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CENTRO DE RESOLUCIÓN
DE CONFLICTOS Del Colegio de Abogados del Estado Lara
¿CÓMO LOGRAR UNA BUENA
NEGOCIACIÓN?
CENTRO DE RESOLUCIÓN
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NEGOCIAR
ES OBTENER LO QUE SE
QUIERE A TRAVÉS DEL
DIÁLOGO Y LA PERSUASIÓN
(Gracia,M)
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NEGOCIAR
ES UN PROCESO POLÍTICO EN
EL CUAL LAS DISTINTAS
PARTES DEBEN PARTICIPAR Y
DARLE FORMA AL ACUERDO
CONJUNTAMENTE (Ury)
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NEGOCIAR
ES UN PROCESO DE
COMUNICACIÓN CON EL CUAL
SE BUSCA RESPALDAR EL
PROPÓSITO DE OBTENER UNA
DECISIÓN CONJUNTA
(Fisher)
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DOS ENFOQUESDOS ENFOQUES
FACIL versus DIFICIL
Función: Colegas Función: Adversarios
Meta: Acuerdo Meta: Victoria
Flexible Tomar posiciones
Ofertas Amenazas
Confianza Desconfianza
Evitar enfrentamientos Ganar el enfrentamiento
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Estilo Difícil y HostilEstilo Difícil y Hostil
0.00
0.50
1.00
1.50
2.00
Reafirmar nuestrosintereses
Empatía por losintereses de la otraparte
CENTRO DE RESOLUCIÓN
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Estilo EvasivoEstilo Evasivo
0.00
2.00
Reafirmar nuestrosintereses
Empatía por losintereses de la otraparte
CENTRO DE RESOLUCIÓN
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Estilo Fácil y ComplacienteEstilo Fácil y Complaciente
0,000,200,400,600,801,001,201,401,601,802,00
Reafirmar nuestrosintereses
Empatía por losintereses de la otraparte
CENTRO DE RESOLUCIÓN
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Estilo de Resolución Conjunta de Problemas
Estilo de Resolución Conjunta de Problemas
0.00
0.50
1.00
1.50
2.00
Reafirmar nuestrosintereses
Empatía por losintereses de la otraparte
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ALTERNATIVAS DE LA NEGOCIACIÓN
ALTERNATIVAS DE LA NEGOCIACIÓN
Negociación
Acuerdo
“ MAAN”
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Fases de la NegociaciónFases de la Negociación
NEGOCIARNEGOCIAR
PREPARARSEPREPARARSE APRENDER
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COMO PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN
COMO PREPARARSE PARA LA NEGOCIACIÓN
Prepárese, prepárese, prepárese
Utilice una planilla de trabajo
Prepárese junto a otros
Reciba entrenamiento
Ensaye
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Defina el propósito. Piense qué le gustaría lograr de la reunión.
Escoja pocos participantes para animar la libre generación de ideas (entre 5 y 8 personas).
Cambie el ambiente para distinguir la sesión de las discusiones generales.
Diseñe una atmósfera informal para lograr relajación (en un lugar vacacional, llamándose por su nombre, sin corbatas, fluxes).
Seleccione a alguien que coordine la sesión, para mantener el orden, estimular la participación y hacer cumplir las reglas.
Antes de la Sesión
Siente a los participantes, a un lado del otro, encarando el problema común, juntos. Lo físico refuerza lo psicológico.
Esclarezca las reglas, incluyendo la de no criticar, luego de la presentación de cada uno, en caso que no se conozcan.
Generación de ideas, luego de aclarado el propósito de la sesión.
Lleve un registro a la vista, en un pizarrón o en un papel grande para dar la impresión de logros colectivos y ayuda a recordar y hacer nuevas propuestas
Durante la Sesión
Marque con una estrella las ideas más prometedoras, identifique las propuestas que acepta el grupo y las que deben ser desarrolladas
Busque formas de mejorar las ideas prometedoras
Fije un tiempo para evaluar las ideas y decidir.
Después de la Sesión
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PLANILLA DE TRABAJO PARA LA PREPARACIÓN
PLANILLA DE TRABAJO PARA LA PREPARACIÓN
“MAAN”
