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Trabalho da disciplina de Tópicos Especiais em Administração da UFSM.
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Comportamento do consumidor
Acadmicas: Caroline Silva Claudia Keller
Maria Lopes
Definio Segundo Kotler, a anlise do comportamento do consumidor visa
identificar como pessoas, grupos e organizaes selecionam, compram, usam e descartam artigos, servios, ideias ou experincias para satisfazer suas necessidades e desejos.
Caracteriza-se o comportamento do consumidor atravs de:
atitudes mentais e emocionais realizadas na seleo,
compra e uso de produtos/servios para a satisfao de necessidades e desejos e
influncias sobre eles que determinam mudanas.
Variveis que influenciam o comportamento do consumidor
Fatores Culturais
Cultura: Crenas, valores e costumes aprendidos que servem para direcionar o comportamento de consumo dos membros de determinada sociedade. Subcultura: Fornecem identificao mais especficas e socializao para os seus membros. As subculturas incluem as nacionalidades, religies, grupos raciais e regies geogrficas. Classes Sociais So divises relativamente homogneas e duradouras de uma sociedade, que so ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares.
Fatores Sociais
Grupos de referncia
So aqueles grupos de pessoas que influenciam os pensamentos, os sentimentos e os comportamentos do consumidor.
Famlia
Membros da famlia que constituem o grupo primrio de referncia de maior influncia.
Papis e posies sociais
Fator de influncia utilizado para descrever o papel na sociedade.
Fatores Pessoais
Dizem respeito s caractersticas particulares das pessoas, ou seja, momentos e vivncias pelas quais um indivduo est passando, os quais acabam por interferir nos seus hbitos e nas suas decises de consumo.
Idade e estgio do ciclo de vida;
Ocupao;
Condies econmicas;
Estilo de vida;
Personalidade.
Fatores Psicolgicos
Existncia de uma necessidade, conscincia desta necessidade, conhecimento do objeto que a pode satisfazer, desejo de satisfaz-la e deciso por determinado produto. Motivao um motivo ou impulso uma necessidade que est pressionando suficientemente para levar uma pessoa a agir. Percepo a forma pela qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informaes para criar um quadro significativo do mundo. Aprendizagem so todas as mudanas ocasionadas no comportamento de um indivduo em funo de suas experincias. Crenas e atitudes Crena um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo.
Papel do Marketing
Entender o comportamento do consumidor fundamental para os profissionais de marketing, j que um dos principais conceitos do marketing diz que as empresas existem para satisfazer as necessidades dos consumidores (KOTLER, 2000).
Necessidade: motivo biolgico bsico
Desejo: modo que nos foi ensinado pela sociedade para satisfazer essa necessidade, ou seja, a percepo de uma necessidade.
Portanto a necessidade j existe inicialmente. Assim, a tarefa dos profissionais do marketing consiste simplesmente em recomendar modos de satisfazer as necessidades a partir de sua identificao. O marketing no objetiva criar tais necessidades, mas sim criar a conscincia de sua existncia (SOLOMON, 2011).
O profissional de marketing deve entender o comportamento do comprador nas cinco etapas do processo de deciso de compra, que so:
Reconhecimento da necessidade
Inicia-se com a percepo do consumidor sobre uma necessidade(problema), atravs de:
Estmulos internos (estado fsico ou psicolgico: fome, sede, tristeza)
Estmulos externos ( sugestes de mercado: publicidade e propaganda)
Satisfeito ou Insatisfeito
Satisfao do consumidor a atitude geral que os consumidores tm em relao a uma mercadoria ou servios aps o terem adquirido e usado.
Satisfeito ou Insatisfeito