Congreso de AAC / MIS, 2003 Carole Marcoux, gerente de ventas
senior Barbados Diciembre de 2003
Diapositiva 2
Comercializando seguros de automviles y de la propiedad para
los integrantes de la cooperativa de crdito de Desjardins: desde un
enfoque pasivo a uno dinmico y exitoso Comercializando seguros de
automviles y de la propiedad para los integrantes de la cooperativa
de crdito de Desjardins: desde un enfoque pasivo a uno dinmico y
exitoso
Diapositiva 3
ProgramaPrograma Qu es Desjardins? Un poco de historia Los
comienzos de Desjardins Seguros Generales Desde un canal de
distribucin a un programa de asociacin formal y slido y sus
resultados Qu ms se necesita para triunfar? Desarrollos ms
recientes Desjardins Seguros Generales en la actualidad
Diapositiva 4
Ms de 4 millones de integrantes Poblacin de Qubec: 7,5 millones
de habitantes 748 cooperativas de crdito Fdration des caisses
Desjardins du Qubec Desjardins Financial Corporation Qu es
Desjardins? Red cooperativa Desjardins (cooperativas de
crdito)
Diapositiva 5
Qu es Desjardins Seguros Generales?
Diapositiva 6
Desjardins Seguros Generales 1 555 000 plizas vigentes en
2002
Un poco de historia Durante 40 aos (1945 - 1985) la distribucin
del Grupo Desjardins se realiz por medio de agentes comisionistas
No integrado a las cooperativas de crdito Crisis de 1985: crecer o
morir LA EFICIENCIA Y LA RENTABILIDAD SON CRUCIALES PARA EL
DESARROLLO
Diapositiva 9
Septiembre de 1987 : Desjardins opera sin intermediarios Una
oportunidad de crecimiento significativa Una estrategia empresarial
ms eficaz Superar las restricciones legales Mucha presin para
alcanzar el xito QU INNOVACIN!
Diapositiva 10
Crecimiento y xito Objetivo: 40 cooperativas de crdito en 1988
Logro: 100 cooperativas de crdito Finales de 1989: ms de 300
cooperativas de crdito! Actualmente: 648 agentes atienden toda la
provincia 456 en las cooperativas de crdito 192 en el centro de
llamadas
Diapositiva 11
Desjardins General Insurance
Diapositiva 12
Los comienzos de Desjardins Seguros Generales (DSG)
Diapositiva 13
Crear confianza Los agentes comisionistas desacreditaron a los
aseguradores directos Los agentes comisionistas han desarrollado un
servicio personalizado Por temor a que surjan reclamos, cierto
nmero de cooperativas de crdito dudan en confiarnos a sus
integrantes Deben forjar credibilidad UN SERVICIO DE CALIDAD
IMPECABLE ES NECESARIO PARA APOYAR A DESJARDINS
Diapositiva 14
Crear relaciones comerciales Separar los vnculos comerciales
entre los competidores y muchos de los directores de las
cooperativas de crdito los agentes comisionistas que son
integrantes del consejo de administracin los aseguradores que son
locatarios de los edificios de las cooperativas de crdito familia y
amigos... Los mayores xitos: directores que colaboran Los empleados
siguen su ejemplo... EL APOYO DE UNA GERENCIA DE COOPERATIVA DE
CRDITO: UNA CLAVE ESENCIAL PARA OBTENER EL XITO!
Diapositiva 15
Incentivos financieros Acuerdo General para los incentivos
financieros y de ejecucin Cada director de una cooperativa de
crdito debe aprobar y firmar el Acuerdo con DSG Comisin por ventas
y renovacin de polticas Costos de marketing, servicios y personal
(NUESTROS empleados en SUS establecimientos) son pagados por el
asegurador PARA INTERESARSE, LA COOPERATIVA DE SEGUROS DEBE VER ALL
SU PROPIO INTERS
Diapositiva 16
Un mercado privilegiado que conquistar Notoriedad de Desjardins
y acceso a los integrantes Cuando no lo haga por s misma, convenza
a la red que nos permita acercarnos a sus integrantes! Obtener el
acceso a la lista de integrantes, cooperativa por cooperativa
Inicio de intercambio de listas menos restricciones legales que en
la actualidad REVOLUCIONAR UNA CULTURA A VECES ES FUNDAMENTAL PARA
OBTENER EL XITO
Diapositiva 17
Un acuerdo comercial que se debe respetar Las cooperativas de
crdito quieren la presencia de un agente, pero no siempre estn
dispuestas a aceptar las desventajas Recordar amablemente: se trata
de hacer negocios Hay ciertas obligaciones que acompaan a la
remuneracin Mayor acceso a los integrantes EQUILIBRAR LA
COLABORACIN CON LAS RELACIONES EMPRESARIALES
Diapositiva 18
Convencer a las cooperativas de crdito de los beneficios para
todos El peligro de que otros aseguradores capten a los integrantes
de las cooperativas de crdito Una mayor cantidad de productos
financieros en la misma institucin da como resultado una mayor
fidelidad del integrante Ajustar y hacer valer los beneficios de la
remuneracin para alentar el desarrollo Los mejores rendimientos
financieros para la compaa aseguradora benefician el capital del
accionista Derecho del integrante a obtener una oferta de servicio
completa TODO EL MUNDO SALE GANANDO! Las cooperativas de crdito no
siempre ven los beneficios de apoyar a los afiliados de
seguros
Diapositiva 19
Mejora y eficacia continuas Desde la fase de implementacin a la
de desarrollo empresarial Mejora y eficacia continuas
Racionalizacin de la cantidad de agentes Cantidad determinada de
plizas por cooperativa como objetivo Atraer a los integrantes y no
simplemente responder a sus pedidos Necesidad de imprimir un giro
hacia las Ventas para crecer de manera rentable Cambio del rol del
personal de ventas: desde la implementacin al desarrollo
empresarial
Diapositiva 20
Desde un canal de distribucin a un programa de asociacin formal
y slido y sus resultados
Diapositiva 21
1997 : Implementacin de un programa de asociacin formal y slido
Basado en los principios transmitidos en el conjunto de la red de
Desjardins Objetivos de derivaciones PROCEDENTES las cooperativas
Objetivos de derivacin HACIA las cooperativas Seguimiento
estructurado de los resultados, relativo a la apreciacin del
rendimiento de los empleados de DSG.
Diapositiva 22
Acciones para consolidar la asociacin Ser proactivo Estar
convencido: brindar derivaciones a la cooperativa de crdito Ofrecer
una respuesta con regularidad
Diapositiva 23
Basndose en la derivacin, se emiti a su integrante una pliza de
seguro. Nombre del empleado : _________________________ Nombre del
integrante : _________________________ Seguros automotriz :
_________________________ Seguro de la propiedad:
_________________________ Seguro comercial :
_________________________ Super !!! Su agente de seguros (nombre
del agente)
Diapositiva 24
Acciones para consolidar la asociacin Incluir las derivaciones
en el proceso de venta del personal de la cooperativa pasar de la
percepcin de exceso de trabajo a una respuesta automtica brindar al
personal ejemplos de cmo acercarse a la clientela Desmitifique el
proceso de derivacin temores de los empleados de las cooperativas
de crdito: falta de tiempo y ser cuestionado por los integrantes
utilizar su relacin privilegiada con el integrante para aprovechar
la oportunidad de hacer negocios slo una derivacin y no una
venta
Diapositiva 25
Acciones para consolidar la asociacin Ampliar los tipos de
derivaciones posibles no limitados al prstamo (ahorros, aperturas
de cuentas, operaciones actuales, etc.) Evaluar al personal de DSG
en funcin de las acciones y los resultados Poner el acento en las
relaciones humanas conjunto de comportamientos para intensificar la
relacin
Ventas a partir del programa de asociacin 28% 27% 31% 33%
36%
Diapositiva 28
Cmo lograr una asociacin exitosa?
Diapositiva 29
Por medio de la perseverancia Convencer y refutar las
objeciones Repetir Recordar constantemente nuestra existencia al
personal de la cooperativa Repetir Agradecer Repetir
Diapositiva 30
Y luego qu sucede?
Diapositiva 31
El acercamiento estructurado a los integrantes Registrar los
datos del integrante en una base de datos Segmentacin intensiva de
la informacin Entrar en contacto, por escrito y por telfono, con
los integrantes segn prioridades preestablecidas (fechas de
renovacin, posesin del producto)
Diapositiva 32
Participar en las campaas promocionales de Desjardins Sumarse a
las campaas, ya sea por producto o por cliente eg: Hyper hypothque
(hipoteca)
Diapositiva 33
Contribuir al programa de movilizacin de las cooperativas Ms
all de la contribucin financiera, explotar los programas y sus
temas
Diapositiva 34
Diapositiva 35
Diapositiva 36
Mayor compromiso con las cooperativas de crdito Elaborar planes
de negocios personalizados en colaboracin con la cooperativa de
crdito Garantizar el apoyo de la direccin de la cooperativa Buscar
las oportunidades para dirigirse a los empleados de la cooperativa
Lograr que el agente de seguros participe en las actividades de la
cooperativa con valor agregado club social reuniones de venta
asamblea anual Concursos y promociones en la cooperativa
Diapositiva 37
Diapositiva 38
Desarrollos ms recientes
Diapositiva 39
Concentrarse en la calidad de las referencias PROCEDENTES de
las cooperativas Acentuar la calidad de las derivaciones y, en
menor medida, la cantidad Eficacia operativa: hacer ms con lo mismo
o con menos El principio del jabn de lavar ropa Tide : producto
normal o concentrado?
Diapositiva 40
Concentrarse en la calidad de las derivaciones HACIA las
cooperativas Transformarse en un buscador de oportunidades para la
cooperativa (por ejemplo, la venta de una propiedad) Conectarse ms
a las prioridades comerciales de la cooperativa (por ejemplo,
ahorro, fondos de inversin) Mejorar el seguimiento de los
resultados y de los beneficios Instaurar procedimientos de
derivacin en el centro de llamadas
Diapositiva 41
Sistema de telecomunicaciones altamente eficaz Objetivos
principales: mejorar el servicio al cliente y la eficacia Vincular
a los agentes de todas las cooperativas y de los centros de
llamadas
Diapositiva 42
Client appelle DAA Gracia 450-655-7416 Client appelle DAA
Gracia 450-655-7416 Agentes DAA Gracia A: 5 B: 5 C: 5 Agentes DAA
Jose A: 15 B: 15 C: 15 Agentes DAA Sylvie A: 15 B: 15 C: 15
Montral-sud Agent libre Client rpondu Tous les agents occups Appels
en attente 10 sec Agentes C.A. A: 10 B: 10 C: 10 Centre d'appels
Agent libre Client rpondu Tous les agents occups Promocin del
archivo Client accepte d'attendre Agent libre Client rpondu
Dbordement Prise de message Notas de Lotus Agent rappelle client
dans la journe suivante
Diapositiva 43
Desjardins Seguros Generales en la actualidad Nmero de agentes
de seguros de DGIG: 1 189 DSG: 648 agentes Nmero de plizas de DGIG:
1 555 000 DSG: 938 000 Volumen de las primas de DGIG: 1 068
billones de dlares DSG: 556 millones de dlares Participacin en el
mercado de DGIC en Qubec: 11,9% Excelente rendimiento de las
inversiones para el Grupo Desjardins (Mouvement Desjardins) DSG
contribuy ampliamente a los 10 aos consecutivos de beneficios
tcnicos de DGIG El xito de DSG contribuy a su expansin fuera de
Qubec hacia el resto de Canad
Diapositiva 44
ConclusinConclusin LAS COOPERATIVAS PUEDEN SER VERDADEROS
SOCIOS PARA DESARROLLAR SEGUROS GENERALES
![IB - Barbados International Finance & Business Magazine 2010 [Barbados]](https://img.pdfslide.net/doc/110x75/5553d3efb4c905c4048b4c4b/ib-barbados-international-finance-business-magazine-2010-barbados.jpg)
