Derybų vedimas.

Šiek tiek teorijos ir taikymas praktikoje.

2013 m. liepos 12 d.

VU SA Vasaros mokymai

Inga Kalpakovaitė

Derybos – tai menas leisti pasiekti kitai pusei tai, ko jie nori.

Jūsų sąlygomis.

Daniel Vare (Italijos diplomatas)

VU SA *Akademinė - socialinė sritis

*Organizacinė sritis

*Marketingas

*Visur ir visada – kiekvienas.

Kas yra derybos? *susitarimas *kompromisas? *konfliktas =bendravimas

Thomas-Kilmann, 1974

WIN – LOSE / Konkurencija: • stengiamasi įrodyti, kad kitas yra neteisus;

• nepriimamas aiškus atsisakymas;

• gudraujama;

• kviečiamasi į pagalbą sąjungininkus;

• reikalaujama, kad oponentas sutiktų su jumis, jeigu nori išlaikyti santykius.

KADA?

*reikia greitai reaguoti, pvz., kritiškoje situacijoje;

*turi būti realizuoti nepopuliarūs sprendimai;

*susiduriama su gyvybiškai svarbiais klausimais, kuriuose negali būti jokio kompromiso;

Kompromisas:

• draugiškų santykių palaikymas;

• teisingo sprendimo paieška;

• norimo objekto dalybos po lygiai, bet ir noras gauti ką nors sau;

• vienvaldystės ir savo pirmenybės parodymo vengimas;

• šiek tiek nusileidimas dėl santykių palaikymo.

KADA?

*tikslas ne tiek svarbus, kad dėl jo būtų aršiai kovojama;

*reikia laikinai išspręsti sudėtingus klausimus;

*reikia priimti sprendimą spaudžiant laikui;

*du vienodai stiprūs oponentai.

LOSE – LOSE / Vengimas:

• Tylėjimas, ignoravimas ir abejingumas;

• demonstratyvus pasišalinimas;

• perėjimas į „griežtai dalykinius santykius“;

• visiškas atsisakymas bet kokių asmeninių ar dalykinių santykių su “prasikaltusia” puse.

KADA?

*suinteresuotumas derybų baigtimi yra menkas;

*reikia, kad nurimtų emocijos, ir būtų galima naujai pažvelgti į problemą;

*turima nepakankamai informacijos, reikalingos sprendimui priimti.

LOSE – WIN / Prisitaikymas: • apsimetimas, kad viskas gerai;

• prisitaikymas prie to, kas vyksta, kad tik būtų nepažeista ramybė;

• tylėjimas ir keršto planų kūrimas;

• savo neigiamų emocijų nustūmimas.

KADA?

*pripažįstama, kad oponentui problema daug svarbesnė;

*norima “užsidirbti taškų” vėlesnio klausimo sprendimui;

*kai darnos išsaugojimas daug svarbesnis už klausimą, dėl kurio kilo konfliktas.

MINKŠTA KIETA BENDRADARBIAVIMAS

Geri santykiai Priešininkai Aiškinimasis

Rezultatas aukojamas dėl santykio

Santykis aukojamas dėl rezultato

Sukurta vertė abiems

Pasitikėjimas Nepasitikėjimas Kurti pasitikėjimą

Keičiamos pozicijos Nekeičiamos pozicijos Kuriamos alternatyvos

Atvirumas Klaidinimas Kliūčių susitarti šalinimas

Siekti sutarti Primesti savo sąlygas Analizuoti

Pozicinės derybos

Derybų sėkmės faktoriai:

1. Koncentravimasis į tikslus

2. Tikėjimas savo pasiūlymu

3. Pasitikėjimas savimi

4. Atkaklumas

5. Lankstumas

6. Nusiteikimas iššūkiams

*Kokį noriu pasiekti rezultatą? *Kaip aš pasieksiu rezultatą? *Kokia tikimybė, kad pasieksiu šį rezultatą? *Ką galiu panaudoti iš savo žinių/patirties, kas man padėtų pasiekti rezultatą?

Derybų stalas

Pozityvi pradžia – tvirtas tonas, pasitikinti kūno kalba, informatyvus dialogas;

Ledo tirpdymas – neutralių temų aptarimas;

Įvesti į kontekstą – ko susirinkome ir kaip kartu dirbsime;

Pabrėžti susitarimo reikšmę – ką abu laimėsime jei susitarsime;

Klausytis aktyviai – apibendrinti, atspindėti, minėti oponentų

vardus, tikslintis;

Kūno kalba – stebėti oponentų kūno kalbą ir į ją reaguoti;

Susėdimas – sėdėti taip, kad visus matytumėte. Stebėti;

NEKONSTRUKTYVU KONSTRUKTYVU

1. O gal padarykite 10% nuolaidą?

Jei padarysite 10% nuolaidą, mes užsakysime 1500 vienetų

2. Tikiuosi, kad spėsite šiam terminui

Jeigu spėsite mūsų sutartam terminui, tęsime bendradarbiavimą su jumis

3. Jokių problemų Jei padengsite šiuos kaštus, mes pasirengę padengti...

• Ričardas Bendleris ir Džonas Grinderis –

Neuro-Lingvistininis programavimas:

Neuro - reiškia tai, ką mes darome smegenų pagalba.

Lingvistinis - reiškia žodinė arba nežodinė kalba, kurios pagalba mes sistematizuojame ir perduodame savo mintis.

Programavimas - tai unikalus būdas, kurio pagalba žmogus surenka visa tai į viena visumą, kad organizuotų savo elgesį.

NLP - tai poveikio darymo sau ir kitiems technologija.

Trys NLP pagrindai:

1.Reikia tiksliai žinoti rezultatą (tikslą), kurį jūs norite pasiekti kiekvienoje konkrečioje situacijoje.

2.Turėti sensorinę nuojautą, kad pažintumėte, kada jūs pasiekėte šį tikslą.

3.Būti pakankamai lanksčiam, kad galima būtų keisti savo elgesį kol siekiate užsibrėžto tikslo. Priešingu atveju yra sakoma taip:

"Jei jūs darote tai, ką visada darėte, tai galiausiai jūs gausite tai, ką visada ir gaudavote".

*Pavartoti žodžiai, jų turinys tesudaro 7 % visos perteikiamos informacijos;

*38 % informacijos bendravimo metu mums suteikia balso tonas, intonacija, tembras, stilius - ne tai kas pasakoma, bet tai, kaip pasakoma;

*didžiąją dalį informacijos t.y. likusius 55 % mums suteikia kūno kalba;

Goefrey Colvin iš „Fortune“ apibendrino keturis bruožus, vertingus tiek organizacijoms, tiek individams:

• Kiekvienos kritiškai svarbios užduoties imkitės su labai konkrečiu siekiu: ką aš padarysiu geriau – turėk specifinį, aiškų tikslą. Jei vokalo pratybose dalyvauja mėgėjai, jiems tai tik pramoga, ir tiek, tuo tarpu operos žvaigždės kiekvienose pratybose turi labai konkretų tikslą – toliau kokybiškai lavinti balsą).

• Atlikdami užduotį, suvokite, kas vyksta, kodėl Jūs ją darote būtent taip, ir ar tai tikrai veikia. A. Einšteinas yra pasakęs- „beprotybė yra nuolat daryti tą patį ir tikėtis kitokių rezultatų“.

• Atlikę užduotį, gaukite kuo daugiau informacijos ir vertinimų, kad galėtumėte koreguoti savo elgesį . (Tai ir esminė NLP nuostata: būti pakankamai smalsiems suvokti, kas veikia, kas ne, ir tiesiog dievinti kritiką- nes ji yra puikiausia informacija. Palyginimui: jei neveikiate, nes bijote kritikos ar nesėkmės, Jūs neveikiate. Ir tiek.)

• Nuolat kurkite situacijos modelius mintyse, sukurkite įvairiausių variantų scenarijus: kaip konkrečiai ir ką Jūs darysite toliau, kokį poveikį tai turės kitiems dalykams ir t.t.

„Komunikacijos esmė yra jos rezultatas“

KLAUSIMAI

Palaikom ryšį:

president@vusa.lt