impresumGLAVNI UREDNIKRešid Muratovićresid.muratovic@altermedia.ba

STRUČNI SARADNICImr. Darko Vaselić, Business Development ManagerMiodrag Kostić, konsultantLejla Brčaninović, PRIME Communicationsmr. Sead Bašićmr. Selma Kadić, Ekonomski fakultet u Sarajevumr. Kenan Uštović, NCH Bosnia d.o.o.mr. Zina Kavazović

NOVINARI/SARADNICIMurisa DučanovićMario TrojerKatarina Sulić

ART DIRECTORZlata Karkinzlata.karkin@altermedia.ba

SALES MANAGERSamir Hodžićsamir.hodzic@altermedia.ba

LEKTOREdina Mizićedina.mehinagic@altermedia.ba

FOTOGRAFIJAEnsad Adilović-Kinez

IZDAVAČAltermedia d.o.o.Hasana Brkića 271 ooo SarajevoTel.: 00387 33 710 616Fax.:00387 33 710 615e-mail: instore.magazine@altermedia.bawww.instore.ba

Magazin IN STORE se distribuira na 5000FMCG prodajnih mjesta, 2000 primjeraka zaTop menadžment, 700 primjeraka na adresevan Bosne i Hercegovine.

IN STORE magazine je besplatan za ciljnugrupu (trgovce, proizvođače, distributere,uvoznike i izvoznike robe široke potrošnje) uBiH. Izdavač zadržava pravo da odredi ciljnugrupu. IN STORE magazine izlazi jednommjesečno. Za članke, fotografije i oblikovanje,magazin zadržava sva prava.

Poštovani čitaoci,

august je pri kraju i mnogi od nas su se vratili ili se upravovraćaju sa odmora. U nadi da će vam ovaj naš augustovskibroj donijeti još malo osvježenja opet smo se trudiliprezentirati uspješne kompanije i uspješne menadžere unašoj industriji.

O krizi koja traje i koja dolazi, bezvrijedno je stalno ponavljatifloskulu kako to može biti za neke dodatna mogućnost, alismo ipak u rubrici vijesti predstavili sve one kompanije izokruženja koje su bile uspješne u prvoj polovini 2011.godine. Riječ je o kompanijama koje su ovu krizu iskoristileza postizanje boljih rezultata i rasta profita.

Za naše kompanije niti imamo podatake niti se do njih možejednostavno doći, a kod nas još uvijek vrijedi ona narodna„Bogat i anoniman“ pa shodno tome se i ponašamo.

Uspješni nisu uvijek bogati tako da naš fokus ostaje nauspješnim, a ako si uspješan i još imaš novaca bolje da sene zna, jer...

Kada je riječ o novcu i o tome kako ga trošiti i investirati ovihdana sam u više navrata čuo jednu veoma interesantnukonstataciju koja može da razotkrije neke naše nedoumice ida odgovori na neka pitanja: „Novca u BiH ima, ali je upogrešnim rukama“. Ako tu konstataciju stavimo u direktnukorelaciju sa ljudskim potrebama možemo vrlo lako doći dozaključka da su potrebe još uvijek na nivou egzistencije, asve ostalo je u drugom planu tako da novca ima samo zaosnovne potrebe. Potrebe koje dolaze kad smo siti, dobroobučeni, kad imamo krov nad glavom, sretnu i zadovoljnuporodicu, kod nas apsolutno ne postoje. Biti uspješan idruštveno odgovoran kao da je smrtni grijeh.

Stvaranje imidža kompanije, menadžera, profesora, doktora,akademskog građanina je tema koja ne postoji, jer ako neštood navedenog i postigneš kakvu koristi od toga možeš imati?Ovdje ne postoji javno mnijenje koje bi odgovorne nagradilo,a one manje odgovorne osudilo.

Naravno milostinju svi dajemo i vjerovatno se istom izadovoljavamo...

mr.sc. Rešid Muratović

Uvodna riječ...

www.instore.ba3

www.instore.ba4 SADRŽAJ

TEMA BROJAKrajnji rok zafiskalizaciju je oktobar

Porezni inspektori uočili:porezni obveznik izdaje dvijevrste računa, računenamijenjene klijentima ifiskalne račune.

INTERVIEWNenad Milas, direktor kompanijeKozmetika Afrodita d.o.o. BiHUspješan razvoj Kozmetike Afrodita nije slučajnost, većrezultat primjereno oblikovanog i prepoznatljivogidentiteta, koji aktivno komuniciramo s ciljem da, upoplavi konkurentnih proizvoda, učvrstimo tržišni udio.

38

46

VIJESTI IZ ZEMLJEPrava kriza tek slijedi............................... ...............................................4

VIJESTI IZ REGIJENectar kupio slovenski Fructal................................................................8

VIJESTI IZ SVIJETAPodjela Kra�a na dvije poslovne jedinice.............................................11

ISTRAŽIVANJAMaloprodajno tržište u Bosni i Hercegovini.........................................16

PREDSTAVLJAMOMladegs Pak d.o.o., Prnjavor.................................................................20

INTERVIEW S POVODOMAdmira Isaković, dm drogerie markt....................................................22

ISTRAŽIVANJAOsvrt na tržište voda u Bosni i Hercegovini.........................................26

U POSJETI DISTRIBUTERUNedomex d.o.o........................................................................................28

SHOPPER MARKETINGLojalnost kupaca.....................................................................................52

AKTUELNOJednostavnije carinske procedure........................................................56

PRODAJNI PROCESČulno brandiranje....................................................................................64

MALOPRODAJALean six sigma u prodaji - Usluživanje.................................................66

PUBLIC RELATIONSKonkurencija je nešto najbolje što nam se može desiti......................74

KOLUMNADa li su robne markemaloprodavaca pobijedile brandove?

70

www.instore.ba6

VIJESTI IZ ZEMLJE

Prava kriza tek slijedi

Direktor Instituta za strateškaekonomska istraživanja u Sarajevu,Anton Jekauc, upozorio je daBiH nema mehanizme zaštite odudara finansijske krize.

Jekauc je upozorio da je vlast, aposebno Savjet ministara BiH,"prespavala" vrijeme kada jetrebalo donositi mjere zaublažavanje ekonomske krize.

Podsjetio je da u BiH ne postojinijedno tijelo koje se baviglobalnom ekonomskom krizom."Nas, nažalost, očekuju vrlodramatični događaji, jer smopropustili da uradimo nekestvari. Vlast ne razumije da semora štedjeti na svim stranama,a mi smo u posljednje vrijemeprimili toliko službenika udržavnu službu. Najgore još nije

došlo. U BiH tek dolazi pravakriza", kazao je Jekauc.

Iako je uvjeren da SAD nećebankrotirati, Jekauc je rekao dabi američko "stezanje kaiša"osjetila i BiH, samim činomeventualnog odlaska američkogdiplomatskog sastava iz BiH.

Prehrambena industrijana izrazito niskom nivou

Prehrambena industrija u FederacijiBiH je na izrazito niskom nivou,nedovoljno koristi postojećekapacitete, a domaći proizvodi suslabo zastupljeni u ukupnojpotrošnji, navodi se u izvještajuFederalnog ministarstva poljoprivredekoji je nedavno usvojila VladaFBiH.

Nagomilani problemi

Domaća proizvodnja ovisna je ouvoznim sirovinama jer jeproizvodanja pojedinih poljoprivrednihkultura BiH nedovoljna dazadovolji potrebe prerađivača. Tose odnosi na žitarice, pivarskislad, pojedine vrste mesa zapreradu, određene vrste povraća idrugo. Dodaju da su razlozinagomilanih problema prehrambeneindustrije i prekomjeran uvoz

gotovih prehrambenih proizvodakoje FBiH može proizvoditi udovoljnim količinama, kao što suflaširana voda, bezalkoholna pićai mlijeko.

Otežan izvoz

Osim toga, usitnjeni domaćikapaciteti pojedinih proizvođačane mogu osigurati konkurentnostsvoga proizvoda u odnosu navelike proizvođače.

Nedovoljna kontrola proizvoda izuvoza na graničnim prelazima inepostojanje akreditiranihlaboratorija za kontrolu kvalitetapoizvoda koji se uvoze i izvozedodatni su problemi ove grane.

Dodaju da se prilikom izvoza našiproizvođači susreću s raznimnecarinskim barijerama kojeprimjenjuju zemlje uvoznice, takoda se otežava ili onemogućavaizvoz.

Ključni ciljevi

- Povećanje konkurentnosti- Porast izvoza - Modernizacija tehnoloških procesa- Povećanje iskorištenosti kapaciteta- Poticanje investicija - Unapređenje upravljačkih resursa- Efikasniji inspekcijski nadzor- Usaglašavanje s propisima EU

Princip reciprociteta utrgovinskim odnosimaBosne i Hercegovine iKosova

Privredna komora Kosovaobavijestila je Vanjskotrgovinskukomoru Bosne i Hercegovineda je ministar trgovine iindustrije Republike Kosovo,20. jula 2011. godine donioOdluku o principu reciprocitetau trgovinskim odnosima saRepublikom Srbijom i Bosnomi Hercegovinom.

U Odluci se navodi da secarinski pečati Bosne iHercegovine ne priznaju, te daće se primjenjivati carina od 10posto za robu i dokumentakoja sadrže ove pečate.

Odluka je stupila na snagu 20.jula 2011. godine.

www.instore.ba7

VIJESTI IZ ZEMLJE

BiH na posljednjemmjestu po direktnim inostranim investicijama

BiH je na posljednjem, aMakedonija na pretposljednjemmjestu na Balkanu po direktniminostranim ivesticijama u prošlojgodini, navodi se u posljednjemizvještaju Konferencije za trgovinui razvoj UN-a.

Konsultant UNKTAD-a BrankoVukmir precizirao je da sudirektne inostrane investicije uMakedoniji u prošloj godiniiznosile 293 miliona dolara i ovajiznoz veći je jedino od ulaganjastranaca u BiH, koji su prošlegodine u BiH investirali 63 milionadolara.

Srbija je u prošloj godini sa 1,3milijardi stranih ulaganja bilalider u regionu, ali je taj iznosdaleko manji od 2006. godine,kada su stranci uložili 4,2 milijardedolara.

Na drugom mjestu bila je Slovenijasa 834 miliona dolara, a natrećem Hrvatska sa 583 milionadolara, navodi se u izvještajuUNKTAD-a.

Skopski "Utrinski vesnik" prenosida su inostrane investicije uprošloj godini smanjene i u Srbiji,Bugarskoj i Hrvatskoj, koje suprije svjetske krize imale veomavisok nivo stranih ulaganja.Inostrane investicije u Hrvatskoj u2008. godini iznosile su šestmilijardi dolara.

Industrijska proizvodnja uBiH veća za 2,4 posto

Ukupna industrijska proizvodnja uBiH u junu veća je za 2,4 posto uodnosu na maj, te za 10,4 posto uodnosu na isti mjesec prethodnegodine, podaci su Agencije zastatistiku BiH.

U području vađenje ruda i kamenarast industrijske proizvodnje uBiH iznosi 31,1 posto u odnosu naisti mjesec 2010. godine, a uprerađivačkoj industriji on iznosi7,3 posto. U području proizvodnjei snabdijevanja električnomenergijom, gasom i vodom rastindustrijske proizvodnje u junuove u odnosu na isti mjesec prošlegodine iznosio je 10 posto.

Novo poskupljenjeosnovnih namirnica u BiH?!

Nova poskupljenja osnovnihživotnih namirnica sigurno će sedogoditi početkom jeseni, izjavioje sekretar Udruženja za zaštituinteresa potrošača ZIP izSarajeva Mesud Lakota.

Lakota je naveo da jepojeftinjenje hljeba marketinškitrik, jer se sigurno neće dugozadržati smanjenje cijene oddesetak feninga, dok su padcijena pšenice i brašna, stagnacijacijena osnovnih životnih namirnicai naftnih prerađevina, samotrenutnog karaktera.

Lakota ističe da poskupljenjakoja su se događala ranije u ovojgodini nisu bila realna ipredstavljala su ekstra profit, teda su se neki odlučili naodređena pojeftinjenja, koja ćese zadržati mjesec-dva, da binakon toga ponovno išli sanovim podizanjem cijena.

Polubijeli i narodni hljeb od 400grama pekare Klas jeftiniji su za0,15 KM i iznose 1,15 KM,umjesto dosadašnjih 1,30 KM.

Odluku o sniženju cijenadonijela je nova uprava Klasa,na osnovu predugovorenihcijena pšenice ovogodišnjegroda, a ranije je i sarajevskapekara Aspek najavila da će od11. augusta sniziti cijenupolubijelog hljeba sa 1,30 KM na1,20 KM.

www.instore.ba8

VIJESTI IZ ZEMLJE

Prepolovljena prodajavoća i povrća u RS

Prodaja voća i povrća napijacama u RS je posljednjihmjeseci manja i do 40 posto uodnosu na isti period prošlegodine, tvrde trgovci i proizvođači uRS. Oni navode da je zaradaslaba, jer je zbog velikog uvozaponuda veća nego prošlegodine. Ovakvo stanje potvrđuju iraspoloživi pokazatelji Zavoda zastatistiku RS, koji govore da jevrijednost prodaje poljoprivrednihproizvoda na pijacama u junuove godine manja čak za 28,4

posto u odnosu na isti periodprošle godine. Kao neke od uzrokaslabe prodaje proizvođači iprodavci na pijacama još ističuslabu kupovnu moć građana, teutjecaj stranih trgovačkihcentara, koji uvoze voće i povrćeiz svojih zemalja i smanjujumogućnost da domaći proizvođačproda svoje proizvode.

Vladimir Usorac, predsjednikUdruženja poljoprivrednih proizvođačai stočara RS, potvrdio je da suosnovni razlozi slabe prodajevoća i povrća na pijacama velikiuvoz, koji stvara ogromnu ponudute slaba kupovna moć stanovništva.

Da je prodaja voća i povrća upadu, potvrđuje i podatakZavoda za statistiku RS da je upoređenju sa majem tekućegodine vrijednost prodajepoljoprivrednih proizvoda nazelenim pijacama u junu bilamanja za četiri posto.

Stanovnici popili 37miliona KM vode iz uvoza

U BiH je za sedam mjeseci ovegodine uvezeno 50.832 tonavode u vrijednosti od 37 milionaKM, dok je u istom periodu izBiH izvezeno 26.212 tona vode,vrijedne 12,1 miliona maraka. Rekao je ovo “Glasu Srpske”portparol Uprave za indirektnooporezivanje BiH Ratko Kovačevići dodao da se voda u BiH najvišeuvozila iz Hrvatske, Srbije,Slovenije i Njemačke. “Kada je upitanju izvoz vode iz BiH, najvišese izvozilo u Hrvatsku, Srbiju,Sloveniju, zatim Makedoniju,Češku, Slovačku i Holandiju”kazao je Kovačević.

Prekomjeran uvoz vode u BiHbio je i lani, kada je uvezeno višeod 80.000 tona vode u vrijednostiod 56,1 milion maraka, dok je uistoj godini iz BiH izvezeno svega34.307 tona vode u vrijednosti od16,3 miliona maraka. DirektorSektora privrede u VTK BiHGoran Brčkalović rekao je da jeodnos uvoza i izvoza u BiHkatastrofalan. “Iako BiH imaizvanredne prirodne uslove za

proizvodnju vode, ona ih nekoristi. Umjesto toga izdvajaveliki iznos novca za tuđeproizvode čiji kvalitet nenadmašuje domaći” kazao jeBrčkalović.

On je naglasio da bi problemprekomjernog uvoza vode u BiHmogao biti riješen ove godine jerje Savjet ministara BiH formiraoKomisiju za priznavanje voda uBiH, čime je proizvođačima vodedata šansa da Agenciji zasigurnost hrane BiH podnesuzahtjeve za priznavanje vodakoju namjeravaju proizvesti iizvesti do 1. novembra ovegodine.

“Formiranjem ove komisijedonijet će se više reda na tržištevode u BiH i olakšat će izvozvode iz BiH – kazao jeBrčkalović.”

On je naglasio da je do sada uBiH iz drugih zemalja“završavala” i veoma nekvalitetnavoda, te da se krajem ove godinemože očekivati i rješenje ovogproblema.

“U BiH će se moći uvoziti samovoda koja ispunjava standardeEuropske unije. Do sada je u BiHu ukupnom uvozu uvezeno desetposto prirodne vode, dok je uostalom uvozu preovladavalamineralna i gazirana voda”kazao je Brčkalović.

Sastav vode

U Upravi za indirektnooporezivanje BiH kazali su da sepod uvozom i izvozom vode izBiH podrazumijeva prirodna ilivještačka mineralna voda, tegazirana voda bez dodatnogšećera ili nekog drugog sladilaili aroma, kao i mineralna igazirana voda sa dodatnimšećerom ili drugim sladilima.

Ulaskom Hrvatske u EU,BiH će godišnje gubitimilione

Ulaskom Hrvatske u EU, BiH bimogla da izgubi tržište na kojemgodišnje zaradi 156 miliona eura,jer roba iz BiH trenutno neispunjava kriterije EU – odzadovoljavanja kvaliteta, do internezakonske regulative, koja morabiti u skladu sa onim što tražiUnija, procjena je Razvojnogprograma UN /UNDP/.

Šef Odjeljenja za regionalniruralni razvoj UNDP-a BiH NedimĆatović smatra da je skandaloznoda niko privrednike iz BiH neupozorava na ovu opasnost, te dabi institucije vlasti u BiH, uz

pomoć proizvođača, trebalo dazajedno sa Vladom Hrvatske tražerješenja kako prevladati budućestanje. Proizvođači iz BiH, kojižive od plasmana svojih proizvodau Hrvatskoj, ističu da bi vlasti uBiH trebalo da krenu u razgovoresa zvaničnim Zagrebom, ali iBriselom, da bi izlobirali odlukupo kojoj bi im hrvatsko tržište zanjihove proizvode bilo dostupno

barem još dvije godine, uzklauzulu da se njihovi proizvodi neprodaju izvan Hrvatske.

I proizvođači iz Hrvatske zabrinutisu kako će njihovi proizvodi bititretirani u BiH, Srbiji, Crnoj Gori,Makedoniji, kada postane članicaEU i kada izađu iz bescarinskeunije CEFTA-e, jer će doći dopromjene carinskih stopa.

www.instore.ba9

VIJESTI IZ ZEMLJE

Badel 1862 smanjiogubitak

Kompanija Badel 1862 smanjila jepolugodišnji gubitak za 70,7 postou odnosu na prvo polugodišteprošle godine te je iznosio 11miliona kuna. Ukupne prihodeBadel 1862 povećao je u prvompolugodištu na godišnjoj razini za21 posto, na 167,4 miliona kuna,pri čemu prihode od prodaje za 20posto, na 160 miliona kuna.

Pritom su prihodi na domaćemtržištu rasli za 29 posto, a nastranom za pet posto.

Posebno dobri rezultati postignutisu u prodaji jakih alkoholnih pićai gaziranih bezalkoholnih pića, srastom od 125 posto, a prodajavina na domaćem tržištu kreće sena razini prošle godine, dok je uizvozu postignut rast od pet posto.Ukupni rashodi Badela 1862 uprvom polugodištu, od 178,4miliona kuna, bili su približno jednaki

rashodima u prvom polugodištuprošle godine.

Konzum s rastom polugodišnje dobiti za 15,4posto

Trgovački lanac Konzum u prvompolugodištu ove godine ostvario jeneto dobit od 30,7 miliona kuna,što je porast za 15,4 posto uodnosu na isto razdoblje prošlegodine, podaci su Konzuma izfinansijskog izvještaja za prvihšest mjeseci u kojima je tajtrgovački lanac ostvario ukupneprihode od 6,14 milijardi kuna.

Ukupni su prihodi Konzuma uprvom polugodištu porasli za 6,5posto u odnosu na isto razdobljeprošle godine, dok su ukupnirashodi rasli sporije, za 6,1 postoi iznosili su 6,04 milijarde kuna.

Dobit Konzuma prije oporezivanjaiznosila je 103,8 miliona kuna, aumanjeno za porez na dobit od73,2 miliona kuna, neto dobit je30,7 miliona kuna. Ta je neto dobitostvarena kroz povećanje prometa iprihoda, racionalizaciju troškova ipovećanje efikasnosti poslovanja.

Ostvareni prihodi od prodajeKonzuma u prvih su šest mjeseciporasli za 7 posto, na 5,54 milijardekuna. "Konzum je i u ovompolugodištu ostalo lider na tržištuzahvaljujući povećanju prodajnihkapaciteta i konkurentnosti", ističeuprava trgovačkog lanca.

www.instore.ba10

VIJESTI IZ REGIJE

Nectar kupio slovenskiFructal

Srbijanski lider u proizvodnjisokova Nectar potpisao jeugovor o kupovini slovenskogFructala, a iznos transakcije jeoko 50 miliona eura.

Ovo je ujedno i najvrednijasrbijanska investicija u Sloveniji.

Ugovor između Nectara iPivovarne Union, koja je kupilaFructal još 2001. godine,potpisan je u Sloveniji. Nakontoga uslijedit će razne procedurekoje će trajati nekoliko mjeseci,kako bi Nectar i zvanično postaovlasnik Fructala.

Za sada se špekuliše da jesrpski lider u proizvodnji sokovaodriješio kesu za oko 50 milionaeura. U Sloveniji je Nectar viđenkao najpoželjniji kupac, koji ćeFructal razvijati u dobrom pravcu.To je ujedno i logična kupovina,s obzirom na to da bi srpskakompanija, koja je lider ukategoriji sokova u Srbiji, BiH iCrnoj Gori, samo proširilautjecaj i na ovdašnje tržište.

Polugodišnja dobitZvečeva 3,3 miliona kuna

U istom prošlogodišnjem razdobljudobit Zvečeva bila je 560 000kuna.

Dobit je rezultat trgovačkihaktivnosti kojima se društvo sveviše bavi. Prehrambena industrijaZvečevo iz Požege ostvarila je uprvom polugodištu ove godine3,3 miliona kuna dobiti. U istomprošlogodišnjem razdoblju dobitZvečeva bila je 560 hiljada kuna.Dobit je rezultat trgovačkih

aktivnosti kojima se društvo sveviše bavi. Ukupni prihodi Zvečevau prvom polugodištu od 88,6miliona kuna ostvareni suprodajom vlastitih proizvoda itrgovačke robe koju uglavnomčine proizvodi kompanije ZvečevoLasta iz Čapljine koju Zvečevouvozi i distribuira na teritorijHrvatske. Na domaćem tržištuje prema podacima iz izvještajaostvareno 64 posto prihoda odprodaje, a na inostranom 36 posto.

Glavna izvozna tržišta su BiH,Srbija, Makedonija, Slovenija,Jordan te SAD.

Dobit Grupe Krka 92,4miliona eura

U odnosu na prošlogodišnje prvopolugodište prihod kompanijeporastao je jedan posto.

Grupa Krka u prvom jepolugodištu ostvarila 92,4 milionaeura neto dobiti što je jedan postoviše nego u istom razdoblju prošlegodine.

Rast dobiti bi bio značajniji bezuključivanja kursnih razlika.Grupa Krka je, naime, u prvomprošlogodišnjem polugodištu zbogpogodnog kretanja kursa ruskerublje ostvarila skoro 10 milionaeura dobiti, dok su kursne razlikena ovogodišnji rezultat utjecale stek pola miliona eura.

Prodaja Grupe Krka u prvojpolovini godine porasla je šest

posto na 529 miliona eura, a rastje ostvaren na svim ključnimtržištima. Predsjednik upraveKrke Jože Colarič ističe da jenajveći rast ostvaren u IstočnojEuropi gdje su prihodi porasli 15miliona eura, dok je najveći udio uprodaji imala Srednja Europa.

Prodaju je Krki uspjelo povećati ina njenom najvećem tržištu – uRuskoj federaciji – gdje su u prvojpolovini godine prihodi porasli zapet posto na 93 miliona eura.Nešto slabiji rezultati ostvareni suu Poljskoj, drugom najvećemtržištu Krke gdje su prihodi ostaligotovo nepromijenjeni.

Podravka s rastomdobiti od 78 posto

Podravka Grupa u prvih je šestmjeseci ove godine ostvarila 78posto veću dobit, dok su prihodina godišnjoj razini porasli gotovo4 posto, izvijestila je koprivničkakompanija. Ukupni prihodi u tom

su razdoblju dosegnuli 1,8milijardi kuna, te su bili 3,9 postoveći nego u istom razdobljuprošle godine.

Neto dobit pripisana imaocimakapitala matice iznosila je uprvom polugodištu 55,6 milionakuna, ili 78 posto više nego uistom razdoblju prošle godine.

Ukupni rashodi iznosili su u prvompolugodištu 1,74 milijarde kuna,što je za 2,4 posto više nego uistom prošlogodišnjem razdoblju.

Dobit Jamnice 38,7 milionakuna

Jamnica je objavila finansijskiizvještaj o neto dobiti u prvompolugodištu ove godine od 38,7miliona kuna, što je 6 posto manjeod dobiti istog prošlogodišnjegrazdoblja. Ukupni prihod Jamniceu prvom polugodištu od 539miliona kuna veći je u odnosu naisto prošlogodišnje razdoblje za 3posto. Pritom je poslovni prihodporastao za 7 posto, na 525,6miliona kuna. Ukupna količinskaprodaja na domaćem tržištuporasla je za 7,5 posto, a u izvozuza 6,4 posto. Dobit prijeoporezivanja iznosi 48,5 milionakuna i 2 posto je manja u odnosuna prvo polugodište prošlegodine. Ukupni rashodi Jamnice uprvih šest mjeseci povećani su za3,7 posto, na 490,2 miliona kuna.

www.instore.ba11

VIJESTI IZ REGIJE

Mercator-H dobioekskluzivu za HelenHarper asortiman

Helen Harper jedna je odnajpoznatijih linija higijenskihpotrepština za žene i djecukompanije Ontex, europskogtržišnog lidera za proizvodeprivatnih trgovačkih marki, a odsada je dostupna i u Hrvatskoj uasortimanu trgovačkog lancaMercator.

Pod brandovima Mercatora iGetroa Helen Harper proizvodidostupni su u asortimanudječijih pelena, vlažnih maramicate ženskim higijenskim proizvodima. “Dobra saradnja s kompanijomOntex već je uspostavljena u

brandu Getro budući da suproizvodili vlažne maramice ipelene za liniju Grandi. Iakosmo znali da se radi o kvalitetnimeuropskim proizvodima čija seproizvodnja bazira na najnovijimtehnologijama, prodajni surezultati nadmašili sva našaočekivanja”, izjavio je BorkoButurac, direktor nabave uMercatoru.

Iz ovog trgovačkog lanca ističukako su samo u junu uveli 20novih proizvoda u ponudutrgovačke marke.

Gotovo svakog mjeseca do krajagodine planiraju uvoditi još podesetak različitih proizvoda ulinije trgovačke marke Mercatorai Getroa.

www.instore.ba12

VIJESTI IZ SVIJETA

Pšenica je�inija zbogruskog izvoza

Rusija, koja je 1. jula obnovilaizvoz žitarica, izaziva potrese naeuropskim tržištima i primoravaizvoznike da snižavaju cijene.

To dobro ilustruju cijene pšeniceza isporuku u novembru naterminskim berzama EuronextPariz i Euronext LIFFE, na kojimasu odmah poslije 1. jula cijenenastavile rasti, ali im je prviudarac nanesen 6. jula kada jeRusija pobijedila na tenderuJordana za isporuku 150.000 tonapšenice.

Cijena pšenice je u poslovanju 5.jula zaključena na 197,5 eura zatonu u Parizu i na 165,6 funti za

tonu u Londonu, ali je većsutradan oslabila na 194,5 eura i163,5 funti, objavljeno je naportalu Finmarket.ru. Taj trend jenastavljen poslije izbora ruskepšenice na egipatskom tenderu,na kojem su ruski izvozniciponudili krušno žito po 243,5-244,5 dolara za tonu, što jepribližno 30 dolara jeftinije odpšenice iz Europske unije, prenoseagencije.

Coca-Cola imenovaladirektora komunikacijaza Europu

Dugogodišnji direktor zaodnose s javnošću Coca-Coleza Jadransku regiju SandroBaričević imenovan je namjesto direktora komunikacijaCoca-Cole za Europu.

Na novom položaju bit ćeodgovoran za razvoj i provedbuzajedničke poslovno-komunikacijskestrategije eksternoga, internoga tekriznog komuniciranja Coca-Cole za Europu, navodi se upriopćenju. Sandro Baričevićpridružio se Coca-Coli krajem1998. godine te je vodio odnoses javnošću u više poslovnihjedinica Coca-Cole u sklopuEuropske te Euroazijske grupe.Među brojnim funkcijama kojeje obnašao unutar Coca-Colasistema ističu se one direktoraza odnose s javnošću zaJadransku, Balkansku iIstočnomediteransku regiju od2003. do 2009. godine, za regijuAlpe i Jadran 2009. i 2010.godine te za Jadransku regijuod 2010. godine do sada.

EU za odštetuproizvođačima povrća227 miliona eura

Europska unija je odlučila za 17miliona eura povećati iznos zanaknadu štete koju su europskiproizvođači povrća pretrpjelizbog epidemije bakterije Escherihijecoli, pa se ukupni iznos koji jeEU izdvojio popeo na 227miliona eura. Taj dodatni iznosomogućit će Europskoj komisijida pokrije sve odštetne zahtjeve.Najviše će dobiti Španija, kojojće se isplatiti 70,97 milionaeura. Poljska će primiti 46miliona eura, Italija 34,6

miliona, Holandija 27,18miliona, Njemačka 16 miliona,Portugal 5 miliona, Belgija 3,6miliona i Francuska 1,6 milionaeura.

Bakterija E. coli usmrtila je 50ljudi u Njemačkoj i jednu osobuu Švedskoj. Zanemarujući uprvom trenutku izvor epidemije,njemačke su vlasti poslijeukazale na španjolske krastavcei drugo povrće kao uzrokepidemije, ali su potom toopovrgle. No, njemačko upozorenjeje izazvalo veliki pad potrošnjepovrća, posebno krastavaca,rajčica, zelene salate, paprike itikvica.

Prvi pad potrošnjeAmerikanaca u gotovodvije godine

Po podacima američkog ministarstvatrgovine, lična potrošnja u SAD-usmanjila se u junu za 0,2 posto,što je njezin prvi pad odseptembra 2009., nakon što je umaju porasla za 0,1 posto.Ekonomisti iz Reutersove ankete

u prosjeku su za juni predviđalirast lične potrošnje u SAD-u, kojačini oko 70 posto američkihprivrednih aktivnosti, po stopi od0,2 posto. Lična potrošnja udrugom je tromjesečju gotovostagnirala, porastavši na godišnjojrazini za samo 0,1 posto, što jenjezin najslabiji rast nakonzavršetka recesije u toj zemlji.Usporedbe radi, u prvom jetromjesečju skočila za 2,1 posto.

Slaba potrošnja Amerikanaca ujunu također odražava i slabi rastdohotka, budući da je zapošljavanjegotovo stagniralo u junu, sa svega18 hiljada novootvorenih radnihmjesta. Lični dohoci u tom sumjesecu porasli za svega 0,1posto, što je njihov najslabiji rastod novembra prošle godine.

P&G: Usprkosvelikom oglašavanju,profit manji za 7posto

Procter & Gamble je pretrpioveliki godišnji pad zadnjihdvanaest mjeseci.

Profit je pao 7 posto u zadnjih12 mjeseci koji iznosi 8,26milijardi eura.

Pad je došao uprkos što je firmapovećala prodaju za 5% i kojasada pokazuje saldo od 57,8milijardi eura.

Oglašivački trošak, koji čininajveći dio P&G's marketingbudžeta, povećao se više od 490miliona eura s čime dolazimodo godišnje cifre od 6,51milijardi eura, što čini 11.3posto od ukupne zarade firme.Njihov konkurent Unilever je

objavio da je smanjio svojmarketinški trošak 1,5 posto, alije uprkos tome povećao prihod,uključujući tu i region ZapadneEurope u kojem inače lošijeposluju. Unilever prihodi su sepovećali za 4.1 % na 25,76

milijardi eura tokom prva dvakvartala. Iz Procter & Gamblesu rekli da su povećali prodajuu svim segmentima, svimgeografskim regionima, te u 15od 17 ključnih zemalja tokomzadnjih 12 mjeseci.

www.instore.ba13

Podjela Kra�a na dvijeposlovne jedinice

Iz kompanije Kraft Foods izjavilisu da planiraju da se odvoje natrgovačko poslovanje za SjevernuAmeriku i na globalnu snackfirmu. Najava dolazi 18 mjesecinakon Kraftovog kontroverznogpreuzimanja Cadbury'a i pokazujenesigurnost zbog najavljeneglobalne ekspanzije u ovomsegmentu.

Iz Krafta su rekli da namjeravajuda se odvoje od svog poslovanja

trgovinom, koja je vlasnikbrandova kao što su Oscar Mayer,Philadelphia krem sireva iMaxwell House kafe. Projektiraniprihodi od ovih brandova su 11,2milijardi eura do kraja sljedećegodine.

Ovim bi se odvojila brzo rastućafirma globalnih snackova čiji seprihodi predviđaju na 22,4milijardi eura na godišnjem nivou.Firma bi se sastojala od KraftFoods Europe čiji bi sastavni diopostao i Cadbury, North AmericaSnacks i firma za proizvodnjuslastica.

Globalni snack biznis bi uključioOreo cookies, Milka chocolate,Kenco coffee, Dairylea sirevi i UKbrandove Green & Blacks iTerry's. "Izgradili smo dva jaka,ali potpuno različita portfolia",rekla je Irene Rosenfeld, predsjednica

i CEO Krafta. "Naša strategija jepozicionirala i kreirala dvije jakefirme, svaka sa svojim liderima,resursima i jakom tržišnompozicijom kako bi realizirale svojnajveći potencijal.“

"Sljedeća faza našeg razvijanja jeprepoznavanje prioriteta nanašem portofoliu. Globalni snackbiznis ima veliku mogućnost zarast jer potražnja raste. SjeverniAmerički biznis trgovine imaizvanredne brandove i mogućnostda generira veliki prihod."

Iz Krafta su rekli da bi setrgovinski biznis oslonio na"visoko konkurentne maloprodajneprisutnosti, leadership, kontinuiranupredanost inovacije i marketingizvrsnosti" dok je prioritet snackbiznisa brži rast jer rastepotrošačka potražnja za snackproizvodima širom svijeta.

VIJESTI IZ SVIJETA

www.instore.ba14

RADIONICA

Kompanija Nielsen kako bi vampomogla u edukaciji i razvoju,donosi specijaliziranu radionicuna temu “Category Managementa”.

Globalni karakter i prisutnot upreko 100 zemalja, omogućavajukompaniji Nielsen da sve ukupnostečeno znanje i iskustvo prenesusa razvijenih tržišta na tržišta urazvoju.

Seminar je organizovan u formi“radionice” na kojoj se prolazi krozcijeli proces od 8 koraka CategoryManagementa, koristeći projektnimaterijal iz pravih projekataizmeđu trgovca i proizvođača.

Posebna vrijednost za ovu radionicuje sudjelovanje profesionalaca izindustrije koja omogućava bogatudiskusiju kroz koju se prenoserazličita iskustva iz industrije, avezano za specifičnosti svakogtržišta. Na ovakvim radionicamaveć su sudjelovali predstavnicipreko 100 najznačajnijih kompanijaprisutnih u regiji, među kojima su odstrane trgovaca Konzum, Mercator,SPAR, Billa, Maxi, Idea, Mercator,Tuš, Univerexport, dm, Bipa, itd.,a od strane proizvođača to suCoca-Cola, Henkel, Nestle,Carlsberg, Philip Morris, Mars,Fructal, Jamnica, Zvijezda, Kraš,Dukat, Imlek, Heineken, Starbev,Wrigley, Podravka, Pivovarna Laško.Nakon niza uspješno organizovanih

radionioca u Zagrebu, Ljubljani iBeogradu, kompanija Nielsen iodjel Merchandising Services vamžele najaviti prvo održavanjeradionice “Category Management”u Sarajevu.

Obzirom da se radi o prvomlansiranje na području Bosne iHercegovine, možemo najaviti daće radionica biti u ponudi saposebnim popustom o kojemćemo vas lično obavijestiti.

Za sva daljnja pitanja slobodno seobratite: Kristijan ŽuklićMerchandising Services Managerfor Adriaticse.mail: kristijan.zuklic@nielsen.com

Dok s razvijenihtržišta slušamo ouspjehu procesaCategory Managementa imaksimizacijipotencijala upravljanjaasortimanom,prostorom, cijenama ipromocijom, dolazimodo pitanja - Da li seupustiti u CategoryManagement iprimijeniti svjetsketrendove u industriji, ilise i dalje držativlastitog iskustava?

Kako krenuti s“Category Managementom”!

Konzum maxi u Ulici 15. maja bbprostire se na više od 350 m²prodajne površine, dok prodavnicau Krečanskoj ulici zauzimapovršinu od 200 m². U ponudi ovihprodavnica je veliki izbor uvijeksvježeg i kvalitetnog voća i povrća,ali i raznovrstan asortiman ostalih

prehrambenih proizvoda teproizvoda za čišćenje i higijenu. UKonzum maxi prodavnici, usklopu koje je i odjel mesnice,kupce očekuje i bogata ponudasvježeg mesa po akcijskimcijenama.

Povodom otvorenja, Konzum je zaprve kupce u obje prodavniceobezbijedio poklone, a svaki stotikupac dobio je cijelu kupovinu

besplatno. Pripremljena su i drugabrojna iznenađenja, nagrade zakupce, promocije i degustacije.

Konzum je također 11.08.2011.otvorio još jednu novu prodavnicusmještenu u Banja Luci, u naseljuNova Varoš, na adresi PetraPreradovića 17. U prodavnici kojase prostire na više od 220 m²prodajne površine, zaposleno je10 novih radnika.

www.instore.ba16

Konzum je12.08.2011. otvoriodvije prodavnice u Tuzli- Konzum maxi naadresi 15. maja bb iKonzum prodavnica naadresi Krečanska 17.Novootvoreneprodavnice, građanimaTuzle, ponudit će bogatuponudu proizvoda zasvakodnevnu potrošnjupo najpovoljnijimcijenama. U navedenimprodavnicama kupcimaje na usluzi ukupno 22nova zaposlenika.

Otvorene dvije Konzumprodavnice u Tuzli

OTVARANJA

www.instore.ba18

Ono po čemu je to najočitije u ovomslučaju, a što se lijepo vidi i izsljedećeg prikaza, je predominacijavelikih tipova formata nad malima.

Ulaskom stranih igrača iz regije(Konzum, Mercator, Tuš) natržište BiH došlo je do sve većekonsolidacije i na kraju ikoncentracije tržišta. Domaćilanci morali su se prilagoditinovonastaloj situaciji. Općepoznato

je da veliki igrači preferiraju velikeformate i to je jedan od osnovnihrazloga koji je utjecao naspomenute promjene na bh. tržištu.

Međutim, postoje još neki razlozikoji idu u prilog sve većem udjeluvelikih formata; supermarketi ihipermarketi kao dijelovi velikihlanaca imaju veći manevarskiprostor kada su u pitanju cijena iasortiman.

Maloprodaja je jedanod najdinamičnijihsektora svakeekonomije. Iako umanjoj mjeri i tržišteBiH prati isti trend.Može se konstatirati dainternacionalizacija,konsolidacija ikoncentracija tržištapolako, ali sigurnopostaju realnost i namaloprodajnom tržištuBiH.

GfK Croatia Kroflin-Fiser, Vlasta 10 000 Zagreb, Draškovićeva 54Tel: 00 385 (1) 4921 222/ext.104 Fax 00 385 (1) 4921 223 www.gfk.com Vlasta.Kroflin-Fiser@gfk.com

Maloprodajno tržište Maloprodajno tržište u Bosni i Hercegoviniu Bosni i Hercegovini

ISTRAŽIVANJA

www.instore.ba19

Iz prikaza je očito da udio modernih/velikih formata kontinuirano rasteod 2007. Ipak, minimarketi itradicionalne prodavnice jošuvijek igraju važnu ulogu natržištu iako je njihov zbrojeni udiou 2010. pao ispod 50%.

Između ostalog, na porast udjelavelikih formata, utjecala su iotvorenja više supermarketaupravo od 2007. pa do danas. Zasada najviše ih se otvorilo u toku2009. Neki od regionalnih igračana bh. tržištu išli su metodomotvaranja svojih velikih formata,npr. Tuš, dok su drugi išli napreuzimanja manjih i većuhodanih lanaca. Ova drugametoda karakteristična je zaKonzum i Mercator.

Konzum, je preuzeo VF Komerc,Mališić, Dionu iz Širokog Brijega,Džananović i hipremarkete Aurate u 2009. objekte Toma iSupernove.

Mercator je slijedio isto sOmegom i Gekomom u 2008. i2010.

Delta Maxi preuzeo je Tropic dok

su se DP i Ilma prvo udružili teneko vrijeme postojali podzajedničkim imenom DP Ilma.Međutim od februara 2011. sveprodavnice djeluju pod imenomDP.

Ove burne promjene na bh.tržištu, koje nije uvijek lakopopratiti, daju do znanja da je2010. godina bila stresna ne samoza male nego i za vodeće igrače.Od 2008. do danas na prve tripozicije se smjenjuju 3 - 4 vodećaigrača. Važno za naglasiti je da semeđu top 5 nalaze i straniregionalni lanci koji kroz vrijemepoboljšavaju svoju poziciju. To suim omogućile dobra organizacijakao i iskustvo s domicilnih tržišta.

Naime sva tri spomenutaregionalna igrača su u 2010.ostavila traga te uspjela povećatisvoj udio na bh. tržištu. Trenutnoje ekspanzija i povećani udiovelikih formata nad malimanajprisutniji u regiji RepublikaSrpska (hiper i supermarketi),slijede - Federacija BiH jugo-zapadna (supermarketi) teFederacija BiH središnja(hipermarketi). U isto vrijeme u

Republici Srpskoj- istok mali itradicionalni formati čvrsto držesvoju poziciju.

Uzme li se u obzir razvoj bh.tržišta u prošlih par godina, kao iiskustva zemalja iz regije, zaočekivati je da će se koncentracijai konsolidacija tržišta nastaviti.Isto tako realno je pretpostaviti daće vodeći lanci na tržištu ojačatisvoju poziciju te da će biti jošstrateških preuzimanja ipovezivanja. Bosna i Hercegovinaje posljednjih godina značajnonapredovala, međutim, globalnakriza nije zaobišla ni njeno tržište.Iz tog razloga ostaje da vidimokojom brzinom i u kojoj mjeri ćese gore navedeni scenarijrazvijati.

Veliki igračipreferiraju velikeformate i to je jedanod osnovnih razlogakoji je utjecao napromjene na bh.tržištu.

www.instore.ba20

... oni kupuju tako što zamislekako će se osjećati kada to budukoristili.

U dinamičnom poslovnom okruženjus kojim se preduzeća danassusreću, zahtjeva se korištenjepotpuno novih koncepata prodaje.Prodajni alati koji su za rezultatimali zadovoljnog potrošača uprošlosti, danas više nisuaktuelni. Kupci su sve više svjesnivrijednosti koju očekuju i informiranijisu nego ranije. To im dajemogućnost da biraju, a prodavciukoliko žele ostvariti prodaju,moraju prepoznati kupčeve zahtjeve.

Kupac je danas postao osnovnakarika prodajnog lanca i imamogućnost da definiše vrijednosti.

U B2B prodaji zadovoljstvopotrošača je multidimenzionalnavarijabla. Kompanije moraju bitisvjesne da je industrijski potrošačzadovoljan tek onda kada onuspije zadovoljiti krajnjegpotrošača.

Iz tog razloga kompanije ne smijuobraćati pažnju samo na prvogpotrošača u lancu snabdjevanja,nego i na krajnje potrošače.

U početnim fazama prodajekompanije moraju biti svjesne dakupci uvijek žele dvije stvari:nešto povećati (prihode, dobit, obimproizvodnje, zadovoljstvo...) i/ili neštosmanjiti (rashode, troškove, gubitke,nezadovoljstvo, probleme, škart...).

Larry Wilson kaže da kupcu uvijektreba praktično pokazati koja je

razlika između onoga što većimaju i onoga što oni zaista žele,tako da mogu da prepoznaju svojproblem i otkriju kako bi željeli dase osjećaju.

Kupci žele P.O.S.A.O.

Svi kupci prilikom kupovine želepet stvari:

Povjerenje – kupci će kupovatisamo od onih prodavača u kojeimaju povjerenje, zato preduzećamoraju uložiti mnogo truda kakobi pridobile kupca, a zatim još višekako bi ga zadržali. Brian Tracykaže: „Vrhunski prodavcirazmišljaju o tome kako svomkupcu prodaju robu i po drugi i potreći put dok još uvijekrazgovaraju s njim o prvojprodaji“.

Kupac ima samo dvarazloga da razgovara saprodajnim zastupnicima.Prodavač može bitikupčev problem ilirješenje njegovogproblema. Budi diorješenja!

Piše:

mr. Kenan Uštovićgeneralni direktorNCH Bosnia d.o.o.kenan.ustovic@nch.com

Kupci ne kupujuproizvode, uslugeili ideje...

PRODAJNE TEHNIKE

www.instore.ba21

Odgovornost – neodgovornostprodajnih zastupnika premasvojim kupcima, najčešće jerezultat loše organizacionestrukture kompanije. Iako često iprodajni zastupnici obećavajustvari i rezultate, za koje nisusigurni da će uspjeti ostvariti,neodgovornost kompanije u tokui nakon isporuke kupljene robe,stvara jako lošu sliku kompanije ucjelini. Voltaire je jednom rekao:„Odgovorni smo za ono štoradimo, ali i za ono što ne radimo“.

Sigurnost – ovdje se govori osamouvjerenosti prodajnih zasupnikai kompanija u vezi posla kojim sebave. Ovaj elemenat isključivozavisi od prodavca, jer prvenstvenokompanija treba da vjeruje uproizvode i usluge koje nuditržištu. Međutim, samouvjerenostizgrađena na temeljima koji nemajuosnov u realnosti, predstavljastratešku barijeru i vodi direktnoka povećanju osipanja kupaca.

Industrijalist Hanry Ford je jošprije dva stoljeća govorio: „Jedinupravu sigurnost u današnjemsvijetu čovjeku mogu pružiti znanje,iskustvo i sposobnost“.

Altruizam – Vrijeme zapostavljanjakupaca koji su na kupljenu robučekali dok prodavcima „bude naruku“ je davno prošlo. Međutimsvjedoci smo da mnogo kompanijau Bosni i Hercegovini još uvijekupražnjavaju ovu praksu.

Kupci su uvijek bili svjesnipotreba koje žele zadovoljiti,

međutim kompanije danas morajubiti spremne zadovoljiti i budućepotrebe svojih kupaca, ili čakpotrebe kojih kupci nisu nitisvjesni. Također, i strateški ciljevimoraju biti podignuti. Dobrekompanije stvaraju zadovoljnekupce, ali odlične kompanijestvaraju one oduševljene. U svomčlanku „What's the differencebetween a delighted customerand satisfied customer?“, AlanBoyer navodi: „Kada kupac neštoočekuje i dobije on je zadovoljan,ali da bi oduševili kupca moratemu dostaviti neočekivanu vrijednost“.

Odlučnost – Ako nešto želimo,odluke nam služe kao vodič kacilju. Što bolje naučimo upravljatinašim odlukama, to možemopostići bolje rezultate. Odlukedonosimo stalno. Vi ste donijeliupravo jednu, da pročitate ovajtekst.

Iako ih možemo segmentirati, svikupci su zasebni subjekti. Zatozadovoljavanje njihovih potrebatreba da bude naša neprogramiranastrateška odluka. Odlučivanje jeosnovna nit planiranja, a „neplaniratiznači planirati neuspjeh“. U B2Bprodaji lakše je izvršiti segmentaciju,i taj faktor treba iskoristiti.

Prilagođavanje svakom kupcupojedinačno mnogo je važnijenego kada govorimo o B2Ctržištu. Kupci češće imaju sličnepreferencije i na sličan način imse može pomoći.

Na menadžmentu kompanije jezadatak da prepozna izazov idonese stratešku odluku. Američkibiohemičar Isaac Asimov je usvojoj knjizi napisao „Niti jednarazumna odluka ne može bitidonesena bez uzimanja u obzir, nesamo svijeta kakav je sad, već ikakav će biti u budućnosti“ .

„U prodaji, bez obzirana proizvod, jedine triaktivnosti koje će vamdonijeti željenu zaradujesu istraživanje,prezentovanje izaključenje. Samo ondakada ste posvećeni tomeda obavljate ove trisuštinske aktivnosti, viu stvari radite.“

Izvor: Tracy B.., (2007), „Umetnostzaključenja prodaje“, Finesa p. 149

U B2B prodajizadovoljstvo potrošačaje multidimenzionalnavarijabla. Kompanijemoraju biti svjesne daje industrijski potrošačzadovoljan tek ondakada on uspijezadovoljiti krajnjegpotrošača.

www.instore.ba22

PREDSTAVLJAMO

Malo nas zna za Mladegs Pak, alidosta nas zna za brand Bonita,koji je ujedno i najprepoznatljivijibrand Mladegs Paka. Ova firmanastala je 1988. godine iz nekolikosamostalnih trgovačkih radnji. Udanašnjem obliku posluje od1996. Njen proizvodni pogon seproteže na cca. 5000 m2 pokrivenogprostora, opremljen novom opremom.

Na tržištu, pored robne markeBonita Mladegs Pak se možeprepoznati i po proizvodima robnegrupe Dominus. Pored ova dvavlastita branda Mladegs Pak radi iodređene proizvode za veliketrgovačke lance pod njihovim

privatnim robnim markama. Svezajedno je više od 200 artikala, štoovu firmu svrstava među vodeće,o čemu svjedoči i prodaja.

Trenutno se najviše prodajuproizvodi iz grupe kečapa, a uzadnje vrijeme osjeti se i značajanrast ostalih grupa: začini, čajevi,praškasti proizvodi (pudinzi, šlagovi,prašak za pecivo i dr.).

Zahvaljujući vlastitoj distributivnojmreži, proizvodi se distribuirajupo cijeloj BiH, dok se TT kanalpokriva preko poddistributera sakojima njeguju višegodišnjusaradnju.

Mladegs Pak d.o.o izPrnjavora osnovan je1988. godine. Napočetku djelatnosti,firma je bila isključivotrgovačka, te je MladegsPak nastao iz nekolikoSTR. Danas, je ovofirma koja u svomasortimanu broji više od200 proizvoda. Za njihje tržište BiH postalotijesno.

Od samostalne trgovačke radnjedo firme

Mladegs Pak d.o.o., Prnjavor

Pripremila:

Murisa Dučanović

www.instore.ba23

Vrlo značajna uloga nabh. tržištu

Tržište BiH za instalirane kapaciteteMladegs Paka postalo je malo, asamim tim i skupo. Međutim, poistraživanjima agencija koje sebave analizom tržišta, igraju vrloznačajnu ulogu na našem tržištu.U nekim robnim grupama, kažeGoran Vrhovac, generalni direktori vlasnik Mladegs Paka su lideri,dok su u ostalim pri samom vrhu,što je jako rijetko u našoj državikad se radi o domaćem brandu.Međutim, kao što je slučaj i saostalim domaćim firmama problemje nelikvidnost većine trgovačkihkuća u BiH, zbog čega kasne splaćanjem. S druge strane MladegsPak radi sa svim značajnijimkupcima. S tržnim centrima radeu skladu sa godišnjim ugovorima,dok se velika pažnja posvećuje imalim radnjama.

“Sve radnje se redovno, jedanputsedmično obilaze, a isporuka jekao i kod velikih u roku od 24sata”, ističe Vrhovac. On dodaje ikako Mladegs Pak ne odudara odostalih kad je u pitanju lošazakonska regulativa u BiH,nelojalna konkurencija i lošastrategija razvoja domaćeg. “Diouvoznika predstavlja problem, a tosu uvoznici proizvoda dostaniskog nivoa kvaliteta, koji nezadovoljava ni osnovne uslovepropisane zakonom, a neki čak niono što piše na deklaracijama”,

napominje Vrhovac. Takvi proizvodi,prema njemu su zbog lošeg kvalitetacjenovno jako nisko pozicioniranii svima predstavljaju problem.Naravno, sve druge zemlje uregionu su jako dobro zaštitilesvoju proizvodnju, a i značajnopropagiraju kupovinu domaćegproizvoda.

Izvozno orijentisani

U ukupnoj prodaji Mladegs Pakaučestvuje oko 30 posto izvoza.

Izvozi se u sve zemlje bivšeJugoslavije, kao i u Švicarsku,Australiju i povremeno SAD. Napovećanju izvoza se radi konstantno,a pregovori sa novim kupcima suu toku. Kad i koliko će ga povećati,kažu, teško je planirati, ali ide seu tom pravcu.

Ipak, najviše ih raduje činjenica dasu im proizvodi u regiji sve boljepozicionirani. Ove godine odlučilisu i da izlažu na najvećem sajmuhrane u svijetu, u Kelnu, kako biproizvode pokazali i potencijalnimkupcima u Europi.

Iz ove firme najavljuju i povećanjeproizvodnje kečapa, a pripremilisu i opremu za nove proizvodekoji će se na tržištu pojaviti dokraja godine.

Planovi

- Povećanje tržišnog udjela uBiH- Povećanje tržišnog udjela uregiji- Povećanje izvoza kako uregiji, tako i osvajanje novihtržišta- Usvajanje novih proizvoda- Zapošljavanje novihradnika- Povećanje iskorištenostiproizvodnih kapaciteta- Smanjenje troškovaproizvodnje-Povećanje profitabilnosti

PREDSTAVLJAMO

Goran Vrhovac, generalni direktor ivlasnik Mladegs Paka

“Ulaganja u brand su stalna isveobuhvatna. Ulaže se u kvalitetnuambalažu, dizajn, najbolje sirovinesa svjetskog i domaćeg tržišta.”

Upotreba plastičnih kesa u BiH jevelika. Prema podacima nevladineorganizacije CCI mjesečna potrošnjau BiH iznosi oko 100 milionakomada. Za takvo stanje dobrimdijelom odgovorni su i vlasnicitrgovačkih radnji, koji ne nudedruge tipove pakovanja kupljenerobe. Ultra tanke plastične kese,koje se masovno koriste u marketimai na pijacama, predstavljaju najvećuopasnost jer nisu razgradive, adijele se besplatno i u velikimkoličinama, s veoma kratkimvijekom korištenja od stranekorisnika. Ako tome dodamo ipodatak da je za razgradnjuplastičnog otpada potrebno i do400 godina, onda nam nije teškozaključiti koliko nam je zagađenadržava.

www.instore.ba24

Drogerija dm većduži niz godina gradipovjerenje kupaca krozdruštveno odgovornekampanje. Jedna odtakvih „Ja čuvamokolinu“ nedavno jezavršena. Cilj ovekampanje bio jesmanjenje upotrebeplastičnih vrećica u BiHi osiguravanje čistijegokoliša i sigurnebudućnosti za generacijekoje dolaze.

Pripremila:

Murisa Dučanović

Društveno odgovornim kampanjama Društveno odgovornim kampanjama kupac postaje “fan” trgovcakupac postaje “fan” trgovca

Kupci u dm ne odlazesamo radi kupovine

INTERVIEW S POVODOM

www.instore.ba25

Vodeći se ovim podacima dm jeprepoznao potrebu za sprovođenjemkampanje “Ja čuvam okolinu”, alii način kako izgraditi povjerenjekupaca. Koliko su društvenokorisne kampanje isplative, tekakve efekte od njih moguočekivati trgovci sa IN STOREmagazinom podijelila je AdmiraIsaković, Prokurist/Voditelj nabavei marketinga dm drogerie markta.

Kako ste došli naideju da pokrenete kampanju "Jačuvam okolinu", koliko je bitno davi kao trgovački lanac skrenetepažnju na problem odlaganjaplastičnog otpada?

ISAKOVIĆ: Sprovođenje kampanje"Ja čuvam okolinu" je tek jedandio od niza mjera koje poduzimakoncern dm drogerie markt ucilju postizanja bolje zaštiteokoline i veće dobrobiti za zajednicu(npr: savjesno i ekonomičnokorištenje klima uređaja, instaliranjesenzora za paljenje/gašenje svjetla,razdvajanje papira od ostalogsmeća...). Smisao poslovanja nasvim tržištima pronalazimo krozostvarivanje ciljeva dm filozofije.Jedan od tih ciljeva je ekonomskeprirode i stavlja u fokus kupca,drugi cilj je kroz zajednički radpružiti mogućnost daljnjegusavršavanja našim zaposlenicima itreći po redu je djelovati kaouzorna zajednica u svojoj okolini.Nastojimo biti prvi u promovisanjukorisnih ideja za zajednicu iokolinu. Prema uzoru na matičnufirmu dm iz Austrije odlučili smo,da pokrenemo kampanju "Jačuvam okolinu". Ova kampanja jetreća po redu društveno odgovornakampanja, koju smo sproveli uprotekle dvije godine. Osnovni ciljkampanje je potaknuti kupce nakorištenje trajnih vrećica ili torbiumjesto upotrebe jednokratnihplastičnih vrećica. Uz sticanjenavike da se kupljeni proizvodipakuju u cekere ostvario bi se i cilj

smanjenja zagađenosti okoline saplastičnim vrećicama, što bikonkretno i bio naš mali doprinosrješavanju problema odlaganjaplastičnog otpada.

Po vašem mišljenjukoliko plastične vrećice predstavljajuproblem u BiH?

ISAKOVIĆ: Ako uzmemo u obzirsamo neke od podataka navedenihu “Analizi upotrebe plastičnihvrećica u BiH” iz marta ove godinekoju su uradili Centri CivilnihInicijativa očigledno je da jesituacija itekako zabrinjavajuća.Prema toj analizi mjesečnapotrošnja plastičnih vrećica u BiHiznosi oko 100 miliona komada.Oko 200 miligrama CO2 emitujese tokom proizvodnje jedne kese.Prosječni vijek trajanja jedneplastične vrećice je 12 minuta, aproces njene razgradnje u zemljištutraje oko 400 godina. Sve ovo,uz činjenicu da nemamo jasnodefinisane zakonske strukture iregulative, dovodi nas do zaključkada plastične vrećice u BiHpredstavljaju ozbiljan problem.

Je li bilo teško,obzirom da ste trgovački lanac ućiu jednu ovakvu kampanju?

ISAKOVIĆ: Ne, naprotiv. Pokretanjekampanje ovog tipa predstavljaloje za nas veliki izazov, s obziromda poslujemo u zemlji u kojoj i oninajmanji trgovci kupcima nudebesplatnu vrećicu.

Sprovođenjem kampanje "Ja čuvamokolinu" ostajemo vjerni dmfilozofiji i našim kupcima teujedno stremimo postizanju ranijespomenutog cilja, a to je djelovatikao uzorna zajednica u našojokolini.

Kakve ste povratneinformacije dobili od potrošača?

ISAKOVIĆ: Povratne informacijekoje su pristigle putem webstranice www.dm-drogeriemarkt.baili kroz knjigu pohvala i žalbi ufilijalama su isključivo pozitivne.Kupci su prepoznali dm ne samokao mjesto ugodne i povoljnekupovine već i kao društvenoodgovornu firmu. Kampanje, kojesmo do sada sprovodili, su uvijekbile dobro prihvaćene od stranekupaca i rado su iskoristili prilikuda daju svoj doprinos kroz aktivnoučešće u kampanji.

Kakvu će korist odove kampanje imati dm?

INTERVIEW S POVODOM

Kupac u dm prodavnici mijenja 15 korištenih vrećica za pamučni ceker i Knjižicu s popustima

ISAKOVIĆ: Želja nam je diferenciratise od konkurencije kroz društvenoodgovorne kampanje. Konstantnirast broja kupaca u našimprodavnicama potvrđuje da je sveviše onih, koji su prepoznali našrad za dobrobit zajednice i sodabirom dm-a kao favoriziranogmjesta kupovine odaju nampriznanje za isti.

Koliko je u svijetutrgovine bitna ekološka svijest?

ISAKOVIĆ: Smatram da je od izuzetnevažnosti da se u svim sferamaposlovanja vodi računa o ekološkiprihvatljivim rješenjima. To bi zaasortiman značilo da u ponudiimamo proizvode proizvedene naekološki prihvatljiv način, dapodstičemo proizvođače da npr.ne koriste suvišnu kartonskuambalažu za zubne paste ukolikoone kao takve mogu samostalnostajati na polici, jer na taj načiniskorištavaju prirodne resurse iposkupljuju proizvod. U svakomslučaju trgovci su tek jedna karikau lancu. Regulisanjem upravljanjas otpadom i trgovci bi moglidjelovati još više ekološki osvješteno.Trgovac zbog svoje filozofije iliposlovne politike može u okvirusvog poslovanja razdvajati otpadna plastiku, papir... ali ako nemadruge karike, koja pokriva zbrinjavanjeotpada, onda govorimo o Sizifovomradu.

Da li će vas potrošačinakon ove kampanje pericipiratikao boljeg trgovca?

ISAKOVIĆ: Sprovođenje društvenoodgovornih kampanja je neodvojivdio našeg poslovanja. Kupci suveć kroz ranije društveno odgovornekampanje upoznali i zavoljeli dm. Imamo rezultate određenihistraživanja nezavisnih agencijakoje ističu da kupci dm-a nedolaze u dm samo zbog kupovineveć je u pitanju dublji i profinjeniji

odnos između ponuđača i potrošača,koji se gradi i njeguje iz dana udan.

Razmišljate li da usvojim radnjama plastične kesezamijenite papirnim?

ISAKOVIĆ: S aspekta ekološkeosvještenosti papirne vrećice nebi bile dobro trajno rješenje, kojebrine o održivom razvoju, jer sesjeku šume da bi se pridobilaceluloza. dm napušta korištenjeplastičnih vrećica prelaskom nareciklirane vrećice. U ponudi ćemoimati i atraktivne pamučne cekerekoje će kupci moći kupiti popovoljnoj cijeni.

Kolika je isplativostulaganja u ovakve kampanje zavas kao trgovca?

ISAKOVIĆ: Kratkoročno gledanosa finansijskog aspekta bi seovakve kampanje mogle proglasitineisplativima. Ali ukoliko postignemonaš cilj i uspijemo ostvariti utjecajna promjenu obrasca ponašanja

prosječnog potrošača odnosno napodizanje ekološke svijesti potrošačaonda bi ti rezultati mogli bitiizraženi i finansijski, jer bismomogli ostvariti smanjenje troškovapotrošnog materijala. Znači isplativostovisi od vremenskog okvira za kojiželite analizirati rezultate.

www.instore.ba26

INTERVIEW S POVODOM

"Želja nam jediferencirati se odkonkurencije krozdruštveno odgovornekampanje. Konstantnirast broja kupaca unašim prodavnicamapotvrđuje da je sveviše onih, koji suprepoznali naš rad zadobrobit zajednice i sodabirom dm-a kaofavoriziranog mjestakupovine odaju nampriznanje za isti“.

Odričući se plastičnih vrećica kupci na kasi preuzimaju gratis 5 bodovaSvijeta prednosti

www.instore.ba27

Koja je razlika kadje u pitanju isplativost ulaganja ukampanje koje imaju društvenokorisnu pozadinu i ulaganja umarketinške kampanje?

ISAKOVIĆ: Ako bismo razmišljalisamo kratkoročno i ekonomskiradili bismo samo marketinškekampanje jer su isplativije, alidugoročno gledano veza izmeđutrgovca i kupca gradi se krozkampanje, koje sa sobom noseodređenu dodatnu vrijednost iliveću dobrobit za širu zajednicu.Marketinškim kampanjama trgovci“uvjere” kupca da je potrebno dadođe u prodavnicu sada i odmah, adruštveno odgovornim kampanjamakupac postaje “fan” trgovca i usvoju omiljenu prodavnicu idekada god poželi. U svakom slučajudm nastoji ostvariti jedan zdravsplet kampanja kroz koje ostvarujesvoje kratkoročne i dugoročneciljeve.

Koliko je po vašemmišljenju važno da vaš primjerslijede i ostali?

ISAKOVIĆ: Poznato mi je da sumnogi trgovci obične plastičnevrećice zamijenili recikliranimmaterijalima i na taj način utjecalina smanjenje zagađenosti okoline.Najveći doprinos zaštiti okoline bimogle dati nadležne državneinstitucije, koje bi donošenjemodređenih zakona na ispravannačin regulisale rad s otpadom iplastičnim vrećicama.

Šta biste poručiliostalim trgovačkim centrima?

ISAKOVIĆ: Apelujem na našesugrađane da podrže kampanju.Trgovačke centre podstičem napokretanje ovakvih ili sličnihkampanja jer jedino kroz akcijumožemo očekivati reakciju što odstrane kupaca tako i od stranenadležnih institucija.

Kako dm komuniciras kupcima, imate li već razvijensistem ili..?

ISAKOVIĆ: U kontaktu s kupcimakoristimo sve kanale komunikacije,koji su nam na raspolaganju iknow how našeg koncerna. U ovojposlovnoj godini smo se prvi putoglašavali na TV stanicama ipridobili izuzetno pozitivna iskustva.Kao najbolji kanal komunikacijeprema kupcima bih istaklakomunikaciju na kasi. U cilju jačanjakompetentnosti naših zaposlenikakonstantno sprovodimo edukacijsketreninge tako stručne kao i onekroz koje zaposlenici poboljšavajusvoje komunikacijske sposobnosti.

Kakav je vaš odnosprodavač-kupac?

ISAKOVIĆ:Srž dm poslovne filozofijejeste da je čovjek u središtu svihrazmišljanja. Nama je kupac uvijekna prvom mjestu. S tim u vezipaletom svojih usluga, ponudompreko 10.000 artikala, pristupačnimcijenama, vlastitom robnom markomte brojnim akcijama i kampanjamatrudimo se doprinijeti zadovoljstvunaših kupaca. Izgledom, rasporedomi načinom uređenja naših prodavnicate ljubaznim osobljem doprinosimougodnoj atmosferi pri kupovini udm-u. Naše poslovanje usmjereno jena opravdavanje dm slogana „Tume cijene, tu kupujem“.

Šta možemo očekivatiod dm-a u narednom periodu?

ISAKOVIĆ: U jesen pripremamoakciju dm look gdje promovišemonove trendove šminkanja uzposeban naglasak na njegu kose,koja zaokružuje konačni izglednjegovane žene. Možemo najavitidugoočekivani program lojalnostibabybonus, s kojim su se kupcisusreli u drugim dm zemljama.

Od društveno odgovornih kampanjaželja nam je sprovesti kampanju snaglaskom na zaštitu od suncakao i kampanju za uređenjeokoline. Kroz novi facebook profilnjegovat ćemo naš odnos satinejdžerima i još mnogo toga.

INTERVIEW S POVODOM

„...kupci nedolaze u dm samozbog kupovine, većje u pitanju dublji iprofinjeniji odnosizmeđu ponuđača ipotrošača„ Podrška kampanji “Ja čuvam

okolinu”

www.instore.ba28

Prema Nielsenovom panelumaloprodaje (koji ne uključujecash&carry objekte, sezonsketrgovačke i ugostiteljske objekteniti noćne i disko klubove), unazadgodinu dana (juni/juli 2010. –april/maj 2011.) u BiH je prodano97,925 miliona litara voda uvrijednosti 73,182 miliona KM,

donoseći količinski rast od+19,2%. Vrijednosni rast u odnosuna MAT 2010 (juni/juli 2009. –april/maj 2010.) je +16,8%.

Kategorija pokazuje sezonalnikarakter pa se tako bilježi najvećaprodaja vode u ljetnim mjesecima.

Što se lokacije prodaje tiče, preko40% ukupne kategorije prodaje semalim trgovinama mješovite robe(101-300 m2), slijede velike i

srednje trgovine mješovite robesa preko 30%, te supermarketi sa28%. Kroz kanal kioska prodaje sesamo 1% ukupne kategorije voda.

Vodu posmatramo kroz dvapojavna oblika, kao gaziranu vodui kao negaziranu vodu. Na tržištuBosne i Hercegovine, veći udio uprodaji zauzima gazirana voda nakoju otpada 58% ukupne prodajevoda. Na negazirane vode otpadapreostalih 42%.

Ovoga putaobrađujemo kategorijuvoda. Bila ona gaziranaili negazirana, saokusom ili bez okusa,izvorska ili mineralna,ona je neizostavanproizvod za ove ljetnevrućine.

Piše:

Tin OpačićMarket AnalystNIELSENtin.opacic@nielsen.com

Osvrt na tržište voda uOsvrt na tržište voda uBosni i HercegoviniBosni i Hercegovini

ISTRAŽIVANJA

Voda – količinska i vrijednosna prodaja

www.instore.ba29

Također, razlikujemo vode saokusom i vode bez okusa. Vode saokusom nisu toliko značajne natržištu BiH te one čine tek 8%ukupne prodaje voda.

Ukoliko posmatramo veličinupakovanja, najveći udio čine vodepakovane od 0,51L do 2L. Vodepakovane u 0,5L su sljedeće pozastupljenost, te na njih otpada14% ukupne prodaje voda. 8%prodaje čine vode pakovane uboce veće od 2L. Prema tipuproizvoda razlikujemo mineralnevode, stolne te izvorske vode.

Mineralne vode su najzastupljenijete one čine 63% ukupne prodajevoda. 36% ukupne prodaje vodačine izvorske vode, dok na stolnevode otpada 0,3% ukupne prodaje.

Vodećih 5 proizvođača prodaje69% ukupne kategorije.

Top 5 proizvođača* na bh. tržištusu:

Udjeli po segmentima –Gazirana/Negazirana voda

Udjeli po segmentima –Okus

Udjeli po segmentima – Tip pakiranja

Udjeli po segmentima – Tipproizvoda

www.instore.ba30

U POSJETI DISTRIBUTERU

Sa tri prodajne jedinice iskorašnjim planiranjem otvaranjačetvrte na području Hercegovine,firma Nedomex, sa sjedištem naPalama, se može smatrati jednimod respektabilnijih distributera napodručju Bosne i Hercegovine.Direktor Nedeljko Elek navodikako kontinuirano rade na razvojufirme.

„Nedomex je prvobitno biousmjeren prema export-importuda bismo 1998. firmu orijentisaliisključivo prema distribucijiprehrambenih artikala. Danas jeNedomex ekskluzivni zastupnik idistributer za Bosnu iHercegovinu robnih marki I.M.TOPOLA, Agroživ, Mlekoprodukt,Medela, La Perla, Schogetten,Mauxion, Dax. Također smo upregovorimo sa još dva novabranda tako da kontinuiranoširimo ponudu artikala čiji smodistributeri“, riječi su NedeljkaEleka.

Nakon otvaranja poslovne jediniceu Bijeljini, firma je rekonstruisalavozni park čime su znatnosmanjili troškove prevoza i ubrzalidistribuciju robe. Kupljeno je 30

novih automobila. „Razlog zakupovinu 30 novih automobila zanaše komercijaliste je bioisključivo zbog njihove bezbjedostii komfora na radu, a ne zbognašeg imidža“ ističe Elek.

Konkurencija na tržištu jeogromna i to je dodatni motiv zadalji rad.

Nedomex d.o.o. jeosnovan 1988. kaopreduzeće za trgovinuna veliko prvenstvenousmjereno na export-import usluge. U sklopufirme se do 1992. nalazilajedna od najvećih farmiovaca na ovom prostorudok se od 1998. godinemijenja politika firme tese počinje baviti isključivodistribucijomprehrambenih artikala.Firma danas broji 70zaposlenih samogućnošću rasta sobzirom da, pored triprodajne jedinice(Sarajevo, Banja Luka,Bijeljina) planiraju uskorijem perioduotvoranje četvrteposlovne jedinice. Distributer nekolikorenomiranih robnihmarki kao što suMedela, Biser, La Perla,Schogetten...

Put od male firmedo respektabilnogdistributera

Nedomex d.o.o.

Pripremio:

Mario Trojer

Nedeljko Elek, direktorNedomex d.o.o.

Problem im stvara nelojalnakonkurencija i tu očekuju pomoćdržave. Globalni problemnelikvidnosti izuzetno efikasnorješavaju uz pomoć banaka kojesu se u ovom slučaju pokazalekao pouzdan partner. Uprkosteškoj situaciji na tržištu, direktormirno spava. „Jedino me noćubudi osmomjesečna kćerka. Inačemirno spavam”, s osmijehomodgovara.“

Marketinški segment je, kakokaže Elek, usmjeren prematradicionalnom marketingu.

U saradnji sa principalimaorganiziraju akcije, degustacije,promocije dok pri prezentaciji novihproizvoda koriste usluge TVmarketinga.

„Naši principali određujumarketinške tehnike. One sunajčešće tradicionalne“ napominjedirektor.

Firma trenutno broji oko 70zaposlenih. Upravo ovaj segmentfirme smatra kao osnovni i najjači.„Ljudi koji rade preko 10 godina uNedomexu i koji su sa namaprošli put od jedne male lokalnefirme do ozbiljnog distributeračine najveću snagu ove firme“ističe Elek, te dodaje kako će zbogotvaranja još jednog prodajnogcentra biti otvoreno još radnihmjesta.

Kvalitetnog kadra uvijek manjka.Nedeljko Elek i na to pitanje imaspreman odgovor.

„Osnovni problem jeste što jeideal kod ljudi i dalje državniposao i rad od 8-16 sati bezikakve odgovornosti i inicijative.Dok se ta svijest kod ljudi nepromijeni i dalje ćemo imatiproblem sa kadrom u privatnimfirmama.“

Problemi na tržištu i mnogobrojnepoteškoće sa kojima sesvakodnevno susreće nisu nimalopokolebale direktora i zaposlenikeNedomexa u njihovom nastojanjuda budu uspješna firma.

„Kad bih opet trebao birati čimebih se u životu bavio, opet bih istekorake i poteze ponovio. Ovo jemoj recept za uspjeh“, zaključio jena samom kraju Nedeljko Elek.

www.instore.ba31

U POSJETI DISTRIBUTERU

Proizvodi

U asortimanu brandova koje Nedomexdistribuira na području Bosne iHercegovine se nalazi devetrenomiranih prehrambenih brandovasa preko 150 proizvoda. Konditorskesegment ima tri proizvođača:Medelu koja u svom asortimanuima 24 proizvoda, ČokoladeSchogetten sa devet različitihokusa i prefinjene Mauxionslastice.

Što se tiče mesnih proizvoda,mesna industrija Topola ima 44proizvoda i najveći je brand u vidubroja proizvoda koje distribuiraju.Pored nje, proizvodi Agroživa činemesnu delikatesnu ponudu. La Perlu čine polutrajni konzerviraniproizvodi gdje dominiraju sardinesa nekoliko različitih okusa. U

sastavu ovog talijanskog branda jejoš konzervirani ananas, kukuruz išampinjoni. Sveukupno 23proizvoda.

Mliječna industrija Biser nudipolutvrde i punomasne sireve tevajkrem.

Mitrosrem svoju ponudu zasniva nažitaricama pa u svom asortimanuimaju nekoliko vrsta kukuruznihpahuljica i kukuruznog griza. Daxje hrana za životinje prvenstvenoza pse i mačke.

Sa tri prodajne jedinicei skorašnjim planiranjemotvaranja četvrte napodručju Hercegovine,firma Nedomex, sasjedištem na Palama, semože smatrati jednim odrespektabilnijihdistributera na područjuBosne i Hercegovine.

www.instore.ba32

SVE O PRODAJI

Kada gledate vrhunske profesionalceu svijetu prodaje, obično ne viditeljude koji se nalaze iza scene.

Ali to vrijeme potrošeno iza sceneje upravo to što čini prodaju. Kadaprofesionalac prikaže prodajunaturalno, možete se kladiti da jeproveo sate i sate u planiranjuprije nego što je proveo tih nekolikominuta prodavajući licem u lice.

U ovoj rubrici, ćemo vam prikazatinekoliko specifičnih načina kakoda se pripremite da bolje služitevaše klijente – sve od istraživanjavaših perspektivnih klijenata prijenego što zakažete sastanak dotoga kako da naučite da ih slušatekada ih konačno upoznate.Također će vam biti pokazanokako da prodajete ljudima izraznih zemalja i drugih kultura.

Ponekad je najtežastvar početi nešto novozbog prekidanja starihznanja i vještina za kojaste ranije smatrali da suključne za uspjeh uposlu. Vjerovatno sesvi sjećaju starih izrekakao što su „Neznanje jeblaženstvo“ ili „Šta neznaš ne može da tepovrijedi“. Iako su oveizreke bile prisutne uljudskim životima uprijašnim vremenima,nikad nisu bileprimijenjene na ljudekoji su se baviliprodajom. Drugimriječima, pad prodaje idegradacija vlastitekarijere prouzrokovaneneznanjem mogu bitikatastrofalne tako daneki ljudi potpunoodustanu od prodaje.

Pripremila:

mr. Zina Kavazović

Ne poznavanje vašihklijenata možesmanjiti šansu zauspjeh

U svijetu prodaje, priprema jeključ uspjeha, i ova rubrika ćeposlužiti kao odličan uvod upitanja koja niste razmatraliranije.

ZAPAMTITE: Naravno, znati osvemu sve je apsolutno nemoguće– i kada mislite da znate sve,apriori se pripremite za neminovanpad koji zna biti veoma bolan.Znak pravog profesionalca jekoliko može da nauči nakon štomisli da sve zna. Neprijateljučenja je neznanje. I priznati damorate da nešto naučite je prvikorak bilo čemu.

Zašto je istraživanjevažno?

Zašto morate da istražite vašeperspektivne klijente i njihovbiznis? Zato da, u momentu istine,kada držite prezentaciju ili steblizu da zaključite prodaju, vašeneznanje vas neće osramotiti.

Radite istraživanje za taj finalnimomenat kada vam klijent dazeleno svjetlo da prikažete vašproizvod i kada počinjete dagradite vašu dugoročnu relacijusa njim ili sa njegovom firmom.

Naprimjer, ako prodajeteosvježivač zraka za kuće i firme, idođete do informacija da nekafirma mora da proizvodi proizvodepo specifičnim standardima, to jevažno znati. Zašto? Zato što značida firma mora da ima visokestepene brige za čišćenje ipreciznost. I vaš zračni tretmanmože da im pomogne da dospijudo svog cilja.

Ako otkrijete da firma raste, alinije proširila svoj prostor, možetezaključiti da zaposleni rade blizujedni drugih.

Što bliže rade jedni drugima, većaje mogućnosti da se bakterijemogu prenositi brzo od jednogzaposlenika do drugog. Ni jedanposlodavac ne može da sebipriušti da su zaposlenici stalnobolesni, tako da vaš proizvodmože itekako pomoći. Akofinansijski izvještaji pokazujusolidan rast i eksplozivnubudućnost, znate da je vrijeme zapromjenu i mogućnost za noveideje. Pokažite firmi da je vaštretman za zrak najbolji inajvjerovatnije će pokazati svojinteres.

www.instore.ba33

SVE O PRODAJI

Što više znate operspektivnomklijentu, bit ćeteviše kompetentnii jači kada budeteprikazivali vašslučaj.

Isti princip koristite kadaprodajete pojedinimosobama i cijelojporodici.

Što više znate o njihovomporijeklu, to bolje.

Zagrijat ćete ljude bržekada pričate o njihovimhobijima, poslovima idjeci nego ako samoznate njihovu adresu ibroj telefona. Naprimjer,ako još uvijekpokušavate da prodatevaš tretman za zrak, iznate da jedno od njihovedjece ima alergiju iliastmu, to je još jedandodatni benefit kojimožete prezentirati kadaprikažete vaš proizvod...

!

www.instore.ba34

Osamdesetih godina prošlog stoljećadesila se jedna od najvažnijihpromjena u razvoju svjetskogtržišta u FMCG industriji. Tako jeu tom periodu došlo do povećanjamoći trgovaca te je dotadašnjastrategija marketinga da posjedujekupca iz Trade Managmentaprerasla u Trade Marketing.

Trade marketing je skup aktivnostiproizvođača ili distributera kojespajaju potrebe branda i potrebekanala prodaje, a koje ostvaruju instore ciljeve branda. Kroz TMaktivnosti ostvaruje se povećaniobim prodaje, dobiva se fokuskrajnjeg kupca na željeni brand tj.artikal i povećava se prisutnost utrgovini, a samim tim i dodatnaoglašavanja na prodajnommjestu.

Pod pritiskom današnjegubrzanog življenja ono što nammanjka jeste vrijeme te iz teperspektive treba i posmatratipotrošače, pratiti njegove navike ipokušati doći do najadekvatnijegmarketing miksa da bi ga zadržalikao lojalnog ili dobili kao novogpotrošača.

S obzirom na date okolnosti novogvremena i novog življenja, potrošačje sve manje u mogućnosti trošitivrijeme pred TV ekranima, te takodolazimo u situaciju da su nampotrošači jednostavno nedustupniukoliko i dalje komuniciramotradicionalnim advertisingom.

Ne smijemo zaboraviti i novetrendovske medije (internet,blutetooth, oglašavanje prekomobilnih komunikacija i slično) tese u tom mnoštvu informacijapotrošači ponekad ne snalaze,tako da se odluka o kupovinidešava upravo na mjestu gdje jeproizvod izložen na polici, tj. naprodajnom mjestu.

Potrošač sve više postajenelojalan i odluku o kupovini

donosi impulsivno, odnosno kupujeono što mu u datom momentupromoterka ponudi ili ako uoči nekidobar benefit kroz cijenu ilidodatni gratis na prizvodu. Vrijemeekskluzivnih dobavljača je iza nas.

Danas svi proizvode vrlo kvalitetno,imaju dobru ambalažu i relativnodobar dizajn. Ne postoji omiljeniosvježavajući napitak zbog kogase mijenja trgovina ili majonezazbog koje ćemo ići na kraj grada,svi omekšivači su „aromatherapy“, a deterdženti za suđe sajednom kapljicom peru hrpuposuđa, a uz to i njeguju ruke.

Potrošaču je sve dostupno. Ima naraspolaganju sve velike svjetskebrandove i ono što je još važnijeima i shoping centre.

IN STORE uredništvo

Trade marketingom dokrajnjeg potrošača

www.instore.ba35

Jedino što mu ponekad nedostajesu pare, ali kad ih ima želi sebi dapriušti sve što mu je u trenutkukupovine potrebno ili barem mislida mu je potrebno.

Organizovani trade vs.tradicionalni trade

Za stvaranje prave slike situacijena bh. tržištu moramo skeniratiposlovno okruženje i trenutnirazvoj tržišta. Organizovani trade uodnosu na tradicionalni je ukonstantnom rastu i trenutni odnosiznosi 32% OT naspram 68% TT. Tajodnos na prvi pogled pokazujekako je TT još uvijek moćan i da suvrijednosti podijeljene na osnovuudjela. U tom pogledu situacija jeznatno drugačija. Osnovni profittrgovaca se stvara kroz prodajubrandova i privatnih robnih markitako da u prosjeku taj odnosdoseže i do 70%:30% .

U ovakvim situacijama odnosizmeđu proizvođača (distributera) itrgovca se mijenja u koristmaloprodajnog tržišta i svakodnevnojača moć trgovačkih lanaca koji izdana u dan postaju zahtjevniji injihova pregovaračka moć je sveveća i veća. Ono što je također jakovažno ponovo naglasiti je daukoliko govorimo o TradeMarketingu ne smijemo zaboraviti

potrošača. Trgovački lanci uzpomoć novih tehnologija(računarskih softvera) stvarajusopstvene baze podataka, pratepotrošača i analiziraju sve njihovenavike, trendove, sezonskepotrebe. Primjer tome su lojalitikartice Merkator Pika, Tuš klub...Nova situacija u odnosima stvara inove perspektive tako da trgovci iproizvođači djeluju (vrlo skromno,ali značajno za daljni razvoj)zajednički u kreiranju novihkategorija i Category Managementa.

Sve ovo dovodi do situacije daproizvođači nemaju prioritetosvajanja potrošača krozadvertising u njihovim domovimaveć je sve izvjesnije da je ovaj trendodnosa proizvođač (distributer) itrgovac važniji, jer strategija kojuoni stvaraju ima za cilj osvajanjepotrošača i to mjesto za tu borbuna sreću trgovca se preselilo napolicu. Ako tu pojavu posmatramokroz trenutnu situaciji na bh.tržištu vidjet ćemo da jekonsolidacija tržišta u ozbiljnoj fazi,tako da veliki trgovci upravopokušavaju dobiti što veći udio natržištu da bi pažnja dobavljača(distributera) bila što veća premanjima, a samim tim svi boniteti nafakturi i u Trade Marketingu bili štoveći upravo na njihovoj polici ifakturi. Na taj način profit ipotrošač su osvojeni što i jeste cilj

za trgovca, a za dobavljačepredstavlja siguran i adekvatanudio na polici, promet i konstantanrast. U teoriji to izgleda jakojednostavno, ali kad dođemo usituaciju da to praktično primijenimodolazimo do mnogih poteškoća pazatim zahtjeva i pitanja.

Dva osnovna pitanja na koje trebadati odgovor je:-kako napraviti idealan dogovor i -šta su od ovih svih interesa kojipostoje prioriteti?

Zajednički imenitelj trgovca idobavljača su: Potrošači, Promet,Profit.

Ako se ponovo vratimo na većprovjerenu tezu da se 67-70%odluka o kupovini dešava namjestu kupovine dolazimo do istogzaključka, a to je da trgovci idobavljači imaju jedan zajedničkiinteres, te da trebaju za naredniperiod da postave zajednički cilj, ato je da ukupna investicija ukompletan marketing i TradeMarketing bude na strani TradeMarketinga.

Trade Marketing jeskup aktivnostiproizvođača ilidistributera kojespajaju potrebe branda ipotrebe kanala prodaje,a koje ostvaruju instore ciljeve branda.

www.instore.ba36

Ako napravimo poređenje (u većinikompanija je slična podjela) dvasegmenta i to Brand Marketingkoji spada pod Marketing departmenti Trade Marketing koji običnoraportira prodajnom direktoru,možemo doći do podatka koliko jesaradnja sa ključnim kupcima iimplementacija Trade Marketingstrategije bitna za svakukompaniju.

Razlika između Brandmarketinga i Trademarketinga

Brand Marketing1. Razumijevanje ponašanja ipotreba potrošača - trgovciimaju podatke i treba da ihpodijele sa proizvođačima;2. Zadovoljavanje potrebapotrošača kroz razvoj branda -

zajedničko kreiranje može bitidobar smjer;3. 4P Strategija branda - Sve sedefiniše ugovorom izmeđuproizvođača i trgovca;4. Kreiranje imidža branda; 5. Komuniciranje branda sapotrošačem- najadekvatnije je napolici;

Trade Marketing1. Prezentiranje strategijebranda trgovcu, u odnosu napotrebu potrošača te zajedničkogbenefita; 2. Category Management kaoosnova za razvoj branda;3. TM aktivnosti i Merchandisingstrategija; 4. Prilagođavanje in storepromocije potrebama potrošača injihovim željama;

U dijelu odgovornosti BrandMarketinga gdje su naznačeni ikomentari vezano za saradnju istrategiju na relaciji dobavljač(distributer) i trgovac, može sedoći do zaključka na kojem jenivou važna saradnja i razumijevanjei koliki to benefit može donijeti.

Veliki problem oko ovladavanjasvim vještinama upravljanja ovimsegmentom komuniciranja sapotrošačem, na prodajnom mjestu,stvara činjenica da trgovci nisudobro upućeni u sve mogućnostikoje su na raspolaganju dobavljačimai distributerima. Često pod pritiskom

osnovnog cilja, a to je promet, ijedni i drugi zanemare ovečinjenice o važnosti zajedničkestrategije, pa se stvara pogrešanefekat.

Trgovci ne vjeruju dobavljačima unjihove planove, a dobavljači štedeupravo u ovom segmentuinvesticije, jer troše na advertisingda bi putem medija ubijedilitrgovca da je proizvod koji lansiraju ilirelansiraju potreba potrošača i daće i za jedne i za druge i za trećedonijeti željeni efekat i cilj. Da bise spriječila takva praksanavodimo četiri najznačajnijadijela koja čine cijelinu koja sezove Trade Marketing i kojepojedinačno treba dobro proučiti.Ovo bi ujedno trebao biti isastavni dio ugovore na relacijidobavljač-trgovac.

-Strateški plan i plan egzekucijeu kanalu distribucije i implementacijastrategije prema kupcu pokategorijama u kojima sekompanija takmiči.-Strategije razvoja i razumijevanjekupaca u svrsi rasta svakekategorije.-Koordinacija između razvojnestrategije marke, brand aktivacijei prodaje kupca, u cilju poboljšanjatržišnog udjela marke i njeneprofitabilnosti.-Poznavanje i razumijevanje ciljanogpotrošača i dostizanje do njegakroz strategiju TM.

Potrošač sve višepostaje nelojalan iodluku o kupovinidonosi impulsivno,odnosno kupuje ono štomu u datom momentupromoterka ponudi iliako uoči neki dobarbenefit kroz cijenu ilidodatni gratis naproizvodu.

Zajednički imeniteljtrgovca i dobavljača su:Potrošači, Promet,Profit.

www.instore.ba37

IN STORE magazin objavljuje FMCG poslove

u Bosni i Hercegovini

Komercijalista (2 radnamjesta)Grad: HercegovinaFirma: Kolba d.o.o. Opis: Organizacija, praćenje,širenje i provođenje prodaje.Održavanje stalnog kontakta sakupcima. Kvalitetnopozicioniranje asortimana.Pronalaženje potencijalnihkupaca. Praćenje tržišta ikonkurencije. Oglas traje: Oglas je otvorendo popunjavanja radnih mjestaViše o poslu: www.posao.baKontakt: info@kolba.ba Kolbad.o.o. Bačići d.o.o. Sarajevo

Key Account Manager Grad: Banja LukaFirma: Beorol d.o.o.Opis: Pregovaranje iprezentacija proizvoda kodključnih kupaca i većihtrgovačkih centara. Analizatržišta konkurencije. Izradaplanova i izvještaja. Povećanjebroja kupaca i unapređenjeprodaje. Naplata potraživanja.Ukoliko želite da radite uinternacionalnoj kompaniji posvjetskim standardima, ukolikoste ambiciozni, prodorni,

vrijedni, ukoliko želite dadobijete zadovoljavajućunaknadu za vaš rad i danapredujete, priključite nam se ipostanite dio uspješnogdomaćeg tima. Za pozicije poredCV-a poslati i slike. Kontakt: banjaluka@beorol.com,Beorol d.o.o., Veljka Mlađenovićabb, 78000 Banja Luka, sanaznakom za konkurs. Uaplikaciji obavezno naglasite zakoju poziciju konkurišete. Više o poslu: www.posao.ba

AnalitičarGrad: Banja LukaFirma: Beorol d.o.o.Opis: Analiza i praćenjeprodaje. Izrada planova iizvještaja. Komunikacija ipregovaranje sa domaćim iinostranim partnerima. Izradaplanova za nabavku robe.Nabavka robe. Ukoliko želite daradite u internacionalnojkompaniji po svjetskimstandardima, ukoliko steambiciozni, prodorni, vrijedni,ukoliko želite da dobijetezadovoljavajuću naknadu za vašrad i da napredujete, priključitenam se i postanite dio uspješnogdomaćeg tima. Za pozicije pored

CV-a poslati i slike. Oglas traje: 03.09.2011. Kontakt: banjaluka@beorol.com,Beorol d.o.o., Veljka Mlađenovićabb, 78000 Banja Luka, sanaznakom za konkurs. Uaplikaciji obavezno naglasite zakoju poziciju konkurišete.

Marketing Manager (5radnih mjesta)Grad: SarajevoFirma: BH Megateam d.o.o.Opis: Minimum viša stručnasprema. Iskustvo rada uoblastima marketinga. Aktivnoznanje engleskog jezika. Dobropoznavanje MS Office paketa.Socijalna kompetentnost.Izrazito razvijene komunikacijskesposobnosti. Odgovornost iistrajnost u izvršavanju radnihzadataka. Motivacija zanapredovanjem. Starost do 35godina. Radno iskustvo godinadana. Vozačka dozvola Bkategorije. Oglas traje: 02.09.2011.Više o poslu: www.posao.ba Kontakt: Melisa Tutun, izvršnidirektor i rukovodilac kadrovskeslužbe, Fra Anđela Zvizdovića 6,71000 Sarajevo, BiH

IN STORE magazin izdvaja za naše čitaoce poslove u FMCG industriji. Ovim putem pozivamoproizvođače, trgovačke lance, distributere i STR da dostave informacije o konkursima iposlovima. Informacije se mogu poslati na zina.kavazovic@altermedia.ba.

Pripremila: Zina Kavazović, Business Development Manager, IN STORE magazin

IN STORE POSLOVI

Recesija završava

Tokom prve polovine istraživanogperioda, pa sve do 2008. godine,tržište kozmetičkih proizvoda jenaglo poraslo. Ovaj rast je biopotaknut od strane kontinuiranograsta raspoloživog dohotka međupotrošačima i poboljšanja udostupnosti proizvoda. Tokom ovogperioda maloprodajna industrija uzemlji je napravila revolucijusa lančanim supermarketima/hipermarketima potiskivajući maletrgovce.

Ekspanzija maloprodaje, penetracijalančanih radnji, predvođena dmDrogeriemarkt d.o.o. i Ovnak d.o.o.(CM) dali su dobru predispoziciju

za uspješan razvoj tržištakozmetičkih proizvoda u BiH. U2009. recesija se znatno osjetila uBosni i Hercegovini, i kao rezultattoga raspoloživi dohodak je pao ipotrošačka potražnja opala.Ekonomija Bosne i Hercegovine jeostala statična kroz 2010. godinu.

Prvi znaci oporavkaBosna i Hercegovina se borilaprotiv recesije u 2010. do krajagodine, prvi znaci oporavka suviđeni. Rast GDP-a u 2010. bio je

ispod 1%, ali pozitivan, i izvoz jebio povećan. Nezaposlenost je jošuvijek ostala najveći ekonomskiproblem. Ovi uslovi su bili nedovoljnida ožive tržište kozmetičkihproizvoda u Bosni i Hercegovini.Prodaja je nastavila da opada.Jesen je bila slabija nego uprijašnjim godinama i to je uvelikorezultiralo padom cijena. Najboljekategorije, koje su uspjele danaprave razuman rast u 2010. suproizvodi za njegu beba,dezodoransi i proizvodi za kosu ituširanje.

www.instore.ba38

Kozmetičkiproizvodi u Bosni iHercegovini

ISTRAŽIVANJA

Piše:

Agne GalinskeCommunications Executive - Centraland Eastern EuropeEuromonitor Internationalagne.galinske@euromonitor.lt

Multinacionalnibrandovi dominiraju

Velike multinacionalne kompanijedominiraju na tržištu kozmetičkihproizvoda u Bosni i Hercegovini.Regionalni i lokalni igrači imajunajslabiji udio, i nisu u mogućnosti daizjednače oglašavanje i razvojproizvoda multinacionalnih igrača.Lideri na tržištu Beiersdorf iL’Oréal su uspjeli povećati prodajuu 2010. pobjeđujući recesiju iiskorištavajući raznolikost svojihproizvoda. L’Oréal je uspio dapoveća svoj udio na tržištu.

Trgovački lanci zaprodaju kozmetičkihproizvoda nastavljajusa ekspanzijom

Tokom protekle godine trgovačkilanci za prodaju kozmetičkih

proizvoda nastavili su sa ekspanzijomu Bosni i Hercegovini. Trgovačkilanci kozmetičkih proizvoda sukontrolisali najveći tržištakozmetičkih proizvoda u Bosni iHercegovini. Stručnjaci za outletesu nudili najveći spektar proizvoda,segment za koji je veći diopotrošača zainteresovan.

Tržište kozmetičkih proizvoda sazrijeva

Očekuje se da će tržištekozmetičkih proizvoda u Bosni iHercegovini prevazići i zadnji padu praćenom periodu.

Najvjerovatnije nećemo vidjeti jakrast kao što smo vidjeli prvepolovine praćenog perioda.

Tokom 2005.-2008. rast je biopodržan penetracijom lančanihtrgovina za prodaju kozmetičkihproizvoda koje je pružilopotrošačima u Bosni i Hercegoviniširok spektar egzotičnih proizvoda.

Rast će biti upravljan povećanjempotrošačkog raspoloživog dohotka injihovoj želji da ulažu u boljikvalitet i inovativne proizvode.Njega za bebe, mirisi, njega zakožu i njega za sunce očekujunatprosječan rast prodaje.

www.instore.ba39

www.instore.ba40

Kozmetika Afroditaje međunarodno prepoznatljivakompanija. Možete li nam reći ukratkim crtama nešto o historijikompanije?

MILAS: Počeci preduzeća sežu u1970. godinu, kada je Danica ZorinMijošek, osnivačica i direktoricapreduzeća krenula putevima

preduzetništva i otvorila kozmetičkisalon u tadašnjem lječilištu uRogaškoj Slatini. Inspiraciju zaime potražila je u grčkojmitologiji, gdje pojam ljepotepredstavlja božica Afrodita. Željelaje prestići lokalne okvire djelovanja,između ostalog i zato, jer su tadau Rogaškoj Slatini ljetovalivećinom stranci. Odabir imenapokazao se dobar, jer je imeAfrodita prepoznatljivo i brzopamtljivo, a ljudi ga oduvijekpovezuju sa ljepotom. Sve većapotražnja i oduševljenje korisnikapotaknuli su organizaciju proizvodnjei kasnije otvaranje preduzećaKozmetika Afrodita d.o.o. Krajemosamdesetih godina, zahvaljujućisve većoj liberalizaciji tržišta,

kupci konačno mogu pronaćiproizvode robne marke KozmetikaAfrodita i na prodajnim policamanekih većih trgovina.

Početak devedesetih godina zaSloveniju je bilo vrijeme mnogihpromjena i potresa koji su seodrazili i na području privrede.Kozmetika Afrodita se zbog gubitkatržišta u nekadašnjoj zajedničkojdržavi gotovo preko noći našla unezavidnom položaju. Strateškimpreusmjeravanjem na inostranatržišta preduzeće je uspjelo zadržatisve zaposlene i uspješno nastavitizacrtani put. Temelj uspjeha bio jeu prerastanju lokalnih okvira umeđunarodne, jer su proizvodeželjeli kupci iz raznih država.

Priča o vodećemslovenskom preduzeću ukozmetičkoj branši počelaje prije četiri desetljeća ukozmetičkom salonu uRogaškoj Slatini. Tadaosamnaestogodišnjadjevojka, Danica ZorinMijošek, današnja vlasnicai direktorica KozmetikeAfrodita, udarila je temeljepreduzeća KozmetikaAfrodita. Od prve „kremeod kamilice“ do danasrazvio se bogat programkozmetičkih proizvoda kojiobuhvata više od 350izvrsnih proizvoda zanjegu lica, tijela i kose.Kozmetika Afrodita danasu sklopu trgovačkihsistema i drogerija naizabranim tržištimaopskrbljuje više od 10.000trgovina po cijelom svijetu: uSloveniji, Hrvatskoj, Bosnii Hercegovini, Srbiji, CrnojGori, Makedoniji, na Kosovu,u Albaniji, Poljskoj,Mađarskoj, Iranu,Ujedinjenim ArapskimEmiratima (Dubaiju),Češkoj, Italiji, u Austriji,Njemačkoj i mnogim drugimdržavama. O našem tržištuali i o svim drugim važnimsegmentima poslovanja zaIN STORE magazin govoriNenad Milas, direktorkompanije KozmetikaAfrodita d.o.o. BiH.

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTER

Razgovarao:

Edina Mizić

U BiH brand Afroditaje poznat i prepoznatljiv. Na kojinačin distribuirate vaše proizvodena našem tržištu?

MILAS: Distribuciju asortimanaširoke potrošnje radimo zajednosa našim dugogodišnjim partnerom,preduzećem OVNAK iz Viteza.Zajedničkim korištenjem skladišta ivoznog parka bitno smo smanjilitroškove, i na efikasniji način, uroku od 48 sati, isporučujemorobu kupcima.

Drugi dio naše prodaje činiasortiman "Salon exclusive"preparati za kozmetičke i wellnesssalone, koju distribuiramo putemnaših komercijalista.

Čemu biste u najvećojmjeri pripisali zasluge za uspjehpreduzeća?

MILAS: Za uspjeh je odgovornomnogo činilaca. Kad je riječ oonome na što mogu sam dautječem mislim da je to svakakoljubav prema poslu koji obavljam,upornost, ponekad i tvrdoglavost,te to što sebi uvijek postavljamnove ciljeve. Moj rad, međutim,bez dvojbe upotpunjuje izvrsnaekipa saradnika kako tu u BiH,tako i u Sloveniji, jer skupa biramopravi put koji vodi do tih ciljeva. Naposlu se uvijek osjećam kao kodkuće, jer u našem kolektivuvladaju pozitivna klima i dobraenergija.

Tokom 41 godinetrendovi u kozmetici sigurno su sejako promijenili. Nekoć je bilodovoljno ponuditi po jednuhidratantnu i hranjivu kremu, alidanas su potrošači mnogo zahtjevniji.Kakvi su danas trendovi i u kolikojih mjeri u Kozmetici Afroditamožete pratiti?

MILAS: Današnji se zahtjevi tržišta,naravno, ne mogu uspoređivati sonima od prije 40 godina, kao štose ni današnja savremena ženane može uspoređivati sa ženomiz 70-ih godina. Ali, unatočneusporedivim razlikama, ipak sesusreću u jednoj tački: PRIRODA.Potrošači se danas „vraćajuprirodi“ i sve su zainteresiraniji zaproizvode koje prepoznaju kaoprirodne.

Proizvođači kozmetike slijedeglobalne trendove, što je dovelodo svjetskog rasta tržišta kozmetičkihproizvoda koji su predstavljeni kaoprirodni. Ipak bih želio istaknutida nije "prirodno" sve ono što se"označava" kao prirodno. Unajgorem slučaju proizvod soznakom „prirodno“ može sadržavatitek mali postotak sastojakaprirodnog izvora, a zapravo je vrlodaleko od toga. Zato u poplavikozmetičkih proizvoda potrošačvrlo teško može utvrditi koji sukozmetički proizvodi zaista prirodnii koliko su kvalitetni pojedinisastojci u njima.

U Kozmetici Afrodita poštujemosnagu prirode pa u proizvoderazvijene po vlastitim recepturamaugrađujemo samo provjerenonajbolje prirodne aktivne sastojke.Stojimo iza tvrdnji i mjerljivihučinaka navedenih na našimproizvodima. Poštenje je vrednotakoju zagovaramo i to potvrđujugeneracije zadovoljnih korisnica ikorisnika, ali i rezultati prodajekoji iz godine u godinu pokazujupozitivan trend rasta.

www.instore.ba41

RVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW

Jednostavno jekad znaš štoželiš i što te

usrećuje

www.instore.ba42

A što se tiče trendova... mislim daje Kozmetika Afrodita dovoljnoiskusno i tehnološki razvijenopreduzeće da trendove ne samoda slijedi, već ih u pojedinimsegmentima i diktira. Razvojnaših kozmetičkih proizvodatemelji se na upotrebi odabranihprirodnih sastojaka i sastojakaprirodnog izvora koji su u skladus Ecocert certifikatom i u našimzadnjim kozmetičkim linijamadosežu i do 97-postotni udio. Našiproizvodi za njegu dermatološkisu testirani, čime se dokazuje dakoža dobro podnosi našeproizvode. Za parfimiranjeproizvoda posljednjih godinakoristimo samo hipoalergeneparfeme za koje je poznato dasmanjuju mogućnost pojavealergija na koži. Posljednjihgodina također izbjegavamo sveneprirodne primjese i težimoproizvodnji kozmetičkih proizvodabez parabena, silikona, parafina,vazelina...

Ranije ste pomenuliparabene... Što je s upotrebom onihkozmetičkih tvari u kozmetičkimproizvodima za koje se u posljednjevrijeme tvrdi da mogu biti i štetne?

MILAS: I u tom segmentu u svakompogledu slijedimo trendove, iako

sa stručnog stajališta znamo dasu mnoge stvari prenapuhane.Najveća fama razvijena je okoparabena - konzervansa. Provedenaje studija u kojoj je bila dokazanakorelacija između parabena ihormonskog sistema. Parabenisu prema njoj ometali djelovanjehormona, ali do takvih rezultatakasnije više nije došla ni jednastudija. Međutim, to je dospjelo umedije. Zapravo je riječ o vrlodobrim i sigurnim konzervansima. Iu smislu podnošljivosti: neuzrokuju alergije i nisu opasnehemikalije. Pojavljuju se u prirodii nalazimo ih čak u borovnicama.

Bez obzira na to, u KozmeticiAfrodita odlučili smo poslušatipotrošače i udovoljiti zahtjevimatržišta, zato parabene koristimošto manje.

Također ne koristitesirovine koje su testirane naživotinjama...

MILAS: Tako je. ProizvodiKozmetike Afrodita nisu testiranina životinjama. U recepturama nekoristimo ni sastojke testirane naživotinjama. To je već samo posebi razumljivo pa to više ni nenavodimo na svojim proizvodima.Kozmetika Afrodita uvrštena je na

BIJELI POPIS Društva za zaštituživotinja, što označava da smodruštveno odgovorno preduzećekoje svoje proizvode ne testira naživotinjama.

Zašto mislite da sukorisnice sve oduševljenije prirodnomkozmetikom?

MILAS: U današnje vrijeme nasvim područjima svog životasvjedoci smo sve snažnije izraženogtrenda povratka prirodi i prirodnimsastojcima. I kozmetika se pridružujetoj filozofiji jer sve više ljudipribjegava prirodnim proizvodimaod sastojaka prirodnog porijekla.

Popularnost prirodnih sastojaka ukozmetici proizlazi iz jednostavnečovjekove želje da na svoju kožune nanosi strane, neprirodnetvari. Zbog njihove duge tradicije idanas su dio brojnih lijekova, ljudiih prepoznaju kao dobre,„ljekovite“ i učinkovite pa su sebiuspješno utrli put i u kozmetičkeproizvode. Zapravo možemo rećida prirodna kozmetika predstavljadio šireg ekološkog kretanjaposvuda po svijetu, jer ljudispoznaju da je svijet u kojem živestvarno onečišćen i „zatrovan“, aistodobno su sve svjesniji vlastiteodgovornosti.

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTER

Uspješan razvojUspješan razvojKozmetike AfroditaKozmetike Afroditanije slučajnost, većnije slučajnost, većrezultat primjerenorezultat primjerenooblikovanog ioblikovanog iprepoznatljivogprepoznatljivogidentiteta, koji aktivnoidentiteta, koji aktivnokomuniciramo s ciljemkomuniciramo s ciljemda, u poplavida, u poplavikonkurentnihkonkurentnihproizvoda, učvrstimoproizvoda, učvrstimotržišni udio.tržišni udio.

Koristite li i samiproizvode Afrodita ili se na Vašupolicu ponekad prikrade i nekadruga marka?

MILAS:100 posto sam vjeranvlastitim proizvodima. Ali lagaobih kad bih rekao da povremenone probam neki proizvodkonkurentske kozmetičke marke.Prije svega iz radoznalosti ipotrebe za poznavanjem iprovjeravanjem konkurencije.

Kad kažemo kozmetikaprva asocijacija su žene. Da li stesvjesni da moderni poslovnimuškarac sve više troši nakozmetičke preparate i koliko jeza Afrodita kozmetiku taj potrošačbitan?

MILAS: Svaki muškarac je našvrlo bitan kupac. Pogotovosavremen poslovan muškarac,koji želi biti njegovan i u trendu.Naša muška kozmetika 4 HIM jezaista kvalitetna i kada jemuškarac započne koristitioduševi se njom. Trend prodajemuške kozmetike je u jakomporastu, što je posljedica brzog,stresnog tempa života i sve većepotrebe da se zaštitimo odstarenja i da što bolje izgledamo.Tom trendu se prilagođavamo i uAfrodita kozmetici, zato našistručnjaci u laboratorijamaintenzivno rade na razvoju novihkozmetičkih proizvoda za njegumuškaraca, sa kojima bi željelijoš bolje pozicionirati, raširiti iutvrditi našu postojeću liniju zamuškarce 4 HIM.

Brinu li po Vašemmišljenju žene u BiH dovoljno zasebe da bi se dobro osjećale usvojoj koži?

MILAS: Uvjeren sam da svakažena, a posebno naša „žena“, volibiti lijepo njegovana i voli se dobroosjećati u svojoj koži. Ali u tim

teškim vremenima sve je težeodvojiti novac za kvalitetankozmetički proizvod. Ipak,vjerujem da gotovo svaka ženasebi priušti neki kozmetičkiproizvod za njegu lica i tijela. Alimanje je onih koje bi sebi priuštilepotpuno opuštanje u kozmetičkimsalonima, gdje zapravo nije riječsamo o stručnoj kozmetičkoj njezi- riječ je o opuštanju tijela i duha.Riječ je o „punjenju baterija“ kakobismo lakše funkcionisali usvakodnevnom stresu koji diktiradanašnji život.

Kakav je Vaš ličnipogled na žene i ljepotu?

MILAS: Po mom mišljenju ljepotažene je skup različitih elemenata.Često pogrešno procjenjujemonečiju ljepotu samo premafizičkom izgledu, a i to je relativanpojam, jer ono što je lijepo meni,nije nužno lijepo i vama. Budućida je to u životu tako, čini mi sevažno da prije svega brinemo osvojoj urednosti i njegovanom

izgledu, jer time pokazujemo dase iza našeg vanjskog izgledaskriva i sređena ličnost. Svakometoplo preporučujem da sebi svremena na vrijeme priuštiopuštanje u kozmetičkom salonu.Stručni je pristup uvijek dobrodošao:lakše ćete izabrati pravi proizvodza sebe i tako samo pojačatiučinke svakodnevne njege izabranimkozmetičkim proizvodima. Vrlo jevažno za svoju kožu pronaćinajprimjereniji proizvod – kako začišćenje tako i za njegu - teprihvatiti svakodnevnu brigu okoži kao način života. Zapravotreba napraviti malo da bismo seu svojoj koži dugo osjećali odlično.Riječ je samo o harmoniji tijela iduha i kada postignemo to stanje,naša ljepota blista u novoj dimenziji.

Kako ocjenjujetesituaciju u sektoru robe širokepotrošnje?

MILAS: Situacija u ovom dijelu jemnogo povoljnija nego u počecimanašeg poslovanja.

www.instore.ba43

RVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW

Uvijek smo ukorak sa inovacijama i zbog iznimno kvalitetnogkompleksa vlastitih laboratorija, diktiramo trendove u kozmetičkojindustriji.

Uspostavom mreže domaćih istranih maloprodajnih lanacaposlovanje je uređenije i stabilnije. Naime, mogu slobodno istaknuti dapotrošači više preferiraju "jeftinije" inužno potrebnije artikle, aoskudni su u izboru artikala kojisu namijenjeni za ekskluzivnijunjegu. Tim zahtjevima prilagodila sei Kozmetika Afrodita sa svojimproizvodima, jer nudi bogat asortimankozmetičkih preparata sa iznimnoširokim cjenovnim rasponom.Širina asortimana nam omogućava,da smo interesantni za širokupopulaciju i da zapravo svakomože naći za sebe primjeren icjenovno dostupan proizvod.

Tržište BiH je veomanestabilno i samim tim zahtjevnijeu odnosu na ostala tržišta. U kojojmjeri ste zadovoljni poslovnimrezultatima i kakva su Vašeprocjene za 2011. godinu?

MILAS: Kozmetika Afrodita posvojim ostvarenjima pripada upreduzeća srednje veličine u BiH.Svake godine planiramo realnopovećanje prodaje, što smo do saduspijevali i ostvariti. Premapokazateljima za prvih polagodine, mislim da ćemo i ovegodine zabilježiti planirani blagirast, unatoč prilikama na tržištu.

Za sve kompanije jelojalnost potrošača jako bitna. Počemu su vaši proizvodi u prednostiu odnosu na konkurenciju?

MILAS: Uvijek smo ukorak sainovacijama i zbog iznimno kvalitetnogkompleksa vlastitih laboratorija,diktiramo trendove u kozmetičkojindustriji. Konkurentnost našihproizvoda je u visokom postotkuugrađenih prirodnih i aktivnihsastojaka u korištenju izabranihsastojaka koje su u skladu s ECOcertifikatom, u kompatibilnostiproizvoda s kožom i proizvodnjibez parabena, silikona, parafinate alergenih parfema.

Koliko zaposlenihimate i šta ih čini dobrim timom?

MILAS: U našoj matičnoj kući uSloveniji zapošljavamo oko 130ljudi različitih struka. Bh. teamKozmetike Afrodita ima 13 zaposlenih.Zapošljavamo s naglaskom navisokoobrazovanom kadru s područjakomercijale, menadžmenta i tržišnogkomuniciranja. Smatram, da imamoiznimno dobar, učinkovit tim kojegpovezuju razumijevanje, poštovanje,zajedništvo, kolegijalnost, otvorenostu odnosima, poticanje kreativnosti imotivisanje saradnika za postizanjuciljeva i što boljih prodajnih

rezultata. Svjesni smo toga, da jeza velike uspjehe potreban dobartim: sami ne možemo onolikokoliko možemo zajedno!

Recite nam kakovidite Kozmetiku Afrodita sutra?

MILAS: Uspješan razvoj KozmetikeAfrodita nije slučajnost, većrezultat primjereno oblikovanog iprepoznatljivog identiteta, kojiaktivno komuniciramo s ciljem da, upoplavi konkurentnih proizvoda,učvrstimo tržišni udio. Naš daljnjirazvoj temelji se na razvijanjukonkurentnih prednosti s ciljemproizvodnje što prirodnije kozmetike:-osiguravanjem trajne i konstantnekvalitete proizvoda (u skladu sazakonodavstvom EU i dobivanjemcertifikata od stranemeđunarodnih instituta);-upotrebom aktivnih prirodnihsastojaka: kao što su ekstraktibiljaka i eterična ulja;-širokom paletom proizvoda:program široke potrošnje iprogram profesionalne njege,koji se dijeli na dva dijela: SalonExclusive za profesionalnuupotrebu u kozmetičkimsalonima, welness centrima,toplicama i program Home Careza stranke koje nakonprofesionalnog kozmetičkogtretmana žele kvalitetnu njegunastaviti i kod kuće; -cjenovnom dostupnošćuproizvoda;-ulaganjem u inovacije;-znanjem i stručnomosposobljenošću kadrova.Budućnost pripada savremenim,preduzetnički usmjerenim preduzećimakoja brižljivo planiraju i strateškiusmjeravaju svoju robnu marku, apritom ostaju vjerna tradiciji, koja ihje dovela do poslovne izvrsnosti...

www.instore.ba44

INTERVIEW INTERVIEW INTERVIEW INTE

Naš muška kozmetika je zaistakvalitetna i kada je muškaracpočne koristiti, oduševi se i ostajejoj vjeran.

www.instore.ba45

baby NATURAL Od rođenja, do prvihkoraka…

Zaštita nježnih dječijih obraščićanajprirodnijim nevenom: babyNATURAL krema za njeguvrhunska formula s bio-nevenomi karite maslacem štiti i njegujekožu vašeg djeteta od prvogadana dalje. Odlična kremicahidratizira nježnu bebinu kožu teje štiti od utjecaja vjetra, hladnoćei od posljedica izazvanih brzimvremenskim odnosno temperaturnimpromjenama. Istovremeno ublažujenadraženost kože i pomaže usmanjenju crvenila.

PRVA POMOĆ kod “crvenih guza”:baby NATURAL zaštitna kremaOdlična zaštitna krema s bio-nevenom, bademovim uljem icinkovim oksidom štiti kožu vašebebe i nježno je njeguje. Osjetljivipredio pelena štiti od mokrine inečistoće jer stvara dugotrajansloj koji omogućava disanje kože,a istodobno ne dopušta vlazi iprljavštini dodir s nježnom kožom.Pospješuje proces obnavljanja kožei vidljivo pomaže smanjiti crveniloi nadraženost kože.

Kad miris lavande uljuljka uslatke snove: 2 u 1 baby NATURALŠAMPON I KUPKA Nježna formula za njegu blagoštiti, čisti i njeguje osjetljivu dječiju

kožu. A kosa dobiva prirodnumekoću, sjaj, podatnost i mirisnajnježnijih cvjetića.

Dodano je i eterično ulje lavandekoje vaše dijete smiruju i odvodeu zemlju slatkih, mirnih snova.

kids NATURAL Kad beba postane vašmališan

kids NATURAL HIDRATANTNAKREMA za lice i tijelos blagotvornim bio nevenom ikarite maslacem, brzo se upija iodlično njeguje nježnu, posebnosuhu dječiju kožu. Super kremakoju trebate nositi sa sobom krozcijeli dan konstantno hidratizira ištiti kožu vaših mališana te je čininježnom i svilenkasto mekom

Najbolji odabir za avanturu podtušem: kids NATURAL ŠAMPONIza kosu i tijelo 2 u 1Stvaraju radost, zabavu irazigranost prilikom svakodnevnogkupanja jer nježno njeguju iopuštaju vaše vragolastemališane.

S ekstraktom cvjetova lipe ipantenolom blagotvorno utječuna nadraženu kožu, hidratiziraju jei vraćaju joj mekoću te podatnost.

baby & kids NATURAL tako prirodna… tako nježna

Kozmetika Afrodita predstavlja NOVU dječiju kozmetiku:

S prirodnim BIO nevenom sadrži do 96,5% sastojaka prirodnog izvora

100% bez parabena, parafina, silikona, bez dodatnog bojila, hipoalergenihmirisnih parfema, što smanjuje mogućnost alergija. Dermatološkiprovjereno. TESTIRANO UZ KONTROLU PEDIJATARA.

www.instore.ba46

Uvođenje fiskalnih kasa vodipovećanju fiskalne discipline krozpovećanje stope naplate poreza.Naravno, tu je i objektivniji uvidkoji će imati Uprava za indirektnooporezivanje u fiskalne obaveze imnogo jednostavnija kontrolaporeskih obveznika. To će dovestido smanjenja sive ekonomije,veću fiskalnu disciplinu poreskihobveznika, a samim tim i dopovećanja prihoda od poreza udržavnom budžetu.

Također doći će do unapređenjebezgotovinskog plaćanja i usklađivanjesa normama Europske unije.Jednom riječju, najznačajnijaprednost fiskalizacije jeste ta dausmjerava poslovanje u legalnetokove, čime pomaže legalan radpreduzeća, odnosno eliminišenelojalnu konkurenciju.

Neosoft Computers je ovlaštenizastupnik/proizvođač fiskalnihsistema u Federaciji BiH. NSCima 200 ovlaštenih distributera iservisera. Preko regionalnihcentara u Mostaru, Sarajevu,Tuzli, Zenici i Bugojnu uspješnoimplementira sistem fiskalizacijeu cijeloj Federaciji BiH. Našihdvadeset stručnih servisera jeuvijek na raspolaganju i na licumjesta se nalaze u roku od 45

minuta. Proizvođač naših uređajaje proizvođača Datecs LTD. izBugarske. To su uređaji visokekvalitete sa kojima je Datecsaktivno učestvovao u fiskalizacijiu 70 država u svijetu. Također drživodeću poziciju u prodaji svojihproizvoda u regionu: Srbiji,Kosovu, Albaniji, Bugarskoj,Rumuniji i Makedoniji.

Procedura fiskalizacije

Da biste obavili fiskalizacijupotrebno je da odabereteodgovarajući uređaj koji odgovaravašem obimu poslovanja. PopuniteZIF obazac (Zahtjev za inicijalnufiskalizaciju). Nakon toga našeovlašteno lice predaje ZIF obrazacPoreznoj Upravi, te porezniinspektor zakazuje fiskalizacijuuređaja. Nakon obavljene fiskalizacije,serviser instalira vaš uređaj teodrži kratku obuku o radu nauređaju. Od dokumentacije potrebno jedostaviti ID broj, PDV broj,rješenje o registraciji, ličnu kartu,pečat i ugovor o zakupu (ukolikose privredni subjekat nalazi podzakupom).

NSC vam nudi široku paletuuređaja, tako da svaki korisnikmože pronaći uređaj koji odgovaraobimu njegovog poslovanja.

Pravilnikom o izmjenamaPravilnika o dinamici fiskalizacije,koje su objavljene u „Službenimnovinama Federacije BiH“, broj:19/11, utvrđeni krajnji rok zafiskalizaciju bio je 15.07.2011.godine. Do tog dana se trebaopotpisati ugovor o kupovinifiskalnog uređaja, te podnijeti ZIFobrazac. Obzirom na navedeneobaveze, neophodno je da

najkasnije do 31.10.2011. godineobveznici fiskalizacije primjene sveaktivnosti potrebne za provođenjefiskalizacije.

U narednom periodu će aktivnostiPorezne uprave Federacije BiHbiti usmjerene na provođenjepostupka fiskalizacije, štoprevashodno znači da će Poreznauprava Federacije BiH djelovatiinstruktivno i preventivno u funkcijiobveznika za drugu skupinuobveznika kako bi se najoptimalnijeizvršile procedure propisaneZakonom o fiskalnim sistemima iPravilnikom o postupcima i redoslijeduradnji u procesu fiskalizacije.

Porezna uprava Federacije BiH iFederalna uprava za inspekcijskeposlove u periodu do 31.10.2011.godine, neće preduzimati represivnemjere propisane Zakonom ofiskalnim sistemima i Zakonom oPoreznoj upravi za drugu skupinuobveznika.

U ovom periodu će Federalnoministarstvo finansija i Poreznauprava Federacije BiH kontinuiranoraditi na unapređenju sistemafiskalizacije, a obveznici će i daljeimati mogućnost da svakodnevnood ovih institucija dobivaju pojašnjenjavezana za proces fiskalizacije.

Iz navedenog proizilazi da je rokza fiskalizaciju, 15.07.2011.godine, utvrđen Pravilnikom odinamici fiskalizacije, krajnji rokza nabavku fiskalnih uređaja, apostupak inicijalne fiskalizacije jemoguće obaviti do 31.10.2011.godine, čime će se stvoriti realnepretpostavke za poštivanje iprimjenu odredbi Zakona ofiskalnim sistemima, kazali su izPorezne uprave.

Prednosti fiskalizacije

SPONZORISANI ČLANAKSPONZORISANI ČLANAK

Slijedeći praksu Republike Srpske,projekat uvođenja fiskalnih sistemau Federaciji počeo je krajem 2008.godine, kada je Vlada FederacijeBiH donijela odluku o pokretanjupostupka uvođenja fiskalnih sistemapo GPRS sistemu. Za realizacijuove odluke zaduženo je Federalnoministarstvo finansija i Federalnoministarstvo trgovine iz okvirasvojih nadležnosti. Realizacija jepočela godinu dana nakon togausvajanjem Zakona o fiskalnimsistemima od strane ParlamentaFBiH.

Proces je nastavljen i 2010.godine i to donošenjem nizapodzakonskih akata kojima je ciljstvaranje tehničkih i operativnihpreduslova za realizaciju ovogpoprilično zahtjevnog projekta.Inače, u Poreznoj upravi FBiHkazali su nam kako je fiskalizacijakompleksan i dugotrajan procesčiji je konačni cilj povećanjeporezne discipline, jer se pomoćufiskalnih kasa iskazuje stvarnorealizirani promet koji pravna ifizička lica ostvare od prodajeroba, ili pružanja usluga.

Na ovaj način trebala bi sesmanjiti siva ekonomija, povećatibroj PDV obveznika, te spriječitiutaja poreza i omogućiti stvaranje

jednakih uslova na tržištu u koristzakonitog poslovanja. S drugestrane privrednici BiH fiskalizacijusu dočekali kao novo opterećenje,koje iziskuje još i dodatna ulaganja.

Fiskalizacija dodatnoopterećenje

U prethodnim brojevima INSTORE magazina pisali smo o svevećem broju zatvaranja malih isrednjih preduzeća, koja nisuizdržala, kako kažu, najnoviji udarna njihovo poslovanje. Premamišljenju privrednika uvođenjefiskalnih kasa je bilo suvišno, jerpostojali su bolji i jeftiniji načini dadržava ubere svoje prihode.

www.instore.ba48

TEMA BROJA

Projekat uvođenjafiskalnih sistema uFederaciji je slijedećipraksu drugog entiteta,počeo krajem 2008.godine. Ovaj proces jošuvijek traje, a krajnjirok za fiskalizaciju jekraj oktobra. Do sada suporezni inspektori izdaliviše od 200 prekršajnihnaloga.

Pripremila: Murisa Dučanović

Krajnji rok zafiskalizaciju je oktobar

Porezni inspektori uočili: porezni obveznik izdaje dvije vrste računa, računenamijenjene klijentima i fiskalne račune

www.instore.ba49

U Asocijaciji poslodavaca smatrajukako je jasno svima da nećeporasti prihodi države, ali će zatoporasti rashodi preduzeća na kojase fiskalizacija odnosi.

Ekonomisti su mišljenja kako jeipak u BiH postojao veliki brojpreduzeća koja su poslovalailegalno, te će s te strane fiskalizacija

dobro doći. Međutim, pitaju se,šta je sa obećanjima o brojnimolakšicama za poslovne subjekte,a posebno mala i srednjapreduzeća i obrtnike.

Ovakvu realnost nismo gledali, alizato smo svjedoci zatvaranjamalih, koje će možda ovafiskalizacija, prema mišljenju

ekonomski analitičara odvesti i uzonu tzv. sive ekonomije.

Rok za fiskalizaciju

Prema Pravilniku o dinamicifiskalizacije, krajnji rok za fiskalizacijudruge grupe obveznika bio je 15.juli. Kako je ovaj rok istekao nasnazi je rok tolerancije, koji značida će inspekcije neko vrijememirovati, te dati potrebno vrijemeobveznicima da se snađu uprocesu. Ipak, Federalno ministarstvofinansija na svojoj web straniciizdalo je saopćenje kojim sedruga grupa obveznika obavještavao mogućnosti da postupakinicijalne fiskalizacije obavi dokraja oktobra 2011. godine.

Do sad je prema podacima kojimaraspolaže Porezna uprava FBiHpodneseno 25.723 zahtjeva zainicijalnu fiskalizaciju od čega jefiskalizovano 22.862 uređaja. Iakose proces fiskalizacije od samogpočetka odvijao uz brojne problemesa kojima su se susretali sviučesnici u postupku fiskalizacije,a na koje objektivno Poreznauprava FBiH nije mogla utjecati,oni su ipak zadovoljni brojemobveznika koji se fiskalizovao.

Šta je fiskalizacija?

Fiskalizacija jepostupak stavljanjafiskalne kase uupotrebu, što znači dase svaki pojedinačnipromet roba i uslugaevidentira prekofiskalnog sistema, kojise na kraju radnogdana šalju na serverPorezne uprave.

TEMA BROJA

Jasmin Mehić, direktorKolba d.o.o.

Proces fiskalizacije je jedan odključnih koraka u legalizacijigotovinskih tokova. Iako neidealan, sistem je dao rezultateu zemljama regije.

Sama implementacija je bolanproces, koji prvenstveno teškopada najmanjim kompanijama izbog kojeg se, nažalost, velikibroj manjih preduzeća odlučujena prekid poslovanja. Zatvaranjemanjih preduzeća će svakakoukazati na težak statusnajmanjih preduzeća i jošjednom ukazati da su hitnopotrebni novi razvojni programi.

Gledajući sa druge strane,fiskalizacija će pomoći boljimkompanijama da se izbore sanelojalnom konkurencijom. Mislimda je bilo prijeko potrebnoosigurati više informacija osamom procesu i upoznati javnosts pozitivnim i negativnim stranamafiskalizacije.

www.instore.ba50

TEMA BROJA

Dinamika fiskalizacije

Na tok fiskalizacije prema mišljenjuPorezne uprave utjecali su slabazainteresovanost obveznika za nabavkuuređaja, tehnička nespremnostservisa i nedovoljna obučenostservisera za kvalitetno obavljanjeradnji koje su uslov za procesinicijalne fiskalizacije. Tome trebadodati još i usporeni rad nadležnihkomisija Federalnog ministarstvafinasija koje su provodile postupaktestiranja uređaja, a ne smijemozaboraviti ni ekonomsku krizu ipoteškoće u poslovanju određenogbroja obveznika fiskalizacije kojizbog nedostatka finansijskihsredstava nisu u mogućnosti danabave fiskalne kase.

Direktor Porezne uprave, MidhatArifović mišljenja je i da je Zakon ofiskalnim sistemima trebao da sedonese na nivou države. Međutim,desilo se da je fiskalizacijauvedena prvo u Republici Srpskojtako da je bilo neminovno da seuvede i u Federaciji BiH, kako biprivrednici poslovali pod istimuslovima na cijelom području BiH.„Mi smo jedini u Europi, a moždai u svijetu koji imamo ovakonakaradan porezni sistem, kojiima porezne zakone na nivoudržave, entiteta, kantona i općinei porezne administracije kojeprikupljaju poreze na nivouentiteta, kantona i općina, zarazliku od zemalja u okruženječije državne porezne upraveprikupljaju sve poreze, osimcarinskih koje prikuplja carinskaadiministracija”, ističe Arifović.On dodaje i kako je Poreznauprava FBiH u potpunosti spremna,ali kako dinamika fiskalizacije neovisi samo o njima.

Kazne

Inspektori Porezne uprave su uperiodu od aprila do juna 2011.

godine na području FederacijeBiH izvršili 1703 kontrole poreznihobveznika i zbog utvrđenihnepravilnosti izdali ukupno 209prekršajnih naloga u vrijednostiod 509.400,00 KM. U provedeniminspekcijskim nadzorima uočenesu i određene nepravilnosti koje

se ogledaju, kako u načinu nabavkei isporuke fiskalnih uređaja, tako i unačinu prijavljivanja i podnošenjazahtjeva za inicijalnu fiskalizaciju(tzv. ZIF obrazac), zatim u načinuevidentiranja, ostvarenog prometakod već „fiskalizovanih” poreznihobveznika.

Mušan Mutevelić,direktor Ovako d.o.o.

Kod nas još nije provedenafiskalizacija, podnijeli smoprijavu našem serviseru još umartu i platili fiskalne printere,ali do danas Porezna Uprava inaš serviser nisu nas fiskalizirali,jer imaju manjak zaposlenika uPoreznoj Upravi.

Mi još nemamo iskustva safiskalizacijom, međutim mojalična saznanja u komunikaciji safirmama koje su se fiskaliziraleje da će biti problema saračunima iz veleprodaje, jer softverifiskalnih printera prepoznajuMPC, a ne VPC na ovom problemusu radili i serviseri i PoreznaUprava.

Moj dojam je da se fiskalizacijomneće postići željeni finansijski

efekat koji će obezbijeditipunjenje budžeta. Ima načina zaprevare (kod maloprodaje), a toje i bio cilj da se prevara i utajaporeza (PDV-a) eliminiše kodmaloprodaje dok veleprodaja je uPDV sistemu i ta mogućnost jeisključena. Ujedno imam saznanjada dolazi do razlike izmeđufiskalnog prometa i PDVprometa.

Novčane kazne- pravna lica - obveznike2.500 KM - 20.000 KM- odgovorno lice u pravnomlicu 1.000 KM - 3.000 KM- preduzetnici 3.000 KM -10.000 KM.

www.instore.ba51

Pored navedenih nepravilnosti, upostupku inspekcijskog nadzorauočene su i nepravilnosti kao štoje pojava da porezni obveznikizdaje dvije vrste računa, tačnijeračune koji su namijenjeniklijentima tj. korisnicima usluga ifiskalne račune namijenjene zaevidentiranje u knjizi dnevnihizvještaja. U svim slučajevimanepoštivanja propisanih obavezaza sve obveznike fiskalizacijeZakonom o fiskalnim sistemima uFBiH propisane su visoke novčanekazne, koje se kreću od 1000 do20.000 KM.

Cijene fiskalnih uređaja

Porezna uprava Federacije BiH nemože utjecati na cijene fiskalnihuređaja, jer iste određuju proizvođači/zastupnici. Prema njihovim saznanjimacijena jednog fiskalnog uređaja sekreće od 300 do 800 eura.Zakonom o fiskalnim sistemima u

FBiH propisane su novčanesankcije za pravna lica ovlašteneservise ako ne poštuju odredbezakona. Novčane kazne se krećuod 2.500 KM do 15.000 KM zapravna lica i od 1000 KM do 3000KM za odgovorno lice u pravnomlicu - ovlaštenom servisu. Ukolikoovlašteni servis ponovi prekršaj unaredne dvije godine, izreći će semjera zabrane obavljanja djelatnostiu trajanju od šest mjeseci dogodinu dana.

TEMA BROJA

Muamer Đider, direktormaloprodaje Perutnine Ptuj

Trenutno smo u procesuimplementacije fiskalizacije umaloprodajnom sektoru FBiH,shodno tome i nemamo nekihiskustava sa istim. Potpisali smougovor sa ovlaštenim distributeromi serviserom fiskalne opreme,čekamo da PUFBiH obavi svojdio posla i isporuku fiskalnihuređaja.

Određena iskustva smo steklikroz poslovanje maloprodajnihobjekata u RS gdje je fiskalizacijaveć implementirana od ranije ina osnovu toga mogu reći daproces fiskalizacije nije imaonekog znatnog utjecaja na našeposlovanje. Naša kompanija iprije samog procesa fiskalizacije

je poštovala sve zakonskeodredbe koje su prisutne nacijelom području BiH te dodatnisistem kontrole kao što jefiskalizacija ne predstavlja problem,ako zanemarimo dodatne troškovekoje nosi sa sobom.

Fiskalizaciju smatramo pozitivnimprocesom, koji treba da spriječisivu ekonomiju i nelojalnukonkurenciju, ukoliko se zakono fiskalizaciji bude dosljednoprovodio na terenu.

Mersad Mahić, CountrySales Manager Franck d.o.o.

Imam veoma pozitivno iskustvosamim procesom fiskalizacije,obzirom da kompanija ERP Consultingd.o.o. Sarajevo sa kojom smosklopili Ugovor o održavanjunašeg poslovnog programa je iovlašteni proizođač fiskalnihsistema. Trenutno nemamo nikakvih

poteškoća vezanih za sam proces,dok će utjecaj fiskalizacije naposlovanje biti mjerljiv tek nakonšto svi privredni subjekti prođuinicijalnu fiskalizaciju.

Ovaj proces smatram pozitivnim,obzirom da ima zadatak evidentiranjeprometa od strane Poreskeuprave, smanjenja sive ekonomijei poboljšanje fiskalne disciplineprivrednih subjekata.

Efekti fiskalizacije: Fiskalizacija bi trebalada uvede red uevidentiranju prometai zakonitomposlovanju. Konačnicilj fiskalizacije je dase evidentiranjemprometa putemfiskalne kase smanjisiva ekonomija i da setokovi novca stavepod kontrolu, a sveradi povećanja javnihprihoda.

www.instore.ba52

Nestlé kao najveća svjetskaprehrambena kompanija satradicijom dužom od 100 godina,na tržištu sladoleda je relativnomlada. Početkom devedesetihgodina prošlog stoljeća postavilaje sebi za cilj da postane jedna odvodećih kompanija u ovomsegmentu. Što je i postigla...

Nestlé je danas najveći proizvođačsladoleda u svijetu, posebnonakon što je primio u svoju„porodicu” najveću kompaniju zaproizvodnju sladoleda u Americi(Dreyer's) i svakako najveću kompanijuza proizvodnju sladoleda u Grčkoji na Balkanu, Delta sladolede.

U Adriatic regiji kompanija Deltasladoledi je prisutna od 1997.godine, a 2005. godine postaje dioNestlé porodice i danas poslujepod imenom Nestlé Ice Cream.Svjetska znanja i iskustvo inajbolja Nestlé čokolada sada su uslužbi daljeg unapređenja poznatihi omiljenih brandova Nestlésladoleda.

Nestlé asortiman sladoledaobiluje mnoštvom raznolikihokusa i oblika napravljenih dazadovolje potrošače svih uzrasta ipruže osvježenje u svakoj prilici!

Svi ljubitelji dobro poznatečokoladne bananice ovo ljetouživaju u Bananani-omiljenomslatkišu pretočenom u sladoled…

Banana mix preliven kakaomučinit će nezaboravnim svakitrenutak dok vam se ovajjedinstveni sladoled topi u ustima!

Bananana je od strane potrošačaprepoznat kao jedinstven ikvalitetan proizvod čemu svjedočičinjenica da je u prvoj godinizabilježio udio od cca. 23% uukupnoj prodaji Nestlé BHsladoleda.

Za istinsko zadovoljstvo vas i vašeporodice, ALOMA uvijek pronalazisavršen način da preobrati svakitrenutak u pravu poslasticu!

ALOMA je moderan i pouzdanPremium brand koji svojimpotrošačima nudi vrhunskisladoled uz izuzetno dobarodnos cijene i kvaliteta, a ovegodine priredili smoiznenađenje- 33% gratis na triomiljena ALOMA okusa:Šumsko voće, Nougat iPlazma!

Nestlé sladoledi

SPONZORISANI ČLANAKSPONZORISANI ČLANAK

www.instore.ba54

SHOPPER MARKETING

Prema Wikipedia.org, u poslovonomsmislu, lojalnost predstavlja poslovnimodel strateškog menadžmentau kojem se resursi kompanijeusmjeravaju ka povećanju lojalnostikupaca i drugih partnera, sanamjerom dostizanja poslovnihciljeva. Programi lojalnosti imajnešto uži obuhvat i prema istomizvoru predstavljaju marketinškenapore da se nagradi i ohrabrilojalno kupovno ponašanje, kojeje potencijalno profitabilno zakompaniju.

Lojalnost kao model poslovanjase razvio iz programa lojalnosti,pa se u praksi često dešavapoistovjećivanje ova dva pojma.Naime, programe lojalnosti suprve uvele avio kompanije u SAD.

Obzirom na vrlo jaku konkurenciju,pojedine avio kompanije su tražiledodatne načine da se razlikuju od

konkurencije, te su uvele programelojalnosti. Putem ovih programasu nagrađivali poenima putnikekoji su više putovali. Skupljenepoene, putnici su mogli iskoristitiza razne svrhe. Obzirom da su upočetnom stadiju, bili nagrađivanisvi putnici podjednako, oviprogrami su imali više odlikuunapređenja prodaje.

Naknadno su uvedene raznepogodnosti za one putnike kojinatprosječno lete, tako da jeunapređenje prodaje preraslo u

programe lojalnosti, a opštimprihvatanjem programa lojalnosti,lojalnost je prihvaćena kao modelposlovanja.

Lojalnost i programe lojalnostitreba razlikovati od unapređenjaprodaje. Unapređenje prodaje,uglavnom stimuliše kupcerecipročno njihovoj kupovini, takoda je, uglavnom, namijenjenosvim kupcima, nije kontinuiranogkaraktera, jednodimenzionalno jei nije personalizovano, kao što jeslučaj sa programima lojalnosti.

Piše:

mr. Darko Vaselić,Business Development Manager Bosnia and Herzegovina, Macedonia,Albania and KosovoJohnson&Johnson Consumer Zugdvaselic@its.jnj.com

Lojalnost kupacaPojam, tipovi, uvođenje i izazovi

Prepreka za uvođenje programalojalnosti u maloprodaji možepredstavljati mala stopaprofitabilnosti maloprodavaca.

Programi lojalnosti se mogupodijeliti na osnovna 4 tipa:• Tip 1 – članovi dobijaju određenipopust na kasi prilikom plaćanja;• Tip 2 – članovi dobijaju gratis,kada kupe određeni broj jedinicaproizvoda/usluge;• Tip 3 – članovi sakupljaju određenepoene na osnovu kumulativihkupovina;• Tip 4 – članovi dobijaju prilagođenuponudu i komunikaciju

Tip 1, u stvari, predstavljaunapređenje prodaje. Svi kupci-članovi dobijaju iste nagrade. Sviimaju iste mogućnosti, nezavisnood njihove istorije sa kompanijomili veličine njihovih kupovina.

Tip 2 je program lojalnosti kojinagrađuje frekvenciju. Kada senapravi određeni broj kupovina,naredna kupovina/proizvod sedobija besplatno. Kao i kodprethodnog tipa, i ovdje se neprikupljaju podaci o kupcu injegovom istorijatu sa kompanijom.Ovo se smatra osnovnimograničenjem.

Tipom 3 programa lojalnosti vrši senagrađivanje prema iskazanojlojalnosti prema kompaniji. U ovimprogramima se vrši prikupljanje

poena koji se mogu iskoristiti urazne svrhe. Prilagođavanje nagradase vrši za različite segmentepotrošača, tako da oni više lojalnidobijaju veće stimulacije i na tajnačin se nastoje više motivisati.Preduslov ovakvog pristupa jekreiranje baze podataka, kojaomogućava deriviranje potrebnihpodataka i usmjerenu komunikacijupotrošačima na osnovu raznihkriterija.

Tip 4 odlikuju izuzetno razvijenebaze podataka o potrošačima injihovim kupovinama, imajuizuzetne mogućnosti prilagođavanjakomunikacije različitim segmentimakupaca, te nude vrlo diferenciranestimulacije pojedinim segmetima.Preduslov izgradnje programalojalnosti Tipa 4 su razvijeninformatički sistem i organizacionastruktura, koja predstavljasveobuhvatna nastojanja unapređenjalojalnosti, kao strateškog modelaposlovanja. Najbolji predstavnikovog tipa je maloprodavac Tesco.

Pristupi izgradnji programalojalnosti su različiti i uglavnomzavise od kompanije koja ih uvodi.U literaturi koja se tiče oveproblematike, predlažu se sljedećikoraci uvođenja naprednih

programa lojalnosti:• definisanje ciljeva programalojalnosti,• određivanje budžeta,• utvrđivanje ciljnih segmenatakupaca,• izbor nagrada za najvjernijepotrošače,• razmatranje partnerstva sadrugim kompanijama,• građenje efektivne organizacije,• razvijanje i unapređivanje bazepodataka,• upravljanje bazom podataka,skladištenje i analiza podataka,• vrednovanje rezultata programalojalnosti,• preduzimanje korektivnih akcija.

www.instore.ba55

SHOPPER MARKETING

Programi lojalnostiimaj nešto uži obuhvati prema istom izvorupredstavljajumarketinške napore dase nagradi i ohrabrilojalno kupovnoponašanje, koje jepotencijalnoprofitabilno zakompaniju.

Prepreka za uvođenje programalojalnosti u maloprodaji možepredstavljati mala stopa profitabilnostimaloprodavaca. Ako bi oni ponudilisvojim kupcima stimulisanje uvrijednosti, recimo, 1-2 postonjihove prodaje, to je nedovoljnoza stimulisanje svih kupaca. Utom slučaju se javlja potrebaadekvatnog stimulisanja najvjernijihkupaca, koji čine glavninuprofitabilnosti kompanije idestimulisanja onih kupaca kojidonose gubitak maloprodajnojkompaniji.

Također, jedan od mogućnostirješavanja ovog problema jekreiranje klastera preduzećaraznih djelatnosti koji čine jedanprogram lojalnosti (npr. maloprodajnakompanija, lanac benzinskihpumpi, hotela, restorana...). Naovaj način se unapređujeatraktivnost programa za krajnjegkupca i daje mu se mogućnostvećeg izbora nagrada za njegovolojalno ponašanje pri kupovini.

I pored dokazane učinkovitostiprograma lojalnosti (to najboljepotvrđuju podaci iz SAD i Kanade),potrebno ih je kritički posmatratiu kontekstu u kojem bi oni bilipredmet uvođenja. Kao primjerzabluda može se navesti, recimo,uveđenje nekih nagrada koje sunepotrebne (bez kojih bi se kupacponašao istovjetno), pa predstavljajusamo trošak za preduzeće.

Također, nekada potrošačiuspostavljaju dugoročne odnosene zato što su lojalni, nego zatošto nemaju drugi izbor. Često sesreće u praksi da se kupcinagrađuju prema ukupno potrošenomnovcu na proizvode/usluge (što jeprihod kompanije), a ne premaprofitabilnosti za kompaniju. Ovosamo po sebi može značitisuprotno onome što je ciljunapređenja lojalnosti – povećanje

profita kompanije. Preporuka jeizbjeći istovjetno nagrađivanjesvih kupaca koji imaju karticelojalnosti, pogotovo ako veliki brojkonkurenata ima razvijene oveprograme. Najbolji rezultati sepostižu ako se različito nagrađujurazličiti segmenti kupaca,segmentirani prema doprinosuprofitabilnosti kompanije.Obzirom da nisu svi kupci istovrijedni za kompaniju, onda jepotrebno vršiti nagrađivanjekupaca prema njihovoj vrijednostiza kompaniju. Ovo nagrađivanjene mora uvijek biti finansijskogkaraktera. Često nagrade kojeocrtavaju socijalni status,pripadnost nekoj ekskluzivnojgrupi ili pružanje mogućnostidruštveno odgovornog ponašanjazna biti značajan stimulans zaunapređenje lojalnosti.

I na kraju bi se moglo istaći da,osim ako kompanija posluje uuslovima monopola, zadovoljankupac, u velikom procentu, značilojalan kupac.

Većina napora vezanih zaunapređenje lojalnosti je, u stvari,unapređenje zadovoljstva kupca ukontaktima sa kompanijom.

Postizanje zadovoljstva kupaca umaloprodaji na profitabilan načinnije lak i jednostavan zadatak.

www.instore.ba56

SHOPPER MARKETING

Preporuka je izbjećiistovjetnonagrađivanje svihkupaca koji imajukartice lojalnosti,pogotovo ako velikibroj konkurenata imarazvijene oveprograme. Najboljirezultati se postižu akose različito nagrađujurazličiti segmentikupaca, segmentiraniprema doprinosuprofitabilnostikompanije.

Literatura:• www.wikipedia.org• www.retail.about.com• Lovreta S., Berman B., Petković G.,Veljković S., Crnković J., Bogetić Z.:„Menadžment odnosa sa kupcima“,Data Status Beograd i Ekonomskifakultet Beograd, Beograd, 2010.

www.instore.ba58

AKTUELNO

Kako bi se uskladili carinskipropisi sa zakonodavstvom EU,Uprava za indirektno oporezivanjeBiH već duže vremena primjenjujepojednostavljene carinske procedure.Ovakve procedure trebale bi

smanjiti troškove i ušteditivrijeme kako samim izvoznicima,tako i carinskoj službi.

Pojednostavljene carinske procedureu EU provode se već nekolikogodina, a na osnovu njih obavi seoko 90 posto carinjenja. Kako jeBiH potpisnik Sporazuma ostabilizaciji i pridruživanju dužnismo postepeno slijediti njihovprimjer. Stoga je Uprava zaindirektno oporezivanje BiH uokviru nekoliko projekata koje

finansira EU, kao prioritetnizadatak odredila postepenouvođenje pojednostavljenih carinskihprocedura u primjenu u Bosni iHercegovini.

Ratko Kovačević, načelnik Odjeljenjaza komunikacije UIO BiH za INSTORE magazin objasnio je nekeod ovih procedura. To su ovlašteniizvoznik, lokalno (kućno) izvoznocarinjenje, nepotpuna carinska prijavate pojednostavljeno prijavljivanjerobe na temelju fakture.

Nekolikopojednostavljenihcarinskih procedura većse duže vrijeme koristiu BiH. Među njima suovlašteni izvoznik,nepotpuna carinskaprijava, pojednostavljenoprijavljivanje robe natemelju fakture, a uizradi je i kućnocarinjenje roba. UIO dodanas je izdala 16odobrenja za lokalno tj.kućno carinjenje priizvozu roba, što značida te firme kompletancarinski postupakobavljaju u krugu firmei kamioni direktno iduna granične prijelaze.

Jednostavnijecarinske procedure

Moguće i carinjenje u krugu firme

Pripremila:

Murisa Dučanović

Ratko Kovačević, načelnik Odjeljenja zakomunikacije UIO BiH

www.instore.ba59

Ovlašteni izvoznik

Status OVLAŠTENOG izvoznika,koji je UIO dodijelila za već 52firme, prema riječima Kovačevića,znači da ti poreski obveznicipopunjavaju izjave na računu oporijeklu robe bez ograničenjavrijednosti.

Dokaz o porijeklu robe predstavljauslov za izvoz robe bh.preferencijalnog porijekla u 34zemlje sa kojima BiH ima ugovoreo slobodnoj trgovini bez plaćanjacarinskih dažbina. Firme kojenemaju status ovlaštenog izvoznikamoraju podnositi zahtjeve zaizdavanje obrasca EUR 1, koji jedokaz o porijeklu robe, te takogubiti i vrijeme i novac. Statusovlaštenog izvoznika iz BiH možedobiti svaki izvoznik koji ispunjavaodređene uslove.

Neki od osnovnih uslova su da jeizvoznik ujedno i proizvođač robeili je s proizvođačem u posebnimposlovnim odnosima. To se neodnosi i na špeditere. Zatim daimaju česte otpreme robe iz BiH,te da su u prethodnom periodudavali pravilne informacije okretanju robe koju izvozi.

Također potrebno je urednoizmirivati carinske i poreskeobaveze, ali i imati zaposlenu osobukoja poznaje pravila porijekla.

Zahtijev za ovu povlasticu predajese pismenim putem Upravi zaindirektno oporezivanje BiH.Pisani zahtjev podnosi se naObrascu I (u prilogu), Sektoru zacarine u regionalnim centrimaUINO.

Kućno izvozno carinjenje

Ova pojednostavljena carinskaprocedura, omogućava da se naosnovu zahtjeva poslovnih subjekatakoji uživaju povjerenje carinskihorgana i ispunjavaju druge uslove dobije status ODOBRENOGIZVOZNIKA. Lokalno izvoznocarinjenje podrazumijeva da sepostupak carinjenja, koji se inačeizvodi na carinskim terminalima,

dobijanjem pomenutog statusavrši na odobrenom mjestu uprostorijama imaoca dozvole.

Dokumentarni i fizički pregled sevrši kao kod redovnih procedura,samo je mjesto izvođenja drugo.Ovo u praksi, pojasnio jeKovačević, znači da se cjelokupancarinski postupak obavlja u krugufirme koja ima status odobrenogizvoznika, a takvih je trenutno 16u BiH. Za ove firme nema višepotrebe da se sa robomnatovarenom na kamione ide ucarinske terminale i tamo gubivrijeme i novac.

U zahtjevu za ovu povlasticupotrebno je između ostalognavesti osobu odgovornu zaprovođenje lokalnog izvoznogcarinjenja (ili više odgovornihosoba). Ta osoba, navodi Kovačević,treba poznavati carinske i drugepropise koji se primjenjuju ucarinskom postupku zbog velikeodgovornosti u pravilnom provođenjulokalnog izvoznog carinjenja.

Takva osoba navedena u zahtjevu,podliježe provjeri poznavanjanavedenih propisa koju obavljacarinski organ.

AKTUELNO

Zgrada UIO BiH

www.instore.ba60

Nepotpuna carinskaprijava

UIO već nekoliko godina primjenjujeovo pojednostavljenje. Ono značida ukoliko carinska prijava nesadrži sve podatke da će se robaipak pustiti na osnovu privremenihpodataka ili uz kopiju dokumentauz obavezu uvoznika ili špediterada dostavi originalne dokumenteu roku koji za to bude određen uodobrenju, a mogući dug seosigurava bankarskom garancijom.Uvoznici ili špediteri koji ne budupoštovali pravila ovog postupka,izgubit će mogućnost upotrebepojednostavljenog postupka sanepotpunom carinskom prijavom. Kovačević kaže kako je čest slučajda zbog nedostatka jednogoriginalnog dokumenta neophodnogza provođenje traženog carinskogpostupka, roba mora po nekolikodana čekati na carinskom terminalu.Najčešće se radi o Uvjerenju EUR1, ili nekom drugom dokazu oporijeklu robe gdje se vrši obračundažbina po preferencijalnoj stopi.

TIR Karnet

Karnet TIR je standardizovanicarinski dokument kojim sepojednostavljuju carinske formalnostiu međunarodnom prevozu robepod carinskim obilježjem, atakođer predstavlja i međunarodnuvažeću garanciju za robu koja seprevozi po tom karnetu. SistemTIR je uveden da bi maksimalnoolakšao međunarodno kretanjeroba pod carinskim obilježjem, sa

minimalnim kontrolama i stajanjimana granicama.

Sistem TIR tranzitnim državamagarantuje plaćanje carina i porezado 50.000 USD u slučajuzloupotrebe tj. krijumčarenjarobe. Prednosti sistema TIR zasve karike u lancu međunarodnogtranzitnog prevoza roba suvišestruke.

Smanjuju se troškovi transportaroba, olakšava se kretanje robe utranzitu primjenom standardizovaneregulative i dokumentacije koja jepojednostavljena. Kompanije višene moraju polagati bankarskugaranciju na granicama tranzitnihzemalja, već je TIR karnet garancijaza eventualne zloupotrebe.

Prednost TIR karneta, objašnjavaKovačević, je što se prilikomtranzita kroz tranzitne zemlje zarobu koja se prevozi po tomkarnetu ne mora na svakojulaznoj granici podnositi posebnacarinska prijava na obrascu JCI,jer je sam TIR karnet ujedno icarinska deklaracija za postupak

po provozu robe koja se provozi potom karnetu. Dakle, smanjuju setroškovi kompanija prilikom prevozarobe i što je veoma važnosmanjuje se vrijeme od polaskado dolaska na odredište određenepošiljke, jer su kontrole u tranzitnimzemljama minimalne. TIR karnetima mnogo prednosti i zacarinske organe.

Smanjuje se potreba fizičkekontrole robe koja je u tranzitu, paje samim tim carinska kontrolaolakšana, a smanjuje se ineophodna dokumentacija. Robaiz kamiona ne može biti izvađenaili unešena u zatvoreni dio vozilabez ostavljanja vidljivih tragovapokušaja ili bez povrede carinskihobilježja kojima se pošiljkazapečati. Prednost TIR karneta jeu tome što se povećava sigurnostsistema i podstiče razvojmeđunarodne trgovine. Kad su upitanju uslovi za dobivanje TIRkarneta u Bosni i Hercegovini,Vanjskotrgovinska komora BiHizdaje TIR karnet, budući da je taustanova ujedno i institucija –garant.

AKTUELNO

www.instore.ba61

ATA KarnetKarnet ATA je carinski dokumentsa kojim se može na lak načinkretati sa različitim robama,namijenjenim u određene svrhe uviše od 70 zemalja koje suprihvatile karnet ATA. Karnet ATApojednostavljuje prelazak granice,odnosno omogućava izvoznicima iuvoznicima upotrebu samo jednogdokumenta za rješavanje svihcarinskih formalnosti. Određenerobe mogu se vrlo lako privremenoizvoziti iz BiH, provoziti prekorazličitih država, privremeno uvozitiu odredišne države i vraćati u BiH.Carinski postupak po karnetu ATAje vrlo jednostavan, na izlazu izdržave, provozu i uvozu popunjavaju

se određeni listovi karneta ATA,carinski postupak traje od parminuta do najviše pola sata.Angažovanje špeditera i polaganjegarancije nije potrebno.

Sa karnetom ATA trgovci, izlagačii ostali poslovni ljudi moguposjetiti više zemalja, upotrijebitiisti karnet ATA više puta u tokugodine dana njegovog važenja,vratiti se u zemlju s robom bezproblema i odgađanja.

Sa karnetom ATA profitiraju imeđunarodne izložbe i sajmovi,koje na taj način olakšavajuproceduru za strane izlagače,turizam i transport zbog putovanjaposlovnih ljudi, priredbe, koncerti

i drugo.

S druge strane za carinu karnetATA znači manje administracije isigurnost da će naplatiti uvoznedažbine i PDV ako ne dođe doponovnog izvoza privremenouvezene robe, jer karnet ATAuključuje i međunarodno priznatugaranciju za pokriće tih dažbina.

AKTUELNO

Ko može postatiODOBRENI izvoznik!?

Podnosilac zahtjeva zaodobravanje lokalnog izvoznogcarinjenja, treba da ispunisljedeće uslove:a) da je registrovan u BiH i kodUprave za indirektno oporezivanjeBiH po osnovu obavljanjavanjskotrgovinskog poslovanja,

b) da njegov knjigovodstveniupis (evidencija o lokalnomizvoznom carinjenju) omogućavavršenje efikasnih kontrola,posebno naknadnih,

c) da može garantovati efikasnukontrolu poštivanja izvoznihzabrana ili ograničenja ili bilokojih drugih mjera kojima seuređuje stavljanje robe uodređeni postupak izvoza,d) da redovno prijavljuje robuza izvozne postupke,

e) da nije počinio ozbiljan prekršajili ponovljene prekršaje carinskihpropisa,

f) da ima potrebna važećaodobrenja ako traži lokalnoizvozno carinjenje u okvirupostupaka s ekonomskim učinkom(npr. da ima odobrenje zaunutrašnju obradu ako tražirazduženje tog postupka ponovnimizvozom po lokalnom izvoznomcarinjenju) i da poštuje obavezekoje proizilaze iz tih odobrenja,

g) da raspolaže sa odgovarajućomgarancijom za obezbjeđenjenaplate indirektnih poreza (kod

ponovnog izvoza u unutrašnjojobradi i u drugim izvoznimpostupcima gdje je garancijapotrebna),

h) da je pouzdan i može ispunitiobaveze koje proističu iz lokalnogizvoznog carinjenja (da imaodgovornu osobu koja poznajepostupak lokalnog izvoznogcarinjenja, da ima prihvatljivsistem arhiviranja dokumentacije ievidencija, da knjigovodstevnisitem održava u skladu saračunovodstvenim standardimaprihvaćenim u Bosni i Hercegovini,da carinskim organima zapotrebe kontrole omogućavafizički i elektronski pristup dosvojih carinskih i transportnihdokumenata i evidencija, danije u postupku stečaja ililikvidacije),

i) da nema neizmirenih dospjelihindirektnih poreza po bilo komosnovu

www.instore.ba62

IN STORE RAZGOVOR

Na početku nasupoznajte sa historijom firme?

ŠARIĆ: Firma Norfish Blagajd.o.o. postoji od 1951. godine ijedna je od prvih firmi na područjubivše Jugoslavije u ovojdjelatnosti, što je s pravomsvrstava u pionire savremenogribarstva na ovom području. Kaofirma u državnom vlasništvu jepostojala sve do 2000. godine,kada je izvršena dokapitalizacijaod strane norveškog ulagača od

kada se nalazi u norveškomvlasništvu. Nakon ulaganja napravljenje značajan iskorak u tri pravca,uvođenje norveške tehnologije, uzobuku zaposlenih, u uzgoju ipreradi ribe, nova organizacijafirme i proširenje asortimanaproizvoda zahvaljujući modernomobjektu za preradu napravljenom2002. godine na jezeru Salakovac.

U objektu za preradu je upotpunosti implementirana norveškatehnologija.

Riba je jediniprehrambeni proizvod

životinjskog porijeklakoji je ispunio uslove zaplasman na europskotržište. Sve je većapotražnja i na domaćemtržištu za ribom iz bistrihbh. voda. Iako nemaadekvatnu pomoć vlasti,BiH se nalazi među prvihdeset proizvođača uEuropi. Da itekako mogukonkurisati vodećimsvjetskim proizvođačimadokazuje Norfish Blagaj,koji sa 40 radnika,najmodernijomtehnologijom i prirodnokvalitetnim proizvodimaosvaja domaće i EUtržište. Kakvi su bilipočeci, s kojimpoteškoćama se susreću,te koji su ciljevi Norfishaza IN STORE je odgovoraodirektor firme NorfishBlagaj, Sanel Šarić.

Norfish Blagajdokazuje da riba možepostati prepoznatljivbh. brand

Norfish Blagaj d.o.o.

Pripremila:

Katarina Sulić

Riblja farma Salakovac - Kavezni uzgoj

www.instore.ba63

Koje su sve djelatnostiNorfisha?

ŠARIĆ: Norfish Blagaj se nalazina dvije lokacije, u Blagaju naizvoru rijeke Bune i na jezeruSalakovac. U Blagaju se nalazimrjestilište sa kapacitetom proizvodnjemlađi 7 miliona komada/godišnje.Na jezeru Salakovac se nalaziriblja farma sa kaveznomtehnologijom uzgoja pastrmke uzkoju je izgrađen objekat zapreradu ribe koja je registrovanaza izvoz na tržišta EU. Kapacitetuzgoja kaveznog sistema je oko800 t/godišnje dok je kapacitetprerade do 1.500t/ godišnje.Djelatnost firme je uzgoj i preradaribe, pastrmke. Organizacijski iinfrastrukturno u firmi je u potpunostizaokružen proizvodni proces odikre do finalnog proizvoda.

U cilju zaštite zdravlja ljudi izaštite životne sredine od samogpuštanja u rad objekta za preraduprimjenjujemo tehnološke, veterinarskei higijenske procedure koje sekoriste i u norveškim objektimaza preradu. Norveški know-how jepredstavljao osnovu za uvođenjeHACCP sistema u preradi u 2005.godini. U uzgoju ribe na ribljimfarmama za razliku od fabrike zapreradu se ne implementiraHACCP sistem, već se tuprimjenjuje dobra proizvođačka idobra higijenska praksa (GMP iGHP). Pored ovih sistema u firmisu implementirani i SOP –standardne operativne procedurei SSOP – standardne sanitacijskeoperativne procedure, a 2008.godine je uveden sistem upravljanjakvalitetom po ISO normi 9001.

Primate li kakvupomoć od države?

ŠARIĆ: Ribarstvo kao i ostalepoljoprivredne grane nemajujedinstven sistem poticaja nanivou države BiH. Politika poticaja

se nalazi u nadležnosti entitetskihministarstava za poljoprivredu.Proteklih godina u FBiH postojepoticaji za proizvodnju ribe. Iznospoticaja je značajno niži u odnosuna zemlje okruženja i zemlje EU.

Kakva je poslovnaklima za proizvođače u BiH?

ŠARIĆ:Generalno gledajući poslovnaklima za proizvođače u BiH jeteška čiji uzrok je najvišenedovoljna razvijenost proizvodnjeu BiH. Odsutnost zaštite domaćeproizvodnje u okviru postojećihsporazuma o slobodnoj trgovini uproteklih 10 godina i nedostatnihulaganja u vidu poticaja od stranedržave je najviše utjecala na vrlospor razvoj proizvodnje u BiH,primjera radi u odnosu na Hrvatskukao najznačajnijeg trgovinskogpartnera BiH, poticaji u našojzemlji su i po 5-6 puta niži. Poredpoticaja, izuzetno spori i komplikovaniprocesi donošenja zakonske regulativeu smislu olakšanog poslovanja iusklađivanja iste sa EU zakonimatakođer su utjecale na spor razvoj

domaće proizvodnje. U okvirunaše djelatnosti možemo uzetiprimjer procesa dobijanjamogućnosti izvoza na tržište EU.Ovaj proces je trajao ukupno 6godina. Proces je konačno okončankrajem 2008. godine kada je BiHstavljena na listu zemalja iz kojihje dozvoljen izvoz na tržište EU.

Kako je takav procesutjecao na vaše poslovanje?

ŠARIĆ: Zbog nemogućnosti izvoza,firma Norfish Blagaj je radilasamo sa 30-40 posto instaliranihkapaciteta sve od 2002. godinekada je objekat za preradu puštenu rad. To je značajno utjecalo nanaše poslovanje u proteklimgodinama, što očekujemo da sepostepeno promijeni nakon dobijanjamogućnosti izvoza u EU. Nažalostnakon formalnog dobijanja mogućnostiizvoza na tržište EU, desio sesporazum o slobodnoj trgovini saEU što je trenutno stvarniproblem izvoza u EU. Naime radise o carinskoj kvoti od 60t tj. do60t izvoza u EU se ne plaća carina,a na izvoz preko 60t se plaćacarina koja u ovom momentuiznosi 8,4 posto što je značajaniznos i stavlja naše izvoznike unepovoljan položaj u odnosu nakonkurenciju. Kako bi zadržalikonkurentnost bh. izvoznici suprimorani umanjiti svoju prodajnucijenu za ovaj iznos prilikomizvoza u EU. Kako bi dobili slikukoliko je ovo mala količina, 60t jekoličina koju Norfish Blagaj preradiza nepunih mjesec dana! Carinskakvota od 60t je potpisana u okvirusporazuma između BiH i EU iz2007. godine i zbog neispunjenjaobaveza iz sporazuma od straneBiH, na sastanku u junu mjesecu2010. godine, EU nije prihvatiladodatne trgovinske ustupke Bosnii Hercegovini u okviru kojih jetrebalo biti i ukidanje/povećanjecarinske kvote za izvoz ribe iribljih proizvoda.

IN STORE RAZGOVOR

Sanel Šarić, direktorfirme Norfish Blagaj

Je li moguć boljirazvoj ribarstva u BiH?

ŠARIĆ: Kako bi se omogućiointenzivniji razvoj ribarstva u BiHpotrebno je od strane državeuraditi sljedeće:1. Izmijeniti postojeći sporazumsa EU u smislu ukidanja carinskihkvota za izvoz u EU. Bitno jenapomenuti da je trenutnisporazum na snazi do 2012.godine i da nakon toga treba da nasnagu stupi novi sporazum koji bise trebao početi pripremati u toku2011. godine. U okviru novogsporazuma carinske kvote morajubiti ukinute tj. da se omogućislobodna trgovina bh. ribe i ribljihprerađevina na tržište EU;

2. Nadležna tijela trebaju ispunitidodatne zahtjeve kako bi seomogućio i izvoz žive ribe u EU;

3. Poticajnom politikom, a posebnodaljim usklađivanjem zakonskeregulative stvoriti bolji poslovniambijent za razvoj i planiranjeproizvodnje. Poljoprivredna proizvodnja,a posebno ribarstvo zahtijevadugoročno planiranje i u skladusa tim i dugoročnija razvojnapolitika države je neophodna kakobi se ispunili razvojni planoviproizvodnih subjekata.

Koliki su nameti zaprivrednike u BiH?

ŠARIĆ: Pored navedenih očekujmou narednom periodu naknade zakoncesije, a posebno bi se mogleizdvojiti visoke dažbine po osnovuplata koje iznose 69 posto.

1. Naknade za uzgoj ribe - plaćaju sva ribogojilišta uFederaciji BiH 0,5 posto po 1 kg(za 10 tona 50 KM) Agencija za vodno područjeJadranskog mora Mostar;2. Rješenje o vodnoj i okolinskojdozvoli - u kasnijem periodu topodrazumijeva dodatne analizekvaliteta vode- monitoring, kojerade samo nekoliko ovlaštenihlaboratorija u FBiH, ove analize su skupe po nekoliko hiljada KM,nekoliko uzoraka na različitimmjestima u jezeru ili na rijeci-sva ribogojilišta bi trebala imativodnu dozvolu (agencije za vodnopodručje Jadranskog i savskogsliva su zadužene za većinu velikihrijeka, Salakovac ..), agencije sunadležne i na manjim rijekama(Buna) ako u ribogojilište ulaziveća količina vode-sva ribogojilišta bi trebala imati iokolinsku dozvolu (ovo je

nadležnost kantona); 3. Odlaganje ribljeg otpada - 175KM/toni plus transport; 4. Interna uzorkovanja i analize teinspekcijska uzorkovanja odstrane kantonalnog inspektora ianalize (mikrobiološke, hemijske,kvalitet) - mikrobiologija ribe, vode, leda 1uzorak 35 KM bez PDV- mikrobiologija brisevi, 1 bris 10KM bez PDV, (briseve uzimamo ufabrici mjesečno i to po 5 briseva- vrtičavost i furunkuloza naribljim farmama, obično radimo 2puta godišnje, 1 uzorak 210 KMbez PDV; 5. Obračun naknada za prometsvježe i zamrznute ribe uunutrašnjem prometu (obrazac2a), septembar 2009. godine358,25 KM;6. Svjedodžbe o zdravstvenomstanju ribe u živom stanju iobračun naknada- na količinu od 1.000 kg naknada40 KM - na količinu od 3.500 kg naknada140 KM- na količinu od 2.100 kg naknada84 KM;7. Jedna dezinfekcija vozila kodunutrašnjeg i vanjskog prometa20 KM; 8. Certifikati za izvoz u bilo kojuzemlju, 1 certifikat 45 KM.

www.instore.ba64

IN STORE RAZGOVOR

Riblja Farma Blagaj

Firma NorfishFirma NorfishBlagaj d.o.o. postojiBlagaj d.o.o. postojiveć od 1951. godine iveć od 1951. godine ijedna je od prvihjedna je od prvihfirmi na područjufirmi na područjubivše Jugoslavije ubivše Jugoslavije uovoj djelatnosti, štoovoj djelatnosti, štoje s pravom svrstavaje s pravom svrstavau pionire savremenogu pionire savremenogribarstva na ovomribarstva na ovompodručju. području.

Koji su proizvodinajprodavaniji?

ŠARIĆ: Mi u svom asortimanuimamo ribu smrznutu i svježu uledu. U jednakom omjeru imamo iprodaju tih proizvoda, kako nadomaćem tržištu tako i u izvozu.Najprodavanija je tzv. Porcionapastrmka, riba veličine 250-450gr dok je u manjem obimuzastupljena prodaja veće pastrmke1-3 kg, tzv. salmon trout. Ubudućnosti očekujemo rast prodajeribe 1-3 posebno kao proizvodanamijenjenog za izvoz pošto je nadomaćem tržištu potražnja većaza Porcionom pastrmkom.

Koliko je globalnaekonomska kriza utjecala na vašeposlovanje?

ŠARIĆ: S obzirom da se radi oproizvodnji hrane kao i da ukupnenaše količine iz BiH nisu ni jedanprocent ukupne prodaje u Europisa pozicije prodaje kriza nijeutjecala na naše poslovanje.

S druge strane ukupna kretanjane idu na ruku slobodnijegplasmana kredita u privredu popovoljnijim uslovima zapoljoprivrednu proizvodnju, i tonaročito u smislu grejs perioda ikamatnih stopa.

Koliko je po vamavažna promocija proizvoda?

ŠARIĆ:Sa pozicije izvoza pojedinačnapromocija je manje važna uodnosu na generalnu promocijuproizvoda iz BiH. Iako smo upotpunosti na istom tehnološkomnivou u odnosu na konkurenciju ida posjedujemo bolje prirodnepreduslove za proizvodnju ribečinjenica da dolazimo iz BiH namne ide u prilog sa pozicijepovjerenja u kvalitet proizvoda izBiH.

Svjesni te činjenice i uvjereni utehnološki nivo i kvalitet našihproizvoda u našem redovnomposlovanju nastojimo uvijek pozvatipotencijalne kupce u posjetunašoj firmi kako bi na licu mjestabili u ravnopravnoj pozicijiprilikom pregovora. Na srećudugogodišnje iskustvo koje smostekli na stranim tržištima naspolako etablira kao provjerenog ipouzdanog partnera. Što se tičedomaćeg tržišta smatramo da jepromocija vrlo bitna naročito sapozicije male potrošnje ribe poglavi stanovnika u BiH koja je uodnosu na Europu i zemljeokruženja najmanja, iako bilježitrend rasta u posljednjih nekolikogodina.

Gdje vidite Norfishu budućnosti, kakvi su vam planovi?

ŠARIĆ:Plan Norfisha u budućnosti jerazvoj u tri pravca: 1. proizvodni u smislu povećanjakapaciteta i uzgoja ribe,2. tehnološki u smislu daljnjefinalizacije gotovih proizvoda,3. prodajni u smislu daljnjegpovećanja izvoza.

Može li i na kojinačin riba postati bh. brand?

ŠARIĆ: Ribarstvo u užem smisluriječi može postati prepoznatljivbh. brand, i to se odnosi naslatkovodno ribarstvo, u prvomredu uzgoj pastrmke veličine 250– 400 gr koja je kao proizvodveoma zastupljena u Europi.Također je uzgoj šarana značajnadjelatnost u zaokruživanju slatkovodnogribarstva kao prepoznatljivog bh.branda.

S pozicije tehnologije uzgoja dvijesu osnovne pretpostavke zaintenzivan razvoj slatkovodnogribarstva, kvalitet i kvantitet vodakoje BiH u potpunosti zadovoljava.Ovdje je važno napomenuti daprirodne ljepote BiH mogu pozitivnoutjecati na ovaj cijeli proces kojiće sigurno zahtijevati viševremena na što svi akteri u ovojindustriji moraju biti spremni.Uloga države i zajedničke strategijerazvoja ribarstva jedan su odpresudnih faktora na putu razvojaribarstva i izgradnje prepoznatljivogbh. branda, posebno prema EU.

www.instore.ba65

IN STORE RAZGOVOR

Za razvoj ribarstva i izgradnjebh. branda, neophodan je intenzivanrazvoj slatkovodnog ribarstva,kvalitet i kvantitet voda koje BiH upotpunosti zadovoljava. Važno jenapomenuti da prirodne ljepoteBiH također mogu pozitivnoutjecati na ovaj cijeli proces, alije neophodna i stimulacija države.

www.instore.ba66

PRODAJNI PROCES

Čulo sluha

Kako bismo shvatili zbog čegačesto čujemo muziku naprodajnom mjestu, potrebno jeznati da slušanje muzike potičelučenje endorfina, koji stvaraosjećaj zadovoljstva. Također,upotrebom muzike privlačimokupčevu pažnju što povećavamogućnost kupovine.

Muzika na prodajnom mjestumora odgovarati ciljevima biznisa.Zavisno od situacije, cilj može bitida se uspori kretanje kupaca,odnosno da oni što duže ostanuna prodajnom mjestu kako bikupili više predmeta. Cilj možebiti i da se ubrza kretanje kupacakako bi se povećao broj kupaca uprodajnom objektu. Karakterističanprimjer može biti restoran.Ukoliko je u restoranu gužva, često

se pušta brža muzika kako bi seubrzao „protok gostiju“. Nasuprottome, ako želimo stvoriti određenibroj lojalnih kupaca, koji uživaju uopuštenoj atmosferi, puštat ćemosporiju muziku.

U nekim prodavnicama, prostorijesu odvojene različitim zvukovima imuzikom, tako da se prelaskom izjednog dijela u drugi, mijenja imuzika. U Walt Disney zabavnimparkovima čuju se različiti zvukovikoji su osmišljeni da bi osvojilidječija srca ili da u svakomodraslom čovjeku probude dijete.

Za prodajne objekte Victoria'sSecret karakteristična je klasičnamuzika, koja stvara posebnuintimnu atmosferu. Prodajni objektinamijenjeni mladima, često angažujui DJ-a, što omogućava mladimada se identificiraju sa prodajnimobjektom.

Čulo mirisa

Miris može utjecati na raspoloženjeljudi. Mnoga ispitivanja su pokazalada, ako se osjeti dopadljiv miris,posebno ako budi lijepa sjećanja,poboljšava raspoloženje kod 40posto ispitanika. Od svih čula,miris se smatra kao ključni faktoru čulnom upravljanju markom.Smatra se da je miris najvišepovezan sa emocijama, jer dio u mozgukoji je zadužen za otkrivanje mirisa,povezuje emocije sa memorijom.

Korištenje mirisa u maloprodajnimobjektima može se smatratinovitetom, jer se tek prije dvadesetakgodina pokušalo uvesti korištenjemirisa u prodajne objekte u Europi.Taj pokušaj je izazvao negativnereakcije – djelimično jer se mirissmatra individualnim iskustvom,a mirisanje javnih prostora sesmatra zagađenjem atmosfere.

U prošlom brojugovorili smo zašto ječulno brandiranje bitno ikoliko može pomoći ustvaranju lojalnogkupca. U ovom brojudonosimo kratki pregledopcija koje vam stoje naraspolaganju ukolikoželite animirati sva čulavašeg kupca.

Piše:

Selma Kadić,Viši asistentEkonomski fakultet Univerziteta u Sarajevuselma.kadic@efsa.unsa.ba

Čulno brandiranje

www.instore.ba67

Trgovci su se također bojali da bipuštanje hemikalija u prodavnicamamoglo dovesti do poteškoća udisanju kod nekih kupaca. Međuprvima su značaj čula mirisashvatili britanski supermarketi.Oni su otkrili da ako bi imalipekaru u supermarketu, mirissvježeg hljeba bi im pomogao daprodaju ne samo više pekarskih,nego i više drugih proizvoda.

Mnoge kompanije ne žele priznatida koriste mirise u svojimprodajnim objektima, a glavnirazlog za to je to što žele da seveza između mirisa i markepodsvjesno formira. Druge seboje da bi mogle biti čak i optuženeza manipulaciju okruženjem naprodajnom mjestu. Ne postojekonkretni dokazi da miris možeuvjeriti kupca da kupi određeniproizvod, ali je nekoliko studijaotkrilo da ugodni mirisi ohrabrujukupce da više razmatraju jedanproizvod, povećava se broj kolikoputa ga pogledaju i u nekimslučajevima povećava se spremnostda plate veće cijene.

Čulo okusa

Čulo okusa je blisko povezano sačulom mirisa. Za većinu kompanija jenajteže da u svoje marke uključeokus. Ljudi se u kupovini pokušavajuodmoriti od svakodnevnice.

Male geste mogu stvoriti potpunonovi utisak i postati jako bitanfaktor u privlačenju novih kupaca.Umorni kupci bi se mogli zadržatiduže na prodajnom mjestu kadabi im se ponudilo piće ili ugodnikutak za odmor za njihovepratioce. Ova vrsta usluge je jakobitna za kupce i može značitifavoriziranje takvih prodajnihmjesta u odnosu na konkurenciju.

Čulo vidaNajzavodljivije čulo jeste čulovida, koje često dominira uodnosu na ostala. Osvjetljenje jealat koji se može najboljeiskoristiti da se privuku kupci, dase usmjeri pažnja na određeniproizvod i da ih se navede dakupe nešto. Tako naprimjer,prodavnice sa velikim stepenomaktivnosti (velike robne kuće),trebaju koristiti generalni sistemza osvjetljavanje koji nudi jednakodnos jačine i nivoa svjetlosti.

Prodajni objekti sa srednjimstepenom aktivnosti (velike knjižarei veće prodavnice odjeće) koristegeneralni sistem za osvjetljavanje,kao i naglašeno osvjetljenje zadijelove gdje se nalaze ključniproizvodi, nudeći jači nivoosvjetljenja.

Boje su, također, te koje utječu naljude na različite načine. Žuta,narandžasta i plava su vesele boje,a crna i smeđa tužne. One utječui na percepciju prolaska vremena. Čini se da vrijeme sporije prolazi,a predmeti djeluju veći i teži ispodcrvenog svjetla. Nasuprot tome,vrijeme brže prolazi i predmetidjeluju manji i lakši pod plavimsvjetlom. Kasina koriste ovaj principcrvenog osvjetljenja, kako biuzbudili igrače dok im stvarajuosjećaj da ne troše mnogo novca.

Čulo dodira

Kada se želi utjecati na čulododira moguće je dizajniratiteksturu proizvoda, koja će kupceasocirati na taj određeni proizvod.Kompanije koje se odluče daoblikuju prostor na način da kupcimogu osjetiti nešto pod svojimprstima, nude nešto drugačijesvojim kupcima i samim tim sediferenciraju od konkurencije.

Jedna od njih je REI, kompanijakoja se specijalizirala u prodajisportske i izletničke opreme.Njihova prodavnica u Seattlupredstavlja jednu od vodećihatrakcija tog grada. Na prodajnommjestu postoje punktovi zatestiranje opreme: 20 metaravisoka stijena za penjanje, stazaza testiranje bicikla, Goretexprostorija u kojoj stalno pada kišakako bi mogli isprobati nepromočivuodjeću.

Adidasov prodajni objekat u Parizunudi inovativno kompjuterizirano iinteraktivno kupovno iskustvo,gdje kupci mogu stvoriti potpunoprilagođene tenisice.

Ukoliko želiteanimirati vašeg kupcaobratite pažnju na:čulo sluha, čulo mirisa,čulo okusa, čulo vida ičulo dodira.

PRODAJNI PROCES

www.instore.ba68

Da li ste u top formi?

Kako izgleda organizacija koja jeu top formi? Na kojoj mudrosti jebazirano djelovanje kompanijakao što je Toyota? Koji su aksiomina kojima je zasnovan LEAN? Dali je i vaša organizacija uvrhunskoj formi? Da li uspješnopobjeđuje svoju konkurenciju?

Ako je vaš odgovor na sljedećapitanja potvrdan, onda ste sigurnonajbolji:

1. Da li vam je kupac u osnovisvih poslovnih funkcija?

Osnovni razlog postojanja svakekompanije je kupac kome onasluži. Vaši kupci su vaš fokus. Svešto radite je u krajnjoj instanciorijentisano služenju kupaca. Virazumijete ono što kupci žele,

prevodite njihove želje u proizvodeili usluge koje oni kupuju i pružateim to po cijeni koja njimaodgovara. Vaši kupci definišu štaje vrijednost vaših proizvoda iliusluga, a šta nije. Da li je za vaskupac u centru univerzuma vašegposlovanja?

2. Da li kontinuirano eliminišeteotpad, u svemu što radite?

Vaša sposobnost da eliminišeteotpad (nekorisne elementeposlovanja) je u osnovi pružanjavrijednosti vašim kupcima.Postoje mnogi razlozi postojanja

štetnih procesa u vašem poslovanju.Da li kontinuirano radite naotkrivanju uzroka ovih štetnihprocesa i načinima njihovogeliminisanja. Da li je sprečavanještetnih radnji i otkrivanje onihaktivnosti koje donose vrijednostza klijenta u osnovi vašegposlovanja?

3. Da li poštujete vaše ljude?

U osnovi LEAN organizacija jepoštovanje i briga za ljude koja nepostoji u tradicionalnim kompanijama.

Vi ste organizacija koja stalno uči.

Piše:

Miodrag Kostić Poslovna znanjawww.poslovnaznanja.com

Kako da postanetenajbolja kompanija?

MALOPRODAJA

Učenje se događa hiljadu puta dnevno uLEAN organizaciji. Poslije svakogstečenog znanja i iskustva, ono jeinstitucionalizovano kroz ažuriraneposlovne standarde i procedure.

www.instore.ba69

Radite na kontinuiranom obrazovanjuzaposlenih, redovno organizujetetreninge, radionice i seminare.Posvećeni ste razmjeni znanja iiskustava zaposlenih. Vaši zaposleniuče jedni od drugih i stečenoiskustvo pamte i zapisuju. Od njihse očekuje da se suoče saokruženjem, uče od svojih greški,i prošire svoje vidike. Za vas ljudipredstavljaju veću vrijednost odmašina. Da li je briga ozaposlenima u osnovi vaše poslovnefilozofije?

4. Da li ste sve učinili vizuelnim?

Transparentnost eliminiše otpad.Ako brzo možete uočiti šta sedešava, onda štedite energiju,trud i vrijeme da na topravovremeno odgovorite.

Koristite slike, grafikone, crvenasvjetla, ili druge vizuelne tehnikeda brzo i lako razumijeteinformacije kako bi ste na njihefektno i na vrijeme reagovali.Vizuelni menadžment (menadžmentočima) pomaže vam također dalako uočite promjene u trendovima ina tržištu. Izvještavanje vam jejednostavno i koncizno (na A4

papiru). Izvještaje vam čini: opisproblema-situacije, preduzeteakcije, datum i način rješenja. Ciljvizuelnog izvještavanja je da pružiinformacije koje vaši zaposlenimogu odmah iskoristiti u rješavanjutekućih problema. Da li je vašnačin interne komunikacije vizuelan,jasan i precizan?

5. Da li je vaše poslovanje održivoi dugoročno?

Tačno je da primjena LEANmetodologije proizvodi trenutnaunapređenja, ali da bi održali taunapređenja morate biti u igri naduže staze. Održavanje top formevam je kao i dijeta. Ako na brzinuoslabite i ne poštujete režimstalnog održavanja kondicije, vrlobrzo ćete vratiti štetne kilograme.

Ako bi LEAN poredili sa trkom,onda je najbolji trkač prijekornjača nego zec.

Poenta je u malim, alimnogobrojnim (kontinuiranim)unapređenjima i promjenama,tako da se na njih organizacijamože brzo priviknuti. Da li stepromjene i unapređenja uveli u

svakodnevnu rutinu vašegposlovanja, da postanu integralnidio vaše poslovne kulture?

LEAN je termin kojiopisuje holistički, održivipristup poslovanju(organizaciji i menadžmentu)koji koristi manje svega(resursa, investicija,troškova), da pruži više(kvaliteta, profita,zadovoljstva kupaca). Rodnomjesto LEAN filozofijeposlovanja je TPS (ToyotaProduction System), odaklepotiče većina elemenataLEAN metodologije. Odatlepotiče i KAIZEN (sistemkontinuiranog unapređenja),JIDOKA (kontrola kvalitetana izvoru), Just-in-time(proizvodnja u realnomvremenu), Value StreamMapping (mapiranje tokavrijednosti). LEANorganizacija je organizacijakoja je maksimalno efektna u onome što radi, trošećiminimum potrebnih resursa,a pružajući najbolji mogućikvalitet proizvoda ili usluga.

MALOPRODAJA

6. Da li vam je moto: Jednostavnoje bolje?

U današnje vrijeme život je postaopre-komplikovan. Potrebno jemnogo znanja i iskustva za nekadjednostavne poslove.

Nažalost sva ova kompleksnostokruženja nije donijela i vrijednostza poslovanje (i kupce). Što jenešto jednostavnije, lakše ga jenaučiti, i lakše je sa njim raditikad nastanu problemi. Jednostavnostje jedna od osnovnih postulataLEAN-a (KISS – Keep It SimpleStupid). To ne znači da nerješavate kompleksne probleme,već da težite jednostavnimrješenjima, Da li su vaša rješenjaproblema, brza, jednostavna iefektna, na kraće, kao i na dužestaze?

7. Da li vam poslovni procesislobodno teku?

Postavite vaše radne procese dateku ravnomjernim ritmom. Jednaod osnovnih postavki LEAN-a jeda poslovni procesi teku glatko ikontinuirano. Pauze u proizvodnji,prodaji ili nabavci automatski

znače gubitak vremena i profita.Da li vaši poslovni procesikontinuirano teku u jednomneometenom toku, bez pauza izaustavljanja?

8. Da li se kvalitet ostvaruje naizvoru?

Nemojte da očekujete ostvarenjekvaliteta proizvoda ili usluga kaorezultat inspekcija na krajuprocesa proizvodnje ili prodaje.Mnoge kompanije pokušavaju daotkriju defektne proizvodepostavljajući inspekciju kvalitetapred samu isporuku proizvoda natržište. Nažalost inspekcija samapo sebi ne utječe na kvalitetproizvoda. LEAN insistira nakreiranju kvaliteta proizvoda nasvakom koraku toka vrijednosti, iliu svakoj fazi poslovnih procesa.

Ako dođe do greške, ona serješava i popravlja u onoj fazi ukojoj je i nastala. Da li jepostizanje kvaliteta ostvareno naizvoru, na svakom koraku vašegposlovanja?

9. Da li sistemi mjerenja podržavajuuspješnost poslovanja?

Ljudi reaguju u odnosu na to kakose mjere njihove performanse.Postoji stara izreka: Ne možeteupravljati nečim ako ga ne mjerite(You can’t manage something, ifyou don’t measure it). Jedan odalata koje uspješne organizacijekoriste je Balanced Scorecard,koji prati i bilježi parametre kao:sigurnost, ljudi, kvalitet, isporuka,troškovi, itd. koji mnogo boljepokazuju zdravstveno stanjeorganizacije nego klasični finansijskipokazatelji. Mjerenje i prikaz rezultataima i poseban motivacioni efekat irazvija zdravi takmičarski duh. Dali mjerite, i kako često, sve oneparametre koji će vam pokazatipravo stanje vašeg poslovanja?

10. Da li kontinuirano učite iinovirate?

Učenje se događa hiljadu putadnevno u LEAN organizaciji.Učenje i kontinuirano unapređenjekroz posmatranje, eksperimentei greške su osnova KAIZEN-a(Toyotinog sistema kontinuiranogunapređenja). Poslije svakogstečenog znanja i iskustva, ono jeinstitucionalizovano kroz ažuriraneposlovne standarde i procedure.Da li je kontinuirano učenje,unapređenje i inoviranje u osnovivaše poslovne filozofije?

www.instore.ba70

MALOPRODAJA

www.instore.ba72

Za ovaj broj sam se odlučio zaknjigu neprevaziđenog PiteraDrakera (Peter F. Drucker) čijioriginalni naslov na engleskomglasi "Managing in the nextsociety" objavljenu 2002. godineod strane Truman Taley Books. Jasam čitao prevod koji su uradiliBranislav Vukić i MarijanaČurguz, a koju je izdala izdavačkakuća Adizies iz Novog Sada 2005.godine pod naslovom "Upravljanjeu novom društvu". Preporukaobavezno pročitati.

Zbog čega ponovo Draker? Razlogje vrlo subjektivan. Ja samdefinitivno veliki Drakerov fan i tosvoje oduševljenje želim dapodijelim sa što više ljudi u ovomslučaju čitalaca kolumne kojupišem. On je uspio u nekoliko vrlojednostavnih rečenica sažetisuštinu biznisa i olakšao svimanama put. On je na jednostavannačin napisao ono za što je većiniod nas potrebno puno više

prostora i riječi. I tada postojiopasnost da nemamo tu jasnoćukoju ima Draker. Duboko vjerujemda je svakom menadžeru potrebnoda pročita makar dio Drakerovogopusa. Poslije toga njegov pogledna biznis neće biti isti.

Tema ove kolumne je pitanje snagerobnih marki maloprodavaca ukategorijama proizvoda širokepotrošnje i njihov odnos saetabliranim brandovima. Ovu temusam doticao nekoliko puta uprethodnim kolumnama objašnjavajućiodređene procese, a sada samodlučio da u centar zanimanjastavimo pitanje robnih markimaloprodavaca. Još u davnavremena postavilo se pitanje kako

određene proizvode dostavitionima kojim oni trebaju. Krozhistoriju su se nalazili različitinačini poput karavana ikaravanskih puteva, plovidba morimai okeanima pa do određivanjamjesta koja su nazivana u našemprevodu trgovištima, odnosnomjesta na kojima se trgovalo.Ukoliko se radilo o kontinuiranojtrgovini trgovišta su se pretvaralau trajno naseljena mjesta koja supostajala varoši odnosno gradovi.

Sa druge strane postojala su isezonska okupljanja, kada bi sesezonski proizvodi prodavali,odnosno mijenjali vlastiti tržišniviškovi, za one proizvode koji sunedostajali.

Piše:

mr. Sead Bašić

Da li su robne marke Da li su robne marke maloprodavaca maloprodavaca pobijedile brandove?pobijedile brandove?

KOLUMNA

Ovu kolumnu ću početi objašnjenjem razloga zbog kojeg svakukolumnu počinjem prijedlogom da se pročita neka knjiga koja mi jeu međuvremenu došla do ruke. Osnovni razlog predlaganja nekihnaslova leži u činjenici da htjeli mi to priznati ili ne, sve manjeimamo vremena za razne stvari uključujući i čitanje. Život je svakidan sve brži i svakodnevne obaveze jednostavno ne ostavljajuvremena za mnoge stvari uključujući i čitanje novih knjiga. Mojaideja i želja je da predloženim knjigama pokušam pobuditizanimanje makar na kratko čitaoca ove kolumne te ih izvesti izsvakodnevne rutine makar i na nekoliko sati. Logično je dapredloženi naslovi pokrivaju samo mali dio literature koja seobjavljuje, ali i put oko svijeta počinje prvim korakom. Također injihov značaj varira od kapitalnih djela koja bi svaki menadžermorao pročitati do lakših štiva koje ponekad na opušten načinprikazuju primjere iz prakse bez želje da knjiga bude na visokomteorijskom nivou nego da svoju uspješnu poslovnu praksu podijelisa drugim.

Logično je da je osim transportadrugi akutni problem sa kojim suse susretali svi, a pogotovoproizvođači lako kvarljivih proizvodapoput mesnih ili mliječnih proizvodabilo njihov očuvanje u ispravnomstanju.

Na taj način se prvi put pojavljujejasna podjela poslova koje obavljajuučesnici u ovom procesu. Tada sepojedini učesnici specijaliziraju zajednu fazu razmjene dobarapočevši od onih koji postajuisključivo proizvođači, dok drugipostaju isključivo prevoznici robe,a treći na putu se specijaliziraju zaprihvat i skladištari robe u kratkomperiodu koliko bi se karavanskapošiljka zadržavala na pojedinimtačkama puta. Cijeli proces jenajčešće kontrolirao veletrgovackoji je kupovao robu odproizvođača i prodavao jetrgovcima, koji su je daljeprodavali u svojim radnjama ili natezgama što su u osnovi prvemaloprodaje.

Zbog čega ovaj historijski odmak ikakva je svrha podsjećanja na tadavna vremena?

Ideja je vrlo jednostavna.Evidentno je da se kroz historijuklatno moći pomicalo sa jednogučesnika u procesu na drugog.

Gdje smo danas?

U ovom trenutku je klatno moćiapsolutno na strani maloprodavaca.To nije teško zaključiti i dovoljnoje pogledati koje su to najvećekompanije na svijetu.

Šta to konkretno znači za organizovanudistribuciju? Prije svega kanaldistribucije se skraćuje i u lancuostaju samo proizvođač i maloprodavac.Maloprodavac svojom robnommarkom jednostavno "čisti" pojedinetržišne segmente, prije svegaekonomski segment, i na taj načinna polici ostaju samo etabliranibrandovi i njihova robna marka.

Odnos brandova koji su na polici irobne marke maloprodavca pokazujukoju strategiju maloprodavacpreferira. Brandovi u kategorijamakoji se uslovno mogu nazvaticomodities jednostavno bivajupometeni od robnih markimaloprodavaca. Potrošaču je najčešćesvejedno kada kupuje rižu,sušeno voće, brašno, ulje i sl. dali se radi o brandu ili robnoj marcimaloprodavca, ako je robna markadostigla željeni kvalitet i preferirajeftiniji proizvod. Za ovo do sadanije pronađen adekvatan odgovor.

Istina je da postoje i brandovi i uovim kategorijama, ali im je sve

teže zbog pritiska robnih markimaloprodavaca.

U segmentu proizvoda za ličnuhigijenu i čišćenje kuće još uvijekbrandovi imaju vodeću ulogu, alipostoje specijalizirani maloprodavcikoji su već vrlo uspješno lansiralisvoje robne marke koje su dobileznačajne udjele u prodaji. Na prvipogled savršen zločin i robnemarke će zapečatiti sudbinubrandova. No da li je to baš tako?Odgovor je jednostavan i logičan.Cijena je samo jedan dio 4Pprocesa. Za pobjedu nedostajuminimalno ostala 3P. Pa kakoonda rastu i uzimaju tržišneudjele robne marke pojedinimetabliranim brandovima? Prijesvega robne marke uzimaju diotržišta koji nije kvalitetno branjen.Najčešće se radi o brandovimakoji imaju cijenu kao osnovnidiverzifikator u odnosu nakonkurenciju odnosno drugebrandove. I dok je cijena njihovaprednost u odnosu na skupljebrandove iz viših cjenovnihrazreda dotle je cijena kaodiverzifikator njihova slabost uodnosu na robne marke.

Evidentno je da se krozhistoriju klatno moći pomicalosa jednog učesnika u procesuna drugog.

Odnos brandova koji su na polici i robne marke maloprodavca pokazuju koju strategijumaloprodavac preferira. Brandovi u kategorijama koji se uslovno mogu nazvaticomodities jednostavno bivaju pometeni od robnih marki maloprodavaca.

www.instore.ba74

To ih upravo i čini lakim plijenom.Zašto? Razloga je nekoliko i sadaćemo ih nabrojati: a. Robna marka je obično jeftinija;b. Niska cijena ograničava maržui mogućnost investiranja dok tojrobnoj marci najčešće ne treba, ai ako treba robna marka je mnogoprofitabilnija tako da možeinvestirati i u neke segmentemarketinga;c. Maloprodavac je vlasnik policete on može bez dodatnogdirektnog troška učiniti vidljivijimrobnu marku kroz razne projektekoje osmišljava;d. Robna marka je u fokusumaloprodavca i on često delistiradirektne konkurente te tako imdirektno umanjuje prodaju;

Realno su brandovi uekonomskom segmentu tržištavrlo vjerovatno osuđeni napropast.

Kakva je situacija sa brandovimaiz viših cjenovnih razreda? Makoliko to možda paradoksalnozvučalo oni imaju šansu za rast irazvoj i u budućnosti. Logično jepitanje zašto? Oni su ti koji imajudovoljno marže da mogu investiratiu različite marketinške projekte.Oni imaju razvojno istraživačkecentre i mogu napraviti inovacijekojima privlače potrošače. Dakleoni su ti koji mogu ponuditipotrebno "gorivo za rast".Potrošači neće doći zbog robne

marke maloprodavca, nego zbogliderskih brandova. Na maloprodavcuje onda da iskoristi njihov dolazakda im "proda" što više proizvodasvoje robne marke te tako ostvarišto veći profit, jer potrošači ćekupiti proizvode onih brandova pokoje su došli bez obzira na ponudurobne marke. Odnos između brandovai robne marke maloprodavcamora biti vrlo precizno određen,jer svaka nejasnoća može dovestido nesporazuma odnosno negativnihefekata koji će smanjiti profit.Lako se može desiti da većinakupaca budu potrošači slabijegimovinskog stanja koji kupujujeftinije proizvode, što može smanjitivrijednost prosječne kupovine tena taj način dodatno ugrozitiprofitabilnost maloprodavca. Osimovoga može se stvoriti i percepcijada se radi o jeftinom mjestukupovine što često "odbija"bogatije kupce što nikako nijepoželjan proces.

I dok je ovo gotovo završen procesu zapadnoj Europi i SAD-u dotle jeovaj proces u jugoistočnoj Europiuzeo maha tek u zadnjih nekolikogodina. Svjedoci smo da su nosiociprocesa maloprodavci iz zapadneEurope pogotovo tzv. cash discounterikoji imaju vrlo limitiran brojartikala u svojoj ponudi i koji svojustrategiju prije svega grade navlastitoj robnoj marki i cjenovnomliderstvu. Neki od njih su došli i unama susjedne zemlje i počeli

svoje operacije pogotovo uHrvatskoj, Srbiji, Sloveniji. Njihovapojava je proizvela reakciju regionalnihmaloprodavaca iz bivše Jugoslavijeprije svega Konzuma i Mercatora ioni su uložili dosta napora daodbrane svoje liderske pozicije umatičnim zemljama što im je zasada uspjelo. Sa druge stranevlasnik Delte je odlučio da prodavećinski paket dionica svogmaloprodajnog biznisa i na tržištebivše Jugoslavije je preuzimanjemDelte došao jedan respektabilanmaloprodavac kakav je Delhaizegroup. Bit će interesantno pratitikako će se on ponašati kada jenjegova robna marka u pitanju,odnosno kako će tržište reagirati.

Šta se dešava na našemtržištu?

Na našem tržištu su prije svegaprisutni sa svojim robnim markamamaloprodavci iz bivše Jugoslavijepoput Konzuma i Mercatora tefrancuski Intermarche. Lokalnimaloprodavci su krenuli u ovajprojekt i mnogi od njih su lansiralisvoje robne marke ili su neki odnjih uvezli neke jeftine brandoveiz inostranstva, prije svega Turskei Kine te ih pozicionirali kao svojerobne marke. Sve ovo je još upovoju tako da je teško dati nekakavsud o uspješnosti domaćihmaloprodavaca. Umjesto zaključkanapomenuo bih da je ovoireverzibilan proces i da će robnemarke nastaviti da osvajajudodatna tržišna učešća, a u nekimkategorijama i preuzeti liderskuulogu. Ono što je bitno istaći je daone ipak imaju ograničen dometjer niti jedan maloprodavac nećeprodavati robnu marku svogkonkurenta, ali sve one zajednopredstavljaju realnu opasnost zaproizvođače brandova..

Činjenica je da će robnemarke nastaviti da osvajajudodatna tržišna učešća, a unekim kategorijama će čaki preuzeti lidersku ulogu.

KOLUMNA

Dostupnost informacijama, novetehnologije, mogućnost izbora iprilika za jednostavno i efikasnodijeljenje iskustava i mišljenja jeu mnogom promijenilo navike izahtjeve potrošača. Još uvijek sekompanije polako i uglavnomveoma sporo prilagođavaju novimželjama onih zbog kojih postoje iopstaju, ali se postepenosuočavaju sa novim trendovima.

Istraživanja i analize pokazuju dasu pravi i veliki izazovi tek prednama i da će se ponašanje

potrošača znatno promijeniti. Unastavku predstavljamo nekolikozaključaka Delphi studije“Delivering Tomorrow − CustomerNeeds in 2020 and Beyond” kojuje sprovela kompanija DeutchePost AG.

Da li smo spremni na promjene išta nas čeka u 2020. godini?

Znanje i informacije suveć dostupne svima

Nove tehnologije su omogućile daznanje i informacije budu dostupnesvima koji ih žele pronaći. Graniceu online svijetu ne postoje, a sveveći broj korisnika će povećati ibroj onih koji žele da dijele svojaiskustva o proizvodima ikompanijama kao i onih koji tražeinformacije drugih potrošača i nainternetu stiču prvi utisak.

Potrošači će odluke o kupoviniusluga i proizvoda donositi sveviše na osnovu iskustava drugihpotrošača širom svijeta. Sve ćeveći biti utjecaj komentara iiskustava koje pronađu na Internetu,a sve manji tradicionalnog

marketinga. U 2020. godini kupciće sve manje biti samo potrošači,a sve više i prodavači i što je jošbitnije, sve više kritičari. Odkompanija će se zahtijevati dabudu fleksibilne, da imajujednostavan i individualan pristupprema svakom kupcu. Pristup dasu kupac i njegove potrebenajvažnije će biti u fokusu višenego ikada do sada.

www.instore.ba76

Novi zahtjevipotrošača - Da lismo spremni napromjene?

Potrošači će sve svjesnijeodlučivati kome će usmjeritisvoj novac i sve više će se vezatiza proizvode i kompanije u kojeimaju povjerenja, a od kompanijaće očekivati da to povjerenjecijene i svojom fleksibilnošćuispune njihove zahtjeve.

PUBLIC RELATIONS

“Change is the law oflife. And those who lookonly to the past orpresent are certain tomiss the future” -John F. Kennedy

Piše:

Lejla BrčaninovićPR DirectorPRIME Communicationlejla.brcaninovic@prime.ba

www.instore.ba77

Potrošači nove generacije želetransparentnost, dostupnost ibrzinu kako u komunikaciji sakompanijama tako i u njihovomprepoznavanju i zadovoljavanjuzahtjeva i potreba kupaca.

Kako bi se prilagodilepotrošačima nove generacije,kompanije trebaju kreiratistrategije koje će biti adaptirane iusmjerene prema idividualnimkonsultacijama, ličnim iskustvimai očekivanjima kako bi kupcimastvorili osjećaj da su ponude iusluge kreirane prema njihovimzahtjevima, željama i potrebama. Trend nedostatka vremena će senastaviti i u budućnosti i uprednosti će biti proaktivne firmekoje su spremne na prilagođavanje ikoje su sposobne da brzo reaguju.Trome komapnije koje su zarobljeneu starim sistemima će polakoizumirati.

Potrošači žele etične i“zelene” proizvode

Sve značajniju ulogu pridonošenju odluke pri kupovini

proizvoda ili usluge će igratietičnost kompanije i da li jekompanija ekološki osviještena.Kako bi saznali pravo porijekloprozivoda odnosno gdje i podkojim uslovima se proizvodi, da lije kompanija društveno odgovornai da li vraća nešto zajednici odkoje zarađuje, potrošači ćezahtijevati transparentnost.

Uvijek će se prije odlučiti zaproizvod ili uslugu koja je “etična”ili “zelena” i čak će biti i spremniplatiti više za proizvod ili uslugukompanije za koju znaju da imadobar imidž i koja brine o okolišu,

zajednici i svojim zaposlenim.

Potrošači će sve svjesnijeodlučivati kome će usmjeriti svojnovac i sve više će se vezati zaproizvode i kompanije u kojeimaju povjerenja, a od kompanijaće očekivati da to povjerenjecijene i svojom fleksibilnošćuispune njihove zahtjeve. Zar se neželimo svi osjećati kao najbitnijikupac ili klijent?

Transparentnost, brzinai kvalitet

Činjenice da potrošači postaju svezahtjevniji i da sve jasnije iglasnije utječu na stvaranje slikeo kompanijama i proizvodimapotvrđuju da kompanije morajubiti transparentne, sposobne dabrzo reaguju i ujedno da nudekvalitetnu uslugu.

Jedino tako će steći povjerenje ilojalnost potrošača koji ćeširenjem pozitivnih iskustavapomoći u građenju dobrog imidžakompanije.

Kupci ne vjeruju više u iskrivljenoidealne slike o proizvodima ilikompanijama, nego cijene iskrenost,angažovanost i proaktivnost. Da lije vaša kompanija spremna naove promjene?

PUBLIC RELATIONS

Kompanije morajubiti transparentne,

sposobne da brzoreaguju i ujedno da nudekvalitetnu uslugu

www.instore.ba78

NESCAFÉ® Dolce Gusto® predstavljaprvi i jedini zatvoreni sistem zakafu na našem tržištu!

NESCAFÉ, vodeći proizvođač kafena svijetu i KRUPS, vodeći svjetskiproizvođač aparata za domaćinstvo,lansirali su uređaj koji omogućujepripremu različitih vrsta toplih ihladnih napitaka u istom uređajuuz korištenje NESCAFÉ® DolceGusto® kapsula punjenih vrhunskomprženom mljevenom kafom.

Godine intenzivnog istraživanja iulaganja u kvalitet rezultirale suovim jedinstvenim aparatom kojidonosi revoluciju u šoljici kafe!Prvi put je lansiran u Europi 2006.godine, a od sada je dostupan ipotrošačima na tržištu Bosne iHercegovine.

Aparat za kafu NESCAFÉ® DolceGusto® pravo je remek djelorevolucionarne tehnologije iavangardnog dizajna, savršenolak za korištenje! Uključiteaparat, ubacite kapsulu sa kafom,povucite polugu, pomirišite,probajte i zapitat ćete se kako stedo sada mogli preživeti dan bezsvog čarobnjaka za kafu! Izrađenje od visoko kvalitetnih materijala,ima ulazni pritisak od 15 bara štoje jednako pritisku na profesionalnimaparatima za espresso iomogućava besprijekoran kvalitet

i teksturu kafe. Svaka kapsula,koja u sebi nosi cijelu tehnologijuNESCAFÉ® Dolce Gusto®,određuje koji je sam pritisakspravljanja napitka tako da seespresso kafe spravljaju na 9,1bara, što je idealan pritisak zapravljenje espresso kafe!Na raspolaganju su vam tri vrsteaparata:NESCAFÉ® Dolce Gusto® Piccolonamijenjen svima koji birajudizajn prilagođen malomprostoru!NESCAFÉ® Dolce Gusto® Melody 2odiše razigranim stilom i uklapase u šarolikost vaše kuhinje usekundi!NESCAFÉ® Dolce Gusto® Circolosvojim sofisticiranim dizajnommami uzdahe gdje god da senalazi, a dodatnu ekskluzivnostmu daje led svjetlo kada jeupaljen.

Sve ovo u udobnosti vašeg doma!Uz NESCAFÉ® Dolce Gusto® uživatćete u omiljenim okusimanajkvalitetnije Roast&Ground kafeod najboljih zrna kafe koji dolazeu kapsulama koje čuvaju svježinuokusa i arome, uz znatno nižu

cijenu nego u kafićima!

Sa ponosom vam predstavljamo 5božanstvenih okusa:Espresso Barista kraljevskiitalijanski espresso od čistekolumbijske arabike pravo jeiskušenje čak i za najvećepoznavaoce vrhunskih kafa.

Espresso Intenso oduševit će vasintenzivnom aromom i punimokusom koji završava baršunastomkremom.

Cappuccino je poslastica kojadonosi eksploziju bogatogespressa sa puno pjene!

Caffé Lungo svojom bogatomaromom i baršunastim slojemkreme za profinjeno uživanje uzelegantnu šoljicu kafe puneokusa!

Latte Macchiato za sve ljubiteljeblagog espressa pune arome uzpjenušavo mlijeko.

VRIJEME JE ZA VAŠU PRVUŠOLJICU VRHUNSKE KAFENESCAFÉ® DOLCE GUSTO®!

NESCAFÉ® Dolce Gusto®

SPONZORISANI ČLANAKSPONZORISANI ČLANAK

www.instore.ba80

PROMOCIJE

U SHP Celex-u ne odmaraju!

Vrući ljetni dani u banjalučkomCELEX-u teku u smjeru pripremaproširenja i poboljšanjaproizvodnog portfolija.

Uskoro će na tržište lansirati svojnajprodavaniji toalet papir 24/1 safotografijama koje su ovjekovječilenajljepše rijeke, jezera i gradove izcijele regije.

Prva serija koja će biti lansirana uBiH bit će sa motivima Neretve sastarim mostom u Mostaru kao iVrbasa sa Kastelom.

Ovim konceptom vršimo slanjeporuke svim potrošačima daHarmony odiše harmonijom,čistoćom i naravno da je domaćibrand.

Također se vrše promocije Harmonyproizvoda po tržnim centrima uBiH.

Nagradna igra Dove, Axei Rexona

Kompanija Unilever će od15.08-15.10. organizovati nagradnuigru pod nazivom ,,Kupi i osvojivrijedne nagrade!'' u Deltaobjektima.

Kupovinom bilo kojeg Dove,Axe ili Rexona proizvodaostvarujete pravo učešća unagradnoj igri. Sve što jepotrebno jeste da na poleđiniračuna upišete ime, prezime ibroj telefona, te račun ubaciteu kutiju pored kase i umogućnosti ste osvojitivrijedne nagrade.1. 3x potrošačke kartice uvrijednosti od 1000 KM2. 10x potrošački bon uvrijednosti od 100 KM

Potražite Dove, Axe ili Rexonaproizvode u svim Tempo,Tempo Express, Maxi, MiniMaxi i Market 99+ prodavnicamai ljubazne promoterke će vasnagraditi sa prigodnimpoklonom.

Patelina paštete

U oktobru 2010. godineNeoplanta je na tržište BiHlansirala potpuno novu paštetupod nazivom Patelina, kojapotrošačima nudi vrhunskiokus u jedinstvenoj i prepoznatljivojambalaži.

Napravljena od pažljivo biranih ikvalitetnih sastojaka, premaoriginalnoj recepturi, Patelinaje potrošače osvojila ukusnimzalogajima stvorenim zauživanje.

Patelina se predstavila kupcimau 8 fantastičnih okusa: jetrenapašteta, pašteta sa šunkom,pileća pašteta, pileća pašteta sazačinskim biljem, čurećapašteta, pašteta od tune,pašteta od tune sa kukuruzomšećercem i pašteta od lososa.

Ukoliko do sada niste probalineke od okusa, u mjesecuaugustu u tržnim centrima

ljubazne promoterke će vamponuditi da degustirate Patelinapaštetu i odaberete pravi okusza vas.

Patelina, stvorena za uživanje!

www.instore.ba81

Laško & SFF

POČASTI SE LAŠKIM i Laško ćepočastiti tebe...

Pivovarna Laško je bila ekskluzivnisponzor 17. Sarajevo FilmFestivala. Tim povodom svake noći22.07. – 30.07.2011. za vrijeme17. Sarajevo Film Festivala udevet kafića održana je promocijaproizvoda Pivovarne Laško.

Ljubazne hostese su komuniciralemehanizam: narudžbom 3 Laškapiva, 1 Laško pivo dobijete gratis(Laško točeno i Laško Club). Svimlojalnim konzumentima Laškogpiva uručene su i simbolične nagrade

(upaljači, hemijske, otvarači, antistresloptice, majice i sl.). Hostese susvake noći najavljivale i LaškoSummer Nights piknik -kina i LaškoParty Zone gdje je posjetioce zabavljalamuzika poznatih sarajevskih DJ-eva.

PROMOCIJE

HELLENA tečni sapuni

Ako se vaša koža osjećadobro, i vi ćete se osjećatidobro u svojoj koži. HELLENAsapuni su bogati izuzetnodjelotvornim aktivnim sastojcima,Pro vitamin B5, ekstarkt medai glycerin, čime vašoj kožipružaju vrhunsku njegu imaksimalnu dermatološkuzaštitu. Sadrže prirodnu Phvrijednost kože, lako seispiraju i čine kožu rukeglatkom, elastičnom i hidriranom.Zbog svog bijelog mliječno-kremastog sastava, veoma sublagi i nježni, pa su stogaizuzetno prijatni za svakodnevnoučestalo pranje ruku, kakodjece, tako i odraslih.Odaberite neki od pažljivoodabranih prirodnih mirisaHELLENA sapuna: lavandu,kamilicu ili planinsko cvijeće.

HELLENA šaponi za kosu

Vaša kosa je vaš ukras, ašamponi HELLENA su ukrasvaše kose. HELLENA šamponipružaju kosi mekoću i bisernisjaj i omogućavaju joj da diše ipredivno miriše. Veoma sunježni i blagi te su stoga idealniza često pranje svih tipova kose.Zahvaljujući svojim aktivnimsastojcima Provitamin B iPolyquaternium-7 i optimalnombalansu primarnih i sekundarnihtenzida, HELLENA šamponi izuzetnoprijaju kosi i koži glave, kosapostaje lepršava i laka za

češljanje ne izazivaju iritaciju teih s podjednakim uživanjemmogu koristiti i djeca i odrasli.

Odaberite miris koji prepoznajetekao svoj i po kom će prepoznativas: izaberite divlju trešnju,mentu, lavandu, kamilicu samedom ili koprivu.

Bambi promocije

Ne zaboravite da obradujete vašepotrošače uz fantastične Bambiproizvode, koji svaki dan čineslatkim doživljajem. Širok spektarkoji vam nudimo, predstavit ćemou okviru naših promocija kojepočinju u mjesecu septembru ovegodine u objektima širom zemlje.

Potražite vaše omiljene Bambiproizvode, a uz kupovinu ćete bitinagrađeni i vrijednim poklonima.

Dove MEN +CARE

Promocije Dove MEN umjesecu julu i augustuorganizovane su u svim većimobjektima u BiH. Kupovinombilo kojeg proizvoda iz DoveMEN kolekcije, ljubaznepromoterke će vas nagraditiveoma atraktivnim poklonima.

Istraživanja su pokazala danijedan drugi dezodorans/rolon

ne posjeduje efikasnijukombinaciju protiv znojenja,neugodnih mirisa i neugode.48-satna zaštita! Efikasnanjega kože ispod pazuha!

Uz ova dva proizvodapreporučujemo i Dove MENCARE gel za tuširanje za tijelo ilice-IZRAZITA SVJEŽINA IRASHLAĐUJUĆI EFEKAT!

Osjećaj se ugodno u svojojkoži!

www.instore.ba82

Dar prirode iz tuzlanskemljekare!

U toku mjeseca jula održana jein store edukativna promocijaproizvoda Dar Prirode, Preradai promet mlijeka Tuzla iLjubljanske mljekare.

Sales lady su imale zadatakupoznati kupce o proizvodima ipomoći kupcima da izaberuodgovarajuće proizvode.

Svaki kupac koji je kupio 1paket Alpskog mlijeka ( 3,5%,1,6%, 0,5%, Ca, Omega i bezlaktoze) na poklon je dobioloptu za plažu.

Ukoliko se kupac odlučio dakupi 3 bilo koja proizvodabranda DP na poklon je dobiofrizbi.

Za kupovinu 2 proizvoda PPMkupac je na poklon dobiomliječni proizvod.

Više prirode - više života!...ali sada u velikom pakovanju!

Istraživanja tržišta provedena u 2010.godini pokazala su da su Vitalis sokovipostali, ne samo najprodavaniji, negoi najcjenjeniji domaći sokovi ukartonskom pakovanju. Kupci supritom izrazili želju da se i većimporodicama kroz pristupačnu cijenuomogući da uživaju u visokomkvalitetu i vrhunskom okusu Vitalissokova.

Vitalis Family linija sokova pravi jeodgovor na njihove želje.

Ekonomičnost velikih pakovanja od 2litra omogućila je da cijena po litrusoka bude za čak 25% povoljnija negou pakovanjima od 1 litra. Idealno zavelike porodice, okupljanja i proslave.

Za police su spremna tri zanimljivaokusa: jedan klasični - Jabuka i dvapotpuno nova - Tropsko voće iŠumsko voće.

Svi ovi sokovi obiluju zdravim ikvalitetnim voćnim sastojcima.

U svim većim tržnim centrima u BiH umjesecu augustu i septembru potražitevaše osvježenje.

PROMOCIJE