Channel Program Solution Provider Partners

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Solution Provider Program Structure

PARTNER INVESTMENT

PAR

TNE

R R

EW

AR

DS

ENROLLED

* 2014 Change

PROFESSIONAL

1 VSP / 1 VTSP *Revenue: $0

- Reselling - 2% Front End - 5% Front End Accelerated

Products (ie vSOM / VDPA)

ENTERPRISE

2 VSP / 2 VTSP/ 2 VCP *1 (any) Competency *Revenue: $0

- 10% Front end - 5% Front end Product Accelerated

PREMIER

4 VSP / 4 VTSP / 4 VCP 3 Competencies $1M

- 12% Front end - 5% Front end Product Accelerator - 2% Premier Rebate - Development Funds - VCP Test Out

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Solution Provider Incentives

Enrolled Professional Enterprise Premier Advantage +

基本折扣 2% 10% 12%

重點產品額外折扣

Solution Rewards

根據不同產品而有不同%的rebate

Premier and Corporate Reseller Rewards

若達成80%的目標,將享有 2% 的rebate,反之,有1%的 Development Fund

Sales Rewards (SRP)

針對經銷夥伴業務人員的“個人”獎勵

Advantage Plus (AD+)

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AD+計劃是 VMware的一項商機報備獎勵計劃，是用於獎勵業務合作夥伴在給VMware帶來新的商機，和在給客戶以及潛在客戶推薦VMware產品時所進行的有價值的銷售。

AD+只適用於新的商機，VMware業務或其他合作夥伴已經在系統裡（SFDC/Partner Central）登記的商機不適用於AD+獎勵。

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AD+ 計劃的獎勵

OPPREG & INFLUENCE Benefits

Enrolled

Professional

Enterprise

Premier

10%

12%

OPPREG DISCOUNT

INFLUENCE DEVELOPMENT

FUNDS

Prod

uct P

rom

os

AD+ Standard Up-front Discount: 報備獲准的合作夥伴在完成銷售,透過代理商向VMware下訂單，代 理商將直接獲得的額外的折扣。 Influence : 此項獎勵是訂單成立後才發放。若報備核准的合作夥伴不是下單的經銷商,在符合AD+ 相關條 件後亦可來申請此項獎勵。將Rebate劃到Development Fund的額度裡。

2% N/A

N/A

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–符合資格的軟體產品：僅限於購買的new license – Professional Service(PSO), SnS, and bundled solution with SnS or

PSO in them are not eligible to receive program benefit

– Premier Partner – Enterprise Partner – Professional Partner 註：只有以上這幾類直接面對最終用戶的業務合作夥伴登記的商機,才適用 於AD+計劃，multi-tier是不適用的。

符合AD+資格的產品

符合AD+資格的業務合作夥伴

8

ELA transaction

SPF transaction

Services and support including: professional services, customized consulting, training, technical

support and any SnS

Product bundles with SnS or Professional Services included

不符合AD+資格的商機

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符合AD+資格的銷售證明文件

符合資格的銷售文件必須清晰地表明業務合作夥伴在銷售過程中推薦 了VMware產品,以及證明說服最終用戶採購VMware產品的內容。 銷售文件需要包含的內容： 所有的文件是由業務夥伴編撰的，在文件中要包括公司的名稱、 LOGO

或公司章

銷售過程中，業務合作夥伴與客戶之間雙向關於VMware產品的溝通證明，例如,來往的電子郵件（客户需要是公司信箱）。

如果客戶為保密單位, 則需要告知原因, 並需要進一步審核

*合作夥伴請在提交Registration後將證明文件e-mail給Kelly Yau （kyau@vmware.com),並於信件主旨中註明ORTN及客戶名。VＭware在於5個工作天內回覆結果。若證明文件不充足,VＭware會通知合作夥伴,並要求於7個工作天內補件。若仍不能符合文件要求,則將拒絕該ORTN。

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解決方案的建議書 (Proposal)

Statement of work (SOW)

Proof of concept（POC) 與客戶會談的會議記錄 (內容必須與VMware產品相關,且以e-mail形式寄送給客戶)

執行計劃 (implementation plan)

合作夥伴所建議的VMware產品配置以及數量的討論內容

******以上文件須同時檢附至少一份與客戶直接往來的雙向溝通文件******

客戶出具的正式信函,其中聲明BP參與了推薦使用VMware產品

得標通知書或客戶合約的影本 (如果與客戶有簽署保密協議,則須經客戶同意提供)

+ Partner於結案前建議客戶使用VMware產品的相關文件

符合資格的銷售文件 – 範例

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AD+ 不適用的文件是跟銷售進展無關的文件，包括:

BP之前銷售活動的證明文件 無意義的銷售活動 有關說明與最終客戶關係的文件 最終客戶向合作夥伴直接要求報價的文件 僅有會議約訪的e-mails 用於社交方面的e-mails

VMware 提供的產品資料，網站內容等

不符合資格的銷售文件 – 範例

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符合AD+資格的銷售證明文件 (針對政府單位) 針對”政府單位”客戶的AD+銷售文件: • 提供一般標準的銷售文件 (recommendation + two-way) 或 • 提供以下六種文件中的兩種 (必須提供寄送該檔案給客戶的郵件,至少兩封單向郵件):

a. 需求訪談的會議記錄 b. 規劃建議書 c. 回覆客戶RFI的相關資訊 d. POC的計畫書 e. POC result f. 報價單(必須包含VMware產品項目及數量) *文件/郵件內必須包含客戶單位以及專案名稱；檔案的部分必須是由partner編撰的，在文件中要包括公司的名稱、 LOGO或公司章 **VMware產品簡報,公告內容,RFP或是需求規範書不是有效的銷售文件 ***”政府單位”的定義以VMware定義為 EAM2的客戶以及部分在non-named中的政府相關單位 (以.gov的單位為主,VMware保留決定權)

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提交ORTN以及文件的注意事項

• Partner於系統中提交ORTN時,必須附上以下資訊 (以中文填寫於備註欄):

a.User部門(分公司、局處室、所別、科系)

b.專案名稱

c.規劃的產品規格及數量

d.承辦人姓名及職稱

e.Partner已進行客戶拜訪/討論VMware專案/產品的日期及內容

• Partner補充文件的時間改為7個工作天內完成。

• Partner於系統中提交ORTN的當天提供至少一項有效銷售文件。

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AD+ Re-registration

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增購案 & 台銀共契單

增購案: • Partner僅需提供一份與客戶往來的雙向溝通做為AD+的銷售文件,報價/詢價的文件在增購案中是可接受的。若該客戶於過去12個月內若向該partner採購過相同產品則適用此規則(註:中華電信…等客戶除外，此部分將由VMware保留決定權)。

台銀共契單: • 客戶勾選的廠商為VMware授權經銷商:可以客戶的共契單做為銷售文件

(前提為該案沒有批核AD+給其他家經銷商)

• 客戶勾選的廠商非VMware授權經銷商: 此類廠商不符合AD+ registration的資格

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遵循AD+計劃的核查

請秉持誠信正直原則，我們會對合作夥伴提交的報備商機和相關證明文件做隨機的核查

對於核查中違規的合作夥伴，我們會發出警告並拒絕該Registration/或要求回繳該案獎金及折扣部分。對於違規嚴重的合作夥伴，我們會做出相應處理。

AD+ Accelerators & Solution Rewards

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Advantage+ 重點產品額外折扣

• 5% vSphere with Operations Management

• 20% vSphere Data Protection Advanced

• 10% Virtual SAN

Partner Incentive advantage+

Standard program benefits up-to

Accelerator benefits up-to*

Accelerator benefits up-to*

Accelerator benefits up-to*

*Offer ends June 30, 2014 Terms & Conditions apply, benefits represent maximum available through the program, see Partner Central for complete details

VSOM

VDPA

VSAN

(Enterprise) (Premier)

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Solution Rewards Enhancements

*Offer ends June 30, 2014 Terms & Conditions apply, rewards per competency cannot be combined, see Partner Central for complete details

如何獲取AD+ 及 Solution Rewards獎金的報表

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登入VMware Partner Cnetral

1

2

3

22

5

4

Sales Rewards (SRP)

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甚麼是Sales Rewards? • VMware Sales Rewards 是針對Solution Provider經銷商合作夥伴業務人員的獎勵方案。這些點數可以用來兌換商品、禮券、禮品卡等。

• 從今天開始，只要存入獎勵積分代碼、回答有關 VMware的問題、登錄銷售訂單(包含有效SPIFF ), 或登錄享有AD+的銷售訂單，就可以賺取積分。

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Sales Rewards 參與資格

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• VMware 的代理商、Solution Provider Partner（Premier、Enterprise或Professional類別的合作夥伴）。

• 並且通過 VSP、VTSP 和 VCP 認證的合作夥伴業務人員。

• 參與人員必須接受Terms and Conditions。

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經銷商夥伴(Reseller)如何獲得獎勵積分

• SPIFFs 通過銷售每季度的 SPIFFs 產品以獲得積分，包含新客戶SPIFFs 和產品SPIFF。

• Advantage+ 銷售 在 advantage+ 中註冊您的商機，取得ORAN,並且使用該ORAN完成下單流程後將可獲得獎勵積分。如果在ORTN中填寫了主要銷售連絡人電子郵件(Primary Sales Contact email) ，則通過Advantage+ 完成的訂單將分配給該電子郵件的聯絡人，由該聯絡人提出申請；如果未列出主要銷售連絡人電子郵件，則分配給提交ORTN的用戶。

• VMware相關知識問題 正確回答與VMware相關的問題，即可獲得獎勵積分。請經常訪問 Sales Rewards的網頁，爭取回答每一個新問題。

• 推薦同事 邀請符合資格的同事參加 VMware Sales Rewards，每成功註冊一人便可獲得積分。

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Earn VMware Sales Rewards Points

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註冊登記 (1)

• 登入Partner Central ，點選到Incentives 頁面的 “VMware Sales Rewards”中。

• 也可通過登入vmwaresalesrewards.com。

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註冊登記 (2)

• 通過個人的帳號登入主頁。

• 主頁上可以找到SPIFFs產品銷售清單、VMware相關知識問答、獎勵代碼等欄位。

• 在主頁上也可以看到目前已有的積分情況。

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註冊登記 (3)

• 登記訂單資訊。

• 參與者可以通過狀態欄位查看SPIFFs兌換積分的審核情況。

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幫助中心

可以通過查看”常見問題“，或是線上提出您遇到的問題。

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Promotions

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vSOM AK with Free Training Promotion

• Promotion Name: vSphere with Operations Management Enterprise and Enterprise Plus Acceleration Kits Promotion

• Promotion Availability: 2/1/2014 through 9/15/2014

• Promotion Offer: Free Training with vSphere with Operations Management Enterprise and Enterprise Plus Acceleration Kits

–Self-Paced VMware vSphere Install Configure and Manage –Self-Paced VMware vCenter Operations Manager Fundamentals –Self-Paced VMware vSphere Data Protection Advanced Fundamentals

課程價值$3,490!!

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VMware Horizon View to Horizon Advanced or Horizon Enterprise Upgrade Promotion

• Eligibility: To qualify for this promotion, customers must have purchased VMware Horizon View Standard Edition (VMware Horizon View Bundle). Customers who have View Premier Add-on need to upgrade to Horizon View. They can then leverage the promotion and upgrade to Horizon Advanced or Horizon Enterprise.

• Promotion Availability: 4/8/2014 through 12/15/2014

• Promotion Offer: Customers receive 40 percent off the Upgrade from one concurrent user of VMware Horizon™ View™ Standard Edition to one concurrent user of VMware Horizon™ Advanced Edition or VMware Horizon™ Enterprise Edition.

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VMware Virtual SAN 5 Beta User Promotion

• Eligibility: This promotion is available to all commercial, academic, and U.S. Federal end-user customers who have registered and downloaded the Virtual SAN Beta by March 11, 2014.

• Promotion Availability: 3/11/2014 through 6/15/2014

• Promotion Offer: This promotion rewards Virtual SAN Beta Programparticipants with a 20 percent discount on Virtual SAN licenses and helps motivate the customer base as advocates for Virtual SAN.

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VMware vSphere Storage Appliance to VMware Virtual SAN 5 Bundle Promo

• Eligibility: To qualify for this promotion, customers must have purchased VMware Horizon View Standard Edition (VMware Horizon View Bundle). Customers who have View Premier Add-on need to upgrade to Horizon View. They can then leverage the promotion and upgrade to Horizon Advanced or Horizon Enterprise.

• Promotion Availability: 4/1/2014 through 9/15/2014

• Promotion Offer: The promotion allows customers to purchase VMware vSphere Storage Appliance to VMware Virtual SAN 5 Bundle at $9,180. The standard pricing for VMware vSphere Storage Appliance to VMware Virtual SAN 5 Bundle is $11,475 and the bundle provides 20% savings over the standard pricing..

Part Number Product Description ST-VSA-VSAN-UG-APRO Academic Upgrade: VMware vSphere Storage

Appliance to VMware Virtual SAN 5 Bundle Promo

ST-VSA-VSAN-UG-PRO Upgrade: VMware vSphere Storage Appliance to VMware Virtual SAN 5 Bundle Promo

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VMware Virtual SAN 5 with Data Protection Bundle Promotion

• Promotion Availability: 3/11/2014 through 9/15/2014

• Promotion Offer: Customers can buy VMware Virtual SAN with Data Protection at $2,875. The promotion provides 20 percent savings over customers buying one license of Virtual SAN and one license of vSphere Data Protection Advanced separately at $3,590.

Questions?