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W W W . F R I S M O . N E T / I N F O @ F R I S M O . N E T / @ F R I S M O N E T /
Ventas para Pymes y Profesionales Independientes
#Clubdemarketing @Frismonet
Acerca de Frismo Consultora
Francisco Israel M.
Ingeniero Civil Industrial / Pontificia Universidad Católica de Chile.
(8 años) Experiencia en cargos corporativos en posiciones comerciales y de marketing.
Asesor en áreas de Marketing, Ventas, Innovación y Emprendimiento con especialización en PyMes.
Profesor del Magister "Construcción de Identidades Digitales" de la Universidad del Pacífico.
Emprendedor y Empresario
Agenda
Principios básicos
Personalidad de ventas de gran alcance
Por qué la gente compra
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de cierre
Diez claves para el éxito en la venta.
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Aprende a amar la venta
MI EQUIPO DE VENTAS
Líderes vs Dictadores Ventas B2B
Prioridad 1: Mantén a tus clientes actuales
Cazadores y recolectores Networking Metas
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
People buy you! Ventas: Un juego interno, lo
que pasa por tu cabeza hace toda la diferencia
Seguridad en ti mismo: ¿Te comprarías a ti mismo? ¿ Te muestras
entusiasmado?
Miedo al rechazo… Ventas y amistad ¡optimismo!
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Por qué la gente compra
Cómo descubrir necesidades… Descubre LA verdadera razón por la que compraría
Conozco bien mi producto / servicio?
Ej: Cuánto margen? Desempeño?
Las decisiones de venta son emocionales
”Dejame pensarlo…”
La gente no compra productos, compra beneficios
Le gente se resiste a las cosas nuevas. Preséntalas como una mejora!
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Creatividad en la Venta
Conoce el entorno:
Prospectos, producto,
competencia, plazos, industria,
TyC, etc
Ejercicio: Menciona 5
razones por las que un prospecto te debe comprar
Cualificación de prospectos
La competencia
Testimoniales
20 Ideas
Planificación del prospecto Cualificar Al Teléfono El cliente quiere estar seguro
de 5 cosas: 1. Tienes algo importante que
comunicar 2. Él es la persona adecuada
para hablar 3. La visita / llamada será corta 4. No hay obligaciones 5. No será presionado
Resiste la tentación de dar precios y detalles por teléfono
Lo más importante es una CITA y asegúrate
Sonríe, relájate y diviértete! Agradece
Principios Básicos
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Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
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Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Tipos de personalidad (DISC)
Foco en las necesidades del cliente: Preguntas abiertas
Presentación debe ser planeada y tener una lógica “paso a paso”
El cierre de “acercamiento” Mantengo la atención del
cliente Ayuda Visual Ayuda al cliente a tomar
una decisión: Preguntas cerradas
Intenta el “Cierre Temprano”: “Esto tiene sentido para usted?”
La sugestión ayuda!
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Reconocer señales Habla más rápido Pregunta más Cambios de postura
Panifica los cierres Entender la emoción y
stress de comprar Miedo al rechazo Miedo al fracaso Aman el status quo
Principios Básicos
Psicología de la Venta
Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Objeciones Objeción Vs. Condición Objeción Vs Queja Ahondar Pruebas Empatía y halago Cierre “Supongamos
que…” De precio:
Fecha fuera de presupuesto
Es muy caro Liquidez
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Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Referidos
Cantidad de Tiempo prospectando
Confirmar reuniones
Planificación de reuniones y llamados
Papeleo
Practica de presentaciones y cierres
Otras formas de perder el tiempo…
Usa un CRM
Principios Básicos
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Personalidad de la Venta
Venta Creativa
Acercarse al Prospecto
El Proceso de Ventas
La psicología del Cierre
Manejo de Objeciones
Técnicas de Cierre
Manejo de tu Tiempo
Usando la tecnología
CRM
SalesForce
PipeDrive
Insight.ly
Podio
Skype
Gotomeeting.com
Sospechoso
Prospecto
Confía
Cliente
Repite
Refiere
Algunos libros recomendados
¿y ahora qué?
Tengo una empresa: Primer diagnóstico acerca de tu área de
marketing y ventas libre de costo
Quiero emprender pero no tengo claro
en qué: Juntémonos y encontramos tu
emprendimiento ideal
Quiero entregar mi feedback de este
workshop: [email protected] @frismonet
Marketing para Pymes y Profesionales Independientes
Consultora Frismo Ltda. Desarrollo de Negocios Coach en Marketing, Ventas y Networking
www.frismo.net www.ducttapemarketing.com
@frismonet