Final Capitulos

8/15/2019 Final Capitulos

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CAPITULO I

1 INTRODUCCIÓN

1.1 Motivación.

La motivación que ha impulsado la realización de este trabajo de tesis es

generada a partir de la convicción del equipo de trabajo de la existencia de una

oportunidad de generación de valor en la comercialización del calostro bovino

liofilizado que no sólo se traducirá en una posibilidad de negocio rentable, sino

además, en una contribución a la mejora en la calidad de vida y salud del ser humano.

La motivación se ve reforzada en el hecho que ya existen vínculos entre los

miembros del grupo con los productores lecheros, las empresas lácteas presentes en la

región y los propietarios de la cadena de acopio de la cuenca lechera de ajamarca, y

principalmente con una empresa belga que tiene la intención de comprar la totalidad

de la producción. !n opinión de los miembros del grupo, estos dos factores facilitarían

la implementación del negocio.

!l equipo de trabajo que sustenta la presente tesis tiene planeado constituir una

empresa" axlostro #.$. que generará divisas, puestos de trabajo y sobre todo

aportará al desarrollo los productores de la cuenca lechera de ajamarca.

!sta tesis además se enmarca en el crecimiento sostenido de la industria láctea

nacional, que seg%n el &inisterio de $gricultura es del ' ( anual y en particular en

ajamarca es del ) ( lo que permitiría asegurar el abastecimiento de materia prima, y

en la tendencia creciente mundial de consumo de productos naturales de alto valor

nutritivo como son las barras energ*ticas, pastillas de suplementos vitamínicos,

cremas de belleza, etc. que tienen dentro de sus componentes calostro liofilizado.

1.2 Antecedentes.

!n la actualidad la ganadería es una de las actividades productivas que genera

impacto en la mejora de la calidad de vida de la población rural de nuestro país, pues

+



se traduce en empleo e ingresos permanentes, refuerza la permanencia de las familias

que habitan la zona, promueve y consolida las organizaciones sociales, propicia la

capitalización de los productores a trav*s del incremento de sus activos, mejora los

niveles nutricionales de la niez, incrementa el -/ y genera ahorro de divisas.

!n el -er% se ha observado en los %ltimos aos un aumento de la producción

nacional de leche que se debe entre otros factores al incremento del acopio por parte

de la industria, las mejoras de la productividad lechera y al incremento de vacas en

ordeo, sin embargo dentro de la cadena de la industria láctea en el -er% no hay

evidencia de uso industrializado de un producto en particular" !l alostro ovino.

#e denomina calostro a las primeras secreciones de la glándula mamaria,

despu*s del parto, que de manera progresiva va a convertirse en lo que conocemos

como leche.

!l calostro cuenta con todos los elementos que tiene la leche, ver tabla 0.+.0,

pero en mayores concentraciones, lo que hace de *ste un alimento muy nutritivo, y

además cuenta con altos niveles de inmunoglobulinas, que son proteínas de defensa

para el organismo.

!n otros países el calostro ya viene siendo aprovechado, es así que la 1ood and

2rug $dministration 3$dministración de $limentos y &edicinas, 12$ 4 5#$6 ha

aprobado su comercialización para consumo humano desde +)78, existiendo en el

mundo una demanda creciente por este insumo para productos como" suplementos

nutricionales, inmunoestimulantes, productos dermatológicos, entre otros.

!ncontramos aquí una oportunidad de negocio en un producto a%n no utilizado

de manera industrial en nuestro país dado que actualmente es desechado en '' (, o

utilizado como alimento para otros animales dom*sticos en un 9 (.

$l no existir registros de datos acerca del calostro dentro de la cuenca lechera

de ajamarca se hizo necesario realizar una investigación orientada a obtener el

potencial de producción y la calidad de calostro, investigación que se incluye en el

:



anexo / y que sirve como un elemento clave para la puesta en marcha de una empresa

que exportará calostro bovino liofilizado.

1.3 Objetivo.

Objetivo general

• !l objetivo general del presente trabajo de tesis es establecer un plan de

negocio que permita poner en funcionamiento una empresa que se dedique a la

exportación de calostro bovino liofilizado a *lgica.

Objetivos específicos

• 2eterminar el mercado internacional que podría ser cubierta con la producción

de calostro de la cuenca lechera de ajamarca teniendo en cuenta los

diferentes usos del mismo.

• ;egistrar información en el campo de los indicadores productivos y de la

calidad del calostro.

• !valuar el sistema actual de acopio de leche como una alternativa de acopio de

calostro.

• 2eterminar la rentabilidad del negocio de liofilización y exportación de

calostro desde ajamarca.

1.4 Alcances y limitaciones.

Alcances

• Los proveedores de calostro para la empresa en una primera etapa serán los

productores lecheros de la cuenca de ajamarca que venden leche a <estl*,

esto con el fin de aprovechar la cadena de acopio ya establecida por esta

empresa.

• !l producto final de la planta= calostro liofilizado, será vendido a una empresa

belga como materia prima para la elaboración de productos diversos como

suplementos nutricionales, cosm*ticos entre otros. !sta empresa ha

comunicado la intención de comprar la totalidad de la producción,

dependiendo de los resultados de esta tesis. >er anexo ?/.

0



• !l proceso de liofilización será realizado por una tercera empresa, con amplia

experiencia, que se buscará mantener los niveles de calidad del producto para

su exportación y satisfacción del cliente.

•

La empresa incursionará en el mercado con una marca propia y se reforzará elhecho de que contamos con un producto de calidad superior al que actualmente

hay en le mercado, seg%n la opinión de un experto.

Li!itaciones

• !l negocio es del tipo @business to businessA, la empresa venderá el suministro

a una compaía belga que producirá un bien final para consumo masivo, lo que

excluye a la empresa de participar en la cadena de distribución final.• #i bien no existen barreras de entrada en el mercado europeo de calostro para

uso humado por estar *ste en una etapa de desarrollo, si existen limitaciones

financieras y una curva de aprendizaje por recorrer.

• !scasa información estadística respecto a la calidad y niveles de producción de

calostro en el mundo.

• $ nivel local las limitaciones encontradas se deben a la dispersión de los

productores, el pequeo tamao de las unidades agropecuarias, el n%mero decabezas de cada una de estas unidades, y la falta de cultura de

comercialización de calostro a nivel industrial que podrían dificultar el acopio.

• 1alta de entrenamiento de los ganaderos de la cuenca lechera de ajamarca

para el manejo adecuado del calostro 3ya que este debe refrigerarse dentro de

las primeras :' horas, evitando exponerlo a altas temperaturas para que no se

desnaturalice6 a fin de mantener sus propiedades inmunológicas.

'



CAPITULO II

" #ARCO CONC$PTUAL

2.1 Introducción.!ste capitulo explicará el conjunto de metodologías y herramientas utilizadas

en el presente plan de negocios las cuales han sido adquiridas como parte del

conocimiento y desarrollo acad*mico de la maestría, así como de las acciones

desarrolladas en campo dentro del estudio y recopilación de información que hasta el

día de hoy era inexistente y que pretendemos contribuya al desarrollo de otras

investigaciones y generación de oportunidades en el sector agro industrial.

!l plan de negocios está orientado a que de una forma estructurada, se explique

el reconocimiento de una oportunidad de negocio y se la eval%e= tomando en cuenta

los riesgos, oportunidades, fortalezas y debilidades, luego se planifiquen las acciones

necesarias para su puesta en marcha, y finalmente se ejecute y se haga el seguimiento

de tales acciones para asegurar su viabilidad a trav*s del tiempo. Bodos estos pasos

deberán tomar en cuenta el producto, sus proveedores o productores, el mercado al

cual se destinará, las estrategias para garantizar los procesos clave del negocio y laimportancia de los procesos productivos, que en suma logren ser evaluados con una

perspectiva financiera que garantice la generación de valor a trav*s del

aprovechamiento de una oportunidad.

2.2 Metodologías y herramientas.

$ trav*s del desarrollo del plan de negocio se han utilizado diferentes

metodologías y herramientas"

• apítulo ///" /nvestigación del producto

Investigación primaria" comprende la investigación realizada sobre los

productores de la cuenca lechera de ajamarca a trav*s de entrevistas en

campo así como el procesamiento y análisis de encuestas sobre temas

relacionados a la producción y otros de los cuales no existe bibliografía o datos

9



actualizados como parte del análisis de la oportunidad que brinda el producto

bajo escenarios actuales.

Investigación secundaria" $nálisis de publicaciones e información

especializada que en conjunto con la información recolectada en campo a

trav*s de la investigación primaria permite determinar el potencial de

producción del producto en la cuenca lechera de ajamarca.

Análisis de muestras en el campo" -roceso por el cual se determina la riqueza

del producto en el campo con ayuda del calostrómetro.

Calostrómetro" /nstrumento de medición de la calidad del calostro a trav*s de

la determinación de la concentración de inmunoglobulinas.

Análisis de muestras de calostro liofilizado" -roceso por el cual se determina la

concentración de componentes inherentes al producto que lo diferencian en el

mercado internacional y lo sit%an como un producto de alta calidad.

• apítulo />" Cportunidad del negocio

Análisis SEPTE " $nálisis de los factores externos al negocio" sociales,

económicos, políticos, tecnológicos y ecológicos que pueden prever el

escenario apropiado para el desarrollo del negocio.

Análisis mercado objetivo" $nálisis de las características y potencial del

mercado al cual se ha decidido dirigir el producto" calostro liofilizado.

Análisis de las cinco fuerzas" análisis del poder de negociación de los actores

que influyen en la determinación de la estrategia competitiva necesaria para la

generación de rentabilidad en un segmento de la industria.

• apítulo >" -lan estrat*gico de la empresa

Análisis F!A" Derramienta que permite analizar el estado actual de una

empresa para la generación de potenciales estrategias como consecuencia de la

evaluación de sus fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

E



Análisis producto mercado" $nálisis de la relación organizaciónFmercado, a fin

de generar la oferta bajo las exigencias y expectativas del cliente que son los

componentes críticos en la definición del modelo y estrategias de negocio.

"odelo de la cadena de valor " !ste modelo busca categorizar y describir las

actividades que aaden valor a la organización donde para cada actividad se

determina el costo y margen que genera.

"odelo de la cadena de valor soft " !ste modelo se basa en el análisis de las

competencias de las diversas actividades de la empresa que requiere el negocio

para ser exitoso

• apítulo >/" -resupuesto de ingresos y gastos

Análisis de gastos e ingresos" ;evisión detallada del capital de trabajo y

aquellas actividades que generan salidas y entradas de dinero para la empresa

lo que se traducirá en la generación de valor y rentabilidad sobre las

inversiones realizadas.

• apítulo >//" $nálisis financiero

Evaluación de inversiones" $nálisis de indicadores de generación de valor tales

como el >$< económico del proyecto y su B/;. $demás de la consideración

de escenarios y variables críticas para la viabilidad económica del proyecto

tomando en cuenta entre ellos los riesgos que asume la empresa y los tiempos

en que la inversión será recuperada.

G



CAPITULO III

% IN&$'TI(ACIÓN D$L PRODUCTO

!n el presente capítulo se procede a describir el producto materia de esta tesis"

Calostro #iofilizado, analizando la industria lechera de la cual este forma parte,

demostrando el nivel de calidad y sealando el m*todo elegido para preservar su

composición y garantizar las cualidades que exige el mercado internacional.

3.1 El Calostro.

%)1)1 Calostro *ovino)

!l calostro es la primera leche que produce la vaca inmediatamente despu*s

del parto. #us componentes son los mismos que los de la leche, aunque la

concentración de *stos varía.

Lo que hace distintivo al calostro es su gran valor biológico debido a que sus

propiedades inmunológicas no las posee ning%n producto en el mercado

,principalmente debido a un tipo de proteínas especiales llamadas inmunoglobulinas

3 Ig 6, las que sirven para proporcionar defensas al reci*n nacido, durante sus primeros

días de vida.

3.1.2 Usos + *eneficios ,el Calostro *ovino)

!l calostro se utiliza como insumo para la fabricación de productos que ayudan

a fortalecer el sistema inmunológico, estimular el crecimiento y mejora la nutrición.

$demás en el mercado encontramos diversos productos hechos a base de calostro que

van desde" pastillas y bebidas energ*ticas y nutricionales para atletas hasta cremas de

belleza, champ% e inclusive jabones que ayudan a regenerar la piel. !l calostrocontiene sustancias que son efectivas contra muchos de los diferentes

microorganismos que ahora son resistentes a los antibióticos presentes en el mercado.

$ continuación resaltamos los beneficios para la salud más importantes del calostro"

• $poya las funciones del sistema inmunológico estimulando la presencia de

inmunoglobulinas que protegen al organismo.

7



• &ejora la regeneración de tejidos daados por heridas como huesos, m%sculos,

nervios, cartílagos y piel.

• !l calostro tiene un reconocido efecto antienvejecimiento.

•

!l calostro contiene varios factores que ayudan a quemar grasa e incrementar lamasa muscular.

• &antiene una flora intestinal saludable, restaura la función del intestino y previene

la diarrea.

• !l calostro es el %nico alimento que ofrece protección contra invasiones de

bacterias, virus, protozoarios, hongos y otros organismos causantes de

enfermedades.

3.1.3 Co!posici-n ,el calostro)

$ continuación se presenta la composición química del calostro que al

compararse con la leche se observa que tiene mayores concentraciones de

inmunoglobulinas.

Tabla N. %)1)%) Calostro Co!posici-n /0í!ica ,el calostro en co!paraci-n con

la lece

CO#PON$NT$'CALO'TRO 21"

oras3

CALO'TRO

2"4 oras3

CALO'TRO

245oras3L$C6$

PROT$INA' 2Caseína3 en 7 :.G '.9 0.0 0.'

IN#UNO(LO*ULINA' en 7 +E E.0 0.) 8

(RA'A' en 7 0.9 '.G '.: 0.7CAR*O6IDRATO' en 7

2Lactosa30 :.) '.' '.)

#IN$RAL$' en 7 2Ceni8as3 +.: :.8 8.7 8.G

'ÓLIDO' TOTAL$' en 7 :G +).' +E.E +:.)

90ente :ell+; "<<<

<ótese en el cuadro anterior la diferencia que existe en la concentración de los

nutrientes así como en el nivel de defensas del calostro y la leche, lo cual está

relacionado al tiempo despu*s del parto.

)



5na característica importante del calostro es que a medida que transcurre el

tiempo el porcentaje de inmunoglobulinas disminuye, para evitar esto, dentro de sus

primeras horas de obtención debe ser congelado. !n este estado manejar sus

vol%menes es más complicado y su cuidado requiere mayor atención. !xiste un

m*todo llamado liofilización, el cual consiste en llevar el producto desde su estado de

congelación a sólido en polvo, que permite conservarlo por mayor tiempo en menores

vol%menes, preservando sus propiedades y así poder comercializarlo.

%)1)4 $l calostro en Caja!arca)

Las ventajas competitivas del calostro en ajamarca están relacionadas a un

sistema tradicional de crianza 3pastoreo extensivo6 que incluye al mismo tiempo

escasos cuidados veterinarios 3antibióticos, antiparasitarios6 cuyo resultado es una alta

concentración de sus componentes inmunológicos. on el fin de confirmar esta

información el grupo ha dirigido un trabajo de investigación con la 1acultad de

ciencias >eterinarias de la 5niversidad <acional de ajamarca, del que se desprende

que el G' ( de vacas cuenta con calostro de buena calidad que de acuerdo a la opinión

de expertos belgas es superior al de <ueva Helanda y $ustralia, que son actuales

líderes en el mercado. $demás se determinó que el potencial de producción en lacuenca lechera de ajamarca es de E:9,09E litros por ao 3>er $nexo /6.

$l estar el calostro dentro de la cadena de la industria láctea a continuación se

detalla la situación actual de esta industria.

3.2 La Industria Láctea en el er!.

3.2.1 'it0aci-n act0al ,e la pro,0cci-n lecera a nivel nacional + local)

2e acuerdo al &inisterio de $gricultura en el -er% existen 798,888 unidades

agropecuarias con presencia de ganado productor lechero, involucrando a más de

cuatro millones de personas, que representa más del +7 ( de la población total del

-er%, actividad que genera empleo y que se realiza en las diferentes regiones naturales

del país, lo cual demuestra la importancia de esta actividad económica a nivel

nacional.

+8



!l abastecimiento interno de leche en el -er% se ha ido incrementando, a trav*s

de los aos, el cual ha sido sustentado en gran medida tambi*n por el incremento de la

producción nacional, en decremento de las importaciones. omo se puede observar

en el figura <I : desde la d*cada de los noventa, con mayor incidencia desde el ao

+))9, la producción de leche fresca presenta una tendencia creciente como

consecuencia de muchos factores dentro del contexto nacional, como son" la

estabilidad económica y el proceso de pacificación, así como el proceso de

arancelización que ha brindado mejores condiciones para el desarrollo de la actividad

ganadera en el mercado interno, permitiendo retomar el desarrollo de la actividad

ganadera en zonas con gran potencial, asimismo la expansión y reconstrucción de la

red vial, ha permitido el mayor acceso a zonas rurales productoras.

9ig0ra N. %)")1) La in,0stria l=ctea en el Per> Abasteci!iento nacional ,e lece

90ente #inisterio ,e Agric0lt0ra 2???)!inag)gob)pe3

$sí mismo, al haberse incrementado la producción nacional en los %ltimos

aos a un ritmo de más de ' ( anual, la importación de leche se ha visto disminuida

drásticamente, lo que hace pensar que en muy poco tiempo el -er% podría cubrir por

sí solo sus niveles actuales de consumo.

++



$ continuación describiremos la cadena de la industria lechera en ajamarca,

tomando como base la cadena de la industria lechera del -er%.

3.2.2 Ca,ena ,e la in,0stria lecera en Caja!arca)

#e estima que la producción de leche en ajamarca se encuentra por encima de

los 99),888 litro por día y que cuenta con un n%mero de ganado productor de leche

por encima de las +88,888 cabezas 3>er $nexo /6. !n ajamarca la industria láctea la

conforman principalmente la gran industria y la agroindustria rural.

La gran industria.F !n ajamarca se encuentra las dos principales empresas

industrializadoras de leche que operan en el -aís, las cuales están afincadas hace más

de 98 aos. !stas empresas son <estl* #.$. 3'7.08 (6 y Jloria. #.$. 3:+.'G (6,

qui*nes en conjunto acopian el E).GG ( de la producción en el departamento.

$groindustria rural.F #e ubica en las todas las subFcuencas pertenecientes a ajamarca

y tiene como principales productos al queso mantecoso, fresco, suizo, mantequilla y

manjar blanco.

2e de los agentes económicos interrelacionados tenemos al productor lechero,los porongueros, centros de acopio, industria procesadora 3artesanal y gran industria6,

empresas comercializadoras y el consumidor de leche fresca y derivados lácteos.

$ continuación pasamos a describir la cadena de la industria lechera.

+:



9ig0ra N. %)")") La in,0stria l=ctea en el Per> Ca,ena ,e la In,0stria

90ente #inisterio ,e Agric0lt0ra 2???)!inag)gob)pe3

-rimer eslabón

Benemos a los productores lecheros, conformado por grupos heterog*neos de unidad

de producción, que por su tamao se agrupan en grandes productores 3:7.+ (6,

medianos productores 30:.: (6 y pequeos productores 30).G (6.

La predominancia en ajamarca, es de pequeos productores, que cuentan en promedio con cinco cabezas de ganado por familia y menos de tres hectáreas por

unidad agropecuaria. $l igual que en el resto del país este grupo se encuentra en

condición de pobreza, no tiene acceso a cr*dito y el nivel de analfabetismo es alto.

+0



#egundo eslabón

#on los agentes encargados del transporte de la leche desde los centros productivos

hacia los centros de procesamiento yKo consumidor final. !ste eslabón está

conformado por"

$copiador" !s el que transporta la leche desde los centros de producción a las

empresas lecheras siendo *sta la que realiza el pago a los productores.

• -oronguero artesanal !s el poblador rural que compra leche en los hatos y la

revende en los mercados a pequea escala.

• -oronguero industrial !s el que se encarga de realizar el recojo de leche de los

establos o en lugares habitualmente predeterminados para transportar la leche a los

centros de enfriamiento o a la planta dependiendo de la distancia a *sta.

• entro de enfriamiento" es de propiedad de la industria, acopia leche para enfriarla

y conservarla hasta su transporte a las plantas procesadoras por los camiones

cisternas.

Bercer eslabón

-rocesador artesanal o agroindustria rural" se dedica a la elaboración de derivados

lácteos, quesos principalmente.

Jran /ndustria" son empresas que se dedican a la elaboración de productos lácteos en

ajamarca" <estl* y Jloria.

uarto eslabón

!n este eslabón encontramos a los consumidores, quienes en %ltima instancia

determinan la rentabilidad y permanencia de la cadena.

3.2.3 Naci!iento ,e la ca,ena ,el calostro)

!sta tesis plantea la incorporación del producto calostro a la industria láctea en

nuestro país replicando lo ya iniciado en países como <ueva Helanda, $ustralia y

!stados 5nidos. !sta incorporación se inicia el proceso de acopio de la leche hacia

las plantas industrializadoras de leche fresca establecidas en ajamarca.

+'



-rimer eslabón

!l primer eslabón de esta cadena es el mismo que el de la industria lechera del

departamento de ajamarca diferenciándose esta nueva cadena a partir del segundo

eslabón.

#egundo eslabón

orresponde al sistema de acopio, está constituido por los porongueros"

quienes se encargarán de trasportar el calostro caliente desde los centros de

producción hasta nuestra planta de conservación= centros de acopio" en lugares más

distantes, donde se congelará el calostro antes de enviarlo a nuestra planta de

conservación= y planta de conservación para recepcionar, analizar y congelar el

calostro, para su posterior envío al centro de liofilización.

Bercer eslabón

La industrialización del calostro. !n el -er% se realizará la primera etapa de

esta industrialización, con la transformación del calostro a estado sólido a trav*s del

proceso de liofilización. !ste producto transformado es exportado a *lgica 3!;B/6,

para su transformación en productos finales derivados del calostro.

uarto eslabón

La comercializacion de los productos derivados del calostro en centros de

venta para llegar a los consumidores finales, quienes finalmente hacen esta industria

viable.

+9



9ig0ra N. %)")%) La in,0stria l=ctea en el Per> Ca,ena ,e la In,0stria ,el

Calostro

alostro caliente

alostro congelado

alostro industrializado

90ente $laboraci-n propia)

-odemos afirmar ahora que el calostro es un producto valioso por sus

propiedades nutricionales %nicas, razón por las cuales es apreciado y demandado en el

mercado. -ara poder satisfacer esta demanda se formaría la cadena del calostro a partir

de la cadena de la leche, que al integrarse con la cadena de liofilizado permite obtener

un producto %nico que unido a las variables presentes en el mercado, representa la

oportunidad de negocio que este documento describirá.

PEQUEÑOSPRODUCTORES

MEDIANOSPRODUCTORES

GRANDESPRODUCTORES

CENTROS DEACOPIO

PLANTA DE

CONSERVACIÓN

LIOFILIZACIÓN

INDUSTRIADEL

CALOSTRO:Produco!

"#$%&'!

d'r#(%do! d'&c%&o!ro C E

N T R O S

D E ) E N T A

C O N S U M I D O R E S

PRODUCCIÓNPRIMARIA ACOPIO INDUSTRIALIZACIÓN COMERCIALIZACIÓN

PORONGUEROS

+E



CAPITULO I&

4 OPORTUNIDAD D$ N$(OCIO

!n el siguiente capítulo se inicia el análisis de la oportunidad de negocio,

evaluando el mercado industrial objetivo a donde estará orientado el calostro, tomando

en cuenta el análisis del entorno, la demanda potencial, el nivel de exigencia

internacional y el mercado final.

4.1 Evaluación del Mercado.

4)1)1 #erca,o Objetivo)

!l mercado del calostro no sólo tiene ya varios aos de existencia sino que

además viene consolidándose como un negocio muy rentable que a%n se encuentra en

un periodo de crecimiento 3para uso veterinario6 y de desarrollo 3para uso humano6

por los nuevos y diferentes productos que han venido desarrollándose a trav*s del

tiempo.

!l mercado inicial del calostro estuvo dirigido al uso veterinario y desde hace

algunos aos se ha expandido su uso para el consumo humano, siendo un hito de este

crecimiento el brote epid*mico de gripe aviar en $sia en el ao :880.

abe sealar que en hina este producto viene siendo utilizado para humanos

desde hace muchos siglos y es en la d*cada de los 78 cuando su uso se difunde en los

!stados 5nidos, y sólo a partir del :88E se aprueba su uso para humanos en !uropa,

mientras que en el -er% a%n no se tienen datos de haber sido comercializado

industrialmente.

!l atractivo de su comercialización para uso humano se ha venido

incrementando dado a que el mercado de productos naturales se encuentra en

desarrollo en todo el mundo como parte de la tendencia por abandonar los productos

de origen sint*tico.

5n ejemplo del incremento y rendimientos de este sector es 1C<B!;;$, una

empresa neozelandesa líder en comercialización mundial de productos derivados del

+G



calostro, con una producción de 788 toneladas m*tricas de calostro liofilizado por ao

y con un incremento anual de utilidades de +' ( en los %ltimos tres aos.

$nte este entorno favorable de crecimiento, se ha tomado contacto con la

empresa belga !;B/, quien luego de los resultados de la investigación realizada

muestra inter*s en el producto, surgiendo la oportunidad de negocio que es materia de

esta tesis. !;B/ cuenta actualmente con una demanda que asciende

aproximadamente a 78,888 ilos de calostro liofilizado por ao y con una tasa

proyectada de crecimiento del +9 ( para los próximos 0 aos 3ver anexo ?///6.

4)1)" An=lisis '$PT$)

1actores políticos

!n los %ltimos aos se viene afianzando la tendencia positiva de las exportaciones,

apoyada por una política del gobierno de promoción a la inversión y exportaciones.

!ste ritmo se mantiene ascendente en los productos tradicionales como los no

tradicionales generando un superávit comercial que se prev* seguirá creciendo almenos en los próximos cinco aos.

!sta tendencia y escenario genera la confianza no sólo de los comerciantes e

inversionistas nacionales sino tambi*n de los internacionales generando un dinamismo

en la economía y un escenario confiable para emprender proyectos de negocios a nivel

global.

$ctualmente el gobierno viene trabajando en concretar acuerdos comerciales

bilaterales y multilaterales en particular revisando la reducción o eliminación de

aranceles tomando en cuenta el bajo nivel de negociación e influencia respecto a los

precios internacionales y nuestra realidad en la competencia comercial internacional.

!n el caso local, la política actual de la región es de apertura a la inversión

tanto local como internacional y especialmente favorable para proyectos o ideas de

+7



desarrollo relacionadas con el sector agroindustrial debido a la promoción, fomento y

desarrollo de las actividades rurales en la sierra a trav*s del -rograma @#ierra

!xportadoraA que favorece con incentivos tributarios a empresas ubicadas en zonas

alto andinas.

1actores económicos

2e acuerdo al anco entral de ;eserva del -er% en los %ltimos tres aos la actividad

económica ha tenido tasas elevadas y crecientes, pasando de una tasa de crecimiento

de 9,: ( en :88' a E,' ( en :889 del -/ real, y una expansión de 7,8 ( en :88E, la

más alta desde +))9. $l igual que en los aos previos, el crecimiento de :88E se

caracterizó por un aumento generalizado de todos los componentes de la demanda

interna, en particular del consumo privado y de la inversión privada. !n t*rminos de

ingreso per cápita la expansión de :88E permitió superar los máximos históricos

alcanzados en la d*cada de los setenta. 3&emoria :88E ;-6.

$dicionalmente seg%n la revista Bhe !conomist 3edición noviembre del :8896

considera al -er% como el sexto país con mayor crecimiento económico del mundo y,

de acuerdo al anco &undial, el quinto país con mayor crecimiento exportador.

!n el :88G la economía del -er% sigue la misma trayectoria apoyada en las

exportaciones de sus recursos naturales, especialmente el sector minero, agrícola y

pesquero, aunque resulta importante resaltar la diversificación y crecimiento que

presentan los productos tanto en servicios como en industrias lo cual viene sucediendo

los %ltimos diez aos 3+77 ( en t*rminos reales6, como ejemplo una nota del anco

entral del -er% 3<I +9 4 +E de marzo de :88G6 seala que durante los %ltimos cinco

aos el n%mero de categorías de productos no tradicionales exportados creció +0 (, lacantidad promedio de categorías exportadas a cada país creció :7 ( y el n%mero de

países de destino promedio por categoría de productos creció 08 (.

La industria láctea nacional tambi*n ha tenido un crecimiento significativo,

muestra de esto son las exportaciones de leche realizadas, que en su gran mayoría

3)).E (6 fueron de leche evaporada, habiendo pasado de 0, :'0,9E+ g. en el ao

:888, a '8, 888,888. de Mg. en el ao :88E.

+)



!s así que las condiciones que presenta el sector lechero en el -er%, tiene

tendencias positivas de crecimiento dentro de la economía nacional consolidándose

cada vez más.

La magnitud del crecimiento alcanzado por estas variables indica que la

economía se encuentra en un período de bonanza dentro del ciclo económico y que el

sector lechero sigue esta tendencia.

1actores sociales

!n el aspecto social la importancia de la actividad ganadera radica en la gran cantidad

de personas que involucra a nivel nacional, que es más de cuatro millones de personas.

La crianza de ganado vacuno se encuentra estrechamente relacionada con el poblador

rural, actividad que se desarrolla principalmente en la sierra 3G0 (6, que es donde se

ubica el )8 ( de los hogares rurales y en los que por lo menos el G7 ( 3G8 ( del total

de la sierra6 se dedica a la crianza de ganado vacuno, lo que demuestra la importancia

de esta actividad en las zonas alto andinas, en las que por sus características

geográficas y ecológicas la %nica actividad agropecuaria que se puede desarrollar es la

ganadería.

!n lo que respecta a la implicancia de propuestas de negocio de desarrollo

agropecuario es importante reconocer que son en general escuchadas con atención por

las comunidades de la región ya que no generan un cambio significativo en el estilo de

vida de los ganaderos pues actualmente se realizan actividades similares en la

recolección de la leche, sin embargo, sí habría un proceso de aprendizaje sobre

procedimientos específicos.

$sí como en estas zonas se conoce de problemas o conflictos sociales contra el

gobierno o instituciones privadas, usualmente el poblador reconoce en la industria

lechera una de sus principales fuentes de ingreso por lo que trata en lo posible de no

interferir en el desarrollo de esta actividad.

:8



-or otro lado a nivel global y en beneficio de este trabajo de tesis, existe una

preocupación cada vez más marcada en cuanto a lograr preservar la juventud y cuidar

la salud a trav*s de productos naturales, entre ellos los derivados del calostro, lo cual

representa una ventana de oportunidad para este negocio.

1actores tecnológicos.

!xisten en el -er% proyectos de ley que buscan promover las inversiones en

biotecnología para aprovechar la gran biodiversidad que presenta el país. #in embargo

estos esfuerzos no han generado resultados relevantes ni inversiones relevantes.

2entro de este contexto el enfoque tecnológico está más orientado a los

procesos productivos que a la investigación y desarrollo, la cadena lechera del -er% no

es la excepción pues los sistemas de producción de las empresas más importantes

como Jloria y <estl* cuentan 4 a nivel del procesamiento del producto 4 con un nivel

tecnológico de %ltima generación.

-or otro lado, si observamos el eslabón previo a la industrialización del

producto se reconoce que el proceso de acopio de la leche en el campo dista mucho

del nivel tecnológicoFsanitario utilizado en países desarrollados, manteni*ndose a%n

los procesos tradicionales de ordeo y de manejo sanitario. !ste sistema tradicional

ayuda a que el calostro presente una composición de mayor calidad.

-ara realizar el proceso de liofilizado del calostro F a fin de obtener el producto

final F es necesario contar con tecnología de punta, la cual ya existe en el -er% y

cuenta con suficiente capacidad para atender ampliamente la demanda que se origine a

trav*s de este proyecto.

2espu*s de haber analizado los factores del entorno, podemos concluir que

existen influencias positivas en los planos político, económico, social, tecnológico y

ecológico que sustentarían la viabilidad de este proyecto favoreciendo así el desarrollo

económico de la cuenca lechera de ajamarca.

:+



4)1)% An=lisis ,e Co!petitivi,a,)

!ste análisis esta orientado a establecer las ventajas competitivas del calostro

de ajamarca en relación al calostro encontrado en el mercado internacional.

arreras de entrada

Las barreras de mayor importancia identificadas para ingresar al mercado de calostro

liofilizado son las siguientes"

Las necesidades de capital para poder ingresar a producir el calostro liofilizado

son altas, ya que para la implementación de una planta liofilizadora es necesario

contar con equipos costosos, prueba de ello es que en -er% sólo existen dos plantas

liofilizadoras pertenecientes al mismo grupo empresarial, que se dedican al

procesamiento de hierbas y vegetales.

Los canales de acopio del producto en el campo tambi*n constituyen una

barrera de ingreso, pues las cantidades producidas de calostro no justifica la

implementación de un sistema de acopio independiente sino más bien utilizar uno ya

existente" el de acopio de la leche.

5na vez que una empresa haya ingresado en este sector, será muy difícil el

ingreso de otra, ya que los vol%menes esperados de producción no serán tan atractivos.

!l sector lechero industrializado tiene características de monopolio y oligopolio

naturales, donde existen muy pocos compradores y muchos ofertantes.

5na de las potenciales barreras de ingreso es el desconocimiento y falta de

infraestructura en el campo para cumplir con las exigencias sanitarias de tres actores"

La omunidad !uropea, el país de destino, en este caso *lgica, y la empresa cliente,

!;B/. !sto debido a que la empresa cliente exige requisitos sanitarios adicionales a

los establecidos por el país o comunidad a la que pertenece.

::



5na manera de establecer una barrera de entrada es la asociación con los

productores de leche, para de esta manera garantizar el abastecimiento del calostro y

evitar que este sea vendido a otros actores en el mercado.

!l poder de proveedores y clientes

<o existe una demanda en el mercado local por el calostro liofilizado, lo que

representa que las posibilidades de comercialización de este producto se encuentran en

el mercado externo. !sto origina una oportunidad de desarrollo de productos a nivel

local a mediano plazo. $l ser la primera experiencia de comercialización en el

mercado internacional con oferta limitada es apropiado trabajar con un solo

comprador lo que permitiría tener una oferta atractiva para *ste y a los autores del

proyecto desarrollar la experiencia del mercado internacional.

Los proveedores tienen gran importancia porque entregan a la cadena del

calostro liofilizado el insumo principal para la producción, sin embargo la dispersión,

los bajos vol%menes de oferta y el gran n%mero de ofertantes hacen que cuenten con

un poder de negociación reducido. !sto favorece al proyecto pues permite tener

capacidad de manejo ante eventuales inconvenientes que se pudieran generar entre la

empresa y los productores, pues estos no tienen ning%n tipo de asociación o gremio

que obligue a negociar en conjunto, sino que la negociación puede ser de uno a uno tal

como ocurre en la actualidad con las empresas lecheras presentes en ajamarca.

-roductos sustitutos

-or el alto valor biológico con el que cuenta el calostro liofilizado relacionado a las

diversas propiedades que se le atribuyen, el calostro cuenta con muy pocos productos

sustitutos de manera directa.Las características de alta calidad del calostro cajamarquino lo orientan hacia

aplicaciones inmunológicas en primer lugar y como insumo para productos

energizantes en segundo lugar. Los sustitutos indirectos del calostro se encuentran en

la segunda aplicación más que en la primera.

:0



;ivalidad entre competidores en el mercado internacional

2ependiendo del país de destino el ciclo de vida del calostro atraviesa diversas etapas

que son función de los permisos otorgados. Los principales mercados son" el mercado

de la china que se encuentra en una etapa de madurez debido a que en este país el uso

del calostro data de muchos aos atrás y las empresas presentes tratan de mantener su

cuota de mercado. !l mercado belga, el calostro para uso en humanos se encuentra en

etapa de desarrollo por tanto con menor rivalidad y pocos actores. !l mercado de

!stados 5nidos se encuentra en una etapa de crecimiento donde existe una lucha por

ganar cuotas del mercado.

omo mercado objetivo hemos elegido a *lgica, por las relaciones

establecidas con !;B/ el cual se encuentra en un mercado en etapa de crecimiento

ofreciendo la posibilidad de crecer conjuntamente. !stos hechos sustentan la

viabilidad de la oportunidad de negocio que se describirá en los siguientes capítulos.

:'



CAPITULO &

@ PLAN $'TRAT$(ICO D$ LA $#PR$'A

on el fin de aprovechar la oportunidad de negocio identificada se creará una

empresa, sociedad anónima cerrada, que se dedicará al acopio, almacenamiento,

procesamiento y comercialización en el mercado local y extranjero del calostro

liofilizado.

!n este capítulo se plantean las estrategias basadas en su visión y en el análisis

de las variables presentes dentro y fuera de la empresa, las cuales son diseadas para

generar valor a trav*s de su estructura funcional y para un mercado específico.

5.1 Estrategia Cor"orativa.

La empresa genera valor en la identificación del potencial comercial de un producto

desechado en '' (, creando una oportunidad de negocio para toda una cadena que se

crea a partir del acopio, procesamiento y exportación de calostro.

$ fin de aprovechar la oportunidad de negocio se propone implementar una estrategia

de líder a trav*s de la creación de la empresa axlostro #.$.. con el fin de exportar calostro proveniente de la cuenca lechera de ajamarca generando la creación de una

nueva cadena productiva en el sector lácteo. #eguidamente se explicarán los principios

que regirán sus estrategias y acciones.

&isi-n"

#er el proveedor peruano de calostro bovino de mejor calidad en el mercado

internacional, dedicado a contribuir con la mejora en los procesos productivos localesy la calidad de vida del consumidor final.

#isi-n

Jarantizar la calidad de nuestro servicio a fin de proveer un producto confiable y

reconocido a nivel internacional mejorando constantemente los procesos productivos,

creando oportunidades para el desarrollo agropecuario.

:9



Objetivos

• /mplementar el sistema de control de calidad y manejo del producto para su acopio

a fin de preservar las cualidades y niveles esperados de inmunoglobulinas con elfin de cumplir con las exigencias de calidad del cliente y las sanitarias exigidas por

el gobierno.

• $copiar el :+ ( del potencial total de la cuenca lechera de ajamarca para finales

del :887.

• elebrar un contrato de 0 aos con los representantes de las empresas acopiadoras

de leche de la cuenca lechera de ajamarca que actualmente vienen trabajando con

<estl*.• Cbtener el respaldo corporativo de la empresa <estl* a trav*s de un pacto de

apoyo mutuo y exclusividad de su cadena de acopio a fin de asegurar el

abastecimiento del calostro para la empresa por un periodo de 0 aos.

• oncretar una alianza estrat*gica de servicio con Liofilizadora -acífico del -er%

para garantizar un proceso de liofilización de calostro bovino que cubra con los

estándares de calidad exigidos por los clientes internacionales y adicionalmente

garantizar los requerimientos logísticos para procesar la cantidad necesaria decalostro en los tiempos requeridos de tal forma que se pueda dar respuesta a los

pedidos internacionales en los tiempos acordados con los clientes.

• 2esarrollar un plan de capacitación para el equipo de acopio y los grupos de

ganaderos de la cuenca lechera, que garantice la calidad del producto y las

opciones de mejora posible en los tiempos de entrega.

• /nstruir a los productores del área en el uso y beneficios que brinda el calostro

bovino en el ganado.• umplir con los tiempos, cantidad y calidad del producto requerida por la empresa

cliente.

• umplir con un : ( de crecimiento anual en las ventas.

• /dentificar formas alternativas de preservación del producto para tener mayor

control y poder de negociación respecto a la %nica empresa liofilizadora existente

en el país.

:E



• /nvestigar de manera constante las oportunidades que podría tener este producto

en el mercado local.

5na vez registrada la empresa en registros p%blicos y la marca $?LC#B;C en/<2!C-/ se plantea como estrategia corporativa dos procesos clave" !l proceso de

$copio, y el de omercialización.

!l primer proceso tendrá como estrategia la realización de alianzas sólidas con los

proveedores y con los responsables de la cadena de distribución a fin de crear barreras

al ingreso a otras empresas y contar con una producción de calostro asegurada.

La estrategia para el segundo proceso consiste en garantizar la venta a trav*s de un

contrato con !;B/ donde se asegure beneficios para las dos partes.

#.$ Estrategia roducto Mercado.

La empresa axlostro #.$.. se enfocará en desarrollar la mercadotecnia

industrial 3business to business6 del producto tomando en cuenta que se trata de una

materia prima sometida a un proceso de liofilización 3para estabilizarla y conservarla6

la misma que se venderá a la empresa !;B/ para la elaboración de productos a basede calostro. !;B/ actualmente es la empresa interesada en la compra del producto.

!sta relación comercial nos ayudará a ganar experiencia en el mercado internacional

en el que buscamos incursionar.

!l producto será entregado en el país de destino a un precio /1 similar al

estándar internacional y determinado en base a la competencia considerando que la

empresa axlostro #.$.. reci*n ingresará al mercado. Lo que se plantea es ofrecer un producto de alta calidad a un precio similar a productos de menor calidad, lo que será

percibido por el comprador como un ahorro o una ganancia adicional. !s importante

sealar que el precio pactado asegura ganancias razonables a axlostro #.$.. y a sus

proveedores lo que asegura una correcta relación de los precios dentro de la industria

del calostro.

:G



La estrategia de promoción del producto será a trav*s de la participación de la

empresa axlostro #.$.. en ferias especializadas para presentar el nivel de calidad

del producto a potenciales clientes. $sí mismo, se publicarán artículos sobre las

mejores prácticas de la empresa y la calidad del producto en revistas especializadas.

!stas estrategias permitirán afianzar la relación comercial con !;B/, así como

brindar la posibilidad de incursionar en otros mercados.

9ica Tcnica ,el Pro,0cto

No!bre ,el

Pro,0ctoCALO'TRO LIO9ILIBADO

Co!posici-n

CO#PON$NT$'CALO'TRO

21" oras3

CALO'TRO

2"4 oras3

CALO'TRO

245oras3PROT$INA' 2Caseína3 en

7:.G '.9 0.0

IN#UNO(LO*ULINA' en

7+E E.0 0.)

(RA'A' en 7 0.9 '.G '.:CAR*O6IDRATO' en 7

2Lactosa3 0 :.) '.'

#IN$RAL$' en 7

2Ceni8as3+.: :.8 8.7

'ÓLIDO' TOTAL$' en 7 :G +).' +E.E

Presentaci-n ,el pro,0cto olsas de uno y dos ilogramos.

#aterial ,el e!pa/0eolsa de polietileno con revestimiento de

aluminio.

Tipo ,e conservaci-n2ebe mantenerse en lugares secos

evitando el exceso de calor.

Tipo ,e trata!iento Liofilizado.

&i,a >til : aos.

90ente elaboraci-n Propia

:7



5.3 Estrategia de Com"etitividad.

$ fin de garantizar la viabilidad del negocio se celebrará con la empresa lechera

<estl*, un pacto de apoyo mutuo y de exclusividad en el uso de su sistema de acopio

para la recolección del calostro en la cuenca de ajamarca. La empresa <estl* está presente en el mercado de alimentos hace más de +'8 aos, en el rubro de los lácteos=

hasta el momento no ha incursionado en el mercado de calostro a pesar de que en

países donde tiene plantas de producción este mercado ya existe, lo que podría

significar que no tiene inter*s por ahora en el desarrollo de productos de calostro por

lo que si bien podría ser un competidor, no se considera así en el corto y mediano

plazo.

#e ha identificado que es la empresa lechera <estl*, la que representa la puerta

de entrada al sistema de acopio y a los productores de la zona a los cuales ha logrado

fidelizar a trav*s de sus E8 aos de presencia en ajamarca, gracias a una relación de

confianza que ha perdurado inclusive despu*s del ingreso de Jloria hace +8 aos.

$ctualmente, a nivel local se sabe que no existen competidores, sin embargo la

creación de esta empresa representaría una posibilidad y oportunidad para la creación

de otras en este mercado lo cual obliga a reconocer y desarrollar barreras de entrada

que permitan la sostenibilidad de la empresa a trav*s del tiempo.

$ nivel de proveedores como se explicó en la estrategia corporativa se considera

que el pacto de apoyo mutuo con <estl* permitirá limitar el ingreso de posibles

competidores al asegurar los canales de distribución 3acopiadores6 quienes representan

el acceso a los productores.

!stos productores no podrían hacer llegar el calostro al mercado por sí solos sin

la intervención de los acopiadores y *stos %ltimos no trabajan en forma independiente,

sino que bajo el supuesto de incluir el acopio de calostro en sus rutas, tendrían que

contar con la autorización de <estl*.

:)



!s importante destacar que del total del calostro acopiado, la empresa se

compromete a destinar el +9 ( de la producción para la comercialización local entre

los productores de la región, de tal manera que se pueda colocar a disposición de estos

productores un suplemento nutricional para sus animales, que en la actualidad no

existe ni es utilizado por desconocimiento y falta de infraestructura de conservación

del calostro. Beniendo en cuenta que existe una diferencian significativa entre el

calostro producido por la madre y la capacidad digestiva del animal en aprovecharlo,

es en este excedente donde se crea la oportunidad de negocio.

Bambi*n se trabajará en la ejecución de un programa de capacitación continua a

los productores para el mejoramiento de sus procesos productivos, lo cual redundará

en beneficios para todos los involucrados. !ste programa significará un : ( del

presupuesto anual.

!l pacto busca así concretar el apoyo de <estl* a axlostro #.$., que a su vez

contribuirá en la fidelización y afianzamiento de la relación de <estl* con sus

productores haci*ndose cargo directamente de la capacitación en temas específicos

como son el ordeo, el manejo del ternero reci*n nacido, mejoramiento de pastos y

forrajes, y uso del calostro, todos ellos, temas críticos en el manejo del ganado, que

dan como resultado una leche y calostro de mejor calidad.

La estrategia de venta se realizará de manera personalizada a trav*s de una

cadena directa y sin intermediarios, para lo cual ya se ha establecido contacto con un

representante de !;B/ con quien se ha logrado crear una relación de confianza y

apoyo. !sta estrategia incluirá reuniones programadas tanto en el -er% como en

*lgica u otros países donde se identifique un potencial de venta con el fin defortalecer las relaciones para promover oportunidades de compra que generen valor

para ambas partes.

5na vez lograda la relación comercial con !;B/ desarrollaremos estrategias

que garanticen la eficiencia necesaria para ser competitivos, así como estrategias

basadas en la calidad del calostro cajamarquino que permitan la sostenibilidad de la

08



empresa a trav*s del tiempo respecto a potenciales competidores de calostro

liofilizado para uso humanos en el mercado internacional.

!l ciclo de vida del mercado del calostro para uso humano en *lgica 3este es

nuestro mercado objetivo6 se encuentra en etapa desarrollo ya que reci*n ha sido

aprobada su comercialización y para veterinario se encuentra en la etapa de

crecimiento. !n el -er% a%n no hay mercado de calostro. -ara lograr la calidad del

producto que exige el mercado se tendrá que trabajar en el proceso productivo,

buscando hacerlo más eficiente desde la cosecha del calostro hasta la liofilización.

!n este contexto se considera estrat*gico el tercerizar el proceso de liofilización

del calostro para su exportación al mercado objetivo a trav*s de la empresa

Liofilizadora del -acifico debido a que *sta cuenta con experiencia en la exportación

de diversos productos liofilizados a países como !stados 5nidos, Napón, $lemania,

además de *lgica.

omo parte de la estrategia de competitividad, se buscará que la empresa se

beneficie con las regulaciones gubernamentales actuales que se encuentran dentro del

programa #ierra !xportadora el cual ofrece incentivos tributarios que favorecen la

rentabilidad y competitividad del negocio.

Bodas estas estrategias garantizarán cumplir con los compromisos exigidos por

!;B/ en los tiempos, vol%menes y calidad del calostro lo que nos garantizaría la

fidelidad de nuestro cliente y la competitividad de la empresa.

#.% Estrategia &uncional.

5na vez asegurada la viabilidad de la empresa a trav*s de las estrategias

competitivas planteadas, se describen a continuación las estrategias funcionales que

corresponderán en forma más específica a las áreas que generan el valor en esta

empresa.

0+



*.+.1 $strategia ,e Pro,0cci-n)

2ado que se busca garantizar el nivel de producción proyectado y ofrecido al

cliente a trav*s del contacto directo con los proveedores de calostro de mayor

producción de la zona y con los grupos de acopiadores, con la finalidad de consolidar la relación comercial apoyada en el pacto celebrado con <estl*.

!l *xito del proceso productivo dependerá de la organización de dos procesos

críticos" !l proceso de acopio y recolección, el cual estará a cargo de un coordinador

de operaciones cuya base estará en la ciudad de ajamarca a fin de garantizar la

presencia de la empresa en la región y apoyar la estrategia de comunicación y

desarrollo de los productores. $sí mismo, estará a cargo del seguimiento y manejo de

las relaciones con los acopiadores y la empresa <estl*, a fin de coordinar las

actividades de entrenamiento y difusión en el uso del calostro en la región.

!l segundo proceso crítico, el de comercialización, estará a cargo de un

coordinador de comercialización con base en la ciudad de Lima quien se encargará de

la recepción del calostro proveniente de ajamarca, supervisar el proceso de

liofilización y realizar los envíos internacionales, todo esto en coordinación con el

coordinador de operaciones en ajamarca y con la gerencia general.

!l catalizador de estos procesos será la gerencia general, que tendrá como misión

principal, garantizar el cumplimiento de los acuerdos comerciales celebrados con los

clientes.

;especto al proceso operativo se trabajará en la identificación geográfica y la

implementación de los centros de enfriamiento en lugares estrat*gicos con el fin de

preservar la calidad y aprovechar al máximo la producción de calostro a pesar de la

distancias entre productores.

5na vez recolectado el calostro se procederá a determinar su calidad mediante

el uso del calostrómetro para su clasificación y registro previo al envío a la planta

liofilizadora. !sto permitirá llevar un registro de calidad, vol%menes y procedencia del

calostro con el fin de identificar las mejores prácticas y diferenciar los precios en

0:



relación a la calidad del calostro. $sí mismo, se logrará clasificar el calostro que será

exportado y el que será ofrecido a los productores a nivel local.

!n el proceso de liofilización la estrategia considera el uso exclusivo de una

cámara de liofilización por dos motivos, primero evitar la contaminación del producto

y asegurar la disponibilidad inmediata para cumplir con los tiempos previstos del

proceso de producción.

*.+.2 $strategia ,e Co!erciali8aci-n)

!sta estrategia garantizará el cumplimiento de los requerimientos del cliente en

cuanto a tiempo de entrega, presentación, precios y servicios post venta. La

coordinación de comercialización de Lima. #e encargará de coordinar y supervisar la

actividad de envío del producto desde Lima hasta ruselas, a trav*s de la empresa

aduanera onsorcio Jlobal #.$.., que tambi*n estará a cargo del desaduanaje y

entrega del producto en ruselas.

!l calostro se transportará de ajamarca a Lima por vía terrestre en camiones

frigoríficos y en caso de pedidos de emergencia será enviado por vía a*rea para

garantizar que el producto llegue a la planta de liofilización en los tiempos planificados. Los envíos por vía terrestre serán utilizando la empresa Bransportes

Jalán #.$., que es una empresa que ya cuenta con el sistema frigorífico en sus

camiones y permitirá realizar una mayor movilización de vol%menes de calostro. !n

los casos de emergencia se utilizará a la empresa a*rea $eroondor #.$., la que

cuenta con servicio diario en doble turno en la ruta ajamarca 4 Lima.

#e trabajará en la estandarización de los procesos de producción y del productomismo para garantizar el nivel de calidad 4 característica que diferencia el producto en

el mercado internacional F y mantener los estándares requeridos por el comprador.

-ara tal fin se estandarizarán los empaques etiquetados del calostro en la planta

liofilizadora con las especificaciones requeridas por el país de destino 3>er $nexo ///6,

dichos empaques serán de doble bolsa de polietileno previamente esterilizado de uno y

dos ilos de capacidad. La estrategia para prevenir el maltrato de las bolsas con

00



calostro consistirá en realizar el proceso de aduanaje en la planta liofilizadora para

luego llevar el producto al puerto para su envío a *lgica.

Oa en *lgica el producto será desaduanado y enviado a !;B/ con lo cual se

finaliza el proceso de comercialización para luego iniciar las etapas de seguimiento y

post venta.

La etapa de seguimiento incluirá la comunicación periódica con el cliente para

que pueda saber en qu* parte del proceso de comercialización se encuentra el

producto, esto con el fin de mantenerlo informado y generar confianza. -arte de esta

estrategia será complementada con una visita anual al cliente para conocer sus

expectativas y el nivel de satisfacción del producto y servicio brindados. $sí mismo

incluirá una invitación anual a uno de los representantes de !;B/ a fin de que

constate @in situA la calidad de los procesos y pueda brindar retroalimentación e ideas

para la mejora de los mismos buscando siempre oportunidades de trabajo e inversión

compartida con beneficios mutuos.

ada una y en conjunto, estas estrategias" corporativa, producto mercado, de

competitividad y funcional han sido desarrolladas con el fin de clarificar el horizonte

de la empresa, obtener una cuota del mercado belga, asegurar la viabilidad del negocio

en el tiempo, crear barreras de entrada a los posibles competidores y garantizar

procesos internos eficientes= todo esto con el objetivo de crear una relación de

confianza con un cliente que nos permitiría acumular experiencia para incursionar en

otros mercados.

5.5 Cadena de valor.Bodas las estrategias descritas y su eficiencia dependerán directamente de

actividades definidas que orienten a la generación de valor, por lo cual se hace

necesaria la definición de la cadena de valor 31igura 9.96 y el establecimiento de los

márgenes correspondiente en cada uno de los procesos críticos.

0'



9ig0ra @)@ Ca,ena ,e &alor Ca,ena ,e &alor Calostro ')A)C)

90ente elaboraci-n propia

*.*.1 Activi,a,es ,e Apo+o)

La gerencia y administración de la empresa conducirán y administrarán todos

los procesos necesarios desde el acopio del calostro hasta su comercialización luego

de ser liofilizado. La estrategia de la empresa se apoyará en un modelo de integración

horizontal y estará orientada a la mejora continua de los procesos tanto

administrativos como operativos, con un modelo de interacción entre sus miembros

que garantice la coordinación y comunicación oportuna a fin de lograr identificar

oportunidades tanto para la empresa como para sus staeholders.

Los recursos humanos de la empresa serán evaluados en base a competencias,

tanto básicas, t*cnicas y de liderazgo que serán definidas para cada una de las

posiciones, en base a este análisis se crearán los planes de desarrollo para el personal

tomando en cuenta que existirá un plan de carrera que estará en relación directa al

desempeo del personal, el cual será tambi*n monitoreado y apoyado para garantizar

que se alcancen los objetivos organizacionales de la empresa que permitan ser una

empresa innovadora y promotora del talento.

09



La tecnología esta orientada a garantizar la calidad del producto y posibles

mejoras incluyendo el conocimiento necesario para una adecuada obtención, manejo y

preservación del calostro, la cual no requiere de tecnología de punta, pero sí de

cuidado para mantener el producto dentro de los estándares esperados por la empresa

cliente. !l proceso de liofilización usa tecnología de punta, altamente sofisticada para

transformar el producto de estado líquido a estado sólido conservando sus propiedades

y teniendo presente las variables sanitarias y control de temperatura.

!n lo que se refiere al proceso de entrega del producto se creará un sistema de

control logístico desde su acopio en el campo hasta su entrega en *lgica, de tal

manera que garantice los tiempos pactados con los proveedores, transportistas,

procesadores del calostro y el cliente final en el exterior.

$dicionalmente se tendrá un sistema de comunicación vía telefonía celular con

los productores principales para garantizar el acopio en el tiempo adecuado. on el

cliente nos mantendremos en contacto vía telefónica y por /nternet a trav*s del correo

electrónico. #e plantea como estrategia la creación de una página Peb en la que se

brinde información sobre axlostro #.$.. y su producto.

*.*.2 Activi,a,es pri!arias)

omo parte de la logística de entrada, los insumos y suministros que se utilizan

en el proceso incluyen" envases de aluminio para la recolección del calostro, bolsas

plásticas para su congelación hasta ingresar al proceso de liofilizado, cajas t*rmicas

para los envíos, bolsas de polietileno y etiquetas. !stas adquisiciones se realizarán de

acuerdo a los requerimientos y exigencias de nuestro cliente y del mercado, yconsiderando un stoc de seguridad.

-ara conservar el calostro congelado hasta su envío a la planta liofilizadora en

la ciudad de Lima, la empresa tendrá un almac*n en el distrito de aos del /nca, dada

la cercanía a <estl* lo que facilitará a los acopiadores la entrega del producto

reduciendo sus tiempos y costos.

0E



Las operaciones incluirán los siguientes procesos"

F ongelación a cero grados en empaques de polietileno de cierre herm*tico en

medidas de uno y dos ilogramo.

F !l Bransporte local será vía terrestre en camiones frigoríficos desde ajamarca a

Lima. La empresa encargada de esto será transportes Jalán #.$.

F !l proceso de liofilización será realizado por una empresa especializada que

brinda servicios a las principales compaías que exportan productos liofilizados.

Que es la empresa Liofilizadora del -acífico #.$.

F !l empaque y etiquetado final para la comercialización del calostro liofilizado será

en bolsas especiales revestidas en aluminio a lo cual le seguirá el proceso de

control de calidad que incluirá análisis de muestras aleatorias, previo al envío

fuera del país. Lo que será efectuado por la misma liofilizadora.

F !l transporte internacional será vía marítima desde el puerto del allao a un puerto

en ruselas.

Bodos estos procesos se encuentran articulados en forma secuencial para trabajar

en la adecuada obtención y preservación del producto hasta su comercialización.

<o se requieren campaas publicitarias masivas ya que se aplicará una modalidad

contractual directa a un cliente en forma exclusiva, por lo tanto los esfuerzos y

recursos estarán enfocados a desarrollar un contacto personal con el cliente a fin de

definir formas de interacción y comunicación donde se especificarán detalles como

precios y servicio postFventa dentro del proceso de retroalimentación. !sta relación

estará orientada a la mejora continua en el control de costos y desarrollo del producto

dando lugar a oportunidades conjuntas que fortalezcan la relación comercial.

#e contará finalmente con una oficina en la ciudad de Lima desde donde se

gestionará los envíos al exterior y donde se podrá, si fuera necesario, almacenar

calostro liofilizado por un plazo máximo de dos meses como parte de nuestra política

de manejo de inventarios.

0G



9ig0ra N @)@)")a) Ca,ena ,e &alor Organigra!a Calostro ')A)C)

OR(ANI(RA#A CAELO'TRO ')A)C)

La empresa por ser de reciente formación, sólo cuenta con tres personas dentro

de su estructura, un gerente general que se ocupara de la parte estrat*gica y de

relaciones comerciales y dos coordinadores de operaciones tanto en Lima y ajamarca

para encargarse todos los procesos necesarios de la producción de acuerdo a su

jurisdicción. >er detalles en el $nexo //

9ig0ra N. @)@)")b) Ca,ena ,e &alor 9l0jo ,e e!presas en el proceso ,e la

colocaci-n ,el calostro liofili8a,o a s0 ,estino final)

90ente $laboraci-n Propia)

*.*.3 Ca,ena ,e &alor 'oft)

La cadena de valor del tipo soft, esta orientada a determinar las competencias

con las que cuenta la empresa que van a ser que se posicione dentro del mercado a la

07



que está dirigida. !sta es de gran importancia ya que se adecua sobre todo a los

entornos cambiantes, reconociendo que la parte estructural de los negocios van a

determinar una ventaja competitiva, pero que al mismo tiempo este tipo de ventajas no

son sostenibles en el tiempo, ya que otras empresas pueden acceder a ellas.

9ig0ra) @)@)%) Ca,ena ,e &alor Ca,ena ,e valor soft)

2entro de la cadena soft, podemos determinar que la actividad de mayor

importancia es la que se encuentra ligada a las opciones de distribución y a las de

servicio al cliente.

!n la opción de distribución se destaca su importancia y relevancia por haberse

reconocido que es el acopio la puerta de entrada hacia los productores, y por lo tanto

la %nica manera de poder asegurar el abastecimiento del insumo calostro para su

posterior procesamiento. -ara ello se ha previsto el levantamiento de barreras de

entrada anteriormente explicadas, conformando una alianza estrat*gica con <estl*. !n

lo referente a la llegada a los productores y al fortalecimiento de las relaciones con

0)



ellos se ha destinado una estrategia específica para estar en contacto permanente con

ellos y realizar labores de capacitación y seguimiento.

La importancia de la opción de atención al cliente, está en la consecución y

mantenimiento del mercado, que es la empresa !;B/, y consiste en poder atender de

manera inmediata y personalizada las inquietudes que genera el calostro liofilizado

con !;B/. !sto se logra colocando un canal de contacto directo con la empresa, que

genere su integración y sentido de pertenencia de los procesos.

5.6 'escri"ción de los "rocesos de la em"resa Ca(lostro ).A.C.

Las etapas que comprenden el proceso productivo para la obtención del

producto final calostro bovino liofilizado son" el proceso de acopio, la

comercialización y el liofilizado las cuales son detalladas a continuación.

*.,.1 Proceso ,e acopio)

!l acopio del calostro en el campo estará a cargo de los transportistas que le

brindan el servicio tercerizado a las empresas industrializadoras de leche enajamarca. !stos transportistas cobran de acuerdo a los vol%menes diarios

movilizados.

!l acopio estará orientado a aquellas rutas denominadas de leche caliente, que

a%n contin%an con el sistema de recojo en envases de aluminio y no pasan por el

proceso de enfriamiento antes del transporte.

Los transportistas de estas empresas no tendrán que realizar modificaciones en

sus rutas ya establecidas pues los proveedores de calostro serán los mismos

proveedores de leche.

#e utilizará el mismo sistema de codificación de los proveedores que viene

siendo utilizado por Jloria y <estl* en estas rutas de acopio.

'8



!l calostro será llevado hacia la planta de conservación dentro de las primeras

doce horas de su cosecha. !sta planta estará ubicada en el distrito de aos del /nca

donde se ubican tanto <estl* como Jloria. 5na vez recibido e identificado el calostro

se procederá a realizar las pruebas de calidad para su clasificación y posterior

congelamiento y almacenaje.

!n las zonas mas alejadas de la cuenca, desde donde no es posible que el

calostro llegue a la planta de conservación dentro de las doce primeras horas de su

cosecha, se coordinará con los proveedores el uso de congeladoras a gas de erosene

para congelar el calostro para luego enviarlo a nuestra planta de conservación.

!l calostro congelado tiene que ser enviado a la ciudad de Lima vía terrestre en

camiones frigoríficos. !n Lima el coordinador de operaciones será qui*n lo

recepcionará y transportará hacia la planta de liofilización.

!n estado de congelación a :8 R bajo cero, el calostro se preserva por un ao,

refrigerado se puede preservar hasta por una semana.

*.,.2 Proceso ,e Co!erciali8aci-n)on los -roveedores

!l pago a los proveedores de calostro se realizará tomando en cuenta la calidad

del producto entregado, por lo que existirán dos niveles de pago" nivel $ el de mayor

precio, calostro con concentraciones que van de +88 a +:9 gKl de anticuerpos y nivel

que tiene concentraciones de G9 hasta +88 gKl de anticuerpos.

!l calostro que contenga concentraciones menores a G9 gKl de

inmunoglobulinas no será aceptado y se realizará la respectiva notificación escrita al

proveedor a trav*s del transportista.

Los pagos serán realizados a trav*s de liquidaciones de compra. -ara facilitar

el sistema de cobranza a los proveedores este pago se realizará de manera quincenal

'+



en el mismo banco 3anco de la <ación6 y en las mismas fechas establecidas

anualmente por Jloria y <estl*.

on los lientes

La empresa manejará un modelo de comercialización :, 3business to

business6, ya que el producto exportable Salostro LiofilizadoS, es un insumo de los

productos finales de !;B/.

5na vez cumplidos los requerimientos sanitarios exigidos en el -er% por la

2irección Jeneral de #anidad $graria 32/J!#$6, se tendrán que cumplir con los

requisitos sanitarios de importación de *lgica, de tal manera que tambi*n se pueda

obtener la certificación de exportación otorgada por el #ervicio <acional de #anidad

$graria del -er% 3#!<$#$6. >er $nexo //

Las pruebas de laboratorio que son requerimientos de 2/J!#$, serán

realizadas en los laboratorios que cuenten con la certificación de esta institución. !l

costo aproximado de estas pruebas es de #K.098 por muestra.

-ara la certificación sanitaria es necesario realizar una inspección por parte del

#!<$#$, la cual cuesta #K. 9+.88. !sta certificación tiene un periodo de vigencia de

seis meses.

!xisten tambi*n exigencias especiales del cliente que no se encuentran

contempladas en los requerimientos de 2/J!#$, como es la determinación de la

presencia de antibióticos, análisis que tiene que ser realizado en laboratorios que

cuenten con certificación de la omunidad !uropea.

!;B/ exige la cotización del producto a nivel de precio /1 3ost, /nsurance

and 1reight6, que incluye el costo, seguro y flete.

Los pagos por parte del cliente serán realizados una vez que se haya

comprobado la calidad del producto. !ste pago será realizado a trav*s de un depósito a

la cuenta corriente de la empresa.

':



!l producto será enviado a *lgica por vía marítima y a trav*s de una empresa

especializada de aduanas.

*.,.3 Proceso ,e Liofili8aci-n)

!l calostro congelado ingresará a la -lanta Liofilizadora del -acífico 3>er

$nexo >/6 en donde será transformado en polvo seco, calostro liofilizado que es la

presentación comercial de nuestro producto.

!n la misma planta será envasado en bolsas de polietileno revestidas de

aluminio, en presentaciones de uno y dos ilogramos.

2el total del calostro liofilizado se tomarán muestras aleatorias antes de cada

envío al puerto del allao.

9ig0ra @)F)%) Proceso ,el calostro liofili8a,o bovino

'0

PROCESO DE

LIOFILIZACION

EXPORTACIÓN DE

CALOSTRO LIOFILIZADO

TRASLADO Y

ENTREGA ACOPIO DEL

CALOSTRO

EMPRESA

BELGA: CERTI

CAXLOSTRO SAC

Consumidor in!":

M#r$!do G"o%!"




5.& Estrategia de "recios.

!l precio de calostro liofilizado está determinado por el precio mundial el cual

es establecido por <ueva Helanda, el cual asciende a '0 dólares por ilo de calostroliofilizado.

#e espera que la curva de demanda del producto obtenido en ajamarca sea de

pendiente positiva debido al reconocimiento de la alta calidad de *ste en comparación

con calostro procedente de <ueva Helanda, !stados 5nidos o $ustralia, $ trav*s del

m*todo de calostrometría, se ha demostrado que el calostro del segundo ordeo en

ajamarca equivale en calidad al calostro de primer ordeo en estos países.

-ara el caso de nuestro de negocio : el precio pasa a un segundo plano

porque es inelástica de demanda 4 precio. !n el sector industrial al cliente le importa

asegurar su abastecimiento y que el producto que recibe cumpla con las

especificaciones requeridas.

5.' Estrategia de comunicación.

La estrategia de promoción de calostro liofilizado por tratarse de un producto

intermedio, es de suma importancia debido a que está orientada a un equipo de

profesionales 3expertos6 de las diversas empresas clientes, quienes serán los

encargados de evaluar al producto para decidir si compran o no. -ara esto es necesario

ser muy claros en la presentación de información detallada acerca de la calidad de los

procesos de obtención del producto y la verificación de la calidad de *ste. Boda esta

información debe ser presentada en un catálogo o manual a manera de revista con gran

detalle gráfico de las instalaciones, la planta de procesamiento y las organizaciones

que avalan la calidad del producto y el equipo que conforma la empresa. #e trata de

publicidad directa @business to businessA 3:6.

!l objetivo de la publicidad va orientado a crear lazos de cordialidad entre

empresas, que refuercen la confianza en el producto.

''



La estrategia creativa de axlostro #.$.. va a enfocarse en el mensaje la

calidad superior a precio estándar internacional y en el cumplimiento de fechas de

entrega al cliente industrial.

#e diseará una página Peb para interactuar con el cliente y los futuros clientes,

respondiendo preguntas relacionadas al calostro de origen cajamarquino y facilitando

cotizaciones. on esta estrategia pretendemos dar una buena primera imagen de la

empresa, la cual se pretende sea duradera.

omo parte de la estrategia de comercialización se asistirá a ferias

especializadas, congresos, conferencias t*cnicas y de expertos en donde se

promocionará el producto de axlostro #.$..

#e identificará a los líderes de opinión del mercado industrial y a aquellas

personas clave que influyen en el proceso de toma de decisiones para el consumo de

calostro para tenerlos informados acerca de las actividades de la empresa y su

producción.

$ trav*s de estas estrategias que se verán traducidas en acciones, se orientará el

negocio a lograr los objetivos establecidos en cada una de las áreas críticas=

administrando eficientemente los procesos de acopio, asegurando y monitoreando el

nivel de calidad exigidos para el producto, consolidando las relaciones con los

productores, proveedores, y con <estl* como socios estrat*gicos, y administrando los

recursos eficientemente para garantizar la generación de valor. Bodo esto con el fin de

alcanzar la visión de empresa, la que a su vez será el pilar para afianzar la relación

comercial con el primer cliente !;B/, y seguir un camino de mejora y aprendizajecontinuos.

'9



CAPITULO &I

F PLAN D$ IN&$R'ION$' G D$ 9INANCIA#I$NTO

!n el presente capítulo se detalla las inversiones necesarias y sus montos para la

puesta en marcha del negocio, así como las posibilidades de generación de valor que

de *l se desprenden.

6.1 Inversiones del "royecto.

,.1.1 Activo 9ijo tangible)

-ara la puesta en marcha del negocio se ha contemplado la adquisición de los

activos de mayor importancia, los que se encuentran referidos al sistema deconservación y congelamiento del calostro una vez que este llegue procedente de los

lugares de acopio desde el campo. onsiderándose un total de E congeladoras, que

ascienden a un monto de T+8,888. Bambi*n se ha considerado la adquisición de

material mobiliario y de una unidad móvil que servirá de vehículo para la articulación

entre las actividades de supervisión, monitoreo y capacitación que se tienen que

realizar en el campo. !l total de inversión considerada para este rubro es de T '8,888.

,.1.2 Activos Intangibles)

Los gastos dentro de este rubro están referidos a la creación de la empresa, así

como a la investigación y desarrollo del producto, que fueron realizados para evaluar

el real potencial de negocio. !stos costos son considerados como hundidos pues al

momento de realizarlos, la empresa a%n no estaba en marcha. !l monto total dentro de

este rubro asciende a T 0,G88.88

,.1.3 Capital ,e trabajo)2e acuerdo al ciclo de la operación de la empresa se ha previsto que el capital

de trabajo deberá cubrir la operación de la misma por un lapso de tres meses. Los

costos a ser cubiertos por el capital de trabajo, son el pago de los servicios, los gastos

administrativos, el pago del insumo principal 3calostro6, el pago del servicio de

liofilizado y los costos de exportación. !l monto total al que asciende este rubro es de

T :+9,+70.

'E



!n la figura siguiente se pueden observar los tiempos requeridos, desde el

proceso de acopio del calostro fresco, hasta la obtención del pago en las cuentas de

axlostro #.$. por parte del cliente en *lgica, que se calcula en 9E días y que

sumando un margen de seguridad de :' días nos sirven para la determinación del

capital de trabajo proyectado a )8 días.

9ig0ra F)1)%) Inversiones ,el Pro+ecto Tie!po re/0eri,o ,es,e el acopio ,el

calostro asta el ingreso ,e ,inero en las c0entas ,e Calostro ')A)C)


6.2 ronóstico del *lujo de caja+ ingresos y egresos.

,.2.1 Pron-stico ,e ingresos)

!l pronóstico de ingresos del negocio incluye tres conceptos"

>enta de calostro liofilizado" ;epresenta el ingreso principal del negocio. #eestima la venta de :',:+9 Mg. de calostro liofilizado en el primer ao de

funcionamiento de la empresa. !l precio de venta por Mg. de calostro es de T'0.88.

Los ingresos aproximados por concepto de ventas en el ao uno totalizan T +,

8'+,:99.

>enta de calostro congelado" !ste concepto de ingreso esta relacionado al

compromiso que tiene la empresa con el desarrollo de la actividad ganadera de la

'G



región, destinando el +9 ( del calostro acopiado a disposición del mercado local. !l

precio del calostro congelado es de T 9.88 por Mg. La cantidad de venta de calostro

congelado en el primer ao será de +),0G: Mg., que representan ingresos totales de T

)E,7E8.88

,.2.2 Pron-stico ,e egresos)

Los egresos del negocio están representados por la materia prima, la mano de

obra, los gastos administrativos, costos indirectos, de capacitación, de mareting y de

envío.

!l costo de producción del calostro liofilizado es de T:G.88 por Mg. La compra

del calostro en chacra es de T8.EE y su transporte hasta la ciudad de ajamarca es de

T8.0', lo que hace que el precio de calostro fresco colocado en la planta de recepción

ascienda a T +.88 por g.

5na vez que el calostro ha sido recibido tiene que ser analizado, lo que

representa un costo de T 8.+7 por Mg.

!l transporte del calostro congelado desde ajamarca hasta la planta

liofilizadora en Lima es de T:.88 por g. y los gastos de envío del calostro desde Lima

a ruselas 4 *lgica es de T8.:+ por Mg.

!l mayor costo identificado es el del servicio de liofilización, el que asciende a

T :8.7 por ilogramo.

Los costos de mareting determinados son de T ++,07+ y los de capacitación a

productores de T ::,GE: que corresponden al + y : ( de los ingresos proyectados.

'7



6.3 Estados &inancieros.

Pre!isas

• #e ha considerado la evaluación del proyecto en un horizonte de +8 aos de

operación, comenzado esta de manera inmediata una vez puesta en marcha laempresa. !n la evaluación dentro del horizonte de +8 aos ha sido considerado que

la depreciación de la maquinaria y equipo se produce principalmente en este

tiempo, siendo un factor importante de análisis entre las opciones de inversión a

escoger.

• !l pago a los proveedores de calostro se realizará de manera quincenal, utilizando

las mismas fechas de las empresas lecheras acopiadoras.

• !l pago al proveedor del servicio de liofilizado será realizado con un tiempo decr*dito de E8 días.

• La venta del calostro liofilizado será al contado, una vez que la mercadería haya

llegado a su destino y despu*s de la comprobación de la calidad de la misma.

• La tasa del impuesto a la renta es de 08 (.

• #e ha considerado que del total del calostro acopiado, el +9 ( será destinado para

la comercialización de calostro congelado a nivel local.

• #e ha tomado en consideración un porcentaje normal de producto no apto, por

condiciones de calidad deficientes, el que es de +8 ( del total del calostro

acopiado.

• La depreciación de los equipos y maquinarias es de +8 aos, y el de las

edificaciones de :9 aos.

• -ara poder hallar el >$<, se ha utilizado el m*todo del --, el cuál descuenta

los flujos a una tasa promedio ponderado.

6.4 &inanciamiento.

-ara poner en marcha a la empresa es necesario contar con una inversión total

de T :99,+70, de los cuáles el porte de los accionistas será de T+98,888 y los T

+89,+70 restantes serán financiados a trav*s de deuda 3'+.: (6, la que tendrá un costo

de +: ( anual.

')



La empresa al contar con procesos tercerizados cuenta con menores niveles de

inversión, representados en su mayoría por el capital de trabajo, el que es necesario

para el funcionamiento de la misma en los tres primeros meses de operación de

acuerdo con los ciclos productivos previstos. !l mayor costo detectado dentro de la

operación de la empresa es el del servicio de liofilizado, que es una condición

necesaria para el ingreso del producto al mercado internacional. La tercerización de

este proceso tambi*n permite que se cuente con menores riesgos de inversión, así

como la disminución de las barreas de salida del negocio.

98



CAPITULO &II

H ANLI'I' 9INANCI$RO

&.1 Análisis &inanciero.!l presente capítulo explicará en detalle cuál será el resultado económico de la

inversión para la puesta en marcha de axlostro #.$.. analizando los indicadores

financieros y sus variaciones en diferentes escenarios.

-ara la puesta en marcha de este negocio se eval%an dos alternativas" una

incluye la inversión en una planta liofilizadora y la otra la tercerización de los

servicios de liofilizado.

2adas ambas alternativas se analizaron sus >$< económicos en ambos casos

encontrando los siguientes resultados" con la construcción de una planta de liofilizado

se obtuvo un >$< de T+U70:,EG0= mientras que con la contratación del servicio de

liofilizado el >$< es de T0EE,778. $unque la primera opción presenta el >$< más

alto, no se optará por *sta por ahora debido a que el financiamiento requerido es muy

alto representando un alto riesgo en el contexto actual.

$nalizados los indicadores financieros a este punto se considera conveniente

optar por la segunda alternativa en la que el proceso de liofilizado será contratado.

!sta alternativa representa una inversión inicial de T:99,+70 la que contempla la

inversión en activos fijos así como capital de trabajo por los tres meses iniciales.

omo ya se mencionó el >$< económico es de T0EE,778 y la B/; es de ': ( con un

período de recuperación de :.: aos, en contraste a la primera opción que cuenta con

un B/; de :7 ( y un período de recuperación de '.8G aos.

&.2 Análisis de sensibilidad.

Los puntos muertos que se han considerado analizar para la opción elegida son

los siguientes"

• osto máximo del calostro liofilizado" Lo máximo que se podría pagar por el

servicio de liofilizado de un ilo de calostro es de T:0.)E.

9+



• &ínimo de calostro acopiado$ La cantidad mínima que deberíamos acopiar es de

G:, 8:+ ilos por ao.

• -recio mínimo de venta" !l precio mínimo de venta por ilo de calostro sería de

T0).99

;evisados los indicadores financieros y flujos económicos correspondientes a la

opción de contratación del proceso de liofilización 3segunda opción6, así como los

puntos muertos podemos concluir que la comercialización de calostro a trav*s de

axlostro #$ es una alternativa de inversión atractiva por su rentabilidad,

proyección de crecimiento y por ser innovadora en nuestro medio.

&.3 Análisis de *actibilidad.

• B*cnica"

Los resultados de los análisis del calostro producido en ajamarca,

determinaron que es un producto de alta calidad y apto para el consumo humano

que en este caso es el primer mercado objetivo 3el segundo es el mercado

veterinario6. Los resultaron fueron validados por la opinión de un experto del

sector quien confirmó su calidad.

La ubicación geográfica en la cuenca es estrat*gica dentro de la cuenca lechera

de ajamarca lo que permite que el producto altamente perecible llegue en buenas

condiciones de preservación a la planta de conservación.

!l potencial de calostro de la cuenca lechera de ajamarca es lo

suficientemente grande como para satisfacer la puesta en marcha del negocio y las

necesidades del cliente. $demás hay una intención de venta del G' ( de los

productores lácteos los cuales aseguran un abastecimiento constante.

!xiste en el -er% plantas de liofilización que permiten procesar el producto

para que sea enviado al exterior.

!xiste el recurso humano adecuadamente calificado para realizar las funciones

necesarias para poner en marcha la empresa.

9:



!stos hechos justifican la factibilidad t*cnica del plan de negocio.

• !conómica"

-ara un nivel de ventas de T+,+07,++G el primer ao de funcionamiento, conunos costos operativos de T)):,E)' los cuales incluyen costos fijos 3alquiler, mano

de obra directa, etc.6, variables 3materia prima, electricidad, transporte6,

depreciación, y mareting, tenemos una utilidad operativa de T+'9,':0. !sta

utilidad aumenta el segundo ao. 2esde el tercer ao la utilidad operativa tiene un

incremento sostenido promedio de :.7 ( que es aproximadamente igual al

porcentaje de crecimiento proyectado de acopio de calostro por ao.

• 1inanciera

!l horizonte de análisis del negocio es de +8 aos, en este periodo la

rentabilidad del negocio se sustenta en el >$<, B/; y el periodo de recuperación,

cuyos valores son" T0EE,778, ': ( y :.: aos respectivamente. !l detalle de este

cálculo se encuentra en el $nexo /?.

90



CAPITULO &III

5 CONCLU'ION$'

+. !l presente trabajo de investigación y plan de negocio son una muestra clara

del potencial %nico del -er% para reconocer en sus recursos y su utilización

oportunidades de generación de valor que pueden producir mejoras en los

actuales procesos productivos tradicionales, desarrollando mayor inversión y

confianza por parte de países desarrollados, como un primer paso hacia la

industrialización y mejora continua de las actividades económicas.

:. 2e la información obtenida de !;B/ a trav*s del profesor !tienne racco y

del presente trabajo de investigación se ha determinado que la demanda anual

de esta empresa es de 78 toneladas anuales, y axlostro #.$.. puede

abastecer el 08 ( de esta demanda 3:' toneladas6.

0. !l $nexo / del presente trabajo de tesis es la investigación de campo realizado

por el grupo de trabajo. !n *ste se presentan en detalle los indicadores de

productividad y calidad del calostro.

'. 5tilizar el sistema de acopio de la empresa <estl* en ajamarca resulta ser una

alternativa viable y segura para el acopio del calostro de las rutas por las que

esta empresa acopia la leche. !ste hecho reduce en primera instancia los costos

de implementación de un sistema nuevo de acopio y en segunda instancia,

permite establecer una alianza estrat*gica con <estl*.

9. !l plan de negocio descrito en el presente trabajo de tesis representa una

oportunidad de generación de valor traducida en un >$< por encima de T

098,88 y una B/; de ': ( con un tiempo de recupero de :.: aos. !n el

proceso de análisis y evaluación de escenarios es importante reconocer entre

otras variables el margen que se genera en el proceso de liofilización, lo cual

9'



crea una oportunidad para la investigación respecto a otros procesos que

garanticen la calidad del producto, que sean confiables para el cliente y

representen un menor costo y riesgo para el negocio.

$sí mismo y como consecuencia de esta variable es relevante la evaluación y

b%squeda de capitales para la inversión en una planta procesadora, lo cual,

aunque abre todo un abanico de opciones de negocio que se alejan de la

actividad principal del negocio 3core business6 tratado en esta tesis, es

importante analizar en b%squeda de la generación de valor y aprovechamiento

de una oportunidad que será a%n más atractiva con la tendencia creciente de las

exportaciones de nuestro país de productos agroindustriales que requieren de

este proceso para poder ingresar en mercados internacionales.

E. !l trabajo de investigación y recopilación de información en campo a trav*s de

pruebas, observación y encuestas sobre el producto alostro bovino, ha

confirmado un producto %nico por sus propiedades y apreciado en el mercado

internacional, siendo confirmada esta alta calidad por expertos belgas,

sustentadas en pruebas de laboratorio y campo, habiendo sido catalogado por

los potenciales clientes como de mejor calidad que el producido por países

como $ustralia y <ueva Helanda.

$ trav*s de este mismo estudio se ha podido actualizar y confirmar cifras y

estadísticas que permiten prever un potencial de producción de 0:,:7G ilos

anuales los cuales :',:+9 tendrían como destino un solo cliente" la empresa

belga !;B/, quien ha mostrado inter*s en los resultados obtenidos como

producto de esta tesis, y con quienes se ha tenido contacto y apoyo para laevaluación del producto desde el inicio de este estudio y para los estimados

respecto a precios y exigencias del mercado objetivo. Los restantes 7,8G: ilos

serían para consumo de la ganadería local.

G. La viabilidad de este negocio reside en los procesos productivos y el manejo

de los sistemas de acopio, ya que la mejora en los procesos y la eficiencia en la

99



recolección son críticos para mantener la ventaja competitiva que destaca al

calostro bovino del -er% sobre los demás, garantizando su alta calidad.

Dabiendo reconocido esta ventaja es que se observa a la vez el riesgo y

fragilidad sobre el nivel de control y propiedad de estos procesos 3productivo y

de acopio6, por lo que el nivel de influencia y pacto con la empresa <estl* es

fundamental ya que *sta cuenta con una relación estable con los productores y

representa la puerta de acceso a trav*s de las empresas contratistas en su

sistema de acopio.

Bodo esto lo convierte en un aliado estrat*gico de cuya relación se obtendrán

beneficios mutuos que a su vez representará la barrera de ingreso más

importante de posibles competidores, creándose a su vez en forma paralela una

relación transparente y justa con el productor

7. 1inalmente todo este esfuerzo propuesto repercutirá no sólo en la generación

de un margen producto de una oportunidad de compra 4 venta de un bien, sino

que a su vez trae como consecuencia y como una necesidad para ser exitosos,

la mejora en los procesos productivos de una actividad tradicional y

representativa que incluirá el aprendizaje e intercambio de m*todos de nivel

internacional que garanticen la producción de un producto que hoy se desecha

y que esta tesis propone comience a generar valor para el productor y para un

consumidor final que busca la mejora en su calidad de vida.

9E



- AN$EO'

AN$EO I

,.- I/LO+ 0'eterminación del "otencial de "roducción1 calidad y de aco"iodel calostro en la cuenca lechera de Cajamarca2

INTRODUCCIÓN

La leche, es uno de los productos agroalimentarios de mayor importancia nivel

del comercio internacional. !ste producto por muchos de los países es consideradocomo de características estrat*gicas, ya sea por las propiedades con las que cuenta

como alimento y por el n%mero de personas y empresas involucradas dentro de su

cadena productiva y en actividades conexas.

La producción de leche se encuentra ampliamente distribuida en todo el

mundo, en diversas condiciones agro ecológicas, pudiendo encontrar producción de

leche por debajo del nivel del mar hasta por encima de los ',888 m.s.n.m. Las diversas

condiciones en la que es producida, van a marcar diferencias de productividad y

costos, entre países y dentro de los mismos países.

!n el -er% existen 798,888 unidades agropecuarias con presencia de ganado

productor lechero, involucrando a más de cuatro millones de personas, que representa

a más del +7 ( de la población total, generando empleo y es una de las pocas

actividades que se puede realizar en las diferentes regiones naturales del país.

La industrialización de la leche en el -er% es destinada principalmente para la

producción de leche evaporada que conjuntamente con la leche pasteurizada

contribuye con el :0 ( al valor de la producción agroindustrial 3T :7'.9)' &illones

de dólares6.

ajamarca cuenta con una de las cuencas lecheras de mayor importancia para

el país, representando alrededor del :: ( de la producción nacional. 2entro de la

9G



actividad ganadera lechera existe un producto de gran importancia biológica, por las

propiedades con las que cuenta tanto para su uso animal como humano.

JU'TI9ICACION

!l calostro bovino, en la actualidad viene siendo utilizado con gran *xito en el

mercado internacional como suplemento de uso veterinario, así como suplemento

nutricional, y en la elaboración de cremas de belleza para uso humano, lo que se

presenta como una oportunidad de negocio, de poder proveer del insumo necesario a

estos mercados para la elaboración de productos finales.

-ara la determinación de la factibilidad de la oportunidad de negocio de la

comercialización del calostro liofilizado, ha sido de gran importancia el poder

cuantificar el potencial de producción así como de acopio con el que cuenta la cuenca

lechera de ajamarca, entendi*ndose al calostro como el principal insumo para este

negocio. !ste potencial se ha podido determinar a trav*s de investigación primaria, así

como secundaría acerca del calostro, habiendo sido la primera actividad ejecutada en

la realización de esta tesis, ya que dentro del país no se cuenta con datos productivos yde calidad acerca de este producto.

1) O*J$TI&O'

1)1 Objetivo (eneral)

• 2eterminar el potencial de producción, calidad y de acopio de calostro para su

comercialización.

1)" Objetivos específicos)

• 2eterminar la producción individual de calostro despu*s del amamantamiento

del ternero.

• 2eterminar la calidad del calostro de la cuenca lechera de ajamarca.

97



• onocer el nivel de acopio posible de calostro a nivel de la cuenca lechera de

ajamarca, para su comercialización.

") #AT$RIAL G #KTODO')

-ara poder cumplir con los objetivos del trabajo se ha tenido que realizar la

investigación -rimaria y la investigación secundaria. La investigación -rimaria ha

sido realizada con el objetivo de poder suplir la información que no se encontró

registrada en la información secundaria, por lo que ha tenido que ser generada.

")1 Investigaci-n Pri!aria)

La investigación primaria ha sido realizada tanto sobre los productores

lecheros, como sobre el insumo mismo del calostro para poder determinar la calidad

del mismo.

'obre Pro,0ctores)

Universo

!n ajamarca se cuenta con aproximadamente +9,888 productores de leche,los que cuenta con relación directa con algunas de las empresas acopiadoras de leche

existentes en la cuenca. !stos productores que en su gran mayoría son considerados

como pequeos y medianos productores, representan más del 79 ( de la producción

de leche de ajamarca.

#0estra

#e lograron aplicar :E8 encuestas, las que fueron realizadas directamente en

los predios de cada uno de los pequeos productores que representan más del 78 ( en

la participación de la producción de leche en ajamarca, observando de manera

directa la realidad de su actividad productiva.

2el total de encuestados el 7G ( son proveedores actuales de leche fresca de la

empresa <estl*, +: ( de la empresa Jloria y + ( a plantas queseras.

9)



Instr0!entos 0tili8a,os

#e construyó una encuesta, la que estaba orientada a obtener información de

los productores lecheros acerca del manejo productivo de sus animales, así como a

todo lo relacionado con el manejo, producción y productividad del calostro de sus

vacas.

La metodología utilizada fue la de visitar a los productores lecheros en cada

uno de sus predios, y realizar el llenado de la encuesta a manera de una entrevista.

La estructura de la encuesta así como el contenido de las preguntas fue refrendada

ante especialistas en el trabajo de levantamiento de información.

Res0lta,os

2el total de encuestados se obtuvo la siguiente información"

• !l promedio encontrado del n%mero de vacas por productor fue de ' animales,

con un mínimo de + y un máximo de ::. !l n%mero total de animales

involucrados en el alcance de esta encuesta fue de +,89+. !l coeficiente devariabilidad encontrado fue de G9 (, lo que demuestra que existen gran

dispersión en los datos de la muestra acerca de esta variable.

• La mortalidad en terneros se encuentra por encima del :8 (, siendo este un

valor muy elevado teniendo en consideración que durante esta etapa la

mortalidad máxima no debería de pasar del 9 (, lo que indica un mal manejo

de los animales en esta etapa de vida.

• !l intervalo entre partos promedio es de +' meses, el mínimo fue de E meses

y el máximo de 0E. !l coeficiente de variabilidad no es muy elevado en esta

variable siendo este de :E (.

• !l 7) ( de los productores hacen mamar a los terneros el calostro de la madre

y el ++ ( restante no lo hace.

E8



• La cantidad de calostro ordeado despu*s del amamantamiento del ternero

3calostro potencialmente disponible para venta6, cuenta con un promedio de

E.0' Mg. 2entro de esta variable el valor mínimo encontrado fue de 8 y el

máximo de :'. !l coeficiente de variabilidad es de '7 (, siendo este valor medianamente elevado en cuanto a su dispersión, !sto se explica por la gran

cantidad de factores que influyen sobre esta variable, como lo son la edad del

animal, su alimentación y manejo, raza, n%mero de parto entre las más

importantes.

• !l tiempo promedio en que empieza la ordea despu*s del parto es de G horas,

encontrándose dentro del tiempo recomendado para obtener un calostro de

buena calidad, teniendo en cuenta que conforme pasa el tiempo laconcentración de anticuerpos disminuye progresivamente.

• !l destino del calostro excedente despu*s del amamantamiento del ternero es

en su mayoría para consumo humano 39+ (6, a manera de requesón. !l '' (

es eliminado sin ning%n provecho y un 9 ( es entregado a otros animales.

• <o existen productores que hayan presentado alg%n historial de venta de

calostro.

• $ la pregunta realizada si venderían calostro, el G' ( respondió que si lo haría,

el +' ( que no y el +: ( que no sabe.

• 2e los productores que podrían vender calostro el 97 ( no sabría a cuanto

venderlo y del ': ( de ellos se obtuvo el precio promedio de venta de #K. 8,78

<uevos #oles por Mg.

• !l rendimiento obtenido de un Mg. de calostro liofilizado fue obtenido a trav*s

de pruebas de liofilización de calostro congelado realizadas con la empresa"

Liofilizadora del -acífico, habiendo sido este de ' a +.

Bambi*n existieron algunos datos que fueron obtenidos directamente de los

involucrados y que no se encuentran en ning%n tipo de publicación por ser de inter*s

particular sólo de las empresas referidas.

E+



$ continuación presentamos la tabla que contienen los datos de la investigación

primaria que son necesarios para el cálculo del potencial de acopio en la cuenca

lechera de ajamarca.

te! Canti,a, 90entePorcentaje ,e pro,0cci-n /0e es

acopia,a por siste!a ,e lece no

enfria,a

4< 7 Nestl ')A)

Porcentaje ,e ,isposici-n a ven,er

el calostroH4 7 $laboraci-n propia 2enc0estas3

Pro,0cci-n ,e calostro ,esp0s ,ela!a!anta!iento ,el ternero

2Litros por vaca3

F)%4 $laboraci-n propia 2enc0estas3

Intervalo entre partos 2!eses3 14 $laboraci-n propia 2enc0estas3Relaci-n ,e pro,0cci-n ,e 1 :g) ,e

calostro liofili8a,o por calostro

fresco

4Pr0eba ,e pro,0cto M

Liofili8a,ora Pacífico

'obre el Calostro en Caja!arca

Universo

#e estima que actualmente la población de ganado vacuno se encuentra por

encima de las ++9,888 cabezas en ordeo.

#0estra biol-gica-ara la determinación de la calidad del calostro bovino en ajamarca, se ha

contado con el calostro de +89 vacas, de diversas zonas y altitudes de ajamarca, las

que estuvieron en el rango de :,G88 a 0,788 m.s.n.m.

'elecci-n ,e ani!ales

E:



#e tomará en cuenta vacas de primer parto hasta sexto parto a más de la

cuenca lechera de ajamarca.

#eto,ología

-ara la determinación de la calidad del calostro, en ajamarca hemos realizado

una prueba de campo, con la utilización del calostrómetro, que es un m*todo indirecto

que mide la concentración de anticuerpos en el calostro, entregando el resultado sobre

tres rangos"

F Color ver,e" indica que el calostro tiene una concentración de +88g de

/gKl de calostro a +:9g de /gKl de calostro es de alta calidad.

F Color a!arillo" indica que el calostro tiene una concentración de 98g de

/g Kl de calostro a G9g de /gKl de calostro es de regular calidad.

F Color rojo" indica que el calostro tiene una concentración igual o menor

a 98g de /gKl de calostro es de calidad pobre. 3erti Brade /nvestment6

onsiderándose a los resultados dentro del rango verde como de buena calidad,

al amarillo de regular calidad y al rojo de mala calidad.

Recolecci-n ,e la !0estra

La muestra será recolectada inmediatamente despu*s del +er y :do ordeo en

frascos de vidrio debidamente rotulados, no tomando en cuenta la hora.

Procesa!iento ,e la !0estra

!l procesamiento de las muestras se llevará a cabo en los mismos fundos a

temperatura de :9I , despu*s de ser recolectadas 3-rueba de campo6.

PRU$*A CON $L CALO'TRO#$TRO

T$CNICA

F #e toma una muestra representativa de calostro reci*n ordeado, la

misma que se coloca en una probeta de plástico 398ml de capacidad6.

E0



F 5na vez colocada la muestra es necesario bajar la temperatura del

calostro a niveles de :9 I.

F #e introduce el calostrómetro en la probeta que contiene la muestra de

calostro, teniendo cuidado que *ste flote libremente.

!fectuar la lectura en la espiga del calostrómetro de acuerdo al color

indicado. 3erti Brade /nvestment6

Calostr-!etro

!l m*todo del calostrómetro se usa o para estimar la calidad, midiendo la

gravedad específica del calostro y estima el total de gammaglobulinas basándose en

una relación estadística. 3Lazzaro :88:6

!l cilindro o recipiente se llena con el calostro que debe tener aproximadamente la misma temperatura ambiente de la habitación 3:: I6. ualquier

espuma, nata, etc. debe ser retirada para evitar errores en la lectura. #e introduce el

densímetro con cuidado y se deja flotar libremente 3evitar mojar la parte que no se

sumerge6. 3Lazzaro :88:6.

5na vez que est* estabilizado, tome la lectura de la escala numerada o la de los

colores situada en la parte superior del densímetro. #i solamente se va ha evaluar con

E'



la escala de colores, una ligera variación en la temperatura no alterara apreciablemente

los resultados. 3Lazzaro :88:6

Las muestras fueron tomadas despu*s de haberse producido el ordeo, así

como el amamantamiento del ternero.

Res0lta,os

2e la prueba efectuada se determinó que el G0 ( de las muestras de calostro

se encontraban dentro del rango de buena calidad, el :' ( regular calidad y solo el 0

( dentro del rango de mala calidad.

1)") Investigaci-n 'ec0n,aria

-ara la investigación secundaria se ha recurrido a publicaciones especializadas

y específicas acerca de la producción ganadera lechera en ajamarca, que en conjunto

con la información obtenida acerca de la investigación primaria, se puede establecer la

el potencial de acopio en ajamarca.

te! Canti,a, 90ente

N>!ero ,e &acas en or,eo 2"<<"3 ;1@4#inisterio ,e Agric0lt0ra

2#INA(3Porcentaje ,e recojo por $!presas

acopia,oras 2(loria + Nestl3H< 7 #INA(

Pro!e,io ,e pro,0cci-n por vaca ,ía @)F #INA(Pro,0cci-n ,e 2Litros3 lece en

Caja!arca por ,ía@@;<<< #INA(

5na vez habi*ndose completado los datos necesarios para la determinación del

potencial de acopio tanto de la investigación primaria y secundaria, se ha procedido a

realizar los siguientes cálculos"

Poblaci-n pro+ecta,a ,e gana,o

2e los datos obtenidos acerca de este indicador, se cuenta con los históricos

desde el ao +))0 hasta el ao :88: 3&inisterio de $gricultura6, que se contaba con

E9



)),+9' vacas en ordeo con una producción diaria de 99E,0'9 litros por día, a razón

de un promedio de 9.E litros por vaca,. !l coeficiente de correlación de la población de

ganado en ordeo con los aos es bastante elevado 3rV8.)'6, habiendo realizado una

ecuación de regresión para determinar la proyección de la población de ganado en

ordeo al ao :88E.

(r=fico Poblaci-n ,e &acas en or,eo al "<<"

La ecuación de regresión resultante, cuenta con un porcentaje de explicabilidad

de G0 (, determinando el incremento de la población ganadera por cada ao que pase

en ',:'0 cabezas.

EE



(r=fico Poblaci-n ,e &acas en or,eo pro+ecta,o al "<<F)

!l proyectado poblacional resultante para el ao :88E es de ++9,8GE vacas en

ordeo, que es el n%mero base de población de ganado tomado en cuenta para los

cálculos del potencial de acopio.

N>!ero ,e ani!ales relaciona,os al Acopio

!ste indicador se encuenra referido al porcentaje que cubren las empresas

acopiadoras de leche, como <estl* 3E).GG (6 en cuanto al área de ajamarca del cuál

tambi*n se puede obtener el n%mero probable de animales productores de leche con

los que se encuentran relacionados. !l alcance que tienen estas empresas es de

importancia para el proyecto porque se trata de productores que ya cuentan conrelaciones con las empresas comercializadoras, su producto es transportado hacia

ajamarca y cuentan con ciertos criterios beneficiosos que son regulados por las

empresas acopiadoras.

N>!ero total ,e ani!ales relaciona,os a acopio ,e lece enfria,a

!ste n%mero ha sido obtenido a trav*s de la información brindada por <estl*

#.$., en donde toman en cuenta el porcentaje de leche que cuentan en sus rutas de

EG



acopio que es transportada en frío y caliente 3'8 (6, diferenciándose estos dos

sistemas por el sistema de acopio y de transporte. !l sistema en frío considera el

acopio de la leche en centros de enfriamiento, de donde es recepcionado el producto,

evaluado, enfriado y transportado posteriormente en cisternas. !l sistema en caliente

esta referido al acopio directo de los productores en embarcaderos determinados en

cada una de las rutas de acopio, de aquellas zonas en que el tiempo de tranporte hasta

la planta no es tan apmlio como para originar cambios significativos en la leche.

-ara efectos de este trabajo se ha considerado la producción que esta

involucrada con el sistema caliente, ya que cuenta con un menor tiempo de transporte

y se puede realizar el trato directo con el productor.

N>!ero ,e ani!ales relaciona,os a la posible venta ,e calostro

!n este indicador se ha considerado al n%mero de animales relacionados con el

sistema de acopio caliente y se ha obtenido la relación existente con la intención de

venta de calostro que tienen los productores de leche en ajamarca, que es del G' (.

N>!ero ,e partos por vaca al ao)

!ste n%mero fue obtenido de la relación de los meses en el ao y los meses de

intervalo entre partos, que es el espacio de tiempo que existe de un parto al siguiente.

!s así que el n%mero de partos por ao es de 8.7E partos, siendo +.88 el ideal dentro

del sistema de producción de leche, el cuál no se cumple sobre todo por problemas de

tipo reproductivo que en la mayoría de los casos son originados por la subF

alimentación el en ganado.

N>!ero ,e partos totales por ao ,e la poblacion objetivo

5na vez que se pudo obtener el n%mero de partos por vaca al ao, es factiblecalcular el n%mero de partos totales de la población objetivo, al relacionarlo con la

población de ganado que estaría involucrada con la posible venta de calostro.

Pro,0cci-n Total ,e calostro en Caja!arca por ao

!ste resultado ha sido obtenido al multiplicar el n%mero de población animal

total productora de leche 3++9,8GE cabezas6 por el n%mero de partos por ao 38.7E6 y

E7



por el promedio de producción de calostro depu*s de haber manmado el ternero 3E.0'

l.6.

Pro,0cci-n total ,e calostro para venta por ao

Que ha sido determinado a trav*s de la multiplicación del total de partos

relacionados con el acopio y la producción promedio de calostro. #iendo esta

producción de +:),+'7 litros, que representan el :+ ( del potencial productor de la

cuenca lechera de ajamarca.

La producción de calostro liofilizado, se obtiene del potencial de acopio de

calostro entre el rendimiento del calostro en el proceso de liofilización 3' a +6. #iendo

este de 0:,:7G Mg. de calostro liofilizado por ao.

E)



Wtem antidad 1uente

<%mero de >acas en ordeo ++9,8GE!laboración propia 3-royección poblacionalF

&/<$J6 <%mero de animales relacionados al

acopio78,:7)

!laboración propia 3-orcentaje de acopio de

empresas F &/<$J6 <%mero de animales totales relacionados

al acopio de leche no enfriada0:,++9

!laboración propia 3-orcentaje de

relacionados a leche caliente F <estl*6 <%mero de animales relacionados a

posibles vendedores de calostro:0,GE9

!laboración propia 3-orcentaje de intención

de venta F !ncuestas6

<%mero de partos por vaca por ao 8.7E

!laboración propia 32el intervalo de partos F

!ncuestas6

<%mero de partos totales por ao de

población objetivo:8,0G8

!laboración propia 32el n%mero de animales

relacionados a venta de calostro y n%mero de

partos por ao6

-roducción total de calostro en

ajamarca por aoE:9,09E

!laboración propia3 -oblación de ganado

proyectado F &inag, y producción de

calostro despu*s del parto F !ncuestas6

-roducción total de calostro para venta

por ao+:),+'7

!laboración propia 32el total de partos por

ao relacionados a la venta con el

rendimiento de calostro por vaca6

-roducción total de calostro liofilizado 0:,:7G

!laboración -ropia 32el total calostro para

venta con el rendimiento de calostro a

calostro liofilizado6

2e esta manera podemos decir que ajamarca cuenta con un potencial de

producción de calostro de E:9,09E litros por ao y que el potencial de acopio de

calostro para su comercialización de +:),+'7 litros por ao, los que podrián verse

traducidos en 0:,:7G Mg. de calostro liofilizado por ao. !sto representa un

movimiento diario de alrededor de 09' litros diarios de calostro por día para la

producción de aproximadamente 79 Mg. de calostro liofilizado.

G8



AN$EO II

,.$ 3E4/LACIO5E) )A5IA3IA)

Alcances

Las regulaciones sanitarias de *lgica se rigen de acuerdo a las regulaciones

de la comunidad económica europea. #e basan en la intención de brindar más salud,

seguridad, confianza y protección de los consumidores, ya que una mejora en la salud

de la población contribuye positivamente a la productividad de !uropa y a promover

un crecimiento sostenible y mejorará a%n más la competitividad de la 5!.

La 5! subvenciona productos lácteos y desde el :88E se considera inadecuado

subvencionar lácteos grasos.

abe resaltar que una misma iniciativa sanitaria tiene efectos diferentes en

cada país.

#on requisitos la trazabilidad del producto desde su lugar de fabricación hasta

el punto de ventas. $sí tambi*n que cuente con marca sanitaria o de identificación.

#e realizan controles veterinarios de los productos de países terceros 3que no

pertenecen a la !6 que se introduzcan en la comunidad. #e vela porque ninguna

partida procedente de un país tercero sea introducida en la comunidad sin haber sido

sometida a los controles veterinarios adecuados y que la introducción de partidas a la

comunidad se efect%e por un puesto de inspección fronterizo.

!s responsabilidad de las autoridades competentes de cada uno de los países

miembros velar por que los viajeros y personas responsables de los envíos de los

países terceros, conozcan las normas aplicables a los envíos no comerciales de

productos de origen animal y que cumplan dichas normas.

G+



<o deben someterse a controles sanitarios, los productos procedentes de países

terceros, debidamente autorizados que no excedan un ilogramo destinados a

consumo humano.

Los productos lácteos que se benefician de la exención de los controles

veterinarios sistemáticos al ser transportados por los viajeros que entran en la

comunidad" leche en polvo para lactantes y alimentos para lactantes exigidos por

razones m*dicas, siempre que requieran ser refrigerados antes de su apertura de marca

comercial y que su envase est* intacto.

La información zoosanitaria deberá ser colocada en un lugar fácilmente visible

del producto y con tinta indeleble. <o deberán ser disimuladas, tapadas o separadas de

ninguna forma por otras indicaciones e imágenes. !ste aviso debe estar en la lengua

oficial del !stado miembro de introducción en la 5nión !uropea y en una segunda

lengua adecuada, ya sea la de un país vecino o el de los pasajeros que arriban con

mayor frecuencia a la Berminal.

!xiste reglamentación en cuanto al etiquetado con el fin de informar y proteger

a los consumidores. 5n etiquetado detallado relativo a la naturaleza exacta del

producto, que permita al consumidor realizar su elección con conocimiento de causa

es el más apropiado en la medida que crea menos obstáculos a la libertad de

intercambio.

!n ausencia de normas comunitarias de carácter específico, los !stados

miembros deben conservar la facultad de prever ciertas disposiciones nacionales que

vengan a aadirse a las disposiciones generales, sometiendo dichas disposiciones a un procedimiento comunitario.

<o consideran adecuado que las empresas anuncien sus productos @como

poseedores de propiedades curativasA o @como recomendados por los m*dicosA y se

recomienda evitar inducir al engao a los consumidores.

G:



!n la fase anterior a la venta, solamente la información sobre los elementos

esenciales deben figurar en el embalaje y que las menciones obligatorias figuren solo

en los documentos comerciales correspondientes los productos.

Los estados miembros conservan la facultad de fijar las modalidades de

etiquetado de los productos que se venden a granel.

!l legislador comunitario puede establecer excepciones a normas fijadas.

La información obligatoria en una etiqueta incluye denominación de venta del

producto, lista de ingredientes, cantidad de dichos ingredientes, cantidad neta en

productos preembalados en unidades de volumen o peso 3litros, gramos6, la fecha de

duración mínima o la fecha de caducidad indicando día, mes y ao en ese orden, si

sobrepasa los +7 meses bastará indicar el ao, las condiciones especiales de

conservación y de utilización, el nombre o razón social y la dirección del fabricante o

del embalador, el lugar de origen o procedencia real del producto, el modo de empleo,

el grado de alcohol si lo tuviera, el establecimiento de información o de embalado, la

cantidad o contenido preciso, el nombre consagrado por el uso en el !stado miembro.

<o se podrá sustituir la denominación de venta por una marca de fábrica o

comercial o una denominación de fantasía. La denominación de venta va acompaada

de la mención del estado físico en el que se encuentre el producto o del tratamiento

físico que haya experimentado 3polvo, liofilizado, concentrado, congelado, ahumado6

para evitar confusión al comprador.

Bodos los productos que hayan sido sometidos radiación ionizante deberánllevar un aviso" @irradiadoA o @tratado con radiación ionizanteA y en el caso de

*lgica, en lengua francesa @trait* par rayonnements ionisantsA o @trait* par

ionisationA.

<o se requiere indicar los ingredientes en caso de productos lácteos a los que

no se les ha aadido otras sustancias que no sean enzimas o cultivo de

microorganismos, los productos que tengan un solo ingrediente siempre que la

G0



denominación de venta sea id*ntica a la del ingrediente o siempre que la

denominación de venta permita identificar la naturaleza del ingrediente sin riesgo de

confusión. #e incluye como ingredientes los aditivos utilizados. La lista de

ingredientes será enumerada en orden decreciente de peso precedida de la mención de

la palabra @ingredientesA. !l agua no se toma en consideración si no excede el 9 ( del

producto acabado. Los ingredientes de productos concentrados o deshidratados que se

reconstituyan durante la fabricación podrán indicarse en la lista en función de su peso

antes de la concentración o deshidratación con la mención @ingredientes del producto

reconstituidoA o @.ingredientes del producto para el consumoA.

!n envases constituidos por envases individuales que contengan la misma

cantidad del mismo producto, se indicar la cantidad neta mencionando la cantidad neta

contenida en cada envase individual y el n%mero total d envases. <o obstante estas

indicaciones no serán obligatorias cuando el n%mero total de envases individuales

pueda verse claramente y contarse fácilmente desde el exterior y cuando pueda verse

claramente desde el exterior por lo menos una indicación de la cantidad neta contenida

en cada envase individual.

uando un envase este constituido por dos o mas envases individuales que no

se consideren unidades de venta, se indicará la cantidad neta mencionando la cantidad

neta total y el n%mero total de envases.

#i el producto se presenta en un líquido de cobertura o congelado se indicará el

peso escurrido siempre y cuando el líquido sea accesorio.

Reg0laciones específicas para el calostro)!l ;eglamento de Digiene de $limentos de Crigen $nimal <I +7++8E

especifica que el calostro es considerado un alimento de origen animal, pero no está

cubierto por la definición de leche cruda mencionada en el anexo + de ;eglamento

3!6 <I 790K:88'. !l calostro se obtiene de modo similar y puede considerarse que

presenta un riesgo para la salud análogo al de la leche cruda. -or ello es preciso

introducir normas de higiene específicas para la producción de calostro.

G'



!l anexo /// del ;eglamento 3!6 no 790K:88' se modifica como sigue"

06 La sección /? se sustituye por el texto siguiente"

X#!/Y< /?" L!D! ;52$, $LC#B;C, -;C25BC# LZB!C# O

-;C25BC# $ $#! 2! $LC#B;C

$ los fines de esta sección, se entenderá por"

+. @alostroA" el líquido rico en anticuerpos y minerales, y que precede a la

producción de leche cruda, secretado por las glándulas mamarias de animales

productores de leche entre el tercer y quinto día despu*s del parto.

:. @-roductos a base de calostroA" los productos transformados procedentes de la

transformación del calostro o de una nueva transformación de dichos productos

transformados.

CAPTULO I PRODUCCIÓN PRI#ARIA D$ L$C6$ CRUDA G

CALO'TRO

Los operadores de empresa alimentaria que produzcan o, en su caso, recojan leche

cruda y calostro deberán garantizar que se cumplen los requisitos del presente

capítulo.

I) R$QUI'ITO' 'ANITARIO' PARA LA PRODUCCIÓN D$ L$C6$ CRUDA

G CALO'TRO

+. La leche cruda y el calostro deberán proceder de animales"

a6 que no presenten síntomas de enfermedades contagiosas transmisibles al hombre

por la leche y el calostro=

b6 que est*n en un buen estado de salud general, no presenten signos de enfermedad

que pueda contaminar la leche y el calostro y, en particular, no padezcan infecciones

del aparato genital con flujo, enteritis con diarrea acompaada de fiebre niinflamaciones perceptibles de la ubre=

c6 que no presenten ninguna herida en la ubre que pueda alterar la leche y el calostro=

d6 a los que no se hayan administrado sustancias o productos no autorizados, o que no

hayan sido objeto de un tratamiento ilegal con arreglo a la 2irectiva )EK:0K!=

L 0:8K' !# 2iario Cficial de la 5nión !uropea +7.++.:88E

e6 para los que, en el caso de administración de productos o sustancias autorizados, se

haya respetado el plazo de espera prescrito para dichos productos o sustancias.

G9



:. a6 !n particular, con relación a la brucelosis, la leche cruda y el calostro deberán

proceder de"

i6 vacas o b%falas que procedan de un rebao que, con arreglo a la 2irectiva

E'K'0:K!! 3+6, haya sido declarado indemne u oficialmente indemne de brucelosis,

ii6 ovejas o cabras pertenecientes a una explotación que, con arreglo a la 2irectiva

)+KE7K!! 3:6, haya sido declarada indemne u oficialmente indemne de brucelosis, o

bien

iii6 hembras de otras especies pertenecientes, en el caso de las especies sensibles a la

brucelosis, a rebaos inspeccionados periódicamente respecto a esta enfermedad

seg%n un plan de inspección aprobado por la autoridad competente.

b6 on relación a la tuberculosis, la leche cruda y el calostro deberán proceder de"

i6 vacas o b%falas que procedan de un rebao que, con arreglo a la 2irectiva

E'K'0:K!!, haya sido declarado oficialmente indemne de tuberculosis, o bien

ii6 hembras de otras especies pertenecientes, en el caso de las especies sensibles a la

tuberculosis, a rebaos inspeccionados periódicamente respecto a esta enfermedad

seg%n un plan de inspección aprobado por la autoridad competente.

c6 #i se mantienen juntos ganado caprino y vacuno, el caprino deberá ser sometido a

una inspección y a un control antituberculoso.

0. #in embargo, podrán utilizarse, con la autorización de la autoridad competente,

leche cruda y calostro procedentes de animales que no cumplan los requisitos del

punto :"

a6 en el caso de las vacas y b%falas que no den positivo a las pruebas de la brucelosis o

la tuberculosis ni presenten síntomas de estas enfermedades, tras haber sido sometidos

a un tratamiento t*rmico hasta dar negativo a la prueba de la fosfatasa alcalina=

b6 en el caso de las ovejas o cabras que no den positivo a las pruebas de la brucelosis,

o que hayan sido vacunadas contra la brucelosis en el marco de un programaautorizado de erradicación, y que no presenten síntomas de esta enfermedad"

i6 ya sea para la elaboración de queso con un período de maduración de al menos dos

meses, o bien

ii6 tras haber sido sometidos a un tratamiento t*rmico hasta dar negativo a la prueba de

la fosfatasa alcalina, y

c6 en el caso de hembras de otras especies que no den positivo a las pruebas de la

tuberculosis ni de la brucelosis ni presenten síntomas de estas enfermedades, pero

GE



pertenezcan a un rebao en el que se hayan detectado estas enfermedades a raíz de las

pruebas a que se refiere el punto :, letra a6, inciso

iii6, o el punto :, letra b6, inciso ii6, si han sido sometidos a un tratamiento que

garantice su inocuidad.

'. La leche cruda y el calostro procedente de animales que no cumplan los requisitos

pertinentes de los puntos + a 0 4en particular, de cualquier animal que d* positivo a las

pruebas profilácticas de la tuberculosis o la brucelosis tal como se establecen en la

2irectiva E'K'0:K!! y en la 2irectiva )+KE7K!!4 no deberán destinarse al

consumo humano.

3+6 2irectiva E'K'0:K!! del onsejo, de :E de junio de +)E', relativa a problemas

de policía sanitaria en materia de intercambios intracomunitarios de animales de las

especies bovina y porcina 32C +:+ de :).G.+)E', p. +)GGKE'6. 2irectiva modificada

en %ltimo lugar por el ;eglamento 3!6 no :+K:88' 32C L 9 de ).+.:88', p. 76.

3:6 2irectiva )+KE7K!! del onsejo, de :7 de enero de +))+, relativa a las normas de

policía sanitaria que regulan los intercambios intracomunitarios de animales de las

especies ovina y caprina 32C L 'E de +).:.+))+, p. +)6. 2irectiva modificada en

%ltimo lugar por la 2ecisión :889K)0:K! de la omisión 32C L 0'8 de :0.+:.:889,

p. E76.

9. 2eberá poderse garantizar de modo eficaz el aislamiento de los animales que

padezcan, o se sospeche que padecen, una de las enfermedades contempladas en los

puntos + y :, con el fin de evitar todo efecto negativo en la leche y el calostro de los

animales.

II) 6I(I$N$ D$ LA' $EPLOTACION$' PRODUCTORA' D$ L$C6$ G

CALO'TRO

A) Re/0isitos aplicables a los locales + e/0ipos+. Los equipos de ordeo y los locales en los que la leche y el calostro sean

almacenados, manipulados o enfriados deberán estar situados y construidos de forma

que se limite el riesgo de contaminación de la leche y el calostro.

:. Los locales destinados al almacenamiento de leche y calostro deberán estar

protegidos contra los parásitos, adecuadamente separados de los locales en los que

están estabulados los animales, y, cuando sea necesario para cumplir los requisitos de

la parte , dispondrán de un equipo de refrigeración adecuado.

GG



0. Las superficies del equipo que hayan de estar en contacto con la leche y el calostro

3utensilios, recipientes, cisternas, etc., destinados al ordeo, a la recogida o al

transporte6 deberán ser fáciles de limpiar y, en caso necesario, desinfectar, y

mantenerse en buen estado, para lo que será necesario utilizar materiales lisos,

lavables y no tóxicos.

'. Bras ser utilizadas, dichas superficies deberán limpiarse y, en caso necesario,

desinfectarse. 2espu*s de cada transporte, o de cada serie de transportes cuando el

tiempo transcurrido entre la descarga y la carga siguiente sea muy corto, pero en

cualquier caso al menos una vez al día, los recipientes y las cisternas que se hayan

empleado para el transporte de la leche y del calostro deberán limpiarse y

desinfectarse convenientemente antes de volver a utilizarse.

*) 6igiene ,0rante el or,eo; la recogi,a + el transporte

+. !l ordeo deberá efectuarse de modo higi*nico, garantizando en particular"

a6 que, antes de comenzar esta operación, los pezones, la ubre y las partes contiguas

están limpios=

b6 que se controlan la leche y el calostro procedentes de cada animal para detectar las

anomalías organol*pticas o fisicoquímicas, ya sea por parte del ordeador o mediante

un m*todo por el que se obtengan resultados parecidos, y que la leche y el calostro

que presenten dichas anomalías no se destinan al consumo humano=

c6 que no se destinan al consumo humano la leche ni el calostro de animales que

presenten signos clínicos de enfermedad en la ubre, si no es por orden de un

veterinario=

d6 la identificación de los animales sometidos a un tratamiento m*dico que pueda

transmitir residuos de medicamentos a la leche y al calostro, y que la leche que se

obtenga de dichos animales antes de que finalice el plazo de espera no se destinará alconsumo humano, y

e6 que los productos para mojar o rociar los pezones solo se utilicen tras haber sido

autorizados o registrados conforme a los procedimientos establecidos en la 2irectiva

)7K7K! del -arlamento !uropeo y del onsejo, de +E de febrero de +))7, relativa a la

comercialización de biocidas 3+6=

f6 que el calostro se obtiene por separado y no se mezcla con la leche cruda.

G7



:. /nmediatamente despu*s del ordeo, la leche y el calostro deberán conservarse en

un lugar limpio concebido y equipado para evitar su contaminación.

a6 La leche deberá enfriarse inmediatamente a una temperatura no superior a 7R en el

caso de recogida diaria, y no superior a ER si la recogida no se efect%a diariamente=

b6 !l calostro se almacenará por separado y deberá enfriarse inmediatamente a una

temperatura no superior a 7R en el caso de recogida diaria, y no superior a ER si la

recogida no se efect%a diariamente, o bien congelarse.

0. 2urante el transporte deberá mantenerse la cadena de frío, y a la llegada al

establecimiento de destino, la temperatura de la leche y el calostro no deberá superar

los +8 o.

'. Los operadores de empresa alimentaria no precisarán cumplir los requisitos de

temperatura que establecen los puntos : y 0 si la leche cumple los criterios

establecidos en la parte /// y además"

a6 se procesa en un plazo de : horas a partir del ordeo, o bien

b6 es necesario aplicar una temperatura más alta por razones t*cnicas propias de la

fabricación de determinados productos lácteos y la autoridad competente así lo

autoriza.

C) 6igiene ,el personal

+. Las personas encargadas del ordeo y de la manipulación de la leche cruda y del

calostro deberán llevar ropa limpia y apropiada.

:. Las personas encargadas del ordeo deberán mantener un elevado grado de

limpieza personal. erca del lugar donde se efect%e el ordeo y la manipulación de

leche cruda y de calostro deberá disponerse de unas instalaciones apropiadas que les

permitan lavarse las manos y los brazos.

III) CRIT$RIO' R$LATI&O' A LA L$C6$ CRUDA G AL CALO'TRO

+. a6 !n tanto se establecen normas en el contexto de medidas legislativas más

específicas sobre la calidad de la leche y de los productos lácteos, se aplicarán a la

leche cruda los siguientes criterios.

G)



b6 !n tanto se establece una normativa comunitaria específica, se aplicarán al calostro

los criterios nacionales por lo que respecta al n%mero de g*rmenes, al n%mero de

c*lulas somáticas o a los residuos de antibióticos.

:. 2eberá comprobarse que un n%mero representativo de muestras de leche cruda y de

calostro recogidos en las explotaciones de producción de leche mediante muestreo

aleatorio cumple lo dispuesto en los puntos 0 y ', en el caso de la leche cruda, y los

criterios nacionales vigentes mencionados en el punto +, letra b6, en el caso del

calostro. Los controles podrán ser llevados a cabo por, o en nombre de"

a6 el operador de empresa alimentaria que produzca la leche=

b6 el operador de empresa alimentaria que recoja o transforme la leche=

c6 un grupo de operadores de empresa alimentaria, o bien

d6 mediante planes de control a escala nacional o regional.

0.

a6 Los operadores de empresa alimentaria deberán iniciar procedimientos para

garantizar que la leche cruda cumple los siguientes criterios"

i6 para la leche cruda de vaca"

<%mero de g*rmenes a 08R 3por ml6 [ +88 888 3\6

<%mero de c*lulas somáticas 3por ml6 [ '88 888 3\\6

3\6 &edia geom*trica observada durante un período de dos meses, con un mínimo de

dos muestras al mes.

3\\6 &edia geom*trica observada durante un período de tres meses, con un mínimo de

una muestra al mes, a menos que la autoridad competente especifique otra

metodología para tener en cuenta las variaciones estacionales de los niveles de

producción.

ii6 para la leche cruda de otras especies"

<%mero de g*rmenes a 08 R 3por ml6 [ + 988 888 3\6 b6 #in embargo, en caso de que se destine leche cruda procedente de especies distintas

de la vaca a la fabricación de productos realizados con leche cruda mediante un

proceso que no implique ning%n tratamiento t*rmico, los operadores de empresa

alimentaria deberán adoptar medidas para garantizar que la leche cruda utilizada

cumpla el siguiente criterio"

<%mero de g*rmenes a 08R 3por ml6 [ 988 888 3\6

78



3\6 &edia geom*trica observada durante un período de dos meses, con un mínimo de

dos muestras al mes.

'. #in perjuicio de lo dispuesto en la 2irectiva )EK:0K!, los operadores de empresa

alimentaria deberán iniciar procedimientos para garantizar que no se ponga en el

mercado leche cruda si"

a6 contiene residuos de antibióticos en una cantidad que, con respecto a cualquiera de

las sustancias a que se refieren los anexos / y /// del ;eglamento 3!!6 no :0GGK)8

3+6, supera los niveles autorizados con arreglo a dicho ;eglamento= o bien

b6 el total combinado de residuos de sustancias antibióticas supera un valor máximo

admisible.

9. !n caso de que la leche cruda no cumpla lo dispuesto en los puntos 0 y ', los

operadores de empresa alimentaria deberán informar a la autoridad competente y

adoptar medidas para corregir la situación.

CAPTULO II R$QUI'ITO' R$LATI&O' A LO' PRODUCTO' LCT$O' G

A LO' PRODUCTO' A *A'$ D$ CALO'TRO

I) R$QUI'ITO' D$ T$#P$RATURA

+. Los operadores de empresa alimentaria deberán garantizar que, cuando se reciba en

un establecimiento de transformación,

a6 la leche se enfría rápidamente a una temperatura que no sobrepase los E R=

b6 el calostro se enfría rápidamente a una temperatura que no sobrepase los E R, o se

mantiene congelado, y se mantiene a dicha temperatura hasta su transformación.

:. #in embargo, los operadores de empresa alimentaria podrán mantener la leche a una

temperatura más alta si"

a6 la transformación tiene lugar inmediatamente despu*s del ordeo o dentro de las '

horas siguientes a su aceptación en el establecimiento de transformación, o bien b6 la autoridad competente autoriza una temperatura más alta por razones t*cnicas

propias de la fabricación de determinados productos lácteos o a base de calostro.

II) R$QUI'ITO' D$ TRATA#I$NTO TKR#ICO

+. !n caso de someter leche cruda, calostro, productos lácteos o productos a base de

calostro a tratamiento t*rmico, los operadores de empresa alimentaria deberán

7+



garantizar que dicho tratamiento cumple los requisitos establecidos en el capítulo ?/

del anexo // del ;eglamento 3!6 no 79:K:88'. !n particular, al utilizar los procesos

que se enumeran a continuación, se asegurarán de que cumplan las especificaciones

mencionadas"

a6 La pasteurización se lleva a cabo mediante un tratamiento que incluye"

i6 una temperatura elevada durante un breve período de tiempo 3al menos G: R

durante

+9 segundos6,

ii6 una temperatura baja durante un largo período de tiempo 3al menos E0 R durante

08 minutos6, o bien

iii6 cualquier otra combinación de condiciones de tiempo y temperatura con la que se

obtenga un efecto equivalente, de forma que, cuando proceda, los productos den una

reacción negativa a una prueba de fosfatasa alcalina inmediatamente despu*s de ser

sometidos a tal tratamiento.

b6 !l tratamiento a temperatura ultra alta 35DB6 se realiza mediante un tratamiento"

i6 en el que se aporte un flujo de calor continuo a alta temperatura durante un breve

período de tiempo 3no menos de +09R durante un período de tiempo adecuado6 con

el fin de que no queden microorganismos o esporas viables que puedan proliferar en el

producto tratado mantenido en un recipiente as*ptico cerrado a temperatura ambiente,

y

ii6 que sea suficiente para garantizar la estabilidad microbiológica de los productos

tras un período de incubación de +9 días a 08R en un recipiente cerrado, o de G días a

99R en un recipiente cerrado, o tras cualquier otro m*todo que demuestre que se ha

aplicado el tratamiento t*rmico apropiado.

:. $l considerar la posibilidad de someter leche cruda y calostro a tratamiento t*rmico,

los operadores de empresa alimentaria deberán"a6 tener en cuenta los procedimientos establecidos de conformidad con los principios

de $-- con arreglo al ;eglamento 3!6 no 79:K:88', y

b6 cumplir cualesquiera requisitos que imponga la autoridad competente en este

sentido al autorizar establecimientos o efectuar controles con arreglo al ;eglamento

3!6 no 79'K:88'.

III) CRIT$RIO' R$LATI&O' A LA L$C6$ CRUDA D$ &ACA

7:



+. Los operadores de empresa alimentaria que fabriquen productos lácteos deberán

iniciar procedimientos para garantizar que, inmediatamente antes de la

transformación"

a6 la leche cruda de vaca utilizada para preparar productos lácteos tenga una

concentración de g*rmenes a 08R inferior a 088 888 colonias por ml, y

b6 la leche de vaca transformada utilizada para preparar productos lácteos tenga una

concentración de g*rmenes a 08R inferior a +88 888 colonias por ml.

:. !n caso de que la leche cruda no cumpla lo dispuesto en el punto +, los operadores

de empresa alimentaria deberán informar a la autoridad competente y adoptar medidas

para corregir la situación.

CAPTULO III $N&A'ADO G $#*ALAJ$

!l cierre de los envases destinados a los consumidores deberá efectuarse,

inmediatamente despu*s del llenado, en el establecimiento en el que se lleve a cabo el

%ltimo tratamiento t*rmico de los productos lácteos líquidos y de los productos a base

de calostro mediante un dispositivo de cierre que impida su contaminación. !l sistema

de cierre deberá concebirse de tal forma que, una vez abierto, est* claro y sea fácil

comprobar que ha sido abierto.

CAPTULO I& $TIQU$TADO

+. $demás de los requisitos de la 2irectiva :888K+0K!, excepto en los casos

mencionados en su artículo +0, apartados ' y 9, deberán aparecer claramente

indicados en la etiqueta"

a6 en el caso de la leche cruda destinada al consumo humano directo, el t*rmino @leche

crudaA=

b6 en el caso de los productos elaborados con leche cruda en cuyo proceso deelaboración no intervenga ning%n tratamiento t*rmico o ning%n tratamiento físico o

químico, las palabras @elaborado con leche crudaA=

c6 en el caso del calostro, la palabra @calostroA=

d6 en el caso de los productos elaborados con calostro, la expresión @elaborado con

calostroA.

70



:. Los requisitos del punto + se aplican a los productos destinados al comercio

minorista. !l t*rmino @etiquetadoA incluye cualquier envase, documento, rótulo,

etiqueta, faja o collarín que acompae o se refiera a dichos productos.

CAPTULO & #ARCADO D$ ID$NTI9ICACIÓN

<o obstante los requisitos que se establecen en la sección / del anexo //"

+. en lugar de indicar el n%mero de autorización del establecimiento, la marca de

identificación podrá incluir una referencia al lugar del envase o del embalaje en la que

figure el n%mero de autorización del establecimiento=

:. !n el caso de las botellas reutilizables, la marca de identificación podrá indicar

%nicamente las iniciales del país de consignación y el n%mero de autorización del

establecimiento.].

'6 !n la sección ?>, capítulo ///, el punto + se sustituye por el texto siguiente"

X+. !l colágeno debe producirse mediante un proceso que garantice el sometimiento

de la materia prima a un tratamiento consistente en lavado y ajuste del pD mediante

ácido o álcali, seguido de uno o varios aclarados, filtraje y extrusión, o un proceso

homologado equivalente. La extrusión podrá no realizarse al fabricar colágeno

de peso molecular bajo a partir de materias primas de origen distinto de los

rumiantes.].

+7.++.:88E !# 2iario Cficial de la 5nión !uropea L 0:8K9

L 0:8KE !# 2iario Cficial de la 5nión !uropea +7.++.:88E

3+6 2C L +:0 de :'.'.+))7, p. +. 2irectiva modificada en %ltimo lugar por la

2irectiva :88EK98K! de la omisión 32C L +': de

08.9.:88E, p. E6.

+7.++.:88E !# 2iario Cficial de la 5nión !uropea L 0:8KGL 0:8K7 !# 2iario Cficial de la 5nión !uropea +7.++.:88E

3+6 ;eglamento 3!!6 no :0GGK)8 del onsejo, de :E de junio de +))8, por el que se

establece un procedimiento comunitario de fijación de los límites máximos de

residuos de medicamentos veterinarios en los alimentos de origen animal 32C L ::'

de +7.7.+))8, p. +6.

;eglamento modificado en %ltimo lugar por el ;eglamento 3!6 no +:0+K:88E de la

omisión 32C L ::9 de +G.7.:88E, p. 06.

7'



+7.++.:88E !# 2iario Cficial de la 5nión !uropea L 0:8K)

L 0:8K+8 !# 2iario Cficial de la 5nión !uropea +7.++.:88E

79



AN$EO III

,.6 CA'E5A 'E LA I5'/)3IA LACEA E5 EL E3/

!n el -er% la industria láctea la conforman principalmente la @granA

industria láctea y la agroindustria rural.

La granS in,0stria l=ctea)M #e ubica en las tres cuencas lecheras tradicionales,

con la inclusión en los %ltimos aos de la Libertad y Lambayeque, históricamente

acopió no más del 08 ( de la producción nacional de leche, esta situación en los

%ltimos aos se ha revertido llegando a alcanzar en el :889 el 9+ (. !stá

conformada principalmente por tres empresas grandes, Jloria, <estl* y Laive,

aportando al >alor de la -roducción $groindustrial ))E millones de soles, la

industria láctea es el principal contribuyente a este sector representando el :0 ( del

total, siendo su principal producto la leche evaporada, seguida de la leche

pasteurizada y el yogurt.

Agroin,0stria r0ral)M #e ubica en las cuencas en desarrollo, teniendo como

principal producto el queso fresco, los quesos regionales como el -aria,

Duallanquino y Duarochirano y derivados lácteos como la mantequilla y el yogurt.

Descripci-n ,e la ca,ena

Los agentes económicos interrelacionados tenemos el productor lechero, los

porongueros, centros de acopio, industria procesadora 3artesanal y gran industria6,

empresas comercializadoras y el consumidor de leche fresca y derivados lácteos.

7E



90ente Plan $stratgico ,e la ca,ena ,e l=cteos M #inisterio ,e Agric0lt0ra

Day otros actores y actividades que contribuyen con esta cadena, como"

proveedores de insumos y servicios, organismos p%blicos y privados ligadoscon esta actividad.

Pri!er eslab-n

Benemos a los productores lecheros, conformado por grupos heterog*neo de

unidad de producción, que por su tamao se agrupan en"

^ Jrandes -roductores" su representatividad en la producción láctea nacional es

del +0 (. !mpresarios, generalmente organizados en asociaciones de-roductores, cuentan con marcada influencia económica y política. Bienen

acceso a cr*ditos, a información científica y presentan mayores vol%menes y

mejores índices de producción. Jeneralmente están ubicados en la costa

peruana, el 8.'0 ( de las unidades agropecuarias cuentan con más de 98

cabezas de ganado.

^ &edianos -roductores" su participación en la producción láctea nacional es de

aproximadamente G: (. uenta con escaso acceso a cr*ditos así como a

7G



tecnologías de crianza y reproducción. Jeneralmente usan sistemas mixtos de

alimentación 3pastoreo y concentrados6. #u producción se orienta

principalmente al mercado regional y centros de acopio de la industria. !l ++ (

de las unidades agropecuarias que manejan tienen entre +8 y ') cabezas de

ganado.

^ -equeos -roductores" o productores de subsistencia. $quí se encuentran el

77 ( de las unidades agropecuarias, manejan menos de +8 cabezas de ganado.

Jeneralmente son familias campesinas con limitado acceso a la educación e

indicadores de pobreza y extrema pobreza. #ólo e +9 ( de la producción

nacional proviene de este tipo de productores. 5tilizan el pastoreo no

estabulado. #u actividad ganadera es complementaria a la agricultura.

'eg0n,o eslab-n

!stán los agentes encargados del transporte de la leche hacia los centros

productivos 3o hacia el consumo final6 y a los agentes encargados del

procesamiento y transformación de la leche.

Acopia,or" en el que se distinguen agentes informales 3poronguero6 y formales

3centros de acopio6.

Porong0ero se encarga de realizar el recojo de leche, por los establos o en

lugares predeterminados habitualmente 3centros de acopio6 a fin de adquirir el

producto para luego revenderlo a consumidores finales o a productores

artesanales de derivados lácteos= es el intermediario principal a nivel regional en

zonas en donde no acopia la gran industria.

Centro ,e Acopio pueden ser de propiedad de la industria, intermediario ode los mismos productores, acopia leche para enfriarla y comercializarla a las

plantas procesadoras ganando un plus por volumen y calidad de leche. !n la

cuenca lechera de ajamarca estos acopiadores son intermediarios.

Procesa,or Artesanal o Agroin,0stria R0ral" se dedica a la elaboración de

derivados lácteos, quesos principalmente. !n algunos casos vende directamente

a alg%n intermediario yKo consumidor final, funciona principalmente a nivel

regional, en cuencas lecheras poco desarrolladas. !l nivel de tecnología

77



utilizado es el tradicional o artesanal. Biene limitaciones de acceso al cr*dito y

por lo general su nivel de asociatividad es bajo.

(ran in,0stria" constituyen el mayor acopiador de leche a nivel nacional, 398

( de la producción6, tiene mayor capacidad instalada para el procesamiento deleche y domina el mercado nacional.

Tercer eslab-n

!l tercer eslabón encontramos a los consumidores, quienes en %ltima instancia

determinan la rentabilidad y permanencia de la cadena.

7)



AN$EO I&

,.% A5ALI)I) &O'A

#ATRIC$' D$ $&ALUCIÓN INT$RNA G $ET$RNA

)8



)+



#ATRIB 9ODA

):



#ATRIB D$ $&ALUACIÓN D$ OPCION$'

)0



AN$EO &

,.# 3EC/3)O) 7/MA5O) $ continuación presentamos los &anuales de Crganizaciones y 1unciones y

&anuel de -uestos de axlostro #.$..

#ANUAL D$ OR(ANIBACIÓN G 9UNCION$'Uni,a, Org=nica

Jerencia Jeneral.

9inali,a,

Yrgano de control, encargado de establecer las estrategias y objetivos de la empresa.

#e encarga de la administración general de los recursos humanos, de las operaciones,

de la correcta gestión de las finanzas y del mareting del producto.

90nciones

a6 !laborar las estrategias empresariales en función de los objetivos de los

accionistas. b6 #upervisar las operaciones y procesos de la empresa tanto en Lima como

ajamarca.

c6 /dentificar nuevos potenciales mercados para el producto.

d6 -roponer el plan de mareting de la empresa para que sea aprobado por los

accionistas.

e6 Jestionar los recursos humanos identificando sus necesidades, escuchando sus

expectativas y entrenándolos en caso sea necesario.

f6 &onitorear las finanzas de la empresa, procurando la constante generación de

valor.Personal Asigna,o

• oordinador Cperaciones LimaFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF3+6

• oordinador Cperaciones ajamarcaFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFFF3+6

#ANUAL D$ OR(ANIBACIÓN G 9UNCION$'

)'



Uni,a, Org=nica

oordinación de Cperaciones ajamarca.

9inali,a,

!s el órgano encargado de la supervisión de las operaciones en su respectiva

jurisdicción. !stá encargado de velar por el correcto funcionamiento de la cadena de

suministro de calostro. $demás supervisa el transporte del calostro a la planta de

liofilización en Lima.

90nciones

a6 #upervisar a los productores de leche en ajamarca.

b6 /dentificar necesidades de los productores y acopiadores para proponer planes deentrenamiento para *stos.

c6 #upervisar toda la cadena de abastecimiento de calostro en ajamarca.

d6 #upervisar el correcto almacenamiento del calostro para garantizar que no pierda

sus características.

e6 oordina el transporte del calostro desde ajamarca a Lima.

Personal Asigna,o

• <inguno.

#ANUAL D$ OR(ANIBACIÓN G 9UNCION$'Uni,a, Org=nica

oordinación de Cperaciones Lima.

9inali,a,

)9



!s el órgano encargado de la supervisión de la recepción del calostro en Lima.

!stá encargado de velar por el correcto funcionamiento de la cadena de suministro de

calostro desde el arribo de *ste a Lima hasta su entrega al cliente final lo cual incluye

el embarque en el puerto del allao y las coordinaciones con la empresa de aduanas

que entregará el producto al cliente.

#upervisa todos los procesos de laboratorio, control de calidad, etc. del calostro previo

a su exportación.

90nciones

a6 #upervisar el transporte del calostro en la ciudad de Lima.

a6 #upervisar el correcto almacenamiento del calostro para garantizar que no pierda

sus características en Lima.

b6 oordinar con la planta liofilizadora los días y fechas de entrega del calostro.

b6 oordinar el transporte del calostro desde ajamarca a Lima.

c6 /dentificar oportunidades de mejora en la cadena de suministro desde ajamarca a

Lima.

Personal Asigna,o

•

<inguno.

#ANUAL D$ PU$'TO'Uni,a, Org=nica

Jerencia Jeneral.

P0esto

Jerente Jeneral.

9inali,a,

)E



-lanificar, definir, organizar, controlar y evaluar la gestión de la empresa y de las

coordinaciones que le reportan, para asegurar la consecución de los objetivos de los

accionistas en el corto, mediano y largo plazo.

90nciones

• -articipar con los accionistas del planteamiento de los objetivos estrat*gicos

anuales de la empresa.

• &onitorear la labor de los coordinadores de operaciones 3:8 (6.

• oordinar con todas los clientes sobre las fechas de pedidos y de entrega de

calostro 3:8 (6.

• Jestionar los recursos humanos de la empresa, atendiendo sus expectativas

económicas y necesidades de entrenamiento 3+8 (6.

• oordinar reuniones para comunicar los objetivos de la empresa 39 (6.

• oordinar encuentros con potenciales clientes 3+9 (6.

• /dentificar mercados en los cuales la empresa pueda incursionar con el calostro

liofilizado 3+8 (6.

• -roponer mejoras en la gestión de la compaía a los accionistas 39 (6.

•

$nalizar mensualmente las finanzas de la compaía y proponer acciones que lasalineen a los objetivos de la empresa 3+8 (6.

-roponer un plan anual de mareting : y presentarlo a los accionistas 39 (6.'0bor,inaci-n

oordinación Cperaciones Lima.

oordinación Cperaciones ajamarca.#an,o

$ su puesto reportan directamente"

• oordinador Cperaciones Lima.

• oordinador Cperaciones ajamarca.

Coor,inaci-n

• 2entro de la organización coordina con los coordinadores de Lima y ajamarca

sobre pedidos, fechas de entrega, necesidades de los clientes.

• oordina con los coordinadores sobre las optimizaciones en la cadena de

abastecimiento de la empresa.

)G



• !xternamente, es el representante de la empresa y coordina con sus staeholders

relevantes 3clientes, agentes de aduanas, laboratorios, etc.6.

• oordina constantemente con los accionistas sobre cambios en la estrategia en

función de las variaciones del mercado del calostro.

Re/0isitos

• Bítulo universitario en $dministración, /ngeniería /ndustrial o carreras afines, ó

con capacidad demostrable para ejercer este puesto 308 (6

• Jrado de &agíster en 2irección de !mpresas 308 (6

• !xperiencia mínima de 9 aos en gestión de empresas 3:8 (6

•

ompetencias en dirección de personas, liderazgo de grupos, atención al cliente ycomunicación 3:8 (6.


Jerencia Jeneral.P0esto

oordinador Cperaciones Lima.

9inali,a,

#upervisar el funcionamiento de la cadena de abastecimiento desde la llegada del

calostro a Lima hasta la entrega del producto al cliente final. /ncluye todos los

procesos de liofilizado y laboratorio en Lima, de modo que el producto est* listo para

su exportación.90nciones

• ;ecepcionar el calostro en Lima y garantizar su almacenamiento correcto para

llevarlo a la planta liofilizadora 3:8 (6.

• #upervisar el proceso de liofilizado del calostro 3+9 (6.

• oordinar las pruebas de laboratorio del calostro liofilizado 3+9 (6.

• oordinar el traslado del calostro a los laboratorios yKo plantas de irradiación 3+9

(6.

)7



• Jarantiza el abastecimiento de todos los insumos necesarios para el embalaje del

calostro liofilizado 3:8 (6.

• oordina el traslado del calostro a la agencia encargada de exportarlo 3+9 (6.

•

Las funciones arriba descritas son las principales, adicionalmente el oordinador de Cperaciones Lima, apoyará en las labores que le encomiende o delegue el

Jerente Jeneral.'0bor,inaci-n

<inguna#an,o

!ste puesto no tiene reportes.

Coor,inaci-n• 2entro de la organización coordina el Jerente Jeneral y 1inanciero, lo referente a

la cadena de abastecimiento.

• oordina con el oordinador Cperaciones ajamarca sobre fechas de entrega,

medios de envío, cantidades, etc. de calostro.

• oordina con los laboratorios sobre fechas de entrega y devolución del producto

luego de las pruebas que se realicen a este.

Re/0isitos

• Bítulo universitario en &edicina >eterinaria, /ndustrias $limentarias,

$dministración o /ngeniería /ndustrial, ó con capacidad demostrable para ejercer

este puesto 3'8 (6.

• !xperiencia mínima de : aos en temas de exportación y controles de calidad 3'8

(6.

• 2eseable &aestría en $dministración y 2irección de !mpresas 3:8 (6.


Jerencia Jeneral.

P0esto

oordinador Cperaciones ajamarca.

))



9inali,a,

#upervisar el funcionamiento de la cadena de abastecimiento desde el ordeo del

calostro, su acopio y transporte a los almacenes de la empresa en ajamarca.

#upervisar el envío del calostro a Lima, en los plazos y con los costos adecuados.

oordinar con productores y acopiadores en ajamarca sobre temas que impacten en

la operación de la empresa.90nciones

• #upervisar todo el proceso de ordeo, acopio, transporte y almacenamiento del

calostro en la cuenca lechera de ajamarca 308 (6.

• oordinar con productores sobre necesidades que puedan ser atendidas y que

mejoren la cadena de suministro 3:8 (6.• /dentificar necesidades de entrenamiento de productores, acopiadores en toda la

cadena de abastecimiento en ajamarca 3:8 (6.

• oordinar el transporte de calostro de ajamarca a Lima 3:8 (6.

• oordinar con el oordinador Cperaciones Lima sobre cantidades, plazos, medios

de transporte del calostro desde ajamarca a Lima 3+8 (6.

• Las funciones arriba descritas son las principales, adicionalmente el oordinador

de Cperaciones ajamarca, apoyará en las labores que le encomiende o delegue el

Jerente Jeneral y 1inanciero.

'0bor,inaci-n

<inguna.

#an,o

!ste puesto no tiene reportes.

Coor,inaci-n

• 2entro de la organización coordina el Jerente Jeneral, lo referente a la cadena de

abastecimiento.

• oordina con el oordinador Cperaciones Lima sobre fechas de entrega, medios

de envío, cantidades, etc. de calostro.

• oordina con productores y acopiadores reuniones de coordinación para proponer

mejoras en los procesos dentro de la cuenca lechera de ajamarca.

+88



• oordina con las empresas lácteas del departamento reuniones informativas para

sus productores y acopiadores de modo de entrenamiento.

Re/0isitos

• Bítulo universitario en &edicina >eterinaria, $gronomía y Janadería o carreras

afines, ó con capacidad demostrable para ejercer este puesto 3'8 (6.

• 2eseable &aestría en 2irección y $dministración de !mpresas 3:8 (6.

• uenas habilidades para establecer relaciones interpersonales y deseable

experiencia en temas de responsabilidad social 3+9 (6

• !xperiencia en !ntrenamiento 3+9 (6.

•

!xperiencia de trabajo en empresas lácteas del departamento 3+8 (6.

+8+



AN$EO &I

,.8 LIO&ILI9A'O3A AC:&ICO

Proceso ,e Liofili8aci-n

!n el -er% se cuenta con dos empresas que realizan el servicio de liofilización,una de ellas en Lima 3Liofilizadora del -acífico6 y la otra en $requipa 3Cmniagro6.

$mbas empresas pertenecen al mismo grupo comercial y se encuentran operando en el

mercado peruano por más de '8 aos. !stas se ubican dentro del raning de empresas

exportadoras peruanas del ao :88E, en los puestos :G+ y :79 respectivamente, con

un monto exportador T 9, 9GG,G78 y T9, +)E,G08 cada una.

!l mercado a donde acceden estas empresas son países como !stados 5nidos,$lemania, hile, Napón, osta ;ica, anadá, olombia, -aíses ajos y *lgica, a

trav*s de la exportación directa de sus productos.

Los productos que procesa Liofilizadora !l -acífico son las cebollas secas y

pulverizadas, plátanos secos, puerros y hortalizas varias.

+8:



!ste grupo cuenta con productos tanto liofilizados como deshidratados"

• 2eshidratados"

o 2eshidratados >egetales" ebolla china y poro.

o 2eshidratados hierbas" -erejil crespo y chives.

• Liofilizados"o Liofilizados >egetales" ebolla roja, ebolla blanca, -oro, $jo,

-imiento rojo, ebolla hina.o Liofilizados Dierbas" -erejil, albaca, hives, ulantro, dill, mejorana,

or*gano, tomillo, salvia.

o Liofilizados 1rutas" -ia, plátanos, mango, l%cuma, maracuyá, papaya.

o Liofilizados medicinales" 5ncaria tormentosa.

o Liofilizados otros" #our &ix.

-rincipales clientes"

1reeze 2ry 1oods 4 Jmh. !uropa 4 $lemania.

>an 2runen 1arms. !stados 5nidos.

#up Derb 1arms. !stados 5nidos.

&aruba orporation. Napón.

1arm 2irect 1oods. &*xico.

+80



AN$EO &II

,.; C/3<A 'E EME3A/3A 'EL 3OCE)O 'E LIO&ILI9ACIO5

+8'



AN$EO &III

,.= CE3I

!l Jrupo !; es una fundación elga de inversión p%blica fundada hace 09aos. #e compone principalmente en un 08 ( por subvención estatal y G8 ( por

contratos con empresas privadas.

La empresa cuenta con 9 divisiones de laboratorio" Dormonología,

/nmunología, >irología, -iscicultura, una división especializada de 2esarrollo del

$gro y adicionalmente un anco de alostro.

La empresa a trav*s de los %ltimos siete aos 3>er Babla <I6 ha tenido

incremento en sus ventas anuales entre 7 a +8 (.

La empresa cuenta con un alto nivel de liquidez que asciende

aproximadamente a 0 millones de euros y un endeudamiento de otros 0 millones para

los próximos +9 aos.

!;, siendo una institución que se basa fundamentalmente en la investigación

cuenta con un staff de científicos que suman 98 dentro de los +0: trabajadores con que

cuenta la empresa.

#u *xito está consolidado en parte a que cuenta entre sus clientes con los

mejores grupos farmac*uticos mundiales como son -fizer, ayer, <ovartis, entre

otros.

+89

A(o Mi""on#s Euros

2001 4

2002 4.5

2003 5

2004 6

2005 5.9

2006 6.2

2007

)#n*!s CER Grou+



AN$EO IE

,., A5ALI)I) &I5A5CIE3O

9LUJO' D$ CAELO'TRO ')A)C)

9LUJO' OP$RATI&O TRI#$'TRAL D$ CAELO'TRO ')A)C) 21$R AO D$

OP$RACIÓN3

+8E



CO'TO' PRO#$DIO POND$RADO

Los costos promedios ponderados usados para determinar la generación de valor en

cada uno de los casos, tanto el la tercerización como en la implementación de una

planta liofilizadora.

+8G



9LUJO $CONÓ#ICO $N $L CA'O D$ I#PL$#$NTAR LA PLANTA

LIO9ILIBADORA

+87



AN$EO E

,.-> CA3A CE3I I

+8)



AN$EO EI

,.-- CA3A CE3I II

!tienne raccoG rue de la &adeleine+888 ruxelles!LJ/5&

russels, #eptember +st, :88G

2ear &r Huniga,

/ had this morning a discussion Pith the director of !; Jroupe and he confirmed meagain his interest of importing colostrums from -!;5 as long as the price is right andthe sanitary requirements met.

Bhe sample received is of good quality and they are submitting the sample to othertests.Bhan you for your Por and l_ forPard to read your document.

1riendly Oours truly,

!tienne racco

++8



AN$EO EII

,.-$ CA3A 5E)LE

+++



AN$EO EIII

,.13 LA5 &I5A5CIE3O CE3I.

++:



AN$EO EI&

,.-% 3/E?A) C/A5IAI<A)

++0



++'



++9



++E



++G



*I*LIO(RA9A

+. Zrea de /nteligencia omercial 4 $2!?

:. $sociación de /ndustriales Lácteos $2/L !l &ercado de Lácteos en el -er%

:88:

0. CL!BW< C1//$L 2! L$ 5</Y< !5;C-!$ +):K7 2!+E 2! $JC#BC

2! :88E

'. CL!BW< C1//$L 2! L$ 5</Y< !5;C-!$ +):K7 2!+E 2! $JC#BC

2! :88E

9. $2!<$ 2! -;C25BC# L$B!C# F ;!#5&!< :88E F

2irección Jeneral de -romoción $graria

E. 2avis, . L., and N. M. 2racley. +))7. olostrum. pp. +G)F:8E.

G. 2irección Jeneral de -romoción $graria. oletín estadístico 4 2J/$ :88'

7. 2r. Nim Qigley +8 de febrero del :88:.

). !studio de línea de ase de la -rovincia de ajamarca :889. omisión

/nterina /nstitucional del !studio de Línea de ase de La -rovincia de

ajamarca.

+8. !studio #ub #ectorial de Quesos y &anjar blanco. -rovincia de ajamarca.

2epartamento de ajamarca ao :88'. Bechno #erve 3ussines #olutions to

rural -overty6.

++. 1$C !xperiencias en la 1ormulación y !jecución de -royectos de 2esarrollo

Janadero en $m*rica Latina Cctubre :88+.

++7



+:. 1$C /nforme sobre la conferencia electrónica de 1$C @$copio y

-rocesamiento de Leche en -equea !scala en -aíses en 2esarrolloA. :88+

+0. 1$C La Janadería hacia el :8:8 la -róxima ;evolución $limenticia

+'. 1C<J$L Lima -ropuesta de -olítica para el 2esarrollo de la Janadería

Lechera julio :88+

+9. 1C<J$L Lima #ituación de la -roducción Lechera en el -er%. 1ebrero :880.

+E. Jloria #.$. ;eporte de la !mpresa :88:

+G. /nfo Leche 3http"KKPPP.infoleche.com6

+7. /nfotec K /<1C$J;C 3http"KKPPP.infoagro.net6

+). Libro alostro !l milagro curador de la naturaleza

enter for nutricional research

/sbnF8F)EGE9+'F8F)

2onald ;. Denderson, 2r. en &edicina, -h2.

2eborah &itchell.

:8. &/<$J 4 2iagnostico sobre el cr*dito y financiamiento $gropecuario en el

-er%. :88:.

:+. &/<$J 2J-$ 4 2irección de rianzas. -lanes !strat*gicos de la adenas

Lácteas ;egionales.::. &/<$J Lineamientos de -olítica Janadera &.;osemberg :88:.

:0. C/$ !stadística $grária.

:'. CJ/$ 4 &/<$J /nforme <acional sobre #eguridad $limentaria en el -er%

3:88+6. !l &ercurio, hile. +:F+:F89+:K+'K:889

:9. -er%" -lan !strat*gico <acional !xportador :880F:8+0 3-!<?6. -lan

Cperativo !xportador del #ector $gropecuarioF$groindustrial. &incetur.

:E. -!;5L$B!$ 3http"KKPPP.perulactea.com6

++)



:G. -lan de 2esarrollo ;egional de ajamarca :880 4 :88E. Jobierno ;egional

2e ajamarca.

:7. -lan !strat*gico ;egional !xportador" ;egión ajamarca 3-!;? ajamarca6

:88'. J.onsulting. &álaga F `ebb $sociados.

:). ;. LaPrence. @La lactancia maternaA !ditorial &osby. 9ta !dición. +))0

08. #uperintendencia <acional $djunta 2e $duanas.

0+. Baller -lanificación !strat*gica de adenas -roductivas JBH 4 &/<$J :88:.

0:. &inisterio de $gricultura 4 -er%.

00. 5niversidad <acional $graria La &olina 3http"KKlamolina.edu.pe6

0'. 5#C 2! LC# 1$BC;!# 2! B;$<#1!;!</$ !< L$ /<&5<CF

;!D$/L/B$/Y< 2!#-5# 2! !<1!;&!2$2!# /<&5<CF

/<1L$&$BC;/$# O #C&ZB/$#

arta &etodológica

&osc%, :88'

2epartamento de 2esarrollo de Bratamiento para

/nstituciones de ;ecuperación de la #alud 3urortología6

1irmado y sellado por

;.$. Miralfin 08.8G.8' <o. +'K:0+

%Article b&$ 'ebecca Fre&( P)*!*+ Teresa ,* dle-

09. >ida Láctea 3!-!#6 3http"KKcepes.org.peKcendocKcultivosKlecheKvidalactea6

$ntrevistas con epertos

+. Nefe de 1omento Janadero <estl* -er%. #.$.

/ng. Norge ollantes ecerra.

:. oordinador del Zrea de entros -roductivos de 1C<;!$J;C 31ondo de

r*dito para el 2esarrollo $groforestal6.

2r. #ergio Jonzález <%ez.

0. &ónica árdenas

!#$<Kendoc.

iblioteca y entro de información.

!scuela de $dministración de <egocios para Jraduados !#$<.

eFmail" mcardenasesan.edu.pe

+:8

mailto:[email protected]




'. &.>.H. >anessa /sabel Crdóez Nasahui

!specialista de uarentena $nimal

#ervicio <acional de #anidad $graria 4 #!<$#$

Bel*fono 39++6 0+000:' anexo +)''

$v. La &olina +)+9, La &olina, Lima, -eru

>anessa Crdoez vordonezsenasa.gob.pe

2ate" :GFjunF:88G )":8

Revisi-n ,e infor!aci-n en p=ginas ?eb

+. http"KKagronomia.uchile.clKPebcursosKcmdKJabriela(:8&aldonadoKaprinosKaprinos.htm

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binKPdbcgi.exeKdoymaKmrevista.gofulltextoresumen

esadminVsipidentV0:+G

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Final Capitulos