CREAZONE

REINVENT

# DESIGN IT

VERSLO MODELIO RENGIMAS

PROGRAMA

Marketingo elementai

Rinkotyra

Marketingo planas

Rinkodara ar marketingas?

Rinkodara yra pirkimo-pardavimo santykiais grindžiamos ūkio sistemos kūrimo procesas, kurio metu suformuojama vienokio ar kitokio pobūdžio rinka bei verslo įmonės ar individo tikslų siekimo toje rinkoje sąlygos.

Marketingas - procesas, kurio metu įmonės ištekliai derinami su esamais arba formuojamais klientų ar vartotojų poreikiais tokiu būdu, kad tai atitiktų visų suinteresuotų šalių poreikius ir lūkesčius.

XXI amžiaus žaidimo taisyklės

Gamyba

Produktas

Pardavimai Marketingas

Holistinis marketingas

Marketingo pokyčiai

Už marketingą atsakingas

marketingas

Visi atsakingi už marketingą

Planavimas pagal produktų

grupes

Planavimas pagal pirkėjų segmentus

Marketingo pokyčiai

Prekės ženklo

kūrimas per

reklamą

Prekės ženklo

kūrimas per

integruotą

komunikaciją

Orientacija į

pelną

Orientacija į

vertę klientui

XXI amžiaus marketingas

Orientuotas į pirkėją

Aiškiai segmentuotas

Personalizuotas

Interaktyvus

Priklausomas nuo

influencerių labiau, nei

nuo pardavimo kanalų

Gyvenimo būdo

atspindys

Holistinis marketingas

Vidinė

rinkodara

Integruota

rinkodara

Socialiai

atsakinga

rinkodara

Santykių

rinkodara

Marketingas

Vadovų

komanda Kiti skyriai

Komunikacija Produktai ir

paslaugos Kanalai

Bendruomenė

Teisė

Etika

Aplinka

Vartotojas Partneriai

Kanalai

Marketingo planavimas

Biudžetas

Planas

Įgyvendinimas Įvertinimas

Įžvalgos

Marketingo variklis

Auditas

• Rinkos įvertinimas

• Rinkos segmentavimas

• Marketingo strategija

Tyrimai • Kiekybiniai tyrimai

• Kokybiniai tyrimai

• Vartotojų testavimas

Pritraukimas • 7

marketingo

elementai

Rinkos tyrimai

Rinkotyra Įmonė

Pirkėjas

Rinka Konkurentai

Produktas

Marketingo

kompleksas

Rinkotyros procesas

Problemos identifikavimas

– KAM TO REIKIA?

Metodikos parinkimas –

KAIP TAI DARYSIM?

Priemonių atranka –

KOKIUS

INSTRUMENTUS

NAUDOSIME?

Duomenų surinkimas

Duomenų analizė – KAS

MUMS SVARBU?

Rezultatų aptarimas –

KOKĮ SPRENDIMĄ

PRIIMSIME?

Tyrimų rūšys

Kiekybinis

Apklausa

Stebėjimas

Turinio

analizė

Kokybinis

Focus

grupės

Giluminiai

interviu

„In hall“

testai

Kokybiniai vs kiekybiniai

Kokybiniai metodai ir

duomenys

Kiekybiniai metodai ir

duomenys

Turtinga ←Informacija→ Menka

Subjektyvi ← Interpretacija → Objektyvi

Reali, natūrali ← Aplinka → Dirbtinė

Laisvas ir

nestruktūrizuotas

← Dizainas → Griežtai

stuktūrizuotas

Aukštas ← Realizmas → Žemas

Žemas ← Patikimumas → Aukštas

Kiekybiniai tyrimai

Imtis

Instrumentai Analizė

Imtis

Imtis

Segmentas

Demografiniai kriterijai

Populiacija

Bendras

Lietuvos

gyventojų

skaičius -

2 847 904.

Imtis su 99%

tikimybe ir 0,1

proc. paklaida –

16.544.

Suaugusių

Lietuvos

gyventojų

skaičius - 2 398

707.

Imtis su 99%

tikimybe ir 0,1

proc. paklaida –

16.526.

Svarbesnis ne kiekis, bet kokybė

Klausimų formulavimo klaidos

Išankstinę nuomonę formuojantys klausimai

Netinkamai suformuluoti atsakymų variantai (neišsamūs, netinkamai

ranguoti ir pan.)

Užduodami netiesioginiai klausimai

Pateikiami klausimai, į kuriuos respondentai nenori atsakyti (šeima,

užimtumas, pajamos, finansai, asmeninė higiena, religija, politika ir pan.)

Per daug klausimų

Netinkamai parinktas klausimų tipas

Nebūtini klausimai

Dviprasmiški klausimai

Užduodami keli klausimai vienu metu

Naudojami specifiniai terminai

• Įvertinkite, ar pateikti klausimai yra suformuluoti korektiškai?

• Jei ne – kaip turėtų jie būti formuluojami?

Nuostatos ir elgesys Nuostatos virsta elgsena tik tada,

kai jos beveik atitinka klausiamą

elgseną:

Ką jūs manote apie dietą?

Ką jūs manote apie dietos

laikymąsi?

Nuostatos dažniau virsta elgsena, kai yra

susijusios :

- su asmeniniais interesais;

- politinėmis ar religinėmis vertybėmis

- yra svarbios šeimai ar socialinei grupei,

kuriai priklauso individas.

Nuostatos

Normos Kontrolė

Kai klausimai jau paruošti...

Ar klausimai aiškūs?

Kokių galima tikėtis atsakymų?

Ar sąvokos aiškios?

Ar tinkama anketa?

Kaip duomenys tampa analize

Duomenys tampa informacija,

kai jie tinkamai išanalizuoti;

Informacija tampa supratimu,

kai yra tinkamai perduodama

(iškomunikuojama).

DUOMENYS

INFORMACIJA

SUPRATIMAS

ANALIZĖ

KOMUNIKACIJ

A

lParinkite argumentų, jog stiklinė yra

puspilnė / pustuštė?

Aukso paklausa yra mažiausia nuo 2008

Lietuvoje šiemet suvartotas rekordinis elektros kiekis

Nedarbas Lietuvoje kovą pakilo iki 7,5 proc.

69 proc. gyventojų verslą laiko nesąžiningu

Marketingo P

Marketingas Produktas

Kaina

Pardavimų

skatinimas

Paskirstymas

/ Vieta

Žmonės

Procesas

Fiziniai

argumentai

Produktas

• Prekės ženklas

• Susiję produktai ar paslaugos

• Funkcionalumas

• Pakuotė

• Kokybė

• Garantijos

Produktas – daiktas, kuris gali būti parduodamas rinkoje ir

tenkinti kieno nors norus ir poreikius.

Kaina

• Kainodaros lankstumas

• Kainodaros strategija

• Rinkos kaina

• Sezoninė kaina

• Didmeninė kaina

• Rinkinio kaina

Kaina – piniginė prekės vertės išraiška.

1% galia

Segmentavimas

Tikslinis pirkėjas

Produktų

segmentavimas

Kainų

segmentavimas

Tikslinis pirkėjas: demografiniai, geografiniai,

psichografiniai ir elgsenos kriterijai

Produktų segmentavimas: produktų pritaikymas

individualiems pirkėjų poreikiams

Kainų segmentavimas: pasiūlymo pritaikymas

skirtingiems pirkėjų vertės suvokimams

Segmentavimas Naudinga tol, kol investicijos į produkto adaptavimą yra mažesnės, nei papildoma gaunama vertė.

Važiavimo

priemonė

Šeimos

automobilis

Statuso

ženklas

Draugiškas

aplinkai

Visureigis

...

Itin svarbu prabangos

prekėms;

Turi apimti tik tas

naudas, kurias mato ir

pastebi patys klientai

Kainų segmentavimas

10,- Prarandate tuos, kurie galėtų mokėti daugiau;

Nepritraukiate tų, kurie gali mokėti mažiau

Priklauso nuo to,

kaip pirkėjai

priima sprendimą

pirkti

Segmentavimo būdai:

Pardavimo kanalas;

Sezoniškumas;

Pirkimo laikas;

Vieta (teatras ir pan.)

Kiekis

Produkto savybės

Aptarnavimas

Klausimėlis...

Kodėl aviabilietai brangūs prieš skrydį, o viešbučiai – pigūs užsakant tą pačią dieną?

Kainos sąsajos su verte

VERTĖ =

(nauda = funkcinė + emocinė)

Priklausomybė #1: Kuo didesnė produkto teikiama nauda, tuo aukštesnę kainą gali išlaikyti prekės ženklas

Priklausomybė #2: Norėdami pagrįsti kainos padidinimą prekės ženklo savininkai privalo padidinti produkto teikiamą naudą; priešingu atveju prekės ženklas gali prarasti savo vertę

Nauda

Kaina

Kaina ir vertė

Žema Vidutinė Aukšta

Didelė

Kaina per žema.

"Kas čia ne taip?"

kainodara

Patraukli kainodara

rinkos skatinimui.

"Daugiau vertės už

tą pačią kainą"

strategija.

Prabangos

kainodara. "Žinovo"

strategija.

Vidutinė

Gero pasiūlymo kaina.

Laikina, siekiant

padidinti pardavimus

arba išparduoti

likučius. "Išpardavimo"

strategija.

Kainos ir vertės

balansas. "Atviro

sandėrio" strategija.

Kaina per aukšta.

Išmanantys pirkėjai

nepirks.

"Informuotumo"

strategija.

Žema

Pigios prekės. Dažnai

parduodamos kaip

bonusai. "Spąstų

keliautojams"

strategija.

Pardavimus verčia

skundais. "Pirkėjo

rizikos" strategija.

"Griebiu ir bėgu“

gamintojo strategija.

Kaina

Vert

ė

Kaip nugesinti didelę kainą?

Metodikos

Psichologinė kainodara – kainų nustatymo

būdas, kuriuo siekiama emociškai paveikti pirkėją

ir padidinti jo pasitenkinimą pirkiniu.

-.99 Laiko

ribojimas

“Dovanų”

(freemium)

Kainų lygiai

On line prenumerata

59,-

Standartinė

prenumerata

125,-

Standartinė + on

line prenumerata

125,-

Nuolaidų medžiotojai (68%)

Vertės medžiotojai (84%)

Kainų lygiai Padengus visus kaštus kiekvienas kainų

lygmuo neša papildomą pelną.

Viena kaina Dvi kainos Pirkėjų

skaičius

Pirkėjų

skaičius

Kaina Kaina Kaštai Kaštai Pardavim

o kaina

Pardavimo

kaina

Pelnas Pelnas

Prarastas

pelnas

Prarasta

apyvarta

Pardavimų skatinimas

• Reklama

• Marketingo biudžetas

• Pardavimų skatinimo strategija

• Viešieji ryšiai

• Pardavimo komanda

• Pardavimų skatinimo veiksmai

Pardavimų skatinimas – veiksmai, kuriais pirkėjai

informuojami apie prekes ir skatinami jas pirkti.

Paskirstymas

• Paskirstymo kanalai

• Atsargų valdymas

• Logistika

• Užsakymų vykdymas

• Pristatymas

• Sandėliavimas

Paskirstymas – sprendimai ir veiksmai, susiję su

prekių judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo.

Žmonės

Kiekvienas Jūsų komandos narys ar Jūsų

įgaliotasis partneris lemia kitus marketingo

elementus (motyvacija, supratimas ir pan.).

• Įmonės savininkai ir steigėjai

• Darbuotojai

• Kultūra

• Klientų aptarnavimas

Procesas

Užtikrinimas, kad kiekvienas prekę parduodantis ar prekę

įsigyjantis asmuo žino, ką daryti atitinkamu momentu.

• Aptarnavimo greitis

• Skundų nagrinėjimas

• Galimybė gauti tą patį kitur

• Atsakymo pateikimo laikas

Fiziniai argumentai

Fiziniai argumentai apima visus matomus ir

apčiuopiamus dalykus, kuriuos pirkėjas gali

pastebėti prieš įsigydamas prekę.

• Naudotojų istorijos, atsiliepimai

• Rekomendacijos

• Darbuotojų apranga

• Biuro ar pardavimo vietos įvaizdis

Marketingo biudžetas

2-

5%

Daugiau ≠ geriau

Mažas biudžetas = pinigų

švaistymas

Svarbiausias pasirinkimas –

KAM?

Metinis biudžetas ilgalaikėje

perspektyvoje

Marketingo planavimas

RESURSAI IR MONITORINGAS

STRATEGIJOS KŪRIMAS

SITUACIJOS ANALIZĖ

TIKSLŲ NUSTATYMAS

Misija

Organizacijos tikslai

Rinkodaros įvertinimas

SSGG analizė

Rinkodaros tikslai ir strategijos

Planuojami rezultatai

Veiksmų alternatyvos

Biudžeto paskirstymas

Veiksmų planas

Rinkodaros strategija

Dažniausiai naudojama

metodika –

“Mind mapping”

(minčių medis arba

minčių žemėlapis)

„Mind mapping“

Tikslas

Strategija

A

Priemonė

A

Priemonė

B

Strategija

B

Priemonė

C

Priemonė

D

Dažniausiai naudojamos strategijos

• Užimti rinką / padidinti rinkos dalį;

• Didinti vartojimą;

• Užimti naujus segmentus;

• Pritraukti naujų vartotojų;

• Pritraukti naujų klientų;

• Užsitikrinti pelną

• Didinti prekės ženklo žinomumą;

• Skatinti pirkėjų lojalumą;

• Padidinti pirkėjų lojalumą;

• Pasiekti pardavimų tikslų;

• Ugdyti vartotojus

Kurią pasirinkti?

Pelningu

mas

Pardavimai

Pritrauki

mas

Suformu

oti

įvaizdį

Padidinti

žinomum

ą

Pritraukti

naujų

klientų

Skatinti

pardavi

mus

Didinti

pelningu

mą

Užtikrinti

apyvarti

nes lėšas

Praktinė užduotis

Pasirinkite strategines kryptis ir numatykite reikalingas

priemones.

Biudžetavimas Priemonė SAUSIS VASARIS KOVAS BALANDIS GEGUŽĖ BIRŽELIS IŠ VISO

ATL 0 0 0 0 0 0 0

BTL 0 0 0 0 0 0 0

Nuolaidos 0 0 0 0 0 0 0

IŠ VISO 0 0 0 0 0 0 0

+ SOCIALINIAI TINKLAI

ATL

• Radijas

• TV, kinas

• Lauko, vidaus reklama

• Spauda

• Internetas

BTL

• Pirkėjų akcijos

• Pardavimų skatinimo akcijos

• Tiesioginis marketingas

• Reklama pardavimo vietose

• Renginiai

ATL vs BTL

ATL BTL

Skirtos pasiekti plačią auditoriją Nukreipta į individualų vartotoją, ir atspindi jo išreikštus poreikius ir pasirinkimus

Kuria prekės ženklo identitetą arba emocinį produkto ar prekės ženklo įvaizdį

Kviečia veikti nedelsiant, stengiasi sukelti tam tikrus vartotojo veiksmus, susijusius su preke ar prekės ženklu

Gali susilaukti arba nesusilaukti pirkėjų atsako

Reikalauja tiesioginio pirkėjų atsako

Sunku išmatuoti atsiperkamumą Lengvai apskaičiuojama investicijų grąža ir veiksmų naudingumas

Labiau pritaikoma masinei rinkai Kuria tiesioginius ryšius su vartotoju

Rinkodaros kalendorius 05 06 07 08 09 10 11 12

Komunikacija

Straipsnis "Gyvenimo būde"

Reklama "TV Antenoje"

Reklama “Žmonėse”

Degustacijos

BTL veiksmai

Lentynų skirtukai

Reklama ant stalų

Meniu

Reklama pardavimo vietose

Nuolaidų akcijos

Vyno parduotuvės

Parduotuvės

Degalinės

Restoranai

Tikslai

Tikslų formulavimas

• Konkretus

• Išmatuojamas

• Pasiekiamas

• Realus

• Apibrėžtas laike

Rezultatams formuluoti / vertinti turėtų būti naudojama SMART (angl. specific- measurable –

achievable – realistic – time limited) metodika

IKI 2019 M.

GRUODŽIO 31 D.

PRITRAUKTI 1 MLN.

INVESTICIJŲ.

Ar viską įmanoma išmatuoti? “Tikrai žinau, kad pusę pinigų

marketingui išleidau veltui. Problema ta, kad nežinau, kurią”.

/J.Wanamaker/

• Pasiekta auditorija • Žinomumas • Apsilankymų skaičius • Pirkimų skaičius • Krepšelis • Įvaizdžio pokyčiai • Lojalumas

• Pardavimų skaičius • Pelnas • Pirkėjų pasitenkinimas • Rekomendacijų skaičius • Ir t.t. ir t.t.

Kiekybiniai Kokybiniai

Iškelkite tikslus numatytoms priemonėms,

vadovaudamiesi SMART metodika.

Naudinga info Rinkos tyrimų šaltiniai:

https://www.reportlinker.com/

https://www.trendsightllc.com/ (grožio pramonė)

http://www.euromonitor.com/

https://www.trendhunter.com/pro

https://www.emarketer.com/

http://www.mintel.com/resources

https://www.marketresearch.com/

https://www.researchandmarkets.com/

www.businessinsider.com

Imties skaičiuoklės:

http://www.factus.lt/main-calculator/

http://www.apklausos.lt/imties-dydis

reinvent.creazone.lt

FACEBOOK: @CreazoneReinvent