Diapositiva 1 PAGAD MALDITOS · PAGAD MALDITOS PAGAD MALDITOS Los presupuestos deben de contener un centro de coste que minimice los riesgos. PLANIFICACION DE UN PRESUPUESTO: Análisis

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�La solución a los impagos, la prevención

�El contrato y documentos que nos pueden proteger ante un impago.

�Los informes de los clientes, antes y no después.�Los informes de los clientes, antes y no después.

�Los presupuestos deben de contener un centro de coste que minimice los riesgos.

�Pagaré, pagaré conformado, pagaré avalado, cheque bancario, factoring, etc.

�Si existe un impago, disciplina.

�Cómo reclamar los impagos.

�Proceso monitorio, reclamación judicial sin gastos.


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Introducción:

�Los impagos existen desde los sumerios, se han encontrado tablillas de arcilla de

3.500. años A.C. que atestiguan normas de pago aplazado.

�En España el efecto es mucho más pronunciado que en el resto de Europa, por un

efecto que Pere J. Brachfiled llama “morrosidad”.

�Se producen las moras casi profesionales de los “morrosos” que encuentran en esta

práctica un motivo, de podemos decir hasta de orgullo.


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Introducción:

�Estos impagos siempre han existido, pero cuando la situación económica, es decir

nuestra propia tesorería esta mermada, estos hacen mucho más daño.

�Cuando se produce el impago, este normalmente produce a su vez la imposibilidad de

pago, con lo que la cadena se rompe y evidentemente produce más impagos.

�Existe mucha normativa y legislación al respecto de las obligaciones que existen ante

las obligaciones crediticias, pero la verdad es que no protegen en exceso a los que

podemos sufrir un impago o mora.


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Introducción:

¿ QUE HACER ANTE UN IMPAGO?


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Cuando el impago se produce

Lo podemos comparar con un

ataque al corazón


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De un ataque al corazón

uno no se cura, sobre vive

o no a él

Cuando el impago es

definitivo y podemos

cobrarlo, solo podemos

sobre vivir a él


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¿ QUE HACER ANTE UN IMPAGO?

Evidentemente evitarlo


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¿Cómo?

�Previsión, al igual que con nuestro corazón, nos ayudará a evitarlo:

�Revisar los tipos de contratos que firmamos, sobre todo para existan documentos

que avalen la existencia de la deuda.

�Documentar la existencia de pagos pendientes con documentos de cobro que

puedan justificar las cantidades adeudadas.

�Investigar a nuestros futuros clientes y su solvencia, antes de realizar el trabajo.

�Justificación de los trabajos con firma de partes de trabajo y realización de estos

trabajos.

�Tener en cuenta el coste del riesgo que soportamos en la realización de una obra

o trabajo.


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Si cuidamos nuestra

alimentación, hacemos

ejercicio y llevamos una

vida sana evitaremos las

posibilidades de sufrir un

ataque cardiaco

Si a pesar de estas

medidas sufrimos un crisis

cardiaca, esperemos que

estemos preparados para

sobre vivir.


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El posible cliente llamaNos ponemos a currar


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El posible cliente llamaNos ponemos a currar

No tenemos datos, no

sabemos quién

¿No hacemos el trabajo?


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El contrato y documentos que nos pueden proteger ante un impago.

�Se deben de solicitar datos al posible clientes, no solo la dirección para ver el trabajo y

el teléfono para contactar con él:

�CIF o DNI.

�FORMA DE PAGO

�Cuando el presupuesto se acepta cumplimentar la información con:�Cuando el presupuesto se acepta cumplimentar la información con:

�Nº de cuenta bancaria.

�Solicitar avales para el cumplimiento de la obra

�Cuando realizamos el trabajo nos aseguramos de tener los partes de trabajos firmados

con conformes del cliente o justificación de estos trabajos

�Facturar lo antes posible los trabajos realizados para tener los justificantes de pago de

estas facturas


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El contrato y documentos que nos pueden proteger ante un impago.

�Cuando se trata de averías o reparaciones pequeñas, avisar en todo momento de los

costes de estos, no después de realizados cuando no podemos discutir el precio con el

cliente.

�Cuando se tratan de obras de larga duración tener claramente estipuladas las posibles

certificaciones y sus formas de pago, sobre todo cuando hay que tener en cuenta elcertificaciones y sus formas de pago, sobre todo cuando hay que tener en cuenta el

factor tiempo, ya que los materiales suelen pagarse en muchas ocasiones incluso antes

de cobrar la totalidad de los importes de obra.

�Tener siempre en cuenta el riesgo que podemos asumir si se produce un impago, no

podemos considerar los trabajos solo por su volumen, si no por la capacidad de “sobre

vivir” a un problema con ese volumen.


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Los informes de los clientes, antes y no después.

La información que nos da un cliente debe de ser analizada

¿siempre es verdad todo lo que se dice?


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Los informes de los clientes, antes y no después.

oExisten empresas especializadas que nos pueden dar este servicio:

o IBERINFORM www.iberinform.com

oSOLUCIONADOS www.solucionados.com

oAXESOR www.axesor.como

oNuestros propios contactos o bancos, nos pueden ayudar si necesitamos información o

asesoramiento ante de que se produzca la negociación de los posibles recibos o pagares.

oUn cliente que no nos da información, tiene muchos componentes para no ser un buen

cliente.


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FICHA DE CLIENTE:

oDatos ficha de cliente:

oNombre comercial:

oRazón social:

oDirección:o

oPoblación:

oCódigo postal: Localidad:

oProvincia:

oTeléfono: Fax: Móvil:

oCIF O DNI: Forma de pago habitual: Día de pago:

oNº de cuenta:


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La firma del cliente significa conformidad y compromiso legal.


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Los presupuestos deben de contener un centro de coste

que minimice los riesgos.

PLANIFICACION DE UN PRESUPUESTO:

�Análisis del proyecto en su nivel técnico�Análisis del proyecto en su nivel técnico

�Análisis de los costes de materiales

�Necesidades de mano de obra

�Estudio del margen a aplicar según mercado,

tipo de obra o cliente.


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OBJETIVOS ALCANZADOS:

�Calidad del proyecto.�Calidad del proyecto.

�Viabilidad de la obra a nivel técnico

�Calidad en el trabajo

�Satisfacción del cliente

�Buena imagen de la empresa


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SOMOS LOS MEJORES


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SOMOS LOS MEJORES

PERO:

¿TENEMOS CONTROLADOS LOS GASTOS •¿TENEMOS CONTROLADOS LOS GASTOS

FINANCIEROS QUE DEBEREMOS DE SOPORTAR?

•¿SABEMOS CON EXACTITUD SI DEPENDEMOS DE

OTROS QUE NOS PERMITAN CUMPLIR LOS

PLAZOS Y LOS COMPROMISOS DE COBRO Y PAGO

DE NUESTAR EMPRESA?


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RENTABILIDAD:

•Necesitamos empresas rentables que soporten la

actividad de la misma

•Necesitamos tener en cuenta centros de costes

que soporten los gastos financieros si estos

existen

•Debemos de generar estos beneficios por propio

concepto de empresa y porque será lo que nos

pueda mantener a salvo de un posible impago.


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BENEFICIOS DE LA EMPRESA

-IMPAGADOS

= SUPERABIT O DEFICIT = SUPERABIT O DEFICIT

Cuando el riesgo es mayor que los beneficios que podemos generar

estamos ante un problema de futura supervivencia


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Los documentos de pago:

El dinero en metálico el mejor documento


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Los documentos de pago:

•Recibo de Pago: como justificante de un pago o cobro realizado

•Recibo de Cobro Bancario norma 58.

•Letra de cambio.

•Cheque ó mal llamado talón.

•El pagaré.


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Formulas de gestión de los documentos:

•La remesa norma 19 (recibos al cobro)

•La remesa norma 32 (descuento comercial)

•La remesa norma 58 (descuento anticipo de crédito)

•La remesa con pagarés, son documentos con más garantías que los recibos y más

valorados por los bancos que deben de adelantar el crédito de estos.

•Confirming, es una herramienta de pago, pero que nos afecta como cobro para

nuestra empresa.


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Si existe un impago, disciplina

Ya tenemos el impago en nuestra empresa


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Factores importantes para gestionar el impago:

•Comunicación

•Gestionar el impago con disciplina•Gestionar el impago con disciplina

•Búsqueda de soluciones con el cliente

•No ceder ante chantajes

•Quemar etapas adecuadas


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Comunicación:

•En algunas ocasiones no debemos de ponernos nerviosos, puede ser un •En algunas ocasiones no debemos de ponernos nerviosos, puede ser un

error o problema puntual.

•Hablar con el cliente y revisar la información es el primer paso.


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Disciplina:

•Sabemos que no es agradable reclamar dinero, pero si es un moroso •Sabemos que no es agradable reclamar dinero, pero si es un moroso

profesional, éste espera que pasen los días y no actuemos.

•Debemos de dedicar un momento al día para realizar un seguimiento.

•No tenemos tiempo pero debemos de concienciarnos con este trabajo

de administración


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Negociación:

•Es mejor llegar a un acuerdo amistoso.•Es mejor llegar a un acuerdo amistoso.

•No cedamos en exceso sin dejar de tomar todas las medidas

•Un buen acuerdo debe de incluir soluciones reales


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Chantajes:

•El cliente utiliza técnicas para “despistar” con promesas y a veces •El cliente utiliza técnicas para “despistar” con promesas y a veces

amenazas sobre posibles trabajos futuros o relaciones con nuestra

empresa.

•Reflexionemos sobre la rentabilidad, no siempre es oro todo lo que

reluce

•No podemos chantajear nosotros al cliente y mucho menos amenazar su

integridad o su honor.


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Quemar etapas:

•Comunicación inicial.•Comunicación inicial.

•Negociación sobre el cobro de la deuda.

•Comunicación escrita desde nuestra empresa.

•Procedimiento Judicial


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Analicemos a nuestro moroso:

•Un problema ocasional•Un problema ocasional

•Un actitud casi profesional

•Un situación puntual del cliente

•Una desorganización habitual


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Cómo reclamar los impagos.

Siempre por escrito:

•Carta normal•Carta normal

•Fax

•Carta certificada

•Buro Fax


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Cómo reclamar los impagos.

Modelo de documento:

•Datos claros y concisos

•Con documentación que avale y certifique nuestra reclamación

•Establecer con exactitud los plazos que se pretenden

•No mencionar si es el primer o último aviso

•Declarar en todo caso nuestra intención de apelar a los tribunales


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Muy Sres. Nuestros.

Debemos de comunicarles que su empresa nos adeuda en estos momentos la

cantidad de xxxxxxx € referente a su factura nº xxxxxxx, de fecha xx-xx-xx,

correspondiente a los trabajos realizados en su empresa…….

Le remitimos así mismo un listado de los (conceptos, presupuesto aceptado,

contrato, o norma de los avisos que hemos realizado), junto con las fotocopias

referentes a dicho listado.

Solo deseamos que se pongan en contacto con nuestra empresa para solucionar este

importe a la mayor brevedad. importe a la mayor brevedad.

Le comunicamos que de no tener noticias pasaremos este tema a nuestros abogados

para que se ejecuten los pasos necesarios para el cobro de la deuda.

Si existe algún tipo de duda le rogamos se pongan también en contacto con nosotros

para aclararla.

Sin otro particular, atentamente.

Sr. Juan Manuel Balebona


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Proceso monitorio, un proceso judicial sin gastos

�Se puede y se debe de reclamar a

través del juzgado.

�Proceso Monitorio es fácil y

rápido.


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�La prevención es la mejor herramienta contra los

impagos.

CONCLUSIONES FINALES

�Una buena gestión de nuestros documentos

comerciales.

�Cambio en la visión y estrategia comercial: se vende

cuando se cobra.


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�Mantener una disciplina en la gestión de cobros e

impagos.

CONCLUSIONES FINALES

�Actuar con rapidez y no dejar nunca a la desidia los

cobros pendientes.

�Utilizar todos los medios a nuestro alcance


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La mejor manera de acabar con los

impagos es evitándolos

Máxima en Credit Management

Es mejor llorar sobre tus cajas de

mercancías que sobre las facturas que mercancías que sobre las facturas que

no cobraste

Dicho Mexicano

Si me engañas una vez, tuya es la

culpa; si me engañas dos, es mía

Anaxágoras, 500 A.C., filósofo griego


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Bibliografía:

•La Gestión de Impagados, Adarve Corporación Jurídica, FC

EDITORIAL, ISBN 84-96743-16-0EDITORIAL, ISBN 84-96743-16-0

•Cobro de Impagos, Pere J. Brachfield, Gestión 2000, ISBN 978-84-

9875-020-1

•Gestión del crédito y cobro, Pere J. Brachfield, PROFIT EDITORIAL,

ISBN 978-84-96998-18-6


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TURNO DE PREGUNTAS

GRACIAS POR SU ATENCION

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