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ÍNDICEIntroducción . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .¿Qué es el Marketing de Automatización? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Beneficios del Marketing de Automatización . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Email Marketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Generación de leads . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Lead nurturing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Cross-sell y Up-sell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Retención de clientes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .¿Por qué una empresa necesita el Marketing de Automatización? . . . . . . . . . . . . . . . . . .¿Cómo unir tu estrategia al Marketing de Automatización? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .Conclusión . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

http://www.aberdeen.com/research/9575/RR-marketing-automation-platform.aspx/content.aspx

IntroducciónEl marketing tiene muchas formas de robustecer al departamento de ventas pero hay una estrategia en específico que todas las empresas, que se precien de modernas, deben aplicar; y es el Marketing de Automatización.

Tal vez estás obteniendo buenos resultados con tus estrategias actuales y no deseas probar nada nuevo por ahora, o quizás necesitas urgentemente reformular tu plan de ventas; en cualquiera de los casos es oportuno probar el Marketing de Automatización. Pues su objetivo es superar los niveles de venta de tus vendedores. ¿Y quién no quiere eso?

Según estadísticas del grupo Aberdeen de este año, los mejores especialistas en marketing de su clase tienen 67% de probabilidades de contribuir con mejores resultados a la cartera de ventas de la empresa, gracias a plataformas de Marketing de Automatización. Pero además logran que 57% de sus clientes potenciales pasen a clientes convertidos. Y generan un crecimiento general del 14% en los ingresos de marketing.

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Es la implementación de un software que optimiza, automatiza y contabiliza las tareas y flujos de trabajo. Esto permite que las labores del departamento de marketing sean más eficientes y sustentables.

Muchos suelen creer que el marketing digital ya es la manifestación de la automatización. Pero realmente no es así, hay tareas que todavía ameritan muchas horas hombre, pese a lo sencillas que pueden verse superficialmente.

El Marketing de Automatización te permite simplificar las siguientes tareas:

¿Qué es el Marketing de Automatización?

Enviar correos

Crear páginas de aterrizaje

Ejecución de campañas de marketing multicanal

Segmentaciones

Ventas cruzadas y ascendentes

Retención

Medición de ROI

Personalización de un sitio web

Y mucho más, todo dependerá del tipo de software con el que trabajes.

Email Marketing

Ya hemos aclarado que el Marketing de Automatización promete aumentar tus ventas y disminuir las cargas de trabajo pesado. ¿Pero cómo puede lograrlo? Pues bien, a continuación te explicaremos en qué se basa para beneficiar tu marca.

Esta es una de las herramientas que aborda el Marketing de Automatización, y gracias a ella permite personalizar los emails que deseas enviar a tus suscriptores. Pero además, tiene la capacidad de efectuar los envíos automáticamente y sin límite de destinatarios.

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Beneficios del Marketing de Automatización

¡Adiós al envío orgánico y elaboración de listas de Gmail! Implementar un sistema de automatización a tus campañas de e-mail marketing te facilitará las tareas que son muy repetitivas, para que así puedas enfocarte en las que tienen más valor. Incluso si estás durmiendo, podrás mantener activas tus campañas.

Las estrategias de automatización de emails funcionan muy bien en negocios online u offline; pues te permiten establecer una relación cercana con tus suscriptores, pese a que parte del contacto quede a manos de una máquina.

Envío de contenido relevante en el momento y a los destinatarios adecuados.

Mayor porcentaje de respuesta de los clientes potenciales.

Otros beneficios son:

Los leads son nuestros futuros clientes, y en este punto la automatización puede mejorar muchísimo su experiencia.

Por ejemplo, gracias al Marketing de Automatización se puede simplificar el proceso de tracking (seguimiento de clientes). Con una herramienta potente se puede recoger y analizar información de los visitantes de una página web.

Datos como en qué página o sección pasan más tiempo, cuánto tiempo permanecen en la web, y mucho más, puedes tenerlo a tu alcance gracias al Marketing de Automatización.

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Facilidad de hacer lead nurturing con los clientes.

Mayor reconocimiento de la marca.

Crear una base de datos con correos electrónicos de clientes potenciales; la misma debe actualizarse constantemente.

Elegir una plataforma de automatización para el envío de email que se adapte a tu estrategia y campaña.

Medir la recepción y comportamiento.

Generación de leads

Pero además de recopilar tal información, puedes organizarla y segmentarla basándote en el comportamiento del visitante. Algunos softwares automatizados realizan incluso testing para observar qué tipos de contenido generan respuestas positivas o negativas.

Si te preguntas cuáles son las ventajas de ello, es que obtendrás datos de tus prospectos de clientes para analizar, y con base en ello podrás aplicar las estrategias necesarias para convertirlos en leads o clientes.

Para desarrollar una estrategia de automatización de email marketing, se recomienda lo siguiente:

Lead nurturingEl lead nurturing es el proceso en que una marca va nutriendo de contenido a sus usuarios, para guiarlos hasta el proceso de compra.

Antes de comentar sobre los beneficios de implementar el Marketing de Automatización en este proceso, debes prestar atención a las siguientes cifras:

Según Forrester Research, las compañías que optimizan su lead nurturing generan 50% más de prospectos de ventas, con un 33% menos de costo por lead.

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Saludos automatizados: Un sistema de Marketing de Automatización puede enviar mensajes personalizados a cada usuario después de una primera visita a un sitio web. Y si el mensaje está bien construido puede servir de base para recopilar información de su experiencia e intereses.

Segmentación por ciclos: Dependiendo de la marca con la que se trabaje, puede resultar más o menos imposible clasificar orgánicamente usuario por usuario según sus gustos. Podría llevar más de 1 mes, sin contar los que vayan anexándose en ese tiempo.

Otra opción para generar leads, en la que debe intervenir el Marketing de Automatización, es en la creación de contenidos. Pues gracias a sus métricas de eficacia sabrás qué material mostrar a tus clientes.

Por si fuera poco, las herramientas de Marketing de Automatización ayudan al departamento a generar demanda y justificar el trabajo del mismo y su inversión.

En otras palabras, las empresas que se preocupan por este proceso aumentan la generación de leads e invierten menos.

Partiendo de ello, ¿cómo puede entonces el Marketing de Automatización mejorar los resultados del lead nurturing? Sencillo:

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Ambos son los intentos que se realizan para aumentar las ventas por clientes. La diferencia es que en el up-selling se ofrece algo extra por la compra de un producto; en cambio, el cross-selling es la recomendación de un producto que pueda complementar la adquisición del cliente.

Y si estas prácticas se optimizan con el Marketing de Automatización, se puede lograr venderle hasta 3 veces más a un mismo cliente; así lo afirman los resultados de Marketing Metrics. La automatización servirá para simplificar los procesos necesarios al efectuar las ventas de la siguiente forma:

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En cambio, con una herramienta de Marketing de Automatización, este proceso puede hacerse instantáneamente al registrarse una nueva visita en un sitio web. Además, con la programación adecuada, puede hacer llegar información de utilidad a cada cliente, acorde al segmento y fase del ciclo de venta en que se encuentre.

Cross-sell y Up-sell

Muchos de los e-commerce más grandes del mundo, por ejemplo Amazon, pese que ofrecen miles de productos, aplican estrategias de up-selling excelentes. Y esto no lo lograrían sin el Marketing de Automatización.

Algunas plataformas que puedes utilizar para automatizar tus técnicas de cross y up-selling son: Boomtrain, Marketo, HubSpot, Evergage, entre otras. Estas ofrecen soluciones de software para todo tipo de empresas. Una vez instalados, comenzarán a proporcionarte información para darte ideas de estrategias.

Personalizando las recomendaciones.

Enviando correos electrónicos.

Obteniendo información de compras de clientes nuevos y los fidelizados.

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Retención de clientesEl Marketing de Automatización, aunque suene como una estrategia de robotización, también se enfoca en la retención de clientes.

Pues cuando una empresa instala un software de calidad, incide positivamente en la experiencia de compra de un usuario; y esto inicia un efecto dominó: el cliente satisfecho se fideliza a la marca y la recomienda a amigos o familiares que también la prueban, y estos refieren a la marca a su círculo íntimo.

Cuando ocurre lo contrario, el efecto dominó también entra en acción, pero causando una campaña de desprestigio.

Muchos empresarios o empleados con cargos operativos trascendentales para las ventas de una marca, se olvidan de cuán importantes podrían ser los comentarios referidos en las plataformas digitales.

Actualmente existen softwares que se encargan de favorecer las votaciones y comentarios de los clientes respecto a tus productos. Pero cuidado, no son bots que generan comentarios falsos, tampoco que eliminan los malos comentarios; pero sí ayudan a posicionar los más favorecedores de primero.

Las valoraciones y la calidad de la marca son los principales responsables de la retención de clientes. De modo que, si el Marketing de Automatización sirve para mejorar estas estrategias, no hay porque dudar en utilizarlo.

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Si los párrafos anteriores no te han convencido de cuán saludable puede resultar el Marketing de Automatización, te daremos otras razones más:

Las campañas de marketing automatizadas son mucho más precisas que las orgánicas. Todo dependerá del mensaje y propósito, claro está. Pero cuando se puede sacar ventaja de una herramienta ¿por qué no utilizarla?

Si el objetivo del Marketing de Automatización es vender más, lógicamente es porque garantiza el retorno de inversión. No obstante, hay que analizar muy bien los softwares a seleccionar.

Capacitar mejor a tu equipo. Aunque creas que le estás quitando responsabilidades, también les estás ayudando a entender mejor los embudos de venta de tu empresa, y en qué fase del proceso de compra se encuentran los leads. Quizá ya no tendrás a un personal enfocado en el envío de 50 emails, pero sí pensando en el contenido de tu próxima campaña de email marketing.

Demostrar las ganancias. A veces hacer informes sobre los resultados de una campaña de marketing suele llevar mucho tiempo y no resultan tan precisos. Pero cuando utilizas el Marketing de Automatización te puedes olvidar de este dolor de cabeza. Ya hay programas capaces de contabilizar y organizar este tipo de datos.

¿Por qué una empresa necesita el Marketing de Automatización?

¿Puedes identificar, rastrear y atraer compradores individuales en línea?

¿Puedes mirar una lista de clientes y priorizarlos según el ajuste y la probabilidad de comprar?

¿Estás filtrando clientes potenciales según el nivel de compromiso e interés?

¿Puedes medir la contribución de ingresos de cada una de tus campañas de marketing?

¿Puedes hacer todas estas actividades con facilidad o dificultad?

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Este es el punto más importante antes de decidir si implementar o no el Marketing de Automatización a tus departamentos. Pues aunque sea una herramienta prometedora, podría convertirse en espada de doble filo si no se analiza bien su utilidad.

Partiendo de ello, es prudente cuestionarse primero cuándo es el momento ideal para recurrir al Marketing de Automatización. Es un hecho que todas las empresas deben implementarlo, pero algunas deben esperar más tiempo que otras.

Para identificar cuándo es el momento idóneo, puedes apuntar las siguientes preguntas y responderlas con toda honestidad:

¿Cómo unir tu estrategia al Marketing de Automatización?

Solo en caso de que tu marca esté iniciando es aceptable que, tras varios “no” respondidos, decidas esperar un tiempo prudente para invertir en Marketing de Automatización. Porque muchos softwares pueden ser costosos y es probable que no los necesites aún.

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Después de saber si realmente necesitas automatizar tu marca, es importante precisar en qué área lo requieres, o en cuál le sacarás más provecho. Hay empresas robustas que tienen departamentos que analizan métricas y pueden dar una respuesta justificada; pero quienes no lo tengan, es recomendable solicitar asesoría de alguna agencia de marketing. Posteriormente, llega la selección del tipo de software a utilizar y el valor del mismo. Es válido buscar información en Internet o visitar compañías distribuidoras o desarrolladoras de software. Pero antes de hacerlo es importante conocer, de pie a cabeza, los procesos y tiempos de la estrategia que deseas automatizar; la idea es que puedas elegir un software con base en ello.

De lo contrario, corres el riesgo de invertir en el producto equivocado, y entonces perder clientes.

Cerciórate de que el producto o empresa que elijas sea de calidad. Podrías solicitar pruebas piloto antes de pagar por el mismo, para descubrir si realmente es adecuado a tu estrategia y equipo de trabajo.

Una vez definido el software de automatización, se recomienda realizar una planificación para determinar el tiempo en que recuperarás la inversión. Esto, porque puedes estar escogiendo el mejor producto del mundo, pero que luego no sepas cómo pagarlo.

Cuando hayas pagado, es importante adiestrar al equipo que estará encargado de supervisar su puesta en marcha. Todos y cada uno de los empleados que trabajen en el área donde designarás el nuevo programa deben conocer cómo funciona.

Esto optimizará la resolución de conflictos para garantizar que los clientes tengan una experiencia placentera con la marca.

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ConclusiónEl Marketing de Automatización es práctico y otorga muchas ventajas a las empresas o marcas que lo utilizan adecuadamente. Efectuar una evaluación extensa sobre las fallas y lo que se puede mejorar en la marca no es sencillo, pero debe realizarse antes de la decisión de compra.

Si deseas hacer tus procesos más sencillos, ahorrarles tiempo a tus empleados y vendedores, aumentar las ganancias y prestigio de tu marca, debes abrir las puertas al Marketing de Automatización.

Regalar la inversión es un escenario del que todos los empresarios huyen, y con razón, pero para evitarlo en el Marketing de Automatización, se recomienda solicitar asesoría a una agencia de marketing digital.

Sobre todo tomando en cuenta que la empresa no posea un departamento de marketing; y en este caso, sería fundamental, pues de nada servirá pagar por el servicio automatizado sin tener al equipo adecuado para utilizarlo.

Otro inconveniente se presenta cuando existe un departamento de marketing, pero que ha crecido tanto que ya no puede encargarse de administrar conexiones personalizadas con los clientes. Ahí es cuando la automatización queda como anillo al dedo.

Para información sobre servicios referentes a Marketing de Automatización, te invitamos a ingresar a Geformas y contactar a nuestro personal. Te ofrecemos asesoría y opciones viables para tu tipo de negocio.