TERRITORIO DE VENTAS

Administración del territorio de ventas

Diseño de territorio de venta

Razones para establecer un territorio de venta

Pasos para diseñar un

territorio de ventas

Es el área geográfica donde se encuentran ubicados los clientes reales

y potenciales que tiene una empresa …

El territorio de ventas es diseñado con el fin de:

=clasificar los clientes de la empresa=para vender un producto determinado

=para cubrir un territorio

TERRITORIO DE VENTAS…

Es la plantación, implementación y control de actividades del vendedor con los clientes reales y potenciales

◦Es la manera en cómo hacemos la entrega de cada producto al cliente

Las compañías forman territorios de ventas principalmente para elevar al máximo las ventas y las utilidades y hacer que las metas propuestas se alcancen

-tener bien especificado que es un territorio de ventas

-administración de territorio de ventas-diseñar un territorio de ventas

-tener identificado las razones para establecer un territorio de ventas

PASOS PARA DISEÑAR UN TERRITORIO DE VENTA…

Como utilizar el método de construcción

METODO DE CONSTRUCCION

Determinar las frecuencias óptimas de visitas

Determinar la capacidad de carga de trabajo

Determinar el número total de visitas necesarias en cada unidad de control

Modificar los territorios tentativos según convenga

trazar líneas tentativas para

demarcar territorios

Es la combinación de las piezas del mercado total de una compañía para crear unidades

Para utilizar este método, debe identificarse los clientes vigentes y los clientes potenciales y evaluarse sus volúmenes individuales de ventas .

COMO UTILIZAR EL MÉTODO DE CONSTRUCCIÓN

número de veces visita por año a una cuentapotencial de ventasnaturaleza del productohábitos de compracompetenciacosto de la visita

DETERMINAR LAS FRECUENCIAS ÓPTIMAS DE VISITAS

Oscar Montoya Sierra

Relaciones en la Venta

CLIENTE

COMPAÑÍA

VENDEDOR

Número de visitas por díaTiempo por visitaNúmero de personasTiempo de viaje entre visitas

DETERMINAR LA CAPACIDAD DE CARGA DE TRABAJO

TRAZAR LÍNEAS TENTATIVAS PARA DEMARCAR TERRITORIOS

DETERMINAR EL NÚMERO TOTAL DE VISITAS NECESARIAS EN CADA

UNIDAD DE CONTROL

Número de cuentas de cada tipo en la unidad por número de visitas que requiere cada tipo es igual al número total de visitas necesarias en cada unidad.

MODIFICAR LOS TERRITORIOS TENTATIVOS SEGÚN CONVENGA

MÉTODO DE ROMPIMIRNTO

que vende el método de rompimiento

que resultados trae el método de rompimiento

El método de rompimiento va en la dirección opuesta al método de construcción…

En esta hacen el análisis general de todo y asi empiezan a deducir

El método de rompimiento vende lo que la empresa tiene…

Como método puede tener resultados satisfactorios para los fabricantes de bienes industriales que sean una distribución selectiva