Crislaine Ripardo DesirrêRodrigues Rebeca Abreu

Crislaine Ripardo

Desirrê Rodrigues

Rebeca Abreu

� Alicerce para o planejamento periódico;

� Fatores relevantes:

◦ Atenção da administração com suprimentos;

◦ Plano de vendas como inequívoco;

Longo

� Base anual;

� Termos genéricos;

� Estágios:◦ Previsão para a economia como um todo;◦ Previsão de volume de vendas;◦ Avaliação do potencial da empresa.

Curto

� Trimestral ou anual;

� Nível de detalhe considerável;

� Planejamento 12 meses;

� Permite a conclusão dos outros componentes.

� Objetivos e estratégias da empresa:◦ Alta administração leva em conta a função de marketing;

◦ Premissas;

� Previsão de vendas:◦ Assessores de formação técnica;

◦ Experiências administrativas;

� Preparação do plano de vendas:◦ Objetivos definidos;

◦ Sujeitos às decisões do comitê executivo.

� Alternativa 1: proposta inicial;

� Alternativa 2: aumento de 10% nos preços;

� Alternativa 3: aumento de 10% no volume.

Análise

� Análises das Linhas de Produtos

◦ Uma área crucial de decisões na preparação de um plano de vendas envolve a determinação do número e da variedade de produtos que a empresa colocará à venda durante o período coberto pelo plano de vendas

◦ Longo prazo e Curto prazo

� Administração do Planejamento de Vendas

◦ Atribuição de responsabilidades definidas por cada um dos aspectos principais do planejamento de vendas;

◦ Estabelecimento de um calendário geral para permitir um fluxo de trabalho ordenado

◦ Estabelecimento de procedimentos disciplinados para avaliar e aprovar o plano de vendas à medida que vai sendo projetado.

� Considerações na escolha de enfoques ao planejamento de vendas

◦ As características da empresa;

◦ Custos envolvidos;

◦ Pessoal disponível ;

◦ Nível de sofisticação da administração e;

◦ Tempo

� Estágios do planejamento de vendas

◦ Estabelecimentos de bases:� Avaliação das variáveis

� Estabelecimento dos objetivos

� Formulação de estratégias

◦ Atividades de previsão de vendas

◦ Aplicação de julgamentos administrativos

� Métodos de projeção de vendas ◦ Abordagem CausalCausalCausalCausal� Variáveis sobre as quais a empresa possui ou não possui grau algum de controle

� Ex¹: PIB (Produto Interno Bruto). Não possui controle

� Ex²: Linhas de controle, como preços, despesas de publicidades. Possui controle.

◦ Abordagem NãoNãoNãoNão----causalcausalcausalcausal� Caracterizada como “ingênua”

� As vendas passadas são analisadas em profundidade

� Outra classificação de métodos de projeção de vendas

◦ Métodos de julgamento

� Combinação das opiniões da equipe de vendas

� Combinação das opiniões dos supervisores da divisão de vendas

� Combinação das opiniões dos executivos


◦ Métodos estatísticos

� Método do ritmo econômico (análise de tendências)

� Método de sequências cíclicas (análise de correlação)

� Analogias históricas especiais

� Método de transposição


◦ Métodos de finalidades específicas

� Análises da indústria

� Análises de linhas de produtos

� Análises de usos finais de produtos

◦ Combinação de métodos

� Efeito das limitações da empresa sobre o plano de vendas

◦ Fatores:

� Capacidade de produção em termos econômicos

� Disponibilidade de recursos humanos

� Adequação de matérias-primas e materiais indiretos

� Disponibilidade de fundos

� Controle das vendas e das despesas a elas associadas

A preparação de um plano realista devendas estabelece as bases para um controleefetivo de receitas e das despesas de vendas

Premissas

PARA O QUADRO 1.2preço médio unitário do produto azul, nas regiões sul e norte 6,8%preço-médio da matéria-prima Céramos 6,0%fator de correção de operações financeiras em moeda nacional 4,4%fator de atualização para correção monetária de balanço 4,5%

PARA O QUADRO 2.2quantidades de unidades do produto azul a vender em fevereiro/x3região sul 7.200região norte 3.100

ITENS BASE

DEZ/X2 JAN/X3 FEV/X3

PREÇOS MEDIOS UNITÁRIOS DE VENDAS DO MÊS

Produtos e regiões em geral

Aumento Mensal 8,0% 7,5%

inflator acumulado 1,0000 1,0800 1,1610

Produto azul, nas regiões sul e norte



PREÇOS DE MATÉRIAS-PRIMAS

Matérias-primas Gê e Antrax



Matéria-prima Céramos



INDICE GERAL DE PREÇOS (IGP)



AUMENTOS SALARIAIS

Aumento Mensal 16,0%


FATOR DE CORREÇÃO DE OPERAÇÕES FINANCEIRAS

EM MOEDA NACIONAL (FCOF)


Valor do fator $12,00 $12,08 $12,61

FATOR DE ATUALIZAÇÃO PARA CORREÇÃO

MONETÁRIA DE BALANÇO (F.A)


Valor do fator $88,67 $95,76 $100,07

VALOR DO US$ NO FIM DO MÊS


Valor em moeda nacional $6,55 $7,06 $7,53

ORÇAMENTO DE VENDAS - 19X3

PREÇOS UNITÁRIOS MÉDIOS DE CADA MÊS (COM ICMS) ($ unid)

PREÇO BASE

REGIÕES DE VENDAS PRODUTO DEZ/X2 JAN/X3 FEV/X3

Branco 511,70 552,64 594,08CENTRO Azul 313,80 338,90 364,32

Rosa 255,00 275,40 296,06

SUL E NORTE Branco 521,70 563,44 605,69Azul 327,30 353,48 ¹ 377,51 ²

Rosa 263,20 284,26 305,58

Cálculo¹ 327,30 + 8% = 353,48² 353,48+6,8% = 377,52

ORÇAMENTO DE VENDAS - 19X3(quantidades; $mil)

VENDAS POR REGIÃO, PRODUTO E MÊS

REGIAO PRODUTO MÊS QUANT.VENDAS C/ICMS

ICMSVALOR DO

ICMSVENDAS LÍQUIDAS

CENTRO branco jan 8.890 4.913 18% 884 4.029fev 9.450 5.614 18% 1.011 4.603total 18.340 10.527 18% 1.895 8.632

-

azul jan 7.830 2.654 18% 478 2.176fev 8.380 3.053 18% 550 2.503total 16.210 5.707 18% 1.028 4.679

-rosa jan 490 135 18% 24 111

fev 880 261 18% 47 214total 1.370 396 18% 71 325

-total jan 7.702 18% 1.386 6.316

fev 8.928 18% 1.608 7.320total 16.630 18% 2.994 13.636




ICMSVALOR DO


SUL branco jan 10.180 5.736 18% 1.032 4.704fev 10.070 6.099 18% 1.098 5.001total 20.250 11.835 18% 2.130 9.705

azul jan 9.620 3.400 18% 612 2.788fev 7.200 2.718 18% 489 2.229total 16.820 6.118 18% 1.101 5.017

rosa jan 540 154 18% 28 126fev 1.100 336 18% 60 276total 1.640 490 18% 88 402

total jan 9.290 18% 1.672 7.618fev 9.153 18% 1.647 7.506total 18.443 18% 3.320 15.123




ICMSVALOR DO


NORTE branco jan 4.840 2.727 18% 491 2.236fev 4.070 2.465 18% 444 2.021total 8.910 5.192 18% 935 4.257

azul jan 3.630 1.283 18% 231 1.052fev 3.100 1.170 18% 211 959total 6.730 2.453 18% 442 2.011

rosa jan 0 0 18% 0 0fev 1.240 379 18% 68 311total 1.240 379 18% 68 311

total jan 4.010 18% 722 3.288fev 4.014 18% 723 3.291total 8.024 18% 1.444 6.580

TOTAL GERAL jan 21.002 18% 3.780 17.222 fev 22.095 18% 3.978 18.117total 43.097 18% 7.758 35.339

PRODUTO/ MÊS

QUANT.VENDAS C/ ICMS

ICMSVALOR DO


% SOBRE O TOTAL

IPIVALOR DO IPI

FATURAMENTO

branco

jan 23.910 13.376 18% 2.407 10.969 63,69%

fev 23.590 14.178 18% 2.553 11.625 64,17%

total 47.500 27.554 18% 4.960 22.594 63,94%

azul

jan 21.080 7.337 18% 1.321 6.016 34,93%

fev 18.680 6.941 18% 1.250 5.691 31,41%

total 39.760 14.278 18% 2.571 11.707 33,13%

rosa

jan 1.030 289 18% 52 237 1,38%

fev 3.220 976 18% 175 801 4,42%

total 4.250 1.265 18% 227 1.038 2,94%

TOTAL GERAL

jan 21.002 18% 3.780 17.222 100% 10% 2100 23.102

fev 22.095 18% 3.978 18.117 100% 10% 2210 24.305

total 43.097 18% 7.758 35.339 100% 10% 4310 47.407

ReferênciasReferênciasReferênciasReferências

WELSCH, G. A. Orçamento empresarial. 4 ed.,São Paulo: Atlas, 2007.

SOBANSKI, J. J. Prática de orçamentoempresarial: um exercício programado. 3 ed.São Paulo: Atlas, 1996.

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