Upload
others
View
52
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Az értékesítési rendszer funkciói
10.
Készítette:Tóth Éva
TanársegédPannon Egyetem, Georgikon Kar
Az értékesítési rendszer funkciói
1. Üzletkötés2. Logisztika3. Vevőszolgálat
2Tóth Éva - Marketing 10.
I. ÜZLETKÖTÉS
Üzletkötés
Az üzletkötés az az operatív tevékenység, aminek folyamán az áru tulajdonjogát
átruházzák az eladóról a vevőre.
• A tranzakció során a résztvevők megállapodnak, hogy az áru hogyan, mikor, hol, milyen feltételek esetén cserél gazdát, milyen a kockázatviselés megoszlása.
• A vevő és az eladó helyzete nem szimmetrikus.
4Tóth Éva - Marketing 10.
ELADÁS szakaszai/Értékesítési tárgyalás, Üzletkötés/1. Felkészülési szakasz
• Megkeresés• Érdemes előnyt megemlíteni
2. Nyitás• Jó benyomás• Bevezető beszélgetés v. rögtön a témára
3. Eladási prezentáció• Termék bemutatása, előnyök ismertetés• Technikai eszközökkel támogatott prezentáció• Ellenvetések kezelése
4. Zárás• Vétel lebonyolítás
! Utógondozás 5Tóth Éva - Marketing 10.
II. LOGISZTIKA
Logisztika = fizikai áruszállítás
Szállításnak a személyek és dolgok eszközzel megvalósított tömeges
helyváltoztatását nevezzük.
Input Raktár Késztermék Raktár
RaktárVevő
vásárlás feldolgozás csomagolás
Megrendelés, szállítás
Kereskedő
szállítás
7
Tóth Éva - Marketing 10.
Költségcsökkentés• Hatékony fizikai áruszállítással rendszerint
csökkenthetjük a költségeket. (korszerűbb szállítási, információs rendszerek)
• Disztribúciós költségek megoszlása:
8
Tóth Éva - Marketing 10.Forrás: Kiss M. Marketing mérnököknek
Logisztika célja
1. A megfelelő áru,2. megfelelő minőségben,3. megfelelő állapotban,4. megfelelő helyen,5. megfelelő időben,6. megfelelő felhasználónak,7. megfelelő költségen álljon rendelkezésre.
9Tóth Éva - Marketing 10. Tóth Éva - Marketing 10. 10
Logisztika területei
1. Szervezeten belüli logisztikai tevékenység
→ Időbeli eltérés
2. Szervezeten kívüli logisztikai tevékenység
→ Térbeli eltérés
3. Fogyasztóig terjedő szállítási tevékenység
→ Választékbeli eltérés
Szállítás
Összeszerelés, csomagolásRaktározás
Készlet-gazdálkodás
Választék kialakítás
Tóth Éva - Marketing 10. 11
1. Szervezeten belüli logisztika
Tóth Éva - Marketing 10.12
Összeszerelés, csomagolás• Az iparban határozott törekvés, hogy a termék
„fogyasztható” állapotban hagyja el a gyárat.• Sok esetben még mindig vannak olyan
összeszerelési, csomagolási, darabolási feladatok, melyek a kereskedelemre hárulnak.
• Ipar ömlesztett, tömbösített, gyűjtőcsomagos árui (hús, virág, gyümölcs, sajt).
• A fogyasztási cikkek jelentős részénél elválaszthatatlan a csomagolás a terméktől az áru védelmét szolgálja! /méret, forma megfeleljen a szállításnál, raktározásnál, anyagmozgatásnál alkalmazott rakodólap mérete.
Tóth Éva - Marketing 10. 13
Raktárak
• A beérkezéstől a felhasználásig terjedőidőszakban a raktárakban tárolják az anyagokat, mint ahogy a félkész termékeket, alkatrészeket, késztermékeket is az értékesítésig.
• Anyaggazdálkodás• Készletgazdálkodás
Tóth Éva - Marketing 10. 14
AnyaggazdálkodásTermeléshez, szolgáltatáshoz, forgalmazáshoz
szükséges anyagok biztosítása, az ehhez kapcsolódó információs rendszer kialakítása, valamint az irányítási-ellenőrzési feladatok ellátása.
Anyagszükséglet anyagnormák alapjánOperatív feladatok: Anyagellátás
folyamatosságának biztosítása, raktárak kialakítása, kapcsolat biztosítása a vállalat és a raktárak között.
Tóth Éva - Marketing 10.15
Raktárak, anyagellátás• Raktár kialakítás:
– Fix helyes– Szabad helyes
• Raktár feltöltés:– Pull-szívásos rendszer– Push-nyomásos rendszer
• Anyagkiadás (utalvány alapján):– FIFO– LIFO– PRI– RND
• Utókalkuláció:– Fajlagos anyagfelhasználás– Anyaghányad– Anyagigényesség– Anyagellátottság
Tóth Éva - Marketing 10.16
Készletgazdálkodás• Folyamatos utánrendelési rendszer :
készletállomány szintjének folyamatos figyelése, újrarendelési pont-nál rendelés.
• Periodikus utánrendelési rendszer: Meghatározott időszakonként rendelés, az elvárt és tényleges készletnagyság különbségével.
• ABC módszer• Just-in-time módszer
Tóth Éva - Marketing 10.
17
• Készletszintek– Biztonsági, minimális készlet– Jelző készlet– Folyó készlet– Maximális készlet– Átlagkészlet
• Mikor?– Azonos időszakonként– Amikor a készlet a jelzőszintre csökken
• Mennyit?– Mindig ugyanannyit– Egy bizonyos szint eléréséhez szükséges
mennyiséget• Fűrészfog-modell, ciklikus modell, alulról
behatárolt, csillapításos modell
Készletezési mechanizmusok
Tóth Éva - Marketing 10. 18
Készletezési függvény
Tóth Éva - Marketing 10. 19
Készletszintek
Tóth Éva - Marketing 10. 20
Készletszabályozási modellekFűrészfog-modell
Tóth Éva - Marketing 10. 21
Ciklikus-modell
Tóth Éva - Marketing 10. 22
Alulról behatárolt modell
Tóth Éva - Marketing 10. 23
Csillapításos-modell
Tóth Éva - Marketing 10. 24
2. Szervezeten kívüli logisztika
Tóth Éva - Marketing 10. 25
A szállítás eszközeinek kiválasztása a logisztikai koordináció legfontosabb feladata.
Magas szolgáltatási szint biztosítása:• Rövid szállítási határidő• Megbízható szállítási határidő• Biztonságos szállítás• Sérült áru gyors kicserélése
Szállítás
Tóth Éva - Marketing 10. 26
Szállítási teljesítmény hatékonysága
Naturális és értékbeli (szintetizált mutatók):Naturális: azonos jellegű termékeknélÉrtékbeli: Fajlagos szállítási költéseket
mérnek• Tonnakilométer• Raktömeg - kihasználás• Szállítóeszköz - kihasználás
Tóth Éva - Marketing 10. 27
Vasúti közlekedés
• Olcsó• Nagy tömegű termékeknél gazdaságos• Kiépített pályát igényel• Kihasználatlanság költségnövelő• Államilag ellenőrzött díjszabás
Tóth Éva - Marketing 10.28
Közúti fuvarozás
• Motorizáció, rugalmasság• Az áru gyakorlatilag házhoz szállítható• Rövid idő• Rakodási, időveszteségi, lopási,
rongálódási kockázat megspórolható• Tényleges verseny a fuvarozók között• Járatszerkesztés• Fedélzeti komputer• Zsúfolt utak, korlátozó előírások, illetékek.
Tóth Éva - Marketing 10. 29
Vízi szállítás• Olcsó• Nagytömegű szállítás• Lassú• Erősen függ a természeti tényezőktől• Jellemző termékek: cement, gabona, fa,
ércek…• Belvízi hajózás• Tengeri fuvarozás: vonalhajózás, bérelt
hajózásTóth Éva - Marketing 10. 30
Légi szállítás
• Az egyik legdrágább, de leggyorsabb.• Egyre növekvő szerep: szállítási határidők
és a távoli piacok elérése miatt.• Tipikus: nagy értékű kis tömegű cikkek,
segélyszállítmányok, romlandó termékek.• Sérülés, lopás, időjárás kevésbé
veszélyezteti.• Alacsonyabb biztosítási, csomagolási
költségek.
Tóth Éva - Marketing 10. 31
Csővezetékes szállítás
• A kitermelés helyétől vagy a gyártótól a felhasználóig történő szállítás.
• Jellemző: kőolaj, földgáz, szén, víz.
Tóth Éva - Marketing 10. 32Forrás: Kiss M. :Marketing mérnököknek
Tóth Éva - Marketing 10. 33
Multimodiális szállítás
• Kombinált vagy multimodiális szállítás, amikor a vállalat az árutovábbítás módját és eszközeit szakaszonként változtatja.
• Meghatározzák az útpályák, teherszállítási kapacitás nagysága-minősége, közlekedési tarifák.
• Konténerek.
Tóth Éva - Marketing 10.34
Fuvarparitás, teljesítési hely• Az adásvételi szerződés két fontos pontja, hogy
miként osztják meg a felek a kockázatot és a költségeket.
• Fuvarparitás: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját költségére köteles elszállítani.
• Teljesítési hely: Az a földrajzi pont, ameddig az eladó az árut saját kockázatára köteles elszállítani.
• 0-kilométeres paritás.• Egypontos, kétpontos paritás.
Tóth Éva - Marketing 10. 35
3. Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység
Fogyasztóig terjedő logisztikai tevékenység
A logisztikai tevékenység végső stádiuma, amikor a fogyasztó számára biztosítjuk a terméke elérhetőségét.
1. Üzletek ( raktárak, elosztók, kiskereskedelmi szervezetek ) területi elhelyezkedése.
2. Üzletek belső kialakítása.
36Tóth Éva - Marketing 10.
Üzletek belső kialakítása
• Üzlettér, ahol a fogyasztó találkozik az áruval.
• Kiszolgáló terület, ahol az áruval illetve a személyzettel kapcsolatos tevékenységek zajlanak (személyzeti öltöző, raktár, iroda).
37Tóth Éva - Marketing 10.
ÜzlettérA vállalkozás frontvonala.1. A termék bemutatásának színtere.2. Az áruprezentálás színhelyének
felkeresése közben érintett területek.3. Funkcionális helyiségek.• A vevők előnyben részesítik a nagyobb
eladói terű üzleteket.• Választék nagysága, üzlet atmoszférája,
kiszolgálás módja.• Vásárlási utak.
38Tóth Éva - Marketing 10.
III. VEVŐSZOLGÁLAT
VevőszolgálatAz eladó és a vevő közötti kapcsolat folyamatosságát
biztosítja annak érdekében, hogy a vevő az általa vásárolt terméket (anyagokat, gépeket, szolgáltatásokat) rendeltetésszerűen, fennakadás nélkül használni tudja.
Informatív és operatív feladatok: információnyújtás, hitelezés, üzembe helyezés, hibaelhárítás magas szintű megszervezése...
Mindazok a szolgáltatások, amelyeket az eladóvállalat nyújt a vevő (nek) vállalatnak a termék értékesítése előtt, alatt és után, a vevőszolgálat részét képezik. 40
Tóth Éva - Marketing 10.
Vevőszolgálati funkciók• Értékesítés előtt:
– Termékkínálat bemutatása– Termékkiválasztás elősegítése– Műszaki dokumentáció kidolgozása– Árubemutató, kiállítás
• Eladás közben:– Szakszerű működés segítése– Üzembe helyezés, próbaüzem– Műszaki, gazdasági tájékoztatók átadása– Személyzet felkészítése– Hitel nyújtás
• Eladás után:– Folyamatos kapcsolat, bizalom megerősítése– Karbantartó szolgálat– Jótállás, garancia, szervízhálózat– Pótalkatrész ellátás biztosítása– vevőlátogatás
41
Tóth Éva - Marketing 10.
42
Tóth Éva - Marketing 10.
Köszönöm a figyelmet!