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8. WeinmarketingTagKunden finden und Kunden binden WeinEvents Kunden auf dem Silbertablett?

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Wir helfen Betrieben bei der Vermarktung!

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Veranstaltung = Event = Live-Communication

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Vertriebs-Massnahmen

Telefon-Verkauf /Kunden-betreuung

Mailings

Internet

Events

PersnlicheBeratung

Presse- &Medien-Arbeit

Social Media

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> 2.000

360

42

> 100.000

Veranstaltungstage seit 1989

Teilnehmerbetriebe in 2015

bundesdeutsche Stdte seit 1989

Besucher p.a.

> 20 Veranstaltungen 2016

8

Agenda

Top 1 Marktberblick

Top 2 Was sagen Weingter?

Top 3 Beispiele von Events

Top 4 Fallstudie WeinSommer und WeinMessen Rheinland-Pfalz

Top 5 Erfolgsmessung

Top 6 Trends bei Events

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2016 2021 2031 2041 2051 2060

Zukunft der (Wein-)Kunden(45-65 Jhrige Deutsche)

Quelle: Statistisches Bundesamt, Datenbasis 12. koordinierte Bevlkerungsvorausberechnung 31.12.2008

Phase 1

Wachstum

23.988.000 Kunden

Phase 2

Hhepunkt

24.946.000 Kunden

+ 958.000

Phase 3

Rckgang

23.891.000 Kunden

- 1.055.000 18.986.000 Kunden- 1.358.000

20.344.000 Kunden- 3.547.000

15.696.000 Kunden- 1.727.000

17.423.000 Kunden- 1.563.000

Wer 2050 45 Jahre alt ist,

wurde 2005 geboren!

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Eventmarkt in Deutschland (Indoor)

2015 3,06 Mio. Veranstaltungen 393 Mio. Teilnehmer 3.822 Mio. EUR Umsatz ZukunftsPrognose der Branche gleich oder besser

Quelle: German Convention Bureau

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VeranstalterTypen

Weinerzeuger Weinhndler Verbnde (ecovin, VDP, ) Weinwerbungen (national, regional) Ministerien Eventagenturen StadtmarketingOrganisationen/Werbegemeinschaften/Verkehrsvereine Sommeliers Kultur- und Weinbotschafter (-> touristische Angebote) Verlage

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Inflationre Zunahme von Wein-Events

Hoffeste Events im Weingut Weinfeste WeinSeminare WeinMessen und prsentationen Events mit Wein, Musik und Kulinarik

Jedoch nicht mehr in den Anbaugebieten sinnvoll! 11.252 Stdte und Gemeinden in BRD davon 80 ber 100.000 Einwohnern Potential fr Events im Verbrauchergebiet

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bersicht WeinEventMarkt > 1.000 Besucher

Ca. 40 reine Weinmessen in Deutschland Ca. 300 Genussmessen mit Wein, ca. 500 Regionalmessen ca. 160 Weinfeste im Verbrauchergebiet

Kaufinteresse

WeinMessen Genussmessen Regionalmessen

Weinfeste

hoch

niedrig

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Typische Fragen von Betriebenerhoben am WeinmesseInfoTag 03.11.2015

Fr welche der vielen Messen entscheide ich mich? Wiederverkufer- oder Endkundenmessen Eigener Messestand ja oder nein? Wie ist die Preisgestaltung fr den Handel? Weinfest oder Weinmesse oder beides? Aktivitten am Stand? Kundenansprache vor oder nach der Messe? Konzept zur Messe Kooperationen mit Anderen?

Nchster WeinMesseInfoTag am 02.11.2016

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Weingut R.&E. Schmitt, Pfalz

1988: bernahme 8 ha Betrieb, Fasswein, ca. 50 Kunden, unterstes Preisniveau

1988 bis 2012: 6-8 Weinfeste, 3 Weinprsentationen, Special-Wine-Events im Weingut ca. 1.500 aktive Privatkunden

2012: 19 ha, Wein-Gastronomie mit je 100 Sitzpltzen indoor & outdoor

seit 2015: Gstehaus ca. 2.000 aktive Kunden ca. 100.000 Fl. / Jahr

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Weingut Strohm, Rheinhessen 1997 bernahme elterlicher Betrieb 1998 keine Kunden; Beginn

Flaschenweinvermarktung mit zwei Weinfesten

1999 bis 2006 Erhhung der Anzahl der Weinfeste auf 11 + 2 Weinmessen

Seit 2007: Konzentration auf die strksten Standorte

Stand 2016: 5 Weinfeste, 1 Weinmesse + kleinere Veranstaltungen bei gastronomischen Partnern

Aktuell ca. 1.000 aktive Kunden

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Weingut Tielen-Feilen, Mosel

2012: 5 ha in Minheim/Mosel, Gstebetrieb mit

Strauwirtschaft, 100 Kunden in der Kartei

2013: Stephan Tielen, Weinbautechniker & BA

BWL

startete 2013 mit 2 Events

2016: 9 WeinFeste und 7 WeinMessen

aktuell 500 aktive Kunden in der Kartei

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Keller und Kunst im Rheingau 1995

Installationsknstler legen die

Rheingauer Keller lahm!

20 Stationen in der gesamten Region

Jeder Keller ist ein anderes Kunstwerk

Jedes Weingut hat einen eigenen Kunstwein

USP Inszenierung von Wein & Kunst

(Durchfhrung nur 2 x)

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4 Jahre BaroloClub

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Sommerbegegnung im Garten Genussmesse in

Grtnerei mit Wein Obst Destillate Kse Schinken, Salami

USP = Location

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2013: WeinDome

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2013-16: Wine4Sense

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2015: WeinPavillon auf der Expo - WeinMesse der Zukunft?

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7 x Home and Garden 2016

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Ein Tal feiert!

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EventKonzepte 25+ bis ?

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Weiwurst quator es gibt ihn wirklich!

Bayern stehen nicht an der Theke!

Weiwurst-quator

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Entwicklung der Weinstnde

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Werblicher Auftritt

ab 1984 ab 1990 ab 1996

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Design Wechsel

35

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Strategische Wippe

vieleBetriebe

bei Weinfesten

Hochwertigeimagetrchtige

Ereignisseschaffen

Ziel: QualittsveranstaltungenWeingenuss und Lebensqualitt vermitteln

1984 2001 2016

37

Qualittsprfung seit 2001 vor Ort

zuletzt 2008 161 Betriebe wurden verkostet kein Betrieb war qualittsauffllig

(2005:9; 2006:2; 2007:6)

Das war ein gutes Ergebnis!

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WeinSommer - Impressionen

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40

WeinMesse Impressionen

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Weintrger

42

eTicketing

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Befragungen

Teilnehmer

Besucher

Umfeld

MysteryChecks

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Mehrheit der Befragten sind weinaffin, jedoch keine Heavy User.

45

Wo kaufen Sie Ihren Wein?

46

Waren Sie schon einmal in einer deutschen Weinregion?

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Einkaufshhe Einkaufsquote

48

49

Kennzahlen WeinSommer Besucher 2015

besuchen mehrere Weinfeste > 50%

kommen auf Einladung der Winzer 17%

bleiben lnger als 4 Stunden 66%

kommen an mehreren Tagen > 50%

besuchen im Durchschnitt 3,7 Weinstnde, gekauft wurde an einem.

Besucher kaufen im Schnitt fr EUR 76,50

50

Wie haben Sie von der WeinMesse erfahren?

51

Wie ist Ihr Gesamteindruck von der WeinMesse?

52

Kennzahlen WeinMessen 2015

An wie vielen Stnden haben Sie Weine probiert: 8

Haben Sie auf der Messe eingekauft: 95% ja

An wie vielen Stnden haben Sie eingekauft: 3

Welchen Betrag haben Sie auf der Messe ausgegeben: EUR 166,80

Sind Sie Sie Stammkunde bei einem Winzer: 25%

Sind Sie Sie Stammkunde bei mehreren Winzern: 57%

Wie zufrieden sind Sie mit der Betreuung: 66% sehr zufrieden

Durchschnittsalter: 49 Jahre

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Mystery - Checks durch Besucher

In wechselnden Standorten werden von einem Testkufer bei 4 Winzern fr je EUR 100,- Wein eingekauft.

Der Testkufer beurteilt die Betriebe nach einem festgelegten Fragebogen.

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Homo vinophilus der weintrinkende Mensch

Quelle: Szolnoki/Hoffmann, Neue Weinkundensegmentierung, 2014

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Menschen- vs. Produktorientierte Prsentation

25:61

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EventMythos - Was man nicht planen kann!

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EventMythos - Was man planen kann!

61

EventMythos - Was man planen kann!

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Wie man fr gute Stimmung sorgen kann!

Community aufbauen Touristische Fhrung Firmenfhrungen Gemeinsames

Abendessen Kaffee und Kuchen Der Kasten Flens

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Fragen, ber die wir derzeit nachdenken!

Wie knnen wir Besucherstrme besser steuern?

Wie erreichen wir eine bessere Darstellung der Betriebe

online und bei der Messe?

Wie knnen wir den Erlebniswert fr Besucher steigern?

Wie versetzen wir den Besucher in Kaufstimmung?

Wann kippt die strategische Wippe offline zu online?

Wie vermitteln wir Wine in Moderation den Konsumenten?

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Wie messe ich den Erfolg?

Medien

Besucher

Betriebswirtschaft

Reichweite der Leser/Views/Klicks/Shares Bild/Redaktion in mm

Anzahl der Besucher Qualitt der Besucher Anzahl Gesprche zu Kufe Umsatz pro Besucher Anzahl der generierten Adressen

Umsatz Kosten Zeiteinsatz Werbekosten pro Besucher Kosten pro Besucher

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Bei Events knnen Sie Geld verbrennen!

Events rechnen sich erst nach 3-5 Jahren!Umsatz vor Ort > Vollkosten

Vollkosten betragen ca. EUR 3.000- 5.000

Bei Events gewonnene Kunden rechnen sich erst nach dem 2-4 Einkauf (Regel: Kontaktkosten x 5 = Break-even-Punkt)

Doch: Was ist ein Kontakt wert? Interessent Erstkufer Stammkunde

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Einnahmen

Thekenumsatz Hamburg Hannover Bielefeld

1. Tag 500,00 1.000,00 1.500,00 2. Tag 750,00 1.000,00 1.500,00 3. Tag 750,00 1.000,00 1.500,00 4. Tag 500,00 1.000,00 1.500,00

Zwischensumme Thekenumsatz 2.500,00 4.000,00 6.000,00

Bestellungen

1. Tag 250,00 500,00 100,00 2. Tag 250,00 500,00 100,00 3. Tag 250,00 500,00 100,00 4. Tag 500,00 500,00 100,00

Zwischensumme Bestellumsatz 1.250,00 2.000,00 400,00

Gesamtumsatz 3.750,00 6.000,00 9.750,00

Kosten

Hamburg Hannover Bielefeld

Teilnahmebetrag 1.000,00 1.700,00 1.200,00 Anfahrtkosten 500,00 400,00 400,00 Hotel 500,00 500,00 500,00 Zusatzpersonal 260,00 260,00 260,00 Stand 400,00 400,00 400,00 Ausstattung, Glser, Bewir 300,00 300,00 300,00 Sonstige Kosten 100,00 100,00 100,00 Wareneinsatz 450,00 720,00 1.080,00

Teilnahmekosten 3.510,00 4.380,00 4.240,00

Erfolgsrechnung

Kontakte zu Kontaktwerte in Personen Hamburg

Interessenten 10,00 60 600,00 Erstkufer 25,00 8 200,00 Stammkunden 25,00 20 500,00

- Werbemittelstreuung 1,00 100 100,00

Kontaktwert 1.400,00 Thekenumsatz 2.500,00 Bestellumsatz 1.250,00

Veranstaltungskosten 3.510,00

Veranstaltungserfolg 1.640,00

EinnahmenEinnahmenThekenumsatzHamburgHannoverBielefeld1. Tag$ 500.00$ 1,000.00$ 1,500.002. Tag$ 750.00$ 1,000.00$ 1,500.003. Tag$ 750.00$ 1,000.00$ 1,500.004. Tag$ 500.00$ 1,000.00$ 1,500.00Zwischensumme Thekenumsatz$ 2,500.00$ 4,000.00$ 6,000.00Bestellungen1. Tag$ 250.00$ 500.00$ 100.002. Tag$ 250.00$ 500.00$ 100.003. Tag$ 250.00$ 500.00$ 100.004. Tag$ 500.00$ 500.00$ 100.00Zwischensumme Bestellumsatz$ 1,250.00$ 2,000.00$ 400.00Gesamtumsatz$ 3,750.00$ 6,000.00$ 9,750.00KostenVeranstaltungskosten eines WeinfestesHamburgHannoverBielefeldTeilnahmebetrag$ 1,000.00$ 1,700.00$ 1,200.00Anfahrtkosten$ 500.00$ 400.00$ 400.00Hotel$ 500.00$ 500.00$ 500.00Zusatzpersonal$ 260.00$ 260.00$ 260.00Stand$ 400.00$ 400.00$ 400.00Ausstattung, Glser, Bewirtung$ 300.00$ 300.00$ 300.00Sonstige Kosten$ 100.00$ 100.00$ 100.00Wareneinsatz$ 450.00$ 720.00$ 1,080.00Teilnahmekosten$ 3,510.00$ 4,380.00$ 4,240.00Michael Berger:5 Jahre je 5 Nutzungen p.a. bei Anschaffungskosten von 10.000 Michael Berger:2500 / 2 ergibt 1.250 Glser / 7 ergibt 180 Flaschen zu 2,50ErfolgsrechnungKontakte zuKontaktwerte in PersonenHamburgPersonenHannoverPersonenBielefeldInteressenten$ 10.0060$ 600.00Erstkufer$ 25.008$ 200.00Stammkunden$ 25.0020$ 500.00$ - 0Werbemittelstreuung$ 1.00100$ 100.00Kontaktwert$ 1,400.00Thekenumsatz$ 2,500.00Bestellumsatz$ 1,250.00Veranstaltungskosten$ 3,510.00Veranstaltungserfolg$ 1,640.00

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Kommunikationsstrategie beim Event

Was will der Betrieb auf den Besucher bertragen? Name Besonderheit (USP) Merk-wrdiges (!) Vorteil fr Kunden Nchster Kontakt

Was will der Betrieb vom Besucher erfahren? Name Herkunft WeinVita Kaufmotive Kontaktvorliebe

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Top 6 Trends bei Events

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Trends bei Events

Technologie

Endkunden-kommuniktion

Inszenierung/Customer

Experience

Sicherheit

Green Events

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WeinEvents Kunden auf dem Silbertablett?

Ja, aber Eventkunden sind teuer und setzen einen ROI ber einen langen

Kundenlebenszyklus voraus!

73

fr weitere Informationen

oder kontaktieren Sie mich:06132 509500berger@dasteam.de

Vielen Dank fr Ihre Aufmerksamkeit!

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Bildquellen

www.zellerrtal-open.de Bildarchiv das Team Agentur fr Marleting GmbH Fotolia Webseiten der Veranstaltungen WineVibes, Wine4Sence,

http://www.zellerrtal-open.de/8. WeinmarketingTagKunden finden und Kunden binden WeinEvents Kunden auf dem Silbertablett?Wir helfen Betrieben bei der Vermarktung!Foliennummer 4Foliennummer 5Foliennummer 6Foliennummer 7AgendaZukunft der (Wein-)Kunden(45-65 Jhrige Deutsche)Eventmarkt in Deutschland (Indoor)VeranstalterTypenInflationre Zunahme von Wein-Eventsbersicht WeinEventMarkt > 1.000 BesucherTypische Fragen von Betriebenerhoben am WeinmesseInfoTag 03.11.2015AgendaWeingut R.&E. Schmitt, PfalzWeingut Strohm, RheinhessenWeingut Tielen-Feilen, MoselAgendaKeller und Kunst im Rheingau 19954 Jahre BaroloClubSommerbegegnung im GartenFoliennummer 23Foliennummer 242015: WeinPavillon auf der Expo - WeinMesse der Zukunft?7 x Home and Garden 2016Ein Tal feiert!EventKonzepte 25+ bis ?AgendaWeiwurst quator es gibt ihn wirklich!Entwicklung der WeinstndeWerblicher AuftrittFoliennummer 33Foliennummer 34Foliennummer 35Strategische WippeQualittsprfung seit 2001 vor OrtWeinSommer - ImpressionenFoliennummer 39WeinMesse ImpressionenWeintrgereTicketingBefragungenFoliennummer 44Foliennummer 45Foliennummer 46Foliennummer 47Foliennummer 48Kennzahlen WeinSommer Besucher 2015Wie haben Sie von der WeinMesse erfahren?Wie ist Ihr Gesamteindruck von der WeinMesse?Kennzahlen WeinMessen 2015Mystery - Checks durch BesucherFoliennummer 54Foliennummer 55Foliennummer 56Homo vinophilus der weintrinkende MenschMenschen- vs. Produktorientierte PrsentationEventMythos - Was man nicht planen kann!EventMythos - Was man planen kann!EventMythos - Was man planen kann!Wie man fr gute Stimmung sorgen kann!Fragen, ber die wir derzeit nachdenken!AgendaFoliennummer 65Wie messe ich den Erfolg?Bei Events knnen Sie Geld verbrennen!Foliennummer 68Kommunikationsstrategie beim EventAgendaTrends bei EventsWeinEvents Kunden auf dem Silbertablett? fr weitere InformationenBildquellen