SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

MAJA RADIKOVIĆ

RELEVANTNE ZNAČAJKE PREGOVARANJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU S KANADOM

DIPLOMSKI RAD

RIJEKA, 2013.

SVEUČILIŠTE U RIJECI

EKONOMSKI FAKULTET

RELEVANTNE ZNAČAJKE PREGOVARANJA U MEĐUNARODNOM POSLOVANJU S KANADOM

DIPLOMSKI RAD

Predmet: Međunarodno pregovaranje

Mentor: prof.dr.sc. Heri Bezić

Studentica: Maja Radiković

Smjer: Međunarodno poslovanje

JMBG: 2422005971

Rijeka, svibanj 2013

Sadržaj

Stranica

1. UVOD 1

1.1. Problem, predmet i objekt istraživanja 1

1.2. Radna hipoteza i pomoćne hipoteze 2

1.3. Svrha i ciljevi istraživanja 3

1.4. Znanstvene metode 4

1.5. Struktura rada 4

2. RELEVANTNE ZNAČAJKE O KANADI 6

2.1. Povijest Kanade 6

2.2. Kanadske provincije 8

2.3. Značajke društvenog života u Kanadi 11

2.4. Relevantne značajke kulturnog života u Kanadi 14

2.5. Politički sustav u Kanadi 16

3. TEMELJNE POSTAVKE SUVREMENOG

PREGOVARANJA 21

3.1. Pojam pregovaranja 21

3.2. Značajke suvremenog pregovaranja 23

3.3. Tipovi pregovarača 28

3.4. Upravljanje vremenom 32

4. PRINCIPI U POSLOVANJU I PREGOVARANJU S

KANADOM 35 4.1. Karakteristike pregovaranja s Kanadom 35

4.2. Obilježja poslovnih sastanaka u Kanadi 39

4.3. Razlika između anglofonih i frankofonih kanadskih

pregovarača 41 4.4. Neverbalna komunikacija u poslovanju sa Kanadom 43

4.5. Uvjeti za poslovni put u Kanadu 45

4.6. Principi za poslovanje hrvatskih poduzeća u

Kanadi 46

4.6.1. Porezi i carine u Kanadi 48

4.6.2. Uvoz roba i usluga u Kanadu 50

4.6.3. Hrvati u Kanadi 52

5. ZAKLJUČAK 55

LITERATURA 57

POPIS TABLICA 60

POPIS SLIKA 61

1

1. UVOD

1.1. PROBLEM, PREDMET I OBJEKT ISTRAŽIVANJA

Poslovanje svakog poduzeća, svaki poslovni odnos, pa i odnos koji nije nužno povezan

sa poslom, polazi od određenih pravila postupanja, načela i poštivanja određenih običaja

i uzanci.

U poslovanju postoje određena načela koja su uobičajena za svaki poslovni odnos i

mogu se primijeniti u svakoj zemlji svijeta neovisno o njenom gospodarskom i

sociološko-kulturnom razvoju. Tako primjerice, u svakoj zemlji svijeta treba razviti

profesionalni poslovni odnos.

Uz uobičajene postavke poslovanja, za svaku zemlju svijeta, karakteristične su samo

njoj svojstvena obilježja, pravila i načini poslovanja. Ovi prinicipi, prvenstveno su

određeni povijesnim razvojem svake zemlje, političkim poretkom, zakonskim

propisima, društvenom sredinom te kulturnom i civilizacijskom razvijenošću.

Današnji razvoj određene zemlje, ne bi trebalo mjeriti samo GDP-em kao osnovnim

mjerilom gospodarskog razvoja, već i stupnjem razvijenosti obrazovanja u pojedinoj

zemlji i poštivanja temeljenih ljudskih prava. Tako primjerice, postoje zemlje koje su

bogate prirodnim resursima, poput nafte, međutim stupanj poštivanja temeljnih ljudskih

prava u tim zemljama je na vrlo niskoj razini.

Kanada je druga po veličini zemlja svijeta i ima jedan od najrazvijenijih društvenih

sustava. Uz gospodarsku razvijenost, Kanadu odlikuje visok stupanj obrazovanja

stanovništva, te izrazito visok stupanj multikulturalnosti. Gotovo svaka knjiga koja

govori o Kanadi, ima ugrađen pojam 'multikulturalnosti' i poštivanja temeljnih ljudskih

prava i različitih kultura, rasa, manjina.

Problem istraživanja polazi od činjenice da je poslovanje sa Kanadom, kao tema vrlo

slabo zastupljeno u literaturi, odnosno nije često predmetom izučavanja.

2

U skladu sa problemom istraživanja je i predmet istraživanja: istražiti temeljne

značajke o poslovanju sa Kanadom, relevantna obilježja pregovaranja i poslovnih

odnosa, te u skladu s tim načine postizanja konkurentne prednosti i uvođenja

inovacijske politike u gospodarski proces razvoja.

Objekt istraživanja je sam postupak pregovaranja i poslovanja s Kanadom, načini

kako nastupiti, kako se predstaviti pred kanadskim poslovnim partnerom, kako ostvariti

uspješan poslovni odnos, što učiniti i što ne učiniti u poslovanju.

1.2. RADNA HIPOTEZA I POMOĆNE HIPOTEZE

Problem, predmet i objekt istraživanja, odredili su radnu hipotezu:

Poznavanjem i pravilnom primjenom principa i standarda u pregovaranju i poslovanju s

Kanadom, može se unaprijediti poslovanje, poslovni odnosi, povećati profitabilnost i

ostali čimbenici ekonomskog rasta, kao i segmenti socijalnog i kulturnog života.

Radna hipoteza postavlja nekoliko pomoćnih hipoteza:

P.H. 1: Spoznajama o relevantnim obilježjima pregovaranja u poslovnim i društvenim

odnosima s Kanadom, te sustavnim proučavanjem mjera unaprjeđivanja tih

obilježja pregovaranja, predočava se proces potpune harmonizacije temeljnih

društvenih i gospodarskih aktivnosti u smjeru postizanja optimalnih rezultata

poslovanja.

P.H. 2: Poznavanjem obilježja društvenog, gospodarskog, političkog i kulturnog sustava

Kanade, mogu se utvrditi načini adekvatne strategije razvoja i plana nastupa

na kanadskom tržištu.

3

P.H. 3: Uvidom u osnovna obilježja kanadskog poslovnog svijeta, može se doći do

spoznaja o strukturi tog sustava i načinu funkcioniranja i povezanosti njegovih

dijelova sa ostalim međunarodnim poslovnim i društvenim sustavima.

P.H. 4: Naposljetku, pomoću adekvatnih institucionalnih rješenja, može se unaprijediti

sustav poslovanja hrvatskih poduzeća s Kanadom.

1.3. SVRHA I CILJEVI ISTRAŽIVANJA

Svrha istraživanja je istražiti važnost uloge dobrog poznavanja poslovnih postupaka i

pravila u poslovanju koja su karakteristična za Kanadu.

Ciljevi istraživanja su usmjereni na postupak pregovaranja, načina predstavljanja,

poslovanja u skladu za zakonskim propisima, poznavanje sudionika u procesu

pregovaranja te utjecaj društvenih varijabli na poslovanje koje je od presudne važnosti.

U radu se daju odgovori na sljedeća pitanja:

1. Koje su glavne karakteristike povijesnog razvoja Kanade ?

2. Koje su relevantne značajke Kanađana kao jedne od najrazvijenih nacija svijeta ?

3. Koji su najbolji načini pregovaranja sa kanadskim tvrtkama ?

4. Kako uspješno plasirati svoje proizvode i usluge na kanadsko tržište ?

5. Koji su temeljna pravila poslovanja, primjenjiva u svim zemljama svijeta ?

6. Koje su karakteristike kanadskih poslovnih partnera ?

7. Kakva je zastupljenost Hrvata u Kanadi ?

8. Kakva je važnost hrvatskih državnih tijela, odnosno hrvatskih ambasada u Kanadi ?

4

9. Koji su društveni i kulturni aspekti karakteristični za Kanadu ?

10. Kako povećati uspješnost u poslovanju sa Kanadom ?

11. Kako razviti i unaprijediti strategije izlaska na kanadsko tržište ?

12. Kao se ponašati na sastanku sa kanadskim poslovnim partnerom ?

13. Koja je razlika između frankofonih i anglofonih kanadskih pregovarača ?

1.4. ZNANSTVENE METODE

U radu su korištene znanstvene metode: metoda analize i sinteze, induktivna i

deduktivna metoda, deskriptivna metoda, komparativna metoda i metoda kompilacije.

1.5. STRUKTURA RADA

Rezultati istraživanja predočeni su u pet povezanih dijelova:

U prvom dijelu UVODU, definiran je problem, predmet i objekt istraživanja,

postavljene su radne i pomoćne hipoteze, određeni su svrha i ciljevi istraživanja,

definirana pitanja na koje ovaj rad odgovara, navedene su znanstvene metode koje su

korištene u izradi rada te je prikazana struktura rada.

U drugom dijelu pod naslovom RELEVANTNE ZNAČAJKE O KANADI, definirani

su aspekti povijesnog razvoja Kanade, podaci o stanovništvu, zastupljenosti

stanovništva u pojedinoj kanadskoj provinciji, veličini i broju provincija, službenim

jezicima u Kanadi, karakteristikama ekonomskog i društvenog života Kanade.

TEMELJNE POSTAVKE SUVREMENOG PREGOVARANJA, naslov je trećeg

dijela rada u kojem su obrađeni pojmovi uspješnog pregovaranja, karakteristični za sve

5

poslovne odnose, načini poslovnog komuniciranja, karakteristike uspješnog pregovarača

i strategije poslovnog nastupa i predstavljanja.

Četvrti dio rada, koji nosi naslov PRINICIPI U POSLOVANJU I

PREGOVARANJU S KANADOM, obrađuje temeljne principe pregovaranja sa

Kanadom, karakteristike poslovanja u Kanadi, zakonsku regulativu, politički sustav i

socijalno-kulturni sustav Kanade.

U posljednjem dijelu ZAKLJUČKU, dana je sinteza rezultata istraživanja kojima je

dokazivana postavljena radna hipoteza.

6

2. RELEVANTNE ZNAČAJKE O KANADI

Kanada je nakon Rusije, druga zemlja po veličini u svijetu. Treća najveća zemlja je

Kina, a četvrta SAD. Kanada, obzirom na svoju veličinu ima relativno mali broj

stanovnika. Nešto više od 30.000.000 stanovnika danas živi u Kanadi, pretežito u

južnom dijelu zemlje jer je za sjever karakteristična vrlo nepogodna hladna klima,

snijeg i led koji onemogućavaju čak i normalnu opskrbu stanovništva osnovnim

potrepštinama. Gledajući ostale zemlje prema veličini stanovništva, Kina je

najmnogoljudnija zemlja sa preko milijardu stanovnika, zatim Indija, također sa preko

milijardu stanovnika, a slijedi ih SAD koji ima nešto više od 300 milijuna stanovnika.

U ovom poglavlju analizirati će se: 1) Povijest Kanade, 2) Kanadske provincije, 3)

Značajke društvenog života u Kanadi, 4) Relevantne značajke kulturnog života u

Kanadi i 5) Politički sustav u Kanadi.

2.1. POVIJEST KANADE

Kanađani kao nacija imaju svoju Kraljicu i to Kraljicu Elizebetu II koja je ujedno i

Kraljica Ujedinjenog Kraljevstva. Ujedinjeno Kraljevstvo čine Velika Britanija i

Sjeverna Irska, a Velika Britanija obuhvaća zemlje: Englesku, Škotsku i Wales.

Obzirom na ovu činjenicu, odlučila sam pitati svoje poznanike, njih desetak da li znaju

tko je Kraljica Kanade, odnosno tko je monarh u Kanadi. Nitko od mojih poznanika nije

znao niti da Kanada ima monarha niti da je to Kraljica Elizabeta II.

Poimanje Kanade kao države koja nije povezana sa Ujedinjenim Kraljevstvom vrlo je

često među svim grupacijama ljudi koji žive u Europi, jer se Kanada obično doživljava

samo kao Kanada, a ne kao bivša engleska kolonija.

Glavni grad Kanade je Ottawa. Službeni jezici u Kanadi su engleski i francuski jezik.

Ovisno u kojoj se provinciji nalazimo, prevladava stanovništvo koje je engleskog

(anglosaksonskog) porijekla i stanovništvo koje je francuskog (frankofonog) porijekla.

Kanadska provincija sa najvište frankofonih stanovnika je Quebec.

7

Kroz cijelu povijest Kanade, provlači se pojam 'mulitikulturalizma' koji je odredio

društveni i kulturni život Kanade i zasigurno će i ubuduće utjecati na obilježje kulture

Kanađana.

Multikulturalnost je prožimanje i zajednički život više kultura (Večernji List, 2012).

Ono što je također karakteristika Kanađana, da često ističu kako oni nisu Amerikanci,

nego Kanađani. Tako na primjer, mnoge kanadske javne ličnosti, posebice glazbeni

umjetnici, na pitanja novinara, prilikom odgovaranja i objašnjavanja zašto su nešto baš

tako napravili, naglašavaju kako oni nisu Amerikanci, nego Kanađani.

Kod osnivanja kanadske države, ona se duboko razlikovala od američke države.

Prevagnuli su britanski, a ne američki ili francuski ustavni okviri (McNaught, 2000, p.

102).

Zbog izrazite nenaseljenosti i bogatih prirodnih resursa, Kanada je bila izložena u

povijesti velikim migracijskim ekspanzijama. Mnogi su u potrazi za boljim životom,

napuštali svoje domove u Europi, SAD-u, Africi, Oceaniji i odlazili u Kanadu ponajviše

kako bi pronašli posao. Kanada nije imala dovoljno radne snage posebice za izgradnju

velikih infrastrukturnih projekata kao što su željeznica i prometnice.

Prvi stanovnici Kanade bili su Eskimi i Indijanci. Vrlo je zanimljivo da kanadski

Eskimi, kasnije nazvani Inuiti, imaju čak 100 riječi za pojam 'snijeg', ali niti jednu riječ

za pojam 'rat' (Malcolm, 1992, p. 64).

Kanadska klima je uvelike utjecala na prirodu Kanađana, kako Inuita i Indijanaca, tako i

onih koji su je naselili poslije, poput Engleza i Francuza. U nekim provincijama

Kanade, posebice onim sjevernim, temperatura doseže i do -40ºC, što je izrazito

nepogodno za život.

U drugoj polovici 18. stoljeća, Kanadu naseljavaju Englezi, Francuzi, Nijemci i

stanovnici europskih skandinavskih zemalja. Krajem 19. stoljeća i početkom 20.

stoljeća, naseljavaju je Kinezi, Japanci i Indijci (Sopta, 2012, p. 31).

8

Kanada postaje neovisna 01. srpnja 1967. godine donošenjem Britansko Sjeverno-

Američkog akta koji su izglasali britanski i kanadski parlament (Princeton, 2013).

Ovim činom Kanađani su dobili priliku da urede, ponajviše u socijalnom i kulturnom

smislu, život u svakoj provinciji na način koji najbolje odgovara svakoj od njih.

2.2. KANADSKE PROVINCIJE

Kanada ima 10 provincija: Alberta, British Columbia, Manitoba, New Brunswick,

Newfoundland i Labrador, Nova Scotia, Ontario, Prince Edward Island, Quebec i

Saskatchewan, a obuhvaća i tri teritorija: Nanavut, Yukon i Northwest Territories.

TABLICA 1. Relevantna obilježja kanadskih provincija

Redni

broj

Provincija Broj stanovnika

Površina

( u km² )

Glavni grad

1. Alberta 3.724.832 642.317 Edmonton

2. British Columbia 4.500.000 944.735 Victoria

3. Manitoba 1.178.500 552.369 Winnipeg

4. New Brunswick 730.000 73.400 Fredericton

5. Newfoundland i Labrador 510.900 405.720 St John's

6. Nova Scotia 932.966 55.491 Halifax

7. Ontario 12.753.700 1.076.395 Toronto

8. Prince Edward Island 141.000 5.700 Charlottetown

9. Quebec 7.870.000 1.540.687 Quebec City

10. Saskatchewan 960.400 586.561 Regina

Ukupno - 33.302.298 5.883.375 -

Izvor: Zimmerman, K., i dr., 2011, Canada, Lonely Planet Publications Pty Ltd,

Melbourne, p. 51-621

9

Iz svega navedenog, razvidno je da Kanada ima vrlo mali broj stranovnika u odnosu na

sveukupnu površinu zemlje. Provincije sa većim brojem stanovnika kao što su Ontario i

Quebec, nalaze se na samom jugu zemlje. Stanovništvo je prilično raseljeno i potrebna

je dobra prometna i komunikacijska koordiniranost za povezivanje svih dijelova zemlje.

Broj hrvatskih državljana u Kanadi rastao je proporcionalno tijekom 20. stoljeća, pa je

tako 1944. godine u Kanadi živjelo 18.000 Hrvata, 1956. godine, 25.000 Hrvata te

1971. godine između 65.000 – 70.000 Hrvata, s time da Hrvati nakon 2. svjetskog rata

najviše nastanjuju Toronto, gradove južnog Ontaria, te Vancouver, Edmonton i Calgary

(Sopta, 2012, p. 65-66).

TABLICA 2. Značajke kanadskih teritorija

Redni

broj

Teritorij Broj stanovnika Površina

( u km² )

Glavni grad

1. Nanavut 32.900 2.093.190 Iqaluit

2. Northwest Territories 43.529 1.346.106 Yellowknife

3. Yukon 32.000 483.450 Whitehorse

Ukupno - 108.429 3.922.747 -

Izvor: Zimmerman, K. i dr., 2011, Canada, Lonely Planet Publications Pty Ltd,

Melbourne, p. 763-811

Kanadski teritoriji obuhvaćaju najvećim dijelom, sjeverni dio Kanade te su u ovim

područjima, broj stanovnika i gustoća stanovništva, najmanji.

90% Kanađana živi uz samu granicu sa SAD-om. U provinciji Saskatchewan je

razvijena posebice poljoprivredna proizvodnja. U Alberti su značajna nalazišta

prirodnog plina i nafte. British Columbia je bogata drvom. Uz sam Tihi Ocean, odnosno

Pacifik, koji se nalazi na zapadnoj strani Kanade, dobro uspijeva voće. Vancouver je

glavna kanadska luka (McNaught, 2000, p. 13-14).

10

Gospodarstvo Kanade je izuzetno razvijeno i bez obzira što je zemlja izuzetno velika,

umrežena je prometnicama, željezničkim prugama te avionskim linijama koje

olakšavaju povezivanje i onih dijelova Kanade koji su na određeni način izolirani jer su

previše udaljeni od velikih središta. Većina Kanađana zato živi uz granicu sa SAD-om,

odnosno na samom jugu Kanade. Sjeverni dio je izuzetno nepovoljan za život zbog

hladne klime.

01. siječnja 1994. godine, potpisan je sporazum o slobodnoj trgovini između SAD-a,

Kanade i Mexica, poznat pod nazivom North American Free Trade Agreement –

NAFTA, s time da su sve carine, pristojbe i kvantitativna ograničenja ukinute 01.

siječnja 2008. godine (Office of The United States Trade Representatives, 2012).

TABLICA 3. Relevantni gospodarski pokazatelji u Kanadi u 2011. godini

Godina 2011.

BDP ( u milijardama dolara ) 1.737

BDP po stanovniku ( u dolarima ) 50.535

Realni rast BDP-a ( u % ) 2,5

Izvoz robe ( u milijardama dolara ) 540

Uvoz robe ( u milijardama dolara ) 562

Stopa inflacije ( u % ) 2,0

Stopa nezaposlenosti ( u % ) 7,5

Izravna strana ulaganja ( u milijardama

dolara )

40,8

Izvor: Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija, 2012

Razvidno je da je Kanada visoko gospodarski razvijena zemlja. U usporedbi sa

Republikom Hrvatskom koja je u 2011. godini imala BDP po stanovniku nešto veći od

10.000 eura, kanadski BDP per capita od 50.535 dolara, ocrtava uspješan gospodarski

rast. Stopa nezaposlenosti u Kanadi je relativno mala. Uspoređujući je sa stopama

nezaposlenosti u zemljama Europske Unije, vidljivo je da je ona slična stopi

nezaposlenosti u Njemačkoj i Nizozemskoj koje su vrlo male i kreću se između 4%-7%.

Primjerice, stopa nezaposlenosti u Španjolskoj, prelazi 20%.

11

2.3. ZNAČAJKE DRUŠTVENOG ŽIVOTA U KANADI

Društveni život u Kanadi se uvelike razlikuje od onoga u SAD-u. Vrlo je sličan

engleskom načinu života koji karakterizira strpljenje i čekanje kako bi se nešto obavilo.

Kanadski društveni život čini mix raznih kultura i nacija koje se međusobno isprepliću.

U Kanadi postoji visok stupanj poštivanja temeljnih ljudskih prava, pa tako niti jedna

nacija nije diskriminirana po rasnoj osnovi. Bilo kakva diskriminacija je strogo

zabranjena. Čak niti novopridošli stanovnici nisu obvezni u potpunosti prihvatiti sve

kanadske običaje nego dapače u Kanadi se potiče zadržavanje i razvijanje vlastitih

običaja, odnosno običaja zemlje iz koje dolazimo.

Kao i u SAD-u, Kanađani upotrebljavaju nešto drugačije oznake za mjere negoli u

Europi. Isto tako čak i izgled obične električne utičnice je drugačiji u Kanadi nego u

Europi. Prilikom putovanja u Sjevernu Ameriku treba predvidjeti nemogućnost spajanja

na električnu mrežu sa domaćim električnim uređajima pa je potrebno ili iznajmiti

opremu koja je potrebna za obavljanje posla ili je pak kupiti u zemlji polaska.

U Hrvatskoj je napon električne energije 220, 240 V. U Kanadi je napon 110 volti i ako

pokušavamo spojiti domaći električni uređaj u kanadsku električnu utičnicu, bez

adaptera koji reducira voltažu, možemo oštetiti električni uređaj. Postoji razlika i u

frekvenciji električne energije. Ona u Europi iznosi 50 hertza, dok u Sjevernoj Americi

iznosi 60 hertza. Uređaji mogu raditi sporije u Kanadi. Ako primjerice spojimo u

Kanadi digitalni sat u struju i očekujemo da nas probudi u 7:00 sati ujutro, možda će nas

zbog razlike u frekvenciji, probuditi kasnije, jer će raditi sporije ( www.wish.hr, 2013 )

Poželjno je prije odlaska u Kanadu, u Hrvatskoj kupiti adaptere za električne instalacije

u Kanadi. Cijene adaptera u Hrvatskoj kreću se između 10 i 20 kuna. Sa svom ostalom

opremom koja je potrebna za obavljanje poslovanja ne bi trebalo biti značajnih razlika,

primjerice prijenosni kompjuteri imaju u Europi i Kanadi istu opremu za spajanje na

internetsku mrežu pa stoga najviše pozornosti treba obratiti na samo spajanje na

električnu energiju.

12

SLIKA 1. Izgled električne utičnice u Kanadi

U Kanadi se kao mjera za dužinu, kao i u SAD-u, primjenjuje 'inč'. Jedan inč iznosi 2,54

cm. Od mjera za duljinu valja još spomenuti 1 stopu koja iznosi 0,3048 metara, zatim 1

yard koji iznosi 0,9144 metara te 1 milju koja iznosi 1,609344 metara (Wikipedija,

2013).

Kanađani čak 80% energije dobivaju iz vlastitih izvora pa sukladno tome imaju cijene

plina upola manje od ostatka svijeta. Calgary je energetsko središte Kanade (Malcolm,

1992, p. 18-19).

Vezano uz putovanje u Kanadu, avionski prijevoz je najbrži način dolaska u Kanadu. U

Hrvatskoj ne postoji niti jedna izravna avionska linija koja vozi za Kanadu pa primjerice

prvo možemo otputovati zrakoplovom iz Zagreba za Frankfurt u Njemačkoj. Let traje

oko sat vremena ovisno o vremenskim prilikama. U Frankfurtu postoje direktne

avionske linije za Kanadu. Let od Frankfurta (Njemačka) do Toronta (gospodarski

centar Kanade) traje oko 8 sati.

13

Tipična kanadska obitelj ima veću kuću, dvije garaže, tri automobila, vole roštilj,

posebice steakove. Kanadski gradovi smješteni su u blizini nacionalnih parkova i šuma,

a karakterizira ih veliki stupanj čistoće i čak možete namjerno tražiti papirić na cesti

koji je netko bacio, ali ga nećete pronaći. Gradovi su prepuni parkova i cvjetnih vrtova

(Keglević, 2010, p. 77-81).

Društvene karakteristike u Kanadi (Malcolm, 1992, p. 75-78):

- Kanađani kupuju najviše dijamantnih zaručničkih prstenova per capita u svijetu,

- Kanađani su veliki potrošači mlijeka,

- Kanađani više preferiraju plaćanje gotovinom nego karticama,

- 3 od 4 Kanađana žive u gradovima,

- 2 od 3 Kanađana živi u svom vlastitom domu,

- prosječni Kanađanin je star oko 33,7 godina,

- više od 2 milijuna Kanađana je starije od 65 godina,

- 4 od 10 brakova završi razvodom u Kanadi,

- najdugovječniji brakovi su u Newfoundlandu,

- 1 od 10 Kanađana živi u izvanbračnim zajednicama,

- žene rađaju prosječno 1,7 djeteta,

- 600.000 kućanstava ima samo jednog roditelja,

- Kanađani imaju jedan od najboljih zdravstvenih sustava u svijetu,

- zdravstvene usluge su besplatne samo za Kanadske državljane,

- u vrhu bolesti kod muškaraca je infarkt, rak pluća i ciroza jetre,

14

- kod žena, u vrhu bolesti su rak dojke te srčani udar,

- tipični Kanađanin radi manje od 40 radnih sati tjedno,

- slobodno vrijeme provode gledajući televiziju, čitajući novine,

- bolovanje po radniku iznosi godišnje 4,5 dana,

- najpopularniji kućni ljubimac u Kanadi je pas, a zatim mačka,

- u Kanadi ima oko 4 milijuna kućnih ljubimaca,

- Kanada je jedna od komunikacijskih najumreženijih zemalja svijeta.

2.4. RELEVANTNE ZNAČAJKE KULTURNOG ŽIVOTA U KANADI

Sve je u Kanadi, pa tako i kultura, determinirano visokim stupnjem poštivanja različitih

kultura i poticanjem očuvanja običaja svake pojedine kulture.

Riječ 'Kanada' potječe od riječi 'Kanatha' koja označava veliki grad ili selo (Armour,

1996, p. 29).

Kanada je tijekom povijesti bila odredište mnogim emigrantima, ponajviše zbog

ekonomskih razloga. Svi koji su odlazili u Kanadu, nadali su se boljem i bogatijem

životu. Svaka nacija koja je naseljavala Kanadu, doprinijela je razvoju specifične

kulturne klime koju možemo vidjeti u malo kojoj zemlji na svijetu.

Dolazak Hrvata u Kanadu može se podijeliti u 3 osnovna migracijska vala doseljavanja

(Sopta, 2012, p. 56):

1. val od 1890. do 1914. godine (u ovom razdoblju iz Hrvatske su u Kanadu iseljavali

uglavnom mlađi muškarci u potrazi za poslom),

2. val od 1918. do 1939. godine (zbog loše ekonomske situacije),

15

3. val od završetka 2. svjetskog rata pa sve do danas (uzroci iseljavanja su ekonomski i

politički).

Multikulturalnost polazi od sljedećih načela (Williams, 1996, p. 172):

· Idealizma – naglasak je na jeziku kao glavnoj kulturnoj vrijednosti i na

socijalnoj akciji

· Protesta – naglasak je na mobilizaciji populacije u očuvanju i borbi za manje

korištene jezike

· Zakonitosti – naglasak je na generalnom pravu na jezik

· Institucionalizacije – naglasak je na osiguranju zastupljenosti jezika u

strategijama, u obrazovanju, pravu, administraciji, državnoj i lokalnoj politici

· Paralelizam/Normalizacija – naglasak je na širenju jezika u razne socijalne

elemente: privatni sektor, zabava, sport, mediji.

U kanadskoj kulturi je prisutna diferencijacija i distinkcija od američkih postavki

kulturnog sustava.

Primjerice, postoji razlika između kanadskih i američkih priča o životinjama. Dok

Amerikanci teže da prikažu ljudsku hrabrost i pobjedu nad životinjama, Kanađani često

u književnim djelima, potiču identifikaciju sa životinjama kao žrtvama. U Kanadi je

svekoliko prisutan kulturni nacionalizam, odnosno ulaganje u domaću kulturu, a

multietničnost se najviše osjeća u glazbi te u poeziji s time da su Kanađani među

najvećim 'potrošačima' poezije u svijetu. Od poznatih glazbenih umjetnika treba

istaknuti: Lois Marshala, Maureen Forester, Jon Vickersa, a od pjesnika: Dennisa Leea,

Michaela Ondaatjea i ostale (McKnaught, 2000, p. 294-302 ).

Kanadska klima koju karakteriziraju vrlo hladne zime, okruženost oceanima: na zapadu

Tihim oceanom, na istoku Atlantskim oceanom i na sjeveru Arktikom, uvelike je

utjecala na razvoj kulture Kanađana koji zapravo u borbi sa vlastitom klimom, nisu

imali previše vremena da se bave sukobima sa drugim zemljama. Kanada je jedna od

rijetkih zemalja u svijetu koja u svojoj povijesti nije imala veći ratni sukob niti

16

revoluciju. Uz sve to, Kanada je uvijek podupirala očuvanje i razvoj različitih kultura na

njenom prostoru.

Kanada ima posebni imigracijski status koji se naziva 'Landed Imigrant', što znači da

netko može postati građanin Kanade bez da u stvarnosti to postane, odnosno bez da se

odrekne svoje prijašnje nacionalnosti (Malcolm, 1992, p. 66).

Kanada je postala dom mnogim radnicima iz drugih zemalja koji se nazivaju 'Denizens'.

To su rezidenti koji uživaju određena prava i zaštitu bez da su stvarni građani –

'Citizeni' (Gill i dr., 1996, p. 121).

2.5. POLITIČKI SUSTAV U KANADI

Kanada je prema političkom ustrojstvu, demokratska država koja ima parlament i

monarhija koja ima ustav. Parlamentarnu demokraciju karakteriziraju od strane građana

izabrani predstavnici u parlamentu, a ustavnu monarhiju karakterizira postojanje Ustava

i monarha, s time da su ovlasti monarha ispod Ustava po važnosti, odnosno Ustav je

iznad svih zakona i ljudi, pa tako i iznad monarha. Monarh u Kanadi je Kraljica

Elizabeta II.

Temeljem Zakona o Britanskoj Sjevernoj Americi 1867. godine, svaka kanadska

provincija ima potpunu samostalnost u obrazovanju, imaju različite školske sustave te

svaka provincija sama odlučuje kako će obrazovati djecu iz različitih etničkih zajednica

(Sopta, 2012, p. 144).

U 1. svjetskom ratu, kanadski vojni korpusi, imali su 600.000 vojnika, uz 8.000 vojnika

u mornarici i 24.000 vojnika u britanskim zračnim snagama. U ratu je poginulo 60.000

Kanađana na frontu koji se nalazio u Europi, daleko od domovine Kanade. Veličina

žrtve je produbila želju Kanađana za autonomijom (McNaught, 2000, p. 162).

1971. godine, Kanada je usvojila multikulturalizam kao službenu politiku zemlje, a

diljem Kanade se osnivaju centri za multikulturu, koji pružaju pomoć etničkim grupama

u promoviranju njihove kulture i umjetnosti. Kanađani smatraju da je multikulturalizam

17

jedan od najvažnijih stupova njihova društva te je Kanada jedina zemlja u svijetu koja je

1988. godine donijela 'Canadian Muliticultural Act', odnosno Kanadski zakon o

mulitikulturalnosti, kojim Vlada Kanade, uvažava razlike među Kanađanima. Ciljevi

multikulturalnog zakona jesu (Sopta, 2012, p. 37-42):

· osigurati mirne odnose između različitih etničkih zajednica i omogućiti interkulturalnu razmjenu

· eliminirati diskriminaciju i promovirati nacionalno jedinstvo

· smanjiti društvenu i ekonomsku nejednakost etničkih manjina

· pomagati etničke skupine u očuvanju njihova identiteta

· educirati javnost o vrijednostima kulturalnog pluralizma.

Vezano uz Kanadske simbole, Kanađani imaju nacionalnu zastavu sa biljkom javorom u

sredini, eng. 'maple leaf' koji je nacionalni simbol zemlje. Kanadska nacionalna himna

se zove 'O Canada'.

Prema kanadskim povjesničarima, javorov list se koristi kao simbol Kanade još od

1700. godine (Kanadska Vlada, 2011).

Kanada je uz ustavnu monarhiju i parlamentarna demokratska država, pa građani na

izborima, izabiru članove parlamenta. Glasovati se može na sam dan izbora, zatim u

'Advanced Pools' koji predstavljaju obično 3 dana koja prethode danu izbora i tijekom

kojih se može glasovati. Primjerice može se glasovati deset, devet ili sedam dana prije

izbora. To su obično petak, subota i ponedjeljak, a državljani Kanade koji se nalaze

izvan područja Kanade mogu glasovati putem konzularnih predstavništava. Kanađani

mogu glasovati i putem pisama, poštom ali moraju priložiti dokument kojim dokazuju

identitet, nakon čega dobivaju na vlastite ruke poštom, pismo putem kojeg glasuju

(Elections Canada, 2012).

Kanadski premijer 2013. godine je Steven Harper. Kanadska vlada obuhvaća sljedeća

ministarstva (Kanadska Vlada, 2013): Ministry of Aboriginal Affairs and Northern

Development, (Ministarstvo Aboridžinskih odnosa i sjevernog razvoja), Ministry of

Justice (Ministarstvo pravosuđa), Ministry of National Defence (Ministarstvo obrane),

Ministry of Public Safety (Ministarstvo socijalne sigurnosti), Ministry of Public Works

18

and Government Services (Ministarstvo javnih radova i usluga), Ministry for Status of

Women (Ministarstvo ženskih prava), Ministry of Human Resources and Skills

Development (Ministarstvo ljudskih resursa i razvoja kadrova), Ministry of Foreign

Affairs (Ministarstvo vanjskih poslova), Ministry for the Federal Economic

Development Initiative for Northern Ontario (Ministarstvo za federalni razvoj

ekonomije Sjevernog Ontaria), Ministry of Finance (Ministarstvo financija), Ministry of

Citizenship, Immigration and Multiculturalism (Ministarstvo stanovništva, imigrantskih

pitanja i mulitkulturalnosti), Ministry of Agriculture and Agri-Food (Ministarstvo

poljoprivrede i poljoprivrednih proizvoda), Ministry for the Canadian Wheat Board

(Ministaratvo za tržište žita), Ministry of Industry (Ministarstvo gospodarstva), Ministry

of State Agriculture (Ministarstvo poljoprivrede), Ministry of Canadian Heritage and

Official Languages (Ministarstvo kanadskog nasljeđa i službenih jezika), Ministry of

Transport, Infrastructure and Communities (Ministarstvo prometa, infrastrukture i

komunikacija), Ministry of the Economic Development Agency of Canada for the

Regions of Quebec (Ministarstvo za ekonomski razvoj provincije Quebec), Ministry of

Intergovernmental Affairs (Ministarstvo za intervladine odnose), Ministry of Health

(Ministarstvo zdravstva), Ministry of the Canadian Northern Economic Development

Agency (Ministarstvo za ekonomski razvoj Sjeverne Kanade), Ministry for the Arctic

Council (Ministarstvo za Arktički koncil), Ministry for the Atlantic Gateway

(Ministarstvo za atlantski koridor), Ministry of Fisheries and Oceans (Ministarstvo

ribarstva i oceana), Ministry of Environment (Ministarstvo zaštite okoliša), Ministry of

Labour (Ministarstvo rada), Ministry of National Revenue (Ministarstvo za nacionalni

dohodak), Ministry for the Atlantic Canada Opportunities Agency (Ministarstvo za

razvoj u području Atlantika), Ministry of International Cooperation (Ministarstvo za

međunarodnu kooperaciju), Ministry of Veterans Affairs (Ministarstvo veterana),

Ministry for La Francophonie (Ministarstvo za frankofoniju), Ministry of International

Trade (Ministarstvo za vanjsku trgovinu), Ministry for the Asia-Pacific Gateway

(Ministarstvo za azijsko-pacifički koridor), Ministry of Natural Resources (Ministarstvo

prirodnih bogatstava), Ministry of State (Državno ministarstvo), Ministry of State-Small

Business and Tourism (Državno ministarstvo za mali biznis i turizam), Ministry of State

of Foreign Affairs-Americas and Consular Affairs (Ministarstvo za vanjske odnose -

američke i konzularne odnose), Ministry of State-Western Economic Diversification

19

(Državno ministarstvo za diverzifikaciju zapadne ekonomije), Ministry of State-

Transport (Državno ministarstvo za transport), Ministry of State-Science and

Technology, Federal Economic Development Agency for Southern Ontario (Državno

ministarstvo za znanost i tehnologiju i ekonomski razvoj južnog Ontaria), Ministry of

State-Finance (Državno ministarstvo za financije), Ministry of State-Democratic

Reform (Državno ministarstvo za demokratske reforme), Ministry of State-Seniors

(Državno ministarstvo za umirovljenike), Ministry of State-Sport (Državno ministarstvo

za sport).

Kanada je članica Sjevernoatlantskog saveza – NATO, od 1949. godine. Ona je ujedno i

jedna od zemalja osnivača NATO saveza. Republika Hrvatska postala je članica NATO-

a, 2009. godine.

Na inzistiranje Kanade, u članku II Ugovora o NATO-u, upisano je da NATO treba

provoditi ekonomsku, kulturnu i socijalnu suradnju među članicama. Iako je ovaj članak

ostao mrtvo slovo na papiru, Kanada je u više navrata pokazala primjerom da ne slijedi

slijepo svaku odluku nadležnih institucija. Tako je primjerice, odbila prekinuti odnose

sa Kubom i zadržala je normalne trgovinske odnose sa ovom zemljom u trenutku kada

su SAD pokrenule diplomatski i ekonomski rat protiv predsjednika Kube, Fidela Castra.

Isto tako, Kanada je 1970. godine, unatoč protivljenju SAD-a, priznala Kinu

(McNaught, 2000, p. 214-218).

SLIKA 2. Kanadska zastava

Izvor: Wikipedia, 2013

20

Kanadski parlament je smješten u glavnom gradu Ottawi, u provinciji Ontario.

Parlament obuhvaća: Monarha, Senat ( Gorni dom ) i Parlament ( Donji dom ). Gornji

Dom Senata ima 105 zastupnika, a Donji dom, 308 zastupnika. Generalni guverner u

Kanadi i kanadski premijer izabiru članove Gornjeg doma Senata. Generalni guverner je

zapravo glavni izaslanik kanadskog monarha, odnosno Kraljice Elizabete II. U Donjem

domu Senata, čije članove na izborima, biraju stanovnici Kanade, prevladavaju:

konzervativci, demokrati i liberali (Wikipedia, 2013).

Nadležnost Senata u Kanadi, ograničena je Ustavnim odredbama koje određuju

nadležnost državnih i provincijskih vlasti. U Kanadi na primjer, svaka provincija ima

pravo organizirati obrazovanje učenika i studenata na način na koji ona to želi, tako da

odluke vezane uz obrazovanje nisu u domeni kanadskog parlamenta. Razlog tome je

velika diverzifikacija stanovništva u Kanadi. Primjerice, u provinciji Quebec, živi

gotovo 90% Kanađana francuskog porijekla, koji nikako ne bi htjeli prihvatiti

primjerice engleski jezik kao jedini i glavni jezik u školama.

Dan Kanade je 01. srpnja i to je ujedno i nacionalni praznik.

21

3. TEMELJNE POSTAVKE SUVREMENOG PREGOVARANJA

Pregovaranje je temeljna postavka uspješnosti u poslovanju. Poduzeće koje razvija

strategiju ulaska na neko novo međunarodno tržište može imati neizmjeran financijski

potencijal, međutim ako nije uspješno u pregovaranju sa poslovnim partnerima te svim

ostalim sudionicima eksterne i interne okoline, može samo kratkoročno ostvariti uspjeh.

Pregovaranje je sustav koji se sastoji kao i svaki drugi sustav od određenih dijelova koji

u koheziji jedan sa drugim omogućavaju uspješno funkcioniranje cjelokupnog sustava.

U ovom poglavlju će se analizirati: 1) Pojam pregovaranja, 2) Značajke suvremenog

pregovaranja, 3) Tipovi pregovarača i 4) Upravljanje vremenom.

3.1. POJAM PREGOVARANJA

Pregovaranje je komunikacijski proces koji je usmjeren ostvarivanju određenih ciljeva

pregovarača. U ostvarivanju tih ciljeva potrebno se pridržavati određenih pravila, kako

se ne bi prekoračile osnovne moralne i etičke norme, zakonski propisi i kultura odnosa.

Kod etičkih normi, važno je obratiti pozornost na to da u pregovaranju, trebamo uz

svoje potrebe, imati na umu i potrebe našeg sugovornika te po mogućnosti zajednički

doći do rješenja koje najviše odgovara i jednoj i drugoj strani. Ukoliko smo samo

usmjereni na ostvarivanje vlastitih potreba, npr. ekspanziju poduzeća i profit, izgledati

ćemo vrlo neuvjerljivo i naš sugovornik možda će nas nevoljko promatrati te donijeti

nepovoljnu odluku za nas.

Poštivanje zakonskih propisa je vrlo važno u pregovaranju, posebice kod lobiranja.

Prilikom lobiranja koje je u potpunosti dopušteno ako nije protuzakonito, treba obratiti

pozornost da sve što radimo bude u potpunosti transparentno. Ako želimo promovirati

neki proizvod, primjerice sokove, kojima namjeravamo opskrbljivati širok raspon

restorana, nije poželjno pregovarati i lobirati tajno sa vlasnicima restorana, već je bolje

angažirati u promidžbi neku poznatu javnu osobu, koja ima pozitivni imidž u javnosti,

da umjesto nas promovira navedeni proizvod.

22

Kultura odnosa prema drugoj osobi ili osobama je od presudne važnosti u postupku

pregovaranja. Svaki čovjek ma koliko ljudi bili različiti, ima bolji odnos prema osobi

koja se prema njemu odnosi sa poštovanjem i na kulturan način. Pri tome, ne treba lažno

glumiti i prikazivati sebe u svijetlu koji to nismo jer ljudi vrlo brzo otkriju da je to

zapravo naša 'fasada'. Prilikom uspostavljanja kulturnog i pristojnog odnosa sa drugom

osobom, treba pokušati razumjeti drugu osobu i staviti se u njenu poziciju. Koliko god

smatrali da smo u pravu, nije poželjno svoju ideju, na agresivan način pokušati

uspostaviti kao rješenje određenog problema, već treba s puno strpljenja i razumijevanja

dopustiti i drugoj strani da iznese svoje prijedloge i ideje, bez obzira da li su one

suprotne našim stavovima.

U pregovaranju je od presudne važnosti komunikacija. Komunikacija može biti usmena,

pismena, putem telefona, e-maila, fax uređaja i putem čitavog niza drugih instrumenata.

Danas je komunikacija u potpunosti informatizirana iako u sklapanju poslova i dalje

dominiraju osobni kontakti i usmena komunikacija. U svim oblicima komunikacije

treba obratiti pozornost na geografski aspekt komuniciranja, obzirom da svaka država

ima svoj specifični način poslovanja i karakteristika poslovnih odnosa.

Koliko je pregovaranje složen proces, govori i činjenica da i sam oblik stola za

pregovaranje utječe na uspješnost poslovnog sastanka.

Kod planiranja izgleda prostorije za pregovaranje treba obratiti pozornost na to da je

(Barker, 2001, p. 27):

· konferencijski stol - služben i hijerarhijski,

· stol u obliku potkove - omogućava lakše uspostavljanje kontakta očima, potiče

na interakcije, daje dobre mogućnosti za nadzor,

· potkova s publikom - omogućava da se publici predstavlja jedinstvena grupa,

· kazališni stol - može se smjestiti veliki broj ljudi, pogodan je za prezentacije, s

druge strane otežava interakcije, zahtijeva uspostavu formalnih pravila,

· kabaretski stol - pogodan je za rad u malim grupama, neslužben je i ponekad

otežava koncentraciju,

23

· okrugli stol - demokratičan, ali neprikladan za održavanje prezentacije.

Uz oblik stola, važna je i osvijetljenost prostorije, prozračnost, prostranost. Prostor u

kojemu namjeravamo prezentirati i predstaviti naš projekt ili posao, mora biti mjesto

koje je ugodno, sa mirnim tonovima boje zidova i namještaja.

3.2. ZNAČAJKE SUVREMENOG PREGOVARANJA

Kod uspješnog pregovaranja, vrlo je važna emocionalna inteligencija u poslu i u životu

općenito. Emocionalnu inteligenciju treba razlikovati od klasične inteligencije koja se

dokazuje dobrim ocjenama u školi ili na fakultetu. Biti emocionalno inteligentan se ne

može lako naučiti, tako da se ta znanja vrlo teško mogu steći formalnim obrazovanjem.

U razvoju emocionalne inteligencije od presudne je važnosti kritičko mišljenje, odnosno

formiranje vlastitog ispravnog stava u percepciji određene situacije. Prilikom formiranja

vlastite percepcije neke pa i najobičnije situacije, treba poći od toga da druga strana,

poslovni partner, možda ima daleko više znanja o materiji o kojoj će se pregovarati,

tako da ne treba nastupiti niti previše samouvjereno dok se ne utvrdi u kakvoj se

zapravo situaciji nalaze pregovarači.

Primjerice ako se pregovara o poslovima vezanima uz naftu, dobro je na pregovore

povesti i stručnu osobu, primjerice inženjera naftnog rudarstva. Informacija je danas

jedan od najvrjednijih resursa koji može uštedjeti mnogo inputa i donijeti još više

outputa. Prilikom sklapanja poslova vezanih za naftu, od presudne je važnosti, tehničke

poslove prepustiti našoj stručnoj osobi koja posjeduje znanje o materiji pregovaranja.

Primjer: nakon porasta cijena nafte, 1973. godine, mnoge su se zemlje okrenule drugim

izvorima energije, osobito dobivanju goriva iz uljnih škriljevaca i bitumenskog pijeska.

Na kraju se utvrdilo da su ovi novi načini dobivanja goriva, vrlo neekonomični čak i u

usporedbi sa skupom naftom (Matić, 1993, p. 34).

Dobra, ispravna, pravovremena i stručna informacija bi vjerojatno spriječila prelazak na

proizvodnju goriva iz uljnih škriljevaca i bitumenskog pijeska.

24

Bit uspješnih poslovnih sastanaka je i rješavanje određenih problema. Postoji niz

razloga za sazivanje sastanaka, a oni su: da bi se razmijenile i procijenile informacije, da

bi se riješili problemi, da bi se razriješio sukob, da bi se ljude nadahnulo. Isto tako

postoje razlozi, zašto sastanci ne uspijevaju, a oni su sljedeći: ako je npr. sastanak

nepotreban jer je posao primjerice rutinske naravi i nema potrebe o njemu posebno

raspravljati, zatim ako je razlog za održavanje sastanka pogrešan (primjerice, menadžeri

sazivaju sastanke samo da bi prikazali svoju moć, što je pogrešno), sljedeći razlog je

ako cilj sastanka nije jasan, na sastanku nisu pravi ljudi (ljudi koji nemaju ovlasti da

donose odluke), ne postoji odgovarajući nadzor tijekom sastanka (procedura sastanka

nije jasna), loše okruženje (mjesto održavanja sastanka i uvjeti su neprikladni), loš

'timing' sastanka (Barker, 2001, p. 9-18).

Obilježje uspješnog pregovaranja je i logistički pristup u poslovnim odnosima.

Logistika kao znanost je skup interdisciplinarnih i multidisciplinarnih znanja koja

izučavaju i primjenjuju zakonitosti mnogobrojnih i složenih aktivnosti tj. funcija,

procesa, mjera, poslova , operacija, radnji koje funkcionalno i djelotvorno povezuju sve

djelomične procese svladavanja prostornih i vremenskih transformacija materijala,

kapitala, i drugih inputa u sigurne, brze, racionalne odnosno optimalne logističke

procese, tokove i protoke tih istih resursa, od točke isporuke, preko točke ili točaka

razdiobe, odnosno točke koncentracije do točke primitka, a sve sa ciljem da se uz

minimalne uložene potencijale i resurse, maksimalno zadovolje zahtjevi tržišta, odnosno

zahtjevi kupaca, korisnika usluga i potrošača (Zelenika, 2005, p. 22).

U uspješnom pregovaranju važno je upoznati i sve karakteristike kulture društva u

kojem se razvija vlastiti posao. Važno je da sve što se prezentira, bez obzira na koju se

kulturu referira, prezentira sa profesionalnošću i ozbiljnošću. Ukoliko treba biti

uvjerljiv, prvo treba izgraditi ozbiljan i profesionalan odnos, a tek potom, po proteku

vremena koje je potrebno za upoznavanje poslovnih partnera i oni nas, mogu se razvijati

i opušteniji odnosi. Kod prezentiranja je važno dobro naučiti ono što se treba

prezentirati i pripremiti se na eventualna pitanja koja ne moraju biti uvijek ugodna.

Ponavljanje materije koja se prezentira je poželjno jer što se više ponavlja određeni

predmet, on postaje sve više i više rutinski posao.

25

Principi uspješne komunikacije su (Trojnar, 2003, p. 31):

1. Saznati samo to što nas zanima i

2. reći samo ono što je potrebno.

U međunarodnom poslovnom pregovaranju, nailazimo na mnoštvo različitih jezika. U

svladavanju ove prepreke, bolje je angažirati našeg prevoditelja na poslovnim

sastancima, nego neuspješno improvizirati pokušavajući uspostaviti kontakt na stranom

jeziku.

Sastavni elementi uspješne komunikacije su (Ožanić, 2009, p. 28):

· Jasnoća

· Točnost

· Sažetost

· Pravovremenost

· Dokumentiranost

· Osobnost

Prilikom pregovaranja, važno je utvrditi točnu potencijalnu poziciju i mogućnosti

određenog proizvoda u zadovoljavanju potreba kupaca. Možda na tržištu postoji mnogo

konkurenata koji nude proizvod sličan našem proizvodu i ulazak na takvo tržište bi bio

potpuni promašaj. Isto tako, konkurencija u vrlo kratkom roku može razviti proizvod

koji je sličan našem i tehnološki puno superiorniji. U poslovnom procesu koji je po

svojoj prirodi izrazito dinamičan i nepostojan, treba neprestano pratiti promjene interne

i posebice eksterne okoline i prilagođavati, a po potrebi i u potpunosti mijenjati

postojeće strategije poslovanja. Najvažniju pozornost treba posvetiti u području

pregovaranja i marketinga jer su to komunikacijski procesi kojima se uspostavlja odnos

sa elementima poslovne okoline poduzeća.

Uspješne tvrtke trebaju (Sutton, 2012, p. 21):

26

· Na prvom mjestu: sjajne poduzetnike,

· na drugom mjestu: sjajne sustave,

· na trećem mjestu: sjajne proizvode.

U procesu pregovaranja moramo voditi računa da naš pregovarač ima sljedeće

karakteristike (Goleman, 2010, p. 58-207):

· EMOCIONALNU SVJESNOST (shvaćanje svojih osjećaja i njihovih

posljedica),

· PRECIZNU SAMOPROCJENU (spoznaja vlastitih unutarnjih izvora,

sposobnosti i ograničenja),

· SAMOPOUZDANJE (jak osjećaj za svoju vrijednost i sposobnost),

· SAMOKONTROLU (suzdržavanje od remetilačkih osjećaja i impulsa),

· VJERODOSTOJNOST I SAVJESNOST (poštenje i odgovornost za osobni rad),

· INOVATIVNOST I PRILAGODLJIVOST (otvorenost prema novim zamislima

i pristupima te fleksibilnost reakcije na promjenu),

· TEŽNJU ZA POSTIGNUĆEM (težnja za napredovanjem ili zadovoljenjem

mjerila izvrsnosti),

· PREDANOST (prihvaćanje vizije i ciljeva skupine ili organizacije),

· INICIJATIVU I OPTIMIZAM (iskazivanje proaktivnosti i ustrajnosti),

· RAZUMIJEVANJE DRUGIH (otvorenost prema tuđim osjećajima i gledištima

te aktivno zanimanje za njihove brige),

· POTPOMAGANJE DRUGIH (osjećaj za tuđe razvojne potrebe i poticanje

njihovih sposobnosti),

27

· USMJERENOST PREMA KLIJENTU (predviđanje, prepoznavanje i

zadovoljavanje potreba kupaca),

· OSLONAC NA RAZNOLIKOSTI (njegovanje mogućnosti različitih ljudi,

poštivanje ljudi različitih podrijetla, svjetonazora, raznolikost se spoznaje kao

mogućnost, suprotstavljanje predrasudama i netoleranciji),

· POLITIČKU SVIJEST (očitavanje političkih i društvenih struja u organizaciji),

· UTJECAJ (stvaranje djelotvorne taktike uvjeravanja, podešavanje nastupa kako

bi mogao doprijeti do slušatelja),

· KOMUNIKACIJA (pažljivo slušanje i slanje uvjerljivih poruka, njegovanje

otvorene komunikacije),

· RAZRJEŠAVANJE SUKOBA (pregovaranje i uklanjanje nesuglasica,

diplomatski i taktični nastup prema neugodnim ljudima i situacijama, uočavanje

mogućih sukoba, iznošenje nesuglasica otvoreno i smirivanje situacije, poticanje

rasprave i diskusije),

· VODSTVO (sposobnost nadahnuća i vođenja pojedinaca i skupina ljudi),

· KATALIZATOR PROMJENE (sposobnost poticanja promjena ili upravljanja

promjenom),

· STVARANJE POVEZANOSTI (njegovanje korisnih odnosa, traženje

blagotvornih odnosa, izgradnja osobnih poznanstava, održavanje tih

poznanstava),

· SURADNJA I KOOPERACIJA (rad sa drugim ljudima usmjeren prema

zajedničkim ciljevima) te

· SPOSOBNOST RADA U TIMU (stvaranje sinergije u radu usmjerenom prema

ciljevima skupine).

Sve osobine koje bi trebao imati pregovarač, prikazuju samu kompleksnost

pregovaranja, koja dolazi do izražaja već pri prvom elementu pregovaranja, njegovim

sudionicima. Svrha i cilj pregovaranja kao sljedeći elementi još dodatno povećavaju

28

dinamičnost samog procesa pregovora, jer se vrlo rijetko podudaraju svrha i ciljevi

pregovaranja, jednog i drugog poslovnog partnera.

3.3. TIPOVI PREGOVARAČA

Svaki čovjek ima određene karakteristike svojstvene samo njemu. Kako niti jedan

čovjek nema u potpunosti identično lice, tako nema niti identičnu narav odnosno stil

ponašanja i djelovanja. U pristupu određenom poslovnom partneru, najteže je na

početku utvrditi o kakvom se tipu pregovarača radi, obzirom da je u tom trenutku

volumen informacija kojima raspolažemo najmanji. Tek u postupku pregovaranja

dolazimo do potrebitih informacija o određenoj osobi i njegovom stilu razmišljanja.

Zato je od presudne važnosti pregovore voditi na profesionalan i pripremljen način koji

podrazumijeva poznavanje predmeta (teme) o kojoj ćemo pregovarati, obzirom da o

pregovaraču znamo vrlo malo.

Dobra komunikacija treba sadržavati (Trojnar, 2003, p. 31-33):

1. PITANJE (Što partner hoće?, Što ga još zanima? Putem ovih pitanja dolazimo

do suštine i osiguravamo pravi smjer razgovora),

2. ODGOVOR (Centralni i najvažniji dio komunikacije. Svaka reakcija

sugovornika je odgovor na naše pitanje. Čak je i šutnja, odgovor. Smijanje je

odgovor. Ljutnja, pokreti očiju, sve je to odgovor),

3. POTVRDU (Kada dobijemo odgovor na naše pitanje, trebamo to poslovnom

partneru potvrditi sa riječima: 'Da', 'U redu', 'Dobro', 'Razumio sam tvoju

poruku' i pri tome je važno da nije nužno da se slažemo sa sugovornikom,

teorijom ili ponudom, ali je važno da potvrdimo da smo razumjeli poruku).

U svakom stilu pregovaranja treba obratiti pozornost na pažnju sugovornika. Protekom

vremena, pažnja sugovornika, odnosno poslovnih partnera, opada pa je poželjno prije

samog poslovnog sastanka napraviti rezervni plan koji će se prezentirati u znatno

manjem opsegu nego prvotno zamišljeni plan, ukoliko pažnja sugovornika značajno

29

opada. U nekim slučajevima, pažnja sugovornika je već od prvog trenutka mala i uvijek

treba imati na umu da je naš sugovornik samo čovjek i da možda ovo nije pravi dan za

prezentaciju. U takvim slučajevima, kada se primijeti da je poslovni partner ometen

zbog nekih drugih razloga koji ne moraju biti poslovne naravi i nisu povezani niti na

koji način sa trenutnim pregovaranjem i prezentacijom, poželjno je sugovorniku

naglasiti kako smo zahvalni što je odvojio nešto svog vremena za nas te mu isto tako

reći, kako možemo odgoditi prezentaciju ili pregovaranje za neki drugi dan, ukoliko mu

to više odgovara. Na taj način pokazuje se sugovorniku kako nam je stalo do njega te da

je ostvarivanje ciljeva vlastitog poduzeća na važnom mjestu, ali prije svega je

najvažnije rješenje koje najbolje odgovara i jednoj i drugoj strani, što je presudno za

donošenje uspješne poslovne odluke.

U svakom procesu donošenja odluka, prvenstveno se treba voditi:

· poštivanjem druge strane, odnosno sugovornika,

· ostvarivanju ciljeva vlastitog poduzeća,

· donošenjem odluka koje nisu protuzakonite,

· donošenju odluka na obostrano zadovoljstvo.

U komunikacijskim stilovima razlikujemo više vrsta pregovarača (Trojnar, 2003, p. 35-

38):

1. PREDUSRETLJIVAC – to je osoba koja je spremna izaći u susret, rado se

opravdava, kima glavom, dodvorava se drugima, a njegove najčešće izjave su:

'Kako god želiš', 'Pusti to' i slične.

2. KRITIČAR – to je osoba koja traži greške, diktator, nadzire situacije tako da

optužuje druge. U odnosu s ovakvim pregovaračem trebamo biti spremni i da ga

razočaramo, da on to prihvati i da riješimo problem na način i sukladno

interesima oba partnera.

3. RAZUMNI ČOVJEK, PRERAČUNAT, KONTROLOR – to je osoba koja je

mirna, koncentrirana, vrlo razumna, pažljivo bira primjerenu riječ. Razuman

30

čovjek trebao bi se prestati bojati svojih emocija i doći u kontakt s njima jer

samo preko dodira sa svojim osjećajima, moguće je suosjećanje sa drugim

ljudima.

4. PREUSMJERIVAČ (SKRETNIČAR) - ovakva osoba je vrlo razgovorljiva,

suviše aktivna, nekoncentrirana, izmiče neposrednim pogledima i neposrednim

odgovorima, brzo mijenja tijek razgovora ili ignorira teme razgovora.

5. HUMANIZIRANI PREDUSRETLJIVAC – ova osoba je vrlo sposobna biti

osjećajna, puna ljubavi i pažnje za partnera, iako ne iz straha već iz razloga jer

partneru želi sreću.

6. HUMANIZIRANI OPTUŽITELJ – je sposoban biti jasan, da ne bi partnera

uništavao.

7. HUMANIZIRANI RAZUMNIK – ova osoba ima sposobnost korištenja logike i

inteligencije, ali ne po cijenu žrtvovanja svojih osjećaja ili osjećaja partnera.

8. HUMANIZIRANI PREUSMJERIVAČ – je osoba koja ima sposobnost

zabavljanja, uravnoteženja zadovoljstva i smislenosti.

9. UGLAĐENI TIP – je osoba koja je zrela, živahna, kreativna, cjelovita, zdrava i

pristojna. Karakteristična izjava za ovakvu osobu je: 'S onim što ti želim reći, ne

želim te optužiti ali ti želim reći kako ja vidim stvari'.

10. USKLAĐENI TIP – to je osoba koje će opstati samo s korištenjem vlastitih

sposobnosti, te zna kako je za nadilaženje obrambenih stilova komunikacije,

potrebno suočiti sa zapravo sa onim čega se bojimo te prihvatiti strahove i druge

neugodne osjećaje u vezi svog partnera.

U suvremenim ekonomskim teorijama postoje razne marketinške formule za osvajanje

pažnje kupaca, odnosno potrošača. U svakoj od njih je pravilo da ono što se prezentira

mora biti zanimljivo, ne previše predvidljivo ( u smislu atraktivnosti ili interesantnosti ),

treba odražavati pravu kvalitetu onoga što se prezentira jer ukoliko se nastupa sa

nerealnim postavkama, one ubrzo nailaze na otpor druge strane, odnosno potrošača. Od

presudne je važnosti da određeni proizvod služi zadovoljenju određene potrebe

31

potrošača, odnosno rješava za njega određenu, njemu vremenski ili teorijski neizvedivu

radnju ili postupak. Primjerice, razni umaci u restoranima, zahtijevaju pripremu od

preko pola sata, međutim restorani ne mogu čekati toliko pa kupuju umake koji su već

spravljeni i koji se samo podgriju te su spremni za uporabu u samo dvije minute. U

smislu predstavljanja ovakvog proizvoda, odnosno umaka, presudno je prilikom

pregovaranja i prezentacije, navesti decidirano baš određeni primjer zašto je taj

proizvod tako dobar, koje probleme on rješava, koliko vremena potrošač može uštedjeti

sa ovakvim proizvodom. Prilikom predstavljanja ne treba nerealno prikazivati proizvod

i dodavati mu karakteristike koje on ne posjeduje.

Pisci reklama su izmislili i formulu koju su nazvali AIDA (Attention, Interest, Demant,

Action), što u prijevodu znači: pozornost, interes, potreba, akcija. Ovo su zapravo faze

koje se stvaraju u svijesti potrošača dok čita pismo ili poruku koja mu se šalje. U prvom

paragrafu, odnosno prvom dijelu poruke, treba osvojiti čitateljevu pozornost, što je vrlo

težak zadatak. U pogledu 'interesa', poruka treba potaknuti zainteresiranost druge strane

za tu temu, pa primjerice ako se kontaktira poslovnog partnera vezano uz određenu

oštećenu robu ili neki naš proizvod koji se pokvario, bilo bi poželjno priznati problem i

ponuditi rješenje. U pogledu 'potreba', poruka mora sadržavati nešto što se predlaže, bilo

da je to proizvod, usluga, ugovor, odnosno konkretni postupak koji je usmjeren

ostvarivanju određenog cilja. U kontekstu pojma 'akcije', nužno je zatražiti narudžbu,

potpis, suglasnost i slično. Primjerice, ako se poziva poslovnog partnera na sastanak,

poželjno je zamoliti ga da potvrdi termin, odnosno datum sastanka (Ožanić, 2009, p-

115-116).

Bez obzira s kakvim se pregovaračem s druge strane dolazi u kontakt, puno je važnije

da smo mi uspješni u pregovaranju te da ukoliko se procijeni da je poslovni partner vrlo

teška osoba za pregovore, promijenimo ubrzo smjer akcije i usmjerenje razgovora

prema cilju koji odgovara i jednoj i drugoj strani. Vrlo su važne kompetencije vlastitog

pregovarača. Ukoliko se radi o osobi koja nema potrebne vještine, sva pomoć i podrška

koje poduzeće nudi, neće biti od prevelike koristi. Osoba koja sudjeluje u pregovorima i

predstavlja poduzeće, treba imati čitav niz vještina, kako profesionalnih tako i

emocionalnih.

32

Pregovaranje predstavlja određeni 'sustav' koji ima svoje sudionike, svrhu i cilj.

Sudionici sustava su pregovarači jednog i drugog poduzeća. Svrha pregovaranja je

uglavnom postizanje određenog smjera djelovanja i rješavanje određenih problema, a

cilj je specifična, detaljno definirana i sistematizirana ciljna točka koju želimo postići

procesom pregovaranja. Ciljevi jednog i drugog poduzeća u većini se slučajeva

razlikuju te često mogu biti i obrnuto proporcionalni, odnosno ostvarivanje vlastitih

ciljeva, znatno može ugroziti ciljeve poslovnog partnera. Pri obrnuto proporcionalnim

ciljevima, nužno je promijeniti smjer svojih akcija i ispočetka usmjeriti ciljeve i

rješavanje problema na način koji neće ugroziti našeg poslovnog partnera.

Kod ostvarivanja naših ciljeva u postupku pregovaranja, važno je provesti operativnu

kontrolu koja se sastoji od (Sučević, 2010, p. 30):

1. Postavljanja pokazatelja,

2. Uvjerenja o učinkovitosti tih pokazatelja,

3. Otklanjanja odstupanja od pokazatelja i planova.

Sve ove postavke operativne kontrole treba u uspješnom pregovaranju pokušati

preslikati na našeg poslovnog partnera i uočiti koji su njegovi ciljevi, koji su pokazatelji

s kojima će on uspoređivati moguće ostvarene ciljeve i koliko su ti ciljevi uopće važni

za njega i njegovo poslovanje.

3.4. UPRAVLJANJE VREMENOM

Cilj upravljanja vremenom nije smanjiti vrijeme pregovaranja na najmanju moguću

mjeru u ostvarivanju ciljeva pregovaranja na zadovoljstvo svih pregovaračkih strana,

nego identificirati optimalno vrijeme koje je potrebno od polazišne točke pregovora do

one završne, te omogućiti nesmetano odvijanje poslovnog procesa i svih ostalih procesa

u obavljanju poslova koji ne moraju biti a priori vezani uz poslovne svrhe, ali i

planiranje samog sadržaja onoga o čemu se pregovara. Tako primjerice, prilikom

sastanka sa poslovnim partnerom ne treba ustrajati ne bezgraničnim govornim

33

pregovorima, nego uvijek treba predvidjeti pauze, vrijeme za odmor, vrijeme za

donošenje odluka. U poslovnom procesu treba točno odmjeriti koliko je vremena

potrebno za određeni posao, odnosno određenu ideju i njenu prezentaciju kako si

tijekom pregovora ne bi nanijeli više štete nego koristi.

Tijekom jednog dana, prosječna osoba je (Borg, 2010, p. 28):

· Slušala: 45% vremena,

· Govorila: 30%,

· Čitala: 16%,

· Pisala: 9%.

Radne slabosti često mogu ugroziti sjajne ideje. Mnoge kreativne osobe su se dosjetile

nevjerojatnih ideja, a kasnije ih je poslovna realnost rokova isporuke, budžeta,

novčanog toka, podrške kupcima, distribucije i upravljanja, pregazila. Poznavanje

vlastitih slabosti je od presudne važnosti u ovakvim situacijama. Ne treba se bojati

priznati kako nešto ne znamo. Uvijek možemo izgraditi tim koji sve zna (Sutton, 2012,

p. 67).

U upravljanju vremenom na poslovnim sastancima, treba se izabrati tijek vremena koji

nije niti prekratak niti predugačak za ostvarivanje određenog cilja sastanka. Ako

primjerice treba završiti sastanak, konačnom odlukom, odnosno nema nikakve druge

mogućnosti za zaključenje posla, poželjno je materijale o projektu uputiti poslovnom

partneru prije samog sastanka. Na taj način štedi se dosta suhoparnog vremena u

objašnjavanju prezentacije na poslovnom sastanku, može se usredotočiti na osnovne i

ključne dijelove prezentacije koji neće biti dosadni i na taj način zadržati pažnju

poslovnog partnera. Također, u očima poslovnog partnera, to će biti pozitivno jer sve

što se usmeno prezentira, može se ponuditi i u pismenom obliku partneru, koji to onda

može slobodno proučiti i još se dodatno upoznati sa našim poslovanjem.

Vrijeme je ekonomski resurs i njime se kao i drugim resursima može raspolagati, s time

da menadžeri nisu počeli alocirati vrijeme kao druge 'tradicionalnije' resurse. Vrijeme se

ne može produžiti, niti ugovoriti, vrijeme je nepovratno, nezamjenjivo, skupocjeno,

34

dragocjeno, kratkotrajno, ono je trošak, mjerljivo je, oskudno i relativno (Škreblin,

2010, p. 6).

Upravljanje vremenom je izuzetno važno u kriznim situacijama. U slučajevima da

isporučujemo domaću sirovinu u zemlju u kojoj poslovni partner ima sjedište i

namjerava preraditi tu sirovinu u gotovi proizvod, međutim rokovi za isporuku su toliko

kratki, da ih ne mogu zadovoljiti niti ponuđači sirovine na tržištu partnera u njegovoj

zemlji, treba postojati svjesnost da se možda neće moći obaviti takav posao i odmah

treba dostaviti poslovnom partneru očitovanje u kojem ga se obavještava o tome. Na taj

način se neće izgubiti povjerenje partnera za buduće poslove, jer i on sam ionako zna da

to ne bi moglo obaviti niti jedno poduzeće u tuzemstvu i inozemstvu. Možda će čak

poslovni partner prolongirati rok kada mu se obrazlože opravdani razlozi nemogućnosti

isporuke. U svakom slučaju, bolje je odmah upoznati poslovnog partnera o realnom

stanju poslovanja, nego obećati u potpunosti izvršenje ugovorenih poslova, a onda ne

obaviti posao.

Stručnost u pregovaranju je jedna od ključnih karakteristika kriznog menadžmenta.

Pregovarati se počinje sa nadzornim odborom i glavnim vjerovnicima i prije nego što se

određeni posao ugovori. Upravo ishodi tih prvih pregovora s glavnim vjerovnicima

mogu odrediti izglede za izlazak iz određene krize (Sučević, 2010, p. 68).

35

4. PRINCIPI U POSLOVANJU I PREGOVARANJU S KANADOM

U procesu pregovaranja, treba obratiti pozornost na to da bez obzira što postoje principi

u pregovaranju i poslovanju koji su univerzalni, odnosno primijeniti se mogu u bilo

kojoj zemlji u svijetu, također postoje i određeni običaji i pravila poslovanja koja su

karakteristična samo za tu određenu zemlju. Kanada je visoko gospodarski, socijalno i

kulturno razvijena zemlja. Bilo kakav oblik nepoštivanja tuđih prava, nije poželjan u

poslovanju sa Kanađanima jer oni sami imaju toliko razvijen pojam poštivanja kultura,

jezika, različitosti da bilo kakvo odstupanje od takvog ispravnog obrasca ne bi bilo

oportuno za bilo kojeg pregovarača. U ovom poglavlju analizirati će se teme: 1)

Karakteristike pregovaranja sa Kanadom, 2) Obilježja poslovnih sastanaka u

Kanadi, 3) Razlika između anglofonih i frankofonih kanadskih pregovarača, 4)

Neverbalna komunikacija u poslovanju sa Kanadom, 5) Uvjeti za poslovni put u

Kanadu i 6) Principi za poslovanje hrvatskih poduzeća u Kanadi.

4.1. KARAKTERISTIKE PREGOVARANJA S KANADOM

Kultura Sjedinjenih Američkih Država i Kanade se uvelike razlikuje. Iako su SAD i

Kanada, susjedi po zemljopisnom položaju, gotovo ništa nije zajedničko ovim dvjema

nacijama. Gledajući povijest jedne i druge države, može se zamijetiti velika razlika

između kanadske i američke službene politike. Kada je Kanada trebala kao članica

NATO-a, sudjelovati u određenim operacijama, jednostavno nije htjela sudjelovati.

Prilikom pregovaranja sa poslovnim partnerima iz Kanade, sve ovo treba uzeti u obzir i

distancirati Kanadu od SAD-a kao dvije potpuno različite kulture i različitog političkog

načina djelovanja.

Kod izravne usmene komunikacije sa kanadskim partnerom, poželjno je ne obratiti mu

se riječima: 'You Americans' već 'You Canadians' jer ćemo u suprotnome našem

partneru pokazati da ne znamo mnogo o kanadskoj kulturi.

Prema podacima iz popisa stanovništva iz 2001. godine, u Kanadi živi 200 etničkih

skupina i govori se oko 100 različitih jezika. 90% stanovništva govori engleski ili

36

francuski jezik, ali 18% ljudi, nemaju jedan od ova dva jezika, kao materinji. 43%

Kanađana je katoličke vjere, a 29% protestantske, dok se ostatak odnosi na ostale vjere.

Od 2001. godine, raste broj Kanađana koji pripadaju hinduizmu, sikhizmu i budizmu

(Sopta, 2012, p. 48).

Većina anglofonih Kanađana, odnosno Kanađana koji govore engleski jezik su

protestanti, dok su frankofoni Kanađani koji govore francuskim jezikom, većinom

katoličke vjere.

Kod poslovanja sa poslovnim partnerom u Kanadi, trebamo obratiti pozornost da je u

ovoj zemlji više stotina etničkih skupina i da odnos sa svakom od njih zahtijeva poseban

pristup u ophođenju i ponašanju. Uvijek je poželjno zadržati profesionalan odnos bez

obzira koliko nam netko izgledao simpatično i raspoloženo za šalu. U poslovanju,

pristup koji je utemeljen na pošalicama nije dovoljno uvjerljiv dugoročno i samo

kratkoročno može ostaviti nezamjetan efekt. Prilikom prvog susreta sa poslovnim

partnerom u Kanadi, profesionalizam i ozbiljnost je najviše poželjna. Nakon određenog

vremena poslovanja, može se izgraditi i dublji odnos temeljen na povjerenju ukoliko i

sa njegove strane osjetimo da mu to odgovara i da sa nama želi takav odnos. Primjerice

nakon 6 mjeseci poslovanja sa kanadskim partnerom, on nas odluči pozvati na ručak sa

njegovom obitelji. Ovakav poziv ne bi trebali odbiti jer se takvi pozivi ne dobivaju

svaki dan i time nam kanadski partner želi pokazati da ima potpuno povjerenje u nas te

na neki način traži potvrdu tog povjerenja sa naše strane.

U kontaktu koji nije suviše poslovan već je više temeljen na nekim određenim

socijalnim temeljima, potrebno je prikazati sebe u realnom svjetlu, bez previše glume ili

preuveličavanja svojih vještina.

Uvriježeno mišljenje Kanađana je da su red, efikasnost i razvoj, poželjniji od

individualizma i konkurencije, bez obzira kakve se pohvale o slobodnom poduzetništvu

mogu čuti nakon večere (McNaught, 2000, p. 253).

Prilikom pregovaranja sa poslovnim partnerom iz Kanade, ne treba previše isticati

profitnu stranu posla, iako je ona veoma važna i za kanadskog partnera i za nas, već to

treba spomenuti samo kao jedan dio cjeline o kojoj se pregovara i koji nužno niti ne

37

mora biti najvažniji. Ne mora se u svemu slagati sa poslovnim partnerom, ali je bolje

zbog potreba uspješnog okončanja posla istaknuti i neke druge vrijednosti zašto je taj

posao baš dobar. U pregovaranju sa kanadskim partnerom, uvijek treba uzeti u obzir sve

aspekte društvenog i ekonomskog razvoja. Primjerice, ukoliko je namjera otvoriti

podružnicu poduzeća u Kanadi, dobro je napomenuti kanadskom partneru, a to može

biti i državna institucija, da će se ovisno o poslu koji će se obavljati, dati prednost

osobama koje su socijalno najugroženije, te da će svi biti ravnopravni u zapošljavanju.

Ravnomjeran ekonomski ali i socijalni razvoj bi zapravo trebali biti primarni cilj

ekonomije, iako u stvarnosti mnogo puta to nije tako.

Još je jedna velika razlika između Kanade i SAD-a. Primjerice u SAD-u, gotovo niti

jedno poduzeće nema organizirane sindikate. S druge strane, u Kanadi su radnici

sindikalno organizirani. Bilo kakvo nepoštivanje prava radnika u Kanadi, nije oportuno

jer dovodi do negativnih posljedica na poslovanje.

Posebice treba obratiti pozornost na poslove koji su vezani uz bilo koji oblik slobode

izražavanja i kulturne djelatnosti. Kanada potiče osnivanje novinskih listova različitih

etničkih skupina i svaka od tih skupina ima pravo na očuvanje svojih običaja i kulture te

načina života. U pogledu komunikacijskih medija, Kanađani žele na neki način zadržati

svoj primat i onemogućiti ulazak velikih stranih komunikacijskih, televizijskih,

radijskih poduzeća u njihov kulturni i informacijski prostor, ponajviše iz razloga jer

Kanađani žele imati ispravnu, točnu i potpunu informaciju o svemu.

Kanađani su u svojoj gospodarskoj suradnji sa SAD-om, uvijek zahtijevali da film,

broadcasting, izdavaštvo i novine, moraju biti posebno tretirani, a ne kao svaka druga

roba u međunarodnoj razmjeni. Razlog je taj da Kanađani upravo u filmu,

broadcastingu, izdavaštvu i novinama, vide načine kako Kanađani komuniciraju jedni sa

drugima i ispoljavaju svoju jedinstvenu kanadsku kulturu (Williams i dr., 1996, p. 223).

U pregovaranju sa Kanađanima treba se pridržavati sljedećeg (Sutton, 2012, p. 204):

· Kanada je velika i prostrana zemlja pa Kanađani vole svoj osobni prostor,

· Razgovori se obavljaju sa ravnopravnih stajališta,

38

· Osobni podaci se ne iznose lako,

· Sastanci započinju uz minimalnu mjeru čavrljanja prije nego što se prijeđe na

posao,

· Postoji različitost u sastancima sa Kanađanima koji govore francuski jezik i

Kanađanima koji govore engleski jezik,

· Sastanci s Kanađanima koji govore francuski jezik su više hijerarhijski ustrojeni

i usredotočeni na sudionike na najvišim položajima,

· Sastanci sa Kanađanima koji govore engleski jezik mogu biti otvoreniji jer sve

strane daju svoj doprinos,

· Kod izlaganja svog plana, tvrdnje treba potkrijepiti istraživanjima i dodatnim

informacija,

· Kanađani ne nasjedaju na preuveličavanje,

· Kanađani su sumnjičavi prema onome što izgleda previše dobro da bi bilo

istinito.

Socijalnu komponentu pregovora nikako ne smijemo zapostaviti. Kanadskom

poslovnom partneru više će odgovarati razgovor o osiguranju od nezaposlenosti, o

socijalnoj komponenti posla, nego o velikim profitima koji se namjeravaju ostvariti.

Treba naglasiti da je profit uvijek jedan od najvećih motivatora za obavljanje nekog

posla, međutim u poslovanju sa Kanadom, on je zapravo posljedica dobro izvršenog

posla ne samo u gospodarskom smislu nego i u pogledu društvene odgovornosti našeg

poduzeća.

U Kanadi postoji osiguranje od nezaposlenosti koje se sastoji u tome da radnici, dok su

zaposleni, izdvajaju u portfelj ovakvog osiguranja i na taj način osiguravaju se u slučaju

da postanu nezaposleni, na način da ne izgube svoje samopoštovanje i dostojanstvo.

Kanada ima i 'Canada Assistance Program' koji pokriva socijalnu pomoć, brigu za

djecu, skrb u kući nemoćnim osobama, a glavna zadaća je pomoć osobama kojima je

ona najpotrebnija. Ovakvi oblici socijalne pomoći se posebice razvijaju u Kanadi nakon

39

II. svjetskog rata i danas je socijalna sigurnost jedna od osnova nacije (Armstrong i dr.,

1996, p. 255-258).

Kanađani nemaju klasične biznismene, kao što su to biznismeni u SAD-u. Osjetan je

utjecaj europske kulture u Kanadi na način da se bogatstvo posebice ne ističe.

Primjerice u Nizozemskoj, stanovnici se voze biciklima, žive u kućama koje su uže od

prosječne garaže (ali imaju katove) i po ničemu se ne ističu iako su jedna od

najrazvijenijih zemalja svijeta uz sve ostale skandinavske zemlje. Slično je i sa

Kanadom, iako Kanađani zbog veličine svoje zemlje i dovoljno prostora ipak preferiraju

nešto veće stambene objekte.

Zbog geografske veličine Kanade, jedan veliki dio Kanade čini sama priroda koja nije

previše naseljena. Posebice se to odnosi na sjever Kanade. Prilikom poslovanja sa

poslovnim partnerom u sjevernim dijelovima Kanade, a koje može biti potaknuto npr.

održivim korištenjem nekog od prirodnih resursa, primjerice drva, treba obratiti

pozornost na izrazito nepovoljnu klimu i na specifičnu prometnu povezanost. Čak i

dijelovi Kanade koji nisu na samom sjeveru zemlje, poput provincije Newfoundland,

imaju poteškoća sa prometnom povezanosti. Mnogi Kanađani posjeduju i avion jer nije

niti na bilo koji drugi način moguće doći do nekog većeg grada.

Kod poslovanja sa sjevernim dijelovima Kanade, treba obratiti pozornost na to da

dućani imaju veliku ulogu u ekonomskom i socijalnom životu Kanade, a uz to što

prodaju robu, oni također i otkupljuju robu od ljudi. Vlasnik dućana je ujedno i

mehaničar, socijalni radnik, bankar, inženjer, učitelj, vođa zajednice, računovođa,

stručnjak za grijanje i uz to još obavlja nepregledan broj zanimanja (Malcolm, 1992, p.

276-277).

4.2. OBILJEŽJA POSLOVNIH SASTANAKA U KANADI

Kod sastanaka sa Kanađanima trebamo paziti na to da tijek razgovora i naše ponašanje

ima određenu formalnost. Blisko druženje nije karakteristično za Kanađane kada prvi

puta pregovaraju sa stranim poslovnim partnerima.

40

Obilježja sastanaka u Kanadi jesu (Worldbussinesculture.com, 2012):

· Sastanci u Kanadi su relativno više formalni nego u SAD-u;

· Točnost i preciznost su vrlo važne, kako za vrijeme početka i održavanja

sastanka, tako i u samom predmetu sastanka;

· Govor tijela treba biti vrlo rezerviran sa vrlo malo prikazivanja emocija ili

ljutnje;

· Sastanci uglavnom slijede anglosaksonski pristup koji se sastoji u tome da na

sastanku govori jedna po jedna osoba;

· Upadanje u riječ i prekidanje se smatra izuzetno nepristojnim;

· Na sastanku vlada demokratski stil iznošenja misli, ideja, strategija;

· Svatko ima pravo izraziti svoje mišljenje o određenoj materiji o kojoj se

raspravlja i to se poštuje, bez obzira koji položaj u hijearhiji poduzeća ima osoba

koja iznosi ideju;

· Nije uobičajeno da sastanak krene prema izražavanju određenih agresivnih

tenzija, već da je usmjeren prema pristojnosti i smirenosti;

· U slučaju da sastanak ipak krene u smjeru ispoljavanja određene agresivnosti,

Kanađani će preferirati da se takva situacija smiri;

· Za sastanak se trebamo pripremiti sa što više informacija i znanja o temi o kojoj

ćemo pregovarati;

· Kanađani donose odluke na temelju empirijskih istraživanja, dokazanih

podataka, a ne na temelju pretpostavki;

· U slučaju da nismo dobro pripremljeni, Kanađani će na nas gledati sumnjičavo;

· Dress code je uobičajen u većim gradovima u Kanadi kao i u drugim zemljama i

karakterizira ga odijelo i kravata za muškarce te haljina za žene;

41

· Kod poslovanja sa manjim kompanijama ili poslovanja u ruralnim sredinama,

posebice na zapadnoj obali Kanade, možemo međutim naići na mnogo

opušteniji način odijevanja pa se trebamo prilagoditi tome.

U Kanadi ima mnogo ljudi različitog porijekla, rasa, kultura, različitih jezika te treba

stalno imati na umu da ponašanje koje nije u skladu sa kanadskim konceptom poštivanja

različitosti koji je na vrlo visokom stupnju, neće donijeti nikakvo dobro.

Ako se posluje sa zemljama Bliskog Istoka, treba obratiti pozornost na to da se ne šalje

ženu pregovarača na poslovni sastanak. Ovo ne treba shvatiti kao određeni oblik

diskriminacije, nego kao poštivanje te kulture i kao najbolji način za izvršenje posla.

Ako primjerice postoji jedino ženski pregovarač za poslovni sastanak u Kanadi, treba

istaknuti da ona neće naići na gotovo niti jedan oblik diskriminacije ili bilo kakvog

problema po pitanju spola. Od domaćeg pregovarača u Kanadi se očekuje samo jedno,

profesionalnost.

4.3. RAZLIKA IZMEĐU ANGLOFONIH I FRANKOFONIH KANADSKIH

PREGOVARAČA

U Kanadi postoje dva službena jezika, engleski i francuski jezik. Provincija sa najviše

stanovnika koji govori francuskim jezikom je Quebec. Ova provincija je možda najviše

doprinijela razvoju kanadskog koncepta razumijevanja različitosti jer se baš u njoj

javljao najveći otpor prema dominaciji engleskog jezika nad francuskim. Prateći

određene blogove i web stranice poznanika koji žive u Kanadi, da se zamijetiti da

Kanađani u Quebecu, sve blogove i web stranice vode na francuskom jeziku iako ih

većina svijeta ne razumije, a oni govore i francuski i engleski jezik. To još više

potvrđuje njihovu želju za očuvanjem različitosti, njihove kulture i običaja. Bez obzira

što ih gotovo nitko ne razumije, oni pišu i vode web stranice na francuskom jeziku.

Putem web stranica ne engleskom jeziku bi ostvarili sigurno veći profit, ali je ipak

očuvanje kulture važnije.

42

U poslovanju s Kanadom ne treba zapostaviti ovu težnju Kanađana za očuvanjem svojih

korijena. Bilo kakav profit, ne treba stavljati ispred temeljnih ljudskih vrijednosti u

poslovanju sa Kanadom jer Kanađani nisu uobičajeni poslovni ljudi.

Karakteristike anglofonih i frankofonih kanadskih pregovarača (Ediplomat.com, 2012):

· 4 od 9 Kanađana, porijeklom su Englezi,

· 1 od 3 Kanađana, porijeklom je Francuz,

· 80% Kanađana koji govore francuskim jezikom, živi u Quebecu, manji broj u

New Brunswicku, Ontariu i Manitobi,

· Od ostalih europskih naroda u Kanadi su najviše zastupljeni Talijani, Nijemci i

Ukrajinci,

· Većina Kanađana se vrlo izrazito identificira sa provinicijom iz koje dolazi,

· Kanađani anglofonog porijekla su većinom više rezervirani, manje agresivni i

manje reagiraju na bilo kakve podražaje iz okoline,

· Kanađani koji govore engleskim jezikom i žive u atlantskim provincijama: Nova

Scotia, New Brunswick, Prince Edward Island i u provinciji Newfoundland, su

vrlo staromodni, klasični, više rezervirani i ne pokazuju mnogo emocija,

· Kanađani anglofonog porijekla u proviniciji Ontario su najbliže tipičnom

poslovnom čovjeku i vrlo su konzervativni u odnosu na druge provincije, s time

da treba uzeti u obzir da je konzervativnost u Kanadi uvijek izražena u blažoj

formi nego u drugim dijelovima svijeta,

· Kanađani koji govore engleskim jezikom i koji su najviše otvoreni, prijateljski

raspoloženi, opušteni i direktni, žive u provincijama zapadne Kanade: Alberta,

Saskatchewan i Manitoba,

· Stanovnici provincije British Columbie, na samom zapadu Kanade, koji su

anglofonog podrijetla, su vrlo nekonvencionalni,

43

· Kanađani koji govore francuskim jezikom, odnosno frankofonog su porijekla,

većinom žive u provinciji Quebec, a karakterizira ih visok stupanj nacionalizma

i kulturnog identiteta, sami sebe smatraju 'braničima' francuske kulture u

Sjevernoj Americi,

· Kanađani koji žive na samom sjeveru Kanade, smatraju se karakterno jaki i

mogu izdržati mnogo, što je posebice vezano uz uvjete života na sjeveru koji

nisu previše povoljni.

Razvidno je da se karakter francuskih i engleskih Kanađana uvelike razlikuje. Prilikom

nastupa na tržištu Quebeca u kojem dominira francusko stanovništvo, vrlo je važno na

pregovore povesti francuskog prevoditelja jer frankofoni Kanađani više od svega cijene

'francusku izgovorenu riječ' na sastanku. U poslovanju sa anglofonim Kanađanima,

prisutnija je opuštenost i ovakvi pregovori obično teku ležerno.

4.4. NEVERBALNA KOMUNIKACIJA U POSLOVANJU SA KANADOM

Najznačajniji segment komunikacije je neverbalna komunikacija, koju čini već samo

rukovanje sa poslovnim partnerom. Sljedeći korak je položaj tijela, posebice očiju

prilikom razgovora sa kanadskim poslovnim partnerom. Hrvati vole dosta gestikulirati u

objašnjavanju pojedine poslovne ideje jer pokreti ruke zapravo daju određenu sigurnost

u ono što se prezentira. Kanađani su s druge strane više smireni u neverbalnoj

komunikaciji.

Pravila za pozdravljanje, govor tijela i poslovnu kulturu u poslovanju sa Kanadom

uključuju sljedeće (Ediplomat.com, 2012):

· Sa kanadskim poslovnim partnerom treba se obavezno rukovati prilikom dolaska

i odlaska, i to sa sigurnošću i uz obavezan kontakt očima;

· Kada žena ulazi ili izlazi iz ureda, pristojno je da muškarci ustanu. Rukovanje sa

ženama je poželjno;

44

· Stariji Kanađanin, francuskog porijekla, može poljubiti ženi ruku, međutim nije

poželjno da hrvatski kolega-pregovarač ljubi ruku Kanađankama francuskog

porijekla;

· Kanadskog poslovnog partnera treba osloviti titulom i prezimenom, a ako kaže

da ga oslovimo imenom, treba ga oslovljavati na taj način. Posebice je

oslovljavanje imenom popularno u zapadnim dijelovima Kanade;

· Akademske titule su vrlo važne za Kanađane francuskog podrijetla;

· Iako su u Kanadi službeni jezici i engleski i francuski jezik, ukoliko je

pregovaranje sa frankofonim Kanađaninom, treba znati da on preferira

komunikaciju na francuskom jeziku;

· Kanađani su više rezervirani nego Amerikanci i tijekom sastanka ne vole

dodirivanje te preferiraju svoj osobni prostor;

· U izražavanju su francuski Kanađani mnogo ekspresivniji;

· Prilikom razgovora sa kanadskim partnerom, obavezno treba skinuti sunčane

naočale i šešir;

· Treba izbjegavati razgovor s rukama u džepovima;

· Sjediti treba neprekriženih nogu ili prekriženih u koljenu. Sjedenje raširenih

nogu ili oslonac nogu na stolici, nije poželjan;

· Kanađani nisu opsjednuti s vremenom kao Amerikanci;

· Poželjna je razmjena posjetnica, u Quebecu štampanih na francuskom i

engleskom jeziku;

· Kanađani vrlo brzo prelaze na posao, a nepotrebna diskusija je svedena na

minimum;

· Poslovna komunikacija je vrlo direktna i više rezervirana nego u SAD-u;

· Komunikacija telefonom i pismima treba biti kratka i jasna;

45

· Zabava sa poslovnim partnerima je uobičajena, ali je posao ipak na prvom

mjestu;

· Ako se treba pojaviti na određenoj zabavi koju priređuje kanadski poslovni

partner, dobro je malo zakasniti, posebice u Quebecu, jer će na inače frankofoni

Kanađani odmah etiketirati kao Engleze;

· Ukoliko nas kanadski poslovni partner pozove na domjenak u njegovoj kući,

prigodno je ponijeti cvijeće, dobro vino ili čokoladu, uz iznimku da ne treba

poklanjati crvene ruže i bijele ljiljane.

Kod neverbalne komunikacije treba obratiti pozornost i na to da u nastojanju da se

izgleda suviše dobro, ne ispadne suviše napeto. Ako primjerice postoji suzdržavanje da

se prekriže ruke ili noge jer to u većini slučajeva predstavlja određeni otpor prema

trenutnoj situaciji, to će izgledati vrlo nervozno i partner će nas promatrati sa sumnjom.

Prema tome, ukoliko je sjedenje u ispravnom položaju vrlo neugodno i postoji potreba

da se prekriže ruke, treba sjesti na način koji odgovara i koji je naravno pristojan.

Poslovni partner je isto samo čovjek i sigurno će mu biti više drago da smo svi opušteni

nego da za cijelo vrijeme sastanka postoji napetost. Pri tome, naravno treba voditi

računa da se ne prijeđu granice dobrog ukusa te da se situaciju partneru i sebi učini

ugodnijom što je više moguće.

4.5. UVJETI ZA POSLOVNI PUT U KANADU

Prije poslovnog puta u Kanadu treba ishoditi određene dokumente i dozvole kako bi se

moglo boraviti u Kanadi.

Postupak odlaska u Kanadu zbog poslovanja:

1. Ishodovanje vize (ona vrijedi nekoliko dana ili tjedana, a postupak izdavanja se

vrši u Kanadskoj ambasadi u Zagrebu, Ulica Prilaz Đure Deželića 4, 10000

Zagreb),

46

2. Ukoliko će ostanak i rad u Kanadi trajati duže od 6 mjeseci, treba imati radnu

dozvolu (radna dozvola se dobiva pri ulasku u Kanadu, ishoduje je kanadski

poslodavac, a u Kanadskoj ambasadi u Zagrebu treba zatražiti prijemno pismo

koje prikazuje kvalificiranost za rad u Kanadi, ukoliko se tamo namjerava raditi.

Važno je da biti na listi deficitarnih zanimanja u Kanadi, tada je vjerojatnost

dobivanja radne vize najveća ili ako već postoji ponuda poslodavca za rad u

Kanadi),

3. Treba imati važeću putovnicu iz zemlje porijekla, dakle iz Hrvatske,

4. Prije putovanja preporuka je uplatiti policu zdravstvenog osiguranja koja će

omogućiti besplatnu zdravstvenu skrb, ukoliko ona bude potrebna u Kanadi,

5. Na poslovno putovanje u Kanadu, obavezno treba ponijeti i: ugovor o radu sa

kanadskim poslodavcem ili poziv kanadskog poslovnog partnera, kontakt broj

poslovnog partnera u Kanadi i dovoljno novaca za život u Kanadi,

6. Hrvatska vozačka dozvola vrijedi samo u kanadskoj provinciji Ontario. U

drugim provincijama se može unajmiti taxi ili tražiti izdavanje kanadske

vozačke dozvole, ali je postupak veoma složen jer obuhvaća liječnički pregled i

test znanja.

Vize za Kanadu mogu biti privremene i stalne. Privremene vize mogu biti: turističke,

studentske, radne i poslovne. Stalne vize odnose se najčešće na boravak radi posla ili

boravak sa obitelji.

Kada putujemo u Kanadu iz poslovnih razloga, kanadska granična služba može zatražiti

i plan puta, zatim svrhu posjeta, vrijeme trajanja posjeta te podatke o firmi koja će se

posjetiti.

4.6. PRINCIPI ZA POSLOVANJE HRVATSKIH PODUZEĆA U KANADI

Republika Hrvatska će od 01. srpnja 2013. godine postati punopravna članica Europske

Unije. Zaključno sa današnjim danom 04. svibnja 2013. godine, još samo jedna članica

47

Europske Unije treba u svome parlamentu odobriti ulazak Hrvatske u EU i to je

Njemačka. Očekuje se da će se njemački parlament o ovome pitanju izjasniti 16. svibnja

2013. godine. Ulaskom Hrvatske u Europsku Uniju, prvenstveno će se smanjiti barijere

vezane uz konkurentnost, dok će ostale prednosti i nedostatke pokazati jedino vrijeme.

Vezano za poslovanje hrvatskih poduzeća sa Kanadom, vrlo je važno istaknuti da

Kanađani imaju razvijeno gospodarstvo, tako da plasiranje proizvoda koji već postoje i

koje nude kanadska poduzeća nije oportuno.

Poželjna zanimanja u Kanadi koja mogu ponuditi hrvatski građani su zanimanja vezana

uz informatičku tehnologiju te svi oblici obrtnih djelatnosti od frizera do građevinara.

Posebice su u Kanadi potrebiti građevinari, obzirom da je zemlja izuzetno velika i za

izgradnju velikih investicijskih objekata nedostaju zaposlenici građevinske struke.

Vrlo je važna i inovativnost u poslovanju s Kanadom. Može se možda lansirati i

proizvod koji nije uobičajen niti za jedno tržište. Inovacijska politika je veoma važna u

tom pogledu.

Inovacijska politika, nastoji integrirati znanstvenu, tehnološku i industrijsku politiku u

jedinstvenu politiku gospodarskog razvoja, koja se temelji na znanju odnosno

inovacijama, a njezin integrativni karakter polazi od integrativnog karaktera inovacije

(Švarc, 2009, p. 24).

Postoje razni primjeri neobičnih poslovnih ideja koje su izuzetno profitabilne i ekološki

održive (Pauli, 2012, p. 59,-173):

· Proizvodnja soka od mrkve, vrlo je unosna tržišna niša. Mrkva koja ima najveći

volumen, daje i najviše soka, čak 40% više, a ribana pulpa nije otpad već se

može koristiti kao hrana za domaće životinje,

· Potražnja za bojom je velika i tržište svake godine sve više raste. 2008. godine je

tržište pigmenata dosegnulo 8 milijuna tona s prometom većim od 17 milijardi

dolara. Prema tome, prosječna cijena za tonu boje iznosi više od 2000 $, što je

četiri puta više od cijene za celulozu u djelatnosti izrade papira ili za palmino

ulje za biogoriva,

48

· Primjena crva u nježnom zbrinjavanju rana u povijesti je opsežno

dokumentirana. Tvrtka Advanced Gel Technology, sa sjedištem u Walesu,

najveći je dobavljač živih crva za iscjeljivanje rana. Crvi ne samo da čiste ranu

nego i proizvode enzime koji stimuliraju stanični rast putem oslobađanja slabog

električnog naboja. U liječenju se crvi ne apliciraju direktno na ranu nego se u

obliku tekućine, koristi njihov enzim.

U primjeni svake nove ideje, treba uzeti u obzir, upravljanje rizicima te konjukturne

cikluse. Unatoč tome što su neke poslovne ideje vrlo inovativne, možda tržište na koje

se namjerava plasirati proizvod nije najpogodnije, pa treba preusmjeriti ponudu u neku

drugu zemlju kojoj proizvodi stvarno trebaju i gdje nema puno konkurencije.

Konjukturne cikluse karakterizira stalan nesklad u gospodarskim tokovima, odnosno

tokovima ponude i potražnje, proizvodnje i potrošnje te intenziteta gospodarske

aktivnosti (Mencer, 1990, p. 29).

Kod istraživanja izvoznog tržišta treba obaviti preliminarno istraživanje koje se sastoji

od: zemljopisnih obilježja strane zemlje, državnog i društvenog uređenja, analize

stanovništva, gospodarstva, prirodnih bogatstava, industrije i obrtništva, poljoprivrede,

vanjske i unutarnje trgovine, financija i bankarstva, prometa, veza, znanosti, kulture,

civilizacije, a nakon toga kvantitativno-kvalitativnu analizu koja je usmjerena na:

potrebe koje zadovoljavaju određeni proizvodi, potencijalne potrošače, cijene,

promociju, distribucijske kanale, analizu konkurencije te institucijskih uvjeta u užem

smislu (Marić, 2006, p. 129-132).

4.6.1. POREZI I CARINE U KANADI

Hrvatsko Ministarstvo vanjskih poslova ima određene preporuke za poslovanje sa

Kanadom, vezano uz poreze i carine u Kanadi (Ministarstvo vanjskih poslova i

europskih integracija Republike Hrvatske, 2013):

· Ugovore o slobodnoj trgovini, Kanada ima sa zemljama članicama NAFTE

(SAD-om i Mexicom) te sa Izrelom, Čileom i Costa Ricom,

49

· Federalna agencija 'Canada Border Service Agency' je nadležna za uvoz robe.

Na granici se uvoz prijavljuje ovoj agenciji pri čemu se dostavlja opis robe u

skladu sa 'Harmonized System Codeom'. Carinske i porezne obveze ne plaćaju

se odmah nego obično protekom nekoliko dana. Hrvatski proizvodi moraju imati

'A Certificate of Origin' izdan u zemlji izvoznika, te pošiljka mora biti poslana

izravno iz Hrvatske u Kanadu jer inače može izgubiti ovaj certifikat,

· U Kanadi postoje 3 vrste carinskih tarifa:

1. Prva vrsta je za najmanje razvijene zemlje (Least Development Countries

Treatment-LDCT), za 48 nerazvijenih zemalja kojima je omogućen slobodan

izvoz u Kanadu, osim za mliječne proizvode i perad,

2. Druga vrsta carinskih tarifa se odnosi na zemlje koje su u preferencijalnom

odnosu (General Preferential Tariff – GPT), u koju ulazi i Republika

Hrvatska, a podrazumijevaju carinske stope u prosjeku do trećine niže od

regularnih. Prosječna carina za hrvatske prehrambene proizvode koji se

izvoze u Kanadu je između 5%-10%, dok je za industrijske proizvode nešto

veća,

3. Treća vrsta carinskih tarifa, odnosi se na članice WTO-a s kojima je Kanada

potpisala sporazum o slobodnoj trgovini (Most Favoured Nation Tariff –

MFN).

· Najznačajniji porezi u poreznom sustavu Kanade su:

1. porez na osobni dohodak (15,25% - 29%),

2. porez na dobit tvrtke (21%),

3. porez za male tvrtke (12%),

4. provincijski porezi na prodaju (8%),

5. federalni porezi na prodaju (6%),

6. porez na promet nekretnina (10%).

50

Razvidno je da je izvoz robe i usluga u Kanadu sličan izvozu u bilo koju drugu zemlju

svijeta i da relativno nije otežan raznim barijerama. Ipak treba uzeti u obzir da Kanada

ima sporazume o slobodnoj trgovini sa SAD-om i Mexicom. Najveći dio trgovinske

razmjene, Kanada obavlja upravo sa SAD-om i ta je zemlja glavni trgovinski partner

Kanade. Od poreza u Kanadi, jedan od najviših poreza, kada ga usporedimo sa porezima

u Republici Hrvatskoj je porez na promet nekretnina. U Kanadi je on primjerice 10%,

dok u Republici Hrvatskoj iznosi 5% od tržišne vrijednosti nekretnine i u Republici

Hrvatskoj još postoje i potpune porezne olakšice prilikom kupnje prve nekretnine,

odnosno rješavanja stambenog pitanja.

4.6.2. UVOZ ROBA I USLUGA U KANADU

Za uvoz roba i usluga u Kanadu, nadležne su institucije (Ministarstvo vanjskih poslova i

europskih integracija, 2013) :

· Custome Board Service Agency-CBSA i to za sam postupak uvoza,

· Canadian Food Inspection Agency-CFIA za prehrambene proizvode,

· Health Canada za medicinske proizvode,

· Industry Canada za cijeli industrijski sektor.

Dokumentacija koja nam je potrebna za uvoz robe u Kanadu je:

1. Certificate of Origine-Form A o podrijetlu proizvoda,

2. Airway Bill – dokaz o pošiljatelju robe,

3. Commercial Invoice – račun putem kojega naplaćujemo isporučenu robu,

4. Import Permits – dozvola za uvoz,

5. Inspection Certificate – sanitarno ili drugo uvjerenje za proizvode poput

bilja, životinja, mesa.

51

Proizvodi koji su potpuno zabranjeni za uvoz, obuhvaćaju: oružje,

literaturu sa porukom mržnje, ugrožene životinje i sl. Uvoz mliječnih i

tekstilnih proizvoda se kontrolira pomoću kvota, te postoje sezonske

tarife za svježe voće i povrće. Ponuda se obično, potencijalnom kupcu

dostavlja uz paritet f.o.b. ( strana luka sa uključenim pakiranjem ).

Najčešće se ugovara isporuka uz kratkoročno plaćanje u roku od 60 dana

ili se plaćanje vrši odmah po isporuci. Kanađani ne preferiraju plaćanje

akreditivom, već doznakom sredstava. U Kanadi se može osnovati i

predstavništvo tvrtke putem registracije kod provincijskih vlasti s time da

prije toga treba ishoditi rješenje provincijskih vlasti kojim se odobrava

otvaranje predstavništva. Prednosti su porezna rasterećenja, ali je

predstavništvo odgovorno za štetu koja primjerice nastane u poslovanju

podružnice u Kanadi.

Kod bilo kakve vrste poslovnih odnosa sa Kanadom, dobro je uspostaviti kontakt sa

Hrvatskim veleposlanstvom u glavnom gradu Kanade, Ottawi. Hrvatsko veleposlanstvo

se nalazi na adresi 229 Chappel Street u gradu Ottawa. Ono može pružiti tehničku i

informacijsku podršku svakom poduzeću iz Hrvatske koje namjerava ulagati i širiti

poslovanje u Kanadu.

Poslovi koje Hrvatsko veleposlanstvo obavlja u Kanadi, obuhvaćaju i (Veleposlanstvo

Republike Hrvatske u Ottawi, 2013):

· Ovjeru potpisa i nad ovjeru potpisa i stranih isprava putem pošte (prethodno

treba potpisati ispravu i ovjeriti potpis kod kanadskog javnog bilježnika),

· Matičarstvo (prijava braka, rođenja djeteta, prijava smrti u državne matice

Republike Hrvatske, dostava izvadaka iz matične knjige vjenčanih, rođenih,

umrlih Republike Hrvatske),

· Državljanstvo (stjecanje hrvatskog državljanstva),

52

· Putne isprave (postupak izdavanja putovnica, prijave nestanka hrvatske

putovnice, izdavanje putnog lista za osobe hrvatskog državljanstva koje se

zateknu bez putovnice u Kanadi),

· Vize (poslovi izdavanja viza Kanađanima za boravak u Hrvatskoj, s naznakom

da Kanađani ne trebaju imati vize za boravak u Hrvatskoj do 90 dana),

· Potvrde o boravku i radu (za dobivanje ove potvrde potrebno je dostaviti

presliku dokaza o hrvatskom državljanstvu, presliku identifikacijske isprave –

hrvatske ili kanadske putovnice, presliku potvrde o boravku iz Kanade te

presliku ili rezervaciju zrakoplovne karte),

· Mirovine (Kanada i RH imaju potpisan ugovor o socijalnom osiguranju koji

omogućuje isplatu hrvatskih mirovina, hrvatskim građanima u Kanadi i isplatu

kanadskih mirovina, hrvatskim državljanima u Hrvatskoj),

Razvidno je da prilikom uvoza robe i usluga u Kanadu, postoji čitav niz institucija koje

nadziru procese uvoza. Najvažnija institucija je Custome Board Service Agency, koja je

izravno nadležna za sam postupak uvoza. Prilikom uvoza robe u Kanadu, posebice one

koja obuhvaća hranu, npr. sir, potrebno je ishoditi sanitarna i ostala uvjerenja koja

dokazuju da je roba u potpunosti ispravna i zdrava. Kontrole ispravnosti hrane su vrlo

rigorozne čak i u manje razvijenim zemljama i treba obratiti pozornost da je roba koju

otpremamo uredno zapakirana i da transportno sredstvo kojim se prevozi iz Hrvatske u

Kanadu, zadovoljava zdravstvene, sanitarne i fitosanitarne propise.

4.6.3. HRVATI U KANADI

Hrvati u Kanadi kao i svaki drugi narod koji živi izvan svoje domovine, nastoji očuvati

svoje korijene kroz razna kulturno-umjetnička društva, sportska društva te kroz

zajedničko druženje. Kanada kao glavnu osnovu svoje državnosti, vidi multikulturalnost

i potiče razvoj, očuvanje i poštivanje svih kultura koje se nalaze i žive na njezinom

državnom prostoru.

53

U budućnosti će Hrvati zasigurno i više naseljavati Kanadu, ponajviše zbog

gospodarskih razloga. Ono što je poželjno prilikom imigracije u Kanadu je upoznatost

sa mulitkulturalnom poviješću ove zemlje koja je okosnica gotovo svakog društvenog

pitanja pa je stoga važno uz očuvanje svoje tradicije i kulture, cijeniti i sve ostale

kulture koje se nalaze na teritoriju Kanade.

Prema popisu stanovništva iz 2006. godine, u Kanadi živi preko 110.000 Hrvata (Sopta,

2012, p. 70).

TABLICA 4. Broj hrvatskih državljana u većim gradovima Kanade u 2006. godini

GRAD BROJ HRVATSKIH

DRŽAVLJANA

% U ODNOSU NA DRUGE

STANOVNIKE

Toronto 11.905 0,5

Mississauga 9.665 1,5

Hamilton 9.605 1,9

Calgary 4.145 0,4

Oakwille 3.360 2,0

Vancouver 3.095 0,5

Windsor 2.870 1,3

Edmonton 2.585 0,4

Ottawa 2.500 0,3

Kitchener 2.405 1,2

Winnipeg 2.340 0,4

Montreal 2.120 0,1

Izvor: Marin, D., 2010, Statistička analiza Hrvatske zajednice u Kanadi, Hrvatski

iseljenički zbornik 2010. Godine, Hrvatska matica iseljenika, Zagreb, p. 136-137

Vidljivo je da su Hrvati u Kanadi, uglavnom naseljeni u području većih gradova i to

ponajviše u provinciji Ontario. Broj Hrvata koji emigriraju iz Hrvatske i imigriraju u

Kanadu će u budućnosti zasigurno rasti, ponajviše iz gospodarskih razloga.

Iz svega navedenoga, razvidno je da je Kanada jedna od najrazvijenijih zemalja svijeta,

u gospodarskom, kulturnom, socijalnom i političkom smislu, odnosno ona je mega

54

razvijena zemlja u gotovo svim pogledima i determinantama. Kanada kao takva može

biti uzor drugim zemljama i putokaz ka ostvarivanju harmonizacije između ekonomskih

i društvenih ciljeva društva.

55

5. ZAKLJUČAK

Poslovno pregovaranje je sustav koji ima određene elemente: sudionike, svrhu i ciljeve.

Sudionici su poslovni partneri npr. iz Kanade i iz Hrvatske, svrha je ugovaranje

određenog smjera poslovanja, a cilj je donošenje konkretnog rješenja na obostrano

zadovoljstvo.

U poslovnom pregovaranju sa bilo kojom zemljom, najvažniji je profesionalizam.

Svaka zemlja ima svoj specifični društveni, ekonomski i kulturni sustav, pa se

pregovaranje razlikuje od zemlje do zemlje i zapravo se prilagođava raznim

konjukturama i različitim poslovnim običajima.

Kanada je visoko gospodarski, socijalno i kulturno razvijena zemlja koja svu svoju

regulativu temelji na principu očuvanja različitih kultura. Kanadska Vlada podržava

tehnički i financijski razne kulturne događaje koji služe očuvanju obilježja kulturne

baštine raznih naroda koje borave na području Kanade. Svaki oblik diskriminacije u

Kanadi je strogo zabranjen, a pluralizam i različitost nije mana, nego prednost.

U pregovaranju sa kanadskim poslovnim partnerima, treba napraviti određenu razliku

između Kanađana koji govore francuskim jezikom i Kanađana koji govore engleskim

jezikom. Dok su Kanađani, frankofonog porijekla više formalni, te za njih veliku

važnost predstavlja nacionalizam i očuvanje kulturnog identiteta i francuskog jezika,

anglofoni Kanađani su više opušteni u pregovaranju i pregovaranje je manje formalno.

Obzirom da je težnja frankofonih Kanađana, za očuvanjem francuskog jezika toliko

jaka, dobro je na sastanku, primjerice u Quebecu, koji je većinom naseljen stanovnicima

francuskog porijekla, govoriti francuski, odnosno povesti sa sobom prevoditelja.

Pregovaranje se u Kanadi razlikuje i od provincije do provincije. Dok istočni i središnji

dio Kanade više preferira formalni tijek pregovora, u zapadnim dijelovima Kanade,

nailazimo na puno manje formalan način poslovanja, pregovaranja i odijevanja.

U poslovanju sa Kanadom nikada ne treba zanemariti princip multikulturalnosti.

Kanađani nisu tipični biznismeni. U pregovorima sa kanadskim poslovnim partnerom,

profit treba napomenuti kao važan dio pregovora, ali ne treba inzistirati na guranju te

56

teme u prvi plan već je bolje pitanje 'profita' staviti kao samo jedan dio pregovora, te se

okrenuti i drugim temama vezanim uz posao a tiču se socijalne sigurnosti, osiguranja od

zaposlenosti i slično.

Kanađani imaju visoko razvijen smisao za socijalnu pravdu tako da ako netko nastupa

kao veliki biznismen u Kanadi, nikako neće dobro proći i izgledati će previše

nadmoćno. Sve što se izlaže treba biti potkrijepljeno sa dokazima, odnosno detaljno

treba obrazložiti predmet o kojem se pregovara i razviti spremnost na dodatna pitanja

našeg kanadskog poslovnog partnera.

Za uspješno poslovanje u Kanadi od presudne je važnosti: poštivanje zakonskih propisa

Kanade, poštivanje različitih kultura i jezika, profesionalizam i formalnost, socijalna

osjetljivost, socijalna pravda, društvena odgovornost, društveni ciljevi ispred

individualnih ciljeva, razumijevanje težnje frankofonih Kanađana za očuvanjem

francuskog jezika u Kanadi, iskrenost i dokumentiranost u pregovaranju, poslovni

pregovori bez tenzija, umjereni i smireni, poštivanje sugovornika, razumijevanje

pluralizma te poštivanje drugih rasa i svih vrsta manjina.

57

LITERATURA:

1) KNJIGE

1. Armour, L., i dr., 1996, Language, Culture and Values in Canada at The Dawn

of The 21st Century-Langues, cultures et valeurs au Canada a l'aube du XXI

siecle, Carleton University Press, Ottawa

2. Barker., A, 2001, Sastanak – učinkovit, ugodan...uspješan, M.E.P. Consult,

Zagreb

3. Borg, J., 2010, Moć uvjeravanja, Veble commerce, Zagreb

4. Goleman, D., 2010, Emocionalna inteligencija u poslu, Mozaik knjiga, Zagreb

5. Keglević, T., 2010, Moj američki dnevnik-Amerika, Kanada i Mexico, Toni

Keglević-vlastita naklada, Zagreb

6. Malcolm, A.H., 1992, The Canadians, St. Martin's Press, New York

7. Marić, G., 2006, Upravljanje poslovnim procesima, Školska knjiga, Zagreb

8. Marin, D., 2010, Statistička analiza Hrvatske zajednice u Kanadi, Hrvatski

iseljenički zbornik 2010. godine, Hrvatska matica iseljenika, Zagreb

9. Matić, M, 1993, Energija i ekonomija, Školska knjiga, Zagreb

10. McNaught, K., 2000, The Penguin History of Canada, Penguin Books Ltd.,

London

11. Mencer, I., 1990, Tržište morskog brodarstva, Školska knjiga, Zagreb

12. Ožanić, M., 2009, Poslovna pisma, Školska knjiga, Zagreb

13. Sopta, M., 2012, Hrvati u Kanadi, Institut društvenih znanosti Ivo Pilar, Zagreb

14. Sučević, D., 2010, Krizni menadžment, Lider press d.d., Zagreb

15. Sutton, G., 2012, Pisanje uspješnih poslovnih planova, Katarina Zrinski d.o.o.,

Varaždin

58

16. Škreblin, D., 2010, Upravljanje vremenom, Matica Hrvatska - ogranak u Čabru i

Novalis d.o.o., Čabar

17. Švarc, J., 2009, Hrvatska u društvu znanja, Školska knjiga, Zagreb

18. Trojnar, F., 2003, Vizija uspjeha, MGV d.o.o., Zagreb

19. Zelenika., R., 2005, Logistički sustavi, Ekonomski fakultet u Rijeci, Rijeka

20. Zimmerman, K., i dr., 2011, Canada, Lonely Planet Publications Pty Ltd,

Melbourne

2) ELEKTRONIČKI IZVORI

21. Ediplomat, 2013, preuzeto 04.05.2013.,

http://www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_ca.htm

22. Elections Canada, 2012, preuzeto 28.04.2013, http://www.pch.gc.ca/pgm/ceem-

cced/symbl/o3-eng.cfm

23. Kanadska Vlada, 2013, preuzeto 28.04.2013. http://

www.parl.gc.ca/MhttpembersOfParliament/MainCabinetCompleteList.aspx?

TimePeriod=Current

24. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija, 2013, preuzeto

05.05.2013., http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/1/#podatak

25. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,

preuzeto 04.05.2013.,http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/7/#podatak

26. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,

preuzet 04.05.2013, http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/8/#podatak

27. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,

preuzet 04.05.2013., http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/9/#podatak

59

28. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,

preuzeto 05.05.2013., http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/10/

29. Ministarstvo vanjskih poslova i europskih integracija Republike Hrvatske, 2013,

preuzet 05.05.2013, http://hgd.mvpei.hr/gospodarski_prikaz/kanada/11/#podatak

30. Office of The United States Trade Representatives, 2012., preuzeto 11.05.2013.,

http://www.ustr.gov/trade-agreements/free-trade-agreements/north-american-

free-trade-agreement-nafta

31. Princeton,2013,preuzeto27.04.2013,http://www.princeton.edu/~achaney/tmve/w

iki100k/docs/British North_America_Acts.html

32. Večernji list, 2012, preuzeto 27.04.2013, http://www.vecernji.ba/vijesti/sto-

znaci-multikulturalnost-clanak-473329

33. Veleposlanstvo Republike Hrvatske u Ottawi, 2013, preuzeto 05.05.2013.,

http://ca.mvp.hr/?mh=357&mv=2094#ovjera

34. Wikipedia, 2013, preuzeto 27.04.2013., http://hr.wikipedia.org/wiki/Ameri

%C4%8Dki_sustav_mjera

35. Wikipedia, 2013, prezeto 08.06.2013.,

http://bs.wikipedia.org/wiki/Datoteka:Flag_of_Canada.svg

36. Wikipedia, 2013, preuzeto 08.06.2013., http://hr.wikipedia.org/wiki/Kanada

37. Wish, 2013, preuzeto 27.04.2013., http://www.wish.hr/2012/07/adapteri/

38. Worldbussinesculture, 2012., preuzeto 04.05.2013.,

http://www.worldbusinessculture.com/Business-Meetings-in-Canada.html

39. Wordbussinesculture, 2012, preuzeto 04.05.2013.,

http://www.worldbusinessculture.com/Canadian-Business-Dress-Style.html

60

POPIS TABLICA

Redni broj Naslov tablice Stranica

______________________________________________________________________

1. Relevantna obilježja 8.

kanadskih provincija

2. Značajke kanadskih 9.

teritorija

3. Relevantni gospodarski 10.

pokazatelji u Kanadi u

2011. godini

4. Broj hrvatskih državljana 53.

u većim gradovima

Kanade u 2006. godini

______________________________________________________________________

61

POPIS SLIKA

Redni broj Naslov slike Stranica

______________________________________________________________________

1. Izgled električne utičnice 12.

u Kanadi

2. Kanadska zastava 19.

______________________________________________________________________