1

NEUROMARKETING

WAAr ZIT DIE kooPknoP?

ADJieDJ BAKAS

‘We LeVen in een OORLOGSeCOnOmie’

magazine Vol ambiTie - nUmmeR 7 zomeR 2016

1

oP ZoEk nAAr

DE nIEUWE klAnT

BECOMINGGREAT

22

Colofon

Hoofd- en eindredactie

Willem Amels

Martin van den Goorbergh

Koen van Gorp

Armin Hietbrink

Ariënne Knol-Faber

Rob van de Pas

Teksten

Frank van den Nieuwenhof

Kopa’setik

Becoming Great is een uitgave van

Kenneth Smit. Niets uit deze uitgave mag

worden gereproduceerd en/of openbaar

worden gemaakt zonder schriftelijke

toestemming van de uitgever.

Kenneth Smit is niet verantwoordelijk voor

eventuele onjuistheden in deze uitgave.

© Kenneth Smit

Welschapsedijk 20a

5652 XM Eindhoven

Tel: 040 251 13 37

Fotografie

Mo Barends

Henk Jan Dijks

Adriaan Lentjes

Vormgeving en opmaak

MANZ

Uitgever

Kenneth Smit

Druk en afwerking

Bek | Veghel, oplage 10.000

Realisatie

Frank van den Nieuwenhof CS

VeRDeR in DiT nUmmeR

TopmanageR pino maglio - 4

nieUw! ColUmn KaRl RaaTs - 5

oplaDen meT aRiënne Knol-FabeR - 8

JoRT HeeFT nieTs meT KlanTen - 9

ambiTies op HeT 19e Hole - 12

samenweRKen is HeT

nieUwe VeRKopen - 14

De Vele geziCHTen Van

De nieUwe KlanT - 15

KalenDeR open TRainingen - 18

De 8 Van THiJs (sloT) - 22

ColUmn laURa DUFoUR - 23

insigHTs DisCoVeRy:

De weg is HeT Doel - 24

neURomaRKeTing: op zoeK

naaR De KoopKnop - 26

gRoeibRilJanTen - 28

nieUw! ColUmn niels RiCKen - 29

De sTelling - 30

DRogisTeRiJ Van De gaag:

biJ KoninKliJK beslUiT - 34

VeRDeR lezen - 35

ColUmn sVen Van HUlsT - 35

InHoUDSoPGAVE

‘een volle zaak is het allerbelangrijkst’ Syrco Bakker, Mes op Tafel - 6

een gouden plak voor Jessica?

Nieuwe Helden - 10

als de bRanDweerGreat Brands - 32

‘we leven in een oorlogseconomie’Interview Adjiedj Bakas - 20

33

De klant van de toekomst heeft de touwtjes in handen.

Hij bepaalt zelf waar, wanneer en met wie hij contact

opneemt. Hij maakt gebruik van sociale media om zijn

mening te vormen en te uiten. Hij heeft veel macht en

kan op elk moment naar een concurrent overstappen.

Zijn beeld van uw organisatie wordt bepaald door elk

contact dat hij met u heeft. En dat contact vindt ook

plaats als u dat niet in de gaten heeft. De omstandig-

heden bepalen hoe hij zich gedraagt. De ene keer wil

hij makkelijk en snel geholpen worden. Een andere

keer vraagt hij om persoonlijke aandacht en interesse.

In ieder geval wil hij dat u authentiek en oprecht bent

in de manier waarop u met hem omgaat. Hij laat zich

graag door u verrassen doordat u precies weet waar

hij op welk moment behoefte aan heeft. En als u

contact met hem heeft, dan wil hij ook graag echt

iets beleven.

In dit nummer van Becoming Great gaan we op zoek

naar de klant van de toekomst.

Wilt u vandaag al weten hoe u zich kunt voorbereiden

op morgen? Dan bent u bij Kenneth Smit aan het

juiste adres.

DE nIEUWE klAnT

333

keer vraagt hij om persoonlijke aandacht en interesse.

In ieder geval wil hij dat u authentiek en oprecht bent

in de manier waarop u met hem omgaat. Hij laat zich

graag door u verrassen doordat u precies weet waar

hij op welk moment behoefte aan heeft. En als u

contact met hem heeft, dan wil hij ook graag echt

iets beleven.

In dit nummer van Becoming Great gaan we op zoek

naar de klant van de toekomst.

Wilt u vandaag al weten hoe u zich kunt voorbereiden

op morgen? Dan bent u bij Kenneth Smit aan het

juiste adres.

Sven van Hulst

Algemeen Directeur

directie@kennethsmit.com

040-2511337

44

welKe TRainingen?

“Zelf heb ik, samen met het mana ge ment

team, de training Hoger Management

gevolgd. Al onze verkoopmede werkers

volgen de Expert in Sales training. Dat

doen we al zes jaar op rij.”

waT Heb Je geleeRD?

“Training maakt je bewust van je eigen

gedrag. Ik heb weinig op met machocul-

tuur; vind het belangrijk om me kwets-

baar op te stellen. Als je dat doet zie je

dat na verloop van tijd ook terug in het

team. Ik heb wel eens op de man af ge-

vraagd wat ik beter kon doen. Het team

vond dat ik af en toe best wat directie-

ver kon zijn.”

“We verkopen een kwaliteitsproduct

waarvoor we graag een goede prijs ont-

vangen. Goed kunnen onderhandelen

is van belang. Zeker in de bouwwereld.

Daarbij spelen de verkooptrainingen

een belangrijke rol. Ook hierbij gaat

het niet alleen om vaardigheden maar

vooral om houding en gedrag. We zijn

niet voor niets een Koninklijk bedrijf.”

naam: pino maglio | leeFTiJD: 53

woonplaaTs: waRDeR | FUnCTie:

managing DiReCToR boon eDam

neDeRlanD

vooral om houding en gedrag. We zijn

niet voor niets een Koninklijk bedrijf.”

ToPMAnAGEr

5

Klant is koning! Oh ja?! Ooit al als gewone klant de

CEO van een bedrijf te pakken gekregen voor een

praatje? Of aangeschoven bij een board meeting

misschien? Gewoon, uit oprechte interesse? Gaat niet

gebeuren. Er is maar één iemand die dat wél voor

mekaar krijgt: de koning zelf. Want als die op bezoek

komt, dan kan alles. De grap is, zo’n koning hoeft niet

eens klant te zijn.

Heb ik wel begrip voor. Eén enkele vorst zet je nog

wel weg. Meteen een gelegenheid om de keet in de

lakverf en boenwas te zetten. En, niet onbelangrijk,

je herkent hem van op de foto in de hal waardoor ie

geen legitimatie hoeft. Dat scheelt meteen, ‘Had u

een afspraak?’, intekenen, badge, ‘neemt u plaats.

Uw afspraak komt u zo ophalen’.

Maar klanten?! Met wat pech zijn die met zoooo velen.

Het valt niet bij te houden wie ze zijn. Hoeft op zeker

moment ook niet meer. Want gaandeweg krijgt menig

medewerker meer verantwoordelijkheden, loon en

status, maar vooral: hij wordt van de klant weggepro-

moveerd. Ver weg. Hoe verder ie van de klant staat,

hoe meer ie het gemaakt lijkt te hebben. Tot de klant

niet meer dan een gekleurd balkje in rapporten is.

Misschien heet het daarom loopbaan: zoveel mogelijk

afstand bij elkaar rennen tussen jezelf en diegene die

de schouw doet roken.

Ik zie dat wekelijks, bataljons kaderleden die je met

geen stokslagen meer tot bij een klant krijgt. Tuurlijk

niet. Terug naar de klant is het carrière-technische

equivalent van terug naar af.

Hoe hebben we dat voor mekaar gekregen? Zou het

niet andersom moeten zijn? Dat je pas na 20 jaar tot

bij je klant gepromoveerd wordt? Zoals je nu pas na

jarenlang succes met de vorst op de foto mag. Je weet

wel, die man die denkt dat de hele wereld geurt naar

lakverf en boenwas. Die man die niet eens je klant is.

Anders gezegd: Stel dat je morgen de koning als één

van je klanten zou behandelen, mag je overmorgen

dan uitbreiden of sluiten?

als De Koning Je KlanT is

Karl Raats

ColUmn

5

waT is JoUw managemenTsTiJl?

“Ik zit in de hoek van het coachend

l eiderschap; geef veel vrijheid en ver-

trouwen. En ik heb veel aandacht voor

het collectief. Want een team scoort

altijd beter dan een individu.”

Je gRooTsTe inspiRaTiebRon?

“De toekomst boeit me mateloos.

Ruimtevaart, nanotechnologie, het kan

me niet gek genoeg zijn. Daar neem

je soms wat van mee naar het bedrijf.

The Internet of Things speelt ook bij

onze productontwikkeling een steeds

grotere rol.”

Hoe sTaaT HeT meT Je CaRRiÈRe?

“Ik sta aan het hoofd van een B.V. met

zo’n 120 medewerkers. Een paar jaar

geleden zijn we gestart met Darwin,

een omvangrijk veranderprogramma.

Het gaat goed, maar het duurt zeker

nog een aantal jaren voordat we onze

doelstellingen hebben bereikt.”

waT is Je gRooTsTe sUCCes?

“We hebben een fl inke bouwcrisis

achter de rug. Waar andere bedrijven

hebben gevochten voor hun leven, heb-

ben wij elk jaar nog een winstuitkering

kunnen doen. Darwin gaat deels over

processen maar vooral over mensen. We

sturen steeds meer op passie en talent.

Als je mensen op de juiste plek zet, dan

komt er heel veel energie los. Dat doen

we steeds beter. Misschien is dat wel m’n

grootste verdienste voor het bedrijf. “

plannen VooR De ToeKomsT?

“Ik ken mensen die vinden dat ze na een

of twee jaar bij een bedrijf toe zijn aan

een nieuwe uitdaging. Zo werkt het bij

mij niet. Wat ik doe wil ik graag goed

doen. Dat betekent dat ik voorlopig

mijn handen vol heb aan het verande-

ringsproces dat we bij Boon Edam heb-

ben ingezet. Daarna zien we wel wat er

op mijn pad komt.”

66

Je wilde graag afspreken bij De eetboetiek in sluis.

waarom?

“Ik kom hier graag en ik ken de eigenaar. Michel Hermans is

de broer van Sergio. Hij heeft dit pand overgenomen waar

vroeger Oud Sluis was gevestigd.”

anderhalf jaar nadat je als chef-kok begon, kreeg je je

eerste michelinster. Hoe ambitieus ben je eigenlijk?

“We willen er alles uit halen, maar we proberen zo dicht

mogelijk bij onszelf te blijven. Dat wordt moeilijker als je de

focus legt op gidsen en beoordelingen. Een volle zaak, dat is

toch het allerbelangrijkste.”

Je speelt in de Champions league van de gastronomie.

op welke positie sta je het liefst?

“Ik stond vroeger op de mid-mid positie. Schouder aan

schouder in de keuken. Inmiddels heb ik veel meer een vrije,

coachende rol: een stukje verder van de kachel. Als je je

volledig focust op een gerecht, dan verlies je soms het

overzicht. Ik kan me nu veel meer bezighouden met de

balans in de keuken. Daar worden we beter van.”

geef jij anders leiding dan de chefs waarmee je hebt

gewerkt?

“Als je voor het eerst chef-kok bent, kopieer je toch het

gedrag van je leermeesters. De keukens waar ik heb gewerkt,

werden met harde hand geleid. Dat kon ook, want voor

elke kok tien anderen. Toen ik begon, moest ik in Frankrijk

de berg oplopen om met het thuisfront te bellen. Tegen-

woordig solliciteert de hele sterklas van de koksopleiding in

Amsterdam bij Okura omdat ze de stad niet uit willen. Het is

de omgekeerde wereld. Als je een beetje kunt koken, kun je

overal aan de slag.”

“In het eerste jaar van Pure-C heb ik met harde hand 30 tot

40 koks opgeleid. Konden ze het net, vertrokken ze weer.

Als je mensen wat langer aan je wilt binden, kun je jezelf niet

meer als een dictator gedragen.”

“Aanvankelijk was de keukenbrigade wat onwennig toen ik

mezelf meer als coach ging opstellen. Mijn geluk is dat ik

werk met een relatief jong, kneedbaar en fl exibel team.”

iets verder van de kachel

6

werk met een relatief jong, kneedbaar en fl exibel team.”

wie?

Syrco Bakker (1984) werkte in de keukens

van Jean-Georges Klein, Jonnie Boer en

Gordon Ramsay voordat hij in Oud Sluis de

r echterhand werd van sterrenkok Sergio Hermans.

Als chef-kok van Pure-C heeft hij inmiddels zijn

eigen ster.

waT?

Dagverse rundertartaar met basilicumolie en

parmigiano. Met extra salade voor bij de boter-

ham, plat water en een kopje koffi e.

waaR?

De Eetboetiek in Sluis

77

Je allermooiste gastronomische herinnering?

“Dat zijn er eigenlijk twee. De eerste en de laatste keer dat

ik at bij Oud Sluis. De eerste keer was nog voordat ik er zelf

ging werken. Dat was van zo’n verschrikkelijk hoog niveau.

De laatste keer was in de week voordat het restaurant sloot.

Heel bijzonder om getuige te zijn van zo’n dappere stap.”

Jean-georges Klein, Jonnie boer of gordon Ramsay?

Jonnie Boer, zonder twijfel. Vooral vanwege het familiegevoel

dat hij in de Librije weet te creëren. Hij weet als geen ander

hoe hij mensen moet binden.”

wat is het verschil tussen een goede en een minder

goede kok?

“Een goede kok volgt zijn hart en laat zich niet teveel leiden

door de mening van anderen. En hij moet kunnen rekenen. Je

moet er per slot van rekening ook iets aan overhouden.”

wat is je grootste kwaliteit?

“Fouten durven maken en ervan leren. Niet bang zijn om risico’s

te nemen. Veel experimenteren en je eigen weg vinden.

Dat heeft mij altijd heel erg geholpen.”

wat is dan de grootste fout die je hebt gemaakt?

“Denken dat je alles beter kunt. Mensen onvoldoende ruimte

geven en niet luisteren naar de mening van anderen. Vroeger

ontwikkelde ik nieuwe gerechten samen met Sergio. Nu laat

ik vijf man nieuwe gerechten ontwikkelen. Die laten we aan

elkaar proeven. Heel verfrissend en heel goed voor zo’n

jonge gast om hem op die manier erbij te betrekken.”

waar ben je het meest trots op?

“Dat we in Pure-C met een jong team op een hoog niveau

elke week 700 gasten ontvangen. De meeste toprestaurants

zitten op maximaal 300 couverts. Organisatorisch is dat heel

anders. Dat beseffen veel mensen niet. Of we de absolute

top gaan halen? Wie zal het zeggen.”

8

Veel werd er dit seizoen niet gescoord in

het Cambuur stadion. Nou ja, niet door

de thuisclub dan. Arienne Knol-Faber

heeft er in het sfeervak meer dan het

beste van gemaakt. “100 keer met z’n

allen ‘oeoeoeoeoeoeeh’ roepen als

de bal weer eens hoog over gaat. Die

gezelligheid, de reuring, nergens over

nadenken: heerlijk vind ik dat.”

Volgend seizoen geen derby tegen

Heerenveen op een zinderende zondag-

middag, maar een wedstrijd tegen

Achilles ’29 op maandag of vrijdag. “Het

wordt een uitdaging qua planning, maar

ik probeer er toch weer bij te zijn.”

Hoe anders was het vijf kilometer

verderop, op sportpark De Magere

Weide waar de dames van LAC Frisia

VR35+ onlangs kampioen werden, vier

wedstrijden voor het einde van de com-

petitie. Met een onvermoeibare Knol als

linksback.

“Ik heb een aardige voorzet, maar ik

moet het vooral hebben van m’n inzet.

Het vel hangt soms aan m’n benen. Als

het even niet meezit, gewoon doorgaan

en je tanden er nog een keer inzetten.

Dan kun je ver komen.”

oplaDen

Ariënne Knol-Faber

GEWoon

DoorGAAn

88

werken met passie. elke dag,

met hart en ziel. zo kennen we

de trainers van Kenneth smit.

maar wat doen ze eigenlijk als ze

niet voor de groep staan? Hoe

laden zij hun batterij weer op?

99

Zal ik dan maar weer de eikel zijn

die het feestje gaat bederven?

Klanten, lieve mensen, ze kunnen

me wat. Mijn klant is geen koning, hij is

de knecht die mijn leven veraangenaamt.

Al dat gekruip en geschmier over klan-

ten, al die grote woorden en nederige

liefdesverklaringen aan het adres van

een geachte opdrachtgever of anonieme

consument; ik geloof er he-le-maal-nada-

niets van. U heeft geen klanten om dé

wereld beter te maken, maar om úw

wereld te veraangenamen. De bonnetjes,

úw bonnetjes, moeten betaald worden.

Niets mis mee. Maar minacht mijn intel-

ligentie niet met doorzichtige praatjes

over ‘het belang van de klant centraal

stellen’, want da’s niets anders dan: poen

verdienen. Punt.

Begrijp mij niet verkeerd: het is pret-

tig als de kopers van uw diensten of

waren tevreden zijn. Dan komen ze nog

eens terug. Het is zelfs bevredigend als

hun leven er aangenamer door wordt.

Dat gun je ze, tuurlijk. Maar wat denkt

u als een bekakte privé-bankier stelt

‘dienstbaar aan de klant’ te zijn? Dat die

mijnheer in dat krijtstreeppak z’n façade

van lease-Audi’s van de zaak, marmeren

kantoren, golfclinics en beleggingen

met vage kostenstructuren overeind wil

houden? Wederom: dat mag. Zelfs al

verslaan die belangrijkdoeners zelden de

index. Maar moet ik zes jaar na De Crisis

nog uitleggen dat Goldman Sachs niet

per se handelt naar z’n eigen mission

statement: ‘Our clients’ interest always

comes first’. Hoe zeg je dat in het Grieks?

Goldman is, was en zal altijd gericht

blijven op het vullen van de eigen zijde-

gevoerde zakken. Anders stap je niet in

de geldhandel. En daar heb je slachtof-

fers klanten voor nodig, ja. Het is (bijna

allemaal) toegestaan in het kapitalisme,

en het zou gezien mijn dertien jaar als

‘gezicht van Quote’ hypocriet zijn ineens

problemen te hebben met hebzucht.

Maar uw verslaggever is ook sadder

& wiser, zoals dat gaat bij ouder wor-

dende jongetjes. Dankzij de crisis en

de duurzaamheidsbeweging is er meer

idealisme, maar de hipster-ondernemer

in groene energie die mij opgetogen ver-

telde te hopen dat ik hem met de door

mij aangeschafte zonnepanelen overbo-

dig ging maken… moeilijk te geloven.

Tenzij ie geen verantwoordelijkheid voor

z’n personeel en aandeelhouders voelt of

een dikke erfenis mag opsouperen.

anDeRen VeRDaCHT

maKen is maKKeliJK

Een inkijkje achter m’n eigen winkelbel.

Ik heb een kledinglijn bij Suitsupply. Ben

ik blij mee. Omdat ik mijn kledingfeti-

sjisme kan doordrijven in een eigen col-

lectie. Doldwaas leuk en hopeloos ijdel.

Maar zou het ook zo lachûh zijn als we

vorig jaar niet drie miljoen plus maar een

verlieslijdende omzet hadden gedraaid?

En ja, het is te veel eer dat duizenden

mannen met mijn naam in hun binnenzak

rondlopen. Maar denk ik aan die ‘klant’

als we met het design- en inkoopteam

met patronen en stoffen in de weer zijn?

Neuh. Ik doe wat ik leuk vind. En als

iemand er net zo mal bij wil lopen als ik

mag dat. Hoog water? Bretels? Knispe-

rend katoen of boterzachte kasjmier?

Wees mijn gast. Of desnoods mijn klant.

Ik wil de man meer smoel geven, da’s

mijn goede doel. Maar doe dat toch heus

omdat het mijn leven leuker maakt en

mijn uitzicht verfraait.

Hetzelfde geldt voor mijn tv-werk. ‘Hoe

heurt het eigenlijk?’ is het beste wat mij

op tv-gebied is overkomen. Ik ontmoet

bijzondere types, vaak verschaalde

aristocraten, schilderachtige excentrie-

kelingen of stuiterende nouveau riches.

Heel fijn dat er een miljoen mensen naar

kijken, maar doe ik ‘alles voor de kijker’?

Nee natuurlijk. Zonder kijkers ga je op

zwart. Maar een product waar emotie in

zit maak je voor jezelf en voor niemand

anders. Achter dat doorzichtige leu-

gentje dat ze de klant op 1 zetten, stelt

Goldman Sachs niet toevallig: ‘Omdat de

ervaring leert dat als we goed zijn voor

onze klanten, ons eigen succes vanzelf

volgt.’ En dat is, bij wijze van uitzonde-

ring, nu eens ongelogen.

Jort Kelder

Alles voor de klantMag ik even een teiltje?

ColUmn

1010

wat is het belangrijkste dat je

voor je sport moet opofferen?

“Ik heb lang in de Duitse selectie

meegetraind. Daar miste ik de juiste

motivatie in het team. Daarom

train ik inmiddels drie jaar bij een

topteam in Zweden. Ik ben een

echt familiemens. Zo vanuit huis op

kamers in Zweden, dat is best lastig

geweest.”

waarom ga je een medaille

winnen in Rio?

“Ik kan goed wachten op fouten

van mijn tegenstander. En ik heb

een bepaalde techniek die lastig te

verdedigen is. Tegenstanders raken

daar steeds beter op ingesteld.

Daar zal ik oplossingen voor

moeten vinden.”

wat is jouw doel?

“De Olympische Spelen zijn het

hoogst haalbare. In Rio wil ik

minimaal brons winnen. Ik ben

ge motiveerder dan ooit.”

wat maakt Frans tot een goede

trainer?

“Hij heeft zelf op hoog niveau

geworsteld en is duidelijk in wat hij

van me verlangt. Verder vind ik het

heerlijk dat hij zo rustig is. Ik ben

een enorme zenuwpees.”

wat zou hij beter kunnen doen?

“Ik kan niet zo goed tegen m’n ver-

lies. Als hij dan meteen naar me toe

komt om te vertellen wat er fout is

gegaan, dan gaat het nog wel eens

mis.”

nIEUWEHElDEn JessiCa blaszKa (23) wil Deze zomeR als

eeRsTe neDeRlanDse woRsTelaaRsTeR

een olympisCHe meDaille mee naaR HUis

nemen. Volgens TRaineR FRans sniJDeRs

beHooRT ziJ ToT De FaVoRieTen.

1111

FRans sniJDeRsWORSteLtRAineR

Hoe herken je talent?

“Je moet in deze sport een beetje

een straatschoffi e zijn. Anders red

je het niet. Ik was dat in mijn tijd

ook, dus ik haal ze er makkelijk uit.”

wat zijn de sterke punten van

Jessica?

“Ze heeft zichzelf een techniek

aangeleerd die heel lastig te

verdedigen is. Als die lukt, dan is

de tegenstander machteloos. Daar

wint ze echt wedstrijden mee.”

waar moet ze aan werken?

“De kniebrugpositie. Als je achter

de rug van de tegenstander komt

te zitten, toch punten scoren.

Dat kan beter.”

Hoever kan ze komen?“Als je derde wordt op een WK,

dan moet je ook in staat zijn om

een Olympische medaille mee

naar huis te nemen.”

waar zou jij beter in willen

worden?

“Ik zou vooral vaker mee willen naar

trainingsstages in het buitenland.

Daar is geen geld voor beschikbaar.

Dus dan gaat m’n bedrijf voor.”

En HUnTrAInEr

FRans sniJDeRs, woRsTelTRaineR

1212

MIjnAMbITIE

Training: management & leidinggeven

Locatie: efteling golfpark

Trainer: Jeroen van Hoorn

6

59

4

3

71

2

8

1313

1 Frans van de graaf, salesmanager Rockfon,

leverancier van wanden en plafonds

“Onlangs ben ik gepromoveerd tot sales manager.

Daardoor heb ik wat coachende managementtaken

erbij gekregen. Daar wil ik me graag in verbeteren.

We geloven heilig in medewerkers die hun eigen

verantwoordelijkheid nemen.”

“Ik heb net een fl inke stap gemaakt, dus ik kijk niet al

te ver vooruit. Er is nog zoveel te doen in mijn nieuwe

functie.”

“Mijn zakelijke ambities? Groeien in de ruimste zin van

het woord. Niet alleen in omvang, maar zeker ook in

onze positionering en het plezier dat we elke dag met

elkaar hebben.”

2 max Kortekaas, hoofd binnendienst

strix lease service

“Ik weet waar mijn kracht ligt, maar wil toch graag

weten waar ik sta en hoe ik overkom. Daar helpt de

videotraining bij.”

“Als je werkt met hoog opgeleide mensen stelt dat

ook hoge eisen aan je coachende vaardigheden. Ik wil

er graag aan bijdragen dat ze zich maximaal kunnen

ontplooien.”

3 Jim Koot, directeur Van son & Koot,

acer- en tuinplantenkwekerij

“Ons bedrijf is hard gegroeid. Dan moet je er ook voor

zorgen dat de organisatie meegroeit. De vaardigheden

die daarvoor nodig zijn wil ik hier leren. Alle leiding-

gevenden volgen dezelfde training, zodat we straks

dezelfde taal spreken.”

“Ik wil graag mijn gesprekstechnieken verbeteren;

coachend leren managen om het team te laten groeien.

M’n uiteindelijke doel is dat het bedrijf ook zonder mij

verder kan.”

4 wessel van Dijk, accountmanager

werkis Uitzendbureau

“Ik krijg bij Werkis alle gelegenheid om me te ontwikke-

len. Deze training en de training commerciële vaardig-

heden die ik ook nog volg, bieden een goede basis

voor een volgende carrièrestap.”

“Op termijn wil ik graag leiding geven aan een van

onze vestigingen. Welke uitdagingen er nog meer op

mijn pad komen, wie weet?”

5 nick wijenberg, accountmanager werkis

U itzendbureau

“Ik wil meer weten over verschillende managementstij-

len en ik wil erachter komen wat mijn natuurlijke stijl van

leidinggeven is.”

“Mijn ambitie is om een grotere groep te managen,

liefst een salesteam. En uiteindelijk hoop ik in de directie

terecht te komen. Maar eerst word ik vestigingsmanager.

Het moet wel in de juiste volgorde.”

6 peter brummel, accountmanager werkis

Uitzendbureau

“Ik wil graag leren hoe je het beste uit mensen haalt;

hoe je ze kunt motiveren om zichzelf maximaal te ont-

plooien. Daar ligt mijn passie.”

“Binnenkort start ik een nieuwe vestiging in Harder-

wijk. Dan kan ik in de praktijk brengen wat ik hier heb

geleerd.”

7 Jeroen van Hoorn, Kenneth smit trainer

“Iemand vroeg me laatst of ik het nog leuk vind om te

trainen, na 17 jaar. Het antwoord is volmondig ja, elke

training weer.”

“Het is heel stimulerend om te zien hoe deelnemers

zich ontwikkelen en daar terecht trots op zijn. Het geeft

een enorme voldoening om daaraan bij te dragen.”

8 Kees bos, accountmanager Faber

personeelsdiensten

“Je loopt toch tegen dingen aan die in je karakter

zitten. Leren nee zeggen, dat gaat me nog niet zo

makkelijk af. Wat dat betreft is de training heel confron-

terend.“

“Ik heb nog geen leidinggevende functie en hoop me

te ontwikkelen als een duidelijke maar sociale manager.

Daarom wil ik me als gesprekspartner op alle fronten

verder ontwikkelen.”

9 Daphne van der puijl, general manager

Trustlube, smeersystemen voor de offshore

industrie

“Ik wil graag een betere gespreksleider en gespreks-

partner worden. En ik wil mijn vaardigheden op het

gebied van coachend leiderschap verbeteren.

Binnen een halfjaar ben ik doorgegroeid van manage-

ment assistente naar general manager, verantwoordelijk

voor een bedrijf met 15 medewerkers. Daar wil ik me

voorlopig op concentreren.”

1414

Of je wilt of niet, jouw naam staat ergens

in een database, klaar om je iets te

verkopen. Steeds meer mensen voelen

zich daar niet prettig bij.”

“steeds meer organisaties vin den

manieren om hun verkoop te

trans formeren naar een hoog-

waardige service, waarvoor

klanten graag betalen. Daar ligt

de toekomst van sales.”

”Overtuigen is het tweede probleem.

De klant van morgen hoeft niet over-

tuigd te worden. Die heeft alle informa-

tie bij de hand om een goede keuze te

maken. Hij bepaalt liever zijn eigen lot.

Dan is er nog de belofte van een betere

toekomst. De klant van de toekomst wil

geen belofte, die wil resultaat!”

“We moeten naar een modus die we

co-creatie noemen: van overtuigen naar

samenwerken! Als salesmensen zijn we

erop getraind om te zoeken naar de

behoeften van de klant en ze te overtui-

gen met de voordelen van jouw oploss-

ing. Maar de beste manier om erachter

te komen wat de toegevoegde waarde

is van je dienst of product is door daar

samen, in een gelijkwaardige relatie,

naar op zoek te gaan. In de high-tech

sector gebeurde dat al volop, maar wat

als je bijvoorbeeld in de foodsector

werkt?”

“In ons onderzoek stuitten we op

Callebaut, de grootste chocoladeprodu-

cent ter wereld. Daar bewijzen ze elke

dag dat co-creatie net zo goed over

producten als over diensten kan gaan.

In meer dan 20 Chocolate Academy™

centra over de hele wereld worden

chocolatiers, van beginners tot gevor-

derden, uitgenodigd om te werken aan

hun vaardigheden en ideeën uit te wis-

selen. En ze zijn bereid om daar flink in

te investeren.”

“Voor mij staat vast dat bij de ontwik-

keling van zo’n ecosysteem als de

Chocolate Academy™ in de toekomst

een belangrijke rol is weggelegd voor de

salesafdeling. Dat geldt zeker ook voor

het waarmaken van beloftes.”

“Stel dat je een mobiele telefoon

verkoopt aan een ouder stel. Als zij de

technologie niet begrijpen, dan verkoop

je gewoon een telefoon om mee te

bellen. Dan was het allemaal maar een

belofte, die je nooit hebt waargemaakt.

De rol van sales in de toekomst gaat niet

over beloftes. Die gaat over het bezor-

gen van resultaat. Jouw rol als verkoper

is om te zorgen voor de juiste apps op

het apparaat. En daar zullen ze je graag

voor betalen.”

“Sales gaat naar samenwerken, een

ecosysteem bouwen en resultaat bezor-

gen: nakomen wat je belooft. Als we dat

doen, dan blijft het een van de aantrek-

kelijkste beroepen ter wereld.”

‘ samenwerken

is het nieuwe

verkopen.’

“Toen ik als docent voor de TiasNimbas

Business school in Tilburg ging werken,

werd me gevraagd een onderzoeksaf-

deling te starten voor sales. Weten-

schappers zien sales niet als een echt

beroep. Zelfs mijn marketingcollega’s

waren verrast. ‘Waarom zou je onder-

zoek doen naar een uitstervend beroep?’

Ik ben ervan overtuigd dat sales door

een vernieuwingsfase gaat, en dat het

beroep er in 2020 totaal anders uit ziet.

Klanten zullen verkopers in de toekomst

zelfs gaan betalen voor hun advies.”

“Bij verkoop draait het van oudsher om

drie dingen: het targeten van klanten,

ze ervan overtuigen dat jouw producten

en diensten beter zijn dan die van een

ander én ze ervan overtuigen dat je

klanten er in de toekomst op vooruit

gaan. Ik zie daar drie problemen in.

De eerste is targeten.

Twee jaar lang interviewde verkoopprofessor Régis lemmens (Hasselt, 1970)

honderden sales managers en salesdeskundigen over de trends van vandaag

en morgen. steeds meer organisaties blijken hun verkooporganisaties te trans-

formeren naar een hoogwaardige service, waarvoor klanten graag betalen.

Régis Lemmens:

co-creatie in de Chocolate Academy

1515

“Hij deelt zijn vakantiefoto’s, gaat

met je de kroeg in en vraagt om

persoonlijke raad. Maar hij eist

ook waar voor z’n geld. En als hij

ontevreden is, dan zul je dat weten

ook. Hij wil beleven, zich ontplooi-

en en geïnspireerd worden.”

De Nieuwe Klant heeft volgens

Pieter Paul Verheggen van onder-

zoeksbureau Motivaction heel

veel gezichten.

‘elke klant is uniek.Dat beseffen we nog veel te weinig.’

“Goed geïnformeerd,

technologisch gedreven,

argwanend als het gaat

over commerciële com-

municatie: dat is het

heersende beeld van ‘De

Nieuwe Klant’. Wij zien

dat na de jaren negentig,

waarin alles groter, rijker

en luxer moest zijn, de zin-

geving een steeds grotere

rol gaat spelen. De klanten van de toekomst willen iets

meemaken, zich ontplooien en geïnspireerd worden.”

“We zien steeds meer in dat een mens heel veel

verschillende rollen speelt. Ik ben psycholoog, vader

van twee pubers, sportman, ik probeer piano te spelen

én ik ben directeur van Motivaction. We mogen al die

facetten van onszelf in deze tijd veel meer uiten. Elk

mens is uniek en authentiek. We beseffen dat nog te

weinig.”

“Het bedrijfsleven realiseert zich onvoldoende dat

achter elke klant een persoon zit met persoonlijke

ambitie, dromen en frustraties. Daar moeten we naar

op zoek. Alleen maar inspelen op materiele behoefte,

daar red je het niet mee.. We weten zoveel meer van

elkaar. We delen onze vakantiefoto’s en op zaterd-

agochtend babbelen we langs de lijn over de opvoed-

ing van onze dochters.”

“Heel paradoxaal misschien, maar juist omdat het

contact met klanten steeds amicaler wordt, worden ze

ook steeds veeleisender. Want hoe beter je elkaar kent,

hoe meer je van jezelf laat zien, hoe minder ontvan-

kelijk mensen worden voor het zakelijke imago dat je

graag van jezelf creëert. Mensen accepteren niet meer

dat je jezelf anders voordoet dan je bent. En het wordt

steeds lastiger om de schijn op te houden. Dat hebben

nog veel te weinig mensen op hun radar.”

“We worden platgebombardeerd door bedrijven die

doen alsof ze het beste met ons voor hebben. Maar

we weten dondersgoed dat het gespeelde interesse is.

Mensen willen dat niet meer. Ze gaan zich daar steeds

beter tegen wapenen. Bedrijven zouden zich veel druk-

ker moeten maken over de drijfveren van hun klanten

en wat ze daaraan werkelijk kunnen bijdragen.”

Pieter Paul Verheggen

16

waT is HeT gRooTsTe misVeRsTanD oVeR De

KlanT Van De ToeKomsT?

“Veel mensen denken dat je de klant naar je toe kunt

halen. Dat is niet zo. Klanten willen dat je op het juiste

moment het juiste product aanbiedt en dat de trans-

actie geruisloos verloopt. Ze zijn op zoek naar een

frictieloze ervaring.”

HeeFT De KlanT Van De ToeKomsT nog

beHoeFTe aan VeRKopeRs?

“De invloed van de salesprofessional op het koop-

proces in de klassieke zin wordt een stuk kleiner.

Reviews maken verkoopadvies steeds minder relevant.

De nadruk komt meer dan ooit te liggen op de ervaring

en behoeftes van de klant. Het internet biedt daarbij

ongekende mogelijkheden om gedrag van klanten in

de gaten te houden en te sturen.”

Klanten willen een frictieloze ervaring

”Mijn angst is dat zo de macht verschuift naar grote

partijen als Google en Facebook. Op basis van jouw

profiel adviseren en beïnvloeden zulke partijen je aan

de hand van je gebruiksgegevens bij het maken van

keuzes. Je ziet steeds vaker dat daarbij alleen aanbie-

ders worden meegenomen die daarvoor willen betalen.

Daar worden keuzes gemaakt. En het zijn niet de verko-

pers die dat doen, maar techneuten en marketeers.”

16

newTeam RiCHT ziCH op De VRaagsTUKKen

Van moRgen. gelDT DaT nieT VooR alle

beDRiJFsaDViseURs?

“Nee, sterker nog: het gros binnen de consultancy richt

zich op het verleden. Daar wordt gewerkt met modellen

die gefundeerd zijn op economische groei en stabiliteit.

Die kloppen niet meer. De vraag is niet ‘hoe kunnen we

meer geld verdienen?’, maar ‘hoe blijven we relevant?’.

Daar hebben de meeste consultants helemaal geen

antwoord op.”

waaRin VeRsCHilT De KlanT Van De

ToeKomsT Van De KlanT Van VanDaag?

“Vooropgesteld: de klant van vandaag is ook de klant

van morgen. Het zijn vooral fundamentele veranderin-

gen in de samenleving die effect hebben op het gedrag

van consumenten.”

“Door de crisis en de ongelimiteerde mogelijkheden

die het internet biedt, zijn in bijna iedere sector de

prijzen onder druk komen te staan. Budgetten moeten

omlaag terwijl de standaard voor dienstverlening, voor-

al door de komst van startups, juist steeds hoger wordt.

Klanten eisen steeds meer. Meer doen tegen minder

kosten, dat gaat vaak niet. Veel bedrijven onderscheiden

zich daardoor alleen nog in negatieve zin.”

“Het aantal opties dat klanten voorgeschoteld krijgen,

is exponentieel gegroeid. Vooral simpele proposities

doen het goed, omdat onze hersenen al die moge-

lijkheden niet meer kunnen overzien. De loyaliteit van

klanten is daarentegen sterk afgenomen. De klant staat

voortaan aan het roer.”

Danny mekiç werd door ondernemersblad sprout uitgeroepen tot meest succesvolle ondernemer van

nederland. Volgens Quote zaagt hij aan de stoelpoten van de eminences grises van het bedrijfsleven.

inmiddels is mekiç als oprichter van newTeam een graag geziene gast in de boardrooms van bedrijven

die worstelen met hun toekomstvisie.

DAnny MEkIç oVEr ZIjn

VErGEZICHTEn oP VErkooPlAnD

17

Dienstverlening aan de ene generatie lijkt vaak strij-

dig met dienstverlening aan de andere. De kunst is

om producten en diensten te ontwikkelen die met

je meegroeien en daardoor voor iedere generatie

relevant kunnen zijn.

4. Geef jongeren een nuttige rol. Waarom moeten

zij onderaan de ladder beginnen als telkens blijkt

dat juist zij zorgen voor radicale veranderingen?

Richt je organisatie zo in dat jongeren op het

allerhoogste niveau invloed hebben, waar hun

initiatieven, ideeën en visie samenkomen met de

aanwezige kennis, ervaring en slagkracht van hun

gevestigde collega’s.

5. Klanten vinden het geweldig om mee te den-

ken en gehoord te worden. Daar wordt veel te

weinig gebruik van gemaakt. Visualiseer je doel.

Werk met prototypes. Laat het zien, laat aan je

stoelpoten zagen, luister, leer en verbeter. Ga

gewoon aan de slag.

1. In een tijd waarin zoveel zo snel verandert, is

het belangrijk om visionaire leiders aan boord te

hebben. Bij gebrek aan visie zie je dat de grote

talenten ieder hun eigen dynamiek gaan creëren.

Dat leidt tot ineffi ciëntie en verspilling van talent.

Haal dus kennis in huis over de nieuwe wereld,

technologische mogelijkheden en innovatie.

2. Innovatie moet je op een andere manier organi-

seren dan groei. Een klassiek hiërarchisch model

biedt misschien stabiliteit en groei, maar als je

jezelf opnieuw wilt uitvinden, dan moeten je

collega’s de ruimte krijgen om dat te doen.

Zorg er niet alleen voor dat je deur open staat

voor vernieuwende ideeën, maar creëer actief

ruimte voor intern ondernemerschap.

3. Er participeren meer generaties in de economie

dan ooit te voren. Ouderen doen langer mee.

Jongeren hebben steeds vroeger steeds meer

te besteden.

Danny meKiÇ’s aDVies Top 5

17

1818

Kenneth Smit DATA oPEn TrAInInGEn jUlI T/M DECEMbEr 2016 VeRKoopTRainingen

VeRKoopTRainingen DaTa plaaTs

• Expert in Sales Basics ( 2 x 2-daags) € 795,00 start 07-08 juli Amsterdam

Inclusief e-learning vervolg 15-16 september

start 01-02 september Tilburg

vervolg 10-11 november

start 14-15 september Rheden

vervolg 02-03 november

start 19-20 september Amsterdam

vervolg 01-02 december

start 03-04 oktober Eindhoven

vervolg 21-22 november

start 10-11 oktober Zwolle

vervolg 29-30 november

start 12-13 oktober Zwolle

vervolg 30-01 november/dec

start 10-11 oktober Rotterdam

vervolg 12-13 december

start 07-08 november Utrecht

vervolg 19-20 december

start 14-15 november Eindhoven

vervolg 13-14 december

Start 01-02 december Rheden

Vervolg 02-03 februari 2017

start 07-08 december Leiderdorp

vervolg 19-20 januari 2017

start 08-09 december Tilburg

vervolg 09-10 februari 2017

start 06-07 juli Zwolle

vervolg 07-08 september

• Expert in Sales Follow-up I: € 840,00 start 01-02 december Tilburg

De Prijs Verkopen (2-daags) start 13-14 oktober Den Bosch

start 13-14 december Zwolle

• Expert in Sales Follow-up II:€ 840,00 start 04-05 oktober Tilburg

Omgekeerd Verkopen (2-daags)

• Expert in Sales Follow-up III: € 840,00 start 25-26 oktober Regio noord

Return on Investment (2-daags) 01-02 december Tilburg

• Onderhandelen € 840,00 start 06-07 oktober Rheden

(2-daags) start 16-17 november Eindhoven

• Telefonische Acquisitie € 840,00 start 12 oktober Amsterdam

(1-daags)

• Commerciële Vaardigheden Binnendienst € 840,00 start 15-16 september Utrecht

(2-daags met 1 vervolgdag) vervolg 03 november

Vanwege de intensiteit en persoonlijke aanpak geldt een maximum van acht deelnemers per training. Wijzigingen voorbehouden.

Meer informatie? Neem contact op met uw Kenneth Smit Trainer.

1919

Kenneth SmitDATA oPEn TrAInInGEn jUlI T/M DECEMbEr 2016 managemenTTRainingen | CommUniCaTieTRainingen

managemenTTRainingen DaTa plaaTs

• Time Management € 895,00 start 23 november Zwolle

(1-daags)

• Sales Management € 895,00 start 19-20 september Rheden

(5 x 2-daags) vervolg 03-04 november

08-09 december

19-20 januari 2017

23-24 februari 2017

• Middle Management € 895,00 start 14-15 september Zwolle

(2 x 2-daags + evt. Follow Up 2 x 2 daags) vervolg 02-03 november

start 22-23 september Den Bosch

vervolg 10-11 november

start 03-04 oktober Waalwijkvervolg 13-14 decemberstart 01-02 december Den Bosch

vervolg 26-27 januari 2017

• Middle Management € 895,00 start 07-08 december Zwolle

Follow Up (2 x 2 daags) vervolg 01-02 februari 2017

start 06-07 september Bilthoven

vervolg 01-02 november

• Hoger Management € 895,00 start 19-20 september Utrecht

(6 x 2-daags) vervolg 31-01 oktober/november

08-09 december

februari 2017

april 2017

juni 2017

• Directietraining € 1.025,00 start 20-21 september Eindhoven

(6 x 2-daags) vervolg 15-16 november

20-21 december

CommUniCaTieTRainingen DaTa plaaTs

• Presentatievaardigheden € 840,00 start 05 oktober Rheden

(1-daags)

• Debiteurenbeheer € 840,00 start 05 juli Eindhoven

(1-daags) start 20 december

• Telefonische Vaardigheden € 840,00 start 04 juli Eindhoven

(1-daags) start 19 december

• Communicatieve en Sociale Vaardigheden start 21-22 september Rheden

(voor technische medewerkers) € 840,00 verdiepingsdag 12 oktober

(2-daags + 1 verdiepingsdag)

Vanwege de intensiteit en persoonlijke aanpak geldt een maximum van acht deelnemers per training. Wijzigingen voorbehouden.

Meer informatie? Neem contact op met uw Kenneth Smit Trainer.

2020

De deel- en ruileconomie is in opkomst,

schrijf je in je laatste boek. slecht

nieuws voor ondernemers?

“Tja, het is nou eenmaal zoals het is. Je

kunt natuurlijk als ondernemer ook zelf

een platform beginnen waar klanten kun-

nen delen en ruilen. Laten we eerlijk zijn.

Waarom zou je een grasmaaier kopen als

je die vijf keer per jaar nodig hebt? Het is

toch helemaal prima om die van iemand te

lenen? Kom je ook nog eens leuke mensen

tegen. Als je weet dat je minder gras-

maaiers gaat verkopen, ga dan niet zitten

mauwen maar bedenk iets waar je wel wat

aan kunt verdienen. Zorg voor goedkope

machines waarvan elk halfjaar de messen

vervangen moeten worden, ofzo.”

in je laatste boek zeg je ook dat onder-

nemers die op uurbasis werken meer

achter hun product moeten staan. Doen

ze dat niet, vind je?

“Veel te weinig. Denk aan een journalist

als Arnold Karskens. Die werkt niet per

uur, maar laat zich betalen door crowd-

funding. Zijn fans betalen zijn fee. De wat

meer uitgesproken journalisten trekken

veel meer lezers dan die types die poli-

tiek correcte troep over ons uitstorten. Ik

noem in m’n boek ook public relations bu-

reau Hill & Knowlton waar Jack de Vries,

de voormalig politicus, werkt. Die heb

ik ook wel eens ingehuurd. Het bureau

bakte er helemaal niks van, maar vond wel

dat ze een factuurtje moesten sturen. Ik

werk nu met freelancers op basis van no

cure limited pay.

Adjiedj Bakas, trendwatcher des vaderlands, schrijver, commentator en levens-

genieter, zit nooit om een mening verlegen. Meningen die we zeer serieus moeten

nemen, vindt ook Henk Kamp, onze staatsman in Den Haag die soms bij hem te

rade gaat. Reden genoeg om Bakas te vragen om een toelichting op een aantal

opvallende trends uit zijn laatste bestseller.

we leVen in een

‘oorloGSEConoMIE’Dat werkt allemaal veel beter. Eigenlijk

leven we in een heel leuke tijd.”

Je schrijft over de israëlisering van de

samenleving. wat bedoel je daarmee?

“Kijk, we krijgen meer aanslagen, meer

spanningen tussen moslims en niet-mos-

lims. De grenzen komen terug in Europa.

Ieder concert, iedere voetbalwedstrijd

moet worden bewaakt. Dat creëert al-

lemaal veel werk. Ik sprak laatst voor de

vakbond van marineofficieren, die waren in

juichstemming.”

“We leven in een oorlogseconomie.

Daarin moet je snel zijn met innoveren

om je tegenstander te overtroeven. Zo

is de IT industrie ook ontstaan, toen we

in ’43 de enigma code moesten kraken

om Hitler te verslaan. Wist je trouwens

dat de helft van de Quote 500 al een

huis heeft in Amerika, voor het geval het

hier mis gaat? Ik sprak laatst een groep

Duitse investeerders. Die hadden al een

flink bedrag opzijgelegd om land te

kopen in Zuid-Amerika. Suriname is bijna

failliet. Geef Bouterse een miljard en je

hebt de helft van Suriname. Ik hoor die

dingen en denk: waarom staat dat niet in

de krant?”

“Tel Aviv is de partystad van het Midden-

Oosten. Als je daar in een restaurant zit,

kun je zo doodgeschoten worden. Waar-

om zou je dan geen biefstukje eten?

Work hard, play hard, dat wordt het

nieuwe normaal. De hele leisure industrie

zit in de lift en dat vind ik allemaal prima.

Niet wachten met leuke dingen tot na

je pensioen, want misschien haal je dat

helemaal niet. Dansend op de vulkaan

ontstaan de mooiste dingen.”

DansenD op De VUlKaan onTsTaan De mooisTe Dingen

21

10 TRENDS Volgens aDJieDJ baKas

1. In de ruil- en deeleconomie

komen parallelle munten op.

2. De coöperatie is terug als

pechdemper.

3. Start-up culturen vermengen zich

met reguliere bedrijfsculturen.

4. Globalisering gaat in een lagere

versnelling en multinationals keren

huiswaarts.

5. Slowbalisering heeft de toekomst,

de kracht van regio’s neemt toe,

de wereldhandel neemt af.

6. Voor het eerst in 70 jaar wordt het

Westen weer existentieel bedreigd.

Jihadi’s en hun achterban van

honderden miljoenen willen het

Westen vernietigen. Dat lukt ze

niet, want in de oorlogseconomie

die nu als antwoord op die dreiging

ontstaat, wordt er geïnnoveerd

op het scherpst van de snede. Kijk

maar naar Israël, dat wereldwijd de

meeste patenten ontwikkelt en de

meeste start-ups heeft, super in-

novatief omdat het permanent wordt

bedreigd. Deze Israëlisering van onze

samenleving gaat gepaard met een

nieuwe verbondenheid tussen de ge-

matigde, tolerante krachten in deze

wereld, inclusief Soefi ’s, Ahmadiyya’s

en andere vredige moslims. De As

van de Hoop komt zo tot stand, als

antwoord op de As van de Haat.

7. Work hard, play hard wordt

het nieuwe normaal.

8. Energie wordt goedkoper.

9. Krimpregio’s herpakken zich en wor-

den dankzij breedband internet prima

locaties voor start-ups en e-towns.

10. De rauwe kanten van het kapitalis-

me leiden tot een nieuw moreel be-

sef bij delen van de elite, waardoor

Graai-kapitalisme wordt opgevolgd

door Karma-kapitalisme.

21

2222

waarover ik hier reeds eerder schreef,

altijd goed van pas. In de vorige column

behandelde ik reeds simplificeren, relati-

veren en con fronteren. Nu is het de beurt

aan de overige vijf.

evalueren

‘Evalueren’ betekent hetzelfde als waar-

deren. Wat was de waarde van dit bericht

en voor wie? Voor hem betekende het

een bevestiging van zijn gelijk en, te oor-

delen naar de naam van de blog waar het

vandaan kwam, voor de oorspronkelijke

auteur ook. Voor mij is de waarde dan ook

niet groter dan dat ik vaststel dat mijn neef

zijn gelijk probeert te bewijzen. Om mij op

mijn beurt te overtuigen is er meer nodig!

Duiden

Ik ga altijd op zoek naar de bron van be-

richten. Vaak heel nuttig bij het duiden van

de betekenis ervan. In dit geval ging het

om ‘supportisrael.blogspot’, een site die

nu niet bepaald uitblinkt door objectieve

berichtgeving. Nergens anders was dit

bericht terug te vinden. Op dat moment

gaan bij mij alle alarmbellen rinkelen: als

er nergens objectieve bronnen te vinden

Acht vergeten denk instrumenten

van dwarsdenker Guido thijs. Slot.

mijn neef, de gebeten hond

Mijn familie is zo groot dat we samen een

aardige blauwdruk van de samenleving

vormen. Ook qua politieke opinies, zoals

regelmatig op “feestboek” blijkt. Zo heb

ik dus ook een neef die al een tijdje een

kruistocht aan het voeren is tegen de

vluchtelingeninvasie die onze samenleving

naar verluidt te gronde gaat richten.

Ook verontwaardiging maakt blijkbaar

blind, want zonder nadenken post hij alles

wat op zijn weg komt en wat zijn overtui-

ging sterkt. Enkele weken geleden kwam

hij met een “nieuwsbericht” over een

Deense dame die samen met haar hond

door een aantal moslims in elkaar getrapt

was. Zijn commentaar had uiteraard een

hoog ‘zie je wel’-gehalte.

De combinatie van inhoud en afzender

maakte mij echter wantrouwig genoeg

om verder te kijken dan mijn feestboek-

neus lang is. Bij een dergelijke oefening

komen de vergeten denkinstrumenten

zijn, is de kans op stemmingmakerij heel

groot. Exit de vluchtelingendreiging dus.

Doorvragen

Wat was er dan werkelijk gebeurd? De

auteur van de blogpost maakte gebruik

van een Youtube-filmpje waarin de vrouw

haar relaas doet. Via trefwoorden uit het

filmpje kwam ik uit bij een Scandinavi-

sche krant die uitvoerig over het incident

berichtte… in 2011. Geen vluchteling in

de buurt; daar kom je met eenvoudig

doorvragen dus al snel achter.

Redeneren

‘Redeneren’ betekent: je rationeel denk-

vermogen gebruiken. Dat was in dit geval

niet eens zo moeilijk: een incident uit het

verleden is misbruikt om op een volstrekt

ander vlak de gemoederen te verhitten.

Daar is een naam voor: propaganda. En

dat vertelt heel wat over de afzenders…

synthetiseren

Wat is de conclusie? In Denemarken is

een aantal hondenrassen verboden nadat

kinderen aangevallen en overleden waren.

In 2011 liet een vrouw een net gekochte

hond van een verboden ras ongelijnd in

een park met spelende kinderen rond-

lopen. Enkele vaders spraken haar aan, zij

zette een grote mond op, de confrontatie

escaleerde, zij riep haar hond te hulp en

de mannen schopten uit zelfverdediging

de hond tot hij afdroop en de vrouw

kreeg nog een paar klappen toe.

Jaren later leest een blogger dit bericht

en maakt er anti-vluchtelingenpropaganda

van. Mijn neef trapte er in maar blijkt

uiteindelijk zelf de gebeten hond te zijn.

Triest. Maar ook valsspelerij.

Iedereen voelt zich gemanipuleerd: door

de politiek, de multinationals, de Illumi-

nati, de deelnemers aan Davos, de kat

van de buurman. Manipulatie staat echter

haaks op zelfstandig denken. Als we dat

uit handen geven, dan verdwijnen onze

onafhankelijkheid en onze vrijheid. ‘t Is

een keuze…

23

Geefeen beetje, ontvang een boel.

ColUmn

mijn cliënt heeft een Belangrijk Buitenlands Bal

dat alle hens aan dek vraagt voor een even

Belangrijke Jurk. Een luxeprobleem dat in

niets staat tot de huidige wereldproblematiek, maar

naakt naar een bal is ook geen optie.

Een dag flink winkelen in London verbrandt veel calo-

rieën, evenals het goede humeur. Want het aanbod is

overweldigend. Na alle andere mogelijkheden te heb-

ben uitgeput, nam ze ten einde raad de drempel van

Dior. Binnen een halve minuut stond er ongevraagd een

flesje water naast haar, op een zilveren dienblad. Dat frist

op. En maakt het hoofd helder, want paniek ligt op de

loer. Hoe prachtig de creaties hier ook zijn, de prijskaart-

jes liegen er niet om. De prijs staat hier wel gelijk aan

de waarde: prachtige stoffen, couturesnit en tijdloze stijl

maken de berekening kosten gedeeld door de draag-

beurten verantwoord. Maar toch. Als haar glas leeg is,

stelt Irina zich voor, geeft haar visitekaartje en ze kletsen

over de missie. Ze is vrolijk, zachtaardig en begripvol.

Mijn cliënt is alert op standaard verkooptrucs, maar ze

bespeurt slechts oprechtheid. Ze nemen de staat van de

mode en de mannen door en u begrijpt: hun bonding

is compleet. Vervolgens storten zij zich op de kleding

queeste, die ik u verder zal besparen. Maar samengevat

blijkt Dior het wonderbaarlijke fenomeen te handhaven

waarbij men met gemak het kledingstuk in komt, maar

op raadselachtige wijze er met geen mogelijkheid ook

weer zelf uit komt. Ook een vorm van bonding natuur-

lijk. Ten einde raad ploffen de vrouwen op de bank. Het

was al ver na sluitingstijd, en Irina schonk – nu voor hen

beiden – nog een glas water in. Plots sprong ze op, liep

naar achteren en kwam terug met een schoenendoos.

Daar openbaarde zich een paar juweeltjes van pumps.

Sprankelende zwarte steentjes, een bijzondere vorm, de

juiste hoogte en verrassend comfortabel voor een diner

en een dansje. Bingo. Met een simpele jurk die ze wel

had hangen, zouden de schoenen de pièce de résis-

tance zijn. Inpakken, wegwezen en mijn cliënt zou Irina

verslag doen van Het Bal.

De klant van nu heeft weinig tijd en wil goed gehol-

pen worden. En dat gaat heel goed met eigenlijk hele

gewone dingen, die we misschien een beetje vergeten

waren de afgelopen jaren. Wat water? Comfort. Een

praatje? Plezier. En oprechte interesse en het lef voor

een oplossing die in de eerste instantie wellicht minder

geld opbrengt. U als verkoopkanon lacht wellicht in uw

vuistje en denkt: die is er mooi ingetuind. Immers, ze

liep de deur uit met Dior. Maar naast haar een blij mens

gemaakt te hebben, heeft Irina mijn cliënt een Diorfan

voor het leven gemaakt. En vertel ik u er weer over. Toen

mijn cliënt weken later bij Irina langsging om verslag te

doen, wist ze precies wie ze was. Echt. Irina liet haar een

zomerjurkje zien, dat net binnen was. Die stof, die snit,

die kleur! Na een kleine berekening zou mijn cliënt de

kosten per draagbeurt wel kunnen goedpraten. Alhoe-

wel ze niet echt op zoek was naar een jurk…

23

Laura Dufour, Stijladviseur

24

niet de winstdoelstellingen van de onderne-

ming, maar de weg ernaartoe: daar draait

het om, vindt sven van Hulst, algemeen

directeur van Kenneth smit. begrip voor elkaar staat

daarbij centraal.

De nieuwe samenwerking tussen Kenneth smit en

insights Discovery is goed nieuws voor ondernemers

die beseffen dat een goed resultaat afhankelijk is

van de collectieve ambitie van alle medewerkers.

Volgens de algemeen directeur van Kenneth Smit

heeft het traditionele leren z’n langste tijd gehad.

“Medewerkers zijn steeds meer op zoek naar zin-

geving in hun werk. Ze willen autonoom kunnen

opereren. Je hoeft ze niet de hele dag te vertellen

wanneer ze wat moeten doen. Daar kunnen ze heel

goed zelf over beslissen. We beseffen nog veel te

weinig dat de technologische revolutie, waar we

middenin zitten, vraagt om een heel andere aanpak.

Als je echt succesvol wilt worden, dan zul je moeten

investeren in collectiviteit.”

“Natuurlijk is het belangrijk om te blijven werken aan

vaardigheden. Dat is een voorwaarde om van talent-

volle verkopers succesvolle verkopers te maken. Maar

de huidige economie vraagt om meer. Het succes van

een bedrijf als geheel staat of valt met de collectieve

ambitie van het voltallige personeel. De samenwerking

met Insights helpt ons om die ambitie zichtbaar te

maken en samen aan de slag te gaan op basis van het

Discovery Profi el.”

SAMEnWErkInG MET InSIGHTS DISCoVEry

Sven van Hulst:

‘DE WEG IS HET DOEL’

Goede daGoede dagGoede da

2424

25

Gert-Jan van Rooij, partner van Insights Benelux:

“Het Insights Discovery profiel is een betrouwbaar en

statistisch gevalideerd instrument dat wordt samenge-

steld op basis van een online vragenlijst die maximaal

20 minuten in beslag neemt. Net als de trainingen van

Kenneth Smit is het gebaseerd op de typologie van

Carl Gustav Jung. We maken gebruik van een waarde-

vrije kleurentaal die goed beklijft en snel wordt geac-

cepteerd in de organisatie.”

“HeT DRaaiT allemaal om De ColleCTieVe ambiTie”

“Uitgangspunt is dat ieder persoon uniek is en dat het

juist de verschillen zijn die er voor zorgen dat je met

elkaar daadwerkelijk iets bereikt. Het Profiel vertelt heel

veel over de persoonlijke stijl en aanpak, de belangrijkste

sterke en zwakke punten voor het team, de communica-

tiestijl, mogelijke blinde vlekken, tegengestelde types en

suggesties voor ontwikkeling. Daarmee gaan we vervol-

gens aan de slag om het wederzijdse begrip te vergroten

en mensen met elkaar te verbinden.”

Sven van Hulst: “Leiderschap, een heldere visie die

wordt gedeeld door alle medewerkers, inzicht in je

persoonlijke manier van denken en het ‘denkraam’

van je collega’s: uiteindelijk draait het allemaal om

wederzijds begrip. Verliezen we daarmee de bedrijfs-

doelstellingen uit het oog? Integendeel! Maar er zijn

meer wegen die naar Rome leiden. Meer begrip voor

elkaars standpunten en gedrag zorgen er uiteindelijk

voor dat de lat steeds hoger kan komen liggen. Het

potentieel van het collectief is de kracht van onze

samenwerking.”

Slechte daSlechte dagSlechte da

25

Scan de QR-code voor een voor-

beeld van het Insights Discovery

Profiel.

Gert-Jan van Rooij Sven van Hulst

2626

“Hoe komt dat toch?”, dacht chipsfabrikant Lays.

Vrouwen snacken meer dan mannen, maar eten

minder chips. Breinonderzoek bracht uitkomst.

De hoogglans verpakking bleek de boosdoener.

Die zendt signalen naar de mediale frontale cortex,

een gedeelte van de hersenen dat is gelinkt aan on-

bewuste gevoelens van schuld: hier word ik dik van!

Om het schuldgevoel te verminderen verpakte Lays

haar nieuwe Oven Baked Chips in een matglanzend

cellofaantje. Minder vet eten blijkt dus helemaal

niet zo’n bewuste keuze. Om gedrag van klanten

te voorspellen, maken steeds meer aanbieders van

consumentenartikelen gebruik van neuromarketing,

een relatief nieuw vakgebied waarbij met medische

technieken activiteit wordt gemeten in gebieden van

de hersenen die een rol spelen bij het koopgedrag.

kooPknoPOp zoek naar de

27

De gebieden van de hersenen die een rol spelen bij

het koopgedrag zijn onder te verdelen in het emotie-

centrum, het empathisch centrum en het belonings-

centrum. Al deze gebieden zijn terug te vinden in het

deel van de hersenen dat oneerbiedig ook wel het

reptielenbrein wordt genoemd. Het deel waar u en ik

na miljoenen jaren van evolutie nog altijd geen vat op

hebben.

Dr. Robert Dietvorst, wetenschappelijk leider van

Neuro labs in Rotterdam, is een van de pioniers op het

gebied van neuromarketing. “Als mensen zeggen dat

ze iets leuk vinden, betekent dat nog niet dat ze zich

daar ook naar gedragen. Want gedrag wordt voor het

overgrote deel gestuurd door irrationele processen

die we steeds beter kunnen voorspellen.”

grote mond

“Als je minder dan een seconde lang een foto laat

zien van drie verschillende personen en je vraagt wie

van de drie het meest succesvol is, dan kiezen de

meeste mensen voor dezelfde persoon. Niemand kan

die keuze echt onderbouwen. Wat blijkt: je kunt in de

hersenen een verband meten tussen de grootte van

de mond en de mate waarin mensen als succesvol

worden gezien.”

“We hebben allemaal het idee dat we prijzen vergelij-

ken en goede argumenten verzamelen, maar dat blijkt

helemaal niet zo te zijn. Een beperkt aantal verkoop-

argumenten kan zelfs veel beter werken dan heel veel,

omdat daarmee het moderne brein wordt geactiveerd

en klanten veel kritischer worden.”

Het maakt niet uit of het over consumenten of zake-

lijke klanten gaat, vindt Dietvorst, die ook doceert

aan het Instituut voor Sales en Accountmanagement.

“Ons brein is er niet op gebouwd om heel nauwkeu-

rig de optie te kiezen die ons het meest oplevert. De

homo economicus bestaat niet. Ook niet in het B-to-B

bedrijfsleven.”

zou je een aantal praktische tips kunnen geven

waar verkopers hun voordeel mee kunnen doen?

“Tips & tricks kunnen voor de ene categorie heel

goed en voor de andere juist averechts werken. Er zijn

honderden cognitieve denkfoutjes die het brein kan

maken. De enige manier om erachter te komen of je

het goed doet, is door het te testen. Want als je niet

weet hoe klanten naar je waardepropositie kijken, kun

je het ook verkeerd doen. Voor je het weet heb je een

stoorzender in je sales funnel ingebouwd.”

“Als het gaat om overtuigingskracht in het persoonlijk

gesprek, dan kom je snel uit bij de zes principes van

Robert Cialdini. Eén van de aardigste is dat kopers iets

hoger waarderen als ze er meer voor betalen. Korting

geven als je klant na drie of vier gesprekken toch nog

moeilijk doet, dat helpt misschien wel om de deal rond

te krijgen. Maar het heeft vaak een vernietigend effect

op de kwaliteitsperceptie.”

in ‘inVloeD’ besCHRiJFT

RobeRT CialDini zes

pRinCipes Die ingezeT

KUnnen woRDen om

KlanTen Te VeRleiDen:

1. weDeRKeRigHeiD - Als

je een klant ooit hebt

geholpen is hij eerder

geneigd om jou ook te

helpen.

2. soCiale bewiJs-

KRaCHT - Klanten voelen

zich meer op hun gemak

als veel anderen ook iets

doen of vinden.

3. ConsisTenTie - Als

een klant ergens ‘ja’

tegen heeft gezegd zal

hij geneigd zijn om ook

‘ja’ te zeggen tegen een

volgend verzoek.

4. sympaTHie - Je doet

graag dingen voor men-

sen die je aardig vindt.

Meet jezelf geen rol aan,

maar zorg voor een posi-

tieve houding.

5. aUToRiTeiT - Mensen

volgen graag autoriteiten.

Maar wanneer is iemand

een autoriteit? Je voor-

komen speelt hierin een

grote rol.

6. sCHaaRsTe – Mensen

houden van schaarste.

De vraag of je iets echt

nodig hebt, is dan ineens

minder belangrijk.

27

Dr. Robert Dietvorst

2828

koopjesjagerDe nieuwe app van het Amerikaanse

Paribus scant volautomatisch je mailbox

op ontvangstbewijzen van webwinkels met

laagste prijsgarantie en pluist vervolgens

het hele web uit op zoek naar nog goed-

kopere aanbieders.

Hebben ze die gevonden, dan dient de

app automatisch een claim in bij de verko-

pende partij. De extra kortingen worden

aan het eind van de maand overgemaakt.

Misschien toch beter om u wat minder op

prijs te onderscheiden…

gRoeibRilJanTen

Mini Fashion BarHet Antwerpse Banks hotel zorgde met het Franse modemerk Pimkie voor een

primeur. Hotelkamers worden voorzien van een kast vol kleding en accessoires,

aangepast aan de weersomstandigheden en de lokale activiteiten.

Net als bij een old fashioned mini bar pak je waar je zin in hebt. Afrekenen aan

de balie bij het uitchecken.

in welKe maRKT Je ooK aCTieF benT, eR ziJn alTiJD Volop Kansen, zolang

Je maaR op VeRanDeRenDe beHoeFTen inspeelT. Deze DRie inspiReRenDe

innoVaTies Helpen Je op weg.

29

Wie ben ik?Heeft u ze ook? Facebookvrienden die geen

gelegenheid voorbij laten gaan om de resultaten

van allerlei online testjes met u te delen?

‘Wie is jouw betere helft?’, ‘Wat staat jou in 2016

te wachten?’ ‘Mijn IQ is 132! Wat is dat van jou?’…

Waarom vinden we het toch zo leuk om allerlei ‘Wie

ben ik?’ testjes te maken en te delen? Volgens de

zelfverificatietheorie hebben mensen behoefte aan

een duidelijk beeld van zichzelf en gaan ze regel-

matig op zoek naar bevestiging. Een andere verkla-

ring is dat we van nature graag ergens bij horen,

en tegelijkertijd de behoefte hebben om binnen de

groep te worden gezien als een uniek persoon.

In tegenstelling tot de vermakelijke vragenlijstjes

op Facebook is de online persoonlijkheidstest

van Insight Discovery een betrouwbaar en valide

managementtool gebaseerd op een bewezen theo-

retisch model: het persoonlijkheidsmodel van Jung.

De overeenkomst zit ‘m in de eenvoud, de her-

ken baarheid en het plezier dat je met elkaar op de

werkvloer beleeft. Het maakt niet uit of je rood,

groen, blauw of geel bent. Werken met Insights is

een feest van herkenning, een bron van inspiratie

en geeft praktische handvatten voor meer succes in

communicatie met anderen.

De resultaten komen dan vanzelf.

Niels Ricken

Commercieel Directeur Kenneth Smit

ColUmn

Je moet er wel wat voor doen!Een frictieloze ervaring, dat is wat de klant van de toe-

komst wil. Maar elke trend kent z’n tegentrend. Als

het om status en exclusiviteit gaat, zijn klanten best

bereid een blokje om te fietsen.

Het Amerikaans jeansmerk Lee introduceerde in China

haar extra warme winterspijkerbroek met een bij-

zonder campagne. Chinezen zitten graag bij de kachel

als het koud is. Maar de kopers van de nieuwe broek

trokken er massaal op uit om de QR codes te scannen

die door het hele land waren uitgezet. Door punten

te vergaren kregen ze toegang tot exclusieve even-

ementen.

je moet er wel wat voor doen!Een frictieloze ervaring, dat is wat de

klant van de toekomst wil. Maar elke

trend kent z’n tegentrend. Als het

om status en exclusiviteit gaat, zijn

klanten best bereid een blokje om te

fietsen.

Het Amerikaans jeansmerk Lee intro-

duceerde in China haar extra warme

winterspijkerbroek met een bijzondere

campagne. Chinezen zitten graag bij

de kachel als het koud is. Maar de

kopers van de nieuwe broek trokken

er massaal op uit om de QR codes te

scannen die door het hele land waren

uitgezet. Door punten te vergaren

kregen ze toegang tot exclusieve

evenementen.

29

303030

Kopers worden steeds kritischer en mondiger. Ze delen ervaringen en gevoelens over producten, diensten en merken en laten zich niet langer in de luren leggen door slimme claims. Marketing, sales en service lopen in

elkaar over. Beleving en verbinding worden steeds belangrijker.

Dat brengt ons bij de volgende stelling:

DE klAnT VAn DE ToEkoMST HEEfT GEEn VErkoPEr MEEr noDIG

nIET WAArWAAr

3131

Kristien JanssenCommercieel Manager van het jaar

“Ik werk nu meer dan 15 jaar in sales. In al die jaren is

er heel wat veranderd in het koopgedrag van mensen.

Maar uiteindelijk zijn het de mensen die het verschil

maken. Dat is de kern, en dat zal ook in de toekomst

zo blijven.”

“Waar het om draait is dat je samen met je klant de

beste oplossing voor een vraag vindt. Als je dat wilt

bereiken, moet je echt verbinding kunnen maken.

Daarvoor moet je jezelf wel durven laten zien. Als er in

de toekomst iets verandert voor verkopers, dan is het

wel dat je er niet meer mee wegkomt als je dat niet

kunt.”

Eiso Bleekerverenigingsmanager Sales Management Association

“Vroeger zat je soms zes, zeven keer aan tafel voordat

de deal rond was. Tegenwoordig weet de klant al heel

veel van je bedrijf als je voor het eerst wordt gevraagd

om langs te komen voor een toelichting. Dat betekent

niet alleen dat er minder verkopers nodig zijn. Ze zul-

len ook op Champions League-niveau moeten kunnen

opereren.”

“Je moet heel goed weten wie er tegenover je zit en

wat zijn inkoopstrategie is. Je toegevoegde waarde zal

veel belangrijker worden en je zult je aanbod concreet

moeten maken. Als je een besparing belooft, dan

moet je ‘m ook nakomen en soms zelfs bereid zijn

om het verschil bij te passen.”

Bob FetterIntersumma marketing & sales consultants

“Elke ondernemer is altijd op zoek naar wegen om

effectiever en effi ciënter zaken te doen. Geheel on-

terecht leidt dat er vaak toe dat goedkope arbeids-

krachten met een technische achtergrond worden

ingehuurd voor alle online activiteiten op het gebied

van marketing en sales. Daar valt nog heel veel te

winnen.”

“De klassieke verkoop is een van de laatste red mid-

delen. Het is een kostbaar instrument waar we in

de toekomst nog spaarzamer mee zullen moeten

omgaan. Dat betekent dat het met name ingezet zal

worden in de samenwerking met de key accounts. Als

je daarbij de juiste expertise en kwaliteit inzet, kun-

nen verkopers ook in de toekomst zorgen voor grote

kansen.

Edwin Timmermanseigenaar Pipeline Holland, e-sigaretten en vloeistoffen

“Veel van mijn concurrenten hebben alleen een

webshop waar ze goedkoop Chinees spul verkopen.

Wij hebben naast onze webshop een fysieke winkel in

Eindhoven waar we klanten begeleiden bij het stop-

pen met roken en de keuze van het juiste materiaal.

Bovendien kunnen ze al onze smaken uitproberen.”

“Als iemand overweegt om over te stappen, dan zijn

we daar gemiddeld een half uur tot drie kwartier mee

bezig. En als de overstap niet goed verloopt, dan zoe-

ken we samen naar een betere oplossing. Sommige

klanten zijn bereid om daar meer dan 100 kilometer

voor te reizen. Logisch dat ze daarna hun bestellingen

via onze webshop doen.”

BC7-OPMAAK-DEF.indd 31 23-05-16 17:19

3232

ook. Ik hou niet zo van ge-

neuzel. Als je iets doet, dan

moet je het goed doen.”

“Het allerspannendste mo-

ment was toen ik met de

nieuwe fles naar Café de

Bobbel in Maastricht reed om ‘m te laten zien aan Thijs Brand,

die het bedrijf destijds aan Heineken heeft verkocht. Als hij het

niks zou vinden, dan klopte er iets niet. ‘Dit is de familie’ zei hij,

terwijl hij de fles voelde. ‘En dit is van nu’ vond hij, wijzend op

het etiket. Meneer Brand stond hoogstpersoonlijk aan de lijn

toen de eerste nieuwe fles werd afgevuld. Dat was een heel

bijzonder moment.”

Ook de brouwwedstrijden, georganiseerd in samenwerking

met de thuisbrouwers van PINT, dragen bij aan het huidige

succes van Brand. Scholten: “De inzet van de eerste wed-

strijd, de pilsbrouwwedstrijd, was eigenlijk om te laten zien

dat er veel vakmanschap komt kijken bij het brouwen van een

pilsener. We zijn inmiddels vijf edities en vijf mooie bieren

Het succes van Brand, on-

derdeel van het Heineken

imperium, is voor een

groot deel toe te schrijven

aan Brand’s marketing

manager Marc Scholten.

Hij gaf leiding aan Brand’s

rebranding in 2014. Wat was de aanzet van deze transitie?

Scholten: ”Ons marktaandeel was flink weggezakt. Daardoor

stond onze positie in de retail onder druk. In het verleden is

geprobeerd om met kleine kratjes van 12 in plaats van 24 flesjes

een nieuw, jonger publiek te bereiken. Dat werkte niet. Het

waren dezelfde mensen die nog steeds met één kratje naar huis

gingen. Maar dan met half zoveel bier. Een nieuwe krat, weer

met 24 flesjes, heeft flink bijgedragen aan ons herstel. Zo simpel

kan het zijn.”

“We hebben ook een nieuwe fles ontwikkeld die teruggrijpt op de

Brandflessen van rond de eeuwwisseling. Een enorme investering

waar ik toen al heel erg in geloofde. De rest van het team gelukkig

AlS DE brAnDWEEr

Geen product waar de steeds grotere belangstelling voor biologi-

sche ambachtelijkheid zo zichtbaar is als bier. Maar liefst 100 nieuwe

merken zagen sinds 2014 het licht. Nederland is België voorbij als

bierland. En dan te bedenken dat we het rond 1980 moesten doen

met dertien brouwerijen, die allemaal hetzelfde produceerden.

Veel grote brouwers doen er alles aan om hun marktaandeel te be-

houden. Bij de oudste brouwerij van Nederland, sinds 1340 geves-

tigd in het Limburgse Wijlre, gaan ze na een forse rebranding weer

als de brandweer.

3333

verder, die we allemaal op de markt hebben gebracht.

Drie daarvan (Brand Zwaar Blond, IPA en Saison) behoren

nmiddels tot het vaste assortiment van Brand. De samen-

werking met de thuisbrouwers heeft enorm geholpen om

en mooie positie te veroveren in de groeiende markt

voor speciaalbieren.”

“Brand bracht het winnende bier van de eerste wedstrijd op

de markt met een nieuw etiket dat aan de basis stond van haar

nieuwe look & feel. De tweede brouwwedstrijd hebben we

aangegrepen om ons nieuwe beeldmerk te testen. Daar werd

super enthousiast op gereageerd. Op Pinkpop konden we de

Brand t-shirts met het nieuwe logo niet aangesleept krijgen.”

alles DRaaiT om HeT VeRlangen naaR De eeRsTe sloK

wie zijn dat eigenlijk, de nieuwe klanten van brand?

“Brand bier heeft een uitgesproken smaak. Het is geen alle-

mansvriend. Als je je hele leven zweert bij dat ene biertje van

een van de grote brouwers, dan behoor je waarschijnlijk niet tot

onze doelgroep. Wij zijn de bruggenbouwer tussen de

‘gewoon’ bier en speciaalbier drinkers. Eigenlijk is iedereen

die het leuk vindt om af en toe iets nieuws te proberen een

potentiële klant.”

wat is jouw grootste uitdaging voor de komende tijd?

“Doorgroeien in de retail staat hoog op het verlanglijstje.

Verder hoop ik dat Brand Saison, het bier van Bart Engel dat

we in het voorjaar hebben geïntroduceerd, net zo’n succes

wordt als het IPA van vorig jaar. De inschrijving voor de wed-

strijd van 2017 is inmiddels gesloten. Een recordaantal van

194 thuisbrouwers zijn voor ons aan de slag om het lekkerste

Porter bier van Nederland te maken. Mooier kun je het toch

niet hebben?”

“Het hele pakket aan veranderingen, inclusief de nieuwe

campagne waar alles draaide om het verlangen naar de

eerste slok, heeft er uiteindelijk voor gezorgd dat het markt-

aandeel met zo’n 50 procent is gestegen. Heel wat, maar als

je bedenkt dat we op 7,3 procent zaten, dan past ook enige

bescheidenheid. We hebben nog heel wat te winnen.”

gReaT bRanDs

vlnr marketing manager Marc Scholten, winnaar van de derde

Brand bierbrouwwedstrijd Jeroen Free en Brand’s meesterbrouwer Rob Habets

34

Het is maandag, vroeg in de middag. De

eerste klanten druppelen binnen bij Van der

Gaag, een eeuwenoude drogisterij aan de

Haagse Groenmarkt, niet ver van koninklijk werk-

paleis Noordeinde. De tijd lijkt er sinds 1776 stil te

staan.

Eigenaar Jos Kouwenhoven praat graag over zijn

ruime assortiment; de meer dan 200 kruiden en een

slordige 80 etherische oliën, de baardolie die de

laatste tijd weer uitstekend loopt en natuurlijk over

zijn Thé du Saint Germain, een afslankthee naar

geheim recept.

Over zijn clientèle praat hij liever niet. Of Van der

Gaag het predicaat Hofl everancier mag voeren om-

dat het bedrijf meer dan honderd jaar bestaat, of dat

Hare Majesteit tijdens de middagpauze er wel eens

stiekem op uit ging voor een onsje Saint Germain…

We zullen het nooit weten.

Bij Koninklijk Besluit

34

Bio trainenBiologisch eten is niet alleen beter voor het

milieu, het is nog lekkerder ook.

Bio is hot. Maar onder het mom van een betere

wereld wordt u en mij nogal wat op de mouw

gespeld. In een Brits onderzoek zei tweederde van

de ondervraagden dat biologisch voedsel beter

smaakt. Maar bijna niemand kon zonder etiket het

verschil proeven. En een biologische goudreinet

die een halfjaar in een Betuwse koelcel ligt, verbruikt

veel meer energie dan een vers Jazz appeltje uit

Nieuw-Zeeland dat wordt ingevlogen.

Voordat u boze brieven gaat schrijven, ik ben een

groot voorstander van bio. Doe mij maar een bio

sateetje van de Vegetarische Slager: veel lekkerder

dan zo’n waterige plofkip. En die plantaardige bief-

stuk uit de nieuwe Vegetarische Vleesfabriek wordt

ongetwijfeld een succesnummer. Terecht!

Waar het om gaat is dat je niet meer moet beloven

dan je kunt waarmaken. Dat geldt niet alleen voor

de snelgroeiende aanbieders van biologische voe-

ding, maar net zo goed voor ons eigen trainings-

programma.

Bij Kenneth Smit geloven we ook in een betere

wereld. Een wereld waarin de aspiraties van mensen

complementair zijn aan de collectieve ambities van

het team, waarin managers zich niet laten leiden

door de waan van de dag en bedrijfsprocessen

naadloos op elkaar aansluiten. Voor minder doen

we het niet.

Kenneth Smit, voor al uw bio trainingen.

Sven van Hulst

Algemeen Directeur Kenneth Smit

ColUmn

35

oMnICHAnnEl In rETAIl GinO VAn OSSeL

Als retailmanager beseft u ten volle

dat verandering nodig is. Daarvoor

is geen onheilsprofeet nodig die het

einde van de fysieke winkel voorspelt.

Toch rijzen er al snel verschillende vra-

gen. Welke richting moet je concreet

uit? Waarom volstaat het niet om een

webshop te lanceren en de consu-

ment zijn bestelling op te laten halen

in de winkel?

Gino van Ossel breekt een lans voor een omnichannel strategie

waarbij niet de winkel maar de klant centraal staat. Met pertinente

vragen, heldere modellen en handige checklists gidst hij retailers

en merkartikelfabrikanten naar een antwoord op maat.

Paperback, 240 pagina’s, € 29,99

TIEn bEÏnVloEDInGSVAArDIGHEDEnJAn BiJKeR

Beïnvloeden is geen kwestie van een

trucje aanleren. Essentieel is dat je

gedragsvaardigheden passen bij je

persoonlijkheid en bij het doel dat je

wilt bereiken.

Jan Bijker daagt je uit om je eigen

talenten te ontdekken en anderen te

beïnvloeden op een manier die bij

je past, ongebruikte beïnvloedings-

vaardigheden toe te passen en je

beïn vloedingsgedrag aan te scherpen

en te perfectioneren.

Paperback, 130 pagina’s, € 22,99

VErDErlEZEn

36

Het aantrekken, ontwikkelen en binden van talent is van essentieel belang om als organisatie succesvol te zijn en te blijven. Het onafhankelijke assessment van Kenneth Smit helpt bij de selectie van nieuwe medewerkers, toetst de groeipotentie van mana-gers en vormt het startpunt voor resultaatgerichte coaching, training en begeleiding.

DÉ TRaineR en opleiDeR Van onDeRnemenD neDeRlanD

• neKsT leVel assessmenTs© • VeRKoopTRainingen • managemenTTRainingen • CommUniCaTieTRainingen •

bUsiness impRoVemenT • CoaCHing

SUCCES DrAAIT oM MEnSEn