8

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

Pradana (2017) menganalisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk dan Lokasi

Terhadap Keputusan Pembelian (Studi Pada Pembeli Produk Minuman Fremilk

Thai Tea di Surakarta). Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis pengaruh

harga, kualitas produk dan lokasi terhadap keputusan pembelian dan menganalisis

variable manakah yang paling dominan dalam pengambilan keputusan pembelian

pada produk Fremilt Thai Tea. Berdasarkan hasil penelitian ini diharapkan dapat

dijadikan bahan pertimbangan perusahaan untuk mengambil strategi kebijakan

agar dapat meningkatkan penjualan. Sampel dalam penelitian ini adalah

mahasiswa Universitas Muhammadiyah Surakarta yang berjumlah 100

mahasiswa. Teknik pengambilan sampel dalam penelitian ini adalah purposive

sampling. Berdasarkan hasil penelitian diketahui bahwa variable harga (X1),

kualitas produk (X2) dan lokasi (X3) berpengaruh signifikan terhadap keputusan

pembelian pada Fremilk Thai Tea karena thitung > ttabel. Hasil perhitungan

secara serentak diperoleh F hitung > F tabel, sehingga variable harga, kualitas

produk dan lokasi secara bersama-sama berpengaruh signifikan terhadap

Keputusan pembelian pada produk Fremilk Thai Tea. Variable Lokasi (X3)

mempunyai pengaruh yang paling dominan berpengaruh terhadap keputusan

pembelian produk Fremilk Thai, karena variable lokasi mempunyai thitung yang

lebih besar dibandingkan dengan variable harga dan kualitas produk, yaitu sebesar

7,303. Sehingga variable lokasi yang paling dominan pengaruhnya terhadap

9

keputusan pembelian produk Fremilk Thai Tea terbukti kebenarannya. Perbedaan

penelitian terdahulu dengan yang dilakukan oleh peneliti saat ini adalah objek

produk dan lokasi penelitian, terdapat beberapa persamaan yakni penggunaan

variable, metode pengambilan sampel dan analisis data.

Rosalina (2014) menganalisis Permintaan Konsumen Terhadap Minyak

Goreng di Kota Dumai. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui faktor-faktor

pendapatan, jumlah penduduk, dan harga mempengaruhi permintaan minyak

goreng di kota dumai dan mengetahui perkembangan permintaan minyak goreng

pendapatan, jumlah penduduk, dan harga. Metode pengambilan sampel yang

digunakan adalah Stratified random sampling berjumlah 100 orang. Adapun jenis

data yang digunakan dalam penelitian adalah data primer dan data sekunder

dengan teknik pengumpulan data mengunakan kuisioner, wawancara. Metode

analisis regresi linier berganda. Perbedaan penelitian adalah objek dan lokasi

sementara persamaan yang dilakukan yaitu membahas minyak goreng, metode

analisis data dan beberapa uji variabel.

Pangestu (2016) menganalisis Pengaruh Strategi Positioning Terhadap

Keputusan Pembelian Produk Herbal Nutrend. Tujuan dari penelitian untuk

menguji apakah ada pengaruh variabel strategi positioning yang terdiri dari

kualitas produk, pemakaian produk, dan harga produk terhadap keputusan

pembelian konsumen. Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah teknik

non probability sampling, dengan jenis metode yang digunakan adalah purposive

sampling dimana teknik pengambilan sampel berdasarkan pertimbangan pribadi

peneliti. Kriteria sampel dalam penelitian ini yaitu responden adalah pembeli yang

minimal sudah 2 kali membeli dan pelanggan setia produk herbal kesehatan

10

Nutrend dan responden adalah semua konsumen herbal kesehatan PT. Nutrend

International di Kota Manado. Analisis data menggunakan analisis regresi linier

berganda. Variabel yang digunakan adalah Kualitas produk (X1), Pemakaian

produk (X2), Harga produk (X3) dan Keputusan pembelian (Y). Hasil analisis

regresi linier berganda menunjukkan bahwa strategi positioning berpengaruh

positif dan siginifikan terhadap keputusan pembelian konsumen produk herbal

kesehatan Nutrend (studi pada konsumen herbal PT. Nutrend Internasional di

Kota Manado). Kualitas Produk Product Quality berpengaruh positif. Pemakaian

produk berpengaruh positif. Harga produk berpengaruh positif. Hasil penelitian

tersebut dapat diketahui bahwa variabel yang paling dominan mempengaruhi

keputusan pembelian adalah variabel harga produk. Perbedaan penelitian adalah

objek dan lokasi sementara persamaan yang dilakukan yaitu penggunaan metode

pengambilan sampel, analisis data dan beberapa uji variabel.

Ghanimata (2012) menganalisis Pengaruh Harga, Kualitas Produk dan

Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian (Studi pada Pembeli Produk Bandeng

Juwana Elrina Semarang). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui seberapa

besar pengaruh harga, kualitas produk, dan lokasi terhadap keputusan pembelian

pada Bandeng Juwana Elrina Semarang. Dan penelitian ini juga bertujuan untuk

menganalisis factor yang paling dominan pengaruhnya terhadap keputusan

pembelian pada Bandeng Juwana Elrina Semarang. Populasi yang digunakan

dalam penelitian ini adalah konsumen yang pernah atau yang datang ke Bandeng

Juwana Elrina Semarang. Sampel pada penelitian ini sebanyak 80 responden dan

teknik yang digunakan adalah teknik Non-probability sampling dengan

pendekatan accidental sampling (pengambilan sampel berdasarkan kebetulan).

11

Metode analisis yang digunakan adalah analisis kuantitatif yaitu analisis regresi

berganda. Analisis ini meliputi: uji validitas dan reliabilitas, uji asumsi klasik,

analisis regresi berganda, pengujian hipotesis melalui uji t dan uji f, serta analisis

koefisien determinasi (R2). Dari analisis tersebut diperoleh persamaan regresi

sebagai berikut, Y = 0,242 X1 + 0,323 X2 + 0,329 X3 variabel lokasi memiliki

pengaruh paling besar terhadap keputusan pembelian sebesar 0,329, kemudian

diikuti oleh variabel kualitas produk sebesar 0,323. Sedangkan variabel harga

mempunyai pengaruh paling rendah dibandingkan variabel lain sebesar 0,242.

Pengujian hipotesis menggunakan uji t yang menunjukan bahwa ketiga variabel

independen yaitu harga (X1), kualitas produk (X2), dan lokasi (X3) yang diteliti

terbukti secara positif dan signifikan mempengaruhi variabel dependen yaitu

keputusan pembelian (Y). Kemudian melalui uji F dapat diketahui bahwa variabel

harga, kualitas produk, dan lokasi memang layak untuk menguji variabel

dependen keputusan pembelian. Angka Adjusted R Square menunjukan bahwa

62,3% variasi keputusan pembelian dapat dijelaskan oleh ketiga variabel

independen dalam persamaan regresi berganda. Sedangkan sisanya sebesar 37,7%

dijelaskan oleh vaariabel lain diluar ketiga variabel yang digunakan dalam

penelitian ini. Perbedaan penelitian terdahulu dengan yang dilakukan oleh peneliti

saat ini adalah objek produk dan lokasi penelitian, terdapat beberapa persamaan

tujuan serta penggunaan metode pengambilan sampel dan analisis data.

12

Sulistiyo (2014) menganalisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

Keputusan Pembelian Produk Rokok Gudang Garam Signature. Penelitian ini

bertujuan untuk menganalisis pengaruh kualitas produk, harga, dan citra merek

terhadap keputusan pembelian. Penelitian yang menggambarkan obyek-obyek

yang berhubungan untuk pengambilan keputusan yang bersifat umum. Sampel

dalam penelitian ini sebanyak 100 orang konsumen Rokok Gudang Garam

Signature di Kec.Nogosari Kab.Boyolali. Pengumpulan data dilakukan dengan

menggunakan kuesioner. Metode analisis yang di gunakan adalah regresi linier

berganda. Hasil analisis regresi linier berganda menunjukan bahwa variabel

kualitas produk (t=0,290), harga (t=7,319), citra merek (t=2,165) mempunyai

pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Koefisien determinasi (R2)

yang di peroleh sebesar 0,517. Hal ini berarti 51,7% keputusan pembelian dapat di

jelaskan oleh variabel kualitas produk, harga, dan citra merek. Sedangkan sisanya

yaitu 48,3% di jelaskan oleh variabel variabel lainnya yang tidak di teliti dalam

penelitian ini. Persamaan penelitian terdahulu dengan yang dilakukan oleh peneliti

saat ini yaitu metode analisis data dan teknik pengambilan sampel yang

digunakan. Terdapat perbedaan dari sisi fokus objek yang akan diteliti dan lokasi.

Shavana (2014) menganalisis Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi

Permintaan Dan Penawaran Minyak Goreng Curah Di Kota Medan. Tujuan dari

penelitian adalah untuk menganalisis faktor – faktor yang mempengaruhi

permintaan minyak goreng curah di Kota Medan, faktor – faktor yang

mempengaruhi penawaran minyak goreng curah di Kota Medan. Metode

pengambilan sampel dilakukan dengan teknik pengambilan sampel aksidental

(accidental sampling) yaitu menentukan sampel berdasarkan orang yang ditemui

13

secara kebetulan atau siapa saja yang memenuhi kriteria. Sampel yang diteliti

sebanyak 30 sampel pembeli minyak goreng curah dan 30 sampel pedagang

minyak goreng curah. Metode analisis yang digunakan adalah regresi linier

berganda. Hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa sisi permintaan secara

serempak jumlah permintaan minyak goreng curah dipengaruhi oleh harga beli

konsumen, pendapatan rata-rata per bulan, dan jumlah tanggungan. Secara parsial,

variabel harga beli konsumen dan jumlah tanggungan berpengaruh secara nyata

terhadap jumlah permintaan minyak goreng curah, sedangkan pendapatan rata-

rata per bulan tidak berpengaruh secara nyata terhadap jumlah permintaan minyak

goreng curah. Sisi penawaran secara serempak jumlah penawaran minyak goreng

curah dipengaruhi oleh harga beli pedagang, keuntungan, dan harga barang lain.

Secara parsial, variabel keuntungan berpengaruh nyata terhadap jumlah

penawaran minyak goreng curah, sedangkan harga beli pedagang dan harga

barang lain tidak berpengaruh secara nyata terhadap jumlah penawaran minyak

goreng curah. Persamaan penelitian terdahulu dengan yang dilakukan oleh peneliti

saat ini yaitu metode analisis data dan teknik pengambilan sampel yang

digunakan. Terdapat perbedaan dari sisi fokus objek yang akan diteliti dan lokasi.

Antyadika (2012) menganalisis Pengaruh Lokasi, Harga, dan Kualitas

Produk Terhadap Keputusan Pembelian Wong Art bakery&café di Semarang.

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui apakah lokasi, harga dan kualitas

produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian Wong Art bakery&café dan

menganalisis faktor yang paling dominan dalam mempengaruhi keputusan

pembelian Wong Art bakery&café di Semarang. Populasi dalam penelitian ini

adalah para konsumen Wong Art. Sampel yang diambil sebanyak 100 responden

14

dengan menggunakan teknik Non-Probability Sampling dengan pendekatan

Accidental sampling, yaitu teknik penentuan sampel berdasarkan kebetulan, yaitu

siapa yang kebetulan bertemu dengan peneliti dapat dijadikan sampel jika

dipandang cocok. Hasil penelitian menunjukkan bahwa lokasi, harga, dan kualitas

produk memiliki pengaruh yang positif dan signifikan terhadap keputussan

pembelian. Berdasarkan analisis data statistik, indikator-indikator pada penelitian ini

bersifat valid dan variabelnya bersifat reliabel. Pada pengujian asumsi klasik, model

regresi bebas multikolonieritas, tidak terjadi heteroskedastisitas, dan berdistribusi

normal. Urutan secara individu dari masing-masing variabel yang paling berpengaruh

adalah variabel kualitas produk lalu harga, sedangkan variabel yang berpengaruh

paling rendah adalah lokasi. Persamaan penelitian terdahulu dengan yang dilakukan

oleh penelitian saat ini yakni penggunaan metode pengambilan sampel, analisis

data. Perbedaan berada pada fokus objek produk dan lokasi penelitian.

Sarendaren (2015) menganalisis Kepuasan Konsumen Terhadap Konsumsi

Minyak Goreng Curah Di Pasar Pinasungkulan Karombasan. Penelitian bertujuan

untuk mengetahui tingkat kepuasan konsumen terhadap produk minyak goreng

curah di kota Manado ditinjau dari harga, produk, lokasi dan pelayanan di Pasar

Pinasungkulan Karombasan Manado. Metode pengambilan sampel dilakukan

dengan menggunakan teknik nonprobability sampling dan metode Accidental

sampling yaitu penentuan sampel berdasarkan kebetulan, siapa saja yang secara

kebetulan bertemu dengan peneliti dapat digunakan sebagai sampel, bila

dipandang orang yang kebetulan ditemui itu cocok atau sesuai dengan ketentuan

sebagai sumber data. Kuisioner diberikan kepada konsumen setelah membeli

produk minyak goreng curah dan yang bersedia diwawancarai. Analisis data yang

digunakan merupakan analisis deskriptif yang dianalisis dengan menggunakan

15

skala pengukuran sikap Likert Scale dan disajikan menggunakan tabel. Data yang

digunakan dalam penelitian ini adalah data primer dan data sekunder. Data primer

diperoleh dengan menggunakan daftar pertanyaan kepada responden. Data

sekunder diperoleh dari seluruh pemilik usaha/toko atau konsumen minyak

goreng curah yang terkait dalam penelitian ini, yaitu para pedagang dan konsumen

baik yang berjualan dan berbelanja di Pasar Pinasungkulan Karombasan Manado.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa harga dan produk yang ditawarkan oleh 13

toko sekitar Pasar Pinasungkulan Karombasan Manado sangatlah terjangkau

sehingga membuat para masyarakat atau konsumen merasa puas terhadap harga

dan produk minyak goreng curah yang dijual dipasaran. Namun di sisi lainnya

lokasi pasar Pinasungkulan Karombasan Manado dan pelayanannya masih perlu

ditingkatkan. Persamaan penelitian terdahulu dengan yang akan dilakukan oleh

peneliti saat ini yaitu penggunaan metode pengambilan sampel dan tujuan

membahas mengenai minyak goreng curah. Sementara perbedaan sedikit pada

objek lokasi peneliti dan metode analisis data.

Magda (2017) menganalisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Dan

Lokasi Terhadap Keputusan Pembelian ((Studi Pada El’s Coffee Kartini Bandar

Lampung). Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis pengaruh

kualitas produk, harga dan lokasi terhadap keputusan pembelian pada produk El’s

Coffee Kartini Bandar Lampung. Sampel penelitian ini adalah konsumen yang

pernah melakukan pembelian produk El’s Coffee Kartini. Teknik pengambilan

sampel yang digunakan adalah purposive sampling yaitu teknik penentuan sampel

dengan pertimbangan tertentu yang telah ditentukan terlebih dahulu oleh peneliti.

Metode analisis statistik yang terdiri dari, analisis regresi linier berganda,

16

pengujian signifikan simultan (uji F), pungujian signifikan parsial (uji t), dan

analisis determinasi (R2). Pengujian analisis determinasi (R2) menyatakan nilai

Adjusted R Square 70,1%. Hal ini berarti bahwa variabel kualitas produk, harga,

dan lokasi terhadap keputusan pembelian memiliki kontribusi sebesar 70,1%.

Pengujian secara parsial (uji t) diketahui variabel yang paling berpengaruh paling

pesat terhadap keputusan pembelian adalah variabel kualitas produk (X1) dengan

nilai β sebesar 0,462, dan variabel yang paling rendah pengaruhnya adalah

variabel harga (x2) dengan nilai β sebesar 0,179. Pengujian secara simultan (uji F)

diketahui bahwa variabel persepsi kualitas secara bersama-sama berpengaruh

positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Persamaan penelitian

terdahulu dengan yang akan dilakukan oleh peneliti saat ini yaitu penggunaan

teknik pengambilan sampel, metode analisis data dan uji variable yang digunakan.

Sementara perbedaan pada objek penelitian dan lokasi.

2.2 Kajian Pustaka

2.2.1 Pemasaran

Pemasaran merupakan sebuah konsep kunci keberhasilan suatu bisnis

dengan memperhatikan keinginan dan pemenuhan kebutuhan pelanggan untuk

tercapainya target penjualan yang telah ditetapkan. Hal tersebut akan memberi

dampak positif bagi perkembangan usaha suatu perusahaan di tengah era

persaingan bisnis yang begitu ketat,0sebagian besar masyarakat sering

mengartikan pemasaran sebagai proses penjualan barang dan jasa, tetapi apabila

dilihat lebih mendalam pengertian pemasaran mempunyai aspek yang lebih luas

dari pada pengertian tersebut.

17

Pemasaran dimulai0dengan pemenuhan kebutuhan manusia yang

kemudian bertumbuh menjadi keinginan manusia. Proses dalam pemenuhan

kebutuhan dan keinginan manusia inilah yang menjadi konsep pemasaran. Mulai

dari pemenuhan produk (product), penetapan harga (price), pengiriman barang

(place), dan mempromosikan barang (promotion). Seseorang yang bekerja

dibidang pemasaran disebut pemasar. Pemasar sebaiknya memiliki pengetahuan

dalam konsep dan prinsip pemasaran agar kegiatan pemasaran dapat tercapai

sesuai dengan kebutuhan dan keinginan manusia terutama pihak konsumen yang

dituju. Kotler dan Amstrong (2001) pemasaran merupakan sebuah proses0sosial

dimana dalam proses tersebut individu dan kelompok mendapatkan apa yang

mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara

bebas menukarkan produk dan jasa yang bernilai kepada pihak lain.

Pemasaran merupakan sebuah proses yang terdiri dari dua tahap, yaitu

pemasaran secara sosial dan pemasaran secara manajerial. Pemasaran secara

sosial menunjukan peran0seorang pemasar didalam masyarakat, sedangkan

pemasaran secara manajerial digambarkan sebagai seni menjual produk. Terdapat

dua faktor yang mempengaruhi keberhasilan pemasaran :

1. Lingkungan Eksternal

Lingkungan ini tidak dapat dikendalikan oleh perusahaan, misalnya kesiapan

masyarakat dalam menerima atau menolak sebuah produk, politik, tingkat

perekonomian, peraturan0pemerintah, serta munculnya pesaing.

2. Lingkungan Internal

Lingkungan internal dapat dikendalikan oleh perusahaan, terdiri dari dua

kelompok, yaitu sumber non0pemasaran seperti kemampuan produksi,

18

keuangan dan personal serta komponen pemasaran yaitu produk, harga,

distribusi dan promosi.

Kotler dan Amstrong (2001) yang menyatakan bahwa manajemen

pemasaran adalah serangkaian proses yang dilakukan oleh perusahaan untuk

menciptakan suatu nilai bagi para pelanggan dan membangun hubungan yang kuat

dengan mereka agar tercipta suatu nilai dari para pelanggan tersebut. Kotler

(2009) mendefinisikan manajemen pemasaran0sebagai seni dan ilmu dalam

memilih target pasar dan mendapatkan, mempertahankan, dan meningkatkan

konsumen dengan membuat, memberikan, dan mengkomunikasikan nilai

konsumen yang superior.

Berdasarkan definisi di atas, dapat dikatakan bahwa manajemen

pemasaran adalah melakukan rangkaian proses untuk menciptakan suatu nilai

guna membantu pencapaian tujuan organisasi atau perusahaan.

Kegiatan0pemasaran itu dilakukan melalui serangkaian proses perencanaan,

pengarahan, pengendalian, dan penetapan harga, pemetaan distribusi, serta

kegiatan promosi.

Adapun tujuan dari kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli

untuk bersedia membeli barang dan jasa perusahaan (disamping barang lain) pada

saat mereka membutuhkan, hal ini sangat penting bagi manajer pemasaran untuk

memahami “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku0konsumen tersebut

demikian, sehingga perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga,

mempromosikan, dan mendistribusikan produknya secara lebih baik.

Bauran Pemasaran (marketing mix) merupakan seperangkat alat pemasaran

yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi

19

target pasarnya, terdiri dari himpunan variabel0yang dapat dikendalikan dan

digunakan oleh perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam

pasar sasarannya. Terdapat empat komponan dalam bauran pemasaran, yaitu:

1. Product (produk) adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada masyarakat

untuk dilihat, dipegang, dibeli atau dikonsumsi. Produk dapat terdiri dari

product variety, quality, design, feature, brand name, packaging, sizes,

services, warranties, and returns.

2. Price (harga) adalah sejumlah uang yang konsumen bayar untuk membeli

produk atau mengganti hal milik produk. Harga meliputi last price, discount,

allowance, payment period, credit terms, and retail price.

3. Place (tempat) adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk membuat produk

yang dihasilkan/dijual terjangkau dan tersedia bagi pasar sasaran. Tempat

meliputi antara lain channels, coverage, assortments, locations, inventory,

and transport.

4. Promotion (promosi) adalah berbagai kegiatan perusahaan untuk

mengkomunikasikan dan memperkenalkan produk pada pasar sasaran.

Variabel promosi meliputi antara lain sales promotion, advertising, sales

force, public relation, and direct marketing.

Kotler dan Amstrong (2001) bauran pemasaran0(marketing mix) adalah

seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus

mencapai tujuan pemasarannya di pasar sasaran.

2.2.2 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

1. Harga

Kotler dan Amstrong (2001) Harga adalah sejumlah uang yang ditukarkan

untuk produk atau jasa, lebih jauh lagi0harga adalah jumlah dari seluruh nilai

20

yang konsumen tukarkan untuk jumlah manfaat dengan memiliki atau

menggunakan suatu barang dan jasa. Fandy (2000) mengatakan bahwa, harga

memiliki dua0peranan utama dalam mempengaruhi keputusan pembelian, yaitu :

1. Peranan lokasi dari harga, yaitu fungsi harga dalam membantu para pembeli

untuk memutuskan cara memperoleh manfaat atau utilitas tertinggi yang

diharapkan berdasarkan daya belinya. Dengan demikian, adanya harga dapat

membantu para pembeli untuk memutuskan cara mengalokasikan daya belinya

pada berbagai jenis barang dan jasa. Pembeli membandingkan harga dari

beberapa alternatif yang tersedia. Kemudian memutuskan alokasi dana yang

dikehendaki.

2. Peranan informasi dari harga yaitu fugsi harga dalam mendidik konsumen

mengenai faktor-faktor produk atau manfaatnya secara obyektif.

Saladin (2006) ada lima tujuan yang dapat diraih0perusahaan melalui

penetapan harga, yaitu :

1. Bertahan hidup (survival), yaitu pada kondisi tertentu (karena adanya kapasitas

yang menganggur, persaingan yang semakin gencar atau perubahan keinginan

konsumen, atau mungkin juga kesulitan keuangan), maka perusahaan

menetapkan harga jualnya dibawah biaya total produk tersebut atau dibawah

harga pasar. Tujuannya adalah bertahan hidup dalam jangka pendek. Untuk

bertahan hidup jangka panjang, harus mencari jalan keluarnya.

2. Memaksimalkan laba jangka pendek (Maximum current profit), yaitu

perusahaan merasa yakin bahwa dengan volume penjualan yang tinggi akan

mengakibatkan biaya per unit lebih rendah dan keuntungan yang lebih tinggi.

Perusahaan menetapkan harga serendah-rendahnya dengan asumsi pasar sangat

21

peka terhadap harga. Ini dinamakan “penentuan harga untuk menerobos pasar

(market penetration pricing)”.

3. Memaksimalkan hasil penjualan (Maximum current revenue), yaitu untuk

memaksimalkan hasil penjualan, perusahaan perlu memahami fungsi

permintaan. Banyak perusahaan berpendapat bahwa maksimalisasi hasil

penjualan itu akan mengantarkan perusahaan memperoleh maksimalisasi laba

dalam jangka panjang dan pertumbuhan bagian pasar.

4. Menyaring pasar secara maksimum (Maximum market skimming), yaitu banyak

perusahaan menetapkan harga untuk menyaring pasar (market skimming

price). Hal ini dilakukan untuk menarik segmen-segmen baru. Mula-mula

dimunculkan ke pasar produk baru dengan harga tinggi. Beberapa lama

kemudian dimunculkan pula produk yang sama dengan harga yang lebih

rendah.

5. Menentukan permintaan (Determinant demand), yaitu penetapan harga jual

membawa akibat pada jumlah permintaan.

Kotler dan Amstrong (2001) ada empat0indikator yang mencirikan harga,

yaitu :

1. Keterjangkauan harga

2. Kesesuaian harga dengan kualitas produk

3. Daya saing harga

4. Kesesuaian harga dengan manfaat.

2. Kualitas Produk

Kualitas produk (product quality) didefinisikan sebagai evaluasi

menyeluruh pelanggan atas kebaikan kinerja barang atau jasa (Mowen, 2002).

Dalam persaingan yang ketat seperti sekarang ini, perusahaan dituntut untuk

22

menawarkan produk yang berkualitas dan mempunyai nilai lebih,

sehingga0tampak berbeda dengan produk pesaing. Kualitas merupakan salah satu

faktor yang menjadi pertimbangan pembeli sebelum membeli suatu produk.

Perusahaan harus memiliki kualitas yang baik atau sesuai dengan harga yang

ditawarkan ketika menjual produk maupun jasa di dalam menjalankan suatu

bisnis. Peningkatan kualitas produk atau jasa perlu terus dilakukan karena dapat

membuat konsumen merasa puas terhadap produk atau jasa yang mereka beli, dan

akan mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian ulang. Kualitas

produk menunjukkan kemampuan suatu produk untuk melakukan fungsi-

fungsinya. Kemampuan itu meliputi daya tahan, kemudahan dalam digunakan,

dan atribut lain yang berharga pada produk secara keseluruhan, agar produk dapat

bersaing dengan kompetitor sejenis dengan mutu yang baik. Dengan kualitas yang

baik dan terpercaya, maka sebuah produk akan mudah tertanam di dalam benak

konsumen, karena konsumen bersedia untuk membayar sejumlah uang untuk

membeli produk yang berkualitas.

Mutu produk atau jasa dapat mempengaruhi keputusan konsumen. Definisi

mutu yang berpusat pada pelanggan sendiri adalah keseluruhan fitur dan sifat

produk atau pelayanan yang berpengaruh pada kemampuannya untuk memuaskan

kebutuhan yang dinyatakan atau tersirat. Kita dapat mengatakan bahwa penjual

telah menghasilkan mutu bila produk atau pelayanan penjual tersebut memenuhi

atau melebihi harapan pelanggan (Kotler, 2007). Terdapat kecenderungan0bagi

konsumen untuk memilih produk bahan pokok yang berkualitas, sesuai dengan

selera keinginan serta memiliki harga yang relatif terjangkau, apabila konsumen

merasa cocok dengan suatu produk dan produk tersebut dapat memenuhi

23

kebutuhannya, maka konsumen akan mengambil keputusan untuk membeli

produk tersebut terus menerus.

Spesifikasi dari dimensi kualitas produk yang relevan dengan pelanggan

dapat dikelompokan dalam enam dimensi (Yamit, 2013) :

1. Performance. Hal yang paling penting bagi pelanggan adalah apakah kualitas

produk menggambarkan keadaan yang sebenarnya atau apakah pelayanan

diberikan dengan cara yang benar.

2. Range and Type Of Features. Selain fungsi utama dari suatu produk dan

pelayanan, pelanggan sering kali tertarik pada kemampuan atau keistimewaan

yang dimiliki produk dan pelayanan.

3. Realibility and Durability. Kehandalan produk dalam penggunaan secara

normal dan berapa lama produk dapat digunakan hingga perbaikan

diperlukan.

4. Sensory Characteristics. Penampilan, corak, rasa, daya tarik, bau, selera, dan

beberapa faktor lainnya mungkin menjadi aspek penting dalam kualitas.

5. Ethical Profile and Image. Kualitas adalah bagian terbesar dari kesan

pelanggan terhadap produk dan pelayanan.

3. Lokasi

Menurut Sulistiyo (2014) mengemukakan bahwa0“lokasi (place)

menunjukkan berbagai kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk menjadikan

produknya dapat diperoleh dan diterima konsumen”. Lamb (2001) menyatakan

bahwa memilih lokasi yang baik merupakan keputusan yang penting. Pertama,

karena tempat merupakan komitmen sumber daya jangka panjang yang dapat

mengurangi fleksibilitas masa depan usaha, apakah lokasi tersebut telah dibeli

24

atau hanya disewa. Kedua, lokasi akan mempengaruhi pertumbuhan di masa

depan. Area yang dipilih haruslah mampu untuk tumbuh dari segi ekonomi

sehingga ia dapat mempertahankan kelangsungan hidup usaha. Dan yang terakhir,

lingkungan setempat dapat saja berubah setiap waktu, jika nilai lokasi memburuk,

maka lokasi usaha harus dipindahkan atau ditutup.

Indikator Lokasi, Tjiptono (2004)0pemilihan lokasi fisik memerlukan

pertimbangan cermat terutama faktor-faktor berikut ini :

1. Akses, yaitu lokasi yang dilalui mudah dijangkau sarana transportasi umum.

2. Visibilitas, yaitu lokasi atau tempat yang dapat dilihat dengan jelas dari

jarak pandang normal.

3. Lalu lintas (traffic) dimana ada dua hal yang perlu dipertimbangkan:

a. Kepadatan dan kemacetan lalu lintas bisa juga menjadi hambatan,

misalnya terhadap pelayanan kepolisian, pemadam kebakaran, atau

ambulance.

b. Banyak orang yang berlalu lalang bisa memberikan peluang besar terjadinya

impulse buying, yaitu keputusan pembelian yang sering terjadi spontan atau

tanpa perencanaan.

4. Tempat parkir yang luas, nyaman dan aman.

5. Ekspansi, yaitu tersedia tempat yang cukup luas untuk perluasan usaha

dikemudian hari.

6. Lingkungan, yaitu daerah sekitar yang mendukung jasa yang ditawarkan

7. Kompetisi, yaitu lokasi pesaing. Dalam menentukan sebuah usaha, perlu

dipertimbangkan apakah di jalan atau daerah tersebut telah terdapat banyak

usaha yang sejenis atau tidak.

25

8. Peraturan Pemerintah yang berisi ketentuan untuk mengatur lokasi dari

sebuah usaha-usaha tertentu.

2.2.3 Perilaku Konsumen

Menurut Kotler (2009) terdapat lima tahap yang dilaui konsumen dalam

proses pembelian, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi

alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku paska pembelian. Model ini

menekankan bahwa proses pembelian bermula sebelum pembelian dan berakibat

jauh setelah pembelian. Bagan berikut ini melukiskan proses tersebut.

Sumber: Kotler, 2009

Bagan 2.1 Perilaku Konsumen

1. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian bermula dari pengenalan kebutuhan (need recognition)

yaitu pembeli mengenai permasalahan atau kebutuhan. Pembeli merasakan adanya

perbedaan antara keadaan aktual dan sejumlah keadaan yang diinginkan.

Kebutuhan itu dapat dipicu oleh stimulan internal, seperti kebutuhan lapar dan

haus. Kebutuhan juga dapat dipicu oleh rangsangan eksternal. Pemasar dapat

mengidentifikasi faktor-faktor yang paling sering memicu ketertarikan terhadap

produk dan mengembangkan progam pemasaran yang melibatkan faktor-faktor

tersebut.

2. Pencarian Informasi

Pencarian informasi merupakan tahapan proses pengambilan keputusan

pembelian dimana konsumen tergerak untuk mencari informasi tambahan.

Konsumen mungkin hanya sekedar meningkatkan perhatian atau mencari

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pasca

Pembelian

26

informasi secara aktif. Konsumen dapat memperoleh informasi dari berbagai

sumber. Sumber-sumber informasi tersebut dapat diperoleh dari sumber pribadi,

komersial, publik, dan pengalaman.

3. Pengevalusian Alternatif

Pengevaluasian alternatif merupakan tahapan proses keputusan pembelian

dimana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi berbagai produk

alternatif di dalam serangkaian pilihan. Sikap konsumen terhadap sejumlah merek

tertentu terbentuk melalui beberapa prosedur evaluasi. Konseumen mengevaluasi

pembelian tergantung pada pribadi dan situasi pembelian tertentu. Pemikiran yang

logis dan penggunaan kalkulasi yang cermat dalam beberapa kasus tertentu.

4. Pembelian

Konsumen menyusun peringkat merek dan membentuk kecenderungan

niat pembelian pada tahap pengevaluasian. Keputusan konsumen dalam membeli

merek secara umum muncul akibat dua faktor. Faktor pertama merupakan sikap

orang lain, dimana kecenderungan seseorang untuk membeli produk dengan harga

lebih murah akan mengurangi kesempatan seseorang untuk membeli produk

dengan harga lebih mahal. Faktor kedua merupakan faktor situasi tak terduga,

yang memungkinkan seseorang membentuk kecenderungan untuk pembeli produk

berdasarkan pada pendapatan yang diharapkan, harga, dan manfaat produk yang

diharapkan.

5. Paska Pembelian

Pekerjaan pemasar tidak berhenti pada saat produk sudah terbeli. Pemasar

perlu memperhatikan perilaku konsumen setalah pembelian, apakah konsumen

merasa puas atau tidak. Tingkat kepuasan dan ketidakpuasan konsumen dalam

27

membeli dapat dilihat dari hubungan antara harapan konsumen dan kinerja

produk yang dirasakan. Konsumen akan merasa kecewa jika produk jauh dibawah

harapan mereka, tetapi akan merasa puas jika produk melebihi harapannya.

Tabel 2.1 Identifikasi Indikator Perilaku Konsumen Sub Variabel Indikator

Pengenalan Kebutuhan 1. Tujuan/alasan konsumen membeli

2. Manfaat yang diharapkan

Pencarian Informasi 3. Sumber informasi

4. Hal penting terkait produk

Evaluasi Alternatif 5. Produk yang dipertimbangkan

Keputusan Pembelian 6. Rencana pembelian

7. Pengaruh dalam membeli

8. Cara pembelian

9. Frekuensi pembelian

Pasca Pembelian 10. Kepuasan

11. Respon setelah membeli

Sumber : Kotler, (2009)

Perilaku konsumen merupakan hal yang harus dipelajari oleh setiap

perusahaan atau tempat rekreasi untuk mengetahui karakter dan tingkat kepuasan

konsumen. Perilaku konsumen adalah sejumlah tindakan-tindakan nyata individu

(konsumen) yang dipengaruhi oleh faktor kejiwaan0(psikologis) dan faktor luar

lainnya yang mengarahkan mereka untuk memilih dan mempergunakan barang-

barang yang diinginkannnya (Amirullah, 2002).

Perilaku konsumen dapat didefisinikan sebagai kegiatan-kegiatan individu

yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-

barang atau jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada

persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut. Perilaku konsumen yang

loyal terhadap suatu produk tentu saja akan menguntungkan bagi produsen.

Keuntungan tersebut karena konsumen akan berusaha terus untuk mencari produk

28

yang sesuai keinginannya. Perilaku konsumen dikatakan tidak loyal jika hanya

membeli suatu produk karena kebiasaannya saja, tanpa memperhatikan aspek-

aspek khusus. Sulitnya mencari suatu0produk karena tidak adanya ketersediaan

juga akan membuat konsumen menjadi tidak loyal terhadap produk tersebut

(Sunyoto, 2014).

Handoko (2012) mengatakan perilaku konsumen dapat didefinisikan

sebagai kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam

mendapatkan dan mempergunakan barang atau jasa, termasuk0didalamnya proses

pengambilan keputusan pada persiapan dan menentukan kegiatan-kegiatan

tertentu. Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan dan hubungan sosial

yang dilakukan oleh konsumen perorangan, kelompok maupun organisasi untuk

menilai, memperoleh dan menggunakan barang-barang serta jasa. Melalui proses

pertukaran atau pembelian yang diawali dengan proses pengambilan keputusan

yang menentukan tindakan-tindakan tersebut.

Mempelajari perilaku konsumen secara merinci adalah suatu pekerjaan

yang tidak mudah untuk dilakukan. Perilaku konsumen sifatnya sangat kompleks,

hal ini dikarenakan banyaknya variable-variabel yang berpengaruh dan seringkali

sulit diidentifikasi. Untuk mengatasi kesulitan-kesulitan dalam mempelajari

perilaku konsumen, maka dikembangkanlah model-model yang representatif.

Model perilaku konsumen adalah suatu skema atau kerangka kerja yang

disederhanakan untuk menggambarkan aktfitas-aktifitas konsumen

(Mangkunegara, 1998).

29

2.2.4 Keputusan Pembelian

Keputusan0pembelian adalah beberapa tahapan yang dilakukan oleh

konsumen sebelum melakukan keputusan membeli suatu produk (Jatmiko, 2015).

Konsumen membuat sejumlah keputusan pembelian setiap harinya. Hampir

seluruh perusahaan meneliti pengambilan keputusan pembelian konsumen secara

mendetail untuk memperoleh jawaban apa yang konsumen beli, dimana mereka

membelinya, bagaimana caranya dan seberapa banyak, kapan dan mengapa

mereka membelinya. Keputusan pembelian adalah sebagai keinginan konsumen

untuk membeli suatu produk kemudian konsumen akan memutuskan produk yang

akan dibeli berdasarkan persepsi mereka terhadap produk tersebut berkaitan

dengan kemampuan produk tersebut dalam memenuhi kebutuhannya (Jamiko,

2015).

Faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen, ada

tiga kelompok yang mempengaruhi konsumen untuk mengambil keputusan

menurut Pride, yaitu:

1. Faktor pribadi

Faktor pribadi merupakan faktor unik bagi seseorang. Faktor pribadi

digolongkan menjadi tiga, yaitu;

a. Faktor demografi

Faktor demografi berkaitan dengan siapa yang terlibat dalam pengambilan

keputusan pembelian. Faktor ini meliputi ciri-ciri individual seperti jenis

kelamin, usia, status, suku bangsa, pendapatan, siklus, kehidupan keluarga, dan

pekerjaan.

b. Faktor situasional

30

Faktor situasional merupakan keadaan atau kondisi eksternal yang ada ketika

konsumen membuat keputusan pembelian.

c. Faktor tingkat keterlibatan

Faktor tingkat keterlibatan konsumen ditunjukkan dengan sejauh mana

konsumen mempertimbangkan telebih dahulu keputusannya sebelum membeli

sebuah produk.

2. Faktor psikologis

Faktor psikologis yang ada pada diri seseorang sebagian menetapkan

perilaku orang tersebut sehingga mempengaruhi perilakunya sebagai konsumen.

Faktor-faktor psikologis, yaitu Motif, Persepsi, Kemampuan dan pengetahuan,

Sikap, Kepribadian.

2. Faktor sosial

Manusia hidup di tengah-tengah masyarakat. Sudah tentu manusia akan

dipengaruhi oleh masyarakat dimana dia hidup. Dengan demikian, perilaku

konsumen juga akan dipengaruhi oleh masyarakat atau faktor sosial yang

melingkarinya. Faktor sosial tersebut meliputi: Peran dan pengaruh keluarga;

Kelompok referensi, Kelas sosial, Budaya dan subbudaya (Jatmiko, 2015).

31

2.2.5 Karakteristik Konsumen

Karakteristik konsumen menurut Sumarwan (2011), meliputi pengetahuan

dan pengalaman konsumen, kepribadian konsumen dan karakteristik demografi

konsumen. Konsumen yang memiliki pengetahuan dan pengalaman yang banyak

mengenai produk, mungkin tidak termotifasi untuk mencari informasi karena dia

sudah merasa cukup dengan pengetahuannya untuk mengambil keputusan.

Pengetahuan konsumen adalah semua informasi yang dimiliki konsumen

mengenai berbagai macam produk dan jasa, serta pengetahuan lainnya yang

terkait dengan produk dan jasa tersebut dan informasi yang berhubungan dengan

fungsinya sebagai konsumen.

Pengetahuan akan persepsi dan karakteristik konsumen akan

meningkatkan peluang untuk membuat keputusan dalam suatu pembelian barang

maupun jasa. Konsumen yang mempunyai kepribadian sebagai seorang yang

senang mencari informasi (information seeker) akan meluangkan waktunya untuk

mencari informasi yang lebih banyak. Pendidikan adalah salah satu karakteristik

demografi yang penting, tingkat pendidikan akan mempengaruhi nilai-nilai yang

dianutnya, cara berpikir, cara pandang bahkan persepsi terhadap suatu masalah.

Konsumen yang berpendidikan tinggi cenderung mencari informasi yang banyak

mengenai suatu produk sebelum ia memutuskan pembelian.

Sumarwan (2011) juga menyatakan bahwa semua penduduk berapapun

usianya adalah konsumen. Oleh sebab itu pemasar harus memahami distribusi

usia penduduk dari suatu wilayah yang akan dijadikan target pasarnya. Perbedaan

usia akan mengakibatkan perbedaan selera dan kesukaan terhadap produk. Usia

merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi preferensi dan persepsi

32

konsumen dalam proses keputusan untuk menerima sesuatu yang baru, baik

produk maupun jasa. Seseorang yang berumur relatif muda, cenderung lebih cepat

menerima sesuatu yang baru.

2.3 Kerangka Pemikiran

Dalam upaya mencapai keputusan konsumen, maka perlu diketahui

perilaku dan karakteristik konsumen minyak goreng curah, serta faktor-faktor

yang mempengaruhi keputusan pembelian. Ada tiga variabel yang diteliti, yaitu:

harga, kualitas produk, lokasi yang ditawarkan kepada konsumen.

Bagan 2.2 Kerangka Pemikiran

1. Perilaku konsumen dalam melakukan keputusan pembelian melalui lima

tahapan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,

keputusan pembelian, perilaku paska pembelian.

2. Karakteristik konsumen yang perlu diketaui diantaranya Jenis Kelamin,

Domisili, Usia, Pendidikan, Pekerjaan dan Pendapatan.

Keputusan

Pembelian (Y)

Lokasi (X3)

Kualitas Produk (X2)

Harga (X1)

Analisis Deskriptif

Konsumen

Perilaku Konsumen

Karakteristik

Konsumen

33

3. Variabel terikat adalah variabel yang dipengaruhi dengan adaya variabel

independent (bebas), penelitian ini variabel terikat atau dependennya adalah

Keputusan Pembelian (Y).

4. Variabel bebas (independen) merupakan variabel yang mempengaruhi atau

yang menjadi sebab perubahan atau timbulnya variabel terikat (dependen).

Variabel independen dalam penelitian ini meliputi Harga, Kualitas dan Lokasi.

2.4 Hipotesis Penelitian

Berdasarkan kerangka pemikiran, maka dapat dikemukakan hipotesis

penelitian sebagai berikut :

1. Diduga harga, kualitas, dan lokasi berpengaruh secara simultan terhadap

keputusan pembelian minyak goreng curah di Kabupaten Sumenep Madura.

2. Diduga harga, kualitas, dan lokasi berpengaruh secara parsial terhadap

keputusan pembelian minyak goreng curah di Kabupaten Sumenep Madura.