Univerzitet u Istočnom Sarajevu Ekonomski fakultet Brčko Postdiplomski studij Odsjek: Menadžment i Preduzetništvo

Pristupni rad iz Preduzetničkog menadžmenta:

Tema: Franšiza u distribuciji roba i usluga

Profesor: Student: Dr. Marin Gužalić Adis Puška

П – 61/06 Brčko, septembar 2007.

SADRŽAJ:

UVOD....................................................................................................................................1

1. OSNOVE FRANŠIZE........................................................................................................1

1.1. Pojam franšize.......................................................................................................1 1.2. Historijat franšizing poslovanja.............................................................................2 1.3. Vrste franšize.........................................................................................................3

2. ZNAČAJ FRANŠIZE ZA PREDUZETNIKE...................................................................3

2.1. Prednosti i nedostaci kod davaoca franšize...........................................................4 2.2. Prednosti i nedostaci kod primaoca franšize.........................................................5 2.3. Kako kupiti franšizu..............................................................................................5 2.4. Kako stvoriti franšizu............................................................................................6

3. FINANSIRANJE FRANŠIZE............................................................................................7

3.1. Finansiranje na nivou primaoca franšize................................................................8 3.2. Rizici u finansiranju franšize..................................................................................8

4. PRIMJER IZ PRAKSE „DISTRIBUCIJA DIS“................................................................9

4.1. Ulazak u franšizu..................................................................................................10 4.2. Kontrola franšize..................................................................................................11 4.3. Primjeri primaoca DIS franšize............................................................................12 4.4. Planovi DIS-A......................................................................................................13

UMJESTO ZAKLJUČKA...................................................................................................14

LITERATURA.....................................................................................................................15

UVOD

Prilikom ulaska u biznis preduzetnik ima tri rješenja: otpočinjanje posla osnivanjem vlastite firme, kupovinom već postojeće firme te franšizom. Od ova tri metoda franšiza predstavlja jedan dobro uhodani sistem koji je najbolje prihvaćen kod onih preduzetnika koji nemaju „velike snove“. Znači preduzetnik u franšizi dobija smjernice od davaoca franšize, koje on mora ispuniti da bi dobio pravo poslovanja pod imenom ili pod okrivljem davaoca franšize. Zbog toga je franšiza veoma značajna jer se kao preduzetnici ne moraju javljati one osobe koje imaju dobro razvijene sve odlike dobrog preduzetnika, već ovdje preduzetnici trebaju samo da slijede upute davaoca franšize.

Postoje nekoliko različitih vrsti franšize koje će se teoretskim putem obraditi, ali ovdje će se kroz primjer uraditi distributivna franšiza i to za distribuciju DIS.

Znači ovaj rad je podijeljen u četiri temaske cjeline, gdje će prve tri cjeline dati teorijski uvid u franšizing poslovanje a četvrti dio će kroz praktičan primjer pokazati kako je distributivno preduzeće DIS razvilo svoj sistem franšize.

1. OSNOVE FRANŠIZE

1.1. POJAM FRANŠIZE

Franšizing je model otpočinjanja određenog biznisa, u kojem jedna kompanija (davalac franšize) omogućava drugoj kompaniji (korisniku franšize) da proizvodi, prodaje ili distribuira njegov proizvod (uslugu).

Franšiza predstavlja privilegiju da se marketira proizvod i/ili usluga u jednom poslovnom sistemu tokom izvjesnog perioda vremena i na specifično izabranom lokalitetu.

Izraz franšiza može se posmatrati s dva stanovništva:

a) ugovor ili sporazum, izražen pismeno između dva ili više lica:1) gdje su preduzeti komercijalni odnosi određenog trajanja ili kontinuirano

neodređenog trajanja;2) gdje jedno lice (davalac franšize), daje pravo da se nude, prodaju ili distribuiraju

robe ili usluge, proizvedene, razvijene, distribuirane ili organizovane i vođene od drugog lica (primaoca franšize);

3) gdje primalac franšize, kao nezavisan poslovni partner predstavlja člana distribucionog sistema davaoca franšize;

4) gdje je poslovanje primaoca franšize u osnovi povezano sa trgovačkom markom, uslužnom markom, trgovačkim imenom, oglašavanjem ili drugim komercijalnim simbolom koje stvara davalac franšize i

5) gdje poslovanje primaoca franšize u suštini zavisi od davaoca i njegovih kontinuiranih isporuka roba ili usluga

b) Izraz „roba“ znači predmet ili stvar bez ograničenja, koju upotrebljava primalac franšize u obavljanju usluge koje osniva, organizuje, rukovodi ili odobrava davalac franšize.1

Osim ove definicije postoje i mnoge druge npr: Franšiza je oblik licenciranja po kome vlasnik proizvoda (davalac franšize) ili usluga postiže distribuciju u maloprodaji preko

1 Brown H., Franchising, Trap for Trusting, Appendix A., Boston, 1969.

1

pridruženih malprodavaca (ili primaoca franšize). Nosilac prava često dobiva ekskluzivni pristup definisanom geografskom području.

Kao što vidimo iz ovih definicija može se reći da im je jedan od nedostataka što se izostavlja fanšizing proizvodnja.

Kao davalac franšize može nastupiti1) Proizvođač2) Veletrgovac3) Malotrgovac4) Uslužna agencija u svim oblicima vlasništva

Kao primalac franšize može poslovati veliki broj samostalnih:1) veletrgovaca2) malotrgovaca3) uslužnih i proizvodnih poslovanica.2

Franšizing robe proizvodi davalac franšize ili ih nabavlja i isporučuje u prodajne linije primaoca franšize, u proizvodnoj franšizi robe proizvode primaoci franšize i isporučuju ih kao sastavne dijelove za sistem davaoca franšize.

Franšizing sistem stvara obavezu davaocu franšize da primaocu franšize ustupi svoja zaštićena prava i znanja u formi imena robne oznake, opreme kao i organizacioni, tehnički i ekonomski know-how za normalno odvijanje procesa franšize. Primalac franšize je obavezan da se koristi franšizing formulacije iz studije o primjeni.

1.2. HISTORIJAT FRANŠIZING POSLOVANJA

Riječ franšiza dolazi od staro francuske riječi koja označava privilegiju ili slobodu. U srednjem vijeku to je bila privilegija ili pravo koje lokalni vladar može dati za organiziranje sajmova ili tržnica, upravljanje lokalnom splavi ili za lov na određenom teritoriju. Kraljevi su pak prava franšiza davali za cijeli niz komercijalnih aktivnosti kao što je gradnja cesta, mostova i sl. dajući pojedincima čak i monopol na neke od tih aktivnosti. Pravna regulacija franšiznog poslovanja kroz vrijeme je postala i dio Europskog zakonodavstva.3

S vremenom je koncept franšiznog poslovanja napredovao kao i ekonomija zemalja koje su ga primjenjivale. Zabilježeno je da je 1840 u Njemačkoj neki vlastelin dao ekskluzivno pravo prodaje njegovog piva određenim barovima. U Americi ga slijede 1858. Isac Singer sa svojim Singer Sewing Centrima. Singerov model je bio kopiran od strane nekoliko industrija na prijelazu u 20. vijek, a bio je i inspiriracija automobilskoj industriji nakon izuma pokretne trake4. Recimo da je do tada sveukupno u svijetu prodato oko 300 komada automobila i da su bili prava privilegija. Izumom proizvodne trake koju je uveo Henry Ford u proizvodnju automobila ona se vrtoglavo povećala. Samim time stvorila se potreba za benzinskim pumpama, barovima, automehaničarskim radionama, limarskim radionama i sl. što su u Americi riješili uvođenjem franšiza. Tako se pojavljuju i franšize Standard Oil-a i Texaco-a kao i mnoge druge.5

Pravi koncept franšiznog poslovanja zahvaljujemo gospodinu Ray Kroc-u (otac Mc Donald's-a oko 1950.) koji je svaki segment poslovanja smatrao poslovnim konceptom i važnim detaljem za kloniranje poslovanja s osnovnom idejom da se svaki klijent u svakom

2 Begtić R., Upravljanje procesima razmjene proizvoda i usluga, Ekonomski institut Tuzla, 20033 www.fornetti.hr/faq.php - Pitanja i odgovori4 hr.wikipedia.org/wiki/Franšiza5 www.fransiza.hr/Fransiza u RH.pdf – Franšiza u Hrvatskoj, Aleksandar Erceg

2

Mc Donalds restoranu u svijetu mora osjećati isto počevši od vizualnog identiteta, do okusa jela, serviranja, naplaćivanja itd.

1.3. VRSTE FRANŠIZE

Uzimajući u obzir kretanja kao što su obim prometa, vrste roba u obrtu, djelatnost davaoca franšize i branšu distribucije primaoca franšize, te prirodu prevno-ekonomskih odnosa partnera u sistemu poslovanja, možemo razlikovati četiri tipa franšizinga6:

1) Proizvodno-maloprodajni sistem2) Proizvodno-veleprodajni sistem3) Veleprodajno-maloprodajni sistem4) Uslužna centrala-maloprodavac.

Prema onome što nude davaoci franšizinga možemo razlikovati1) proizvodni franšizing2) uslužno (servisni) frašizing.

Prema širini tržišnog područja može se razlikovati:1) franšizing prodajnog mjesta2) franšizing teritorije

Prema pravcu integracije možemo razlikovati:1) vertikalni franšizing i2) horizontalni franšizing.

Prema obliku prodajnog servisiranja kupca razlikujemo:1) stacionarni (konvencionalni) franšizing koji je vezan na jednom fiksnom mjestu i 2) mobilni ili ambulantni franšizing je posao na točkovima.

Prema strategiji razvoja davaoca franšpizinga razlikujemo:1) diverzificirani franšizing i 2) inovatorski franšizing.

2. ZNAČAJ FRANŠIZE ZA PREDUZETNIKE

Kao što smo rekli franšiza je ugovorom uređen odnos između dvaju partnera, pri čemu jedan ustupa drugom pravo da u svojem poslovanju koristi njegovu uhodanu marku radi prodaje određenog proizvoda ili usluge.

Korisnici franšize imaju manje poslovne slobode, ali i manje poslovnog rizika. Kupnjom franšize svoj poslovni pothvat razvijaju na već stvorenoj marki i provjerenoj organizaciji posla. Kupac franžize mora osigurati kapital za uspješniji prodor na tržište nego što bi to davatelj franšize mogao sam učiniti. To je i osnovni kriterij na kojem davatelj franšize mjeri svoj interes. lako izgleda da korisnik franšize dobije „sve na tacni“, ipak pored kapitala, potrebno je imati i poduzetničke vještine i znanja za vođenje poslovnog pothvata.

Na taj način franšizant dobije već oblikovano poduzeće i ne mora ga graditi od nule, korak po korak. Njegovo je poduzeće kopija svih istih takvih u franšizorskom lancu. Uz

6 Begtić R., Upravljanje procesima razmjene proizvoda i usluga, Ekonomski institut Tuzla, 2003.

3

naknadu, franšizant dobije stručnu pomoć, koja bi inače bila preskupa zasebno za njegovo poduzeće, kao što je:

marketinška strategija, s naglaskom na oglašavanje početno obučavanje zaposlenika i menadžmenta uređivanje lokala i nabava opreme standardizirana poslovna politika i postupci centralizirana nabava uz uštedu trajno menadžmentsko savjetovanje lokacijski odabir i savjet pregovori o zakupnini financiranje

Franšiza odgovara poduzetnicima koji: ne sagorijevaju od vlastitih ideja, ali su uporni i marljivi imaju menadžerske vještine, nešto kapitala ili vlastitu lokaciju neće biti frustrirani nedostatkom autonomije7

Franšiza objedinjuje želju za posjedovanjem malog poduzeća s menadžmentskim vještinama velikog poduzeća.

Franšizam je koristan ne samo primaocu franšize, nego i davaocu franšize jer mu omogućuje da brzo raste uporabom novca drugih ljudi, kao i širenje u one krajeve gdje vjerojatno ne bi imao lokacije za razvoj.

Međunarodna franšizantska udruga predviđa da će franšizam uskoro prevladavati u maloprodaji. Franšizam je snažno razvijen u uslugama, a manje u proizvodnji, te je danas već osvojio većinu privrednih grana.

Ovo pokazuje da je franšizam često najbolji put do uspjeha jer je postotak neuspjeha vrlo mali, budući da veća organizacija štiti franšizanta dajući mu smjernice i određujući standarde.

Franšiza je vrlo popularna u svijetu jer primalac franšize uz dobivenu stručnu pomoć i savjete s poznatom markom lakše plasira robu ili uslugu, a davalac franšize umjesto u nove poslovne jedinice ulaže u razvoj i marketing.

Ugovor se sklapa dugoročno, a primatelj franšize plaća ugovorenu pristupninu i mjesečnu naknadu. Stoga se treba dobro informisati o davaocu franšize i ugovoru koji se potpisuje.

2.1. PREDNOSTI I NEDOSTACI KOD DAVAOCA FRANŠIZE

Za davaoca franšize brojne su prednosti ulaska u franšizno poslovanje, a neke od najbitnijih su:

Brzo širenje Bolje upravljačke sposobnosti Koristi od lokalnog znanja Veća motiviranost djelatnika (od statusa zaposlenika do statusa vlasnika poduzeća).

Davaoc franšize postiže brži rast uz manje angažiranog kapitala i može imati potencijalno visoku stopu rasta. Franšiza donosi davatelju minimiziranje poslovnih i financijskih rizika.

7 www.biznet.hr/vodic/Vodic mala i srednja trg drustva.pdf – Vodič za mala i srednja trgovačka društva

4

Otvaranjem novih tržišta pomoću otvaranja novih lokala uz manje ulaganje i niži rizik promovira se poslovni koncept davatelja franšize. Navedeni faktori zajedno dovode do povećanja prometa i povećanja prihoda davatelja te povećanja vrijednosti franšiznog sistema, a to u konačnici olakšava pronalaženje novih primatelja franšize.8

Kako svaki poslovni odnos nije idealan tako i franšiza donosi nedostatke davatelju franšize. Kao najveći nedostatak često se navodi smanjena mogućnost kontrole u odnosu na vlastitu organizaciju, potencijalno nepridržavanje procedura poslovanja od strane primatelja, manje profitabilno poslovanje (dijeljenje profita poslovanja s primateljima franšize), mogući problemi u odnosima s primateljima franšize te nedostatak povjerenja.

Daljnji nedostaci očituju se prilikom diktiranja politike poslovanja i moguće neposlušnosti primaoca franšize kod kojeg se razvio osjećaj neovisnosti i samodopadnosti nakon što je prošao početne probleme u poslovanju. Kako za uspjeh svake franšize najveću ulogu imaju ljudi, nedostatak je za davatelja što ne može utjecati na politiku zapošljavanja primaoca franšize.

2.2. PREDNOSTI I NEDOSTACI KOD PRIMAOCA FRANŠIZE

Franšizni odnos se ne bi razvio da primaoc franšize nije uvidio prednosti poslovanja po provjerenom poslovnom receptu i pod poznatim imenom davaoca franšize. Brojne su prednosti za primatelja franšiza, a najznačajnije su:

nedostatak znanja i iskustva moguće je nadoknaditi obukom; korištenje uspješnog i poznatog poslovnog imena i reputacije; primaoc je neovisan poslovni čovjek; grupne olakšice za nabavu potrebno je manje inicijalnog kapitala za početak.

Brojni autori spominju i druge prednosti poslovanja u franšiznim sistemima za primaoca franšize, a one su: manji rizik od neuspjeha, nudi se standardni proizvod kvaliteta kroz potvrđeni sistem poslovanja; pomoć prilikom odabira lokacije te sva ostala poslovna i druga pomoć, koristi od razvojnog programa davatelja franšize i konačno zaštita od konkurencije.

Najveći nedostaci poslovanja u franšiznom sistemu za primatelja franšize su: gubitak neovisnosti, potencijalno prevelika ovisnost o davatelju franšize, neelastičnost franšiznog sistema, očekivanje prevelikog prihoda i ostali primatelji franšize koji, ukoliko teritorijalna ekskluzivnost primatelja franšize nije dobro definirana, mogu predstavljati međusobnu konkurenciju. Za neke primatelje franšize dodatni nedostatak predstavlja i neophodno neprestano usuglašavanje s ugovorom i standardima koje propisuje davatelj franšize i franšizni sistem te financijske obaveze prema davatelju franšize koje primatelj mora plaćati bez obzira na financijsko stanje9.

2.3. KAKO KUPITI FRANŠIZU

Ulazak u preduzetništvo kupnjom franšize je sigurnije i lakše. Činjenica je da 80 posto novootvorenih firmii (ne franšiznih) propadne već u prvoj godini poslovanja. Osnovni razlog tako visoke stope neuspjeha je taj što vlasnici moraju prvo naučiti voditi određeni tip poslovanja i metodom pokušaja i pogrešaka stjecati svoja iskustva. Na žalost, tržište nije baš

8 www.fransiza.hr/Fransiza-20_odgovora.pdf - Franšiza 20 najtraženijih odgovora9 isto

5

tolerantno za neiskusnog početnika koji pokušava naučiti kako voditi poslovanje. Ako niste spremni za konkurenciju na tržištu, budite oprezni, možete bankrotirati. Na žalost to se dešava mnogima. Oblik poslovanja koji nudi franšiza je najbliže garanciji za uspjeh na današnjem tržištu. Sva su istraživanja pokazala da pokretanje poslovanja u sustavu franšize veoma rijetko ne uspije, a kada se to i desi to je najčešće stoga što se franšizoprimac nije držao sustava rada i procedura. Franšizodavac je već prošao proces učenja i stekao iskustvo metodom pokušaja i pogrešaka i naučio je tajnu uspjeha za specifično poslovanje. U franšiznom obliku poslovanja svo iskustvo franšizodavca preneseno je na franšizoprimca. To je osnovni razlog za kupnju franšize, smanjivanje rizika i odabir najbolje moguće šanse za uspjeh.10

Još jedan razlog zašto je mudro kupiti franšizu je taj što se financijsko poslovanje franšize može podrobno istražiti prije nego se uđe u velike troškove. Kad sami započinjete posao (bez franšize) uvijek poslujete naslijepo. Bez obzira na to koliko istraživanja obavili vrlo je teško ovladati baš svim aspektima novog posla.

Slijedeći vrlo važan razlog za kupnju franšize je utkan u samu prirodu franšize. Franšizno poslovanje neumoljivo vodi brzom rastu, stoga što franšizoprimci omogućavaju kapital za širenje. Ograničenja rasta u franšiznom poslovanju gotovo da i nema. Kako se sustav franšize širi mnoge se pozitivne stvari počinju događati. Ime postaje prepoznatljivo, a većina ljudi veličinu povezuje s uspjehom. Naravno, što veća franšiza to bolje. Veliki broj jedinica omogućuje ogromnu reklamu franšize što povećava prodaju. Počinje se stvarati sinergija u kojoj uspjeh rađa uspjeh. Franšiza počinje istiskivati konkurenciju samom svojom veličinom.

Za kraj reći ćemo da je osnovni razlog radi kojeg bi trebali kupiti franšizu umjesto da započinjete samostalan posao taj što ćete rizik svesti na najmanju mjeru i povećati izglede za uspjeh.

2.4. KAKO STVORITI FRANŠIZU

Ne mogu sva poslovanja postati franšizna, no većina poslovnih koncepata to može. Kako bi jedan posao mogao postati franšiza on mora biti11:

Jedinstven - novi koncept koji ima potencijala za širenje na nacionalnom i internacionalnom nivou.

Sistematiziran - svi poslovni sustavi koncepta trebaju biti detaljno razrađeni i efikasni. Ti sistemi i procedure moraju biti u obliku priručnika kako bi se mogli prenijeti na druge u toku obuke.

Profitabilan - mora donositi dobit prvo davaocu franšize, a nakon projektirane franšize zarada moraju biti dovoljno velike kako bi i svaki primalac franšize koji se priključi sistemu mogao ostvariti atraktivan povrat svojih ulaganja.

Lako prenosiv - svi poslovni sistemi koncepta, detaljno razrađeni i u pisanom obliku moraju biti takovi da se jednostavno obukom mogu prenijeti na druge u relativno kratkom vremenu.

Dostupan - ako je franšiza vrlo skupa tada si je vrlo malo ljudi može priuštiti. Idealno ulaganje u franšizu bilo bi od 5 000 - 40 000 €.

Koraci za stupanje u franšizing poslovanje su:1) Zaštita intelektualnog vlasništva – prvi korak treba biti registriranje Zaštitnog

znaka ili Imena. Također se mora registrirati ime i/ili marku u svim državama u kojima se namjerava poslovati, ali prvenstveno u vlastitoj državi.

10 adria.fesb.hr/~mlivaja/poduzetnistvo/pred_8.ppt – Predavanja o franšizi11 www.fip.com.hr/fipHr/fransizodavci.asp?lang=hr – Franchise & Partnershup Expo 2005, Zagreb

6

2) Otvaranje podružnica - pretpostavivši da je već izgrađen pilot centar, slijedeći korak će biti otvaranje 2., 3., čak i 4. poslujuće jedinice u vlastitom vlasništvu. Zamisao je da se nauči važne stvari o tipu lokacije koja odgovara poslovanju (lokacijski profil). Također bi se trebalo naučiti više o svojim sistemima, procedurama i oglašavanju. Uz to, treba razvijati svoj kredibilitet kod potencijalnih primaoca franšize.

3) Razvoj sistema – treba razviti vrlo specifične sisteme poslovanja i procedure za svaki aspekt poslovanja od odabira mjesta, ugovora o najmu, obuke, poslovnih jedinica, zapošljavanja/otpuštanja, reklamiranja, računovodstva. Svi sistemi i procedure moraju biti u obliku priručnika kako bi se znanje u njima lakše prenijelo na druge

4) Obuka - treba razviti vrlo jak program obuke za primaoce franšize. Informacije iz obuke u velikoj mjeri dolaze iz iskustva u vođenju pilot centra. Primalac franšize mora biti potpuno poučen o sistemima poslovanja i procedura. Veliki naglasak mora biti stavljen na striktno pridržavanje svega. Upravo je to temelj uspjeha franšize.

5) Stalni program potpore - ključ uspjeha franšiznog poslovanja leži u osiguravanju profitabilnosti svake franšize. Dužnost je davaoca franšize učiniti sve u njegovoj moći da to ostvari. Trebalo bi postojati trajno istraživanje i razvoj načina kako pomoći primaoca franšize da postanu što profitabilniji.

6) Franšizni marketinški program - dva su ključna dijela koja čine davalac franšize: a) Prodaja franšiza u velikom broju b) Potpora franšizoprimcima i osiguravanje profitabilnosti

Mnogo je načina prodaje franšiza i mora se brzo pronaći marketinški sistem koji bi proizveo nove primaoce franšize onom brzinom koja odgovara davaocu franšize. Kao dio franšiznog marketinga mora se napraviti brošuru u boji i prodajni video franšize. U početku se može lično prodati franšiza no naposljetku će trebati osobe zadužene za prodaju okoliko se želi povećati istu.

Postati davalac franšize može biti prilično težak i skup proces. Troškovi mogu iznositi od 4 000 € - 15 000 € ovisno o promijenjivim vrijednostima. U tom procesu trebati će pomoć u obliku računovodstvene firme s iskustvom u franšiznom poslovanju, advokata za franšize i dobar franšizni savjetnik. Franšizni savjetnik može uštedjeti veliku količinu novaca. Poduzetnički centri koji su specijalizirani za franšizno poslovanje su mjesta gdje se može naći sve na jednom mjestu.12

3. FINANSIRANJE FRANŠIZE

Iako u franšizing sistemu distribucije davalac franšize i primaoci franšize samostalno raspolažu sredstvima, oni su ipak finansijski udruženi u jedinstvenu komercijalnu mrežu i svako na svoj način koristi sinergetski doprinos u procesu finansiranja obrtnih i osnovnih sredstava.

Na nivou sistema matične organizacije je nosilac investiranja u istraživanja i razvoj, planiranja i upravljanja mrežom prodajnih mjesta. Radi se o tzv. intelektualnim investicijama, u čijoj strukturi najveće mjesto zauzima razvoj putem marketinške inovacije.

Poznato je da svi tipovi franšizing sistema i razne kategorije franšiza nemaju iste ciljeve u investiranju; pravilno je da veliki davaoci franšiza daju primat strateškim investicijam koje imaju za cilj da smanje poslovne rizike.

12 http://www.promaturo.hr/kako_stvoriti.php - Poduzetnički centar za franšize, Zagreb

7

Uporedno s ovim, ali i nezavisno od strateških investicija, davalac franšizinga ima investicije u modernizaciju ili inovacije namjenjene snižavanju prometnih troškova pojednostavljenjem radnih postupaka i stardardizacijom.

Treća kategorija investiranja odnosi se na širenje komercijalne mreže otvaranjem novih prodajnih mjesta ili zamjeni postojećih mjesta novim prodajnim lokalitetima.

Davalac franšize, koji se opredijelio za ekspanziju, a ima finalitet prema razvoju i daje prvenstveno intelektualnim investicijama. Ta investiranja daju efekte posredstvom franšiz paketa što ga ustupa svojim primaocima franšiza. Na taj način on raspoređuje troškove istraživanja na primaoce franšiza, koji preuzimaju obaveze materijalnog investiranja u osnovna i obrtna sredstva.13

3.1. FINANSIRANJE NA NIVOU PRIMAOCA FRANŠIZE

Planiranje potrebnih finansijskih sredstava za otvaranje franšizing poslovnice vrši davalac franšizinga. On razmatra finansijsku sposobnost primaoca franšizinga u toku selekcije kandidata za ulaz u sistem. Primaoci moraju imati dovoljno sredstava i mogućnosti dobijanja kredita da pokriju strukturu investiranja:

Početni honorar – pravo ulaska u sistem Osnovna sredstva Obrtna sredstva

Obim ukupne investicije u franšizing poslovnice zavisi od kategorija franšizinga. Za sada najveće investicije su potrebne za franšizing hotela, a najniže u franšizingu komunalnih usluga (npr. servisi za suho čišćenje tekstila).

3.2. RIZICI U FINANSIRANJU FRANŠIZE

Ocjeniti jednu stratešku investiciju kao što je program uvođenja franšizing sistema distribucije sa stanovništva rentabiliteta ja složen zadatak: praniranje potrebnog obima investicija i obim prihoda, te visina troškova eksploatacije; izrada projekta te iznalaženje finansiranja nije ništa lakši zadatak.

Nosilac programa u fazama prije lansiranja franšizing proizvoda (usluga) mora računati na teškoće da mu se odobravaju sredstva za istraživanje.

U praksi redovna pojava je da su operativni organi, i rukovošenja i upravljanja, skloni da vide u strateškom investiranju opasnost za neposredan rentabilitet i stabilnost preduzeća.

Franšizing ivestiranje zahtjeva brzinu akcije, što može da poveća rizike, iako je velika vjerovatnoća da će davalac franšizinga ostvariti u tri godine ono što jedan filijalista ostvari u 10 ili 15 godina. Postoje rizici da se razvije franšizing sa gubitcima, jer je nerealno planiran dobit u odnosnu na troškove poslovanja.14

Finansijski rizik će biti značajno smanjen za davaoca franšizinga u onoj mjeri u kojoj je znatnije učešće redovnih prihoda u odnosu na privremene, jednokratne franšizing prihode.

Posebni rizici se javljaju disproporcijom između osnovnih sredstava i vrijednosti prometa, što može ozbiljno ugroziti likvidnost matične organizacije.

U nabavci nekretnina i drugih osnovnih sredstava mogu se javiti prekomjerni izdaci. Plaćanje visokih cijena za lokaciju franšizing poslovnice može značajno oslabiti rentabilitet poslovanja. Isti je slučaj sa plaćanjem visokih zakupnina

13 Begtić R., Upravljanje procesima razmjene proizvoda i usluga, Ekonomski institut Tuzla, 200314 Guzalić M., Sistem preduzetništva, Ekonomski fakultet Brčko, 2005.

8

4. PRIMJER IZ PRAKSE „DISTRIBUCIJA DIS“15

Franšizing sistem distribucije sa svojim instrumentarijem može biti primijenjen u razvijanju malog preduzetništva, jer nudi otginalna rješenja za dugoročnu poslovnu saradnju između pravno-nezavisnih partnera, tako da se prometna funkcija dovodi u kooperativan odnos sa tržišno orijentiranim proizvođačima roba i usluga.

Tako u DIS-u se nisu slijepo držali toga da davaocu franšize prodaju pravo korišćenja svog trgovačkog imena i načina poslovanja a da im za uzvrat ovi plaćaju franšiznu naknadu i deo dobiti od prodaje robe. Također, ni izgled radnji onih firmi koje su ušle u franšizni sistem DIS-a nije obavezno identičan, ali je prepoznatljiv po žuto-crvenoj boji. Znači oni ne primjenjuju klasičan distributivan model franšize, već su razvili svoj prepoznatljiv oblik, te se na taj način distanciraju od svoje konkurencije. Konkurenciju u franšizingu im čine Delta, te CBA nacionalni lanac udružene trgovine Srbije, ove firme se također kao i DIS bave distribucijom roba.

Upoznati sa konkurencijom veleprodaja DIS je svoj oblik franšize počela da razvija u septembru 2005. godine. Tada je svojim najboljim kupcima ponudila da uđu u jedan poseban oblik partnerskog odnosa koji im je pružao više pogodnosti nego dotadašnji oblik poslovne saradnje, odnos velesnabdevača i klijenta, kako bi i jedni i drugi imali mogućnost da spremnije dočekaju krupne promjene koje očekuju trgovinu. Razvijajući i unapređujući svoj sistem franšize, DIS je uspeo da do danas u njemu širom Srbije okupi oko 300 objekata.

Kao što se može vidjeti DIS sistem je uključio eksterne stejkholdere u svoj sistem franšize, davajući mogućnost svojim stalnim kupcima prelazak iz eksternih u interne stejkholdere te kroz franšizu učvrstili saradnju između njih i kupaca. Jer kada su počeli, ponudili su svojim najboljim kupcima da uđu u našu franšizu i devedeset posto njih prihvatilo je da to učini pre kraja 2005. godine. Sada su u sistemu partnerskih odnosa koje nude najlikvidnijim i najboljim kupcima. To su, pre svega, ozbiljne, porodične firme, one za koje smo smatrali, a i danas smatramo, da imaju budućnost i, što je još važnije, koje i same znaju da bez udruživanja nemaju velikih šansi na tržištu kakvo će biti srpsko za nekoliko godina.

Ono što posebno ohrabruje jeste činjenica da, za razliku kada su svojim kupcima sami nudili da uđu u franšizu, oni sada dolaze sami sa željom da postanu dio tog sistema. Postoji zaista veliko interesovanje trgovaca iz svih dijelova Srbije da sa DIS-om uspostave takve odnose i da su među njima postojeći kupci, ali i oni koji su se samo povremeno ili nisu nikada snabdevali kod njih. „Dosadašnji rezultati našeg poslovanja, ali i poslovanja onih koji su već u sistemu, odlični su – zadovoljni su i oni, ali i mi, što nam omogućava sve bolje poslovanje“ – kaže za Market Ivan Šuleić, direktor marketinga DIS-a. Iz ove izjave može se vidjeti da sistem franšize koju primjenjuje DIS daje dobre rezultate i ekspanziju u daljem poslovanju sistema. Zbog čega je to da veliki broj kupaca želi da se odrekne „samostalnosti“ te prelazi u franšizing način poslovanja. Razlog ovog proizilazi iz činjenice da je sve veći broj super i hiper marketa koji daju robu po povoljnijim cijenama, jer oni svoje poslovanje baziraju na velikom prometu te tako nadoknađuju niske marže koje imaju. Znači upravo iz razloga što im je konkurencija veliki trgovinski centri, male maloprodaje ulaze u franšizing način poslovanja te tako zadržavaju svoju pravnu samostalnost a za uzvrat dobijaju robu koja je do 20-30 posto jeftinija nego prije franšize. Upravo taj cjenovni rat koji mali maloprodajni objekti ne mogu voditi protiv velikih trgovinskih radnji ih primorava da izaberu franšizing kao sredstvo u zadržavanju i privlačenju većeg broja kupaca.

4.1. ULAZAK U FRANŠIZU

15 Podaci o DIS distribuciji su uzeti sa: www.disyu.com

9

Kao što je već pomenuto, principi na kojima počiva franšizni sistem DIS-a po mnogo čemu su posebni, tako da bi se o njemu pre moglo govoriti kao o posebnom obliku partnerskih odnosa. DIS, naime, nije primijenio osnovni princip franšize – da kao franšizer prodaje ime i svoje principe poslovanja primaocu franšize – već se zadržao samo na vizuelnoj identifikaciji, obavezi franšizanta da od njega nabavljaju 80 posto asortimana i poštuju dobre poslovne običaje.

Činjenica je da DIS ne uzima početnu naknadu za korišćenje svoga imena niti procenat od prometa već je to više uzajamno udruživanje da bi se postigao veći nivo i kvalitet usluge. Uslov za ulazak u sistem, prije svega, jeste da firma bude likvidna, da ne vuče previše robe, da ima dobar i redovan promet, da redovno izmiruje svoje obaveze. Prvi korak po ulasku u sistem jeste brendiranje radnji – stavljanje tendi, svetlećih reklama, farbanje u boje DIS-a i promjena uniformi radnika. Vizuelno ti objekti ukazuju na DIS, ali pravno zadržavaju svoj identitet i posluju kao svaka druga samostalna trgovačka radnja.

Ugovor kojim se uređuju budući odnosi DIS-a i njegovih franšizanata definiše bitne principe poslovanja, ali ostavlja prostora za samostalno delovanje.

Ulaskom u sistem budući franšizant obavezuje se da će od DIS-a nabavljati najmanje 80 posto svog asortimana, dok će ostatak moći da kupuje od ostalih dobavljača. U tih preostalih 20 posto najčešće spada ono što trgovci zovu dnevne nabavke, mlijeko, hljeb, cigarete i ono što možda nema u svom asortimanu DIS, a što su maloprodaje već imale ili žele da imaju zbog posebnosti lokalnog tržišta. Oni su željeli da svima njima izađu u susret, jer morate da uvažavate neke posebnosti različitih krajeva Srbije, na primjer da su ljudi navikli da kupuju hljeb ili mliječne proizvode lokalnih proizvođača i slično. „Franšizantima pored toga nudi i sigurnije snabdevanje pod povoljnijim uslovima, modemsko naručivanje robe, prioritetnost u njenom dostavljanju, i to tako da najduži rok u kome dobijaju naručenu robu bude 48 sati, iako je najčešće 24 sata. Događa se da onima koji robu naruče ujutro ona stigne istog dana“ kaže direktor marketinga Šuleić.

Obaveze franšizanata su i da sprovode sva DIS-ova akcijska sniženja, kojima se potrošači obaveštavaju koji su proizvodi u datom periodu najjeftiniji.

Onim franšizantima kojima je to potrebno DIS omogućava da pod dosta povoljnijim uslovima (cijenama čak i za 30-40 posto nižim od prosječnih tržišnih) nabave rashladne vitrine, rafove i ostali inventar za prodavnice.

Cilj je da podrže radnjama koje su lideri u trgovini u svojim mjestima i zato su nam veoma važni oni kupci koji su na dobrim lokacijama. Sistem koji DIS razvija možda nije školski primjer franšize, ali je slijepo prenošenje principa koji se primjenjuju u svetu preuranjeno pošto je svijest naših ljudi drugačija. Mislim da tržište još nije spremno na to jer nema prave konkurencije, tako da na ovaj način pokušavaju da udruživanjem parira budućim kretanjima.

Posebnost DIS-ovog sistema franšize jeste i cjenovna politika. Naime, za razliku od standardne varijante po kojoj se cijene u franšiznim radnjama formiraju tako da budu iste, čime se izbegava moguća nelojalna konkurencija, u sistemu DIS-a nije tako. Svaki vlasnik maloprodajne radnje koji je ušao u sistem DIS-a sam slobodno formira marže i cijene one robe koja nije na akciji.

To je sloboda koju su želeli da daju franšizantima jer nisu hteli da ih obavežu da strogo poštuju cijene robe koja nije na akciji, jer ako u gradu ili kraju u kome posluju imaju neku drugu radnju koja ima povoljnije cijene, doveli bi ih u situaciju da mogu da posluju s gubitkom jer ne bi mogli da se prilagode i odgovore konkurentima povoljnjim cijenama. Ovako, oni sami formiraju marže i cijene prema trenutnim i lokalnim uslovima.

DIS svojim franšizantima prenosi i sva svoja znanja i iskustva kako bi unaprijedili svoju prodaju, a na taj način indirektno poboljšali i njegove poslovne rezultate. Dosta često DIS za vlasnike radnji koje su ušle u franšizni sistem organizuje i savjetovanja na kojima se

10

oni upoznaju s novim načinima poboljšavanja usluge, pozicioniranja robe u objektima, odnosima prema kupcima.

Franšizni paket koji DIS nudi vlasnicima maloprodajnih objekata obuhvata i terenski rad, pri čemu ekipe veletrgovime iz Krnjeva redovno obilaze cijelu Srbiju i na licu mesta prenose znanja i iskustva.

Partneri DIS-a u svakom trenutku mogu zatražiti pomoć. Već uveliko postoji praksa da nam se redovno javljaju, obavještavaju o svemu što se događa na tržištu, zovu ako iskrsne neki problem, a DIS nastoji da im pomogne u najkraćem roku.

Ukoliko neki vlasnik ima više maloprodajnih objekata a odluči se za ulazak u DIS-ov franšizni sistem, obavezan je da sve svoje radnje uključi u to. Vlasnici maloprodajnih objekata koji su u franšizi, mimo DIS-ovih akcija i sami organizuju posebna sniženja i nagradne igre.

U DIS-u se trude da svim svojim franšizantima izađu u susret, pa im tako pomažu i u obezbeđivanju nagrada za akcije koje organizuju.

Vlasnici franšiznih radnji direktno se uključuju u formiranje liste proizvoda na akcijama, koje DIS redovno sprovodi.

Svaki vlasnik franšiznog objekta dvadesetak dana pre nego što se akcija organizuje, dobija spisak proizvoda koji bi se na tom lifletu mogli naći i onda daju sugestije i prijedloge da li nešto treba dodati ili možda tog puta izostaviti. Te sugestije DIS rado prihvata da bi njima promet bio veći, što posredno znači da ćemo i sistem bolje poslovati jer će oni u tom slučaju kupovati više robe.

4.2. KONTROLA FRANŠIZE

Kontrola poslovanja franšizanata je, kako kažu u DIS-u, dvostruka. S jedne strane, ona se obavlja softverski, analizom količine trebovane robe i uvidom u to da li se uzimaju svi akcijski proizvodi, a s druge strane, direktno na terenu.

U okviru kontrole provjeravaju se i prodajne cijene i poštovanje odredaba franšiznog ugovora. Međutim, u DIS-u kažu da su franšizanti sami sebi dovoljni za kontrolu, jer ako ne poštuju ugovor, gube sve beneficije koje on garantuje.

A franšiza DIS-a može se izgubiti upravo ako se ne poštuju ugovorne obaveze, ako franšizant postane nesolventan, ako ne sprovodi akcije, ne primenjuje određene cijene...

Od trenutka raskida franšiznog ugovora svaki vlasnik objekta gubi pravo na korišćenje vizuelnog identiteta DIS-a, kao i na uslove pod kojima je do tada poslovao s DIS-om.

Kako u franšizni sistem DIS-a mogu ući samo oni koji već kupuju u toj veleprodaji, oni koji bi željeli da uđu u taj sistem najprije moraju da postanu, a onda i da se dokažu kao dobri kupci.

To dokazivanje traje oko tri meseca i za to vreme se prati da li su oni dobri i veliki kupci, kakav promet imaju, da li redovno plaćaju svoje obaveze, imaju li reprezentativan objekat – minimarket ili samoposlugu u kojima postoje korpe. Kada sve to postoji i nema problema u kontinuitetu poslovanja, dozvoljava se ulazak u sistem franšize.

Jedna od najčešće navođenih prednosti franšize svakako je i sigurnost poslovanja koju franšizni sistem nudi. U DIS-u kažu da njihov sistem tu sigurnost garantuje onoliko koliko je kupac franšize zainteresovan da sprovede sve što se od njega očekuje i tako i sebi i DIS-u da veće šanse na tržištu.

Svi franšizanti koji su pratili akcije koje smo sprovodili i prihvatali savjete, povećali su promet. Svako ko je ozbiljno pristupio franšizi imao je samo koristi. Garancija za uspjeh ovog posla jeste to što se biraju kvalitetni kupci, one koji su pokazali da znaju da rade i kada nemaju nikoga uz sebe i iza sebe, a to je velika prednost. Sistem zasnovan na principu DIS-ovog teritorijalnog interesa u širenju poslovanja.

11

Jer njihov je moto „Zašto ne primiti u sistem one koji to traže a zadovoljavaju sve uslove?!“ Oni idu na masovnost sistema i ne jure određene brojeve već žele da se što bolje pozicionira na tržištu. Teritorijalno su zainteresovani za sve dijelove Srbije. To je i razlog zbog kojeg sve više ljudi sami dolaze i želi da postane deo sistema.

4.3. PRIMJERI PRIMAOCA DIS FRANŠIZE

U franšizi DIS-a sam od samog početka. Bio sam u grupi onih kojima je franšiza prva ponuđena i odmah sam je prihvatio jer mi omogućava da se pojavljujem u DIS-ovom propagandnom materijalu i da potrošači vide i dobiju nešto novo što do tada nisu imali i na šta nisu navikli. DIS nam, pored toga, izlazi u susret kad god je moguće i obezbjeđuje nam gotovo dnevne isporuke robe. Kao franšizant DIS-a dobio sam povoljniji rabat nego oni koji nisu potpisali ugovor, ali i mogućnost da nekoliko procenata jeftiniije prodajem robu koja je na akciji. Vjerujte, to mnogo pomaže da se bolje posluje. Kod DIS-a je dobro to što ide na raznolikost robe na akcijama, tako da zadovoljavamo veliki broj potrošača – kaže Predrag Šiljegović, vlasnik firme “Vanapeks” iz Ljiga, i dodaje da je od finansijskog efekta mnogo važniji bolji imidž koji franšizant DIS-a dobija.

Govoreći pohvalno o DIS-ovoj politici cijena, Šiljegović kaže i da je uvek imao deficitarnu robu u vreme nestašica, što su mušterije znale da cijene.

Ugovorom sa DIS-om vezani smo i za pozicioniranje robe u radnji. Njegovi predstavnici koji rade na terenu redovno nas posećuju i pružaju nam veliku pomoć – kaže Šiljegović.

Vlasnik “Vanapeksa” trudi se da poštuje ugovornu obavezu da nabavlja 80% robe iz asortimana DIS-a, ali kada to nije u mogućnosti, nabavlja i od drugih dobavljača. Ipak, događa se, kako kaže, da je u nekom trenutku u radnji gotovo samo roba koja je nabavljena u DIS-u.

Franšizni ugovor obezbjeđuje mi sigurnost, jer DIS zaista vodi računa o nama i po reakcijama kupaca u Ljigu vidi se da ima pomaka. Ulazak u franšizu video sam kao mogućnost da preživim konkurenciju i to se za sada pokazuje kao ispravna odluka – objašnjava Šiljegović.

Petar Spasojević, vlasnik marketa “Nole” iz Mladenovca, posluje sa DIS-om već 15 godina i, kako kaže, uvijek su imali odličnu saradnju. U franšizu sistema DIS-a ušao je na samom početku.

Da budem iskren, u početku sam malo oklijevao. Dvoumio sam se zbog materijalnih razloga jer nisam bio siguran kako će to da funkcioniše. To je valjda i normalno, jer kada je nešto novo, ljudi su skeptični, pa se i plaše da u to ulaze. Tako je bilo i sa mnom, ali sam nekako prelomio i odlučio da uđem. Najviše sam strahovao od akcija koje DIS stalno sprovodi jer one ne donose profit, ali se pokazalo da su na polju reklame veoma dobre i da mnogo pomažu u pridobijanju kupaca. Danas, posle gotovo godinu dana, mislim da sam napravio pravi potez – kaže Spasojević za Market.

Od ulaska u franšizni sistem DIS-a poslovanje njegove firme, kaže Spasojević, pretrpjelo je dosta promjena, a u međuvremenu je otvorio još jednu radnju.

Pazar je sada veći za oko 15-20 posto nego u vreme kad nisam radio kao franšizant. Ne mogu precizno da kažem koliko mi je to pomoglo da se izdvojim od konkurencije i da li bolje poslujem od nje, ali smatram da za sada posao dobro napreduje – kaže Spasojević. Na pitanje u čemu je tajna ovakvog poslovanja, vlasnik STR Nole kaže: „U ovakvom sistemu mi nudimo najpovoljnije cijene i uslove, nešto što košta 100 dinara sada smo u mogućnosti da ponudimo za 80, od DIS-a dobijamo i besplatan propagandni materijal, a sve to donosi nove mušterije.“

12

O tehničkoj i organizacijskoj pomoći koju dobija od DIS-a Spasojević takođe govori pohvalno.

DIS to radi na veoma profesionalan način i mislim da u ovom dijelu Srbije nema konkurenciju kada je reč o odnosu prema klijentima. Distribucija robe koju potražujemo preko modema veoma je redovna, obavi se za najduže dva dana, a najčešće u roku od 24 časa ili čak istog dana. Međutim, možda je još važnije to što se održava kontinuitet veleprodaje. DIS-u se ne dešava da nema robu koju tražim, što je za nas male trgovce veoma značajno. U mojim radnjama ima oko 9.000 proizvoda (upisanih u kasi), od čega je pet-šest hiljada uvek u opticaju, i sve to mogu da nabavim u DIS-u. Od drugih kupujem samo ono što spada u dnevne nabavke i ono što preko DIS-a nikako ne mogu jer s tim ne radi – objašnjava Spasojević.

Gotovo 90 posto artikala sada dobija od DIS-a, a ostatak od 15-ak manjih distributera. Ranije je morao da sarađuje sa 50-ak, što je poslovanje činilo komplikovanijim, a troškove većim. Sada zaobilazi direktne uvoznike i proizvođače, jer od DIS-a dobija bolje uslove nego da kod svih njih ide direktno.

Iz ova dva navedena primjera može se provući zaključak da ulaskom u franšizu dobijeno je na sigurnosti u poslovanju jer razrađeni sistem DIS distribucije čini da nema „čekanja“ na robu te zbog toga gubljenju na kupcima. Roba se veoma lahko i brzo nabavlja a nabavka je propraćena savremenim telekomunikacijskim uređajima. Znači uvođenje novih metoda kupovine te podrškom za kupovinu iz fotelje te dostavom na prag prodavnice doveo je do olakšavanja samog sistema nabavke robe za samog prodavca.

4.4. PLANOVI DIS-A

Na razvoj franšiznog sistema, kažu u DIS-u, primorala ih je konkurencija, postojeća, ali i ona koja „kuca na vrata”. Iako je DIS trenutno po rezultatima poslovanja na četvrtom mjestu u Srbiji među trgovinskim kućama, a na dvadeset devetom ako se posmatraju sva preduzeća, zaposleni u toj firmi ne misle da su „veliki” i da mogu sami.

Uvijek se treba prilagođavati tržištu, jer što se prije prilagodite, veća je vjerovatnoća da ćete opstati. Plan DIS-a je da poveća broj franšiznih radnji, ali privlačenjem kvalitetnih kupaca, onih koji mogu da opstanu duže.

U “DIS-u” je trenutno zaposleno 250 radnika, ali zbog povećanja obima posla, biće primljeno 30 novih, a kadrovska politika firme usmjerena je ka mlađim kadrovima. Ekspanziju firme prati i ulaganje u marketing, kome se do sada i nije posvećivala pretjerana pažnja. U okviru marketinške kampanje na 40 TV stanica pojavljivali su se spotovi, a u pripremi je i nova kampanja, kao i pojačanje marketinškog tima.

„Trenutno je na tržištu izuzetno jaka konkurencija i čini mi se da borba nikada nije bila ovako oštra. Svakako podržavam princip udruživanja, ali ono mora da ima kvalitet zdravih članica. Svaki član udruženja koji ima problema u svom poslovanju, negativno utiče na člana koji odlično posluje. Dakle, to je ona poznata priča o jabukama. Imate korpu jabuka i u njoj vidite jednu ili više kvarnih. Šta ćete uraditi? Siguran sam da će svako učiniti isto.

Što pre odstraniti kvarnu, jer će pokvariti i one zdrave. U budućnosti će biti nemoguće poslovati sa proizvođačima ako se ne zadovoljava kvalitet plaćanja. Proizvođači sada mogu da biraju s kim će poslovati jer sada ima dovoljno kvalitetnih trgovina. Tačnost plaćanja je prioritet poslovne politike DIS-a“, zaključuje direktor DIS-a Tirnanić.

Iz ove izjave kao iz prethodnog teksta dovodi se do zaključka da u distribuciji DIS se vodi velika pažnja u tome koji su to njihovi primaoca franšize, jer oni ne idu ne kvantitet već na kvalitet ističući pri tome potrebnu stabilnost primaoca franšize.

Njihov stav da kroz kvalitet dobijaju na povećanju prodaje te stabilnosti u poslovanju dovelo je do toga da se mogu pohvaliti sa veoma velikom solventnišću, što dovodi do

13

ostvarivanju njihove strategije koja se bazira na zadržavanju postojećeg nivoa (nalaze se na 4 poziciji u ovoj struci), te uz podizanje kvalitete samih primaoca franšize napredovati te vremenom postati vodeći distribucioni lanac u Srbiji.

UMJESTO ZAKLJUČAKA

Iz svega navedenog, može se reći da franšiza doprinosi ne samo davaocima već i primaocima franšize jer dovodi do povećavanje poslovanja te boljih finansijskih rezultata. Ono što je veoma značajno za franšizing je sprečavanje propadanje novootvorenih firmi, jer 80 posto novih firmi propadne u prvih pet godina svoga poslovanja, a taj postotak je još veći kod online firmi.

Dobro uhodani sistem franšize, te pridržavanje uslova iz franšizing ugovora za primaoca franšize, rezultira dobrom poslovnom rezultatu kako za davaoca tako i za primaoca franšize. Iz navedenog primjera mogli smo vidjeti da distribucija DIS ostvaruje profitabilno i solventno poslovanje, a istovremeno primaoci franšize povećavaju dobit u svom poslovanjem, pa čak i proširuju svoje poslovanje otvaranjem novih prodajnih mjesta.

Pošto ništa ne može biti idealno tako i franšiza ima svojih nedostataka. Osnovni nedostatak za primaoca franšize je gubljenje samostalnosti u poslovanju te ovise o davaocu franšizinga, gdje je primalac franšizinga samo jedno ime u bezbroj drugih kod primaoca franšizinga, te to dovodi do gubljenja u mnoštvu drugih, ukoliko se ne može pratiti sistem ispadaš iz njega. Guši se preduzetnički duh primaoca franšize jer on posluje po strogo utvrđenom sistemu, svako odstupanje od njega znači gubljenje prava franšize.

Na kraju se može donijeti zaključak da je franšiza grub i krut sistem poslovanja te kao takav odgovara onim preduzetnicima koji nemaju vlastite ideje, nemaju menadžerske sklonosti te im ne smeta gubljene autonomije u poslovanje, jer sa sistemom franšize primaoci franšize dobijaju menadžment velike firme ali zato gube svoju slobodu u poslovanju.

14

LITERATURA:

Begtić R., Upravljanje procesima razmjene proizvoda i usluga, Ekonomski institut Tuzla, 2003

Brown H., Franchising, Trap for Trusting, Appendix A., Boston, 1969.

Guzalić M., Sistem preduzetništva, Ekonomski fakultet Brčko, 2005.

Internet izvori:

adria.fesb.hr/~mlivaja/poduzetnistvo/pred_8.ppt – Predavanja o franšizi

hr.wikipedia.org/wiki/Franšiza

www.biznet.hr/vodic/Vodic mala i srednja trg drustva.pdf – Vodič za mala i srednja trgovačka društva

www.disyu.com – DIS_fransiza.pdf ; DIS_veleprodaja.pdf

www.fip.com.hr/fipHr/fransizodavci.asp?lang=hr – Franchise & Partnershup Expo 2005, Zagreb

www.fornetti.hr/faq.php - Pitanja i odgovori

www.fransiza.hr/Fransiza-20_odgovora.pdf - Franšiza 20 najtraženijih odgovora

www.fransiza.hr/Fransiza u RH.pdf – Franšiza u Hrvatskoj, Aleksandar Erceg

www.promaturo.hr/kako_stvoriti.php - Poduzetnički centar za franšize, Zagreb

15