40 l giugno 2016

Consumatori&Compagnie

Per resistere sul mercato non è suffi-ciente essere in grado di riconoscere le necessità del proprio cliente, ma

anche proporre soluzioni innovative. È que-sto l’obiettivo della Professional Enginee-ring Restoration, conosciuta ai più come «per spa». Era il giugno 2007 quando Stefa-no Sala e Alberto Lagi hanno dato vita alla prima azienda di gestione globale del rischio a capitale totalmente italiano. Nonostante l’avvenutura fosse appena iniziata il mercato - che stava subendo gli effetti della crisi - si è subito rivelato particolarmente ricettivo ai

Con «per spa» il rischioè sempre sotto controllo

DANNI

L'azienda, fondata nel 2007 da Stefano Sala e Alberto Lagi, è la prima realtà di gestione globale a capitale interamente italiano. «Obiettivo: venire incontro alle esigenze dei clienti»

servizi offerti dall’azienda, grazie alla flessibi-lità e alla versatilità con cui di volta in volta vengono studiate soluzioni innovative a misu-ra di cliente. In brevissimo tempo, «per spa» si è affermata come leader in Italia nel risana-mento post incendio, allagamento ed evento atmosferico. A testimoniarlo sono i risultati: negli ultimi due anni, il gruppo è cresciuto più del 20% in termini di fatturato e più che raddoppiato il personale e le collaborazioni professionali. Un’impennata la cui analisi ri-vela un +63% d’interventi di bonifica a seguito di allagamenti e catastrofali naturali. Un dato

preoccupante, confermato anche dalla recen-te ricerca di Legambiente Ecosistema rischio 2016, dove si pone l’attenzione ai cambiamen-ti climatici caratterizzati da eventi atmosferici di eccezionale entità concentrati in breve tempo e molto localizzati, in Comuni, però, già classificati come a rischio idrogeologico. Eventi e cambiamenti che devono porre le basi per una più ampia cultura del rischio e di prevenzione.

Parola d'ordine: prevenirePrevenzione, sicurezza, mitigazione diventa-

Marco Traverso @marcotraverso75

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no parole d’ordine dei nuovi servizi che «per spa», nel 2010, ha lanciato per proporsi come provider di servizi a 360 gradi dal pre al post loss. La mitigazione del rischio attraverso servizi di risk assessment specifici può ridur-re notevolmente i danni derivanti da una mancata analisi preventiva e dalle mancate azioni correttive che vengono proposte. Sco-

po di «per consulting» è proporre al cliente soluzioni che permettano, addirittura, di sci-volar al di sotto della soglia di rischio accetta-bile. Anche attraverso modalità del tutto inno-vative come per azienda, il portale di raccolta e rielaborazione dati fai da te per la definizio-ne di piani di rischio. Nello stesso 2010, i Project Manager di «per spa» si trovano ad af-frontare un sinistro particolarmente com-plesso in un grande supermercato: migliaia di prodotti di largo consumo ostacolano i la-vori di bonifica e la loro unica destinazione, nonostante una grande percentuale di merci risultasse salvabile, sembra essere il macero. La necessità aguzza l’ingegno: direttamente sul campo nasce «per outlet», l’azienda che recupera, bonifica e rivende i beni provenien-ti da sinistri, organizzandone e gestendone ogni aspetto di logistica, stoccaggio e smalti-mento. Una delle poche in Europa dedicate al salvage merchandise, unica nel mondo ad aver pensato ad un portale, Però Shop, al servizio delle compagnie e personalizzabile secondo le loro diverse richieste. Una gestio-ne del sinistro che, se sfruttata a pieno, può arrivare a far recuperare fino a 20 milioni l’an-no, così come dimostrano le partnership con alcune compagnie. Il Giornale delle Assicura-zioni ne ha parlato con Stefano Sala, uno dei fondatori dell’impresa e profondo conoscito-

re di un mercato sempre in evoluzione. “Il se-greto del successo? Aiutare - spiega Sala - le società assicurative nel recupero della margi-nalità e nello stesso tempo offrire un servizio all’assicurato qualitativamente sempre mi-gliore. Oggigiorno è sempre più il cliente a orientare il mercato, decretando, con le pro-prie decisioni d’acquisto, vincitori e sconfitti, primi ed ultimi. Questo è certamente valido per quanto riguarda i beni di consumo, ma al-trettanto vero in caso, ed è il nostro, di forni-tura di servizi».Quindi saper intercettare e assecondare le esigenze della clientela diventa sempre più importante per vincere la sfida del mercato?«Il passag gio da un fornitore all’altro può es-sere talvolta molto repentino, determinando in un batter d’occhio la sopravvivenza dell’uno e il soccombere dell’altro: come salvaguarda-re, perciò, la propria attività, con i suoi colla-boratori e le sue strutture? Un elemento di-stintivo e sempre premiante dell’operare aziendale è l’impegno, le risorse e il tempo profusi nel comprendere le esigenze del pro-prio cliente e cercare le soluzioni migliori per soddisfarle, arrivando addirittura a “sovrab-bondare” nelle risposte rispetto a quanto ri-chiesto: questo processo di continua revisio-ne delle proprie attività, sia essa imprendito-riale o professionale, è la vera garanzia della permanenza duratura sul mercato».A proposito di mercato, qual è la situazione? Cosa emerge dalle realtà dei vostri principali clienti, vale a dire le aree sinistri delle prin-cipali compagnie di assicurazione? «Non è facile generalizzare, ma osservando,

Stefano Sala«Oggi come oggi è sempre più il cliente ad orientare il mercato, e non più viceversa»

Alberto LagiInsieme a Sala, nel 2007, ha fondato la

società, diventata leader in italia

Una struttura solidaU negli ultimi due anni, il gruppo è cresciuto più del 20% in termini di fatturato e più che raddoppiato il personale e le collaborazioni professionali in Italia. E ora guarda all'estero

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Consumatori&Compagnie

ascoltando e dialogando tutti i giorni con mol-ti manager di Compagnie e professionisti del settore peritale, mi pare di vedere alcune ten-denze comuni. Per i sinistri di frequenza, quelli che sono risarciti fino a 15mila euro, tutte le compagnie sono alla ricerca di nuove soluzioni, sia in ambito liquidativo, che in ter-mini di servizio al cliente. Principalmente, es-se si stanno orientando sulla cosiddetta “ripa-razione diretta” che, tuttavia, ad oggi non rie-sce a prendere piede in maniera sistematica. Gli unici soggetti in grado di poter gestire questa attività in modo profittevole sono le so-cietà peritali che, anche nel caso in cui la ripa-razione non venga effettuata, potrebbero ugualmente vedere remunerata la loro attivi-tà tecnico - estimativa. Sono nati così tanti ten-tativi di “gestione della riparazione” da parte di perititi assicurativi o, addirittura, di alcune associazioni peritali che hanno messo a di-sposizione dei propri soci una sorta di rete di riparatori a prezzi convenzionati».Per quanto riguarda i sinistri medi, quelli da 15 mila e 150 mila euro però la situazione si complica ulteriormente. «Già, questa è la fascia di sinistri più difficile, poiché comprende danni di entità e comples-sità molto diversa, che è forse limitativo eti-chettare in toto come danni di massa. Spesso in sinistri di questo calibro la gestione tecnica e l’attività di risanamento possono offrire un grande valore aggiunto non solo in termini di risparmio sul costo medio ma, soprattutto, in quanto strumento di servizio e vicinanza al cliente. Proprio per questo, molte Compa-gnie stanno inserendo - a livello di prodotto o durante la gestione del sinistro - uno o più ri-

sanatori “fiduciari” per renderne sistematico l’intervento. Si tratta di una sorta di “ripara-zione diretta” su danni medi, affidata dalla Compagnia alla gestione e al coordinamento dei periti assicurativi, accanto alla loro attività più propriamente tecnico-estimativa e valuta-tiva. Per massimizzare il proprio risparmio e accelerare i tempi di servizio, le Assicurazio-ni sono ormai solite scegliere tra quei risana-tori che possano offrire una capillare presen-za sul territorio nazionale. Tale orientamento è già da tempo seguito, e portato ancora più all’estremo, anche nel resto d’Europa: si pen-si solamente come, ad esempio, su questa fa-scia di sinistri, in Germania ed in Francia non vengano concessi alle società di ripristino rimborsi per i costi di trasporto oltre i 50 km dal luogo del sinistro, “obbligando” i risanato-ri a strutturarsi localmente con risorse tecni-che adeguate. Tuttavia, perché queste attività siano realmente efficaci e foriere dei risultati sperati, è necessario che le Compagnie man-tengano salde nelle proprie mani le redini del-la gestione del sinistro, dettando i passi per la sua risoluzione. Un complesso processo di ri-forma delle strutture liquidative, quello che – a questo scopo - le imprese assicuratrici italia-ne devono intraprendere, coinvolgendo an-che i propri “avamposti” sul territorio (agen-zie ed intermediari) per imparare a vedere e a vendere il sinistro al proprio cliente finale non come qualcosa da subire ma come un’op-portunità di servizio».Discorso a parte meritano i sinistri gravi, quelli con risarcimenti superiori ai 150 mila euro. In questi casi il ruolo chiave resta quel-lo del perito assicurativo?

«Certamente. Il perito in base alle diverse si-tuazioni che si trova ad affrontare, può deci-dere di coinvolgere le società che reputa più adatte. E’ questa un’area dove accordi presta-biliti tra risanatori e Compagnie non possono essere la soluzione più adatta a rispondere a situazioni sempre diverse e complesse, che devono essere al contrario gestite in modo “tailor made” dal perito e dalla Compagnia. Spazi d’innovazione in quest’area sono rap-presentati invece dall’introduzione di capito-lati specifici, chiesti ad un risanatore o ad una terza parte, per permettere gare trasparenti e confrontabilità di preventivi. Ricordo che, in Germania, le Compagnie di assicurazione, accanto al “loss adjuster”, molto frequente-mente, incaricano un “consultant” specifico per la tipologia di danni da risanare: a lui è af-fidato il compito di formulare un capitolato d’intervento, che possa poi essere distribuito non solo ai risanatori ma a tutti coloro che pensano di avere le carte in regola per inter-venire. Una sana concorrenza abbassa i prez-zi ma non riduce la qualità degli interventi». Su quale fascia di sinistri, precedentemente elencati, si focalizza l’attività della vostra so-cietà?«La strategia del «gruppo per» si focalizza in particolare sulla seconda e la terza fascia di si-nistri in cui le capacità di project manage-ment diventano indispensabili per una sana gestione del sinistro: riorganizzazione e strut-turazione territoriale a livello locale riducono sensibilmente il tempo d’intervento e di con-seguenza l’aggravarsi del costo del sinistro derivato dall’impasse di attesa iniziale; la ri-cerca e l’offerta di servizi a misura di cliente

Crescita esponenzialeIl grafico più sopra dimostra la crescita del fatturato di «per spa» dal 2007 fino all'anno scorso. Segno che i mercato necessitano di questi servizi

Continua crescita del fatturato

2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015

In continua

crescita

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te le norme vigenti sul-lo svolgimento in sicu-rezza delle attività di cantiere. Il key ac-count manager è la più grande novità intro-dotta nel 2015 dal gruppo per: attual-mente vi sono in azien-da già 8 persone che ricoprono questo ruo-lo. Ognuno di loro ha in carico la relazione con una o più Compa-gnie, rivestendo per esse il compito di rap-presentante unico del gruppo: un interlocu-tore riservato, dun-

que, a cui le Assicurazioni possono rivolgersi in caso di necessità tecniche su un sinistro o con cui collaborare alla progettazione e rea-lizzazione di nuovi servizi e prodotti o, più semplicemente, a cui richiedere informazioni sulle attività del gruppo. Una relazione perso-nale, dunque, che garantisce risposte dedica-te, più veloci».I mercati vivono un’epoca di continua evolu-zione. Quali sono le vostre strategie per il fu-turo?«I vettori di crescita per lo sviluppo futuro, so-no riassumibili in tre parole: capillarità, inter-nazionalizzazione e digitalizzazione. È, innan-zitutto, un’espansione e un rafforzamento della presenza territoriale sia a livello nazio-nale che internazionale ciò che per spa mira ad ottenere. Per quanto riguarda l’Italia, la presenza dei tecnici di per è registrata in tutte le Regioni e, in alcune di esse, è addirittura strutturata a livello provinciale: l’obiettivo è, da una parte, garantire una maggior vicinan-

za a compagnie e danneggiati, assicurando così una più veloce e più economica risposta ad ogni sinistro; dall’altra, offrire un punto di riferimento personale per gli intermediari e i periti, a cui rivolgersi in caso di qualsiasi ne-cessità. La filosofia di gestione a 360 gradi del danno, distintiva del gruppo, è già stata esportata all’estero con la nascita prima di per Asia, con sede a Bangkok, impegnata in in-terventi di risanamento nel Sud-Est Asiatico e poi della neonata per Suisse, che aperta da pochi mesi, si è già contraddistinta per la sua forte competenza tecnica». Pensate di puntare ancora di più sull’inter-nazionalizzazione?«La spinta all’internazionalizzazione non si è certamente esaurita: sono allo studio nuove aperture estere, con sedi proprie o in net-work con società locali, concentrate in parti-colar modo nel in Europa, con l’obiettivo di di-ventare in pochi anni realtà riconosciuta e le-ader nel Sud del Continente. A sostegno di questa sempre più articolata struttura orga-nizzativa, un grande impegno è profuso nella realizzazione di sistemi e tecnologie It, che permettano uno stretto contatto tra la sede centrale e le varie sedi esterne e velocizzino di netto la realizzazione dei progetti d’inter-vento, semplifichino la gestione documentale e amministrativa e garantiscano il pieno con-trollo di tutti i processi, nel rispetto nel codice etico adottato dall’azienda nel rispetto del D.Lgs. 231. Software programmati ad hoc, applicazioni per il mobile¸ gestionali all’avan-guardia sono già stati adottati o verranno a breve rilasciati a questo scopo. La continua ri-cerca di innovazione, la voglia di “inventare” soluzioni e servizi, lo studio del mercato e delle sue potenzialità sono parte integrante della filosofia aziendale del gruppo per e sono i vettori che ci spingono a rinnovarci e miglio-rarci continuamente; come vedete tante sono le sfide al cambiamento che, ascoltando i no-stri clienti, emergono all’attenzione di tutti i soggetti che ruotano attorno al sinistro: mi auguro che, nel nostro settore, possa nascere un dibattito vero, senza preclusioni o pregiu-dizi, tra tutti gli operatori aperti al cambia-mento su cosa possa essere realmente utile per essere più al passo con le esigenze dei no-stri clienti e imparare a soddisfarli sempre meglio. Noi siamo pronti a fare la nostra par-te e attendiamo i contributi di tutti coloro che desidereranno implicarsi in questa rivoluzio-ne». n

specifici per ogni target che si sposino perfet-tamente con le diverse figure professionali che ruotano attorno al sinistro; la logica di in-novazione, rinnovazione e collaborazione a cui la figura del risanatore può e deve contri-buire nello sviluppo di un servizio a 360 gradi a fianco di compagnie, periti e intermediari. Sono questi gli aspetti principali in cui il grup-po per si impegna quotidianamente in una vi-sione di lavoro di squadra atta ad offrire il mi-gliore servizio possibile nello specifico conte-sto di risparmio del costo del sinistro e di va-lore aggiunto all’attività peritale»In cosa si differenzia la vostra offerta?«La permanenza sul mercato è supportata dalla differenziazione della propria offerta ri-spetto a quanto generalmente proposto. In questo senso, il gruppo per ha dato vita a due nuove figure nell’organizzazione aziendale: il project manager e key account manager. Al primo è affidata l’intera attività di coordina-mento del post sinistro: ciò significa non sola-mente occuparsi dell’at-tività tecnica di sopral-luogo e redazione del processo d’intervento, ma anche essere refe-rente personale e sem-pre disponibile per tutte le figure che ruotano at-torno al sinistro, offren-do costante supporto all’assicurato in un mo-mento così delicato, col-laborazione tecnica con il perito per la ricerca della soluzione migliore di ogni problema, la ga-ranzia del rispetto di tut-

BonificaL'intervento post alluvione presso il Pastificio Rummo, in provincia di Benevento