ANALISIS PENGARUH PRICE DISCOUNT BONUS PACK IN-STORE …eprints.ums.ac.id/80500/11/np m.nanang (Mnj) r.pdf · Kata kunci: price discount, bonus pack, in-store display costumer satification

ANALISIS PENGARUH PRICE DISCOUNT, BONUS PACK,

IN-STORE DISPLAY, DAN COSTUMER SATISFICATION

TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN

(Studi Pada Superindo Kartasura)

Disusun sebagai salah satu syarat menyelesaikan Program Studi Strata I

pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Oleh :

M NANANG WAHYU A

B100150070

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH SURAKARTA

2020

i

HALAMAN PERSETUJUAN





PUBLIKASI ILMIAH

Oleh:

M NANANG WAHYU A

B100150070

Telah diperiksa dan disetujui untuk diuji oleh:

Dosen Pembimbing

Ir. Irmawati. S.E., M.Si

ii

HALAMAN PENGESAHAN





OLEH

M NANANG WAHYU A

B100150070

Telah Dipertahankan Didepan Dewan Penguji

Fakultas Ekonomi Dan Bisnis

Universitas Muhammadiyah Surakarta

Pada ………………………………..

Dan Dinyatakan Telah Memenuhi Syarat

Dewan Penguji:

1. Ir. Irmawati, S.E., M.Si. ( )

(Ketua Dewan Penguji)

2. Zulfa Irawati, S.E., M.Si. ( )

(Anggota I Dewan Penguji)

3. Drs. Sri Padmantyo, MBA. ( )

(Anggota II Dewan Penguji)

Dekan,

Dr. Syamsudin, M. M

NIK. 19570217 1986 031 001

iii

PERNYATAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa dalam naskah publikasi ini tidak

terdapat karya yang pernah diajukan untuk memperoleh gelar kesarjanaan di suatu

perguruan tinggi dan sepanjang pengetahuan saya juga tidak terdapat karya atau

pendapat yang pernah ditulis atau diterbitkan orang lain, kecuali secara tertulis

diacu dalam naskah dan disebutkan dalam daftar pustaka.

Apabila kelak terbukti ada ketidakbenaran dalam pernyataan saya di atas,

maka akan saya pertanggungjawabkan sepenuhnya.

Surakarta, 1 Februari 2020

Penulis

M NANANG WAHYU A

B100150070

1





Abstrak

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh price discount, bonus pack, in-

store display dan costumer satification terhadap keputusan pembelian pelanggan

Superindo Kartasura. Populasi dan sampel yang digunakan dalam penelitian ini

adalah pelanggan Superindo Kartasura sebanyak 100 responden dengan

menggunakan metode pengambilan sampel non-probability sampling dengan teknik

accidental sampling. Penelitian menggunakan metode analisis regresi linier berganda

dengan menggunakan software SPSS. Hasil penelitian secara parsial dan simultan

menunjukkan bahwa price discount, bonus pack, in-store display dan costumer

satification berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hasil pengujian

koefisien determinasi (R2) menunjukkan bahwa price discount, bonus pack, in-store

display dan costumer satification mampu menjelaskan variabilitas keputusan

pembelian.

Kata kunci: price discount, bonus pack, in-store display costumer satification dan

keputusan pembelian.

Abstract

This research aim to analyses influence of price discount, bonus pack, in-store

display and costumer satification to the buying decision customer Superindo

Kartasura. Population and sample of which is used in this research is customer

Superindo Kartasura as much to 100 respondents by using sampling method of non-

probability sampling with accidental sampling technique. The research method used

multiple linear regression analyses by using SPSS software. Result of research

partially and simultaneously indicates that price discount, bonus pack, in-store

display and costumer satification have an effect on significant to the buying decision.

Result of the examination coefficient of determinacy (R2) indicating they are, price

discount, bonus pack, in-store display and costumer satification can explain

variability of the buying decision.

Keyword: price discount, bonus pack, in-store display, costumer satification and

buying decision.

1. PENDAHULUAN

Salah satu bisnis modern di Indonesia yang telah mengalami perkembangan adalah

industri ritel, hal ini karena industri ritel modern merupakan industri yang strategis

dalam konstribusinya terhadap perekonomian Indonesia. Bisnis ritel adalah salah

satu aktivitas usaha yang menjual barang-barang kebutuhan sehari-hari dalam bentuk

produk dan jasa yang ditujukan pada konsumen untuk kegunaan pribadi atau

2

keluarga. Persaingan sesama pemilik ritel tidak dapat dihindari, dengan berbagai

promosi yang di tawarkan, peritel berlomba-lomba untuk merebut hati konsumen.

Semakin banyak kemunculan perusahaan-perusahaam baru, maka produk

yang ditawarkan dipasaran akan semakin banyak. Tentunya keadaan ini membuat

para produsen lebih mudah dalam memasarkan produknya dan bagi peritelnya

sendiri akan senantiasa berlomba untuk melakukan hal-hal yang lebih kreatif dalam

upaya untuk menarik para konsumen yang dianggap potensial. Salah satu cara yang

dapat dilakukan peritel untuk mempertahankan keunggulan bersaing dan menjaga

gross profit adalah dengan promosi.

Promosi penjualan merupakan kegiatan yang mengarahkan pada pemberian

insentif dari produsen untuk menstimuli pedagang atau konsumen untuk membeli

brand atau produk dan meningkatkan penjualan secara agresif. Strategi promosi

harus dilakukan terintegrasi dan komprehensif agar sebuah pesan dapat tersampaikan

dengan menyeluruh dan konsisten pada targetnya. Jika menggunakan bauran promosi

yang tepat, maka tujuan tersebut akan tercapai. Peningkatan penjualan terjadi karena

banyaknya berbagai macam promosi yang ditawarkan, mulai dari price discount

(potongan harga), sales promotion (promosi penjualan), dan in-store display

(pajangan dalam toko).

Peter dan Olson (2014:256) mendefinisikan potongan harga adalah strategi

menentukan harga yang melibatkan rencana jangka panjang untuk menurunkan harga

secara sistematis setelah mengenalkan produk dengan harga tinggi. Salah satu bentuk

promosi ini merupakan bentuk promosi yang paling digemari oleh para konsumen.

Bonus packs (produk tambahan) digunakan untuk meningkatkan konsumen dalam

mencoba suatu merek. Adanya muatan ekstra dari sebuah produk dengan harga

normal akan sangat mempengaruhi konsumen seketika didalam toko, mereka akan

berfikir dua kali untuk tidak membeli (Clow and Baack, 2012:339). Menurut Alma

dalam Sari dan Faisal (2018:53), in-store display merupakan usaha mendorong

perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan

membeli melalui daya tarik penglihatan langsung.

Menurut Bhaskara, dkk (2014:101) bahwa kepuasan yang tinggi menciptakan

kelekatan emosional terhadap produk tertentu, sehingga menumbuhkan kesetiaan

konsumen. Karena dengan kepuasan yang semakin tinggi diharapkan pelanggan akan

3

menjadi semakin loyal, yaitu dengan terus mengkonsumsi produk yang dihasilkan

oleh pengusaha (Rachmawati, 2010:69).

Superindo Kartasura merupakan pasar modern dan cukup terkenal dikalangan

masyarakat di Kartasura. Mengingat keputusan pembelian sangat memberikan

manfaat bagi Superindo Kartasura, penelitian ini untuk mengetahui apakah terdapat

pengaruh potongan harga, bonus kemasan, tampilan di dalam toko dan kepuasan

konsumen terhadap keputusan pembelian, maka peneliti bermaksud untuk melakukan

penelitian dengan judul “Analisis Pengaruh Price Discount, Bonus Pack, In-Store

Display, Dan Costumer Satisfication Terhadap Keputusan Pembelian (Studi

Pada Superindo Kartasura)”.

2. METODE

Jenis penelitian kuantitatif. Populasinya adalah seluruh pelanggan Superindo

Kartasura. Sampelnya adalah pelanggan Superindo Kartasura. Pengambilan sampel

menggunakan non probability sampling dengan teknik sampling acidental. Jenis data

terdiri dari data primer dan data sekunder. Teknik pengumpulan data dengan

menggunakan kuesioner. Variabel yang diteliti adalah Price Discount (X1), Bonus

Pack (X2), In-Store Display (X3), Costumer Satisfication (X4) dan Keputusan

Pembelian (Y). Metode analisis data meliputi Uji Instrumen Data terdiri dari Uji

Validitas, dan Uji Reliabilitas. Uji Asumsi Klasik terdiri dari Uji Normalitas, Uji

Multikolinieritas, dan Uji Heterokedastisitas. Analisis Regresi Linier Berganda. Uji

Hipotesis terdiri dari Uji Kelayakan Model (Uji F), Uji t (Uji Parsial), dan Koefisien

Determinasi (R2).

3. HASIL DAN PEMBAHASAN

3.1 Deskripsi Data Penelitian

Tabel 1. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Jenis Kelamin

Karakteristik Jumlah Persentase

Laki-laki 35 35%

Perempuan 65 65%

Jumlah 100 100%

Sumber: Data primer diolah, 2019

Tabel 1 di atas diketahui bahwa responden dalam penelitian ini adalah laki-

laki sebanyak 35 orang (35%), sedangkan perempuan sebanyak 65 orang (65%).

4

Dengan demikian responden penelitian ini didominasi responden dengan jenis

kelamin perempuan.

Tabel 2. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Umur


< 20 Tahun 14 14%

21-30 tahun 42 42%

31-40 tahun 27 27%

> 41 tahun 17 17%

Jumlah 100 100%


Tabel 2 diketahui bahwa responden berumur kurang dari 20 tahun sebanyak

14 orang (14%), berumur 21-30 tahun sebanyak 42 orang (42%), berumur 31-40

tahun sebanyak 27 orang (27%), dan berumur lebih dari 41 tahun sebanyak 17 orang

(17%). Dengan demikian responden penelitian ini mayoritas berumur 21-30 tahun.

Tabel 3. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Pendidikan Terakhir


SLTA 15 15%

Diploma 33 33%

Sarjana 52 52%

Jumlah 100 100%


Tabel 3 diketahui bahwa responden yang memiliki pendidikan terakhir SLTA

sebanyak 15 orang (15%), Diploma sebanyak 33 orang (33%) dan Sarjana sebanyak

52 orang (52%). Dengan demikian komposisi responden dalam penelitian ini

didominasi responden berpendidikan terakhir Sarjana.

Tabel 4. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Pekerjaan


Pelajar/Mahasiswa 17 17%

Karyawan Swasta 21 21%

PNS/TNI/Polri 16 16%

Wiraswasta 20 20%

Ibu Rumah Tangga 26 26%

Jumlah 100 100%


Tabel 4 diketahui bahwa responden yang memiliki pekerjaan

pelajar/mahasiswa sebanyak 17 orang (17%), karyawan swasta sebanyak 21 orang

(21%), PNS/TNI/Polri sebanyak 16 orang (16%), wiraswasta sebanyak 20 orang

(20%), dan ibu rumah tangga sebanyak 26 orang (26%). Dengan demikian komposisi

responden penelitian ini didominasi responden dengan pekerjaan ibu rumah tangga.

5

Tabel 5. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Penghasilan per Bulan


< 1.500.000 3 3%

1.500.001 – 3.000.000 44 44%

3.000.001 – 5.000.000 49 49%

> 5.000.001 4 4%

Jumlah 100 100%


Tabel 5 diketahui bahwa responden yang memiliki penghasilan per bulan

kurang dari 1.500.000 rupiah sebanyak 3 orang (3%), penghasilan 1.500.001-

3.000.000 rupiah sebanyak 44 orang (44%), penghasilan 3.000.001-5.000.000 rupiah

sebanyak 49 orang (49%), dan penghasilan lebih dari 5.000.001 rupiah sebanyak 4

orang (4%). Dengan demikian komposisi dominan responden dengan penghasilan

3.000.001-5.000.000 rupiah.

Tabel 6. Distribusi Frekuensi Berdasarkan Barang yang Sering Dibeli


Produk low involvement 44 21,1%

Kebutuhan pokok 39 18,7%

Buah dan sayuran 38 18,2%

Toiletris 27 12,9%

Obat-obatan 34 16,3%

Mainan anak 11 5,3%

Lain-lain 16 7,7%

Jumlah 209 100%


Tabel 6 diketahui bahwa barang yang sering dibeli oleh responden dengan

asumsi diperbolehkan mengisi lebih dari satu pilihan, yaitu responden yang sering

membeli barang low involvement (misalnya; cemilan, cokelat, permen, softdrink,

tissue) sebanyak 44 orang (21,1%), responden yang sering membeli barang

kebutuhan pokok (misalnya; beras, gula, minyak goreng, bumbu dapur, susu)

sebanyak 39 orang (18,7%), responden yang sering membeli buah dan sayuran

sebanyak 38 orang (18,2%), responden yang sering membeli barang toiletris

(misalnya; sabun, shampo, pasta gigi, sabun pembersih muka) sebanyak 27 orang

(12,9%), responden yang sering membeli obat-obatan sebanyak 34 orang (16,3%),

responden yang sering membeli mainan anak sebanyak 11 orang (5,3%), dan

responden yang sering membeli barang lain-lain (misalnya; pembayaran tagihan

rekening, pengisian ovo, pulsa, rokok) sebanyak 16 orang (7,7%). Dengan demikian

6

komposisi responden dalam penelitian ini didominasi oleh responden yang sering

membeli atau berbelanja produk low involvement.

3.2 Hasil Analisis

Tabel 7. Hasil Uji Validitas

Variabel Pernyataan rhitung rtabel Keterangan

Price Discount (X1) Item 1 0,663 0,195 Valid

Item 2 0,743 0,195 Valid

Item 3 0,780 0,195 Valid

Item 4 0,779 0,195 Valid

Item 5 0,765 0,195 Valid

Bonus Pack (X2) Item 1 0,811 0,195 Valid

Item 2 0,744 0,195 Valid

Item 3 0,862 0,195 Valid

Item 4 0,765 0,195 Valid

Item 5 0,847 0,195 Valid

In-Store Display (X3) Item 1 0,858 0,195 Valid

Item 2 0,802 0,195 Valid

Item 3 0,812 0,195 Valid

Item 4 0,804 0,195 Valid

Item 5 0,836 0,195 Valid

Costumer Satisfication (X4) Item 1 0,669 0,195 Valid

Item 2 0,698 0,195 Valid

Item 3 0,773 0,195 Valid

Item 4 0,765 0,195 Valid

Keputusan Pembelian (Y) Item 1 0,826 0,195 Valid

Item 2 0,803 0,195 Valid

Item 3 0,858 0,195 Valid

Item 4 0,764 0,195 Valid


Tabel 7 di atas menunjukkan bahwa nilai korelasi product moment atau nilai

rhitung tiap skor butir pernyataan variabel yang ada dalam penelitian lebih besar dari

rtabel yaitu 0,195. Artinya semua item pernyataan instrumen dalam penelitian mampu

mengukur korelasi antar variabel price discount, bonus pack, in-store display,

costumer satisfication dan keputusan pembelian, sehingga dinyatakan valid.

Tabel 8. Hasil Uji Reliabilitas

Variabel Cronbach’s Alpha Nilai Kritis Kesimpulan

Price Discount 0,800 0,60 Reliabel

Bonus Pack 0,865 0,60 Reliabel

In-Store Display 0,878 0,60 Reliabel

Costumer Satisfication 0,701 0,60 Reliabel

Keputusan Pembelian 0,827 0,60 Reliabel


7

Tabel 8 di atas menunjukkan bahwa setiap variabel yang digunakan dalam

penelitian ini dinyatakan reliabel atau handal, karena nilai cronbach’s alpha dari

masing-masing instrumen lebih besar dari nilai kritis sebesar 0,60. Artinya semua

jawaban responden sudah konsisten dalam menjawab setiap item pernyataan

instrumen dalam penelitian yang mengukur masing-masing variabel. Variabel

tersebut meliputi price discount, bonus pack, in-store display, costumer satisfication

dan keputusan pembelian.

Tabel 9. Hasil Uji Normalitas

Unstandardized Residual Keterangan

K-S Z 0,877 Data normal

Asymp. Sig. (2-tailed) 0,425


Berdasarkan hasil uji normalitas pada tabel 4.9 menunjukan bahwa nilai

signifikan atau asymp.sig (2-tailed) 0,864 lebih besar dari 0,05 (p-value > 0,05).

Dengan demikian, dapat disimpulkan bahwa model regresi layak digunakan karena

memenuhi asumsi bebas normalitas atau dapat dikatakan sebaran data penelitian

terdistribusi normal.

Tabel 10. Hasil Uji Multikolinearitas

Variabel Tolerance VIF Keterangan

Price Discount 0,940 1,063 Semua variabel

independen bebas

multikolinearitas

Bonus Pack 0,946 1,057

In-Store Display 0,896 1,116

Costumer Satisfication 0,981 1,019


Berdasarkan tabel 10 di atas dapat dilihat bahwa hasil pengujian

multikolinieritas menunjukkan bahwa semua variabel memiliki nilai tolerance di atas

0,10 dan nilai VIF di bawah 10, dengan demikian dapat disimpulkan tidak terjadi

penyimpangan asumsi multikolinearitas.

Tabel 11. Hasil Uji Heteroskedastisitas

Variabel p-value Keterangan

Price Discount 0,570

Semua variabel independen

bebas heteroskedastisitas

Bonus Pack 0,119

In-Store Display 0,685

Costumer Satisfication 0,473


Berdasarkan hasil perhitungan uji heterokedastisitas pada Tabel 11

menunjukkan tidak ada gangguan heteroskedastisitas yang terjadi dalam proses

estimasi parameter model penduga, dimana tidak ada nilai dari variabel yang

8

signifikan, dimana p-value lebih besar dari 0,05. Jadi secara keseluruhan dapat

disimpulkan bahwa tidak ada masalah atau gejala heteroskedastisitas yang terjadi

dalam penelitian ini.

Tabel 12. Hasil Uji Regresi Linear Berganda

Variabel Koefisien Regresi t Sig.

Konstan 5,830 - -

Price Discount 0,201 3,809 0,000

Bonus Pack -0,117 -2,698 0,008

In-Store Display 0,111 2,219 0,029

Costumer Satisfication 0,407 5,749 0,000

R2 = 0,425

Adj.R2 = 0,401

Fhitung = 17,584

Sig. = 0,000


Nilai konstanta untuk persamaan regresi adalah 0,283 dengan parameter

negatif. Hal ini menunjukan bahwa jika nilai price discount, bonus pack, in-store

display, dan costumer satisfication dianggap konstan atau sama dengan 0, maka

besarnya nilai keputusan pembelian akan menurun. Koefisien regresi price discount

sebesar 0,201 dengan parameter positif, hal ini berarti bahwa setiap terjadi kenaikan

nilai persepsi terhadap price discount maka, akan meningkatkan nilai keputusan

pembelian sebesar 0,201. Koefisien regresi bonus pack sebesar 0,117 dengan

parameter negatif, hal ini berarti bahwa setiap terjadi penurunan nilai persepsi

terhadap bonus pack maka, akan menaikkan nilai keputusan pembelian sebesar

0,117. Koefisien regresi in-store display sebesar 0,111 dengan parameter positif, hal

ini berarti bahwa setiap terjadi kenaikan nilai persepsi terhadap in-store display

maka, akan meningkatkan nilai keputusan pembelian sebesar 0,111. Koefisien

regresi costumer satisfication sebesar 0,407 dengan parameter positif, hal ini berarti

bahwa setiap terjadi kenaikan nilai persepsi terhadap costumer satisfication maka,

akan meningkatkan nilai keputusan pembelian sebesar 0,407.

Tabel 13. Hasil Uji F

Fhitung Ftabel Sig. Keterangan

17,584 2,47 0,000 H5 diterima

Sumber: data primer diolah, 2019

Hasil uji ketepatan model (uji F) seperti pada tabel 13 di atas diperoleh nilai

Fhitung sebesar 17,584 lebih besar dari Ftabel sebesar 2,47 dengan nilai signifikan 0,000

lebih kecil α = 0,05 sehingga dapat disimpulkan bahwa price discount, bonus pack,

in-store display, dan costumer satisfication berpengaruh secara bersama-sama

9

terhadap keputusan pembelian. Hal ini juga bisa diartikan bahwa model yang

digunakan tersebut sudah memiliki ketepatan (goodness of fit model) dengan

datanya. Dengan demikian hipotesis kelima yang menyatakan price discount, bonus

packs, in-store display dan costumer satisfication berpengaruh secara bersama-sama

berpengaruh secara signifikan terhadap keputusan pembelian dapat dibuktikan.

Tabel 14. Hasil Uji t

Keterangan thitung Sig. Keterangan

Price Discount 3,809 0,000 H1 diterima

Bonus Pack -2,698 0,008 H2 diterima

In-Store Display 2,219 0,029 H3 diterima

Costumer Satisfication 5,749 0,000 H4 diterima


Uji t seperti pada tabel 14 di atas menjelaskan tentang pembuktian uji

hipotesis dalam penelitian ini dengan membandingkan nilai thitung dengan ttabel dan

juga berdasarkan nilai tingkat p-value. Adapun penjelasan hasil uji hipotesis masing-

masing variabel dapat dijelaskan sebagai berikut: a) Pengaruh Price Discount

Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil pengujian statistik uji t untuk variabel price

discount diperoleh thitung sebesar 3,809 lebih besar dari ttabel sebesar 1,988 dengan

sebesar 0,000 lebih kecil dari α sebesar 0,05, maka hipotesis diterima. Hal tersebut

berarti harga berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan

demikian hipotesis pertama yang menyatakan price discount berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian dapat dibuktikan. b) Pengaruh Bonus Packs Terhadap

Keputusan Pembelian. Hasil pengujian statistik uji t untuk variabel bonus packs

diperoleh thitung sebesar -2,698 lebih besar dari ttabel sebesar -1,988 dengan nilai

tingkat p-value sebesar 0,008 lebih kecil dari α sebesar 0,05, maka hipotesis diterima.

Hal tersebut berarti bonus packs berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian. Dengan demikian hipotesis kedua yang menyatakan bonus packs

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dapat dibuktikan. c) Pengaruh

In-Store Display Terhadap Keputusan Pembelian. Hasil pengujian statistik uji t untuk

variabel in-store display diperoleh thitung sebesar 2,219 lebih besar dari ttabel sebesar

1,988 dengan nilai tingkat p-value sebesar 0,029 lebih kecil dari α sebesar 0,05,

maka hipotesis diterima. Hal tersebut berarti in-store display berpengaruh negatif

signifikan terhadap keputusan pembelian. Dengan demikian hipotesis ketiga yang

menyatakan in-store display berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian

10

dapat dibuktikan. d) Pengaruh Costumer Satisfication Terhadap Keputusan

Pembelian. Hasil pengujian statistik uji t untuk variabel costumer satisfication

diperoleh thitung sebesar 5,749 lebih besar dari ttabel sebesar 1,988 dengan nilai tingkat

p-value sebesar 0,000 lebih kecil dari α sebesar 0,05, maka hipotesis diterima. Hal

tersebut berarti costumer satisfication berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian. Dengan demikian hipotesis keempat yang menyatakan costumer

satisfication berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian dapat dibuktikan.

Tabel 15. Hasil Uji Koefisien Determinasi

R2 Adjusted R

2 Keterangan

0,425 0,401 Mampu menjelaskan variabilitas variabel


Berdasarkan hasil analisis koefisien determinasi (R2) seperti pada tabel 15 di

atas diketahui nilai Adjusted R Square sebesar 0,401. Artinya price discount, bonus

pack, in-store display, dan costumer satisfication mampu menjelaskan keputusan

pembelian sebesar 40,1%. Sedangkan 59,9% lagi dijelaskan oleh variabel lain diluar

model penelitian ini.

3.3 Pembahasan

a. Price Discount Berpengaruh Terhadap Keputusan Pembelian

Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa price discount berpengaruh

signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan nilai thitung

sebesar 3,809 lebih besar dari ttabel sebesar 1,988 dengan nilai signifikan 0,000. Hasil

penelitian tersebut menunjukkan bahwa semakin tinggi nilai persepsi konsumen

terhadap price discount yang ditawarkan akan menaikkan nilai keputusan pembelian.

Hal tersebut menunjukkan bahwa price discount merupakan salah satu

pembentuk terciptanya keputusan pembelian, karena dengan price discount yang

diterapkan akan menciptakan keputusan pembelian konsumen. Konsumen menilai

bahwa potongan harga memberikan manfaat ekonomis. Konsumen bisa membeli

produk dengan harga lebih rendah dari harga normal, sehingga hal tersebut membuat

konsumen tertarik dan mau membeli.

Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang mengemukakan bahwa price

discount (potongan harga) merupakan salah satu yang dapat menarik terjadinya

transaksi pembelian. Menurut Kotler (2014:159), price discount (potongan harga)

merupakan penghematan yang ditawarkan pada konsumen dari harga normal akan

11

suatu produk, yang tertera di label atau kemasan produk tersebut. Sedangkan

menurut Peter dan Olson (2014:256) potongan harga adalah strategi menentukan

harga yang melibatkan rencana jangka panjang untuk menurunkan harga secara

sistematis setelah mengenalkan produk dengan harga tinggi. Mereka beranggapan

dengan harga yang semula tinggi dengan adanya diskon seseorang sudah dapat

membelinya dan masih ada sisa uang untuk membeli yang lainnya. Hasil penelitian

ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Setiyowati dan Kustijana

(2017), Fatimah (2017), Iranmanesh, et al. (2017) dan Syazkia dan Yuliati (2018)

menyatakan bahwa price discount berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

b. Bonus Packs Berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa bonus packs berpengaruh signifikan

terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan nilai thitung sebesar -2,698

lebih besar dari ttabel -1,988 dengan nilai signifikan 0,008. Hasil penelitian tersebut

menunjukkan bahwa semakin tinggi atau rendahnya nilai persepsi konsumen

terhadap bonus packs akan semakin menaikkan nilai keputusan pembelian.

Hal tersebut menunjukkan bahwa bonus pack merupakan salah satu penentu

keputusan pembelian konsumen, karena jika ada kemasan bonus pada produk

diberikan gratis akan menciptakan keputusan pembelian konsumen. Bonus pack

berpengaruh negatif terhadap keputusan pembelian disebabkan konsumen kurang

tertarik dengan adanya kemasan bonus atau muatan ekstra dari sebuah produk,

namun masih ragu dengan nominal harga sudah dinaikkan atau belum dan keraguan

pada tanggal kadaluwarsa produk tersebut, meskipun demikian tetap saja hal tersebut

mempengaruhi minat konsumen untuk tetap melakukan pembelian.

Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang mengemukakan bahwa bonus

pack menawarkan konsumen sebuah muatan ekstra dari sebuah produk dengan harga

normal (Belch dan Belch, dalam Sari dan Faisal, 2018:53). Sedangkan menurut

(Clow dan Baack 2012: 339) menyatakan bahwa ketika jumlah tambahan atau extra

item ditempatkan dalam paket produk khusus, itu adalah paket bonus. Bonus pack

merupakan strategi promosi penjualan berbasis kuantitas dimana pelanggan

ditawarkan produk dengan kuantitas lebih dengan harga yang sama. Adanya muatan

ekstra dari sebuah produk dengan harga normal akan sangat mempengaruhi

konsumen seketika didalam toko. Sejak isi produk ditambahkan dan tidak ada biaya

extra, konsumen dapat dibujuk untuk membeli produk tersebut. Hasil penelitian ini

12

mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Waani dan Tumbuan (2015),

Fatimah (2017), Sari dan Faisal (2018) serta Syazkia dan Yuliati (2018) menyatakan

bahwa bonus packs berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

c. In-Store Display Berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa in-store display berpengaruh


sebesar 2,219 lebih besar dari ttabel 1,988 dengan nilai signifikan 0,029. Hasil


terhadap in-store display akan semakin menaikkan nilai keputusan pembelian.

Hal ini menunjukkan bahwa konsumen tertarik dengan adanya display produk

yang menarik yang dilakukan oleh pihak Superindo Kartasura. Dengan memajangkan

produk pada rak-rak khusus maka akan merangsang konsumen kemudian tercipta

minat dari orang tersebut untuk membeli produk seketika didalam toko. Biasanya

konsumen baru akan membeli apabila produk tersebut adalah memang produk

ataupun merek yang mereka cari dan mereka butuhkan. Mereka menganggap

walaupun produk atau merek yang mereka cari dan butuhkan ditempatkan pada

bagian rak yang sulit dijangkau, maka konsumen tetap akan membeli produk atau

merek tersebut.

Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang mengemukakan bahwa display

yang baik akan membangkitkan minat pelanggan untuk membelinya. Menurut Alma

dalam (Sari dan Faisal, 2018:53), display merupakan usaha mendorong perhatian dan

minat konsumen pada toko atau barang dan mendorong keinginan membeli melalui

daya tarik penglihatan langsung (direct visual appeal). Sedangkan menurut

Setiyowati dan Kustijana (2017:4), display adalah usaha yang dilakukan untuk

menata barang yang mengarahkan pembeli agar tertarik untuk melihat, dan

memutuskan untuk membelinya. Memajangkan barang di dalam toko dan di etalase,

mempunyai pengaruh besar terhadap penjualan, dan jika materialnya terintegrasi, hal

ini dapat terlihat dan dirasakan sebagai suatu iklan produk dan dapat memperkuat

positioning merek. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang

dilakukan oleh Waani dan Tumbuan (2015), Setiyowati dan Kustijana (2017),

Fatimah (2017) serta Sari dan Faisal (2018) menyatakan bahwa in-store display

berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

13

d. Costumer Satisfication Berpengaruh terhadap Keputusan Pembelian

Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa costumer satisfication berpengaruh


sebesar 5,749 lebih besar dari ttabel 1,988 dengan nilai signifikan 0,000. Hasil


terhadap costumer satisfication akan semakin menaikkan nilai keputusan pembelian.

Hal tersebut menunjukkan bahwa Superindo Kartasura telah melakukan

kinerja yang baik, sehingga dapat menyebabkan harapan dan kepuasan pelanggan

yang tinggi. Artinya, apabila konsumen merasa puas terhadap suatu produk, maka

konsumen tersebut akan loyal terhadap pembelian produk tersebut. Kepuasan atau

ketidakpuasan merupakan hasil dari evaluasi setelah melakukan pembelian dimana

alternatif yang dipilih memberikan hasil yang sama (atau lebih besar) atau lebih

rendah dari yang diharapkan oleh pelanggan. Kepuasan pelanggan akan mengurangi

atau memotong proses pengambilan keputusan pelanggan jika akan membeli produk

dimasa yang akan datang karena pengalaman menggunakan produk.

Hasil penelitian ini sesuai dengan teori yang mengemukakan bahwa kepuasan

konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang muncul setelah

membandingkan kinerja (hasil) produk yang dipikirkan terhadap suatu kinerja yang

diharapkan (Kotler dan Keller, 2013:177). Menurut Lupiyoadi (2013:192) kepuasan

pelanggan yaitu tingkat perasaan dimana seseorang menyatakan hasil perbandingan

atas kinerja produk atau jasa yang diterima sesuai dengan yang diharapkan.

Terciptanya kepuasan pelanggan dapat memberikan beberapa manfaat, diantaranya

hubungan antara perusahaan dan pelanggannya menjadi harmonis, memberikan dasar

yang baik bagi pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan, dan membentuk

rekomendasi dari mulut ke mulut yang menguntungkan bagi perusahaan. Hasil

penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang dilakukan oleh Hidayat

(2015), Muiszudin (2015) dan Charoennan (2017) menyatakan bahwa costumer

satisfication berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

e. Pengaruh Price Discount, Bonus Packs, In-Store Display dan Costumer

Satisfication terhadap Keputusan Pembelian

Hasil analisis penelitian ini menunjukkan bahwa price discount, bonus packs, in-

store display dan costumer satisfication berpengaruh secara bersama-sama

berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal ini ditunjukkan dengan

14

nilai Fhitung sebesar 17,584 lebih besar dari Ftabel 2,47 dengan nilai signifikan 0,000.

Hasil penelitian tersebut menunjukkan bahwa semakin tinggi nilai persepsi

konsumen terhadap price discount, bonus packs, in-store display dan costumer

satisfication akan semakin menaikkan nilai keputusan pembelian.

Hal ini menunjukkan bahwa semakin besar price discount dan semakin

banyak bonus packs atau semakin menarik in-store display yang diberikan oleh pihak

Superindo dapat meningkatkan keputusan pembelian konsumen atau pelanggan.

Price discount, bonus packs, dan in-store display merupakan bentuk-bentuk promosi

penjualan di dalam toko yang diminati konsumen dan memiliki pengaruh yang

signifikan terhadap keputusan pembelian impulsif pada konsumen Superindo.

Kondisi ini dapat dimanfaatkan pihak Superindo untuk tetap memfokuskan,

mempertahankan, dan lebih meningkatkan promosi penjualan di dalam toko dalam

bentuk price discount, bonus packs, dan in-store display di dalam tokonya. Kinerja

produk yang melebihi harapan pelanggan secara umum akan memberikan kepuasan

kepada pelanggan, tetapi juga tidak jarang menciptakan komitmen pelanggan untuk

membeli. Kepuasan pembelian sebelumnya akan mendorong pembelian di masa

yang akan datang. Hasil penelitian ini mendukung penelitian sebelumnya yang

dilakukan oleh Hidayat (2015), Muiszudin (2015) dan Charoennan (2017)

menyatakan bahwa price discount, bonus packs, in-store display dan costumer

satisfication berpengaruh secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian.

4. PENUTUP

4.1 Kesimpulan

Berdasarkan hasil analisis data dan pembahasan yang telah dilakukan, maka dapat

ditarik kesimpulan sebagai berikut:

a. Price discount berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, sehingga

hipotesis pertama yang menyatakan price discount berpengaruh terhadap

keputusan pembelian adalah terbukti kebenarannya.

b. Bonus packs berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, sehingga

hipotesis kedua yang menyatakan bonus packs berpengaruh terhadap keputusan

pembelian adalah terbukti kebenarannya.

15

c. In-store display berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian, sehingga

hipotesis ketiga yang menyatakan in-store display berpengaruh terhadap

keputusan pembelian adalah terbukti kebenarannya.

d. Costumer satisfication berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian,

sehingga hipotesis keempat yang menyatakan costumer satisfication berpengaruh

terhadap keputusan pembelian adalah terbukti kebenarannya.

e. Price discount, bonus packs, in-store display dan costumer satisfication

berpengaruh signifikan secara bersama-sama terhadap keputusan pembelian,

sehingga hipotesis kelima yang menyatakan price discount, bonus packs, in-store

display dan costumer satisfication berpengaruh signifikan secara bersama-sama

terhadap keputusan pembelian adalah terbukti kebenarannya.

4.2 Saran

Berdasarkan kesimpulan diatas peneliti memberikan beberapa saran sebagai berikut:

a. Diharapkan peritel Superindo untuk menjalankan kegiatan promosi yang

dilakukan di dalam toko. Superindo diharapkan terus kreatif dalam merancang

dan menjalankan kegiatan promosi di dalam toko dalam upaya menarik dan

mempengaruhi konsumen untuk memutuskan pembelian dan Superindo perlu

selalu untuk membuat perencanaan yang matang, menetapkan tujuan promosi

yang jelas, dan selalu melakukan evaluasi agar kegiatan promosi penjualan di

dalam toko yang dilakukan dapat terarah dan dapat dikontrol dengan baik.

b. Sebaiknya kegiatan promosi penjualan di dalam toko diinformasikan dan

dikomunikasikan secara jelas kepada konsumen, misalnya melalui katalog yang

berisi informasi mengenai produk-produk apa saja yang sedang menawarkan

promosi. Katalog tersebut biasanya diletakkan atau dipajang di dekat pintu masuk

toko atau dibagikan di dalam toko.

c. Produk yang menawarkan price discount (potongan harga) sebaiknya harganya

tidak dinaikkan terlebih dahulu sebelum dikenakan discount. Selain itu,

hendaknya produk-produk yang menawarkan promosi price discount (potongan

harga) juga memperhatikan kualitas jadi walaupun murah tetap berkualitas

sehingga memiliki daya saing dengan produk-produk lain.

d. Diharapkan peritel Superindo dapat melakukan berbagai upaya, supaya strategi

promosi didalam toko lebih menarik dan bervariasi sehingga diharapkan

konsumen dapat tertarik dan mencoba produk tersebut.

16

e. Penelitian mendatang diharapkan dapat menggunakan obyek dan sampel secara

lebih luas, yaitu seluruh pelanggan Superindo di Surakarta dan sekitarnya agar

diperoleh hasil penelitian yang lebih baik, lebih bisa digeneralisasi, bisa

memberikan gambaran yang lebih riil tentang keputusan pembelian.

f. Karena variabel bebas dalam penelitian ini merupakan hal yang sangat penting

dalam mempengaruhi loyalitas pelanggan, maka diharapkan hasil dari penelitian

ini nantinya dapat digunakan sebagai acuan bagi peneliti selanjutnya untuk

dapat mengembangkan penelitian ini dengan mempertimbangkan variabel-

variabel selain variabel yang sudah digunakan dalam penelitian ini, sehingga

hasil penelitian pengaruh loyalitas pelanggan akan semakin baik.

g. Diharapkan untuk peneliti selanjutnya untuk melakukan wawancara dengan

memberikan arahan tentang pemahaman dari setiap item pertanyaan yang ada

pada kuesioner, agar setiap responden dapat memahami maksud dari item

penyataan dan menghasilkan jawaban yang benar-benar sesuai dengan kondisi

yang dialami oleh responden, sehingga diharapkan hasil penelitian yang akan

datang lebih baik dari penelitian ini.

DAFTAR PUSTAKA

Bashkara, Satriyo U.P., Sylivia L. Mandey, dan Olivia Nelwan. 2014. Customer

Relationship Management (CRM) dan Personal Selling Pengaruhnya

terhadap Kepuasan Konsumen pada PT Virgo Ekspres Tour & Travel

Manado. Jurnal EMBA, Vol. 2 No. 1.

Charoennan, Wanwisa. 2017. The Impact of In-Store Marketing Stimuli and Post-

Purchase Evaluation of Impulse Buying: A Study of Mass Color Cosmetics

Retail Markets in Bangkok. Catalyst. Volume 15, No. 2.

Clow, K. E., and Baack, D. E. 2012. Integrated Advertising, Promotion and

Marketing Communications. England: Prentice Hall PTR.

Fatimah, Meilani Husnul. 2017. Pengaruh Price Discount, Bonus Pack Dan In-Store

Display Terhadap Keputusan Impulse Buying (Studi kasus pada konsumen

Janu Putra Swalayan di Yogyakarta). Jurnal Manajemen.

Ghozali, Imam. 2013. Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program IBM SPSS 21.

Semarang: Badan Penerbit Universitas Diponegoro.

Hidayat, Rahmat. 2015. Pengaruh Kepuasan Konsumen Terhadap Keputusan

Pembelian Lampu Philips (Studi Kasus Pada Mahasiswa Telkom University).

Ecodemica. Vol III. No. 1 April 2015.

Iranmanesh, Mohammad., KrishnaSwamy Jayaraman, Suhaiza Zailani dan Seyed

Mohammadreza Ghadiri. 2017. The effects of consumer perception of

17

volume discount benefits on intention to purchase grocery products. Deal

proneness as a moderator. Asia Pacific Journal of Marketing and Logistics

Vol. 29 No. 5, 2017 pp. 1017-1035.

Kotler, Philip. 2014. Manajemen Pemasaran Analisis, Perencanaan, Implementasi

dan Kontrol. Jilid 1, Edisi Revisi, Jakarta: PT. Prenhallindo.

Lupioyadi, Rambat. 2013. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat.

Malhotra, Naresh K., and David F. Birks. 2012. Marketing Research: An Applied

Approach 3rd European Edition. England: Prentice-Hall.

McDaniel, C. J., & Gates, R. 2013. Marketing Research Essentials. (8th

ed.). New

York: John Wiley and Sons.

Mowen, J.C. and Minor, M., 2010. Perilaku konsumen. Alih Bahasa Lina Salim,

Edisi Kelima.Jakarta : Penerbit Erlangga.

Muiszudin, Ori Sista. 2015. Pengaruh Kepuasan Konsumen Terhadap Keputusan

Pembelian Tiket Pesawat Di PT.Arwana Internusa Tour Pontianak. Jurnal

Manajemen MOTIVASI.

Peter, J. Paul. dan Olson, Jerry. C. 2014. Perilaku Konsumen & Strategi Pemasaran.

Edisi Kesembilan, Buku 2. Jakarta: Salemba Empat.

Rachmawati, Rina. 2010. Pengaruh Kepuasan terhadap Loyalitas Pelanggan (Sebuah

Kajian terhadap Bisnis Makanan). Jurnal Teknubuga,

Volume 2 No. 2.

Riduwan. 2011. Skala Pengukuran Variabel Penelitian. Bandung: Alfabeta

Sari, Della Ruslimah dan Ikhwan Faisal. 2018. Pengaruh Price Discount, Bonus

Pack, Dan In-Store Display Terhadap Keputusan Impulse Buying Pada Giant

Ekstra Banjar. Jurnal Sains Manajemen dan Kewirausahaan. Vol. 2. No.1.

Setiyowati, Agustina dan Dwi Hastjarja Kustijana. 2017. Discount Price, In-Store

Display dan Sales People Terhadap Pembelian Impulsif dengan Impulse

Buying Tendency sebagai Variabel Moderasi. Jurnal Manajemen dan

Kearifan Lokal Indonesia. Vol. 1, No. 1.

Silalahi, Ulber. 2012. Metode Penelitian Sosial. Bandung: Refika Aditama.

Sugiyono. 2013. Metodologi Penelitian Bisnis. Edisi Kedua. Bandung: Alfabeta.

Syazkia, Sindy Nur., dan Ai Lili Yuliati. 2018. Pengaruh Bonus Pack Dan Price

Discount Terhadap Impulse Buying Pada Konsumen PT Lion Super Indo

Gerai Antapani. e-Proceeding of Management : Vol.5, No.2.

Waani, Rivie C. T. dan Willem J.F. Alfa Tumbuan. 2015. The Influence of Price

Discount, Bonus Pack, And In-Store Display On Impulse Buying Decision In

Hypermart Kairagi Manado. Jurnal EMBA Vol.3 No.3.

Documents

ANALISIS PENGARUH PRICE DISCOUNT BONUS PACK IN-STORE …eprints.ums.ac.id/80500/11/np m.nanang (Mnj) r.pdf · Kata kunci: price discount, bonus pack, in-store display costumer satification