IBM Software

1

2

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

3. Setkání IBM Software partnerů

20. – 21.2.2003 Hotel Santon Brno

IBM Software

4

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

4. Setkání IBM Software partnerů

26. – 27.2.2004 Medlov

IBM Software

6

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

René Piták

IBM Software Group Manager

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

Luděk Vyhnalík

26.2. 2004

Lotus software

vyhodnocení roku 2003

IBM Software

9

Relativní vývoj výsledků (dle billed revenue)

00 01 02 03

X-Axis

80%

100%

120%

140%

160%

180%

200%

220%

Y-A

xis

Data A

Lotus Software

IBM Software

10

Přední obchodní partneři roku 2003.

CS Development Digi Trade Ability Development VUMS Legend Unicorn GC System

IBM Software Services

IBM Software

11

Rozhodující produkty roku 2003

Lotus Domino/Notes WebSphere Portal Lotus Workflow

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

Tivoli software v ČR

zhodnoceni roku 2003

Jan Bajer

IBM Software

13

Výsledky Obrat YtoY nárust 180%

Významní partneři: AG COM, GC System, DATASYS, Siemens Business Services, GRALL, H.T.D., Trask Solution, Servodata

Významné projekty: Nemocnice, Banky, Utility, SMB

84% obratu u nových zákazníků

IBM Software

14

Co se prodávalo

Monitoring

Desktop Management

Bezpečnost

Storage

IBM Software

15

VýsledkyTIVOLI Revenue

0

500

1000

1500

2000

2500

1 2 3

Rok

Ob

rat Series1

Series2

IBM Software

16

2003 Market Shares

• CA: #1•IBM Tivoli: #2• HP: #3

•IBM Tivoli: #1• HP: #2• BMC: #3

•IBM Tivoli: #1• CA: #2• Hitachi: #3

Storage ManagementSecurity Management

Market Opportunity: $5.6B (11.1% CGR)

Performance & AvailabilityConfiguration & Operations

Market Opportunity: $6.9B (14.4% CGR)

•Veritas: #1

•IBM Tivoli: #2•Legato #3

Market Opportunity: $7.1B (18.7 % CGR)

Market Opportunity: $7.1B (17.2% CGR)

Source: IDC & Gartner, 2002

IBM Software

17

Díky za spolupráci a hodně štěstí

v roce 2004

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

Karel KonečnýSoftware Sales Reprezentative for Public Sector

Information Management Software

Vyhodnocení roku 2003

IBM Software

19

Naše hlavní iniciativy v roce 2003

Vedle produktů Informix jsme se zaměřili na nabídku portfolia řešení na technologiích DB2

Z přímého obchodování jsme přesunuli důraz na partnerský obchod Hlavním záměrem bylo podporovat partnery pro vytváření aplikací na řešeních

DB2 DB2 Content Manager

DB2 Common Store

DB2 DataWarehouse

„DB2 Express“ produkty pro Linux a Windows Prezentovali jsme DB2 řešení jako řešení „low cost – high performance“, která

jsou plně konkurence schopná Náš přímý marketing a prezentace jsme nezaměřili pouze na naše tradiční

sektory, jako např. státní správa, ale také na Telekomunikace

Bankovnictví

IBM Software

20

Porovnání obratu IMS mezi roky 2002 a 2003

DB2 licence &Tools Informix

licence Informixmaintenance

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

Rok 2002

Rok 2003

IBM Software

21

Informix Product Roadmap – Strong IBM Commitment

Ze strany IBM nadále pokračují významné investice do vývoje Informix databázových serverů

6.46.3Red Brick:BI Tool Integration,Performance

8.608.50

XPS:BI Tool Integration,Ease-of-Use

9.609.50IDS:RAS, Ease-of-Use, Security

2004 2005 2006 2007 2008 & Beyond

7.1

9.70

*Note: Informix Classic Servers, Tools & Connectivity, U2, and DataBlades Roadmaps are illustrated in Backup

IBM Software

22

Přehled „klasických“ serverůPodpora klasických serverů stále pokračuje podle potřeb trhu

2002 2003 2004

7.25

7.26

5.20OnLine:>2g chunk offsetUpdated 4GL support

SE:QualityPlatform updates

C-ISAM:QualityPlatform updates

5.11

OnLine Extended Edition• >2Gb chunk offsets• Built in I-Star • Compatible with 4GL 7.x

2005 & Beyond

IBM Software

23

Informix vývojové nástroje a nástroje pro kontektivitu jsou stále rozšiřovány o novou funkcionalitu a včetně nativní konektivity do DB2

Vývojové nástroje a konektivita

7.31UC3

4GL.Next

7.32

2002 2003 2004

2.80 2.902.81

3.0 4.1

7.31

4GL:Language extensions,DB2 Connectivity

CSDK:Standards adherence,Syntax for servers

Office Connect:OLAP, Usability,DB2 Connectivity

2005 & Beyond

4.0

•improved usability, db, & LDAP support, performance improvements, master detail

IBM Software

24

IMS Česká republika - velikost trhu: $58,19M

na ORACLE připadálo:

$13,22M = 22,7%

132 zaměstnanců

na IBM připadlo:

$8,41M = 13,9%

7 zaměstnanců

10 249 216 obyvatel

Přibližný počet IT společností: 6000

Celkový obrat ze SW za rok 2002 $418,06M

Vynaložený podíl HDP do IT v roce 2003: 3,8 %

Předpokládaný podíl HDP do IT pro rok 2005: 4,03 %

Nárůst zaměstnanců v IT společnostech v letech 2001 – 2005: 8,6%

Z 101 238 na 141 044Source: IDC 2002/2003

Přehled trhu IMS v ČR

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

WebSphere software

Co přinesl rok 2003 ?(krátké ohlédnutí)

Petr Šmejkal

IBM Software

26

VYBRANÍ PARTNEŘI

podle nejvyššího dosaženého licenčního prodeje za rok 2003 v rodině produktů IBM WebSphere Software

UNICORN

TRASK SOLUTIONS

ITS

SIEMENS SBS

BSC

BOCH

H.T.D

IBM Software

27

VÝZNAMNÉ PROJEKTY, v Q1 – Q4/ 2003 podle obratu prodeje licencí: | ------- k EUR ------ |

Q1 FY 2003 50 100 200 300

− Financial Sector MQ TRASK SOLUTIONS x

Q2 FY 2003− Public Sector WAS SIEMENS SBS x− Industry Sector WAS UNICORN x

Q3 FY 2003− Industry Sector PCOMM H.T.D x

Q4 FY 2003

− Industry Sector Portal UNICORN x− Financial Sector WAS ITS x− Financial Sector MQ TRASK SOLUTIONS x− Financial Sector WAS BSC x− SMB Sector Portal BOCH x

and Lotus Freelance (.mas) formats

Available in either black background (blueonyx) or white background (bluepearl) formats Blue Pearl Template

• Recommended for one-on-one laptop presentations• Web-based presentations• Report-style presentations• Easy black and white printing

Blue Onyx Template

• Recommended for projected customer-facing presentations• Large audience presentations (keynotes, seminars)• Maximum contrast for high-level presentations

See additional usage tips in Notes page below

IBM Software

28

Děkujeme všem partnerům a distributorům IBM SWG, kteří nám pomohli dosáhnou v roce 2003 výrazného nárůstu prodeje produktů WebSphere v ČR !!!

IBM Software

29

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

Luděk Vyhnalík

26.2. 2004

IBM SWG – Česká republika

Organizační schéma pro rok 2004

IBM Software

31

Základní možné přístupy k pokrytí trhu.

Rok 2003 „ralativně úzké“ portfólio produktu

• konkrétní brand široké portfólio zákazníků

• zpravidla Česká republika a Slovesko

Rok 2004 „ralativně široké“ portfólio produktu

• kompletní nabídka IBM SWG „úzké“ portfólio zákazníků

• SMB

• Industrial Sector

• Public Sector

• Financial/Telco Sector

IBM Software

32

větší podporu technologicky

zaměřených profesionálů

jednodušši komunikaci směrem do IBM

Proč došlo ke změnám ?

Naši obchodní partneři chtějí....

přístup k detailnějším informacím o produktech

vyšší flexibilitu

vyšší zaměření na řešení než na

partikulární produktové

skupiny

IBM Software

33

detailnější objasnění middleware and on-demand strategie

komunikaci s několika (jedním ?) zástupcem SWG řešení IBM

Proč došlo ke změnám ?

Naši zákazníci chtějí....

přístup k detailnějším informacím o produktech a

řešeních

flexibilnější IBM SWG

vyšší zaměření na integrální řešení – odklon od partikulárních produktů

provázání s vysoce kvalifikovanými partnery

zvyšený důraz na řešení

IBM Software

34

Co se nemění ?

produktové portfólio IBM SWG5 brandů

investice firmy IBM do rozvoje jednotlivých produktových skupin

snaha o maximální možnou ochranu investic ze stray obchodních partnerů a koncových uživatelů

DM

IBM Software

35

Co je jinak ?

Rozdělění rozsáhlých regionálních celků na menší

a pružnější celky.

Vytvoření nových rolí pro pro íky z IBM SWG.

Vytvořeni 12 „specialty sales teams“ zaměřených a klíčová

řešení provazujících celé produktové portfólio.

Zvýšení důrazu na řešení vlastní specifickému segmentu

trhu.

Zvýšená podpora partnerských řešení (Software Innovation Centre to support

BPs)

IBM Software

36

Nové specializace.

Automation Automation of the IT infrastructure to reduce costs and improve service

Business Integration Integration of heterogenous processes and systems both within the enterprise and beyond the enterprise

Business Intelligence Leveraging the data assets of the enterprise to derive business benefit

Competitive winback Product specialists working on customer product evaluations

Content Management Getting more value from the enterprise's unstructured data

Development tools Modelling, design, construction, testing and lifecycle management to dramtically improve the productivity of the IT development function

Linux IBM middleware on the Linux platform

Pervasive Extending the scope of enterprise systems beyond traditional platforms

Portals/Dynamic Workplace Making people more productive by integrating process and systems in a personalized, collaborative environment

Security Helping to secure the enterprise infrastructure with identity management solutions

Storage Leading-edge storage management tools

zSeries IBM Middleware on the zSeries platform to meet the highest performance, availability and scalability demands

IBM Software

37

René PitákSWG manager

Karel KonečnýSSR PUB

Petr ŠmejkalSSR COMM +

FSS

Luděk VyhnalíkSSR SMB Focus accounts

David EncSSR SMB + Industry

Kateřina JarošováAssistant

Jan BajerSpecialty sales

Teamleader

Petr BrzobohatýSpecialty Sales Rep

TBDSpecialty Sales Rep

Ivana DěkanováSpecialty Sales Rep

Petr LeštinaTecnical sales

teamleader

Tomáš KadlecSW architect /

Z seies

Petr Chmelík

Daniel Beneš

Thomas Novický

Tomáš Houžvička

Pavel Procházka

Vojtěch Trš

Tomáš NetřebaServices solution

Teamleader

Marie KučerováOperations

Petra PilnajováBPR

Jan LoudaDCM

Soňa DědinováMarketing

Alice foukalováSpecialty saůles rep

Petr BašekSpecialty Sales Rep

Jan Musil

Jan Flégr

Radomír Hůlka

Konkrétněji ...

IBM Software

38

®

IBM Software Group

IBM SWG BP KickOff 2004 | 26.2. – 27.2.2004 Hotel Medlov

Jan Bajer

SWG Business Perspective for 2004

IBM Software

40

Solutions

Automation Business Integration / Industry Solutions Business Intelligence Competitive Winback Content Management / Document Management Development Tools Linux Pervasive Portals / Dynamic Workplace Security Storage zSeries

IBM Software

41

Organizace SWG dle produktu

Podpora Technical Sale – Petr Lestina

Speciality Sale – Jan Bajer

SW Services - Tomáš Netřeba

Marketing – Soňa Dědinová

Zbytek IBM Client representative

IBM Global Services

IBM Software

42

Způsob prodeje

BP, Distributori AVNET, DNS, SWS

Rational

Zaměření prodeje Maintenance renewals

Licences

Garance prodeje na tzv. „Přinesené obchody“

Zákazníci

IBM Software

43

Co chceme prodávat

Automation Integrace (Websphere, Lotus) Competitive Winback Document Management System Development Tools Linux Pervasive Portals / Dynamic Workplace Security Storage zSeries

IBM Software

44

Co chceme prodávat

Integrace (Websphere, Lotus)

Portals / Dynamic Workplace

Security

IBM Software

45

Konkurence

IBM – č.2 na trhu SW celosvětově

IBM SW nárust 12% celosvětově

IBM – strategická podpora SW divize

Stabilita

IBM Software

46

IBM Software

47

IBM Software

48