Upload
vuthu
View
225
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
AKTIVITAS KOMUNIKASI PEMASARAN DI PERUSAHAAN
KENCANA PUTRI SURAKARTA TAHUN 2011
(Study Deskriptif Tentang Kegiatan Komunikasi Pemasaran di Perusahaan
Kencana Putri Surakarta)
Skripsi Untuk Melengkapi Tugas-Tugas dan Memenuhi Syarat-Syarat Guna
Memperoleh Gelar Sarjana Ilmu Sosial Dan Ilmu Politik Jurusan Komunikasi
Disusun Oleh :
AYUDYA PUTRI FAHRIANA D 1208530
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK
UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA
2012
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ii
HALAMAN PERSETUJUAN
Skripsi dengan judul :
AKTIVITAS KOMUNIKASI PEMASARAN DI PERUSAHAAN
KENCANA PUTRI TAHUN 2011
(Study Deskriptif Tentang Kegiatan Komunikasi Pemasaran di Perusahaan
Kencana Putri Surakarta)
Diajukan Oleh :
AYUDYA PUTRI FAHRIANA D 1208530
Telah disetujui untuk dipertahankan dihadapan panitia penguji skripsi pada
jurusan Ilmu Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas
Sebelas Maret Surakarta
Pembimbing I Pembimbing II
Drs. Surisno Satriyo Utomo, M.Si Tanti Herawati, S.Sos, M.Si NIP. 19500926 198503 1 001 NIP. 196902071995122001
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iii
PENGESAHAN
Skripsi ini telah disetujui dan disahkan oleh panitia penguji skripsi Porgram Ilmu
Komunikasi Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret
Surakarta
Hari :
Tanggal :
Tim Penguji Skripsi :
1. Ketua : Drs. Nuryanto, M.Si (………………….) NIP. 19490831 197802 1 001
2. Sekretaris : Nora NA., S.Sos, MLMed, Hons (………………….)
NIP. 19810429 200501 2 002 3. Anggota : Drs. Surisno Satrijo Utomo, M.Si (………………….)
NIP. 19500926 198503 1 001 4. Anggota : Tanti Hermawati, S.Sos,M..Si (………………….)
NIP. 19690207 199512 2 002
FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK UNIVERSITAS SEBELAS MARET
SURAKARTA DEKAN
Prof.Drs.Pawito, Ph.D NIP. 19540805 198503 1002
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
iv
Motto
· Realitas seseorang bukanlah apa yang tampak di hadapanmu, tapi apa
yang tidak dapat ia perlihatkan kepadamu.
(Kahlil Gibran)
· Give the world the best you have and the best will come back to you.
(Madeline S. Bridge)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
v
UCAPAN TERIMA KASIH
Ayahanda Seorang pejuang sekaligus Ayah dalam hidupku
Ibu
Seorang pejuang sekaligus Ibu dalam hidupku
Penulis Hidup dan kehidupanku, dulu, kini, esok dan selamanya
Teman-teman
Terima Kasih buat semuanya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vi
KATA PENGANTAR
Penulis panjatkan puji syukur kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, yang telah
melimpahkan berkat dan karunia-Nya, sehingga penulis dapat menyusun dan
menyelesaikan skripsi: AKTIVITAS KOMUNIKASI PEMASARAN DI
PERUSAHAAN KENCANA PUTRI SURAKARTA TAHUN 2011 (Study
Deskriptif Tentang Kegiatan Komunikasi Pemasaran di Perusahaan Kencana Putri
Surakarta)
Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat untuk mencapai gelar Sarjana
Sosial pada Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik Universitas Sebelas Maret
Surakarta. Pada kesempatan ini penulis menghaturkan terima kasih yang sebesar-
besarnya atas segala bimbingan dan bantuan dari berbagai pihak baik secara
langsung maupun tidak langsung dalam rangka penyusunan dan penyelesaian
skripsi ini. Ucapan terima kasih ini terutama penulis haturkan kepada :
1. Bp. Prof.Drs.Pawito, Ph.D, selaku Dekan FISIP Universitas Sebelas Maret
Surakarta
2. Drs. Surisno Satriyo Utomo, M.Si, dan Tanti Herawati, S.Sos, M.Si, selaku
Dosen Pembimbing Skripsi yang telah memberikan arahan dan motivasinya
kepada penulis.
3. Dosen Fakultas ISIP Universitas Sebelas Maret Surakarta yang telah
memberikan wacana keilmuan bagi penulis.
4. Keluarga besarku, terima kasih untuk semua kasih sayang dan semua
motivasinya.
5. Rekan-rekan yang telah berkenan menjadi responden dalam penelitian ini.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
vii
6. Semua pihak yang telah memberikan bantuan dan dorongan kepada penulis
untuk menyelesaikan penulisan skripsi.
Akhirnya, penulis mengucapkan banyak terima kasih untk semua
bantuannya dan penulis juga memohon kritik dan saran yang membangun guna
hasil ke depan yang lebih baik.
Surakarta, April 2012
Penulis
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
viii
ABSTRAK
Ayudya Putri Fahriana, D 1208530, Aktivitas Komunikasi Pemasaran di Perusahaan Kencana Putri (Study Deskriptif Tentang Kegiatan Komunikasi Pemasaran di Perusahaan Kencana Putri Surakarta) Tahun 2011
Komunikasi pemasaran menjadi kunci utama dalam kegiatan bisnis perusahaan. Perusahaan Kencana Putri Surakarta merupakan salah satu perusahaan produsen sepatu handmade dengan segmen anak muda. Dalam rangka memperkenalkan produknya ke konsumen, perusahaan menggunakan bauran komunikasi pemasaran yang merupakan penggabungan dari lima model yaitu iklan, promosi penjualan, humas, penjualan pribadi, dan penjualan langsung. Kelima model komunikasi ini mempunyai keunggulan masing-masing jika diimplementasikan sesuai dengan tujuan dan sasaran pasar.
Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan kegiatan komunikasi pemasaran pada perusahaan Kencana Putri Surakarta.
Jenis penelitian deskriptif kualitatif. Lokasi penelitian di Perusahaan Kencana Putri yang bergerak dibidang usaha tas dan sepatu di Jl. Apel I No.2 Jajar Laweyan Surakarta. Teknik pengambilan sampel menggunakan Purposive Sampling sebanyak 8 orang yang terdiri dari 3 orang internal perusahaan yaitu pemilik (owner), bagian pemasaran dan bagian produksi dan 5 orang konsumen. Teknik pengumpulan data menggunakan studi kepustakaan dan wawancara. Sumber data menggunakan data primer dan data sekunder. Validitas data menggunakan triangulasi sumber. Teknik analisis data menggunakan analisis interaktif.
Hasil penelitian menunjukkan bahwa perusahaan Kencana Putri di dalam mempromosikan produk melalui komunikasi pemasaran. Aktivitas komunikasi pemasaran yang dilakukan melalui periklanan, promosi penjualan, penjualan tatap muka, publisitas serta direct marketing. Periklanan dilakukan melalui media cetak antara lain brosur dan selebaran, sedangkan melalui media elektronik adalah website. Promosi penjualan dilakukan dengan cara memberikan potongan harga kepada konsumen pada saat-saat tertentu. Penjualan tatap muka dilakukan pada saat ada event yang disponsori oleh perusahaan, dimana perusahaan mendirikan stand sebagai tempat untuk bertransaksi ataupun membangun hubungan dengan konsumen. Publisitas ataupun public relation yang dilakukan perusahaan adalah menjadi sponsor dan dimuat dalam berita www.koranjitu.com sedangkan penjualan langsung perusahaan menggunakan media facebook.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
ix
ABSTRACT Ayudya Putri Fahriana, D 1208530, The Activity of Marketing Communications In Kencana Putri’s Company (Study Descriptive on Activity of Marketing Communications in Kencana Putri Company Surakarta) in 2011
Marketing communications is the major key in the activities of a business firm. Kencana Putri Company Surakarta is one of the shoe producers handmade with segments juvenility The company uses the marketing communications mix that is integration of five models, namely advertising sales promotions, public relations, private sale and direct selling to introduce their product. Fifth models of communication it had excellence each if implemented according to purpose and target market.
The purpose of this research is to know the activity marketing communications to Kencana Putri Company Surakarta.
The kind of research descriptive qualitative. The research in Kencana Putri Company who produces bag and shoes on Jl. Apple I No.2 Jajar Laweyan Surakarta. Sampling technique used purposive sampling are 8 people, they are are 3 people internal company are owner, marketing and production department and, 5 consumers. Data technique use literature study and interview. Data resources use data data primary and secondary. Validity data use triangulation source. Analysis data use analysis interactive.
The result showed that the Kencana Putri Company in promote their products through marketing communications. The activity of marketing communications who use are advertising, sales promotions, sales face to face, publicity and direct marketing. Advertising is done through printed brochures and flyers, and the electronic media use a website. Sales promotions done with means give a rebate to consumers at particular times. Personal selling done in the event that is sponsored by a company, then company founded stand as a place to transact or establish a relationship with consumers. Publicity or public relation who done the company is becomes sponsor and loaded in the news www.koranjitu.com. Direct selling the company uses the facebook media.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
x
DAFTAR ISI
Halaman
JUDUL ............................................................................................................... i
PERSETUJUAN ................................................................................................ ii
PENGESAHAN................................................................................................. iii
MOTTO ............................................................................................................. iv
PERSEMBAHAN ............................................................................................. v
KATA PENGANTAR ...................................................................................... vi
ABSTRAK ......................................................................................................... viii
ABSTRACT....................................................................................................... ix
DAFTAR ISI...................................................................................................... x
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................ xii
BAB I. PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah ............................................................. 1
B. Rumusan Masalah....................................................................... 3
C. Tujuan Penelitian ....................................................................... 3
D. Manfaat Penelitian ...................................................................... 4
E. Landasan Teori ........................................................................... 4
F. Kerangka Pemikiran .................................................................. 28
G. Definisi Konsep .......................................................................... 29
H. Implementasi Konsep ................................................................. 31
I. Metode Penelitian ....................................................................... 33
BAB II. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN KENCANA PUTRI
A. Sejarah Berdirinya ...................................................................... 40
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xi
B. Visi dan Misi ............................................................................... 42
C. Struktur Organisasi .................................................................... 43
D. Logo............................................................................................. 45
E. Produk Floopy Shop ................................................................... 45
F. Program Kegiatan ...................................................................... 48
G. Responden Penelitian ................................................................. 49
BAB III. PENYAJIAN DAN ANALISIS DATA ........................................... 52
BAB IV. PENUTUP ......................................................................................... 79
A. Kesimpulan .............................................................................. 79
B. Saran-Saran .............................................................................. 80
DAFTAR PUSTAKA
LAMPIRAN-LAMPIRAN
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
xii
DAFTAR GAMBAR
GAMBAR HALAMAN
1. Skema Kerangka Pemikiran ............................................................ 29
2. Diagram Teknik Triangulasi ............................................................ 37
3. Alur Prosedur Penelitian .................................................................. 38
4. Struktur Organisasi Floopy Shop .................................................... 43
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Masalah
Di era globalisasi ini, perkembangan dunia bisnis berlangsung dalam
suatu iklim yang sangat kompetitif, cepat, dan tidak terduga. Semua produsen
barang maupun jasa dituntut untuk terus menerus melakukan perbaikan,
penyempurnaan, dan bahkan inovasi-inovasi baru. Oleh karenanya, maka
perusahaan-perusahaan dituntut untuk mengubah strategi usaha dan
pemasarannya untuk lebih dekat dengan konsumen, demi mempertahankan
eksistensi usaha yang telah mereka bangun serta mengatasi persaingan dengan
para kompetitornya.
Kondisi eksternal, khususnya persaingan di industri atau perusahaan
dalam mempertahankan konsumen dan untuk memperoleh pelanggan baru di
Indonesia dewasa ini sangat ketat, ditandai dengan adanya program promosi
yang lebih mengarah pada pemanfaatan strategi komunikasi yang bersifat
mempengaruhi atau lebih mengarah pada penyampaian informasi atau
persuasi tentang keuntungan produk (product benefits). Adanya
perkembangan teknologi informasi serta komunikasi, manusia sudah tidak
lagi mempermasalahkan batas, jarak, ruang dan waktu. Dalam berkomunikasi
dan hal ini juga dapat dimanfaatkan oleh perusahaan untuk memperkenalkan
atau menginformasikan keberadaan produk.
Media saat ini disesaki oleh ramainya pesan-pesan komunikasi
pemasaran. Kotler (2002 : 116) menyatakan bahwa rata-rata orang Amerika
1
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
2
setiap harinya dihadapkan pada ratusan iklan, dan kini mereka mencoba
menghindarinya. Hal tersebut mengakibatkan iklan televisi menjadi
kehilangan efektivitasnya karena semakin tidak keruannya iklan, semakin
banyaknya saluran, semakin mudahnya konsumen mengganti saluran, dan
semakin berkurangnya jam menonton televisi oleh kelompok masyarakat
tertentu. Akibatnya, pemasar harus memikirkan cara lain untuk menarik
perhatian konsumen.
Salah satu upaya yang ditempuh oleh produsen adalah melakukan
komunikasi pemasaran. Konsep komunikasi pemasaran menjadi kunci utama
dalam kegiatan bisnis perusahaan saat ini. Berbagai media dapat digunakan
sebagai iklan untuk memperkenalkan produk atau jasa kepada masyarakat. Namun
dampaknya terhadap peningkatan penjualan belum bisa diukur dari iklan itu
sendiri. Iklan zaman sekarang dituntut untuk lebih mengikat agar lebih menarik
orang untuk membeli barang atau jasa yang ditawarkan, sehingga tidak jarang
iklan yang menggandeng orang-orang terkenal sebagai icon pada iklannya.
Banyaknya biaya yang dikeluarkan yang akhirnya beban biaya iklan akan
dibebankan kepada konsumen dan akan berdampak pada harga barang. Maka para
produsen terus berupaya beriklan dengan biaya yang relatif murah namun bisa
diakses oleh masyarakat luas dan saat ini berkembang usaha melalui iklan di
internet.
Perusahaan Kencana Putri Surakarta merupakan salah satu perusahaan
produsen sepatu handmade dengan segmen anak muda. Dalam rangka
memperkenalkan produknya ke konsumen maka perusahaan juga
menggunakan bauran komunikasi pemasaran merupakan penggabungan dari
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
3
lima mode komunikasi dalam pemasaran yaitu advertising (iklan), promotion
sales (promosi penjualan), public relation (humas), personal selling (penjualan
pribadi), dan direct selling (penjualan langsung). Kelima model komunikasi
ini, mempunyai keunggulan masing-masing, jika diimplementasikan sesuai
dengan tujuan dan sasaran pasar.
Berdasarkan latar belakang masalah tersebut, maka penulis tertarik
untuk mengangkat sebuah judul penelitian, yaitu : AKTIVITAS
KOMUNIKASI PEMASARAN DI PERUSAHAAN KENCANA PUTRI
(Study Deskriptif Tentang Kegiatan Komunikasi Pemasaran di Perusahaan
Kencana Putri Surakarta).
B. Rumusan Masalah
Berangkat dari fenomena mengenai pentingnya pelanggan dalam
menciptakan image perusahaan, maka peneliti merumuskan masalah sebagai
berikut :
Bagaimana pelaksanaan kegiatan komunikasi pemasaran pada Perusahaan
Kencana Putri Surakarta ?
C. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan permasalahan yang telah dirumuskan dan agar penelitian
ini menjadi lebih terarah secara jelas maka perlu ditetapkan tujuan penelitian
ini adalah untuk mengetahui pelaksanaan kegiatan komunikasi pemasaran
pada perusahaan Kencana Putri Surakarta.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
4
D. Manfaat Penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian tersebut dapat diungkapkan bahwa
penelitian ini memiliki kegunaan :
1. Secara praktis memberikan kontribusi berupa tentang pelaksanaan
kegiatan komunikasi pemasaran perusahaan dalam rangka meningkatkan
penjualan perusahaan.
2. Secara teoritik penelitian ini diharapkan memberikan kontribusi baik untuk
penelitian yang akan datang.
E. Landasan Teori
1. Komunikasi
a. Pengertian Komunikasi
Komunikasi diartikan sebagai suatu proses dimana seseorang
komunikator menyampaikan sesuatu pesan (biasanya berupa lambang-
lambang dalam bentuk kata-kata) untuk merubah tingkah laku orang
(Teguh Meinanda, 2001 : 3). Komunikasi itu bisa dikatakan sebagai
bentuk penyampaian pesan dari satu orang pada orang lainnya yang
diajak berkomunikasi. Kegiatan komunikasi atau proses pemindahan
inilah yang disebut sebagai komunikasi. Komunikasi sebagai suatu
proses pemindahan informasi terjadi antara sumber komunikasi dengan
penerimanya.
Dengan demikian hasil proses komunikasi adalah terjadinya
perubahan pada diri orang yang menerima pesan sebagai upaya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
5
pengungkapan ide, gagasan, perasaan dan harapan-harapannya.
Sementara itu Phil Astrid S. Susanto (1999 : 45) mendefinisikan
komunikasi sebagai berikut : "Komunikasi adalah kegiatan pengoperan
lambang-lambang yang mengandung arti tertentu dari individu yang
satu ke individu lainnya atau dari kelompok satu kekelompok lainnya.
Dari definisi tersebut diatas dapat disimpulkan bahwa dalam kehidupan
manusia ada interaksi baik antar individu maupun antar kelompok.
b. Unsur komunikasi
Dalam komunikasi ada 5 unsur yang penting, yaitu sumber
(source), pesan (message), saluran (channel), penerima (receiver) dan
efek (effect).
Sumber : Sam Abede Pareno (2002 : 4)
Karena keempat unsur komunikasi ini umumnya muncul pada
setiap proses komunikasi. Uraian kelima unsur komunikasi tersebut
dibawah ini :
1) Source (sumber)
Sumber merupakan pemula pesan. Sumber bisa berupa individu
maupun sekelompok orang yang bekerjasama, sebagai suatu tim atau
berupa organisasi/ institusi. Peran utama dari sumber adalah
menyiapkan pesan.
Source Message Channel Receiver Effect
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
6
2) Message (pesan)
Pesan adalah rangsangan yang dikirim oleh sumber kepada penerima.
Pesan adalah ide yang dikomunikasikan. Pesan terdiri dari simbol-
simbol yang mempunyai arti tertentu baik bagi sumber maupun bagi
penerima. Pesan kebanyakan disampaikan dalam bentuk verbal
berupa simbol-simbol bahasa dan juga bisa bersifat non verbal
seperti isyarat tangan, gerak tubuh, gambar dan lain-lain.
3) Channel (saluran)
Saluran adalah saranan dengan mana suatu pesan berjalan dari suatu
sumber kepada penerima. Saluran dapat berupa media massa seperti
Koran, film, radio, televisi dan lain-lain, yang memungkinkan
sumber mencapai banyak penerima, maupun saluran-saluran
interpersonal yang melibatkan pertukaran tatap muka antara sumber
dan penerimanya. Salah satu perbedaan penting antara komunikasi
melalui media massa dengan media interpersonal adalah, bahwa
umpan balik ditunjang di dalam media komunikasi interpersonal.
4) Receiver (penerima)
Receiver adalah penerima pesan, kepada siapa pesan itu ditujukan.
Unsur ini sangat penting, meskipun demikian sumber sering kali
melalaikannya. Sumber sering kali berorientasi pada
dirinya/kepentingannya sendiri (source oriented), berorientasi pada
pesan (message oriented) dan lain-lain. Pada yang terpenting adalah
bagaimana agar pesan dapat diterima oleh receiver (penerima).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
7
5) Effect (Dampak)
Dampak sebagai pengaruh pesan. Dampak atau efek yang terjadi
pada komunikan (penerima) setelah menerima pesan dari sumber,
seperti perubahan sikap, bertambahnya pengetahuan.
Penjelasan keempat unsur tersebut dapat dijelaskan sebagai mulai
proses komunikasi yang dimulai dari unsur source sebagai pengirim pesan,
ide dan gagasan. Gagasan pemikiran tersebut lalu diterjemahkan ke dalam
seperangkat lambing atau simbol yang bermakna. Proses inilah yang
disebut sebagai enconding. Lambang bermakna yang akan disampaikan ini
Tnerupakan pesan (message), yang disampaikan melalui media yang
berperan sebagai saluran komunikasi. Agar pesan yang sampai pada
penerima dapat di mengerti, pesan diterjemahkan kembali ke dalam ide
pikiran penerima (receiver).
Komunikasi yang efektif menurut Jalalludin Rahmat (2000, 57)
adalah komunikasi yang dapat memmbulkan, pengertian, kesenangan,
pembahan sikap, hubungan sosial yang baik dan tindakan. Komunikasi itu
sebagai suatu proses pengoperan pesan antara manusia. Komunikator
mengoperkan stimuli, biasanya menggunakan lambang-lambang bahasa, untuk
menggunakan tingkah laku komunikan yang lain. Dapat dikatakan bahwa
masalah pengaruh pesan itu merupakan juga bagian yang penting dalam
komunikasi. Karena komunikasi merupakan proses dua arah atau timbal balik,
maka komponen balikan perlu ada dalam proses komunikasi.
Ditentukan pula oleh Schramm Wilbur Schramm dalam Kotler, (2002 :
9), untuk keberhasilan komunikasi pesan-pesan harus dikonstruksikan dalam
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
8
bentuk yang memenuhi syarat yang disebutnya sebagai “the Conditional of
Succes in Communication”. Kondisi-kondisi tersebut adalah :
a. Pesan harus direncanakan dan disampaikan sedemikian rupa sehingga pesan
itu dapat menarik perhatian yang dituju.
b. Pesan-pesan harus menggunakan tanda-tanda yang didasarkan pada
pengalaman yang sama antara sumber dan sasaran, sehingga kedua
pengertian bisa bertemu.
c. Pesan harus membangkitkan kebutuhan pribadi dari sasaran dan
menyarankan cara-cara untuk mencapai kebutuhan itu.
d. Pesan harus menyarankan suatu jalan untuk memperoleh kebutuhan yang
layak dan dari situasi kelompok dimana kesadaran saat itu digerakkan untuk
memberikan respon yang dikehendaki.
2. Komunikasi Pemasaran
Komunikasi pemasaran merupakan uraian dari dua unsur pokok yaitu
komunikasi dan pemasaran. Komunikasi merupakan proses dimana pemikiran
dan pemahaman disampaikan antara individu atau antara organisasi dengan
individu. Komunikasi bukan sekadar berbicara, menulis, berbusana atau
melakukan demonstrasi. Pemasaran adalah suatu proses sosial yang
melibatkan kegiatan-kegiatan penting yang memungkinkan individu dan
perusahaan mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan pertukaran.
Pemasaran adalah penjualan yang dilakukan lewat sebuah sistem. Jika
digabungkan, komunikasi pemasaran mempresentasikan suatu proses sosial
dan manajerial yang membuat suatu kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan lewat penciptaan dan pertukaran (feedback) timbal
balik antara produk dan nilai dengan orang lain (Kotler, 2002 : 8).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
9
Andersen, Poul Houman (2001) menyatakan dalam jurnal
penelitiannya bahwa :
Komunikasi pemasaran merupakan campuran dari beberapa parameter tradisional yang telah diidentifikasi sebagai sebuah bujukan (persuasif) yang memerlukan satu model komunikasi. Kaitannay dalam pemasaran maka komunikasi pemasaran selain berfungsi sebagai persuasif juga berfungsi menginformasikan, mendengarkan dan menjawab yang memerlukan interaksi sehingga membentuk komunikasi dua arah . Selain itu, komunikasi pemasaran tugasnya tidak lagi terbatas untuk sebuah kelompok kecil pemasaran orang tetapi lebih luas. Komunikasi pemasaran yaitu semua elemen-elemen promosi dari
marketing mix yang melibatkan komunikasi antar organisasi dan target
audience pada segala bentuknya yang ditujukan untuk performance
pemasaran (Prisgunanto, 2006:8).
Komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang berusaha
menyebarkan informasi, mempengaruhi / membujuk, dan mengingatkan
pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia menerima,
membeli, dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang
bersangkutan (Fandy Tjiptono, 2005:219).
Djasmin Saladin (2001; 123) Komunikasi Pemasaran adalah
aktivitas yang berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi dan
membujuk atau mengingatkan pasan sasaran atas perusahaan dan
produknya agar bersedia menerima, membeli loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan. Sedangkan Komunikasi
Pemasaran menurut Sofyan Assauri (1996:243) adalah “Kombinasi
strategi yang paling baik dari unsurunsur pnomosi tersebut, maka untuk
dapat efektifnya promosi dilakukan oleh suatu perusahaan, perlu
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
10
ditentukan terlebih dahulu peralatan atau unsur promosi apa saja yang
sebaiknya digunakan dan bagaimana pengkombinasian unsur-unsur
tersebut agar hasilnya dapat optima
William G. Nickels dalam bukunya Marketing Communication and
Promotion (1984) mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai berikut:
proses pertukaran informasi yang dilakukan secara persuasif sehingga
proses pemasaran dapat berjalan secara efektif dan efisien (Purba, dkk,
2006: 126).
Banyak ahli yang sepakat bahwa konsep inti komunikasi pemasaran
adalah pertukaran (exchange). Alasan yang mendasari bahwa konsep inti
pemasaran adalah pertukaran yaitu bahwa seluruh aktivitas yang dilakukan
satu individu dengan individu yang lainnya merupakan pertukaran. Tidak
ada individu yang mendapatkan sesuatu tanpa memberikan sesuatu baik
langsung ataupun tidak langsung. Alasan terjadinya pertukaran adalah
untuk memuaskan kebutuhan.
Pertukaran yang terjadi baik langsung maupun tidak langsung
memerlukan komunikasi yang membawa peran. Dengan demikian
komunikasi memegang peranan penting dalam proses pertukaran. Pada
tingkat dasar komunikasi dapat menginformasikan dan membuat
konsumen potensial menyadari akan produk yang ditawarkan. Komunikasi
dapat berusaha membujuk konsumen agar berhasrat masuk dalam
hubungan pertukaran (exchange relationship) pada pemasaran. Peran lain
dari komunikasi adalah untuk membedakan (differenting) produk yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
11
ditawarkan oleh satu perusahaan dengan perusahaan lainnya. Upaya ini
dilakukan dengan mengkomunikasikan kepada konsumen bahwa produk
yang ditawarkan berbeda dengan produk lainnya yang sejenisnya.
Komunikasi pemasaran meliputi tiga tujuan utama, yaitu untuk
menyebarkan informasi (komunikasi informatif), mempengaruhi untuk
melakukan pembelian atau menarik konsumen (komunikasi persuasif), dan
mengingatkan khalayak untuk melakukan pembelian ulang (komunikasi
mengingatkan kembali) (Fandy Tjiptono, 2005 : 220).
Shakeel-Ul-Rehman dan M.Syed Ibrahim (2011) dalam jurnal
penelitiannya menyatakan bahwa :
Integrated Marketing Communication is the boost for promotional mix elements, whether it is advertising; direct marketing, interactive/internet marketing, sales promotion, publicity/public relations or personal selling, combining these disciplines to provide consistently and clearly a maximum communication impact. Komunikasi pemasaran terpadu adalah kombinasi dari beberapa elemen-elemen promosi, misalnya advertising ; pemasaran langsung atau pemasaran melalui internet, promosi penjualan, publisitas atau hubungan masyarakat atau penjualan pribadi, penggabungan beberapa disiplin ilmu yang ada ini untuk menyediakan secara konsisten dan jelas sebuah komunikasi pemasaran yang maksimum Sarana untuk melakukan komunikasi pemasaran adalah bauran
komunikasi pemasaran (marketing communication mix) total sebuah
perusahaan disebut juga bauran promosinya (promotion mix) merupakan
perpaduan khusus antara iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, dan
hubungan masyarakat yang digunakan perusahaan untuk meraih tujuan iklan
dan pemasarannya (Sunarto, 2004:261). Pada dasarnya, marketing
communication mix terdiri atas empat elemen dasar atau empat kegiatan
dasar, yaitu:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
12
a. Iklan
“Istilah advertising berasal dari bahasa latin yaitu ad-vere yang
berarti mengoperkan pikiran dan gagasan kepada pihak lain” (Rendra
Widyatama, 2005 : 13). Istilah iklan juga sering dinamai dengan
sebutan yang berbeda-beda.
Definisi iklan menurut Koniq adalah : “iklan adalah informasi
yang up to date kepada konsumen mengenai komoditi-komoditi dan
dorongan-dorongan kebutuhan tertentu yang bertujuan untuk menjaga
tingkat produksi” (Koniq dalam Rendra Widyatama, 2005 : 16).
Menurut Kotler : “Iklan adalah semua bentuk penyajian non
personal, promosi ide-ide, promosi barang produk atau jasa yang
dilakukan oleh sponsor tertentu yang dibayar” (Kotler dalam Rendra
Widyatama, 2005 : 16).
Dari pengertian iklan sebagaimana tersebut di atas sekalipun
terdapat beberapa perspektif yang berbeda-beda, namun sebagian besar
mempunyai kesamaan prinsip dasar dari periklanan. Adapun keenam
prinsip dasar dari periklanan tersebut adalah sebagai berikut :
1) Adanya pesan tertentu
Sebuah iklan tidak akan ada tanpa adanya pesan. Tanpa
pesan iklan tidak akan berwujud. Pesan yang disampaikan oleh
sebuah iklan dapat berbentuk perpaduan antara pesan verbal dan
pesan non verbal. Pesan verbal adalah pesan yang disampaikan
baik secara lisan maupun tulisan sedangkan pesan non verbal
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
13
adalah pesan yang dapat diterima khususnya oleh indra mata, tanpa
kemampuan melihat, pesan non verbal sulit untuk diterima dengan
baik.
2) Dilakukan oleh komunikator (sponsor)
Pesan iklan ada karena dibuat oleh komunikator. Komunikator
dalam iklan dapat datang dari perseorangan, kelompok masyarakat,
lembaga atau organisasi bahkan negara.
3) Dilakukan dengan cara non personal
Non personal berarti tidak dalam bentuk tatap muka. Media yang
digunakan dalam kegiatan periklanan secara umum adalah media
surat kabar, majalah, radio, televisi dan film. Sementara itu ada
media lain yang juga digunakan yaitu spanduk, poster, leaflet,
baliho, balon udara, dan lain sebagainya.
5) Disampaikan untuk khalayak tertentu
Iklan diciptakan oleh komunikator karena ingin ditujukan kepada
khalayak tertentu. Dalam dunia periklanan, khalayak sasaran
cenderung bersifat khusus. Pesan yang disampaikan tidak
dimaksudkan untuk diberikan kepada semua orang, melainkan
kelompok target yang telah ditentukan.
6) Dalam penyampaian pesan tersebut, dilakukan dengan cara
membayar
Penyampaian pesan dilakukan dengan cara membayar. Dalam
kegiatan periklanan, istilah membayar harus dimaknai secara luas,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
14
sebab kata membayar tidak hanya berupa uang, melainkan dengan
cara barter berupa ruang, waktu dan kesempatan juga dapat
dilakukan.
7) Penyampaian pesan tersebut, mengharapkan dampak tertentu
Semua iklan yang dibuat oleh pengiklan memiliki tujuan
tertentu yaitu berupa dampak tertentu di tengah khalayak. Dampak
tertentu yang diharapkan oleh pengiklan dapat berupa pengaruh
ekonomis maupun dampak sosial. Pengaruh ekonomis yang dimaksud
adalah produknya laku dan bertambahnya penjualan, sedangkan
dampak sosial adalah keuntungan non ekonomi yaitu terbangunnya
citra baik berupa penerimaan sosial oleh masyarakat.
Dewasa ini, membicarakan pemasaran tidak dapat dilepaskan
dari kegiatan periklanan. Periklanan dan pemasaran merupakan dua
hal yang sulit untuk dipisahkan. Keduanya saling terkait antara satu
dengan yang lain. Dalam kegiatan pemasaran modern, periklanan
merupakan bagian dari kegiatan promotion mix (bauran promosi),
bersama-sama dengan kegiatan personal selling, publisitas dan
promosi.
Pemasaran tidak sekedar membuat barang sebaik mungkin lalu
memasarkannya kepada konsumen, menetapkan harga yang sesuai,
serta menata (mendisplay) pada tempat yang menarik. Perusahaan
juga perlu melakukan komunikasi yang baik kepada calon
konsumennya. Dalam perspektif ini, perusahaan sebenarnya juga
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
15
merupakan pihak komunikator yang menyampaikan pesan kepada
komunikannya melalui barang dan jasa yang ditawarkannya. Untuk itu
perusahaan perlu melakukan komunikasi yang efektif terhadap
komunikannya.
Periklanan merupakan salah satu bentuk dari komunikasi
(personal communication) yang digunakan oleh perusahaan baik
barang atau jasa. Peranan periklanan dalam pemasaran adalah untuk
menambah pengetahuan konsumen tentang produk yang ditawarkan,
untuk membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan
jasa tersebut, dan untuk membedakan diri perusahaan satu dengan
perusahaan lain (differentiate the service) yang mendukung
positioning jasa. Terdapat beberapa tujuan periklanan diantaranya
adalah :
1) Iklan yang bersifat memberikan informasi (information advertising) adalah iklan yang secara panjang lebar menerangkan produk jasa dalam tahap rintisan (perkenalan) guna meciptakan permintaan atas produk tersebut.
2) Iklan membujuk (persuasive advertising), iklan menjadi penting dalam situasi persaingan, di mana sasaran perusahaan adalah menciptakan permintaan yang selektif akan merk tertentu.
3) Iklan pengingat (reminder advertising) iklan ini akan sangat penting dalam tahap kedewasaan (maturity) suatu produk untuk menjaga agar konsumen selalu ingat akan produk tersebut.
4) Iklan pemantapan (reinforcement advertising), yang berusaha meyakinkan para pembeli bahwa mereka telah mengambil pilihan yang tepat. (Rambat Lupiyoadi, 2001 : 108). Pada dasarnya tujuan pengiklanan adalah komunikasi yang
efektif dalam rangka mengubah sikap dan perilaku konsumen. Pada
bisnis jasa misalnya, sasaran pengiklanan adalah memperkenalkan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
16
produk baru, menarik kelompok pelanggan baru, membangun
ataupun memperbaiki citra dan menjelaskan keadaan produk secara
umum. Untuk itu ada beberapa pilihan media yang dapat digunakan
untuk melakukan pengiklanan, antara lain melalui : surat kabar,
majalah, radio, televisi, papan reklame (outdoor advertising) dan
direct mail.
Periklanan informatif berarti pemasar harus merancang iklan
sedemikian rupa agar hal-hal penting mengenai produk bisa
disampaikan dalam pesan iklan. iklan yang menonjolkan aspek
manfaat produk biasanya dikategorikan sebagai iklan yang bersifat
informatif. Periklanan yang bersifat membujuk berperan penting
bagi perusahaan dengan tingkat persaingan tinggi. Tujuan pemasar
adalah untuk mencoba meyakinkan konsumen bahwa merek yang
ditawarkan adalah pilihan yang tepat.
b. Personal Selling
Sarana personal selling memiliki efek langsung pada proses
penjualan berdasarkan sales forces. Memang keandalan personal
selling yang paling utama adalah mampu mendekatkan pelanggan
dengan penjualan lewat penggunaan jalur-jalur distribusi barang dan
produk yang ada. Lewat personal selling ini pelanggan akan tanpa
sungkan-sungkan menanyakan dan mencari tahu kemampuan produk
tersebut dengan leluasa. Mereka juga akan bisa mendapatkan informasi
akurat, sisi kebaikan dan keburukan dari produk secara langsung dari
konsumen (Prisgunanto, 2006:74).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
17
Personal selling merupakan salah satu kegiatan promosi yang sangat
banyak dilakukan oleh perusahaan-perusahaan, karena personal selling
merupakan salah satu cara untuk berkomunikasi dua arah dengan konsumen,
sehingga perusahaan akan memperoleh reaksi atau tanggapan langsung
terhadap produk yang ditawarkan, dan personal selling merupakan sumber
informasi secara individual yang berbeda dengan kegiatan promosi lain yang
bersifat masal dan tidak pribadi.
Personal Selling (penjualan pribadi) adalah suatu proses
membantu dan membujuk satu atau lebih calon konsumen untuk
membeli barang atu jasa atau bertindak sesuai ide tertentu dengan
menggunakan presentasi oral (komunikasi tatap muka) (Boyd, Walker,
Larrche; 1997:65). Sedangkan menurut Willian G. Nickels, personal
selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau
mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan
dengan pihak lain (Basu Swasta; 2000 :260).
Berdasarkan pendapat-pendapat tersebut diatas, maka dapat
ditarik kesimpulan bahwa penjualan oleh perorangan dilakukan secara
lisan dalam bentuk percakapan antara tenaga penjual atau wakil dari
perusahaan dengan satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan
akhir melakukan penjualan.
Tedapat sejumlah kondisi strategis ketika penjualan pribadi
diharapkan dapat memainkan peran utama dalam bauran promosi
perusahaan, kondisi yang menghasilkan keunggulan unik dari
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
18
komunikasi satu lawan satu atau meminimalkan kelemahaan
biayannya. Kondisi-kondisi tersebut meliputi (Boyd, Walker,
Larrche;1997:102):
1) Produk atau jasa yang secara teknis kompleks, khususnya apabila
mensyaratkan penanganan yang baik untuk pelayanan sebelum
dan setelah penjualan seperti desain sistem, intalasi, atau pelatihan
pengguna untuk memungkinkan pelanggan mendapatkan nilai
penuh.
2) Pasar sasaran terdiri atas pelanggan yang relatif sedikit dalam
jumlah, besar dalam ukuran, dan/atau terkonsentrasi secara
geografis.
3) Menarapkan strategi pemasaran yang bertujuan mengamankaa ketn
pangsa pasar dari pesaing yang kuat. Karena penjualan pribadi
dapat lebih persuasif daripada metode lain yang kurang pribadi
khususnya ciri-ciri atau aplikasi produk kompleks armada
penjualan sering memainkan peran penting dalam implementasi
strategi membangun pangsa.
4) Perusahaan mempunyai sumberdaya promosi yang terbatas. yang
dihadapi perusahaan yang lebih kecil adalah bahwa meskipun
biaya iklan perjangkauan lebih kecil, kebutuhan minimal untuk
melaksanakan kampanye iklan yang berhasil biasanya masih lebih
besar dibandingkan jumlah yang dibutuhkan untuk mendukung
armada penjualan yang efektif secara memadai.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
19
Personal selling di dalam komunikasi pemasaran juga
mempunyai sasaran ataupun tujuan yang dituju. Berikut akan
dijelaskan mengenai sasaran-sasaran penjualan, aktifitas spesifik yang
terlibat untuk mencapainya, dan kondisi apa yang diharapkan agar
tepat bagi penerapan sasaran dan aktivitas tersebut (Boyd, Walker,
Larrche; 1997:104):
1) Memenangkan penerimaan produk baru
Aktivits yang dibutuhkan : Perwakilan penjualan membangun
kesadaran dan mendorong permintaan untuk produk atau jasa baru
diantara pelanggan yang ada atau potensial. Kondisi yang cocok :
Perusahaan menerapkan strategi prospector; calon pelanggan besar
dalam ukuran dan kecil dalam jumlah; sumberdaya promosi
terbatas; perusahaan menerapkan strategi distribusi dorong.
2) Pengembangan pelanggan baru
Aktivitas yang dibutuhkan : Perwakilan penjualan menemukan
dan melayani pelanggan baru dan atau menembangkan distribusi
untuk produk dan jasa bisnis.
3) Mempertahankan loyalitas pelanggan
Aktivitas yang dibutuhkan : Perwakilan penjualan bekerja untuk
meningkatkan nilai yang disampaikan kepada pelanggan dengan
memberi saran atau pelatihan atau penggunaan produk,
menyampaikan pesanan, dan melengkapi jasa produk.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
20
4) Pelayanan teknis untuk melengkapi penjualan
Aktivitas yang dibutuhkan : Perwakilan penjualan bekerja untuk
meningkatkan nilai bagi pelanggan dengan membantu memadukan
produk dan jasa dengan peralatan atau operasi pelanggan yang lain
dengan memberikan desain, instalasi, dan latihan.
5) Mengkomunikasikan informasi produk
Aktivitas yang dibutuhkan: Perwakilan penjualan bekerja untuk
meningkatkan pemahaman ciri-ciri dan aplikasi produk sebagai
dasar untuk penjualan masa depan yang mungkin dan untuk
mendidik orang-orang yang mungkin mempengaruhi keputusan
pembelian akhir.
6) Mendapatkan informasi
Aktivitas yang dibutuhkan: Perwkilan penjualan memberi laporan
tindakan pesaing, permintaan masalah pelanggan, dan kondisi
pasar yang lain serta melakukan riset pemasaran atau aktivitas
intelijen.
Personal selling berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan
seseorang agar dapat mengenal produk perusahaan, lau
memahaminya, berubah sikap, menyukai, yakin, kemudian akhirnya
membeli dan selalu ingat akan produk tersebut. Untuk mendukung
kegiatan personal selling, dapat dengan memanfaatkan berbagai
peralatan yang tersaji dalam alat-alat promosi (Fandy Tjiptono; 2005
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
21
7:222): presentasi penjualan, pertemuan penjualan, program intensif,
contoh/sampel, pasar malam dan pameran dagang.
Menurut Kotler (2002 : 259) sifat-sifat khas dari personal selling adalah: (1). Berhadapan langsung secara pribadi. Penjualan tatap muka yang melibatkan suatu hubungan yang hidup, langsung, interaktif antara dua orang atau lebih. Setiap pihak bisa melihat dari dekat kebutuhan dan ciri masing-masing, dan bisa segera melakukan penyesuaian. (2) Keakraban. Penjualan tatap muka yang memungkinkan berkembangnya segala macam hubungan yang bermula dari sekedar hubungan penjualan ke suatu hubungan pribadi yang lebih mendalam. Seorang wiraniaga yang efektif biasanya mengingat-ingat kesenangan pembeli bila mereka mengehendaki hubungan itu berlangsung lama, (3) Tanggapan. Penjualan tatap muka membuat pembeli merasa wajib mendengarkan pembicaraan penjual. Pembeli mempunyai kebutuhan lebih besar untuk memperhatikan dan menanggapi, walaupun tanggapannya hanya sekedar ucapan terima kasih.
Sifat personal selling dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga
penjual dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan
dengan kebutuhan dan perilaku masing-masing calon pembeli. Selain
itu tenaga penjual juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli
terhadap penawaran penjualan, sehingga dapat mengadakan
penyesuaian-penyesuaian di tempat pada saat itu juga. Bila
dibandingkan dengan media periklanan, maka pesan yang
disampaikan melalui media ini ditujukan kepada orang-orang yang
sebenarnya bukan prospek (calon pembeli atau pengguna, sebaliknya
melalui personal selling perusahaan sudah berhadapan dengan calon
pembeli potensial.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
22
c. Sales Promotion
Sales Promotion adalah semua kegiatan yang dimaksudkan
untuk meningkatkan arus barang atau jasa produsen sampai pada
penjualan akhirnya. (Rambat Lupiyoadi, 2001 : 109). Point of sales
promotion terdiri dari brosur, information sheets, dan lain-lain.
Pada sarana komunikasi pemasaran, sales promotion dan pameran
adalah memiliki efek yang singkat sebagai upaya menstimulasi tekanan
pada sikap pembelian. Asumsi ini berangkat dari kebiasaan orang yang
akan membeli sesuatu barang tidak akan merencanakan sesuatu itu secara
mendadak, hal inilah yang akan terjadi pada penjualan lewat sarana ini.
Mungkin saja penjualan pada saat promosi atau pameran akaan sangat
tinggi karena faktor-faktor lain, bukan pada kesadaran pelanggan atau
konsumen akan produk tersebut, seperti kebanyakan pengunjung pameran
memerlukan barang yang ada demi satu kegunaan, tetapi bukan pada
merek yang ditawarkan dalam komunikasi pemasaran (Prisgunanto,
2006:75).
d. Public relations
Sarana komunikasi pemasaran ini bisa dikatakan bersifat konstan.
Sarana ini akan membangun efek pemasaran yang sangat lambat sebagai
pendukung fungsi-fungsi komunikasi yang lain kepada pelanggan sebagai
reinforce kredibilitas produk. Misalnya, perusahaan memberikan bantuan
kepada masyarakat sekitar lingkungan perusahaan dengan ikut membantu
kesejahteraan mereka dengan kegiatan kemanusiaan dan lain-lain.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
23
Public Relations atau humas merupakan kegiatan komunikasi
yang melibatkan seluruh anggota organisasinya untuk menciptakan
citra yang baik dimata public yang dapat mendukung tercapainya
tujuan organisasi. Public Relations adalah penyelenggara komunikasi
timbal balik antara suatu lembaga dengan publik mempengaruhi sukses
tidaknya lembaga tersebut” (F. Rachmadi, 1998 : 202). Public
Relation merupakan kiat pemasaran penting lainnya, dimana
perusahaan tidak harus berhubungan hanya dengan pelanggan,
pemasok dan penyalur, tetapi ia juga harus berhubungan dengan
kumpulan kepentingan publik yang lebih besar. Public Relation sangat
peduli terhadap beberapa tugas pemasaran, yaitu antara lain :
1) Membangun image (citra) 2) Mendukung aktivitas komunikasi lainnya. 3) Mengatasi permasalahan ada isu yang ada 4) Memperkuat positioning perusahaan 5) Mempengaruhi publik yang spesifik 6) Mengadakan launching untuk produk atau jasa baru (F.
Rachmadi, 1998 : 203). Dalam organisasi, marketing public relations merupakan satu
bagian atau satu departemen yang bertanggung jawab yang bertugas
sebagai ujung tombak komunikasi dari pihak hotel ke konsumen atau
masyarakat, dimana bertugas untuk mengembangkan kebijaksanaan dan
prosedur yang ada dalam keinginan masyarakat. Marketing public
relations tidak selalu merupakan alat promosi, tetapi yang penting harus
dapat menyesuaikan organisasi dengan kebutuhan dan keinginan
masyarakat. Program kehumasan atau public relations adalah
mengambil tindakan untuk mendapatkan pengertian dan pengakuan dari
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
24
masyarakat. Untuk itu, masyarakat perlu diberitahu tentang kenyataan
yang ada. Sutisna (2003 : 265-267). Untuk memperkenalkan tersebut
maka ada beberapa kegiatan antara lain adalah :
1) Publikasi
Adalah kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk
memperkenalkan produk jasanya ke konsumen melalui penyiaran,
pengumuman dan pemberitahuan. Publikasi dapat dilakukan
perusahaan dengan memasang pengumuman dan pemberitahuan di
beberapa tempat yang strategis yang biasanya dilewati orang.
2) Event
Adalah kegiatan-kegiatan yang dirancang agar dapat menarik
perhatian pasar sasaran dengan jalan mengadakan suatu kegiatan,
pelaksanaan event yang dilakukan perusahaan antara lain adalah
seminar, pesta pernikahan, konser musik dan lain sebagainya.
3) Sponsor
Adalah kegiatan yang dilakukan oleh pihak perusahaan untuk
memperkenalkan produk jasa kepada konsumen dengan menjadi
penggerak atau penanggung jawab atas sebuah kegiatan. Sponsor
ini sekaligus juga merupakan bentuk kepedulian pihak perusahaan
terhadap masyarakat sekitar atau lingkungan sekitar, bentuk
pelaksanaan sponsor dalam hal ini banyak sekali yang dilakukan
oleh pihak perusahaan antara lain mendukung acara seminar dan
olahraga ataupun musik.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
25
4) Exhibition
Adalah kegiatan yang dilakukan oleh sebuah perusahaan dengan
cara memperkenalkan produk melalui pertukaran atau uji coba
produk pada yang sejenis ataupun di luar perusahaan.
Public Relations merupakan mediator yang berada antara
pimpinan organisasi dengan publiknya, baik dalam upaya membina
hubungan masyarakat internal maupun eksternal. Sebagai publik,
mereka berhak mengetahui rencana kebijaksanaan, aktivitas, program
kerja dan rencana-rencana usaha suatu organisasi atau hotel
berdasarkan keadaan, harapan-harapan, dan sesuai dengan keinginan
publik sasarannya.
Kegiatan utama dari Humas atau Public Relations dalam
mewakili top manajemen suatu lembaga atau organisasi tersebut,
merupakan bentuk kegiatan two ways communication adalah ciri khas
dari fungsi dan peranan Public Relations. Hal tersebut dikarenakan
salah satu tugas Public Relations ialah bertindak sebagai nara sumber
informasi (source of informations) dan merupakan saluran informasi
(channel of informations).
e. Direct Marketing
Bila personal selling berupaya mendekati pembeli, iklan
berupaya memberitahu dan mempengaruhi pelanggan, promosi
penjualan berupaya mendorong pembelian, dan public relations
membangun dan memelihara citra perusahaan, maka direct marketing
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
26
memadatkan semua kegiatan tersebut dalam penjualan langsung tanpa
perantara. Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat
interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk
menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang
lokasi.
Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan
langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan
tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui
telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat konsumen. Teknik
ini berkembang sebagai respon terhadap demasifikasi (pengecilan)
pasar, di mana semakin banyak ceruk pasar (market niche) dengan
kebutuhan serta pilihan yang sangat individual. Di satu sisi, dengan
berkembangnya sarana transportasi dan komunikasi mempermudah
kontak dan transaksi dengan pasar. di mana perusahaan relatif mudah
mendatangi langsung calon pelanggan ataupun menghubungi via
telepon atau surat. Banyaknya wanita yang bekerja juga turut andil
bagi perkembangan direct marketing, karena semakin kurangnya
waktu mereka untuk berbelanja. Faktor lain yang mendorong
pertumbuhan direct marketing adalah panjangnya antrian di kasir
sehingga menyebabkan konsumen harus sabar menunggu sekian lama
baru dilayani, padahal mereka sangat diburu waktu.
Menurut Kotler (2002:320) Pemasaran langsung adalah sistem
pemasaran interaktif yang menggunakan satu atau lebih media untuk
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
27
mempengaruhi suatu tanggapan atau transaksi terukur pada lokasi
manapun.
Salah satu peran direct marketing adalah untuk membangun
hubungan dengan konsumen, berkomunikasi secara langsung dengan
konsumen. Awalnya direct mail menjadi alat utama, tapi seiring
perkembangan teknologi, database telah diperkenalkan sebagai media
lain yang dapat digunakan untuk berkomunikasi secara efektif dengan
konsumen (individu). Semua elemen dari promotional mix dapat
digunakan dengan direct marketing untuk mendukung dan membangun
hubungan yang bermakna dengan konsumen dan anggota dari
bermacam-macam jaringan stakeholder. Direct marketing adalah
sebuah strategi yang digunakan untuk membentuk dan meneruskan
personal dan penengah dialog dengan konsumen. Hal ini seharusnya
menjadi sebuah ukuran aktivitas.
Adapun kemampuan atau kompetensi yang dimiliki oleh
pemasaran langsung (direct marketing) menurut Saladin (2004:149),
yaitu: menunjukkan target yang jelas, personalisasi, ungkapan yang
mendorong tindakan segera, strategi yang tidak terlihat dan
keterukuran. Bentuk-bentuk pemasaran langsung menurut Saladin
(2004:151) yaitu : penjualan tatap muka, pemasaran direct mail,
telemarketing, pemasaran melalui katalog (Catalog Marketing) dan
saluran Online (Online Channel).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
28
3. Pengaruh promosi terhadap Penjualan
Dalam sebuah perusahaan, kegiatan pemasaran bukan hanya
menghasilkan produk yang bermutu, menetapkan harga yang menarik serta
mengusahakan agar produknya dapat dengan mudah diperoleh oleh
konsumen, tetapi perusahaan perlu merancang dan menyebarkan informasi
tentang kehadiran dan tersedianya produk, ciri-ciri, kondisi serta manfaat
yang diperoleh oleh konsumen atas hadirnya produk tersebut. Salah satu
caranya adalah melalui kegiatan promosi.
Menurut Swastha dan Irawan (2001 : 345), promosi adalah arus
informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menaciptakan pertukaran
dalam pemasaran. Menurut Swastha dan Irawan (2001 : 353-355)
menyatakan bahwa tujuan utama dari promosi adalah modifikasi tingkah
laku konsumen, menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk serta
mengingatkan konsumen sasaran tentang perusahaan dan produk atau jasa
yang dijualnya. Secara rinci dapat dijabarkan sebagai berikut:
a. Menginformasikan, yaitu kegiatan promosi ditujukan untuk
memberitahukan pasar yang dituju tentang penawaran dari perusahaan.
b. Membujuk pelanggan sasaran, yaitu promosi yang bersifat membujuk
umumnya kurang disenangi masyarakat namun demikian promosi ini
diarahkan untuk mendorong pembelian.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
29
c. Mengingatkan, yaitu promosi yang bersifat mengingatkan dilakukan
terutama untuk mempertahankan merek produk dalam masa
kedewasaan produk.
d. Modifikas tingkah laku konsumen, yaitu promosi diarahkan untuk
merubah kebiasaan pembelian konsumen.
Sedangkan tujuan promosi secara umum menurut Buchari Alma ( 2007 :
181) yaitu tujuan promosi ialah memberi informasi, menarik perhatian dan
selanjutnya memberi pengaruh meningkatnya penjualan. Berdasarkan tujuan
tersebut diketahui bahwa promosi dilakukan untuk meningkatkan penjualan
produk.
F. Kerangka Pemikiran
Kebutuhan dan keinginan-keinginan konsumen akan berubah secara
terus menerus, sehingga seorang manajer pemasaran harus mempunyai
pengetahuan yang seksama tentang perilaku konsumen teh agar dapat
memberikan definisi pasar yang baik untuk mengikuti perubahan yang
konsisten, serta merancang strategi pemasaran yang tepat.
Sejalan dengan semakin canggihnya teknologi yang digunakan dalam
proses produksi oleh perusahaan, menyebabkan produk apapun dapat dihasilkan
dan ditiru, sehingga persaingan tidak dapat dihindarkan. Kondisi persaingan yang
semakin kompetitif berbagai cara dan strategi terus dilakukan untuk menjadi
pemenang dalam pemasaran produk. Pelaksanaan promosi merupakan salah satu
faktor pendukung suksesnya pemasaran produk, hal ini menyebabkan kegiatan
pemasaran menjadi sangat penting bagi suatu perusahaan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
30
Usaha awal yang dilakukan oleh Perusahaan Kencana Putri adalah
memperkenalkan produk perusahaan kepada masyarakat dan membentuk
image produk yang bagus. Dalam hal ini perusahaan menggunakan Strategi
komunikasi pemasaran yaitu dengan dengan mengimplementasikan
komunikasi pemasaran di dalam meningkatkan image pelanggan antara lain
periklanan, promosi penjualan, promosi penjualan publisitas (public relations)
dan penjualan langsung (direct marketing).
GAMBAR 1
SKEMA KERANGKA PEMIKIRAN
G. Definisi Konsep
1. Periklanan
Menurut Sutisna (2003:276), periklanan adalah “paid non personal
communication from an identified sponsor using mass media to persuade
or influence an audience” atau komunikasi non personal yang dibayar oleh
sponsor yang teridentifikasi menggunakan media massa untuk membujuk
atau mempengaruhi masyarakat. Periklanan merupakan bentuk komunikasi
yang dibayar oleh sponsor. Sponsor iklan tidak hanya terbatas pada
perusahaan, namun juga mencakup semua pihak yang menyebarkan
Pemasaran
Produk Perusahaan
Kencana Putri
Komunikasi Pemasaran
1. Periklanan 2. Promosi penjualan 3. Personal selling 4. Publisitas (public relations) 5. Direct marketing
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
31
pesannya pada publik sasaran, termasuk organisasi amal, sekolah, atau
lembaga pemerintahan.
2. Promosi penjualan
Menururt American marketing association, yang dikutip dalam
Sutisna (2003:299), mendefinisikan promosi penjualan sebagai berikut:
sales promotion is media and non media marketing pressurt applied for a
predator mined, limited period of time in order to stimulate trial increase
customer demand or improve priduct quality (promosi penjualan
merupakan upaya pemasaran yang bersifat media untuk merangsang coba-
coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk
memperbaiki kualitas produk.
3. Personal selling
Personal Selling adalah satu-satunya alat promosi yang digunakan untuk
berkomunikasi dengan konsumen potensial secara langsung. Artinya,
personal selling merupakan aktivitas komunikasi antara produsen yang
diwakili oleh tenaga penjual dengan konsumen potensial yang melibatkan
pikiran dan emosi, serta tentu saja berhadapan langsung. Personal selling
melibatkan hubungan interaksi antara dua orang atau lebih, sehingga kedua
belah pihak dapat saling memperhatikan kebutuhan serta karakteristik dari
dekat, dan segera membuat suatu penyesuaian. Selain itu, personal selling
menyebabkan timbulnya berbagai jenis hubungan dari relasi dagang
hingga persahabatan.
4. Publisitas (public relations)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
32
Publisitas atau hubungan masyarakat (public relation) menurut Djaslim
Saladin (2004 : 147) adalah salah satu alat promosi yang penting dan
ditujukan untuk membangun opini masyarakat dalam rangka memelihara,
meningkatkan dan melindungi citra perusahaan dan produknya. Hubungan
masyarakat (public relation) menurut Kotler (2002 : 248) adalah berbagai
program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra
perusahaan atau masing-masing produk”.
5. Direct marketing (penjualan langsung)
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran timbal balik yang
menggunakan satu atau lebih media periklanan untuk mengefektifkan
tanggapan dan lebih menggunakan media periklanan untuk
mengefektifkan dan atau transaksi yang dapat diukur pada lokasi manapun
(Sutisna, 2003 : 279). Dalam penjualan langsung menitikberatkan
penjualan produk atau jasa secara langsung tanpa menggunakan perantara
tetapi menggunakan advertising sebagai alat untuk menyampaikan pesan
dan menerima respon dari calon konsumen.
H. Impelentasi Konsep
Kegiatan komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh perusahaan
Kencana Putri adalah melalui komunikasi pemasaran antara lain adalah :
1. Periklanan adalah suatu bentuk komunikasi non personal yang bersifat
memberikan informasi akan suatu produk, merek perusahaan atau yang
berhubungan dengan pemasaran ke target audience, biasanya dibayar oleh
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
33
advertiser dan disalurkan lewat media massa untuk mencapai tujuan
khususnya dari sponsor. Beberapa bentuk periklanan yang dilakukan oleh
perusahaan Kencana Putri pemberian brosur, menjalin hubungan
kerjasama dengan media cetak, yaitu surat kabar lokal dan nasional,
misalnya Kompas, Solopos, Jawapos Radar Solo. Kegiatan melalui media
cetak ini lebih kepada pemberitaan mengenai kegiatan yang diikuti
ataupun diadakan oleh Perusahaan.
2. Promosi penjualan
Aktivitas promosi penjualan intensif jangka pendek untuk mendorong
keinginan mencoba atau pembelian barang dan jasa, yang bisa dilakukan
oleh perusahaan Kencana Putri melalui berbagai cara, antara lain
pemberian diskon, undian berhadiah, pemberian souvenir, pengadaan
pameran.
3. Personal selling
Personal Selling adalah interaksi antara produsen yaitu perusahaan Kencana Putri
dengan konsumen secara langsung dan saling bertemu muka yang ditujukan
untuk memperkenalkan mempengaruhi dan menciptakan penjualan. Kegiatan
personal selling yang dilakukan oleh perusahaan Kencana Putri dalam personal
selling ini adalah berkunjung ke rumah konsumen secara langsung ataupun pada
saat bertemu di suatu tempat dan memperkenalkan produk.
4. Publisitas (public relations)
Publisitas adalah komunikasi promosi tentang perusahaan Kencana Putri yang
disajikan melalui media, tetapi tidak dibayar oleh sponsor atau perusahaan.
Media yang digunakan adalah menjadi sponsor kegiatan.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
34
5. Direct marketing (penjualan langsung)
Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang dilakukan oleh
perusahaan Kencana Putri dengan menggunakan media online dalam hal
ini adalah facebook ataupun melalui sms dengan alamt yang sudah tertera
di facebook.
I. Metode Penelitian
1. Jenis Penelitian
Jenis penelitian yang digunakan oleh peneliti adalah deskritif
kualitatif. Penelitian ini tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak
membuat hipotesa akan tetapi memberikan gambaran dari suatu gejala
berdasarkan fakta yang ada. Menurut Sugiyono (1997:11) "Penelitian
Deskritif adalah penelitian yang dilakukan terhadap variable mandiri, yaitu
tanpa membuat perbandingan atau menghubungkan variable lain.
Penelitian kualitatif adalah riset yang bersifat deskriptif dan
cenderung menggunakan analisis dengan pendekatan induktif. Proses dan
makna (perspektif subyek) lebih ditonjolkan dalam penelitian kualitatif.
Landasan teori dimanfaatkan sebagai pemandu agar fokus penelitian sesuai
dengan fakta di lapangan. Selain itu landasan teori juga bermanfaat untuk
memberikan gambaran umum tentang latar penelitian dan sebagai bahan
pembahasan hasil penelitian. Terdapat perbedaan mendasar antara peran
landasan teori dalam penelitian kuantitatif dengan penelitian kualitatif.
Dalam penelitian kuantitatif, penelitian berangkat dari teori menuju data,
dan berakhir pada penerimaan atau penolakan terhadap teori yang
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
35
digunakan; sedangkan dalam penelitian kualitatif peneliti bertolak dari
data, memanfaatkan teori yang ada sebagai bahan penjelas dan berakhir
dengan suatu “teori”.
Penelitian kualitatif jauh lebih subyektif daripada penelitian atau
survei kuantitatif dan menggunakan metode sangat berbeda dari
mengumpulkan informasi, temtama individu, dalam menggunakan
wawancara secara mendalam dan grup fokus. Sifat dari jenis penelitian ini
adalah penelitian dan penjelajahan terbuka berakhir dilakukan dalam
jumlah relatif kelompok kecil yang diwawancarai secara mendalam.
2. Lokasi Penelitian
Lokasi penelitian ini adalah Kencana Putri, merupakan sebuah
Perusahaan Kencana Putri yang bergerak dibidang usaha tas dan sepatu.
Kencana Putri beralamat di Jl. Apel I No.2 Jajar Laweyan Surakarta.
3. Teknik Pengambilan Sampel
Sampel pada penelitian ini menggunakan teknik Purposive
Sampling. Sesuai dengan namanya, sampel diambil dengan maksud atau
tujuan tertentu. Seseorang atau sesuatu diambil sebagai sampel karena
peneliti menganggap bahwa seseorang atau sesuatu tersebut memiliki
informasi yang diperiukan bagi penelitiannya. Sampel dalam penelitian ini
adalah 3 orang internal perusahaan yaitu pemilik (owner), bagian
pemasaran dan bagian produksi, 3 orang konsumen yang melakukan
penjualan secara langsung dan 2 orang pembeli dengan sistem online,
sehingga sampel dalam penelitian ini diambil 8 responden.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
36
4. Teknik Pengumpulan Data
Guna keperluan dalam penelitian ini penulis mendapatkan data-data yang
diperlukan melalui cara-cara sebagai berikut :
a. Studi Kepustakaan (dokumentasi)
Merupakan tehnik pengumpulan data dengan cara melakukan
pencatatan terhadap data-data yang dibutuhkan, yang dapat berupa
dokumen atau dalam bentuk lainnya guna melengkapi data primer
yang telah tersedia. Dalam penelitian ini data hasil studi kepustakaan
(dokumentasi), digunakan sebagai data sekunder.
b. Wawancara (interview)
Merupakan tehnik pengumpulan data dengan melakukan wawancara
atau tanya jawab dengan pihak-pihak yang berkompeten. Dalam
penelitian ini hasil wawancara digunakan sebagai data sekunder.
5. Sumber Data
a. Data Primer
Yaitu data yang diperoleh secara langsung dari responden penelitian,
dalam ini adalah pihak internal perusahaan dan pihak eksternal
perusahaan atau konsumen produk Kencana Putri Solo yang membeli
secara langsung dan yang membeli secara online.
b. Data Sekunder.
Yaitu data yang diperoleh dari sumber-sumber lain, seperti
dokumentasi dari buku-buku, katalog dan data-data lain yang
diperoleh dari Kencana Putri Solo sebagai obyek penelitian.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
37
6. Teknik Validitas Data
Menurut Lexy J. Moleong (2002:170) Menyatakan bahwa
keabsahan data adalah "usaha meningkatkan derajat kepercayaan data".
Dalam penelitian ini digunakan Triangulasi yaitu teknik pemeriksaan
keabsahan data yang memanfaatkan sesuatu yang lain diluar data itu
untuk keperluan pengecekan atau sebagai pembanding data itu. Dalam
penelitian ini menggunakan teknik pemeriksaan yang menggunakan
sumber data. Hal yang dicapai dengan jalan:
a. Membandingkan data hasil pengamatan dengan hasil wawancara. b. Membandingkan apa yang dikatakan orang - orang tentang
situasi penelitian dengan apa yang dikatakan sepanjang waktu. c. Membandingkan keadaan dan perspektif seseorang dengan
berbagai pendapat dan pandangan orang seperti rakyat biasa, orang yang berpendidikan menengah dan tinggi, berada, dan orang pemerintahan.
d. Membandingkan hasil wawancara dengan isi suatu dokumen yang berkaitan. (Moleong, 2004:200)
Dalam hal ini peneliti dengan menggunakan teknik Triangulasi
dengan sumber, yaitu dengan cara membandingkan hasil wawancara
dengan suatu dokumen yang terkait dengan suatu penelitian. Dengan
demikian keberadaan data yang satu akan dikonfirmasikan dengan data
yang diperoleh dari sumber data yang lain, sehingga dianggap valid oleh
karena itu perlu dilakukan reduksi agar data yang dianalisis benar-benar
memiliki validitas dan variabel yang tinggi seperti yang tampak dalam
diagram ini:
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
38
GAMBAR 2 DIAGRAM TEKNIK TRIANGULASI ( Sumber : Lexy J. Moelong, 2004:178 )
7. Teknik Analisis Data
Dalam penelitian ini metode analisis yang digunakan adalah
analisis statistik deskriptif, yaitu metode yang penelitian yang dilakukan
denganjalan pengumpulan, pengolahan, penyajian dan penganalisisan data
agar dapat memberikan gambaran yang teratur tentang suatu peristiwa atau
fenomena. Teknik analisis data yang dilakukan disusun berdasarkan
prosedur-prosedur berikut ini:
a. Analisis deskriptif dengan mengembangkan kategori-kategori yang
terdiri dari basil wawancara yang mendalam dari para sumber sesuai
dengan indikator yang ada pada masing-masing variabel dan kategori
ini diperoleh sesuai dengan pedoman wawancara yang telah disusun.
b. Penafsiran terhadap hasil analisis deskriptif dengan berpedoman pada
teori-teori yang sesuai.
c. Dalam penelitian ini data yang dikumpulkan dilapangan diolah dan
diinterpresentasikan secara kualitatif dengan tujuan untuk menjawab
masalah penelitian. (Meoleong 1999:198).
Dalam penelitian ini analisa data yang digunakan adalah analisis
interaktif mengalir Milles dan Huberman (2002:19) mengemukakan bahwa
Wawancara Wawancara Observasi
Dokumen
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
39
"analisis terdiri dari tiga alur kegiatan yang terjadi secara bersamaan yaitu
reduksi data, penyajian data dan penarikan kesimpulan / verifikasi". Untuk
lebih jelasnya teknik analisis tersebut dapat digambarkan sebagai berikut :
GAMBAR 3 ALUR PROSEDUR PENELITIAN
Sumber : (HB. Sutopo, 2002 : 98)
a. Pengumpulan data
Pengumpulan data dengan cara wawancara dengan subjek peneliti dan
observasi di lokasi penelitian.
b. Reduksi data
Reduksi data diartikan sebagai proses pemilihan, pemusatan perhatian
pada penyederhanaan, dan transformasi data "kasar" yang muncul dari
catatan-catatan tertulis di lapangan.
c. Penyajian data
Penyajian data merupakan sekumpulan informasi tersusun yang
memberikan kemungkinan adanya penarikan kesimpulan dan
pengambilan tindakan.
d. Penarikan kesimpulan
Dan data yang telah dikumpulkan sejak awal penelitian, dicari pola,
tema, keterangan-keterangan, penjelasan dan kesamaan-kesamaan yang
muncul.
Pengumpulan Data Sajian Data
Reduksi Data Penarikan Kesimpulan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
40
BAB II
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN KENCANA PUTRI
A. Sejarah Berdiri Perusahaan
Perusahaan Kencana Putri adalah sebuah perusahaan yang bergerak
dibidang produksi dan penjualan Sepatu dan Tas. Tujuan didirikannya
perusahaan Kencana Putri adalah menciptakan lapangan pekerjaan untuk
pengrajin sepatu dan tas yang makin surut keberadaannya. Selam itu juga
tujuan didirikannya Kencana Putri adalah untuk mengembangkan bisnis
handmade sehingga dapat dikenal dan dipercaya oleh masyarakat luas.
Nama Kencana Putri sendiri diambil dari nama tengah pemiliknya
"Putri" sedangkan "Kencana" yang dimaksudkan supaya bisnis handmade ini
dapat melaju dengan pesat dan berkembang dengan baik. Kencana Putri
berdiri pada tanggal 7 Agustus 2009 dengan jumlah karyawan hanya 3 orang
pengrajin sepatu dan tas. Dengan berjalannya waktu Kencana Putri
mengeluarkan Merk sendiri untuk sepatu dan tas perempuan dengan nama
"FLOOPY". Nama Floopy sendiri sebenamya tidak mempunyai makna
khusus. Kenapa owner memilih nama "FLOOPY" karena namanya cukup
simple dan mudah diingat.
Awalnya perusahaan Kencana Putri lebih fokus untuk produksi sepatu
dan tas perempuan. Untuk model sepatu perempuan ada lebih 1000 model
sepatu yang sangat bervariasi. Oleh sebab itu floopy selalu mencari model
yang sedang hype atau sedang tren dikalangan remaja bahkan wanita dewasa.
40
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
41
Tidak hanya itu saja, dengan banyaknya permintaan sepatu laki-laki akhimya
Kencana Putri juga memproduksi sepatu laki-laki dan mengeluarkan merk
dengan nama "Dakota".
Untuk harganyapun sangat bervariasi. Untuk sepatu wanita perusahaan
menjualnya dengan kisaran Rp. 130.000,- sampai Rp. 250.000,- dan untuk
sepatu laki-laki berkisar dengan harga Rp. 170.000,- sampai dengan Rp.
300.000,-.
System penjualan Kencana Putri masih melalui Internet atau jualan
online melalui Jariangn Social Facebook dan bekerja sama dengan beberapa
outlet yang tersebar di Solo dan Yogyakarta. Untuk satu harinya Kencana
memproduksi sepatu 25 - 30 pasang. Kencana Putri juga menerima pesanan
dari luar untuk pembuatan sepatu dan tas. Sampai sekarang ini Kencana Putri
mempekerjakan 7 orang tenaga ahli pengrajin sepatu dan 2 omg tenaga ahli
pengrajin tas. 1 (satu) orang lagi sebagai Manajer pemasaran, dan 1 (satu)
orang sebagai Controler, serta 2 (dua) orang bertugas di gudang penyimpanan
dan 2 (dua) orang bertugas dibagian pengiriman barang. Totalnya semua ada
15 orang yang bekerja di Kencana Putri.
Untuk satu harinya floopy shop dapat memproduksi 8 -10 pasang
sepatu. Floopy shop sendiri belum memiliki showroom sendiri untuk
produksinya. Selama ini jika konsumen ingin mencoba sepatu dari Floopy
bisa langsung datang ke rumah yang beralamatkan Jl. Apel 1 no. 2 Jajar Solo,
No. HP: 0856 4239 8889.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
42
Konsumen bisa mengakses Floopy shop memalui Facebook dengan
email : floopyshop@vahoo. corn. Dari facebook itu konsumen bisa melihat
koleksi sepatu dan tas yang saat ini sedang trend. Floopy shop juga menerima
model lain dari konsumen untuk sepatu dan tas. Harga disesuaikan menurut
bentuk dan ukurannya. Untuk kemasannya sendiri floopy shop menggunakan
tas serba guna. Yang bias digunakan untuk menyimpan sepaWtas dimana
saja. Dan bias digunakan kapan saja. Floopy shop menggunakan jasa
pengiriman barang melalui JNE atau TIKI. Yang semua biaya pengiriman
dibebankan kepada konsumen sesuai dengan kota masing-masing.
Floopy Shop sangat mengutamakan kepuasan pelanggannya. Jika
ada keluhan mengenai produk dari floopy shop bersedia bertanggung jawab
dengan memberikan service gratis kepada pelanggan, agar pelanggan puas.
Bagi floopy, kepuasan pelanggan yang utama. Dengan begitu pelanggan akan
mempercayakan floopy, kepuasan pelanggan yang utama. Dengan begitu
pelanggan akan mempercayakan floopy sebagai produsen sepatu terbaik
dengan service yang terbaik.
B. Visi dan Misi
VISI :
- Menggunakan barang produksi dalam negeri.
- Memperkenalkan dan mengembangkan produksi dalam negeri ke
masyarakat luas.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
43
MISI:
- Memproduksi Sepatu Home Industri dengan kwalitas yang bagus, harga
bersaing dan model yang selalu UPTODATE.
- Memproduksi sandal/sepatu dan tas untuk semua kalangan, baik muda
ataupun tua.
C. Struktur Organisasi
Struktur organissi Perusahaan Kencana Putri dapat digambarkan
sebagai berikut :
Gambar 4. Struktur Organisasi Perusahaan Kencana Putri
Tugas dan tanggung jawab masing-masing bagian tersebut antara lain adalah
sebagai berikut :
PIMPINAN
SEKRETARIS
BAGIAN PRODUKSI BAGIAN PEMASARAN
KARYAWAN PRODUKSI
GUDANG
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
44
1. Pimpinan
a. Mengatur dan mengendalikan jalannya perusahaan.
b. Memperhatikan prestasi perusahaan secara keseluruhan.
c. Bertanggung Jawab atas kelancaran jalannya perusahaan.
d. Bertanggung jawa atas kondisi pabrik dan karyawan.
2. Sekretaris
a. Membantu pimpinan dibidang adminitrasi.
b. Melaksanakan kegiatan bisnis pimpinan.
c. Mengatur kegiatan bisnis produksi.
d. Bertanggung atas dokumen atau arsip perusahaan.
e. Bertanggung jawab atas kelancaran kegiatan bisnis pimpinan.
3. Bagian Pemasaran
a. Mencari pelanggan baru
b. Bertanggung jawab terhadap pemasaran perusahaan
c. Melayani pelanggan baik langsung maupun secara online
d. Melayani pemesanan dan komplain pelanggan
e. Melakukan promosi produk
4. Bagian Produksi
a. Menentukan pengawasan dibagian produksi.
b. Memberikan keterangan mengenai cara kerja kepada karyawan jika
diperlukan.
c. Bertanggung jawab atas kelancaran produksi.
d. Bertanggung jawab atas karyawan jika dirasakan kurang tahu dalam
melakukan pekerjannya
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
45
5. Bagian Gudang
a. Mencatat semua penerimaan dan pengeluaran barang baku dan
aksesoris pada gudang.
b. Memeriksa jenis dan kualitas bahan baku yang diterim dari penjual.
c. Bertanggung jawab atas bahan baku yang ada digudang
d. Bertanggung jawab atas kekurangan bahan baku.
6. Karyawan Produksi
a. Melakukan tugas produksi yang telah ditentukan.
b. Bertanggungjawab atas hasil produk yang dihasilkan.
D. Logo
Gambar 2.2
Logo Floopy Shop
E. Produk Floopy Shop
Floopy Shop mempimyai beberapa produk, diantaranya adalah sandal,
sepatu dan pakaian. Khusus untuk sandal dan sepatu, semuanya dibuat
berdasarkan adanya order dari pembeli. Produk-produk yang ditawarkan oleh
Floopy Shop antara lain adalah sebagai berikut :
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
46
1. Sandal
a. Code : FEB-24
Harga Rp. 200.000
b. Code : SSS-018
Harga Rp. 190.000
2. Sepatu
a. Code : FEB-04
Harga Rp. 200.000
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
47
b. Code : W-FL 014
Harga : Rp. 215.000
3. Pakaian
a. Code : BJF-23
Harga Rp. 97.000
b. Code : BJF-16
Harga Rp. 98.000
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
48
Tata cara transaksi atau pembelian secara online pada Floopy Shop
adalah sebagai berikut :
1. Semua sepatu yang ada di Facebook, made by order artinya produk baru
akan dibuat setelah adanya pesanan dari konsumen
2. Pembayaran bisa melalui via transfer Mandiri atau BCA.
3. Konsumen harus membayar DP sebesar 50% sebagai tanda jadi.
4. Konsumen mengirimkan pesan via inbox FB Floopy atau langsung sms ke
0856.423.88889 dengan format pesan: nama-alamat-no.hp-code-size-
warna.
5. Info lebi lengkap silahkan sms langsung ke 0856.423.88889
F. Program Kcgiatan
Kegiatan Floopy Shop merupakan salah satu altematif solusi untuk
meningkatkan citra Floopy Shop dengan cara mengelola hubungan dengan
pelanggan. Kegiatan Floopy Shop adalah salah satu altematif yang dapat
dipilih oleh Floopy Shop untuk mendapatkan citra yang positif melalui usaha
manajemen hubungan pelanggan. Manajemen hubungan pelanggan meliputi
akuisisi atau menambah pelanggan baru, mempertahankan dan
mengembangkan pelanggan (lama). Dengan demikian untuk mengembangkan
dan menerapkan Kegiatan Floopy Shop diperlukan rangkaian proses yang
memungkinkan dilakukannya analisis pelanggan, sehingga dapat mengenali
pelanggan secara individual, dan tujuan Kegiatan Floopy Shop berupa
mempertahankan atau membentuk loyalitas pelanggan lama, maupun menarik
pelanggan baru dan menciptakan citra yang baik bagi Floopy Shop dapat
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
49
tercapai. Kunci utama dari solusi Kegiatan Floopy Shop adalah perubahan
strategi. Perubahan strategi ini meluputi sistem kerja, teknologi informasi,
budaya kerja, dan peningkatan kemampuan SDM menjadi sangat penting
untuk menunjang keberhasilan penerapan Kegiatan Floopy Shop. Selain itu
komunikasi yang terjalin dengan baik, antara perpustakan dengan pelanggan
juga komunikasi internal Floopy Shop (baik dari atas maupun dari bawah,
juga lintas fungsi/komunikasi kesamping) sangat mendukung tercapainya
penerapan Kegiatan Floopy Shop. Sehingga pegawai Floopy Shop akan
berkontribusi pada lembaga. Dengan perspektif yang lebih luas, dan
paradigma yang baru, diharapkan lebih inovatif, lebih loreatif, lebih
professional dan dapat menjalin hubungan yang lebih baik dengan pelanggan.
G. Responden Penelitian
1. Internal Perusahaan
a. Anggaraini (owner)
Subyek penelitian ini berusia 28 tahun, seorang wanita yang bernama
Purwati Anggraini dengan kulit putih, rambut panjang dan modis.
Informan masih single atau belum menikah dan saat ini tinggal di Solo.
Selanjutnya Anggaraini dalam penelitian ini disebut Informan 1.
b. Asti Fahastati (Customer Service)
Subyek penelitian ini berusia 24 tahun, seorang wanita yang bernama
Asti Fahastati dengan kulit putih, rambut lurus dan energik. Informan
masih single atau belum menikah dan saat ini tinggal di Solo.
Responden sudah bekerja di perusahaan selama 3 tahun sehingga
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
50
sudah cukup mengenal tentang berbagai karakteristik konsumen yang
melakukan pembelian produk di perusahaan. Selanjutnya Asti
Fahastati dalam penelitian ini disebut Informan 2.
c. Wawan (Bagian Produksi)
Karyawan bagian produksi yang menjadi informan ini bernama
Wawan Setiawan dengan panggilan Wawan, seorang laki-laki
kelahiran Bandung, 1 Januari 1978. Saat ini Wawan tinggal di
Tanjunganom Rt 04/06 Kwarasan, kecamatan Grogol Kabupaten
Sukoharjo. Berkulit gelap, rambut gondrong kriting, gemuk tinggi
badan kira-kira 170 cm. Wawan telah menikah dan mempunyai 1
orang anak dan pada saat wawancara informan bersikap ramah dan
menjawab berbagai pertanyaan yang diajukan peneliti dengan baik.
Selanjutnya dalam penelitian ini Wawan disebut Informan 3.
2. Eksternal Perusahaan
a. Novia Kusumawardani (konsumen)
Subyek penelitian ini berusia 20 tahun, berparas cantik, putih dengan
rambut lurus, berkacamata dan masih berstatus seorang mahasiswa di
salah satu perguruan tinggi swasta di Surakarta. Kulitnya putih bersih
rambut sebahu. Saat ini subyek penelitian tinggal di Solo. Responden
sangat kooperatif dengan peneliti saat melakukan wawancara.
Selanjutnya dalam penelitian ini Novia Kusumawardani disebut
Informan 4.
b. Niken Pratiwiningsih (konsumen)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
51
Subyek penelitian masih muda dan masih fresh graduate berusia 23
tahun. Kulitnya putih, rambutnya panjang dan berkacama mata. Data
diri responden bahwa responden berkulit putih, rambutnya panjang dan
cantik. Responden berdomisili di Mojosongo Surakarta dan wawancara
dilakukan secara langsung. Niken Pratiwiningsih dalam penelitian ini
selanjutnya disebut Informan 5.
c. Henny Kustini (konsumen)
Responden penelitian ini berusia 22 tahun, masih single atau belum
menikah dan tinggal di daerah Kadipiro Surakarta. Wawancara dengan
Henny Kustini dilakukan melalui media facebook. Selanjutnya dalam
penelitian ini Henny Kustini disebut Informan 6.
d. Budi Handoyo (konsumen)
Subyek penelitian ini adalah mahasiswa yang tinggal di Yogyakarta
berusia 21 tahun. Wawancara dengan menggunakan media facebook,
dalam penelitianini selanjutnya disebut Informan 7.
e. Valentina Titiwati (konsumen)
Subyek penelitian ini adalah remaja di Karanganyar berusia 20 tahun.
Wawancara dengan menggunakan media facebook, dalam penelitianini
selanjutnya disebut Informan 8.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
52
BAB III
PENYAJIAN DAN ANALISIS DATA
Kunci utama perusahaan untuk berhasil adalah melakukan analisa pasar
terlebih dahulu kemudian baru menentukan strategi komunikasi pemasaran yang
tepat agar dapat masuk ke segmen pasar sasaran yang dituju. Konsumen
merupakan aset yang sangat penting karena tidak ada satupun lembaga atau
perusahaan yang akan mampu bertahan hidup bila ditinggalkan oleh
pelanggannya, sehingga komunikasi dengan pelanggan harus dilakukan seefektif
mungkin agar perusahaan dapat terus menjalin kerjasama yang baik dengan
pelanggan. Bentuk komunikasi yang dapat dilakukan perusahaan terhadap
pelanggan adalah melalui penciptaan produk yang tepat dan sesuai dengan
keinginan konsumen.
Produk yang kami buat adalah produk pesanan dari pelanggan ataupun konsumen yang baru, tentu saja kualitas menjadi pertimbangan utama kami dalam membidik segmen anak muda ini (Informan 1).
Persaingan dalam dunia bisnis sepatu yang semakin ketat, membuat
perusahaan berusaha mencari strategi yang tepat dalam memasarkan produknya
kepada konsumen. Minat beli diperoleh dari suatu proses belajar dan proses
pemikiran yang membentuk suatu persepsi. Berdasarkan hal tersebut maka produk
dengan kualitas baik merupakan produk yang diharapkan oleh konsumen.
Produk menjadi bagian yang penting untuk mencapai kesuksesan dan
kemakmuran pada perusahaan Kencana Putri. Perkembangan teknologi,
peningkatan persaingan global, serta dinamika kebutuhan dan keinginan pasar,
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
53
mengharuskan perusahaan melakukan pengembangan produk terus menerus.
Hanya ada 2 pilihan yaitu sukses dalam pengembangan produk sehingga
menghasilkan produk yang unggul, atau gagal dalam pencapaian tujuan bisnisnya
karena produk yang tidak mampu bersaing dipasar. Kotler (2002) menyatakan
bahwa kinerja positif pada produk mempunyai pengaruh positif pada citra
perusahaan.
Produk kami berdasarkan pesanan mbak, pesanan bisa datang langsung, melalui telepon ataupun melalui media online facebook kami, dengan menyertakan ukuran pemesan ataupun gambar bentuk kakinya di atas kertas, ini kami lakukan agar produk kami sesuai dengan kenyamana kaki konsumen dan yang pasti kualitas tetap kami jaga (Informan 2).
Ya yang saya tahu memang hanya mengerjakan produk sesuai dengan order yang diminta konsumen (Informan 3).
Produk perusahaan Kencana Putri diberi merek Floopy, hal ini bertujuan
untuk membedakan produk perusahaan dengan perusahaan lain yang sejenis.
Perusahaan berupaya untuk membuat produk sepatu Floopy diterima oleh
konsumen sehingga kualitas produk perusahaan perlu ditingkatkan dan dijaga
kualitasnya. Berdasarkan hasil wawancara dengan pelanggan dapat diketahui
persepsi pelanggan mengenai produk yaitu :
Kualitas produk Floopy baik, itu alasan saya selalu pesan sepatu di tempat ini (Informan 4) Gak kalah juga dengan produk sepatu yang sudah mempunyai merek, malah menurut saya ini lebih bagus karena bisa sesuai dengan keinginan dan pas dengan ukuran kaki yang saya inginkan (Informan 5) Kalo masalah kualitas produk, saya kira produk Floopy bagus, saya dah pesan dulu dan awet kok sampe sekarang masih ada disimpan (Informan 6) Produknya baik, kalo gak baik saya gak mau pesan di sini, kualitasnya juga udah saya buktikan sendiri (Informan 7)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
54
Sampai saat ini produk masih sesuai dengan keinginan yang saya harapkan, jadi produk ini dapat saya percaya (Informan 8)
Berdasarkan hasil wawancara dengan informan-informan tersebut yang
merupakan pelanggan produk sepatu Floopy dari perusahaan Kencana Putri di
Surakarta, diketahui mereka puas dengan kualitas produk yang telah dibuat.
Dalam kesempatan wawancaranya, bagian produksi juga menyatakan bahwa
dalam rangka menjual produk maka ada beberapa cara yang dilakukan.
Produk dapat dipesan atau datang langsung, pesan dapat melalui email, facebook ataupun sms, ada konsumen yang mengirimkan gambar sepatu dengan alamat email yang telah ada, baru setelah itu kami melakukan produksi dengan waktu antara 1 – 2 minggu produk jadi (Informan 3).
Hal ini juga diperkuat dari hasil wawancara dengan bagian pemasaran yang
menyatakan bahwa :
Sistem kami memang pesanan, jadi konsumen harus pesan terlebih dahulu baru produk kami kerjakan selama 2 minggu (Informan 2)
Adanya berbagai jenis atau bentuk pemesanan produk tersebut cukup
digemari oleh konsumen selaku pemesan produk sepatu Floopy dari perusahaan
Kencana Putri Surakarta. Hal ini dibuktikan dengan wawancara sebagai berikut :
Saat memesan sepatu saya dah punya keinginan atau desain tersendiri, inilah enaknya membeli produk di sini, karena konsumen dapat membentuk model sendiri, tinggal bilang maka pesanan siap dibuat (Informan 4). Kebetulan saya gak bisa datang langsung ke perusahaan untuk memesan sepatu, biasanya desain dan ukuran serta warna saya yang nentuin sendiri saya kirim via email, sana tinggal memberikan penambahannya saja (Informan 5)
Biasanya saya cari literatur dulu sebelum pesan, entah itu di facebook atau website tentang sepatu-sepatu handmade lainnya, baru saya sesuaikan dengan keinginan saya, itu yang biasanya saya lakukan saat melakukan pesanan produk (Informan 6)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
55
Untuk pemesanan saya selalu melihat desain gambar di facebook, baru melakukan pemesanan dengan mengirimkan no sepatu dan warna yang saya inginkan (Informan 7)
Desain di facebook sudah bagus bagus tinggal kita pilih aja yang sesuai dengan keinginan (Informan 8)
Sebagai sebuah produk yang terputus-putus (intermitten) maka
kelangsungan proses produksi perusahaan berdasarkan besar kecilnya pesanan
yang diterima perusahaan Kencana Putri di Surakarta. Hal ini disebabkan karena
perusahaan tidak melakukan proses produksi secara terus menerus, tetapi hanya
membuat pada saat ada pesanan yang datang saja, hal ini dibuktikan hasil
wawancara dengan bagian produksi perusahaan yang menyatakan bahwa :
Oh tidak mbak…jika gak ada pesanan ya gak berproduksi, itu memang sudah risikonya, tetapi hingga saat ini pesanan juga datang terus, dan itu artinya kami juga melakukan produksi tiap harinya (Informan 3).
Produk yang dibuat kan memang hanya untuk pesanan, sampai saat ini hanya menerima pesanan belum memikirkan alterantif produksi yang lain (Informan 2).
Perusahaan Kencana Putri Surakarta berupaya untuk tetap menjaga kualitas
produknya agar konsumen merasa puas. Hal ini bertujuan agar konsumen untuk
meminimalisir terjadinya keluhan pelanggan pasca pembelian yang dilakukan,
apabila tidak sesuai dengan keinginan ataupun kebutuhan dari konsumen.
Perusahaan Kencana Putri merupakan perusahaan yang didasarkan pemahaman
akan kebutuhan dari konsumen yang memiliki spesifikasi tertentu. Hal ini
didasarkan bahwa kebutuhan konsumen secara individual sangatlah berbeda satu
sama lainnya, maka system get order merupakan satu hal yang sangat kritis dalam
hubungan antara konsumen dan perusahaan. Perusahaan dalam sistem get order
dipengaruhi beberapa faktor yakni kedekatan hubungan dengan konsumen, dalam
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
56
hal ini semakin tinggi tingkat keterlibatan konsumen dalam konfigurasi produk
membuat konsumen semakin puas terhadap hasil produksinya.
Selain produk, maka faktor yang menjadi acuan konsumen adalah harga.
Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran suatu
produk karena harga adalah satu dari komunikasi pemasaran. Harga adalah suatu
nilai tukar dari produk barang maupun jasa yang dinyatakan dalam satuan
moneter. Harga merupakan salah satu penentu keberhasilan suatu perusahaan
karena harga menentukan seberapa besar keuntungan yang akan diperoleh
perusahaan dari penjualan produknya baik berupa barang maupun jasa.
Dalam penetapan harga jual perlu dipertimbangkan yang mendalam dan
teliti guna memperoleh harga jual yang benar-benar sesuai dengan keinginan dan
tujuan perusahaan. Penentuan harga jual produk dipengaruhi oleh berbagai faktor,
diantaranya biaya. Walaupun demikian pengaruh biaya terhadap harga jual tidak
dapat diabaikan. Penetapan harga jual yang berorientasi biaya adalah penetapan
harga jual dengan menjadikan biaya masa datang sebagai dasar perhitungan, dan
dalam jangka panjang harga jual harus cukup untuk menutup biaya produksi dan
non produksi. Begitu pula dalam penetapan harga produk sepatu Floopy di
Perusahaan Kencana Putri, dimana harga produk disesuaikan dengan jenis
ataupun model yang diinginkan konsumen.
Dalam penjualan sepatu kami menetapkan harga jual sesuai spesifikasi produk, tingkat kesulitannya juga, dimana konsumen kami beperusahaan dan DP 50% dari total harga untuk setiap pembelian produk” (Informan 1) Harga jual sesuai jenis sepatunya, dan kami meminta DP 50% terlebih dahulu sebagai tanda jadi (Informan 2)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
57
Dalam penetapan harga produk yang ditetapkan oleh perusahaan Kencana
Putri, maka konsumen selaku pembeli berharap bahwa harga produk sesuai
dengan harapan ataupun keinginan dari konsumen itu sendiri. Hasil wawancara
dengan konsumen selaku informan mengenai harga produk diketahui sebagai
berikut :
Awalnya pasti ragu-ragulah karena saya tahunya dari system online, tapi setelah saya dating ke perusahaan sendiri secara langsung dan membuktikan bahwa produk itu ada, maka harga DP 50% itu tidak menjadi masalah dan saya kira itu wajar (Informan 4) Untuk pembelian yang berbentuk pesanan, wajarlah ada DP dan saya kira harga produknya juga tidak terlalu mahal dibandingkan dengan yang ditoko juga berani bersaing, kualitasnya juga baik (Informan 5) Harganya gak mahal kok, enaknya ini bisa sesuai selera konsumen karena kita bias mendesainnya sendiri dengan bentuk dan warna yang sesuai dengan keinginan konsumen, harganya juga berani bersaing dengan produk di toko-toko (Informan 6). Harga itu relatif tergantung jenis dan desain sepatu yang saya pesan dan kalo DP ya itu wajar karena modelnya pesanan (Informan 7). Mahal sih tergantung pribadi masing-masing, kalo suka harga mahal juga gak masalah (Informan 8).
Harga produk yang sudah ditetapkan oleh perusahaan Kencana Putri
Surakarta atas suatu produk sepatu Floopynya baru harus dapat memberikan
pengaruh yang baik bagi konsumen dan juga bagi perusahaan itu sendiri.
Penetapan harga yang tepat merupakan salah satu keunggulan perusahaan bagi
konsumennya. Dengan harga yang tepat maka konsumen akan tertarik untuk
membeli produk di perusahaan sehingga akan membentuk image pelanggan
bahwa harga yang ditetapkan oleh perusahaan sesuai dengan keinginan dan
kebutuhan dari konsumen. Hal ini sesuai dengan tujuan penetapan harga di mana
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
58
ada empat jenis tujuan penetapan harga menurut Swastha (2000 : 56) , yaitu :
bererorientasi pada laba, bahwa setiap perusahaan selalu memilih harga yang
dapat menghasilkan laba yang paling tinggi atau sering disebut ”maksimisasi laba,
berorientasi pada volume, bahwa penetapan harga sedemikian rupa agar dapat
mencapai tingkat volume penjualan tertentu, nilai penjualan atau pangsa pasar
tertentu, berorientasi pada citra (image), bahwa penetapan harga tertentu dapat
membentuk citra perusahaan, misalnya menetapkan harga tinggi dapat
membentuk citra perusahaan yang prestisius, sementara menetapkan harga rendah
memungkinkan menjaga nilai perusahaan tertentu (menjaga harga yang terendah
di suatu daerah) dan berorientasi pada stabilitas harga, hal ini dilakukan untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara suatu perusahaan dan harga
pemimpin industri (industry leader) dalam hal ini adalah mengikuti
perkembangan harga produk di toko-toko sepatu sehingga perusahaan dapat
menentukan harga yang kompetitif untuk produknya.
Pemilihan lokasi untuk berbisnis harus dilakukan secara hati-hati. Meskipun
kesuksesan tidak hanya bergantung pada lokasi bisnis, tetapi factor lokasi akan
mempengaruhi kesuksesan sebuah bisnis. Pelanggan selalu mempertimbangkan
untuk berbelanja dengan melihat faktor lokasi yang sesuai, maka untuk itu para
pelaku bisnis harus mempertimbangkan hal–hal strategis dalam penentuan lokasi.
Karena lokasi yang strategis berkaitan terhadap keputusan pembelian pelanggan
untuk membeli atau mengunakan suatu produk.
Begitupula dengan penentuan lokasi perusahaan Kencana Putri di Jl. Apel 1
No. 2 Jajar Solo. Lokasi perusahaan ini sangat strategis karena mudah dijangkau
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
59
oleh angkutan umum dan angkutan pribadi untuk menuju ke lokasi perusahaan.
Jajar Solo berbatasan langsung dengan wilayah Karanganyar dan Solo, dan hal ini
menjadi keuntungan tersendiri bagi pelanggan yang ingin membeli ataupun
memesan secara langsung produk ke perusahaan. Jajar terletak di ujung barat Kota
Solo yang dulunya adalah lahan persawahan. Akhir-akhir ini, banyak pemukiman
dan infrastruktur dibangun di sepanjang Jl. Adi Sucipto. Pemukiman lama sudah
ada sejak lama dan turun temurun di Jajar bagian selatan. Akses Jajar ke berbagai
daerah dan pusat kota juga cepat, di mana Jajar dekat dengan Bandara, ataupun ke
pusat kota di Jl. Slamet Riyadi, hal ini tentu memudahkan bagi perusahaan dan
konsumen yang ingin berkunjung ke perusahaan ataupun keuntungan bagi
perusahaan karena mudah memperoleh akses untuk pengiriman barang.
Perusahaan Kencana Putri Surakarta memang menetapkan dua model
pembelian yaitu melalui media online dan pembelian secara langsung di lokasi
perusahaan, hal ini dilakukan agar konsumen tidak merasa tertipu atas penjualan
dengan sistem online. Adanya lokasi yang strategis tersebut membuat perusahaan
mudah untuk melakukan pengiriman barang melalui Tiki sebagai mitra kerja
perusahaan ataupun konsumen yang ingin datang secara langsung ke perusahaan.
Kebetulan rumah saya di sini jadi sekalian sebagai tempat untuk usaha (Informan 1). Lokasi kami di Jajar mempunyai banyak keuntungan, diantaranya adalah akses lokasi ke berbagai arah yang mudah, dan konsumen juga mudah untuk menjangkau kami (Informan 2).
Lokasi berarti berhubungan dimana perusahaan harus bermarkas dan
melakukan operasionalnya sehari-hari. Berdasarkan hasil wawancara tersebut
maka hal itu sesuai dengan pernyataan dari Tjiptono (2006) pemilihan lokasi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
60
memerlukan pertimbangan yang cermat terhadap beberapa faktor antara lain
adalah akses yaitu kemudahan untuk menjangkau, visiabilitas yaitu kemudahan
untuk dilihat dan lalulintas yaitu banyaknya orang yang lalu lalang bisa
memberikan peluang yang besar tejadinya impuls buying, kepadatan dan
kemacetan bisa menjadi hambatan, tempat parkir yang luas dan aman, lingkungan
yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan serta adanya
persaingan yaitu lokasi dengan pesaing sejenis.
Dalam strategi bisnis, adanya pemilihan lokasi usaha yang strategis menjadi
salah satu faktor yang mempengaruhi kesuksesan dari sebuah usaha. Semakin
strategis tempat usaha yang dipilih, semakin tinggi pula tingkat penjualan dan
berpengaruh terhadap kesuksesan sebuah usaha. Begitu juga sebaliknya, jika
lokasi usaha yang dipilih tidak strategis maka penjualan pun juga tidak akan
terlalu bagus.
Wawancara dengan informan yaitu pelanggan mengenai lokasi perusahaan
sebagai berikut :
Saya tahu dari facebook mengenai Floopy, dan disitu ada alamat perusahaannya, karena saya tinggal di Solo maka untuk memastikan kebenaran produk dan perusahaan maka saya datang langsung saja, dan ternyata lokasinya juga dekat dan mudah dicarinya, jadi saya kira lokasi tidak mengalami hambatan berarti dan itu menandakan bahwa produk tersebut ada dan bukan tipuan-tipuan yang juga marak apabila melakukan penjualan online (Informan 4).
Dekat sih lokasinya, Cuma saya belum kesana karena saya langsung bisa pesan lewat sms atau email (Informan 5) Lokasinya mudah dijangkau kok, paling dari rumah saya saja hanya 20 menit (Informan 6)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
61
Lokasi perusahaan saya kurang tahu, kalo alamatnya tahu tapi belum pernah datang, hanya saja saya tahu Jajar itu ada di mana, dan pengiriman produk ke rumah saya juga gak mengalami hambatan, jadi lokasi perusahaan bagi saya cukup strategis (Informan 7) Lokasinya saya kurang tahu saya tahunya lewat facebook dan pesanan saya sampai, itu saja udah cukup (Informan 8)
Perusahaan Kencana Putri harus mampu membujuk pelanggan dengan
membina hubungan yang baik dengan pelanggan karena hal ini merupakan salah satu
usaha yang tepat untuk memberikan kepercayaan kepada pelanggan dalam melayani
kepentingannya sehingga pelanggan berpotensi untuk membeli atau mengonsumsi
produk sepatu yang ditawarkan dan lebih mengarah kepada pemenuhan kepuasan
pelanggan tanpa merusak sistem kerja sama dan tujuan perusahaan. Hal ini
disebabkan karena pelanggan yang datang ke lokasi perusahaan atapun melalui
facebook atau sms tanpa diundang merupakan tamu yang dianggap penting sehingga
harus diberikan pelayanan yang baik agar pelanggan merasa puas terhadap pelayanan
yang ditawarkan oleh bagian pemasaran termasuk diantaranya adalah kemudahan
akses bagi pelanggan untuk datang langsung ke lokasi perusahaan. Adanya penjelasan
dari bagian pemasaran mengenai lokasi perusahaan tentu akan memudahkan
pelanggan untuk menjangkau ataupun juga meningkatkan kepercayaan pelanggan
online terhadap kredibilitas produk dan image perusahaan.
Swasta (2000) menyatakan bahwa tujuan strategi lokasi adalah untuk
memaksimalkan keuntungan lokasi bagi perusahaan. Keputusan lokasi sering
bergantung kepada tipe bisnis. Pada analisis lokasi di sektor industri strategi yang
dilakukan terfokus pada minimisasi biaya, sementara pada sektor jasa, fokus
ditujukan untuk memaksimalkan pendapatan. Hal ini disebabkan karena
perusahaan manufaktur mendapatkan bahwa biaya cenderung sangat berbeda di
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
62
antara lokasi yang berbeda, sementara perusahaan jasa mendapati bahwa lokasi
sering memiliki dampak pendapatan daripada biaya. Oleh karena itu bagi
perusahaan jasa lokasi yang spesifik sering kali lebih mempengaruhi pendapatan
daripada mempengaruhi biaya. Hal ini berarti bahwa fokus lokasi bagi perusahaan
jasa seharusnya pada penetapan volume bisnis dan pendapatan. Pwngusaha akan
selalu betrusaha mencari lokasi yang strategis, yang mudah dilihat dan dijangkau
oleh kosumen. Lokasi bisnis yang paling tapat untuk bisnis jasa antara lain adalah
ditempat dengan potensi pasar yang besar seperti kepadatan lalu lintas, kepadatan
populasi dan taraf kehidupan disekitar lokasi juga menjadi faktor penting dalam
pemilihan lokasi.
Promosi merupakan kegiatan marketing mix yang terakhir. Kegiatan ini
merupakan kegiatan yang sama pentingnya dengan ketiga kegiatan dalam
marketing mix, baik produk, harga dan lokasi. Dalam kegiatan ini setiap
perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk yang dimilikinya
baik langsung maupun tidak langsung. Tanpa promosi, jangan diharapkan
pelanggan dapat mengenal perusahaan. Oleh karena itu, promosi merupakan
sarana yang paling ampuh untuk menarik dan mempertahankan pelanggan.
Salah satu tujuan promosi perusahaan adalah untuk menginformasikan
segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik calon pelanggan yang
baru. Paling tidak ada empat sarana promosi yang digunakan oleh setiap
perusahaan dalam mempromosikan baik produk maupun jasanya. Keempat
macam sarana promosi yang dapat digunakan adalah periklanan, promosi
penjualan, publisitas serta penjualan pribadi. Iklan adalah sarana promosi yang
digunakan oleh perusahaan guna menginformasikan, menarik dan mempengaruhi
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
63
calon pelanggan. Penggunaan promosi dengan iklan dapat dilakukan dengan
berbagai media baik cetak maupun elektronik.
Promosi lainnya dapat dilakukan melalui promosi penjualan. Tujuan
promosi penjualan adalah untuk meningkatan penjualan atau untuk meningkatkan
jumlah pelanggan. Promosi penjualan dilakukan untuk menarik pelanggan untuk
segera membeli setiap produk dengan memberikan potongan harga. Tentu saja
agar pelanggan tertarik untuk membeli, maka perlu dibuatkan promosi penjualan
yang semenarik mungkin. Promosi yang ketiga adalah publisitas. Publisitas
merupakan kegiatan promosi untuk membujuk pelanggan melalui kegiatan seperti
pameran, bakti sosial serta kegiatan lainnya. Kegiatan publisitas dapat
meningkatkan citra perusahaan di mata para pelanggannya.
Dalam pemilihan strategi promosi yang mempergunakan iklan, pihak
perusahaan dapat memilh cara dan media yang akan dipergunakan. Apakah
promosi yang akan dilakukan menggunakan media cetak, elektronik ataukah
keduanya. Customer service meliputi berbagai aktivitas di seluruh area bisnis
yang berusaha mengkombinasikan mulai dari pemesanan, pemrosesan, hingga
pemberian hasil jasa melalui komunikasi untuk mempererat kerja sama dengan
pelanggan (pelanggan).
Bagian pemasaran perusahaan Kencana Putri berperan besar dalam promosi
perusahaan baik secara langsung maupun tidak langsung. Promosi langsung
dilakukan dengan menggunakan brosur, selebaran, kartu nama dan juga menjadi
sponsor dalam suatu kegiatan sedangkan promosi tidak langsung adalah promosi
melalui facebook.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
64
Promosi yang kami lakukan melalui brosur, selebaran, kartu nama dan juga facebook, hal ini kami tempuh karena segmen kami adalah anak-anak muda, sehingga dengan media facebook kami lebih mudah menjangkau segmen pasar tersebut (Informan 1). Promosinya ya ada dua melalui media cetak dan media elektronik (Informan 2).
Sementara itu bagian produksi menyatakan dalam kesempatan wawancara:
Promosinya lewat facebook mbak, tapi kadang juga ikut pameran-pameran, rata-rata ke sekolah-sekolah SMA karena memang yang pesan banyaknya adalah remaja (Informan 3).
Promosi merupakan salah satu dari kegiatan-kegiatan pokok yang dilakukan
oleh pengusaha dalam usahanya untuk memperkenalkan produknya kepada
konsumen. Promosi perusahaan Kencana Putri dikatakan berhasil menjalankan
apabila mampu menjual produknya pada konsumen dan memperoleh profit
semaksimal mungkin. Konsumen sebagai salah satu elemen, memegang peranan
penting dimana dari waktu ke waktu mereka semakin kritis dalam menyikapi
suatu produk. Perusahaan Kencana Putri Surakarta sebagai salah satu perusahaan
menyadari bahwa berhasil tidaknya perusahaan dalam melakukan penjualan
barang tergantung pada usahanya di dalam memahami dan menerima kenyataan
atas pentingnya peranan perilaku konsumen yang beraneka ragam, oleh karena
itulah dibutuhkan promosi yang tepat pada konsumen.
Komunikasi Pemasaran Perusahaan Kencana Putri
Dalam proses pemasarannya, Perusahaan Kencana Putri mempunyai strategi
unik sehingga dapat menarik minat konsumen dan menjadi pembeda dari produk
sepatu handmade yang laiinya. Perusahaan Kencana Putri dengan produk
“Floopy” memiliki stategi pemasaran yang lebih maju. Perusahaan Kencana Putri
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
65
melakukan proses pemasaran tidak hanya langsung kepada konsumen saja, tetapi
juga melalui media internet, media cetak dan yang lainnya. Aneka desain atau
model sepatu yang dikembangkan oleh perusahaan juga diharapkan mampu
menarik minat konsumen. Di bawah ini dijelaskan bagaimana penjelasan kegiatan
dari komunikasi pemasaran yang dilakukan oleh Perusahaan Kencana Putri
Surakarta.
1. Iklan
Iklan merupakan bentuk komunikasi yang bertujuan menjangkau
setiap lapisan atau anggota masyarakat. Iklan bisa membantu mencapai
hampir semua sasaran komunikasi karena iklan merupakan sarana ampuh
untuk membangun kesadaran konsumen. Iklan merupakan salah satu
bentuk promosi yang paling banyak digunakan perusahaan untuk
mempromosikan produknya. Kegiatan iklan yang pernah dilakukan oleh
perusahaan Kencana Putri anatara lain menggunakan media facebook.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
66
Perkembangan teknologi informasi yang berkembang sedemikian
cepat mengakibatkan arus data dan informasi mudah diperoleh tanpa
mengenal batas, ruang dan waktu. Menggunakan media internet, data dan
informasi baik berupa pengetahuan, berita, hiburan maupun individu tidak
sulit untuk didapat. Facebook adalah salah satu situs jejaring sosial di
dalam internet yang memungkinkan pengguna (user) dapat berinteraksi
dan berbagi data dengan pengguna lain. Pengguna dapat memetik banyak
manfaat dari facebook, seperti misalnya penyediaan dan arus pertukaran
informasi, agenda, pencarian teman bahkan sebagai alat promosi.
Facebook menjadi fenomena yang menarik untuk ditelaah. Tidak
hanya dari sisi latar belakang penggunanya yang meliputi kalangan muda-
mudi hingga dewasa, tapi juga dari sisi kemungkinan pemanfaatannya bagi
keperluan lain. Perusahaan Kencana Putri menggunakan media facebook
untuk mempromosikan produknya karena facebook juga menjadi sumber
informasi memungkinkan untuk memanfaatkannya sebagai media iklan.
Saat ini ada facebook sebagai media iklan online, enaknya kami bisa upload gambar-gambar atau desain sepatu dan gratis sehingga gak perlu panas panasan..cukup di tempat usaha kita bisa iklan (Informan 1). Keuntungan menggunakan facebook adalah daftarnya gratis, kami juga bisa memasukkan gambar beserta harganya sehingga dapat dilihat jelas oleh konsumen, selain itu kami juga bisa membuat grup sehingga penggemar sepatu, atau produsen sepatu juga bisa menjadi anggota untuk memperkaya model produksi kami, kalo kelemahan menggunakan facebook saya kira minimal sekali jika kita menggunakan media facebook secara baik dan benar (Informan 2).
Yang saya tahu pake facebook mbak.....kalo keuntungannya omzet pesanan bertambah (Informan 3).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
67
Selain menggunakan media facebook sebagai iklan, maka pihak
Kencana Putri juga menggunakan selebaran, iklan ataupun penyebaran
brosur yang dilakukan bagi konsumen. Hasil wawancara dengan informan
diketahui bahwa :
Untuk media luar ruang kami pake brosur, biasanya disebar ke tempat-tempat yang rame atau pas ada pertunjukkan modeling ataupun car free day (Informan 1) Selain facebook kami juga menggunakan media promosi luar ruang yaitu selebaran atau brosur, kartu nama yang kami sebarkan pada saat ada acara di kota Solo misalnya adalah Car Free Day, selain itu kami juga menjadi sponsor berbagai kegiatan anak muda misalnya pentas seni ataupun pada saat ada acara modelling di kota Solo (Informan 2). Ada, kadang-kadang juga ikut pameran ataupun kegiatan pentas seni di sekolah-sekolah (Informan 3)
Hasil wawancara dengan informasi yaitu konsumen mengenai iklan
dapat diketahui bahwa :
Saya tahu iklan di facebook dan cukup menarik karena produknya dapat terlihat jelas beserta harganya (Informan 4) Iklan di facebook tahu karena saya tahunya juga lewat facebook (Informan 5) Saya tahu produk Floopy shop dari facebook, tetapi pada awalnya saya mendapat rekomendasi dari teman dan biar lebih jelas saya diminta liat di facebook (Informan 6). Pernah membaca artikel tentang Floopy shop kemudian saya mencarinya di facebook (Informan 7). Saya mengetahui keberadaan Floopy shop melalui facebook, pada awalnya tertarik dengan desain-desain sepatunya dan akhirnya saya membelinya (Informan 8). Pemasaran online merupakan kegiatan komunikasi pemasaran
dengan menggunakan media Internet yang dilakukan oleh perusahaan
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
68
Kencana Putri. Salah satu manfaat utama dari pemasaran online adalah
efektivitas biaya yang datang dengan iklan murah dimana target pelanggan
yang tepat. Internet telah menjadi sumber utama informasi untuk setiap
orang. Internet memainkan peran penting dalam pemasaran online seperti
ketika jenis konsumen kata kunci tertentu situs web harus selalu muncul
sesering situs muncul di mesin pencari lebih sering akan lebih banyak
bisnis online sebagai konsumen akan browsing halaman web dan akan
melihat produk secara online. Hal ini membuat jangkauan pemasaran
produk menjadi lebih luas.
2. Promosi Penjualan
Promosi penjualan adalah alat insentif yang beraneka ragam,
kebanyakan untuk jangka pendek, dirancang untuk merangsang pembelian
produk tertentu lebih cepat dan atau lebih kuat oleh konsumen atau
pedagang. Promosi penjulan terhadap alat promosi yang beraneka ragam.
Alat-alat tersebut dirancang untuk merancang respon pasar secara lebih
cepat dan atau lebih kuat. Tujuan dari promosi penjualan harus
menciptakan hubungan konsumen, bukan hanya menciptakan penjualan
jangka pendek saja, tetapi dapat memperkuat posisi produk dan
menciptakan keterkaitan jangka panjang dengan konsumen.
Promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan Kencana Putri
adalah dengan pemberian diskon atau potongan harga, di mana perusahaan
menampilkan foto-foto sepatu yang dapat dipesan oleh konsumen dengan
harga discount.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
69
BIG PROMO!!!! SELAMA BULAN MEI 2011 FLOOPY NGASIH DISKON 20%. TUNGGU APA LAGI?? BIKIN SEPATU YG KAMU SUKA SEKARANG JUGA!! ORDER : 0856.423.88889 (NAMA-ALAMAT-CODE-SIZE-WARNA)
Tujuan promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan Kencana
Putri merupakan salah satu strategi pemasaran yang dilaksanakan
perusahaan dengan usaha untuk mendorong penjualan produk.
Tujuan promosi dari kami adalah untuk meningkatkan penjualan dari produk-produk kami sekaligus menarik kembali pelanggan lama untuk dapat melakukan pemesanan kembali (Informan 1). Saya kira tujuan promosi dari kami adalah meningkatkan jumlah penjualan produk (Informan 2). Buchari Alma (2002:145) menyatakan mengatakan bahwa tujuan
promosi penjualan antara lain adalah menarik perhatian para pembeli baru,
memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen atau pelanggan lama,
meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama, menghindarkan
konsumen dari peralihan ke merek lain, mempopulerkan merek atau
meningkatkan loyalitas dan meningkatkan volume penjualan jangka
pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang.
3. Penjualan tatap muka (personal selling)
Dalam personal selling terjadi interaksi langsung, saling tatap muka
antara penjual dan pembeli. Personal Selling atau penjualan secara
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
70
langsung dilakukan oleh perusahaan Kencana Putri dalam hal ini adalah
bagi konsumen yang mendatangi langsung ke perusahaan untuk
melakukan pemesanan secara langsung ataupun pada saat acara pameran
ataupun pertunjukan di suatu tempat maka konsumen dapat melakukan
pemesanan secara langsung bagi para pengunjung pameran yang hadir saat
itu.
Personal selling yang dilakukan oleh perusahaan Kencana Putri
adalah mendirikan stand pada saat acara ataupun event berlangsung dan
perusahaan juga menjadi salah satu sponsor dalam kegiatan tersebut. Salah
satunya adalah “Pensi SMA 4 With Floopy Shop”.
Dalam kegiatan personal selling tersebut maka perusahaan Kencana
Putri membawa sampel-sampel produk sepatu ke acara dengan harapan
dapat menarik minat konsumen dalam acara tersebut. Dalam kesempatan
wawancaranya Informan 1 menyatakan :
Kegiatan personal selling kami lakukan jika ada kegiatan-kegaitan khususnya kegiatan anak-anak muda karena memang kami segmennya adalah anak muda, selain kami menjadi sponsor kami juga membawa sampel produk untuk dipajang dan bagi yang berminat dapat langsung memesannya (Informan 1).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
71
Kegiatan personal selling yang kami lakukan adalah menjual produk di suatu acara tertentu, tetapi kami juga menerima bagi konsumen yang datang langsung ke tempat kami (Informan 2). Kalo penjualan langsung ada beberapa yang datang ke lokasi, kadang juga pas ada pameran melakukan penjualan secara langsung (Informan 3). Personal selling perusahaan Kencana Putri bersifat interaktif atau
komunikasi dua arah sehingga penjual dapat langsung memperoleh
tanggapan sebagai umpan balik tentang keinginan dan pendapat
konsumen.
Konsumen dapat kesempatan wawancaranya mengenai kegiatan
personal selling yang dilakukan oleh Perusahaan Kencana Putri
mendapatkan respon yang beragam
Pernah tahu pas ada kegiatan di situ ada stan Floopy shop, tapi saya gak beli, cuma tahu saja (Informan 4). Pernah dengar dari temen tapi saya tidak tahu sendiri (Informan 5). Oh tahu saya..ya pernah melihat lihat produknya saja saat itu (Informan 6). Saya nggak tahu kalo ikut pameran (Informan 7). Ndak tahu, lha wong saya tahunya dari facebook aja kok (Informan 8).
Penggunaan personal selling diharapkan dapat memperkenalkan
produknya ke konsumen secara langsung sekaligus menarik minat
konsumen untuk melakukan penjualan ataupun pemesanan barang.
Personal selling merupakan salah satu alat promosi yang paling efektif
terutama dalam bentuk preferensi, keyakinan dan tindakan
pembeli.menurut Kotler (2002) menyatakan bahwa personal selling
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
72
mencakup hubungan yang hidup, langsung dan interaktif antara dua orang
atau lebih. Masing masing pihak dapat melihat kebutuhan dan karakteristik
pihak lain secara lebih dekat dan segera melakukan penyesuaian di mana
dalam hal ini terjadi interaksi secara langsung antara perusahaan dengan
konsumen sehingga pihak perusahaan juga dapat mendengar,
memperhatikan dan menanggapi konsumen baik yang ingin bertanya
ataupun melakukan pemesanan di tempat.
4. Public Relations atau Publisitas
Public Relations ataupun publisitas merupakan fungsi manajemen
yang memfokuskan diri pada membangun atau mengembangkan relasi
serta komunikasi yang dilakukan individual maupun organisasi terhadap
publik guna menciptakan hubungan yang saling menguntungkan. Publik
dalam hal ini adalah masyarakat ataupun bagi konsumen.
Perusahaan menggunakan metode hubungan masyarakat (public
realations) untuk menyampaikan pesan dan mencipta sikap, citra dan opini
yang benar. Hubungan masyarakat (humas) merupakan salah satu alat
promosi / komunikasi yang penting. Selama ini, humas tidak lebih dari alat
promosi / komunikasi yang paling sedikit digunakan, tetapi alat ini
memiliki potensi besar untuk membangun kesadaran dan frekuensi di
pasar, untuk memperkuat kembali posisi produk, dan untuk
mempertahankan produk. Hubungan masyarakat (humas) sering
disamakan dengan publisitas. Padahal, publisitas itu hanya merupakan
bagian dari hubungan masyarakat. Publisitas merupakan aktivitas
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
73
perusahaan yang dirancang untuk memicu perhatian media melalui artikel,
editorial dan berita baru yang diharapkan dapat membatu memelihara
kesadaran, cara pandang dan citra yang dipikirkan masyarakat terhadap
perusahaan menjadi tetap positif. Publisitas dapat digunakan dengan
manfaat tunggal, mislanya meluncurkan produk baru atau mengurangi
opini negatif yang terjadi.
Salah satu kegiatan public relation ataupun publisitas yang
dilakukan oleh perusahaan Kencana Putri adalah Product Publicity.
Product publicity meliputi berbagai upaya untuk mempublikasikan produk-
produk tertentu. Contohnya adalah menjadi sponsorship di berbagai kegiatan
atupun event-event anak muda. Beberapa kegiatan yang disponsori oleh
perusahaan Kencana Putri di Surakarta antara lain adalah Pensi di SMA 4,
Pensi di SMA 1 dan beberapa event musik.
Kegiatan-kegiatan tersebut disponsori oleh perusahaan dengan
harapan bahwa konsumen semakin mengenal keberadaan dari Floopy shop
sebagai sebuah produk dari perusahaan Kencana Putri. Periklanan dan
publisitas yang dilakukan oleh perusahaan Kencana Putri memang agak
mirip, dalam artian bahwa keduanya memerlukan media untuk suatu
presentasi non pribadi pesan promosional.
Kegiatan publisitas yang kami lakukan jadi sponsor di event-event anak muda seperti di SMA 4, SMA 1 dan beberapa event musik, saya lupa namanya (Informan 1). Yang saya ingat ikut beberapa acara musik dan pameran fashion di SMA 4 dan 1 (Informan 2). Publisitas dulu pernah ada wawancara dengan koran tapi dah agak lama saya lupa namanya (Informan 3)
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
74
Ada berbagai keuntungan yang dapat diperoleh dari penggunaan
publisitas ataupun public relation. Begitu banyak informasi yang
didapatkan dan disebarluaskan melalui melalui publisitas ataupun public
relation baik untuk kepentingan publik internal maupun ekstenal, bagi
pihak internal maka dapat memperkenalkan keberadaan produk ke
konsumen sedangkan bagi pihak eksternal bahwa keberadaan perusahaan
dapat menunjang berbagai kegiatan sekaligus konsumen mengetahui
kredibilitas perusahaan Kencana Putri.
Selain menjadi sponsor maka perusahaan Kencana Putri juga
melakukan publisitas di media online yaitu www.koranjitu.com yang
memuat artikel tentang lifestyle, kendaraan, elektronik, aneka, properti dan
bursa kerja. Publisitas ini membuat keberadaan dari perusahaan semakin
dikenal oleh masyarakat luas.
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
75
Dalam wawancaranya informan menyatakan pendapatya tentang
publisitas yang dilakukan oleh perusahaan Kencana Putri sebagai berikut :
Tahu publisitasnya dari koranjitu.com, dimana saya membacanya karena artikel tersebut dapat dilihat di facebook Floopy shop, hal itu menambah keyakinan saya tentang produk ini (Informan 4) Publisitas..o ya pernah baca di facebooknya Floopyshopp yang memuat artikel tentang Floopyshop (Informan 5) Di facebook floopy shop terdapat artikel-artikel yang memuat berita tentang Floopyshoop (Informan 6) Ya, saya tahu...saya juga baca-bacanya dari facebook, hal itu berarti kan produk ini juga sudah diakui karena sudah masuk ke dalam berita (Informan 7) Pernah membacanya saya.....korannya ada di facebook kok sampe sekarang juga masih ada, (Informan 8) Publisitas online tersebut berarti meningkatkan kehadiran
perusahaan di seluruh dunia melalui internet dan pada gilirannya akan
menciptakan citra merek dari produk Floopy Shop.
5. Direct Marketing
Direct Marketing merupakan sistem yang intensif dalam kegiatan
pemasaran dengan menggunakan satu atau lebih media advertising untuk
mempengaruhi respon yang terukur dan/atau transaksi dimanapun berada.
Perusahaan Kencana Putri menggunakan media online dalam direct
marketing.
Direct Marketing merupakan teknik yang dapat menjangkau seluruh
audiens dengan baik tanpa adanya tatap muka, dan tergantung bagaimana
teknik penyampaiannya. Dalam direct marketing, komunikasi promosi
ditujukan langsung pada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
76
pesan tersebut ditanggapi oleh konsumen yang bersangkutan menggunakan
media komunikasi non personal (telepon, surat, e-mail) untuk berkomunikasi
langsung dengan pelanggan atau calon pelanggan.
Strategi direct marketing akan mempermudah calon konsumen untuk
berinteraksi dengan para pelaku usaha. Oleh karean itu perusahaan perlu
untuk mencantumkan alamat perusahaan serta contact person yang dapat
dihubungi, alamat email, kolom komentar, site map, pilihan bahasa, serta
agenda kegiatan yang akan diadakan, agar konsumen bisa mendapatkan
informasi dengan mudah dan juga jelas.
Perusahaan Kencana Putri banyak menggunakan media facebook
dalam pelaksanaan promosi melalui direct marketing. Manfaat dari
penggunaan media online dalam direct marketing ini alamat facebook
berisi lengkap produk beserta cara pemesanan dan pengiriman barang serta
harga. Dalam hal ini perusahaan menyertakan media hotline yaitu
Semua sepatu yang ada di album ini, made by order. Pembayaran bisa melalui via transfer Mandiri / BCA. Dan Harus Membayar Dp Sebesar 50% sebagai tanda jadi. Silahkan message via inbox fb floopy ato langsung sms ke 0856.423.88889 format message fb: nama-alamat-no.hp-code-size-warna (kalau mau diganti). Kalau sudah, nanti dari floopy shop akan mengkonfirmasi lebih lanjut format sms : nama-alamat-code-size-warna ( kalau mau diganti) kemiripan sama foto 90% Info Lebih Lengkap Silahkan Sms Langsung ke 0856.423.88889 Floopy Shop Thanks Oleh: Floopy Shop Di dalam alamat tersebut konsumen dapat melakukan pemesanan
produk secara langsung.
Kami menggunakan media facebook, karena media ini banyak dipake oleh anak muda sebagai segmen pasar kami (Informan 1).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
77
Untuk penjualan online kami memakai facebook, lumayan banyak peminatnya (Informan 2). ya itu tadi mbak pake facebook….kalo konsepnya pesanan lewat facebook atau sms itu saja (Informan 3) .
Keberadaan facebook sebagai direct marketing membuat konsumen
yang berada di lokasi yang jauh dari tempat usaha dapat juga melakkan
pembelian, dan hal ini memang menjadi salah satu keuntungan dari direct
marketing melalui medai facebook.
Saya tahu produk ini dari dari kartu nama, karena yang punya adalah temen saya tetapi saya juga tahu ada di facebook juga (Informan 4) Kalo saya selain facebook saya tahunya ya itu tadi baca artikelnya” (Informan 5). Tahu kalo floopy shop ada di facebook tetapi saya juga diberitahu oleh temen lain (Informan 6).
Saya tahunya jelas dari facebook dan setelah baca-baca artikelnya maka saya tertarik dan tinggal pesan saja (Informan 7). Ya lewat facebook saya tahu produk ini di dalamnya juga terdapat artikelnya, sehingga saya tambah yakin bahwa perusahaan ini gak bohong (Informan 8).
Hal ini berarti bahwa konsumen mengetahui keberadaan produk
tersebut melalui kartu nama, melalui media online yaitu facebook. Hal
tersebut tidak terlepas dari kegiatan direct marketing yang dilakukan oleh
perusahaan Kencana Putri dalam memberikan keterangan atau informasi
bagi pelanggan sehingga membuat keyakinan konsumen untuk pembelian
produk semakin kuat. Perusahaan Kencana Putri Surakarta berupaya
berhubungan dengan pelanggan, termasuk di dalamnya adalah kegiatan
untuk menyiapkan dan menyebarkan informasi dengan tujuan mendidik
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
78
dan menanamkan pemahaman yang baik pada publik sasaran terhadap
produk perusahaan yang berorientasi pemasaran untuk secara langsung
mendukung promosi dan citra perusahaan, hal ini sering disebut dengan
marketing public relations. Ruslan (2002 : 254) menyatakan bahwa
Marketing Public Relations diciptakan untuk menambah atau memberikan
nilai bagi produk melalui kemampuan yang unik untuk menunjukkan
kredibilitas pesan produk. (Ruslan, 2002, p.254).
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
79
BAB IV
PENUTUP
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan pada perusahaan
Kencana Putri diperoleh kesimpulan sebagai berikut :
1. Perusahaan Kencana Putri di dalam memasarkan dan mempromosikan produk
melalui dua unsur utama dalam pemasaran yaitu melakukan analisa pasar dan
melalui komunikasi pemasaran di dalam mempromosikan produknya.
Aktivitas marketing mix yang dilakukan adalah melalui produk, harga,
promosi dan distribusi produk sedangkan aktivitas komunikasi pemasaran
yang dilakukan melalui periklanan, promosi penjualan, penjualan tatap muka
(personal selling), public relations atau publisitas serta direct marketing.
2. Periklanan yang dilakukan oleh perusahaan melalui media online yaitu
melalui facebook dan juga website sedangkan iklan luar ruang menggunakan
selebaran. Promosi penjualan yang dilakukan adalah memberikan potongan
harga kepada konsumen pada saat-saat tertentu. Penjualan tatap muka
(personal selling) dilakukan pada saat ada event yang disponsori oleh
perusahaan, dimana perusahaan mendirikan stand sebagai tempat untuk
bertransaksi ataupun membangun hubungan dengan konsumen. Publisitas
ataupun public relation yang dilakukan perusahaan adalah menjadi sponsor
dan dimuat dalam berita www.koranjitu.com sedangkan direct marketing
perusahaan menggunakan media facebook.
79
perpustakaan.uns.ac.id digilib.uns.ac.id
commit to user
80
B. Saran
Berdasarkan hasil penelitian yang telah dilakukan tersebut dapat diberikan
saran-saran sebagai berikut :
1. Perusahaan Kencana Putri hendaknya tetap memperhatikan dan
mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan dengan sering meng
up date produk-produk baru kepada konsumen.
2. Aktivitas komunikasi pemasaran pada dasarnya sudah baik karena telah
menggunakanb berbagai elemen dari komunikasi pemasaran, oleh karena itu
dalam rangka meningkatkan minat konsumen maka komunikasi pemasaran
dengan media luar ruang perlu ditingkatkan, misalnya dengan membuat
spanduk-spanduk ataupun meningkatkan intensitas dalam mengikuti pameran
sepatu.