www.tocilar.ro

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.

Studiu de caz privind modalitatile de crestere a performantei economice

PREZENTAREA FIRMEIANTICOROSIV SA

1.1 Scurt istoric

1.2 Principalele date

1.3 Obiect de activitate

1.4 Structura organizatoric

1.5 Produsele comercializate

1.6 Capacitatea de producie

1.7 Piaa de desfacere

1.8 Principalii clieni

1.9 Principalii furnizori

1.10 Principalii concureni1.11 Principalii indicatori economico-financiariPREZENTAREA FIRMEI ANTICOROSIV SA

1.1 Scurt istoric

SC ANTICOROSIV SA provine din Intreprinderea de Protecii Anticorosive i Utilaje Speciale Bucureti.

nfiinarea societii a fost fcut cu sprijinul Ministerului Chimiei, prin HCM nr. 2408 i dateaz de la 1 decembrie 1955 sub numele de Fabrica ANTICOROSIVUL, ntreprindere creat n scopul rezolvrii problemelor de coroziune din industria romneasc, n special cele din industria chimic i petrochimic i crerii de noi materiale de protecie anticoroziv. n perioada ce a urmat pn n anul 1990 au fost organizate i dezvolate ateliere distincte, cu fluxuri tehnologice pentru producii de serie (pompe-armturi, cauciucare-bachelitare, chituri si adezivi, plasticuri, buretoase etc).Ulterior prin HG 730/26.06.1990, ntrerinderea s-a organizat ca unitate industrial complet, cu personaliate juridic distinct, prelund i activitatea de cercetare pentru protecii anticorosive (activitate desprins cu prilejul reorganizrii cercetrii la nivelul economiei naionale n anul 1974). De remarcat este ca ntreaga activitate ce s-a desfurat n perioada dinainte de revoluie, s-a bazat pe investiii proprii, pe autodotare i presonal propriu de cercetare.

n anul 1996 a avut loc procesul de privatizare n mas (PPM) desfurat conform Legii 55/1995. Prin PPM s-a subscris i alocat persoanelor fizice un pachet de 302.389 aciuni (284.961 aciuni SIF i 17.408 aciuni FPS) ceea ce a reprezentat un procent de subsriere de 31,84% din total capital social.

A doua etap de privatizare a fost realizat n trimestrul I al anului 1999, prin scoaterea pachetului FPS la vnzare. Cumprtorul care a adjudecat i ncheiat contractul de vnzare-cumprare a fost BROADHURST INVESTMENTS Limited pentru 374.396 aciuni, ceea ce a reprezentat 39,42% din total capital social.

1.2 Principalele date

Denumirea societii comerciale este SC ANTICOROSIV SA. Societatea are sediul social n Bucureti, b-dul Theodor Pallady, nr. 57, sector 3.

Societatea este nregistrat la Oficiul Registrul Comerului cu numrul J 40/35/11.01.1991. Are codul fiscal R 326865.

Din punct de vedere al formei juridice Anticorosiv SA este o societate pe aciuni, numrul aciunilor fiind de 949.871, la valoarea total de 23.746.775.000 lei. Valoarea nominal a unei aciuni este de 25.000 lei. Principalii acionari sunt: BROADHURST INVESTMENTS Ltd.(44,919%), SIF Muntenia (35,424%), Persoane fizice (13,654%), LINDRELL ENTRERPRISES LTD (6,003%). Anticorosiv SA este cotat la Bursa de valori, piaa organizat pe care se tranzacioneaz valori mobiliare fiind de tip RASDAQ.

Fig.1: Situaia acionariatului la 31 decembrie 2003

1.3 Obiect de activitate

Principalul obiect de activitate al societii este cercetarea, proiectarea i comercializarea de produse chimice auxiliare, materiale anticorosive, utilaje i subansamble speciale. n scopul satisfacerii ct mai bine a clienilor, Anticorosiv SA ofer asisten, consultan tehnic i service. Societatea este unul din liderii naionali n realizarea proteciei suprafeelor din metal i beton i ofer soluii moderne pentru combaterea coroziunii, prelungind viaa instalaiilor i construciilor, contribuind la reducerea costurilor n timp i la protejarea mediului nconjurator. 1.4 Structura organizatoricO firm, indiferent de forma de organizare, nu poate funciona n afara unei organizri structurale a acesteia, n cadrul creia personalul trebuie s-i cunoasc obiectivele, sarcinile, competenele i responsabilitiile ce i revin.

n cadrul societii ANTICOROSV S.A., n ceea ce privete organizarea procesual, nu se disting foarte clar cele cinci funciuni de baz ale ntreprinderii cercetare-dezvoltare, producie, comercial, personal i financiar-contabil dar se disting majoritatea activitiilor ce le compun.SC ANTICOROSIV SA este structurat pe 6 direcii (compartimente) care la rndul lor conin alte compartimente funcionale (servicii) dup cum urmeaz:

- Direcia Administrativ

- Serviciul juridic

- Serviciul administrativ

- Serviciul imobiliare

- Direcia Producie

- Centre de profit

1. Adezivi, chituri i vopsele

2. Pompe i armturi industriale

3. Protecii cauciucate

- Serviciul tehnic

- Serviciul cercetare-dezvoltare

- Direcia Logistic

- Serviciul IT

- Serviciul Aprovizionare

- Servicul transporturi

- Mentenan

- Direcia Marketing-Vnzri

- Serviciul Marketing

- Serviciul Vnzri

- Serviciul Livrri

- Serviciul Bussines Developement

- Direcia Resurse umane

- Serviciul Personal

- Serviciul Salarizare

- Serviciul Training and Personal Developement

- Direcia Financiar

- Contabilitate

- Buget

- Gestiune

- Preuri.

Organizarea structural este evideniat n documentele de formalizare a structurii organizatorice, respectiv regulamentul de organizare i funcionare, organigrama i fiele de post.

Organigrama este piramidala, specifica unei structuri organizatorice de tip ierarhic-functional.

Managementul societii comerciale este asigurat de:

Consiliul de Administraie

Directorul General

Directorul General Adjunct

Directorii executivi (Director Producie, Financiar, Resurse umane, Marketing-Vnzri, Logistic, Administrativ).n figura urmtoare este prezentat organigrama firmei ANTICOROSIV SA.

1.5 Produsele comercializate

Produsele ANTICOROSIV acoper majoritatea domeniilor din economia romneasc, fiind destinate att marilor societi industriale, precum i micilor ntreprinztori sau persoanelor fizice. Produsele pot fi mprite n urmtoarele grupe:

- chituri i mase de paclu chiturile sunt produse anorganice sau organice, utilizate fie ca materiale de pozare i rostuire a plcilor de gresie antiacid, fie ca mase de paclu pe suprafee din beton sau metal, aplicate n cmp continuu, constituindu-se astfel ntr-o barier de protecie mpotriva agenilor chimici. Din aceast categorie fac parte produsele: ARNOLEX, ALOREX, REXIDUR, ORAMIN, SILUREX, BETOFAST RR, SAPA SL. Aceste produse au calitatea de a proteja elementele de structur ale construciilor industriale de aciunea distructiv a mediilor corozive, asigur desfurarea proceselor tehnologice n condiiile impuse de normele de protecie a mediului i de protecie a muncii, au durat de via de minim 10 ani.

- sisteme de vopsire anticoroziv sistemele de vopsire anticoroziva confer construciilor pe care sunt aplicate, fie c sunt din metal sau beton, o durat mai lung de via, formnd o barier de protecie mpotriva agenilor atmosferici, intemperii, radiaii ultraviolete, climat marin sau atacul compusilor chimici corozivi. Din aceasta gam fac parte: ROMFLEXIL 900 se folosete pentru vopsirea exterioar a turnurilor de rcire; protecia exterioar a rezervoarelor de produse petroliere, substane chimice, cisterne de cale ferat; protejarea interioar sau exterioar a cldirilor aflate n zone industriale, protecia anticoroziv a echipamentelor portuare, macarale, estacade; ROMFLEXIL 612 se folosete pentru protecia interioar a bazinelor de ape reziduale, canale ape uzate; vopsirea structurilor metalice din gospodriile de acizi; vopsirea vagoanelor de transport marf; protecia interioar sau exterioar a cldirilor afltate n condiii extrem de dure de exploatare; ALOREX are urmtoarele aplicaii: vopsire construcii, echipamente i utilaje industriale; pardoseli epoxidice n strat subire rezistente la trafic mediu; vopsirea tablierelor metalice de la poduri; protecii conducte ngropate sau supraterane; SILUREX se folosete pentru protecia interioar a rezervoarelor de vin, tancurilor i linurilor de bere; protecia interioar a silozurilor de cereale i a vagoanelor de cereale; protecia bazinelor i canalelor de ape reziduale, a rezervoarelor de stocare a produselor chimice; STABILIZATOR DE RUGINA SR9.

- sisteme de protecii pardoseli necesitatea utilizrii acestor solutii este impus de corelarea ntre durata de via a unei construcii i alegerea unui sistem de protecie adecvat. Pardoselile epoxilice s-au rspndit ca materiale de construcii datorit caracteristicilor lor excepionale de aderen, a caracteristicilor mecanice i de rezistene chimice foarte bune. Acestea au rezistene excelente la uzur, sunt antistatice, decorative, uor de ntreinut, uor de aplicat i de reparat. Sistemele de protecii pardoseli sunt reprezentate de: SISTEMUL DE PROTECTIE CU REZISTENTA CHMICA SPORITA ALOREX LP 52 care are aplicaii n centralele termice, seciile de gospodrie acizi; halele de ncrcare baterii de acumulatori; rampele de descrcare vagoane cistern de cale ferat; secii de galvanizare; combinate chimice; SISTEMUL DE PROTECTIE DECORATIVA ALOREX MGP 700 care se utilizeaz n cadrul depozitelor, parcrilor, spaiilor comerciale, show room-urilor, halelor de producie far solicitri chimice deosebite etc; SISTEMUL DE PROTECTIE IN STRAT SUBTIRE ALROEX VG care se aplic n spaii de producie de trafic mediu, depozite, parcri etc.

- adezivi i etanani sectorul de fabricaie al acestor produse are n vedere satisfacerea necesarului din construcii civile sau industriale, industria constructoare de maini, aeronautic, industria electronic i electrotehnic. Produsele reprezentative ale acestei game sunt: PRENADEZ, ALOREX, ACRINIT, CODEZ, COVIDEZ, ROMTIX, HOTTIX.

- folii de elastomeri i protecii cauciucate aceste produse sunt folosite pentru combaterea coroziunii prin protejarea suprafeelor metalice ale echipamentelor i utilajelor, care constituie o problem deosebit n sistemul funcional al unei ntreprinderi. Aceste produse se aplic n cadrul staiilor de epurare din uzinele termice, ntreprinderilor care utilizeaz substane agresive (fabrici de zahr, glucoz, ulei), transportului CFR i auto al produselor chimice, combinatelor chimice i petrochimice.

- pompe i armturi industriale specificitatea acestor produse este c, spre deosebire de produsele clasice, ofer protecie deosebit la diferii factori de agresiune chimic. n aceast gam intr: pompe, robinei, comprensatori de dilataie, ejectoare i repere presate, rezistente la atac chimic i solicitare mecanic, realizate din materiale compozite sau clasice, protejate anticoroziv.

Produsele se livreaz direct ctre utilizatorii finali la nivel naional, innd cont de diversitatea aplicaiilor, la momentul actual existand doar un singur distribuitor, firma Den Braven Romania pentru adezivi de uz general la ambalaje mici.

Mergnd pe principiul PIATA-TEHNOLOGIE-PRODUS, ANTICOROSIV SA a introdus noi produse n scopul maximizrii satisfacerii clienilor oferind produse conform ateptrilor acestora. Aceste produse sunt ALOREX VG vopsea epoxidic fr solveni, ALOREX MGP 700 pardoseal epoxidic autonivelant, HOTTIX etanant pentru geamuri termopan. Principala orientare ofensiv a politicii de produs adoptat este reprezentat de activitatea de inovaie. Ea privete nu numai produsul, ci i stimularea capacitaiilor creatoare din cercetare-dezvoltare i producie, identificarea de noi materii prime i tehnologii, dezvoltarea service-ului. Altfel se creeaz un climat creator n toate compartimentele firmei.

1.6 Capacitatea de producie

Avnd un portofoliu numeros i eterogen de produse, ANTICOROSIV SA dispune de o capacitate de producie capabil s fac faa cerinelor individualizate ale clienilor, n ciuda faptului c o parte din aceast capacitate de producie este uzat fizic i moral. Peste 75% din capacitatea de productie are o vechime mai mare de 30 de ani. In acest sens una din msurile luate de societate a fost retehnologizarea, n anul 2003 fiiind alocate 1,66 miliarde lei pentru achiziionarea de utilaje i echipamente. Capacitatea de producie a firmei cuprinde: utilaje universale de prelucrare mecanic: strunguri, freze, bohr-werk, maini de gurit i rectificat; utilaje pentru prelucrare cauciuc: prese, autoclav; staie semiautomat de ablare; autoclave de vulcanizare; poduri rulante de 12 tone; valuri amestecare cauciuc; malaxoare amestecare cauciuc; calandre; malaxoare cu brate Z; linie de nfurare pentru realizarea tuburilor ROPAFS; stand de probe hidraulice; malaxoare preparare amestecuri de rini; utilaje de tmplrie: circulare, freze, fierstru cu panglic; cuptor nclzire; instalaii componente purverulente: cuptor uscare, elevator, malaxoare de amestecare; reactoare de amestecare dizolvare; instalaii fabricare adezivi de topire. Instalaia de fabricare a adezivilor de Hot-Melt este unic la nivel naional, ANCOROSIV fiind unic productor la nivel naional al acestor adezivi.

1.7 Piaa de desfacere

ANTICOROSIV SA acionnd pe o pia unde cerinele sunt foarte mari i diversificate, clienii beneficiaz de cercetare i consultan, de produsele de care au nevoie, precum i de service n funcie de necesitiile lor individualizate. Astfel societatea ofer o gam larg de produse, att de uz general, precum i produse specifice fiecarui client n parte. Segmentarea de piat este structurat n funcie de tipul de industrie cruia i se adreseaz grupa de produse, respectiv :

-construcii industriale i civile: sisteme de vopsire anticoroziv, chituri, adezivi, etanani, sisteme de protecie pardoseli;

-industria energetic: folii de elastomeri i protecii cauciucate, pompe i armturi industriale, sisteme de vopsire anticoroziv, chituri, adezivi, etanani, sisteme de protecie pardoseli;

-industria chimic i petrochimic: folii de elastomeri i protecii cauciucate, pompe i armturi industriale, sisteme de vopsire anticoroziv, chituri, adezivi, etanani, sisteme de protecie pardoseli;

-industria siderurgic: folii de elastomeri i protectii cauciucate, pompe i armturi industriale, sisteme de vopsire anticoroziv, chituri, adezivi, etanani, sisteme de protecie pardoseli;

-industria alimentar: sisteme de vopsire cu rezistene chimice, chituri, adezivi, etanani, sisteme de protecie pardoseli;

-industria mobilei: adezivi, sisteme de protecie pardoseli

-industria construciilor de maini: etanani, vopsele cu rezistene chimice.

1.8 Principalii clieni

SC Anticorosiv SA acioneaz att pe piaa intern ct i pe cea extern. Principalii clieni de pe piaa intern sunt:- Stizo Cernavod; CNE PROD Cernavoda protejare rezervoare stocare acid clorhidric, trasee conducte filtre ionice, pompe i armturi pentru transport acid clorhidric, sistem de protecie pardoseal (1993-2004);

- Pro Auto Bucuresti (joint-venture strategic pentru productia unor benzi de protectie de cauciuc pentru conductele de gaz ale DISTRIGAZ si TRANSGAZ)

- Den Braven Romania distribuie n exclusivitate a adezivilor n cantiti de 80g, 250g, 1kg, 4kg;

- Termoelectrica SA (CET Bucuresti Progresu, Grozavesti, Vest, CET Craiova, CET Rm. Vlcea, CET Galati, CET Deva, CET Turceni, etc.)

- Oltchim Rm. Valcea protecie cisterne pentru transport HCI (1993-2003)

- Automobile Dacia RENAULT (garnituri de cauciuc pentru etanare ui/rezervoare benzin,/portbagaje la ntreaga gam de autoturisme DACIA)

- ISPAT Sidex Galati protecii cuve decapare, cristalizatoare, tubulatur de ventilaie, trasee de conducere, pompe, armturi industriale (1993-2003);

- ROMAG PROD Drobeta Tr. Severin protecie interioar i exterioar cisterne transport internaional CF acid clorhidric (1999-2003), protecie rezervoare stocare NaOH (2002-2003);

- AzoMures Tg.Mures placri antiacide protecii pardoseli, vopsitorii anticorosive;

- OIL TERMINAL Constanta sistem de protecie pardoseal;

- SNP Petrom ARPECHIM Pitesti trasee conducte, pompe, robinete, protecii turnuri de rcire (2000-2003);

- Petromidia/ROMPETROL;

- Chimcomplex Borzesti

- Virolite Victoria protectii interioare pentru coloane de splare mas ionic (1998-2003);

- DAEWOO Santierul Naval Mangalia protecii cauciucate, placri antiacide, pompe, robinete.

Pe plan internaional ANTICOROSIV SA a ncheiat contracte de-a lungul anilor n numeroase tri, att din Europa, ct i din afara acesteia:

-YEMEN protecie cauciucat de exterior, cu folie ELCOR a unor conducte imersate n Marea Roie;

- UNGARIA Combinat Chimic BORSODY VEGYI KAZINNCBARIKA protecii celule de electoliz, protecie interioar rezervor transport rutier pentru hipoclorit de sodiu;

- LIBIA Rafinrie WADY NINA conducte protejare cu elastomeri;

- RUSIA protecii anticorozive n instalaia de formaldehid, cuve galvanizare protejare anticoroziv;

- CHINA Combinatul de ngrminte DAPTONG-LING protecii cu elastomeri, filtre ionice, coloane schimbtoare de ioni;

- GERMANIA Combinate chimice: Bielefeld, Berlin, Halle, Leipzig, Schwerin, Rostock, Einsenhuttenstadt, Dresda protecii cu elastomeri, celule de electroliz, schimbtoare de cldur cu fascicol tubular din GRAFAL cilindrii pentru instalaia de filat vscoz;

- CEHIA i SLOVACIA protejare rezervoare de stocare i conducere de transport acid clorhidric;

- CANADA trasee de conducte acid clorhidric protejare anticoroziv.

1.9 Principalii furnizori

In domeniu aprovizionrii, ANTICOROSIV SA are ncheiate contracte cu firme din ar, ct i din straintate. Societatea este independent de furnizorii si, iar relaiile create sunt reciproc avantajoase i se bazeaz pe abilitatea ambelor prti de a crea valori. Intre firm i furnizori s-au stabilit parteneriate strategice pentru calitate. Pe baza ncrederii reciproce i a comunicrii deschise se ajunge la o ntelegere complet a nevoilor curente i viitoare ale consumatorilor finali. Un feedback continuu la nevoile clienilor i cerinele furnizorilor asigur furnizarea continu de procese i servicii de calitate.

Principalii furnizori sunt:

- furnizori interni:

-Arpechim Piteti; Brenntag; Danger Trading; Carom Oneti; Chimcomplex Borzesti; Moldoplast Iasi; Chimopar Bucuresti; Oltchim Rm. Vlcea, FIROS Bucuresti, etc.

- furnizori externi:

- FIT GUMMIWERKE, MARDEC, OMYA, MITSUI, UTRACO, AECTRA DUPONT, BAYER.

Ponderea materiilor prime se prezint astfel:

- furnizori interni:

- 60-65%, produse autohtone;

- 20-25%, produse din import, n special materii prime pentru vopseluri.

- furnizori externi:

- 15% (importuri directe).

1.10 Principalii concureni

ANTICOROSIV acioneaz pe mai multe segmente de pia unde concurena este foarte intens. Mediul economic din Romnia este un mediu care se caracterizeaz n special prin incertitudine i risc, aceasta ntmplndu-se pe fondul unor "mutaii" cum ar fi: deplasarea raportului de putere de la productor la consumator; existena n aproape toate cazurile a unei oferte mai mari dect cererea; modificarea rapid a caracteristicilor mediului; creterea concurenei dintre productori.Pricipalii concureni funcie de grupele de produse fabricate sunt:

- adezivi: Victoria Trgoviste, Eficient Rm. Vlcea, Alchim Buzu, Alfa Mechim Buzu, Rein Rm. Valcea, Conex Iasi, Elvico (adezivi tip Prenadez i Codez); Mechim, Bison, Modeco (adezivi acrilici, epoxidici); Baumit Romnia (adezivi gresie i faian); Baumit Romnia (adezivi gresie i faian); Baumit Romnia (adezivi gresie i faian); Henkel (adezivi topire, epoxidici, tip Prenadez, Codez).

- mortare/chituri i mase de paclu: ProtectChemical Bucureti, BTeam Romnia, Sika Romnia, Baumit Romnia, Ameron Olanda, Isomat Grecia, Romex Romnia, Bucureti Trading, Atlas Technical Trading Bucureti, Heidelberg Cement Romania.

- vopsele anticorosive/pardoseli: Chimtitan Bucureti, Victoria Trgoviste, Isomat Grecia, Atlas Technical Trading , Polisol Cluj, Ameron Olanda, Polydelta Chemicals Olanda, Izocolor Bucureti, Kober Piatra Neam, Baumit Romnia, Bucuresi Trading, ProtectChemical Bucureti, Conex Iai, Sika Romnia, Unify Cernavoda, BTeam Romnia.

- pompe: Sterom S.A. Cmpina, UPRUC Fgras, Roseal S.A. Odorheiu Secuiesc, ARPO S.A. Strehaia, Aversa Bucureti, Carfil Brasov, FEPA - Brlad, Hesper Bucureti, Verder Bucureti, KGK Konsimpex SRL Bucureti, Rotrans Drobeta - Turnu Severin.

- armturi industriale: Sterom S.A. Cmpina, UPRUC Fgras, Insta Electric S.A. Focsani, ARPO S.A. Strehaia, Armtura Zalu (IAIFO SA), Armtura SA Cluj Napoca, IMUT SA Moreni, Mecanica SA Vaslui.

- folii i protecii cu folii de elastomeri: ARTECA Jilava, ARTEGO Tg-Jiu, ROLAST Pitesti, BTeam Romnia, COMELF Bistria, OLTCHIM Rm. Vlcea, PROTECTCHIM Oneti, Remero Filiala Brazi, Sofert Bacu.

1.11 Principalii indicatori economico-financiariPrincipalii indicatori econimico-financiari care pot caracteriza activitatea societatii ANTICORISIV SA sunt:cifra de afaceri

profitul

venituri din exploatare

total activetotal capitaluri proprii

total datorii.

Cifra de afaceri a avut o evoluie cresctoare n perioada 2001-2003. Creterea n 2002 fa de 2001 a fost de 7,33%, iar n 2003 fa de 2002 mai mare i anume de 22,14%. Aceast cretere a cifrei de afaceri se datoreaz n mare parte creterii volumului de activitilor desfurate de ANTICOROSIV, dar nu trebuie neglijat nici inflaia. Fig. 2: Cifra de afacerin ultimii trei ani, Profitul a avut o evoluie stict ascendent, atingnd n anul 2003 valoarea de 20 miliarde lei. Creterile procentuale ale acetui indicator au avut evoluii spectaculoase, astfel n 2002 a crescut cu 50,65%, iar n 2003 cu 148,37%. Creterea profitului de la an la an demonstreaz c activitatea firmei este rentabil din punct de vedere financiar. Fig. 3: Profitul

La fel ca i ceilali indicatori de rezulate, Veniturile din exploatare au avut o evoluie cresctoare n perioada 2001-2003. Valoarea maxim s-a obinut n 2003, 138 miliarde lei, fa de 100 miliarde ct s-a obinut n 2001. Creterile n 2002 fa de 2001 i n 2003 fa de 2003 au fost 4,94%, respectiv 31,05%.

Fig. 4: Total venituri din exploatare

Analiza datelor relev a cretere a indicatorului Total active n perioada 2001-2003. Acesta a ajuns la o valoare de 153 miliarde lei n 2003, fa de 115 miliarde lei, ct era n 2001. Creterea n 2002 fa de 2001 a fost de 13,69%, iar n 2003 fa de 2002 a fost de 17,73%.Fig. 5: Total activeIndicatorul Total capitaluri proprii respect specificul indicatorilor precedeni, avnd i el o evoluie ascendent n ultimii trei ani. El a crescut de la 89 miliarde lei n 2001, la 139 mililarde lei n 2003. Creterile procentuale au fost de 23,93% n 2002 i de 25,21% n 2003. Fig. 6: Total capitaluri propriiDatoriile au avut o evoluie oscilant n perioada 2001-2003. Ele au avut un maxim de 16 miliarde lei n 2001 i un minim de 12,7 miliarde lei n 2002. Scderea n 2002 a fost de 23%, iar creterea n 2003 fa de 2002 a fost de doar 2,87%. Pe ansamblu datoriile au avut o evoluie satisfctoare. Fig. 7: Total datorii

REFEFERENTIAL TEORETIC

2.1 Sfidrile mediului economic la nceputul mileniului III

2.2 Noiuni generale n cadrul activitaii de marketing

2.3 Mixul de marketing

2.4 Principalele etape ale elaborrii planului de marketing

2.5 Obiectivele strategiei de marketing

2.6 Conceptul a vinde pentru a produce

2.7 Strategia de recuperare modalitate de cretere a cotei de pia

REFEFERENTIAL TEORETIC2.1 Sfidrile mediului economic la nceputul mileniului III

Tendinele care s-au conturat de-a lungul timpului n domeniul economic nu s-au dovedit capabile s fac fa noilor schimbri datorate mprejurrilor pe plan naional i internaional. Astfel i-au fcut apariia aa numitele sfidri ale mediului economic. Un exemplu elocvent este costul produsului care trebuiea s fie cat mai mic n comparaie cu preul de vnzare astfel nct profitul obinut s fie ct mai mare. Tendinele actuale nu susin n totalitate aceast idee aparut frecvent n literatura de specialitate. Astazi se merge pe ideea obinerii unui profit ct mai mare pe baza unor costuri ct mai mari. Astfel n costul produsului sunt incluse cheltuielile cu cercetariile de pia, cheltuielile cu publicitatea, cu promovarea vnzrilor, cu distribuia etc. Odat cu creterea acestor cheltuieli s-a dovedit i creterea ntr-o proporie mai mare a cifrei de afaceri i a cotei de piat, care sunt considerate uneori mai importante dect profitul.

Odat cu trecerea de la economia centralizat la cea de pia s-a vehiculat tot mai mult ideea de marketing. Cheltuielile de marketing sunt considerate ca fiind strict necesare pentru obinerea de performane economice. n multe medii economice se consider c nu se mai vinde produsul n sine, ci imaginea creat prin intermediul politicilor de marketing n care satisfacerea clientului prin calitate i pre este cel mai important lucru.

In ultima perioad s-a vorbit tot mai mult de Managementul total al calitii (TQM). Prin TQM se urmrete reducerea costului ciclului de viat pentru produs, nu a costului de vnzare. Calitatea este considerat cel mai important factor care duce la obinerea de performane economice.

Datorit schimbrilor care se petrec n cadrul mediului economic, firmele de azi trebuie s se caracterizeze prin flexibilitate ca s poat face fa ct mai uor acestor schimbri rapide. Astfel s-a vehiculat tot mai mult ideea produciei de serie mic i diversificat contrar tendinelor conturate conform crora, important este producia de mas, singura capabil s aduc performane economice. Aceste lucruri sunt parial adevrate, producia de mas fiind o modalitate prin care se pot reduce substanial costurile de producie prin efectul de volum.

n acest proces al schimbrii trebuie s se in cont de principalele puncte forte i slabe, de principalele ameninri i oportuniti. Astfel punctele slabe trebuie eliminate, iar ameninrile trebuie transformate n oportuniti. Cel mai important este corelarea punctelor forte cu oportunitile astfel nct firma s obin rezultate ct mai bune.2.2 Noiuni generale n cadrul activitaii de marketingNevoile consumatorilor sunt foarte diversificate i de aceea cunoaterea lor sub aspect cantitativ, calitativ i structural nu este simplu de realizat. Dar organizaia trebuie s le defineasc din punctul de vedere al clientului care are i el resurse limitate pentru satisfacerea acestora. Preocuparea organizaiei trebuie s fie satisfacerea nevoilor reale ale consumatorilor n condiii mai bune dect ceilali competitori. De aceea este necesar ca periodic s analizeze nivelul de satisfacere a consumatorului i pe aceast baz s-i stabileasc noi obiective.

Concurenii sunt agenii economici cu care intr n competiie orice ntreprindere, ntruct n economia. ntruct concurena este o lupt dur, n care nvinge ntotdeauna cel mai bun, i care dei, primeaz interesele economice - se desfoar nu numai cu mijloace economice, ci i extraeconomice, pentru fiecare ntreprindere este absolut necesar s descopere: structura i amploarea concurenei, motivele reuitei concurenilor importani, precum i ansele de a-i nvinge.

Bunurile industriale sau bunurile de producie sunt cele care permit unei ntreprinderi s funcioneze, s produc i s ofere produse consumatorilor. Ele sunt produsele utilizatorului de produse, folosite pentru producia altor bunuri i servicii. n postura de cumprtor industrial se poate afla: productorul de bunuri, angrosistul, detailistul, guvernul sau organizaiile non-profit. O caracteristic a acestor bunuri de care trebuie s se in seama n activitatea de marketing, const n faptul c cererea lor este considerat derivat, deci dependent de cererea de bunuri de consum. De aceea ntreprinderile productoare de bunuri industriale trebuie s urmreasc i tendinele manifestate n rndul consumatorilor finali, pentru a anticipa schimbrile n nivelul cererii.

Rentabilitatea este scopul oricrei organizaii economice, iar concepia de marketing i ofer posibilitatea atingerii acestuia, dac produce bunurile i serviciile pentru care exist cerere solvabil. Pentru ndeplinirea acestul fapt trebuie realizat o strategie de marketing.Marketingul coordonat vizeaz pe de o parte corelarea diverselor activiti de marketing (studiul pieii, politica de produs, promovare, vnzare etc.) corespunztor cu nevoile clientului, iar pe de alt parte conexarea aciunilor compartimentului de marketing cu a celorlalte compartimente, n aa fel nct toi angajaii s fie contieni c satisfacerea clientului depinde de fiecare dintre ei.

2.3 Mixul de marketing

Strategia de marketing trebuie s fie transpus n programe de marketing. Acest lucru se realizeaz prin adoptarea unor decizii referitoare la nivelul cheltuielilor de marketing, la mixul de marketing i la destinaia fondurilor de marketing.

Firma trebuie s decid asupra nivelului optim al cheltuielilor de marketing necesar atingerii obiectivelor specifice. De regul, firmele i stabilesc bugetul de marketing ca pondere din totalul vnzrilor prognozate. Ele ncearc s afle care este raportul dintre bugetul de marketing i vnzrile concurenilor lor. Uneori, o firm poate cheltui depind acest raport, n dorina de a ctiga o cot mai mare de piat. n sfrit, firma ar trebui s analizeze volumul activitilor de marketing necesar atingerii unui anumit volum al vnzrilor sau a unei anumite cote de pia i s stabieasc toate costurile acestor activiti. Se va obine astfel bugetul de marketing necesar.

De asemenea, firma trebuie s decid asupra modului n care bugetul de marketing va fi repartizat ntre diversele elemente ale mixului de marketing. Mixul de marketing reprezint unul din conceptele eseniale ale teoriei moderne a marketingului i nseamn setul de instrumente de marketing pe care firma le utilizeaz pentru a-i atinge obiectivele de marketing pe piaa-int.n practic, exist nenumrate instrumente de marketing-mix. E. J. McCarthy a mprit aceste instrumente n funcie de patru factori, ele fiind cunoscute sub denumirea de cei 4 P: produs, pre, plasament (distribuie) i promovare.

n cardul celor patru P, produsul cuprinde gama de produse, calitatea, aspectul, caracteristicile, marca, ambalarea, dimensiunile, serviciile, garania, retururile; preul include preul de catalog, rabaturile, facilitile, perioada de plat, condiiile de creditare; plasamentul cuprinde canalele, acoperirea, sortimentele, locurile, stocurile, tranportul; promovarea include promovarea vnzrilor, publicitatea, fora de vnzare, relaiile publice, promovarea direct.

Deciziile referitoare la mixul de marketing trebuie luate att pentru canalele de distribuie, ct i pentru consumatorii finali. Mixul de promovare curprinde instrumente ca promovarea vnzrilor, reclama, fora de vnzare, relaiile publice, promovarea prin pot i telemarketingul, pentru a atrage canalele de distribuie i consumatorii finali.

Nu toate variabilele unui mix de marketing pot fi ajustate pe termen scurt. De regul, pe termen scurt se pot opera modificri ale nivelului preurilor, mrimii forei de vnzare i nivelului cheltuielilor cu publicitatea.

Marketerii trebuie s decid asupra alocrii fondurilor de marketing pentru diferite produse, canale de distribuie, mijloace de promovare i zone de vnzare. Pentru a realiza alocarea, directorii de marketing folosesc conceptul de funcie de rspuns al vnzrilor, care arat modul n care vnzrile vor fi afectate de fondurile alocate fiecrei variante posibile.

Elementul de baz al mixului de marketing este produsul. El reprezint oferta tangibil a unei firme i include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea mrcilor i modul de ambalare. n plus se pot pune la dispoziia consumatorilor servicii diverse, precum livrarea, reparaiile i instruirea.

Un element extrem de important al mixului de marketing este preul, adic suma de bani pe care consumatorii trebuie s o plteasc pentru achiziionarea unui produs. Firma trebuie s ia decizii privitoare la nivelul preurilor cu ridicata i al celor cu amnuntul, rabaturile, facilitile i condiiile de creditare oferite. Preul trebuie s corespund valorii percepute de cumprtori, n caz contrar acetia se vor orienta ctre produsele firmelor concurente.

Plasamentul sau distribuia, urmtorul element al mixului de marketing, se refer la activitile pe care firma trebuie s le desfoare astfel nct produsul s fie accesibil i disponibil pentru categoriile de consumatori vizate. n acest sens, firma trebuie s identifice, s recruteze i s contacteze diferii intermediari care s distribuie n mod eficient produsele i serviciile sale pe piaa-int. De asemenea, ea trebuie s cunoasc activitatea angrositilor, detailitilor, a altor categorii de distribuitori, precum i modul n care acetia iau diferite decizii.

Cel de-al patrulea element al mixului de marketing, promovarea, definete aciunile firmei legate de comunicaiile cu privire la produs i de promovarea acestuia pe piaa-int. Pentru aceasta, firma trebuie s angajeze, s pregteasc i s motiveze fora de vnzare. De asemenea, ea trebuie s elaboreze i s desfoare diferite programe de comunicare i de promovare, constnd n activiti de publicitate, promovare direct, promovare a vnzrilor i relaii cu publicul.

Trebuie observat c cei patru P reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumentelor de marketing de care el dispune pentru influenarea cumprtorilor. Din punctul de vedere al cumprtorului, fiecare instrument de marketing este menit s-i ofere un avantaj n calitatea sa de consumator.

Conceperea, elaborarea i utilizarea programului de marketing este un proces complex prin care se urmrete structurarea i ealonarea tuturor activitilor necesare nfptuirii strategiilor propuse.

Elaborarea unui program de marketing implic participarea activ a tuturor factorilor de rspundere i coordonarea tuturor deciziilor n vederea respectrii unui minim de criterii, ce vizeaz o concepie clar a opticii de marketing a tuturor celor implicai, o orientare realist bazat pe posibilitile agentului economic, o integrare a tuturor elementelor de marketing necesare i o corelare cu cele din alte sectoare de activitate, existena resurselor bugetare necesare susinerii programului, precum i aplicarea unui sistem riguros de control i revizie a programului. De asemenea, trebuie avute n vedere influenele unor factori cum ar fi: complexitatea procesului de programare, numrul mare al obiectivelor ntreprinderii, diversitatea aciunilor din sectoarele ntreprinderii, imposibilitatea cuantificrii tuturor variabilelor de marketing etc.

Dintre toate elementele mixului, preul este variabila cea mai puin controlabil de ctre ntreprindere, deoarece nivelul su real se stabilete pe pia n funcie de o serie de factori obiectivi sau subiectivi pe care ea nu-i poate determina, ci doar influena prin cantitatea de produse oferite i nivelul cheltuielilor de producie efectuate. Cu toate acestea, este cel mai uor de influenat pe termen scurt de ctre productor producerea, promovarea i distribuia cer mai mult timp i cheltuial pentru a fi influenate.

n cadrul mixului de marketing dei preul este variabila complet abstract(considerat element intangibil al produsului) mai ales pe perioade scurte, el constituie arma tactic cea mai eficient, pentru c este singura component care aduce venit, toate celelalte componente crearea produsului, informarea consumatorului despre existena lui i punerea la dispoziia lor genernd doar cheltuieli, investiii. De aceea pentru productor fundamentarea lui este extrem de nsemnat, de mrimea lui depinznd direct profitabilitatea ntreprinderii.

2.4 Principalele etape ale elaborrii planului de marketing

Principalele etape ale elaborrii planului de marketing:

1. Informarea i previziunea constituie etapa de cercetare complex a condiiilor prezente i viitoare adoptrii programului n care se colecteaz, prelucreaz i analizeaz informaiile ce se pot obine din surse proprii i externe referitoare la macro i micromediul n care activeaz, i n special cu privire la piaa intern i extern. n funcie de necesiti, aria de cuprindere a cercetrilor va fi difereniat pentru programele pe termen scurt, mediu i lung, ca i sursele din care se pot obine.

Importan deosebit are obinerea informaiilor pertinente, operative, pe baza crora se stabilesc tendinele, se orienteaz i dimensioneaz programul de marketing.

2. Stabilirea obiectivelor este etapa n care se contureaz, se definete programul pe baza informaiilor obinute cu privire la necesitile pieii i la resursele de care ntreprinderea dispune.

De obicei, se identific mai multe obiective, din care se vor seleciona cele care, conform previziunii, conduc la obinerea eficienei maxime pornind de la satisfacerea unor condiii ca: realism (sunt posibil de nfptuit), consens (sunt rezultat al accepiunii colectivului), concret(exprimare clar i precis),termen de execuie.

Evident, obiectivele difer de la o perioad la alta i de la o ntreprindere la alta, dar n principiu ele vizeaz: sporirea cotei de pia i intrarea pe noi piee, micorarea costurilor de distribuie, asimilarea noilor produse, perfecionarea activitii promoionale etc.

3. Stabilirea planului de aciuni prin care sunt prezentate ntr-un document, inteniile indicnd obiectivele specifice, calendarul i costul, descriind n detaliu cum se va proceda pentru realizarea lor, ceea ce presupune concentrarea eforturilor pe elementele mixului de marketing (produs, pre, distribuie, promovare).Deci, planul va cuprinde: obiectivele, aciunile, resursele necesare, ealonarea n timp i modalitile de nfptuire.

Rezultanta este lista complet a activitilor ce se vor ntreprinde n fiecare etap, care poate fi mai restrns cnd obiectivele sunt limitate sau de complexitate mic, sau mai datailat i atunci se impune coordonarea, evaluarea, concretizarea eventual prin programe de aciune operaionale. Acestea sunt implementri practice de detaliere i repartizare n timp a planurilor de aciuni pentru introducerea pe pia, distribuie sau promovare a produselor.

4. Elaborarea bugetului necesar acoperirii cheltuielilor pentru executarea programului n funcie de obiectivul urmrit, de restriciile mai ales financiare, de prioriti etc., pornete de la evaluarea lor n concordan cu rezultatele previzibile. Bugetul trebuie s fie flexibil pentru a da posibilitatea revizuirii programului atunci cnd apar elemente imprevizibile dar cu semnificaie deosebit, mai ales n domeniul preului sau legislaiei. Cu aceasta se ncheie operaiunea de elaborare a programului de marketing, care adesea este supus verificrii, chiar testrii nainte de a se trece la executare.

Efectuarea unui control rapid i eficace comport utilizarea a numeroase metode cantitative, dar i calitative (interviuri, reuniuni de grup) cele mai frecvente fiind: analiza cheltuielilor i a veniturilor, analiza eficienei activitii de marketing, revizia de marketing (marketing audit).

Finalitatea programului de marketing se evideniaz n contribuia lui la sporirea eficienei i calitii ntregii activiti de producie, prestare de servicii sau comercializare desfurat de organizaie, el constituind un important instrument al conducerii, care permite coordonarea ntre funciunile organizaiei n procesul de planificare general a acesteia.

5. Adoptarea programului de marketing marcheaz etapa transpunerii n practic a prevederilor sale. Este faza n care se verific realismul i corectitudinea programului i se acioneaz n condiii operative pentru nfptuirea obiectivelor i ncadrarea n limitele impuse de prevederile sale. Aceasta presupune o repartizare judicioas a sarcinilor pe compartimente, funcii, posturi de munc, precum i stabilirea termenelor precise de realizare.

n faza de execuie a programului de marketing se evideniaz eficiena strategiei i tacticii alese.

6. Controlul realizrii planului are menirea de a verifica modul nfptuirii obiectivelor la timp, evaluarea rezultatelor, oferind informaiile necesare perfecionrii viitoarelor programe. De fapt, practica a demonstrat necesitatea unui control permanent n fiecare faz, el avnd drept scop descoperirea deficienelor i efectuarea corecturilor necesare, deci are loc pe de-o parte, un control al ntocmirii programului, iar pe de alta, al executrii lui, att pe ansamblul programului, ct i pe fiecare obiectiv i aciune.

2.5 Obiectivele strategiei de marketingIn cadrul unei strategii de marketing trebuie stabilite nite obiective clare i ct mai realiste. Aceste obiective pot fi grupate n obiective legate de vnzri, obiective legate de concuren i obiective legate de formarea unei imagini pe pia.

Obiectivele legate de vnzri se urmresc cnd: se pot obine profituri mari prin controlul pieii, trebuie utilizat capacitatea de producie existent prin mrirea produciei dar cu costuri unitare sczute i profituri unitare mici, care contribuie la profituri totale mari. Concret aceste obiective sunt:

a. volumul i valoarea vnzrilor n cretere poate aduce un influx bnesc mare pe termen scurt, ceea ce-i poate permite firmei s-i asigure viitorul.

n acest caz, firma trebuie s in seama c un pre mai mic stimuleaz vnzrile, dar pentru multe bunuri exist un nivel de saturaie i pe de alt parte, preul trebuie corelat cu calitatea. Acest obiectiv trebuie stabilit doar pe termen scurt i n general numai firmele mari pot atepta o vreme s culeag rezultatele, i s-i vnd stocurile existente.

Un asemenea obiectiv se atinge prin folosirea preului de penetrare, ce urmrete i atingerea unui nivel al cotei de pia pe seama atragerii de noi cumprtori, prin care se sacrific interesul imediat pentru viitorul n care cota de pia va spori.

b. cota de pia n cretere este dependent de cerere i ea se poate urmri pe produs sau linie de produse. Preul este un important instrument prin care se realizeaz creterea, reducerea sau chiar renunarea la cota de pia deinut, n funcie de situaia pieii i estimrile ce se pot face.

Obiectivele legate de concuren vizeaz fixarea preurilor n raport cu concurenii dac firma dorete s subziste alturi de acetia, sau dac se afl n poziia de leader de pre poate s influeneze tendina preurilor, ntruct cumprtorii sunt sensibili la pre. Preul este de obicei folosit de firme puternice n lupta pentru ctigarea clienilor concurenilor sau a celor noi, ca barier mpotriva intrrii de noi concureni pe pia, sau ca instrument de uzur n rzboiul cu un concurent mai defavorabil.

Deoarece, exist mari diferene ntre costurile de producie i deci de profit, decizia de pre trebuie s in seama de capacitatea concurentului de a rspunde la o schimbare de pre iniiat de alt firm.

Obiective de formare a unei imagini a produsului i a firmei pe pia. n general preul ridicat se asociaz n mintea cumprtorului cu calitate, originalitate, unicitate a produsului, ceea ce-i permite crearea i pstrarea unei anumite imagini a firmei. Exist ns posibilitatea formrii unei imagini favorabile i n cazul practicrii unor preuri mici, care poate reflecta situaia bun, stabil, prosper a firmei.

2.6 Conceptul a vinde pentru a produceProduceti pentru a satisface exigenele reale ale clienilor Dumneavoastr

Scopul fiecrei societi este de a crea, a fabrica i a vinde produsele i serviciile care dau satisfacie clienilor i care sunt acceptate de catre societate.

Conceptul de a vinde pentru a produce se impune i introduce constrngerea pieei n ntreprindere. El face ca nainte de toate s fie plasat clientul, centreaz ntreaga gndire din ntreprindere pe viziunea acestuia pentru a fabrica produse i a oferi serviciile care corespund n mod exact exigenelor pieei prin gndirea din perspectiva utilizatorilor.

Conceputl invers este de a produce pentru a vinde, adic a deversa produsele i serviciile pe pia, concentrarea ntreprinderii fiind asupra activitiilor de comercializare.

Acest concept a dat rezultate foarte bune n anii 60 mai ales, cnd creterea puternic permitea vnzarea a tot ceea ce se fabrica. Dar cnd economia este mai stabil, cum se ntmpl astzi, consumatorii cumpr ceea ce au nevoie sau ceea ce le place. Accentul trebuie deci pus pe pia.

Pentru a putea oferii consumatorilor produse i servicii concepute pe baza principiului a vinde pentru a produce sunt necesari urmtorii pai:

-crearea unui sistem de strngere a datelor de pe pia pentru a reuni informaiile structurate i fiabile care vor servi politicii produselor.

-informarea ct mai exact asupra modului n care vor servi produsele i n ce mprejurri, in ce mediu acestea vor fi utilizate.

-precizarea funciilor i a caracteristicilor care corespund nevoilor consumatorilor i lmurirea problemelor legate de tehnologia care trebuie dezvoltat

-organizarea i definirea regulilor sistemului de dezvoltare a noilor produse i mbuntirea dezvoltrii sistemului nsui

-ncercarea anticiprii problemelor n fiecare stadiu al vieii produsului (plan, produs, studii, prototip)

-raportarea problemelor descoperite pe parcursul etapelor corespunztoare de la nceputul dezvoltrii pn la vnzarea produsului, pentru a mpiedica reapariia acestora i crend un sistem de asigurare a calitii.

-ncercarea stpnirii i ameliorrii proceselor la stadiul de producie i cutarea produsului perfect

Pentru a se studia i alege pieele-int, trebuie s se cunoasc cum s se msoare i s se prognozeze atractivitatea unei piee date. Acest lucru presupune determinarea dimensiunilor, a ratei de cretere, a profitabilitii i gradului de risc al pieei. Marketerii trebuie s stpneasc tehnicile de msurare a potenialului pieei i de prognozare a cererii. Fiecare tehnic are avantaje i limite, care trebuie cunoscute pentru a se evita folosirea lor necorespunztoare.

Msurtorile i previziunile de pia ofer informiile-cheie pe baza crora se vor lua deciziile de abordare a unor piee sau produse noi. n prezent, practica modern de marketing apeleaz la divizarea pieelor n segmente, evaluarea acestora, selectarea i concentrarea asupra acelor segmente pe care firma le poate deservi n mod profitabil.

Chiar i atunci cnd ofertele concurente sunt similare, cumprtorii pot reaciona diferit la imaginea firmei sau a mrcii. Personalitatea unei mrci de succes nu se nate de la sine. Ea este rezultatul aplicrii unui program de creare a identitii. Istrumentele folosite la formarea identitii sunt numele, emblemele, simbolurile, atmosfera i evenimentele. n cel mai fericit caz, acestea pot contribui la crearea imaginii de marc dorite. Dar este important s se fac deosebire ntre identitate i imagine. Identitatea se refer la modalitile prin care o firm urmrete s se identifice pe sine n faa clienilor si, iar imaginea reprezint modul n care publicul consumator percepe imaginea respectiv. Firma i creeaz propria identitate cu scopul de a modela imaginea publicului consumator despre ea nsi, imagine care este determinat pentru fiecare persoan n parte de o serie de factori.Fiecare caut anumite caracteristici la o imagine. Ea trebuie s fie purttoarea unui mesaj unic, care s sugereze principala calitate i poziia produsului pe pia. Mesajul trebuie transmis ntr-un mod distinct pentru a nu fi confundat cu mesajele similare ale concurenilor. Imaginea trebuie s aib for emoional, n aa fel nct s strneasc dorinele i curiozitatea cumprtorilor.Crearea unei imagini solide necesit creativitate i mult munc.

n afaceri, orice aspect este nsoit de un oarecare risc. Nici o organizaie nu se avnt n actiuni de licitare, de angajare n dezvoltarea unui produs/serviciu, n acordarea dreptului de marc sau de franchising fr a ntreprinde o analiz de risc, ca parte a procesului su de afaceri. Nici un plan de marketing nu ar fi complet fr o analiz de timp SWOT, care trebuie s fac parte din auditul de piat al planului. Apoi, bineneles, o planificare a dezvoltrii, distribuiei i service-ului asociat unui produs ar fi incomplete fr o analiz de risc.

Obiectivul unei analize de risc este identificarea i cuantificarea sferei acestuia, care ar putea duce la eecul n atingerea obiectivelor (adic n respectarea cerinelor stabilite). Ceea ce se urmrete este s se ia anumite msuri preventive n zonele cu gradul cel mai nalt de risc.

Analiza de risc trebuie vzut, aadar, ca o activitate de prevenire, dac este urmat de msuri de prevenire sau corectare. Acest lucru este compatibil cu rolul unei asemenea analize n cadrul procesului de planificare. Dar acolo unde riscurile sunt identificate i nu se iau msuri de prevenire, ceea ce permite apariia pierderilor, nu exist nu motiv rezonabil de a include analiza de risc n categoria costurilor preventive. n acest caz se irosete timp inutil, ceea ce genereaza un cost mai mare.2.7 Strategia de recuperare modalitate de cretere a cotei de piaPentru a impune produsele noi i pentru a oine o cretere rapid a volumului desfacerilor, beneficiind n acest fel de efectele fenomenului de experien, firma poate s accepte ntr-o prim faz a relansrii produselor, nregistrarea unor pierderi. Astfel aplicnd strategia de recuperare cu un pre suficient de redus, competitiv n toate cazurile cu cele ale produselor existente, va fi determinat o cretere foarte rapid a vnzrilor i acumularea ntr-un timp foarte scurt a unei experiene importante. Conform legii experienei costul unitar al unui produs omogen, msurat n unitai monetare constante, scade cu un procentaj fix i previzibil de fiecare dat cnd producia cumulat se dubleaz. Deci pe msur ce producia crete, costul unitar va scadea cu acceai intensitate sau chiar mai mult. Aceast scdere a costului de producie unitar va fi realizat ca urmare a fenomenului de nvare, dar i a fenomenului de scar, reducerea costurilor fixe pe unitate de produs. Dar aceast cretere a produciei nu poate fi realizat dect prin creterea vnzrilor, cretere susinut prin strategia de recuperare, adic prin dumping n prim faz. Aceast strategie este prezentat din punct de vedere grafic n figura urmtoare.

Stategia de pre este influenat n mare msur de decizia referitoare la pozitionarea pe pia a produsului. Firma dac i va alege bine segmentul de pia i i va poziiona bine produsele n cadrul acesteia, mixul de marketing i, implicit, politica de pre, produsele vor fi relansate i rezultatele nu vor ntrzia s apar. Strategia de pre trebuie aleas n funcie de felul rezultatelor pe care se dorete s fie obinute. Se tie c preurile influeneaz n proporii diferite mrimea profiturilor, a cifrei de afaceri i a cotei de pia. Dac se dorete maximizarea profiturilor brute, trebuie stabilit un pre ct mai mare. Dac se dorete maximizarea cifrei de afaceri, trebuie practicat un pre mai mic, respectiv un pre i mai mic dac se dorete maximizarea cotei de pia. n cazul produselor ale cror vnzri se afl n declin, indicat este creterea cotei de pia i fidelizarea clienilor. Ulterior se poate mri din nou preul n vederea creterii cifrei de afaceri i a profitului, ns momentan este bine s se practice un pre mediu, fa de preul pieei.

n realizarea strategiilor la nivel de ntreprindere, dar mai ales la nivelul produselor trebuie s se in seama de faza ciclului de via a produselor n care se afl la un moment dat. Astfel, n cursul fazei de emergen preul dac este fixat astfel nct s acopere toate cheltuielile, este deseori prea ridicat pentru a suscita un nivel al cererii care s permit ntreprinderii s beneficieze de economiile de scar, de curba de nvare i de alte efecte de volum. De aceea, o opiune strategic demn de a fi luat n considerare pentru aceast faz const n fixarea preurilor n funcie de nivelul costurilor care vor fi atinse n viitor n cazul unei cereri mai mari, suscitat de un nivel modic al preurilor. Dac la aceast strategie a preurilor se adaug efectuarea unor investiii importante n publicitate i promovare, pentru a stimula cererea i comportamentele de substituie, ajungem la descrierea unei strategii de creare i dominare a pieei.

Diagnosticarea activittilor sfecificegamei de produse Hot-Melt

3.1 Gama de produse Holt-Melt

3.2 Analiza diagnostic3.2.1 Diagnostic intern

3.2.1.1 Resursele de marketing

3.2.1.2 Resursele umane

3.2.1.3 Resursele de funcionare/producie

3.2.1.4 Resurse manageriale/de conducere

3.2.1.5 Resursele organizaionale

3.2.1.6 Resursele informaionale

3.2.2 Diagnosticul extern

3.2.2.1 Situaia concurenial

3.2.2.2 Preul produselor Hot-Melt versus preul principalelor produse concurente

3.2.2.3 Penetrarea produselor ANTICOROSIV la nivel naional3.3. Analiza financiar

3.3.1 Resursele financiare la nivel de ntreprindere

3.3.2 Analiza financiar la nivelul gamei de produse Hot-Melt

3.3.2.1 Analiza elementelor de cost i pre

3.3.2.2 Analiza rentabilitii

3.3.2.2.1 Rata rentabilitii comerciale

3.3.2.2.2 Rata rentabilitii resurselor consumate

3.3.2.3 Analiza profitului

3.3.2.3.1 Rata profitului

3.3.2.3.2 Analiza factorial a profitului gamei Hot-Melt

3.4 Analiza vnzrilor produselor din gama Hot-Melt

3.4.1 Analiza evoluiei vnzrilor n perioada 2001-2003

3.4.2 Analiza cotribuiei produselor Hot-Melt la realizarea cifrei de afaceri

3.5 Analiza punctelor forte i slabe

3.5.1 Analiza punctelor forte

3.5.2 Analiza punctelor slabe

3.6 Analiza oportunitilor i ameninrilor

3.6.1. Analiza oprtunitilor

3.6.2 Analiza ameninrilor

3.7 Poziionarea n cadrul firmei ANTICOROSIV a activitilor specifice adezivilor Hot-Melt

3.8 Ciclul de via al produselor Hot-Melt

3.9 Evidenierea cauzelor declinului vnzrilor produselor Hot-Melt

DIAGNOSTICAREA ACTIVITATIILOR SPECIFICE ADEZIVILOR HOT-MELT3.1 Gama de produse Holt-Melt

Gama de produse Holt-Melt cuprinde produse din clasa adezivilor de topire. Produsele din aceast gam sunt:

-COVIDEZ MN - adeziv hotmelt cu utilizare n industria mobilei pentru lipirea furnirului natural/sintetic pe canturile panourilor din PAL, PAF, panel i lemn masiv

-COVIDEZ A - adeziv de topire, cu aviz alimentar, utilizat n industria de ambalaje la lipirea pungilor de hrtie sau carton (fina, zahr, mlai, gris) sau la lipirea etichetelor pe sticle.

-COVIDEZ L - adeziv de topire cu utilizare n industria poligrafic la legarea crtilor prin operaia de brosare, far coasere, pe maini automate

COVIDEZ MN 85 este un adeziv de topire (hot-melt) pe baz de copolimeri EVA i rini sintetice. Produsul este destinat industriei de fabricare a mobilei, pentru lipirea canturilor drepte i curbe subiri. Canturile pot fi din ABS, HDS, PVC, PP, melamina, cu grosimi cuprinse ntre 0,3 i 2 mm.

CARACTERISTICI TEHNICE

Aspectgranule

Culoarealb, bej, maron

Temperatura

de nmuiere 84 2o C

Timp deschis

(open time)10 2 secunde

Vscozitate HAAKE

1800C( R7 V50 )

2000C( R7 V50 )68.000 68.500 cP

39.000 39.500 cP

COVIDEZ MN 85 se ambaleaz n saci de hrtie de 25 kg. Produsul este ecologic, nu duneaz sntii omului. La utilizare, adezivul nu necesit echipamente speciale de protecia muncii. COVIDEZ MN 85 se aplic cu utilaje speciale, specifice tehnologiilor hot-melt, ce functioneaz la temperatur ridicat - aproximativ 180 0C, iar umiditatea materialului lemnos trebuie sa fie de aproximativ 8- 10%. Tehnologia de aplicare a adezivilul COVIDEZ MN-85 este prezentat n Figura 9.

COVIDEZ A este un adeziv de topire pe baz de copolimieri EVA i rini sintetice. Produsul este utilizat n industria de ambalaje pentru lipirea pungilor de hrtie (fin, zahr, mlai, gris etc.) sau la lipirea etichetelor pe sticle.

CARACTERISTICI TEHNICE

Aspectgranule

Culoarealb

Temperatura de topire

(inel i bil)67-68o C

Timp deschis

(open time)15-20 secunde

Vscozitate HAAKE

1650C

1750C700200 cP

500200 cP

Rezisten la traciune15-25 daN/cm

Rezisten la frig

(1h/ -15 o C)rezist

COVIDEZ A se ambaleaz n saci de hrtie de 25 Kg. Produsul este ecologic, nu duneaz snatii omului. La utilizare adezivul nu necesit echipamente speciale de protecia muncii. Adezivul se aplic mecanizat pe maini speciale. Aplicarea mecanizat a acestui adeziv este prezentat n Figura 10.

COVIDEZ L este un adeziv de topire pe baz de copolimeri EVA i rini sintetice. Produsul se utilizeaz n industria poligrafic, la legtoria de carte pentru hrtie de ziar sau offset.

CARACTERISTICI TEHNICE Aspectgranule

Culoarealb

Temperatura de topire

(inel i bil)823o C

Vscozitate HAAKE

1600C

1800C6000500 cP

4000500 cP

COVIDEZ L se ambaleaz n saci de hrtie de 20 kg. Produsul se depoziteaz n spaii nchise, ferite de umezeal i se recomand evitarea formrii de stive mari, pentru a nu se lipi granulele de adeziv. Produsul este ecologic, nu duneaz sntii omului, la utilizare adezivul nu necesit echipamente speciale de protecia muncii. Adezivul se aplic cu echipamente specifice legtoriei de carte. Temperatura de aplicare este cuprins ntre 140 i 160 o C, timp deschis 7-10 secunde.

3.2 Analiza diagnosticCu ajutorul diagnosticrii, care reprezint o investigare larg a principalelor aspecte ale activitii organizaiei, de natur economic, tehnic, sociologic, juridic i managerial, se urmrete identificarea atuurilor i disfuncionalitilor, a cauzelor care le genereaz i a conceperii unor recomandri pentru perfecionare i dezvoltare.

3.2.1 Diagnostic intern

Diagnosticul intern n cadrul firmei ANTICORISIV SA se poate realiza n funcie de resursele utilizate pentru desfurarea fiecrei activittii. 3.2.1.1 Resursele de marketingDin analiza efectuat n cadrul firmei, precum i n cadrul mediului exogen firmei, se poate spune c produsele i serviciile oferite de ANTICOROSIV SA satisfac clienii ntr-o msur destul de mare. n comparaie cu concurena, ablitatea de a ctiga clienii este medie, firma avnd branduri puternice i de tradiie. Din punct de vedere al cunoaterii pieei se poate spune c societatea nu st prea bine, dar n acest sens s-a ncheitat un contract cu o firm de marketing n vederea realizrii unui studiu de pia foarte complex i care s cuprind firmele concurente, produsele oferite pe pieele pe care acioneaz ANTICOROSIV, precum i preurile utilizate de concureni. Calitatea produselor n ceea ce privete funcia, imaginea, locul, timpul, posesia, uurina n folosin este apropiat de medie. n ultima perioad, firma a nceput s investeasc mai mult n activitile de publicitate i promovare, nu cu foarte mult timp n urm firma schimbndu-i imaginea. n acest sens s-a schimbat sigla societii, pe lng alte aciuni printre care editarea unor cataloage de produse foarte atractive din punct de vedere al design-ului. n vederea fidelizrii clienilor, precum i ctigrii de alii noi, ANTICOROSIV practic o politic de pre care este n avantajul clientului. Printre avantajele de pre oferite se afl rabatul de pre i escomptul.

Bugetele de marketing realizate n 2002 i 2003, precum i cel aprobat pentru 2004, sunt prezentate n tabelul urmtor:

Tabel nr. 2BUGET MARKETING (mil. lei)200220032004

Reclam40820340

Tiprituri-170-

Promoionale-170-

Studii de pia--350

Deplasri63295160

Abonamente publicaii12832-

Protocol-3880

Expoziii132299535

TOTAL73111141725

Cheltuielile cu reclama au nregistrat cel mai sczut nivel n anul 2003, pentru anul 2004 aprobndu-se un buget pentru reclam de 340 mil. lei, sub nivelul din 2002. Totui pentru 2004 s-a aprobat cel mai ridicat buget de marketing din ultimii trei ani, aproximativ 40000 EURO.

3.2.1.2 Resursele umaneANTICOROSIV dispune de nu numr adecvat de oameni pentru a realiza munca, n ultimii patru ani nefcndu-se restructurri importante, numrul angajatilor rmnnd relativ constant. Din punct de vedere al calificrii, angajaii nu au toi studiile i calificrile necesare desfurrii activitii n bune condiii. Moralul lor este bun, evideniat prin rata absentiesmului, profit, ntrziere, plngeri, nenelegeri, gradul de dezvoltare. Firma dispune de programe de training destul de bine puse la punct astfel nct angajatii s se afle ntr-un proces continuu de nvare. Pentru evidenierea activiti resurselor umane n cadrul firmei, precum i rezultatele obinute de acestea, n tabelul urmtor este prezentat evoluia productivitii muncii n ultimii patru ani.

Tabel nr. 3INDICATORU.M.2000200120022003

Cifra de afaceri (us $)us $3.170.3113.398.4113.206.7853.899.561

Numar mediu personalpers.297282280259

Productivitatea /salariat us $ / nr.sal.10.67412.05111.45315.056

Se observ ca productivitatea muncii a crescut, n anul 2003 atingng nivelul maxim din ultimii patru ani. Aceasta s-a ntmplat n condiiile scderii numrului de angajai precum i a creterii cifrei de afaceri.

n cadul departamentului Marketing-Vnzri nu exist suficieni oameni specializai n vnzri. Din acest motiv, societatea a angajat n ultima perioad nc un reprezentant de vnzri, apelnd la o firma de selecie i recrutare, dorindu-se angajarea unui profesionist, deoarece succesul ntreprinderii, gradul ei de competitivitate depind n mare msur de calitatea angajailor si. Deoarece zona vnzrilor are o importan foarte mare n desfurarea activitiilor firmei ANTICOROSIV, activitiile specifice acestei zone trebuie ndeplinite de oameni capabili i foarte bine pregtii.

3.2.1.3 Resursele de funcionare/producieANTICOROSIV dispune de capacitile necesare producerii i satisfacerii nevoilor individualizate ale clienilor, n ciuda faptului ca peste 75% in capacitatea de producie are o vechime de peste 30 de ani. n domeniul producerii adezivilor de topire (gama Holt-Melt), firma dispune de o capacitate de producie important reprezentat de un singur utilaj. ANTICOROSIV este unic productor la nivel naional al adezivilor din gama Hot-Melt, fiind singura firm care deine un astfel de utilaj. Cu toate acestea, acest utilaj, care poate fi considerat cea mai important investiie din ultimii 10 ani, a funcionat n anul 2003 doar cinci zile. Cauzele nefuncionrii acestui utilaj, nu au fost cauze tehnice, acesta aflndu-se n perfect stare de funcionare. Adevratele cauze pot fi regsite n vnzrile slabe ale adezivilor de tip Hot-Melt. Vnzrile slabe s-au datorat existenei unui grup restrns de clieni fideli, slabei promovri a produselor, lipsei unei reele de distribuie, slabei informri a clienilor. Toi aceti factori au contribuit, mai mult sau mai puin direct, la nefuncionarea instalaiei de producere a adezivilor Hot-Melt. Implicaiile nefunionrii acestei instalaii pot fi multiple la nivelul firmei. n primul rnd exist posibilitatea uzurii morale sau fizice i implicit scoaterea din funciune nainte de amortizarea complet i recuperarea investiiei din profitul obinut. Acest fapt, n care durata eficient de funcionare este mai mic dect durata de recupererare a investiiei, este considerat ca aductor de rezulate negative la nivelul activitii firmei, aceasta fiind nevoit s caseze un utilaj incomplet amortizat. Alte implicaii ale nefuncionrii utilajului pot fi la nivel organizatoric. Avnd o funcionare oscilant n timp, trebuie gsii angajai policalificai care s lucreze cu acest utilaj atunci cnd este nevoie. Momentan nu exist persoane care se ocup n mod special de acest ulilaj. Dac ar exista ar avea o productivitate redus. n condiiile actuale, muncitorii care lucreaz cu aceast instalaie trebuie s-i prseasc activittiile de baz atunci cnd exist cerere pentru adezivii Hot-Melt.

3.2.1.4 Resurse manageriale/de conducereO bun afacere nseamn o bun conducere i coordonare. Analiznd rezultatele firmei se poate spune c firma este condus i coordonat bine. n cadrul firmei se aplic un stil de management participativ i care s-a dovedit ntotdeauna eficient. n domeniul vnzrilor se practic foarte mult delegarea, reprezentanii din vnzri putnd lua decizii privind preurile de vnzare, bineneles ntre anumite limite. Ei pot decide acordarea facilitilor la vnzare, acestea fiind rabatul de pre i escomptul. Acesia sunt nevoii s ia decizii contra timp, activitatea lor desfurndu-se ntr-un mediu concurenial acid. Din punct de vedere al participrii efective, aceasta se afl sub medie, angajaii nefiind motivai ntotdeauna corespunztor.

Din rndul metodelor i tehnicilor de management se utilizeaz edina, n special la nivelul organismelor de conducere i de management participativ; delegarea, metod utilizat pentru rezolvarea unor probleme de ctre subordonai, pentru a relaxa sarcinile organelor de conducere; se folosesc i o serie de metode de calculaie a costurilor n special la nivelul funciunii de producie.

3.2.1.5 Resursele organizaionaleResursele de ordin uman, financiar i tehnologic trebuie s se mbine bine n scopul obinerii de rezultate financiare ct mai bune, acesta fiind scopul oricrei activiti lucrative. n cadrul firmei ANTOCOROSIV, n ceea ce privete resursele organizaionale, acestea sunt planificate eficient pe fiecare post, n special n cadrul departamentului Marketing-Vnzri.Activitatea n cadrul firmei ANTICOROSIV este mprit n trei centre de profit: CC1 Protecii cauciucate; CC2 - Adezivi, chituri i vopsele; CC3 Pompe i armturi industriale. n cadrul departamentului de vnzari, exist persoane specializate pentru vnzarea produselor din fiecare centru de profit n care este structurat activitatea firmei.

La nivelul produciei organizarea este bun. Comunicarea interdepartamental, n special cu departamentul Marketing-Vnzri, este bun, fluxurile informaionale fiind orizonatele i verticale, ascendente i descendente. 3.2.1.6 Resursele informaionaleIndiferent de forma de organizare a fiecrei firme, subsistemul informaional asigur transmiterea informatiilor necesare diverselor niveluri de decizie, ct coninutul deciziilor ctre nivelurile operaionale.

Din punct de vedere al resurelor informaionale, se poate spune c n cadrul firmei ANTOCOROSIV se practic sisteme adecvate de evaluare financiar, de analiz intern (evaluarea punctelor slabe i forte), de planificare a analizei externe (evaluarea oportunitilor i ameninrilor). n cadrul fimei este folosit un sistem de control care pune n eviden majoritatea problemelor, ns nu genereaz totdeauna aciuni corectoare. Tehnologia modern i-a pus amprenta i asupra activitii din cadrul ANTICOROSIV: corespondena prin email a devenit mijlocul cel mai utilizat pentru transmiterea informaiilor i mesajelor n interiorul i exteriorul companiei, n cel mai scurt timp. n ceea ce privete partea de hard a sistemului informatic, tehnologia folosit este la nivel mediu. Departamentul Vnzri comunic n condiii foarte bune cu toate celelalte compartimente funcionale ale firmei. Astfel se pot afla foarte uor stocurile de produse din cadrul Compartimentului producie, sau, spre exemplu, diferite situaii financiare din cadrul Departamentului financiar. n cadrul Departamentului Vnzri, informaia este una din cele mai importante resurse, alturi de resursa uman.

Prin dezvoltarea unui sistem informional adaptat i performant, ANTICOROSIV oine eliminarea erorilor de interpretare, corectitudinea informaiilor obinute, capacitatea de reacie n timp real, previziuni pe termen scurt, ntr-un cuvnt stabilitate.

3.2.2 Diagnosticul extern

3.2.2.1 Situaia concurenial

Firma acioneaz pe o pia dominat de o puternic competiie, principalii concurenti fiind att din ar, ct i din afara granielor rii. Situaia concurenial n domeniul de activitate al societii prezentat n tabelul urmtor. n domeniul adezivilor, ANTICOROSIV deine circa 9% din piaa de desfacere. Numrul concurenilor este destul de mare, acetia fiind circa 200 de firme, att productori interni, ct i importatori.Tabel nr. 4Domeniu de activitateCota de piaNumrul concurenilor

Elastomeri i protecii cauciucateCirca 60% din piaa specificatCirca 20 de firme

Adezivi Circa 9% din piaa specificatPeste 200 de firme (productori i importatori)

Pompe i armturi industrialeCirca 15% din piaa specificatCirca 25 de firme

Chituri i mase de spacluCirca 4-5% din piaa specificatPeste 150 de firme (productori i importatori)

Sisteme de vopsire i pardoseli industrialeSub 1% din piaa specificatPeste 500 de firme de diferite mrimi (productori, importatori, distribuitori)

Situaia concurenial a adezivilor de topire n care sunt nclui i adezivii din gama Hot-Melt, este prezentat n tabelul de mai jos:

Tabel nr. 5Adezivi de topire Holt-Melt

ConcurenCota de pia

ANTICOROSIV S.A1,5%

Importatori-distribuitori25%

Import direct73,5%

n figura urmtoare se poate observa mai bine slaba poziionare a firmei ANTICOROSIV pe piaa adezivilor de topire, ea deinnd dect 1,5% din pia:

Fig.12: Situaia concurenial pe piaa adezivilor de topire

Avnd n vedere ca n gama adezivilor de topire nu intr doar cei din gama Hot-Melt, rezult c ponderea acestora din urm este mult mai mic, fiind chiar sub 1%.

Din punct de vedere al satisfacerii clenilor, ANTICOROSIV ofer o gam larg, complex i n continu dezvoltare i completare de produse. Avnd tradiie de pia i branduri cunoscute, ea are posibilitatea satisfacerii nevoilor individualizate ale clienilor prin oferirea de soluii tehnice. Firma are capacitatea de a cstiga clieni, dar metode i mijloace reduse de a-i pstra, pe piaele pe care acioneaz existnd o concuren n cretere i cu mijloace i metode puternice de a o surclasa (bugete de marketing superioare, produse-supliment gratuite, etc).

Raportul calitate-pre se afl la un nivel mediu, fa de concuren. Produsele ANTICOROSIV se caracterizeaz printr-o calitate ridicat, dar i un pre destul de mare fa de preul mediu de pe pia.

n domeniul livrrilor exist posibilitatea att a livrarilor imediate, din stoc, ct i pe baz de comand ferm; termenul de execuie al comenzilor este uneori prea lung, datorat att cerinelor procesului de producie, ct i a unor disfuncionaliti n aprovizionare, personal i slaba organizare la nivelul seciilor de producie.

3.2.2.2 Preul produselor Hot-Melt versus preul principalelor produse concurenten comparaie cu produsele concurente de pe pia preul produselor Hot-Melt este mare. n tabelul urmtor sunt prezentate preurile practicate de unele firme concurente pentru produse similare adezivului COVIDEZ MN.

Tabel nr. 6FirmaProdus

Pre/kg n EUROSimilar

AnticorosivPre/kg n EURO Anticorosiv

Magic MygTivomelt Germania1,42COVIDEZ MN1,80

Kantex SRl AradMaketherm 81/07, maro1,65COVIDEZ MN1,80

Decorama Invest SRLTivomelt1,50COVIDEZ MN1,80

Rakol Germania2,70COVIDEZ MN1,80

HenkelPurmelt1,60COVIDEZ MN1,80

KlebromAdeziv de topire 777COVIDEZ MN1,80

Emmebi ItaliaPolybond 30181,40COVIDEZ MN1,80

Comparaia dintre nivelul preului produsului COVIDEZ MN 85 practicat de ANTICOROSIV relativ la preurile altor produse similare de pe pia poate fi observat mai uor n figura urmtoare.

Fig. 13: Preul produsului COVIDEZ MN 85

Din comparaia cu preurile practicate de alte firme la produse similare, COVIDEZ MM are un pre relativ mare, 1,80 EURO/kg. Cel mai mic pre de pe piat este cel al produsului Polybond 3018, care este importat din Italia i comercializat de firma Emmebi, 1,40 EURO/kg. Pentru a face fa concurenei din punct de vedere al preului, ANTICOROSIV trebuie s evalueze preurile la produsele din gama Hot-Melt.

3.2.2.3 Penetrarea produselor ANTICOROSIV la nivel naionalO analiz primar a penetrrii produselor ANTICOROSIV SA n teritoriu (industria mobilei, alimentar, tipografic), n anii 2001, 2002 i 2003, a relevat, n principal, urmtoarele elemente:

-acoperirea gamei de produse Holt-Melt poate fi asigurat la nivel national;

-principalele zone de vnzare sunt reprezentate de Bucureti i zona Munteniei care, mpreun, realizeaz, n mod constant cca. 60% din cifra de afaceri; totusi, se observ, n ciuda totalului relativ constant, o scdere a ponderii Munteniei;

-o pia constant o reprezint zona Dobrogei, n special prin Constana;

-zona Moldovei indic o cretere exponenial n anul 2003, cnd volumul de vnzari a depasit cifrele anilor 2001 si 2002;

-n mare suferin par a fi Banatul i Transilvania, unde cifrele de vnzri indic o constant ngrijortoare prin nivelele de volum foarte sczute.

Pornindu-se de la datele de mai sus provenite din statistica intern, se mai pot lua n considerare o serie de factori exogeni mediului firmei:

-creterea vnzrilor n zona Moldovei se datoreaz n special creterii volumului de investiii de aici;

-n mod simetric, dar de direcie contrar, s-a situat zona Muntenia Oltenia, unde nivelul investiiilor noi de imobilizare a sczut simitor, n paralel cu consumul;

-situaia din Transilvania i Banat este una general pentru majoritatea firmelor de dincoace de muni ce reusesc greu s penetreze acest pia cu reguli specifice, dar diferite de restul rii; n plus invazia produselor din Ungaria sau ale unor alte importuri gargarita (de volum mic, fcute de firme mici pentru comenzi personalizate) segmenteaz enorm de mult pia, pe de o parte, i personalizeaz relaia importator utilizator pn la nivel de parteneriat, pe de alt parte; n fine, politica de vnzri distribuie a ANTICOROSIV, bazat pe ridicarea produselor de la poarta fabricii adaug inconvenientul distanei i al costurilor suplimentare pentru aprovizionarea firmelor din aceste zone.

-n fine, conform unui studiu ntocmit de Academia Roman i care a fost publicat la nceputul anului 2004, pentru urmtorii doi ani (2004 2005), prognozele indic, la nivel naional o cretere economic de cca. 3.5 3.8 %. Totui, acest cretere este difereniat pe zone geografice: Bucuresti 5,6 6,2 %, Transilvania 4.0 4.2%, Banat 3.3 3.5 %, Moldova 4.1 4.3%, Muntenia 2.2 2.5%, Dobrogea 3.6 3.8%, singura zon creia i se prevede o crestere 0 (ba chiar cu tendine negative) fiind Oltenia (minus 0.2% - plus 0.1%). Principalii indicatori folosii, n diferite stri de agregare, n aceste prognoze au fost indicele general de consum, volumul de investiii prognozat i cifra de afaceri.

3.3. Analiza financiar

In diagnosticul resurselor financiare trebuie analizate att resursele ntreprinderii, ct i rezultatele financiare obinute la nivelul gamei Hot-Melt, deoarece activitatea specific acestei game trebuie susinut de celelalte activiti care obin lichiditi importante , fiind o activitate considerat nc n faza de emergen. Dac la nivel global nu sunt resurse suficiente, aceast activitate nu va putea fi susinut i deci va trebui s se renune la ea.

3.3.1 Resursele financiare la nivel de ntreprindere

Diagnosticarea situaiei financiare la nivel de ntreprindere se va face avnd n vedere bilanul contabil, contul de profit i pierdere, situaia patrimoniului, cash-flow-ul, precum i principalele rate finanicare care pot caracteriza cel mai bine rezultatele financiare obinute de firm.

Principalii indicatori realizai n ultimii 3 ani (2001 - 2003) sunt prezentai n tabelul urmtor.

mii lei

Explicaii200120022003

Active imobilizate85.532.90792.654.70090.409.538

Active circulante29.383.86537.996.37663.412.016

Conturi de regularizare2.771

Total activ114.919.543130.651.076153.821.554

Capitaluri proprii89.517.204110.935.528138.904.148

Provizioane pentru riscuri i cheltuieli8.851.7846.951.3041.592.329

Datorii16.550.55512.764.24413.130.398

Conturi de regularizare194.679

Total pasiv114.919.543130.651.076153.821.554

Se observ c activele firmei au crescut, n special cele circulante, cele imobilizate rmnnd relativ constante. Datoriile au rmas la rndul lor constante, acestea fiind n principal datorii pe termen scurt, firma neavnd mprumuturi la bnci sau datorii la stat.

Activele imobilizate au nregistrat per total la finele anului 2003 o valoare net de 90.409.537 mii lei. Ponderea cea mai mare n cadrul activelor imobilizate o reprezint imobilizarile corporale (99,9%).

Activele circulante au nregistrat de asemenea o cretere n exerciiul financiar 2003 cu 26.664.792 mii lei (+72.6%), nregistrndu-se la sfritul anului un total de 63.412.016 mii lei. n cadrul activelor circulante, ponderea cea mai mare o dein stocurile (18,0%), creanele de ncasat (33,0%), precum i de lichiditile deinute (49,0%).

Capitalurile proprii au nregistrat n cursul anului 2003 o cretere cu 26,9% (+29.434.069 mii lei) raportat la inflaia anual de 14,1%, datorit n principal profitului net obinut la finele exerciiului financiar i al reevalurii activelor imobilizate existente n patrimoniul firmei.

Datoriile totale ale firmei nregistreaz la finale anului 2003 un nivel de 13.130.398 mii lei, fa de 12.654.541 mii lei la inceputul anului, ponderea acestora total capitaluri proprii scznd de la 11,6% la nceputul anului la 9,5%.

Contul de profit i pierdere este prezentat n tabelul urmtor ntr-o form simplificat:

Tabel nr. 7

mii lei

EXPLICATII200120022003

Venituri totale102.487.372114.076.626139.576.796

Cheltuieli totale92.086.884102.678.212112.622.677

Rezultatul brut-profit10.400.48811.398.41426.954.119

Rezultatul brut-pierdere---

Rezultatul net5.350.1678.059.85720.018.255

Pierderi din anii precedeni---

Repartizare fond rezerv520.024606.4191.347.706

Repartizare fond dezvoltare---

Repartizare dividende---

Fd.de participare la prof. salariai1.013.575

Cota managerului---

Conform contului de profit i pierdere de pe ultimii trei ani se poate concluziona faptul c firma a avut o evoluie ascendent din punct de vedere financiar, ea obinnd profit n fiecare an i din ce n ce mai mare. n toi aceti ani firma nu a repatizat dividende, dar nici nu a fcut invesitii majore, profitul repartizndu-se n fondul de rezerv.

Din punct de vedere al cach-flow-ului firm st foarte bine, ea nregistrnd n ultimii trei au o valoare pozitiv i n cretere a acestui indicator:

- 2001 pozitiv 3.112.483 mii lei

- 2002 pozitiv 3.317.277 mii lei

- 2003 pozitiv 22.770.303 mii lei

Fondul de rulment, determinat pe baza datelor de bilan financiar pentru anii 2001-2003 se prezint astfel:

Tabel nr. 8

mii lei

Nr. crtI N D I C A T O R IFormula de calculValoare

2002Valoare

2003

1.Active imobilizate Ai92.654.70090.409.538

2.Capitaluri permanenteKp=Kpr+Dtl+Pv118.826.432146.904.578

3.Stocuri si creanteSCr29.665.15232.310.489

4.Datorii financiare curenteDfc--

5.DisponibilitatiDb8.331.22431.101.527

6.Active de regularizareAr--

7.Pasive de regularizarePr50.093194.679

8.Datorii expl.termen scurtDets11.774.5516.722.297

9.Fond de rulmentFr=Kp-Ai26.171.73256.495.040

10.Necesar de fond de rulmentNfr=SCr+Ar-Dets-Pr17.840.50825.393.513

11.Trezoreria netaTn=Fr-Nfr8.331.22431.101.527

Tn=Db-Dfc8.331.22431.101.527

Analiza performanelor financiare ale firmei se poate realiza i pe baza ratelor financiare, care sunt prezentate n Tabelul nr. 9. Datele prelucrate sunt pe ultimii trei ani (2001-2003).

Tabel nr. 9Analiza performanelor firmei pe baza ratelor financiare ( mil. ROL )

Dec-01Dec-02Dec-03Variaie

ANALIZA LICHIDITATII

Current Ratio - Rata curent2.40 3.19 9.17 5.98

Quick Ratio - Testul acid1.402.167.525.37

ANALIZA SANATATII FINANCIARE

Debt To Assets - Rata ndatorrii14.40%10.93%8.54%(2.4%)

MANAGEMENTUL CAPITALULUI DE LUCRU

Durata medie de ncasare a clienilor (zile)53.5762.5956.96(5.63)

Durata medie de achitare a furnizorilor (zile)11.5617.0617.710.65

Durata medie de stocare a produselor finite (zile)25.8019.4019.19(0.22)

ANALIZA PERFORMANTEI

ROE Returul de capital5.98%8.19%14.41%6.2%

ROTA Returul operaional17.01% 11.90% 16.64% 4.7%

ROCE Returul capitalului investit din activitatea operational19.0%13.2%17.4%4.2%

RUA Rata de utilizare a activelor 1.10 1.09 0.93 (0.16)

RVV Rata venitului din vnzri(marja profitului operaional)19.5%13.2%18.5%5.3%

PATM Marja profitului5.4%7.5%15.5%7.9%

Din analiza performanelor firmei pe baza datelor financiare se poate concluziona c firma este stabil din punct de vedere financiar. Din punct de vedere al ndatorrii, firma st foarte bine, ea neavnd datorii al bnci i fiind una dintre puinele societi industriale din Romnia care nu are datorii la Bugetul de stat i Bugetul asigurarilor sociale. Rata ndatorrii obinut n ultimii trei ani este mic. Din punct de vedere al lichiditii, activele ANTICOROSIV nu sunt lichide, rata lichiditii avnd valori cuprinse ntre 2,40 i 9,17. Durata medie de achitare a furnizorilor este mic, firma nefiind niciodat n incapacitate de plat. Direfena mare dintre durata medie de ncasare a clienilor i durata medie de achitare a furnizorilor poate fi considerat o problem, dar ANTICOROSIV dispune de resurse financiare importante, ea obinnd un cash-flow pozitiv n ultimii trei ani.Prin stabilitatea de ordin financiar la nivel de firm, ANTOCOROSIV este capabil s fac noi investiii n vederea creterii volumului activitii i pentru a obine rezultate economico- financiare superioare celor din perioada actual. 3.3.2 Analiza financiar la nivelul gamei de produse Hot-Melt

Din analiza financiar realizat la nivel de firm s-a putut observa c ANTICOROSIV este stabil din punct de vedere financiar i poate s susin activitile de producere i comercializare a produselor Hot-Melt, ns este necesar s se stabileasc rentabilitatea acestor produse, astfel nct investiiile s fie justificate. Pentru stabilirea rentabilitii trebuie evideniate mai nti elementele de cost i pre, pentru ca apoi s se calculeze ratele de rentabilitate i s se fac analiza profitului.

3.3.2.1 Analiza elementelor de cost i pre

In cadrul firmei ANTICOROSIV SA se practic un sistem de management cost-or-producie. n configuraia costurilor or-producie intr cheltuielile cu materii prime, materiale, semifabricate pe de-o parte, iar pe de alt parte intr cheltuielile proprii de funcionare (cost-or-producie) n care este implicat nemijlocit efortul firmei i al componentelor structurale. n aceast ultim categorie intr celelalte cheltuieli ocazionate de derularea proceselor de munc, precum: salarii directe (sunt incluse cheltuielile cu CAS-ul i contribuia la fondul de protecie social aferente salariilor directe), cheltuieli cu ntreinerea i funcionarea utilajelor, cheltuieli generale de secie, cheltuieli de administraie.

n tabelul nr. 10 sunt prezentate costurile produselor COVIDEZ MN-85, COVIDEZ A i COVIDEZ A/C. Aceste costuri sunt calculate n EURO.

Tabel nr. 10EURO

PRODUSULMaterii prime i materiale

(ton)Valoare Cost Or Producie (COP)TOTAL COST

(ton)

PropriiDecontate de la alte centre (semifabricate)TOTALOre normCost orTOTAL

COP

COVIDEZ MN-8597709773013,474041381

COVIDEZ A1824,0301824,033010,15304,502128,53

COVIDEZ A/C1992,1901992,193010,15304,502226,69

Preurile unitare, costurile unitare, precum i profiturile aferente acestor produse, exprimate n EURO, sunt prezentate n tabelul nr. 11:

Tabel nr. 11

EURO

PRODUSPre unitarCost unitarProfit unitar brutProfit unitar net

COVIDEZ MN-851,801,3810,4190,314

COVIDEZ A2,372,1290,2410,181

COVIDEZ A/C2,592,2270,3630,272

3.3.2.2 Analiza rentabilitii

Pe baza preului, a costului i a profitului se pot calcula rate de rentabilitate pentru a caracteriza performanele economico-financiare ale firmei la nivelul produselor din gama Hot-Melt. n aceast analiz, precum i n celelalte analize de ordin financiar produsul COVIDEZ L 400 nu va inclus, influena sa la realizarea profitului fiind practic 0 n ultimii doi ani, vnzrile fiind nule.

3.3.2.2.1 Rata rentabilitii comerciale

Rata rentabilitii comerciale exprim corelaia dintre profitul total aferent vnzrilor i cifra de afaceri, dnd expresia politicii comerciale a ntreprinderii. Acest rat apreciaza influena constngerilor pieei i a politicii de pre i controlul asupra costurilor unitare.

Formula de calcul a acestei rate este: Rc=.

Tabel nr. 12

Rata rentabilitatii comerciale

Produsul20022003

COVIDEZ MN-8514,10%23,36%

COVIDEZ A12,00%10,54%

COVIDEZ A/C-10,73%

Hot-Melt12,84%11,79%

Rata comercial a produsului COVIDEZ MN-85 a crescut n 2003 fa de 2002 pe fondul scderii vnzrilor. Astfel, creterea ratei nsoita de o diminuare a vnzrilor semnific faptul c ntreprinderea ncearca s-i menin rentabilitatea promovnd o politic de preuri nalte n cazul produsului COVIDEZ MN-85, fiind considerat cel mai important produs din gama Hot-Melt.. Dimpotriv, o rat de rentabilitate comercial n scdere nsoit de o cretere puternic a vnzrilor, cum este cazul produsului COVIDEZ A, evideniaz faptul c ntreprinderea prefer reducerea preurilor de vnzare

3.3.2.2.2 Rata rentabilitii resurselor consumate

Rata rentabilitii resurselor consumate sau rentabilitatea costurilor, caracterizeaz eficiena costurilor, reflectand corelatia dintre rezultatul aferent cifrei de afaceri si costurile totale aferente vanzarilor. Rata rentabilitii resurselor consumate prezint importan n estimarea i negocierea preurilor de vnzare a produselor sau tarifelor pentru prestri i servicii, permite poziionarea produselor sub aspectul rentabilitii fa de media de ntreprindere.

Formula de calcul este: Rrc=.

Tabel nr. 13

Rata rentabilitatii resurselor consumate

Produsul20022003

COVIDEZ MN-8516.41%30.48%

COVIDEZ A13.64%11.78%

COVIDEZ A/C12.01%

Hot-Melt14.73%13.36%

Produsul cu cea mai mare rentabilitate a resurselor consumate este produsul COVIDEZ MN-85, iar cel cu cea mai mic este COVIDEZ A.

n ciuda rezulatelor obinute la nivelul ratelor de rentabilitate, trebuie remarcat faptul c profitul obinut este foarte mic la fel i cantitiile vndute n condiiile comercializrii de bunuri industriale. 3.3.2.3 Analiza profitului

Analiza profitului n detaliu se impune deoarece acesta este principalul motiv pentru care o ntreprindre cu scop lucrativ ii desfoar activitatea. Pentru evidenierea capacitii firmei de a obine profit, precum i evoluia acestuia, se va studia rata profitului i se va face o analiz factorial a profitului pentru a se evidenia cauzele care au dus la diminuarea sau creterea acestuia.

n cadrul acestei analize se vor utiliza datele din anii 2002 i 2003, aceste perioade notndu-se cu 0, respetiv 1. Produsul COVIDEZ L nu va fi inclus n aceast analiz deoarece vnzrile acestui produs n perioada 2002-2003 au fost nule. n tabelul urmtor este prezentat profitul aferent fiecrei categorii de produse vndute, i evoluia acestuia n perioada de timp supus analizei:

Tabel nr. 14

Profit (lei)

Produsul011/0 (%)

COVIDEZ MN-85201412441324506065,76%

COVIDEZ A2579160247196731182,99%

COVIDEZ A/C09992120

TOTAL4593284670433911153,34%

Produsul cu cea mai mare rentabilitate este COVIDEZ A. Pentru produsul COVIDEZ MN-85 s-a nregistrat o scdere de 34,24%. n cazul produsului COVIDEZ A/C situaia a fost favorabil n 2003 prin simplul fapt c s-a obinut profit, fa de 2002 cnd nu s-a obinut profit datorit vnzrilor care au avut valoarea 0. La nivel total, profitul produselor Hot-Melt a crescut cu 53,34%.

3.3.2.3.1 Rata profituluiRata profitului exprim legatura dintre profitul net i veniturile obinute. Formula de calcul a acestei rate este: Rp=*100

Tabel nr. 15

Rata profitului

Produsul20022003

COVIDEZ MN-8510.57%17.52%

COVIDEZ A9.00%7.91%

COVIDEZ A/C-8.04%

Hot-Melt9.63%8.84%

Se observ ca produsul cu rata cea mai mare a profitului a fost COVIDEZ MN-85 i a nregistrat o cretere de 7% n 2003 fa de 2002. COVIDEZ A a avut cea mai mica rat a profitului, nregistrndu-se i o scdere a acesteia n 2003 fa de 2002. Pentru produsul COVIDEZ A/C nu s-au nregistrat vnzri n 2002, iar n 2003 s-a obinut o rat a profitului de 8,04%. La nivel gamei Hot-Melt s-a nregistrat o scdere a ratei profitului.

3.3.2.3.2 Analiza factorial a profitului gamei Hot-Melt

Pentru realizarea unei analize financiare ct mai complete trebuie realizat o analiz a profitului pe produs n cadrul gamei Hot-Melt. Analiza profitului pe produs la nivel de ntreprindere nu se poate realiza datorit eterogenitii produselor, ct i datorit unitilor de msur folosite pentru evidenierea cantitilor vndute (buci, kilograme, litri). Deci aceast analiz va fi realizat la nivelul gamei Hot-Melt.

n tabelul urmtor sunt prezentate cantitiile vndute n 2002 i 2003, precum i preurile i costurile unitare n lei.

Tabel nr. 16

Cantitate (kg)Pre (lei/kg)Cost (lei/kg)

Produsq0q1p0p1c0c1

COVIDEZ MN-85225977563252731595433656069

COVIDEZ A2438463588131966017755286418

COVIDEZ A/C0920909141012647928390403

Pentru nceput se va urmri resprectarea sau nclcarea corelaiei de eficien dintre efect i efort.

Tabel nr. 17

EFECT(lei)EFORT(lei)

q*pq*c

Produs011/0 (%)011/0 (%)

COVIDEZ MN-851428862685669822539,68%1227450244345316535,40%

COVIDEZ A214863378447745635208,39%189071776400548904211,85%

COVIDEZ A/C093162880083170760

TOTAL357749646597606740167,05%311816800527172829169,06%

Dup cum se poate observa, corelaia de eficien a fost respectat doar la nivelul produsului COVIDEZ MN-85. Creterea procentual a efortului de 39,68% a fost mai mare dect creterea procentual a efortului, 35,40%. Pentru produsul COVIDEZ A/C aceast analiz nu poate fi efectuat deoarece vnzrile n 2002 au fost nule. La nivelul veniturilor i cheltuielilor totale nu s-a respectat corelaia de eficien, efortul depsind ca ritm efectul, influena major n acest sens avnd-o produsul COVIDEZ A.

ANTICOROSIV trebuie s-i remodeleze structura produciei vndute, n sensul creterii ponderii produselor care genereaz profituri mari (COVIDEZ MN-85).

n 2003 profitul crescut fa de 2002 cu 24501065 lei.Creterea profitului poate fi explicat printr-o analiza factorial n care profitul este funcie de cantitatea vndut, structura produciei vandute, costul prod