Comment travailler Comment travailler efficacement efficacement

avec des Chinoisavec des ChinoisPrésenté par : Alexandre SouillatPrésenté par : Alexandre Souillat

Mai 2006

ProgrammeProgramme

Sources de la mentalité chinoiseSources de la mentalité chinoise

Comprendre la mentalité chinoiseComprendre la mentalité chinoise

Les Chinois selon leur origineLes Chinois selon leur origine

Relations entre les personnesRelations entre les personnes

Management des ChinoisManagement des Chinois

Négocier avec les ChinoisNégocier avec les Chinois

Sources de la mentalité Sources de la mentalité chinoisechinoise

Mise en gardeMise en garde

Stéréotypes : utilité et limites

La culture d’entreprise

Ceux qui ne font pas comme moi, ont tort!

Vous jugez les autres avec votre propre système de valeurs

Culture NationaleCulture Nationale

Langue Espace / image Cuisine Responsabilité Relation à l’argent Travail en équipe / individualisme Leadership Confiance / relations Hiérarchie Les lois et les règlements

La vérité selon les paysLa vérité selon les pays

Allemagne / Australie : la vérité est la vérité

USA : elle peut être un sujet conflictuel

UK : ne faites pas chavirer la barque

France / Italie : évitons les sujets qui fâchent

Chine : Yin & Yang (incertitude)

Japon : un concept dangereux (perte de la face)

Langue Langue

Écrit : caractères chinois simplifiés

Transcription latine : pinyin

Parlé : Mandarin (putonghua) est la langue

du pouvoir

Cinq dialectes principaux : Canton,

Shanghai, Fuzhou, Hokkien et Xiang

A Hong Kong, le Mandarin va/a remplacé le

Cantonnais

Inventions chinoisesInventions chinoises

Avant J.C.

8000 : Agriculture /

bateaux à voiles

7900 : Poterie

3200 : Soie

2500 : Tissage

2400 : Canaux

1000 : Armures

Après J.C.

500 : Imprimerie

850 : Porcelaine

868 : Livre imprimé

1000 : Poudre à

canon

1092 : Horloge

5000 ans d’histoires5000 ans d’histoires

Invasions

Disettes

Guerres civiles

221-206 (av J.C.)221-206 (av J.C.)

581-618581-618

618-907618-907

960960

12791279

13681368

16441644

1842 et 1856-18601842 et 1856-1860

19121912

19371937

19491949

QinQin

SuiSui

TangTang

SongSong

YuanYuan

MingMing

QingQing

Guerres de l’OpiumGuerres de l’Opium

République de ChineRépublique de Chine

Sac de NankinSac de Nankin

République populaire de République populaire de ChineChine

En 1949, le PCCEn 1949, le PCC

Restaure la fierté

Apporte la stabilité

Met fin aux disettes chroniques

Émancipe les femmes

Mais échecs : Économie : 1960 ‘‘Grand bon en avant’’ Culturel : 1966-76 ‘‘Révolution culturelle’’

Les institutionsLes institutions

Le P.C.C. 64 millions de membres

Assemblée National du Peuple (propose et vote les lois)

Compté Central (organe exécutif)

La réglementationLa réglementation

Légisme : Han Fei Zi 280-234 avant J.C.

Le concept du droit commercial en Chine

La conciliation est toujours préférable à l’affrontement

Le contrat n’engage que vous

Les tribunaux

Systèmes de valeurs Systèmes de valeurs

Le manichéisme occidental Valeur absolue

Le Yin & Yang Valeur relative

«Un mensonge n’est pas un mensonge, s’il évite la honte »

Comprendre la mentalité Comprendre la mentalité chinoisechinoise

Utilisation de l’espaceUtilisation de l’espace

Proscrire les contacts physiques (ne pas attraper la manche pour attirer l’attention)

La poignée de main est devenue courante, seules les personnes âgées préfèrent encore l’inclinaison du buste plus formelle

Distance de confort (avec les Occidentaux)

Perception et gestion du Perception et gestion du tempstemps

Le temps coule, il ne se gère pas

La ponctualité est une marque de politesse

Le retard est destiné à montrer l’importance de la personne

Universaliste ou Universaliste ou ParticularisteParticulariste

Comment s’appliquent les règles et les lois dans la relation entre personnes :

France : je peux interpréter la loi !

USA : la loi s’applique

Chine : priorité à la relation (accords verbaux, contrat de travail)

ÉmotionsÉmotionsChineChine

Montrer ses émotionsMontrer ses émotions

= perdre la face= perdre la face

= manque de considération et = manque de considération et mauvaise éducationmauvaise éducation

La maîtrise de soi est une qualité La maîtrise de soi est une qualité fondamentalefondamentale

Crier, gesticuler, faire des Crier, gesticuler, faire des grimaces font perdre toute grimaces font perdre toute crédibilitécrédibilité

FranceFranceLes émotions font partie intégrante Les émotions font partie intégrante de la communicationde la communication

Ne pas montrer ses émotions est Ne pas montrer ses émotions est le fait du sournois (croit-il en ce le fait du sournois (croit-il en ce qu’il dit ?)qu’il dit ?)

Tenir la manche d’un interlocuteur Tenir la manche d’un interlocuteur est utilisé pour souligner un est utilisé pour souligner un propospropos

A proscrire : énervement, colère et impatience

Statut : attribué ou mérite ?Statut : attribué ou mérite ?

France : les Présidents des grandes sociétés sont diplômés de l’École Polytechniques et les politiciens les plus influents sortent de l’ENA

USA : les présidents des grandes sociétés sont nommés sur la base de leurs succès professionnels. Leur grade universitaire (s’ils en ont un) n’est pas important

Chine : relations, diplômes et ancienneté déterminent le statut. Depuis peu, les résultats sont importants pour déterminer les promotions

La relation au travailLa relation au travail

De l’honneur : France

Du contrat : USA / UK

Du consensus : Allemagne

De l’harmonie : Chine

Modes de penséeModes de pensée

Cartésiens et pragmatistes René Descartes / Francis Bacon Concepts contre faits ?

Analytique et Systémique Pour comprendre un phénomène :

Le disséquer en ses composants élémentairesConsidérer dans son ensemble, ses relations avec

l’environnement et ses relations internes Ex. adresse sur une enveloppe

Modèle de communicationModèle de communication

Directe et explicite Dire les choses clairement (au risque de heurter)

et avec précision pour garantir une bonne compréhension

Indirecte et implicite Les choses sont évoquées allusivement, la

connaissance du contexte est supposée et donc il n’est pas explicité

Les Chinois selon leur Les Chinois selon leur origineorigine

Les catégories de ChinoisLes catégories de Chinois

Traditionnels

Taiwan

Outre-Mer (Diaspora et Hong Kong)

MBA occidentaux

Relations entre les Relations entre les personnespersonnes

Les rituels de rencontreLes rituels de rencontre

La poignée de mains, le salut (inclinaison du buste)

Échange de cartes de visite

Ma société, ma fonction, mon nom

Communiquer avec les Communiquer avec les ChinoisChinois

Formalisme (formules de politesse, usage des titres)

Simplicité du langage

Écouter

Ne jamais interrompre

Encourager le discours en opinant de la tête

Silences

Évitez les situations conflictuelles à tout prix

La communication verbaleLa communication verbale

Oui : j’ai entendu

Le silence peux vouloir dire incompréhension

Quelques mots de Chinois font plaisir

Poser des questions ouvertes

Sujets tabou : opinions personnels, politique, actualité chinoise

Les signes non verbauxLes signes non verbaux

La main tendu invite (à sortir, à s’asseoir…)

Éviter les mouvements brusques, ne jamais montrer du doigt

Le rire cache l’embarras

Entretenir les relations Entretenir les relations (Guanxi)(Guanxi)

Rôle des cadeaux

Valeur

Emballage

« Le thé refroidit lorsque l’hôte est loin »

Relations après le travailRelations après le travail

Invitation au repas de midi

Banquet le soir : Formel au début, discours Puis, entre les toast, très décontracté Durée brève (1h30) et fin brutale

Étiquette à tableÉtiquette à table

Les baguettes : positions tabous, plat en commun

L’alcool : un rituel social

Faire du bruit en mangeant

Conduite de réunionsConduite de réunions

Objectifs de la réunion : s’informer et prendre des décisions

Ordre du jour : Indispensable pour préparer la liste des

participants Imitatif, les participants préparent leur sujet

Éviter absolument les situations conflictuelles

Déroulement d’une réunionDéroulement d’une réunion

Introduction très formelle

Protocole du choix des places (hiérarchie)

Thé et conversations personnelles

Rappel très formel du sujet de la réunion

Échanges d’idées (courtois et sans conflit)

Règles comportementalesRègles comportementales

Accueil des visiteurs

Donner sa carte de visite à l’arrivé

En réunion, après l’introduction, parler strictement des affaires

Relations : très formelles

Ponctualité : importante

Prise de congé (cérémonial du raccompagnement)

Management des ChinoisManagement des Chinois

Habitudes de travailHabitudes de travail

Durée du travail

Horaires

Pauses déjeuner

Heures supplémentaires et travail du week-end

Style de managementStyle de management

Distinguer sociétés chinoises et sociétés étrangères

Définition d’un bon manager

Relations avec les subordonnées

Prise de décision

Relation avec les autres collègues

Le manager chinoisLe manager chinois

Fort respect de la hiérarchie

Les subordonnées sont entendus

Le patron se fait reconnaître et fixe les objectifs

La décision prise ne se discute pas

Esprit et solidarité d’équipe

Négocier avec des ChinoisNégocier avec des Chinois

Les négociations se font Les négociations se font toujours en groupetoujours en groupe

Force de cohésion

Absence de failles réelles

Le théâtre chinois est présent dans toutes les campagnes

Conséquences relationnellesConséquences relationnelles

Le chef ne se met pas en avant

A l’intérieur du groupe, le débat est libre

La prise de décision ne se fait pas en réunion

Organisation pyramidale

Objectifs des ChinoisObjectifs des Chinois

Établir une relation à long terme

Maximiser le profit

Se former / transfert de technologie

D’où un processus de négociation lent

Comportement hors du Comportement hors du groupegroupe

La solidarité et l’harmonie priment sur la vérité

Je ne peux pas avouer que je ne sais pas

Déroulement de la Déroulement de la négociationnégociation

Évaluation détaillée de votre proposition

Rythme imposé par les Chinois (lent)

Maîtriser la négociationMaîtriser la négociation

Vos règles comportementales habituelles sont différentes des attentes de vos interlocuteurs Chinois

Ne créer par de frustration ou de mal entendu

La préparation du rendez-La préparation du rendez-vousvous

Le rendez-vous a été pris

Vous organisez la réunion

Vous transmettez l’ordre du jour à votre interlocuteur

La réunionLa réunion

Ponctualité impérative

Le retard montre l’importance de votre interlocuteur

Il est préférable d’apporter son matériel de présentation

Les rituels de réunionLes rituels de réunion

Accueil des visiteurs

Donner sa carte de visite à l’arrivée

Déroulement des discussions

Fin de la séance de négociation

Prise de congé Respect impératif de l’heure du déjeuner

La première réunionLa première réunion

On vient pour faire connaissance

Se présenter brièvement avec sa fonction

Présenter la société et son importance

Présenter les membre de l’équipe en insistant sur leurs spécialités respectives

Préciser l’objectif de la réunion

Poursuite de la négociationPoursuite de la négociation

Conduite classique de réunion (suivre l’ordre du jour et s’y tenir)

Rédiger un compte-rendu pour chaque réunion

Obtenir l’engagement de se revoir

La réunion du matin se termine par un déjeuner

Discussion sur les aspects Discussion sur les aspects contractuelscontractuels

Chaque ligne, voire chaque mot donne lieu à discussion

Contrat en anglais mais la version chinoise prévaut dans les conflits

Rappel sur la relativité du droit

L’exécution du contrat est sujette à beaucoup d’impondérables

Signes positifsSignes positifs

Poignée de main très ferme

Propose raccompagner à l’hôtel

La fréquence des réunions s’accélère

Signes négatifsSignes négatifs

Le silence peut dire non

Les interlocuteurs se regardent entre eux

Froncer les sourcils et bailler

Le rituel de raccompagnement est abrégé

Conclusion Conclusion

Restez vous-même

Tenez compte de nos remarques

Ne jamais manifester d’énervement

Vous déroutez les Chinois comme ils vous déroutent