Embed Size (px)
Citation preview
Bli en konverteringsrateråtass!Persuasion Design + Case study: Allinclusive.no
Sverre Bech-Sjøthun, Senior Rådgiver.
37år...og 364 dager :-)
”Spesialisert potet”
Kompetanse
• Strategi for digitale flater
• Inbound marketing• Organisk søk & sosiale medier
• Linkbaiting, blogging, viral markedsføring
• Konverteringsrateoptimalisering• Netthandel
• Webanalyse, split- og multivatiat-testing
• Sosialpsykologi: Overbevisende innhold
• UX: Interaksjonsdesign, wireframing, informasjonsarkitektur
Erfaring
• 13 års nasjonalt & internasjonalt
• Konsulent• Senior rådgiver, avdelingsleder
• Synlighet, Media Total, Nor PR, Knowit
• Inhouse• Bodog.com, Poker SEO Specialist
• Crestock.com, Internet Marketing Director
Priser
• Gulltaggen Beste Internettstrategi
• Gulltaggen Beste E-handelsnettsted
«Alle vet»at et nettsted bør oppfylle
brukermål og forretningsmål
«Alle vet»at brukervennlighet
= høyere måloppnåelse
Prosentandelen som foretar en verdifull handling er din
konverteringsrate:
Men - det er merenn bare brukervennlighet
som er avgjørende...(og du skal få se hva – om litt)
Men først
...den virkelige verdien i bedre konverteringsrater
Ditt overskudd…er overraskende følsom for din konverteringsrate.
Omsetning: 1 mill pr mnd
50 % høyere konverteringsrate =
50 % høyere omsetting
Ny omsetning: 1,5 millioner.
Ditt overskudd…er overraskende følsom for din konverteringsrate.
Selv en moderat økning kan ha en formidabel innvirkning på ditt overskudd.
Som modellen viser, resulterer dette i hele 600 % økning i overskudd, med de ekstra salgene rett på bunnlinjen
Din organisasjon blir langt mer robust:
Du tilfører en permanent verdiøkning av nettstedet – fordi:
Hele nettstedet blir en mer effektiv selger.
Du øker ROI på ditt markedsbudsjett (i stedet for å kaste penger ut i «det store markedsføringshullet»)
Du vil kunne utnytte markedskanaler som kanskje ikke har vært økonomisk forsvarlig tidligere
Dette gir deg flere ben å stå på, og du blir mindre følsom for endringer – feks. posisjoner i Google.
Du oppnår større forutsigbarhet, slik at du kan fokusere på fremdrift, i stedet for brannslukking.
Synergieffekt fra online til offline
Du får identifisert hvilken kommunikasjon som er mest effektiv
Dermed kan du bruke testvinnende kommunikasjon også i print eller TV-kampanjer(hvor effekt er langt mindre målbart.)
Det sparer deg for tid og frustrasjon
(og gir deg inspirasjon)
Vår metodikk vil spare både oss og våre kunder for diskusjoner omkring hva den enkelte, med sine personlige preferanser, syns og føler er den beste løsningen.
Så kan man heller bruke tiden på det som faktisk er gøy og inspirerende å arbeide med, nemlig å skape gode ideer og konsepter (kanskje til og med la det gå sport i å skape de beste testresultatene.)
Case study: Allinclusive.no
Allinclusive.no er en ferieportal som spesialiserer seg på all inclusive-reiser. Firmaet, som ble startet og drives av Herr og Fru Carlstrøm, omsatte i 2011 for over 12 millioner.
Dette er historien om hvordan én test og 64 ord økte omsetningen deres med 53%.
vs
Mål: fra 0,5% til 0,58-0,7% konvertering
52,93% flere ordrebekreftelser
Fra 0,5% til 0,68% konvertering
Oppsummering
Viser med all tydelighet verdien av en kraftfull og godt utformet tekst
Selv med en laaang kjøpsprosess påvirker forsiden kunden hele veien til målet.
Denne påvirkningen tydeligere og tydeligere dess lengre inn i kjøpsprosessen kunden kommer.
Tabellen viser hvor mye ekstra trafikk den nye forsiden leverer til de forskjellige trinnene:
Forside Søkeresultat Hotellside Mersalg Bookingside Ordrebekreftelse- +0,48% +11,08% +8,86% +18,87% +52,93%
Hvordan er det mulig?
Din omsetning på nett =
Besøk X Konverteringsrate X Snittpris per salg
(Selv om du ikke selger produkter eller tjenester direkte på nett, er din omsetting fra nett definert av
disse 3 faktorer)
Besøk X Konverteringsrate X Snittsalg
• Antall besøk bestemmes hovedsakelig av markedsføring, annonsering, PR og kundelojalitet
• Konverteringsrate og Snittsalg bestemmes hovedsakelig av: Motivasjon til å foreta ønsket handling (Bygge tillit, overbevise)
Evne til å foreta ønsket handling (Brukervennlighet, UX)
Oppfordring til ønsket handling («Legg i handlekurv», «Ta kontakt»)
Persuasion DesignA Framework for Behavior Management & Conversion Rate Optimization
Sverre Bech-Sjøthun
First
IdentifyTarget Behavior• User objectives
• Business objectives
• Macro conversions
• Micro conversions
Then
AnalyzeUser Behavior
QualitativeHow they think
QuantitativeWhat they do
• Surveys
• Personas
• User testing
• Etc.
• Verify / tag data
• Web analytics
• Data mining
• Etc.
Use the
Behaviormodel
Identify
Test Candidates
January February March April May June July August September October November December -
500 000
1000 000
1500 000
2000 000
2500 000
Non frontpage revenue
Old frontpage revenue
Perform
Monetization ModelingPut a price on each page
January February March April May June July August September October November December -
500 000
1000 000
1500 000
2000 000
2500 000
3000 000
3500 000
4000 000
New frontpage revenue
Non frontpage revenue
Old frontpage revenue
Identify
Test FinalistsMost valuable pages
Create
TestsThe 6 Principlesof persuasion:• Reciprocity
• Commitment & Consistency
• Scarcity
• Authority
• Liking
• Social proof
Utilize UXand/or
Sentralt i det hele er følgende:
Slik gjør vi våre
Beslutninger
«…to produce a distinct kind of automatic, mindless compliance from people, that is, a willingness to say yes without thinking first.»
- Dr. Robert Cialdini
Slik gjør vi våre
Beslutninger
• Vi ser på oss selv som rasjonelle vesener• Men vi bruker våre følelser til å ta beslutninger• For så å rettferdiggjør dem med logikk:
Emosjonell
• Dette kalles rasjonalisering• Nå hjertet først, før fakta blir presentert• Overbevis til en emosjonell beslutning, og de vil automatisk rasjonalisere
Rasjonell
Reciprocity
Gjensidighet
• Om du gir meg noe, så skylder jeg deg• Den ene tjenesten er den andre verd• “gratis” vareprøve eller “free trial”• etc
• Vi er forpliktet til å gi• Vi er forpliktet til å motta• Vi er forpliktet til å gjengjelde
Commitment/Consistency
Forplikelse
• Pålitelighet er høyt verdsatt i samfunnet• Har du sagt “A”, må du si “B”• Om du har sagt ja til noe, er du forpliktet til å holde ditt løfte• Be om en liten tjeneste først, så er det mye lettere å be om mer senere
• Flerstegs konverteringsprosess: Ønskeliste• Konkurranse: “Hvorfor Elsker du [mitt firma]?” via Facebook Comment
• Nedskrevet + offentliggjort = forpliktelse.• Bonus: glødende kundeuttalelser du kan bruke som Social Proof
• Net Promoter Score:
“På en skala fra 0-10, hvor sansynlig er det at du vil anbefale oss til en
venn eller kollega?”• Gir både en score på kundelojaliten – men de som svarer 8-10
forplikter seg til å agere i henhold til sitt svar…
Scarcity
Knapphet
• Kun 3 igjen• Tidsbegrenset tilbud• Eksklusiv/hemmelig informasjon• Frihetsberøvelse, begrensninger
• Concorde avviklet i 2003• Sætre bokstavkjeks trukket i 2001, relansert I 2007
• Å gå glipp av 1.000,- oppfattes som større enn gevinst på 1.000,-
Authority
Autoritet
Authority
AutoritetFBI gjorde en egen undersøkelse der 175 norske tannleger deltok:
• Ingen ville anbefale Colgate Total generelt• Kun 3 prosent sa at de anbefalte tannkremen til enkelte pasienter.• 56 prosent kritisk til Colgate• 41 prosent ønsket ikke å si noe positivt eller negativt
Liking
Likbarhet
• “Trynefaktor” – sympatisk eller visuelt tiltrekkende• Nærmest umulig å si nei til en venn
• Send til en venn – vervekampanje “gavekort til deg og dine venner”• Kompliment• Vi er lik deg, vi forstår deg – speiling av adferd• “Good cop – Bad cop”-rutinen
Social proof
Sosiale bevis
• Saueflokkmentalitet• Effekten forsterkes ved usikkerhet
• Nyetablerte merkevarer kan ha ekstrem effekt av dette prinsippet
Hva sier andre om deg? Bevis det!• Kundeuttalelser• Anbefalinger• Ekspertuttalelser• Diplomer, priser og nominasjoner• Sikkerhetssertifikater
Social proof
Sosiale bevisVS.
Social proof
Sosiale bevis«Sverre gjør ting som er så smarte at jeg ikke helt vet om jeg skal fike til han eller gi han en klem.»
- Kåre Garnes, Senior Rådgiver, iProspect
Bonus:
Kontrast
Bonus:
Kontrast
Bonus:
Kontrast
Nettabonnement: 599,-
Få tilgang til alt det nye, samt hele arkivet tilbake til 1990.
Printabonnement: 1295,-
1 års abonnement på printmagasinet
Print & Nettabonnement: 1295,-
1 års abonnement på printmagasinet + tilgang til alt det nye, samt hele
arkivet tilbake til 1990.
Bonus:
Kontrast
Nettabonnement: 599,-
Få tilgang til alt det nye, samt hele arkivet tilbake til 1990.
Print & Nettabonnement: 1295,-
1 års abonnement på printmagasinet + tilgang til alt det nye, samt hele
arkivet tilbake til 1990.
3… 2… 1…
Launch Test!
Identify
WinningCombinations
© Knowit Stavanger
Concept by Sverre Bech-Sjøthun
Design by Remi Evjenth Løvik
«…one of the best optimization processes
I've come across.»Siddharth Deswal, Marketing Associate
