lvadasPlediantis tarptautiniam bendradarbiavimui, vis daugiau uisienio Saliq

firmL{ atstovLl atvyksta uZmegzti dalykinius ry5ius' Derybos su uZsienio

partneriais tapo iprastu reiskiniu. Prie derybq staio susitinka ivairiq saliq

verslininkai ir komersantai, turintys bendrq tikslq - susitarti ir veikti.

Derybq etikos klausimai labai subrtil0s tokioie materialioje sferoje kaip

verslas. l5 pirmo ivilgsnio sunkiai suvokiama, kaip galima pasiekti

harmoningus partnerystds santykius ten, kur kiekviena puse siekia

i$sikovoti kuo geresniq rezultatq. Tadiau pasauline praktika rodo, kad

derybos tarp verslo Zmoniq vecjamos pagaltarn tikras taisykles ir etalonus,

kuriq privalo laikytis besiderandios puses'

Uisienio derybq cJelegacijq sutikimas, derybos, priemimai organizuoja'

mi pagal supaprastintq diplomatini protokolq. Diplomatinis protokolas - tai

bendrai priimtq taisyklit-l ir tradicijq visuma, kuriq tarptautiniame bendravi-

me laikosi vyriausybes, diplomatines atstovybes, u/sienio reikalq 2inybos,

oficial0s asmenys. Nukrypimas nuo visuotinai priimtq taisyklitl, jq ignoravi-

mas gali bOtitraktuojamas kaip asmens orumo Zeminimas ir iZeidinias, gali

pakenkti Salies ir jOsq padiq prestiZui.Derybq etika ir etiketas rnaT.iau svarbu sudarant iprasting sutartl srr

purtn"rir, su kuriuo panasios sutartys jau ne kartq buvo sudarytos, taiialtr

labai svarbu oficialiq derybq metu. Juo stambesne ir solidesne rtTsit;t.tio

firrna, su kurios atstovais rengiates deretis, tuo daugiau demesio turesite

skirti derybq etiketo klausimams.Leidinyje supazindinama su svarbiausiomis elgesio normomis ir

taisyklemis, visuotinai pripaZintomis tarptautiniame bendravirne. Pateiktos

svarbiausios derybq vedimo nuostatos.

I uzsrENro DERYBV DELEGACTJOSI . PRIEMIMAS

U2sienio derybq delegacijos priemimo protokolo svaririausiosios dalysyra Sios:

. delegacijos sutikimas ir apgyvendinimas;

. dalykine programa (pasitarimai, derybos);r kultOrind programa;. pr iemimL{organizavimas;

" delegacijos palydos.Visa tai atsispindi svediq prienrimo programoje, kuriq rengia priemimo

Seimininkai. Prie5 rengiant svediq priemimo programq reikia iSsiaiSkintidelegacijos atvykimo tikslus, svarstytinus klausimus, buvimo laikq, pagei-davimus irt.t. Butina atsi2velEti i delegacijos suddti ir 5ali, i5 kurios atvykstasvediai. Be to, reikia apgalvoti daugybq smulkesniq klausimq, susijusiq suderybininkq atvykimu:

r num?t!ti sutinkandios delegacijos sudeti;. pasirfipintiverteju;. aptarti sutikimo ir palydq tvarkq;o pasirupinti gel6mis ir suvenyrais;. organizuoti transporto priemones svediams vezioti;. organizuoti svediq maitinimq ir t.t.Rekomenduotina atvykusios delegacijos nariams parengti ir iteikti

programq, kurioje reikia nurodyti: pusrydiq, pietq ir vakarienes, derybq,kulturiniLl renginiq lankymo laikq, priemirnq pob0di ir laikq.

Svediams atvykus, Seimininkai privalo su jais aptafti minetq programq,paai5kinti konkredirl renginiLl tikslus, i5klausyti svediq pageidavimus irsi0lymus, Jei svediai sutinka su pateikta programa, jq privalu vykdyti tiekSeimininkams, tiek svediams.

UZsienio svediq priemimo organizavimas - sudetingas irdaug pastangqreikalaujantis darbas, todel ji reiketq pavesti patyrusiam ir sumaniamistaigos ar imones darbuotojui.

1.1. DERYBU DELEGACIJOS SUTIKIMAS IRPRISISTATYMAS

Sutinkant svedius reikra lai l . ,ytrs vadirramojo vierrodo I 'ygio pr incipo, TaireiSkia, kad sut inkancio asrner:s ui imantos pareigos netur i blr t iauk5tesnesui atvykstandio asmens (direktor ius neturetq sut ikt i d irektor iaus pavaduo-tojo i r pan.). Gal inra iSimtis, kai sut inkant is asmuo pagal u2imamaspareigas gal i bl t i v ienu rarrgr.r iernesnis ui svediq, bet ne atvirk5diai .Da2niausiai atvykstandiq deryt;u delegaci ja pasit inka 1q pr i imanciosdelegaci jos vadovas, lydimras 2-3 deiegacrjos nariq. Jokiu [rudu negal imasi0lyt i sveciams ei t i p irnr ienrs, o reikia vest i jLros.

Pirmasis prisistato priimancios delegacijos vadovas, po to - uZsieniodelegacijos vadovas. Po to priimandios delegacijos vadovas pristato savodarbuotojus i5 eiles pagal jq rangus. Jeigu clelegacijoje yra nroterq, jospristatomos pirmiausia. Tokia pat tvarka atvykusios deiegacijos vadovaspristato savo delegaci jos narius.

Vakarq Salyse jprasta, kad kreipiant is i asn)eni pasakomas jo t i tu las,garbes vardas arba pareigos, pavyzd2iui, profesorius l,4oriarti. Todelpristatant delegacijos narius reiketq nurodyti asmens garbes vardq,pareigas i r t . t .

Sutikdamas delegacijq oro Lroste ar stotyje. delegacijos vadovas iteikiageliq visoms atvykusioms moterims. Geles iuri bOti ivyniotos i celofanq.

Susipai indami asnrenys paspaud2ia vienas ki tam rankas. Kai vyr i5kispristatomas moteriai, 5i pirmoji paduoda rankq. Vyresniojo amZiaus vyri5kispirmasis iSt iesia rankq jaunesniajam. Sut inkant svedius orJ uoste argeleZinkel io stotyje, budiuot i mr:ter iai rankq nepri imta. Rankos pabudiavi-mas laikomas ypatingos pagarbos Zenklu. Ranka paprastai buciuojama tiklabai i5kilmingais atvejais, pavyzdiiui, jubiliejaus proga, ir tlk patalpoie

fokiu b0du ne lauke).Tokio pat pr incipo reikia laikyt is i r iSlydint svedius. Pagal tarptaut ini

et iketq is lydet i tur i t ie patys asmenys, kur ie juos pasit iko.

1.2. SVEetV PALYDOS ! vtEsBurlVietos automobilyje skirstomos i garbingas ir ma2iau garbingas.

Garbingiausioji vieta - de5in6je uZpakatinris s6dynes pusdje. Cia sedapirmasis pagal uZimamq padeti asmuo. Sutinkantysis sedasi svediui i5

[--*ll1 2li tI v l' .. ,,

kaires (uZ vairuotojo). Jeigu i autornobit i secJa daugiau asmenq, j ie ui imavietas pr ie vairuotojo i r tarp dviejq garbingq asmenl l (2r. 1 pav.) .

1 pav. Sedimo i automobill tvarka

Pirmasis jautomobi l i [ l ipa svedias - aukidiausiasis pagal rangq asmuo,po to kiti atitinkamai pagal rangus asmenys. svediui ii ipant j automobilj iriSlipant i$ jo, dureles atidaro vienas is sutinkanciq asmenq arba vairuotojas.Jeigu svediq asmeniniu automobiliu veia pats istaigos vadovas arbaatsakingas uz sutikimq jstaigos darbuotojas, svedias gali sesti Saliaautomobili vairuojandio asmens.

Neb0tina vezri autornobiliais visq delegacijos nariq fieigu ctelegacijadidele). Pakanka patydeti delegacijos vadovq ir zymesnius jos narius.

Atvykus prie viesbudio, kuriame gyvens svediai, pirmasis ii automobilioi5lipa garbingiausias svedias, po to kiti asmenys. svedius reikia palydeti iviesbudio vestibiuli ir palaukti, kol bus forminami atvykimo clokumentai.Vestibiulyje su svediais atsisveikinama. lki kambario lydeti nedera, palydesvieSbudio darbuotojas.

Butina organizuoti svediq bagazo paemimq, nuvezimq ir isnediojimq poviesbucio kambarius. Tai reikia atlikti greitai, kad atvykQ iviesbuti svediairastq savo bagaZq.

1.3. MANDAGUMO VIZITAS

Tarptautineje praktikoje priimta, kad pries datykini susitikirnq svediasaplanko istaigos ar firmos vadovq su mandagumo vizitu.

sutartu laiku svediq vestibiulyje pasitinka sekretore ir palydi iki vadovokabineto. Labai garbingq asnreni vestibiulyje gali pasitikti pats istaigosvadovas. Paprastaisvediq pasitinka prie savo kabineto durq. Netinka sutiktisveciq stovint ar sedint prie ras0mojo stalo. Jeigu vadovo kabinere yraspeciali svediq priemimo vieta, svedias sodinamas ant minkitasuolio

i . - ,1

l lL_3 _V J

i -1-2 |i * ll l

l " iI R \ / |

l " ' l

kabineto Seimininko de5ineje ouseje, Pirmasis sedasi Seimininkas, po tosvedias. Pokalbi pradeda 5eirnininkas. Abiejq Saliq vadovai aptaria svediqbuvirno programq, koreguoja derybq laikq ir t.t.

Mandagumo vizi tas tQsiasi20-30 rninudiq, bet gal i uZsitest i i r i lg iau, je iguuZsimezga abiem pusems jclomus pokalbis. Praejus 5-7 minutems nuosusitikimo pracJ2ios pateikiama kava, arbata, nrineraiinis vanduo, saldumy-nai. Mandagunno vizi to metu alkohol iniai ger iniai negeriamr.

Pokalbio baigties lniciatoriirmi turetq brlti svedias. UZsitqsusi tylospauzd galdtq reiksti vizito pabaigq. Susitikirnui baigiarrtis tinka svediamsiteikti nebrangius nacionalinius suvenyrus. Po tc, istaigos vadovas palydisvedius iki lifto ar laiptq aikdteles ir atsisveikina. Kitas Saliq susitikinras ivyksjau prie derybq stalo,

' t.4. DERYBV VTETA

Derybos turetq vykti erdvioje, tvarkincr:rlo patalpoie. Pasitarimq kamba-ryje turi bOti stalas, kddes, sustatytos i5 abie;q stalo pusiq. Gali b0tinedidelis stalelis kavos ir arbatos seryirarvirrrur.

Ant derybq stalo nereikdtq laikyti dokumentq, riesusijusirl su derybosesvarstomais klausimais. Ant stalo turi bCIti padeia. Svaraus popieriaus lapqarba uirasq knygel iq, pieStukLl, mineral inio van<Jens ir st ik i ines. Jeigupatalpoje bus r0korna, padedarna peleniniq, cigarediq, 2iebruveliq. Stalqgalima papuo5ti Zema vaza su lrnerktornis gelenris.

Vai5es derybq metu minimalios - kava, arbata, sausainiai, salciainiai.Vaisirl geriau etsisakyti, nes juos valgant prireiks lekSteliq ir peiliq. Kava irarbata svediams i$ne5iojama ant padeklo, grieitai laikantis eili5kumo:pirniiausia ji pasiuloma derybq vadovams, po to iS eiles pagal uirrnamusrangus likusiems derybq narianrs. Paskiausiai aptarnaujami savi darbuo-lojai, kurie dalyvauja derybose kaip stebdtojai, Alkoholiniai gerimai iruZkandiiai nepateikiami. Pirmqji kartA kava ir arbata pasi0loma praejus 5 7minuterns nuo derybq pradZios, arttrdi kartq - po valandos.

Pasibaigus cleryboms, po kc'ntrakto ar ketinimq sutafiies pasirasyrno,paprastai renEiarna protokoline prienrone - prieminras (pietrJs, vakariene,fur5etas ir t.t.).

Susodinimas prie derybq stalo

Vienas i5 firmos darbuotojq (nedalyvaujantis derybose) sutinka svediusvestibiulyje ir palydijuos i pasitarimq kambari. Seimininkai svedius sutinka

pasitarimq kannbaryje stovedanli prie durq. Derybq vadovas iSeina ! priekji r pasisveikina su svediais - pirmiausia paduoda rankq atvykusiosdelegacijos vadovui, po to kitierns jos nariams. Jeigu svediq clelergacijojeyra moter is, pirmiausia pasisrreikina su ja. Pirniojr rankq vyr i5kiui paduodamoteris. Kiekvienos derybq delegacijos vadovas prisato savo komandos narius.

Derybq vadovas pakviedia partnerius prie clerybrq stalo ir nurodo svediqkomandos vacjovuijo vietq. Oficialiq derybL1 metu vadovaujantis protokoloreikalavimais delegacijil nariai sodinami prie stalo pagal jq uiimarnusrangus. Juo aukStesnio rango delegacijos narys, tuo ardiau vadovo jissodinamas. Verslo derybose da2nai vyrauja pusiau oficialus bendravimas,todel komandos nariq susodinimas nera gr iei tai reglamentuojamas.

Derybq praktikoje naudojami keli sodinimo prie derybq stalo variantai.Delegacijq vadovai sedasi stalo priekineje dalyje, Salia ju vertejai, toliau -ki t i delegaci jos nariai ( i r .2 pav.) .

DVJ

Delegacijos nariai (pagal rangus)

DV - delegacijos vadovasV - vertejas

Delegacijos nariai (pagal rangus)

2 pav. Susodinimas prie derybu stalo(derybq delegacijos vadovai sodinami stalo priekineje dalyje)

Praktikoje dainiausiai sutinkamas kitas derybq delegacijos nariqsusodinimo variantas. Delegacijos vadovai sodinami vienas priesais kitqstalo centre, Salia jq - vertejai, kiti delegacijos nariai - i deiinq ir j kairg nuojq (2r. 3 pav.).

Delegacijos nariai

Delegacijos nariai Delegacijos nariai

3 pav. Susodinimas prie derybq stalo(derybq delegacijos vadovai sodinami centre)

Jeigu derybose dalyvauja trys ar daugiau 6aliq, jq delegacijossodinamos aplink apvalq ar keturkampi stalq alfabeto tvarka pagallaikrodZio rodyklg Qr.4 pav.).

' t lVDV

DVVl ,l i

,." ' l ' ::

Delegaci jos nar ia i , . ' , ' '

\

v'-- :DV

Delegacijos nariai' i \

\\I ' rt \i

F

i ' -DV

-, , . V

,,.,..___ _,, _rrat

Delegacijos nariai

4 pav. Susodinimas prie derybq stalo(derybose dalyvauja trys derybq delegacijos)

DV - derybq vadovasV - vertejas

1011

DERYBV. PROCESAS

Derybos - tai bendravimo procesas, kurio metu panneriai, remdamiesiskirtingomis pozicijomis ir tikslais, siekia rasti vienq visas besiderandiaspuses patenkinantj sprendimq. Derybq tikslas - susitarti del bendrilsveiklos.

lmoniq ir firmq uZsienio ekonomindje veikloje labiausiai paplitusioskomercines ir ekonomines derybos. Sudaromi prekiq pirkimo ir pardavimokontraktai, licenciniai susitarimai, imoniq su uZsienio kapitalu steigimo,jvairiq programq finansavimo, nuomos sutartys ir t.t. Nors ivairiosederybose aptariami kaskart vis kiti klausimai, tadiau derybq vedimoprincipai ir eiga yra pana5ls.

Derybq procese i5skiriami trys svarbiausieji etapai:. pasirengimasderyboms;. derybq vedimas;. derybq proceso analize.

2.1. PASIRENGIMAS DERYBOMS

Pasirengimas deryboms yra pirmasis derybq proceso etapas, darvadinamas "nuliniu ciklu". Nuo to, kaip bus pasirengta deryboms, labaipriklausys b0simqjq derybq rezuttatai.

Pasirengimas deryboms aprepia dvi darbq sritis:pasirengiamq dalykiniu poZi0riu, t.y. derybq turinio sudarymq;organizaciniq klausimq sprendimq.Rengiantis deryboms dalykiniu poiilriu, sprenctZiami Sie klausimai:1. Parengiama derybq strategija, formuluojami tikslai.2. Surenkama informacija apie b[simqjiderybq partneri.3. Numatoma oponento strategija ir tikslai.4. Sudaromas derybq eigos planas.5. surenkami deryboms reikalingi dokumentai, parengiami sutardill,

kontraktq, rekomendacijq projektai.

1. Nurnatant derybq strategi j4 i r formulr- tojant t ikslus reikia:, i ianal izur: t i problemq ir s i tuaci jq. Tiksl inga ai5kiai apibre2t i derybq

objektE, iSsiaiskirr t i , ko t ik i tes pasiekt i , koclel naudinga bendradar-biaut i su partneriu, kokios; st ;pr iosios i r s i lpnc;sios j r lsu pi lses. Tikslusbt"r t ina detal izuot i , i6skir iant pr ior i tet inir . rs i r maZiau svarbius;

o [vertinti savo interesus, numatyti pozicija rjerybq rnetu. lr]teresai -

svarbiausias derybq proceso elementas. Rcmiant is jais numatornaderybose t tZi tnama Pozici la:

c suformuluot i argumentus, kLlr iais remsites gindami savo pozict jq.

Kokius svarbiausius argLlrnei l tus akcentuosite i r kokiais pagalbiniais

argumentais bei faktais renrsi tes derybose;. pasirLro5t i gal imoms nuolaidcrnts i r t iksl iar i Zinot i iL l r ibas;r nurnati/ti galirnus atsarginius siii lymq variantus,. iSaiSkir t t i gal i rnas al tenlatyvas c1erybq nesekntes atveju. Zinodami,

kaip sprqsite savo probk:ntq, jeigu derybos sr-rZlugs, ltJs bttsitepsichologi$kai ger iau pasirengqs pasakyt i partr ter iui "ne". Al ternaty-vos turej imas suteikia pasit i l<ej into;

o nuri lat l t i bendravinto su derybq par-tner iu pr inci l . r l - ls. kol t ius pateiksite klalrs imLrs, koki c jerybq bi ic lq i r kokia takt ikE pasir inksi te oerybqrnetu.

2. Pasirerrgimo etape btt ina sur inkt i kr"ro daugiau informaci jos apiederybq partner! :

. veiklos sr i t is i r aplrnt i ;o f inansing padet i i r pat ik imumq;. profesine pat ir t i 'n derybq patirti;. jgal iol imus pasira5yt i kontraktq.Informaci jos Salt in iu gal i bOti susira5inej imo su partneriu med2iaga, 1o

atsiL. lst i of ic ialus dokumenlai . sur ir ikta informaci ja is ivair iq spaudos6alt in iq, i inynq. Tikslesnes inforrnaci jos gal i te gaut i , je igu kreipsi tes If i rmas, kur ios uZsi ima partneriLl pat ik imumo tyr imais.

3. Reiketu i b0sirnqsias derybas pai i0ret i partnerio akirnis i r renl iant istur ima informaci ja bandyt i ivert inl i partner io strategi jE:

n kokie derybq partnerio t ikslai ;

' ar j is suinteresuotas bendradarbiaut i ; kokie jo t ikslai sutarnpa su j Isut ikslais i r kokie skir iasi ;

. kokie j lsq siOlymai gal i brJt i nepri i rnt ini ;

. kokios st ipr iosios i r s i lpnosros partnerio puses.

12 13

4, Pasirengimo clerybouls etape reikia parenEti derybq eigos planq'priede (2r. 52 p.) pateikiamas clerybq proceso planavirno pavyzdys, kuri

parenge Kauno technologiios universiteto Savivaldos mokylno centro

specialistai.5, Labaisvarbu sr" l r inkt i i r parengt iv isus dokumentus i r informacinq

medi iaEq, kur i bus reikal inga derybq metu:o technini-ekonomini proiekto Jragrindima ir finansines rezultatq

prognoz-es;. techning ir techrrologirrq clokumentacijq;r sutardiQ, kontraktli, ketinimq susitarimq projektus;. teises aktus, reglamentuojandius busimqiq veiklq;o prospektus, kainorasdius, technines gamin!q charakteristikas.Visa turima informacija derybq klausimars turi b0ti sukaupta vienoje

vietoje. Remiantis 5ia medZiaga paprastai rengiamos pasisakymq kalbos'

formuluojami sir-rlymai, klausimai, argurnentai ir t.t.Nusprendus uimegzti rySius su uZsienio paflneriu, butina parengti

reklaminius prospektus apie firmq ir jos produkcijq (pageidautina partneriokalba). Reiketq nepagaileti leiq reklaminiams prospektams rengti, nespagal prospektq kokybq sprendiiama apie firmos finansinq paddti.Pristatant firmos gaminius, kartu stt prospektais turetq buti pateiktikainora5diai, technines gaminiq charakteristikos. Prospektai partneriuipaprastai issiundiami gerokai anks6iau iki derybq.

Derybose labai svarbu numatyti bendradarbiavimo sElygll detales'Praktika rodo, kad derybos daZniausiai atsiduria aklavieteje, kai uisieniopartneris pradeda smulkiau dometis, kaip ir kokiomis priemonemis busrealizuojamas susitarimas ir siekiamas bendras tikslas. Jeigu i minetuspartnerio klausimus negalesite atsakyti i5 karto, sumaies pasitikdjimasjumis. Reikia prisintinti, kad pasiraSant sutarti nebOna smulkmenq irnereik5mingq dalykq. Kiekviena sutarties detal6 turi buti iS ankstoapgalvota ir pagrista.

Pasirengimo deryboms etape b[tina numatyti ir parengti visusorganizacinius klausimus, susi jusius su blsimomis derybomis:

. suformuoti derybq delegacijq;r paskirti derybq vadovq;o numatlti derybq laikq ir vietq;o parengti posedZiq darbotvarkq;r paskirti asmenis, atsakingus u2 derybq organizacinius ir techninius

klausimus (svediq apgyvendinimq, derybq vietos parengimq, priemi-mq organizavimq ir t . t . ) .

Formuo.iant derybq delegacijq reiketq laikytis principo, kad abieiq

pusiq atstovai b0tq vienodo rango. Oficialus bendravimas su Zemesniojo

rango atstovais gali bOti suvoktas kaip paieminimas. Todel i5 anksto turite

iSsiaiSkinti atvykstandios delegacijos vadovo ir nariLl pareigas. Derybq

komantja tur i but i nedidele i r v ieninga. Svarbu, kad jq sudarytq

kompetent ingi darbuotojai , gerai i5manantys dalykus, del kur iq bus

tariamasi.Formuojant derybq komandq reikia:. paskirstyti nariLlfurrkcijas ir pareigas;o apibrezt i jq igal ioj imus;. isr inkt i nar ius, kur ie t iesiogiai dalyvaus derybose, o kur ie talk ins i r

dirbs nematomq darbq;r numatyt i , kokios sr i t ies ekspertai bus reikal ingivedant derybas.Derybq metu patartina tureti savo verteiq. Bendraudamas per vertejq

derybq dalyvis turds daugiau laikr: ger iau ivei- t int iv isus "ui" i r "pr ieS"'Derybq delegacijai vadovauja derybq vadovas, kuris yra komandos

lyderis. Vadovu skir iamas auk$tos kval i f rkaci los special istas, gerai i i r rant isproblemq, gebant is grei taior ier l tuot is, tur int is reik iamus igal ioi imus pr i imt i

sprendimus. Derybq delegaci jos vadovo rangas turet l l at i t ikt i u is ienio

delegacijos vadovo rangq. Verslo derybosl: komandos lyclerio furtkcijasdaZniausiai atlieka firmos vadovas. Keisti var-lovus, perduoti derybq veclimqkitam ar isei t i i5 derybq apl inkos ne'pr i imta. Tai gai i but i suprasta kaippaftnerio negerbimas.

Derybq laikas i r v ieta i5 anksto suderinama su derybq partneriu 'Pr i imta derybas praddt i ne anksdiau kaip 9so-10 valandq. Jeigu susi t ik imasplanuojamas antrojoje dienos ;:useie, ji reiketq pradeti ne veliau kaip 15valandq.

Derybos paprastai vedamos vieno i5 derybq partnerio teritorljoie,daZniausiai jo tarnybinese patalpose. Partnerianrs pageidaujant, derybosgali bOti organizuojamos neutralioje teritorijoje. Tokioje teritorijr:je daZniau-siai vedamos derybos, kuriose dalyvauja derybq tarpininkai.

Derybq darbotvarkd sudarorna i5 anksto. Jisuderinarna ir patikslinamaatvykus sveciq delegacijai.

Stenografuoti ar iraSineti i nragnetofono juosteles nariq pasisakymusnepriimta. Svarbiausius derybq klausimus galima pavesti konspektuotikuriam nors derybq dalyviui. Stambiose ir oficialiose derybose Siam tiksluisudaromos specialios protokolines grupes, i kuriq pareigas taip pat ieina

dalyviq apr0pinimas kava, arbata, gaivinandiaisiais gerimais, kitais darbuireikal ingais reikmenimis.

2,2. DERYBV VEDIMAS

Derybq vedimo etape galima i5skirtitris svarbiausias stadijas, nuosek-liai sekandias viena po kitos:

. Saliq interesq ir pozicijq tikslinimas;

. Saliq interesq ir pozicijq svarstymas, argumentavimas;

. pozici jq derinimas ir susi tar imo dokumentq rengimas.Pirmojoje derybq stadijoje i5destomi vienos ir kitos puses interesai,

pozicijos. lSsiai5kinama, koks derybq panneriLl po2irJris i problemq,nuostatos del galimo bendradarbiavimo ir suinteresuotumo tartis. lsitikina-ma, ar vienodai Salys supranta ir traktuoja svarstomus klausimus, t.y. arpartneriai "kalba ta padia kalba". 5iole OeryOq stadijoje skubdti negalima.Juo detaliau bus nustatyti partneriq interesai, tuo maZiau nesusipratimqi5kils tolesndje derybq eigoje.

Antrojoje derybq stadijoie svarstomi ir argumentuojami Saliq interesaibei pozicijos. Partneriai i5siaiSkina, su kuriais si0lymais i5 principonesutinka, kurie yra priimtini ir gali buti tolesnio aptarimo objektas. Abibesiderandios puses stengiasi pateikti svariausius argumentus, kad galetqapginti savo pozicijq ir pasiruo5ti galimiems prieiininko argumentams.Argumentavimo taktikoje galima i5skirti tris lygius:

. svarbiausieji argumentai, kuriais remiamasi per visq pokalbi irakcentuojama priimant sprendimq;

. pagalbiniai argumentai, kurie pateikiami svarbiausiems argumen-tams paremti;

. faktai, duomenys - tai pagalbiniai argurnentaisvarbiausioms nuosta-toms pagristi. Faktai daro stiprq isp[di pa5nekovui.

Argumentuojant reikia atsiZvelgti i partnerio pozicijq aptariamqja tema,jo i5silavinimq, suvokimo psichologijq. Labai svarbu itikinamai pateiktiargumentus. lSsamiau apie argumentL{ pateikimo b[dus raioma 2.2.2skyrelyje "DerybLltaktika". Antrojiderybq stadija - rimdiausias iratsakingiau-sias momentas, kadangi Siame etape aptariami visi numatyti klausimai,pateikiami si0lymai, daromos nuolaidos, Psichologai, nagrinejantys dery-bq problemas, pataria, jog nereikia lengvai pasiduoti ir greitai darytinuolaidas, Zodi"taip" suspesite pasakytiveliau, trediojoje derybq stadijoje,

14 t : )

kaibusder inamosSai iqpozic i jos 'Arr t ro;oiestadi io iesi tuaci iadaZnaikeidiasi: atsiranrja nauj,1 iiutyrnq variantq, kitoklq sqlygL.l fornrrriuociq ir t 't.

Tre6iojoiederylrr{stadi jolederinamosSal iqpozici jos, ie5komabendrosprendimo Deryhrq parrrieiiai sir_rlo abipusiai naudingtts prob!emos

sprendimo variantus. Susitaria, kokie punktai bus itraukti i sutartles

dokumentq, kaip ous forrnuluoiama viena ar kita susitarimo salyga

susitarimas dazniausiai pasiekiamas abipusirl nuolaidq ir kompromisq

ke| iu 'Treciajameetapei i l rySkejapsrtneri l lbcndrqinteresqzona{2r,5pav.).

Antroio partnerio l. : , "porerKlal I

I

II

' ; t" lIIII

^l4)

Pi rnroio Parlnerirl Pr;rei kiai

5 pav. Bendrq interesq zona:

1-partner iamsnepavykosusi ta ' l i i rc lerybosnutrauktos;2.3.derybrosbaigesivieno li partneriq visi5ka pergale, iaciau neiluvo atsizvelgta i kito inte.esus, Tokios

oerynos'nera efektyvios ir fartneriq bendradarbiavimas neturi perspektyvos; 4 -

partner ia isusi tareabipusiokompromisoke| iu;5.v is iSkaipatenkint iabiejqpusiqporeikiai, o derybos baigesi abipuse pergale Tokia situacila derybq praktikoje reta'

beryOose abiejq pusiq poreikiai negali b1livlsiSkai patenkinti. Jeigu vienas partnerrs

|aimi, kitas, be abejo, kaikq pralaimi. Antraip derybq nereiketLl, uZtektq pasirasyti

protokolq.

Kompromisasyrasvarbiausiasbudassusi tar imuipasiekt i .Patyrqderybininkai dazniausiai susitaria abipusio kompromrso keliu.

iredioloie derybq stadijoje i5ry5kela bendriausieji br-rsimos sutarties

kontrlrai. Toliau sutartis detalizuojama, redaguojamas .ios tekstas ir

pagaliau Pasira5oma.' beryoq baigimo momentq nustatyti nelengva. Negalima baigti derybq

per anksti ir negerai las uztqsti. Geriausiai derybas baigti tada, kai abi

besiderandios puses patenkintos derybq rezultatais. Kai besiderandios

1617

Salysnepateik iakor l t rargurnentLl i rpartner iqpozic i iosvis i$kai .suarteja 'derybos uZbraigiamos. Iniciatyva baigti derybas priklauso svediL:i' Svar-

biausiej i derybq baigiamosios dal ies uidaviniaiyra Sie:

. pasiekti svarbiausiq arba alternatyvius tikslus;

. garantuoti bendradarbiavimq su partneriu ateityje;

. iuforrnuoti sutarties projektq, patenkinanti abu derybininkus'

2.2.1. DERYBU VEDIMO BUDAI

Civilizuotarne pasaulyje clerybos primena menq' Patyrqs derybq

vadovas daug kq suprania i5 partnerio elgesio ir gali clerybas pakreipti

norima linkme. Sugeb6jimq vesti derybas geriausiai parodo derybq

rezultatai.Priklausomai nuo derybq dalyviq elgesio galima isskirti tris derybq

vedimo b0dus:. pozicini,. draugi5kq,o pr incipingq.Pozicini derybq blclq galima apibrJdinti Zodziais "kas kur[". Prie stalo

sedintys derybq dalyviai yra tarsi kareiviai m[5io lauke, kurie inirtingai gina

iS anlsto uZimtq pozicijq. Jq interesai yra prie5i5ki arba skirtingi.

Da2niausiai jie pateikia padidintus reikalavimus, pavyzdziui, nustato

didZiausiq prekes kainq ir atkakliaiios laikosi. Nera numatg ribos, iki kurios

gali "atsitrrukti", t. y. daryti nuolaidq. Poziciniq derybq tikslas - akcentuoti

Iau naudingus sutarties punktus ir tokiu b0du gauti maksimaliausiq naudq'

Tokios OeryOos da:niausiai remiasil6gos politika - pateikiami ultimatumai,

naudojamis spaudimas siekiant oponentq ivaryti Ikampq. Sis derejimosi

b0das neefektyvus, nes derybos trunka rlgai, santykiai tarp oponentLl

itempti, atmosfera konfliktiSka. Salims daZniausiai nepavyksta susitarti, ir

derybos nutraukiamos.DraugiSkas derybq vedimo b0das - kai Saliq interesai beveik sutampa.

Partneriai nusileidZia vienas kitam. Visi si0lymai patvirtinami be jokiq

pakeitimq. Derybq praktikoje tai retas reiSkinys, Toks susitarimas gali b0ti

pasiektas draugiSko pokalbio metu, be derybq.Principingas derybq vedimo b0das - kai partneriai sirllo abipusiai

naudingus problemos sprendimo variantus. Abielq Saliq poreikiai patenki-

nami tokiu mastu, kad ios suinteresuotos ir toliau bendradarbiauti.

Principingos derybos remiasi Siomis nuostatomis:

' real iai i5anal izuot i s i tuaci jq;o sukoncentruot i demesi i svarbiar-rsius t ikslus;. i5nagrinet i v isus gal i rnus var iantus;. suderint i interesus;r f?st i opt imal iausiq var iantq i r pasiekt i abipuses naudos.5io t ipo derybos gr ind: iamos abipusiu pasit ikej i rnu i r pr incipLt "kortas

ant stalo". Pr incipingas derybq br- lc las kortstruktyviat ls ias.Anks6iau apraSyt i b0dai dar rrereiSkia, k; id prakt ikoje t ik taip vedamos

derybos. DaZniausial vienu nretu taikomi ivairuls derybq b0dq variantai ir

elementai .

2"2.2. DERYBU TAKTTKA

Derybq partneriai dainai atsidur ia sudet ingose, i letgi pr iestar i t tgose

situaci jose, kai reik ia apgint i savo interesus ir i rodyt i , kad j0sq si0lymasgeresnis. Derybininkai pr iverst i elgt is nevienodai i r nestandart iSkai.Si tuaci ja daug pr ik lauso nuo pasir i rrktos derybq takt ikos. Derybq anal i t ikaipateikia ivair ias derybq takt ikas i r aiskina, kaip 1as naudot i arba kaip jas

apeit i bet kokiu patogiu momentu."Pri imk mano sqtygas arba iSeik". Pasir inkqs 5ia clerybq takt ikq

oponentas vis iSkai nenusiteikqs konstruktyviarn pokalbiui , demonstruojasavo jegq ir pranasumq" Norint iveikt i oponentq, reik ia at i t inkamai elgt is:

. le ist i suprast i , kad konstruktyvurnas naudingas iam pai iam;

. bendrai aptart i , kokie bus rezultatai , je igu pr i imsite lo sqlygas;

. ignoruot i io ul t imatumq, nesistengt i i t ik inet i , bet tart is, konsultuot is i rk lausinet i ;

. derybq metu daryti pertraukas; jt{ metu organizuoti neformaliussusit ik imus ir konsultaci jas.

Jeigu oponento nuostatos nesikeidia, i te ik i te telefono numeri i rpapra5ykite paskambint i pasikei tus jo nuoinonei derybq klausimu. Po toi5eikite i5 derybq. Tai da2nai padeda, partneris tampa "lankstesnis",

"Akmens siena". Partneris atmeta i0sq sirJ lymus kaip nepri imt inus. J issiekia palau2ti jus ir priversti pasiilyti geresnes sutarties sqlygas jo

atZvilgiu. Nori pastatyti jus i pralaimindiojo pozicijq, vildamasis, kadsumaZinsite savo reikalavimus arba imsite klysti. PrieS tokiq taktikq butinaimtis kontrapriemoniq. lspekite, kad iSeisite i5 derybq, tik prie5 tai butinai

ivertinkite pasekmes.

"Gerasis samariet is". Derybininkas stengiasi [ t ik int i , kad j is labai

geranori5kai nusi teikqs, pasirengqs pr i i rnt i v isas j0sq sqlygas. Jis sukuria

ivaizdi gero zmogaus, kur i butq geda u)gaut i . Todel dazniausiaipracledame sut ikt i su jo si t l lymais i r pasi juntame "pr irernt i pr ie sienos". Siucr

atveju geriausias elgesys - pasistengti taktiskai ir nedelsiant sugri2ti prie

esminiq dalykq, sukorrcert truot i dernesi i svarbiausius t ikslus.

"J6gos pozici ja, ' . s i tuaci ja, kai derybininkas pranasesrt is i r diktuoja

savo sqlygas. Kitoje stalo puseje sedintis partneris elgiasi tarsi ismaldospraiantis elgeta. Svarbu suvokti, kad derybos yra dvieiq vienodai

suinteresuotr{ ir lygiaverdiq partneriq pokalbis, todel nereikia paversti

savgs elgeta. Deredanliesi su gerokai pranaiesniu oponentu privalote

atitinkamai elgtis:. nubreiki te r ibq, kur ios negal i te perZengt idarydami nuolaidas;. pateikite partneriui ne vienq, bet keletq sir-rlymq i5 karto. "Siulymq

pakete" Salia patraukliq itraukite ir maZiau patrauklius si0lymus. Galib0ti, kad partneris pritars ir pastariesiems;

o turekite alternatyvt{jivariantq, jeigu i5 derybq tektLl iSeiti.

"Nuolaida po nuolaidos". Kai partneris sut inka su vienu reikalavimu,pateikiamas kitas, po to dar ir dar kitas. Suderinus ir uzfiksavus pagrindini

sutarties klausimq, pavyzdZiui, irengimq pardavimo ir pirkimo bendrqlEkontrakto sumq, keliami nauii reikalavimai del kitq kontrakto dalykq:draudimo, transportavimo, saugojimo i5laidq ir t.t.

"Saliami". Derybininkas nenori pirmasis "atskleisti savo kortq". Informa-cijq apie save, savo tikslus, interesus ir si0lymus pateikia dalimis, tarsi"Saliami" deSros gabalelius. Tokia taktika siekiama, kad oponentaspirmasis i5destytq savo pozicijq ir siekius, tada jis gales apsisprgsti, kaiptoliau elgtis.

"Akcentq sumaiSymas". Derybininkas nori rtukreipti patnerio demesinuo jam svarbiq klausimq sprendimo (kur ie galb0t yra si lpnoj i derybqpuse), sukoncentruoja jo demesi i antraei l ius klausimus ir i lgai juos

aptarineja, tarsi jie b0tq svarbiausieji. Gali atsitikti, kad ilgai aptarinejamoklausimo sprendimas bus at idetas velesniam laikui , o lums rOpimasklausimas bus iSsprqstas tuojau pat.

Jeigu siekiame i t ik int i derybq partr ier i , tur ime Zinot i tuos veiksnius, kur iesqlygoja Zmogaus elges[ ir veiklq. Svarstant idejq ar priimant sprendimq,pa5nekovui didel i isp0di daro ivair iapusiai argumentai . Savo si0lymoargumentavimq patariama pradeti nuo teigiamLl argumentq, nuo pozity-

18 19

vios inforrnaci jos. Kad argumerr iaib0tq i t ik inamr, gai ima jr_ros pateikt ikel iaisbudais.

Fundamentalusis budas, kai partneri -qupaZindinate su faktais,

statistiniais duornenimis, skaidiavimO rezultatais, kurie yra jusq argumerrtqpagrindas.

Prieitaravimq b[das. Kai partnerir:r argumer]tuose pastebite prieitara-vimq, jais pasinaudojate iroclineclami savo siurlymo prana$umq.

Tariamojo pritarimo b[das - kai nepr.ieStaraujate par"tneriui, netgipritariate. Tadiau tai nereiskia, kad sutinkate, tad rirojau pat pateikiatekontrargumer'|tus.

lgnoravimo bfdas - kai partnerio argurnento rregalite parieigti, taciaugalite jo nepastebeti, ignoruoti.

Dal iq b0das - kai partnerio argumentus suskirslote i dal is Vienienrs jqpritariate, kitiems - ne.

Bldas "taip. . . , tadiau". 15 prad2iq slr t inkate su partneriu, bet po tosakote "tadiau.. . '

Akcento perkdlimo buclas - kai va<iovaudamasis savo interesaisakcentuojate antraeilius argurnent,"ls, jeigu !ie jums palankesni, ir visiskaiatsiribojate nuo svarbiausiojo argumento.

"Bumerango b0das" - kai partnerio argumentus panaudojate pr iei j ipati. Sis i:0das neturi irodymq Ealios, bet gali susilpninti parrnenoargurnentus.

Renkaritis argumentus reikia atsiZvelgti i partnerio i$silavinimq, jopozicijq derybose. Juo intelektualesnis derybininkas, tuo kritiskiau jisvertina iSsakytus argumentus, pateikdamas savo kontrargumentus.Derybq sekme nemazai priklauso nuo to, kaip derybininkas moka taikytiargumentq pateikimo brldus praktikoje.

2"3. DHRYBV REZULTATV ANALTZE

Nepriklausomai nuo to, ar derybos buvo sekmingos, ar ne, derybqvadovaituri i6analizuoti ir ivertinti ne tik derybq rezultatus, bet irvisq derybqeigq: savo ir partnerio elgesi, rnotyvus, argumentq efektyvumq, kompromt-sq priezastis ir pasekmes, padarytas klaidas ir. t.t. B0tina apsvarstyti i iuosklausimus:

r kokie veiksniai sqlygojo sekmingq derybq baigti;. kokiq buvo sunkumq ir kaip j ie iveikt i ;. i kq neatsiZvelgta rengiantis deryboms;

. dr gerQ takt ikq pasir inkote derybq metu;

. kokiais derybq pr incipais galesi te pasinaudot i k i tose derybose.ApmEstydami pasibaigusiq derybq eiga, pr is iminki te savo elgesio

elementus:, kalbej imo manierq (minciq destynro logikq, kalbej imo grei t i , pauzes

tarp f raziq i r t . t . ) ;. pclzicijq, kuriq u2emete derybLl metu;. elgesio kaitq jvairiuose derybq etapuose;. elgesio kul t0rq, kai Sal iq nuomones nesutapo.Tokia analize butina, nes i5 savo klaidq galesite pasimokyti ir nekartosite

jq kitq kartq.

2.4. PATARIMAI DERYBININKUI

1. Derybos - tai dviejq lygiateisiq partneriq dialogas. Rodykitepagarbq partneriui, ta6iau elkites oriai ir neb0kite ,'saldus meilikautojas,,.Net ir tuo atveju, jeigu j0sq pozicija sitpnesne, neb0kite pra5ytojas, betderekites. Zinokite, jeigu partneris panoro su jumis susitikti, vadinasi jis,kaip ir j0s, nori bendradarbiauti.

2. Sutelkite d6mesi i interesus, o ne i pozicijas. pozicija yra tai, kasnusprendZiama dar prie5 derybq pradliq. Interesas - tai, kas nulemepozicijos pasirinkimq. Jeigu derybininkas gina tik savo pozicijq, betnepasako, ko jis nori, sunku susitarti. Orientuotis i interesus naudinga, nesyra daug ivairiq bOdq tam padiarn interesui patenkinti. prie5taringq pozicijqlaikymasis neleld)ia pastebeti interesq bendrumo. p avyzdliuL deryboseddl patalpq nuomos yra priestaringi interesai - viena puse nori rninimalios,o kita maksimalios kainos. Tadiau yra ir daug bendrq interesq: abi pusessiekia stabilios padeties (viena - nuolat gauti nuomos mokesti, kita - turetiplotq), abi puses siekia iStaikyti patalpas geroje brfkteje, palaikyti gerustarpusavio santykius. Taigi, bendrq interesq yrakur kas daugiau ir susitartigal ima.

3. le$kokite gal imybiq pasiekt i susi tar im4, palenkinant i abi puses.Derybos bus efektyvesnes, jeigu ieikosite problemos sprencJinro b[dq,atitinkandiLl abiejq pusiq rnteresus. Reikia rodyti iniciatyvq si0lant variantusir siekti, kad i kiekvienq si0lymq derybq partneris atsakytq tuo padiu.

4. Derybose vadovaukites objektyviais kriterijais. Remdamiesiobjektyviais kriterijais partneriai da2niausiaisuderina savo pozicijas. Tokiekriterijai gali b0ti, pavyzdZiui, rinkos kainos, konkurentu kainos ir t.t. Tai vra

20 21

ta i , kas neprik lauso rrel nLlo vieno, nei nuo ki to derybininko. Svarbu t iksl iarnustatyt i i r al) tart i kr i ter; i i ts.

5. Derybose nepri imkite susi tar imtl per grei tai i r nedovanoki le niekoveltui :

o venkite grei tq nuolaidq. . ie i sut iksi te su siulynt ' . r per grei tai , gal i tenegaut i is par lner io. kq galejote gaLni:

. je igtr partnerio si0lymas net iketas i r jums sLrnkLr aJtsisprqst i . ger iLl t - tpasakykitc "ne" arba "nres Lragal ' rosinte". Geriau nuolaiciq p;adaryt ivel i : ru, negu savo paZadEatsi i rr : t i ;

. derybose nuolaidos yra esnt ini : ; daly[3s, todel nedaryki te 1q vienukartu, pasistenkite jas "pari luotr" po vieneq.

6. Odrnesirrgai ivert inki te saver si f lymus ir nuolaidas. I 'Justatyki tesiilyrnLl prirlritetus - suskirstykrte ji;os 1 labiii svarbius, svarbiurs ir rna2aisvarbius. Pagalvcrki te, kq si t t lyt i , kad prarasi i rmete ma2i. iusiai . Nustatyki tesi0lymq ir ntrolaidq r ibq, kur ios per2engt i neval ia, nes pat irs i te nuostol iLl"

7. Derybose reikalaukite truput! daugiau, negu i$ t ikrqjq reikia.LengviaLr i t ik insi te partneri , je igLr derybq rrelL.r i iek t iek nrJsi leiste.

B. Deryh'as pradekite nuo tokiq klausinrr l aptar imo. ddl kur iq jusunuomorr6s sutampa ir gal i te nesurrkiai susi tart i DerVbr.r pradi ioje sieki teisgaut i kuo daugiau "taip". Juo CaLrg; iau teigi3111U atsakyint l i ig irs i te cierynqpradzioie , tlro partneris taps palankesnis ir ertvrresnis tarn, kas; jo iar-rkia.

9. Leiski te derybu partneriui kalb6t i i r buki te geras klausytojasSugebej i rnas klausyt i yra esnrirr is derybininko bruo2as, Nesistenkitepertrar-tk inet i ! , , r r lbani iojo. Retkardiais pateiki te klausimus, lc isdamelssLlprast i , kacl junrs !domu ir j0s at id2iai k lar-rsotes. Kartais l terpki te tokiusZodZiLrs ' - Iaip", "Suprantu jus.. ." , "Labai icJomu.. ," Tokie iodi iai iSreiSkiajr-1sr1 susiclomej imq ir skat ina padnerj iSsikalbet i . Jus iSgirsi te daug irnautJingos inforrnaci jos.

10. Venkite gindq, nes verdiate partneri ui imt i gynybine pozici jq.Giniai i r emr;ci jos uigoZia logik4. Devynis kai ' tus i5 clei in i t ies gindasbaigiasi dar tv ir tesniu oponentq is i t ik inimu, kad j ie absol iudiai teis ls.Gincyt ini k lausirnai tur i bl t i logi5kai argumentuojami, rerniant is taktais,dokumentais i r k i ta objektyvia informaci ja. Pr is iminki te senq taisyklq"Vienintel is b0das kuo daugiau laimeti i5 gindo - taivengt i gincyt is."

1 1. Gerbki te partnerio nuomonq ir nesistenkite pabr6i t i , kad j isneteisus. Pasakyt i2mogui, kad j is neteisus, gal ima Zvi lgsniu, kalbos tonu,gestu arba tokiais 2od2iais" "Mes galvojarne ki taip. . ." , " [ t /es manome..."Jeigu pradesite ZodZiais "AS jurns j rodysiu.. ." , tai tolygu j0sq pasakymui "A5

prot ingesrr is u2 jus.. ." . Sugebej i rrras iSreikSt i savo I luof i tortq kuo rnanda-giau sukel ia ma2esnipartnerio pasipr iei i r t imq. Kiniediartur i patar lq, i kur iqsudeta i lgaamie Rytq Sal iq r imir t t is: "Tas, kur is \engia Svelniai , eina tol i " .

12. Jeigu esate neteisus, iveiki te save ir pr is ipa2inki te klydqs. l rb[ t inai pabrezki te, kad partneris yra teisus. Tai paglostys partneriosavimei lq, i r j is bus 10sq pusc. je. Sis nrctodas duoda stulbinarrdiq rezultatqir yra pat ik imesnis nei pastangos apsigrntr .

13. Jeigu derybq metu iSddstomi kel i poi iur iai , pasistenkite kalbet ipaskut inis. Paskut iniej i argumentai tur i daugiau Sansq paveikt i .

.14. SuZlugus deryboms, pasistenkite pal ikt i "atviras duris" ateidiai .Nesukelki te pasipikt inirno, neiZeiski te partnerio i r pasi teirauki te, ar galesi tekreipt is, je igu pasikeis si tuaci ja. Elki tes taip, kad partneriui butq rnalonu jusvel matyti.

o DERYBU VEDTMO SU lVAtRrV SALTU*t, ATSTovArs srLrusNacional ines derybq vedirno ypatybes visuomel kele didel i susidome-

jimq, nes nuo to labai priklauso jq rezultatai. Praktika rodo, kad ivairiq Saliqf i rmq bei organizaci jq vadovq, vadybininkq, versl ininkq elgesio kul tOraderybq metu remiasi pana5iais pr incipais i r taisyklemis. Tadiau kiekvienostautos atstovams bldinga sava derybq vedimo specifika, kuriq sqlygojanacional iniai paprociai , tautos charakter io bruci iai , t radici jos. Tiesa,nemaZai verslo Zmoniq daug laiko praleidZia kel ionese, daug bendrauja suki tq Sal iq atstovais, todel,q padiq elgesys tampa labiau kosrnopol i t in is neitaut inis. Visgi taut iniaiskir tumaidaro didelq i takq pasitar i rnq st i l iu i , 2moniqbendravimui.

Apibudinsime kai kur iq Sal iq derybq vedimo st i l iq. Tai v is iSkai nereiSkia,kad butent taip bus vedarnos derybos su tq Saliq atstovais. Tadiaunacional i rr is st i l ius - labiausiai t iket inos derybq vedimo ypatybes , yrasavotiSkas orientyras, padedantis nuspeti partnerio elges! derybq metu.

Amerikieciq derybq vedimo st i l ius

Amerikieciai garseja kaip energingi, ekspansyvOs imones. Jie nebi jor iz ikuot i , kupini pasi t ikej imo ir opt imizmo. Amerikiediq derybq detegaci josnariai pakankamai savaranki5ki pr i imdami sprendimus. Derybq metu j ie

ZZ

z.)

grei tai apsisprend: ia i r enerEingai veikia NegaiSta laiko derybq i iangai,bando tuojau pat tartis clel esminiq dalykLl. Sgrarjiai svarsto vienq po kitosutart ies punktus. Jeigu nepavyksta susi tart i , be uzuolankq sako "ne" i rnutraukia j iems nenaudingus pasitar imus. Grei tas amerikiediq derybqvedirno tempas dainai pr ivercia partnerl sut ikt i su pr i t restomis sqlygomis.

Amerikiediai elgiasi pagaltaisyklq "kortas ant stalo". Infornraci ja pateikiai5 ankstcl , aiSkiai i5desto t ikslus, to pat ies reikalaudarni i5 savo partnerio.Derybas vecJatokiu pr incipu: anal izuok, pasiclaiyk funkci jornis, kontrol iuokvykdymq.

Amerikiediams br ldingas ut i l i tar izmas - v iskas Iur i atner5tt naudq. SekmqdaZniausiai tapat ina su uidirbtq pinigq kiekiLr. Nors j iems nebudingasvokiSkas pedantidkuntas, tadrau <Jerybq ntetr: ypad r0pestingai svarstotuos sutart ies punktus, kur ie susi jg su pelrru.

Derybq r,ielegacijos nariar profesionajiai pasirengE, turi gerai apgalvotqpozici lq. Tai pasirei5kia rJerybq vedimo rnanieroje. J ie atkakl iai s iekiareal izuot i savo t ikslus, dainai s i0lo sprendi inq "paketus", nor i , k i :d derybqpartneris vadovautqsi jq nuostatornis i r taisyklerr is. Amerikiei ia i nenregstagi l int is i partner io probiernas, nesistengia j11 suprast i . Gal i atsi t ikt i , kaclderybq dalyviai iSsiskir ia tai ; r i r r iesupratq vienas ki lo.

Amerikiediai Zmr:nes vert ina pagal rekonrendaci jas. Jeigu netur i terekonrendacinio laiSko, paradyto Zinomos korporaci jos vadovo ar kokionors kompetent ingo asmens, t ik imybe si is i rast i partnerl maZa. leSkanlpartneriq, JAV nurodomiSie sekmes Salt in iai :

o personal iai surengta produkci jos piezentaci ja;o produkci jos kokybe;. real ios kainos;. gal imybe t iekt i produkci jq didel iais kiekiais i r nenr.r trukstamais

terminais.Reikia pasakyti, kacl Amerikos kornersantai megsta operuoti dideli;,ris

pinigq i r prekiq kiekiais.Derant is su amerikiediais reik ia nuolat pabreZt i savo f i r rnos prana5umq,

palygint i su ki tomis analogiSkomis f i rmomis, parodyt i savo gaminiqprivalumus.

Amerikieciai teik ia pirmumq laisvai, ne per daug of ic ial ia i derybqatmosferai, teigiamai vertina ir supranta jumorq. Bendraudami daZnainepaiso t i tu lq, v isuomenines padet ies, amiiaus skir turnq, o partneriusmielaivadina vardais.

JAV pr.iimta savo partneriar'l:i rengti prienrimus neforrnalioje aplinkoie.Jq metu vyrauja ne oficiali, bet draugiSka atnrosfera, vedarni pok;ribiai apiesveikq gyvenimo budq, hobi, 5eimq. Paprastai pr ieminrai tqsiasi nei lgai . JLi

metu toslr . l sakyt i nepri imt ina. Pakeldantas taurq amerikiet is tar ia"L-heers"arba "prosit"; taip da)niausiai pradedanras ir t-'aigianras tostas, Arnerikoje

iprasta, kad pasibaigus prientimui fieigu jis vyksta diertos metu) tuojau pat

vis igr iZta i of isq i r tgsia darbq. Priemimq ir asmeniniq pokalbiLlmetu reiketqvengti kalbq apie politikq bei religijq.

Jeigu amerikietis pakviete jus i savo narnus, vadinasi jis labaisuinteresuotas sancloriu ir planuoja bendradarbiauti su jumis ateityje.Eidamiisvedius, gal i te nusine5t i butel l gero vyno ir nedidel isuvenyrE.

Vokiediq derybq vedimo st i l ius

Vokietijos ekonomika stipri ir stabili. Jos nepatenkina primityvios tnaintlformos, vienkadiniai prekybos sandoriai . Vokiediai ie5ko i lgalaikiq kontrak-tq, stabiliL{ rySiq, o ne vienkartinio pirkimo-pardavimo sandorio. Jie domisi,ar galite pasi0lyti i lgalaiki kontraktq, uZtikrinti prekiq kokybq ir nenutruksta-mo tiekimo garantijas.

Vokiediai sumanus ir reikl0s partneriai. tlerybas pracJeda profesionaliaipasirengq, nuodugniai susipaZinq su produkcija, kuriq ketina pirkti. Prieikontrakto pasira5ymq paprastai pasitelkia ekspertus ir iSklauso jt1nuomonQ apie gaminio technines charakter ist ikas. Jeigu si0lomosprodukcijos kokybd; geresne nei vietines, pardavinto perspektyvosgarantuotos.

Vokiediams b0dingas pedanti5kumas. Derybas veda grie2tai pagalreglamentq. Jie viskq i5 anksto apskaidiuoja, laikositvirtos savo pozrcijos.Prie derybq stalo soda tuc atveju, jeigu i5 anksto yra jsitikinq, kad buspasiekta teigiamq rezultatq, Derybq stil ius grieitas ir "sausas". Derantis suvokiediais reik ia kalbet i t rumpai, aiSkiai , vengt i tuSdiaZodZiavimo. SiUlymaitur i b[ t i dalyki5ki .

Finansiniuose reikaluose vokiediai konservatyvrls. nelinkg rizikuoti.Jeigu partneris grieZtai laikysis kontrakto sqlygLl, gali bOtigarantuotas, kadvokietis su juo visiSkai atsiskaitys.

Vokiediai dicleli formalistai. Pavyzd2lui, jeigu svarstomi produkcijostiekimo terminai, jie gali pareikalauti, kad terminai bltq nurodyti savaitest ikslumu.

Noredami igyti partnerio palankumq, pasistenkite buti punktual0s.Vokiediai planuoja darbo laikq minutes t ikslumu. Be to, pirmiausia reiketq

24 ZJ

I

j isikovotivadovo sekretores palankumq. Mat Vokietijos ist:rigose, firrnose;

sekretore yra de$iniuii vadovo rant(a, toclel rerkalaulama, kad su ja btltu

elgiarnasi pagarbiai , karp i r su jos $efu.Vokiediai pasizymi t i tupurnu, j ie visur i r v iskq skai i i i r ro;3. Jeigtr vokieciq

partneris patrauke toliatr nuo jus'l lelefono arlaratq arba iiiunge kopijavirnoma5inq, tai v is iSkai nereiSkia, kad j is pr ieSir ikai nusi teikqs i r jsq at iv i lg iu '

Paprasdiausiai, visa tali kainuoja, o vokietis pelinkqs Svaistyti pitligus. Jeigujums reikes pasinaudoti teleforrLi - kalbekite kuo trurnpiau.

Dalykiniq susitikimq rn€ltu voiiisdiai riovanq nepripailsta Tad ieiguclo'ranojate vokiediLli suv€inyrq, rlesitikekite, kad partneris atsakys tuopadiu.

Kartais pratQsti pokalbi piarineris kvieiianras I restoranq. Taigi bukitepasirengqs apsimoketi Savp sqskaita restorane, ypai jeigu tal pirmasis jt ;st"t

vizitas ir neaiSku, ar j0s pasira{ysite bendradarbiavimo sutarti. Susitikimqmetu venkite pokalbiLl apie politikq.

Vokietijoje asmeninis gyvenimas ryikiai atskirtas nuo tarnybiniq reikalq.Vokiediai nernegsta dalykiniais reikalars atvykr.rsiq partneriq kviesti i savonamus, Tadiau jeigu gauttrmdte toki kviet imq, r leparnirSkite nupirkt i gel iqnarnq Seimirr inkei.

Prancuzq derybq vedimo st i l ius

Bendraulant su pranclzq versl ininkais reiketr4 but i atsargierns, nes jqgeros manieros i r korekt i5kumas gai i susi lpnint i j0st1 budrutnq derybqmetu. Daiykiniuose susitikirnuoser, kai kalbama apie bendraijarbiavimq,prancrJzai SaltakraujiSki, stengiasi b0ti nepriklausomi, r0pinasi savointeresais ir" siekia palankesniq kontrakto sqlygLl. Jie rnoka apginti sartoprincipus ir pozicijq. Derybas veda pakankamai grieZtai ir paprastai neranurnatq "atsargines" pozicijos.

PrancUzai clidelq reikSmq teikia isankstiniams susitarimams. Jienuodugniai i$ar ial izuoja gautq si0iymq, i5 anksto aptar ia visus kiausimus,kurie gail iSkihi oficialiq derybq metu. Todel prieS oficialias derybas ne kartEsusitinka slr savo partneriu, konsultuojasi ir aptaria abiejq Saliq pozicijas.Nernegsta, jeigu oficialiq derybq metu partneris keicia savo pozicijq arbaiSkyla nenumatytiir i i anksto nesuderinti klausimai. Derybos su Pranc0zijosfirmq ir organizacijq vadovais paprastai uZsitgsia iigai (metus ir claugiau).llgiausiai uisitgsia pasirengimo deryboms etapas.

Skirtingai nei amerikiediai, prancizai nenregsta rizikuoti. Todei svarbu,kad jlsq pateikti siilymai b'tq logiski, pagristifaktais, techniniais-ekono-

miniais skaidiavirnais. Prancirzai dainai paleikia kontrargiimerltLls, todeiatitinkamai psichologiSkai pasiruoSkite jieme.

Jei vykstate uZmegzti dalykiniq rySiq su prancuzais, susipaiinkite suSal ies r inka, gerai pasirenki te susi t ik imui: tureki te visus igal ioj imus,parengtus dokumentus, apskaidiavimus ir kitq reikalingq inforntacijq(bukletus, prospektus, prekirl katalogus). Visa dokumentauija ir informacijaturetll buti parengta pranc0zl! kalba, nes jie teikia pirrnenybq pranclzqkalbai, kaip oficialiajai derybq kalbai. Pnarrc0zaiSiuo alveju nacionalistai irmano, kad tarpusavyje bendraujartt kita kalba paZeid2iamijq nacionaliniaijausmai. Reikia pasakyti, kad stambiu kompranijq ir orqanizacijq vadovamstai nebudinga ir dainiausiai derybas jie vecia tarptautine biznio kalba -anglq kalba.

Su pranclzais pasiraiyti kontraktai visada bOna tiksliai suformuluoti,konkretus, trumpi. Jie nemegsta keisti l(ontrakto sEiygr"l. Rengiant galutinikontrakto variantq, atkreipkite demesj i baudq sqlygas, nes uZsieniopartneriarns jos paprastai buna negailestingos, o prancOzq at2vilgiu -liberalios. Tq pati galima pasakyti ir apie garantijas. Jos daZnai iSsideramostokios, kad garantuoja tik pi"ancuzq puses teises.

Pranc0zijos verslo pasaulyje svarbq vaidrnenivaidina paZintys ir ryiiai.Rimti verslininkai nemdgsta isileisti i savo tarpq nepaZlstamq ir naujqZmoniq. Todel partnerius Sioje Salyje geriausiai susirasti per tarpininkus.

Dalykiniai pasitarimai PrancDzijoje paprastai prasideda 11 valandq. Pr:pusantros valandos pasitarimo dalyviai daZniausiai kviediami tradiciniamspranc0ziSkiems pusry6iams (lancui). Pranc;[rzq virtuve garseja savonacional iniais pat iekalais, todel b0t inai pagirki te jq pat iekalus i r puikqvynE. Baltasis ir raudonasis vynas - bttinas visq priemimll atributas, nespranc0zai maZai vartoja stipriq alkoholirriq gerimq.

Pranclzai megsta rengti iSkilmingus pietus, vakarieng, labai populiarlskokteilio tipo priemimai. Jq metu daZnai priimanri svarbfis datykiniaisprendimai, kuriq nepavyksta suderinti prie oficialaus derylrq stalo.Pranclzai laikosi nuostatos, kad atejus i priemimq i$ karto pradetidiskusijas dalykiniais klausimais - blogo i5siauklejimo poiymis. Tocleldarbo klausimus priimta aptarinetitik po to, kai ant stalo paduodama kava.lki kavos prancizai megsta aptarti kultIros naujienas, diskutuoja apiemuzikq, dailq ir t.t. Taigi, pries vykstant I Pranc[zijq, reiketq susipaiinti suminetais klausimais. Tokiu brldu l0s galesite dalyvauti pokalbyje ir,pademonstravQ savo erudicijq, palankiai nuteiksite pa5nekovus. Nepatar-tina uZmegzti pokalbiL{ apie politikE, religijq ir privadius reikatus. Didetd

26 27

garbe, jeigu verslo partneris lus pakviete i namus vakarienei. Nueiki te 15nrinudiq vel iar: , nei buvote kviestas, nes Pranclzi jo je taip pr i imta. Einant isvedius tinka nunesti gelil l (tik rre baltos spalvr:s chrizantemq) de2utgSokolar j in iu salclainiq ar gero vyno butel ! .

Prancuzijoje nepriimta i painekova kreiirti:,; vardu. Da2niausiai kreipia-masi nrsje arba madam. Dalykinio susitikimo rnetlr i nei5tekelusiq moteritaip pat reikia kreiptis madam.

Vykstant i dalykinq koriiandirrrote Pranclzijon reiketq per2i[reti savogarderobq. Drabu2iai turetq b0ti auk5tos kokybes i5 nat0raliq audiniq{jokios sintetikos).

Derybq vedimo st i l ius Didi iojoje Bri tani joje

Didziojoje Bri tani joje anglai yra dominuojant i tauta, tadiau ncreikiaparnir i t i , kad, be anglq, ten gyvena Skoter, air ia i , velsiediai . B0tq didel isnetaktas Skotq pavarJinti anglu.

RuoSiant is susi t ik imui reik ia js i t ik int i , srr kuo turesi te reikalq - su br i t r" lf i rnta ar su DidZiojoje Bri tani joje apsigyverrusio uisieniedio i5 egzot iSkosSal ies isteigta f i rma. Pastarcjo "2aicl ; rno raisykies' v is iSkai skir iasi nuo angiuibi ic l ingq taisykl i r l . Did2iosios Bri tar i i jos versl ininkt l i ia ikor-ni kr- ,al i f ikuodiau.siais Vakarq verslo pasaulyje. J iems bucl ingas social inis konservat iv izrnas.Verslo kar jera pr ik lauso ns t iek r tur: profesiniq iniogaus savybiq, k iek nuoasmens pr ik iausymo tam t ikram sluoksniui . Versl ininkq sluoksrr is nerapalygint i didel is, jq gretas papi ldo trauni Zmones, paveldejq verslq i5 tevq irsenel iq. Todel jauniej i br i tq versl ininkaiyra gerai psichr: logiSkai pasirengg,o teor iniq ig[dZiq j ie igyja special izuctose komerci jos mokyklose irkoledZuost,. Verslininkai pasiiyrni ditJele erLicjicij;r, geromis elgesiomanieromis. J ie neapsir iboja vien t ik c jarbo reikalais" Jq interesq ratas ganaplat l rs: domisi sportu, menu, l i terat0ra i r t . t .

Didiicloje Britanijoje nusistovejqs tarpusavio bendravimo ritua!as, kuriobi"itai grieitai laikosi tiek dalykirriuose pasitarimuose, cficialiuose irpr ivaciuose pr iemimuose, l iek bendraudaini telefonu, susiraSinedami sr_rverslo partneriais ar dalyvaudarni ivairiq klubq veikloje.

Anglai maZiau demesio skir ia derybq pasiruo5imui. J ie pragmati6kaitraktuoja derybas, laikydami, kacl tik derybq rnetu galima rasti geriausiqsprendimq. Derybas veda pakankamai lanksdiai ir noriai atsiliepia ipartnerio parodytE iniciatyvq. Stengiasi iSvengti aitriq diskusijq, nuomoniLrsusikirtimo. Derybq metu paprastai remiasi sratistine ir faktine informacija,techniniais i r ekonominiais skaidiavimais i r t . t .

DidZiosios Bri tani jos versl ininkai la ikosi c luoto iodi io i r tokio elgesio

reikalauja i5 partnerio. Zodini susitarimq jie vertina taip pat kaip ir pasiraSytq

dokumentq.Derybos su anglais paprastai prasicjeda ir baigiasidrauEiSkLl pokalbiu'

Jie megsta uZnteEzti paSnekesi, kuris maloniai atpalaiduoja protq'

Pr iemimo metu laikosi taisykles nekalbet iapie reikalus, bet kalbet i apie

pomegius, pramogas. Jq gyvenimas pasleptas rluo pasaliniq zvilgsniq,

todel apie pr ivadius reikalus nepri imta kalbot i . Vaisiq metu, kai pateikiama

kava, gal i te uzsimint iapie dalykinius reikalus. Tadiau ieigu p;astebejote, kad

partneris nenori kalbdt i apie tai , pokalbr i at ideki te of ic ial iam susit iktnrut,

Anglai dideli konservatoriai, iq rengirnosi stil ius grieztas. Todel rlerybq

metu vyrams patart ina vi lket i kost iul ' l i l . lS, nlot i j ryS turctq vettgt i ekstrava-gant iSkq drabui iq.

I talq derybrl vedimo st i l ius

Italq bOdas nepastovus - dia j ie l inksmi i i ' Zaismingi. c ia paniurq i r

arogantiSki. Pokalbiq metu labai aktyvurs, moka talentingai deretis irgindytis. Ypad rySkus ternperamentq sktfiumas tarp SiaLires ir pietq ltalijosgyventojLl.

Italq verslininkas derybas praciecla nuo k;rinq aptarirno ir veliau prie sicr

klausimo gri:ta daug kartq. Jis derasi del kiekvieno cento, tar:ri nuo topriklausytq jo karjera. Kiti sutarties punktai, pavyzdiiui, garrtinio techninescharakter ist ikos, t iekimo teiminai j iems nr ira tokie svarbOs ir r tesukel ia t ie i ' .enroci j t l kaip kainos. Sis bruoias b0dingas smulkiems irv ir lut iniarns l tal i josverslininkams. Ta!vertetq atminti nustatant pradinq savo prekes kainq.

Italai neskuba priinrti 5;alutinio sprendirno, bet jeigu mato, kad derybosatsidurs aklavieteje, viskq iSsprendiia greitai. Paskuting minutq rnetai55[ki, ir derylros lraigiasi susitarimu.

Italai laikosi nuostatos, kad derybq delegacijos vadovo ir nariq rangaituri atitikti partnerio derybq delegacijos vadorro ir itariq rangtls.

Punktualumas i talanrs nebrJdingas. Jie gal i at iaukt i susi t ik imq, nors deljo buvo tartasi iS anksto. lSvykdami ! ltaiijq butinai paskarnbinkite irpatikslinkite, ar susitikimas tikrai ivyks, ltalas gali prerkelti clerybq laika, apietai nepranesqs partneriui. Bendraujant su italais reiketq maiiau reaguoti 1besikeidiandias jll nuotaikas, ne visada mandagias pastabas, stengtisprisitaikyti prie jq truputi kitokios kulturos.

II

\

I

z6 ZV

uzmegzti rysius su itarq versrininkais, firmq ir kompaniiq vadovaisgalima per tarpininkus, kuriq ltalijoje gana daug. Tadiau tJainai uZtenkaparasytioficiarq raiskq firmos vadovui ir isd6stytiiavo si0rymus.

rtarijoje priimta rengti vaiSes partneriams netorrnitiole aprinkoje,dainiausiai restorane. sqskaitq restorare apmoka kviedianiroji puse.Tokiq susitikinrq metu italai megsta kalbeti apie dalykinius reikatus, reikstikritines pastabas. Neformalioje aplinkoje r0pimus klausimus gatimaiSsiaiskinti gerokai sdkmingiau negu oficialiq derybq metu. rtarai rabaididziuojasi garsiaisiais savo saries dairininkais, t<ompoiitoriais, nepapras-tais architektr-rros Sedevrais. Toder pademonstravq savo 2inias Sioje srityje,uisitarnausite simpatijq ir pagarbq.

lspanq derybq vedimo st i l ius

svarbiausias reikaravimas derybose su ispanais - iSraikyti vadinamqiivienodo lygio principq. Tai reiskia, kad derybose turi oalyvauti vienodorango asmenys' paprastai ispanq derybq deregacijoje oaryvauia keretasasmenq' vyrauja "vieningos komandos,' atmosfera, sprendimai priirnamikolektyviai.

rspanai megsta daug karbeti, toder derybos uztrunka irgai. susitikimotrukmes jie dainiausiai nepranuoja. Darykiniq susitikimq nie[aoa neprade_da nuo darykiniq krausimq svarstymo. po oficiaraus pasisveikinimo irvizitiniq korteriq iteikimo ispanai megsta pasikeisti keriomis frazemis apieorq' aptarti sporto na,ujienas, pakalbeti apie iZymias miesto ui","", kuriasturetq aprankyti svediai ir t.t. rspanai nepasiiymi punktuarumu, todelnenustebkite, jeigu sutartu raiku j0sq nerauks. Daug demesio skiriaaprangai' Priimta, kad i pasitarimus vyrai ateitq apsiiengg krasikiniaiskostiumais, baltais baltiniais.

Vidurdieni gyvenimas rspanijoje ryg ir sustoja: uisidaro bankai, ofisai,parduoruves ir t.t. rr tik 16 varandq ver viskas atgyja. Vykstant i rspaniiq taideretq iinoti.lspanijoje nepriimta del dalykiniq reikalq atvykusius svetimsalius kviestij namus. Derybq partnerius ispanai dazniausiai kviedia ! restoranq, kurneoficiarioje aprinkoje pratqsiamas darykiniq krausimq aptarimas, karbamajvairiomis kitomis temomis, Bendraudami su ispanais venkite karbq apieprivatq gyvenimq, nes tq gyvenimq iie atriboja nuo versro reir,arq. Nereikiapradeti pokarbio apie koridq, nes pastaruoju metu vis daugiau rspanlrpasisako prie5 Siq "kraujo puotq".

Derybq vedimo st i l ius Skandinavi ios Salyse

Skandinavijos Saliilatstovai - rimti, solidus ir tvarkingi. Bendradarbiau-dami su kitq Saliq verslininkais, iie labiausiai vertirra partnerill profesiona-

lumq. Visus renginius ir strsitikinrus planuoja i5 anksto, tcldel apie savoatvykimq prane5kite gerr:kai anksdiau. Be to, iS ariksto reiketq inlormuotiapie atvykstandios delegacijos nariq skaidiq, jq rangE. Skandinavilos Saliqatstovai megsta, kacl viskas vyktq pagal reglament;i ir grie2tai planuojadalykiniq susi t ik imq prograrrq: darbinq veiklq, pr ien'r imus, ki l l t t - i r in iusrenginius i r kt .

Derybq metu griei.tai laikosi subordinacijos. Tadiau kiexvienam delega-cijos nariui leidiianna pasisakyti ir idreikiti rruonlonq. Skandinavijos $aliqatstovams bOdinga i5 ankstct isanalizuoti gautq siOlynlq, todel i deryb;"rsatvyksta turedami tvirtq t)ozicijq ir suformuotq nuonl,snq vlenu ar kitt-tklausinlu. Derybos vyksta rarniai ir sarrturiai, nerei5kianL ernocijti. Derybospradedamos draugiSku pokalbr iu ivair iomis temomis i r t ik po to pereinatt tapr ie dalykiniq klausintq.

Svedq versln atstovai ypad rJairg reik5mes skiria rlraugiSku sarttykit.lformavimui. Sioje Salyje populiaru dalykiniq klausimq sva:slytilq pratqstirestorane ar namllose. I narnus papraslai kviedia tik glerai paZistamus irgerbiamr:s verslo partnerius. Jeigu gavote t(vietimq i namrjose organizuo-jamq prir!mimq, vizito dienq per pasiuntinj nusiqskite -qeliL; namqSeimininkei. Atkreipkite demesi ! kvietime nurodytq aprangos formq, nesSvedq poZirJris ! drabuZius yra gana pedanti5kas. Einant. I svedius tinkanune5ti nebrangq slrvenyrq, $r:koladiniq saldainiq ddiutq. Svedijoje iSlikusiilgamete tradicija: kai Seinrininkas pakelia taurq ir kreipiasi 1 visus iodZiais"i j[sr.{ sveikatq", svediai pasiii0ri vieni kitienrs i akis, isgeria, dar kartqpasikeidia Zvilgsniais ir tik tada pastato taurq. l(ol sveciai valgo, tostai uZrenginio Seimininkus nesakomi"

Flusq derybq vedirno stil ius

Amerikrediq moksl ininkas R. Smit api tr0dina rusus kaip atvirus,mokandius bendrauti Zmones. Tadiau <ierybq metu jie dainai pasiduodaemocijoms, jq rruotaikos ii"nuostatos partneriq atZvilgiu spardiai keidiasi.Derybq pradiioje paprastai uiima grieZtq pozicijq, kelia padidintusreikalavimus, nera pasirengg kompromisui. Diskusijq eigoje netiketai galidaryti nuolaidas ir sutiktr su visais uisieniediq siilymais, reikalavimais.Rusai nemoka deretis, neturi idsamios informacijos apie prekiq kainas

30 \ f t

l

u2sienio r inkose, toder nuvykQ i uZsienio Sarida2niausiaisumoka ui prekesdaugiau nei jos vertos.

Derybq metu rusai daugiausia cjemesio skiria bendrqiq tiksrq aptarimuiir visiskai nera numatq, kaip Sie tiksrai bus igyvendirrti. Tuo tarpu VakarLlversrininkui esminis derybq krausimas - taip ii kokiomis priemonemis busvykdomi sutartyje numatyti isipareigojimai, t. y. sutarties detares. Delskirtingo po2iririo i sutarties detales dainai uisieniediai nepasiraso surusais bendradarbiavimo sutarciq.UZsienio versrininkaitaip apib'dina koregas id Rusijos: ,,Kai du vakarqversrininkai aptaria bendradarbiavimo reikarJs, lie mqsto taip _ suvienysimejegas, ir pyrago gabaras padides, o tada kiekvienas i5 m'sq gaus podidesnq io crali. Rusq versrininko psichorogija kitokia - pvr"go ovois aiskus,o mano uiduotis ats.ipjauti kuo didesnqio dari." 5is bruozaJnera brldingasrusLr tautai. Tadiau jis apib[dina verstininkq darykinio oenoiaoaroiavimopatirties ir kulttros stokq, Zemq derybq kompetencijq,

Kinie6iq derybq vedimo st i l iusKiniediai stengiasi

.sukurti draugiSkq derybq atmosferq rr gerussantykius su uzsienio deregacijos nairais. oery-ooie prpr".i"i daryvaujadaug asmenLr, nes jie rinkq i pagaibq pasiterkti jvairiq sridiq eKspeftus.Derybos vedamos etapais: praoinis --

poziciiq patiksrinimo, klausimqaptarimo ir baigiamasis' Pradiniame etape kiniediai atid2iai stebi savopaftnerius: jq iSvaizdq, elgesi, tarpusavio sarrtykius Bando ivertintikiekvieno daryvio "svori' komandoje lr isaiskinti, kurie is ;l fJanxiausiainusiteikq kinieiiq atzvirgiu. siq asmenq pagarba jie veriau stengsis nukreiptiderybas pageidautina rinkme ir issikovoti pataniresnes kontrJkto sqrygas.,

Prasidejus deryboms nereikia tiketis, kad kiniediai is karto ,,atskreiskortas": i.sakys nuomong,. pateiks si'rymus ir t.t. Jeigu derybos vyksta51?ij."f

(kiniediai paprasrai sutartis rinki pasirasyti savo, o ne parrnerioSalyje), jie vadovaujasi pasakiu - pirmas karba svedias. K'r neiidestysitesavo. tiksrq ir si&rymq, nesitikekite i5 kiniediq isgirsti kq nors t onxrut"rr.Reik6tq iinoti, kad kiniediai gerr psichorogai, toder derybq meru lasqpadarytos kraidos nerieka nepastebetos. Rlikiamu ,o,.n"nJu jomis buspasinaudota.Nuoraidas dainiausiai <iaro derybq pabaigoje. rverting parrneriogarimybes ir konrrakto naudq, kiniedial netiketai gltip.t.it ti visisxai naulqsidymq arba nuolaidq, ir dalys susitaria.

Galut inisprendimq kiniediai daLnai pr i ima ne of ic ial iq derybq mett t , betnamuose. Jie megsta rengt i pr iemimus namuose ar restoranuose, kurgalut inai suderinamos Sal iq pozici jos. Pr iemimq rnetu kinieciai elgiasiclraugi5kai, nuo5irdZiai vaiSina ivairiaursiais nacionatliniais patiekalais. Netjeigu j0sq nevi l io ja egzot iSki valgiai , demonstratyviai neatsisakyki te, ncsgal i te izeist i Seimininkus. Pasistenkite paragaut i l , .ent nedidel i kqsnel jk iekvieno pat iekalo, o visq l ikusi j0sq lek5teje valgl sumai5yki te.

Kai ant stalo pat iekiaina sr iuba, vadit t i ts i vaises baigiasr. Pi , 'ntasis nuostalo pakyla garbingiausias svei ias i r atsisveikina su renginio Seimininkais.Po to iSsivaikSto ir kiti svediai. Kiniediai rnegster lvairias cerernontjas, todelprie vaisiq stalo pilprastai sako tostus ir kalbas.

Kini joje pr i imta su partneriais pasikeist i dovarnornis, I adiau dovanosdaZniausiai dovanojamos ne konkrecianr asmeniui, bet istaigari ar firntai, 1kuriq atvyko sveciai.

Japonq derybq vedimo st i l i t is

Japorrai derybq rnetu siekia harnroni jos, vengia koni l iktq. Galbutsunkoka suvokt i , bet japonai k i toje derybLl stalo puseje sedindius Zmoneslaiko ne pr ie5irr inkais, o veikiau kolegomis, su kurrais sieks bendro t ikslo.

Japonq derybu dalyviq grupeje rySkus hierarchinis pasiskirstyrnas,aiSkios kiekvieno daiyvio funkci jos, Vyrauja vieningos komanCos atnrosfe-ra. J ie nemegsta individual istq, v isus klausimus sprendZia bendrai . Tikkolektyviai aptar? i r pr iejq vieningos nuomones pr i ima sprendimq.

UZsieniedius stebina labai ietas japonL{ derybq tempas. Dalykiniaisusi t ik i rnai prasideda i lgonris pasisveikinimo cerenroni jomis, jvai laispaSnekesiais, v is iSkai nesusi jusiais su derybq objektu. l -okiu budu iaponaisiekia ardiau susipaZint i i r uZmegzt iSi l tus santykius su b0simuoju patneriu.Geriausia taktika - prisitaikyti prie leto derybq ternpo ir pasistengti igyti jqpasit ikdj imq. Stenkites pabrd2t i , kad jums suprantami japonq interesai i rsieksite, kad 5ie interesai nenukentetq. Derybos su laponais pareikalausdaug kantrybds. l,4at derybq metu jie daug kartq konsultuosis suekspertais, derins sutarties punktus su firmos vadovais, specialistais.

Japonai pokalbio metu da2nai daro pauzes. Jie mqsto, tyla uZsitqsia. irsvetim5alis pasijunta nejaukiai. Reik6tq Zinoti, kad Sios Salies atstovamsbudinga beZodine komunikaci ja, tadiau europiediui tai sunku pastebet i i rsuprast i . Nereikia stengt is uipi ldyt i susidariusiq ty los pauziq. Japonaiblogai toleruoja partnerius, kur ie kalba daug, garsiai i r agresyviai (norsVakaruose toks derybq st i l ius dainai la ikomas sekrningu).

32 33

uzsienio rinkose, toder nuvykg j u2sienio sari dazniausiaisumoka u2 prekesdaugiau nei jos vertos,Derybq metu rusai daugiausia cjemesio skiria bendrqiq tiksrq aptarimuiir visiskai nera numatq, kaip sie tiksrai bus igyvendirrti. iuo tarpu Vakarqversl ininkuiesminis derybq krausimas - t<arp i ikokiomis pr iemonemis busvykdomi sutartyje.numatyti isipareigojimai, t. y. sutarties detales. Delskirtingo poii0rio i sutarties detales da1nai uzsienieiiai nepasiraso surusais bendradarbriavimo sutarciu.UZsienio versrininkaitaip apib;dina koregas ii Rusijos: ,,Kai du Vakarqversrininkai aptaria bendracrarbiavimo reikarus, lie mqsto taip _ suvienysimejegas, ir pyrago gabaras padides, o tada kiekvienas i5 m'sq gaus podidesng jo cjari. Rusq versrininko psichorogija kitokia - pvr"go ovois aiskus,o mano uzduotis ats.ipjauti kuo didesng jo dati., 5is oruozal nera b[dingasruslr tautai. Tadiau jis apib0dina versrininkq darykinio bendradarbiavimopatirties ir kult0ros stokq, Zemq derybq kompetencijq,

Kiniediq derybq vedimo st i l iusKiniediai stengiasi sukurti draugiSkq derybq atmosferq ir gerussantykius su u2sienio deregacijos n"rr"ir. oeryboie paprasta; daryvaujadaug asmenlr' nes jie rinkq i pagarbq pasiterkti ivairiq sriiiq ekspertus.Derybos vedamos etapais: pradinis

'- poziciiq patiksrinimo, krausimrlaptarimo ir baigiamasis. pradiniame etape kiniediai atid2iai stebi savopartnerius: jq iSvaizdq, ergesi, tarpusavio santykius. Bando jvertintikiekvien. daryvio "svorj' komandoje ir isaiskinti, kurie is 1q fJanxiausiainusiteikq kiniediq atzvirgiu. Siq asmenq pagarba jieveriaustengsis nukreipticlerybas pageitlautina rinkme ir iisikovoti paranresnes kontralkto sqrygas.

, Prasidejus deryboms nereikia tikdtis, kad kiniediai is karto ,,atskreis

kortas": i.sakys nuomong' pateiks sirirymus ir t.t. Jeigu derybos vyksta51?'t",|."

(kiniediai paprasrai sutartis rinkq pasirasyri savo, o ne parrnerioSalyje), jie vadovaujasi pcsakiu - pirmas karba svedias. Kor neisdestysitesavo t ikslq i r s i [ lymq, nesit ik ik i te i5 kiniediq isglrst i kq nors tonxr"t"rr ,Reiketq Zinoti, kad kiniediai geri psrchorogai, toder derybq meru Jusr.rpadarytos kraidos nerieka nepastebetos. Reit<iamu ,";;;,; lomis nuspasinaudota.Nuolaidas dainiausiai dalo derybq pabaigoje. lverting parrneriogarimybes ir kontrakto naudq, kiniedialnet iketaigat ipatei t<t iv is isxainaulq

siUymq arba nuolaidq, ir ialys susitaria.

Galut inisprendimq kiniediai da2nai pr i ima ne of ic ial iq derybq metlr , betnamuose. Jie megsta rengt i pr iemimus rramuose ar restoranLtose, kurgalut inai suderinamos Sal iq pozici jos. Pr iemimq rnetu kinieciai elgiasidraugi5kai, nuoSirdZiai vaiSina ivair iausiais nacional iniais pat iekalais. Netjeigu j rJsq nevi l io ja egzot i5ki valgiai , demonstratyviai neatsisakyki te, nesgal i te iZeist i Seimininkus. Pasistenkite paragaut i bent necj idel i kasrtel lk iekvieno pat iekalo, o visq l ikusi jusq lek5teje valgi s irmai5yki te.

Kai ant stalo patiekiama sriuba, vadin;rsi vai5es baigi;,rsi. Pirniasis nuostalo pakyla garbingiausias svecias i r atsisveiklna su renginio Seimininkais.Po to iSsivaikito ir kiti svediai. Kiniediai rnegst?r lvairras cererlonijas, todelprie vaiSiq stalo petprastai sako tostLrs ir kalbas.

Kinijole priimta su partneriais pasikeisti dovanornis. I adiau dovanosdaZniausiai dovanojanros ne korrkrediam asmeniui , bet jstarg:r i ar f i rnrai , ikuriq atvyko sveciai.

Japonq derybq vedimo st i l ius

Japortai derybq metu siekia harmorr i jos, vengia koni l iktq. Galb0tsunkoka suvokt i , bet japr:nai k i toje derybq stalo puseje sedirrdius imoneslaiko ne pr ie5ir i inkais, o veikiau kolegornis, su kur iais sieks bendro t ikslo.

Japonq derybq dalyviq grr:peje rySkus hierarrchinis pasiskrrstyrnas,aiSkios kiekvieno dalyvio funkci jos. Vyrauja vieningos komarrdos atntosfe-ra. J ie nemegsta individual istq, v isus klausimus sprendZia bendrai . Tikkolektyviai aptarq i r pr iejq vieningos nuomones pr i ima sprendimq.

UZsieniedius stebina labai ietas japonq derybq tentpas. Dalykiniaisusi t ik i rnai prasrdeda i lgomis pasisveihininto cerenloni jomis, lvair ier ispa5nekesiais, v is i5kai nesusi jusiais su derytrq oblektLr. l -okiu b0du iaponaisiekia ardiau susipa2int i i r uimegzt iSi l tus santykius su bIsimuoju patneriu.Geriausia taktika - prisitaikyti prie leto derybq tempo ir pasistengti igyti jqpasitikejimq. Stenkites pabrd2ti, kaci jums suprantami japonq interesai irsieksite, kad 5ie interesai nenukentetq. Derybos su japonais pareikalausdaug kantrybds. Mat derybq metu jie daug kartq konsultuosis suekspertais, derins sutarties punktus su firmos vadovais, speciaiistais.

Japonai pokalbio metu da:naidaro pauzes. Jie mqsto, ty la uisi tqsia, i rsvetimSalis pasijunta nejaukiai. Reiketq iinoti, kad Sios Salies atstovamsb[dinga beZodine komunikaci ja, tadiau europiediui tai sunku pastebet i i rsuprast i . Nereikia stengt is uipi ldyt i susidariusiq ty los pauziq. Japonaiblogai toleruoja partneriLls, kur ie kalba daug, garsiai i r agresyviai (norsVakaruose toks derybq st i l ius daZnai la ikomas sekmingu).

32JJ

Derybq metu japonai nemegsta priestarauri. Jie cJaznai vartoja 20di' taip ' , tadiau tai nereiSkia sut ik imo. "Taip" sako, kai nor i patvir t int i , kadkrausosi j r-rsq. Jeigu pokarbio metu r inksi garvq, tai i rgi reiSkia ne prf iarmq,o tai, kad krauso ir supranta jus, Zodi ,'ne,, japonai vartoja retai, savonepri tar ima j ie iSreiSkia ki taip: tyr i , j krausimq arsako krausimu, tar ia"suprantu, taiiau...", aticleda klausimo svarstymq arba sako ,,atsakysimelaiSku" i r t . t .

Derybose japonai rinkq siekti konrprorniso. Jeigu abi besiclerandiospuses pada.ro nuoraidq ir pasiekia susi tar imq kuriuo nors krausimu, siosusitarimo niekada nebeatsisakys, nors paaiSkes, kad susitarimas jiemsnepalankus.

I pasirasytq kontraktq Japonijos atstovaiZirJri kitaip negu europiediai aramerikiediai. pastariesiems tai konkretus susitarimas, Zacjantis pernq.Japorrams svarbiausia, kad 5j susitarinrq teigiamai ivertintq pramoninegrupe, kuriai priklauso firma, kaci konkurenrar reaguotq ramiai, kad viskasvyktq sqZiningai i r jur idiskaitvarkingai. Taigi , v isuomenes nuomo.e j iemslabai svarbi . paprastai japonai vengia sandoriq, kur ie galetq pakenkt iprestizui ir garbei.

Japonijoje nepatikriai ii0rima 1 iaunus imones, atvykusius pasirasytikontrakto. Mat Sioje Salyje igaliojirnai veikti firmos vardu suteikiamiasmenims, isdirbusiems firmoje 15-20 metLr. Japonijos biznio sferojemoterq dirba nedaug, toder i moter is dia 2i0r ima iu nepasit ikej imu.Derybose jos turi irodyti savo profesionalumq.

UZmegzt idarykinius rysius st-r Japoni josf i rma parasius raiskq ir pasi0r iusbendradarbiaut ivargu ar pasiseks. pirma, nacronarineje r inkoje veikiandiossmulkios ir vidutines firnros visq dokumentaciiq veoa laponq karba, todelreikalingas vertejas, labai gerai iinantis japonq kalbq. Antra, japonaiskrupulingi ir nemegsta kq nors iadeti ar jsipareigoti, kol nepamate,nepabendravo ir nesurinko infornracijos apie bOsimqli partneri.

Japonai rinkq bendrauti su uisienio partneriu neformaiioje aprinkoje.Dainiausiai sveiius kviecia i tradicinq iaponiskos virtuvei restoranE.Dalykiniq susi t ik imu metu pr i imta dovanotr suvenyrus i r nebrangiasdovanas. Pagar japonli etiketq dovanas iSvynioti ir apziOreti dovanorol0akivaizdoje nemandagu.

Derybq vedimo st i l ius arabq Salyse

lvair iose arabq valstybese yra skiningi bendravimo ypat lrmai rr derybu

vedimo st i l ia i . Taciau yra i r bendrq brurt i i l , b i tdingq Siq valstybi t l

vr :rs l in inkarrrs.Dalykiniq pokalbiq i r derybq rnetu j ie elgiasi draugi5kai i r korekt iSkai.

Siekia partneriq tarpusavio pasit ikel i rno, rodo paUarbq savo paSrtekovui.

Deryb,"1 procedtrros niekada nepracleda nuo rJalykirtiq reikalq svarstyrno.Paprastai j ie i lgai l inki savo padnekovams sveikatos. v isokeriopos sel i tnessu Alacho pagalba. Reiketq kantr iai i r martdagiai isklausyt i$ia ceremorl i jqAtvykqs svet imdal is pr ivalo gerbt i musulmorrq tradici jas.

Arabq Salyse nei;r i i inta t iesrnukiSkai pateikt i k lausirnus, t iesiai i rkategoriSkai atsakyt i i juos. J ie retai vartuia iodi ius tarp" i r "ne". Dair l iausiaiatsako tokiais Zodziais: "Jeigu Alachas panores,. ." Pi i 'ntojo susi t ik imo iretuversl ininkai paprastai aptar ia kainr l k lairs irnq. Arabrl Sal iq atstovai i lg; l ig ir iasavo prekq ir nustato gerokal aukStesrtg jos kainq. Partncr ict uidavirys '

nusidcret i . Derybos cj#niausiai uztrunka i lgai . Pr iei ids:tkydatt t i savc,,nuornong vienu ar ki t r . l k iar:s inru, aratrq Sal iq versl ininxai i lgai tarpusavyjetar iasi . kol pr ieirra viei ' i r r igos nuomones.

D;rlykiniq pasitarirnu ir derybq iltetu visada vyksta kavos ir arbatosgerimo cerernoi l i ja. lSgerq, puodel i aJlverski te dugnu i v irSq arbapal inguokite j i i Sal is. 5ie zenklai reiSkra, kacj jus claugiau nebenori te kavosar arbatos. Jeigu rsgerq puocleli pastatysite ant stalo, bernatant jutns darir dar kartq ipi is.

Gal i te bl t i pakvir :stas 1 iSki imingas vaiSes, kur ios organizuojatr t tos pagalnacional ines traci ic i jas: ant 2emes ruoSiarnas diciel is bendrets staias.gausiai apkral t tas ni l istu. VaiSems but inai pateikiamas keptas er iukasarba avinas. Stalo jrankiai nenaudo.iarni, maistas irn;:m;rs rerrrkcmis. Pagalvietos traciicijas nraistq galinra in)ti tik deSirrielia rarika.

Pokalbrq metu sienki tes pabrei t i , kad esate kr ikSciorr is. Nors rnusulmo-nai laikosi nuostatos, kad kr ikSdionybe - "zlernesniojo lygic ' t ikej imas, taciaukr ik idionis vert ina daug geriau nei ateistus. J ie ypat ingai pr ieSi5kainusiteikg ateizmo Sai ininkq atZvi lgiu. PokalbiLl metu pasistenkite nel iest ilzrael io temos. Arabq Salyse nepri imta kalbet i i r apie moter is.

r )A

35

A BENDRAVIMAS

-+. su DERYBV PARTNERTU

4.1. PRIEMIMAI

Pletojant darykiniusrySius, svarbq vaidmeniatrieka rengiamioficiarr-rs irneoficiar0s prieniimai. priemimq nereiketq suprasti kaip maisto ir gerimqdegustacijos ar "rinksmo pasisedejimo,,. priemimai - iai jr"rsq oarykinesveiklos pratgsimas neformafioje aprinkoje..Jie paprastai rengiami, kai iiOsqfirmq atvyksta uzsienjo deregacija ar garbingas asmuo, su furiais ketinatebendradarbiauti. priemimq metu Oerynq partneriai turi galimybq geriaupa2intivienas kitq, pasikeisti nuomonemis ir informacija, isaisNnti derybqmetu iSkirusius nesutarimus, suderinti pozicijas tim tikrais derybqklausimais.

Priemimas - svarbi 9"ryOq proceso pratqsimo dalis, todel fengiant j!reikia grieztai raikytis visuotinai pripaZjstamq normLr, regramentuojandiq

priemimq organizavimo tvarkq.Priemimui b[tina rengtis iS anksto:o numatyti priemimo tipq (pobr-rd);. sudaryti kviediamq asmenLl sqraSq;. i5siqsti kvietimus;. paruosti svediq susodinimo schemA;' numatyt i meniu, pasir [pint istaro serviravimu ir svei iq aptarnavimu;o parengt i tostus i r iski lmingas kalbas;o sudaryt ipr iemimo vedimo schemq.

4.1.1 . PRTEM|MU TIPAI

. Pr iemimai rengiamrjvair ionr is progomis, t iek of ic iar iomis, t iek pr ivadio-mis. Tarptautineje prakrikoje.rabiausi-i papritg iie priemimq tipJ: veryviejipusryiiai, piet0s, vakariene, fursetas, kokteiris, priemimas Sur;puno t"rruarba Vyno taure.Kokio t ipo pr iemimq. rengia derybq Seimininkas, pr ik lauso nuo jofinansinE garimybiq' atvykusios derybq deregacijos rygio,'oarfvi;.r"idi"r.ir pan. Derybq metu svediai gati uiti i<viediami sarlrno t"rr"iar Vynotaurei. Deryboms pasibaigus, t.y. pasira.ius oficialiqlq sutarti, paprastairengiamas iSkilmingas priemimas: piet[s ar vakariene.

Jq metu svediai sodinamiaptarnavimo ritualo.

stalo pagal rangus ir la ikomasi

Velyviej i pusrydiai . Kai kur iose Vakarq Salyse labai popul iar ls ' relyviej ipusrydiai ( lunch). Taiyra dalykinis pr iemimas neformal ioje apl inkoje, i kur i

2monos nekviediamos. Pusrydiai rengiami tary 12 ir 15 valandos, u2trunka

apie pusantros valandos, Paprastai valandq laiko svediai vaiSinasi

s6d6dami pr ie vai5iq stalo. Po to 15-30 minudiq bendrauja gerdami kavq irarbatE, kuri gali br-rti serviruojama kitame karnbaryje arba ten pat, ant vai5iqstalo.

V6lyvqjq pusryciq meniu sudaro vienas ar du Saitqjq uikandZiqpatiekalai, clu kar5tieji patiekalai (vienas mesos lr vienas 2uvies), desertas.Prie karitojo Zuvies patiekalo siilornas at5aldytas baltasis sausas vynas,prie rnesos - kambario temperat[rros raudonasis sausas vyttas, priedeserto - Sampanas. Prie kavos ir arbatos pateikt i l iker iar konjakq neb0t ina.

Vdlyvqjq pusrydiq meniu neimantrus, valgiai atneSami greitai, taigikviestieji spdja sugriiti prie derybq stalo ir tqsti darbq.

Pietls. Tai - i5kilminga pri6mimo forma. Viskas ruoSiarna ciaugiStaikingiau nei per pusrydius, dalyvaujantys atitinkmai apsirengia.

PietLts rengiarni tarp 19 ir 21 valandos ir uZtrunka 2-2,5 valandos. Pietqstalas dengiamas balta staltiese. Stalas puo5iamas i neauk5tas vazaspamerktomis gyvt.t gdliq puok5temis, ivairiomis dekoratyvinemis dariovri-mis. VaiSiq kokybeiskir iantas didel is demesys. Pr ie5 pietus, c lar nesusedusprie vaiSiq stalo, pateikiarni aperityvai. Meniu ivairesnis: Saltieji u2kand2iai,salotos, sriuba, du karStieji patiekalai (2uvis ir mesa), desertas. Po pietqpateikiama kava, arbata, Alkohol iniai ger imai ger iami tokie patys, kaip i rvelyvqjq pusrydiq metu"

Kvietime paprastai nurodoma aprangos forma, Vyrai daZrriausiairengiasi juodos arba tamsios spalvos kclstiumais, nroterys - vakarinemisnormalaus i lg io suknelemis.

Vakariend. Nuo pietq skiriasi tiktai laiku. Vakariene neturi prasidetianksdiau nei 21 valandq. Tqsiasi apie 2"2,5 valandos. VakarienedaZniausiai rengiama po teatro ar koncerto. Apsirengimo forma iSkilminga:vyrai v i lk i tamsius kost iumus, smokingus, moterys - vakarines sukneles.

Fur6etas. Pastaruoju metu Sio tipo priemimai labai populiarls visoseSalyse. Jis rengiamas tarp 17 i 20 valandos, trunka apie dvivalandas. Toki6rriemimq tikslinga rengti tuomet, kai per trumpq laikq reikia aptarnauti daugsveciq, o juos susodinti uZ stalo nera galimybes.

pne

I

lll 3637

RuoSiant furdetq staras dengiamas staltiese, kurios krastai beveik siekiagrindis 'Ant staro dedamos vai.-es; sartieliuikanc,Ziai, ,,onli"r,io" gaminiai,vaisiai, surtys, arkohoriniai gerirrrai. Gt<Stes viena an.<iiol oedamos starogaluose, ten pat i.deliojamos Sakutes, taures isr'<iuo;amos*eilemis. Jeigupatarpa didere, dengiami kelistalai ,,a ra fourcheu"" priJr,r-o metu garimapateikti kar.tqiipatiekarE, t<uris vatgomas.su Sakute (peilis nereikaringas).Karstqii patiekarq. atneda padaveia"s praelus pr.u"r* JJiri' n ro priem imopradzios. Baigiantis p'iemirnui ru"Jlil. pasi0loma kavos, redq, sampano.Furderas - viena id demokratisr,i"rriq priemimo ;il; priemimasvyr(sra srovint, sveiiai patys apsirariiy,l^:::Uias,.isidejgs uZkandiiq isavo rek.terq, pasitraukia huo'r,uro ,zt"iro"r.s vietq kiiam. padavejqfunkcija - pakeisti.lekSteles, il"*i",i1""q, tedus, dampanq.

0.., uf,i J'.IT J|k',^1 -tf '," n oz i a i,,.u n g, n i o se i m i n i n r<a J l' I n r,.to n u m ato

teksrus ,,",.,. ,oiolt[:Ti-#"";q"#ltp kvietrmq pie staro, tostq

3ffi?["J::il:,i:*:#il;;il'#H:-fi Jff iiilili;"1X',;::,i";Kokteiris. Kaip.ir fursetas, rengiarnas tarp 17-20 varandos ir tgsiasi apiedvi varandas. B'dinga^5i" priori"r.'yj"tyrro - saleje nera uikandiiais irgerimais serviruotq stalq. Gerimus iiFap,astai ;";;;;;", oiroa po ;; _ ;.:'j":ff:U ':ff*i?,iJ.;l;l"latitinkamus gerimus. svediaivaiSin"ri.touuoumi, sareje pastatyri pagarbi_niar stareriai, ant kuriq padeti padeklai nauootiems indams ir staro jrankiams

nurif.lu'" gali bDti irengtas baras, prie kurio sveiiaigati isgertimegsramLt

Vakarq E u ropos Satll_"^ f.o,p

r]i"ru ren gti prie m irnq S a mpa no ta u rd arbavyno tau16' priemimas.prasideda r e-tq iioaigiasi 13-tq varandq. prit-rmimometu sveciai vai.inami Sampanu,

"viu "rr,irir. ciir"'prT"ikti ma2qsumusriniq, pyragaidi* riesutq i,. ,.i'ti,"rimo metu svediai vaisinasi ir;:L:t#l:

stovedami' iok. r"nginu. "zi,r"u,

trumpai, nereikarauja daus

qJ.2. paEMfMV ETTKETAS

I priemimus, kais,nurodytu laiku. Vela

ectat sodinamiprie stalo, reikia ateititiksliai kvietimepriimtis r.,ip !ui,*#,[i:"fi1fff:"::'X"" pazeidimu, toJJi sari outipavyzdiiui,

'"ngi";u" t;i!"i"",'i"i";;'J"::-:"]1t-1eso.!lnami prie staro,lurodoma priemimo prad2ia ir

3B

pabaiga. I pr iemimq gal ima atei t i i r iSeft i i5 jo bet kada pr iemimo rxetu. Jeigusvedias ateina pr iemimo pradi ioje i r buna ik i pabaigos, tai rodo jodraugiSkq nusiteik imq $eimininko at2rr i lg iu. Jei asmuo nori pabrei t ipr ie5i5kumq renginio Seimininkui, gal i po 15-20 minudiq atsisveikinr i suSeimininku ir iSeit i . UZsibut i pob[vyje i lg iau nurodyto laiko nedera, nebenrb[tq aiSkiaipasi i lyta.

Kai i pr iemimq kviediami bendradarbiai i5 vierros jstaigos, pr i imta, kacl2emesniojo rango darbuotojai atvyksta anksciau ui savo vadoval.AnalogiSkai i5 pr iemimo isei t i p irmiausia turetq vaciovas, o t ik po to jopavaldiniai. Etiketas reikalauja, kad i5 priemimo iemesniojo rango svediaiiSsivaikSiotq tada, kai i5ejo garbirrgiausieji sveiiai.

Vakarq Saiyse tostai sakomi reiiau ir trurnpiau nei pas rnus. Dainiausiaitostaisakomi ui Seimininkq sveikatq ar dekojama uz pakvietrmq. paprastaitostas sakomas po deserto i r t ik ger iant Sampanq. susidau2t i tauremisnepriimta.

Mitybos tradicijos ivairiose Salyse skirtingos, toclel suclarant meniureikia b0t inai atsi ivelgt i i nacional inius, rel ig inius aspektus, svediq skoni.Pavyzdi iui , b[ tq neet iSka musulmonuisiulyt i kepsnj i i k iaul ienos. Kad b0tt1isvengta kebl iq si tuaci jq, reik ia but i pasir .uoSusiam vienq pat iekatq grei taipakeist i k i t r-r . Dar geriar-r pasi teiraut i svediq, ar nerel pat iekalt l , kur iq j ie negal ivalgyti del kokiq nors prieiasdiq.

Svediq susodinimas pr ie stalo

Priemimuose vietos pr ie stalo skirstornos ! c iaugiau ir maziau garbingas.Jeigu i pr iemimq kviediarni asmenys ir jq sutr-rokt iniai , garbingiausia vietalaikonra renginio Seimininkes cJesineje. i ia sodinamas garbingiausiassvei ias. Antroj i garbinEa vieta - ie imininko dei ineje 5i v ieta skir iamagarbingiausio asmens imonai. pob[vyje, kur ianre dalyvauja t ik vyrai ,garbingiausia vieta laikoma Seinr ininko cJei ineje puseje, antroj i garbingavieta - jo kaireje. Jeigu Seimininkas nori i i reik i t i ypat ingq pagarbq aukitorango svecir_ri, sodina jj prie5ais save.

of ic ial iuose pr iemtmuose svediai pr ie stalo sodinami pagal iq rangLrs.Ardiau Seimininkq sodinami aukStesrr iojo rango asmenys. Tol iau nuoseimininkq vietos ma2iau garbingos, todel jas uzima Zemesniojo rangoasmenys.

Moteris, jeigu ji daryvauja kaip oficiarus asmuo, sodinama pagar jostrzimamq rangq, bet bt t inai tarp vyrq. Jeigu moter is dalyvauja sutuokt inioteisemis, ji sodinama prie asmens, kurio rangas atitinka jos vyro rangq.

Svediq susodinimo prie stalo svarbiausios taisykles:

S",,],.',r,??rol,nsiausieji svediai uiima ;;". Saria.renjinio Seimininkes ir

2. Moteris nesodinama dalia kitos moters.3. Vyras ir imona nesodinami vienas latia kito.4' Du uisieniediai i5 tos paiios saries nesooinamivienas Saria kito, betsodinami su Seimininkq SalLs "u"eials.-'5. Totimiausias vietas ulimaOenJiaOaroiai.

6' rSkirmingq pridmimq rg,, ,."njiniolli*ininr,"s pasrro rankq pirmajai3:[1J?fl3,:3',i:"J9]' sveiio :'J""'i " Iii gif i"ir-i"i*I iln*u,q ,"rq!:ffiffi, ffir:iffJ ;i: lifl J;tlfi: ;?u,ru:i*:f#;*F

7' Svediai seda nrie staro tik tada, kai.i savo vietq atsiseda renginioSeimininke. pasibaigus priemimui, ji pirmoji pakyla nuo stalo.

,"rurluu",*sfe pavaizduotisusedimo pri"i,",o variantai oficialiq pridmimu

Kad svediai lengviau rastq savo vietas prie stalo, ypac dideliq priemimq

ilretu, prie iejimo j salq pakabinama stalo schema, nurodant dalyviq vietas.

Ant stalo dedamos korteles su uZraSytais dalyviq vardais ir pavardemis,

Jeigu priemime dalyvaus nedaug svediq, stalo schernos iikabinti nereikia.Pakanka ant stalo isdelioti korteles. Jos turi bOti uzrasytos ranka,

4.1.3. KVTETIMAS I PRIEMIMA

I pr iemimus asmenys kviediami i5siundiant kviet imus per kt i r jer i arbapa5tu, Kvietimai spausdinami daZniairsiai nurodant, kokia proga renEia-mas priemimas. Nacionalines Sventes arba kita itin svarbia proga

rengiamam priemimui uZsakomi special0s blankai.Kvietime nurodoma kviediamo asmens titulas, pareigos, vardas ir

pavardd. Sie rekvizital uira5omi ranka. Jeigu i prieminrq kviediarni abusutuoktiniai, pirmiausia raSorna vyro, po {o Zmonos vardai bei jq pavarde.Kvietime b0tina paZymeti pridntimo pob[di (pietus, vakariene, kokteilis irt.t.), datE, laikq ir vietq. Kairiajame apatiniame kvietimo kampe gali b0tipaZymtlta apsirengimo forma. De5iniajame apatiniame kampe paprastaira$omos raides R.S.V.P, (reiSkia "pra5ome atsakyti"). Kai kuriose Salysepriimta kartu siqsti ir svediq sqra5q. Kvietimas raSomas trediuoju asmeniu.

Pateiksime kvietimo pavyzdi:

Akcind bendrov6 "GlJA"Vi lniaus g. 14, 2000 Vi lnius

KVIETIMAS

-tII

Akcinis bendrov5s 'GIJA" direktorius JUOZAS PETRAITIS rnaloniaikvie1ia ponq ROBEfif ANDFRSON pieturns, kurie rengiami restaranelNERIJA, Lieptl g. 16, Vilnius, Settadienj, rugpiAtio 15 dienq, 18 valandq

Su nuoSirdiiausiais linkejimais -(paraias)

Juozas PetraitisR.S.V.P.

c)friemimo Seimininkai sedi prieSinguosesrato galuose (dalyvauja uy,ai i,,"; i; i l i '

S.- renginio Seimininko vieta(S) - renginio Seimininkes vieta(1 ,2...) - moterq uZimamos vietos

6 pav. Svediq susodinimas prie stalo oticiali l{ priemimq metu

108

(1) 3 6)-

40

Apsirengimas; neof icialus

41

/ ,. Joint_Stock ,clJA,

I vrrnraus 14, 2000 Vilnius

I

I twvrrATroNII : # ::i:,i :;f,!f,!#!,'!P : t h e M a n as i n g D i r e c to r or r o i nt- s to c k . G r r A,,,??letd,,i{","i,",*i;:;Xfr:r\:;;\:,,y,i"|:o:noni"","oi'Xin,,*,,oat l g o,clock.

.._. , L,epq t o, v,ntus, on Safurday l S th August

. Gavgs kvietimq a.smuo.privato per 3_5 1,_:n"."

atsakyti i j i. Jeigu asrnuol,,:,.il;|!.;i' Ti, -T',::

^tatvva u t i, i ",, Jr" *,"a kyr i kvier im;, *s, atid6ti

fr';jlxi|txl,.lt",k##*J#1;:rri+r-?l:#i?:T;#turinio: uroa^!{r teleronu. Atsakymas gar6tq b0titokio

Mr. ROBERT ANDERSON thanks JUOZUT prrnatCu the ManagingDirector of Joint-Stock'Gl,!A'for his kind invitatictn to dinner to be lteld luRestaurant NERIJA on Saturday 15 th August at 1B o'clock and has muchpleasure in accepting.

Yours sincerely,(paraSas)

Robert Anderson

Gavqs atsakymus i kviet imus, pob0vio Seimininkas i ino t ikslq dalyvir lskaiciq i r gal i planuot i , kaip juos susodint i . Be to, gat i pakviest i k i tusasmenis vietoj tq, kur ie negales dalyvaut i pr iemime.

Kvietimus j rengiamq priemimq Seimininkas idsiundia pried dvr savarres,Tuo atveju, kai i5kilmingas priemimas rengiamas garbingo ir iymausasmens garbei, i5 anksto su juo suderinama pobrJvio data ir laikas, ir tiktada siundiamas kvietirnas. Rekornenduojama, kad iymiems asrnenimskvietimus pristatytq kurjeris.

4.1.4. APRANcos xutrURa

Apranga priklauso nuo priemimo oficialumo laipsnio. Renginio seinri-ninkas turi nusprqsti, kokiais drabu)iais bus vilkima ir kvietime nllrodytiapsirengimo formq. Kvietimo kairiajame apatiniame kampe dainiar_rsiaipaZymima apsirengimo forma. Gali b0ti parasyta: ',White tie,'- reiskia, kacituretq vilketifrakus, "Black fie', - smokingus,',Evening adress,'- vakariniusdrabuzius. Kartais raSoma "lnformal" - tai reiskia, kad apranga neoficiali,"Undress" - kasdieniai drabu2iai.

lvisus priemimus, kurie prasideda iki '1 9 valandos, vyrai ateina vilkedamikasdienius nerySkios spalvos kostiumus, isskyrus tuos atvejus, kaipriemimas rengiamas nacionalines Sventes, valstybes ar vyriausybesvadovo, ministro garbei. Tokiq ceremonijq metu vyrai clevi tamsios arbaluodos spalvos kostiumus. Moterims einant i dienini priemimq rekomen-duojama deveti saikingq spalvq, iprasto ilgio suknelq, suknelg-kostiumqarba kostiumq. I priemimus, prasidedandius po 19 valandos ir veliau, vyraiateina su tamsiais kostiumais, moterys - vakarinemis suknelemis. Motervs

ponas ROBERT

!::!!oriui ii52r'i, !!fr:ifl"; ;nflf",,ucines bendrov€s,,et.14n:":il#;:i;':';;;NERU;u'ni"oi*i,'iln'liluy'::!,:,:,i'!2i;,5{li

Su nuoiirdiiausiais linkejimais _(paraias)

Robert Anderson

43

avi i.eiginius, bet kokio aukSdio pakurne baterius. Rankinukas turetq b'tima2o formato ?alim3

p"ripro&iuuJryrini, papuosalu.oriciariq u"*-1r'ully^l]*r: ;#;;;; ir-rearre rengiamasr vakariniaisdrabu2iais vyrai ' juodais kostiunrais,-_frak_ais smlkingu,", morerys _irgomis vakarinemis suknelemis, tinka,brang0s papuo.atii fiq neturi butiper oaug)' Moterys paprastai owi piiStrnaites,,Einant per priemimo sarq,;:H'ffTffi::' t nus ima uti n"'e'o ia, iadiau varsant ar seriant pirstinaidiq

,, "lJff1r"JjL:' :lt'?t "'etrr

laikvtis visiasmenys, - apransa turi atitikti raikq

nif m,:*#ffi JJ,li'?L"Jffii:ffi iil;i,,*,km ji$jff;4.2. VIZITINES KORTELES

:11;i:T'L",;t:iilXftti:::XyJi?f idiasivizitindmiskorteremisVakarqdarvkine pazintis paprasrai p,urro"o"'til,T;::iJ#,"ffi ;i T:f,?!lkorteres jteikimo. pagaretiketq r"ikoi",;d pirmasis vizitinq korterq iteikiaderybq Seimininkas. pirmiausia "ir[i"o korrerd ;teitiama ]eregacijosvadovui' po to pagal rangq tiilr."o"r"gacijos nariams. priimta, kadlu*Tr." viziting korretg 1i perskaitomr

ifl:X:y' g;,Ji"i, r,ao p itir,, n*,i ui",'"r, til,.'#J.,''

.?:J;JgT"fli,#:Derybq metudah

s a r!.1 u oj " ;i. i #il"ffiX.j [T fffi':: t "

p ra st a i p a s i d e d a a nt s t a I o, k a d

*r,X,:,:[:J"rf:?asari b0ti isrp"rJr," ansrq karba arba ros saries, su

llj: 1,,.? oy u n ",, I i],.l,13l,l;i l,i;i;ll : ::]* :, i;.-'i& u" k o rt e I ej epavaduotojas komercijai. 't{

stera: pavyzdiiui, direktoriaus

. vizitiniq korterilr nevaria lankstyti, ,,zaisti,,su jomis, kq nors uisirasyti antJq' nes tai gali bOti suprasta kaip i2eidimas, vpae pagarbiai erkites suJaponq ir korejiediq iteiktomis ui.tin"m,.i,o^",",n,.. speciaristaiteigia, kadnepagarbiai etgdamiesi su ;apon; ;;0q parrnerio vizirine kortetepasirasote nuosprendj j"6;;r''ni""L_r","i nepasirasys su jumis;:ffi?,

Vizitine kortele japlnri - o"ot'r"r"n,"", su kuriuo reitia etgtis

Vizitine kortele neakivaizdiiai pristato jos savininkq. Tarptautineleprakt ikoje laikoma, kad vizi t ine kortele gal ima pasveikint i partnerlnaciona-

lrrres Sventes proga, uZmegzti p.a2inti, pareik5ti padekq ar u2uojaLltel,rrusiqst i dovanq ar gel iq i r t . t .

Civr l izuotose pasaul io Salyse yra nusistovejusi t racl ic i ja, kad o{ ic ial ia isatvejais siqsdamas savo vizi t inq kortelQ, pazymetq srnlbol iais ( lotyniskosabeceles raiddmis), korteles savirrinkas perduocla tam tikrq informacilelasmeniui , kur iam siundia kortelq. Sie sirnbol iai rasont i kair iajante apzlt in ia-rrre viz i t ines korteles kampe (pirmosios raides at i t inka prancirzq kalbos2od2ius) ir reiSkia:

p, r . - padekq;p. f . - pasveikinimai;p. f . N. A. - sveikinimq su Naujaisiais metais;p. p. - neakivaizdq asmens pristatymq. PavyzdZitii, lmr:ncs vadovas

siundia savo vizi t ing kortelQ, paiymetq simbol iu "p. p." , kaftu sunepaZymeta naujai atvykusio asmens vizi t ine kortele;

p. p. c. - atsisveikinimq iSvykstant is Sal ies;p, c. - uZuojautq;p. f , c. - buvo malunu susrpai- int i .Mai-iar-r oficielli;ris atvejais vizitines korteles apaiioje (brltinai trediuoju

asmeniu) pr ik lausornai nuo progos gal ima uZrasyt i : "Sveikina nacionai inesSventes proga", "Dekoja ui sveikinimq" i r pan. Po u2raiu nera5oma data i rnepasira5oma.

Vizitinq kortelq gail nuveiti vairuotojas ar kurjeris. Jq galima iSsiqstipa5tu arba nuveit i asmeni5kai. Jeigu asmuo del kai l .<okiq nors pr ieZasdiqj f isq negalejo pr i imt i , jam pai iekama vizi t ine kortele su u2lenktu de5iniuojukampu. UZlenktas kampas rei5kia, kad j ls asmeni5kai pal ikote viz i t inqkortelq, o tai dic ieles pagarbos )enklas. Jeigu vrzi t ing kortelq ve2avairuotojas arba kur jer is - kampo u2lenkt i negal i rna. Asrnuo, qaves viz i t inqkortelQ, turetq per 24 valandas atsakyti i jq, issiqsclamas savo vizitinqkortelg.

Yra taisykles, kuriq laikornasi iteikiant arba siundiant vizi'rines kortelespa5tu:

. Susipaijstant, pirmasis savo viziting kortelQ jteikia (arba paiieka)Zemesniojo rango, Zemesnes pareigas u2imantis asnruo. Jeigrrasmenys pagal rangq ir uZimamas pareigas lygOs, savo vizi t ingkortelq pirmasis i teik ia (pal ieka) jaunesniojo amZiaus asmuo.

4445

. Susitikus

iTi';:ffi 3;itr.i:Tt#iHiff il tn il; #:i rr,ff Tturite pasverkinti partneri issir:^vlbios

Sventes metu, ios pim".iJkortelgsu uirasytu simooliu.

qsdamas atvirukq, r"is',e "iri;"e. siuniianr pastu, j

",""i "Ji u r"f 3n;,,fr ,i11.,,n",41#;;ffiyr'-XHd";ffi :l?"',fi :,;:ff ;,::;sf; :: *il : Jiifi r,"" ^rffi :"* I l;#* m m;, jil:; T. vykstant if-,,1T"]lT,lT,l ", fii,,i,m ai i a u t a ip oes i m is # ;;,ffir'-?.T v j e, re k o m e n d u or i n a t u rdt i n e

4.3. DOVANOS IR SUVENYRAIpagarba Zmoc

trrios-Ou_s*;or7"Ou,r",rkiama ivairiausiomis formomis. Viena jq - dovanos,suvenyrq j0';;,.;X?A}!;:ff ;:,:,.l|e,,iui

oouln"o","n' dovanq ardovanotojo kurturq, ,; ;il;;'x Paslrof^sAv^:u11. u" ro, dovana atspindioemesinga,,"-"''Q' 1o siekius ir skoni. Toder dovan"*'r",.i, rinkti labai

Rinkdamidovasu uisienio

";;;,"."t

turite ivertintideregacijos charakterj, savo santykiussuvenyrus, *r*'"'",

jq profesrjas ir t.:.^G.e_r,"r"'"i o."lr.,'i) o",n,r" ",.paveiksras, gi"ii;i

pnmintq svediui u'.,11_iy.u s"ivr" "iri''n",",, oo,,

ia;J,il?i H:fff , "iil,'"i fl i :ffig: s "ii' g i" u i ;ij' u "'"' "' o ",, ",'i "v.n em a ron ioje " * ;l; I 13 ?'' o,," " g ",' ;'u,-, :11 ]ii fi#:,.l; n"":.fi#ts" ri q ori"i" ii!;:;:ll I^"

s itu acijoje' Re i k iiD ovana tu ri b iiti,-9!9 1 ? "': ;;;;#;: ;ffi"I?ilJ;: f l"::a;6;;

1;,i"{;,irH',H.?ff {ff,l'f }xil:i}llil?i*:'"x:Br;txi:ii,il:il1;:lJ :;#"1'll,'i';?l,R'.T":::1;fffl o,,,';,'.'l,."'outqdemesi

Gera dovana J"" :^;:":::""

verres' reikia priimti jq odmesinsai ir

l-'iffi J "+:r,:,Til?*ri:i:l i F'iru| lii'' i' i" s a |im a dova n oti bet

vavyzd'iui,vunoriioi.tlllt j uisieni' ;;il;it"tai porinis ar neoorinis jq*rzan,em-q:;x; j.";[i:ru;;*#*,'.l,.;fl ilrufu li.*Lllj,,ffi

46

laikomos meiles simboliu, toddljos dovanojamos tik labai artimam imogui.Kinijoje ir Turkijoje raudonq gdliq puok5tes labai populiarios, LotynqAmerikos Salyse prieSingai - laikoma, kad raudona spalva simbolizuojakraujq ir kovq, todeldaZniausiaidovanojamos baltos arba kitq spalvq gel6s.

G6les priimta teikti nejvyniotas. Tadiau sutinkant svedius oro uoste argeleZinkelio stotyje dovanojamos i celofanq ivyniotos geles, Perduodantg6les per pasiuntini, g6l6s taip pat turi b0ti jvyniotos ir kartu prideta vizitinekortele.

4.4. DALYKTNIV l-AtSKV RaSynnns

Bendraujant su uZsienio partneriais reikia Zinoti laiSkq ir ra5tq radymotaisykles, jq iforminimo reikalavimus. UZsienio Salyse korespondencijosformalumams skiriamas didelis demesys, todel ra5ant dalykinius lai5kurspatartina laikytis visuotinai pripaZistamq taisyklir.t :

. Ranka raSyti dera tik asmeninius lai5kus. Dalykiniai laiSkai turi br,rtiiSspausdinti.Pageidaut ina dalykinius laiSkus ra5yt i ant f i rminio blanko, kur iamebOtq firmos emblema, pilnas pavadinimas, pa5to adresas, telefonas,telefaksas, banko rekvizitai.Tarptautineje praktikoje nepriimta rasyti i lgq tarnybiniq taiskq arraStq. Jeigu lai5kas (ra5tas) spausdinamas dviejuose puslapiuose,pirmojo puslapio pabaigoje reikia para5yti "continued over" (',tqsinystoliau"). Kiekvienas sekantis ra5to puslapis, i5skyrus pirmqli, nume-ruojamas.Tekstas spausdinamas per 2 ar 1,5 intervalo. Spausdinant lai5kq,kair6je lapo puseje b[tina palikti 2 cm paraStg. Jeigu taisko tekstassuskirstytas i pastraipas, kiekviena pastraipa pradedama i5 naujoseilutes, o tarp pastraipq paliekamas dvigubas intervalas. Kiekvienateksto pastraipa atitraukiama nuo parastes per vienq tabuliatoriauspadeti arba spausdinama nuo nulines tabuliatoriaus padeties (t.y.nuo kairiosios paraSttis).Tekste neturi br,rtitaisymq. Vengiama kelti ZodZius i5 vienos eilutes ikitq.Ra5ant oficialq lai5kq (ra5tq), jj rengusio ar spausdinusio asmenspavardes ir telefono nereiktitq nurodyti pirmajarne egzemplioriuje.Siuos rekvizitus uZtenka uZradyti kituose lai5kq egzemplioriuose,kurie lieka istaigoje.

47

. Jei korespondencua konfidenciali, antrasom as io dis c ep !ie! plyypt ;; o#;:[fl:j#;Jreipinio ra isk e. Labai svarbcs-tar;yfi-, ];rnffipatariamasiqstididetLo.""o,,ro"l' #ffI*]:'

nelankstomi. Juos' lgaYjq laiSkq atsakyti reir<etqlJ;; ;1'""'"'

oriciahls laidkailenkiami.

,#[:il:t,il:0,:' ":, "ii" d., " dL' j;,:',:i i] T,f :lX:lrnformacijq.

autoriq' o per 30 clien{ is"i l"t i '"u,"q -reit iama

. Lai5kai ra5omi ia l ies t , , r in i^ ̂ . . . . - ,

,k "l 9", " ";;";;,"d: t:H:,;,3',#ft 1?fl I i?, Ji' o, a rb a a ns, q' ii,':,i :ilT i,ilx;l ; i1T ;i1p

"f1,ot, ut i n io p ast o vo ke D a rSafa.noti tie parys u:radai kaip ,,. un, o,r,]lj.uriq

sutrunipinra forma' illii ffi:.-#H*::, *ffi :',.il',,Ls 1 3s me ni pam i neti j ominetus rekviz itus' pl'm i'

^i"' ;;#J::'l::1des

b utina paivm eti

,ll?j]": (ponas, ponra arba panele), oolllTfinta

forma Mr., Mrs

;:'":x; #!1"';' ,. :3llo" - 2"''"'1 "'l iffi#i; :"''x.,. 1i:',ff:ino"*"u"ttiid"#Jn,":fj::r:iff Jil:$:i"r.ilH"?i;,",

l lvar iantasAntraste

Nuorodos

Adresatas

KreipinysLaiSko turinys

Atsisveikinimas

Para5as

Priedai

7 pav. Dalykinio laisko daliL{ isdestymo varjantai

Dalykinis laiskas paprastai rasomas ant firrninio blanko, todel antradtespaustuviniu budu isspausdinta blanko virsutineje dalyje arba apacioje.Antra$teje nurodoma: inrones pavadinimas, adresas, telefono, teletaipo,faksimilinio ry5io numeriai. Po jnrones pavadinimu gali buti trurnpaiapib0dinta jos veikla.

Laiiko data raSoma kaireje arba desineje laisko J:useje. Dedineje pusejedata rasoma iemiau, po nuoroda. Raiant lai$kq anElu ar kita r-risieniokalba, nrenesiq pavadinimai netrumpinami ir nepatartina menesiq zynletiskaitmenimis. lvairiose $alyse datos rasomos skirtingai, todel paiymejusiq skaitmenimis (kaip ra5oma m0sq satyje), uzsienio partneris gali ne taipsuprasti.

Lai5kuose paprastai raSomos nuoroclos, kuriose paiymimas ra$ornolai5ko bylos registracijos numeris. Nuorodos rasomos de$ineje laiskopuseje datos uzraso lygyje, jeigu data rasoma kaireje, arLra virs datosuZraSo, kai data uirasyta dedineje laisko puseje.

Zemiau po datos, kaireje lai5ko puseje, pakartojamas pilnas actresas,kuris yra uira5ytas ant voko. Adresuojant laiikq vyrui, prieS vardq irpavardq rasornas sutrumpintas iocJis Mr. (Mister), i$tekejusiai moteriai -Mrs. (Mistress), netekejusiai - Miss. Jeigu neiinoma, ar rnoteris i$tekejusi,l)riimta ra5yti Ms. Vardas ir pavarde ra$omipilnai. Jeigu pavai.de neiinr:ma,r;alima nurodyti asmens uiimamas pareigas. po to rasoma firrnos;ravadinimas, namo numeris, gatve, indeksas, miestas, valstybe (ta padialvarka kaip ir ant voko).

iI

/

/

ril i

49

Dar iemiau, po adresu, raS0rnas mandagus kreipinys. Jis tradici.kaisusideda i5 20d2iq Dear Mr., Dear Mrs., adresato tituio ar garbes vardo irpavardes' Kai adresato pavarde neiinoma, galima t<reipiis u2ra.ant jopareigas arba paprasdiausiai Dear sir arba Dear Madam. po kreipiniudedamas kablelis.Tarnybiniame susiraSinejime priimta apibrJdinti rai.ko temq (paskirti).Ra50ma sutrumpintai Re: (Reference) ir nurodoma raisko tema. pavyzdiiui,

Re: Outstanding invoice number 6049 (Neapmoketa sqskaita Nr. 6049).Toriau ra.0mas raidko tekstas. Kiekvienas rai.kas partneriur pradeda_mas mandagia uZuomina apie is jo gautq raiSkq. Tai ne vien mandagumopoZymis' o ir informacija, kad gavotelorespondenciiq. Jeigu ra.0ma prrmqkartq, dera pristatyti.-savo firmq, apib'dinti jos siekius ir uZdavinius.Geriausiai kartu su raisku nusiqstiaoresatuifirmos ir gamirriq rekraminiusprospektus' Rekramine medziaga neturi b.ti didere, taciau jos popierius,nuotraukos turetq b.ti geros kokybes. Baigiant raiSkq priimtf paoet<oti uzbendradarbiavimq arba i5reikSti uitri O"t puikiq santykiq ","i,VlJ-Po raisko tekstu rasomas atsisvelkinimas, kuris isreiskiamas tradiciniaisZodiiais Sincerety yours (Nuo5irdiiaiJ[sq) arba yours (J0sq).Atsisveikinimas gari buti ra.0mas kaireje arba de.ineje rai.ko puseje.Po atsisveikinimo 20d2iq dedamas kabreris ir Zemiau pasirasoma. popara5u ra5omas siuntejo vardas, pavarde, dar iemiau _ pareigos.Kai kartu su raiSku siurrdiami papildomidokumentai, kaireje rapo pusejepo pavardes raS0mas sutrumpintas iodis_Encr. (Encrosures - priedai) irnurodomas priedq skaidius, pavyzdiiui, 2 Encl.

Dalykiniuose lai5kuose didiiosiomis raidemis ra5omi:' tikriniai daiktavardiiai, taip pat brJdvard,iai, rei.kiantys varstybinqarba nacionalinq priklausomybq (Russnn, Engti;, ;r",;;i;' 20d2iai' iskaitant sutrumpinimr.,' r"i!ti"n,ys firmq, organizacijq, jqpadariniq pavadinimus,. i .skyrus pr ier inksnius, jungtukus ir art iker ius(University, Depanment) :. zod2iai , rei5kiantys_uzimamas pareigas. garbes varclus, t i tu lus(Director, Engineer, professor) ;.

^od2iai, jskaitant sutrumpinimus, reidkrantys miestq, gatvill, aikSdiq,rajonq, pastatq, vieibudiq pavaoinimus, taip pat aukSiq, outq,kambariq numeraciiq (17 Fenchurch street, London, Hoter rnterna-tional, 3 rd Floor, Floom 27S etc);

. pi ln i i r sutrurnpint i menesiLl , savaites dierrq pavadinimai (March,

Saturday);. prekiq, prekiq Zerrklq, dokumentq pavadinimai ( l ron, Coal, Bi l ls of

Lading, Letter of Guarantee),Dalykiniame laiske informaci ja pateikiama trumpai i r t ik jos esme.

2mondrs daugiau demesio skir ia lai5ko tur iniui , je igu j is t rumpesnis.

Geriausia, kai visas tekstas telpa vienarne puslapyje. Esmines mintys

isdestomos pradzioje. Jas galima iSplesti (jeitikrai reikia) iemiau.

5051

Prieclas

PASIRENGIMO DERYBOMSPLANAVIMAS

1' Suformuruokite derybq tiksrq. Ar tikrai derybq objektas ir keriamireikalavimai aiskIs.2' Nustatykite, kokios garimos arternatyvos derybq nesekmes atveju.3' Nustatykite visus garimus arternatyvius siorymq varianrus derybq

ilijl.'"' neb0tq galimybes pasiekti susitarimo pagar svaroiausiq derybq

4. lSnagrinekite galimas kitos puses alternatyvas tuo atveju, jeinepavyktq pasiekti,pranuojamo, pageidaujamo slsitarimo. 1t<q vistit<vertetq svarstyti? Kokiq taituretq n"rO!f)5' Apibreikite jlsq pusei priimtinas derybq ribas: pirmiausia _

[lTffi,:,[a oaletumote pasiekti, paskiausia - rinir*q, ;;s lusq puss

6' Apibre2kite irivertinkite derybq vedimo strategiiq, numanykite, kokiostaktikos laikytis derybq metu.

"oJo|"ltorgskite'

kurie problemos aspektai jums negari blti derybq

8. rvertinkite garimo susitarimo irgaam2iskumq: ar turerq b0ti numatytipoderybiniai veiksmai, ar pakanka'ri"no SDvio,, taktikos.9. Ai5kiai apibreZkite..s.avo si0lymLl partneriui prioritetus.1o. lvertinkite, ar leit<ia.!eVU"" l"iJiirrs ir/ar procesq) stimutiuoti.Kokio pob0dZio stimutai gatetq trti nurlol"ri.

1 1. 15 anksto ra5tr1 2 | v e rt i n k it e r a'< | 93*ffi f I ?iJ"T:llffi;:f Jfi il 3 :i"Jli.i,13. Suformuokite 'l4Jeinegaritepai;il#:ili:?ri,#J#ffi f:.""oio,'unoo,vadovq ir paskirstykite funkcijas titiems komandos nariams.

o"rllo.|j.t'nkite derybq komandos n"riur, kurie tiesiogiai daryvaus

""ol,i.'0,.""i:X':",,::lJJ:t:;1"'"'"kaupkitevisusdokumentus,derybq

17. Kartu su derybq komandos nariais parenkite derybq posddZio

darbotvarkg.18. lSsiai5kinkite savo brlsimojo partnerio derybq stipriqsias ir silpnqsias

vietas, jo, kaip verslininko, reputacijE.19. lSanalizuokite ir ivertinkite visus raSti5kus sirllymus, kuriuos galbOt

gavote i5 derybq partnerio ar partneriq ikiderybq prad2ios'

20. Apsidrauskite, b0kite atsarg[s naudodamiesi paSaliniq (gerai

nepaZjstarnq) ekspertq paslaugomis.21. lsitikinkite, ar turite visus reikalingus dokumentus irlar ekspenq

paramq, kad jUsq derybq pozicija b0tq pakankamai stipri.

22. l5siaiSkinkite ir lvertinkite argunlentus savo "kainai' ginti irlar kitus

derybq pozicijos aspektus.23. Nusprqskite, koks bus pirmasis jusq si0lymas.24. Nlumatykite "manevro" galimybes savo siOlymams, ieito prireikttl.

25. Nusprqskite, kur vesti derybas: "narnie", oponento namuose ar

neutralioje vietoje,26. Susisiekite su savo oponento puse ir nustatykite derybq pradZios

datq ir laikq, taip pat susitarkite, kur jos turi vykti.27. 15 anksto pasiruo5kite kelionei, jei derybos vyks ne jtJsq mieste.

52

53