Upload
jan-wietsma
View
461
Download
2
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Op 12 september 2013 was er een AccountancyNieuws bijeenkomst. Thema was het opzetten van een adviespraktijk voor accountants. Een samenvatting van deze bijeenkomst is hier na te lezen: http://www.janwietsma.nl/weblog/item/persoonlijke-aandacht-belangrijkste-succesfactor-voor-adviespraktijk
Citation preview
An Triple A event: Accountant: organiseer je advies!
12 september 2013 Postillion Bunnik
Adviseren en uw organisatie
Verwachtingen van de klant
Dia 4
• Een unieke reputatie in de markt• Partnerships met strategische klanten• Differentiatie naar klantgroepen• Ondernemerschap en leiderschap op alle niveaus• Continue innovatie van dienstverlening• Technologie voor je laten werken• Community-based organiseren
Succesfactoren volgens Kwakman
Verwachtingen van de klant
Dia 5
Accountant biedt Klant wil
Jaarrekening Actuele stuurinformatie
Assurance Insurance
Advies Persoonlijke aandacht
Compliance Meedenken
Herstellen Voorkomen
Analyseren Signaleren
Beweging van achteraf naar real-time en van onderneming naar individu.
• De waarde van een product of dienst kan alleen worden gedefinieerd door de eindconsument
• Vraag het uw klant
Marketing 3.0
Het accountantskantoor in 2016Commodity Goederen Diensten Belevenis
Klant-benadering
Klantvriendelijk Klantgericht Klantgedreven Partner
Strategie Proces-oriëntatie
Marktoriëntatie KlantgroepOriëntatie
Klantoriëntatie
Missie “Wij doen het graag en goed”
Product wordt gedefinieerd vanuit marktbehoefte
Keuze voor differentiatie tussen klanttypen
Oplossing die bij de klant past
Cultuur Conformeren aan het systeem
Aandacht voor‘de klant’
Verschillen in klantbehoefte en kenmerken
Aandacht voor de mens
Organisatie Proces-structuur en efficiency
Frontoffice/backoffice
Flexibel front- en backoffice
Portal, contact-centrum
Het accountantskantoor in 2016
Commodity Goederen Diensten Belevenis
Operationeel management
Kern van de organisatie
Marktgedreven operationele processen
Flexibel en vraaggestuurd
Maatwerk op grote schaal
P&O Taakoriëntatie Commerciële voeling
Flexibele meedenkers
Mensgerichte oplossers
ResultaatBewaking
Kostenfocus Financieel,Opbrengsten
ActivityBased Costing
Customer Based Accounting
R&D Wat wij kunnen Marktgericht Proactief PMC Continu‘unieke’ producten
Technisch Efficiency, proces en product-kwaliteit
Efficiency, Marktconforme kwaliteit
Variabele‘pakketten’
1-op-1, modulair
Advieskantoor
Adviesklant en waarden• Niet alle klanten zitten te wachten op uw advies. En niet alle klanten zijn geschikt als adviesklant.
• Adviesklanten onderschrijven waarden van kantoor. Deze waarden maken uw kantoor niet kopieerbaar = onderscheidend vermogen
– Relatiewaarden:• lokaal kantoor, landelijke organisatie, gezelligheid, zakelijkheid, laagdrempelig, creatief,
kameraadschap, geen verbeelding, lef, loyaliteit
– Economische waarden:• bijdrage aan de omzet, betalingsgedrag, aanbevelen bij derden
Onderscheidend vermogen
Wilt u dat uw klanten ook zo tot een keuze komen?
Op basis waarvan kiest u?
We zijn allemaal
een merk
Professionals
moeten zichzelf
gaan zien als een
product of dienst:
het merk ‘Ik
’
Maar jij moet het waarmaken
Wat voor accountant/adviseur bent u?
Marktontwikkelaar
• Intrinsieke motivatie:• Succes• Presteren• Scoren• Resultaten• Ergens voor gaan
• Wat mag verwacht worden:• Bezoeken netwerkbijeenkomsten• Werven nieuwe klanten
Marktontwikkelaar
• Stijl: – nieuwe uitdagingen en kansen – doelgericht
• Competenties: – daadkracht– presentatievermogen – assertief
• Valkuil: – samenwerking met anderen onder druk– eigen mening
Innovator
Intrinsieke motivatie:- Validatie- Ontwikkelen- Begrijpen- Relativeren- Onderzoeken- Kunnen- Niets missen
Wat mag verwacht worden:- Bezoeken niet vaktechnische bijeenkomsten, netwerken- Actief op social media- Producten ontwikkelen
Innovator
• Stijl: – signaleren en adopteren van nieuwe ideeën
• Competenties: – inspirerend – flexibel– durf
• Valkuil: – relatie met de ander (te flexibel)– commercie– vermoeiend ervaren worden
Vakman
Intrinsieke motivatie:- Conform voorschriften- Zekerheid ervaren- Veiligheid- Weten waar je aan toe bent- Procedures- Feiten
Wat mag verwacht worden:- Bloggen en bijgewerkt LinkedIn profiel- Vakinhoudelijk actueel- Interne processen
Vakman
• Stijl: – passie voor het vak– expert
• Competenties: – vakmanschap– analytisch vermogen– aanpassingsvermogen
• Valkuil: – perfectionisme– afstandelijk– relatie met klant
Dia 23
Vertrouwenspersoon
Intrinsieke motivatie:- Win/Win- Goed voelen- Lekker in het vel- Samen- Coachen- Mediation
Wat mag verwacht worden:- Bezoeken klantbijeenkomsten- Bloggen- Medewerkers en klanten begeleiden
Vertrouwenspersoon
• Stijl: – binden van partijen– idealen
• Competenties: – empathisch vermogen– communicatief– samenwerker
• Valkuil:– commercie– opgaan in klant
Ik begrijp het
Ik mag er zelf voor kiezen en het voelt goed
Ik kan het
Het past bij mij en ik ‘ga ervoor’
Regie
Waarde
Betekenis
Aandacht
RelatieManagement
Meer weten?
• M: [email protected]• T: WietsmaJ• B:: janwietsma.nl• L: in/janwietsma• T: 055 – 355 9979