FAKULTET ZA POSLOVNI INENJERING I MENADMENT Dodiplomski studijski program Menadment

Diplomski rad DISTRIBUCIJA KAO ELEMENT MARKETINGA

Mentor: Prof. dr Nenad Brki Student: Dejan Joi

BANJA LUKA, SEPTEMBAR 2007.

2

SAETAKDistribucija, odnosno kanali distribucije javljaju se kao konkretan oblik povezivanja aktivnosti proizvoaa i aktivnosti nosilaca potreba i njihove potronje. Miks distribucije je skup aktivnosti i procesa koji se bave tokom proizvoda/usluga od strane proizvoaa do potroaa. Danas veina preduzea ne prodaje i ne distribuira proizvod/usluge direktno glavnom korisniku. Pored distribucije preduzee posrednicima povjerava i druge marketinke aktivnosti poput prodaje, servisa, propagande i sl. Izbor i kontrola posrednika i donoenje odluka u vezi sa tokovima proizvoda/usluga esto se naziva menadment marketing kanala.

UVODDistribucija uz proizvod i uslugu, cijenu i promociju ini etiri elementa marketinga. Sve veim razvojem trita vri se podjela poslova tako da veina proizvoaa svoje proizvode ne prodaju direktno svojim korisnicima. Zato svaki proizvoa postavlja temeljno pitanje kako prodavati svoje proizvode i koje e posrednike koristiti u prodaji. Izbor naina prodaje naziva se izbor kanala distribucije. Rije kanal vodi porijeklo od latinske rijei canalis sa istim znaenjem, sugeriui odreeni put a koristi se u smislu oznaavanja toka, cjevovoda, irokog kanala za vlasnitvo proizvoda, fiziki tok i sl. Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloiv potroau na odreenom mjestu gdje ovaj zamilja da proizvod treba biti raspoloiv! Izbor kanala distribucije u sutini predstavlja izbor kanala prodaje. Donosioci marketing odluka trebaju odluiti koji i kakav kanal distribucije e koristiti.kanali distribucije su dinamina kategorija jer se stalno grade, stvaraju i razvijaju. Osnovni cilj svakog kanala distribucije je uspjenost u realizaciji marketing ciljeva, a naroito prodaje proizvoda. Kod prodaje proizvoda znaajnu ulogu imaju trgovina na veliko i trgovina na malo. Osnovna karakteristika trgovine na veliko je da kupuje robu u veim koliinama radi dalje prodaje u veem obimu. Trgovina na veliko ne prodaje robu krajnjim potroaima. Trgovina na veliko ima zadatak uskladiti ponudu i potranju kroz vremensko, prostorno i koliinsko posredovanje. Znaaj trgovine na veliko se moe posmatrati sa aspekta njihovih kupaca, kao i sa aspekta njihovih dobavljaa. Trgovina na malo kupuje robu u veim koliinama i prodaje je na malo krajnjim potroaima. Osnovni zadatak maloprodaje je da putem proizvoda, prihvatljivih cijena i kvalitetnih usluga zadovolje potrebe potroaa. Proces prodaje u maloprodaji zasniva se na komuniciranju izmeu maloprodaje i krajnjih potroaa. Sva manipulacija sa robom od proizvoaa do potroaa naziva se fizika distribucija. Rjeavanje fizike distribucije zahtijeva znaajno uee matematikih i statistikih znanstvenih dostignua. Velika frekvencija dostave i prodaje roba zahtijeva i efikasnu, ali i ekonominu fiziku distribuciju. Kvalitetno postavljen informacijski sistem uz savremena tehnika pomagala, moe vrlo uspjeno rjeavati informacijski sistem fizike distribucije svake organizacije.

DISTRIBUCIJA KAO ELEMENT MARKETING MIKSA

4

1. Kanali distribucije Distribucija uz proizvod, uslugu, cijene i promociju ini etiri elementa marketinga. Razvojem trita vri se podjela poslova tako da veina proizvoaa svoje proizvode ne prodaju direktno krajnim korisnicima. Izmeu proizvoaa i krajnjeg korisnika pojavljuju se brojini posrednici. Oni imaju dvostruki zadatak. Prvo da olakaju proizvoaima prodaju robe i drugo, da kupcima olakaju nabavu robe. Pred svakim proizvoaem postavlja se temeljno pitanje kako prodavati svoje proizvode i koje e posrednike koristiti u prodaji. Izbor naina prodaje naziva se izbor kanala distribucije ili izbor kanala prodaje 1.1. ta su to kanali distribucije (kanali prodaje) Vodei autori iz marketinga imaju sline definicije. Marketinki kanali po njima jesu: Skupovi meuzavisnih organizacija ukljuenih u proces stvaranja proizvoda ili usluge dostupnim za koritenje ili potronju (Kotler) Skupine pojedinaca i organizacija koji usmjeravaju tok proizvoda od potroaa do proizvoaa (Dibb) Skupovi meuzavisnih organizacija ukljuenih u proces stvaranja proizvoda ili usluge dostupnim za potronju ili koritenje (Stern, El-Ansary, Coughlan) Distribucijski kanali su grupe meusobno ovisnih organizacija ukljuenih u proces koji e proizvode ili usluge uiniti raspoloivima za koritenje ili potronju. Vanjske ugovorne organizacije koje uprava (management) koristi u svrhu postizanja vlastitih ciljeva distribucije (Rosenbloom). Kanali distribucije predstavljaju organizovani sistem meuzavisnih i istovremeno nezavisnih posrednika koji uestvuju u fizikom i svojinskom toku roba (usluga) od proizvoaa do potroaa (krajnjeg ili proizvodnog).

Rije kanal vodi porijeklo od latinske rijei canalis sa istim znaenjem, sugeriui odreeni put a koristi se u smislu oznaavanja toka, cjevovoda, irokog kanala za vlasnitvo

5

proizvoda, fiziki tok i sl. Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloiv potroau na odreenom mjestu gdje ovaj zamilja da proizvod treba biti raspoloiv! 1.3. Zato proizvoai trebaju kanale distribucije Postoji niz razloga zato proizvoai trebaju kanale distribucije oni su: Brinu se za prodaju, finansiranje, preuzimaju rizike prilikom skladitenja i budue prodaje, Obavljaju logistike funkcije, Pomau proizvoaima prilikom promocije. Prednosti za potroae ogledaju se u mogunosti kupovine pravog proizvoda u pravo vrijeme, na pravom mjestu i u odgovarajuoj koliini kada to njima odgovara. 1.4. Uloga posrednika u kanalima distribucije Posrednici unutar kanala obavljaju niz razliitih funkcija: dranje zaliha, fiziku distribuciju, promociju, pregovaranje, naruivanje, financiranje, preuzimanje rizika, fiziko posjedovanje, plaanje i pravni naslov. 1.5. Vrste kanala distribucije Promet roba od proizvoaa do potroaa moe se obavljati na dva naina: direktno (neposredno) indirektno (posredno) Broj kanala distribucije zavisi od: trita, njegove razvijenosti, vrste proizvoda/usluga, elja potroaa i slino. Takoer kanali distribucije zavise i od broja uesnika posrednika unutar kanala. Direktni promet roba obavlja se preteno na proizvodno-uslunom tritu gdje proizvoa svoje proizvode izravno prodaje drugom proizvoau koji je ujedno kupac i potroa. Taj promet se najee obavlja u sferi prodaje sirovina, poluproizvoda,

6

repromaterijala, investicijske opreme i sl. U izravnom prometu nema posrednika izmeu prodavca i kupca. Indirektni promet roba javlja se preteno na tritu osobne potronje gdje se izmeu proizvoaa i krajnjeg kupca (potroaa) pojavljuje posrednik u obliku trgovinksog preduzea. Proizvodi iroke potronje obino se prodaju preko posrednika trgovine na malo. Direktni marketing se u praksi obino primjenjuje ka vanom potroau ili korisniku. Kratki je onaj koji izmeu proizvoaa i krajnjeg potroaa ukljuuje samo jednog posrednika maloprodajnu organizaciju. Dugi kanal ukljuuje izmeu proizvoaa i krajnjeg potroaa dva posrednika: veletrgovinsku i maloprodajnu organizaciju. Da li e proizvoa koristiti posrednike u prodaji zavisi od njegove procjene koji e nain biti efikasniji i ekonominiji. To se zasniva na injenici da se poslovi prometa moraju obaviti i prenose se na jednog ili drugog sudionika u prometu, ukoliko se eli iskljuiti posrednik. 1.6. Funkcija kanala distribucije Postoji osam osnovnih kanala distribucije, a to su: Informacije: prikupljanje i distribucija informacija o marketinkom okruenju dobivenih marketinkim istraivanjem ili marketinkim izvjeivanjem. Promocija: izrada i irenje uvjerljivih modela komunikacije. Kontakti: pronalaenje i komunikacija s potencijalnim potroaima. Usklaivanje: oblikovanje i prilagoavanje ponude potrebama specifinih potroaa. Pregovaranje: dogovaranje cijene i ostalih uslova kako bi se moglo prenijeti vlasnitvo. Fizika distribucija: prijevoz i skladitenje proizvoda Finansiranje: sticanje i koritenje sredstava za pokrivanje trokova rada Preuzimanje rizika: pretpostavljanje moguih finansijskih rizika, poput nemogunosti prodaje cjelokupnog inventara.

1.7. Organizacija kanala distribucije

7

Kanali distribucije polako prelaze iz stanja slabo povezanih nezavisnih preduzea u stanja jedinstvenih sistema. Razlikujemo tri vrste distributivni kanala: Konvencionalni kanal je tradicionalni nain kupoprodajnih odnosa pri emu svako preduzee samostalno posluje i autonomno se ponaa. Vertikalni marketing sistemi (VSM) su rezultirali evolucijom kanala prodaje kao izraz potrebne integracije svih uesnika u sferi proizvodnje i prometa robe od proizvoaa do potroaa. Ovi sistemi ili integrisani marketing sistemi ine mreu kanala sastavljenu od raznih uesnika sa ciljem da se izvri snaan uticaj na trite na osnovu tehnolokih, upravljakih i promotivnih prednosti ekonomije obima. Glavne vrste VMS-a su: - Korporativni sistemi se karakteriu totalnim vlasnitvom proizvodne i distributivne sfere. Integracija naprijed se ostvaruje onda kada uesnik u kanalima integrie sljedeeg u lancu prema potroau: proizvoa-veleprodaju, veleprodaja -maloprodaju i sl. Integracija nazad je upravo suporotna od prethodne. - Ugovorni sistem- nastaje kao odreeni sistem nezavisnih proizvodnih i trgovinskih preduzea integrisanih i koordinisanih na osnovu potrebe za rjeavanjem problema distribucije na osnovu jasno definisanog ugovorenog odnosa (franizing, dobrovoljni lanci i kooperacija maloprodaje). - Administrativni sistem- sastoji se u dirigovanju najmonijeg uesnika. Horizontalni marketing sistemi ine dvije ili vie organizacija na istom nivou kanala distribucije udruuju se radi iskoritavanja novih marketinkih prilika. Organizacije mogu udruiti kapital, proizvodna postrojenja ili marketinka sredstva radi ostvarivanja veih rezultata nego to bi bile same u stanju. Viekanalski marketing sistemi, znae jedna organizacija uspostavlja dva ili vie marketinka kanala za dostizanje jednog ili vie potroakog segmenta.

1.8. Intenzitet kanala prodaje

8

U praksi su poznata tri razliita nivoa intenzivnosti distribucije: Intenzivna distribucija postoji onda kada se proizvoai odluuju da njegovi proizvodi budu gotovo svuda dostupni, iz ega proizilazi da ona obezbjeuje maksimalnu prekrivenost trita; Selektivna distribucija se sastoji u korienju vie od jednog (a manje od svih moguih) kanala prodaje, pa je zastupljena kao mogunost izmeu intenzivne i ekskluzivne distribucije; Ekskluzivna distribucija je zastupljena kada proizvoa izabere samo jednog (ili veoma mali broj) posrednika (veleprodaja, maloprodaja) za plasman proizvoda na svim tritima ili na pojedinom geografskom regionu. 1.9. Oblikovanje i izbor marketinkih kanala Preduzee svaki kanal oblikuje prema potrebama trita, ali i poduzea. Treba odluiti to je idealno, to je izvedivo, a to dostupno. Po Kotleru oblikovanje kanala se odvija u etiri koraka: Analiza potreba potroaa Postavljanje ciljeva Identifikacija glavnih alternativa Vrednovanje alternativa Analiza potreba potroaa, znai razumjeti to, gdje, zato, kada i kako potroai kupuju. Treba im staviti na raspolganje : Odreenu koliinu, Vrijeme ekanja, Prostornu pogodnost, Raznovrsnost proizvoda, Dopunu uslugama Postavljanje ciljeva znai da ciljevi kanala moraju biti izraeni na osnovi ciljnih razina pruanja usluge. Zadaci moraju biti postavljeni tako da minimiziraju ukupne trokove u

9

kanalu uzimajui u obzir eljene nivoe uinkovitosti usluge. Ciljevi kanala variraju ovisno od proizvoda. Identifikovanje glavnih alternativa, znai da je alternativa opisana sa: Vrstom dostupnih poslovnih posrednika Potrebnog broja posrednika Prava i obveza svakog sudionika kanala. Vrednovanje alternativa obuhvata: Ekonomski kriteriji - razina prodaje i trokova, procjena trokova prodaje razliitih koliina kroz svaki kanal, usporedba prodaje i trokova, Kriteriji kontrole - koncentracija na one kupce koji najvie kupuju, a ne nuno na proizvode poduzea, Kriteriji prilagodbe - odanost unutar kanala 1.9.1. Frenajzing sistem Frenajzing sistemje posebna metoda uspostavljanja kanala distribucije. Frenajzing se zasniva na poslovanju svih sudionika u kanalu distribucije po marketing programu koji daje davatelj frenajzinga. Sudionici posluju pod trgovakom markom ili trgovakim imenom davatelja frenajzinga. U frenajzing sistemu razvijanja kanala distribucije pojavljuje se: Davatelj frenajzinga (frenesor) kao nositelj distribucije Korisnik frenajzing sustava (freneri) kao primatelj i realizator distribucijskog sustava Nositelji frenajzing sistema mogu biti proizvoai, trgovina na veliko i trgovina na malo.

Korisnici frenajzing sustava mogu biti:

10

Sa aspekta proizvoaa: trgovina na veliko trgovina na malo Sa aspekta trgovine na veliko: trgovina na malo Sa aspekta trgovine na malo: vlastita maloprodajana mrea, maloprodajna mrea druge malo prodajne organizacije, samostalne trgovinske radnje Davatelj frenajzing sistema obavlja sljedee funkcije: proizvodi ili nabavlja robu dostavlja robe do korisnika frenajzing sustava planira ili organizira marketing program organizira promociju provodi obuku kadrova istrauje trite prua financijske usluge vri izbor prodajnih lokacija daje svoje trgovako ime ili trgovaku marku organizira nain i sustav prodaje uspostavlja nain izgradnje objekta i postavljanje opreme kontrolira prodaju, realizaciju marketing programa i zalihe vodi politiku cijena i sl. Primatelj frenajzing sistema obavlja poslove na realizaciji prodaje i marketing programa, a u skladu sa ugovorom koji se potpisuje izmeu partnera. U sutini frenajzing sistem polazi od ukljuivanja veeg broja manjih prodajnih punktova koji kroz prodaju robe

11

ostvaruju svoje ciljeve poslovanja, s tim da davatelju frenajzinga plaaju odreenu naknadu za koritenje sistema. Osnovne oznake frenajzing sistema su : prodajna mrea posluje pod zajednikim imenom organizacija rada i opreme su standardizirani davatelj frenajzinga je nositelj marketing programa, kontrolor poslovanja, davatelj imena i organizator svih funkcija nabave i dostave robe do primatelja frenajzinga primatelj frenajzinga ostaje samostalna pravna osoba uz realizaciju preuzetih obaveza po ugovoru odnosi unutar sustava su dobrovoljni i kontinuirani ekonomski odnosi izmeu sudionika zasnivaju se na trinim odnosima i obostranoj koristiti Ovaj sistem se razvija na poslovnom povezivanju jaeg i veeg poslovnog partnera sa brojim manjim i pojedinanim partnerima na prodaji i distribuciji proizvoda. Poeci ovog sistema vezuju se za prodaju automobila, naftnih derivata i osvjeavajuih pia da bi se vremenom prodaja putem frenejzing sistema proirila na sve vrste robe. Sam frenejzing sistem je specifian oblik marketing koncepcije poslovanja koja ima za cilj univerzalno marketing pravilo da se maksimalno zadovolje potrebe kupca uz ostvarivanje rentabilnog poslovanja. 1.9.2. Nivoi kanala na tritu krajnje potronje i na tritu poslovne potronje Nivoi kanala na tritu krajnje potronje su: Proizvoa potroa Proizvoa trgovac na malo potroa Proizvoa veletrgovci trgovci na malo potroa Proizvoa agenti ili brokeri veletrgovci trgovci na malo potroai

Nivoi kanala na tritu poslovne potronje su :

12

Proizvoa industrijski potroai Proizvoa industrijski distributeri industrijski potroai Proizvoa agenti industrijski potroai Proizvoa agenti industrijski distributeri industrijski potroai 1.9.3. Odonosi u kanalu distribucije Odnosi u kanalima distribucije mogu biti zasnovani na : Vodstvo unutar kanala rezultat je moi koju jedan od lanova ima nad ostalim lanovima kanala. Mo se definie kao sposobnost pojedinog lana kanala da kontrolira ili utie na ponaanje drugog lana kanala. Vodstvo moe poticati od snanog proizvoaa, ili pak veliki trgovaki lanaca koji svojom snagom mogu prisiliti poznate proizvoae da izostave svoje ime s ambalae proizvoda u korist privatne, trgovake marke. Saradnja (kooperacija) meu lanovima u kanalima prodaje proizilazi iz osnovnog postulata da su svi uesnici u prometu sa jedinstvenim zadatkom da se ostvari satisfakcija kupca. Konflikti se javljaju kada se pojave suprotni interesi meu kanalima istog ili razliitog nivoa, pri emu su prvi horizontalni a drugi vertikalni konflikti. Konflikti meu kanalima prodaje se deavaju iz vie razloga. Glavni uzrok za konflikte proizilazi iz razliitih pojedinanih interesa uesnika kanala prodaje. Isto tako razliita snaga pojedinih kanala prodaje moe biti relevantan uzrok za meusobne konflikte, jer snaniji nameu svoje interese. Konflikti se mogu javiti i po osnovu konkretnog posla kao to su postprodajni servisi, npr., a do njih se moe doi zbog nedovoljne informisanosti meu pojedinim uesnicima u kanalima prodaje.

2. TRGOVINA NA VELIKO

13

2.1. Pojam i znaaj trgovine na veliko Trgovina na veliko kupuje robe u veim koliinama radi dalje prodaje u veem obimu, ali ne krajnjim potroaima. Trgovina na veliko je privredna aktivnost koja nabavlja robu od proizvoaa, druge trgovine na veliko ili iz uvoza i prodaje robu trgovini na malo, drugim trgovinskim organizacijama na veliko, proizvoaima i drugim veim korisnicima, s tim da ne prodaje robu krajnjim potroaima, ili da posreduje u obavljanju kupovine i prodaje robe u veem obimu. Pored termina trgovina na veliko koriste se termini: veletrgovina, veletrgovci, grosisti i sl. koje oznaavaju isti pojam. Iz pojma i definicije trgovine na veliko proizilaze njene osnovne karakteristike: Kupuje i prodaje robu u veem obimu Ne prodaje robu na malo, odnosno ne prodaje robu krajnjim potroaima Pri kupovini moe preuzimati vlasnitvo nad kupljenom robom Moe biti samo posrednik u kupovini i prodaji pri emu ne preuzima vlasnitvo nad robom Nabavlja robu iz raznih izvora Prodaje robu svojim kupcima (trgovini na malo, drugoj trgovini na veliko; proizvoaima i drugim velikim korisnicima-vojska, policija, bolnice) Poslove trgovine najee obavljaju preduzea koja su registrirana kao trgovina na veliko. Meutim, poslove veletrgovine obavlja i veina proizvoaa kao svoju redovnu funkciju pri kupovini sirovina i reprodukcijskog materijala, kao i pri prodaji svojih gotovih proizvoda Iako obavljaju poslove veletrgovine proizvoai nemaju status trgovine na veliko. Ako proizvoa eli moe svoju organizacijsku jedinicu registrirati kao veletrgovinsku prometnu organizaciju. Trgovina na veliko ima zadatak da u pravo vrijeme i na pravom mjestu objedini to vei obim ponude i to vei obim potranje. U tom smjeru trgovina na veliko ima zadatak da uskladi ponudu i potranju kroz: posredovanje izmeu ponude i potranje vremensko posredovanje prostorno posredovanje

14

koliinsko posredovanje Posredovanje izmeu ponude i potranje trgovina na veliko obavlja kroz posredovanje izmeu prodavca i kupca. Vremensko posredovanje izmeu ponude i potranje, trgovina na veliko obavlja kroz kupovinu, skladitenje i uvanje robe do vremena kupovine te robe. To se obino odnosi na proizvode ija proizvodnja nije usklaena sa vremenom potronje. Prostorno posredovanje, trgovina na veliko obavlja prikupljanjem proizvoda na raznim mjestima proizvodnje i ponude sa obimom kupovine odnosno potranje. Koliinsko posredovanje, trgovina na veliko obavlja kroz usklaivanje obima proizvodnje i ponude sa obimom kupovine odnosno potranje. Da bi trgovina na veliko uspjeno i kvalitetno obavljala svoju funkciju ona: vri nabavku roba iz raznih izvora, u raznim vremenskim razdobljima, razne kvalitete, asortimana i cijena vri skladitenje, uvanje, sortiranje, ienje i parkiranje robe radi bolje zatite i lake prodaje vri prodaju robe u asortimanu, koliini, kvalitetu i rokovima kojeg eli kupac da bi uspjeno zadovoljilo svoju potrebu. Pri donoenju odluke da se kupuje preko trgovine na veliko u razmatranje se uzima: efikasnost obavljanja nabave odnosno prodaje zadovoljenje potreba kvalitet u izvravanju zadataka sigurnost i perspektivnost ekonominost u tom poslovanju

2.2. Metode poslovanja trgovine na veliko

15

Trgovina na veliko svoje poslovanje obavlja kroz tri osnovne faze: nabavljanje robe skladitenje robe prodaja robe Nabavljanje robe predstavlja kupovinu robe iz raznih izvora. Osnovni izvori opskrbe trgovine na veliko su: razni proizvoai, uvoz i druga veletrgovina. Skladitenje robe predstavlja fiziko preuzimanje robe, po kvantitetu i kvalitetu, njeno uskladitenje, uvanje, sortiranje, ienje, pakiranje i isporuku prodane robe. Prodaja robe predstavlja nuenje, pregovaranje i zakljuivanje ugovora o prodaji robe raznim kupcima a koji mogu biti: trgovina na malo, drugi proizvoai druga veletrgovina i razni vei korisnici, Metoda poslovanja trgovina na veliko se temelji na marketing konceptu pri emu koristi miks elemenata marketinga: Sa gledita proizvodnog programa, trgovina na veliko se moe baviti: irokim i raznovrsnim asortimanom, uim asortimanom i specijalizovanim asortimanom. Sa gledita politike cijena, u trgovini na veliko, poveava se znaaj politike cijene jer irina i dubina asortimana uslovljava voenje politika cijena. Sa gledita politike promocije, trgovina na veliko koristi sve elemente promocije: prodaju, prodajnu promociju, ekonomsku propagandu, publicitet i prodajne usluge pri emu je krajnji cilj svake promocije ostvarenje planirane prodaje. Sa gledita distribucije: trgovina na veliko ima mogunosti da izvri izbor raznih kanala prodaje kao i razliite alternativne fizike distribucije, a sve sa eljom da se povea prodaja, zadovolje potrebe kupca i ostvari eljena dobit. 2.3. Kanali distribucije na veliko Trgovina na veliko pri prodaje robe moe koristiti dva naina prodaje i to: Direktni kanal, podrazumijeva neposredni kontakt izmeu trgovine na veliko i kupca.

16

Indirektni kanal, podrazumijeva neposredni kontakt izmeu trgovine na veliko koja ima posebne organizacijske jedinice koje vre prodaju kupcima i kupaca. 2.3.1. Organizacijski oblici prodaje u veletrgovini Organizacijski oblici prodaje u veletrgovini mogu biti: Distribucijski centar na veliko Stovarite Trgovinski centar na veliko Prodaja iz kamiona, broda, vagona Samoposluga na veliko Prodaja putem predstavnitva, poslovnica, filijala i sl. Distribucijski centar na veliko - predstavlja oblik prodaje na veliko gdje se u veem poslovnom prostoru smjetene sve funkcije veletrgovine. Distribucijski centar na veliko pokriva odreeno trino podruje. Odnos izmeu distribucijskog centra na veliko i matine trgovine na veliko moe biti decentraliziran do te mjere da distribucijski centar ima visok stepen samostalnosti u nabavi, prodaji i organizaciji rada, uz mogunost da pojedine poslovne funkcije budu centralizirane. Stovarite - su posebni oblici prodaje na veliko koje obino osnivaju proizvoai ili trgovci na veliko ireg asortimana roba. Trgovinski centar - moe organizirati jedna ali i vie trgovina na veliko. U nekim sluajevima trgovinski centar na veliko organizira se kao samostalno preduzee koje prua tehnikokomunalne usluge, a u tim prostorima vei broj trgovaca na veliko nude i prodaju svoj asortiman robe. Prodaja na veliko iz kamiona, broda, vagona - obavlja se na uobiajenim mjestima gdje kupci znaju da e neku veletrgovci ponuditi takav nain prodaje. Samoposluga na veliko - obavlja prodaju na veliko obino trgovcima na malo na taj nain to kupac neposredno bira robu, plaa je i odnosi, s tim to je odreeno da najmanji obim kupovine po jednom artiklu moe iznositi par ili nekoliko komada. Prodaja putem predstavnitva, poslovnica, filijala i sl. obavlja se na dislociranim tritima u odnosu na sjedite trgovine na veliko. Predstavnitva, poslovnice, filijale su dislocirani prodajni punktovi trgovine na veliko. Oni nemaju skladite a nakon prodaje, roba se isporuuje iz matine trgovine na veliko.

17

Pri izboru kanala distribucije, trgovina na veliko u razmatranje se uzima sljedee elemente: Uinkovitost rada Zadovoljenje potrebe kupca Ekonominost kanala Strunost kanala Raspoloivost obrtna i stalna poslovna sredstva 2.4. Proces prodaje u veleprodaji Proces prodaje u veleprodaji se razlikuje od procesa prodaje u maloprodaji. U veleprodaji proces prodaje ima sljedee faze: Planiranje kontakta Kontakt s kupcem Privlaenje pozornosti Prezentacija ponude Razvijanje interesa Odluka kupca Planiranje kontakta - s kupcem je poetna faza u procesu prodaje veletrgovine u varijanti kada veletrgovina eli ponuditi prodaju kupcu. Planiranje kontakta obuhvata prikupljanje neophodnih informacija o kupcu ( poslovne informacije, obim i vrsta potreba, veliina kupca i sl.) Kontakt s kupcem - ostvaruje se na razne naine ( pismeno, telefonski, osobnom najavom i sl. ). Obino se kontakt najavljuje pismeno s preliminarnom najavom i svrhom posjete. Ve prvi kontakt treba biti poslovan, precizan i jasan. Privlaenje pozornosti - je mogue ostvariti prethodnom ponudom i ukoliko kupac prikae interes za dalji kontakte, potrebno je pristupiti pripremanju ponude. Prezentacija ponude - kupcu ima cilj da ukae kupcu na mogunost zadovoljenja njegovih potreba kroz isticanje pozitivnih oznaka ponuenog asortimana. Prezentacija ponude treba sadrati sve neophodne podatke o robama, cijeni, uslovima plaanja, koliini i sl. Razvijanje interesa - na osnovu prezentirane ponude kroz dalje poslovene razgovore vri se uticaj na razvijanje interesa za kupovinom od kupca, ime bi on rijeio svoje potrebe.

18

Odluka kupca - o prihvaanju ponude ili odbijanju, je posljednja faza u procesu prodaje robe posmatrano do faze zakljuivanja ugovora o prodaji robe. Ukoliko kupac prihvati kupovinu robe, slijedi ugovaranje prodaje robe, isporuka i naplata isporuene robe. 2.5. Funkcija trgovine na veliko Temeljne funkcije trgovine na veliko su: Prodaja robe Nabavka robe Skladitenje uvanje Sortiranje ienje robe Pakiranje Prijenos vlasnitva Preuzimanje jezika Isporuka Transport Finansiranje Promocija Osnovni zadaci trgovine na veliko u poslovanju su: Zadovoljenje potreba kupaca Zadovoljenje svojih potroaa Ostvarivanje rentabilnog poslovanja Pojedini proizvoai kod jedne trgovine na veliko mogu biti istovremeno kupci ali i dobavljai. Kao kupci mogu kupovati sirovine, inventar, opremu, rezervne dijelove, kancelarijski materijal i druge robe. Kao dobavljai trgovine na veliko mogu joj prodavati svoje gotove proizvode. U takvoj varijanti veleprodaja ima ire mogunosti zadovoljenja potreba kupaca ali i dobavljaa. 2.6. Podjela trgovine na veliko

19

Trgovina na veliko moe se podijeliti po raznim osnovama. S gledita marketinga najinteresantnija podjela trgovine na veliko je s institucijskog aspekta. S tog aspekta moemo imati ove organizacije koje se bave trgovine na veliko: preduzea koja kupuju robu radi daljnje prodaje i prenose vlasnitvo nad robom a to su: preduzea za unutranju trgovinu na veliko i preduzea na veliko vanjske trgovine preduzea koja pruaju razne trgovinske usluge u obavljanju trgovine na veliko S gledita podruja na kome posluju trgovinske organizacije na veliko moemo ih podijeliti na : lokalne regionalne nacionalne vanjskotrgovinske Sa aspekta irine asortimana moemo ih dijeliti na : mjeovite specijalizirane Sa aspekta vrste trita na kojem posluju moemo ih dijeliti na : trgovinske organizacije na veliko na tritu osobne potronje trgovinske organizacije na veliko na tritu proizvodno uslune potronje

3.TRGOVINA NA MALO

20

3.1. Pojam i znaaj trgovine na malo Trgovina na malo podrazumijeva kupovinu robe u veim koliinama i prodaju na malo krajnjim potroaima, odnosno graanima. Krajnji potroai, odnosno graani nabavljenu robu obino koriste kao svoju osobnu, nekomercijalnu potrebu. Iz definicije proizilazi da trgovina na malo: Nabavlja robu u veim koliinama Skladiti je i uva Nudi kupcima Prodaje robu u manjim koliinama krajnjim potroaima odnosno graanima Obino se trgovinom na malo s institucijskog gledita bavi: Trgovinsko preduzee koje ima vie prodavnica na malo Trgovinsko preduzee koje ima jednu prodavnicu Samostalne trgovinske radnje na malo koje svoju djelatnost obavljaju kroz jednu prodavanicu Proizvoai mogu osnovati i registrovati vlastitu maloprodajnu organizaciju koja e poslovati po naelima koja koriste maloprodajne organizacije. Odlukom o osnivanju maloprodajne organizacije utvruju se nain poslovanja, irina asortimana i sl. Obino se kroz ovakve maloprodajne organizacije plasira roba proizvoaa, pa se u praksi ovakve prodavaonice nazivaju industrijske prodavnice na malo. Prema potroaima maloprodajna organizacija ima sljedee zadatke: da zadovolji potrebe potroaa da skladiti i uva robu do trenutka kada je potroa eli kupiti da ima irok i dubok proizvodni program da maloprodajna mjesta priblii potroau da dostavi robu gdje je eli potroa da osigura prodaju nekih roba na kredit da razina cijena bude prihvatljiva za kupce

21

da prui razne informacije potroaima i osigura kvalitetne predprodajne, prodajne i postprodajne usluge S gledita trgovine na veliko kao osnovnog dobavljaa, trgovina na malo obavlja naruito sljedee poslove: preuzima robu i vri blagovremeno plaanje organizuje promociju robe komunicira sa potroaima i prenosi dobavljau razne informacije preuzima dio prodajne funkcije dobavljaa Pored termina trgovina na malo koristi se termini: maloprodaja, maloprodavci i sl. 3.2. Metode poslovanja trgovine na malo Maloprodajna organizacija poslovanje obavlja u tri faze: nabavljanje robe skladitenje robe prodaja robe Nabavljanje robe se vri kod trgovine na veliko, proizvoaa i uvoza. Skladitenje robemoe se vriti na dva naina: putem centralnog skladita gdje se vri prikupljanje robe od raznih proizvoaa i drugih dobavljaa. Robe se sortiraju, grupiraju, pakiraju i dostavljaju u prodavnice, bilo u priruno skladite prodavnice ili direktno izlau za prodaju. Direktnom dostavom robe od dobavljaa u prodavnice, s tim da sortiranje robe i njenu dopremu do prodavnice vri dobavlja na osnovu naloga organizacije na malo. Prodaja robe se vri putem raznih naina prodaje koje koriste maloprodajne organizacije, kao: osobna prodaja, samoposluga, prodaja pomou automata, kataloga, ambulantna prodaja i dr.

22

3.3. Proces prodaje u maloprodaji U naim uslovima proces maloprodaje bi mogao imati slijedee faze: Kontakt s kupcem Utvrivanje potreba kupca Prezentacija ponude Eventualna prezentacija alternativne ponude Privlaenje pozornosti kupca Izazivanje elje Uoavanje i otklanjanje dilema kod kupaca Odluka kupca o kupovini Dodatna ponuda prodavaa Kontakt s kupcem ostvaruje se ulaskom kupca u maloprodajni objekat, prvi kontakt prodavca prema kupcu je veoma bitan jer stvara povoljnu sliku kod kupca. Utvrivanje potreba kupca za sloenije i vrijednije robe nije ba jednostavno jer mnogi kupci dolaze s nejasnom eljom ili je nisu u stanju jednostavno obrazloiti. Prezentacija ponude nakon precizno utvrene potrebe kupca je slijedea faza u procesu prodaje na malo. Uz prezentaciju ponude potrebno je dati osnovne tehnike podatke o proizvodu , kao i najvanija njegova obiljeja. Kupcu je neophodno prikazati na sve pozitivnosti ponuenog proizvoda kao i nedostatke. Eventualna prezentacija alternativne ponude koja zadovoljava istu ili slinu potrebu kupca je opravdana i potrebna, ukoliko prodavac ocjeni da je mogue uspjenije rijeiti neku potrebu kupca drugom robom od one koju je traio kupac. Alternativna ponuda ne smije zbuniti kupca nego mu pomoi da uspjenije rijei svoj problem. Privlaenje pozornosti kupca je cilj prodavca, koji on eli ostvariti kroz prezentiranje osnovne ili dodatne ponude. Izazivanje elje za kupovinom proizvoda i njegovim posjedovanjem je cilj prezentacije ponude i razvijanja pozornosti kupca za ponueni proizvod. Uoavanje i otklanjanje dilema kod kupaca se zasnivaju na pitanjima da li je proizvod adekvatan postojeim eljama, da li je kvalitetan, da li je moderan, da li je preskup i sl. Odluka kupca o kupovini do nje dolazi nakon uspjeno obavljenih prethodnih faza je obino pozitivna i stvara zadovoljstvo kod kupca i kod prodavca.

23

Dodatna ponuda prodavaa odvija se nakon zavrene kupovine, odnosi se na novi proces prodaje, a koji bi se mogao ubrzano sprovesti ukoliko prodavac nudi neki komplementarni proizvod koji nadopunjuje prvu kupovinu. Proces prodaje u maloprodaji, u sluajevima prodaje standardnih proizvoda, hrane i jeftinijih proizvoda se znaajno umanjuje i svodi se na klasinu kupoprodaju. 3.4.Kanali distribucije trgovine na malo Maloprodajna organizacija je posljednja karika u kanalima distribucije. Ona je ta zadnja institucija koja sudjeluje u robnom prometu i neposredno stupa u kontakt sa krajnim kupcima, odnosno potroaima prodajui im robu.Maloprodajna organizacija ne koristi nove posrednike u kanalima distribucije nego organizira vlastite kanale prodaje krajnim kupcima. Cilj kanala maloprodajne organizacije je uspjeno zadovoljenje potreba potroaa uz efikasno i ekonomino poslovanje. Prodaja robe na malo sa aspekta kanala distribucije, treba osigurati uspjenu realizaciju marketing programa kroz: Odgovarajui asortiman robe koji e zadovoljiti potrebe potroaa Prihvatljive cijene za kupce, ali iz maloprodajnu organizaciju Planira promociju kako bi ostvarili eljeni obim prometa Adekvatnu distribuciju koja e moi omoguiti optimalni izbor kanala maloprodaje Kanali distribucije maloprodajne organizacije su razni oblici maloprodajne funkcije odnosno razni oblici prodavaonica a koji mogu biti: klasine prodavaonice, samoposluge, mini marketi, marketi, supermarketi, hipermarketi, dragstori, butici, free-shopovi, trgovinski centri na malo, pijace na malo, robne kue, kiosci i sl. Funkcija distribucije maloprodajne organizacije se izraava kroz razne oblike prodavaonica, koje se lociraju na osnovi razmatranja sljedeih faktora: Frekvencija graana Brojnog stanja potencijalnih funkcija Kupovne snage stanovnitva koje gravitira prodavaonici Dobrog pristupnog puta i mjesta za parkiranje vozila Blizine razvijenosti konkurentskih prodavaonica Od prodavaonice kupac oekuje:

24

irok asortiman robe Pogodnost lokacije pristupa Odgovarajui nivo cijena Kvalitet ponuenih roba Uslunost prodajnog osoblja Kvalitetne prodajne i postprodajne usluge Ugled prodavaonice Redosljed znaaja koji kupci oekuju od prodavaonice zavisi od vrste i asortimana robe koji se nude. Pri izboru kanala prodaje u maloprodajnoj organizaciji radi se o otvaranju novog maloprodajnog punkta pri emu se u razmatranje uzimaju sljedei elementi: Zadovoljenje potrebe kupca Ekonomska opravdanost ulaganja u novu prodavaonicu, odnosno ekonominost i rentabilnost poslovanja prodavaonice Mogunost osiguranja dodatnih sredstava 3.5. Organizacijski tipovi prodavaonica na malo Postoje sljedei organizacijski tipovi prodavaonica na malo: klasine prodavaonice samoposluge mini marketi marketi supermarketi hipermarketi prodavaonica sa samoizborom dragstori diskontne prodavaonice butike komisione prodavaonice

25

free shopovi robne kue trgovinski centri pijace na malo ambulantne prodaje prodaja putem automata kiosci Klasine prodavaonice su manje prodavaonice koje se zasnivaju na direktnom osobnom usluivanju kupaca. To je jo uvijek najraireniji oblik prodavaonice. Samoposluge su takav tip prodavaonica gdje se kupac sam usluuje, odnosno sam gleda i izabira robu bez pomoi prodavca. Prodavac je prisutan samo radi davanja informacija, kontrole i naplate izabrane robe. Mini market je prodavaonica samouslunog tipa povrine do 100 m2. Market je prodavaonica samouslunog tipa povrine 100-400m2. Supermarket je prodavaonica samouslunog tipa povrine od 400-2000m2. Hipermarket je prodavaonica samouslunog tipa povrine iznad 2000m2. Prodavnice sa samoizborom su kombinacije klasine prodavaonice i samoposluge. To je oblik prodavaonica koje su dosta razvijene kod prodaje robe koje su skuplje. Dragstor je prodavaonica koja obino radi non-stop, odnosno svih 24 sata dnevno asortiman robe je raznovrsan. Diskontna prodavaonica se zasniva na niskim cijenama, koje se temelje na snienju usluga Butik je specijalizirana prodavaonica za proizvode koji su podloni uticaju mode i sezone. U buticima se obino prodaje konfekcija, obua, razni ukrasni proizvodi i sl. Komisiona prodavaonica je specifian oblik klasine prodavaonice. Obiljeje komisione prodavaonice je komisiona prodaja. Free-shop je specijalizirana prodavaonica strane robe. Plaanje se vri u stranom novcu. Prodajna roba sadri carinu ukoliko se roba kupuje i ostaje u zemlji. Robne kue imaju vie linija proizvoda organizovanih u odjele, u centru grada. Imaju visok promet , veliku frekvenciju kupaca a mogu biti mjeovitog asortimana, ali i specijalizirane za pojedinu robnu grupu. Trgovinski centar na malo predstavlja jednu integrisanu povrinu namijenjenu prodaji na malo velikog broja raznovrsnih roba. Pijace na malo su poseban oblik prodaje na malo gdje se prodaju poljoprivrednoprehrambeni proizvodi.

26

Ambulantna prodaja se zasniva na pokretnoj prodaji roba na malo. Obino se koristi vozilo koje kao prodavaonica nosi robu i prodaje na unaprijed utvrenim mjestima i u odreeno vrijeme. Prodaja putem automata zasniva se na prodaji kada kupac ubacivanjem odgovarajue kovane novanice dobiva eljenu robu-cigare, sok, sendvi i sl. Kiosci su manja prodajna mjesta do 10m2, sadre ogranien asortiman robe. 3.6. Podjela trgovine na malo Sa aspekta podruja koje pokrivaju u opskrbi, organizacije na malo dijelimo na: Lokalne Regionalne Nacionalne Sa stanovnitva predmeta poslovanja, one mogu biti: Mjeovite Specijalizirane Sa gledita brojnosti prodavaonica, organizacije mogu biti: Mnogofilijalne Monofilijalne Sa stanovnitva osnivaa,.trgovinske organizacije na malo mogu biti: Samostalne trgovinske radnje Trgovinska preduzea na malo Organizacije na malo osnovane od proizvoaa Organizacije na malo osnovane od hotelskih, turistikih i ugostiteljskih organizacija

27

Trgovina na malo moe se vertikalno povezivati sa: Proizvoaima- povezivanje proizvoaa sa trgovinom na malo ima za cilj poveanje prodaje proizvoda tog proizvoaa. Trgovinom na veliko- povezivanje trgovine na veliko sa trgovinom na malo ima za cilj poveanje prodaje i integraciju marketinkih odluka koje bi poveale rentabilnost poslovanja. Posebni oblici povezivanja manjih maloprodavaca su: Dobrovoljni lanac Frenajzing sistem

.

28

4. TRGOVINSKE USLUGE4.1. Pojam i znaaj trgovinskih usluga Pored trgovinskih organizacija, znaajni sudionici u promet su organizacije koje vre trgovinske usluge. Trgovinske usluge u robnom prometu su: Agencijske usluge Posrednie usluge Zastupnike usluge Komisione usluge Usluge zastupnitva Usluge otpremanja i dopremanja robe Usluge kontrole kvaliteta i kvantiteta robe Usluge organizovanja sajmova Usluge organizovanja privrednih izlobi Usluge na berzi Aukcijske usluge Usluge trgovinskih centara Usluge trnica na veliko Usluge organizovanja pijace Usluge mogu biti na podruju intelektualnih i strunih usluga kao i na podruju osiguranja prostora, maina, opreme i drugih usluga za obavljanje poslova kupovine i prodaje. Organizacija za pruanje trgovinskih usluga moe biti registrovana za obavljanje jedne ili vie ovih djelatnosti, a moe vriti zajedno s drugim oblicima trgovine. Prihodi organizacija za pruanje trgovinskih usluga su prihodi od prunih usluga, a obino se obraunavaju u obliku provizije od vrijednosti ukupnog posla na koji se odnose usluge.

29

4.2. Organizacija za agencijske usluge Agencijske usluge u oblasti prometa su: Zakljuivanje ugovora Posredovanje Davanje informacija Zakljuivanje ugovora vri se u ime i za raun komitenta a na osnovu njegovog zahtjeva. Zahtjevi se mogu odnositi samo na jedna konkretan ugovor. Zakljuivanje ugovora se moe odnositi na prodaju ali i na kupovinu robe. Sa obzirom da se poslovi zakljuuju u ime i za raun komitenta, sva odgovornost i rizici padaju na raun komitenta ukoliko je ugovor zakljuen u okviru ovlatenja datih organizacija za agencijske usluge. Posredovanje se sastoji u uspostavljanju veze izmeu kupaca i prodavca. Posrednike usluge obuhvataju dovoenje u vezu komitenta sa treom osobom radi sklapanja ugovora o kupovini ili prodaji. Davanje informacija kao agencijske usluge podrazumijeva prikupljanje, obradu, sistematiziranje i davanje raznih trini informacija komitentu. 4.2.2. Posrednike organizacije Posrednike organizacije pruaju usluge posredovanja izmeu kupca i prodavca. One imaju mnoge slinosti sa organizacijama za agencijske usluge, s tim da je temeljna djelatnost pruanje posrednikih usluga. Pored posrednikih usluga i dovoenja komitenta s kupcem ili prodavcem, obavljaju i poslove davanja informacija kupcima, i u rijetkim sluajevima zakljuivanje ugovora na osnovu specijalnog naloga komitenta. 4.3. Organizacija za zastupanje Organizacija za zastupanje prua usluge zastupanja privredne organizacije. U poslove zastupanja spadaju sljedee vrste usluga: Usluge posredovanja radi sklapanja ugovora u ime i na raun komitenta-usluge metarenja

30

Usluge zakljuivanja ugovora u ime i na raun komitenta Dranje konsignacijskog skladita i prodaja robe komitenta Organizovanje i vrenje servis slube u ime komitenta radi opravke i odravanja robe komitenta. Zastupanje moe biti: Opte zakljuivanje se zasniva na zastupanju ukupnih poslova koji se predvide ugovorom Ekskluzivno zastupanje se zasniva na principu jedan zastupnik jednom tritu Generalno zastupanje predvia zastupanje svih interesa komitenata na jednom tritu 4.4. Organizacija za komisione poslove Organizacija za pruanje usluga komisione prodaje bavi se prodajom ili kupovinom robe u svoje ime, a za raun komitenta. Kod komisione prodaje, preduzee za komisionu prodaju prodaje robu komitentu pri emu kupac ne dolazi u kontakt s komitentom. Kod komisione kupovine obavlja se kupovina u svoje ime, a za raun komitenta. Poseban oblik komisione kupovine je uvoz roba koju vri spoljnotrgovinska organizacija u svoje ime, a za raun komitenta.Ugovorom o komisionoj prodaji predviaju se prodajna cijena i uslovi prodaje kao i meusobni odnosi. Predmet komisione prodaje moe biti nova, ispravna roba ali i koritena ili polovna roba. 4.5. Organizacija za usluge skladitenja Organizacije koje pruaju usluge skladitenja i uvanja robe komitentu, pored osnovne djelatnosti skladitenja robe i uvanja robe, obavljaju i druge usluge kao: Istovar, utovar i pretovar robe Sortiranje i pakovanja robe Angairanje drugih davatelja usluga i plaanja osiguranja, carine i transporta Zavisno od skladitenja razlikujemo tri vrste skladitenja:

31

posebno skladitenje je primanje na skladitenje pojedinane robe koja se posebno uva i identina vraa komitentu. skupno skladitenje je primanje na skladitenje robe u rifuzi zajedniki za vie kupaca. zakup prostora podrazumijeva izdavanje skladinog prostora komitentu. Komitent koristi zakupljeno skladite prema svojim potrebama. Posebni oblici organizacija za pruanje usluga skladitenja robe raspolau i specijalnom opremom i graevinskim objektima za skladitenje kao to su: tankovi i cisterne za uvanje robe u tenom stanju silosi i elevatori za skladitenje itarica hladnjaci i zamrzivai za uvanje prehrambenih proizvoda komore za uvanje i dozrijevanje voa Pored organizacija koje vre uskladitenja robe, na domaem tritu razvijeno je i poslovanje skladitenja robe u meunarodnoj trgovini. Sa stanovnitva meunarodne trgovine razlikujemo sljedee oblike skladitenja robe: Slobodno carinsko skladite prima i uva robu koja nije ocarinjena. Obino se osniva tamo gdje ne postoji slobodna carinska zona i u blizini carine. Carinsko skladite se obino odobrava uvoznicima ili proizvodnoj organizaciji koja je korisnik uvoza. Na ovaj nain se smanjuju trokovi skladitenja jer se obino carinsko skladite odobrava od carine u prostorijama korisnika uvoza. Konsignacijsko skladite se odobrava preduzeima koje zastupaju strane firme. Obino se dre tehnike stvari kao i rezervni dijelovi za maine i opremu koja se koristi a porijeklom je iz uvoza. Carina i uvoz robe se vri nakon prodaje robe iz konsignacijskog skladita. Slobodna carinska zona podrazumijeva skladini prostor koji je izvan carinske kontrole ovlatenih carinskih organa zemlje u kojoj se nalazi. Slobodna carinska luka se osniva na lukama. Plaanje carine i carinska kontrola se primjenjuje ako roba dolazi ili naputa slobodnu carinsku zonu, zonu bez carinskih obaveza i carinske kontrole. Ova se zona obino koristi za uvanje i smjetaj tranzitne robe i robe namjenjene za eksport.

32

4.6. Organizacija za pedicijske usluge Organizacije za pedicijske usluge pruaju otpreme ili dopreme robe u svoje ime a za raun komitenta. U pedicijske usluge spadaju svi poslovi vezani za otpremanje i dopremanje robe a to su: Zakljuivanje ugovora o prevozu Ispostavljanje ili pribavljanje tovarnih listova Zakljuivanje ugovora o osiguranju i skladitenju robe Poslovi oko organizacije carinjenja robe Angaovanje organizacije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta Osnovni zadatak pedicijske organizacije je pronalaenje optimalnih rjeenja u otpremanju ili dopremanju robe s gledita sigurnosti, brzine, tanosti i trokova. pedicijske organizacije pored osnovne djelatnosti vezane za otpremu i dopremu robe obino obavljaju i sljedee usluge: Plaaju u ime komitenta sve uvozne trokove Predaju robu na skladitenje ili preuzimaju sa skladita Daju strune savjete vezane za oblike transporta, koritenje prevoznih povlastica, raznih podsticajnih mjera kod uvoza i sl. 4.7. Organizacije za kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe Organizacije za kontroli kvaliteta i kvantiteta robe vre kontrolu kvaliteta i kvantiteta robe u ime i za raun komitenta. Organizacije nakon kontrole izdaju dokument o naenom kvalitetu i kvantitetu robe i eventualnom odstupanju od ugovorenog kvaliteta i kvantiteta. Pored funkcije kontrole ove organizacije mogu preuzeti i funkciju preuzimanja robe, istovar, utovar i pakovanje robe, i sl., a na osnovu komitenta. Ove organizacije raspolau strunim kadrovima i specijaliziranom opremom za provoenje raznovrsnih kontrola za iroki asortiman roba. Kontrole kvaliteta i kvantiteta robe se moe vriti prilikom preuzimanja robe od prodavca i obavezno prilikom uvoza robe.

4.8. Organizacija za pruanje berzanskih usluga

33

Berze su trine institucije na kojima se obavlja kupoprodaja robe koja ima stalne oznake standarda i ije prisustvo na mjestu kupoprodaje nije neophodno. Berze mogu prema predmetu trgovanja biti: Robne berze za predmet poslovanja imaju robe sa standardnom oznakom kvaliteta kao to su: penica, jeam, kava, eer, svila i sl. Devizno-valutne berze za predmet trgovanja imaju devize i valute. Na ovim berzama se osnivaju devizni kursevi pod uticajem ponude i potranje stranom valutom i devizama. Uslune berze se bave prodajom raznih usluga (brodski prevoz, zrani prevoz, osiguranje i sl.) Poslovi na berzi se mogu zakljuivati kao: Promptni poslovi su oni koji predstavljaju kupoprodaju realne robe na skladitu ili na putu. Za dokazivanje realnog postojanja robe slui tovarni list. Rokovi isporuke promptni poslova su, odmah do tri sedmice, a to je precizirano uzansama svake berze. Terminski poslovi se zakljuuju odreenim terminom za isporuku robe. Obino prodavac pri prodaji robe ne raspolae robom i nastoji je osigurati do roka isporuke. 4.9. Organizacije za pruanje aukcijski usluga Aukcija je obino prodaja robe neujednaenog kvaliteta. Startnu cijenu odreuje prodavac, a kupci se nadmeu u nuenju cijena. Broker objavljuje koja se roba prodaje i objavljuje poetni cijenu. Kad neko prihvati cijenu, broker je ponavlja tri puta i ko daje vie i ukoliko se ne javi novi kupac, robu kupuje onaj koji je ponudio najviu cijenu. Roba se plaa i preduzima odmah. Na aukcijama se vri prodaja: sirove koe, krzna, neprane vune, duvana, zaina, aja, drvnog materijala i sl. Uslovi prodaje se objavljuje unaprijed i robe se prodaje po principu vienja i bez ikakvih garancija. Pored aukcijske prodaje na veliko, rairena je aukcijska prodaja na malo, naruito umjetnikih dijela i drugih starih i rijetkih roba.

4.10. Organizacije trgovinskih centara

34

Trgovinski centri predstavljaju mjesto gdje se istovremeno nudi razna roba na prodaju. To su obino specijalno izgraeni graevinski kompleksi koji na jednoj veoj povrini omoguuju ponudu veeg broja ponuaa. Objekti u trgovinskom centru si meusobno povezane zgrade sa dobrim pristupnim putevima i velikim parking prostorom. Trgovinski centri omoguuju na relativno malom prostoru veliku konkurenciju ponude, to omoguava kupcima irok asortiman i veliki izbor roba i cijena. U sastavu trgovinskog centra, pored velikog broja raznovrsnih prodajnih objekata nalaze se i banke, ugostiteljski objekti, prostori za razonodu i druge uslune radnje. 4.11. Organizacije trnice na veliko Trnice na veliko su preduzea za promet i pruanje usluga skladitenja i uvanja preteno poljoprivredno-prehrambenih proizvoda. One prihvaaju robu iz ranih izvora da bi svakodnevno opskrbljivali maloprodajnu mreu svjeim poljoprivredni proizvodima. Na trnicama na veliko ne kupuju krajnji potroai. Prednost trnice na veliko je koncentracija ponude i potranje,a trgovina na malo i drugi vei potroai u vrlo kratkom roku mogu kupiti irok asortiman svjeih poljoprivredno-prehrambenih proizvoda. Trnica na veliko moe obavljati dvije osnovne funkcije: Samostalno kupovati i prodavati robu u svoje ime i za svoj raun kao trgovinsko preduzee na veliko Pruati usluge drugim trgovinskim preduzeima u skladitenju, uvanju i sortiranju robe kojoj nije vlasnik trnica na veliko 4.12. Trini posrednici Trini posrednici pomau obavljanje prometa. Oni obavljaju precizno definisane usluge za svoje komitente. Po pravilu oni ne preuzimaju vlasnitvo nad robom nego posreduju izmeu prodavca i kupca. Proizvodne i trgovinske organizacije ih angauju kao dopunu svojoj prodajnoj slubi naruito na udaljenim tritima ili specifinim poslovima. U trine posrednike ubrajamo: Agente, oni su trini posrednici koji obavljaju poslove kao i organizaciju za agencijske usluge: zakljuivanje ugovora, posredovanje i davanje informacija. Za obavljene poslove agent naplauje od komitenta proviziju na ime svoje zarade i pokria trokova.

35

Komisionari su trini posrednici koji zastupaju komitenta. Posluju na istim prinicipima kao i organizacije za komisione poslove. Posluju u svoje ime, a za raun komitenta. Komisionar preka kupcu nastup kao prodavac robe pri emu stvarni vlasinik robe ne stupa u kontakt s kupcem. Komisionar obino zastupa prodavca robe pri prodaji robe, ali se javlja pri nabavkama robe. Za svoje zasluge naplauju proviziju. Brokeri su trini posrednici koji dovode u vezu kupca i prodavca. Obino brokeri samo predstavljaju kupca ili prodavca i struno obavljaju poslove prodaje. Oni ne utvruju cijenu niti druge uslove prodaje. Metari su trini posrednici koji pruaju posrednike usluge. Oni dovode u vezu kupca i prodavca., a mogu posredovati u prometu robe, vrijednosnih papira, transportnih usluga i sl. Za svoje usluge metari naplauju proviziju od vrijednosti zakljuenog posla.

5. FIZIKA DISTRIBUCIJA

36

5.1 Pojam i znaaj fizike distribucije Fizika distribucija treba da omogui kretanje robe kako bi bila blagovremeno i na adekvatan nain dostupna potroau, a da je, istovremeno, za njega nevidljiva; Prema tome, fizika distribucija je tok proizvoda od proizvoaa do potroaa (korisnika) kako bi proizvodi bili raspoloivi na odgovarajuem mjestu za zadovoljenje potreba kupaca. Pored ovog termina kao sinonim se upotrebljava marketing logistika, kako bi se skrenula panja na kretanje i strukturiranje proizvoda u cilju blagovremenog snabdijevanja.Fizika distribucija je sastavni dio marketing miksa i provlai se kroz sve oblike kanala prodaje kako bi se odreeni proizvod kretao od proizvoaa do korisnika i skladitio na adekvatnim mjestima. ire shvaene fizika distribucija obuhvata: Dovoz robe od dobavljaa Lokaciju skladita, odnosno prodajnih objekata Skladitenja robe Prijevoz robe od skladita do prodajnog mjesta Pakovanje robe Sistem informisanja Sistem kontrole 5.1. Dostava robe od dobavljaa Prva faza fizike distribucije je dovoz robe od dobavljaa do mjesta isporuke robe. Ova faza je znaajna jer se njome utie na ostale faze fizike distribucije. Dostava robe od dobavljaa moe se vriti na dva naina: Putem centralnog skladita Ravno u mjesto prodaje

Organizacija fizike dostave moe vriti :

37

Kupac Prodavac Tko e preuzeti organizaciju dovoza robe od uslova kupovine robe, pri emu se obino transportne klauzule opredjeljuju ko, kako i do kojeg mjesta snosi trokove prijevoza robe. 5.2. Lokacija skladita i prodajnih objekata Lokacija skladita i prodajnih objekata utie na uinkovitost distribucije i visinu trokova. Osnovni objekti fizike distribucije su: U veleprodajnoj organizaciji : centralno skladite, distribucijski centri, stovarita, samoposluge na veliko i sl. U maloprodajnoj organizaciji : centralno skladite i prodavaonice raznih vrsta i tipova. Lokacija skladita i drugih objekata fizike distribucije, orijentie se prema kupcima da bis se osigurala bra isporuka robe i minimalno dranja zaliha kod kupca. to je prodajno objekat blii kupcima, a udaljeniji od proizvoaa, poveavaju se trokovi dovoza robe od dobavljaa do prodajnog punkta, ali e se smanjivati trokovi prijevoza od prodajnog punkta do kupca. Pri razmatranju trokova treba posebno razmotriti kretanje ukupnih trokova a posebno na : Trokove transporta Trokove zaliha Optih trokova pojedinog skladita Pri izboru lokacije treba imati u uvid da na izbor prodavaonice od potroaa utiu i mnogi nemjerljivi elementi a naroito razna socioloka razmatranja i karakteristike stanovnitva sa aspekta nacionalnog sistema, starosne strukture, obrazovne strukture, vjerskih uticaja, narodih obiaja i sl. U faktore koji utiu na izbor lokacije prodavaonice utiu: asortiman robe, pristupni putevi, parking, broj stanovnika, kupovna snaga, razvijenost konkurencije i sl. 5.3. Skladitenje robe

38

Skladitenje robe podrazumijeva prijem, smjetaj, uvanje, otpremu i drugo rukovanje sa robom. Skladitenje roba u trgovinskim organizacijama, pored osnovnog zadatka uvanja robe, sve vie poprima i funkciju centra za preradu i prepakiranja radi prodaje. Osnovne funkcije skladita su: Preuzimanje robe od dobavljaa vri se u skladu s odredbama ugovora o kupovini i ugovorenim transportnim klauzulama. Prijem robe u skladite i ifriranje obuhvata fiziki prijem robe u skladite, ispostavljane dokumentacije o prijem robe i provjeru tanosti i ispravnosti dokumentacije dobavljaa i ifriranje robe. uvanje robe obuhvata pravilno skladitenje robe i sprjeavanja kvara i loma robe. Manipulisanje robom podrazumijeva premjetanje robe u skladitu i isporuku. Manipulisanje robom zahtijeva posebna tehnika sredstva i prostor. Izdavanje robe skladita. podrazumijeva odreenu dokumentaciju i tehniku pri otpremi iz

Evidencija zaliha obuhvata podatke o ulazu, izlazu i stanju zaliha. 5.4. Transport robe Transport robe predstavlja prijenos robe od prodavca do kupca. Tok transporta moe imati sljedee oblike: Transport robe od proizvoaa do skladita veletrgovinske ili maloprodajne organizacije Transport od proizvoaa do prodavaonice Transport od skladita veleprodajne organizacije do njezinog kupca Transport od skladita maloprodajne organizacije do prodavaonice Transport od prodavaonice do stana krajnjeg potroaa Roba ima najmanje jedan transportni tok, a esto i dva pa i vie transportnih puteva. Promet roba se zasniva na cirkulaciji robe od proizvoaa do kupca to zahtijeva transport robe. Trokovi transporta poveavaju prodajnu cijenu robe jer se vie prebacuju na krajnjeg potroaa. Transportna sredstva za prijevoz robe su eljeznica, drumski saobraaj, zrani transport pomou cjevovoda. Pri izboru transporta razmatraju se slijedei kriterijumi:

39

Tehnike mogunosti prijevoznog sredstva Brzinu prijevoza Pouzdanost prijevoza Udaljenost prijevoza Trokovi prijevoza Sa institucijskog gledita moemo koristiti: Vlastiti prijevoz Prijevoz transportnog preduzea U naelu koristi se onaj prijevoz koji po jedinici prijevoza osigurava nie trokove uz iste efekte prijevoza. 5.5. Pakovanje robe Pakovanje robe podrazumijeva vanjsku zatitu robe u kojoj se ona isporuuje kupcu. Vanjski omota se naziva ambalaa. Ambalau moemo podijeliti na: Ambalau koja je vezana uz proizvod i koja se pri prodaji robe predaje kupcu zajedno s robom Ambalaa koja slui za transport robe Zadaci ambalae su: Zatita robe Olakanje upotrebe robe Olakanje skladitenja robe Olakanje transporta robe Omoguavanje identificiranja robe Privlaenje pozornosti potroaa Osiguranje teksta upustva o koritenju robe Potroai dolaze u kontakt s komercijalnom ambalaom i stog aspekta se, ambalaa sve vie koristi obezbjeenja zatite i za promociju prodaje i u ekonomskoj propagandi.

40

5.6. Sistem informisanja u fizikoj distribuciji Sistem informisanja u fizikoj distribuciji treba biti dio ukupnog informacijskog sistema organizacije. Fizika distribucija je sloen posao u organizaciji, naruito u varijanti veeg broja prodajnih objekata koji su po pravilu udaljeni od sjedita preduzea. Sistem informisnja treba obuhvatati sljedee podatke: Koju robu, kada, od koga i u kojoj veliini treba primiti i po kojoj cijeni Prijem narudbi i njihovo izvrenje Koju robu, kada, kome i u kojoj veliini treba isporuiti i u kojoj cijeni Stanje zaliha po koliini, vrijednosti, po dobavljaima, po vrstama robe, po starosti nabavke i sl. Informacijski sistem fizike distribucije je jedan od najvanijih podsistema ukupnog informatikog sistema. On osigurava tri grupe osnovnih informisanja za poslovne organizacije : Podatke o kupljenim robama koje su ule u skladite organizacije po eljenim podacima : dobavlja, vrsta robe, koliina, fakturna cijena i sl. Podatke o isporuenim robama iz skladita: po kupcima, po prodajnim objektima, vrstama robe, koliini, prodajnim cijenama, realizaciji i sl. Stanje zalihe robe po svim strukturama Kvalitetno postavljen informacijski sistem uz savremena tehnika pomagala, moe vrlo uspjeno rjeavati informacijski sistem fizike distribucije svake organizacije.

5.7. Trokovi fizike distribucije

41

Trokovi fizike distribucije obuhvataju trokove svih funkcija fizike distribucije: Transportne trokove dopreme robe od dobavljaa do skladita kupca, koji imaju tretman zavisnih trokova i zajedno s fakturnom vrijednou dobavljaa ine nabavnu vrijednost kupljene robe. Trokove vezane uz dopremu robe koji imaju tretman zavisnih trokova Trokovi carinjenja ukoliko se roba nabavlja iz uvoza Trokovi skladitenja robe Trokovi ambalae i pakovanja robe Trokovi prijevoza od skladita do prodajnih objekata ili do skladita kupca ako je ugovorom o prodaji predviena transportna klauzula franko kupac Trokovi radne snage Opti trokovi skladita odnosno prodajnog objekta Trokovi kamata na angaovana obrtna sredstva u zalihama robe u skladitu itd. Trokovi fizike distribucije mogu imati fiksni i varijabilni karakter. Dio trokova ima fiksni karakter i ne mijenjaju se nezavisno od obima prometa. Drugi dio trokova imaju varijabilni karakter i zavise od o obimu prometa kroz skladite.

ZAKLJUAK

42

Pred svakim proizvoaem postavlja se temeljno pitanje kako prodavati svoje proizvode i koje e posrednike koristiti u prodaji. Izbor naina prodaje naziva se izbor kanala distribucije ili izbor kanala prodaje. Oni imaju dvostruki zadatak. Prvo da olakaju proizvoaima prodaju robe i drugo, da kupcima olakaju nabavu robe. Osnovna uloga kanala prodaje je da proizvod bude raspoloiv potroau na odreenom mjestu gdje ovaj zamilja da proizvod treba biti raspoloiv. Broj kanala distribucije zavisi od: trita, njegove razvijenosti, vrste proizvoda/usluga, elja potroaa i slino. Takoer kanali distribucije zavise i od broja uesnika posrednika unutar kanala. Menadment distribucije pri izboru prodajnih kanala mora da ima u vidu i rizik. Jedan od rizika je taj to kanal moe vremenom moe da postane konkurentan proizvoau na osnovu znanja to je stekao o proizvodu proizvoaa. Drugi rizik je dominacija kanala proizvoa moe postati toliko zavisan od jednog kanala da se moe desiti da kanal prisvoji njegovo trite. Trei rizik je da proizvoa moe biti zatvoren u kanalu bez mogunosti da se prilagodi novim ansama ili prijetnjama novih marketinkih kanala. Maloprodajna organizacija je posljednja karika u kanalima distribucije. Ona je ta zadnja institucija koja sudjeluje u robnom prometu i neposredno stupa u kontakt sa krajnim kupcima, odnosno potroaima prodajui im robu.Maloprodajna organizacija ne koristi nove posrednike u kanalima distribucije nego organizira vlastite kanale prodaje krajnim kupcima. Fizika distribucija je sastavni dio marketing miksa i provlai se kroz sve oblike kanala prodaje kako bi se odreeni proizvod kretao od proizvoaa do korisnika i skladitio na adekvatnim mjestima.

LITERATURA1. Grupa autora, Osnovi marketinga, Ekonomski fakultet Sarajevo, Sarajevo, 1999.

43

2. Dr Vinka Filipovi, dr Milica Kosti, Marketing menadment, Menadment, Beograd, 1999. 3. D. Vukmirovi, Marketing na Internetu, poglavlje u knjizi Marketing menadment teorija i praksa, Beograd, 2003. 4. Barrons, Hisrich R.D., Jackson R.W., Selling and Sales Managemant, New York, 1993. 5. Prof. dr Boo Mihailovi, Marketing menadment, Cetinje, 2003. 6. Philip Kotler, Marketing menadment, Beograd, 2006.

44

45