DIVERSIFICAREA CANALELOR DE DISTRIBUŢIE UTILIZABILE ÎNCIRCUITUL PRODUSELOR TURISTICE DIN ZONA MUNŢII APUSENI

Prof. univ. dr. FILIMON STREMŢANUniversitatea “1 Decembrie 1918” Alba Iulia

Producătorii, în sistemul economicactual, nu îşi vând produsele directutilizatorilor sau consumatorilor finali, întreaceştia existând forţa de vânzare constituitădin reţeaua intermediarilor comerciali,formată, în cazul activităţii turistice, dindiferitele tipuri de touroperatori.

Spre deosebire de reţeaua clasică deintermediari comerciali specifică comerţuluicu diverse bunuri destinate populaţiei sauconsumatorilor industr iali, reţeauaintermediarilor din domeniul turistic are oapariţie relativ recentă creându-se treptat pemăsura dezvoltării activităţii turistice şiîndeosebi prin penetrarea acesteia în zonemai puţin elevate. Raportul producător -consumator era practic direct la începutuldezvoltării fenomenului turistic.

Primele agenţii de voiaj asigurau doarservicii privind reţinerea locurilor de cazare.Creşterea consumului turistic şi penetrarealui în straturi sociale mai puţin elevate,dorinţa de evadare, au generat douăprobleme: organizarea unei vacanţe înlocalităţi necunoscute şi cunoaştereacosturilor globale ale vacanţei cu anticipaţie,situaţie în care agenţiile se transformă întouroperatori. În calea touroperatorilor areprezentat, un timp, o frână, convingerea căo organizare individuală poate realiza unvoiaj-vacanţă în ţară la un preţ redus,afectând doar 5% pentru turismul naţional.Ulterior fenomenul respectiv şi-a pierdut dinintensitate, astăzi distribuţia produselorturistice integrându-se în structurilecanalelor clasice.

Întreprinderile turistice româneşti îşi potvinde prestaţiile turistice prin intermediul

următoarelor canale de distribuţie:S canal scurt, care asigură vânzarea

produsului tur ist ic directconsumatorilor;

S canal mediu, ce apelează latourorganizatori, care după constituireaprodusului turistic îl vând directpublicului (ca pachet sau elementedistincte);

S canalul lung, ce foloseşte touroperatori,care inserează produsul în catalogul deproduse vândute publicului, prin reţeauade agenţii de voiaj detailisteb

În cadrul canalelor medii şi lungi sepoate insera şi grosistul de voiaje care nu arefuncţie de touroperator, el limitându-se doarla achiziţionarea "en gros" a unor vacanţepregătite de către alţii pentru a fiîncredinţate spre vânzare detailiştilor. Încadrul canalului mediu apar şi situaţii cândîntreprinderile producătoare de serviciituristice (hoteliere, de transport) seîndreaptă către nuclee (şcoala, club,asociaţii), oferind un preţ special aderenţilorla o anumită colectivitate şi asigurând orecompensă pentru cel care se ocupă cureclama acestei oferte în interiorul nucleuluirespectiv. Firmele producătoare de servicii,determinate de concentrarea sezonierăputernică a cererii turistice, preferă sistemulvânzărilor prin intermediul canaluluiscurt, în perioade de vârf, şi prin canalmediu şi lung în extrasezon.

În zona Munţilor Apuseni atâtturoperatorii cât şi turorganizatorii nu suntde acord cu această politică distribuţională,situaţie în care sugerăm să se apeleze la

Filimon Stremţan62negocieri şi politici optimizante, determinatede necesitatea compensării eforturilorinvestiţionale din sezon cu cele dinextrasezon, pentru a avea astfel vânzări şi înextrasezon, situaţie ce face necesar cafirmele turistice să cedeze şi în perioadele desezon.

Raportul între caracteristicileserviciilor turistice şi tipul canalului dedistribuţie. Serviciile turistice trebuie săposede câteva caracteristici pentru a fiplasate prin cele mai potrivite canale dedistribuţie. Vom prezenta în cele ce urmeazăo analiză succintă a raportului dintre tipulcanalului de distribuţie şi caracteristicileproduselor turistice care-i formeazăobiectivul.

Referitor la canalul scurt caracterizatprin vânzarea directă către utilizatorul deservicii trebuie subliniat că circulaţiaprodusului se poate efectua în douămodalităţi:S vânzarea directă - specifică perioadei

preindustriale a turismului care erautilizată frecvent, când mişcarea turisticăera limitată. Acest sistem este încă viabilşi răspândit în prezent (fie în domeniulhotelier, fie în cel al transporturilor); eleste acceptat, fiind satisfăcător atâtpentru clienţi, pentru că prin intermediulraportului personal şi direct, au senzaţiaunei consideraţii şi atenţii deosebite, câtşi pentru prestatori, pentru că nucomportă cheltuieli de intermediere.Marile firme hoteliere sau de transportşi-au creat un sistem propriu de reţinerişi de vânzare utilizând oficii amplasateîn diferite zone de piaţă, conectate într-un sistem de comunicaţii instantanee;

S vânzarea prin intermediere, carereprezintă mijlocul cel mai utilizat decătre agenţiile de voiaj, fiind şi cel maicomun şi mai răspândit sistem dedistribuţie din turism. Acest gen deactivitate economică se dezvoltă odată cuturismul organizat. În raport cudiversitatea produsului şi cu varietatea

prestaţiilor respective, firma pretinde oorganizare exactă şi o pregătireprofesională deosebită. Modalitatearespectivă are în vedere posibilitateadiferitelor agenţii de a se specializa peanumite categorii de turism (de afaceri,receptor, congrese) fără a neglija şicelelalte posibilităţi. Touroperatorulreprezintă o formă avansată despecializare deoarece el nu asigură doarintermedierea şi comercializarea cicreează şi formulează un produs turisticcomplex, propriu.Alături de aceste modalităţi se observă

că, în special în zonele în care nu existătouroperatori cu structuri şi potenţialimportant, numeroase agenţii de voiajîndeplinesc dubla funcţie de touroperator şivânzător cu amănuntul atât ale produselorproprii, cât şi ale altora. Ele sunt în măsurăsă organizeze la cererea clienţilor orice tipde voiaj cuprinzând diverse servicii. Acesteagenţii în unele zone sunt de neînlocuit,deoarece venind în contact direct şipermanent cu clientela, pot oricând să ofereconsultanţă şi să orienteze, să acordeasistenţă, urmărind tendinţele şi reacţiilefiecărui segment de turişti. Ele reprezintăpunctul terminus pentru plasarea produsuluituristic, precum şi locul de întâlnire avariantelor de produs cu caracter de noutate.

În ceea ce priveşte canalul mediu, trebuiesubliniat că tourorganizatorii, între care senumără şi revânzătorii cu amănuntul aiproduselor constituite de touroperatorii, au oforţă contractuală mai mică decât atouroperatorilor. De aceea, frecvent suntconstrânşi să fie mai puţin exigenţi, fie peplanul preţului, fie pe planul selecţieiunităţilor prestatoare.

În cazul canalului lung, elementuldeterminant îl constituie caracteristicileamplasamentului verigii şi nivelul calităţiiserviciilor luate în considerare pe baza anumeroase elemente de evaluare (ca deexemplu: caracteristicile funcţionale,echipamentele, anul construcţiei, raporturile

Diversificarea canalelor de distribuţie utilizabile în circuitul produselor turistice 63dimensionale între numărul paturilor şiacela al camerelor, calitatea şi volumulserviciilor furnizate, caracteristici deamplasare etc.). Calitatea şi numărulamplasamentelor disponibile, pe de o parte,complexitatea serviciilor oferite clienţilor, pede altă parte, sunt relevante nu numai dinpunctul de vedere al touroperatorilor ci şidin punctul de vedere al operatorilorreceptori, care trebuie să accepte un preţscăzut la furnizarea serviciilor de bază, pecare touroperatorul le include în pachet şi legarantează apoi propriilor clienţi.

Este evident că cu cât este maidiversificată gama de servicii suplimentareincluse, sau neincluse, în pachetul deservicii oferit de o unitate receptoare, cu atâtsunt mai multe elemente generatoare devenit pe care operatorul care asigură cazareale poate fructifica, în sensul obţinerii desurplus de venituri (cum ar fi de exemplu labar, la night-club, la piscină). În acest caztrebuie avut în vedere că firma de turism seorganizează nu numai pentru a realizaeconomii care conduc la reducerea costurilorunitare, ci şi pentru amplificarea gamei deservicii oferite ce se concretizează învenituri unitare mari, chiar în condiţiilepreţului plătit de touroperator.

De mare importanţă este şiamplasamentul; aceasta deoarece, foarte rar,organizatorul de pachete turistice utilizeazăstructuri de primire aflate la mai mult de ooră distanţă de punctul de sosire almijlocului de transport direct. Este cazulstaţiunii Stâna de Vale faţă de aeroportulOradea, al staţiunii Moneasa faţă de Arad şiGeoagiu faţă de Deva sau Simeria.

Distribuţia produselor touropera-torului. Teoretic, touroperatorul nu ar trebuisă aibă puncte de vânzare directă ci să vândăprin agenţii de voiaj (în mod exclusiv). Înrealitate, există tendinţa ca touroperatorul săvândă direct clientului, nu atât pentru"salvarea" cotei acordate agenţiei de voiaj,cât mai ales pentru a fi sigur că propriulprodus este vândut preferenţial, faţă de altele

similare. În zona Munţilor Apuseni,apreciem că agenţiile de voiaj datoritărepartizării teritoriale şi a listei lor declienţi, constituie întotdeauna canalul dedistribuţie numărul unu al touroperatorilor.Aceasta deoarece şi în cazul pieţei turisticeeste valabilă ideea potrivit căreia mai multepuncte de vânzare = mai multe vânzări =volum mai mare de afaceri = forţăcomercială mai mare. La aceasta se adaugăfaptul că în contractele cu agenţiile de voiaj,touroperatorul are diverse motive deneîncredere: interesele agenţiei coincid doarpe moment cu ale sale; vinde şi produseleconcurenţei; agenţia apără intereseleclientelei proprii, mai mult decât aletouroperatorului; agenţia este mai multcumpărător pentru propriul client, decâtvânzător pentru touroperator; informaţiile şiargumentele de vânzare furnizate detouroperator sunt deja ignorate de agenţie.

BIBLIOGRAFIE

1. Kot l er , Ph . : Manage me nt u lmarketingului, Editura Teora, Bucureşti,2005.

2. Kotler, Ph.; Armstrong, G.: PrincipiileMarketingului , Edi tura Teora ,Bucureşti,2005.

3. Olteanu, V.: Marketingul serviciilor.Teorie şi Practică, Editura.Uranus,Bucureşti,1999.

4. Olteanu, V.: Marketingul serviciilor,Editura Ecomar, Bucureşti, 2002.

5. Olteanu, V.:, Marketingul serviciilor - oabordare managerială, Editura. Ecomar,Bucureşti, 2003.

6. Patriche, D.; Stremţan, F.; Ispas, A.;Patriche, I.: Elemente de marketingturistic, Editura Global Media Image,Deva, 2000.

7. Stremţan F.: Marketing în ArealulTuristic Apusean al României, EdituraEta, Cluj – Napoca, 1998.