UNIVERSIDAD DE CHILE FACULTAD DE CIENCIAS FISICAS Y MATEMATICAS DEPARTAMENTO DE INGENIERIA INDUSTRIAL

ESTRATEGIA DE GLOBALIZACIÓN A NUEVOS MERCADOS EN COMERCIO DEL CHORITO PESQUERA SAN JOSÉ S.A.

TESIS PARA OPTAR AL GRADO DE MAGÍSTER EN GESTIÓN PARA LA GLOBALIZACIÓN

CHRISTIAN JACOB ESPINOZA MUÑOZ

PROFESOR GUÍA: PATRICIO MELLER BOCK

MIEMBROS DE LA COMISIÓN: JORGE LARA BACCIGALUPPI

ARTURO LETELIER LEÓN

SANTIAGO DE CHILE JUNIO 2009

RESUMEN

El objetivo principal de este estudio es analizar y evaluar potenciales mercados externos a los cuales comercializar chorito o mejillón chileno por parte de Pesquera San José S.A. Tal estrategia tiene por finalidad diversificar los mercados hacia los cuales la empresa está comenzando a exportar dicho producto, negocio al cual ingresó con la inauguración de una planta para su proceso en septiembre de 2007.

La empresa sujeto del estudio, Pesquera San José S.A., constituye una filial de Sociedad Pesquera Coloso S.A. Su giro está enfocado en elaborar productos del mar para el consumo humano, sea frescos, en conservas o congelados; además de harina y aceite de pescado. Para ello cuenta con una flota pesquera de 8 naves, 4 centros de producción y centros de cultivos para ostiones y choritos.

Durante el año 2007 Pesquera San José S.A. tuvo ventas por un total de $10.700 millones y una utilidad final de $6.400 millones. En Chile la empresa es líder en el segmento de pescados corrientes en conserva con la marca San José, la cual junto a otros productos que comercializa, le da una presencia en el mercado nacional de comestibles de 95% en supermercados y más de un 75% en almacenes. En el mismo año 2007, sus exportaciones ascendieron a US$ 99 millones valor FOB, con más de 60 países como destino y un mix de productos concentrado principalmente en el jurel, tanto en conserva como congelado.

La metodología seguida en el estudio tuvo por base tres pilares fundamentales que se relacionaron mutuamente: el diseño de un plan de negocios, el conocimiento del proceso exportador y el aprovechamiento de los tratados comerciales que ha suscrito Chile. Sobre tal base el análisis fue dividido en dos etapas: primero, la selección del formato de mejillón chileno de mayor potencial en razón de su demanda internacional; y segundo, la identificación de los mercados que resultaban ser los más rentables para su exportación.

La primera etapa del análisis implicó un examen en profundidad de la industria nacional de cultivo de mejillón chileno, tanto de su proceso productivo como grado de competencia. A ello se sumó una investigación sobre los destinos de exportación, barreras arancelarias y la demanda internacional por tal producto. Con su formato identificado, se pudo entonces pasar a la segunda etapa, que implicaba reconocer el mercado más rentable para exportar. Partiendo de un universo de países con los cuales Chile poseía un acuerdo comercial, se siguió un proceso secuencial involucrando variables de mercado y económicas, que permitió en última instancia reconocer a Alemania como el país al cual se enfocaría la exportación.

Al final del análisis se seleccionó como producto a exportar la carne cocida de mejillón IQF, la cual se destinaría a satisfacer la creciente demanda del mercado alemán por productos del mar. Conjuntamente, se plantean como posibles opciones para seguir expandiendo mercados en el mediano plazo los países de Europa del Este y del Asia Pacífico. El WACC calculado para el proyecto fue de 12,25%, que resultó en un VAN de US$5.065.662 en una estimación de flujos a 10 años. Además, de su sensibilización, se concluyó que existe un 75% de probabilidad de lograr un VAN positivo en la ejecución del plan de negocios.

Como conclusión del trabajo, se reconoce el gran potencial a futuro que tiene el negocio de mejillón chileno para Pesquera San José S.A., con una alta tasa de crecimiento en su volumen exportado. Sin embargo, tanto la empresa como la industria en su conjunto tienen el desafío de lograr un producto con mayor valor agregado. Acciones al respecto involucran certificar el producto “mejillón chileno”, impulsar el cultivo en hatchery de sus semillas, elevar la mecanización de su cosecha y un gremio con mayor nivel de asociación. De no abordar aquellos puntos, se verá en el mediano plazo desplazado por productos de menor costo provenientes desde el Asia, especialmente China y Tailandia.

ÌNDICE DE CONTENIDOS

1. MARCO CONCEPTUAL............................................................................................................ 1 1.1. Aspectos Generales. ....................................................................................................... 1 1.2. La Elaboración del Plan de Negocio: .............................................................................. 1 1.3. El Estudio del Proceso Exportador: ................................................................................ 2 1.4. El Uso de los Tratados Comerciales:.............................................................................. 3

2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA............................................................................................ 4 2.1. Nombre Legal .................................................................................................................. 4 2.2. Logotipo ........................................................................................................................... 4 2.3. Origen y Propiedad.......................................................................................................... 4 2.4. Misión ............................................................................................................................... 4 2.5. Visión ............................................................................................................................... 4 2.6. Objeto Social.................................................................................................................... 5 2.7. Personal........................................................................................................................... 5 2.8. Organigrama.................................................................................................................... 5 2.9. Formatos de Productos................................................................................................... 5 2.10. Información Comercial .................................................................................................... 6

3. LOS CHORITOS COMO NUEVA LÍNEA DE NEGOCIOS ....................................................... 7 3.1. Nueva Planta en Puerto Montt ........................................................................................ 7 3.2. Motivación en la Oferta y Demanda Mundial de Productos del Mar .............................. 7 3.3. El Cluster de la Acuicultura y su Potencial de Crecimiento:........................................... 8

4. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA DEL CHORITO EN CHILE.................................... 9 4.1. Descripción de la Especie Mejillón Chileno: El Chorito .................................................. 9 4.2. Etapas Productivas del Chorito ....................................................................................... 9 4.3. Crecimiento de la Industria del Chorito......................................................................... 10 4.4. Producción concentrada en Región de los Lagos. ....................................................... 11 4.5. Cosecha del Chorito con Alto Grado de Estacionalidad ............................................... 11 4.6. Líneas de proceso y rendimiento en la producción del chorito .................................... 11 4.7. Marco Institucional......................................................................................................... 12 4.8. Regulación Fitosanitaria de la Industria........................................................................ 13

5. SELECCIÓN DEL FORMATO DE PRODUCTO CHORITO A EXPORTAR.......................... 14 5.1. Codificación Chilena a Productos Exportados del Mejillón Chileno ............................. 14 5.2. Evolución del Valor y Volumen exportados por cada Código del S.A.......................... 14 5.3. Países importadores y tasas arancelarias para el mejillón chileno CONGELADO y

PROCESADO............................................................................................................... 15 5.4. Desempeño de los formatos de productos del Mejillón a nivel mundial ...................... 18 5.5. Selección del Código PROCESADO como formato del producto principal ................. 19 5.6. Desglose de los productos contenidos en el Código del PROCESADO ..................... 19

6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA EN INDUSTRIA NACIONAL DEL MEJILLÓN.............. 21 6.1. Nivel de diversificación empresas de la industria del mejillón según código SACH.... 21 6.2. Nivel de Diversificación Empresas Industria del Mejillón en Código PROCESADO ... 21

6.3. Grado de Concentración Oferta Exportadora del Mejillón en Principales Empresas .. 22

7. BENCHMARKING DE PESQUERA SAN JOSÉ S.A. CON LA COMPETENCIA LOCAL.... 24 7.1. Grado de Especialización en la Exportación del Producto Mejillón ............................. 24 7.2. Grado de Especialización en el Formato PROCESADOS........................................... 24 7.3. Infraestructura Instalada................................................................................................ 25 7.4. Principales Mercados de Destino.................................................................................. 25 7.5. Desempeño en Volumen y Precio Promedio en Período Enero – Octubre 2008........ 26

8. ANÁLISIS DE COMPETENCIA DEL MEJILLÓN EN EL ESCENARIO INTERNACIONAL. 27 8.1. Competitividad de Chile en el Escenario Global........................................................... 27 8.2. Principales Países Exportadores por Código Asociado a los Mejillones ..................... 28 8.3. Competencia en el Mercado del Mejillón Asociado al Código CONGELADOS........... 28 8.4. Competencia en el mercado del mejillón asociado al código PROCESADOS............ 30

9. ANÁLISIS DE LA DEMANDA INTERNACIONAL DEL MEJILLÓN ...................................... 31 9.1. Demanda Internacional por el Mejillón Chileno ............................................................ 31 9.2. Demanda Internacional por el Mejillón en Formato CONGELADO:............................. 31 9.3. Demanda Internacional por el Mejillón en Formato PROCESADO:............................. 32

10. ANÁLISIS FODA PESQUERA SAN JOSÉ S.A.................................................................... 33 10.1. Fortalezas con respecto a la Competencia Local ........................................................ 33 10.2. Fortalezas con respecto a la Competencia Internacional ............................................ 33 10.3. Debilidades con respecto a la Competencia Local ...................................................... 34 10.4. Debilidades con respecto a la Competencia Internacional .......................................... 34 10.5. Oportunidades para Pesquera San José S.A. y la Industria del Mejillón Chileno....... 35 10.6. Análisis de Riesgos para Pesquera San José y la Industria del Mejillón chileno........ 36 10.7. Posibles Estrategias para Suprimir o Mitigar los Riesgos comunes a la Industria del Mejillón Chileno por Pesquera San José S.A. .......................................................................... 36

11. SELECCIÓN DEL MERCADO DE DESTINO....................................................................... 38 11.1. Países con Acuerdo de Libre Comercio ....................................................................... 38 11.2. Selección en Base a Variables Claves......................................................................... 39 11.3. Selección del Área Geográfica y País Destino............................................................. 40

12. PROYECCIÓN A LARGO PLAZO DEL MERCADO EUROPEO......................................... 41 12.1. Estacionalidad en Producción del Mejillón en Europa: ................................................ 41 12.2. Industria del Mejillón chileno Impulsada por la Llegada de Capitales Españoles....... 41 12.3. Tratado de Libre Comercio con Unión Europea ........................................................... 42 12.4. La Unión Europea como Principal Mercado en consumo de Productos del Mar ........ 42 12.5. Progresiva Reducción Cosechas de Mejillones en Europa ......................................... 43 12.6. Incremento Importaciones de Mejillón PROCESADO desde fuera de la UE .............. 43

13. ANALISIS DESCRITIVO GENERAL MERCADO ALEMÁN................................................ 44 13.1. Revisión Política y Económica...................................................................................... 44 13.2. Revisión Demográfica del Mercado .............................................................................. 44 13.3. Tendencias en los Formatos del Retail dentro del Mercado........................................ 45 13.4. Polarización en los Segmentos de Productos .............................................................. 45 13.5. Análisis de los Principales Actores del Retail Alemán: ................................................ 46

13.6. Estrategia de Importación y Distribución en entrada al mercado del Retail Alemán... 47 13.7. Ventajas y Oportunidades del Mercado Alemán.......................................................... 48

14. POTENCIAL DEL MERCADO ALEMÁN PARA EL MEJILLÓN CHILENO........................ 49 14.1. Evolución en consumo de productos del mar: ............................................................. 49 14.2. Oportunidades dentro del Mercado del Retail para Productos del Mar ....................... 49 14.3. Participación de Crustáceos y Moluscos en Supermercados y Principales Marcas:.. 50 14.4. Normativa de Alemania y la UE aplicable al Código de Mejillón Procesado ............... 50 14.5. Competencia en la importación del Mejillón Procesado: ............................................. 51 14.6. Composición de las Empresas Chilenas Exportando Mejillón a Alemania: ................ 52 14.7. Incorporando Valor Agregado al Mejillón Chileno Exportado a la UE ......................... 53

15. DISEÑO Y VALORACIÓN DE ESTRATEGIA DE INGRESO AL MERCADO ALEMÁN.... 55 15.1. Definición del Producto a Exportar ............................................................................... 55 15.2. Definición de las Actividades para Ingresar y Expandirse en el Mercado ................... 55 15.3. Plan de Inversiones para Implementar Actividades ..................................................... 57 15.4. Determinación de los Costos de Producción: .............................................................. 59 15.5. Determinación del Costo Patrimonial. .......................................................................... 59 15.6. Determinación del WACC:............................................................................................ 60 15.7. Estimación de Flujos del Proyecto y Cálculo del VAN: ................................................ 60 15.8. Sensibilización Bidimensional de Hertz........................................................................ 61 15.9. Sensibilización de Montecarlo ...................................................................................... 61

CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES.................................................................................... 62

BIBLIOGRAFÍA ............................................................................................................................. 63

INDICE DE FIGURAS

Figura 1: Principio de Negociación presentes en los Acuerdos Comerciales.............................. 65

Figura 2: Preguntas sobre los Principales Temas en los Acuerdos Comerciales ....................... 65

Figura 3: Cuadro Esquemático Relación de Propiedad ............................................................... 65

Figura 4: Organigrama Sociedad Pesquera Coloso S.A. y Pesquera San José S.A. ................. 66 Figura 5: Formatos de productos desde el chorito ....................................................................... 66

Figura 6: Diagrama de flujo del proceso de cultivo del chorito..................................................... 67

Figura 7: Diagrama de flujo de los desembarques, la producción y los destinos de los choritos desembarcados en Chile, Año 2007: ............................................................................. 67

Figura 8: Diagrama normativa sanitaria afectando la exportación de choritos a USA y Europa. 68

INDICE DE TABLAS

Tabla 1: Centros de Producción y Productos Obtenidos ........................................................... 69

Tabla 2: Estadísticas de Ventas.................................................................................................. 69 Tabla 3: Tasa Anual de Crecimiento Cosechas Salmónidos y Choritos.................................... 69

Tabla 4: Productos elaborados a partir del Chorito.................................................................... 70

Tabla 5: Productos del chorito en el Sistema Armonizado de designación y codificación de mercancías de Aduana................................................................................................. 70

Tabla 6: Evolución de productos del choritos de acuerdo al Código de S.A. ............................ 70

Tabla 7: Cuadro resultados Productos Campeones, ITC, Cluster Productos de la Pesca....... 71 Tabla 8: Formatos exportación mejillón chileno Pesquera San José S.A. ................................ 71

Tabla 9: Evolución volumen exportado de formatos de mejillón chileno contenido en código de aduanas PROCESADO (Tons.).................................................................................... 71

Tabla 10: Evolución en participación de volumen exportado de formatos de mejillón chileno contenido en código de aduanas PROCESADO......................................................... 72

Tabla 11: Número de empresas en exportación del mejillón clasificadas por mix ...................... 72 Tabla 12: Número empresas en PROCESADOS clasificadas por mix de producto exportado .. 72

Tabla 13: Empresas nacionales exportando mejillones en código PROCESADOS................... 73 Tabla 14: Análisis participación del chorito sobre el total exportado............................................ 73

Tabla 15: Estimación capacidad instalada y de uso en procesamiento del mejillón chileno ....... 73 Tabla 16: Líneas de Elaboración plantas X Región ...................................................................... 74

Tabla 17: Principales empresas exportadoras mejillón formato PROCESADO, a octubre 200874 Tabla 18: Principales países exportadores de mejillones y su ranking en valor para cada formato

de comercialización....................................................................................................... 74

Tabla 19: Lista de países exportadores para el código CONGELADOS, año 2006.................... 75 Tabla 20: Lista de países exportadores para el código PROCESADOS, año 2006.................... 75

Tabla 21: Acuerdo Comerciales Vigentes a Enero de 2009......................................................... 76 Tabla 22: Factores de Ponderación usados en Probabilidad Promedio ...................................... 76

Tabla 23: Ranking de países líderes para exportar ...................................................................... 76

Tabla 24: Opciones para exportar mejillón chileno ....................................................................... 77 Tabla 25: Estacionalidad en Producción del Mejillón en Europa ................................................. 77

Tabla 26: Cronograma de desgravamen contemplado en Acuerdo Comercial con Unión Europea para productos derivados del mejillón. ......................................................................... 77

Tabla 27: Top 10 en mercado de retail de comestibles en Alemania durante el 2007............... 78

Tabla 28: Principales Tiendas de Descuento en el Mercado Alemán, 2007 ............................... 78

Tabla 29: Características del mercado alemán a ser considerados por el exportador................ 79

Tabla 30: Presencia de crustáceos y moluscos en supermercados de Alemania, en % (Encuesta de marzo 2006) ............................................................................................................. 79

Tabla 31: Normas Importación a Alemania de código correspondiente a Mejillón Procesado ... 80 Tabla 32: Tasas arancelarias afectando a los principales productores de mejillón en el mundo

en su exportación de tal producto en formato Procesado a la UE. ............................. 80

Tabla 33: Volumen de empresas exportando Mejillón Chileno a Alemania (Tons.) .................... 80 Tabla 34: Estimación de los fondos necesarios para implementar cada actividad para ingresar al

mercado alemán............................................................................................................ 81

Tabla 35: Nómina de empresas de referencia para calcular el Beta sin Deuda.......................... 81

INDICE DE GRÁFICOS

Gráfico 1: Relación Mercado Interno – Externo en las Ventas .................................................. 82

Gráfico 2: Diversificación Productos ........................................................................................... 82

Gráfico 3: Diversificación Mercados............................................................................................ 83 Gráfico 4: Productos del Mar y Población Mundial 1950 - 2006 ................................................ 83

Gráfico 5: Producción Mundial de Mejillones .............................................................................. 84

Gráfico 6: Sectores con Mayor Potencial de Desarrollo en Economía Chilena......................... 84

Gráfico 7: Evolución del Cultivo del Chorito vs su obtención Silvestre, 1980 - 2007 ................ 85 Gráfico 8: Estacionalidad cosecha del chorito en Acuicultura, años 2000–2007 (tons.)........... 85

Gráfico 9: Tendencia de Producción (tons.) en Líneas de Proceso del Chorito........................ 86

Gráfico 10: Materia Prima, Producción y Rendimiento del Chorito años 2006 y 2007................ 86

Gráfico 11: Total Exportado período 2007 – Oct 2008 Código Mejillón Chileno VIVO................ 87

Gráfico 12: Tendencia en volumen y US$FOB/kg principales formatos de exportación del mejillón chileno ........................................................................................................... 87

Gráfico 13: Comportamiento precios promedios US$FOB/kg. de los productos mejillón chileno contenidos en código de aduanas PROCESADOS, período 2000-2008.................. 88

Gráfico 14: Evolución en la concentración/diversificación industria nacional del mejillón........... 88

Gráfico 15: Evolución en la concentración/diversificación empresas en código 16059070........ 89 Gráfico 16: Mix exportador en código de mejillón PROCESADO................................................ 89

Gráfico 17: Principales destinos en exportación del mejillón chileno, año 2007 ......................... 90 Gráfico 18: Principales países exportadores de mejillón por formato y valor US$, año 2006..... 90

Gráfico 19: Participación en volumen de los principales mercados de destino correspondientes a exportadores seleccionados del código mejillones CONGELADOS, año 2006 ....... 91

Gráfico 20: Participación en volumen de los principales mercados de destino correspondientes a exportadores seleccionados del código mejillones PROCESADOS, año 2006 ....... 91

Gráfico 21: Evolución destinos y precio promedio en exportaciones del mejillón chileno........... 92 Gráfico 22: Evolución demanda en volumen y precio promedio en código CONGELADO......... 92

Gráfico 23: Evolución en volumen y precio promedio mejillón en código 160590....................... 93 Gráfico 24: Principales importadores de productos del mar, por valor año 2006........................ 93

Gráfico 25: Decreciente autosuficiencia de la UE en productos del mar..................................... 94 Gráfico 26: Evolución cosechas de mejillones en Europa, miles tons......................................... 94

Gráfico 27: Importaciones del mejillón distintos formatos UE ...................................................... 95 Gráfico 28: Participación de Mercado en Retail de Comestibles, por Formato (%) .................... 95

Gráfico 29: Participación de Mercado de los Top 5 Retailers Alemanes ..................................... 96

Gráfico 30: Participación en las Ventas del Retail de los segmentos de distintas marcas ......... 96 Gráfico 31: Tendencias en consumo de productos del mar en Alemania última década (per

cápita /kg /año) ........................................................................................................... 97 Gráfico 32: Predominio de marcas de productos del mar en Retail Alemán............................... 97

Gráfico 33: Volumen importado de Mejillón Procesado en Alemania, desde países de la UE y fuera del bloque. ......................................................................................................... 98

Gráfico 34: Tendencias en precios promedios pagados por Mejillón Procesado importado por Alemania, según si su origen está en países de la UE o no, en EUR$/Kg.............. 98

Gráfico 35: Participación de países Extra UE-27 en la importación de Mejillones Procesados desde Alemania, por volumen.................................................................................... 99

Gráfico 36: Participación de países Intra UE-27 en la importación de Mejillones Procesados desde Alemania, por volumen.................................................................................... 99

Gráfico 37: Distribución de Actividades orientadas a posicionarse en el mercado alemán, ordenadas por Costo de Implementación e Impacto............................................... 100

INDICE DE ANEXOS

Anexo A: Catalogo Presentación y Formatos Comercialización Conservas ............................. 101

Anexo B: Catalogo Presentación y Formatos Comercialización Congelados ........................... 102 Anexo C: Catalogo Presentación y Formatos Comercialización Productos Industriales........... 105

Anexo D: Presencia Internacional Productos Pesquera San José S.A. .................................... 106

Anexo E: Productos Exportados por Pesquera San José S.A. el 2007 ..................................... 107

Anexo F: Países a los cuales exporta Pesquera San José S.A. ................................................ 108 Anexo G: Especies de mejillones cultivados en el mundo jerarquizados por nivel de producción

año 2006...................................................................................................................... 110

Anexo H: Especies cultivadas en Chile con fines comerciales, año 2007 ................................. 111 Anexo I: Vínculos en la Cadena de Valor dentro de la Acuicultura.......................................... 112

Anexo J: Cadena de Valor en la Producción del Chorito ........................................................... 113

Anexo K: Distribución espacial en Región de Los Lagos de producción anual en centros de cultivo de chorito años 2005 - 2006........................................................................... 114

Anexo L: Centros de acuicultura y niveles de cosecha por especie y región, año 2007........... 116

Anexo M: Formatos más recurrentes en proceso del chorito..................................................... 118

Anexo N: Paralelo codificación de productos del mejillón entre Chile y Comunidad Europea..119 Anexo O: Rangos de tarifas arancelarias que aplican países del mundo al producto

CONGELADO (Mejillones, con o sin concha, congelados, secos, salados o en salmuera) originario de Chile, y monto importado (en valor CIF) por países que compran a tal país....................................................................................................... 120

Anexo P: Rangos de tarifas arancelarias que aplican países del mundo al producto 160590 (Moluscos y otros invertebrados acuáticos, preparados o preservados) originario de Chile, y monto importado (en valor CIF) por países que compran a tal país. ........... 122

Anexo Q: Lista de principales países importadores para los productos mejillón CONGELADO y PROCESADO exportados por Chile........................................................................... 124

Anexo R: Detalle y desempeño principales empresas exportadoras del chorito en formato PROCESADO, año 2007 ............................................................................................ 125

Anexo S: Desempeño mensual en volumen exportado y precio promedio año 2008, para empresas benchmarking y Pesquera San José S.A. ................................................. 127

Anexo T: Tablas de competitividad principales exportadores de mejillones.............................. 128

Anexo U: Participación por volumen y desempeño de precios en mercados de exportación del producto mejillón chileno (chorito).............................................................................. 129

Anexo V: Detalle de los 20 principales países importadores del producto mejillón en formato CONGELADO, y de los 3 principales exportadores de mejillones que abastecen a cada un de los 5 primeros mercados de su consumo en el referido formato CONGELADO........................................................................................................... 130

Anexo W: Detalle de los 20 principales países importadores del producto mejillón en formato PROCESADO, y de los 3 principales exportadores de mejillones que abastecen a cada un de los 5 primeros mercados de su consumo en el referido formato PROCESADO........................................................................................................... 131

Anexo X: Cuadro Resumen Acuerdos de Libre Comercio firmados pro Chile (Vigentes y no).132 Anexo Y: Mapa de Acuerdos Comerciales de Chile que estarán vigentes a Enero de 2009:... 132

Anexo Z: Definición de las denominaciones recibidas por los distintos Acuerdos Comerciales suscritos por Chile .................................................................................................... 134

Anexo AA: Definición de Proxies y su fuentes de datos en Selección del Mercado Destino ... 135

Anexo BB: Consumo Per Cápita Productos del Mar (promedio 2001-2003) ............................ 136 Anexo CC: Índice de la Percepción de la Corrupción 2007 ....................................................... 137

Anexo DD: Cifras de variables clave en la evaluación del mercado de destino para exportar chorito clasificado en código PROCESADO............................................................ 138

Anexo EE: Probabilidades de éxito de índices para cada país con acuerdo comercial ........... 139

Anexo FF: Ranking sobre países con mayor probabilidad de tener buen desempeño como destino para exportar choritos en formato PROCESADO....................................... 141

Anexo GG: .....Fundamentos en la selección de Europa como región de destino para ampliar los mercados de exportación de mejillón chileno en Pesquera San José S.A. ............ 142

Anexo HH: Fundamentos en selección de Alemania como país de destino dentro de Europa, para ampliar mercados exportación mejillón chileno en Pesquera San José S.A. . 146

Anexo II: Consumo de productos del mar en UE período 2010 – 2030 (estimado)............... 149

Anexo JJ: Consumo de productos del mar en kilógramos per cápita, Europa Occidental ...... 151

Anexo KK: Niveles de cosecha del mejillón en Europa, acuicultura y pesca silvestre ............. 152 Anexo LL: Mapa Demográfico de Alemania.............................................................................. 153

Anexo MM: Demografía de las 10 más populares regiones en Alemania ................................. 154

Anexo NN: Tendencias claves posibles de identificar en la demografía de Alemania.............. 155

Anexo OO: IGD Global Retail Index: Presencia de empresas alemanas en los 25 primeros lugares. ..................................................................................................................... 156

Anexo PP: Análisis FODA principales empresas del retail en Alemania:.................................. 157

Anexo QQ: Notas sobre la Cultura de Negocios de Alemania ................................................... 160 Anexo RR: Consumo productos del mar EU – 27, 2005 ............................................................ 162

Anexo SS: Legislación de Salubridad para exportar bivalvos a la UE ...................................... 163 Anexo TT: Nómina de países o grupo de países con preferencia arancelaria en Mejillón

Preservado a la UE ................................................................................................... 164

Anexo UU: Nómina de los países acogidos al Sistema General de Preferencias (GPS en inglés) de la UE .................................................................................................................... 165

Anexo VV: Certificado de Circulación de Mercaderías exportadas a la UE (EUR. 1)............... 166 Anexo WW: Solicitud Certificado Circulación de Mercaderías exportadas a la UE (EUR. 1) ... 168

Anexo XX: Nomina de países exportadores de Mejillón Procesado al mercado alemán....... 169

Anexo YY: Etiquetas representativas de ciertos estándares reconocidos en el mercado Alemán.................................................................................................................... 170

Anexo ZZ: Estimación Costos de Producción de Carne Cocida de Mejillón IQF................... 171 Anexo AAA: Flujo de Caja Proyecto en Pesquera San José S.A. (US$)................................... 172

Anexo BBB: Valores promedios de Seguros y Fletes, y Comisión, como porcentaje del valor CIF, en la exportación de mejillón chileno PROCESADO a distintos destinos de Europa durante el año 2007 y 2008. ...................................................................... 173

Anexo CCC: Análisis de Sensibilización Bidimensional de Hertz .............................................. 174

Anexo DDD: Supuestos en Variables de Análisis en Sensibilización Montecarlo..................... 175 Anexo EEE: VAN Pronosticado en Sensibilización Montecarlo................................................. 176

Anexo FFF: Gráfico Tornado en Sensibilización Montecarlo .................................................... 177 Anexo GGG: Efecto de Cambios en el WACC sobre el VAN en Sensibilización Montecarlo ... 178

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1. MARCO CONCEPTUAL

1.1. Aspectos Generales.

La oportunidad de buscar nuevos mercados en el extranjero para un producto significa evaluar y planificar el negocio sobre un espectro más amplio y complejo que cuando el propósito es el mercado local. Si bien se mantienen aspectos generales como identificar las necesidades de los clientes, evaluar las ventajas competitivas, determinar el lugar adecuado, gestionar los canales de distribución, y obtener los recursos humanos y financieros; ahora se hace necesario integrar aspectos asociados al proceso exportador y cómo sacar el máximo provecho el trato preferencial asociado a los tratados comerciales vigentes.

A ello se debe agregar que las empresas se enfrentan hoy a un entorno con muchos más desafíos y complejidades que antes como resultado de la globalización. Tal proceso no solo se está traduciendo en cambios en los patrones de comercio internacional, sino también está teniendo efecto en los sistemas financieros, las redes de comunicación y transporte, la aparición y muerte de nuevas industrias, y un nuevo enfoque orientado a la especialización por segmentación de mercado antes que promocionar un commodity.

En razón de este nuevo escenario, para esta Tesis se aborda el estudio de nuevos mercados para el producto chorito de la empresa Pesquera San José S.A. sobre la base tres pilares teóricos: La Elaboración del Plan de Negocio, El Estudio del Proceso Exportador y El Uso de los Tratados Comerciales que estarán vigentes a enero 2009. Ello con el fin de poder responder tres preguntas claves en la decisión de globalizar el producto:

a) ¿Soy competitivo en el mercado de destino?, que implica ver estructura de costos y características de los competidores.

b) ¿Es atractivo ese mercado?, que implica ver volumen y calidad de la demanda, crecimiento, precios y costos de transporte.

c) ¿Existen acuerdos comerciales bilaterales que me den ventajas?, que implica ver la ventaja relativa asociada a la tasa preferencias vs aquella de nación más favorecida.

1.2. La Elaboración del Plan de Negocio:

En el libro “Innovación Empresarial”; Rodrigo Varela define el Plan de Negocios como un proceso que busca enunciar en forma clara y precisa los propósitos, las ideas, los conceptos, las formas operativas y los resultados del negocio a evaluar. Cuando el Plan de Negocios está bien elaborado y permite tomar decisiones, se logran dilucidar con claridad 5 preguntas claves y demostrar tres atributos básicos. Las mencionadas preguntas son:

a) ¿Qué es y en qué consiste el negocio?

b) ¿Quién dirigirá el negocio?

c) ¿Cuáles son las causas y razones de éxito?

d) ¿Cuáles son los mecanismos y las estrategias que se van a utilizar para lograr las metas previstas?

e) ¿Qué recursos se requieren para llevar a cabo el negocio y qué estrategias se van a usar para conseguirlos?

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Mientras que los atributos básicos a demostrar son:

a) Que dispone de un excelente producto/servicio con suficientes clientes dispuestos a adquirirlo.

b) Que cuenta con un excelente grupo empresarial y un excelente grupo humano en lo técnico y en lo administrativo.

c) Que tiene bien definidas las formas de operaciones, requerimientos de recursos, resultados potenciales y estrategias que permitan lograr todas las metas previstas.

Finalmente, el objetivo de alcanzar un Plan de Negocios bien elaborado conlleva una serie de análisis y etapas dentro de las cuales cabe destacar, pero no limitar, a:

• Análisis de la empresa y su entorno. • Análisis de mercado. • Análisis técnico • Análisis financiero • Evaluación del Proyecto • Sustentación del plan de negocio • Decisión de Ejecución. • Gestión

1.3. El Estudio del Proceso Exportador:

Para este efecto el análisis tuvo como principal referente el manual “Iniciarse en el Proceso Exportador” publicado por ProChile en su página web institucional, donde el instructivo se divide en dos módulos: “Exportar Paso a Paso” y “20 Preguntas Claves”.

Exportar Paso a Paso:

A través de este modulo se examina y expone el proceso de una exportación y los incentivos que éstas tienen. En lo referente al primer punto, a continuación se detallan los pasos, términos y documentos que la empresa interesada en exportar debe cubrir y manejar para materializar el negocio exitosamente:

a) Formas de pago

- Acuerdo de Compra: Acreditivo, Cobranza Extranjera o Pago Contado

b) Presentación de documentos en la aduana

- Introducción del Documento Único de Salida (DUS)

- Ingreso de las mercaderías a Zona Primaria

- Embarque al exterior de las mercaderías.

c) Presentación de las mercancías ante Aduana, Trámite según vías de embarque.

- Según si es por vía Marítima, Aérea o Terrestre

d) Retorno y Liquidación de divisas.

- En Modalidad a Firme o alternativas

e) Cláusulas de compraventa internacional

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Por otra parte, en lo referente al Incentivo a las Exportaciones, se deben considerar dentro del proceso legal asociado las siguientes normas:

a) Pago Diferido de Derechos de Aduana, Crédito Fiscal y Otros Beneficios de Carácter Aduanero (Ley 18.634)

b) Sistema Simplificado de Reintegro a las Exportaciones (Ley 18.480)

c) Sistema de reintegro de derechos y demás gravámenes aduaneros (Ley 18.708)

d) Recuperación de Impuesto al Valor Agregado (I.V.A.) (Ley 825, Decreto 348)

20 Preguntas Claves

En este modulo se define el proceso que involucra la Prospección, Penetración y Mantención de los Mercados de Exportación, estructurado en una serie de preguntas que abordan los siguientes tópicos:

a) Prospección de los Mercados de Exportación

b) La Información de debe recopilarse

c) El Despacho y comercialización de la Mercancía

d) Factores que influyen en la decisión de exportar

e) Características del envase del producto

f) Transporte y Aspectos Promocionales

1.4. El Uso de los Tratados Comerciales:

La importancia de un Tratado Comercial no sólo está en la preferencia arancelaria que pueda otorgar, sino que también permite contar con un marco jurídico y normativo que protege al exportador frente a restricciones o rechazos injustificados de sus productos en el país de destino. Así, es necesario tener pleno conocimiento sobre cómo leer los acuerdos comerciales, como comprenderlos para aprovechar las oportunidades de mercado que entregan y cómo usarlos para buscar información sobre requisitos de un producto exportable de debe reunir para acceder a los nuevos mercados.

Para abordar este tema se usó como base el texto “Cómo comprender y usar los Acuerdos Comerciales”, publicado en forma conjunta por la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (Direcon) y la Cámara de Comercio de Santiago (CCS) en la página web www.acuerdoscomerciales.cl.

En lo fundamental, el estudio se orienta a explicar en detalle los Principios de Negociación contenidos en cada Tratado y los ámbitos temáticos en que los Acuerdos definen las normas de acceso a cada mercado. Sobre el primer punto, en la Figura 1 se enuncian y explican cada de los cinco Principio de Negociación en que se funda un Tratado. Por otra parte, en la Figura 2 se presentan los pasos necesarios que se deben revisar por cada exportador.

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2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA

2.1. Nombre Legal

“Pesquera San José S.A.”

2.2. Logotipo

2.3. Origen y Propiedad

La empresa del estudio, Pesquera San José S.A., remonta su origen al año 1967 cuando nace de la fusión de otras empresas del rubro. Desde entonces, y como resultado de adquisiciones, mantiene hoy presencia en diversas áreas de la actividad pesquera en el centro-sur del país, desde la III a la X Región.

Al presente, como se observa de la Figura 3, Pesquera San José S.A. constituye una filial de Sociedad Pesquera Coloso S.A., empresa que a su vez mantiene participación en CORPESCA S.A., con operaciones de pesca al norte del país en la XV, I y II Región; y Salmones Humboldt S.A., dedicada a la samonicultura.

2.4. Misión

Ser una de las compañías líderes en el adecuado aprovechamiento de los recursos del mar chileno. Ello nos compromete a servir mejor a nuestros clientes del país y del extranjero, y nos reafirma como un factor de desarrollo y fuente de trabajo segura y estable para la gente de nuestra tierra.

Nuestra meta es producir con la máxima calidad y eficiencia, para satisfacer la exigente demanda- y la compleja dinámica del mercado nacional e internacional, utilizando las más modernas prácticas con el objeto de preservar nuestro medio ambiente en todo el proceso productivo.

2.5. Visión

Aprovechar las ventajas competitivas que los más de 5.000 kilómetros de costa dan a Chile como país procesador y comercializador de productos marinos y sus derivados

Entregar productos de primera calidad que contribuyan a satisfacer la creciente demanda mundial por alimentos.

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2.6. Objeto Social

Pesquera San José S.A. está orientada principalmente a elaborar productos del mar, sea frescos, en conservas o congelados, para el consumo humano, además de harina y aceite de pescado. Para ello la empresa realiza actividades pesqueras incluyéndose entre otras la captura, el desarrollo y explotación de cultivos marinos, estudios en el área y procesamiento de productos marinos.

Las especies que concentran su captura son anchoveta, sardina, jurel, caballa, merluza de cola y jibia; contando para aquello con una flota pesquera de 8 naves, con una capacidad total de 7.900 m3 de bodegas refrigeradas. Además, complementando su actividad principal, la Empresa cuenta con centros de cultivos para ostiones y choritos, el primero ubicado en Tongoy mientras que para los choritos las instalaciones están en Chiloé y Calbuco.

Para el procesamiento de sus productos, Pesquera San José S.A. cuenta con Centros de Producción ubicados en Coquimbo, Talcahuano, Coronel y Puerto Montt, siendo este último recién inaugurado en septiembre del año 2007. Un detalle con los productos procesados en cada uno de estos centros se presenta en la Tabla 1, donde destacan la elaboración de harina y el aceite de pescado, las conservas y el pescado congelado.

2.7. Personal

A fines de 2007 Pesquera San José S.A. disponía de una dotación de 1.146 trabajadores permanentes, de los cuales 163 eran técnicos y 10 eran ejecutivos. Todos distribuidos a través de sus plantas en Coquimbo, Talcahuano, Coronel, Puerto Montt, Oficina de Santiago y sus cultivos de la IV y X Región. Dotación que se ve incrementa notoriamente a más de tres mil personas por personal contratado a plazo fijo en temporada alta de materia prima.

2.8. Organigrama

En razón de la dependencia de Pesquera San José S.A. como filial de la Sociedad Pesquera Coloso S.A., su administración central se encuentra radicada en esta última, mientras que cuenta con ejecutivos directos en la gerencia de los centros de producción. Un diagrama con los cargos y nombres de ejecutivos en cada puesto es presentado en la Figura 4.

2.9. Formatos de Productos

La empresa divide su estrategia de producto en tres Líneas de Negocios: Conservas, Congelados y Productos Industriales. En el caso de las Conservas, la oferta consiste de Jurel/Caballa (trozos, desmenuzado, natural), Comidas Preparadas y Pouches. Sus formatos de comercialización son presentados en Anexo A.

La oferta está más diversificada en los congelados, donde se distinguen como productos: Jibia-Pota (cocida, cruda o tratada), Surimi (de Jurel o Merluza de Cola), Merluza de Cola (hoki HGT o filetes), Ostiones (carne, media concha o fresco), Jurel/Caballa (entero o filetes) y Choritos (carne, media concha o entero); con formatos de comercialización presentados en Anexo B.

Finalmente, como productos industriales, la empresa elabora harina y aceite de pescado. Mientras el primero está orientado exclusivamente a servir de alimento en la acuicultura, el aceite de pescado presenta usos en la acuicultura, industria alimentaria, pinturas y aceites, y en productos farmacéuticos. De sus formatos de comercialización, éstos son presentados en Anexo C.

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2.10. Información Comercial

Durante el año 2007 Pesquera San José tuvo ventas por un total de M$10.742.877 y una utilidad final de M$6.418.673, valores equivalentes a una reducción de 44,5% y 55,7% respecto al año anterior, respectivamente. Resultados que se explicaron por una menor cantidad de especies procesadas y menor precio de los productos exportados. Al respecto, el mayor margen estuvo en las conservas y congelados de pescados, mientras que el margen de la harina de pescado y ostiones se vio afectado por la caída de los precios internacionales. De acuerdo a la Tabla 2, los productos más relevantes por cantidad lo constituyeron las Conservas y Congelados, seguidos por la Harina y Aceite de Pescados, y en bastante menor medida por los Choritos y Ostiones.

En el mercado local la empresa es líder en el segmento de pescados corrientes en conserva con la marca San José, la cual posee más del 45% de participación y 65% de recordación de marca. En conjunto con las marcas secundarias, la empresa abastece a casi el 70% del mercado de pescados corrientes en conserva en Chile. En cuanto a su canal de distribución, los productos tienen un 95% en Supermercados y más de un 75% en Almacenes1.

En su enfoque al mercado internacional, Pesquera San José S.A. mantiene una política de diversificación de mercados para los productos que comercializa, lo que se ha traducido en estar presente en más de 60 países alrededor del mundo. Ello, a su vez, ha llevado a la necesidad de cumplir con estrictos controles de calidad y requerimientos de las autoridades sanitarias locales y extranjeras.

Sobre la importancia que tiene cada mercado para los productos de Pesquera San José S.A., del Gráfico 1 se observa que en términos de valor durante el periodo Enero-Agosto 2008 el mercado nacional tuvo una mayor relevancia para el aceite de pescado y conservas. Por otra parte, la harina de pescado y otros productos de la empresa estuvieron orientados en su mayoría al mercado externo.

Además, como se comentó anteriormente, Pesquera San José S.A. exporta a más de 60 países los productos que comercializa, siendo el caso de las conservas el con mayor presencia alrededor del mundo. Por su parte, los productos industriales tienen concentrado su mercado en países de América del Sur y del Asia. Mientras que los congelados cuentan con una mayor presencia en los mercados de Europa y Asia. En el Anexo D se presenta un detalle de los países a los cuales exporta actualmente Pesquera San José S.A. y los productos que destina a cada uno.

De sus exportaciones, cuyo monto ascendió el año 2007 a US$ 99.050.116 FOB, el producto de mayor relevancia para Pesquera San José S.A. lo constituyó el jurel en sus distintos formatos, conservas y congelados, los que acumularon un total de 50% de los envíos en valor US$ FOB (Gráfico 2). Le siguieron la harina de pescado con un 25%, y en forma distante los ostiones y choritos con un 6% y 4%, respectivamente. Con respecto a los mercados de destino, si bien se presentaron un poco más diversificados, dos países asiáticos dieron cuenta de un 39% de los envíos a valor US$ FOB: China y Sry Lanka (Gráfico 3). Ello se explica en que el principal producto asociado lo constituye la Harina de Pescado, demandado para sustentar la creciente acuicultura en China. Un detalle con el total de los productos y montos exportados en US$ FOB durante el año 2007 por Pesquera San José es presentado en Anexo E, el que se complementa con el listado de los destinos de exportación ordenados por monto en US$ FOB en Anexo F.

1 http://www.sanjose.cl [Consulta: 25 de Noviembre de 2008]

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3. LOS CHORITOS COMO NUEVA LÍNEA DE NEGOCIOS

3.1. Nueva Planta en Puerto Montt

La empresa inauguró en septiembre de 2007 su planta de proceso de choritos en Chinquihue-Puerto Montt, la cual demandó una inversión de US$25 millones. Su propósito se inserta dentro del plan de diversificar productos de la empresa, la cual estaba orientada principalmente a la pesca extractiva, sumándose así a la iniciativa en el cultivo de ostiones.

Si bien la comercialización del chorito representa un nuevo desafío para la empresa, los primeros pasos en concretar el proyecto se dieron a mediados del año 2004, cuando Pesquera San José adquirió un centro de cultivo en las cercanías de Castro, que estaba funcionando y que poseía 100 hectáreas. Hoy en día, aquellas cifra se ha incrementado a 590 hectáreas de cultivos y semilleros propios del molusco que se distribuyen en siete centros, todos ubicados en Chiloé y Calbuco. Gracias a aquello, el suministro para la planta proviene en torno a un 75% de instalaciones propias, mientras que el resto es adquirido a terceros2.

La planta está diseñada para procesar 10 toneladas de materia prima por hora, lo que significa alrededor de unas 30 mil toneladas de choritos anualmente. Las instalaciones cuentan con capacidad de producción para tres presentaciones: carne IQF3, jugozón y media concha, además de la línea conservera (Figura 5). Con su incorporación, Pesquera San José espera que la planta produzca ventas de entre US$ 15 y US$ 20 millones al año.

3.2. Motivación en la Oferta y Demanda Mundial de Productos del Mar

Los recientes acuerdos comerciales firmados por Chile con la Unión Europea, Estados Unidos de Norteamérica y países asiáticos abren grandes perspectivas para la expansión de la acuicultura nacional, actualmente basada principalmente en la producción de salmones. En esta perspectiva, de diversificar para responder a los diversos tipos de demandas desde diferentes condiciones socioeconómicas y culturales de los mercados extranjeros, ha estado posicionándose con fuerza el cultivo del chorito en Chile.

En este sentido, el sector pesquero chileno ha mostrado cambios importantes en su estructura productiva, principalmente en lo referente al abastecimiento de materias primas, situación que es concordante con la tendencia pesquera mundial. Como muestra, y según se desprende del Gráfico 4, mientras en los años 50 casi la totalidad de los productos del mar en el mundo provenían de la captura, hoy su participación se ha reducido en torno a 2/3 con una pérdida progresiva frente a la acuicultura.

Como resultado de la tendencia anterior, ha sido la acuicultura la que a contar de los años 70 ha tomado la labor de suplir la mayor demanda de productos del mar originada en tres factores: el crecimiento de la población mundial, la correlación positiva entre consumo de pescado y nivel de desarrollo económico, y las tendencias en consumo alimenticio relacionadas a productos de especialidad, alimentación sana y alimentos funcionales 4.

2 “Pesquera San José inauguró moderna planta elaboradora de choritos”. Noticia aparecida en página web www.chilepotenciaalimentaria.cl, de fecha 03/09/2007 3 Abreviación para “Individual Quick Frozen”, siendo un proceso donde el producto, chorito en este caso, es individualmente congelado a través de un enfriado rápido que toma de uno a unos pocos minutos. Este concepto es el opuesto del proceso de congelado en bloques, donde el producto es enfriado lentamente en congelador en un bloque o cajas. La ventaja del método IQF está en que los productos pueden ser fácilmente descongelados por el consumidor quien sólo toma la cantidad que requiere para ese momento. 4 Estudios de Competitividad en Clusters de la Economía Chilena, Resumen Ejecutivo, Estudio encargado por el Consejo de Innovación a la consultora The Boston Consulting Group, 2007, pág. 6.

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En aquel escenario de mayor demanda, siendo sido capturada en gran parte por la acuicultura, la pesca extractiva se encuentra estabilizada a niveles de plena producción y con escasas posibilidades de aumentar su nivel debido al agotamiento de la biomasa marina y medidas regulatorias orientada a la subsistencia de especies, mediante vedas y cuotas extractivas. No obstante, la acuicultura como nueva fuente de recursos trae consigo una serie de desafíos en relación a su impacto ambiental y medidas sanitarias.

La tendencia anterior en la obtención de productos del mar ha sido incluso mayor en el mercado mundial de los mejillones, nombre internacional con el cual se reconoce a la especie al cual pertenecen los choritos. De hecho, de los casi 2 millones de toneladas producidas en el año 2006, alrededor de un 95% tuvo su origen en la acuicultura. Porcentaje de participación que, de acuerdo a las proyecciones y tendencia observada en Gráfico 5, continuará incrementándose en el futuro.

3.3. El Cluster de la Acuicultura y su Potencial de Crecimiento:

De acuerdo al informe “Estudios de Competitividad en Clusters de la Economía Chilena” desarrollado por el Consejo Nacional de Innovación para la Competitividad en apoyo con Boston Consulting Group, la acuicultura constituye un área clave en el desarrollo de Chile. De hecho, de acuerdo al Gráfico 6 contenido en tal estudio, la acuicultura se estaría ubicando como el sector alimentario con mayor potencial de desarrollo.

Los fundamentos que respaldan las conclusiones del estudio radican en su potencial de crecimiento y relativamente bajo esfuerzo para lograr la competitividad necesaria, cualidades que se explican tanto por factores de demanda como de capacidades existentes en Chile:

• Mercado de acuicultura de dimensión global, constituyéndose hoy como la única opción para continuar abasteciendo la creciente demanda de pescado, dada la saturación de capacidad extractiva de los mares.

• Ventajas competitivas de Chile por características oceanográficas y climáticas, costos competitivos y conocimiento acumulado.

• Liderazgo actual de Chile en salmón, el cual se proyecta hacia el futuro dada la saturación del borde costero de Noruega y la limitada capacidad de otros actores mundiales de convertirse en un gran proveedor en el corto y mediano plazo.

• Potencial de desarrollo de especies no salmónidos.

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4. CARACTERIZACIÓN DE LA INDUSTRIA DEL CHORITO EN CHILE

4.1. Descripción de la Especie Mejillón Chileno: El Chorito

El Chorito, nombre común con el cual es reconocido el producto en Chile, pertenece a la especie de los Mejillones, y recibe el nombre científico de Mytilus chilensis y de Chilean mussels en los mercados internacionales. Junto con el Choro Zapato (Choromytilus Chorus) y la Cholga (Aulacomya ater), constituyen los 3 tipos de Mytilus de importancia económica que están presentes en Chile. No obstante, el Chorito es el más significativo, representando alrededor de un 90% del total desembarcado, el cual se origina en un 99% de la actividad acuícola5.

El chorito, o mejillón chileno, tiene características de calidad muy parecidas a otros mejillones del mundo, por lo que no tiene problemas en la presentación al mercado, con colores y tamaños parecidos respecto de otros símiles en el mercado internacional como lo es el mejillón común y el mejillón mediterráneo. Sin embargo, no tiene una característica propia que lo diferencie del resto, como si la tiene el mejillón de labio verde de Nueva Zelanda6.

En Anexo G se presenta un cuadro con las principales especies de mejillón cultivados en el mundo, jerarquizados según su nivel de producción para el año 2006, y donde se señala su nombre científico, en español y en inglés. Se destaca el alto porcentaje de participación de mejillones cultivados sin una especie identificada (nep), los que provienen principalmente de China. De aquellos mejillones semejantes al chileno, el común y el mediterráneo, suman en conjunto alrededor de un 28% de la producción mundial, teniendo su origen en gran parte desde Europa.

En el mismo Anexo G se incluye un gráfico con la tendencia de cultivo para los últimos 10 años, donde se destaca la progresiva mayor participación del chorito dentro de la producción mundial de mejillones. Ello especialmente a contar del año 2000, desde donde tenía un 1,7% para alcanzar finalmente el año 2006 a un 6,6%, constituyendo la especie con mayor tasa de crecimiento en el período.

Finalmente, cabe señalar que de acuerdo a datos de Sernapesca para el año 2007, en Chile se cultivaron 15 especies con fines comerciales, 7 de las cuales son nativas. Dentro de ellas, las más importantes por nivel de producción fueron los salmónidos y mitílidos, ocupando el chorito el tercer lugar después del Salmón del Atlántico y la Trucha arcoíris. Además, el chorito destaca por ser la especie nativa de mayor relevancia económica, por sobre el Ostión del Norte y el Pelillo. Al respecto, en Anexo H se entrega un detalle de las 15 especies cultivadas en Chile y niveles de producción para el año 2007.

4.2. Etapas Productivas del Chorito

El proceso de la acuicultura involucra una serie de encadenamientos donde intervienen alimentos, insumos, tecnología, transporte, aspectos regulatorios, sanidad e investigación y desarrollo, que impactan a lo largo de cada etapa en la cadena de valor del producto: desove, siembra, engorda, cosecha, procesamiento y comercialización. Todos aspectos presentados en

5 Estado de Situación y Perspectivas de la Industria del Chorito, Fishing Partners Ltda., 2005 6 YOKOTA, Eugenio. Presentación Situación Actual y Tendencias de la Industria Mitilicultura en Chile, 2004.

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el estudio de The Boston Consulting Group para el Consejo de Innovación, y cuyo diagrama ilustrativo es presentado en el Anexo I.

Para el caso de chorito, su Cadena de Valor es presentada en el Anexo J, donde su tecnología de cultivo puede caracterizarse en tres etapas independientes contenidas dentro de las empresas del núcleo: captación de semillas (casi 100% naturales vs hatcheries), engorda del cultivo y procesamiento de la cosecha. Tal flujo en forma completa puede prolongarse, como se observa de la Figura 6, por un período de 12 a 18 meses dependiendo de las condiciones del mar y disponibilidad de alimentos.

Las mencionadas etapas productivas del chorito presentan por característica principal el encontrarse mayoritariamente separadas en cuanto a propiedad. En especial los semilleros, ya que las empresas exportadoras principalmente integran las etapas de engorda y proceso, dejando los semilleros a terceros por no ser actualmente una limitación la oferta de materia prima para la industria, sus bajos montos de inversión y baja incidencia en los costos de producción (5-8%). No obstante se proyecta que, al igual que la evolución del salmón, con la tendencia a mayores escalas aumente la especialización y la integración vertical7.

Otro aspecto a destacar está en la obtención de la semilla, la cual proviene casi en un 100% de captación natural. Característica que es considerada una debilidad de la industria, ya que junto con presentar una fuerte actividad estacional para el suministro de engorda, se está acrecentando su demanda para abastecer la mayor capacidad de proceso como resultado del mayor número de plantas instaladas en la zona.

4.3. Crecimiento de la Industria del Chorito

El desarrollo de la industria acuícola en torno al chorito ha tenido un crecimiento exponencial en la última década, en desmedro de su cosecha silvestre la cual casi ha desaparecido como resultado de su sobreexplotación y veda8. Es así como el cultivo del chorito en una década ha tenido un crecimiento anual promedio de 33,3%, partiendo de 8.635 tns. en el 1997 hasta llegar a 153.433 tns. en el 2007, siendo aquella tasa de un 37,1% en los últimos dos años (Gráfico 7).

Tal significativa expansión se encuentra explicada tanto por factores radicados en la demanda internacional como por condiciones ambientales favorables para su cultivo, siendo posible identificar 3 agentes específicos9:

• Distancias regulatorias entre centros de cultivo de salmones

• Ventajas de producción por disponibilidad de aguas apropiadas y de recurso natural silvestre

• Restricciones de producción en Europa

Más aún, cuando se comparan las tasas de crecimiento del cultivo del chorito con otros importantes sectores de la acuicultura en Chile como lo es el salmón y la trucha, tal producto los

7 VERA AVILA, WALDO. Identificación y Estudios de Cluster Exportadores Regionales, Región de Los Lagos, Prochile. 8 Según datos de Sernapesca, prácticamente la totalidad de la cosecha silvestre del chorito en Chile tiene su origen en la pesca artesanal. 9 Presentación “Estudios de Competitividad en Cluster de la Economía Chilena”, The Boston Consulting Group, Consejo de Innovación, 2007.

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supera ampliamente con valores que distan entre un 20% y 25% en el último decenio o quinquenio, como puede observase de la Tabla 3.

4.4. Producción concentrada en Región de los Lagos.

Como se mencionó anteriormente, el cultivo del chorito en Chile ascendió a casi 154 mil toneladas durante el año 2007, de las cuales cerca del 100% de tal cifra correspondió a cosechas en la Región de Los Lagos. Dentro de tal región, las zonas de cultivo del chorito se reúnen principalmente en la Isla de Chiloé y Calbuco, con un 70% y un 30% del total cosechado, respectivamente, según datos de Sernapesca,

En Anexo K se presenta a La Región de Los Lagos señalando la distribución geográfica y niveles de producción por centro de cultivo para el 2005 y 2006, años donde la producción de choritos alcanzó las 81.548 toneladas y 123.946 toneladas, respectivamente. El motivo para tal concentración se explica en que las áreas de la Isla de Chiloé y Calbuco disponen de un clima privilegiado para el desarrollo de la acuicultura de diferentes especies, gracias a zonas de aguas tranquilas y menos profundas. Además, no están expuestas marcadamente a las inclemencias del viento, producto de innumerables ensenadas y bahías 10. Reflejo de aquello es la alta concentración de concesiones marítimas y cosechas de diversas especies en la X Región, según datos de Sernapesca contenidos en Anexo L.

Más aún, para el caso específico del chorito, es importante destacar atributos de las aguas, tales como temperatura (13º C de promedio anual), bajos contenidos de gases y de sólidos en suspensión, y salinidad entre 32 y 33 ppm. Ello debido a que estudios han demostrado que la temperatura y la salinidad del agua son factores críticos para el cultivo de la especie de los mejillones, siendo posible obtener resultados exitosos solo con una salinidad de 30-33 ppm y temperaturas de 8-18º C 11.

4.5. Cosecha del Chorito con Alto Grado de Estacionalidad

La industria del chorito se ha caracterizado desde sus inicios por presentar una fuerte estacionalidad en sus cosechas, rasgo que encuentra su explicación en la dependencia de la recolección natural de la semilla para los cultivos. Por ejemplo, para el año 2007, cerca del 75% de la producción se concentró entre los meses de Enero y Julio, con un pick que se ubicó en los meses de Marzo, Abril y Mayo (37%).

Del Gráfico 8 se concluye que la situación anterior no ha diferido de años anteriores, desprendiéndose también que las cosechas alcanzan su mínimo en general durante el mes de septiembre de cada año. Finalmente, se puede apreciar el permanente aumento en el nivel de de rendimiento de los cultivos desde el 2000 hasta el 2007.

4.6. Líneas de proceso y rendimiento en la producción del chorito

El incremento en la producción del chorito, con una tasa de crecimiento sobre el 30% en los últimos 10 años, también ha llevado como resultado a una diversificación en sus líneas de elaboración o tipos de productos que de él se obtienen. En relación a aquello, la Tabla 4 contiene los posibles formatos para el chorito que es posible encontrar actualmente en Chile, ya sea su destino el mercado nacional, internacional o ambos. Información adicional de cada presentación del chorito es también contenida en Anexo M para mayor profundidad. No

10 Informe ambiental de la Acuicultura 2005 - 2006, Subsecretaria de Pesca, 2008, pág. 34. 11 BAYNES, B.L. Growth and the delay of metamorphosis of the larvae of Mytilus edulis. Ophelia 2, pág. 1 a 47, 1965.

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obstante, como se expondrá a continuación, no todas las líneas de elaboración poseen la misma relevancia, además que gran parte de la producción se destina al mercado internacional.

Primero, según datos de Sernapesca, durante el año 2007 el 99% del total desembarcado de choritos que ascendió a 161.481 tons. (incluyendo pesca silvestre y acuicultura) se destinó a materia prima para plantas de proceso (160.828 tons). De aquel volumen de materia prima, el 91% fue dirigido a la línea de congelados, le siguió con un 6% la línea de conservas, mientras que el restante 3% fue a la línea de frescos refrigerados. Por otra parte, el remanente 1% desembarcado (653 tons.) se comercializó vivo dentro del mercado nacional, representando un fuerte cambio respecto a años anteriores ya que aquel porcentaje siempre se había ubicado por sobre 10%.

A su vez, del total de chorito que se destino a proceso, los datos de Sernapesca dan cuenta para el mismo año 2007 de una producción en plantas de 41.221 tons. Resultado que se desglosó en 37.100 tons. (90,0%) de productos congelados, 2.192 tons. (5,3%) de productos en conservas y 1.929 tons (4,7%) de frescos enfriados. Tal distribución dentro de las líneas de proceso es una confirmación de la tendencia en la última década, con un creciente predominio del congelado por sobre otros formatos, en particular en desmedro de la conserva, según se puede observar del Gráfico 9.

Del análisis expuesto para el desembarque y producción del chorito para el año 2007, es posible ahora obtener el rendimiento aproximado por línea de proceso en base a la materia prima destinada y el nivel de producto obtenido. Según aquello, se tuvo un rendimiento en la producción del chorito de 25,3% en la línea de congelados, 24,3% en la línea de conservas y de 37,5% en la línea de frescos refrigerados, con un promedio general ponderado de 25,6%. Cifra similar a del año 2006, donde el rendimiento general promedio alcanzó el 26,07%. Del Gráfico 10, el bajo rendimiento en congelado y conserva se explica en que se desechan las conchas del chorito en el proceso, mientras en fresco enfriado se ve un incremento del rendimiento dado un mayor porcentaje del producto comercializado en media concha y concha entera.

Adicionalmente, de la información de Aduana, se sabe que para el año 2007 del total procesado un 92% de la línea congelados se destinó al extranjero, mientras que en el caso de frescos refrigerados y conservas fue de un 2% y 39%, respectivamente. Ello, sumado a la información de Sernapesca sobre desembarque y procesamiento del chorito, permite trazar su flujo y rendimiento hasta el destino final, ya sea el mercado local o siendo exportados (Figura 7).

Según se desprende de la Figura 7, tres importantes características es posible concluir respecto de la industria del chorito en Chile: depende en forma importante de la acuicultura12, la principal línea de proceso y producto exportado lo representa el congelado, y el producto fresco enfriado tiene por destino final principalmente el mercado local.

4.7. Marco Institucional

La administración de la acuicultura la realiza principalmente la Subsecretaría de Pesca (Subpesca) y la Servicio Nacional de Pesca (Sernapesca), ambos creados en 1978 y dependientes del Ministerio de Economía y Energía. Intervienen además en la tramitación de concesiones y otras autorizaciones, la Dirección General de Territorio Marítimo y Marina Mercante, Subsecretaría de Marian, Dirección de Fronteras y Límites del Estado y Comisión Nacional del Medio Ambiente (CONAMA) 13. 12 Es importante hacer notar que en los últimos 3 años la industria del chorito era abastecida en un 99% por la acuicultura, presentándose en el año 2007 un aumento significativo de la pesca artesanal del chorito. 13 Chile: Visión general del Sector Acuícola Nacional, FAO, www.fao.org

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La Subpesca, además de administrar, coordina la elaboración de políticas y planes de acción de desarrollo y dicta las normas que la implementan. Por contraparte, Sernapesca fiscaliza el cumplimiento de las leyes y normativas que regulan la actividad, vela por la calidad sanitaria de los productos pesqueros destinados a mercados internacionales, ejerce la tuición de parques y reservas marinas y provee las estadísticas pesqueras oficiales del sector pesquero y acuícola chileno.

4.8. Regulación Fitosanitaria de la Industria

Como se mencionó en el punto anterior, Sernapesca tiene dentro de sus funciones fiscalizar la calidad sanitaria de los productos pesqueros destinados a exportación. Dentro de ese marco regulatorio se distinguen dos normas que conciernen en forma directa a la industria del chorito, siendo una de carácter general y otra específica a dicho sector acuícola, las cuales están relacionados tanto con la carne como con el agua en que se cultivaron los choritos, además de aquellos exigidos a las plantas de proceso.

Primero, la norma de carácter general se refiere a que toda planta de proceso de choritos debe contar con la certificación PAC (Plan de Aseguramiento de Calidad), donde para exportar la planta de proceso debe estar como mínimo clasificada en categoría B, para un rango desde A a D. El PAC es un programa de certificación voluntario, basado en el concepto de análisis de peligros y control de puntos críticos (HACCP14), al cual pueden optar todas las plantas pesqueras y barcos factoría del país. Sin embargo, tal carácter voluntario del programa se torna obligatorio todas las empresas que están interesadas en exportar a la Comunidad Europa y Estados Unidos.

En tanto que la norma específica al sector del chorito se refiere Programa de Sanidad de Moluscos Bivalvos (PSMB), el cual fue diseñado por Sernapesca para dar cumplimiento a los requisitos establecidos por Estados Unidos y la Unión Europea, y consiste básicamente en la clasificación y monitoreo de las zonas de producción de los moluscos bivalvos y otros recursos susceptibles de ser afectados por toxinas marinas y otros factores15. Para el caso de Estados Unidos (PSMB-EU) se busca dar cumplimiento a las normativas impuestas por el Food an Drug Administration (FDA), mientras que para la Unión Europea (PSMB-UE) está el acatamiento del Reglamento CE N°854/2004.

Un punto importante a destacar con relación al PSMB de la Unión Europea, es que este sólo permite exportar al mercado comunitario moluscos bivalvos, univalvos o tunicados en su formato congelado o transformado (cocido, en conserva, ahumado, seco, salado), no estando autorizada la exportación del producto en su estado vivo o fresco refrigerado. En resumen, sin cumplir de forma copulativa la norma de carácter general (PAC) y la específica al sector de choritos (PSMB), no es posible llevar a cabo la exportación. Tal como se expone en la Figura 8, donde el envío a los mercados internacionales sólo es posible cuando el cultivo del chorito proviene de un centro en categoría A y es procesado en una planta en calidad A o B. Finalmente, se destaca que el programa PSMB adquiere gran relevancia como medio de control preventivo a la exportación, ya que una de las principales amenazas para el cultivo

14 Hazard Analysis and Critical Control Point 15 En lo específico, el análisis involucra test Microbiológicos ( Escherichia coli y Salmonella), Toxicológicos (VPM; VDM; VAM y otras toxinas lipofílicas), Fitoplancton (Recuento e identificación), Metales pesados (Mercurio, Cadmio, Plomo), Pesticidas Organohalogenados y Aspectos Oceanográficos ( Temperatura, pH, salinidad y oxígeno disuelto).

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del chorito en nuestro país lo constituye actualmente la marea roja. Fenómeno que está afectando a más de un 95% de la costa localizada en las regiones Xa a la XII.

5. SELECCIÓN DEL FORMATO DE PRODUCTO CHORITO A EXPORTAR

El objetivo en este capítulo apunta a determinar la línea de proceso del chorito que encuentra una mayor demanda en los mercados internacionales, y que al mismo tiempo resulta factible de exportar desde Chile. Sólo teniendo una vez definido aquello, es posible entonces comenzar a evaluar los posibles mercados internacionales a los cuales resultaría más rentable exportar el producto chorito seleccionado, tanto en el corto como en el largo plazo.

Además, para evitar confusiones posteriores en el presente capítulo y siguientes, cuando el objetivo sea hacer mención específica al chorito se referirá a éste como “mejillón chileno”. Del mismo modo, cuando se trate de comentarios o análisis al comercio de su especie en general en los mercados internacionales, se hablará de “mejillón”.

5.1. Codificación Chilena a Productos Exportados del Mejillón Chileno

Según el Sistema Armonizado Chileno (SACH) de Aduana, se distinguen tres códigos de 8 dígitos bajo los cuales se registran las exportaciones de los distintos productos derivados del mejillón chileno. Tales códigos, junto con su descripc ión, con presentados en la Tabla 5. Al respecto se debe aclarar que, si bien tal codificación responde a un Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías reconocido a nivel mundial, su homogeneidad se mantiene sólo hasta el nivel de 6 dígitos, lo que puede llevar a confusión cuando se analizan estadísticas de importación y exportación para diversos países.

Siendo más claros, lo anterior significa que queda a discreción de cada país si estima pertinente el empleo de los últimos dos dígitos para distinguir entre agrupaciones de productos, por ejemplo ya sea por especie (Mytilus spp. vs. Perna spp.) o por línea de proceso (preservados vs. en conserva). Una muestra de aquello es presentado en el Anexo N, donde se hace un paralelo entre los códigos del sistema armonizado que usa la Comunidad Europea y Chile para distinguir los productos derivados de los mejillones.

También, con el objeto de hacer más fluida la exposición y análisis en lo que sigue del estudio, los códigos de exportación contenidos en la Tabla 5 serán identificados como sigue para cada formato de mejillón: VIVOS, para el 03073100; CONGELADOS, para el 03073900; y PROCESADOS, para el 16059070.

5.2. Evolución del Valor y Volumen exportados por cada Código del S.A.

En una primera aproximación, sin un análisis en detalle de los productos del mejillón chileno que agrupa cada código del SACH, de la Tabla 6 puede observarse que el asociado al mejillón VIVO no han tenido un auge exportador como si lo han experimentado los otros dos formatos: el CONGELADO y el PROCESADO.

La explicación para tal fenómeno se encuentra en que los principales mercados de consumo para el formato VIVO se encuentran en Europa, Asia y Estados Unidos, lo que implica necesariamente un traslado aéreo del producto a fin de mantenerse en condiciones óptimas para el consumo. Ello se traduce en un incremento significativo de los costos de flete, mermando así toda opción competitiva.

Igualmente significativo como factor limitante están las barreras fitosanitarias, las cuales tienden a ser más restrictivas a productos vivos o sin procesar. De hecho, Chile no está

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certificado para exportar sus mejillones en formato vivo o refrigerado a los mercados de la Unión Europea.

Como resultado directo de lo expuesto en los párrafos anteriores, los mercados de destino del producto mejillón chileno en formato VIVO se concentran en Sudamérica y Centroamérica, siendo el principal importador Colombia. De acuerdo al Gráfico 11.a), en el período 2007–Oct. 2008 tal país acumuló un 73% de las exportaciones en valor US$FOB, siguiéndole Panamá con un 16%, El Salvador con un 4% y Ecuador con un 2%. Porcentajes que, como se observa del Gráfico 11.b), se mantuvieron similares cuando se considera las exportaciones por volumen.

En resumen, de los datos expuestos sobre la tendencia, mercados y volumen de las exportaciones del mejillón chileno en formato VIVO, es posible concluir que tal producto no representa una opción rentable para Pesquera San José S.A. en razón de lo acotado de sus opciones de desarrollo. De allí, queda ver entonces el comportamiento de los otros dos formatos para exportar mejillón chileno: el asociado a CONGELADOS y el de PROCESADOS.

Del Gráfico 12, es posible extraer dos importantes conclusiones sobre el desempeño en volumen y precios entre los formatos de exportación CONGELADO y PROCESADO. Primero, el formato PROCESADO ha tenido un crecimiento exponencial en volumen exportado entre los años 2000 y 2008, con una tasa de aumento de 37% promedio anual y casi 42 mil tons. exportadas a octubre de 2008. Situación que contrasta con el formato CONGELADO, el que junto con tener un significativo menor volumen exportado en igual período, presentó una fuerte contracción en su cantidad exportada a octubre de 2008.

Y como segunda conclusión, se observa que si bien los precios promedios para ambos formatos del mejillón chileno se mantuvieron relativamente estables en torno a los 2,1 US$ FOB/kg hasta el 2005, a contar de tal año comenzaron a experimentar un sostenido crecimiento. Sin embargo, aún cuando ambos precios presentan la misma tendencia, el precio promedio del formato PROCESADO ha estado por sobre el del formato CONGELADO prácticamente en todos los años.

5.3. Países importadores y tasas arancelarias para el mejillón chileno CONGELADO y PROCESADO

Habiendo descartado en el punto anterior la opción de exportar bajo el formato VIVO, el análisis a continuación se orienta entonces a los otros dos formatos de exportación del mejillón chileno, el CONGELADO y el PROCESADO. Para ellos se identifican sus países importadores y las tasas arancelarias que les afectan, todo con el fin de evaluar dónde se encuentran las zonas de mayor demanda para el mejillón chileno, de uno u otro formato, y si son éstas a su vez las zonas que resultan ser las de menor nivel proteccionista.

De la base de datos de International Trade Centre ITC (www.trademap.org), fue posible obtener una visualización gráfica de todos los países importadores desde Chile para los códigos de aduana al nivel de 6 dígitos correspondientes a CONGELADOS (030739) y PROCESADOS (160590)16. Para ellos se señala el valor CIF en miles de US$ de lo importado en el año 2006, junto con también señalar los rangos de tasas arancelarias que aplican los países del mundo a

16 Este código debe ser de mayor cuidado en su análisis, ya que junto a los mejillones chilenos agrupa a las exportaciones de Moluscos y otros invertebrados acuáticos, preparados o preservados. No obstante, del análisis de datos de Aduana, para el caso de Chile la participación de otros procesados en tal partida no resultan significantes como para alterar las conclusiones que de el se desprenden.

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los formatos CONGELADOS y PROCESADOS de mejillones importados desde Chile.

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Los mapas gráficos comentados en el párrafo anterior son incorporados en Anexos O y P para los códigos de mejillones CONGELADOS y PROCESADOS, respectivamente. En cada Anexo, además de presentar un mapa cubriendo todo el mundo, se adjuntan también acercamientos al continente europeo y países del Asia y Oceanía para una mejor visualización de sus contenidos. De la comparación de los datos contenidos en los mencionados Anexo O y P, es posible obtener dos importantes conclusiones respecto a los formatos de exportación del mejillón chileno CONGELADO y PROCESADO.

Primero, el nivel de barreras arancelarias que ambos enfrentan es bastante similar en su distribución geográfica, siendo las regiones con los menores niveles de protección arancelaria: gran parte de América, Europa, el sur de África, algunos países árabes y Oceanía. En el otro extremo, con altos aranceles aplicados al producto importado, se ubica una buena fracción de África e India. Sin embargo, debe hacerse el alcance que junto a los aranceles, actualmente puede resultar más importante aún el considerar las barreras para-arancelarias que pueden aplicar los países (regulaciones técnicas y normas fitosanitarias).

Como segunda conclusión, se desprende que para ambos formatos de exportación del mejillón chileno existe en general una congruencia entre las regiones con menores niveles de protección hacia Chile y aquellos países que importan un mayor valor del producto. Al respecto, resulta destacable mencionar el caso de América del Norte, especialmente Estados Unidos, y los países de Europa.

No obstante la última conclusión, los países que importan más de un formato de mejillón chileno no resultan ser necesariamente los mismos que más importan del otro. De la información usada en la confección de los gráficos, en el Anexo Q se presentan los 25 principales mercados por monto importado durante el año 2006 para los productos CONGELADOS y PROCESADOS, según datos de ITC17. Para el caso del mejillón chileno CONGELADO, los tres principales importadores por valor fueron Estados Unidos, Rusia y Grecia, en ese mismo orden de importancia; mientras que en el caso de PROCESADO fueron Japón, Francia e Italia, también en ese orden de importancia.

Para el producto mejillón chileno CONGELADO se destaca el caso de Grecia, tercer país por valor de importaciones, el cual presentó una tasa de crecimiento promedio anual en el período 2002 – 2006 de 50% en valor y 52% en volumen. Igualmente destacable es el caso de Francia, cuarto en el ranking, quien en el mismo período tuvo tasas de 88% y 82% en valor y volumen, respectivamente.

Por su parte, en el mejillón chileno PROCESADO destaca también Francia, quien posicionándose en el segundo lugar del ranking, tuvo una tasa de crecimiento promedio anual en el período 2002 – 2006 de 73% en valor y 68% en volumen. Expansión que en mayor o menor medida también están teniendo otros países de Europa Occidental, como son Italia (3º), Dinamarca (6º), Holanda (9º), Reino Unido (10º), Alemania (15º) y Suecia (20º). Lo cual viene a poner un punto de atención sobre tal tendencia en Europa al momento de seleccionar el mercado objetivo a exportar en el corto plazo, y posibles opciones en el mediano y largo plazo.

Por último, también de la información de ITC, se destaca que en el caso del mejillón CONGELADO las exportaciones de Chile representaron el 4% en valor de los envíos mundiales en el año 2006, ubicándose cuarto a nivel global. Por otra parte, las exportaciones del formato

17 Se destaca que los montos ahí señalados están en valor US$ CIF, el que incluye el valor FOB más fletes y seguros. Por lo que podría diferir cuando se compara con datos de Aduana, los cuales están en valor US$FOB.

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PROCESADO también representaron el 4% en valor del total mundial en el mismo año, pero ahora ello le significó estar ubicado quinto en el mundo.

5.4. Desempeño de los formatos de productos del Mejillón a nivel mundial

En este punto se trata de dar una mirada a nivel global sobre el desempeño que han tenido los tres formatos de comercialización del mejillón antes identificados, es decir, aquellos bajo los códigos de VIVOS, CONGELADOS y PROCESADOS. El objetivo es reconocer la dinámica de su demanda internacional, sus proyecciones, y si la oferta global proviene principalmente de países desarrollados o en desarrollo. Para ello se recurrió a la herramienta de análisis “Productos Campeones” de International Trade Centre ITC, cuyos resultados se exponen en la Tabla 7. En donde si bien el periodo cubierto incluye sólo hasta el 2004, no habiendo una versión más actualizada de aquel índice, permite obtener importantes conclusiones que sumadas a otros antecedentes dará las pautas para trazar estrategias a futuro.

De la Tabla 7 se puede observar que la demanda de importación mundial para el producto mejillón VIVO creció en valor a un 14,38% p.a. en el período 2000-2004. De esas importaciones, sólo una menor fracción provino de países en desarrollo (en torno al 2%), y su participación de mercado se contrajo en tal período en un 19%. Una explicación para aquello está en que los principales mercados importadores para tal producto se localizan en países desarrollados, los que a su vez se encuentran distantes de los principales países en desarrollo exportadores de productos pesqueros. Además, a ello se suma las progresivas barreras para arancelarias que están aplicando tales mercados de consumo.

Para el caso de los productos mejillón CONGELADO y PROCESADO, la Tabla 7 presenta un crecimiento en valor de su demanda de importación mundial en torno al 8% p.a. para el período 2000-2004, no obstante diferir en dos aspectos importantes. Primero, mientras para el producto CONGELADO menos de un 20% de la oferta mundial se originó en países en desarrollo, tal fracción se elevó casi en torno al 60% para el caso del producto PROCESADO. En segundo lugar, dentro de las importaciones para el producto CONGELADO la participación de mercado de países en desarrollo creció en 18%, valor 6 veces superior al caso del producto PROCESADO, donde si bien su valor también fue positivo, tal indicador fue de sólo 3%.

Como resultado de su dinámica, en la Tabla 7 se clasifica al producto VIVO como “Rezagado”, mientras que a los productos CONGELADO y PROCESADO se les califica de “Campeones”. Ello significa que si bien todos enfrentan una demanda internacional que ha estado creciendo a un ritmo por sobre el promedio de los productos del mar, en el primer caso se está dando una progresiva pérdida en la participación de mercado internacional de los países en desarrollo. Situación contraria al de los productos campeones, donde tal indicador se ha estado elevando. El impacto de tal clasificación radica en que la estrategia comercial cambia según se trate de un producto rezagado o uno campeón. Mientras en el primer caso la tarea fundamental se enfoca en identificar y superar los obstáculos para fomentar una expansión más dinámica de las exportaciones desde países en desarrollo; en el caso del producto campeón, donde tales países han podido sobrepasar el crecimiento del mercado mundial, el esfuerzo promocional debe dirigirse a ampliar la capacidad de la oferta.

Como se comentó anteriormente, la comercialización del producto mejillón chileno en formato correspondiente al código VIVO presenta como principales restricciones la distancia a los principales mercados de consumo y las progresivas barreras para arancelarias que éstos están aplicando a su importación. De ello se concluye, nuevamente, que los productos más

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viables cómo áreas a diversificar para Pesquera San José S.A. lo constituye la exportación del producto mejillón chileno en sus formatos bajo los códigos CONGELADO y PROCESADO.

5.5. Selección del Código PROCESADO como formato del producto principal

Del análisis expuesto en los puntos anteriores, puede concluirse que el formato que resulta más recomendable abordar para el proyecto de ampliar las exportaciones de mejillones chilenos para Pesquera San José S.A. resulta ser el correspondiente a PROCESADOS. Tal decisión encuentra sus fundamentos tanto en el creciente volumen exportado a nivel nacional como la tendencia alcista en su nivel de precios. Situación que contrasta con el caso del formato CONGELADO, el cual si bien mantiene un alto nivel de precios promedio, está presentando una fuerte contracción en sus ya reducidos volúmenes exportados.

Sin embargo, lo anterior no significa descartar la exportación del mejillón chileno en el formato CONGELADO, sino que éste quedaría posicionado en un rol secundario al momento de definir la estrategia de globalización y el mercado objetivo para la Empresa. Al respecto, debe recordarse que ambos productos del mejillón, tanto el PROCESADO como el CONGELADO, comparten prácticamente los mismos mercados importadores y preferencias arancelarias, lo que permite generar sinergias.

A su vez, el razonamiento expuesto encuentra sentido en la práctica, ya que ha sido la estrategia seguida por Pesquera San José S.A. para posicionarse con el producto mejillón chileno en los mercados internacionales en donde actualmente participa. Ello dado que, de acuerdo a datos de Aduana que se presentan en Tabla 8, prácticamente el 100% del total exportado por la Empresa está rotulado bajo el código de producto PROCESADO. Quedando un monto marginal que se ha exportado bajo el rótulo CONGELADO, el cual ha sido básicamente a mercados donde ya participaba bajo el primer código.

5.6. Desglose de los productos contenidos en el Código del PROCESADO

Aún cuando se ha establecido que el formato de producto a concentrar los esfuerzos de exportación del mejillón chileno encuentra su clasificación bajo el código aduanero del PROCESADO, es necesario aclarar que este incorpora una serie de subformatos bajo la glosa que lo identifica “Cholgas, choritos y choros, cocidos congelados; preparados o conservados”. De la información proporcionada por Aduana, a través del estudio de los datos agrupados bajo el código PROCESADO, fue posible identificar 5 tipos de productos: cholgas (principalmente en conserva), carne cocida de mejillón IQF, mejillón cocido en media concha, mejillón cocido en concha entera y conservas de mejillón (al natural, en aceite y en escabeche).

De acuerdo a lo presentado en las Tablas 9 y 10, el producto de mayor importancia relativa dentro del código de aduanas correspondiente al PROCESADO lo constituyó la carne cocina de mejillón IQF, la cual ha representado en general sobre el 90% de los volúmenes exportados bajo tal clasificación. Además, en el período 2000 – 2008, ha tenido una tasa de crecimiento promedio anual de 31%, la cual se ha visto reducida a un 22% en el último período.

Especial mención merecen los productos clasificados como mejillón cocido en media concha y concha entera, los que si bien habían presentado un volumen exportado bastaste menor hasta el año 2007, a octubre del 2008 su volumen de envíos había crecido significativamente. Ello podría estar reflejando cómo las empresas de la industria han comenzado a diversificar su oferta de productos exportables en base al mejillón chileno cocido, además también de responder a factores de demanda y el ingreso a nuevos mercados.

Finalmente, esta el caso de los mejillones en conserva, los cuales han visto decrecer su participación en los volúmenes exportados bajo la clasificación PROCESADOS, a pesar de

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tener un crecimiento moderado pero sostenido en el período 2000-2008 (sobre 20%). Además está la cholga (principalmente en conserva), la cual si bien tuvo una evolución positiva hasta el año 2002, a partir de entonces su volumen ha decrecido hasta ser irrelevante. Otro aspecto interesante de analizar es la evolución en los precios promedios de los productos relacionados al mejillón chileno clasificados como PROCESADOS, y cuya presentación se da en el Gráfico 13. En general, se observa una tendencia alcista en todos los precios a contar del año 2004, destacando el caso de las conservas y mejillones cocidos en media concha, quienes han visto incrementar significativamente sus precios. Una conclusión importante que es posible extraer es que debido a que tal incremento general en precios está siendo acompañado también con un incremento en volúmenes exportados, ello refleja que la demanda internacional aún no está siendo satisfecha a niveles de saturación.

Como conclusión general, después de considerar tanto volúmenes exportados como tendencias en precio de los productos contenidos en la clasificación de mejillón PROCESADO, la estrategia de exportación estará enfocada en la penetración del producto carne cocina de mejillón IQF, que se verá complementada a medida que se vaya posicionando con la exportación de mejillones cocidos en media concha. Además, si las condiciones lo justifican, también está la opción de expandir el mix exportador a través de mejillones en conserva aprovechando el know how que tiene Pesquera San José S.A. en tal segmento.

En relación al producto mejillón cocido en concha entera, tanto su volumen exportado como tendencia en precios no justificarían incorporarlo en la estrategia exportadora de Pesquera San José S.A., al menos a la luz de los antecedentes manejados. No obstante, si en el mediano y largo plazo surgen opciones para exportarlo, lo más probable es que sea a mercados donde Pesquera San José S.A. ya se encuentre participando con otros formatos del mejillón chileno.

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6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA EN INDUSTRIA NACIONAL DEL MEJILLÓN

6.1. Nivel de diversificación empresas de la industria del mejillón según código SACH

El objetivo en este punto es ver si las empresas participantes en la industria mantienen una presencia transversal en cada formato de producto mejillón exportado o, por el contrario, existe una especialización en un tipo determinado como reflejo de la presencia de economías de escala y/o factores de demanda. Para tal propósito se presentan datos en Tabla 11 y Gráfico 14 sobre el número y porcentaje de empresas que anualmente han participado en la exportación bajo los códigos de aduanas relacionados al mejillón chileno identificados anteriormente, ya sea en una sola clasificación, en dos o en las tres simultáneamente.

Un primer punto que es posible extraer es el gran número de empresas especializadas en la exportación del formato mejillón PROCESADO, sobre un 70% en los últimos tres años, y cuya glosa correspondía a “Cholgas, choritos y choros, cocidos congelados; preparados o conservados”. El segundo tipo de empresa más común es aquella que junto con exportar el código antes mencionado, participa con mejillones clasificados en CONGELADO, donde su glosa correspondía a tal producto con o sin concha, congelados, secos, salados o en salmuera. En el otro extremo está el mejillón en formato correspondiente al código VIVO, que agrupa a los productos con o sin concha, vivos, frescos o refrigerados, el cual presenta un número mínimo de empresas participando en su exportación. Ello se mantiene bajo cualquier tipo de escenario, ya sea con empresas que se especializan en el producto o aquellas que lo combinan con la exportación en otros formatos, siendo además casi nula la presencia de empresas que exportan en todos los formatos.

Como conclusión, se observa una clara especialización de las empresas en la oferta del producto mejillón chileno a los mercados extranjeros, con un predominio de empresas dedicadas al formato PROCESADO y, en menor medida, aquellas que combinan tal producto con el formato CONGELADO. No obstante, de acuerdo al Gráfico 14, tal tendencia se vino a consolidar sólo a contar del año 2004, ya que el período 2000-2004 se caracterizó por una creciente importancia de aquellas empresas que combinaban la exportación del mejillón chileno en formato PROCESADO y CONGELADO, o se orientaban a la especialización en este último código de clasificación aduanera.

De lo expuesto, es posible inferir que existe un claro beneficio de las empresas en especializarse en exportar el formato de mejillón PROCESADO, lo que estaría respondiendo a factores de demanda, economías de escala y lograr mayor competitividad para hacer frente a otros países exportadores. Al respecto, se destaca que no se observa una consolidación de la industria, registrándose un promedio de 70 de empresas exportadoras cada año18, número que podría verse reducido cuando la oferta internacional aumente y los precios se estabilicen o decaigan, conduciendo a fusiones o que empresas queden fuera de la industria.

6.2. Nivel de Diversificación Empresas Industria del Mejillón en Código PROCESADO

No obstante el análisis del punto anterior, y a objeto de tener un cuadro más exacto de la industria del mejillón chileno, se requiere también examinar el nivel de integración de las empresas que conforman la oferta de los productos agrupados bajo el código PROCESADO. Clasificación donde, como ya se expuso en el capítulo anterior, fue posible identificar cuatro 18 Si bien en la Tabla 11 el año 2008 presenta 59 empresas, se debe tener cuidado de interpretar tal número ya que la temporada de cosecha del chorito comienza precisamente en noviembre de cada año, extendiéndose hasta julio del año siguiente, pudiendo tener un sesgo hacia abajo el tomar sólo hasta octubre para extraer conclusiones.

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tipos de presentación del mejillón chileno en su exportación: carne cocida IQF, cocido en media concha, cocido en concha entera y en conservas (al natural, en aceite y en escabeche).

Según se desprende de la Tabla 12 y Gráfico 15, existe una alta especialización de las empresas dentro de los productos clasificados bajo el código PROCESADO, el cual se concentra principalmente en la exportación de carne cocida de mejillón IQF, seguida en forma distante por las conservas. Al mismo tiempo, aquellas empresas que han diversificado su mix exportador, lo hacen manteniendo la carne de mejillón como su piedra fundamental, dado los volúmenes que representa dentro del negocio (valores presentados en Tabla 9).

Al mismo tiempo, complementando los Gráficos 14 y 15, se puede concluir que la mayor especialización observada en la industria exportadora del mejillón chileno está siendo explicada por el mayor número de empresas dedicadas exclusivamente a su carne cocida IQF. Y si bien su participación relativa dentro del código aduanero de PROCESADOS se ha mantenido los últimos 3 años en torno al 60%, ello se explica en que algunas empresas han diversificado su mix hacia el mejillón en media concha y posteriormente a concha entera. Ello en razón que ambos formatos presentan un incremento en participación los últimos 3 años, pero en combinación con la carne cocida de mejillón IQF.

Finalmente, del Gráfico 15 también se observa que la empresas orientadas a exportar exclusivamente mejillones en conserva han mantenido su participación en el total de empresas dentro de la industria local, no encontrándose evidencia que se esté produciendo una diversificación de su mix exportador hacia otro formato de exportación del mejillón chileno dentro del código PROCESADOS.

6.3. Grado de Concentración Oferta Exportadora del Mejillón en Principales Empresas

El propósito en este punto es dimensionar qué tan atomizada o concentrada en algunas empresas se encuentra la oferta exportadora del mejillón chileno, en particular en aquellos productos clasificados bajo el código PROCESADOS, el que se ha identificado donde será focalizada la estrategia exportadora para Pesquera San José S.A. Con ello se espera no sólo identificar a los principales competidores nacionales de la empresa, sino que también poder concluir sobre el grado de rivalidad y poder de negociación dentro de la industria exportadora del mejillón.

Según se desprende de la Tabla 13, y como se había comentado anteriormente, el número de empresas exportando mejillones en el período 2000-2008 se ha mantenido relativamente constante en torno a un total de 60. Otro punto a destacar, es que se ha incrementado persistentemente el número de empresas exportando sobre el millón de dólares FOB, concentrando sobre el 90% de los envíos desde el año 2006. Sin embargo, ello está siendo reflejo de efectos de demanda antes que una mayor diversificación en la industria, ya que los tres principales exportadores siguen acumulando sobre el 40%. En resumen, la industria se caracteriza por unos pocos actores que manejan gran parte de la oferta exportadora del mejillón chileno en sus formatos contenidos en el código PROCESADOS, lo cual eleva las barreras para el ingreso de nuevos competidores.

Complementando la Tabla 13, en Anexo R se presenta un detalle sobre el valor y volumen exportado para las 19 empresas que durante el año 2007 tuvieron exportaciones con retornos sobre US$1 millón FOB, además de su desempeño medido en el precio promedio logrado por sus ventas al extranjero. Como se puede observar en la tabla del Anexo R, Pesquera San José S.A. dio cuenta de un 4.4% del volumen total exportado durante el año

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2007, con 1.402 toneladas. Cifra que ubicó a la empresa en el puesto 8º del ranking por cantidad exportada.

No obstante su menor volumen exportado, Pesquera San José S.A. ha sido de las empresas que logró obtener el mejor precio promedio en la exportación del mejillón en formato PROCESADO durante el año 2007. Según el gráfico del Anexo R, con US$2.67/kg fue sólo superada por Toralla S.A. (1º en ranking) y Soc. Comercial e Ind. Agromar Ltda. (5º en ranking), ambas con un precio promedio de US$2.81/kg durante el año 2007.

Explicación para aquello estaría en la capacidad de la empresa para negociar precios en condiciones más favorables en los mercados internacionales, ventaja que encontraría explicación en su amplia base de clientes gracias a sus otras líneas de productos, red de distribución instalada y posible reputación alcanzada. Se suma a ello el mayor control sobre la materia prima procesada, ya que con cerca de un 75% de autoabastecimiento de su planta, le permite una mejor gestión de los tiempos de cosecha y calibres obtenidos.

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7. BENCHMARKING DE PESQUERA SAN JOSÉ S.A. CON LA COMPETENCIA LOCAL

A través de este punto se busca dar una mirada critica al desempeño de Pesquera San José en relación los principales actores de la industria del mejillón durante el año 2007, comparando grado de especialización, mix de productos exportados asociados al mejillón, infraestructura instalada, principales mercados de destino y evolución en su volumen y precio promedio para el período enero – octubre de 2008. El objetivo es identificar posibles estrategias que podría emular Pesquera San José S.A., además de posibles fortalezas o debilidades para llegar a ser un actor relevante dentro de la industria del mejillón chileno.

Para la selección del grupo de referencia se tomó las 5 primeras empresas por volumen exportado durante el año 2007 para el código aduanero de mejillones PROCESADOS, donde Pesquera San José S.A. se ubicó en el 8 puesto del ranking con un 4,4% de participación. Tales empresas de la referencia, que en conjunto representaron un 50% del total exportado (ver tabla Anexo R), correspondieron a: Toralla S.A., Cía. Pesquera Camanchaca S.A., Ría Austral S.A., Pacific Gold S.A. y Soc. Comercial e Ind. Agromar Ltda.; las que para efectos de análisis se identificaran como Toralla, Camanchaca, Austral, Pacific Gold y Agromar, respectivamente.

7.1. Grado de Especialización en la Exportación del Producto Mejillón

De la Tabla 14, se concluye que el primer punto a destacar es que todas las empresas centran su enfoque exportador en el formato de mejillón asociado al código PROCESADOS, situación que es concordante con los antecedentes identificados en capítulos anteriores donde aquel formato resultaba ser el más recomendable a exportar. Por contraparte, si bien todas las empresas tienen por giro la comercialización de productos del mar, no todas tienen por negocio principal el mejillón.

De lo anterior, podría ser una fuente de conflicto la dedicación de tiempo y recursos en Pesquera San José S.A. al negocio del mejillón, cuando se tienen que potenciar otras líneas de productos en que participa. Tal debilidad puede ser aún mayor ahora en un escenario donde se está contrayendo la demanda mundial debido a la crisis financiera, ya que para mantener rentable la empresa es probable que se recorten inversiones en segmentos menos determinantes y dedique su esfuerzo a las principales líneas de negocios.

No obstante, la mayor diversificación puede ser tomada como una ventaja frente a la competencia, ya que revela un mayor conocimiento de los factores involucrados en la producción y comercialización de productos del mar. Potenciándose aquello con la red de contactos y líneas de distribución de los otros productos.

7.2. Grado de Especialización en el Formato PROCESADOS

Como se identificó anteriormente, el código PROCESADOS agrupa a 4 diferentes productos derivados del mejillón: carne cocida IQF, cocido en media concha, cocido en concha entera y en conservas. Por tanto, y dado que las empresas que se están comparando presentan una especialización de un 100% en el mencionado código, es importante conocer para cada de ellas cómo se distribuye su mix exportador del mejillón en él.

Según se concluye del Gráfico 16, independiente del volumen exportado, prácticamente la totalidad de las empresas en estudio está orientada al comercio internacional de la carne cocida de mejillón IQF. Además, mientras es nulo el volumen exportado de mejillón en concha entera, sólo Toralla presenta un cierto grado de diversificación al dedicarse también a exportar mejillón en media concha. Este escenario significa un alto grado de competencia en

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el segmento carne cocida IQF, que en un escenario de demanda internacional de mejillones decreciendo podría conducir a menores precios para mantener el volumen exportado.

7.3. Infraestructura Instalada

La Tabla 15 presenta para cada empresa de referencia y Pesquera San José S.A., estimaciones sobre su capacidad instalada y monto procesado de mejillón en bruto a fines del año 2007. En los cálculos de capacidad se estimó un rendimiento de la materia prima de un 25%, cifra que corresponde al monto promedio determinado en capítulo 6.3 de acuerdo a la cosecha de mejillón destinada a cada proceso y el producto final.

La conclusión más evidente de la Tabla 15 es que existe una clara subutilización de la capacidad de proceso, la cual va desde un 40% hasta un 57% en las empresas de referencia. Para el caso de Pesquera San José S.A., que tuvo sobre un 80% de subutilización, se debe considerar que su planta comenzó en operaciones en septiembre de 2007. Además, el grado de subutilización se ve originado también en una fuerte estacionalidad del mejillón, producto que tiene su principal volumen de cosecha entre los meses de Marzo y Junio.

Otro aspecto importante es que Pesquera San José S.A. cuenta con la capacidad para ser un actor relevante de la industria, lo cual debería ir concretándose en el mediano plazo. No obstante, esa misma capacidad está presente en la competencia, lo cual constituye una clara amenaza a tal objetivo dado que puede traducirse en una guerra de precios si la demanda no es capaz de absorber la mayor oferta de mejillón chileno exportado.

Finalmente, con respecto a la infraestructura instalada, la Tabla 16 presenta para las empresas analizadas, las líneas de elaboración que poseían sus plantas ubicadas en la X Región a fines de 2007. Destaca la especialización de los tres principales exportadores de mejillón chileno en la Línea de Congelado, lo que podría restarles oportunidad de abordar otros formatos de exportación de tal producto. Por el contrario, San José posee líneas de elaboración en toda la gama de productos derivados del mejillón: fresco-enfriado, congelado y conserva, lo que le otorga flexibilidad para alcanzar el mix más rentable para exportar y así aprovechar potenciales oportunidades en los mercados internacionales.

7.4. Principales Mercados de Destino

En este punto se busca identificar donde se concentran los mercados de destino para las empresas contenidas en el análisis. Según se desprende del Gráfico 17, donde se identifican los tres principales destinos para cada empresa según valor FOB exportado el año 2007, es claro el predominio de Europa Occidental en todos los casos. La única excepción al respecto la constituye Pacific Gold, empresa donde como su tercer mercado más grande figuró Japón.

Al mismo tiempo, dentro de Europa Occidental destacan como destinos comunes para las empresas: España, Francia e Italia. Mientras que otros mercados son abastecidos casi exclusivamente por ciertas empresas, como fueron el caso de Alemania, USA y Dinamarca para Camanchaca, Pacific Gold y Pesquera San José S.A., respectivamente.

Por último, también se destaca la relativa diversificación en los mercados de destino para el año 2007 de Toralla y Pesquera San José S.A. Tal cualidad para esta última puede representar una ventaja con respecto a la competencia, ya que para la empresa no concentra todos los riesgos en un solo mercado, siendo el único caso donde los “otros” destinos representaron sobre el 40% de las exportaciones en valor FOB.

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7.5. Desempeño en Volumen y Precio Promedio en Período Enero – Octubre 2008

Finalmente, en este punto se busca dar una mirada más cercada sobre cómo se ha comportado competitivamente Pesquera San José S.A. frente a los principales actores del mercado del mejillón chileno a fines del 2007. Para ello se tomó como base nuevamente las exportaciones contenidas en el código asociado al formato PROCESADOS, efectuadas entre enero y octubre de 2008, que es donde concentran sus exportaciones las empresas consideradas en el análisis, y en general toda la industria.

El gráfico resultante se presenta en el Anexo S, de donde se desprenden dos puntos importantes: primero, una fuerte estacionalidad de las exportaciones entre febrero y agosto; y segundo, el sostenido mayor volumen exportado de Pesquera San José S.A. respecto al benchmarking, junto con mejores precios promedio en su venta al exterior. Resultado de aquello, a Octubre de 2008 se ubicó 4º en ranking de exportación por volumen, subiendo 5 puestos respecto a Diciembre de 2007. Además, como se exhibe en la Tabla 17, en el mismo período incrementó su participación desde 4,4% a un 7,8%, y fue una de las pocas empresas con un precio promedio sobre US$ 3 FOB/Kg. También, de la misma tabla, se desprende una competencia más atomizada con mayor número de actores relevantes.

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8. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA DEL MEJILLÓN EN

EL ESCENARIO INTERNACIONAL

8.1. Competitividad de Chile en el Escenario Global

La inclusión de este punto tiene que ver con una mirada más amplia para ver cómo está situado Chile, en términos de desempeño de exportaciones y competitividad, dentro de la industria mundial en la oferta de productos del mar. Para ello se tomo por referente el Índice de Desempeño de Productos, proveído por International Trade Center ITC, el cual permite fijar parámetros de benchmarking para medirse con otros países. En particular, resalta las pérdidas y ganancias en la participación del mercado mundial y expone los factores que están causando estos cambios, los cuales se originan en ventajas comparativas y competitivas dentro de un sector establecido.

Para la selección de los países de benchmarking se tomo por criterio escoger aquellos ubicados como los 5 principales exportadores del mejillón, nombre internacional con el cuál es reconocido el chorito y sus similares en especie, dentro de los formatos en que se comercializa en el mercado internacional. Como se ha mencionado en los capítulos anteriores, tales formatos corresponden a los Códigos del Sistema Armonizado al nivel de 6 dígitos correspondientes a: VIVOS19, CONGELADOS20 y PROCESADOS21.

Siguiendo el criterio expuesto en el párrafo anterior, 10 fueron los países que se seleccionaron, los cuales se presentan en la Tabla 18. Dentro de éstos, además de figurar Chile en dos oportunidades, resulta destacable el caso de China quien fue el único país que apareció dentro de los 5 principales exportadores para todos los formatos de mejillón. También de la misma Tabla 18, además de Chile, Holanda y España figuraron en dos oportunidades.

Para el listado de países contenidos en la Tabla 18, en el Anexo T se acompaña su tabla de desempeño en la industria de productos del mar dentro de los mercados internacionales. Si bien los indicadores que se señalan son algo complejos, y su explicación escapa al objetivo buscado en esta sección, las siguientes conclusiones de carácter relevante se desprenden de su análisis:

- El alto porcentaje en el cambio relativo de participación mundial de China en la exportación de productos de mar, de un 8%, se explica principalmente gracias a su mayor competitividad en los mercados, antes que su enfoque en identificar mercados o demandas de productos con mayor dinamismo.

- Chile, al igual que China, también explica su mayor participación en el mercado mundial de un 3% gracias a un incremento en competitividad. Sin embargo, tal porcentaje pudo ser mayor, pero su ganancia por especializarse en productos con demanda de mayor dinamismo (2%) fue compensado por orientarse a mercados en contracción (-2%).

- Países que han tenido una tradición en la exportación de mejillones, han visto mantener su participación en la industria de los productos del mar como es el caso de España, o incluso sufrir una fuerte pérdida como el caso de Irlanda. Sólo Holanda ve incrementada su participación gracias a enfocarse en mercados con alto dinamismo.

- Finalmente, si Chile desea aumentar su participación en la industria mundial de productos del mar, debe poder identificar aquellos productos y mercados que presentan

19 030731: Mejillones, con o sin concha, vivos, frescos o refrigerados 20 030739: Mejillones, con o sin concha, congelados, secos, salados o en salmuera 21 160590: Moluscos y otros invertebrados acuáticos, preparados o preservados

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una mayor dinámica de crecimiento. Al respecto, casos como Holanda y Japón son ejemplos a analizar para definir nuevas estrategias a futuro.

8.2. Principales Países Exportadores por Código Asociado a los Mejillones

No obstante lo expuesto en la Tabla 18 anterior, que un país tenga un puesto relevante en más de un código asociado a la exportación de mejillones no es sinónimo de tener una participación de mercado significante en tal segmento. Como se puede observar del Gráfico 18, cada formato tiene su actor dominante en la exportación del mejillón: para el código VIVO es Holanda (44%), en el código CONGELADO es Nueva Zelanda (58%) y, finalmente, para el código PROCESADO es China (39%). Hecho que viene a confirmar lo expuesto en el capítulo de selección del producto, donde los formatos VIVOS y CONGELADOS tenían un alto predominio de países desarrollados en la exportación, siendo en el formato PROCESADOS donde se orientaba la oferta de los países en desarrollo.

Además, como también se comentó en el capítulo sobre selección del producto, la estrategia de Pesquera San José S.A. estará orientada a la comercialización del formato PROCESADO, no implicando aquello descartar posibles oportunidades de negocio bajo el formato CONGELADO. Dado aquel razonamiento, en los puntos siguientes se analizarán los mercados internacionales para ambos formatos de exportación del mejillón, viendo principales competidores, volúmenes transados y precios obtenidos.

8.3. Competencia en el Mercado del Mejillón Asociado al Código CONGELADOS

De la Tabla 19 se destaca, como se mencionó anteriormente, el predominio de Nueva Zelanda con casi una participación del 60% en volumen de la exportación del producto mejillón CONGELADO en el año 2006. No obstante, el porcentaje remanente se distribuyó de forma bastante atomizada entre los demás competidores, donde el segundo en volumen exportado fue Reino Unido con sólo una participación del 6,6%. Sobre el mercado para el producto, éste se muestra con alto dinamismo y precios ascendentes, con una tasa de crecimiento entre el 2002 y 2006 de un 10% y 4% en valor y volumen, respectivamente.

En relación a Chile, se recalca para el año 2006 su 4º puesto por valor exportado y una participación de 5,1% en volumen. Pero más importante aún, es el precio promedio al cual se está colocando el mejillón chileno bajo código CONGELADOS en los mercados internacionales, el cual con un valor de US$2,32/kg. resulta ser inferior al resto de la competencia con la única excepción de Tailandia. Ello puede considerar tanto como una ventaja como desventaja: ventaja, ya que refleja ser competitivos en costos para ser rentable a esos precios; y desventaja, ya que el precio podría estar reflejando también percepciones de calidad de los consumidores.

A fin de tener un referente sobre posibles mercados para Pesquera San José S.A. en el formato CONGELADOS, de la Tabla 19 se escogieron los países que tuvieron un rasgo relevante para exponer cuáles fueron sus mercados de exportación. Dentro de esta selección estuvieron: Nueva Zelanda, por participación de mercado; Reino Unido, por su alto nivel de precios promedio y crecimiento en valor; España, por su crecimiento en valor; Tailandia, por su significativa expansión; y China, por su fuerte caída en el valor de sus exportaciones. Los resultados para cada uno durante el año 2006 son presentados en el Gráfico 19.

Del los mercados destino en Gráfico 19 y el desempeño en Tabla 19 de los países exportadores, es posible concluir que: el principal comprador para el código de mejillón CONGELADO es USA, altos precios son pagados en Holanda y España, Vietnam e Italia son mercados en crecimiento y Corea del Sur no resulta atractivo en su dinamismo de precios. Todos aspectos que se han de considerar por Pesquera San José S.A. al evaluar el ingreso al

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segmento del formato de mejillón agrupado bajo el código CONGELADOS.

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8.4. Competencia en el mercado del mejillón asociado al código PROCESADOS

Como se señaló anteriormente, de la Tabla 20 se acentúa el predominio de China en la exportación del producto mejillón asociado al código PROCESADO, logrando una participación de casi 44% en volumen durante el año 2006. A su vez, tal como en el caso del código asociado a CONGELADOS, el porcentaje remanente se distribuyó de forma bastante atomizada entre los demás competidores, aunque destaca el predominio de Perú con un 14,8% de participación en volumen. Sobre el mercado de PROCESADOS, en comparación con el de CONGELADOS, el primero se muestra con mayor dinamismo y precios ascendentes, con una tasa de crecimiento entre el 2002 y 2006 de un 18% y 15% en valor y volumen, respectivamente.

Para el caso de Chile, se destaca en el año 2006 su 5º puesto por valor exportado y una participación de 4,8% en volumen. Pero más importante aún, y reiterándose la situación que se presentó en el mercado del producto CONGELADO, está el precio promedio de US$3,4/kg al cual se está comercializando el mejillón chileno, precio que resulta ser inferior al resto de la competencia en los mercados internacionales. En este caso la única excepción es Perú, pero habría que considerar con cuidado el valor US$0,9/kg ya que resulta demasiado bajo y podría ser el resultado de errores de medición22.

Del menor precio por kilogramo comentado en el párrafo anterior, nuevamente cabe el análisis si aquello se puede considerar una ventaja o desventaja para Chile. Ventaja, ya que refleja ser competitivos en costos para ser rentable a esos precios; y desventaja, ya que el precio podría estar reflejando negativas percepciones de calidad de los consumidores. Siendo esto último de gran relevancia pues demanda un gran esfuerzo de marketing y desarrollo del producto para cambiar la apreciación del consumidor. Aspecto no menor considerando que es precisamente el mercado del producto mejillón en formato PROCESADO, donde se orientarán los esfuerzos de exportación de Pesquera San José S.A. en el corto plazo.

En razón de lo anterior, tal como se hizo anteriormente para tener un referente de posibles mercados para el mejillón CONGELADO, de la Tabla 20 se escogieron los países que tuvieron un rasgo relevante para exponer cuáles fueron sus mercados de exportación. Dentro de esta selección estuvieron: China y Perú, por su significativa expansión; Tailandia y Holanda, por su crecimiento en valor; y USA, por su considerable caída de valor en el último año. Los resultados para cada uno de los países son presentados en el Gráfico 20.

Del los mercados destino en Gráfico 20 y el desempeño en Tabla 20 de los países exportadores, es posible concluir que mercados en expansión para el consumo de mejillón PROCESADO están en Asia (Japón, Corea del Sur y China). Por otra parte, donde se logra mejores retornos para el producto es Europa dado el precio promedio que logra Holanda. Finalmente, Canadá no constituye un mercado atractivo a exportar. Nuevamente, todos aspectos que se han de considerar cuando se apliqué el método de selección de mercado para Pesquera San José S.A., en su expansión dentro del segmento de los productos del mejillón agrupados bajo el código de PROCESADOS.

22 Caso que también podría estar pasando con Japón, quien presenta un precio promedio de US$50/kg.

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9. ANÁLISIS DE LA DEMANDA INTERNACIONAL DEL MEJILLÓN

9.1. Demanda Internacional por el Mejillón Chileno

Como es posible observar de los datos presentados en Gráfico 21, desde el principio del auge exportador del mejillón chileno, gran parte de la oferta se ha destinado a países de Europa Occidental. No obstante, en los últimos 3 años se distingue una progresiva diversificación hacia mercados ubicados en otras regiones, destacando en orden decreciente: América del Norte, Europa Oriental, América del Sur y Asia. Al mismo tiempo, dentro de ese mismo período, se ha experimentado un consistente mayor precio promedio de los volúmenes exportados, los cuales se habían mantenidos relativamente estables en torno a los US$2,1/Kg.

En Anexo U es proporcionado un detalle para el período 2004 – Octubre 2008 sobre los principales países de destino por volumen, junto con una gráfica de la evolución del precio promedio en cada uno. Del gráfico de países de destino en el Anexo U, se puede observar que el predominio inicial de España ha decrecido en el tiempo, tomando mayor relevancia otros mercados de Europa Occidental tales como Francia, Italia, Holanda y Alemania. A ellos se suma USA, cuya participación se ha mantenido relativamente estable en el tiempo.

Por otro lado, del gráfico sobre tendencia en precio promedio, se observa en todos los mercados un comportamiento alcista, cerrando octubre del 2008 con un valor general entre 2,7 y 2,9 US$ FOB/kg. No obstante, de los países se destacan tres casos sobre el conjunto: España e Inglaterra, por esta siempre su precio promedio sobre el de los restantes países ; y USA, que en todos los años muestra un precio promedio bajo entre 0,4 y 0,5 US$ FOB/kg respecto de los precios en el grupo general. En resumen, de existir un mercado favorable para la expansión de Pesquera San José S.A. tomando por referente los destinos de la industria nacional del mejillón, este necesariamente se localizaría en Europa Occidental.

Finalmente, se menciona que ya en Anexos O y P se habían presentado mapas con gráficas sobre la distribución de la exportación del mejillón chileno en formatos clasificados en códigos correspondientes a CONGELADOS y PROCESADOS, junto con los rangos de tarifas arancelarias que le son aplicadas por los países alrededor del mundo.

9.2. Demanda Internacional por el Mejillón en Formato CONGELADO:

En este punto se pretende evaluar como se está desenvolviendo el mercado internacional del mejillón comercializado bajo el código de CONGELADO. Tal como se puede desprender del Gráfico 22, la demanda por tal formato ha tenido un positivo desarrollo en el período 2000 – 2006, terminando con un total importado de casi 51 mil tons. y un precio promedio de US$3,3/Kg23. En tal periodo el volumen exportado mostró una tasa de crecimiento promedio anual de 6,0%, cifra que representó más del doble del aumento en el nivel de precios que se elevó a una tasa de sólo un 2,6% en el mismo período, 2000-2006.

Junto con el gráfico anterior, en Anexo V se presenta un detalle de los 20 principales países importadores del producto mejillón en formato CONGELADO, para los cuales se señala monto en valores, cantidad y comportamiento de su demanda en el período 2002-2006. En el mismo Anexo V, se incluye también un detalle de los 3 principales exportadores de mejillones

23 Se debe tener en consideración que el precio promedio en importaciones aquí expuesto no es directamente comparable al precio de las exportaciones obtenidas de Aduanas, ya que el primero está medido en valores CIF mientras el segundo está en valores FOB. Siendo este último equivalente al CIF cuando se incorporan los costos del seguro y el flete internacionales.

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que abastecen a cada uno de los 5 primeros mercados de su consumo en formato CONGELADO.

Dentro de la tabla de importadores, destacaron España y el Reino Unido por el volumen y desempeño de su demanda en el período 2002-2006. Para el caso de España, sus importaciones del formato CONGELADO crecieron 29% y 23% p.a. en valor y cantidad, respectivamente. En el caso del Reino Unido, tuvo un crecimiento menor pero igualmente significativo, con un 13% y 8% p.a. en valor y cantidad, respectivamente; además de contar con uno de los más altos precios promedio por el producto (US$3,8/kg).

De los países exportadores que suministran el producto a los principales mercados, destaca Nueva Zelanda, quien domina en participación los mercados antes descritos de España y el Reino Unido. Además, sobresale el posicionamiento de Chile en el principal mercado que es USA, con un crecimiento de 22% y 23% p.a. en valor y cantidad, respectivamente.

9.3. Demanda Internacional por el Mejillón en Formato PROCESADO:

Aplicando el método seguido en el punto anterior, en esta sección se pretende evaluar como se está desenvolviendo el mercado del mejillón comercializado bajo el código de PROCESADO. Como se visualiza del Gráfico 23, la demanda por tal formato también aquí ha tenido un positivo desarrollo en el período 2000 – 2006, terminando con un total importado de 337 mil tons. y un precio promedio de US$4,49/Kg. Para alcanzar tales valores, el volumen exportado creció a una tasa promedio anual de 6,5%, cifra bastante superior al 0,8% de aumento en el nivel de precios para el período 2000-2006. Esto último explicado por el significativo descenso en el precio promedio que se experimento durante al año 2002.

Para un análisis más en detalle, también se adjunta al gráfico anterior el Anexo W conteniendo un detalle de los 20 principales países importadores del producto mejillón en formato PROCESADO, presentado monto en valores, cantidad y comportamiento de su demanda en el período 2002-2006. En el mismo Anexo W, se incluye también un detalle de los 3 principales exportadores de mejillones que abastecen a cada uno de los 5 primeros mercados de su consumo en formato PROCESADO.

Dentro de la tabla de importadores, se destaca que los 10 primeros lugares en el ranking por montos importados lo ocupan países del Asia Pacífico y Europa Occidental, con la única excepción de USA. Del Asia destaca Corea del Sur, quien tuvo un crecimiento de 21% y 15% p.a. en valor y volumen, respectivamente; no obstante también presentó un bajo precio promedio pagado (US$3,0/Kg). De los países de Europa Occidental, en general tuvieron parámetros positivos sobre el promedio, tanto en valor, como en volumen y precios.

Otro hecho a destacar, es que los principales mercados asiáticos para el formato de mejillón PROCESADO son abastecidos casi en forma exclusiva por países de tal región, destacándose el rol cada vez más relevante de China. Incluso su influencia se ha extendido a USA, con tasas de crecimiento de 42% y 35% p.a. en valor y volumen, respectivamente. Tal escenario hace difícil para Pesquera San José S.A. consolidarse en los mercados asiáticos para el mejillón procesado, siendo tal vez una mejor opción el mercado europeo donde no se tiene el predominio de los países exportadores asiáticos.

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10. ANÁLISIS FODA PESQUERA SAN JOSÉ S.A.

En este capítulo se establecen las bases que van a orientar la etapa siguiente, donde se va a establecer el mercado de destino y la estrategia a seguir en la expansión del producto mejillón chileno en los mercados internacionales. Tarea que es posible ahora una vez analizada la industria nacional, el formato de exportación más favorable, el volumen de exportación internacional y las zonas del mundo donde se ubica la demanda.

Con tal propósito, se aborda en una primera instancia aquellos aspectos que dicen relación con el ámbito interno de la empresa, analizando las fortalezas y debilidades de Pesquera San José S.A respecto al medio local e internacional. Posteriormente se continúan analizando los factores externos, que se refieren a las oportunidades y riesgos que pueden alterar las condiciones del mercado tanto a la empresa como a la industria del mejillón chileno en general. Al respecto, en el último punto se aportan sugerencias sobre risk management, que se orientan a evitar o mitigar el impacto de los diversos riesgos que enfrenta la industria del cultivo de mejillón chileno.

10.1. Fortalezas con respecto a la Competencia Local

- Planta de proceso y cultivo de engorda de mejillones con tecnología de última generación, lo cual le permite procesar de modo más eficiente y a menor costo el producto, logrando posicionarse rápidamente como uno de los actores principales del mercado.

- Diversificación de mercados y amplia base de clientes importadores/distribuidores, teniendo presencia en más de 60 países con distintos tipos de productos: conservas, industriales y congelados. Ello le permite no solo aprovechar los canales de distribución, sino que también lograr nuevos contactos para negocios y alcanzar mejores condiciones de precios.

- Planta de procesos y cultivos de mejillones chilenos certificados para exportar a USA o la Comunidad Europea.

- Pesquera San José S.A. ha sido una de las pocas empresas del sector que ha invertido en tecnología e infraestructura para el cultivo de semillas de mejillones en hatcheries, adelantándose a la posible escasez de su recolección natural en la medida que aumenta la capacidad de procesamiento en la industria.

- La empresa dispone en su planta de la X Región líneas de elaboración para cada formato de exportación del mejillón chileno, lo cual le otorga flexibilidad para alcanzar el mix más rentable y aprovechar potenciales oportunidades en los mercados internacionales.

10.2. Fortalezas con respecto a la Competencia Internacional

- Chile es uno de los cinco sectores del mundo que cuenta con un clima Mediterráneo junto con California, Europa, Sudáfrica y Australia. Ello, sumado al hecho que está aislado naturalmente contra pestes y enfermedades, le permite contar con condiciones favorables para producir alimentos sanos y saludables.

- Condiciones naturales óptimas para el cultivo en la Región de Los Lagos: 13ºC de temperatura promedio, salinidad entre 32 y 33 ppm, existencia de aguas

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comparativamente limpias respecto a otros países productores, y accidentes geográficos que posibilitan la instalación de centros de cultivo (fiordos, senos y estuarios).

- Imagen del país y desarrollo de la acuicultura de salmones, lo que ha implicado adquirir experiencia, tecnología y prestigio. Lo que se suma a la infraestructura, red de servicios y logística ya instalada.

- Costos de mano de obra relativamente más barato con respecto a gran parte de los competidores directos en la industria del mejillón que se localizan en Europa (España, Francia, Italia, Noruega)

- Existencia de organismos y fondos estatales para apoyar proyectos de inversión en I&D con participación del sector privado (CORFO, ProChile).

- Temporada de cosecha del mejillón chileno de produce en épocas donde otros importantes países dentro de la producción mundial de tal producto, tienen menores niveles de cosecha al verse situados en el hemisferio norte.

10.3. Debilidades con respecto a la Competencia Local

- Sin experiencia previa en la comercialización de moluscos.

- El comercio del mejillón chileno representa un bajo porcentaje de su giro total, lo cual podría generar conflictos en la dedicación de recursos y tiempo en desmedro de otras líneas de negocio de mayor relevancia dentro de la Empresa.

- Carencia de socios estratégicos en los principales mercados de consumo del mejillón chileno, como si lo tienen las empresas más grandes del sector que cuentan con capitales españoles en su propiedad, país que es el principal cultivador de mejillones en Europa, y el tercero a nivel mundial después de China y Tailandia. Ello les permite no sólo mejores contactos, sino también transferencia tecnológica.

- Exportación concentrada actualmente en Europa, donde envía casi exclusivamente carne cocida de mejillón chileno IQF.

10.4. Debilidades con respecto a la Competencia Internacional

- Escasa capacidad de reclutar mano de obra calificada en manejo de cultivos y semillas. Mano de obra barata, pero ineficiente; además que mucho personal funciona por faenas.

- La exportación del mejillón chileno, por ser de bajo precio en los mercados internacionales y con sólo alrededor de un 25% de su peso aprovechable como carne, demanda altos niveles de producción y facturación para ser rentable.

- Débil nivel de asociatividad en la industria local del mejillón, de modo de permitir velar por los intereses comerciales del sector y enfrentar posibles barreras proteccionistas en mercados de destino; tal como ocurre en la industria del salmón o del ostión.

- Carencia de integración vertical 100% en el proceso productivo, ya que el cultivo de mejillón chileno se abastece de semillas que se recolectan del medio natural, quedando sujeto a estacionalidad y posibles efectos adversos de la naturaleza. Además, se afecta la pureza del cultivo por mezclas con choro zapato y cholga. Como resultado, no permite un total dominio sobre variables como costo, calidad y logística de abastecimiento.

- Carencia de centros de investigación in situ para dar asesoría científico técnica.

- Lejanía de los principales mercados consumidores de mejillones, incrementando los costos en conservación de su transporte y fletes. Además, cierra la opción de acceder al mercado del producto vivo o fresco, que presenta mayores márgenes que el producto congelado o procesado.

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- Falta de coordinación entre los diferentes organismos que desarrollan monitoreos ambientales para prever la contaminación por marea roja u de otro tipo.

- No existe un sello o imagen país para el producto mejillón chileno, de modo de permitir destacar por una característica en su cultivo o producto y así dar mayor valor agregado.

- Existencia de áreas de cultivo no explotadas o subutilizadas , y déficit en capacidad de procesamiento. Se puede incrementar la capacidad de producción y procesamiento a través de la incorporación de tecnologías e innovación.

10.5. Oportunidades para Pesquera San José S.A. y la Industria del Mejillón Chileno

- Fortalecer la asociatividad del sector, altamente fragmentada, a fin de lograr mejoría en la capacidad negociadora, disminución en los costos de producción, e incrementar la capacidad de gestión como industria tanto en el mercado local como internacional.

- Potencial de desarrollo de la industria. En los últimos diez años se ha observado un desplazamiento gradual del consumo de carnes rojas hacia una alimentación más saludable. Ello, considerando los aún bajos niveles de consumo de productos del mar en ciertos países con alto ingreso per cápita, otorgan potencial de crecimiento al sector.

- Gran parte de los principales exportadores mundiales de mejillones, donde se incluyen España, Francia y Nueva Zelanda, presentan dificultad en incrementar la producción por razones de capacidad y ambientales. A ello se suma la contaminación de sus bordes costeros por razones ajenas a la actividad, como derrames de petróleo y marea roja.

- Reducir el impacto ambiental cultivando en conjunto salmones y mejillones, ya que estos últimos en su calidad de molusco filtrador serían capaces de reutilizar los compuestos liberados al medio como consecuencia de la salmonicultura. En Noruega se ha demostrado que el cultivo de mejillones en las cercanías de las balsas jaulas de salmones obtienen mejores crecimientos, con respecto a otros que no están influenciados por la actividad salmonera24.

- Demanda Internacional creciente de productos del mar en Europa y Estados Unidos, especialmente de la acuicultura ya que favorece su trazabilidad.

- Tratados de Libre Comercio. El establecimiento de importantes acuerdos comerciales que, conjuntamente con posicionar a Chile ante mercados internacionales tradicionales, han afianzado la imagen de país serio dentro del contexto pesquero mundial.

- Desarrollar capacidades humanas para enfrentar futuros desafíos tecnológicos, ambientales y sanitarios.

- Implementar certificaciones asociadas a la trazabilidad y la producción de productos orgánicos, a fin de agregar valor a la oferta exportadora.

- La brusca caída en el costo de los fletes navieros como resultado de la crisis económica, con especial impacto en el volumen transportado entre Europa y China. De acuerdo a operadores de la industria, la tarifa de la ruta Europa-Asia bajó de US$ 1.500 por día a US$ 500, proyectándose una sobre oferta significativa en el corto y mediano plazo25. Ello permitirá acceder a mercados más distantes con productos del mejillón chileno a precios más competitivos o tener menores costos en los países donde ya se participa.

24 Stirling H. P. & Y. Okumus. 1995. Growth and production of mussel (Mytilus edulis L.) suspended at salmon cages and shellfih farms in two Scotfish sea lochs. Aquaculture, 134: 193-210 25 “Brusca caída en fletes navieros complica a empresas de Claro, Urenda y Von Appen”, noticia aparecida en diario La Tercera de fecha 7 de diciembre de 2008.

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- Lograr denominación de origen para el mejillón chileno (Mytilus chilensis), tal como en septiembre del año 2007 la recibió el mejillón gallego (Mytilus galloprovincialis)26.

10.6. Análisis de Riesgos para Pesquera San José y la Industria del Mejillón chileno

- Escasez en la disponibilidad de recurso mejillón chileno como consecuencia de fenómenos ambientales (La Niña) y sanitarios (marea roja) propios de la actividad.

- De tipo de cambio, como consecuencia que sobre el 80% de la venta de Pesquera San José S.A. se destina a exportación a más de 60 países.

- Exposición a las variaciones en los precios internacionales del producto mejillón chileno, en sus distintos formatos de comercialización.

- Demanda de sectores ambientalistas quienes ven el desarrollo de la actividad del mejillón chileno como una segunda industria del salmón, en términos de impacto ambiental y alteración de la belleza natural de la geografía de la zona sur.

- Que China comience a destinar su producción de mejillones a los mercados internacionales, ya que si bien aquel país es el principal productor de mejillones en el mundo, gran parte lo destina a su consumo local. Sin embargo, tal situación ya se está viendo en los principales mercados de consumo del Asia Pacífico, donde China está tomando un rol relevante.

- Incremento en los metales pesados, marea roja, toxinas u otros contaminantes en las aguas de los mares del sur, que no permita lograr las certificaciones para acceder a los principales mercados de consumo del mejillón chileno, como son Estados Unidos y la Comunidad Europea.

- Restricciones al comercio internacional con medidas para arancelarias. La industria está sujeta a eventuales iniciativas de mercados que protegen a sus productores locales y a la aplicación de normas más restrictivas a la producción por razones medioambientales

- En Chile el crecimiento del sector debería estabilizarse al cabo de los próximos 4 años, debido a la disminución de áreas disponibles y las nuevas exigencias ambientales y sanitarias. Factores que en conjunto aumentarían los costos de producción.

- En el largo plazo la expansión del cultivo hacia Sur está limitada por condiciones naturales de presencia permanente de marea roja.

- Creciente demanda de semillas por aumento en capacidad de procesamiento

- Que los robos a los centros de cultivo de las empresas de salmones se traslade también a la industria del mejillón chileno. De acuerdo a estimaciones de la industria del salmón, cerca de un 4% de la producción del año 2007 (unas 1.600 toneladas) se perdió producto robos, los cuales son difíciles de detectar y penalizar dado que hurtan selectivamente desde las jaulas o asaltan barcos que trasladan salmón y sacan un poco de cada caja27.

10.7. Posibles Estrategias para Suprimir o Mitigar los Riesgos comunes a la Industria del Mejillón Chileno por Pesquera San José S.A.

26 Artículo “El Mejillón de Galicia ya tiene denominación de origen protegido en la UE”, Noticia FIS Chile, Sept. 2007. 27 “Así operan las "mafias del salmón" que roban cultivos en la X Región”, noticia aparecida en diario El Mercurio con fecha 21 de diciembre de 2008.

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- Reducción del impacto por diferencias de cambio a través del calce en el flujo de sus ingresos con el de sus obligaciones. Al respecto, Pesquera San José S.A. mantiene todas sus obligaciones de largo plazo en dólares.

- Validación ante la comunidad mediante una gestión activa con todos los stakeholders que tengan alguna relación directa o indirecta con la actividad del cultivo de mejillón y localización de las plantas de procesamiento. Manejar las compensaciones por los posibles impactos medioambientales no evitables. Opción de lograr certificación ISO 14001 en actividad del cultivo de los mitílos.

- Con un gremio de la industria organizado y recursos suficientes, realizar gestiones a nivel de gobierno para prevenir o hacer frente a posibles medidas consideradas como arbitrarias en materia de restricciones para arancelarias (reglamentos técnicos y normas fitosanitarios). Evaluar posible asociación con productores de salmón gracias a su conocimiento en tales materias.

- Lograr en la UE el mayor número de certificaciones posible, como denominación de origen, alguna cualidad o método productivo diferenciador, eco-label u orgánico. Ello, además de favorecer el ingreso a dicho mercado a mejores precios, constituye una forma de hacer frente a la competencia proveniente desde China, país que se caracteriza por un alto número de rechazos en la UE por materias fitosanitarias.

- Asociarse con los productores de salmón del área a fin de establecer un efectivo sistema de vigilancia en la zona, que permita reducir en lo máximo posible el hurto desde los cultivos de cada actividad. Seguir acciones legales en forma conjunta contra asociaciones ilícitas identificas.

- Destinar recursos a I&D en todas las etapas de cultivo de mejillón chileno, hatchery, engorda y procesamiento. Con ello no sólo se busca reducir costos mediante ser más eficientes, sino también mejorar la productividad para hacer frente en el mediano plazo a restricciones en las concesiones disponibles.

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11. SELECCIÓN DEL MERCADO DE DESTINO

Después de una comprensión en profundidad de la industria local del mejillón y de la dinámica de los mercados internacionales en su oferta y demanda, se está ahora en condiciones de especificar el mecanismo de selección del mercado internacional hacia donde se dirigirá la exportación del mejillón chileno por parte de la empresa. Para el logro de aquello, se tomó como criterio base establecer un procedimiento que permitiese fijar no sólo objetivos en el corto plazo, sino también en el mediano y largo plazo en la medida que el negocio se fuese consolidando. Con tal premisa, se definió el siguiente conjunto de filtros que fueron aplicados en forma progresiva hasta alcanzar el resultado final:

11.1. Países con Acuerdo de Libre Comercio

Un primer acercamiento sobre posibles mercados a exportar estuvo en considerar todos aquellos países con los cuales Chile mantendría vigente un Acuerdo de Libre Comercio vigente a partir de Enero de 200928. De acuerdo a la información proporcionada por la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (DIRECON), a esa fecha Chile tendrá 20 Acuerdos Comerciales involucrando a un total de 56 países, ya sea en forma individual o en bloques, distribuidos entre América, Europa, Asía y Oceanía.

En la Tabla 21 se presentan los países o grupos de países, clasificados de acuerdo a las distintas denominaciones que han recibo los Acuerdos Comerciales suscritos por Chile. Un hecho a destacar es que aquella red de 56 países representan el 86% del PIB mundial, el 60% de la población del mundo y constituyen casi el 90% del comercio exterior de Chile29.

Un detalle en extenso de los países que conforman los agrupaciones, junto con los próximos acuerdos comerciales a entrar en vigencia, son presentados en Anexo X. En forma complementaria, en Anexo Y se presenta su ramificación geográfica alrededor del mundo para una mejor comprensión sobre su cobertura. Finalmente, en Anexo Z se da una definición de lo que implica cada calificativo recibido por los distintos Acuerdos Comerciales suscritos por Chile. El fundamento para seguir este primer acercamiento radica en mantener consistencia con la estrategia de desarrollo económico que ha mantenido Chile como pilar de su apertura comercial. Dicha estrategia se ha conformado por tres pilares básicos30: apertura unilateral, negociaciones comerciales multilaterales (OMC) y negociaciones a nivel bilateral y regional. Donde cada uno de ellos posee una dinámica propia pero con una interacción que conlleva a que estén absolutamente complementados, fortaleciéndose entre si.

La efectividad de tales tres estrategias se ha traducido en incrementar la participación de las exportaciones en el producto interno bruto chileno desde un 26,6% en 1990 a un 39,9% en el 2006 31. Del mismo modo, los embarques de Chile tuvieron una tasa de crecimiento de 13,1% como promedio anual entre 1991 y 200632.

28 Tal énfasis radica en que recién a contar de esa fecha entrará en vigencia el Tratado de Libre Comercio entre Chile y Australia, cuya firma se realizó el 30 de julio de 2008 en Camberra, capital de Australia. 29 www.direcon.cl [Consultando en fecha 25 de noviembre de 2008] 30 Octavo Catastro Nacional sobre Barreras Externas al Comercio – 2007, Departamento de Comercio Exterior, Ministerio de Economía, pág. 3. 31 Considerando las exportaciones de bienes a valor FOB de Balanza de Pagos y el PIB nominal en dólares. 32 Valor FOB nominal en dólares.

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11.2. Selección en Base a Variables Claves

Una vez definido el primer conjunto de países potenciales a exportar, se identificó para cada uno un conjunto de indicadores de los cuales se pudiese inferir cuan rentable y accesible podría resultar exportar mejillón chileno a tal destino. Los mencionados índices se construyeron con el fin de ser proxies sobre tres variables identificadas como claves: tamaño de mercado para el consumo de productos del mar, capacidad económica de la demanda, facilidad para hacer negocios transfronterizos y ventajas relativas para acceder al mercado. La definición de las proxies y sus fuentes de datos es detallada en extenso en Anexo AA

Respecto al último punto del párrafo anterior, sobre las ventajas relativas en acceso al mercado, se destaca que las diferencias en tasa arancelaria se calcularon respecto al gravamen afectando a los productos del mejillón chileno agrupados bajo el código de PROCESADOS (16059070). Tal código agrupa, como se hizo mención anteriormente, a las “cholgas, choritos y choros, cocidos congelados; preparados o conservados”. La razón para ello estuvo en que fue aquel código el identificado como el formato predominante de los países en desarrollo, y el más apropiado para enfocarse en una primera fase Pesquera San José S.A33.

Los valores de los índices para cada país con los cuales Chile tiene un acuerdo comercial son presentados en el Anexo DD. Posteriormente, los valores en los índices Tamaño de Mercado, Corrupción, PGN per cápita PPP, Cumplimiento de Contrato, Comercio Transfronterizo, Ventaja Relativa y Presencia de Mercado se normalizaron entre 0 y 1 con el fin de hacerlos comparables entre si, y con ello obtener un único valor promedio para la selección del país destino.

La mencionada normalización implicó asociar una probabilidad de éxito en el ingreso del producto a exportar en virtud del valor del índice en cada variable. Por ejemplo, el país que contaba con el máximo valor favorable para el índice se asignaba un 100% de probabilidad de éxito en el ingreso del producto mejillón chileno para el código PROCESADO, mientras que el menos favorable recibía un 0% de probabilidad. Quedando así sólo por definir probabilidades intermedias entre tales cotas para los restantes casos.

Finalmente, se asignó a la probabilidad de cada índice un factor de ponderación con el propósito de calcular una probabilidad de éxito promedio ponderada por país, ante la opción de exportar mejillón chileno a tal mercado. Tal factor de ponderación fue estimado sobre la base de juicios personales y conversaciones con ejecutivos de la Empresa, sobre aquello que resultaba como un mayor factor crítico. Los descritos factores, usados en cada probabilidad, son presentados en la Tabla 22; mientras que en el Anexo EE se da en detalle, por índice y promedio ponderado, las probabilidades obtenidas para cada país con el cual Chile mantendrá un acuerdo comercial vigente a inicios de 2009.

Las probabilidades promedio ponderadas de éxito en exportar mejillón chileno en formato PROCESADO, resultante para los 15 primeros puestos de un total de 54, son presentadas en la Tabla 23 junto con el respectivo país asociado (ranking completo en Anexo FF). Dentro del listado, cabe mencionar que Francia (2º), Reino Unido (3º), España (8º), Dinamarca (9º), Holanda (11º) y Portugal (13º) son 6 de los 7 países a los que actualmente está exportando mejillón chileno Pesquera San José S.A., siendo el restante mercado Italia (28º).

33 No obstante lo anterior, los resultados obtenidos de aquella ventaja relativa resultan fácilmente extensibles al código de CONGELADOS ya que, según se presentó en Anexos O y P, a ambos códigos de exportación se les aplican similares tarifas arancelarias alrededor del mundo

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De los sobrantes 9 países dentro de las 15 primeras opciones con mayor probabilidad de éxito, éstos se pudieron agrupar en tres bloques geográficos claramente definidos: Asia Pacífico, América del Norte y Europa. En la Tabla 24 se presentan los comentados 9 países agrupados según el criterio planteado, dentro de los cuales quedaba por definir primero en que área geográfica se orientará la estrategia exportadora. Para posteriormente, establecer el país donde en el corto plazo se expandirá las exportaciones de mejillón PROCESADO de Pesquera San José S.A.

11.3. Selección del Área Geográfica y País Destino

Entonces, aplicando la estrategia señalada al final del punto anterior, en una primera etapa se determinó el enfocar los esfuerzos de ampliar los mercados de exportación a los países de Europa, quedando las regiones del Asia Pacífico y América del Norte como alternativas a seguir en el mediano y largo plazo, respectivamente, si las condiciones lo justificaban en dicho momento. Seguidamente, dentro de las alternativas identificadas para tal región, se terminó escogiendo Alemania como el mercado que ofrecía las mejores condiciones para continuar la expansión internacional de Pesquera San José S.A. en la exportación de mejillón procesado.

El proceso de razonamiento para alcanzar por decisión final Alemania, involucró el considerar y ponderar un conjunto de factores económicos, técnicos y estratégicos que sirvieron de fundamento para escoger tal país. Una exposición en detalle de tal análisis es presentado en Anexos GG y HH, con el primero abordando la selección de la zona a exportar y el segundo la definición del país. Como en tales anexos se explica, los siguientes criterios fueron aplicados a cada caso:

En la selección de Europa:

- Conocimiento del mercado

- Cumplimiento de normas Fitosanitarias y Técnicas

- Aranceles en su Mínimo y Ventaja Arancelaria

- Economías de Escala

- Menor Riesgo de Retención y Rechazo

- Progresiva Expansión de los Países Integrantes de la UE

En la selección de Alemania:

- Bajo Consumo per Cápita de Productos del Mar

- Una Mayor Población

- Mejor Conocimiento del Mercado

- Potencial para Expandir a Mercados del Este

- Mercado en Crecimiento de Exportaciones del Mejillón Chileno

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12. PROYECCIÓN A LARGO PLAZO DEL MERCADO EUROPEO

Aún cuando la selección de Alemania para orientar la exportación del mejillón chileno ha sido consistentemente respaldada, incluso con la opción de seguir expandiéndose a otros mercados de Europa, queda preguntarse cuáles han sido los factores críticos que han llevado a tales conclusiones, y si ellos se mantendrán en el tiempo. Incluso, como se exhibió en la exportación del mejillón chileno, los mercados de Europa Occidental han concentran sobre el 80% de los envíos, por lo que es importante identificar cuales han sido las fuerzas que han llevado a tal situación a fin de lograr una cabal compresión acerca de tal mercado.

12.1. Estacionalidad en Producción del Mejillón en Europa:

Como resultado de situarse en hemisferios diferentes, las cosechas de los principales países productores de mejillón en Europa presentan una estacionalidad diferente a la de Chile. País donde la cosecha del mejillón chileno presenta sus mayores volúmenes entre los meses de Enero y Julio, lográndose los puntos máximos en los meses de Marzo, Abril y Mayo, tal como se comentó en la descripción de la industria local. Situación contraria a lo que sucede en Europa, ya que como se puede observar de la Tabla 25, son precisamente aquellos 3 meses donde se concentra los períodos de ausencia de cosecha o baja estación.

Además, de la Tabla 25, especial atención merece la estacionalidad en los países de España, Francia e Italia, quienes son los principales cultivadores del mejillón en Europa. Tal producto es a su vez una de las especies más ampliamente producidas en tal región, junto con la trucha arcoíris y el salmón, alcanzando una cosecha de 490 mil toneladas en el año 2006. Tal cifra represento un 23% de la actividad acuícola en Europa, donde de aquel total España contribuyó con 229 mil toneladas (47%), Francia con 68 mil toneladas (14%) e Italia con 62 mil toneladas (13%) 34.

12.2. Industria del Mejillón chileno Impulsada por la Llegada de Capitales Españoles35.

A fines del año 2002 España figuraba como el segundo productor mundial del cultivo de mejillón, dando cuenta del 30% de la cosecha mundial, con Galicia como su centro principal36. Por tal motivo fue catastrófico para la industria de la miticultura de aquel país, además de la de Francia que es también un importante productor del mejillón, que en momentos donde comenzaba el auge del consumo del mejillón en Europa se produjera en noviembre de 2002 uno de los mayores desastres ecológico que se registre con el hundimiento del petrolero Prestige en sus costas. Como resultado de aquello, se contaminaron más de 600 kilómetros del borde marítimo norte de Europa que albergaba los bancos naturales de mejillones más extensos del mundo.

Sumando a tal desastre, un evento de marea roja atacó las aguas que cobijaban a miles de bateas de cultivo de mejillón situadas en Galicia, aniquilando una buena parte de la producción de moluscos llevando a que los españoles no pudieron satisfacer la demanda de mejillones de sus clientes.

34 Datos calculados a partir de Fishstat Plus, FAO 2008. 35 Punto desarrollado en base al Reportaje “El Auge de la Miticultura en Chile”, Revista Panorama Acuícola, Nov/Dic 2006, págs. 64-67. 36 Según datos de FAO Stat 2008

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Tales sucesos llevó a que los empresarios españoles del sector pusieran su atención en Chile a fin de no sólo diversificar el emplazamiento de su producción, sino que también incrementarla. Esto último dado que debido a la saturación de las costas, las concesiones de cultivo estaban altamente restringidas. Los primeros en llegar fueron la familia Leiro, quienes crearon la empresa Toralla S.A. Luego le siguieron la Pesquera Transantartic, el conglomerado vasco Jelsa Riaxeira, el conglomerado Fernando y Suárez y la Pesquera Huimar, haciendo importantes inversiones en instalaciones de cultivo y plantas de proceso.

Posteriormente, a medida que la industria se fue expandiendo, ésta comenzó a motivar a la industria pesquera nacional, ingresando al sector de la miticultura emblemáticas empresas como El Golfo, Camanchaca, Multiexport y, la empresa en estudio, Pesquera San José S.A.

12.3. Tratado de Libre Comercio con Unión Europea

El Acuerdo de Asociación entre Chile y la Unión Europea fue firmado en Bruselas, el 18 de noviembre de 2002, y comenzó a regir el 1 de febrero de 2003. Ello abrió a Chile, en condiciones más favorables, un mercado compuesto por 2737 países con casi 500 millones de personas, de un poder adquisitivo promedio per cápita sobre US$30 mil y un comercio que alcanza a un 18% de las importaciones y exportaciones en el escenario mundial38.

En relación al producto mejillón chileno, el acuerdo permitió lograr ventajas significativas en relación a menores tasas arancelarias, las que progresivamente fueron reduciéndose en los distintos formatos de exportación hasta llegar finalmente a 0% desde el año 2006, tal como se observa en la Tabla 26. Tal exención ha sido especialmente relevante en el caso del mejillón chileno exportado en código de PROCESADOS, dado que permite una ventaja relativa de 20% respecto a la tasa Nación Más Favorecida (NMF) que deben pagar a 2008 países que no tienen acuerdos comerciales con tal región y están registrados en la OMC. Porcentaje que se reduce a la mitad en el caso de los restantes dos formatos de exportación del mejillón chileno.

12.4. La Unión Europea como Principal Mercado en consumo de Productos del Mar39

La UE es el más grande mercado en productos del mar de consumo humano, y si el comercio intra-UE es incluido, tal región representó el 45% del total de importado en el mundo de tales productos durante el año 2006. Inclusive, si el comercio intra-UE es excluido de la contabilización, aún es el mercado más grande para productos del mar con una participación de 27% y un valor de EUR$ 15,8 billones (Gráfico 24).

Lo anterior se vuelve más relevante aún cuando se espera que progresivamente aumente el consumo de productos del mar en la Unión Europea, como consecuencia de cambios en los hábitos de consumo, preocupaciones ecológicas y del bienestar personal. Al respecto, en Anexo II se presenta una proyección de tal aumento desglosado por tipo de productos, donde se puede distinguir un aumento en el consumo de crustáceo y moluscos preparados. En forma adicional, en Anexo JJ es presentado cómo ha evolucionado el consumo per cápita en productos del mar entre los países de Europa Occidental entre los años 1969 y 2002, donde se distingue una claro mayor consumo en general.

37 Estados miembros corresponden a Alemania, Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, la República Checa, Dinamarca, Estonia, Finlandia, Francia, Alemania, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, Rumania, Eslovaquia, Eslovenia, España, Suecia y el Reino Unido 38 www.wikipedia.org [Consultada el 26 de diciembre de 2008] 39 Punto desarrollado a partir del estudio “EU: Seafood Industry Report”, Glitnir, Abril de 2008.

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A lo anterior se suma que progresivamente está decreciendo la autosuficiencia en productos del mar de la Unión Europea, la cual ha pasado de un 53% en 1997 a un 36% en 2007, tal como es posible observar del Gráfico 25. Explicación para aquello está en distintas fuentes dentro de Europa, siendo las principales: el aumento en consumo per cápita de productos del mar, el menor stock de cardúmenes, estrictas políticas de pesca, y acuicultura estable en producción al no disponer de mayor número de concesiones por motivos medio ambientales.

12.5. Progresiva Reducción Cosechas de Mejillones en Europa

Vinculado al último tópico mencionado en el punto anterior, la autosuficiencia en consumo de mejillones en Europa ha decrecido progresivamente en la última década como consecuencia de la caída en los niveles de su cosecha, tanto en la acuicultura como en forma silvestre. Como se puede observar del Gráfico 26, la miticultura presentó una progresiva reducción en sus cosechas desde su mayor volumen en 1999, para mantenerse a niveles de una década atrás el año 2006. Por su parte, la obtención silvestre del mejillón se redujo en torno a un 50% en el período 1996-2006, alcanzando sólo 72 mil toneladas el año 2006.

El detalle de los países y su producción de mejillones es presentado en el Anexo KK, donde destacan España como uno de los países que ha logrado incrementar sus cosechas en acuicultura, lo mismo que Francia a través de la pesca silvestre.

12.6. Incremento Importaciones de Mejillón PROCESADO desde fuera de la UE

Como resultado del descenso en la cosecha del mejillón en países de Europa, en especial en su forma silvestre, y a fin de dar respuesta a una mayor demanda por consumo de productos de mar, la importación de tal molusco en su formato contenido bajo la glosa PROCESADO40 se ha incrementado significativamente los últimos dos años a una tasa promedio de 54% alcanzando las 28.821 toneladas el año 2007. Como se puede advertir del Gráfico 27, el crecimiento del mencionado formato seguía similar tendencia que los códigos CONGELADOS y VIVOS hasta el año 2005, momento a partir del cual estos últimos comenzaron una etapa de contracción, en particular el caso del formato VIVO.

El comportamiento expuesto en Gráfico 27 puede explicarse por dos factores: primero, cambios en los hábitos de consumo, favoreciendo los productos que sean fáciles de preparar y comer41; y segundo, el nuevo enfoque de los productores de Europa a concentrarse en abastecer la demanda por mejillón vivo o congelado, presionados por la competencia en el segmento preparado o conservado42. En éste último efecto ha sido impulsado de forma significativa por el ingreso de Chile a tal mercado, quien con 15.700 y 26.109 toneladas dio cuenta de un 84% y 90% del total importado bajo el formato PROCESADO en los años 2006 y 2007, respectivamente, de acuerdo a datos de Eurostat Comext.

40 Al respecto, se hace notar que el mencionado código de PROCESADO, que en la clasificación chilena corresponde al 16059070, bajo el sistema europeo se desdobla en mejillones preservados o conservados en envases herméticos (16059011) y en otros envases (16059019). Para un mayor detalle de este y los demás formatos de mejillón se puede consultar Anexo N, donde se da un paralelo entre la codificación chilena y de la UE. 41 MONFORT, Marie Christines. The French Market for Mussels: Dominant Features, Competitive Forces and Prospects. SNF Report Nº05/2000, pág. 28 42 Chilean mussels continue to impact European markets, Mussel Market Report, INFOSA, Febrero 2008.

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13. ANALISIS DESCRITIVO GENERAL MERCADO ALEMÁN

A través de este capítulo se identifican las caracterís ticas claves que distingue al mercado alemán de consumo y distribución de alimentos, datos con los cuales se podrá diseñar e implementar la estrategia de negocios a seguir por Pesquera San José S.A. en la comercialización y promoción de su producto carne cocida de mejillón chileno IQF.

13.1. Revisión Política y Económica

Alemania es una república federal con dos cámaras en el parlamento: un Senado (Bundesrat) y una Casa de Representantes (Bundestag). Además, consiste de 16 estados federados, los cuales tienen constituciones y gobiernos independientes, con amplio rango de poderes y responsabilidades. Sin embargo, las responsabilidades ejecutivas principalmente recaen en el gobierno federal43. Éste se compone del Canciller Federal y los Ministros Federales. Sólo el Canciller es elegido por el Bundestag, a propuesta del Presidente Federal, mientras que los Ministros se nombran por el Presidente a propuesta del Canciller. El Canciller determina la política del Gobierno y responde de ella ante el parlamento44.

La economía del país se caracteriza por ser social de mercado, que combina libre competencia con un alto nivel de servicios sociales, además de ser su moneda oficial el EURO al igual que otros 16 países de Europa45. En términos de magnitud, la economía de Alemania el año 2007 fue la tercera más grande del mundo con un PIB de US$3,3 trillones, medido al tipo de cambio de mercado, y la quinta con US$2,8 trillones cuando es medido en poder de paridad de compra; además de contar con un PIB per cápita de US$34.400 usando el mismo método46.

La reunificación de Alemania del Este con el Oeste en 1990 condujo a gran auge de inversiones en los ex estados del este, resultando en un boom de la industria de la construcción en particular, pero también puso presión sobre las finanzas de la nación y las reformas a su sistema social. Como mayores desafíos al gobierno actual es posible identificar la reducción del desempleo, manejar un creciente déficit fiscal y disminuir los costos de pensiones, salud y beneficios sociales47.

13.2. Revisión Demográfica del Mercado

La población de Alemania el año 2007 se elevó a 82,4 millones, esperando que ésta decline en torno a los 80,3 millones para el 2015. De estos, 7,3 millones corresponden a extranjeros, siendo en su gran mayoría turcos. Además, en torno al 61% de la población vive en ciudades con 2.000 a 100.000 habitantes, 30% en ciudades con más de 100.000 habitantes; y el resto, en pueblos con menos de 2.000 habitantes. Para mayor detalle, un mapa demográfico de Alemania se adjunta en Anexo LL, más un cuadro con la estadística de las 10 regiones más populares en Anexo MM.

Además, en Anexo NN se presenta una enumeración de las características y tendencias claves que son posibles identificar sobre la demografía de Alemania, y que permiten entender cómo han evolucionado sus hábitos de consumo y estilos de vida. Punto de partida

43 Germany Contry Brief, New Zealand Trade and Enterprise, 2008, pág. 3 44 Guía País: Alemania, Documento elaborado por Oficina Económica y Comercial de España en Berlín, 2008, pág. 6. 45 Los restantes 15 países son: Austria, Bélgica, Chipre, Eslovaquia, Eslovenia, España, Finlandia, Francia, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Malta, Países Bajos y Portugal 46 www.wordbank.org 47 Germany Contry Brief, New Zealand Trade and Enterprise, 2008, pág. 2

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para cualquier estudio orientado a la introducción de todo producto que busca satisfacer una necesidad.

13.3. Tendencias en los Formatos del Retail dentro del Mercado

Una característica distintiva del segmento del retail de comestibles en Alemania tiene que ver con el progresivo dominio de las tiendas de descuento (Discounter), tal como se puede advertir del Gráfico 28. Tal formato se caracteriza por un limitado número de productos, usualmente uno por categoría, la mayoría de marca propia y/o de segundas marcas de empresas conocidas, y una gama de menos que 1.000 en total. Además, las tiendas de descuento se caracterizan por competir en base a precio y no ofrecer muchos servicios a sus clientes. Como principales y más exitosos exponentes de tal segmento en el retail de Alemania, se destacan Aldi y Lidl48.

De mismo Gráfico 28, se pude observar que las tiendas de descuento es el único formato del retail que incrementó su participación en el total de ventas del sector de comestibles, alcanzando el 41,9% el 2006 y con perspectivas de seguir creciendo en el futuro inmediato. Esto último plantea un gran desafío para el exportador chileno de mejillón, ya que en los mercados donde ha tenido mayor éxito, como son España y Francia, tal formato de retail da cuenta sólo de un 11,8% y 9,6% de la venta total de alimentos, respectivamente49. Por tanto, el diseño de la estrategia para acceder al mercado alemán, demanda entender y analizar cómo operan las tiendas de descuento y cuáles son las características de sus actores principales.

Además, sumado a la creciente participación del formato de descuento en el retail de comestibles, también se observa en dicho mercado una progresiva concentración del volumen de venta en los principales actores, según se puede observar del Gráfico 29. Es así que mientras en los 80’s las 5 más importantes tiendas de retail daban cuenta de un 26,3% de las ventas del sector, tal porcentaje se había elevado a casi un 70%el 2007, y con proyecciones a lograr un 77% para el 2015. Al respecto, es relevante destacar que aquellos 5 primeros puestos han sido ocupados casi inalterablemente por los mismos nombres, siendo éstos para el año 2007: Edeka Group (16,7%), Rewe Group (15%), Metro Group (14,8%), Schwarz Group (11,5%) y Aldi Group (11,2%) 50.

13.4. Polarización en los Segmentos de Productos

Otra tendencia importante a considerar en la estrategia comercial, y que está afectando el mercado de los productos comestibles en el retail de Alemania, dice relación con la orientación del consumo. En años anteriores, el mercado alimenticio había favorecido el consumo de productos de nivel medio, los que a su vez constituían la mayoría de la oferta. Sin embargo, como se muestra en Gráfico 30, aquel segmento ha estado perdiendo progresivamente participación en el mercado frente a los polos: las marcas de productos de buena calidad y aquellas correspondientes a bajos precios.

La descrita polarización encuentra su origen en que los consumidores están cada vez más buscando una mayor satisfacción gustativa y placer en determinados momentos, mientras que al mismo tiempo para la comida cotidiana están buscando los menores precios posibles51.

48 Germany Contry Brief, New Zealand Trade and Enterprise, 2008, pág. 2. 49 Perfil del Mercado de Mejillones – Alemania, Estudio ProChile, 2007, pág. 25. 50 Trade Dimensions 2008 51 JUGLAR, Philippe. La Miel en Europa: Cómo Vender Miel Fraccionada Chilena, Estudio en tres países europeos: Alemania, Francia y Reino Unido, abcd Agro Business Consulting Development, 2008, pág. 11.

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Esta tendencia es a su vez consistente con el progresivo predominio de las tiendas de descuento en el mercado del retail alemán, característica expuesta en el punto anterior.

13.5. Análisis de los Principales Actores del Retail Alemán:

Como se comentó en puntos anteriores, el mercado alemán del retail en comestibles se está caracterizando por una concentración de la oferta en productos premium y de bajos precios, con predominio del formato de tiendas de descuento, y una progresiva concentración del mercado en pocos actores. Entender aquellas tendencias para tener éxito en el mercado del retail alemán resulta clave, más aún si se considera el incentivo que significa ingresar a un sector cuyas ventas de comestibles se situaron el año 2007 en torno a los EUR$ 144 billones. Cifra que lo ubicó tercero a nivel de Europa, después de Francia y el Reino Unido, y séptimo a nivel global, donde el ranking lo lidera USA52.

En razón de lo anterior, en este punto se desarrolla una presentación de los principales actores del mercado del retail alemán, con mayor detalle en el formato de tiendas de descuento, sobre los cuales además se realiza un análisis FODA. Esto último apunta a identificar cual de los principales retailers presentan las mejores características para ser un potencial distribuidor del mejillón chileno en el mercado alemán, y así enfocar esfuerzos en aquellos cuando se defina la estrategia comercial.

Como primer punto a destacar está que, de acuerdo al IGD Global Retail Index 2007, seis empresas con origen en Alemania se ubicaron entre los 25 principales retailers globales. Tal grupo se encuentra liderado por Metro Group en la 4º posición, siendo reconocida como un operador global líder en el sector del retail. Más atrás se ubicaron Lidl & Schawarz (8º), Rewe Gruppe (9º) y Aldi (10º), quienes son reconocidos como retailers internacionales líderes con potencial a ser globalizados. Finalmente estuvieron Tengelmann (16º) y Edeka Gruppe (19º), los cuales apuntan a tener progresivamente una presencia internacional y global. Un detalle del IGD Global Retail Index 2007 es proporcionado en Anexo OO.

No obstante el ranking anterior cambia cuando se considera el sector de comestibles dentro del mercado del retail alemán. Según se desprende de la Tabla 27, tal sector fue liderado por Edeka cuyas ventas para el 2007 se estimaron en torno a los EUR$38.026 millones, con un total de 9.950 tiendas y un crecimiento de las ventas respecto al año anterior de un 2%. Cifra que también fue positiva para el resto de los 10 principales retailers del mercado alemán, donde destacó Metro Group con un 6,5%.

En relación a las tiendas de descuento, su ranking fue encabezado por Aldi, cuyas ventas para el 2007 se estimaron en torno a los EUR$22.400 millones, con un total de 4.105 tiendas y un crecimiento de las ventas respecto al año anterior de un 1,6%. De acuerdo a la Tabla 28, nuevamente en este segmento del retail se dio un crecimiento positivo en las ventas de los principales actores, con un promedio que se elevó a un 3,2%, y donde destacó Netto de Edeka con un 15,1%.

Finalmente, en Anexo PP se presenta un análisis FODA de los actores más relevantes contenidos en las Tablas 27 y 28 anteriores. Al respecto, tal anexo incluye a Edeka, Rewe Group, Lidl & Schwarz, Metro Group, y Aldi. De su análisis, se destaca la fortaleza de Edeka y Rewe Group en el desarrollo de marcas privadas y, en el segundo caso, su presencia en países del centro este de Europa. De aquello, una estrategia para el ingreso de Pesquera San José 52 IGD Datacentre, estimados 2008

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S.A. sería abastecer a las marcas propias de tales cadenas, y posiblemente acceder luego a mercados de Europa del este.

13.6. Estrategia de Importación y Distribución en la entrada al mercado del Retail Alemán

El éxito en la introducción de un producto al mercado alemán depende en forma importante de la representación local y el contacto personal. El representante local debería ser capaz de proveer información sobre el mercado, prácticas de negocios y leyes relativas al comercio, además de contacto con existentes y potenciales compradores, guías para el desarrollo de mercado, y el sistema de distribución. En este punto, se destaca que el representante local puede o no ser también el importador y el distribuidor.

No obstante, es importante notar que en Alemania es común la figura del Importador Especializado, siendo precisamente aquellos agentes quienes manejan normalmente la importación y marketing de alimentos y bebidas que son vendidos en los establecimientos del retail en Alemania. Estos importadores a menudo se especializan en productos o grupos de productos (incluyendo desde un país en particular) y frecuentemente los distribuyen alrededor de todo el país, ya sea a través de su propia fuerza de ventas o a través de una red de distribución de agentes de venta independientes. Producto de su especialización, de los importadores puede esperarse que posean un profundo conocimiento de específicos procedimientos de importación, las necesidades de abastecimiento de retailers individuales y las características particulares de su mercado53.

Sobre los importadores especializados, es importante destacar también que ellos mantienen una responsabilidad legal por los productos que gestionan para comercializar en Alemania. En razón de aquello, tienen un fuerte interés en trabajar con el proveedor extranjero para asegurar que el producto cumple todas las leyes alimenticias , de etiquetado, empaque, reciclaje y otros requisitos del mercado. En la misma línea, el importador puede acordar el embarque de productos para ser probados en el mercado y ganar acceso a los canales de distribución54.

La venta directa a un Departamento Central de Compras, de uno de los retailers líderes de Alemania, puede ser el más deseable método de ingresos de productos para un proveedor extranjero. No obstante, este método es típicamente muy difícil ya que muy pocos retailers en Alemania importan directamente productos desde países que no pertenecen a la UE, ya que no están dispuestos a tomar una mayor responsabilidad o a destinar los recursos necesarios para evaluar y asesorar a los proveedores extranjeros.

Lo anterior es especialmente cierto para nuevos productos a ingresar al mercado, los cuales pueden no cumplir con la normativa de importación de Alemania/UE, leyes de alimentos y requisitos sobre empaque y etiquetado. Compradores de retail pueden sólo estar interesados en importar productos directamente si ellos son únicos o poseen algún atributo específico u ofrece ventajas significantes en términos de calidad, precio o soporte promocional.

Por último, se enfatiza que nuevos productos en el mercado alemán pueden requerir hasta 12 o 18 meses de pruebas para alcanzar una aceptación del consumidor. Honorarios de 53 ROEHSE, Marion. Germany Retail Food Sector, GAIN Report N°GM0302, pág. 12 54 SANTELLA, Rey y WAGNER, Christel. Germany Expoted Guide: Road Map to the German Market, GAIN Report N°GM7039, pág. 7

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los retailers por incorporar los productos a su oferta puede ascender al equivalente a varios miles de dólares, y ello no asegura un espacio dentro de los mostradores si una rentable rotación no es lograda en forma rápida55.

13.7. Ventajas y Oportunidades del Mercado Alemán

Del análisis expuesto, es posible identificar determinadas ventajas y oportunidades del mercado alemán, cuyo aprovechamiento demanda del exportador reconocer ciertos desafíos asociados y cómo enfrentarlos. Un cuadro esquemático de los mismos es presentado en la Tabla 29, a modo de resumen y con el fin de lograr ser lo más expositivo y claro posible. Además, en Anexo QQ se presenta diversas notas sobre la cultura de negocios en Alemania, que todo exportador debiera conocer y aplicar al momento de pretender ingresar a su mercado de consumo.

55 Doing Business in Germany: 2008 Country Commercial Guide for US Companies, US Commercial Service, pág. 9

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14. POTENCIAL DEL MERCADO ALEMÁN PARA EL MEJILLÓN CHILENO

14.1. Evolución en consumo de productos del mar:

Alemania, como otros países del norte de Europa, ha tenido tradicionalmente un bajo consumo de productos del mar, el que se ha situado en la última década en torno a lo 14 kg per cápita por año según lo expuesto en el Gráfico 31. Cifra bastante menor cuando se le compara con el consumo promedio de la UE-27, el cual alcanzó los 22 kg/per cápita/año el 2005. Y la diferencia es aún mayor cuando se consideran los países del mediterráneo, donde se sitúan los países de mayor consumo como Portugal y España, quienes dan cuenta de un elevado 56,9 y 45 kg/per cápita/año, respectivamente56. Para un completo cuadro sobre aquella medida, en Anexo RR se presenta un gráfico con el consumo estimado de productos del mar para los países del EU-27 en el año 2005.

A pesar de lo anterior, del mismo Gráfico 31 se puede distinguir que a contar del año 2004 existe un progresivo aumento en el consumo de productos del mar en Alemania, el cual se ha incrementado en promedio 6,0% los últimos dos años. Como resultado, su consumo per cápita pasó de 13,8 kg el año 2004 a 15,5 kg el año 2006, situación que no ocurría hace 100 años57. A ello se suma que Alemania, junto con Francia, el Reino Unido, Italia y España, países con una población de 83, 63, 61, 58 y 40 millones, respectivamente, son por lejos los más grandes mercados de productos del mar en la UE.

Además, sobre los 15,5 kg per cápita de productos del mar que consumió Alemania el año 2006, se espera que tal valor crezca en torno al 2% (0,3 kg) hasta el 2010 impulsado por los siguientes factores: la influencia de la Dieta Mediterránea, gracias a sus favorables efectos para la salud58; el mayor consumo de productos del mar preparados y preservados , que logran una mayor distribución gracias a la cobertura de los supermercados y cadenas de retail59; y finalmente un mayor consumo fuera del hogar, impulsado por el mayor número de personas viviendo solas (y con alto poder adquisitivo en el caso de los jubilados)60. 14.2. Oportunidades dentro del Mercado del Retail para Productos del Mar

Las tres áreas claves en productos del mar dentro del retail alemán son congelados, marinados y ahumados. A través de todas estas categorías hay marcas establecidas, y si bien las marcas privadas existen, no parecen disminuir la oferta de aquellas establecidas que dan cuenta en torno al 66,5% del mercado. Esto sugeriría que las marcas privadas aparecerán si existe una brecha en el mercado o si el producto de marca no está disponible. Sobre tal premisa, es posible inferir que existe la oportunidad de mercado para el preciso producto y tamaño de envase, vendiendo el correcto mensaje al consumidor alemán61.

El mercado del congelado, de interés para el análisis en razón del producto que se pretende exportar, está dominado por compañías establecidas y en términos de precios puede ser difícil de competir. No obstante, allí ha habido un movimiento en los formatos de productos hacia la conveniencia de hogares compuestos por una o dos personas, listos para preparar.

56 EU Seafood Industry Report, GLITNIR Seafood Research, 2008, pág. 12 57 Perfil del Mercado de Mejillones – Alemania, Estudio ProChile, 2007, pág. 18 58 www.prochile.cl [Consultado en fecha 04 de enero de 2009] 59 EU Seafood Industry Report, GLITNIR Seafood Research, 2008, pág. 17 60 www.prochile.cl [Consultado en fecha 04 de enero de 2009] 61 BROWNE, Roisin. Overview and Opportunities in the German Retail Market, BIM Research, 2008, pág. 18.

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Tales nuevas condiciones, crearían oportunidades a la introducción de mejillones en formatos dirigidos a ese segmento de la población que resulta ser dominante en el mercado alemán. Otro punto importante es que desde el año 2001 los consumidores progresivamente compran sus productos del mar en cadenas de retail a expensas de pescaderías y mercados del ramo. Sobre una base de volumen, 85% de tales productos fueron comprados en cadenas de retail el año 2005 (incluyendo supermercados, hipermercados y tiendas de descuento), comparado a un 79% en 2001. Al respecto, importante es destacar la participación de las tiendas de descuento, cuyas ventas de productos de mar por volumen se incrementó desde un 36% en 2001 a un 49% en 200562.

14.3. Participación de Crustáceos y Moluscos en Supermercados y Principales Marcas:

De la información contenida en Tabla 30, que muestra la presencia de crustáceos y moluscos en la oferta de supermercados en diferentes regiones de Alemania, se destaca que su presencia es mucho menor en los estados procedentes de Alemania del Este. Estados que en general se describen como áreas de menor ingreso per cápita y baja densidad poblacional. Tal información resulta aún más relevante cuando se considera que el 81% de los crustáceos y moluscos en autoservicio de supermercados se ofrece congelado, seguido por fresco (63%), en conservas (52%), en salmuera (43%) y fresco/envasado al vacío (22%)63.

Al mismo tiempo, de la información presentada en Gráfico 32, se conoce que la marca más importante para los crustáceos y moluscos es Costa, que pertenece al grupo Oetker, uno de los más grandes consorcios alimentarios de Alemania. Tal marca está presente en casi la mitad de los supermercados, seguida en forma distante por Krone que posee una presencia en torno al 17%. Conjuntamente ha ido creciendo la marca propia del Grupo EDEKA, Gut und Günstig, que alcanza un 10% de presencia gracias a la expansión de tal grupo64.

14.4. Normativa de Alemania y la UE aplicable al Código de Mejillón Procesado

Para el caso de los productos clasificados como Mejillón Procesado, en su exportación al mercado alemán es posible reconocer aspectos asociados a requisitos de importación y gravámenes, derechos de importación, documentación aduanera y normas de origen. Formando así un conjunto de normas arancelarias y para arancelarias a considerar en el proceso exportador, donde las últimas están asociadas a requisitos técnicos y medidas fitosanitarias.

En el primer caso, sobre requisitos de importación y gravámenes, se distinguen para el código de Mejillones Procesados: exigencias específicas originadas en la normativa tanto de la UE como atribuibles a Alemania; gravámenes interiores a tal país; y requisitos generales para todos los productos que se busca exportar a la UE. Al respecto, en la Tabla 31 se da una presentación de los tópicos involucrados en cada caso, además de adjuntarse en Anexo SS un diagrama con el detalle de la normativa de salubridad involucrada en la importación de moluscos bivalvos a la UE.

El segundo punto, sobre derechos de importación, ya se había tratado cuando se analizó la selección del mercado a exportar, oportunidad donde se había mencionado que Chile gozaba desde el 2006 de un arancel 0% a la exportación de productos en formato Mejillón

62 Germany Fishery Products, GAIN Report, USDA Foreing Agriculture Service, NºGM6037, 2006. Pág. 14 63 Perfil de Mercado de Mejillones – Alemania, Estudio ProChile, 2007, pág. 26. 64 www.prochile.cl [Consultado con fecha 08 de enero de 2009]

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Procesado a la UE. En la misma oportunidad, se destacó que tal tasa significaba una ventaja relativa de 20% respecto a la tasa NMF para terceros países exportando a la UE 65. Sin embargo, tal ventaja no es exclusiva de Chile, ya que aquel grupo económico mantiene también acuerdos comerciales con otros países u otorga preferencias arancelarias a ciertas áreas 66.

En relación a lo último, es importante conocer aquellos terceros países con arancel preferencial en la UE, a fin de lograr un completo cuadro de la competencia para Chile y Pesquera San José S.A., tanto de países dentro del bloque económico como fuera de él. Con tal propósito, en Anexos TT y UU se presenta un detalle de todos los países que cuentan con algún trato favorable para exportar Mejillón Procesado a la UE, y por consiguiente, a Alemania.

De aquella información en anexos, en la Tabla 32 se presentan las tasas arancelarias que afectan a los países que no forman parte de la UE y que están ubicados entre los 10 principales productores de mejillón en el mundo por volumen. Como es posible apreciar desde la Tabla, Chile destaca por ser el único país que enfrenta un arancel de 0% en la exportación de mejillón procesado a la UE, mientras los demás están gravados con un 7%, en los casos de China y Tailandia; y un 20%, para Nueva Zelanda y Corea del Sur.

El tercer punto, que dice relación con la documentación aduanera, establece que los productos originarios de la UE exportados a Chile, y los productos originarios de Chile exportados a la UE, se beneficiarán de los aranceles preferenciales del tratado comercial, sujeto a la presentación de un certificado de circulación EUR.1 o, en casos específicos, de una declaración en factura expedida por un exportador autorizado. El mencionado certificado se otorga en Chile por la DIRECON, quien es a su vez responsable de la concesión, seguimiento y retiro de la calidad de exportador autorizado67. Un modelo con el formato del EUR. 1 es presentado en Anexo VV, el cual se emite previa solicitud presentada por el exportador a través del formulario expuesto en Anexo WW.

Finalmente, en el cuarto punto están las normas de origen, que corresponden a un conjunto de requisitos que debe cumplir una mercancía en su proceso productivo, en relación con la utilización de insumos y bienes intermedios, para determinar el país en el cual ha sido producida y así evaluar si califica o no para el trato preferencial del acuerdo comercial68. Para el caso de exportar Mejillón Procesado a la UE (Capítulo 16 del S.A.), a fin de acceder al arancel preferencial su producción debe estar basada en insumos obtenidos exclusivamente en Chile, regla que es también aplicable a los Mejillones VIVOS o CONGELADOS (Capítulo 3 del S.A.)69.

14.5. Competencia en la importación del Mejillón Procesado:

La producción del mejillón en Alemania proviene casi exclusivamente de la acuicultura, actividad que progresivamente ha reducido su cosecha de sobre 28 mil toneladas el año 2003 a sólo 3.670 toneladas el año 200670, con proyección a seguir reduciéndose como consecuencia de la competencia del sector importador. Así entonces, para el caso de Chile y específicamente de Pesquera San José S.A., lo realmente relevante es analizar la competencia que se origina en países dentro como fuera de la UE que exportan mejillones PROCESADOS a Alemania. 65 Aunque puede inferirse, es necesario aclarar que el comercio entre los países integrantes de la UE cuenta con arancel de 0% para todos los productos derivados del mejillón, punto importante cuando 5 de los 10 principales países en volumen de cultivo de tal bivalvo pertenecen a la Comunidad Europea. 66 Ejemplos son el Sistema General de Preferencias para países en desarrollo (GPS en ingles), grupos de países calificados como los menos desarrollados, o Acuerdos de Asociación Económica (EPA en inglés). 67 www.direcon.cl [Consultado en fecha 03 de enero de 2009] 68 www.direcon.cl [Consultado en fecha 03 de enero de 2009] 69 Export Helpdesk for devoloping countries, UE. 70 Fishstat Plus, FAO 2008.

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Del Gráfico 33, se puede apreciar dos tendencias en la importación de Mejillón PROCESADO en Alemania hasta el año 2006: primero, el marcado predominio de los países Intra-UE-27; y segundo, la sostenida caída en los volúmenes totales importados. Fue sólo el año 2007 que ello cambió, ya que a pesar de caer los volúmenes importados Intra UE-27, el total aumentó gracias a la participación de países Extra UE-27.

La principal explicación para aquello estaría en el sostenido aumento de precios que estaba enfrentando el importador de Alemania por mejillones PROCESADOS desde países de la UE-27, ello como resultado de una restringida producción que no puede responder a una mayor demanda. Como se puede apreciar del Gráfico 34, sus precios promedios se han estado incrementando persistentemente desde €2,39/kg el 2002 hasta casi €4/kg el 2007. Esta situación ha sido aprovechada por terceros países quienes, con menores costos y capacidad de mayor producción, han logrado llenar aquella brecha en demanda de mejillones PROCESADOS con un producto colocado a un precio en torno a los €2/kg.

Por otra parte, cuando se analiza el origen de la mayor importación de mejillones PROCESADOS desde países Extra UE-27, cuyo detalle completo es presentado en Anexo XX, se descubre que ella encuentra respuesta en gran parte desde Chile. Del Gráfico 35, se puede notar que a contar del 2003, año cuando entró en vigencia el Acuerdo Comercial entre la UE y Chile, nuestro país progresivamente tomó mayor relevancia desplazando hasta el entonces casi exclusivo importador Extra UE-27, Tailandia. Al respecto, se recuerda que desde el 2006 Chile enfrenta un arancel de 0% en la importación de mejillón PROCESADO, mientras que tal producto desde Tailandia debe pagar un 7%.

Finalmente, cuando se analiza las composición de las importaciones de mejillón PROCESADO desde países Intra UE-27, cuyo detalle es presentado en Gráfico 36, se puede advertir que del inicial predominio de Holanda o Dinamarca en los años 2004 y 2005, respectivamente, el 2007 la oferta se caracterizó por ser mucha más diversificada. En tal año, como principales abastecedores del mercado alemán estuvieron, por orden de importancia, Dinamarca (45%), Holanda (25%), España (14%) e Irlanda (9%).

14.6. Composición de las Empresas Chilenas Exportando Mejillón a Alemania:

Como se hizo mención en el punto anterior, en el año 2007 se observó un claro aumento en la importación en Alemania de mejillón PROCESADO desde países Extra UE-27, siendo explicada ella en gran parte por la contribución de Chile. Frente a ello, es importante conocer cuáles empresas de la industria local del mejillón chileno están participando de tal auge, ya que de su identificación sería posible obtener conclusiones respecto a la condición competitiva de Pesquera San José S.A. en términos de infraestructura y mix de productos.

De la información que se exhibe en Tabla 33 sobre volúmenes exportados de mejillón chileno PROCESADO a Alemania, dos conclusiones se desprenden: primero, la demanda del mercado alemán se concentra en carne cocina IQF; y segundo, Cía. Pesquera Camanchaca S.A. es la empresa que tiene un claro predominio en el acceso a tal mercado, dando cuenta de un 72% y 80% del total de volumen exportado en los años 2006 y 2007, respectivamente.

Si bien la primera conclusión era esperable dado el estudio donde se seleccionó el formato a exportar, es la segunda conclusión la que tiene gran relevancia para el análisis competitivo. Ello porque como se expuso en la Tabla 14, sobre principales empresas de la industria local en la exportación del mejillón chileno, Cía. Pesquera Camanchaca S.A. y Pesquera San José S.A. eran las únicas empresas importantes de tal sector donde el negocio del mejillón chileno representaba una fracción menor del total de sus exportaciones (3% y 4%, respectivamente). Ello da luces sobre la importancia que es tener una base previa de contactos y conocimientos de los mercados internacionales para acceder al mercado alemán.

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Al respecto, es importante destacar otras similitudes entre Pesquera San José S.A. y Cía. Pesquera Camanchaca S.A. Por ejemplo, en ambas la producción de conservas de jurel y caballa son productos importantes , los cuales se destinan tanto al consumo nacional como a la exportación. Otra semejanza está en la diversificación de su giro hacia productos como la fabricación de harina de pescado, y el cultivo y procesamiento del salmón y ostiones 71. También, y más importante aún, es que ya ambas empresas compiten en el segmento del mejillón PROCESADO en los países de España, Francia, Italia, Portugal y Holanda72.

No obstante la analogía entre Pesquera San José S.A. y Cía. Pesquera Camanchaca S.A., ambas empresas difieren en magnitud. Mientras la primera exportó un total de US$99 millones valor FOB a 67 países el 2007, la segunda casi triplicó tal cifra en el mismo año alcanzando un total de US$282 millones valor FOB a 52 países. Otro contraste importante a mencionar está en el mix de productos exportados, ya que durante el año 2007 Pesquera San José S.A. exportó un total de 28 diferentes códigos aduaneros, mientras que tal número se elevó a un total de 39 en el caso de Cía. Pesquera Camanchaca S.A. 73

En resumen, si bien Pesquera San José S.A. tiene un nivel de operaciones de menor magnitud de quien será su competidor directo en el mercado alemán de mejillón PROCESADO de origen chileno, su nivel de know how sobre exportación de productos del mar a diferentes países alrededor del mundo son muy similares, por lo que no se identifican debilidades en ese aspecto. A ello se suma que Pesquera San José S.A. ya tiene participación en el mercado alemán a través de la exportación de conservas de Jurel, al natural y en aceite. Así entonces, el real desafío para Pesquera San José S.A. está en lograr el adecuado Importador Espec ializado que le permita un relevante acceso a las cadenas de distribución y tiendas de retail en Alemania.

14.7. Incorporando Valor Agregado al Mejillón Chileno Exportado a la UE

Aunque no dice relación directa con el producto mejillón ni con otros productos del mar, en el mercado de comestibles de Alemania es posible distinguir dos tendencias que progresivamente toman mayor relevancia entre los consumidores al momento de tomar sus decisiones de compra: los etiquetados, que acreditan cierta cualidad o caracterís tica de un producto74, y los productos orientados a la comida étnica75. Tales preferencias demandan una especial atención, ya que podría ser el camino a seguir si se busca lograr incorporar un mayor valor agregado a través de diferenciación, o explotar ciertos nichos de mercado.

En el primer caso, los etiquetados, éstos pueden reflejar diferentes grados de estándares, ya que pueden ser a nivel Internacional, de la UE, de un país, o ser atribuible a un conjunto de distribuidores. Como ejemplo del primer caso, a nivel internacional es posible mencionar la etiqueta de comercio justo, la cual es reconocida en varios países de Europa (entre ellos Alemania), América del Norte, Japón y Australia. Por otra parte, a nivel de la UE, se destacan las etiquetas sobre Diseño de Origen Protegido (PDO en inglés), Indicación Geográfica Protegida (PGI en inglés), Especialidad Tradicional Garantizada (TSG en inglés)76 y de Cuidado Ambiental77.

71 www.camanchaca.cl [Consultando con fecha 06 de enero de 2009] 72 www.aduana.cl [Consultando con fecha 06 de enero de 2009] 73 www.prochile.cl [Consultando con fecha 06 de enero de 2009] 74Presentación Creating Demand for Irish Oysters, ISA Conference, 2008. 75 www.prochile.cl [Consultado en fecha 05 de enero de 2009] 76 http://ec.europa.eu/agriculture/quality/schemes/index_en.htm [Consultado en fecha 05 de enero de 2009] 77 http://ec.europa.eu/environment/ecolabel/index_en.htm [Consultado en fecha 05 de enero de 2009]

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Como último ejemplo, de cobertura en Alemania, existe una etiqueta para identificar los productos con origen orgánico78. Hecho que toma especial relevancia considerando que aquel mercado es el principal de Europa para ese tipo de productos, con ventas que ascendieron el 2006 a €3.100 millones, lejos de su más cercado referente que es el Reino Unido con €1.600 millones79.

Para cerrar la exposición de la primera tendencia en relación a los etiquetados, en Anexo YY es presentado el logo asociado a cada tipo comentado, junto a una explicación de los casos en que se aplica. En relación a éstas, es importante hacer mención que pueden aplicar a su certificación empresas tanto de la UE como fuera de ella.

Finalmente, en relación a la otra tendencia de comida étnica, su mayor demanda encuentra origen en dos aspectos característicos de la población de Alemania: su 7% de población extranjera, que influencia la oferta de productos de consumo y gastronomía; y los múltiples viajes turísticos de los alemanes, una de sus vocaciones de esparcimiento preferidas. Sobre esto último, con 75 millones de visitas al extranjero, los alemanes ocupan el puesto N °1 en las estadísticas de viajes a nivel mundial. Cada año, 10 millones de alemanes viajan a España y 8 millones a Italia, siendo estos destinos los más populares para el turista de Alemania80. De los tipos de comidas éticas , destacan en primer lugar las asiáticas (china, vietnamita), seguidas por la Mediterránea y la mexicana 81.

78 www.prochile.cl [Consultado en fecha 05 de enero de 2009] 79 JUGLAR, Philippe. La Miel en Europa: Cómo Vender Miel Fraccionada Chilena, Estudio en tres países europeos: Alemania, Francia y Reino Unido, abcd Agro Business Consulting Development, 2008, pág. 19. 80 www.prochile.cl [Consultado en fecha 05 de enero de 2009] 81 JUGLAR, Philippe. La Miel en Europa: Cómo Vender Miel Fraccionada Chilena, Estudio en tres países europeos: Alemania, Francia y Reino Unido, abcd Agro Business Consulting Development, 2008, pág. 21.

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15. DISEÑO Y VALORACIÓN DE LA ESTRATEGIA DE INGRESO

AL MERCADO ALEMÁN

15.1. Definición del Producto a Exportar

De acuerdo con el análisis realizado, se ha identificado una demanda desde el mercado alemán por el mejillón chileno en formato PROCESADO, y más específicamente, la carne cocida de mejillón IQF. Para tal producto, las especificaciones solicitadas corresponden en su mayoría a las siguientes, según información de ProChile que fue cotejada con datos de Aduana:

• Calibre 200-300 unidades por Kg., en envase: bolsa de 1 Kg. – 10 unidades por caja;

• En caso de granel: 200-300 / 300-500 unidades por kg, teniendo por destino la industria gastronómica, como por ejemplo: pizza de mariscos, en salsa, ensaladas de mariscos, etc.

No obstante lo anterior, en la medida que se logre penetración de mercado con el producto y posicionamiento de la marca, se evaluará ampliar el mix de productos de acuerdos a las necesidades de la demanda.

15.2. Definición de las Actividades para Ingresar y Expandirse en el Mercado

En este punto se viene a materializar todo el análisis desarrollado en los capítulos anteriores, donde se identificaron entre otros tópicos: debilidades y fortalezas de Pesquera San José S.A. y la industria local del mejillón, estrategias de mitigación de riesgos, características del mercado del retail de comestibles y sus actores principales, oportunidades para agregar valor al producto, y los canales de acceso y distribución al mercado alemán. Todo un conjunto de conocimiento que tiene por fin último llegar con el mejillón chileno al mercado alemán, a fin de satisfacer la creciente demanda de los consumidores por tal producto en sus diversos formatos.

Si bien se identificó un conjunto numeroso de actividades definidas como críticas para lograr ingresar, permanecer y expandirse en el mercado alemán por parte de Pesquera San José S.A. con su producto mejillón chileno, estas fue posible agruparlas en ideas centrales formando así un decálogo que se detalla a continuación: Actividad 1: Establecer y fortalecer contacto con Importador Especializado

• Reconocida como la opción más viable de exportar al mercado alemán, el objetivo es localizar e instaurar una relación con un Importador Especializado en productos del mar con capacidad de gestionar distribución del producto a todas las regiones de Alemania, con particular énfasis en el sector occidental en razón de su mayor capacidad económica y densidad poblacional.

• Al mismo tiempo aprovechar su conocimiento del mercado no sólo en distribución, sino también en frecuencia y hábitos de consumo, lugares de mayor demanda, formatos más requeridos y condiciones comerciales.

• Objetivo es favorecer ingreso al mercado y lograr su introducción en las principales tiendas de retail en Alemania.

• Costo marketing centrado en suministro de envíos de prueba y soporte en información técnica y sanitaria a Importador Especializado. Posible invitación de éste y distribuidores

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alemanes a conocer instalaciones en Puerto Montt para lograr su confianza y mayor compromiso.

Actividad 2: Transitar de recolección en medio natural a cultivo de semilla de mejillón en hatchery (actualmente en fase de Laboratorio en Pesquera San José S.A.)

• Permite hacer frente a la posible escasez de semilla recolectada en forma natural

• Se obtiene un producto controlado en calidad desde su origen

• Se logra un mejor manejo de la actual fuerte estacionalidad de la cosecha

• Evita problema de la mezcla de semilla de mejillón chileno con cholga y el choro zapato.

Actividad 3: Incrementar porcentaje en autoabastecimiento de materia prima mejillón en concha de la Planta de Proceso

• Situado actualmente en torno a 75%

• Mejor aprovechamiento de concesiones obtenidas, mecanización de procesos.

• Capacitación de personal de campo.

Actividad 4: Aumento de Capacidad de Planta en el mediano plazo

• A fines de 2007 Pesquera San José S.A. tenía sólo un 17% de uso en la capacidad de producción de su planta, porcentaje que se elevaba a un 42% a octubre de 2008.

• Contratación y capacitación de personal de planta.

• De acuerdo a estimaciones, la demanda internacional por mejillón chileno en formato PROCESADO se continuará incrementando. Al menos aumentar en un 50% capacidad actual de la planta situada en 30.000 toneladas al año.

Actividad 5: Fomentar asociación de industria local de mejillón

• Con ello se mejora la capacidad de reacción frente a posibles medidas proteccionistas de un país.

• Mejor gestión frente a organismo gubernamentales

• Posible cooperación y logro de sinergias con la asociación de cultivo de salmones.

• Permite formar un frente unido para lograr certificación de origen y producto orgánico de la UE, favoreciendo con ello un mejor acceso y precios a tal mercado.

Actividad 6: Inversión en etiquetado y envases que respondan a la regulación alemana y preferencias de consumidores.

• Países del Norte de Europa, y en particular Alemania, con fuerte conciencia medioambiental y cultura de reciclaje.

• La ya estricta normativa de la UE en materia de etiquetado, demanda adicional información y formato para responder a regulación de Alemania.

Actividad 7: Diversificar mix de productos exportados, orientación al valor agregado.

• Oferta actualmente centrado en carne cocida de mejillón IQF en distintas presentaciones.

• Busque de lograr certificaciones sobre su calidad: eco-label, orgánico, trazabilidad.

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• Introducción de nuevos formatos y presentaciones del producto, en concha, con salsas, posible pack surtido con otros productos del mar.

• Mejorar controles sanitarios y de toxinas, monitoreo permanente. Actividad 8: Posicionar marca en el mercado alemán con miras a expandirse a países de Europa del Este

• Evaluar opción de exportar directamente a un distribuidor importante con presencia en países de Europa del Este.

• Estudio de Mercado para identificar posibles nichos, potencial demanda y beneficios asociados.

• Costo marketing orientado a inversión en catálogos, publicidad, participación en ferias, stand en puntos de venta.

Actividad 9: Planificación orientada a maximizar uso de beneficios fiscales y tributarios

• Uso de beneficios disponibles por el estado puede marcar la diferencia con la competencia.

• Lograr financiamiento CORFO en probar nuevos métodos de cultivo, cosecha y procesamiento.

• Devolución IVA Exportador, DS. N° 348 de 1975 del Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción (por compras de materiales cuando se exporta y anticipada en inversiones)

• Bonificación a la contratación de mano de obra en la X Región y Provincia de Chiloé, Ley N° 19.853 de 2003, modificada por Ley 19.946, de 2004 (bonificación de 17% aplicado sobre la parte de la remuneración imponible que no exceda de $147.000, por el sueldo pagado a los trabajadores con domicilio y residencia permanente en la región o provincia respectiva).

• Capacitación SENCE, Ley Nº 19.518 de 1997.

• Incentivos a la Inversión: crédito 4% por Inversiones en Bienes Físicos del Activo Inmovilizado, Depreciación Acelerada.

Actividad 10: Implantar Política de Innovación Permanente

• Búsqueda de métodos que permitan hacer frente a la cada vez mayor competencia desde productores de bajo en el Asia, especialmente China.

• Establecer vínculos con universidades de la región, institutos de investigación.

15.3. Plan de Inversiones para Implementar Actividades

Cada actividad antes descrita fue ubicada en una coordenada X-Y en el Gráfico 37, donde en el eje horizontal se refleja costo de implementación, y el vertical grado de impacto. Con ello es posible establecer una visión global acerca de las prioridades de implementar cada actividad, y así fijar un cronograma de inversiones que permite maximizar los beneficios para Pesquera San José S.A. Cronograma que a su vez se vera reflejado en la proyección de los flujos de caja del proyecto. El resultado del proceso anterior es presentado en la Tabla 34, donde junto a la estimación de los fondos necesarios para implementar cada actividad, se da su cronograma a lo

58

largo de un horizonte planificado de 10 años. Al respecto, todos los valores se expresan en dólares ya que la proyección de flujos se realizará en tal moneda, considerando que cerca del 80% de los ingresos de Pesquera San José S.A. y el 100% de su deuda de largo plazo está expresada precisamente en la moneda americana.

59

15.4. Determinación de los Costos de Producción:

Los costos de producir carne cocida de mejillón IQF pueden ser expresados en dos etapas: una correspondiente al cultivo del mejillón mismo, y la otra asociada a su procesamiento hasta alcanzar el producto final de exportación. Para su estimación se dispuso de información suministrada por Pesquera San José S.A., la que a su vez fue complementada con estimaciones contenidas en dos informes: Estudios y análisis de la Agencia Regional de Inversiones, Región de los Lagos, CORFO; y Proyección de costos en cultivos de choritos, de Sergio Martínez de ISC Asesorías y Servicios Ltda.

Los resultados son exhibidos en el Anexo ZZ para el cultivo de mejillón y su posterior procesamiento. Sobre los cálculos, se hace notar que los costos fijos unitarios fueron estimados suponiendo un nivel de actividad de procesamiento de 20.000 toneladas de materia prima al año, y un tipo de cambio de $630/US$

15.5. Determinación del Costo Patrimonial.

A fin de aplicar el modelo CAPM en la estimación del costo patrimonial de Pesquera San José S.A, el primer punto a calcular estuvo en su riesgo sistemático, vale decir, el Beta. Como se había comentado en la descripción de la empresa, su propiedad pertenece casi en un 100% a la Sociedad Pesquera Coloso S.A., compañía también ligada en forma completa al rubro pesquero y que tiene la cualidad de ser cotizada en bolsa. Sin embargo, cuando se estudio su volumen tranzado, contaba con sólo un 25% de presencia bursátil, lo que hacía inviable obtener conclusiones estadísticamente válidas.

Frente a la restricción anterior, se recurrió entonces al análisis de otras empresas del sector que cotizaran en bolsa y que tuvieran una presencia bursátil de al menos un 50%. Tres empresas presentaron tales características: Pesquera ITATA S.A. (ITATA), Multiexport Foods S.A. (MULTIFOOD) e INVERTEC Pesquera Mar de Chiloé S.A. (INVERMAR). De aquellas empresas se obtuvo, como es presentado en Tabla 35, un Beta promedio sin deuda de 0,65 (ponderado por su capitalización bursátil). Con tal valor, y dada una relación Deuda/Patrimonio en Pesquera San José S.A. de 9% a fines de 2007, resultó para tal empresa en un Beta Patrimonial de 0,70.

No obstante, el Beta sin deuda obtenido es claramente susceptible de cuestionarse por lo acotado de la muestra, la presencia bursátil de ITATA, el corto período de cotización de las otras dos, y por último, la poca profundidad del mercado chileno. Por tanto, a fin de testear su razonabilidad se tomó por referente la bolsa de Madrid, de donde la empresa más idónea identificada fue PESCANOVA, la cual poseía un Beta sin deuda de 0,4. Lo cual nos hace pensar que un Beta sin deuda para el mercado local de 0,65 es bastante razonable. Además, su bajo valor se explica en el alto contenido de riesgo idiosincrático del sector pesquero, el cual está sujeto a condic iones de la naturaleza y disponibilidad de cardúmenes que no dicen relación con el desempeño de la economía en general.

En la determinación de la tasa libre de riesgo se tomó la de los Bonos del Tesoro de EEUU a 10 años, cuyo valor ascendía a 2,4% 82. Por último, por Premio por Riesgo de Mercado de Chile, se consideró el valor estimado por Aswath Damodaran de un 15,25%83. Entonces,

82 http://finance.yahoo.com [Consultado con fecha 11 de enero de 2009] 83 DAMODARAN, Aswath. Equity Risk Premiums (ERP): Determinants, Estimation and Implications , 2008, pág. 25.

60

como resultado final y después de aplicar el modelo CAPM, se obtiene para Pesquera San José S.A. un costo patrimonial de 13%, como se puede observar del siguiente cálculo:

15.6. Determinación del WACC:

Para alcanzar la tasa de descuento del proyecto falta aún determinar el costo de la deuda de Pesquera San José S.A. Tomando por referente la última FECU disponible de Sociedad Pesquera Coloso S.A., de septiembre 2008, se pudo observar que toda la deuda de largo plazo de tal empresa está denominada en dólares, la cual tiene una tasa de interés promedio anual de 4,3%. Si a ello se suma una tasa de impuesto corporativo de 17% y una razón Deuda Largo Plazo a Activos Totales en Pesquera San José S.A. de 8% a fines de 2007, se alcanza un WACC de 12,25%, mediante el siguiente cálculo:

12,25%

15.7. Estimación de Flujos del Proyecto y Cálculo del VAN:

En Anexo AAA se presenta para Pesquera San José S.A., el detalle de los Flujos de Caja Libre del proyecto exportar mejillón PROCESADO a Alemania para un horizonte de 10 años: 2009 a 2018. En él, junto con usar la información de costos, inversiones y tasa de descuento definida en las etapas previas, se consideraron los siguientes supuestos importantes de mencionar:

• Un período de introducción del producto, cuyas ventas posteriormente se elevan significativamente hasta alcanzar un llano.

• Un capital de trabajo equivalente a una diferencia de 15% en las ventas (financiar promedio de 9 meses de crédito comercial)

• Seguros y Fletes por un monto de 10% del valor CIF de la operación, además de Comisión Importador de un 3% sobre el mismo monto (valores promedios de tales ítems en la exportación de mejillón chileno PROCESADO a distintos destinos de Europa durante el año 2007 y 2008, son exhibidos en Anexo BBB)

• Asignar un 25% de los costos fijos totales de operación de la planta (uso esperado de 5.000 toneladas)

• Impuesto flujo positivo en años 2009-2011, ya que proyecto inserto en una empresa mayor que se espera genere utilidades, por lo que pérdida inicial genera inmediato ahorro tributario.

• Gastos financieros equivalentes a financiar proyectos con un 8% de crédito bancario en dólares.

• Valor residual del proyecto en el año 10 (2018), cuando flujos se tornan constantes, supone crecimiento de cero para ser conservadores en la estimación.

Como resultado, descontando los flujos totales a un WACC de 12,25%, el proyecto entrega un VAN positivo de US$ 5.065.662. Proyecto que a su vez cuenta con una TIR equivalente a un 26,6%. No obstante, antes de tomar una decisión final, es necesario

61

sensibilizar los valores del proyecto para tener una comprensión acerca del impacto de un cambio en las variables críticas definidas. Al respecto, dos tipos de sensibilización de aplicarán: bidimensional de Hertz y Montecarlo.

15.8. Sensibilización Bidimensional de Hertz

Con este método se toman dos variables, y se evalúa el impacto de cambios arbitrarios en ellas sobre el VAN del proyecto. Para el caso en estudio dos parejas de variables fueron evaluadas en su impacto conjunto sobre el VAN: Precio CIF con Tasa Costo Capital, y Tipo de Cambio US$/€ también con Tasa Costo Capital. Los cuadros resultantes para cada caso son presentados en Anexo CCC, de donde es posible concluir que el VAN del proyecto permanece positivo a pesar de cambios desfavorables relativamente altos en las variables evaluadas.

15.9. Sensibilización de Montecarlo

Frente a las falencias de arbitrariedad y limitado análisis que permite la Sensibilización Bidimensional de Hertz, un mejor método de exploración lo constituye la Sensibilización de Montecarlo. Los supuestos aplicados a las variables son exhibidos en Anexo DDD, donde en todas se supuso una distribución normal con los siguientes ajustes: Precio CIF no menor de €1.900 ni mayor de €2.100 por tonelada, Costo Variable no menor que US$900 por tonelada, y Tipo de Cambio [USD/€] no mayor que 1,4.

Las estadísticas para el VAN pronosticado de la sensibilización son presentadas en Anexo EEE, en donde se puede observar que existe un 75% de probabilidad de logran un VAN positivo, lo que puede llevar a discusión si emprender el proyecto o no dado el nivel de certidumbre de lograr un proyecto rentable. Del Gráfico Tornado en Anexo FFF, que evalúa el impacto individual de un cambio en la variable, es posible concluir que los factores de mayor incidencia en la probabilidad de un VAN negativo son el Precio CIF y el Tipo de Cambio.

Finalmente, en Anexo GGG se visualizan los efectos de cambios extremos en el WACC estimado de 12,25% en shocks de más/menos 4%. Del gráfico exhibido puede distinguirse un radical cambio en la distribución del VAN, en donde con un WACC de 8,25% la probabilidad de lograr un proyecto con VAN positivo sube de 75% a 91%; mientras que con un WACC de 16,25% aquella probabilidad baja a un 47%.

62

CONCLUSIÓN Y RECOMENDACIONES

Del extenso y profundo análisis realizado para identificar los mercados para diversificar de Pesquera San José S.A., en su nuevo giro de mejillón chileno procesado, sin duda la primera conclusión está en la necesidad de dimensionar no sólo factores de demanda y competencia al evaluar posibles oportunidades, sino que también es fundamental ver aspectos como la existencia de tratados comerciales y posibles barreras para arancelarias. Con estas últimas, que incluyen requisitos técnicos y normas fitosanitarias, tomando progresivamente mayor relevancia que los aranceles como herramientas proteccionistas en los países.

Otra conclusión importante radica en que previo a cualquier estudio sobre un posible mercado a exportar, se requiere previamente un examen en profundidad del formato de producto que resulta más rentable en los mercados internacionales. Labor que involucra no sólo abordar la demanda, sino también reconocer los países que participan, su dinámica de crecimiento, y proyecciones a futuro.

También, sobre la industria del mejillón en Chile, se vislumbra ésta con gran potencial a futuro, pero se hace necesaria su pronta adaptación a las nuevas condiciones del mercado para dar mayor agregado al producto. Acciones al respecto involucran inversiones en lograr certificar el producto, impulsar el cultivo en hatchery para no depender de la recolección natural de la semilla de mejillón, la mayor mecanización de la cosecha y un gremio con mayor nivel de asociación. De no abordar aquellos puntos, se verá en el mediano plazo desplaza por productos de menor costo provenientes desde el Asia, especialmente China.

Por otra parte, como otra recomendación específica a Pesquera San José S.A., esta dice relación en forma específica al proyecto evaluado. Con un 75% de probabilidad de lograr un VAN positivo, donde las variables de mayor impacto resultan ser el tipo de cambio y el precio CIF, se estima conveniente abordar el proyecto considerando la estabilidad de la última variable en el tiempo y la poca probabilidad que el dólar se aprecie frente al EURO.

Otro punto está a recomendar está en la necesidad de lograr un mejor uso de los tratados comerciales que ha suscrito a la fecha Chile. Con un universo de sobre 50 países, muchos de ellos economías desarrolladas y de alto poder adquisitivo, su conocimiento y adecuado provecho puede marcar la diferencia en los mercados internacionales, favoreciendo la expansión de la industria local.

Finalmente, el presente estudio puede ser usado como una guía para que frente a una oportunidad de negocio, el empresario pueda seguir un método sistemático para evaluar los mercados internacionales, donde se involucrara el uso de tratados comerciales, análisis de la competencia y estructura de la industria tanto local como global, estudios sobre la demanda y tendencias en los hábitos de consumo, y canales de distribución más accesibles para el exportador.

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64

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www.transparency.org.

65

NOMINA DE FIGURAS: Figura 1: Principio de Negociación presentes en los Acuerdos Comerciales

Fuente: www.acuerdoscomerciales.cl Figura 2: Preguntas sobre los Principales Temas en los Acuerdos Comerciales

Fuente: www.acuerdoscomerciales.cl

Figura 3: Cuadro Esquemático Relación de Propiedad

Fuente: Memoria 2007 Sociedad Pesquera Coloso S.A.

66

Figura 4: Organigrama Sociedad Pesquera Coloso S.A. y Pesquera San José S.A.

Fuente: Memoria 2007 Sociedad Pesquera Coloso S.A.

Figura 5: Formatos de productos desde el chorito

Gerente General Domingo Jiménez Olmo

Gerente Comercial Juan Carlos Ferrer

Echavarria

Gerente Soporte Corporativo

Rafael Sepúlveda Ruiz

Contralor Alexis Vidal Ortiz

Gerente Ventas Nacionales y Alimentos Industriales Jorge Bernales Pensa

Gerente de Ventas Internacionales

Claudio Aracena Stübing

Gerente IV Región Alfredo Cáceres Koyck

Gerente VIII Región Antonio Caram Sfeir

Gerente X Región Juan Galdames Schiattino

Administrador Coronel Juan Schulmeyer Iriarte

Gerente de Ingeniería Juan Willumsen Vallejo

Contador General Pedro Velásquez Dumenes

Administración Central Santiago

Administración Plantas

67

Figura 6: Diagrama de flujo del proceso de cultivo del chorito

Fuente: Región de los Lagos, Sur de Chile, Espacio para crecer, documento CORFO

Figura 7: Diagrama de flujo de los desembarques, la producción y los destinos de los choritos desembarcados en Chile, Año 2007:

Fuente: Elaboración propia a partir de información de Sernapesca y Aduana

Desembarque Nacional

(161.481 Tn)

Desembarque Acuicultura

(153.433 Tn)

Desembarque Pesquería (8.048 Tn)

Mat. Prima Congelado

(146.678 Tn)

Mat. Prima Conserva

(9.006 Tn)

Mat. Prima Fresc-Enfr. (5.144 Tn)

Mercado Internacional

Producto Congelado (25.149 Tn)

Producto Fresc-Enfr. (1.005 Tn)

Producto Conserva (3.145 Tn)

Mercado Nacional

95% 5%

Proceso: 99% Consumo Vivo 1%

91% 3% 6%

Rend. línea 25% Rend. línea 37% Rend. línea 24%

90% 5% 5%

2% 98% 39% 61% 92% 8%

85% 15%

AÑO 2007

68

Figura 8: Diagrama de normativa Sanitaria afectando la exportación de choritos a USA y Europa

Fuente: Agraria Consultorías, 2005

69

NÓMINA DE TABLAS: Tabla 1: Centros de Producción y Productos Obtenidos

Talcahuano Coquimbo Coronel Puerto Montt

Harina de Pescado Harina de Pescado Harina de Pescado Choritos Congelados

Aceite de Pescado Aceite de Pescado Aceite de Pescado Choritos en Conserva

Conservas Conservas Mariscos Congelados Pescado Congelado Pescado Congelado Mariscos en Conserva

Jibia Jibia Pescado Congelado

Ostiones Filetes de Pescado Conservas de Pescado

Fuente: Elaboración propia en base a información de www.sanjose.cl

Tabla 2: Estadísticas de Ventas

2003 2004 2005 2006 2007

Harina y Aceite Pescado (miles Tons.) 73,9 57,5 70,8 64,9 60,9

Conservas/Congelados (miles Tons.) 61,5 73,2 77,1 72,6 77,04

Ostiones (Tons.) 753 898 574 646 840

Choritos (Tons.) - - - - 2.502

Fuente: Memoria 2007 Sociedad Pesquera Coloso S.A.

Tabla 3: Tasa Anual de Crecimiento Cosechas Salmónidos y Choritos

10 años 1997 - 2007

5 años 2002 - 2007

Chorito 33,1% 29,7% Salmón del Atlántico 12,6% 3,5% Salmón del Pacífico 3,6% 0,4% Trucha Arco Iris 8,1% 8,5%

Fuente: Subpesca en base a Sernapesca

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Tabla 4: Productos elaborados a partir del Chorito

Línea de Elaboración

Producto Tipo de Presentación, Envasado y Empaque

Mercado

Sin línea de elaboración

Vivo o entero crudo, depurado o no

A granel, en mallas o en cajas de poliestireno expandido

Nacional Internacional

Cocido Carne Cocida A granel, en cajas de poliestireno expandido

Nacional

Fresco-Refrigerado

Carne Cocida A granel, en bandejas o bolsas plásticas en cajas de poliestireno expandido y a una temperatura de 0 a 4ºC

Nacional Internacional

Ahumado Carne Ahumada Sin empaque Nacional Congelado Carne IQF o bloques, bolsa plásticas

con sello común y al vacío; o en bandejas plásticas

Nacional Internacional

Media Valva IQF, bolsas o bandejas plásticas con sello común o al vacío.

Internacional

Entero Cocido o Entero Crudo

Sellado al vacío Internacional

Conservas Al natural, en aceite, ahumado, paté, surtido para caldillo.

Enlatado en distintos formatos. Nacional Internacional

Fuente: “La Mitilicultura como Base de la Diversificación de los Cultivos Acuícolas de Moluscos", Estudio CORFO, ejecutado por IFOP.

Tabla 5: Productos del chorito en el Sistema Armonizado de designación y codificación de mercancías de Aduana

Sección Capítulo Partida Código del S.A. Glosa

I: Animales vivos y productos del reino animal

3 - Pescados y crustáceos, moluscos y demás invertebrados acuáticos

03.07 0307.3100 Mejillones (Mytilus spp., Perna spp,), con o sin concha, vivos, frescos o refrigerados

0307.3900 Los demás Mejillones (Mytilus spp., perna spp.) con o sin concha: congelados, secos, salados o en salmuera

IV: Productos de las Industrias Alimentarias

16 - Preparaciones de carne, pescado o de crustáceos, moluscos o demás invertebrados acuáticos

16.05 1605.9070 Cholgas, choritos y choros, cocidos congelados; preparados o conservados

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana Tabla 6: Evolución de productos del choritos de acuerdo al Código de S.A.

Código S.A. Medida 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*VIVOS Valor US$ FOB (miles) 113 147 12 10 8 62 66 10 6

Volumen (tons.) 75 97 8 6 4 27 27 4 2CONGELADOS Valor US$ FOB (miles) 1.132 1.815 2.160 1.784 4.132 3.834 7.019 7.330 1.823

Volumen (tons.) 504 881 1.047 882 1.929 1.969 3.260 3.281 668PROCESADOS Valor US$ FOB (miles) 7.317 12.968 17.197 23.685 35.872 36.563 57.621 78.522 122.517

Volumen (tons.) 3.441 5.986 7.828 11.217 15.910 16.789 23.864 31.717 41.712 * 2008 incluye período Enero – Octubre Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

71

Tabla 7: Cuadro resultados Productos Campeones, ITC, Cluster Productos de la Pesca

Código del S.A. 2000 2001 2002 2003 2004

Cambio anual en valor

importaciones 2000-2004

Cambio anual en volumen

importaciones 2000-2004

% de cambio en participación de mercado entre

2000-2004

Cuadrante de

Desempeño

155,97 166,42 183,56 237,99 255,3

(3%) (3%) (2%) (1%) (2%)

102,02 107,32 120,31 120,16 145,63

(8%) (13%) (12%) (14%) (17%)

988,91 987,42 1071,4 1173,2 1331,63

(54%) (53%) (55%) (55%) (59%)

3% Producto Campeón

CONGELADO8,60% 6% 18% Producto

Campeón

PROCESADO7,98% 6%

Producto Rezagado

Desempeño de los Países en Desarrollo

Importación Global Estimada, valores en millones US$ (Participación en la Importación Mundial de Productos desde Países en

Desarrollo, en % )

VIVO14,38% 7% -19%

Fuente: Cálculos del CCI basados en estadísticas de COMTRADE de DSNU. Tabla 8: Formatos exportación mejillón chileno Pesquera San José S.A.

Código del S.A. País Destino 2007 2008 Cambio % 2007 2008 Cambio %

CONGELADO Brasil 21.100 6Holanda 29.721 11Ucrania 25.706 10Subtotal 29.721 46.806 57% 11 16 45%

PROCESADO Bélgica 197.940 908.415 359% 66 267 305%Dinamarca 659.423 468.165 -29% 263 161 -39%España 341.762 427.943 25% 132 138 5%Francia 970.240 2.221.140 129% 336 715 113%Holanda 86.142 2.672.230 3002% 33 870 2536%Italia 517.092 1.331.416 157% 198 427 116%Portugal 401.982 1.219.451 203% 154 407 165%Reino Unido 422.739 381.177 -10% 154 115 -25%Rusia 51.158 76.400 49% 23 23 2%Ucrania 95.602 67.489 -29% 43 23 -46%Subtotal 3.744.080 9.773.826 161% 1.401 3.146 124%

Gran Total 3.773.801 9.820.632 160% 1.412 3.162 124%

Valor US$FOB Volumen Tons.

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

Tabla 9: Evolución volumen exportado de formatos de mejillón chileno contenido en código de aduanas PROCESADO (Tons.)

Producto 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008* 2000 - 2008 2005 - 2008Carne IQF 3.130 5.142 6.893 10.202 14.349 15.700 21.820 29.542 34.551 30,6% 21,8%1/2 Concha 29 149 27 164 109 16 101 356 3.110 67,9% 273,4%Concha Entera 27 24 57 378 738 286 732 961 2.369 64,2% 69,6%Conserva 214 494 660 369 678 738 1.188 845 1.673 25,7% 22,7%Cholga 41 176 191 104 36 48 23 13 9 -15,3% -34,0%Total 3.441 5.986 7.828 11.217 15.910 16.789 23.864 31.717 41.712

Crecimiento % p.a.

* 2008 incluye período Enero – Octubre Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

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Tabla 10: Evolución en participación de volumen exportado de formatos de mejillón chileno contenido en código de aduanas PROCESADO.

Producto 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*Carne IQF 90,9% 85,9% 88,1% 91,0% 90,2% 93,5% 91,4% 93,1% 82,8%1/2 Concha 0,9% 2,5% 0,3% 1,5% 0,7% 0,1% 0,4% 1,1% 7,5%Concha Entera 0,8% 0,4% 0,7% 3,4% 4,6% 1,7% 3,1% 3,0% 5,7%Conserva 6,2% 8,3% 8,4% 3,3% 4,3% 4,4% 5,0% 2,7% 4,0%Cholga 1,2% 2,9% 2,4% 0,9% 0,2% 0,3% 0,1% 0,0% 0,0%

Total 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% 100,0% * 2008 incluye período Enero – Octubre Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

Tabla 11: Número de empresas en exportación del mejillón clas ificadas por mix

Código del S.A. 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*

VIVO 1 2 1 2 1 3 1 2

CONGELADO 10 8 11 7 12 8 6 4 6

PROCESADO 44 44 37 38 36 44 47 55 43 VIVO & CONGELADO 1 1 3 1 VIVO & PROCESADO 1 2 1 1 1

CONGELADO & PROCESADO 13 11 15 18 22 22 9 10 7 LOS TRES 2 4 2 1 1

TOTAL 71 70 68 68 72 77 66 71 59

* 2008 incluye período Enero – Octubre Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

Tabla 12: Número de empresas en PROCESADOS clasificadas por mix de producto exportado

Producto en 16059070 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008* Carne 31 30 29 29 28 41 33 40 30 Conserva 19 13 4 8 11 11 12 12 9 Carne & 1/2 Concha 4 8 3 5 4 2 5 5 3 Carne & Entero 1 3 2 3 4 3 1 Carne & Conserva 2 2 7 4 3 3 1 2 Carne & 1/2 Concha & Entero 1 2 1 2 2 4 5 Otros Mix menor presencia 0 2 2 2 3 1 1 1 0 TOTAL 57 56 47 53 53 64 55 66 50

* 2008 incluye período Enero – Octubre Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

73

Tabla 13: Empresas nacionales exportando mejillones en código PROCESADOS

Empresas con Retornos = US$ 1 millón FOB

Años Total Empresas

Nº % s/ Exp. % Exportación 3 Primeros

2000 60 2 35,2% 45,7% 2001 61 5 64,8% 46,9% 2002 54 5 71,7% 56,6% 2003 57 9 77,1% 44,1% 2004 58 10 88,1% 46,6% 2005 67 9 80,0% 41,7% 2006 57 15 91,8% 44,1% 2007 66 19 93,2% 39,1% 2008* 51 21 96,7% 28,9%

* 2008 incluye período Enero – Octubre Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Aduana

Tabla 14: Análisis participación del chorito sobre el total exportado

Estadísticas asociadas al Mejillón Chileno

Empresa

Total Exportado

M US$ FOB

Vivo US$ FOB

Congelado MUS$ FOB

Procesado MUS$ FOB

Total MUS$ FOB

% s/ Total Exportado

Toralla 13.740 0 0 13.740 13.740 100% Camanchaca 282.294 0 0 9.569 9.569 3% Austral 7.464 0 178 7.286 7.464 100% Pacific Gold 3.559 0 0 3.559 3.559 100% Agromar 7.481 0 0 5.067 5.067 68% San José 99.050 0 30 3.747 3.776 4%

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana y ProChile

Tabla 15: Estimación capacidad instalada y de uso en procesamiento del mejillón chileno Parámetros Capacidad de Planta Nivel Producción

Hrs./Día Día/Sem. Sem./Mes Meses/Año Exportado Rendimiento 16 5 4,2 10 2007 25%

Empresa Ton/Hora Ton/Día Ton/Sem Ton/Mes Ton/Año Tons Ton/año % Uso

Capacidad

Toralla 10 160 800 3.360 33.600 4882 19.527 58,1% Camanchaca 10 160 800 3.360 33.600 4297 17.190 51,2% Austral 10 160 800 3.360 33.600 3215 12.861 38,3% Pacific Gold 5 80 400 1.680 16.800 1924 7.694 45,8% Agromar 5 80 400 1.680 16.800 1805 7.221 43,0% San José 10 160 800 3.360 33.600 1402 5.610 16,7%

Fuente: Capacidad Planta de Presentación “Crecimiento y Perspectivas de la Mitilicultura en Chile”, Seminario Sonapesca, 2007; y Nivel Producción es elaboración propia con datos Sernapesca y Aduana

74

Tabla 16: Líneas de Elaboración plantas X Región Línea de Proceso

Empresa Fresco - Enfriado

Congelado Conserva

Toralla Camanchaca Austral Pacific Gold Agromar San José

Fuente: Sernapesca

Tabla 17: Principales empresas exportadoras mejillón en formato PROCESADO, a octubre 2008 Ranking

2008 Ranking

2007 Empresa Cantidad

(Tons.) % % Acum. Valor (M

US$ FOB) Precio Prom. (US$/kg FOB)

1 6 Blue Shell S.A. 5.081 12,2% 12,2% 14.212 2,8 2 3 Ria Austral S.A. 4.111 9,9% 22,0% 11.051 2,7 3 2 Cía. Pesquera Camanchaca S.A. 3.358 8,0% 30,1% 9.529 2,8 4 9 Pesquera San José S.A. 3.236 7,8% 37,8% 10.042 3,1 5 1 Toralla S.A. 3.054 7,3% 45,2% 10.179 3,3 6 12 Soc. Pesq. Pacífico Austral Ltda. 2.593 6,2% 51,4% 6.963 2,7 7 14 Fys Chile S.A. 2.535 6,1% 57,5% 6.708 2,6 8 4 Pacific Gold S.A. 2.441 5,9% 63,3% 4.795 2,0 9 10 Sudmaris Chile S.A. 1.855 4,4% 67,8% 5.382 2,9

10 7 Congelados del Sur S.A. 1.750 4,2% 72,0% 4.814 2,8 11 12 Saint Andrews Smoky Delicacies S.A. 1.671 4,0% 76,0% 4.050 2,4 12 21 Pesquera el Golfo S.A. 1.526 3,7% 79,6% 4.467 2,9 13 5 Soc. Comercial e Ind. Agromar Ltda. 1.470 3,5% 83,1% 5.490 3,7 Otros (38 empresas) 7.032 16,9% 100,0% 24.835

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

Tabla 18: Principales países exportadores de mejillones y su ranking en valor para cada formato de comercialización

País \ Formato China Chile* Holanda España Canada Irlanda Japón

Nueva Zelanda Tailandia

Reino Unido

VIVO 4º 1º 2º 5º 3ºCONGELADO 5º 4º 3º 1º 2ºPROCESADO 1º 5º 4º 2º 5º

* Chile figura en el puesto 22 del ranking en el caso del formato de mejillón VIVO. Fuente: Elaboración propia con datos de www.p-maps.org

75

Tabla 19: Lista de países exportadores para el código CONGELADOS, año 2006

Crecimiento Anual Valor Cantidad Precio 2002-2006 2005-2006

Ranking Exportadores M US$ Tons. % US$/Kg Valor Cantidad Valor

Estimación Mundial 196.096 61.795 100,0% 3,17 10% 4% 6%

1 Nueva Zelanda 113.249 36.904 59,7% 3,07 11% 8% 1%

2 Reino Unido 13.875 2.752 4,5% 5,04 25% -7% 37%

3 España 13.063 4.060 6,6% 3,22 6% 0% 19%

4 Chile 7.250 3.126 5,1% 2,32 8% 5% 37%

5 China 6.666 2.093 3,4% 3,19 6% -5% -52%

6 Dinamarca 5.476 1.524 2,5% 3,59 -15% -17% -1%

7 Irlanda 4.644 1.575 2,5% 2,95 -7% -15% -14%

8 Tailandia 3.137 1.514 2,5% 2,07 30% 27% 692%

9 Holanda 2.822 625 1,0% 4,52 5% -5% 45%

10 Turquía 2.751 672 1,1% 4,09 -13% -26% 226%

Otros 23.163 6.950 11,2%

Fuente: Cálculos ITC basados en estadísticas COMTRADE

Tabla 20: Lista de países exportadores para el código PROCESADOS, año 2006

Crecimiento Anual Valor Cantidad Precio 2002-2006 2005-2006

Ranking Exportadores M US$ Tons. % US$/Kg Valor Cantidad Valor

Estimación Mundial 2.096.393 468.218 100,0% 4,5 18% 15% 11%

1 China 824.629 205.771 43,9% 4,0 30% 27% 13%

2 Japón 289.133 5.886 1,3% 49,1 21% 2% 12%

3 Tailandia 98.309 23.958 5,1% 4,1 5% 1% 24%

4 Holanda 79.731 13.989 3,0% 5,7 3% -4% 36%

5 Chile 76.282 22.480 4,8% 3,4 13% 28% 13%

6 Australia 66.647 14.948 3,2% 4,5 10% -7%

7 España 62.553 17.254 3,7% 3,6 10% 1% 4%

8 Viet Nam 61.960 15.372 3,3% 4,0 11% 4% -3%

9 Peru 60.666 69138 14,8% 0,9 74% 107% 82%

10 USA 54.487 7650 1,6% 7,1 18% -10% -21%

Otros 421.996 71.772 15,3%

Fuente: Cálculos ITC basados en estadísticas COMTRADE

76

Tabla 21: Acuerdo Comerciales Vigentes a Enero de 2009

Tratados de Libre Comercio

Acuerdos de Complementación

Acuerdos de Asociación

Acuerdos de Alcance Parcial

Panamá Argentina Unión Europea India

Japón Bolivia P4 China Colombia

EEUU Cuba

Canadá Ecuador México Mercosur

Corea Perú

Centro América Venezuela EFTA

Australia

Fuente: Elaboración propia con datos de www.direcon.cl Tabla 22: Factores de Ponderación usados en Probabilidad Promedio

MercadoTamaño Mercado

Tn

Indice Corrupcion

PGN per capita PPP

Cumplimiento de

Contrato

Comercio Transfronter

izo

Ventaja Relativa

Presencia Mercado

Prob. De Éxito

Ponderación 20% 10% 20% 15% 10% 15% 10% 100%

Indices País Indices Comercio

Fuente: Elaboración propia sobre la base de juicios personales y de ejecutivos de la empresa

Tabla 23: Ranking de países líderes para exportar

Posición País Probabilidad

de Éxito 1 Alemania 68,41% 2 Francia 67,54% 3 Reino Unido 67,32% 4 Luxemburgo 66,84% 5 Suecia 61,34% 6 Corea del Sur 61,14% 7 Finlandia 60,26% 8 España 59,71% 9 Dinamarca 59,33% 10 Japón 58,83% 11 Holanda 58,54% 12 Singapur 58,05% 13 Portugal 57,97% 14 Austria 57,85% 15 Estados Unidos 57,42%

Fuente: Elaboración Propia

.

77

Tabla 24: Opciones para exportar mejillón chileno

Asia Pacífico América del

Norte Europa

Corea del Sur Estados Unidos Alemania Japón Luxemburgo Singapur Suecia Finlandia Austria

Fuente: Elaboración Propia

Tabla 25: Estacionalidad en Producción del Mejillón en Europa

Ene Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov DecDinamarcaFrancia, SilvestreFrancia, BouchotFrancia, MediterraneoGreciaHolandaIrlandaItaliaNoruegaEspaña

Ausencia Baja Estación Alta Temporada Fuente: BIM Irish Sea Fisheries Board

Tabla 26: Cronograma de desgravamen contemplado en Acuerdo Comercial con Unión Europea para productos derivados del mejillón.

Arancel Aplicado UE Código Tasa Base Categoría 2003 2004 2005 2006

Arancel NMF 2008

VIVO 6,5% Año 4 4,9% 3,3% 1,6% 0,0% 10% CONGELADO 6,5% Año 4 4,9% 3,3% 1,6% 0,0% 10%

PROCESADO 7,0% Año 4 5,3% 3,5% 1,8% 0,0% 20%

Fuente: Elaboración propia con datos Acuerdo de Asociación Chile - UE

78

Tabla 27: Top 10 en mercado de retail de comestibles en Alemania durante el 2007

* Incluyendo socios comerciales, ventas al por mayor, tiendas cash & carry y franquicias. (a) cifras reales; (e) cifras estimadas Fuente: IGD Datacentre Tabla 28: Principales Tiendas de Descuento en el Mercado Alemán, 2007

* Incremento de participación en la propiedad. ** Edeka está convirtiendo algunos de sus existentes formatos de descuento para llevarlos bajo la marca Netto Fuente: IGD Research and estimates, Perfiles de compañías 2008

79

Tabla 29: Características del mercado alemán a ser considerados por el exportador

Ventajas/Oportunidades Desafíos

La población de Alemania, sobre 80 millones de personas, tiene uno de los más altos niveles de ingreso promedio en el mundo

Alemania tiene un muy competitivo mercado, particularmente en las operaciones de retail.

Alemania está entre los más grandes importadores de alimentos/bebidas en el mundo.

Alemania, en su calidad de miembro de la UE, tiene tarifas sobre ciertos productos relativamente altos, teniendo un acceso preferencial a otros países miembros de la comunidad.

Hay un creciente mercado por productos orgánicos. Los productos de marcas privadas son populares.

Compradores alemanes demandan calidad, pero también bajos precios; tiendas de descuento son el segmento de más rápido crecimiento en el mercado del retail.

Alemania tiene muchos importadores bien establecidos. El sistema de distribución esta bien desarrollado.

Retailers a menudo cargan alto honorarios por incorporar productos a su oferta.

Una gran población no alemana y la inclinación de los alemanes a viajar al extranjero ayuda a potenciar la demanda por una variedad de productos del exterior.

Márgenes en alimentos a nivel de retail están entre los más bajos en Europa.

Tabla 30: Presencia de crustáceos y moluscos en supermercados de Alemania, en % (Encuesta de marzo 2006)

Fuente: Perfil del Mercado de Mejillones – Alemania, Estudio ProChile, 2007, pág. 20

80

Tabla 31: Normas Importación a Alemania de código correspondiente a Mejillón Procesado

Requisitos específicos (normas de UE y Alemania)

Gravámenes interiores (norma de Alemania)

Control sanitario de los productos de la pesca destinados al consumo humano

IVA y otros derechos = 7%

Etiquetado de productos alimenticios

Productos de producción ecológica

Requisitos generales para todos los productos (normas de UE)

Factura comercial Declaración del valor en aduana

Documentos de transporte Seguro de transporte Lista de carga Documento Único Administrativo (DUA)

Fuente: Export Helpdesk for devoloping countries, UE. Tabla 32: Tasas arancelarias afectando a los principales productores de mejillón en el mundo en su exportación de tal producto en formato Procesado a la UE.

País China Tailandia Chile Nueva Zelanda Corea del Sur

Arancel* 7% (GPS) 7% (GPS) 0% 20% (NMF) 20% (NMF)

* Todas las tasas son valores finales y no están sujetas a reducción en el tiempo Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Export Helpdesk, UE; y Fishstat, FAO 2008

Tabla 33: Volumen de empresas exportando Mejillón Chileno a Alemania (Tons.)

Volumen Exportado en Toneladas Formato de Mejillón PROCESADO 2002 2003 2004 2005 2006 2007 Carne IQF 11 8 44 324 1.616 2.761

Cía. Pesquera Camanchaca S.A. 216 1.168 2.225 Exportadora Mytilus S.A. 47 72 93 Providence Bay Chile Ltda. 91 Congelados del sur S.A. 72 Sudmaris chile S.A. 68 Integra chile S.A. 50 Blue Shell S.A. 48 Frigorífico fiordosur s.a. 8 40 Soc.pesq.pacifico austral Ltda. 12 21 21 23 Quiroz san Martin y cia.ltda. 22 Pacific gold s.a. 20 20 Imp.y exp.crown Latin América 10 Cultivos marinos del pacifico 301 C.imp.y exp.south pac.chile lt 10 Inversystem S.A. 23 21 Ricardo Anguiano y cía. Ltda. 11 8 22 17 5

Conserva 5 30 Salmones Maullin Ltda. 3 1 Cons. Gen.de exportaciones S.A. 1 29

Concha Entera 20 Pacific Gold S.A. 20

Gran Total 11 13 94 324 1.616 2.761

81

Fuente: Elaboración Propia con información de Aduanas Tabla 34: Estimación de los fondos necesarios para implementar cada actividad para ingresar al mercado alemán.

Actividad 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 101 300.0002 750.0003 750.0004 4.000.0005 60.0006 100.0007 300.0008 250.0009 10.000

10 20.000Total 410.000 60.000 20.000 1.050.000 0 4.250.000 750.000 0 0 0 0

Año

Tabla 35: Nómina de empresas de referencia para calcular el Beta sin Deuda

ITATA 01/2004 - 12/2008 60 50%109.855.078 0,61 11,5% 0,56

MULTIFOODS 07/2007 - 12/2008 19 100% 50.475.788 1,57 120,3% 0,78INVERMAR 11/2005 - 12/2008 38 91% 28.635.060 1,69 152,4% 0,75

Prom. Pond. 0,65

Beta Patrim.

Razón Deuda/Pat

Beta sin Deuda

Período Datos Presencia Bursátil %

NEMO N° Datos Mensual

Capitalización Mdo. (M $)

82

NOMINA DE GRAFICOS

Gráfico 1: Relación Mercado Interno – Externo en las Ventas

Harina Aceite Conservas Otras Vtas

Exportaciones MM$ 9.344 0 7.923 14.066

Vts. Nacionales MM$ 7.040 2.936 12.694 2.044

0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%

100%

Ventas Totales Enero - Agosto 2008

Fuente: Elaboración propia de información de la empresa

Gráfico 2: Diversificación Productos

Harina de Pescado

25%

Jurel en Conserva -

Natural22%

Jurel en Conserva -Salsa de Tomate

14%

Jurel Entero

Congelado11%

Ostiones del Norte

6%

Jurel Descabeza

do Congelado

4%

Choritos4% Otros

14%

Exportaciones US$ FOB 2007

Fuente: Elaboración propia en base a información de Aduana.

83

Gráfico 3: Diversificación Mercados

China26%

Sri lanka13%

Nigeria9%

Francia6%

Venezuela4%

Cuba4%

Argentina4%

USA3%

Otros31%

Exportaciones US$ FOB 2007

Fuente: Elaboración propia en base a información de Aduana.

Gráfico 4: Productos del Mar y Población Mundial 1950 - 2006

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

020

4060

80100

120140

160

1950

1953

1956

1959

1962

1965

1968

1971

1974

1977

1980

1983

1986

1989

1992

1995

1998

2001

2004

Millones de Personas

Millones de Tns.

Acuicultura en línea con Población MundialCaptura Acuicultura Población

Fuente: Elaboración propia con información de FAO Servicio de Información y Estadísticas de Pesca y Acuicultura 2008 (excluye la producción de mamíferos marinos, cocodrilos, corales, perlas, esponjas y plantas acuáticas), e International Data Base, US Census Bureau

84

Gráfico 5: Producción Mundial de Mejillones

0,0

0,5

1,0

1,5

2,0

2,5

1950

1953

1956

1959

1962

1965

1968

1971

1974

1977

1980

1983

1986

1989

1992

1995

1998

2001

2004

Millones de Tns.

Acuicultura en Producción MejillonesCaptura Acuicultura

Fuente: Elaboración propia con información de FAO Servicio de Información y Estadísticas de Pesca y Acuicultura 2008.

Gráfico 6: Sectores con Mayor Potencial de Desarrollo en Economía Chilena

Fuente: Estudios de Competitividad en Clusters de la Economía Chilena, The Boston Consulting Group, Consejo de Innovación.

85

Gráfico 7: Evolución del Cultivo del Chorito vs su obtención Silvestre, 1980 - 2007

0

20

40

60

80

100

120

140

160

1980

1981

1982

1983

1984

1985

1986

1987

1988

1989

1990

1991

1992

1993

1994

1995

1996

1997

1998

1999

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

Miles Tns.

Producción Histórica del ChoritoPesquería Cultivo

Fuente: Elaboración propia con información de FAO Servicio de Información y Estadísticas de Pesca y Acuicultura 2008 (1980 – 2006) y Sernapesca (2007)

Gráfico 8: Estacionalidad cosecha del chorito en Acuicultura, años 2000–2007 (tons.)

2007

2006

2005

2004

2003

2001

2000-4.000

1.000

6.000

11.000

16.000

21.000ENE

FEB

MAR

ABR

MAY

JUN

JUL

AGO

SEP

OCT

NOV

DIC

Fuente: Elaboración propia con datos de Sernapesca

Cultivo

Pesca

86

Gráfico 9: Tendencia de Producción (tons.) en Líneas de Proceso del Chorito

1.427 1.7061.663

1.6041.457 1.910 1.992

1.250 2.455 2.606 3.145 2.192

616

716

1.261

2.592

4.463

7.171

5.458 10

.214

13.689

14.341

25.149

37.100

1.005 1.929

0%

20%

40%

60%

80%

100%

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Particiapción en Producción (%)

Predominio de los Choritos Congelados

Conservas Congelados Fresco Enfriado Cocido

Fuente: Elaboración propia con datos de Sernapesca.

Gráfico 10: Materia Prima, Producción y Rendimiento del Chorito años 2006 y 2007

Fresco-Enfriado Congelado Conserva

Materia Prima 3.503 95.506 13.379Producción 1.005 25.149 3.145

Rendimiento 28,7% 26,3% 23,5%

22,0%

24,0%

26,0%

28,0%

30,0%

0

20

40

60

80

100

120

Miles Tns.

Eficiencia año 2006

Fresco-Enfriado Congelado Conserva

Materia Prima 5.144 146.678 9.006

Producción 1.929 37.100 2.192

Rendimiento 37,5% 25,3% 24,3%

23,0%

27,0%

31,0%

35,0%

39,0%

0

30

60

90

120

150

Miles Tns.

Eficiencia año 2007

Fuente: Elaboración Propia a partir de información de Sernapesca

87

Gráfico 11: Total Exportado período 2007 – Oct 2008 Código Mejillón Chileno VIVO

Colombia73%

Ecuador2%

El salvador

4%

Otros5%

Panama16%

Monto US$FOB

Colombia75%

Ecuador3%

El salvador

3%

Otros3%

Panama16%

Volumen (Kg)

Fuente: Elaboración Propia con datos de Aduana

Gráfico 12: Tendencia en volumen y US$FOB/kg principales formatos de exportación del mejillón chileno

* 2008 incluye período Enero – Octubre Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana.

a) b)

88

Gráfico 13: Comportamiento precios promedios US$FOB/kg. de los productos mejillón chileno contenidos en código de aduanas PROCESADOS, período 2000-2008

2,0

1,9 2,0 2,02,2 2,1 2,2

2,42,8

1,8

2,0

3,2

2,21,9 2,0 2,2

2,73,2

1,91,5 1,6 1,7

1,51,7 2,0 2,0 2,1

4,1

3,6

4,03,8

4,74,8

5,85,5

6,1

1,0

2,0

3,0

4,0

5,0

6,0

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*

USFOB/Kg.

Precios Mejillón en PROCESADOS**

Carne IQF 1/2 Concha Concha Entera Conserva

* 2008 incluye período Enero – Octubre ** Se excluyen datos de Choros Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

Gráfico 14: Evolución en la concentración/diversificación industria nacional del mejillón

18%

16%

22%

26%

31%

29%

14%

14%

12%

62%

63%

54% 56

%

50% 57

%

71% 77

%

73%

14%

11%

16% 10

%

17% 10

%9%

6%

10%

0%

10%20%

30%40%

50%60%

70%80%

90%100%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*

Concentración Industria del Mejillón en PROCESADO

VIVO

CONGELADO

PROCESADO

VIVO & CONGELADO

VIVO & PROCESADO

CONGELADO & PROCESADO

LOS TRES

* 2008 incluye período Enero – Octubre

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

89

Gráfico 15: Evolución en la concentración/diversificación empresas en código 16059070

6% 10%9%

8% 6%33% 23

%9% 15

%21%

17% 22

%18%

18%

54%

54%

62% 55

%53%

64% 60

%61%

60%

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*

Concentración Código PROCESADO en Carne Mejillón IQF

Carne

Conserva

Carne & 1/2 Concha

Carne & Entero

Carne & Conserva

Carne & 1/2 Concha & Entero

* 2008 incluye período Enero – Octubre Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

Gráfico 16: Mix exportador en código de mejillón PROCESADO

0 1.000 2.000 3.000 4.000 5.000

San José

Agromar

Pacific Gold

Austral

Camanchaca

Toralla

Tons.

Exportación Especializada Carne IQF

Carne IQF

1/2 Concha

Concha Entera

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

90

Gráfico 17: Principales destinos en exportación del mejillón chileno, año 2007

Francia

Francia

Francia

Francia

España

España

España

España

Italia

Italia

Italia

Holanda

Holanda

USA

Dinamarca

Japón

Alemania

Otros

Otros

Otros

Otros

Otros

0% 20% 40% 60% 80% 100%

San José

Agromar

Pacific Gold

Austral

Camanchaca

Toralla

Eupora como destino de las exportaciones

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

Gráfico 18: Principales países exportadores de mejillón por formato y valor US$, año 2006

China China

China39%

Chile

Chile

Holanda 44%

España

España

CanadaIrlanda

Irlanda

JapónNueva Zelanda,

58%

Tailandia

Reino Unido

Otros OtrosOtros

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

VIVO CONGELADO PROCESADO

% Partipación de Mercado

Dominio Formato en Exportación Mejillón

Fuente: Elaboración propia con datos de www.p-maps.org

91

Gráfico 19: Participación en volumen de los principales mercados de destino correspondientes a exportadores seleccionados del código mejillones CONGELADOS, año 2006

Fuente: Elaboración propia con datos de www.p-maps.org

Gráfico 20: Participación en volumen de los principales mercados de destino correspondientes a exportadores seleccionados del código mejillones PROCESADOS, año 2006

Fuente: Elaboración propia con datos de www.p-maps.org

92

Gráfico 21: Evolución destinos y precio promedio en exportaciones del mejillón chileno

2,1 2,1 2,2 2,12,2 2,2

2,4 2,5

2,9

0,0

0,5

1,0

1,5

2,0

2,5

3,0

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008*

US$/Kg

Miles de Tons.

Demanda Internacional desde Europa

Otros Destinos

Asia

America del Sur

Europa Oriental

America del Norte

Europa Occidental

Precio Promedio

*Incluye período enero a octubre de 2008 Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

Gráfico 22: Evolución demanda en volumen y precio promedio en código CONGELADO

Fuente: Elaboración propia con datos de ITC

93

Gráfico 23: Evolución en volumen y precio promedio mejillón en código 160590

Fuente: Elaboración propia con datos de ITC

Gráfico 24: Principales importadores de productos del mar, por valor año 2006

Japón16%

USA15%

UE45%

Otros24%

Fuente: Glitnir Research

Un

ión

Eu

rop

ea

Japó

n

US

A

Chi

na

Cor

ea d

el S

ur

Ho

ng

Ko

ng

Can

adá

Taila

nd

ia

Ru

sia

Aus

tral

ia

94

Gráfico 25: Decreciente autosuficiencia de la UE en productos del mar

53%

36%

30%

35%

40%

45%

50%

55%

60%

1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

% Autosuficiencia UE

Nota: UE 15 1996 – 2003, UE 25 2004 – 2007 Fuente: AIPCE Report 2006, GAIN

Gráfico 26: Evolución cosechas de mejillones en Europa, miles tons.

0

100

200

300

400

500

600

700

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Miles Tons.

Caída Cosechas MejillonesPesca Silvestre Acuicultura

Fuente: Elaboración propia con datos de Fishstat Plus, FAO 2008

95

Gráfico 27: Importaciones del mejillón distintos formatos UE

0

5.000

10.000

15.000

20.000

25.000

30.000

2002 2003 2004 2005 2006 2007

Tons.

Predominio Mejillón PROCESADO

PROCESADO

CONGELADO

VIVO

Fuente: Elaboración propia con datos de Eurostat Comext

Gráfico 28: Participación de Mercado en Retail de Comestibles, por Formato (%)

Fuente: IGD Analysis, Germany Country Presentation, 2008

90% Chile

84% Chile

96

Gráfico 29: Participación de Mercado de los Top 5 Retailers Alemanes

26,3

44,7

62,269,2

77,2

0

10

20

30

40

50

60

70

80

90

1980 1990 2000 2007 2015e

Participaciòn de Mercado

Progresiva Concentración del Retail

Fuente: Germany Market Overview, Bord Bia, Frankfurt, 2008. Gráfico 30: Participación en las Ventas del Retail de los segmentos de distintas marcas

28,7 29,2 29,8 30,1 30,3

47,938,7 36,8 34,8 33,6

2332,1 33,4 35,1 36,1

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%

1999 2003 2004 2005 2006

Progresiva Polarización del Mercado

Marcas Privadas

Otras Marcas

Marcas Premium

Fuente: IGD Retailer Presentation 2008.

97

Gráfico 31: Tendencias en consumo de productos del mar en Alemania última década (per cápita /kg /año)

Fuente: 1996-2005 en EU Seafood Industry Report, GLITNIR Seafood Research, 2008, pág. 13; Año 2006 en Perfil del Mercado de Mejillones – Alemania, Estudio ProChile, 2007, pág. 18. Gráfico 32: Predominio de marcas de productos del mar en Retail Alemán

Fuente: Perfil del Mercado de Mejillones – Alemania, Estudio ProChile, 2007, pág. 25

98

Gráfico 33: Volumen importado de Mejillón Procesado en Alemania, desde países de la UE y fuera del bloque.

Fuente: Elaboración propia con datos de Export Helpdesk for devoloping countries, UE Gráfico 34: Tendencias en precios promedios pagados por Mejillón Procesado importado por Alemania, según si su origen está en países de la UE o no, en EUR$/Kg.

Fuente: Elaboración propia con datos de Export Helpdesk for devoloping countries, UE

99

Gráfico 35: Participación de países Extra UE-27 en la importación de Mejillones Procesados desde Alemania, por volumen.

Fuente: Elaboración propia con datos de Export Helpdesk for devoloping countries, UE

Gráfico 36: Participación de países Intra UE-27 en la importación de Mejillones Procesados desde Alemania, por volumen.

Fuente: Elaboración propia con datos de Export Helpdesk for devoloping countries, UE

100

Gráfico 37: Distribución de Actividades orientadas a posicionarse en el mercado alemán, ordenadas por Costo de Implementación e Impacto

1

2 3

4 5

6 7

8

9

10

COSTO IMPLEMENTACION

IMP

AC

TO

101

Anexo A: Catalogo Presentación y Formatos Comercialización Conservas

102

Anexo B: Catalogo Presentación y Formatos Comercialización Congelados

103

104

105

Anexo C: Catalogo Presentación y Formatos Comercialización Productos Industriales

106

Anexo D: Presencia Internacional Productos Pesquera San José S.A. Prod. Indus. Congelados

País Conservas Harina/aceite de

pescado Jurel /

Caballa Merluza de

Cola Ostiones Mejillones

Choritos Surimi Jibia

Canada EEUU

America del Norte

Mexico Honduras El Salvador Nicaragua Panamá Cuba Bahamas Jamaica Haiti Republica Dominicana Antigua Trinidad y Tobago Santa Lucia Barbados Granada

America Central

Dominica Venezuela Colombia Ecuador Perú Bolivia Chile Argentina

America del Sur

Brasil Africa Libia Ghana Nigeria Camerun Gabon Angola Sud Africa Oceanía Micronesia Kiribati Tahiti Tonga Fiji Vanuatu Samoa Americana Nueva Zelanda Australia Papua Nueva Guinea Europa Francia España Inglaterra Suecia Holanda Alemania Polonia Lituania Republica Eslovaca Republica Checa Italia Hungría Ucrania Portugal Rumania Asia China Taiwan Libano Corea India Sri Lanka Iran Emiratos Arabes Yemen Singapur Tailandia Vietnam Japon Filipinas Indonesia Malasia Rusia

107

Anexo E: Productos Exportados por Pesquera San José S.A. el 2007

Fuente: Prochile

108

Anexo F: Países a los cuales exporta Pesquera San José S.A.

(Continúa en la siguiente página)

109

Fuente: Prochile

110

Anexo G: Especies de mejillones cultivados en el mundo jerarquizados por nivel de producción año 2006

Nombre Científico Nombre Común (Español)

Nombre Común (Inglés)

Producción (Tns)

% Total

Mytilidae Mejillón nep Sea mussels nei 746.596 39,50%

Mytilus edulis Mejillón común Blue mussel 405.863 21,47% Perna viridis Mejillón verde Green mussel 305.321 16,15% Mytilus chilensis Chorito Chilean mussel 123.946 6,56%

Mytilus galloprovincialis

Mejillón mediterráneo Mediterranean mussel 113.236 5,99%

Perna canaliculus Mejillón de Nueva Zelandia

New Zealand mussel 97.000 5,13%

Mytilus coruscus Mejillón coreano Korean mussel 81.617 4,32% Perna perna Mejillón de roca

sudamericano South American rock mussel

12.083 0,64%

Mytilus planulatus Mejillón de Australia Australian mussel 3.223 0,17%

Aulacomya ater Cholga Cholga mussel 661 0,03% Choromytilus chorus

Choro Choro mussel 565 0,03%

Mytilus platensis Mejillón del Plata River Plata mussel 20 0,00%

Fuente: Elaboración propia de información FAO, Fishstat plus, 2008

0,0

0,2

0,4

0,6

0,8

1,0

1,2

1,4

1,6

1,8

2,0

1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006

Mill

ones

Tns

Evolución en el Cultivo del Mejillón

Otros

Mejillón coreano

Mejillón de Nueva Zelandia

Mejillón mediterráneo

Chorito

Mejillón verde

Mejillón común

Mejillones nep

Fuente: Elaboración propia de información FAO, Fishstat plus, 2008

111

Anexo H: Especies cultivadas en Chile con fines comerciales, año 2007

Nombre en Chile Nombre comercial Nombre científico Origen Salmon del Atlántico Atlantic Salmon Salmo Salar Introducido Trucha arco iris Rainbow trout Oncorhynchus mykiss Introducido

Chorito Chilean mussel Mytilus chilensis Nativo Salmon coho Pacific or Coho Salmon Oncorhynchus kisutch Introducido Ostion del norte Scallops Argopecten purpuratus Nativo

Pelillo Gracilaria seaweeds Gracilaria sp. Nativo Salmon rey Chinook or King salmon Oncorhynchus tschawyscha Introducido

Turbot Turbot Scophthalmus maximus Introducido Cholga Cholga mussel Aulacomya ater Nativo Ostra del Pacifico Pacific cupped oyster Crassostrea gigas Introducido

Choro Choro mussel Choromytilus chorus Nativo Abalon rojo California Abalon Haliotis rufescens Introducido Ostra chilena Chilean flat oyster Ostrea chilensis Nativo

Abalon japones Green Abalon Haliotis discus hannai Introducido Erizo rojo Sea urchin Loxechinus albus Nativo

Fuent e: Elaboración propia con datos de Sernapesca y FAO

1151903353576497781.0911.910

20.07223.668

105.477153.433

162.406331.042

0 50.000 100.000 150.000 200.000 250.000 300.000 350.000

Erizo rojoAbalon japones

Ostra chilenaTurbot

Abalon rojoChoro

Ostra del PacificoCholga

Salmon reyOstion del norte

PelilloSalmon coho

ChoritoTrucha arco iris

Salmon del Atlantico

Toneladas

Producción Cultivos 2007

Fuente: Elaboración propia con datos de Sernapesca

112

Anexo I: Vínculos en la Cadena de Valor dentro de la Acuicultura

113

Anexo J: Cadena de Valor en la Producción del Chorito

Fuente: Identificación y Estudio de Clúster Exportadores Regionales, Región de Los Lagos, Resumen Ejecutivo Informes 1 y 2, pág. 6

114

Anexo K: Distribución espacial en Región de Los Lagos de producción anual en centros de cultivo de chorito años 2005 - 2006

2005

115

Fuente: Informe ambiental de la Acuicultura 2005 - 2006, Subsecretaria de Pesca, 2008.

2006

116

Anexo L: Centros de acuicultura y niveles de cosecha por especie y región, año 2007.

Fuente: Sernapesca

CHILE, COSECHA DE CENTROS DE ACUICULTURA AÑO 2007 POR ESPECIE Y REGION

(En toneladas)

ESPECIE XV I II III IV V VI VII VIII IX XIV X XI XII RM Total HAEMATOCOCCUS - 7 - - - - - - - - - - - - - 7PELILLO - - - 886 1.730 3 - - 7.912 - 10 13.127 - - - 23.668SPIRULINA - 2.712 - - - - - - - - - - - - - 2.712 HIRAME - - - - 18 - - - - - - - - - - 18SALMON ARTICO - - - - - - - - - 27 - - - - - 27SALMON DEL ATLANTICO

- - - - - - - - - - - 231.573 92.189 7.280 - 331.042

SALMON PLATEADO - - - - - - - - - - - 74.696 30.781 - - 105.477SALMON REY - - - - - - - - - - - 1.910 - - - 1.910TRUCHA ARCO IRIS - - - - - - - - 753 2 1.069 105.991 52.148 2.443 - 162.406TURBOT - - - - 8 327 - - - - - - - - - 335 ABALON JAPONES - - - 15 - - - - - - - - - - - 15ABALON ROJO - - - 100 - 100 - - - - 9 148 - - - 357CHOLGA - - - - - - - - - - - 1.091 - - - 1.091CHORITO - - - - - - - - - 3 126 153.304 - - - 153.433CHORO - - - - - - - - - 67 1 581 - - - 649OSTION DEL NORTE - 24 454 5.683 13.911 - - - - - - - - - - 20.072OSTRA CHILENA - - - - - - - - - - - 187 - - - 187

OSTRA DEL PACIFICO - - - 1 - - - - - 9 - 768 - - - 778 ERIZO - - - - - - - - - - - 1 - - - 1 TOTAL ALGAS 0 2.719 0 886 1.730 3 0 0 7.912 0 10 13.127 0 0 0 26.387TOTAL PECES 0 0 0 0 26 327 0 0 753 29 1.069 414.170 175.118 9.723 0 601.215TOTAL MOLUSCOS 0 24 454 5.799 13.911 100 0 0 0 79 136 156.079 0 0 0 176.582TOTAL CRUSTACEOS 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0TOTAL OTRAS ESPECIES 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 1

TOTAL GENERAL 0 2.743 454 6.685 15.667 430 0 0 8.665 108 1.215 583.377 175.118 9.723 0 804.185

117

Fuente: Sernapesca

118

Anexo M: Formatos más recurrentes en proceso del chorito Fuente: VERA AVILA, WALDO. Identificación y Estudio de Cluster Exportadores Regionales, Región de los Lagos, ProChile, pág. 40 y 41. Fresco refrigerado:

Para que el producto se exporte fresco debe estar vivo, por lo que se limpia y se pone al frío para reducir el metabolismo. Fuera del agua el mejillón se cierra y se conserva en buenas condiciones durante varios días, si se mantiene en condiciones de frío y humedad. Es el producto que recibe un mayor premio en el precio y este depende mucho de la época en que se ofrezca, ya que existe en muchos países cierta estacionalidad en el consumo. Congelado:

Admite diferente tipos de proceso, lo cual incluye lavado, desviscerado, cocido y finalmente congelado, con o sin concha, en formato IQF (individual) y en bloque. Es el formato preferente para la exportación desde Chile, lo cual representa exigencias importantes para las plantas de proceso (validación internacional, mejores prácticas, autorizaciones y certificaciones sanitarias y de exportación como PAC y HACCP). Normalmente el formato IQF se reprocesa en el país de destino, para convertirse en platos preparados o conservas. Conserva:

Producto en carne envasado en latas, tanto en forma natural como en aceite, marinado y ahumado. Es claramente el tercer formato en cuanto a participación. Generalmente estos productos son envasados en latas usando aditivos e ingredientes permitidos por las legislaciones del país de destino Cocido en bolsa, listo para el consumo:

A esta modalidad se la conoce como “jugoson” y consiste en cocer los mejillones dentro de una bolsa sellada, en un autoclave. Esta presentación es muy elegante y permite transporte en frio – sin necesidad de congelar a muy bajas temperaturas – para luego ser consumido sencillamente calentando el producto en un microonda. Este es un formato de gran potencial de crecimiento en Europa y USA, en especial en el segmento foodservice de restaurantes y en la comida lista para servir. Deshidratado

Sea congelado o salado. Es una forma tradicional de conservar los alimentos, por lo que tiene bastante uso artesanal, pero ha ido perdiendo participación frente al congelado y enlatado.

119

Anexo N: Paralelo en codificación de productos del mejillón entre Chile y Comunidad Europea

CHILE COMUNIDAD EUROPEA

Código del S.A. Glosa Código del S.A. Glosa

0307 31 00 Mejillones (Mytilus spp., Perna spp,), con o sin concha, vivos, frescos o refrigerados

0307 31 10 Mejillones Mytilus spp. con o sin concha, vivos, frescos o refrigerados

0307 31 90 Mejillones Perna spp. con o sin concha, vivos, frescos o refrigerados

0307 39 00 Los demás Mejillones (Mytilus spp., Perna spp.) con o sin concha, congelados, secos, salados o en salmuera

0307 39 10 Los demás Mytilus spp., con o sin concha, congelados, secos, salados o en salmuera

0307 39 90 Los demás Perna spp., con o sin concha, congelados, secos, salados o en salmuera

1605 90 70 Cholgas, choritos y choros, cocidos congelados; preparados o conservados

1605 90 11 Mejillones (Mytilus spp. y Perna spp.), preparados o conservados, en envases sellados al vacío.

1605 90 19 Mejillones (Mytilus spp. y Perna spp.), preparados o conservados, en otros envases.

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana, TARIC y ProChile.

120

Anexo O: Rangos de tarifas arancelarias que aplican países del mundo al producto CONGELADO (Mejillones, con o sin concha, congelados, secos, salados o en salmuera) originario de Chile, y monto importado (en valor CIF) por países que compran a tal país.

Gráfica Mercado Global:

121

Gráfica Mercado Europeo:

Gráfica Mercados del Asia y Oceanía:

122

Anexo P: Rangos de tarifas arancelarias que aplican países del mundo al producto 160590 (Moluscos y otros invertebrados acuáticos, preparados o preservados) originario de Chile, y monto importado (en valor CIF) por países que compran a tal país.

Gráfica Mercado Global:

123

Gráfica Mercado Europeo:

Gráfica Mercados del Asia y Oceanía:

124

Anexo Q: Lista de principales países importadores para los productos mejillón CONGELADO y PROCESADO exportados por Chile

125

Val

or Im

port

ado

2006

Par

ticip

ació

n en

las

expo

rtaci

ones

de

Chi

le

Can

tidad

Exp

orta

da 2

006

Val

or U

nita

rio

Ten

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xpor

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ones

en

Val

or e

ntre

200

2-20

06

Ten

denc

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xpor

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ones

en

Can

tidad

ent

re 2

002-

2006

Cre

cim

ient

o E

xpor

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ones

en

Val

or e

ntre

200

5-20

06

Ran

king

de

soci

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mer

cial

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impo

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ticip

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soc

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porta

cion

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n V

alor

de

soci

os c

omer

cial

es e

ntre

200

2-20

06

Ranking Importadores (Miles de US$)

(%) (Tons) (US$/Tons) (% p.a.) (% p.a.) (% p.a.) (%) (% p.a.)

Total 7.250 100 3.126 2.319 8  5  37  10 1 Estados Unidos 3.292 45 1.561 2.109 22  23  36  1 27 6 2 Rusia 790 11 339 2.330 369  1480  12 2 68 3 Grecia 533 7 209 2.550 50  52  8  16 2 4 4 Francia 492 7 187 2.631 88  82  25  5 6 10 5 Ucrania 316 4 185 1.708 193  25 0 61 6 Italia 251 3 96 2.615 -39  -41  -39  4 7 2 7 Canada 194 3 59 3.288 198  16  181  8 4 7 8 Sudafrica 190 3 89 2.135 73  18 1 29 9 Malasia 182 3 19 9.579 19 1 21 

10 Reino Unido 167 2 70 2.386 -20  -17  -8  2 10 13 11 Australia 143 2 62 2.306 7050  7 4 13 12 Singapur 81 1 17 4.765 440  21 1 9 13 Croacia 80 1 30 2.667 160  113  57  27 0 9 14 Bélgica 64 1 22 2.909 13 2 7 15 Portugal 60 1 21 2.857 17  114  10 3 12 16 Costa Rica 59 1 29 2.034 134  74  31 0 62 17 Uruguay 59 1 28 2.107 -9  -5  -56  56 0 -8 18 Holanda 58 1 22 2.636 -8  -13  -58  20 1 -19 19 Mexico 47 1 17 2.765 11  14  74  23 0 16 20 Madagascar 35 0 5 7.000 71 0 124 21 Alemania 24 0 8 3.000 32  27  -78  9 3 14 22 Hong Kong (SARC) 24 0 19 1.263 6 5 13 23 Austria 21 0 6 3.500 84  29 0 6 24 Rumania 19 0 4 4.750 90  52 0 40 25 Panama 17 0 7 2.429 50 0

Total 76.282 100 22.480 3.393 13  28  13  10 1 Japon 13.914 18 1.165 11.943 -3  -1  0  1 33 6 2 Francia 12.037 16 4.480 2.687 73  68  49  5 6 10 3 Italia 11.182 15 4.085 2.737 36  34  20  7 3 17 4 Hong Kong (SARC) 6.631 9 1.013 6.546 -12  -13  -19  4 7 5 5 Singapur 5.486 7 577 9.508 -13  -20  -32  8 3 -2 6 Dinamarca 4.690 6 1.764 2.659 48  67  243  19 1 29 7 Estados Unidos 4.371 6 1.578 2.770 22  21  6  2 10 5 8 Republica de Corea 3.838 5 2.166 1.772 142  193  -10  3 9 21 9 Holanda 3.203 4 1.230 2.604 123  115  130  15 1 1 

10 Reino Unido 2.403 3 806 2.981 193  192  28  16 1 12 11 China 1.976 3 1.462 1.352 73  78  3  17 1 28 12 Bélgica 1.539 2 616 2.498 11  -13  14 2 14 13 Mexico 1.117 1 176 6.347 20  -13  10  20 1 10 14 Rusia 847 1 246 3.443 80  39  13 2 91 15 Alemania 554 1 210 2.638 78  173  87  10 2 4 16 Portugal 462 1 167 2.766 2618  22 0 11 17 Ucrania 363 0 238 1.525 689  27 0 218 18 Ecuador 311 0 42 7.405 21  20  151  56 0 27 19 Canada 255 0 30 8.500 21  -18  52  11 2 5 20 Suecia 212 0 44 4.818 57  60  685  30 0 15 21 Colombia 177 0 23 7.696 19  19  228  50 0 16 22 Uruguay 169 0 75 2.253 68  78  177  66 0 37 23 Noruega 135 0 30 4.500 26  40 0 14 24 Tailandia 90 0 120 750 10  14  25 0 36 25 Australia 66 0 22 3.000 132  78  12 2 18 

Fuente: cálculos ITC basados en estadísticas de COMTRADE

Producto: 030739 Mejillones, con o sin concha, congelados, secos, salados o en salmuera

Producto: 160590 Moluscos y otros invertebrados acuáticos preparados o preservados

Anexo R: Detalle y desempeño principales empresas exportadoras del chorito en formato PROCESADO, año 2007

126

Ranking Empresa Cantidad (Tons.) % % Acum. Valor

(M US$ FOB) Precio Prom. (US$/kg FOB)

1 Toralla S.A. 4.882 15,4% 15,4% 13.740 2,81

2 Cía. Pesquera Camanchaca S.A. 4.297 13,5% 28,9% 9.569 2,23

3 Río Austral S.A. 3.215 10,1% 39,1% 7.286 2,27

4 Pacific Gold S.A. 1.924 6,1% 45,1% 3.559 1,85

5 Soc. Comercial e Ind. Agromar Ltda. 1.805 5,7% 50,8% 5.067 2,81

6 Blue Shell S.A. 1.757 5,5% 56,4% 4.471 2,54 7 Congelados del Sur S.A. 1.419 4,5% 60,8% 3.221 2,27

8 Pesquera San José S.A. 1.402 4,4% 65,3% 3.747 2,67

9 Sudmaris Chile S.A. 1.198 3,8% 69,0% 2.795 2,33

10 Exportadora Mytilus S.A. 1.157 3,6% 72,7% 2.514 2,17

11 Saint Andrews Smory Delicacies S.A. 1.121 3,5% 76,2% 2.450 2,19

12 Soc. Pesq. Pacífico Austral Ltda. 924 2,9% 79,1% 2.191 2,37

13 Granja Marina Chauquear Ltda. 901 2,8% 82,0% 2.057 2,28

14 Fys Chile S.A. 834 2,6% 84,6% 1.769 2,12

15 Integra Chile S.A. 728 2,3% 86,9% 1.446 1,99

16 Bagamar Ltda. 619 2,0% 88,9% 1.460 2,36

17 Cons. y Cong. de Puerto Montt S.A. 598 1,9% 90,7% 3.379 2,35

18 Agric. y Pesquera Altamira Ltda 527 1,7% 92,4% 1.323 2,51

19 Conservas Dalcahue S.A. 448 1,4% 93,8% 1.125 2,51

Otros (47 Empresas) 1.960 6,2% 100% 5.355

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

1.402

2,67

1,40

1,70

2,00

2,30

2,60

2,90

0

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

Desempeño Empresas Exportando 16059070 año 2007 Cantidad (Tons.) Precio Prom. (US$/kg FOB)

Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

127

Anexo S: Desempeño mensual en volumen exportado y precio promedio año 2008, para empresas benchmarking y Pesquera San José S.A.

0100

200

300

400

500

600

700

800

0,0

0,5

1,0

1,5

2,0

2,5

3,0

3,5

4,0

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Toralla

Camanchaca

Austral

Pacific Gold

Agromar

San José

Ener

oFe

brer

oM

arzo

Abri

lM

ayo

Juni

oJu

lioAg

osto

Sept

iem

bre

Octu

bre

TONELADAS

US$FOB/KG

Pesq

uera

San

José

S.A

. con

solid

ándo

se co

mo

un a

ctor

prin

cipa

l en

indu

stria

del

chor

ito

128

Anexo T: Tablas de competitividad principales exportadores de mejillones

Valor Ranking Valor Ranking Valor Ranking

G1  7517980  1  2483049  9  2210657  10

G2  17%  23  11%  37  12%  34

G3  1%  69  6.8%  33  0.7%  81

G4  0.5%  58  0.2%  86  0.5%  59

G5  44%  59  96%  14  24%  68

G6  0.9  43  1.3  8Posición en 2005 P1  4622552  1  2436341  4  868586  14(Índice Presente) P2  5.8  74  152.4  14  135.4  16

P3  11.055%  1  3.6513%  9  3.2507%  10

P4a  9.5  15  9.6  14  15.7  9

P4b  91  65  79

P5a  5.1  41  5.4  39  10.4  7

P5b  97  96  91Cambio2001-2005 8,00% 3,00% 3,00%

(Cambio de Índice) Efecto competitividad (% p.a.) 7,00%  19 3,00%  33 0,00%  48

Especialización geográfica inicial (% p.a.) -2,00%  85 -2,00%  84 3,00%  16

Especialización producto inicial (% p.a.) 1,00%  30 2,00%  22 1,00%  31

Adaptación a demanda mundial (% p.a.) 2,00%  16 0,00%  58 -1,00%  75

C2  2.00%  59  -24.00%  99  -22.00%  98

Índice Presente  17  6  5

Cambio en índice  41  97  93

Valor Ranking Value Ranking Valor Ranking

G1  2553626  7  3574433  5  1714108  12

G2  8%  52  6%  60  13%  32

G3  1.4%  65  1.1%  68  0.5%  88

G4  2%  11  0.5%  54  0.6%  47

G5  -38%  92  39%  62  -28%  88

G6  1.2  17  1.1  24  1  29Posición en 2005 P1  -3137811  102  1998046  6  -1334255  100(Índice Presente) P2  58.9  31  110.8  21  28.5  45

P3  3.755%  7  5.2561%  5  2.5205%  12

P4a  21  2  16.1  8  19.4  4

P4b  66  76  63

P5a  6.2  33  2.5  70  7.7  18

P5b  98  104  94Cambio2001-2005 0,00% -3,00% 4,00%

(Cambio de Índice) Efecto competitividad (% p.a.) -2,00%  63 1,00%  40 0,00%  42

Especialización geográfica inicial (% p.a.) 2,00%  36 -2,00%  77 4,00%  14

Especialización producto inicial (% p.a.) 1,00%  36 -1,00%  48 0,00%  37

Adaptación a demanda mundial (% p.a.) -1,00%  62 -1,00%  61 0,00%  56

C2  -15.00%  90  27.00%  13  -13.00%  88

Índice Presente  37  8  41

Cambio en índice  91  11  78

Valor Ranking Valor Ranking Value Rank Value Rank

G1  4421340  3  416009  36  1228959  17  862638  24

G2  2%  70  3%  68  13%  31  9%  50

G3  4.2%  43  0.4%  92  0.2%  104  4.2%  42

G4  1.2%  23  0.2%  75  2.8%  5  0.3%  71

G5  52%  55  47%  57  -84%  102  84%  37

G6  1  33  0.8  53  0.6  65  1.2  15Posición en 2005 P1  3029125  3  267446  26-12894220  104  786321  15(Índice Presente) P2  68.8  28  100.2  23  9.6  63  209.9  12

P3  6.5015%  3  0.6117%  36  1.8072%  17  1.2685%  24

P4a  6.5  32  21.9  1  11.8  11  9.1  17

P4b  96  47  73  62

P5a  5.6  35  7  26  7.2  21  10.8  6

P5b  103  69  84  75Cambio2001-2005 -5,00% -4,00% 4,00% 0,00%

(Cambio de Índice) Efecto competitividad (% p.a.) -4,00%  75 -6,00%  84 -1,00%  51 -1,00%  58

Especialización geográfica inicial (% p.a.) -2,00%  82 2,00%  31 2,00%  29 0,00%  56

Especialización producto inicial (% p.a.) 0,00%  42 2,00%  23 2,00%  21 2,00%  20

Adaptación a demanda mundial (% p.a.) 1,00%  26 -2,00%  86 1,00%  27 -1,00%  73

C2  -3.00%  70  -1.00%  67  11.00%  45  -4.00%  73

Índice Presente  10  7  63  4

Cambio en índice  80  73  21  75

Tabla de Desempeño del Producto

Indicadores

Perfil General

C1

Cambio relativo de participación en mercado mundial (% p.a.)

Sources

Matching con dinamica de la demanda mundial

Índices Compuestos

Diversificación de Mercados (N° of mercados equivalentes)

Extensión del Mercado (concentracion)

Relative unit value (World average = 1)

Exportaciones netas (en miles de US$)

Exportación per capita (US$ por habitante)

Participación en mercado mundial (%)

Diversificación de Producto (N° of productos equivalentes)

Extensión del producto (concentración)

Valor de exportaciones (en miles de US$)

Crecimiento de exportaciones en valor (% p.a.) (2001-2005)

Participación en la exportación nacional(%)

Participación en la importación nacional (%)

Cambio anual promedio en exportación per cápita

CANADA

JAPON NUEVA ZELANDA

Matching con dinamica de la demanda mundial

Índices Compuestos

Extensión del producto (concentración)

Diversificación de Mercados (N° of mercados equivalentes)

Extensión del Mercado (concentracion)

C1

Cambio relativo de participación en mercado mundial (% p.a.)

Sources

Cambio anual promedio en exportación per cápita

Relative unit value (World average = 1)

Exportaciones netas (en miles de US$)

Exportación per capita (US$ por habitante)

Participación en mercado mundial (%)

Diversificación de Producto (N° of productos equivalentes)

Tabla de Desempeño del Producto

Indicadores

Perfil General

Valor de exportaciones (en miles de US$)

Crecimiento de exportaciones en valor (% p.a.) (2001-2005)

Participación en la exportación nacional(%)

Participación en la importación nacional (%)

Valor de exportaciones (en miles de US$)

Crecimiento de exportaciones en valor (% p.a.) (2001-2005)

Participación en la exportación nacional(%)

ESPAÑA

CHILE

TAILANDIA IRLANDA

CHINA

Participación en la importación nacional (%)

Cambio anual promedio en exportación per cápita

Relative unit value (World average = 1)

REINO UNIDO

HOLANDA

Extensión del Mercado (concentracion)

C1

Cambio relativo de participación en mercado mundial (% p.a.)

Sources

Matching con dinamica de la demanda mundial

Índices Compuestos

Exportaciones netas (en miles de US$)

Exportación per capita (US$ por habitante)

Participación en mercado mundial (%)

Diversificación de Producto (N° of productos equivalentes)

Extensión del producto (concentración)

Diversificación de Mercados (N° of mercados equivalentes)

Tabla de Desempeño del Producto

Indicadores

Perfil General

129

Anexo U: Participación por volumen y desempeño de precios en mercados de exportación del producto mejillón chileno (chorito)

*Incluye período enero a octubre de 2008 Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

1,5

1,8

2,1

2,4

2,7

3,0

3,3

3,6

2004 2005 2006 2007 2008*

US$/KgTendencia en Prencios Principales Mercados

españa

francia

italia

usa. - estados unidos

holanda

alemania

belgica

reino unido

*Incluye período enero a octubre de 2008 Fuente: Elaboración propia con datos de Aduana

130

Anexo V: Detalle de los 20 principales países importadores del producto mejillón en formato CONGELADO, y de los 3 principales exportadores de mejillones que abastecen a cada un de los 5 primeros mercados de su consumo en el referido formato CONGELADO.

Análisis de los países importadores:Precio 2005-2006

Ranking Importadores M US$ % Tons. % US$/Kg Valor Cantidad Valor

World estimation 168.830 100,0% 50.999 100,0% 3,3 10  8  9 

1 USA 45.959 27,2% 13.507 26,5% 3,4 6  4  1 

2 Reino Unido 16.530 9,8% 4.407 8,6% 3,8 13  8  11 

3 España 13.894 8,2% 4.093 8,0% 3,4 29  23  2 

4 Italia 11.573 6,9% 3.410 6,7% 3,4 2  -5  13 

5 Francia 9.899 5,9% 3.086 6,1% 3,2 10  5  1 

6 Hong Kong (SARC) 7.962 4,7% 1.913 3,8% 4,2 13  12  9 

7 Australia 6.711 4,0% 2.205 4,3% 3,0 13  5  -6 8 Canada 6.290 3,7% 1.648 3,2% 3,8 7  0  25 

9 Alemania 5.791 3,4% 1640 3,2% 3,5 14  14  4 

10 Portugal 4.590 2,7% 1394 2,7% 3,3 12  5  -15 

11 China 3208 1,9% 1.587 3,1% 2,0 -3  1  32 

12 Rusia 3137 1,9% 1127 2,2% 2,8 68  25  115 

13 Bélgica 3125 1,9% 807 1,6% 3,9 7  3  -4 14 Taiwan 2762 1,6% 1251 2,5% 2,2 13  15  28 

15 Tailandia 2719 1,6% 816 1,6% 3,3 79  84  203 

16 Grecia 2599 1,5% 754 1,5% 3,4 4  2  -3 

17 Viet Nam 2136 1,3% 975 1,9% 2,2 547 18 Sudáfrica 2049 1,2% 1133 2,2% 1,8 29  29  48 

19 Malasia 1523 0,9% 598 1,2% 2,5 21  7  41 20 Holanda 1338 0,8% 417 0,8% 3,2 -19  -21  -11 

Otros Países 15.035 8,9% 4.231 8,3%

Crecimiento Anual (%)

Cantidad 2002-2006Valor

Fuente: Elaboración propia con datos de ITC Análisis de los países proveedores:

Precio 2006

Ranking Importador Proveedor M US$ % Tot. Tons. % Tot. US$/Kg Valor Cantidad Valor

1 USA Nueva Zelanda 41435 90,2% 11558 85,6% 3,4 6  3  -2 Chile 3.292 7,2% 1.561 11,6% 3,6 22  23  36 Canada 577 1,3% 201 1,5% 2,1 18  13  1 

2 Reino Unido Nueva Zelanda 5.014 30,3% 1.353 30,7% 3,7 7  6  5 Dinamarca 4.978 30,1% 1.221 27,7% 4,1 18  13  13 Irlanda 2.942 17,8% 898 20,4% 3,3 25  10  -16 

3 España Nueva Zelanda 10.060 72,4% 3.095 75,6% 3,3 30  27  -11 Reino Unido 1.792 12,9% 503 12,3% 3,6 23  17  4 Portugal 881 6,3% 187 4,6% 4,7 176  114  421 

4 Italia España 5.357 46,3% 1.598 46,9% 3,4 5  -3  22 Nueva Zelanda 2.672 23,1% 779 22,8% 3,4 15  13  -3 Irlanda 1.636 14,1% 543 15,9% 3,0 20  26  45 

5 Francia Irlanda 3.439 34,7% 1.124 36,4% 3,1 10  1  2 Nueva Zelanda 1.474 14,9% 402 13,0% 3,7 2  -4  5 España 1.389 14,0% 499 16,2% 2,8 8  5  124 

Crecimiento Anual (%)

Valor Cantidad 2002-2006

Participación en Importaciones

131

Fuente: Elaboración propia con datos de ITC Anexo W: Detalle de los 20 principales países importadores del producto mejillón en formato PROCESADO, y de los 3 principales exportadores de mejillones que abastecen a cada un de los 5 primeros mercados de su consumo en el referido formato PROCESADO

Análisis de los países importadores:Precio 2005-2006

Ranking Importadores M US$ % Tons. % US$/Kg Valor Cantidad ValorWorld estimation 1.512.609 100,0% 337.039 100,0% 4,5 10  6  5 

1 Japón 498.503 33,0% 108.799 32,3% 4,6 6  5  -1 2 USA 156.942 10,4% 36.222 10,7% 4,3 5  3  10 3 Corea del Sur 137.847 9,1% 46.557 13,8% 3,0 21  15  16 

4 Hong Kong (SARC) 100.144 6,6% 5.611 1,7% 17,8 5  -2  6 

5 Francia 96.951 6,4% 23.148 6,9% 4,2 10  5  0 

6 España 83.096 5,5% 12.432 3,7% 6,7 16  6  35 

7 Italia 50.452 3,3% 13.873 4,1% 3,6 17  8  24 

8 Singapur 47.585 3,1% 3.582 1,1% 13,3 -2  -3  -25 

9 Taiwan 44.672 3,0% 3763 1,1% 11,9 10  12  -14 

10 Alemania 27.594 1,8% 6387 1,9% 4,3 4  3  3 

11 Canada 26559 1,8% 6.150 1,8% 4,3 5  -2  10 

12 Australia 26091 1,7% 6015 1,8% 4,3 18  12  12 

13 Rusia 25691 1,7% 6331 1,9% 4,1 91  40  10 14 Belgica 23781 1,6% 4694 1,4% 5,1 14  9  14 15 Holanda 16460 1,1% 5064 1,5% 3,3 1  10  16 16 Reino Unido 12737 0,8% 3013 0,9% 4,2 12  9  -15 

17 China 12204 0,8% 8780 2,6% 1,4 28  23  50 

18 Grecia 11847 0,8% 2038 0,6% 5,8 18  -2  -5 

19 Dinamarc 11638 0,8% 3633 1,1% 3,2 29  26  29 

20 Mexico 10781 0,7% 2441 0,7% 4,4 10  -36  0 Otros Países 91.034 6,0% 28.506 8,5%

Crecimiento Anual (%)

2002-2006Valor Cantidad

Fuente: Elaboración propia con datos de ITC

Análisis de los países proveedores:Precio 2005-2006

Ranking Importador Proveedor M US$ % Tot. Tons. % Tot. US$/Kg Valor Cantidad Valor

1 Japón China 354075 71,0% 83.908 77,1% 4,2 12  11  4 Viet Nam 31.248 6,3% 6.240 5,7% 5,0 4  -5  -20 Tailandia 27.976 5,6% 5.627 5,2% 5,0 -9  -11  -13 

2 USA China 55.042 35,1% 12.985 35,8% 4,2 42  35  31 

Tailandia 15.947 10,2% 4.354 12,0% 3,7 -5  -12  -7 Corea del Sur 13.425 8,6% 2.919 8,1% 4,6 -16  -21  -16 

3 Corea del Sur China 41.445 30,1% 18.084 38,8% 2,3 49  41  37 Reino Unido 18.407 13,4% 2.323 5,0% 7,9 18  8  -12 Peru 15.572 11,3% 11.401 24,5% 1,4 115  102  62 

4 Hong Kong (SARC) Australia 34.534 34,5% 724 12,9% 47,7 8  2  5 Nueva Zelanda 15.362 15,3% 375 6,7% 41,0 3  -2  4 Sudáfrica 12.136 12,1% 181 3,2% 67,0 13  11  40 

5 Francia España 16.891 3,4% 4.874 4,5% 3,5 13  5  -6 Holanda 12.730 2,6% 3.046 2,8% 4,2 1  -5  -5 Chile 12.037 2,4% 4.480 4,1% 2,7 73  68  49 

Participación en Importaciones Crecimiento Anual (%)

Valor Cantidad 2002-2006

Fuente: Elaboración propia con datos de ITC

132

Anexo X: Cuadro Resumen Acuerdos de Libre Comercio firmados pro Chile (Vigentes y no)

Fuente: Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales Anexo Y: Mapa de Acuerdos Comerciales de Chile que estarán vigentes a Enero de 2009:

133

Fuente: www.acuerdoscomerciales.cl

134

Anexo Z: Definición de las denominaciones recibidas por los distintos Acuerdos Comerciales suscritos por Chile Fuente: www.acuerdoscomerciales.cl Acuerdo de Alcance Parcial: Es el tipo de acuerdo bilateral más básico en materias arancelarias que persigue liberar parcialmente el comercio de listados acotados de productos. Normalmente se le concibe como una primera etapa en un proceso de apertura mayor a largo plazo. Asociación Económica Es un acuerdo bilateral de alcance intermedio entre un tratado de libre comercio y un acuerdo de alcance parcial, ya que además de abrir arancelariamente mercados puede abordar acuerdos en otros temas conexos no directamente comerciales. Tratado de Libre Comercio (TLC) Es un acuerdo bilateral que persigue crear una zona de libre comercio que garantice la libre circulación de bienes, servicios y capitales, mediante una armonización de políticas y normas jurídicas pertinentes. Éstas deben asegurar bases competitivas homologables o comunes en ámbitos no directamente comerciales, pero que pueden tener una alta incidencia competitiva (medio ambiente, sanidad y fitosanidad, obstáculos técnicos al comercio, propiedad intelectual, solución de controversias, seguridad jurídica, etc.). Acuerdo de Complementación Económica (ACE) Es la denominación que usan los países latinoamericanos en los acuerdos bilaterales que contraen entre sí para abrir recíprocamente sus mercados de mercancías, los que se inscriben en el marco jurídico de la Asociación Latinoamericana de Integración (ALADI). Los ACE apuntan a objetivos integradores de apertura de mercados mayores que los acuerdos de alcance parcial.

135

Anexo AA: Definición de Proxies y su fuentes de datos en Selección del Mercado Destino

• Proxies sobre Tamaño de Mercado Productos del Mar: - Consumo de Productos Marinos Per Capita por Año en Kg (FAO 2006,

complemento en Anexo BB con mapa de distribución geográfica)

- % de Población Urbana (UN Data 2008)

- Población de Cada País (United Nations Population Division 2008)

- Tamaño de Mercado sobre Consumo de Productos Marinos: multiplicación de los conceptos anteriores.

• Proxies sobre Caracterización Económica y Legal del País: - Índice de Corrupción: valor entre 0 y 10, con 0 como muy corrupto y 10 como

ausencia de corrupción (Transparencia Internacional, Reporte Anual 2007, complemento en Anexo CC con mapa de distribución geográfica)

- Producto Geográfico Neto Per Cápita PPP (UN Data 2008) - Ranking en Hacer Cumplir Contratos84: valor entre 1 y 181, con 1 como expeditos

juicios comerciales y 181 como alta burocracia legal (Doing Business, Reporte Anual 2008)

• Proxies sobre Comercio Internacional:

- Ranking en Comercio Transfronterizo85: valor entre 1 y 181, con 1 como mínima obstrucción y 181 como máximas trabas (Doing Business, Reporte Anual 2008)

- Tasa 2009: arancel preferente para el código PROCESADO que estará vigente en el año 2009, según cada acuerdo comercial (www.aduana.cl y www.prochile.cl)

- Tasa NMF: arancel Nación Más Favorecida que se aplica al código PROCESADO86 (www.aduana.cl, www.prochile.cl y www.trademap.org)

- Ventaja Relativa, en relación al esto del mundo, definida como la diferencia de aranceles entre la Tasa 2009 y la Tasa NMF que afecta al código PROCESADO.

- Presencia de Mercado87: valor de 1 si tiene presencia Pesquera San José S.A. en el país con otros productos congelados, 0,5 si cuenta con otros productos no congelados, y 0 si no posee productos exportado a tal país.

84 Ranking construido a partir de los procedimientos y tiempo que demanda para una empresa demandar legalmente a la contraparte por incumplimiento contractual. 85 Ranking construido a partir de los costos asociados al comercio transfronterizo de un país en términos de retrasos, documentación y honorarios administrativos. 86 Esta es una cláusula en los tratados internacionales que garantiza que el mejor trato a un país Miembro será extendido a todos los demás países miembros, de manera automática e irrevocable. Un arancel de NMF quiere decir aquel arancel cobrado a todos los Miembros de la OMC. (www.direcon.cl) 87 A través de esta variable se busca capturar el conocimiento que pueda tener la empresa sobre el mercado de productos del mar congelado de un país determinado, siendo los valores de 1 y 0 como alto y bajo respectivamente.

136

Anexo BB: Consumo Per Cápita Productos del Mar (promedio 2001-2003)

Fuente: The State of World Fisheries and Acueculture, FAO, 2006.

137

Anexo CC: Índice de la Percepción de la Corrupción 2007

Fuente: Transparencia Internacional, Reporte Anual 2007

138

Anexo DD: Cifras de variables clave en la evaluación del mercado de destino para exportar chorito clasificado en código PROCESADO.

Fuente: Elaboración propia con datos de diversas fuentes especificas en pág. 54 y 55

Pescado kg/per

capita/año

% Poblacion

Urbana

Poblacion Miles

Tamaño Mercado

Tn

Indice Corrupcion

PGN per capita PPP

Cumplimiento de

Contrato

Comercio Transfront

erizo

Tasa 2009

Tasa NMF

Ventaja Relativa

Presencia Mercado

Acuerdos de Asociación EconómicaChile - Union Europea

Alemania 14,3 89,3% 82.641 1.055 7,8 32.680 9 11 0% 20% 20% 1Austria 11,5 66,3% 8.327 63 8,1 36.040 13 19 0% 20% 20% 0Bélgica 22,3 97,4% 10.430 227 7,1 33.860 22 43 0% 20% 20% 0Bulgaria 3,9 72,2% 7.693 22 4,1 10.270 86 102 0% 20% 20% 0Chipre 23,3 70,4% 846 14 5,3 25.060 158 166 0% 20% 20% 0Dinamarca 22,9 86,1% 5.430 107 9,4 36.190 29 3 0% 20% 20% 0Eslovaquia 7,0 59,4% 5.388 22 4,9 17.060 47 116 0% 20% 20% 0Eslovenia 7,8 51,4% 2.001 8 6,6 23.970 79 78 0% 20% 20% 0España 44,5 77,3% 43.887 1.510 6,7 28.200 54 52 0% 20% 20% 1Estonia 17,4 70,3% 1.340 16 6,5 18.090 30 5 0% 20% 20% 0Finlandia 32,1 61,2% 5.261 103 9,4 33.170 5 4 0% 20% 20% 0Francia 33,5 77,8% 61.330 1.598 7,3 32.240 10 22 0% 20% 20% 1Grecia 21,9 63,1% 11.123 154 4,6 30.870 85 70 0% 20% 20% 0Hungría 4,5 68,0% 10.058 31 5,3 16.970 12 68 0% 20% 20% 0,5Irlanda 20,4 61,9% 4.221 53 7,5 34.730 39 18 0% 20% 20% 0Italia 24,3 68,2% 58.779 974 5,2 28.970 156 60 0% 20% 20% 1Letonia 13,4 65,7% 2.289 20 4,8 14.840 158 166 0% 20% 20% 0Lituania 41,7 66,8% 3.408 95 4,8 14.550 16 26 0% 20% 20% 1Luxemburgo 28,6 93,3% 461 12 8,4 60.870 2 31 0% 20% 20% 0Malta 30,1 93,0% 405 11 5,8 20.990 158 166 0% 20% 20% 0Países Bajos 21,7 69,2% 16.379 246 9 37.940 34 13 0% 20% 20% 0Polonia 8,9 62,8% 38.140 213 4,2 14.250 68 41 0% 20% 20% 1Portugal 57,1 58,3% 10.579 352 6,5 19.960 34 33 0% 20% 20% 1Reino Unido 20,4 89,7% 60.512 1.107 8,4 33.650 24 28 0% 20% 20% 1República Checa 10,2 75,1% 10.189 78 5,2 20.920 95 49 0% 20% 20% 0,5Rumania 3,5 55,6% 21.532 42 3,7 10.150 31 40 0% 20% 20% 0,5Suecia 29,5 83,8% 9.078 224 9,3 34.310 55 6 0% 20% 20% 0,5

P4Nueva Zelandia 26,5 86,4% 4.140 95 9,4 25.750 11 23 0% 5% 5% 1Singapur 32,8 100,0% 4.382 144 9,3 43.300 14 1 0% 0% 0% 1Brunei Darussalam 37,2 80,5% 382 11 9,4 49.900 11 23 0% 0% 0% 0

Tratados Libre ComercioEstados Unidos 22,6 82,2% 302.841 5.629 7,2 44.070 6 15 0% 0% 0% 0,5Canada 23,8 82,6% 32.577 641 8,7 36.280 58 44 0% 0% 0% 0,5Corea 52,6 63,6% 23.708 793 5,1 22.990 8 12 0,00% 20% 20% 1China 25,7 45,1% 1.328.474 15.415 3,5 4.660 18 48 3,00% 5% 2,0% 1Japón 66,9 66,5% 127.953 5.695 7,5 32.840 21 17 5,20% 6,7% 2% 1Australia 22,2 94,0% 20.530 428 8,6 33.940 20 45 0,00% 0% 0% 1EFTA

Islandia 91,4 93,6% 298 25 9,2 33.740 3 34 0,00% 10% 10% 0Noruega 49,5 83,9% 4.669 194 8,7 50.070 7 7 0,00% 0% 0% 0Suiza 15,7 67,9% 7.455 79 9 40.840 32 39 0,00% 0% 0% 0

CentroaméricaCosta Rica 6,7 64,3% 4.399 19 5 9.220 132 94 0,00% 14% 14% 0El Salvador 5,0 62,1% 6.762 21 4 5.610 53 57 0,00% 15% 15% 0,5

Panamá 10,0 59,6% 3.288 20 3,2 8.690 116 8 0,00% 10% 10% 0,5Mexico 10,9 77,4% 105.342 889 3,5 11.990 79 87 0% 20% 20% 0,5

Acuerdo Complementación EconómicaBolivia 1,9 66,7% 9.354 12 2,9 3.810 133 117 0% 10% 10% 0,5Ecuador 4,1 65,2% 13.202 35 2,1 6.810 101 124 0% 20% 20% 1Venezuela 5,8 89,1% 27.191 141 2 10.970 71 164 0% 20% 20% 0,5Colombia 5,3 79,5% 45.558 192 3,8 6.130 149 96 0% 20% 20% 1Mercosur

Argentina 8,3 91,4% 39.134 297 2,9 11.670 45 106 0% 16% 16% 0,5Brasil 6,4 86,6% 189.323 1.049 3,5 8.700 100 92 0% 16% 16% 1Paraguay 4,5 61,5% 6.016 17 2,4 4.040 103 138 0% 16% 16% 0Uruguay 5,0 93,8% 3.331 16 6,7 9.940 99 127 0% 16% 16% 0

Peru 19,2 76,4% 27.589 404 3,5 6.490 119 93 0% 0% 0% 1Cuba 7,5 77,0% 11.267 65 4,2 2.100 180 164 0% 15% 15% 0,5

Acuerdo de Alcance ParcialIndia 4,8 30,3% 1.151.751 1.673 3,5 2.460 180 90 20% 30% 10% 0,5

Indice de Tamaño Mercado Indices ComercioIndices País

139

Anexo EE: Probabilidades de éxito de índices para cada país con acuerdo comercial

Mercado

Tamaño Mercado Tn

Indice Corrupcion

PGN per capita PPP

Cumplimiento de

Contrato

Comercio Transfront

erizo

Ventaja Relativa

Presencia Mercado

Prob. De Éxito

Ponderación 20% 10% 20% 15% 10% 15% 10% 100%Acuerdos de Asociación EconómicaChile - Union Europea

Alemania 6,8% 78,4% 52,0% 96,1% 93,9% 100,0% 100,0% 68,41%Austria 0,4% 82,4% 57,8% 93,8% 89,1% 100,0% 0,0% 57,85%Bélgica 1,4% 68,9% 54,0% 88,8% 74,5% 100,0% 0,0% 53,75%Bulgaria 0,1% 28,4% 13,9% 52,8% 38,8% 100,0% 0,0% 32,44%Chipre 0,0% 44,6% 39,1% 12,4% 0,0% 100,0% 0,0% 29,13%Dinamarca 0,6% 100,0% 58,0% 84,8% 98,8% 100,0% 0,0% 59,33%Eslovaquia 0,1% 39,2% 25,5% 74,7% 30,3% 100,0% 0,0% 38,27%Eslovenia 0,0% 62,2% 37,2% 56,7% 53,3% 100,0% 0,0% 42,50%España 9,7% 63,5% 44,4% 70,8% 69,1% 100,0% 100,0% 59,71%Estonia 0,1% 60,8% 27,2% 84,3% 97,6% 100,0% 0,0% 48,93%Finlandia 0,6% 100,0% 52,9% 98,3% 98,2% 100,0% 0,0% 60,26%Francia 10,3% 71,6% 51,3% 95,5% 87,3% 100,0% 100,0% 67,54%Grecia 0,9% 35,1% 49,0% 53,4% 58,2% 100,0% 0,0% 42,32%Hungría 0,1% 44,6% 25,3% 94,4% 59,4% 100,0% 50,0% 49,65%Irlanda 0,3% 74,3% 55,5% 79,2% 89,7% 100,0% 0,0% 54,45%Italia 6,3% 43,2% 45,7% 13,5% 64,2% 100,0% 100,0% 48,17%Letonia 0,1% 37,8% 21,7% 12,4% 0,0% 100,0% 0,0% 24,99%Lituania 0,6% 37,8% 21,2% 92,1% 84,8% 100,0% 100,0% 55,44%Luxemburgo 0,0% 86,5% 100,0% 100,0% 81,8% 100,0% 0,0% 66,84%Malta 0,0% 51,4% 32,1% 12,4% 0,0% 100,0% 0,0% 28,42%Países Bajos 1,5% 94,6% 61,0% 82,0% 92,7% 100,0% 0,0% 58,54%Polonia 1,3% 29,7% 20,7% 62,9% 75,8% 100,0% 100,0% 49,39%Portugal 2,2% 60,8% 30,4% 82,0% 80,6% 100,0% 100,0% 57,97%Reino Unido 7,1% 86,5% 53,7% 87,6% 83,6% 100,0% 100,0% 67,32%República Checa 0,5% 43,2% 32,0% 47,8% 70,9% 100,0% 50,0% 45,07%Rumania 0,2% 23,0% 13,7% 83,7% 76,4% 100,0% 50,0% 45,27%Suecia 1,4% 98,6% 54,8% 70,2% 97,0% 100,0% 50,0% 61,34%

P4Nueva Zelandia 0,6% 100,0% 40,2% 94,9% 86,7% 25,0% 100,0% 54,82%Singapur 0,9% 98,6% 70,1% 93,3% 100,0% 0,0% 100,0% 58,05%Brunei Darussalam 0,0% 100,0% 81,3% 94,9% 86,7% 0,0% 0,0% 49,18%

Tratados Libre ComercioEstados Unidos 36,5% 70,3% 71,4% 97,8% 91,5% 0,0% 50,0% 57,42%Canada 4,1% 90,5% 58,2% 68,5% 73,9% 0,0% 50,0% 44,18%Corea 5,1% 41,9% 35,5% 96,6% 93,3% 100,0% 100,0% 61,14%China 100,0% 20,3% 4,4% 91,0% 71,5% 10,0% 100,0% 55,20%Japón 36,9% 74,3% 52,3% 89,3% 90,3% 7,5% 100,0% 58,83%Australia 2,7% 89,2% 54,2% 89,9% 73,3% 0,0% 100,0% 51,12%EFTA

Islandia 0,1% 97,3% 53,8% 99,4% 80,0% 50,0% 0,0% 50,94%Noruega 1,2% 90,5% 81,6% 97,2% 96,4% 0,0% 0,0% 49,84%Suiza 0,5% 94,6% 65,9% 83,1% 77,0% 0,0% 0,0% 42,90%

CentroaméricaCosta Rica 0,1% 40,5% 12,1% 27,0% 43,6% 70,0% 0,0% 25,40%El Salvador 0,1% 27,0% 6,0% 71,3% 66,1% 75,0% 50,0% 37,47%

Panamá 0,1% 16,2% 11,2% 36,0% 95,8% 50,0% 50,0% 31,35%Mexico 5,7% 20,3% 16,8% 56,7% 47,9% 100,0% 50,0% 39,83%

Acuerdo Complementación EconómicaBolivia 0,0% 12,2% 2,9% 26,4% 29,7% 50,0% 50,0% 21,23%Ecuador 0,2% 1,4% 8,0% 44,4% 25,5% 100,0% 100,0% 35,98%Venezuela 0,9% 0,0% 15,1% 61,2% 1,2% 100,0% 50,0% 32,50%Colombia 1,2% 24,3% 6,9% 17,4% 42,4% 100,0% 100,0% 35,90%Mercosur

Argentina 1,9% 12,2% 16,3% 75,8% 36,4% 80,0% 50,0% 36,86%Brasil 6,8% 20,3% 11,2% 44,9% 44,8% 80,0% 100,0% 38,85%Paraguay 0,1% 5,4% 3,3% 43,3% 17,0% 80,0% 0,0% 21,40%Uruguay 0,0% 63,5% 13,3% 45,5% 23,6% 80,0% 0,0% 30,22%

Peru 2,6% 20,3% 7,5% 34,3% 44,2% 0,0% 100,0% 23,60%Cuba 0,4% 29,7% 0,0% 0,0% 1,2% 75,0% 50,0% 19,42%

Acuerdo de Alcance ParcialIndia 10,8% 20,3% 0,6% 0,0% 46,1% 50,0% 50,0% 21,42%

Indices País Indices Comercio

140

Fuente: Elaboración propia con datos de diversas fuentes especificas en pág. 54 y 55

141

Anexo FF: Ranking sobre países con mayor probabilidad de tener buen desempeño como destino para exportar choritos en formato PROCESADO

Posición País Probabilidad de Éxito

1 Alemania 68,41% 2 Francia 67,54% 3 Reino Unido 67,32% 4 Luxemburgo 66,84% 5 Suecia 61,34% 6 Corea del Sur 61,14% 7 Finlandia 60,26% 8 España 59,71% 9 Dinamarca 59,33%

10 Japón 58,83% 11 Holanda 58,54% 12 Singapur 58,05% 13 Portugal 57,97% 14 Austria 57,85% 15 Estados Unidos 57,42% 16 Lituania 55,44% 17 China 55,20% 18 Nueva Zelandia 54,82% 19 Irlanda 54,45% 20 Bélgica 53,75% 21 Australia 51,12% 22 Islandia 50,94% 23 Noruega 49,84% 24 Hungría 49,65% 25 Polonia 49,39% 26 Brunei Darussalam 49,18% 27 Estonia 48,93% 28 Italia 48,17% 29 Rumania 45,27% 30 República Checa 45,07% 31 Canada 44,18% 32 Suiza 42,90% 33 Eslovenia 42,50% 34 Grecia 42,32% 35 Mexico 39,83% 36 Brasil 38,85% 37 Eslovaquia 38,27% 38 El Salvador 37,47% 39 Argentina 36,86% 40 Ecuador 35,98% 41 Colombia 35,90% 42 Venezuela 32,50% 43 Bulgaria 32,44% 44 Panamá 31,35% 45 Uruguay 30,22% 46 Chipre 29,13% 47 Malta 28,42% 48 Costa Rica 25,40% 49 Letonia 24,99% 50 Peru 23,60% 51 India 21,42% 52 Paraguay 21,40% 53 Bolivia 21,23%

142

54 Cuba 19,42%

Anexo GG: Fundamentos en la selección de Europa como región de destino para ampliar los mercados de exportación de mejillón chileno en Pesquera San José S.A.

1º Conocimiento del Mercado

Pesquera San José S.A. se encuentra aún consolidando operaciones dentro de esta nueva área de negocios que significa el mejillón chileno en formato PROCESADO. Por tanto, como los 7 países a los que actualmente exporta ese producto se encuentran exclusivamente en Europa, se hace recomendable que en el corto plazo fortalezca posiciones en tal mercado dado el conocimiento adquirido a la fecha. Además, se debe de considerar el potencial de crecimiento de Europa Oriental en el mediano plazo, donde Austria se vislumbró como un atractivo mercado.

2º Cumplimiento de normas Fitosanitarias y Técnicas

Como gran parte de Europa es en realidad una comunidad que agrupa actualmente 27 países, muchas de las normas y procedimientos de ingreso a tal mercado se encuentran unificados. Como resultado, dada la actual presencia de Pesquera San José S.A. en países de Europa, tiene gran parte de la tarea administrativa resuelta si desea expandirse a otros países de la región. Aspecto que no se daría en países del Asia Pacífico, donde cada país demanda sus propias reglas y procedimientos de ingreso de importaciones, incrementando los costos administrativos de acceder a aquellos mercados.

A lo anterior se suma que tanto Europa como USA efectúan su control de alimentos del mar en el país de origen, aplicándose en Chile el Programa de Salud de Moluscos Bivalvos (PSMB), mencionado en la descripción de la industria, para poder acceder a tales mercados.

3º Aranceles en su Mínimo y Ventaja Arancelaria

El arancel preferente de importación para el mejillón chileno en formato PROCESADO dentro del mercado europeo se ubica actualmente en 0%, con una diferencia relativa a la tasa NMF de 20%. Arancel que si bien posee también USA, su tasa NMF es también 0%, por lo que no existe una ventaja en tal variable de costos. Por otra parte, en algunos países del Asia Pacífico sólo se dará una tasa de 0% a más tardar en el año 2017, dado los términos de los acuerdos comerciales firmados con Chile. Estos son el caso de dos importantes mercados, China y Japón, donde el arancel 0% para el formato mejillón PROCESADO sólo se dará en los años 2015 y 2017 respectivamente, como se expone en la siguiente tabla:

Cronograma desgravamen mejillón chileno código PROCESADO: China y Japón País/Año 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 China 2,50% 2,00% 1,50% 1,00% 0,50% 0,00% Japón 4,58% 3,93% 3,27% 2,62% 1,96% 1,31% 0,65% 0,00%

Fuente: www.prochile.cl

De lo expuesto en el párrafo anterior, el mercado del Asia Pacífico resulta relativamente menos atractivo cuando se le compara con Europa, al menos en el corto plazo. Además, esta el caso de China, que con su significativa expansión está copando los mercados del Asia Pacífico, incluido USA, como se mencionó en el análisis de la demanda internacional. Ante tal tendencia, resulta más rentable enfocarse en el mercado europeo, aprovechando tanto el acuerdo comercial como la certificación en el origen que cumple Chile para acceder a tal

143

mercado.

144

4º Economías de Escala

Dado los limitados volúmenes que aún exporta San José en relación a sus otros competidores importantes del mercado nacional, además de la lejanía de los principales mercados de consumo, resulta importante el considerar en el análisis los costos de flete y seguro al mercado de destino. De considerarse opciones como alguno de los países del Asia Pacífico o USA, los ahorros por volumen en flete no serían tan importantes como aquellos que se lograrían con los embarques hacia Europa, región que agrupa los mercados de destino de la pesquera actualmente con su producto mejillón chileno procesado.

5º Menor Riesgo de Retención y Rechazo

Derivado de controles en la frontera por el país importador, esta variable tiene que ver con cualquier situación donde un producto del mar es detenido, rechazado, retornado a su origen o en algún modo desviado, incluso temporalmente, desde su flujo comercial. Como resultado de diferentes aplicaciones regulatorias, estándares y procedimientos de control, es posible encontrar significativas diferencias en detenciones de regiones/países importadores cuando se compara en relación con las cantidades importadas.

Del gráfico adjunto, cuando se contrasta la Unión Europea con USA, la primera resulta ser a primera vista menos discrecional respecto a la aplicación de controles de ingreso, con una menor probabilidad de pérdida del envío producto de detenciones en el flujo comercial. Más aún, antes de cualquier ajuste, USA destaca por sobre cualquier región/país en detenciones de aduana por cada 100.000 tns. de importación.

Lo anterior se mantiene incluso después de reconocer que gran parte de los productos ingresan efectivamente a USA una vez que son reexaminados, reempaquetados, reetiquetados o cuando nueva documentación es aportada, con el consecuente mayor costo para el exportador. Lo anterior es en cierto modo reflejo de una suerte de prevención en la fuente que aplica la Unión Europea, donde confía en la competencia de las autoridades del país exportador para examinar y evaluar plantas de proceso y productos respecto a su conformidad con las normas europeas previo a su embarque.

Casos de Aduana relativo a cantidades importadas, 1999 -2002

Detenciones Aduna por 100.000 tns. de importación

Unión Europea

Estados Unidos

Estados Unidos

(ajustado)

Japón

Canadá

145

Fuente: The State of Fisheries and Aquaculture, FAO, 2006.

6° Progresiva Expansión de los Países Integrantes de la UE

Como último punto, que viene a contener y potenciar los argumentos antes expuestos, es que la UE como mercado potencial ha estado ampliándose a través de los años, existiendo a la fecha otros países interesados en forma parte de ella. Es así como el grupo de 6 países originales que fundaron las bases de la existente UE en 1951, ha visto ampliar su número en 5 oportunidades, hasta alcanzar un total de 27 países actualmente88.

Además, junto a aquellos 27 países se deben contabilizar también a los estados en vías de adhesión a la UE, donde se distingue entre países candidatos y países candidatos potenciales. En los primeros están Croacia, Turquía y la antigua República Yugoslava de Macedonia. Mientras que como países candidatos potenciales están Albania, Bosnia y Herzegovina Montenegro, Serbia y Kosovo. Países que si bien no se caracterizan por un alto poder adquisitivo de su población, una estrategia de negocios ajustada a su realidad podría explotar potenciales nichos de mercado.

88 http://ec.europa.eu/enlargement/the-policy/from -6-to-27-members/index_es.htm [Consultado en fecha 05 de enero de 2009]

146

Anexo HH: Fundamentos en la selección de Alemania como país de destino dentro de Europa, para ampliar los mercados de exportación de mejillón chileno en Pesquera San José S.A.

Escogida Europa como el área geográfica donde se continuará exportando mejillón chileno por Pesquera San José S.A. en el corto plazo, queda entonces por definir el país hacia donde se enfocarán los esfuerzos dentro de las cinco opciones identificadas anteriormente. Como se detalló en la Tabla 24, las cinco alternativas a evaluar abarcaban los siguientes países: Alemania, Luxemburgo, Suecia, Finlandia, y Austria.

De la información presentada en Anexo DD, se puede observar que en general las cinco opciones cuentan con índices similares en término de caracterización del país y facilidad para el comercio. Sólo se destacan: el alto PGN per cápita de Luxemburgo, casi el doble de las otras 4 alternativas; el comparativamente bajo ranking en cumplimientos de contratos en el caso de Suecia; y las dificultades que ostenta Luxemburgo en el comercio transfronterizo. No obstante, en el conjunto, las diferencias no son tan relevantes como para destacar un país por sobre el resto, y así ser escogido sin un más profundo análisis.

En razón de lo expuesto en el párrafo anterior, la decisión final para determinar el mercado objetivo radicó principalmente en las proxies asociadas al índice de Tamaño de Mercado. De su análisis, se concluyó que Alemania era el mercado más apropiado para expandir las exportaciones de mejillón chileno en formato PROCESADO para Pesquera San José. Tal selección tuvo por fundamentos los siguientes pilares:

1º Bajo Consumo per Cápita de Productos del Mar

Alemania tiene un consumo per capita por año de 14.3 kg en productos del mar, cifra que es casi el 50% de lo que se consume en Luxemburgo, Suecia y Finlandia donde tal indicador se eleva en torno a 30 kg. Sin embargo, fue levemente superior al valor de Austria, quien presentó 11,5 kg para tal indicador. Tal escenario da un mayor margen para el crecimiento de la demanda del mejillón chileno en Alemania, tanto vía un mayor consumo del comprador actual como vía incorporar nuevos consumidores a la demanda.

No obstante, si bien se podría argumentar que tal bajo consumo es reflejo de preferencias de la población, y por tanto no constituye un mercado atractivo para productos del mar, su demanda está teniendo un favorable crecimiento en los últimos años. Como se expondrá más adelante, el origen para aquello estaría radicado principalmente en dos pilares: el descubrimiento de los beneficios a la salud de la dieta mediterránea, y cambios demográficos en la población alemana (una mayor media etaria, integración de la mujer al campo laboral y alto porcentaje de gente viviendo sola).

2º Una Mayor Población

Alemania cuenta con una población sobre los 80 millones de personas, cifra superior en al menos 9 veces a su alternativa más cercana en tamaño representada por Suecia, la cual posee una población de 9 millones. A ello se suma que el 90% de los habitantes de Alemania se encuentran radicados en zonas urbanas, lo que favorece llegar con un mismo punto de distribución a un mayor número de potenciales clientes.

3º Mejor Conocimiento del Mercado

Actualmente Pesquera San José S.A. exporta a Alemania conservas y merluza de cola congelada, lo que le proporciona cierto conocimiento del mercado en término de regulación, logística y contactos de negocios. Aspecto que no ocurre con los restantes países, ya que a

147

Suecia sólo exporta conservas, y en Luxemburgo, Austria, y Finlandia no participa a través de ningún formato de producto. 4º Potencial para Expandir a Mercado del Este:

Alemania, al contrario de las otras alternativas para exportar a Europa con la sola salvedad de Austria, se ubica geográficamente como una potencial puerta de acceso a los mercados de Europa del Este. Región que presenta en general un bajo consumo per cápita de productos del mar, inclusive inferior al de Alemania y Austria como se puede apreciar en el mapa global de tal índice presentado en Anexo AA. Así, la selección de Alemania está incorporando también criterios para la expansión en el mediano y largo plazo, al proyectar la expansión en Europa a países ubicados en su zona este.

No obstante, de la misma figura del Anexo AA, se desprende que una estrategia a mediano o largo plazo para la exportación del mejillón chileno debe considerar también de manera importante los mercados de Oceanía y del Asia Pacífico. Regiones donde se está experimentando una tasa de crecimiento en la demanda a medida que aumenta el poder adquisitivo de sus consumidores.

5º Mercado en Crecimiento de Exportaciones del Mejillón Chileno

El propósito en este punto es testear la razonabilidad de la opción de Alemania frente a las otras 4 alternativas de Europa, para ser el mercado objetivo en el corto plazo de Pesquera San José S.A. Para ello se tomó por referente la preferencia que han tenido las demás empresas que participan en la industria exportadora del mejillón chileno, sobre las posibles opciones consideradas en Europa; a saber: Alemania, Luxemburgo, Suecia, Finlandia, y Austria.

Como resultado de la exploración, de las cinco opciones a considerar para el mercado europeo, actualmente otras empresas del rubro exportan o han exportado a sólo tres destinos en el período 2000-2007: Alemania, Austria y Suecia. De acuerdo al gráfico adjunto, que refleja los volúmenes exportados a cada uno de aquellos países, la participación de Suecia y Austria ha sido prácticamente nula en el referido período. Situación contraria a la Alemania, país cuya positiva evolución los últimos dos años les significó alcanzar el año 2007 una participación en el total del mejillón chileno exportado de un 8%, según datos de Aduana.

En definitiva, la selección de Alemania como mercado a exportar mejillón chileno por Pesquera San José, encuentra también respaldo en el comportamiento que está teniendo la industria local del mejillón, con una tasa de crecimiento entre 2005 y 2007 de 185% p.a. Sin embargo, ello no significa que la empresa a futuro no aproveche su respaldo financiero y líneas de distribución para aprovechar oportunidades en mercados no tradicionales.

Evolución de Alemania, Suecia y Austria como destinos de la industria del mejillón chileno (tons)

alemaniasuecia

austria

0

1.000

2.000

3.000

2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007

340

1.636

2.761

185% p.a.

148

Fuente: Elaboración propia a partir de información de Aduana

149

Anexo II: Consumo de productos del mar en UE período 2010 – 2030 (estimado)

150

151

Anexo JJ: Consumo de productos del mar en kilógramos per cápita, Europa Occidental

Fuente: State of World Aquaculture 2006, FAO, pág. 46

Austria

Chipre

Dinamarca

Finlandia

Francia

Alemania

Grecia

Islandia

Reino Unido Suiza

Suecia

España

Noruega

Holanda

Italia

Irlanda

152

Anexo KK: Niveles de cosecha del mejillón en Europa, acuicultura y pesca silvestre

Método Producción 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006Acuicultura 500.048 494.213 602.360 605.892 565.062 553.075 486.096 546.164 546.394 478.737 490.611

España 188.462 188.793 261.062 261.969 247.730 245.985 193.386 205.636 231.633 158.166 228.830Italia 80.000 82.000 90.000 92.000 94.000 94.000 92.219 100.000 42.588 63.577 61.928Holanda 94.496 93.244 113.185 100.800 66.800 48.600 45.061 56.200 67.200 59.500 31.300Francia 61.962 63.350 61.500 62.500 68.000 73.220 68.698 64.650 86.305 84.775 67.500Irlanda 14.500 16.094 19.096 16.111 25.660 30.373 31.703 39.289 37.315 38.265 33.243Grecia 10.194 11.049 14.535 21.232 24.327 25.934 21.792 25.618 28.781 26.048 28.299Alemania 38.028 22.330 31.213 37.912 24.122 11.638 8.018 28.549 12.474 9.470 3.670Reino Unido 8.347 13.127 8.956 9.535 11.107 17.332 17.580 19.222 30.703 28.506 23.960Noruega 184 502 309 662 852 920 2.557 1.829 3.747 4.885 3.705Croacia 214 321 900 1.100 1.100 2.870 2.400 1.900 2.800 2.500 3.500Suecia 1.821 1.425 455 925 443 1.444 1.382 1.742 1.435 1.069 1.791Albania 250 80 100 200 200 150 300 860 800 860 1.360Rusia 1.110 1.300 600 500 300 143 270 34 37 92 41Portugal 136 455 310 287 273 213 424 280 193 276 372Eslovenia 50 37 44 37 44 88 83 135 164 201 163Bulgaria 42 67 92 100 10 0 55 15 118 171 228Dinamarca 0 0 0 0 0 0 0 11 55 280 411Ucrania 250 37 0 10 4 85 15 25 0 0 210Islas Chanel 0 0 0 8 87 78 96 108 25 50 50Bosnia y Herzegovina 0 0 0 0 0 0 55 55 15 40 48Serbia y Montenegro 2 2 3 4 3 2 2 2 2 2 0Islandia 0 0 0 0 0 0 0 4 4 4 0Montenegro 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 2Yugoslavia SFR 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Pesca Silvestre 136.608 165.809 156.810 156.592 173.614 190.787 178.726 142.305 148.811 85.827 71.832Dinamarca 86.002 90.765 108.329 96.215 110.618 122.487 110.873 92.523 99.500 69.155 54.808Italia 22.174 21.430 27.270 26.510 44.200 44.160 46.030 42.736 35.065 0 0Reino Unido 12.337 18.994 11.434 7.972 7.468 14.905 16.738 3.103 12.089 11.158 10.287Grecia 12.625 24.139 6.389 15.860 469 254 182 77 300 165 223Francia 1.774 8.050 2.433 9.587 10.476 8.619 4.303 1.400 1.447 5.071 6.026Irlanda 1.372 1.963 500 0 0 0 0 813 0 0 80Portugal 35 46 24 87 48 74 165 1.422 104 9 12Ucrania 246 159 82 163 115 71 75 71 62 84 217Suecia 0 3 36 0 70 51 86 70 101 112 107España 18 205 84 46 18 57 77 16 19 30 10Croacia 0 0 200 60 57 32 45 36 56 12 15Rusia 0 0 9 84 63 68 35 16 26 16 37Bulgaria 0 0 0 0 0 7 55 15 34 10 10Noruega 24 30 20 8 12 2 12 7 8 5 0Albania 0 24 0 0 0 0 50 0 0 0 0Eslovenia 1 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0Islas Chanel 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0Islandia 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

Gran Total 636.656 660.022 759.170 762.484 738.676 743.862 664.822 688.469 695.205 564.564 562.443 Fuente: Elaboración propia con datos de Fishstat Plus, FAO 2008

153

Anexo LL: Mapa Demográfico de Alemania

154

Anexo MM: Demografía de las 10 más populares regiones en Alemania

Fuente: Overview and Opportunities in the German Retail Market, BIM Research, 2008, pág. 2

Población Población Población

155

Anexo NN: Tendencias claves posibles de identificar en la demografía de Alemania

- Posee una estructura etaria de la población que se distribuye con un 13,8% entre 0 y 14 años, 66,2% entre 15 y 64 años y 20% con 65 años y más89. Con proyecciones a un incremento de este último porcentaje como resultado de tener una de las tasas de nacimiento más bajas en el mundo, con sólo 1,3 niños nacidos por mujer en edad de concebir; y un posible aumento de las proyecciones de vida de la población situadas actualmente en 79,1 años90.

- El número de mujeres en el campo laboral está creciendo en participación, con un 68% de las mujeres entre 15-65 años trabajando fuera del hogar91.

- El tamaño de los hogares es promedio de 39,1 m2, con un 65% de ellos habitados por 1 o 2 personas, alcanzando el promedio a 2,11 habitantes por familia92. Además, como se puede notar de la tabla adjunta, la situación descrita tiene proyecciones a seguir creciendo en el futuro cercano.

Distribución demográfica en hogares de Alemania:

Fuente: Prochile

- El alto porcentaje de hogares de un solo habitante y el aumento del número de mujeres en la fuerza de trabajo ha conducido a un fuerte crecimiento en la demanda por alimentos y bebidas prácticas tales como alimentos congelados y snacks.

- Actualmente el consumo fuera del hogar está creciendo constantemente, por lo menos, un 25% de la población come una vez al día fuera de la casa, esto es un 8% más en relación a de 10 años atrás. Los grupos líderes orientados a este consumo son: personas entre 20 y 25 años, personas que viven solas y jubilados del sexo masculino que viven solos93.

- Más de una década después de la reunificación, una brecha de ingreso aún existe entre las 67 millones de personas viviendo en los estados de Alemania Occidental y los 15 millones de la antigua Alemania Oriental. El promedio de ingresos en este último son todavía marcadamente más bajos, y la tasa de desempleo casi duplica a la de su par occidental94.

- Alemania tiene el más alto número de personas con sobre peso en Europa, con 75,4% y 58,9% de los hombres y mujeres en esa condición, respectivamente95. Como resultado de aquello el consumidor alemán está adoptando hábitos de consumo más saludables, adoptando la dieta mediterránea e incrementando sus compras de productos naturales u

89 The world fact book 90 Federal Statistical Office Germany 91 Federal Statistical Office Germany 92 Destatis, 2008 93 www.prochile.cl [Consultado en fecha 04 de enero de 2008] 94 Germany Fishery Products, GAIN Report, USDA Foreing Agriculture Service, NºGM6037, 2006. Pág. 3 95 International Association for Study of Obesity, 2007.

156

orgánicamente producidos. A ello se suman preocupaciones sobre el medio ambiente y el comercio justo.

Anexo OO: IGD Global Retail Index: Presencia de empresas alemanas en los 25 primeros lugares.

Fuente: IGD Retailer Presentations 2008

157

Anexo PP: Análisis FODA principales empresas del retail en Alemania: Fuente: IGD Retailer Presentations 2008 EDEKA:

REWE GROUP:

158

LIDL & SCHWARZ

METRO GROUP:

159

ALDI CORPORATE

160

Anexo QQ: Notas sobre la Cultura de Negocios de Alemania

(Fuente: Germany Contry Brief, New Zealand Trade and Enterprise, 2008, pág. 2 y 3)

• No asumir por hecho que tienen dominio del lenguaje inglés, aunque la mayoría de los importadores debería hablar un razonable inglés.

• No es apropiado solicitar entrevistas con grandes organizaciones con poco tiempo de antelación. Programar citas con gran anticipación es generalmente esperado.

• Puntualidad en las reuniones es vital.

• Exportadores no deberían esperar cerrar un negocio durante la primera visita. Las compañías alemanas generalmente requieren tiempo para analizar y responder a una oportunidad.

• Las compañías alemanas esperan respuesta al día siguiente a correspondencia de negocios.

• Atención a los detalles es lo más importante.

• Para el ambiente de negocios, el código de vestir es formal en Alemania. Un casual pero inteligente código de vestir es esperado para cualquier actividad al aire libre involucrando a los socios de negocios. Jeans, shorts o zapatillas deportivas son normalmente no aceptadas.

• El costo de hospedaje y gastos diarios en Alemania es significantemente alto comparado a Chile. Exportadores necesitan presupuestar por estos costos cuando planean visitar o evaluar los costos de apoyar el mercado.

• Las compañías alemanas buscan generalmente participación de mercado antes que lograr una posición dominante, y muchos compiten por un cierto nicho. Ellos tienen una baja consideración en competir en base a precios y en vez compiten sobre la base de productos y servicios de alta calidad (Leistungswettbewerb)

• Negociaciones: asegurarse que las propuestas son respaldadas con mucho de argumentación lógica y ejemplos concretos.

• Los alemanes son muy orientados a programar sus tareas, y la comunicación de negocios está regularmente agendada.

• Compañías necesitan trabajar para mantener una buena relación de trabajo con sus socios alemanes. Esto puede demandar visitas regulares a aquel mercado.

• Para demostrar compromiso al mercado a el mercado alemán, los productos deberían se etiquetados in su idioma. La cultura de tal país es muy orientada a los hechos. La descripción del producto debería ser por ende más sería en tono (es decir, los alemanes son menos impresionados con llamativa publicidad y slogans) y, dependiendo del producto, debería proveer substancial datos técnicos.

• Alemanes son de comunicación directa, y en forma inmediata manifestarán cualquier reserva que ellos tengan sobre la calidad de un producto.

• El impuesto a los bienes y servicios es de un 19%. Este es llamado Mehrwetsteuer (MwSt) en alemán. Una tasa más baja de 7% es aplicada a alimentos, periódicos y libros.

161

• Cualquier intento por expresarse en alemán, incluso una expresión básica de cortesía, será buen apreciada:

ü Guten Tag à Hola

ü Guten Morgen à Buenos días

ü Guten Abend à Buenas Tardes

ü Auf Wiedersehen à Adios

ü Danke à Gracias

ü Vielen Dank à Muchas gracias

ü Bitte à Por favor

ü Bitte schoen à Ud. es bienvenido.

ü Entschuldigung / Verzeihung à Perdón, excúseme

ü Sprechen Sie Englisch? à ¿Habla usted inglés?

• El entretenimiento es comúnmente usado para establecer y mantener relaciones de negocios. El alcohol debería ser manejado cuidadosamente, ya que muchas de las compañías tienen ahora una política de almuerzos de negocios libres de alcohol. No obstante, cuando la ocasión es una cena el alcohol es común y a menudo visto como un importante modo de crear relaciones más estrechas.

• Es aconsejable evitar buscar hacer negocios en los meses de Julio y Agosto, ya que este es el período de vacaciones de verano en Alemania y muchos contactos de negocios toman el tiempo completo. Visitas a los sectores de alimentos y bebidas no deberían hacerse en Diciembre con las ventas navideñas en su mayor apogeo ya que las citas de negocios son difíciles de organizar. Sin embargo, las festividades navideñas son relativamente cortas y la mayoría de la gente retorna la trabajo durante la primera semana de Enero. También evitar programar entrevistas los viernes en la tarde, ya que algunas oficinas cierran en aquel día a las 2.00 pm o 3.00 pm.

• Para los viajes y fletes aéreos, Frankfurt es uno de los mayores centros neurálgicos de Europa. Hay también aeropuertos internacionales en numerosas otras ciudades, incluyendo Múnich, Stuttgart, Berlín, Hamburgo, Dusseldorf y Cologne/Bonn. Por otra parte, para los fletes marítimos los puertos internacionales de Alemania están localizados en Hamburgo, Bremen y Bremerhaven.

162

Anexo RR: Consumo productos del mar EU – 27, 2005

Competencia internacional y local en mussel

163

Anexo SS: Legislación de Salubridad para exportar bivalvos a la UE

164

Anexo TT: Nómina de países o grupo de países con preferencia arancelaria en Mejillón Preservado a la UE

País o Grupo de Países Tasa Tasa NMF para países pertenecientes a la OMC 20.0% Tasa a miembros de la UE 0.0% Islandia 0.0% Liechtenstein 6.0% Noruega 6.0% Países y Territorios en el extranjero 0.0% Andorra 0.0% San Marino 0.0% Países menos desarrollados 0.0% Países beneficiarios de acuerdos de incentivos para desarrollo sustentable 0.0% Albania 0.0% Bosnia y Herzegowina 0.0% Croacia 0.0% Kosovo 0.0% Macedonia 0.0% Montenegro 0.0% Serbia 0.0% Algeria 0.0% Morocco 0.0% Túnez 0.0% Jordania 0.0% Líbano 0.0% Chile 0.0% Mexico 0.0% Turquía 0.0% Paises con EPA 0.0% República de Moldova 0.0% Países con GPS 7.0%

Fuente: Market Acces Map, ITC

165

Anexo UU: Nómina de los países acogidos al Sistema General de Preferencias (GPS en inglés) de la UE

1 Algeria 38 Groenlandia 75 Papua Nuena Guinea 2 Samoa Americana 39 Granada 76 Paraguay 3 Anguilla 40 Guam 77 Pilipinas 4 Antigua y Barbuda 41 Guyana 78 Pitcairn 5 Argentina 42 Islas Heard and

McDonald 79 Qatar

6 Armenia 43 India 80 Rusia 7 Aruba 44 Indonesia 81 Saint Helena 8 Azerbaiyán 45 Irán 82 Saint Kitts and Nevis 9 Bahamas 46 Iraq 83 Santa Lucía

10 Bahréin 47 Jamaica 84 Saint Pierre and Miquelón 11 Barbados 48 Jordania 85 Saint Vicente y las

Granadinas 12 Belice 49 Kazakstán 86 Arabia Saudita 13 Bermuda 50 Kenia 87 Seychelles 14 Botsuana 51 Kuwait 88 South África 15 Bouvet Island 52 Kyrgyzstan 89 South Georgia and the

South Sandwich Islands 16 Brasil 53 Líbano 90 Surinam 17 British Indian Ocean

Territory 54 Libyan Arab Jamahiriya 91 Suazilandia

18 Brunei Darussalam 55 Macao (SAR China) 92 Arabia Saudita 19 Camerún 56 Malasia 93 Tayikistán 20 Islas Caimán 57 Islas Marshall 94 Tailandia 21 China 58 Mauritas 95 Tokelau 22 Christmas Island 59 Mayotte 96 Tonga 23 Cocos (Keeling) Islands 60 México 97 Trinidad y Tobago 24 Congo 61 Micronesia 98 Túnez 25 Cook Islands 62 Montserrat 99 Turkmenistán 26 Côte d'Ivoire 63 Moroco 100 Islas Turks and Caicos 27 Cuba 64 Namibia 101 Ucrania 28 Dominica 65 Nauru 102 Emiratos Árabes Unidos 29 República Dominicana 66 Antillas Holandesas 103 United States Minor

Outlying Islands 30 Egipto 67 Nueva Celedonia 104 Uruguay 31 Islas Falkland (Malvinas) 68 Nigeria 105 Uzbekistán 32 Fiji 69 Niue 106 Viet Nam 33 Polinesia Francesa 70 Islas Norfolk 107 Islas Vírgenes, U.K. 34 French Southern territories 71 Islas Northern Mariana 108 Islas Vírgenes, U.S. 35 Gabón 72 Omán 109 Wallis and Futuna 36 Ghana 73 Pakistán 110 Zimbabue 37 Gibraltar 74 Palau

Fuente: Market Acces Map, ITC

166

Anexo VV: Certificado de Circulación de Mercaderías exportadas a la UE (EUR. 1)

CERTIFICADO DE CIRCULACIÓN DE MERCANCÍAS

1. Exportador (nombre, dirección completa y país) EUR.1 Nº. A 000.000

Véanse las notas del reverso antes de

rellenar el impreso

2. Certificado utilizado en los intercambios preferenciales entre

3. Destinatario (nombre, dirección completa y país) (opcional)

.......................................................................... y

.................................................................................................. (indíquese el país, grupo de países o territorios

correspondientes)

4. País, grupo de países o territorio de que se países o territorio de que se países o territorio de que se considera que los productos son originarios

5. País, grupo de países o territorio de destino

6. Información relativa al transporte (opcional)

7. Observaciones

8. Número de orden; marcas y numeración; número y naturaleza de los bultos (1); Descripción de las mercancías (2)

9. Masa bruta (kg) u otra medida (litros, m3, etc.)

10. Facturas (opcional)

11. VISADO DE LA ADUANA O DE LA AUTORIDAD GUBERNAMENTAL COMPETENTE

12. DECLARACIÓN DEL EXPORTADOR

Declaración certificada Sello Documento de exportación (3) Formulario ..............................................Nº ......................... Aduana u oficina gubernamental competente: ........................ País o territorio de expedición ................. ..............................

El que suscribe declara que las mercancías arriba designadas cumplen las condiciones exigidas para la expedición del presente certificado

Lugar y fecha .......................................... .............................. ...................................................... ........... ..............................

............................................................... (Firma)

Lugar y fecha .........................................

............................................................

(Firma)

(1) Si la mercancía no está embalada, indíquese el número de artículos o declárese "a granel", según sea el caso.

167

(2) Indicación opcional de la clasificación arancelaria de la mercancía a nivel de partida (código de 4 dígitos). (3) Complétese sólo si la normativa del país o territorio exportador lo exige.

13. SOLICITUD DE CONTROL, con destino a: 14. RESULTADO DEL CONTROL El control efectuado ha mostrado que este certificado (x):

Fue expedido por la aduana o por la autoridad gubernamental competente indicada y que la información en él contenida es exacta ? No cumple las condiciones de autenticidad y exactitud requeridas (véanse notas adjuntas)?

Se solicita el control de la autenticidad y de la regularidad del

presente certificado

................................................................. ...........................................................................

(lugar y fecha) (lugar y fecha)

Sello Sello

........................................................... ...........................................................

(Firma) (Firma) ________________________ (*) Márquese con una X el cuadro que corresponda.

NOTAS 1. El certificado no deberá llevar raspaduras ni correcciones superpuestas. Cualquier modificación deberá hacerse tachando los datos

erróneos y añadiendo, en su caso, los correctos. Tales modificaciones deberán ser rubricadas por la persona que cumplimentó el certificado y visadas por las autoridades aduaneras o por la autoridad gubernamental competente del país o territorio de expedición.

2. No deberán quedar renglones vacíos entre los distintos artículos indicados en el certificado y cada artículo irá precedido de un

número de orden. Se trazará una línea horizontal inmediatamente después del último artículo. Los espacios no utilizados deberán rayarse de forma que resulte imposible cualquier añadido posterior.

3. Las mercancías deberán describirse de conformidad con la práctica comercial y de manera suficientemente detallada para permitir

que sean identificadas.

168

Anexo WW: Solicitud de Certificado de Circulación de Mercaderías exportadas a la UE (EUR. 1)

SOLICITUD DE CERTIFICADO DE CIRCULACIÓN DE MERCANCÍAS 1. Exportador (nombre, dirección completa y país) EUR.1 Nº. A 000.000 Véanse las notas del reverso antes de rellenar el impreso

2. Certificado utilizado en los intercambios preferenciales entre

............................................................................................

y ............................................................................................

(indíquese el país, grupo de países o territorios correspondientes)

3. Destinatario (nombre, dirección completa y país) (opcional)

4. País, grupo de países o territorio de donde se consideran originarios los productos

5. País, grupo de países o territorio de destino

6. Información relativa al transporte (opcional) 7. Observaciones 8) . Número de orden; marcas y numeración; número y naturaleza de los bultos (4) ; Descripción de las mercancías (5)

9. Masa bruta (kg) u otra medida (litros, m3, etc.)

10. Facturas (opcional)

(4 ) Si la mercancía no está embalada, indíquese el número de artículos o declárese "a granel", según sea el caso. (5 ) Indicación opcional de la clasificación arancelaria de la mercancía a nivel de partida (código de 4 dígitos).

169

Anexo XX: Nomina de países exportadores de Mejillón Procesado al mercado alemán

Cantidad (Tons.) Valor (Miles de EUROS)

Exportadores 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2002 2003 2004 2005 2006 2007

Extra EU-27 136 125 131 153 317 1.566 270 221 298 301 603 3.177

Chile 5 36 112 174 1.309 10 145 233 352 2.543

Corea del Sur 15 24

Indonesia 12 26

Noruega 17 23

Nueva Zelanda 6 5 1 27 20 4

Rusia 1 3 1 5

Suiza 8 136

Tailandia 129 113 83 41 142 217 242 186 127 67 247 451

Intra EU-27 3.289 2.022 1.852 1.825 1.545 1.487 7.860 5.601 5.292 6.292 5.048 5.892

Austria 4 1 1 17 2 5

Bélgica 25 6 2 5 9 24 90 23 12 18 34 90

Dinamarca 1.033 857 585 949 576 672 2.935 2.629 1.817 2.991 1.867 2.072

España 186 89 140 46 292 206 688 363 664 346 431 1.172

Francia 504 48 4 1 1 18 1.515 174 16 8 9 68

Grecia 13 6 14 18 12 9 92 45 81 102 62 69

Holanda 1.251 710 928 700 484 373 1.566 1.214 1.904 2.207 1.796 1.661

Irlanda 157 206 132 63 89 131 523 708 523 293 323 438

Italia 111 99 46 39 74 41 413 434 266 277 358 261

Polonia 12 41

Reino Unido 5 1 1 5 9 1 21 11 8 50 167 15

Grand Total 3.425 2.147 1.983 1.978 1.863 3.053 8.130 5.822 5.590 6.593 5.651 9.069

Fuente: Elaboración propia con datos de Helpdeslk Export, UE.

170

Anexo YY: Etiquetas representativas de ciertos estándares reconocidos en el mercado Alemán Nota: A estas etiquetas pueden aplicar empresas tanto de la UE como fuera de ella.

Fairtrade tiene como fin beneficiar a aquéllos organizaciones que encuentran dificultades para vender en el mercado internacional, y ayudarlos a comercializar sus productos en forma responsable y rentable cuando lo logran. De los beneficios originados se espera que parte se destine a mejorar el nivel de vida de las personas que trabajan con estas organizaciones, y a la vez respetar a sus comunidades y al medio ambiente.

El Diseño Protegido de Origen (Protected Designation of Origin, PDO) cubre productos agrícolas y comestibles los cuales son producidos, procesados y preparados en una área geográfica dada usando un reconocido know-how.

La Indicación Geográfica Protegida (Protected Geographical Indication, PGI) cubre productos agrícolas y comestibles estrechamente vinculados a un área geográfica. Al menos una de las etapas de producción, procesamiento o preparación toma lugar en aquella área.

La Especialidad Tradicional Garantizada (Traditional Speciality Guaranteed, TSG) destaca un carácter tradicional, ya sea en la composición o medios de producción.

Esta etiqueta está diseñada para identificar a las empresas que comercializan productos y servicios que prestar mayor cuidado al medio ambiente

Dentro de Alemania corresponde al sello orgánico que certifica que el producto ha sido elaborado según las normas de productos orgánicos de la Unión Europea.

171

Anexo ZZ: Estimación Costos de Producción de Carne Cocida de Mejillón IQF

A. Costos de Cultivo Mejillón Fresco en su Concha

$ US$COSTOS VARIABLESServicio captación semillas 10.000 15,9Materiales para siembra 14.000 22,2Personal cosecha 30.500 48,4Flete a planta y otros materiales 2.000 3,2 Costo TotalCosto Unitario Variable 56.500 90 US$

COSTOS FIJOS (20.000 Tons)Equipos y Maquinarias 8.000 12,7 253.968Operación (Patente, Conseciones) 1.000 1,6 31.746Salubridad (INFA, PSMB) 4.500 7,1 142.857Costo Unitario Fijo 13.500 21,4 428.571

COSTO TOTAL UNITARIO 70.000 111,1

Costos Unitario Ton. Cosecha

B. Costo Elaboración en Planta Carne Cocida de Mejillón IQF

$ US$COSTOS VARIABLESMateria Prima (25% rendimiento carne) 280.000 444,4Proceso Congelado / Empaque 320.000 507,9Personal Directo Planta 18.000 28,6Otros materiales 4.000 6,3 Costo TotalTotal Variable 622.000 987 US$

COSTOS FIJOS (20.000 Tons)Equipos y Maquinarias 78.000 123,8 2.476.190Energía y Mantención 35.000 55,6 1.111.111Operación (Patente, Administración) 3.000 4,8 95.238Salubridad (PAC) 5.000 7,9 158.730Total Fijo 121.000 192,1 3.841.270

COSTO TOTAL UNITARIO 743.000 1.179,4

Costos Unitario Ton. Producto

172

Anexo AAA: Flujo de Caja Proyecto en Pesquera San José S.A. (US$)

Supuestos Crecimiento 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018Ventas Volumen 1000% 150% 80% 50% 35% 20% 2% 2% 0%Costos Variables 2% 2% 2% 2% 2% 2% 0%Precio de Venta -3%

Parámetros de Cálculo 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018Capital de Trabajo 15% Cambio en ventasCantidad Tons. 30 330 825 1.485 2.228 3.007 3.609 3.681 3.754 3.754Precio Venta (€ ) CIF 2.000 2.000 2.000 1.940 1.940 1.940 1.940 1.940 1.940 1.940TC [Dólar/€ ] 1,25Costo Variable 987 987 987 1.007 1.027 1.048 1.069 1.090 1.112 1.112

2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018Ingresos Operacionales 75.000 825.000 2.062.500 3.601.125 5.401.688 7.292.278 8.750.734 8.925.748 9.104.263 9.104.263- Costo Variable -29.619 -325.810 -814.524 -1.495.466 -2.288.063 -3.150.662 -3.856.410 -4.012.209 -4.174.303 -4.174.303- Seguros, Fletes, Comisión -9.750 -107.250 -268.125 -468.146 -702.219 -947.996 -1.137.595 -1.160.347 -1.183.554 -1.183.554- Costos Fijos -960.317 -960.317 -960.317 -960.317 -960.317 -960.317 -960.317 -960.317 -960.317 -960.317- Gastos Financieros -1.410 -1.476 -1.383 -4.826 -4.297 -18.387 -18.975 -18.975 -18.975 -18.975- Depreciación & Amortizacion -41.000 -47.000 -49.000 -154.000 -154.000 -579.000 -654.000 -654.000 -654.000 -654.000

Utilidad antes de Impuesto -967.097 -616.853 -30.849 518.369 1.292.792 1.635.916 2.123.435 2.119.899 2.113.114 2.113.114Impuesto 17% 164.406 104.865 5.244 -88.123 -219.775 -278.106 -360.984 -360.383 -359.229 -359.229Utilidad Neta -802.690 -511.988 -25.605 430.246 1.073.017 1.357.810 1.762.451 1.759.516 1.753.885 1.753.885

+ Depreciación 41.000 47.000 49.000 154.000 154.000 579.000 654.000 654.000 654.000 654.000+ Gasto Financieros (1-17%) 1.171 1.225 1.148 4.006 3.566 15.261 15.749 15.749 15.749 15.749

- Inversión de Reposición -12.300 -14.100 -14.700 -46.200 -46.200 -173.700 -196.200 -196.200 -196.200 -196.200- Nuevas Inversiones -410.000 -60.000 -20.000 -1.050.000 0 -4.250.000 -750.000 0 0 0 0- Capital de Trabajo -11.250 -112.500 -185.625 -230.794 -270.084 -283.589 -218.768 -26.252 -26.777 0 0FLUJO DE CAJA LIBRE -421.250 -945.320 -683.488 -1.270.951 271.968 -3.349.205 809.603 2.209.748 2.206.288 2.227.434 2.227.434VALOR RESIDUAL (SIN CRECIMIENTO) 18.183.134FLUJO TOTAL -421.250 -945.320 -683.488 -1.270.951 271.968 -3.349.205 809.603 2.209.748 2.206.288 2.227.434 20.410.568

WACC 12,25%VAN 5.065.662TIR 26,6%

173

Anexo BBB: Valores promedios de Seguros y Fletes , y Comisión, como porcentaje del valor CIF, en la exportación de mejillón chileno PROCESADO a distintos destinos de Europa durante el año 2007 y 2008.

Muestra Considerada de EnvíosPaís Destino 2007 2008alemania 100 21belgica 3 18dinamarca 10 7españa 24 35francia 50 59holanda 12 45italia 17 28reino unido 5 5Gran Total 221 218

Promedio de Seguros y FletesPaís Destino 2007 2008alemania 12,01% 9,54%belgica 8,46% 6,73%dinamarca 10,65% 7,40%españa 10,32% 9,03%francia 9,83% 8,53%holanda 9,31% 7,24%italia 10,83% 7,84%reino unido 9,18% 6,42%Gran Total 10,92% 8,12%

Promedio de % ComisionPaís Destino 2007 2008alemania 3,36% 3,39%belgica 4,34% 3,88%dinamarca 4,21% 3,38%españa 2,21% 4,67%francia 3,33% 3,60%holanda 3,23% 4,80%italia 2,81% 3,78%reino unido 4,62%Gran Total 3,34% 3,91%

174

Anexo CCC: Análisis de Sensibilización Bidimensional de Hertz

A.Efecto de Precio CIF y Tasa Descuento en VAN Proyecto

PRECIO -505.065.662 2.000 1.950 1.900 1.850 1.800 1.750 1.700

WACC 12,25% 5.065.662 4.220.329 3.374.996 2.529.664 1.684.331 838.999 -6.334+ 1% 13,25% 4.040.322 3.284.914 2.529.505 1.774.097 1.018.688 263.280 -492.129

14,25% 3.192.698 2.513.441 1.834.183 1.154.925 475.667 -203.590 -882.84815,25% 2.485.715 1.871.607 1.257.500 643.393 29.286 -584.821 -1.198.92816,25% 1.891.569 1.333.699 775.829 217.958 -339.912 -897.783 -1.455.65317,25% 1.389.036 880.087 371.139 -137.810 -646.758 -1.155.707 -1.664.65518,25% 961.650 495.554 29.458 -436.638 -902.734 -1.368.830 -1.834.926

B.Efecto Tipo de Cambio Dólar/EURO y Tasa Descuento en VAN Proyecto

TC [Dólar/€ ] -0,035.065.662 1,25 1,22 1,19 1,16 1,13 1,10 1,07

WACC 12,25% 5.065.662 4.254.142 3.442.623 2.631.104 1.819.585 1.008.065 196.546+ 1% 13,25% 4.040.322 3.315.130 2.589.938 1.864.746 1.139.554 414.361 -310.831

14,25% 3.192.698 2.540.611 1.888.523 1.236.436 584.349 -67.739 -719.82615,25% 2.485.715 1.896.172 1.306.629 717.086 127.543 -462.000 -1.051.54316,25% 1.891.569 1.356.014 820.458 284.903 -250.653 -786.208 -1.321.76417,25% 1.389.036 900.445 411.855 -76.736 -565.326 -1.053.917 -1.542.50718,25% 961.650 514.198 66.745 -380.707 -828.159 -1.275.611 -1.723.063

175

Anexo DDD: Supuestos en Variables de Análisis en Sensibilización Montecarlo

Assumption: Cantidad Vendida Cell: D10

Normal distribution with parameters: Mean 25 Std. Dev. 3

Assumption: Precio CIF Cell: D11

Normal distribution with parameters: Mean 2.000 Std. Dev. 200 Selected range is from 1,900 to 2,100

Assumption: Costo Variable Cell: D13

Normal distribution with parameters: Mean 987 Std. Dev. 99 Selected range is from 900 to Infinity

Assumption: TC [Dólar/€ ]

Cell: C12

Normal distribution with parameters: Mean 1,25 Std. Dev. 0,13

Selected range is from -Infinity to 1.40

End of Assumptions

176

Anexo EEE: VAN Pronosticado en Sensibilización Montecarlo

Summary: Certainty level is 74.417% Certainty range is from 0 to Infinity Entire range is from -10,875,862 to 13,175,465 Base case is 5,065,662 After 100,000 trials, the std. error of the mean is 9,218

Statistics: Forecast values Forecast values Trials 100.000 0% -10.875.862 Mean 1.909.770 10% -1.887.253 Median 1.983.060 20% -558.195 Mode --- 30% 401.143 Standard Deviation 2.915.052 40% 1.227.740 Variance 8.497.526.133.964 50% 1.983.051 Skewness -0,1073 60% 2.717.134 Kurtosis 2,94 70% 3.491.692 Coeff. of Variability 1,53 80% 4.391.373 Minimum -10.875.862 90% 5.610.900 Maximum 13.175.465 100% 13.175.465 Range Width 24.051.327 Mean Std. Error 9.218

177

Anexo FFF: Gráfico Tornado en Sensibilización Montecarlo

VAN Proyecto Input Variable Menos 20% Más 20% Rango Menos 20% Más 20% Caso Base

PRECIO CIF -1.696.999 11.828.322 13.525.321 1.600 2.400 2.000 TC [Dólar/€ ] -1.696.999 11.828.322 13.525.321 1,00 1,50 1,25 Costo Variable 8.633.064 1.498.259 7.134.805 790 1.185 987 Cantidad Tons. 1.870.404 8.260.920 6.390.516 24 36 30 WACC 8.692.833 2.858.993 5.833.840 9,80% 14,70% 12,25%

178

Anexo GGG: Efecto de Cambios en el WACC sobre el VAN en Sensibilización Montecarlo