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AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A.

Aldo A. Aldeano Castillero.Calobre, abril 29 de 2006.

“GRUPO ASOCIATIVO PARA

LA EXPORTACIÓN DE SANDÍA”

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CONTENIDO

Análisis de capacidades para la exportación

La tarea exportadora

¿Es hora de asociarse?

Beneficios de un Grupo Exportador

Almuerzo

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INTRODUCCION AL TALLER

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INTRODUCCION

Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un país o una región con potencial de desarrollo es comprender la importancia y prioridad que requieren las áreas de formación y capacitación.

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INTRODUCCION

Los sectores productivos rurales, tienen el potencial para desarrollar fuentes de trabajo y riqueza a través de la exportación de productos no tradicionales, para lo cual, los productores deben resolver algunas situaciones: ¿Cómo acceder a mercados internacionales? ¿Cómo lograr la escala necesaria para satisfacer las

demandas en cantidad, calidad y precio? ¿Cómo realizar el proceso exportador?

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INTRODUCCION

Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de Servicios al Comercio Exterior, cuyo propósito es fortalecer al sector exportador, AF CESA ha diseñado este taller denominado:

“Grupo asociativo para

la exportación de Sandía”

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OBJETIVOS DEL TALLER

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OBJETIVOS DEL TALLER

General: Sentar las bases para la toma de una decisión con respecto al

proyecto de asociatividad 

Específicos: Considerar las implicaciones de convertirse en exportador

directo Analizar la situación actual de los productores de Calobre Plantear los beneficios de formar parte de un grupo asociativo Presentar cómo se da el proceso de estructuración Determinar si hay disposición a formar un grupo o consorcio

exportador

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¿POR QUÉ ESTE TALLER?

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Porque

Hay empresas intermediaras que ganan mucho dinero exportando,

mientras que los productores reciben un beneficio mínimo por la venta de sus

productos

CAMBIO

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Exportaciones de Sandía

Venta 0.179 (promedio precio FOB Sur EUA)

Transporte 0.015 ($640/43,683lbs.)

Empaque 0.025 ($0.98/40 lbs.)

Producto0.060 (precio de venta del productor)

Utilidad bruta 0.079 x 43,683 = 3,488 (por contenedor)

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Exportaciones de Sandía

El productor recibe:

$2,620.98

El exportador recibe:

$7,819.26

Por cada contenedor de 40’

(43,683 lbs.)

que se exporta:

Costos 80%

$524.20 $1,563.85

Ingreso bruto

$6,255.41$2,096.78

GANANCIA

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LA TAREA EXPORTADORA

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Objetivos de la actividad productiva

Ganar dinero Satisfacer una necesidad o deseo de los

consumidores Generar puestos de trabajo Garantizar la continuidad de la actividad Lograr crecimiento sostenido

¿Qué opciones tiene el productor?

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Opciones del productor

Vender sus productos a intermediarios en el sitio de producción

Llevar sus productos a los lugares de compra del consumidor (ciudades Santiago o Panamá)

Vender sus productos a intermediarios que los exportan (Exportación indirecta)

Enviar sus productos a los lugares de compra en el exterior (Exportación directa)

Comercialización localComercialización

Internacional

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¿Cuándo pensar en exportar?

Saturación de los mercados Participación disminuida Crecimiento de la competencia Mercados maduros que no crecen

Tamaño de los mercados

Capacidad instalada

Oportunidades de Mercado Abastecimiento Estratégico Desarrollo de Productos Específicos con

demanda

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¿Qué es exportar?

Exportar es, por definición: Vender bienes o servicios a un comprador en otro país

Exportar es mucho más … Es trazar una estrategia, un plan de cómo llegar en tiempo y

forma a mercados específicos Atender y comprometerse con las necesidades de la

demanda Investigar, aprender, elegir, mejorar continuamente Crecer a largo plazo

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¿Qué es exportar?

Exportar es mucho más …

Compromiso y actitud empresarial

Capacidad de ejecución y

perseverancia

Conocimiento investigación

QUERER

SABER PODER

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¿CÓMO EXPORTAR?

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Modalidades de exportación

EXPORTACIÓN

EXPORTACIÓN INDIRECTA EXPORTACIÓN DIRECTA

Método menos costoso y menos arriesgado, pero con menor grado de control sobre el desempeño del producto en el país – mercado y menos ganancia.

Método que demanda la creación de capacidades especiales para exportar. Es más costoso pero da mayor control sobre el producto en el país – mercado

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Modalidades de exportación

INDIRECTA

Ocasional

Trading Co.

Import & Export

Organización comercial in situ: trata con los clientes extranjeros que se presentan en sus facilidades

Empresas que tienen oficinas en varios países, a través de las cuales controlan redes de comerciales en algunas regiones

Empresas ubicadas en el país que atienden mercados en distintos países a través de representantes de venta

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Modalidades de exportación

DIRECTA

VENDEDORESINT’LES

AGENTES LOCALES

DITRIBUIDORESLOCALES

FILIALESCOMERCIALES

Ejecutivos de venta propios del exportador que viajan a los países destino para abrir mercado y realizar ventas

Realizan negociaciones y contactos en nombre del exportador a través de un acuerdo de representación (no son comercializadores)

Compran los productos al exportador para venderlos en el mercado del país destino, con o sin exclusividad

Creación de una oficina propia del exportador en el país destino que se encarga del manejo del producto en ese mercado

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VENTAJAS Y RIESGOS DE EXPORTAR

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Ventajas de exportar

En función del mercado:

No depender de un solo mercado, lo cual permite diversificar los riesgos y reducir el impacto de las fluctuaciones de los mercados

Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de los mercados internacionales

Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales

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Ventajas de exportar

En función de mejoras en la eficiencia: Logro de economías de escala e incremento de la

rentabilidad Mayores volúmenes de producción y venta Dilución de los costos fijos al aumentar el volumen

Mejorar y/o uniformar la calidad Actualización tecnológica Lograr alianzas estratégicas con empresas locales

o extranjeras para disminuir costos, diversificar productos y aumentar eficiencia

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Ventajas de exportar

En función del crecimiento de la actividad: Desarrollo y crecimiento

Por incremento en la actividad Mejoramiento de la imagen corporativa Buen argumento para lograr financiamientos para

expansión utilizando los contratos como garantía Mejora de la competitividad Generación de empleos adicionales Apoyo al desarrollo del país por medio de la

generación de divisas

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Riesgos de exportar

Operativos Fallas en la consideración de la capacidad necesaria Especificaciones o características inadecuadas Errores en el cálculo de los precios Fallas en la evaluación de la competencia Fallas en el abastecimiento de materia prima o

insumos Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio Tramitación incorrecta en el país de destino

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Riesgos de exportar

Legales Falta de elaboración de contratos o fallas en los

mismos Incumplimiento de las obligaciones contractuales Demandas legales por incumplimiento de acuerdos

Problemas de jurisdicción

Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil

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Riesgos de exportar

Financieros Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas Incumplimiento de los clientes (investigación

insuficiente o inadecuada) No contratación de seguros o garantías de exportación Fallas en los instrumentos de cobro Riesgo del país al que se exporta

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¿SOMOS COMPETITIVOS?

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Definiendo si somos competitivos

Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y trata de controlar variables:

Productividad CalidadCapacidadsatisfacervariedad

Agilidadreacción

demandasespecíficas

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Definiendo si somos competitivos

RecursosHumanos

Recursos Financieros

Información

ExportadorExportadorCompetitivoCompetitivo

Capacidad

Productiva

• Ganar mercados externos

• Enfrentar a la competencia

• Lograr rentabilidad

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Definiendo si somos competitivos

Para ser realmente

Competitivos

necesitamos contar con

una ESTRATEGI

A

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Definiendo la oferta exportable

Producto Competitivo

Capacidadpara atenderla demanda

Capacidad para apoyaral producto

OFERTAEXPORTABLE

OFERTAEXPORTABLE

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Definiendo la oferta exportable

Capacidad de exportación

ProveedoresConfiables:

CantidadCalidadPrecio

Confiabilidad

VolúmenesRequeridos:

CantidadCalidad

VariedadPrecio

Entregas Correctas:

CantidadCalidadTiempo

Seguridad

¿ I N C R E M E N T O S ?

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REDES INDUSTRIALES

CLUSTERS O CONGLOMERADOS

CADENAS PRODUCTIVAS

Definiendo la oferta exportable

ASOCIATIVIDAD

NUCLEOS EMPRESARIALES

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ANÁLISIS DE CAPACIDADES PARA

LA EXPORTACIÓN

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Análisis FODA

Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica

AnálisisF.O.D.A.

Situación Actual

(Interna / externa)

Decisiones

Estratégicas

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Análisis FODA

Para hacer un FODA se requiere diferenciar: Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el

éxito que hacen diferencias frente a la competencia Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar Lo positivo y lo negativo

Positivo Negativo

Interno Fortaleza Debilidad

Externo Oportunidad Amenaza

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Análisis FODA

A lo interno se están las fortalezas y las debilidades. Cosas que controlamos como:

Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del

personal Portafolio: productos o servicios de la empresa

Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia?

Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?

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Análisis FODA Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son

factores que no controlamos. Se deben considerar: Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de

distribución, clientes, mercados, competidores) Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios,

accionistas, comunidad. El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos

Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños?

Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?

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Análisis FODA

Fortalezas

1.

2.

3.

4.

5.

Debilidades

1.

2.

3.

4.

5.

Oportunidades

1.

2.

3.

4.

5.

Amenazas

1.

2.

3.

4.

5.

Matriz de resumen del análisis:

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¡MUCHAS GRACIAS!

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Aldo A. Aldeano Castillero.Calobre, abril 25 de 2006

“BENEFICIOS DE UN GRUPO EXPORTADOR”

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Recordando qué es la Asociatividad

Es un mecanismo de cooperación por el cual se establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos y/o grupos de individuos tras un objetivo común.

La centralidad de la asociación está en la cooperación siempre y cuando sea una

necesidad mutua.

Por la Asociatividad adquieren: Un compromiso Relaciones de confianza Comunicación permanente. Compartir riesgos.

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Grupos exportadores

Es un grupo que se constituye

por medio de un acuerdo entre productores para logar exportar sus productos o incrementar el

volumen actual de exportaciones

La participación es libre y

cada productor mantiene su individualidad

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Grupos exportadores:

¿Quiénes participan? Productores que crean que se puedan

beneficiar de las acciones como grupo en lugar de acciones individualesDel mismo tipo de rubro, oDe distintos tipos de rubro

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Grupos exportadores:

¿Qué funciones cumplen? Investigación o desarrollo de mercadosActividades de promoción: (ferias

internacionales, misiones comerciales, confección de material promocional

Compra de insumos y/o materia primaComercialización de los productosGestión los envíosCapacitación de los productores

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Ventajas de asociarse para exportar

Contar con los servicios de un especialista en comercio exterior

Mayor posibilidad de ingreso a nuevos mercados y consolidar los existentes: Acceder a los mercados requieren inversiones que sólo se

justifican a partir de determinado volumen de oferta exportable

Diversificación de la demanda Aumenta la posibilidad de exportar a varios mercados y así

reducir riesgos

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Ventajas de asociarse para exportar

Acceso a mejores alternativas logísticas en función de una mejor planificación de la oferta exportable

Menores costos de producción Lograr mejores precios en insumos por compra de mayor

volumen Economías de escala: los costos fijos se asignan a mayores

cantidades producidas Mejores técnicas de producción

Mejora en la capacidad financiera en función de las contratos de compra – venta de la producción

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Ventajas de asociarse para exportar Acumulación de experiencia:

Se generan vínculos que facilitan flujo de información comercial y experiencias en materia de exportación que llevan a mejores prácticas

Nuevos conocimientos: A través de la gestión de capacitación se obtienen

conocimientos sobre técnicas de promoción y comercialización que se pueden aplicar a la gestión individual de cada productor

Imagen: El éxito del grupo crea una imagen de excelencia que

comparten cada uno de los miembros y puede ser aplicada individualmente

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Etapas de desarrollo

Formación Informar a los productores las características de este

tipo de actividad Toma de decisión de seguir adelante con el proyecto de

asociatividad Sentar las bases para la operación del grupo

Tipo de tareas que realizará Formas de participación de los asociados

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Etapas de desarrollo

Puesta en marcha del proyecto Contratación de un coordinador:

Reclutamiento y selección con base en un perfil profesional bien definido

Confección de un proyecto en detalle con: Objetivos propuestos Criterios de funcionamiento Acciones propuestas para el logro de los objetivos Flujo de fondos y fuentes previstas

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Perfil del coordinador

Título universitario Experiencia en materia de comercio internacional,

preferiblemente agro – exportación Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y acciones

de marketing internacional Capacitación profesional continuada (acreditable) en

materia de comercio exterior Buen dominio del idioma inglés Capacidad de armonizar intereses individuales en

función de los objetivos del grupo Vivir en Santiago

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Factores de éxito

Actitud positiva de parte de los participantes Interés Confianza Buena voluntad

Disponibilidad para colaborar Visión de mediano y largo plazo de los participantes Elección consensuada del coordinador orientada al perfil

necesario y sin vínculos con ninguno de los miembros Disponibilidad de productos para exportar en calidad y

cantidad

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Factores de riesgo

Excesivo liderazgo de alguno de los productores Manejo de agenda secreta Posiciones intransigentes Poco grado de compromiso Escasa disposición para colaborar con el coordinador Baja exigencia en el proceso de selección del

coordinador

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Agenda de trabajo Análisis FODA

Toma de decisión de la integración del grupo

Agenda de reuniones y capacitaciones

Desarrollo de un plan estratégico

Presupuesto financiero para el desarrollo de las actividades del grupo

Desarrollo de una agenda de actividades con objetivos, responsabilidades

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BIBLIOGRAFIA

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BIBLIOGRAFIA

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www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones

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¡MUCHAS GRACIAS!

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