Kemungkinan elaborasi model (ELM) persuasi [1] adalah teori proses ganda tentang bagaimana sikap terbentuk dan berubah yang dikembangkan oleh Richard E. Petty dan John Cacioppo pada awal tahun 1980 (lihat juga perubahan sikap). Model ini mengusulkan sebuah "kontinum elaborasi," yang menentukan sejauh mana argumen diproses dan dievaluasi (elaborasi tinggi) dibandingkan isyarat perifer seperti keahlian sumber atau tarik (elaborasi rendah) persuasi bentuk. Model ini mirip dengan model heuristik-sistematis pengolahan informasi yang dikembangkan sekitar waktu yang sama oleh Shelly Chaiken.http://changingminds.org/explanations/theories/elaboration_likelihood.htm

Deskripsi

Ada dua cara kita membuat keputusan dan karenanya mendapatkan dibujuk:

Ketika kita termotivasi dan mampu memperhatikan, kami mengambil pemikiran logis, sadar, rute pusat pengambilan keputusan. Hal ini dapat menyebabkan perubahan permanen dalam sikap kami saat kami mengadopsi dan menguraikan argumen pembicara.Dalam kasus lain, kita mengambil rute perifer. Di sini kita tidak memperhatikan argumen persuasif tetapi bukan terpengaruh oleh karakteristik permukaan seperti apakah kita suka pembicara. Dalam kasus ini meskipun kita melakukan perubahan, itu hanya sementara (meskipun ke keadaan di mana kita dapat mengalami perubahan lebih lanjut).

Salah satu cara terbaik memotivasi orang untuk mengambil rute utama adalah untuk membuat pesan pribadi yang relevan untuk mereka. Takut juga dapat efektif dalam membuat mereka memperhatikan, tetapi hanya jika itu adalah moderat dan solusi juga ditawarkan. Ketakutan yang kuat hanya akan menyebabkan melawan-atau-penerbangan reaksi.

Rute sentral mengarah ke pertimbangan kedua argumen untuk dan melawan dan pilihan hati-hati dipertimbangkan.

Orang lebih termotivasi untuk menggunakan rute sentral ketika isu tersebut memiliki relevansi pribadi kepada mereka. Beberapa orang memiliki kebutuhan tinggi untuk kognisi, sengaja memikirkan hal-hal lebih dari orang-orang dengan kebutuhan yang lebih rendah. Orang-orang dengan kebutuhan tinggi untuk kognisi lebih cenderung untuk memilih rute pusat.

Ketika mereka merasa baik, mereka akan ingin mempertahankan ini dan akan menghindari berfokus pada hal-hal yang mungkin membawa mereka turun lagi, sehingga mereka mengambil rute yang lebih sepintas perifer. Orang-orang dalam suasana hati negatif atau netral lebih mungkin untuk mengambil rute pusat.

Dalam prakteknya, ini lebih dari spektrum dari model bipolar. Kami semakin mungkin melihat dan mempertimbangkan bukti atau terus membiarkan peristiwa bertindak hanya sebagai isyarat untuk respon otomatis.Jadi apa?Menggunakan itu

Untuk efek jangka panjang perubahan dalam sikap, menggunakan rute pusat. Untuk kepatuhan yang sederhana, menggunakan rute perifer.

Jika Anda memiliki perhatian mereka, harus logis dan menyajikan argumen. Namun, jika mereka tidak benar-benar memperhatikan Anda (dan Anda sengaja dapat mengalihkan perhatian mereka), menempatkan mereka dalam suasana hati yang baik (misalnya dengan lelucon) kemudian menggunakan isyarat halus seperti pakaian yang menarik dan pernyataan terkemuka. Kemudian dengan cepat memimpin mereka satu langkah lebih pada waktu di mana Anda ingin mereka menjadi.Membela

Belajarlah untuk memperhatikan bagaimana Anda membuat keputusan. Secara khusus, berhenti ketika Anda akan membuat komitmen (dan terutama jika itu berarti menandatangani dokumen hukum). Pikirkan kembali tentang bagaimana Anda membuat keputusan Anda. Apakah itu beralasan, atau apakah Anda entah bagaimana tampaknya tiba pada titik komitmen tanpa pikiran sadar banyak (mungkin merasa terganggu oleh orang lain)?