ESTRATEGIAS PLAN DE MARKETING

Dorys Janneth Bernal CastellanosMagister en E-Learning

Especialista en Docencia UniversitariaIngeniera de Mercados

INTRODUCCIONINTRODUCCION

CRECIMIENTOCRECIMIENTO

MADUREZMADUREZ

DECLIVEDECLIVE

DESARROLLODESARROLLO

CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTOCICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

Ing: Dorys Janneth Bernal CastellanosIng: Dorys Janneth Bernal Castellanos

Supone unSupone unCosto muyCosto muy

AltoAlto

Supone unSupone unCosto muyCosto muy

AltoAlto

El nivel de ventasEl nivel de ventasEsEs

bajobajo

El nivel de ventasEl nivel de ventasEsEs

bajobajo

El balance El balance Es deEs de

PerdidasPerdidasnetasnetas

El balance El balance Es deEs de

PerdidasPerdidasnetasnetas

Costes bajos por economías de escala

Ventas aumentan significativamente

Se empiezan a percibir beneficios

Los precios tienden a caer debido a la proliferación de productos competitivos.

Se alcanza la mayor rentabilidad

Se alcanzan los niveles mas altos de ventas

Los costes son muy bajos

LASVENTAS

CAEN

LASVENTAS

CAEN

LOSPRECIOSBAJAN

LOSPRECIOSBAJAN

LOSBENEFICIOS

SEREDUCEN

LOSBENEFICIOS

SEREDUCEN

+X - X

+ Y

- Y

PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO

TASA

DE

CREC

IMIE

NTO

DEL

MER

CAD

O

- X

ESTRELLAS• Grandes participaciones en el mercado y altas tasas de crecimiento• Requiere de mucho efectivo para mantener su competitividad

• Reinvertir utilidades para acaparar a los nuevos consumidores• Líder del mercado.• Novedades, moda• Estrategias Agresivas: Integración: (Adelante, Atrás, Horizontal)

Intensivas: : (Penetración de mercado desarrollo de mercado, desarrollo de producto)

• Genera más efectivo del que necesita para mantener su participación en el mercado

• Realizan negocios en industrias maduras

• Posición sólida en el mercado• Alta lealtad de marca de sus clientes• Costos de mercadotecnia bajos• “ordeñar” el exceso de efectivo para las

otras categorías que lo requieran• ESTRATEGIAS: • Diversificación• Desarrollo de producto

VACAS LECHERAS

PERRO

• Mercado maduro y genera pocas utilidades o pérdidas• Bajo posicionamiento en el mercado• Bajo o nulo potencial de crecimiento• No invertir mucho en esta categoría• Maximizar ganancias reduciendo gastos• Posible eliminación

• ESTRATEGIAS:

Defensivas: (Atrincheramiento, ò liquidación)

LA MATRIZ BCGAplicación de la matriz BCG

PRODUCTOS VENTAS

PESOS

VENTAS

INDUSTRIA

CRECIMIENTO

DEL MERCADO

PARTICIPACION

DEL MERCADO

TELECOM TELEB/ANGA AÑO 1 AÑO 2

CONSUMO

LOCAL

38795000 29985000 75795000 58750000

LLAMADA

TRIPARTITA

33047750 38950007 65795000 48750000

LLAMADA ESPERA

24785045 28795308 53986000 43804000

CONTESTADOR

VIRTUAL

15758804 23758904 33804000 29879980

CRECIMIENTO DEL MERCADO

VENTAS DE LA INDUSTRIA AÑO (1)=_------------------------------------------------ - (1) VENTAS DE LA INDUSTRIA AÑO (2)

AÑO (1) = (75.795.000)=_----------------------------------- - 1 = 0.29 AÑO (2) = (58.750.000)

CRECIMIENTO DEL MERCADO

PARTICIPACION DEL MERCADO

VENTAS DE LA EMPRESA=_-------------------------------------------- VENTAS DEL MERCADO

PARTICIPACION DEL MERCADO

38795000=_-------------------- = (0.51) 75795000

0.29

0.51

INTRODUCCION CRECIMIENTO

MADUREZDECADENCIA

I II

III

IV

TASA

DE

CREC

IMIE

NTO

DEL

MER

CAD

O

PARTICIPACION RELATIVA DEL MERCADO

POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA

POSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA

Fortaleza financiera (FF) Estabilidad ambiental (EA)

Rendimiento sobre la inversiónApalancamientoLiquidezCapital de trabajoFlujo de capitalFacilidad para salir del mercadoRiesgo involucrado en el negocio

Cambios tecnológicosTasa de inflaciónVariación de la demandaRango de precios de los productos de la competenciaBarreras de ingreso al mercadoPresión competitivaElasticidad de precios de la demanda.

Ventajas competitiva (VC) Fortaleza industrial (FI)

Participación en el mercadoCalidad del productoCiclo de vida del productoLealtad de los clientesUtilización de la capacidad de la competenciaConocimiento tecnológicoControl sobre proveedores y distribuidores.

Potencial de crecimientoPotencial de utilidadEstabilidad financieraConocimiento tecnológicoUtilización de recursosIntensidad del capitalFacilidad de ingreso al mercadoProductividad, utilización de la capacidad.

MATRIZ PEEA

MATRIZ DE LA POSICIÓN ESTRATÉGICA Y EVALUACIÓN DE LA ACCIÓN

Asignar un valor numérico que varíe de +1 (peor) a +6 (mejor) a cada una de las variables que integran las dimensiones FF y FI. Asignar un valor numérico que varíe de –1 (mejor) a –6 (peor) a cada una de las variables que integran las dimensiones EA y VC.

ᬔPOSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA ᬔPOSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA

Fortaleza financiera (FF) Estabilidad ambiental (EA)

Rendimiento sobre la inversión +3 Cambios tecnológicos -3

Apalancamiento +2 Tasa de inflación –3

Liquidez +1 Variación de la demanda –3

Capital de trabajo +2 Rango de precios de los productos de la competencia -2

Flujo de capital +1 Barreras de ingreso al mercado -3

Facilidad para salir del mercado +2 Presión competitiva -6

Riesgo involucrado en el negocio +4 Elasticidad de precios de la demanda –1

Ventajas competitiva (VC) Fortaleza industrial (FI)

Participación en el mercado –6 Potencial de crecimiento +4

Calidad del producto –1 Potencial de utilidad +5

Ciclo de vida del producto –1 Estabilidad financiera +1

Lealtad de los clientes –5 Conocimiento tecnológico +6

Utilización de la capacidad de la competencia –5

Utilización de recursos +5

Conocimiento tecnológico –1 Intensidad del capital +1

Control sobre proveedores y distribuidores. – -4

Facilidad de ingreso al mercado +2

Productividad, utilización de la capacidad. +5

Calcular un puntaje promedio para FF, VC, FI y EA, sumando los valores asignados a las variables de cada dimensión y dividiendo el resultado entre el número de variables incluidas en la dimensión respectiva.

Promedio Promedio

POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA

POSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA

Fortaleza financiera (FF)

+3+2+1+2+1+2+4=+15/7= +2.14

Estabilidad ambiental (EA)

-3+(-3)+(-3)+(-2)+(-3)+(-6)+(-1)=-21/7= -3

Ventajas competitiva (VC)

-6+(-1)+(-1)+(-5)+(-5)+(-1)+(-4)=-23/7= -3.28

Fortaleza industrial (FI)

+4+5+1+6+5+1+2+5=+29/8= +3.625

Registrar los puntajes promedio de FF, FI, EA y VC en el eje correspondiente de la matriz PEEA.

POSICIÓN ESTRATEGICA INTERNA

POSICIÓN ESTRATEGICA EXTERNA

Fortaleza financiera (FF) +2.14

Estabilidad ambiental (EA)-3

Ventajas competitiva (VC)-3.28

Fortaleza industrial (FI)+3.625

Sumar los dos puntajes del eje x y registrar el punto resultante en X. Sumar los dos puntajes del eje y. Registrar la intersección

del nuevo punto xy.Coordenadas del vector direccional:

Eje x: -3.28 + (3.625)= +0.3

Eje y: -3 + (2.14)= -0.86

Dibujar un vector direccional desde el origen de la matriz PEEA que pase a través del nuevo punto de intersección. Este vector revela el tipo de estrategias recomendadas para la empresa: participación relativa en el mercado, competitiva, defensiva o conservadora.