COMMENT S'ILS VOUS CONVIENDRONT ?

ETES-VOUSPRÊTÀPARTIRENVACANCIes rapaces cherchant plus à entu-

ber les entreprises qu’à y investir.»

«Hyper interventionniste etfait per-

dre un temps énorme aux entre-

prises.» Les commentaires de ces

responsables de start-up ne sont

pas tendre envers les investisseurs.

start-up pour soutenir d’autres projets. Bref, l'union tourne

méchamment au vinaigre, pouvantprécipiterla start-up vers

la faillite. Voilà pourquoi, qu’il s'agisse d’un business angel

ou d’un fonds,il faut absolumentfaire les bons choixplutôt

qu convoler en justes noces avec le premier partenairefi-

nancier venu.

D'abord, «il faut voirsi les investisseurset l'entrepreneur

Laisser entrer

des investisseurs

dansle capital de sa

start-up constitue

une décision

déterminante pour

l'avenir. Mieux vaut

s'assurer de choisir

les bons!

© CHRISTOPHE CHARLOT

Par e-mail, cer-

tains se lâchentsurles fonds et les busi-

ness angels quand on les interroge surla

qualité des uns et des autres. «Les inves-

tisseurs, c'est un peu comme les ban-

quiers : c'est excuse qu'on brandit

quand ca part mal et on dit qu’ils sont

mauvais alors que les promesses n’ont

simplement pas été tenues», rétorque

cet investisseur en vue sur le marché

belge. Il n’aime visiblement pas trop

quand les responsables de jeunes

pousses en échec renvoient aux inves-

tisseurs la patate chaude quand les

choses tournent mal.

ETAPRÈSLA LUNEDE MIEL ?La relation entre les entrepreneurs et

leurs investisseurs ressemble à celle d'un

couple. Pendant la période de drague,

quand on se plaît, on trouve les meilleures

qualités à son futur partenaire, on est sous

le charmeeton peut être aveuglé par de

belles promesses. Unefois l'union scellée,

les premiers moments sont plein d’es-

poirset d’ambition. Puis viennentles pre-

mières tempêtes les échecs,les retards,

les pertesfinancières,etc. C’est à ce mo-

ment, généralement, que le couple «in-

vestisseur — fondateur/CEO»se teste

pour la première fois «dansles conditions

réelles». Et parfois ça passe, parfois ça

casse ! Il arrive, évidemment,que les conflits prennentle

dessuset le CEO estmême parfois poussé versla sortie ou

claquela porte. L’investisseurpeut,lui, décider de lâcher la

&IL FAUTVOIR SI LESINVESTISSEURS ETL'ENTREPRENEURPARTAGENTLES

MÊMES VALEURS,AU NIVEAU DUFONCTIONNEMENTCOMME AU NIVEAUDE LA VISION ET DEL'AMBITION DE LASTART-UP»

CLAIRE MUNCK,CEO DU RESEAU BE ANGELS

partagent les mêmesvaleurs, au niveau

2 du fonctionnement comme au niveau de

la vision et de l'ambition dela start-up,

prévient Claire Munck, CEO du réseau

Be Angels. Cela se voit au fur et à mesure

des échangeset discussions, notamment

durant les réunions de deal making et

durant la mise en place du pacte d’action-

naires qui formalise un certain nombre

de situations et process, au niveau de

l'exit, au niveau dela gouvernance,et qui

permettent de juger de l'alignement».

Le tout, selon Frank Maene, responsable

de Volta Ventures, est «d’avoir eu, avant

mêmedesignerun deal, de vraies discus-

sions, qui sont allées loin,au sujet du bu-

siness, pour s'entendre surla et lesdiffé-

rentes hypothèses du projet. Cela permet

de bien comprendre la vision des unset

des autres. Le clic est absolument essen-

tiel». Il s’agit, en effet, d’une véritable

association entre personnes qui devront

travailler ensemble sur plusieurs années.

Et puis,l'entrepreneurdoit faire le maxi-

mum pour tout savoir des investisseurs

qu'il est susceptible defaire entrer dans

son entreprise. Il doit réaliser sa due

diligence. «On ne peut que conseiller aux

start-up de chercher un maximum d’in-

formations, de prendre des contacts et

de se renseigner surles investisseurs»,

insiste OussamaAmar, cofondateur de

The Family. Un peu comme dans le cadre d’un entretien

d'embauche: on téléphone ou on rencontre les autres en-

trepreneurseton prend desréférences. «Les entrepreneurs

Ad value not requestedVADEMECOMSource : TRENDS - TENDANCES SUPPLEMENT Date : 06.12.2018

Keyword : EDEBEX Circulation : 62.135

Page(s) : 26-28 Reach : NA

Journalist : CHRISTOPHE CHARLOT Frequency : Periodic

Pow

ered

by

Am

mco

A4- | 1 / 3BE 812060554T | *CIM RATED

sont généralementtrès honnêtessur ces questionset, de

toute manière, on voit vite la tête qu’ils font quand on leur

parle de certains investisseurs, complète Xavier Corman,

fondateur dela start-up Edebex. Ce qu'il

convient de savoir, c’est comment se

comporte l'investisseur quand les choses

ne se passent pas bien. Parce que dans

la vie d’unestart-up,il y a toujours des

périodesplus difficiles.» La pratique est

courante et les échanges d'informations

sont nombreux entre jeunes pousses du

numérique. Savoir commenta réagil’in-

vestisseur quand les objectifs financiers

n’ont pas été atteints, quand une techno-

logie est en retard ou quel’on passe à

côté de gros contrats. A-t-il soutenu

l'équipe dansla recherche de solution

ou l’a-t-il mise sous pression plus que de

raison ? «La manière dont l'investisseur

va réagir et se conduit de manière géné-

rale va changerla manière dontla start-

up va évoluer», insiste OussamaAmmar.

«J'ai eu de très bonnesrelations avec

mesinvestisseurs, détaille Nicolas Van Rymenant qui

avait lancé Menu Next Door, une start-up ayant levé 4,5 mil-

&LA CONFIANCE ESTLA BASE ABSOLUE.»

NICOLAS VAN RYMENANT,EX-CEODE MENU NEXT DOOR

lions d’euros pourtenter de trouver son modèle. C'étaient

des investisseurs avec qui je m’entendaistrèsbien et qui

n’ont jamais mis de pression négative pour arriver à des

résultats.Ils savaient qu’il fallait trouver

un modèleet tester énormément de scé-

narios. Jamaisils ne me disaient «tu as

intérêt à trouver». Au contraire,ils en-

courageaient de manière constructive

et étaient très alignés par rapport à ma

vision. Y compris quand on a décidé d’ar-

rêter : il n’y a pas eu de tension et ce sont

des personnes avec lesquellesje retra-

vaillerais sans hésiter.»

ASSOCIATION |SUR PLUSIEURS ANNÉESMais bien au-delà du feeling humain,

les entrepreneurs peuvent regarder un

certain nombre d'éléments factuels sur

leurs (futurs) partenaires. D'abord, pour

tirer le meilleur parti de ses investis-

seurs, c'est-à-dire obtenir ses conseils

et ’accês à son carnet d’adresses, mieux

vaut «s'assurer qu’il connaisse bien le secteur dans lequel

évolue l’entreprise, précise Martin Mignot, partner >»

Ad value not requestedVADEMECOMSource : TRENDS - TENDANCES SUPPLEMENT Date : 06.12.2018

Keyword : EDEBEX Circulation : 62.135

Page(s) : 26-28 Reach : NA

Journalist : CHRISTOPHE CHARLOT Frequency : Periodic

Pow

ered

by

Am

mco

A4- | 2 / 3BE 812060554T | *CIM RATED

QUE !QUE !

>>> chez Index Ventures. Cela peut d'ores et déjà se

voir s’il a déjà noué desdeals dans ce domaineet s’il peut se

prévaloir d’un certain track record». La

plupart des investisseurs affichent des

spécificités sectorielles voire se spécia-

lisent. Volta Ventures, par exemple, se

spécialise sur le software et le Web tan-

dis que Virtuology de Cédric Donck ne

fait que du «marketing digital». D’autres

fonds, comme le W.IN.G, sont généra-

listes au niveau des thématiques, mais

se spécialisent sur une étape de déve-

loppementde la start-up.

Ensuite,il peut être intéressant de se

penchersur son profil financier et com- «CE QU'IL CONVIENT

DE SAVOIR, C'ESTCOMMENT SE

COMPORTEL'INVESTISSEUR

QUANDLES

CHOSES NE SEPASSENT PAS BIEN.»

XAVIER CORMAN,

prendrelesintérêts réels de l’investis-

seur. L'une des premières choses à re-

garder n’est autre que le timing del’in-

vestissement. Surtout pour un fonds.

Est-il en fin de période d'investissement

ou pas? Souvent,les fonds se fixent une

certaine durée pour «investir» dans des

projets et promettent également à leurs

investisseurs un retour dans un certain

laps de temps. Ces informations peu-

vent donner une bonneindication sur

les espérancesdesortie dansles start-

up soutenues et donc. la pression po-

tentielle que l'investisseur mettra sur

les épaules des équipes pourla réalisa-

tion des objectifs. «Lorsquela start-up se trouve dans les

derniers investissementsréalisés par un fonds, le danger,

c'est quel'investisseur pense à la sortie alors quela start-

up,quantà elle, mise encore sur le développement, analyse

Cédric Donck.Il faut avoir conscience de ces horizons de

temps potentiellementdifférents. Et savoir qu’un business

angel aura unevision plus long terme de sept ans ou plus

tandis qu’un VC penseraà trois à cinq ans en général. Sans

oublier qu'il faut ajouterla durée du tour de table (environ

FONDATEUR

SIFrSFr

DE LA START-UP EDEBEX

six mois) et celle de la sortie (six à neuf mois), au temps

où l'investisseurest présent au capital.»

; UNE BELLE-MÈREENCOMBRANTE?Le profil «opérationnel» del'investisseur

ne manque pas non plus d'intérêt. «Les

entrepreneurs doivent savoir quelle

pourra être la valeur ajoutée d’un inves-

tisseur qui entre dansla start-up, avance

Frank Maene. Et cela peut dépendre de

son degré de disponibilité : est-il facile-

ment joignable,est-il susceptible de se

libérer, passe-t-il la moitié de son temps

en vacances? » Certains investisseurs,

notamment des business angels, se pré-

sentent comme desinvestisseursactifs

et annoncent qu'ils veulent jouer un rôle

et aider concrètementla start-up. Bonne

nouvelle.Il faut toutefois bien se rensei-

gner sur ce qu’ils entendent réellement

par là. «Certains s’attendent à être

consultés sur toutesles décisions de la

start-up et cela en permanence, observe

Oussama Ammar. Exiger cela ralentit

considérablement l’évolution du projet

et enlève ce quifait la valeur même d’une

start-up. Avoir un investisseur qui se

comporte, aveclesstart-up, comme un

groupe quia 200 millions d’euros dechif-

fre d’affaires n’a pas de sens ! » Dès lors, comprendre

comment fonctionnentles partenairesfinanciers au quo-

tidien est important : demandent-ils des reportings inces-

sants ? S'invitent-ils à tort et à travers dans les décisions

opérationnelles? Il ne faut pas hésiter à se renseigner sur

leur manière de jouer leur rôle d’investisseur. Même dans

les «petits détails».

Enfin,«il faut aussi tenir compte de l’image de marque de

l'investisseur, enchaîne Martin Mignot. Dansl'univers

start-up,il y a, par définition, de nombreuses incertitudes.

La validation sociale est importante et joue un véritable

rôle. Ainsi, avoir un investisseur de renom au sein de son

capital aura inévitablement plus de valeur que delaisser

entrer un inconnu. Choisir un bon investisseurfacilite les

tours d’après. Quelqu'un de bien connecté à l'écosystème

et avec une bonne réputation a beaucoup de valeur pour

accéder à certains investisseurs par la suite.»

Bien sûr, «la confiance est la base absolue, résume Nicolas

Van Rymenant.Il faut avoir le courage de ne pas se préci-

piter sur le premier venu et ne s'engager que si la relation

entre personnes passe bien». Un bon test ? Se demander

si vous êtes prêt à passer une semaine de vacances avec

ces investisseurs...

Ad value not requestedVADEMECOMSource : TRENDS - TENDANCES SUPPLEMENT Date : 06.12.2018

Keyword : EDEBEX Circulation : 62.135

Page(s) : 26-28 Reach : NA

Journalist : CHRISTOPHE CHARLOT Frequency : Periodic

Pow

ered

by

Am

mco

A4- | 3 / 3BE 812060554T | *CIM RATED