Caso Aqualista Grupo 2 Vf

5/28/2018 Caso Aqualista Grupo 2 Vf

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Caso:

Grupo 2:

Victor Adriazola,

Glehidy Campos

Diana Cornejo

Maribel Palomino.


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ndice Empresa:

Entorno

Participacin del mercado

Caractersticas de la competencia(HS; TT).

Dficit de fontaneros: segmentacin.

Segmentos de mercado

tipo de clientes Productos y categoras: Percepcin de los consumidores

Boston.

Canales de distribucin

Consumidor y clientes

Oportunidad de Negocio Alternativas (matriz) de segmentacin

Marketing Mix en matriz de doble entrada

Preguntas


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Situacin Actual

Es una empresa del Reino Unido dedicada a la fabricaciny comercializacin de duchas reconocida por tenerbuenos productos.

La empresa presentaba unos buenos mrgenes de

rendimiento (25% sobre ventas) Registraba un crecimiento del 5%-10% en el mercado Posea una marca para cada producto del mercado. Los consumidores perciban los productos de Aqualisa

como demasiados caros Se consideraba el servicio de Aqualisa como estupendo. En el mayo del 2001 lanza la ducha Quartz la primera

innovacin de mercado en varias dcadas.


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Situacin Actual:Clientes por tipo de precio

Alto

Compradores en tiendas

especializadasEl estilo determina laseleccin

Estndar

Comprador se fiaba delfontanero dependientes

Se centraban en lasprestaciones y el servicio

Econmico

Comprador interesado porla comodidad y el precio

Evitaban soluciones queimplicaban hacer obra

Se fiaban del fontaneroindependiente para queseleccione el producto


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Oferta basica de productos Aqualisa


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Situacin Actual:Canales de Distribucin

Mayoristas

Atendan/vend

en a fontanerosque trabajabanparapromotorasinmobiliarias,contratistas oconsumidores

finales. Mantenan

stock

Tiendasespecializadas

Ms exclusivas

Guiaban a losconsumidoresa travs delproceso deseleccin

Noalmacenabanexistencias

Tiendas deBricoladge

Ofrecan

productos condescuentosdirigidos a unmercadomasivo.

Fontaneros

Influan en el

73% de lasdecisiones decompra

Fuerza laboralescasa y muyocupada.


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Se esperaba que Quartz sea un producto estrella por ser unproducto innovador pero debido a las pocas ventas solo se esta

comportando como un producto perro.

Situacin Actual:Productos

Aquavalve Quartz


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Situacin Actual:Mercado

30%

22%11%

7%

7%3%

2% 1%

1%

1%

15%

Cuota del Mercado Duchas UK (2000)

Triton Mira Grainsborough Aqualisa

Masco Ideal Standard Heatrae Sadia Bristan

Grohe Hansgrohe Otras

Triton tiene el 30% del mercadoAqualisa y Gainsborough =18%


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El producto Quartz

Pumpet

1 bomba

1080Euros

Standard

Sinbomba

850Euros

Su instalacin toma da

Proveen una eficiente y confiable presin de agua

Control de temperatura automtica

Diseo elegante


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Propuesta de Valor Actual

FONTANERO CLIENTE FINAL

Rpida de instalar

da vs 2 das de las duchas

actual

Fcil de usar

Procesador remoto pequeo quepuede instalarse en cualquierlugar remoto prximo a la ducha

Presin y temperatura de aguafiable

Segura para nios

Ideal para personas mayores

Regulacin automtica


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Propuesta de Valor FontaneroCaractersticas y Necesidades del Fontanero Propuesta de Valor Actual

Existe un dficit de tcnicos de su profesin Pueden enviar a sus aprendices arealizar todo el trabajo (a menorcosto).

Disponen de muy poco tiempo para atender

reclamos ya que la solucin de los mismos es acuenta del tiempo/costo del fontanero.

-Rpida de instalar ( da vs 2 das

de las duchas actual).Cuantitativa-Procesador remoto pequeo quepuede instalarse en cualquier lugarremoto prximo a la ducha

Expertos en un solo marca

Reacios a aceptar las innovaciones con sistemaselctricos debido a malas experiencias de otroslanzamientos de productos.

Esperan un elevado soporte por parte delfabricante


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Propuesta de Valor Cliente FinalNecesidades del Cliente Final Propuesta de Valor Actual

Buen aspecto Producto que ocupa poco espacio, esesttico y es adaptable al lugar deinstalacin.

Buena presin de temperatura

estable

-Presin y temperatura de agua fiable

-Regulacin automtica y programable-Ducha con dispositivos electrnicos.

Fcil de usar Fcil de usarSe activa con un solo botn, solo seregula 1 vez.

Que no se malogre

Ideal para personas mayores

Segura para nios

parte de tiempo de instalacin yreduciendo por ello el costo de instalacin-cuantitativa


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Por qu laducha

Quartz no seesta

vendiendo?

No se estatransmitiendola sencillez de

la instalacinal fontanero

No se ha logradoromper los prejuicios

de los fontaneros

hacia las duchas condispositivoselectrnicos.

No se ha transmitido losmenores costos que

incurrira el fontanero al

instalar Quartz debido a querequiere personal de menor

nivel de calificacin.

No se ha transmitido los mayoresingresos que podran tener el

fontanero al instalar ms duchasen el mismo tiempo.

Distribucin de lafuerza de ventas, soloun 10% del tiempo en

nuevo clientes

El proceso decomunicacin utilizadopor los vendedores, al

ofrecer Quartz, tiende aatacar los cualidades del

producto Aquavalve.

Situacin actual de Quartz

La empresa no logrado convencer al principal influenciador del proceso

de ventas (73%) en los diversos canales de distribucin por lo que sededuce que la estrategia de ventas no es adecuada.


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Importancia del fontanero en latoma de decisiones

20%

28%27%

25%

Eleccin de las duchas en el caso de las mezcladoras

El fontanero influ

y

e en el

po de ducha, no en la

marca

El consumido sigue los

consejos del fontanero

con respecto al po y la

marca de la ducha

El consumidor seleccionael po y la marca de la

ducha solo

El fontanero selecciona el

po y la marca de la

ducha soloEl fontanero influye en casi el 73% de las

elecciones de duchas en el caso de mezcladoras


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Importancia del fontanero en latoma de decisiones


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Es Quartz un producto de nicho o unproducto masivo? Por qu?

Consideramos que es un producto de nicho:

Es una fraccin del segmento del mercado: tiendeun segmento particular

Es un grupo pequeo

Tienen necesidades o deseos particulares yparecidos.


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Es Quartz un producto de nicho o unproducto masivo? Por qu?

MASIVOS NICHO

Mercado Masivo: sin segmento Fraccin del segmento delmercado

Tamao del grupo Grande Pequeo

Necesidad que atiende Necesidad general

Todo aquel que necesiteuna ducha mezcladora

Tienen necesidades odeseos especficos yparecidos

Todo aquel que necesitauna ducha mezcladora fcilde usar.

Segn Philip Kotler, un nicho de mercadoes un grupo con una definicin ms

estrecha(que el segmento de mercado). Por lo regular es un mercado pequeocuyas necesidades no estn siendo bien atendidas


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Qu sugieren para incrementar significativamentelas ventas del producto Quartz en 25% en el plazo de

un ao?Marketing a fontanero

Brindar capacitacin en la instalacin por medio de cursos, talleresy acompaamiento en el campo

Fomentar un programa de incentivos por la cantidad de duchasQuartz instaladas

Crear un programa de Garanta en la instalacin de modo que elfontanero se sienta seguro(y cubierto financieramente) al instalarlas duchas

Designar un equipo comercial que atienda exclusivamente a losfontaneros.

Nuevos canales de comunicacinContinuar con un programa de exhibiciones de las bondades del

producto en las tiendas especializadas

Buscar lugares de exhibicin donde los usuarios puedan usarlo sintener que adquirirlo(Gimnasios, Hoteles 4-5 Estrellas).


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Mrgenes por productos

Documents

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