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México, 23 y 24 de mayo 2013
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¿PROCESO COMERCIAL EN UN CENTRO EDUCATIVO?:¡¡¡PASEMOS A LA ACCION!!! Ángel Cristóbal
México 2013
ORGANIZADORES
México, 23 y 24 de mayo 2013
PATROCINADORES
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• Concepto de Empresa• Concepto de Cliente• Niveles de exigencia• Nuevas Tecnologías • Necesidad de TANGIBILIZAR.• Importancia de Percepciones.• La “fama” del Colegio pierde peso en la elección.• Implantación concepto de VENTA CUSTOMIZADA.
1 Es tiempo de cambios
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PRIMER CONTACTO
RECEPCION PADRES
BIENVENIDA Responsable Comercial
ENTREVISTA VISITA INSTALACIONES
CIERREACOMPAÑAMIENTO RECALL DESPEDIDA
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2 Esquema del PROCESO COMERCIAL
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• Eficacia:– Atención telefónica.– Contactos WEB– Mail.
• Conseguir DATOS
• PROVOCAR VISITA.– Coordinación con Responsable Admisiones– Precios por teléfono???
2.1 Primer Contacto
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• Decoración:– Trofeos actuales– Fotografías vida Centro.– Pantalla.
• Material Gráfico:– Trípticos– Anuario…
• Comodidad para sentarse en espera (no con alumnos).
2.2 Recepción
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• Simpatía.• Rapidez.• Vestuario/Imagen
CUIDADO CON COMENTARIOS!!!!!
2.2 Recepción
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• Es la imagen del Centro Educativo.• Los padres deben percibir:
– Cercanía.– Profesionalidad.– Eficacia.– Conocimiento del Centro y del Sistema Educativo.
• Actitud:– Convencer a los padres: es el mejor Centro para
su hij@.
• Acompaña a Sala
2.3 Bienvenida Responsable Admisiones
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• PREPARACION:
– El 91% de las visitas son para Infantil, Nursery, etc.
– Datos que tiene sobre los padres– Material que entrega– Sala.– Instalaciones.
2.4 Entrevista
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• Debe ser un DIALOGO• Preguntas preparadas.
• OBJETIVO: – CONOCER A LOS PADRES,
NECESIDADES Y STEP CUSTOMER
2.4 Entrevista
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NO ME CUENTES QUIEN ERES O COMO ERES, EXPLICAME COMO SOLUCIONAS MIS INQUIETUDES
2.4.1 Argumentario
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2.4.1 Argumentario
• OFREZCO UTILIDADES REALES A LOS PADRES:Inteligencias múltiples
55 años de experiencia
Salidas extraescolares
Proyecto de inteligencia emocional
Música: En infantil audiciones todos lo días.
Resultados de los alumnos.
Comunicación constante y fluida con las familias
Actividades deportivas.
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2.4.2 Previsión de OBJECIONES
• Es necesario tener preparadas las respuestas a cualquier pregunta u objeción de los padres:
Es caro
¿con respecto a qué?
Demostrar lo que ofrece
Comparación con competencia: sumar nuestros valores.
Diferencia sistema educación Explicar sistema bilingüe.
Profesorado no‐nativo Sí hay nativos. Cualificados 100% en inglés. Clases 100% en inglés.
Comida Visita comedor, explicar menús
Información a padres escasa No. Mostrar ejemplos de comunicación continua.
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• Opciones de RECORRIDO• Profesores abiertos• Argumentario• Itinerario:
– ¡ un día de vuestro hij@ en su Centro!!
– Personalización según inquietudes de los padres
2.5 La Visita a Instalaciones
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• Evitar: – Alumnos mayores– Entradas y salidas.
• Provocar:– Contacto con Coordinadores– Comida???
2.5 La Visita a Instalaciones
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• Siempre en Sala.• Tratar Objeciones.• Reforzar Puntos Diferenciadores.• Conocer grado de cumplimiento de
expectativas.• Sin forzar: Provocar Cierre:
– Preinscripción– Reserva, etc.
2.6 El Cierre
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• Debe ser cordial y alegre.• Acompañar hasta la puerta.• Recordar un Punto Fuerte del Centro para los padres.
• Dejo un punto de información para enviarlo por mail.
• Me pondré en contacto…
– Utilizar Agenda– Introducir datos sistema
2.7 Despedida
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• 5-7 días después se realiza llamada.• OBJETIVO:– Información.– Nueva visita.
• Actitud:– Ampliar explicación.– Seguridad en el Centro.– Sin miedo por aparentar interés en matrícula:
• TENGO INTERES.
2.7 Recall
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• OBJETIVO:– Mantener contacto.– Invitación a Potenciales y Reales:
• Fiesta Graduación.• Fiesta Abuelos.• Mascota.• Campeonatos.• Puertas abiertas.• Conferencias:
– Alimentación infantil…– Preparación para ir al Centro Educativo…
• INCREMENTO PERCEPCION POSITIVA.
• ACERCAR AL NIÑ@• BOCA‐OIDO.• MASS‐MEDIA
2.8 Seguimiento
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GRACIAS…
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