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NEWSLETTER OPEN SOURCE MANAGEMENT - MY BUSINESS SCHOOL
IN PILLOLE
PROSSIME DATE
MBS BOLOGNA
16 - 17 aprile 2013
MARKETING, CREARE
GRANDI OPPORTUNITA’
21 - 22 maggio 2013
TROVARE E COSTRUIRE
VENDITORI ALTO
VENDENTI
AFORISMA DEL MESE
“ C'è un solo tipo di successo: quello di fare della propria vita ciò che si desi-dera”
Henry David Thoreau
MARZO 2013
FACCIAMO UN PO’ DI NUOVI CLIENTI ? Durante la classe MBS di Bologna, Andrea Condello, socio di OSM e venditore di
grande successo, ha tenuto una presentazione sulle vendite e su come acquisire
nuovi clienti.
Fare clienti nuovi ? Qualcuno si chiede perché do-
vrebbe farlo. Di sicuro se non si ha una buona ra-
gione per farlo probabilmente non lo si farà. An-
drea Condello ci ha spiegato come il successo
nell’acquisizione di nuovi clienti sia legato a una
combinazione di fattori come:
• un prodotto/servizio spettacolare; la domanda
che ci dovremmo fare è: “saremmo disposti a
comprare quel prodotto a quel prezzo e a quel-
le condizioni?”. Se un venditore non è disposto
a comprare quel prodotto a quel prezzo e a
quelle condizioni, è meglio ritirarlo dal mercato…... il venditore.
• Una grande convinzione; i clienti non vogliono comprare da un venditore
poco convinto, da un venditore “brochure” che vende con il catalogo in ma-
no.
• Un grande e ardente desiderio; parliamo di avere il desiderio di incontrare il
cliente, di suonare i campanelli, della capacità di creare entusiasmo, di tra-
smettere, parlando, l’idea di acquistare il proprio prodotto.
• La capacità di visualizzare il risultato prima di crearlo nella realtà
• Una grande preparazione; nei momenti più complessi della vendita serve una
grande preparazione ed una precisa strategia. Bisogna conoscere tutto del
proprio mercato e dei propri competitors.
Oggigiorno, con la sovrabbondanza di offerta, la cosa più importante è costruire
una relazione con il cliente. Il cliente preferisce chi si ricorda di lui e chi crea con
lui relazione, facendo domande con interesse. Ma come ci si può distinguere in
un mercato così complesso ? Il cliente è interessato quando capisce che il vendi-
tore sa qualcosa che lui non sa. La domanda che ci dobbiamo fare è: “Qual è la
cosa che noi sappiamo che il cliente non sa e che potrebbe stupirlo ?”. Voltaire
diceva che il segreto per essere noiosi è dire tutto. Allora dobbiamo preparare i
nostri venditori perché non siano noiosi quando vanno da un cliente. Cosa pos-
siamo fare per essere una esperienza memorabile per il nostro cliente. Acquistia-
mo serenamente quando il venditore ci ha fatto capire che è in grado di realizza-
re i nostri sogni.
Il miglior venditore non è quello che spinge, è quello che conduce.
La Newsletter riservata ai clienti MBS per approfondire i temi degli interventi che
hanno movimentato le due giornate della My Business School a BOLOGNA
Azioni vincenti di aziende che
in questo periodo
stanno incrementando
i fatturati
www.opensourcemanagement.it
www.paoloruggeri.it
Open Source Management
Sede di Bologna
Tel. 051.8490411
Fax 051.8490155
Sede di Verona
Tel. 045.995216
Fax 045.8795989
NEWSLETTER OPEN SOURCE MANAGEMENT - MY BUSINESS SCHOOL MARZO 2013
COME FARE 70 NUOVI CLIENTI IN UN ANNO Patrizio Cappella, titolare di ACB Trasporti, azienda che si occupa di trasporti e logi-
stica a livello nazionale e internazionale.
Patrizio Cappella ci ha spiegato come, dal 2009 al 2013, è riuscito ad acquisire 313
nuovi clienti uscendo con successo dalla situazione di crisi del 2008 del settore me-
talmeccanico a cui appartenevano i suoi clienti.
Patrizio racconta che una volta bastava non fare grossi sbagli e i clienti continuava-
no ad arrivare. Dal 2008 in poi invece è stato necessario definire un piano, una stra-
tegia per combattere la crisi. Cosa ha fatto Patrizio? “Tante visite a freddo, suonavo
i campanelli e chiedevo se avevano bisogno dei miei servizi. Da allora non ho mai
smesso di farlo”. Ed è proprio grazie alla sua umiltà e perseveranza che ACB Trasporti ha brillantemente superato la
fase difficile del 2008 continuando a crescere anno dopo anno, acquisendo tanti nuovi clienti in diversi settori.
Patrizio ha dato una sua ricetta in 8 punti per combattere la crisi :
1) Mettersi in discussione: quando pensi di sapere già tutto anche se i risultati non ti danno ragione, guarda chi
ottiene risultati migliori dei tuoi e prendi spunto da loro.
2) Studiare: per migliorare hai bisogno della conoscenza, ed è per questo che non devi smettere mai di studiare.
3) La causatività: le cose dipendono da noi; devi imparare a non giustificare la mancanza di risultati.
4) Umiltà; nella vita potrai sempre avere bisogno di qualcun altro, rimanere umile ti aiuterà a fare le cose che
devi fare come ad esempio suonare i campanelli.
5) Buttarsi: non fa male; ci vuole il coraggio per contrastare i momenti difficili quando ti chiudono qualche porta
in faccia, trova il tuo sistema per ricaricare le batterie e mantenere il buonumore e la fiducia in te stesso.
6) Fare marketing: più persone conoscono la tua azienda e tuoi prodotti e tante più possibilità ci sono che ac-
quistino da te, non smettere mai di promuovere, mentre fai le visite a freddo continua a promuovere su più
canali.
7) Cuore: tu vuoi bene alla tua azienda, se fai il tuo lavoro perché lo ami allora avrai successo. Se invece fai que-
sto lavoro solo perché è l’unico che sai fare non riuscirai a voler bene alla tua azienda.
8) Credi nell’Universo: se sei corretto l’universo ti aiuterà. Ti potrà capitare di avere delle difficoltà ma se sei
etico e ti comporti correttamente l’universo ti saprà ricompensare.
E’ bello sapere che tutto ciò che ci circonda è stato creato da noi. E’ bello sapere che se vogliamo possiamo migliora-
re la nostra qualità della vita e dei nostri cari. Tu sai che puoi, devi solo decidere quando iniziare.
Credi di più in te stesso, Tu sei una grande persona !!!
Azioni vincenti di aziende che
in questo periodo
stanno incrementando
i fatturati
ACB Trasporti ha ricevuto il premio “family
friendly” dalla Camera di Commercio di Bergamo
A dimostrazione della cura e dell’attenzione che costante-
mente Patrizio e tutta la sua famiglia dedicano ai propri col-
laboratori, la ACB Autotrasporti Cappella Bruno ha ricevuto
un riconoscimento da parte della Camera di Commercio di
Bergamo per le iniziative ed i servizi volti ad accrescere la
qualità della vita dei dipendenti e dei loro familiari.
NEWSLETTER OPEN SOURCE MANAGEMENT - MY BUSINESS SCHOOL
IN PILLOLE
PROSSIME DATE
MBS BOLOGNA
16 - 17 aprile 2013
MARKETING, CREARE
GRANDI OPPORTUNITA’
21 - 22 maggio 2013
TROVARE E COSTRUIRE
VENDITORI ALTO
VENDENTI
AFORISMA DEL MESE
“C'è un solo tipo di successo: quello di fare della propria vita ciò che si desi-dera”
Henry David Thoreau
MARZO 2013
QUANTO SONO INSIGNIFICANTI I PROBLEMI DI
TUTTI I GIORNI ?
Paolo Ruggeri, socio fondatore di OSM ci ha fat-
to riflettere sull’eccessiva importanza che diamo
ai problemi quotidiani osservandoli da una pro-
spettiva più ampia.
Ogni giorno nel gestire l'azienda siamo turbati e
distratti da migliaia di piccoli inconvenienti. Un
insoluto, un cliente che non risponde, un pro-
blema informatico... E tutte queste problemati-
che si ripercuotono sui nostri risultati.
Come imprenditori abbiamo il dovere di guarda-
re nell'ottica giusta questi ostacoli. Guardarli dall'alto, con un po' di distac-
co...quanto sono insignificanti in realta' questi problemi?
Non farti distrarre! Tieni bene a mente la tua meta, il tuo sogno! Non esi-
stono barriere sul tuo cammino se non quelle che ti poni tu stesso! L'uni-
verso cospira a tuo favore.
Scarica le slide dal sito www.paoloruggeri.it
Azioni vincenti di aziende che,
in questo periodo,
stanno incrementando
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CAMPAGNE SOCIALI: PROGETTO “ETICA NELLA POLITICA”
Continua l’adozione delle province da parte di “amici” OSM che vogliono dare un
contributo alla nostra campagna sociale per portare l’etica nella politica.
SEGNALACI POLITICI ETICI !!!!
Quali caratteristiche devono avere ?
- hanno una vision per creare maggiore prosperità per la comunità che amministrano
- sono guidati da grandi valori etici.
Clicca qui per sapere come aderire alla nostra campagna sull’etica nella politca
e per adottare la tua provincia !
http://www.engageeditore.com/campagne-sociali.html
NEWSLETTER OPEN SOURCE MANAGEMENT - MY BUSINESS SCHOOL MARZO 2013
ESPANDERE LA PROPRIA AZIENDA APRENDO NUOVI MERCATI
Riccardo Iovino, titolare di Ediliziacrobatica, azienda che ha rivoluzionato il modo di
intervenire sulle facciate degli edifici senza utilizzare ponteggi. Nonostante le diffi-
coltà del settore edile la sua azienda continua ad espandersi.
Il mercato è pieno di clienti che stanno aspettando i nostri servizi. Riccardo Iovino
ha esordito così durante la sua presentazione su come espandere l’azienda apren-
do nuovi mercati. Anche se può sembrare banale, c’è bisogno di qualcuno che vada
dai potenziali clienti per scoprire di cosa hanno bisogno per poi offrirglielo.
L’universo esterno aspetta che qualcuno proponga i propri prodotti al maggior nu-
mero possibile di clienti interessati. Quindi, indipendentemente dalla situazione e
dai cambiamenti del mercato e da quella che molti chiamano “crisi”, è importante
presentare al maggior numero possibile di potenziali clienti i nostri prodotti/servizi.
Il nostro successo dipende dal nostro modo di pensare. Il nostro pensiero ha un effetto reale su tutto ciò che creia-
mo.
Nell’universo nessuna cosa può rimanere in un equilibrio stabile, oggi tutto cambia con una velocità pazzesca. Quello
che oggi c’è domani potrebbe non esserci più. Tutto esiste in modo transitorio. O si espande o si ritira.
Anche una azienda non potrà avere, per esempio, sempre lo stesso portafoglio clienti.
O pianifichiamo di espandere in continuazione la nostra rete vendita oppure stiamo pianificando di ridurre piano
piano la nostra presenza sul mercato con la conseguenza che qualcun altro si prenderà i nostri clienti e si espanderà
al nostro posto.
Quindi esiste un'unica possibile strategia; Espandersi !
In una intervista a Leonardo Del Vecchio, uno degli imprenditori italiani più conosciuti nel mondo, che conta fra le
sue varie attività circa 65.000 dipendenti, che produce occhiali e li vende pure all’esercito cinese, afferma che il suo
più grande orgoglio è quello di continuare ad assumere e che dovrebbe essere una vergogna “dover mandare a casa
del personale”.
A volte però qualche persona va cambiata ! Iovino ci ha raccontato come una persona sbagliata gli stava facendo
fare un terribile errore di valutazione di una zona molto importante come la provincia di Torino. “Il nostro responsa-
bile continuava a sostenere che a Torino c’è la crisi e che certi prezzi non si potevano fare e che era meglio acconten-
tarsi”. Il problema e che ci aveva quasi convinti che fosse veramente così, fino a quando abbiamo deciso che era
meglio sostituire questa persona.
Come risultato dopo 6 mesi l’area che prima sembrava bloccata è magicamente rinata, generando risultati comple-
tamente diversi a quelli dei 6 mesi precedenti. Ci abbiamo preso gusto e utilizzando gli stessi criteri di selezione ab-
biamo inserito altri giovani come procacciatori occasionali con la promessa di assunzione al raggiungimento di deter-
minati risultati. Il risultato è stato 38 nuovi clienti sull’area e 3 giovani risorse motivate inserite.
E’ fondamentale aprire le porte dell’azienda ai giovani.
Chi non cresce in questi periodi ? Chi non ha fatto dell’espansione un credo della sua vita. Niente nell’Universo
rimane in equilibrio stabile.
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Azioni vincenti di aziende che
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NEWSLETTER OPEN SOURCE MANAGEMENT - MY BUSINESS SCHOOL
IL VINCITORE DEL
GIOCO MBS
TRIMESTRALE
MARZO 2013
GIOCO MBS 2013. PRIMO VINCITORE Questo mese è stato incoronato il primo vincito-
re del nuovo gioco MBS Trimestrale
Ogni mese premiamo le 5 migliori aziende, ovvero
quelle con maggior incremento di fatturato rispetto
allo stesso mese dell'anno precedente. A queste a-
ziende verranno assegnati dei punti come nel moto
GP (5 punti al primo, 4 al secondo, 3 al terzo, e cosi' via).
Se la sono giocata fino all’ultimo a colpi di fatturato, Incrementha e Seven ma alla
fine l’ha spuntata Incrementha che per un solo punto diventa il primo vincitore del
nuovo gioco MBS e riceverà come premio il rimborso del 50% di quanto investito
per l’imprenditore nella formazione MBS negli ultimi 3 mesi.
Ecco la classifica di Marzo della MyBusinessSchool di Bologna:
1. Seven, settore edile + 541,08%
2. Iantra, organizzazione eventi e congressi, + 95,21%
3. Incrementha, consulenza e formazione, + 92,34%
4. Studio Massaiu, studi odontoiatrici, + 47,99%
5. Ediliziacrobatica, settore edile, + 37,61%
Come vedete, battere la crisi è possibile !!!!
Cosa dicono gli imprenditori presenti all’MBS di febbraio che incrementano e
battono la crisi:
Ediliziacrobatica - Riccardo Iovino: “Abbiamo una attenzione spasmodica a mi-
gliorare qualunque cosa. Forniamo statistiche precise ai responsabili perché pre-
stino maggiore attenzione ai loro risultati. Abbiamo riorganizzato anche il pro-
cesso di riscossione dei crediti”
Studio Massaiu - Giuseppe Massaiu: “Stiamo promuovendo l’odontoiatria biolo-
gica che migliora emotivamente i pazienti. Un difetto dell’anima non può essere
corretto, ma il miglioramento del corpo può aiutare a migliorare l’anima.”
Seven - Giacomo Usubelli: Cosa ho cambiato, ho sposato l'idea di cambiare. Ab-
biamo tolto un po' di polvere di dosso per seguire i cambiamenti del mercato.
Abbiamo ripreso quella sana incoscienza di desiderare di crescere e sognare. Ho
provato a mettermi nei panni del clienti, ho cercato di aiutarli a costruire i loro
sogni e loro hanno risposto positivamente. Ho respirato aria positiva e mi sono
fatto influenzare. Incrementha - Marco Postiglione - Vincitori del Gioco Trimestrale: “E’ stata una
bella sfida ! A un certo punto della mia carriera lavorativa mi sono accorto che
nonostante avessimo tutto quello che serviva, non riuscivamo ad ottenere i risul-
tati desiderati e non ne capivamo il motivo. Quello che ha fatto la differenza è
stata la memoria. Mi ero dimenticato ciò che funzionava e avevo smesso di farlo.
Ognuno di noi in maniera profonda sa quello che deve fare ma purtroppo per
qualche motivo ogni tanto lo dimentica. Mi ero dimenticato quali fossero le mie
mete e il motivo per cui stavo facendo quel lavoro. La verità e che possiamo ot-
tenere i risultati che vogliamo ma dobbiamo ricordarcelo. UN FORMATORE NON
PUO’ INSEGNARE NIENTE A NESSUNO, PUO’ SOLO RICORDARE AGLI ALTRI
QUANTO VALGONO.
AFORISMA DEL MESE
“ C'è un solo tipo di successo: quello di fare della propria vita ciò che si desidera”
Henry David Thoreau
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in questo periodo
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MAX FORONI
Communication Specialist OSM
NEWSLETTER OPEN SOURCE MANAGEMENT - MY BUSINESS SCHOOL MARZO 2013
Il 16/17 aprile avremo una classe MBS all’insegna del marketing. Parleremo di creare grandi op-
portunità. Speaker di eccezione delle due giornate saranno:
• Simona Lodolo, Responsabile Marketing MBS: Come farsi conoscere e riconoscere
• Gianni Vacca, Responsabile Marketing OSM: Crescere con i social network
• Mr X, Titolare di una importante azienda italiana: Storia di una azienda italiana che si è
affermata sul mercato.
NEXT >>>>> MBS 16 e 17 APRILE 2013: MARKETING, CREARE GRANDI OPPORTUNITA’
LO STAFF MBS BOLOGNA A VOSTRA DISPOSIZIONE
SOFIA TREVISAN
Responsabile Area Triveneto OSM
SIMONA LODOLO
Resp. Marketing OSM
MAX CALORE
Direttore Vendite OSM
IVAN ZORZETTO
Sales Specialist OSM
PAOLO RUGGERI
Direttore Tecnico OSM
Azioni vincenti di aziende che
in questo periodo
stanno incrementando
i fatturati
In questa audicollection, che puoi ascoltare in mac-
china o durante i tuoi spostamenti, abbiamo raccolto
le testimonianze di alcuni tra i migliori imprenditori
delle PMI italiane che ti offrono spunti indispensabili
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www.paoloruggeri.it
