Growth Hackinge Baslangic

7/24/2019 Growth Hackinge Baslangic

1/93

Growth HackingeBalangMuhammed Tfekyapan

leanmarketing.co

Growth HackingeBalangMuhammed Tfekyapan

leanmarketing.co


2/93

Growth Hackinge BalangMuhammed Tfekyapan

2015

leanmarketing.co


3/93

leanmarketing.co tarafndan yaynlanmtr.

leanmarketing.co - Muhammed Tfekyapan 2015

Tm ierik ve balklar yayncnn izni ve haberi olmadankopyalanamaz, yaynlanamaz.

Trkiye - stanbul.

Bastrmadan nce ltfen doay dnn.


4/93

Yazar Hakknda

2009da .T. Tekstil Mhendislii

eitimime balad. Deer yaratan fikir

ve uygulamalar karsndaki heyecany-

la eitli projeler ierisinde bulundu.

2015 ylnn banda hayata geirdiiwww.leanmarketing.co zerinde Growth

Hacking ve Dijital Pazarlama hakknda

yazlar yazyor.


5/93

nsz

Lean Marketing blogunu 2015 ylnn banda nceki yllarda inter-

net giriimleri iin hazrlam olduum yazlarla hayata geirdim. Btn

yazlarn okuyucularna, kimi zaman taktik boyutunda kimi zaman da

strateji dzeyinde kullanabilecekleri bilgi sunmasna byk zen gster-

dim. Alm olduum geri dnler bir yandan yaptm almalarla ilgili

mutlu olmam salarken bir yanda da daha ne kadar alma yapmam ger-

ektiini anlamam salad. Okumaya balam olduunuz Growth Hack-

inge Balang kitab bu heyecan ve motivasyonun bir rndr.Kitabn ilerleyen blmlerinde de grebileceiniz gibi, bu kitapla,

balang aamasnda olan internet giriimlerinin kolaylkla iine dt

(genellikle drld) yanlglar zmlemeyi, bir rnn byme

sreci ele alnp, tasarlanaca zaman nelere dikkat edilip, nasl aksiyon-

lar alnmas gerektiini; hemen kullanlabilecek ve sonu alnmaya bala-

nabilecek bir formatta sunmaya altm. nternet giriimleri byme

sreleri hakknda bilinlenir, byme almalarna nasl yaklamalar ve


6/93

deerlendirmeleri gerektiiyle ilgili bilgiye ulaabilirlerse, yaplan btn

bu alma baarya ulam olacaktr.

Sizi kitapla ba baa brakmadan nce ilk olarak sevgili Serkan nsala

btn alma boyunca destek ve yardmlarndan dolay ok teekkr edi-

yorum. Destek ve yardmlar olmasa bu kitap kmam olabilirdi.Cem Hrtrk ve smail Tunal bata olmak zere paylamlar ve

desteklerinden dolay btn Sendloop ekibine teekkr ediyorum. Pay-

lam ve destekleriyle bu kitabn daha zengin hale gelmesini saladlar.

Sevgili Mustafa Erdem Ko, ok ksa bir srede tasarmlaryla bu kitab

sizler iin ok daha okunabilir hale getirdi. Btn emek ve almalarn-

dan dolay kendisine ok teekkr ediyorum.

Son olarak ise Ebru Onaya kitap ierisindeki imla ve noktalama hata-

lar konusunda yardmlarndan dolay teekkr edip, sizi kitapla ba baa

brakyorum.

Faydalanmanz dileiyle ...


7/93

Aileme...


8/93

1. Growth Hacking Nedir

2. Giriimler in Byme Piramidi

2.1 rn/Pazar Uyumu

2.2 Bymeye Gei Aamas

2.3 Byme Aamas

3. Byme Srecinin DNAs AARRR

3.1 Kazanm (Acquisition )

3.2 Aktivasyon (Activation)

3.3 Elde Tutma (Retention)

3.4 Davet ile Kazanm (Referral)

3.5 Gelir (Revenue)

4. Growth Hacking Ne Deildir?

indekiler


9/93

09Growth Hacking Nedir?

Growth Hacking Nedir?B I

Growth hackingi anlayabilmek iin ncelikle internet giriimlerini

ksaca incelemek gerekir. nternet giriimi dediimizde ne anlyoruz?

nternet zerinde operasyon yrten bir i ya da yazlmla alan bir rne

internet giriimi diyebilir miyiz? Bir irketin yeni balam ya da yatrm

alm olmas bu irketi internet giriimi (startup) yapar m?

Paul Graham, Startup = Growth makalesinde btn bu sorular

yantlyor. Paul Grahama gre bir irketin yazlmla/yazlm zerine

almas, hayatna yeni balamas ya da yatrm alm/alabilecek olmaso irketi startup yapmyor. Paul Grahama gre bir irketin startup olmas,

geni bir pazar hedeflemesi ve teknolojiyi bu pazarn problemini zmede

bir ara olarak kullanmasndan geiyor.

rnek vermek gerekirse bugn dnya zerinde tm irketlerin bir web

sitesine ihtiyac var. Bu ihtiyac iki ekilde zmek mmkn: Ya insanlarn

kullanabilecekleri bir ara yaratp bu arala insanlarn websitelerini

yapmalarn salamak ya da irketlerle zel olarak anlaarak onlara zel


10/93

10 Growth Hacking Nedir?

internet siteleri hazrlamaktan geer. Birinci seenekte teknolojiyi bir

kere gelitirdiinizde, 100 mteri de olsa 1.000.000 mteri de olsa

ayn anda internet sitesini oluturabilir. kinci seenekte ise durum biraz

farkldr. Mteriye zel zm gelitirirken bir mteri iin bir tasarmc,

bir yazlmc ve bir proje yneticisine ihtiyacnz olduunu varsayarsak,100 mteriye ulamak iin 100 tasarmc, 100 yazlmc ve 100 proje

yneticisine ihtiyacnz olacaktr. Birinci rnekte mterilerin problemini

teknolojiyi kullanarak zdnz iin bir startup olurken ikinci rnekte

sunduu zm teknoloji olan normal bir irket oluyorsunuz.

Bu tanmdan hareketle, internet giriimleri (startup) iin byk bir

pazar (potansiyeli) hedefleyen ve bu potansiyele teknolojiyi kullanarak

leklenebilir yollarla ulaan yaplardr diyebiliriz. Byle bir yapda olan

startuplarn baarl olmas iin zmesi gereken problemler ve ihtiya

duyduu gereksinimler, dier yaplardan farkldr. Growth hacking kavram

bu temel zerine dayanarak ortaya kar. Bylece Growth hacking

nedir? sorusuna internet giriimlerinin byme srecindeki

problemlerinin kefedilmesi ve bu problemlere inovatif zmlerin

gelitirilmesidir.denir. imdi bu kavram daha iyi anlamak iin growthve hacking blmlerini tek tek ele alarak daha detayl inceleyelim.

Growth ile Ne Anlamalyz?

Yukardaki rnee dnecek olursak internet sitesi yapmay salayan

bir uygulama ile irketlere zel internet sitesi yapan bir irketin byme

sreleri birbirinden tamamen farkldr. Normal irketler iin geerli olan,standart bir irketi bytme yollarn, internet giriimcileri iin kopyalarak

internete tamak startuplar baarszla gtrr. nternet giriimlerinin

hedeflerini, yaplarn ve kaynaklarn dikkate alarak kendi byme

yolculuklarn kefetmeleri gerekir. Bu yzden Growth ile bir internet

sitesinin trafigini arttrmak anlalmamaldr. Growth denildiinde;

rn, pazar ve mteri dinamikleri gz nne alnarak giriimin byme

yolculuunun tasarlamasn anlamalyz. Bu yolculuk, adm adm hangi


11/93


problemlere odaklanlmas ve hangi konularda baar elde edilmesi

gerektiinin belirlenmesi anlamna gelir.

Hacking Ne Anlama Geliyor?

Hacking en fazla yanlg ierisinde olduumuz kavramdr.

Genellikle ilk alg kodlarla bir uygulamann/verilerin ele geirilmesi ile

sonulanabilecek yazlm korsanl ynnde. Konu growth hackinge

geldiinde ise; bloglara otomatik yorum yaptrma, takipi kazanma gibi

ilkel spam uygulamalarnn yaplmas anlalabiliyor.

Gerekte hacking kavram, yazlmla ilgisiz olarak, bir eyi ina

ederken, bir problemi zerken, standart olarak belirlenmi sreleri

ya da to-do maddelerini takip etmek yerine, inovatif yollarla, standart

zmlere gre ok daha etkin zm gelitirmeyi ifade ediyor. Growth

blmnde giriimin bymesi iin neler yapmamz gerektiini, hangi

problemlere odaklanmamz gerektiini ortaya kartmtk. Hacking ile

yapmak istediimiz bu eyleri yapmak iin kendi yollarmz kefetmeyi

ifade ediyoruz.

rnek : Everpix ncelemesi

Everpix, gl bir ekip tarafndan 2011 ylnda kurulan ve dikkatleri

zerine eken bir uygulamayd. Sunmu olduu platform ile fotoraflarnz

kolay bir ekilde ynetmeyi salyordu. Bugn hepimizin sahip olduu

bir problemi zyor ve bu zm teknoloji araclyla srdrlebilir

Hacking kavram hakknda daha fazla bilgi sahibi olmak iin

Lean Marketingte yaymlanan Hacking Ne Anlama Geliyor?

Hackingten Ne Anlamalyz? balkl yazm okuyabilirsiniz.

http://bit.ly/HackingNeAnlamaGeliyor
http://bit.ly/HackingNeAnlamaGeliyorhttp://bit.ly/HackingNeAnlamaGeliyor


12/93


yollarla sunuyordu. Bu alardan baktmzda Paul Grahamn giriim

olabilmek iin sunmu olduu iki art da karladn gryoruz.

Everpixin 2011 ylndaki heyecanla balayan serveni 1 Kasm 2013te

son bulurken giriimciler iin de nemli dersleri barndran bir rnek

olmu oldu. Everpix neden baarsz oldu sorusuna gemeden nce,hayatta kald sre boyunca ok temel metriklerle Everpixin neler

yaptna bakalm.

Grafik 1.1de Everpixin yeni kullanc kazanmnda gsterdii

performans gryoruz. Baz aylarda az, baz aylarda daha fazla olsa da her

ay belirli bir seviyede yeni kullanc kazanmaya devam ettiini gryoruz.

Everpix bir mobil uygulama olarak freemium modeliyle alyor.

cretsiz kullanclar snrl bir kullanm hakkna sahipken, aylk ya

da yllk seeneklerin biriyle abone olan kullanclar uygulamay daha

geni bir alanda kullanabiliyor. Grafik 1.2 aylk ya da yllk paketi seerek

uygulamay satn alm kullanclarn deiimini gsteriyor. Uygulamay

kullanmak iin deme yapan kullanc says da, yeni kullanc artna

bal olarak art gsteriyor.

Grafik 1.1


13/93


Son olarak Grafik 1.3e baktmzda segmente edilmi olarak

kullanclarn uygulamada kalma performanslarn gryoruz. Everpix

kullanclarn uygulamay sadece bir kez kurup gitmediklerini, tekrarlarla

aktif uygulamada olduklarn gryoruz.

Grafik 1.2

Grafik 1.3


14/93


Everpixin serveninden ortaya kan dier veriler ise u ekilde;

55,000 toplam ye says

6,900 premium kullanc says

Aylk 4.99$ ya da yllk 49.99$ fiyatlandrmayla premium paketler

Premium kullancya dnm oran %12,4 App Storeda 1000den fazla yorum ile 5 zerinden 4,5 puan alm bir

uygulama.

2.3 Milyon $ alnan toplam yatrm.

Everpix Neden Hayatta Deil?

Btn bu heyecan verici rakamlara ramen Everpix bugn hayatta

deil. Kullanclar tarafndan beenilerek kullanlan, aylk ve yllk

demelerle gelir modelini oturtmu ve belirli bir byme grafiini doal

olarak yakalam byle bir giriimi baarsz yapan ey neydi?

Everpixin almalarna baktmz zaman, ekip olarak rne

fazlaca odaklandklarn gryoruz. Byme iin gerekli enerji ve

kaynan ayrlmam olmas Everpixin sonunu getirdi. Bir nesil internetgiriimlerinin temel mottosu olan build it and theyll come dneminin

artk bittiini hepimiz biliyoruz. Yeni giriimlerin baarl olabilmesi

iin artk fikir ve MVPnin tesinde byme potansiyellerini ve byme

yolculuklarn kefetmeleri, bymeyi daha ilk gnden itibaren

giriimlerinin merkezine koymalar gerekiyor.


15/93

15Giriimler iin Byme Pramidi

Giriimler iin Byme PramidiB II

Byme internet giriimlerinin merkezinde. Peki byme nasl

gerekleiyor? Giriimin iinde bulunduu aama, byme iin yaplmas

gerekenleri nasl etkiliyor? Sean Ellisin Startup Pyramid (giriim piramidi)

teorisi btn sorularmz yantlyor.

rn Pazar Uyumu

BymeyeGei

Byme


16/93

16 Giriimler iin Byme Pramidi

Bu teoriye gre byme aamasna kadar giden yolculuk temel

blmden oluur. Byme zerine konumaya balamadan nce rn/

pazar uyumunu yakalamak gerekir. rn/pazar uyumundan sonra

srasyla bymeye gei, sonrasnda da byme aamalaryla internet

giriimleri byme servenine devam eder. Bu konular daha iyi anlamakiin her bir aamay tek tek ele alalm.

A. rn/Pazar Uyumu

Marc Andressen rn/pazar uyumu iin iyi bir pazarda olmak ve

bu pazar tatmin etmek tanmn kullanyor. Bu tanma bakldnda

bir giriimin rn/pazar uyumu iin dikkate almas gereken iki temel

parametre olduunu gryoruz.

1. yi bir pazarda olmak

2. Bu pazar tatmin etmek

rn/pazar uyumunu daha iyi anlayabilmek iin, balangtakirneimizi bu iki temel parametre erevesinde deerlendirelim.

evrenizde eitli irketler bulunuyor ve bu irketlerin internet siteleriyle

ilgili byk sorunlar yaadklarn gryorsunuz. Diledikleri gelitirmeleri

yapamyorlar ve internet sitelerinden bekledikleri performans bir trl

alamyorlar. Biraz aratrma yaptnzda aslnda bu problemin birok

sektr ve irket iin geerli bir sorun olduu gryorsunuz. Kk apl bir

pazar aratrmasndan sonra dnyada ve lkemizde bu durumu yaayanpek ok insan olduu anladnz. Pazardaki frsat grmenizle, giriimcilik

ynnz ne kyor ve ben bu problemi zebilirim diyorsunuz.

Bylece insanlarn kendi internet sitelerini yapabilecekleri bir ara

retmek iin almalara balyorsunuz. lk almalarn sonucu MVPyi

elde edip yakn evrenizden balayarak rn kullanabilecek kiileri

davet ediyorsunuz. Ayn zamanda kk pazarlama almalaryla dikkat

uyandrmay ve hedef kitlenize ulamay deniyorsunuz.


17/93


Fakat bu srete bir problem tespit ettiniz. Siz yeni kullanc kazanmaya

alrken bir ekilde kazandnz kullanclar aslnda rnnzle

ilgilenmiyorlar. Birka sayfa gezip sadece birka dakikalk bir sre

ieride durduktan sonra brakp gidiyor ve tekrar gelmiyorlar. Amacnz

insanlarn sizin araclnzla internet sitesi retmesini salamakkeninsanlarn bu konuda tek tk denemeler yapp uygulamay brakp

gittiklerini gryorsunuz. Bir yandan hzla bymek isterken dier

yandan rnnzn neden kullanlmadn merak ediyorsunuz. ki

byk problem arasnda skp kalyorsunuz.

Buraya kadar yaananlar kk farklarla hemen hemen btn

giriimlerin yaad bir sre. Giriimlerin ok byk bir blm,

yaadklar bu problemin ne olduunu dahi anlayamadan, kaynaklar

tkenip lnceye kadar bu aamada taklp kalyorlar. Karlalan

bu problem giriiminizin henz rn/pazar uyumunu yakalamam

olmasndan kaynaklanyor. Yani ya doru pazarda deilsiniz ya da

pazarnz tatmin edemiyorsunuz.

1. Doru Pazar Bulmak

Doru pazarda olmamak, zmeye altnz problemin hedef

kitleniz iin deersiz olmasndan kaynaklanr. Genellikle rn gelitirme

aamasnda yaplan aratrmalarn eksiklii ya da aratrma srasndaki

yanllklar bu tip bir hataya neden olur. Hedef kitleniz, sizin problem

olarak grdnz konudan habersiz olabilir. rnein; siz internet

sitelerinin problemli olduunu ve deitirilmesi gerektiini sylerkenirket ierisinde sitemiz gayet gzel, memnunuz diyenler kabilir.

kinci sebepte ise hedef kitle problemin farkndadr. Grmeler

srasnda konunun gerekten problem olduu dile gelebilir; fakat zm

iin istek ve motivasyon yoktur. Problemin kaynak ayrlp zmek

gerekecek kadar nemli olmad dnlebilir. rneimize dnecek

olursak internet sitesinin yenilenmesini iyi bir fikir olarak grlr; fakat

bunu gerekletirmek iin bte ve zaman ayrmak gereksiz bulunabilir.


18/93


Giriiminizin byle bir problemi varsa, ncelikle customer development

konusu zerine almalar yapmanz ve buna paralel olarak rnnz

zerinde tekrar dnmenizi neririm.

2. Pazar Tatmin Etmek

rn/pazar uyumuna erimede ikinci sorun, rnn pazar tatmin

edememesidir. rneimize dnelim ve hedef kitlenin internet sitesini

yenilemek istediini dnelim. lk kullanclarnz gelmeye balad ve

rn kullanmaya alyorlar. Sonrasnda bir kullancdan mail aldnz.

Kullanc internet sitesi iin patlangal menkullanmak istediini fakat

uygulama ierisinde bu men seeneini bulamadn sylyor. (Oysa

efektler blmnde kullancnn aram olduu efekt bulunuyor.) Dier

bir kullanc tableti zerinden internet sitesini oluturmay amaladn

fakat uygulamann tablette bir trl doru almadn sylyor. Dier

bir kullanc da yapt almalar i arkadalarna sunmak iin bir zellik

olmadn, yapt her deiiklii sunmak iin tek tek ekran grnts

alrken ok fazla zaman kaybettiini sizinle paylat. Problemler uzaypgiderken aslnda kullanclarn rn kullanmak istediklerini fakat

rnn ihtiyalarna cevap veremediini fark ediyorsunuz.

rnn pazar tatmin edememesinde dikkat etmeniz gereken

konu, kullanclarn yaadklar problemi ou zaman kendilerinin de

bilememeleridir. Bu tip sorunlar amak iin hem teknik zellikler ve

rn performans hem de kullanclarnzn rn ierisindeki deneyimleri

zerine almalsnz.

rn/pazar uyumu hakknda daha fazla bilgiye ulamak

iin Lean Marketingteki ilgili yazm okuyabilirsiniz.

http://bit.ly/UrunPazarUyumu
http://bit.ly/UrunPazarUyumuhttp://bit.ly/UrunPazarUyumu


19/93

The life of any startup can be divided into

two parts before product/market fit and after

product/market fit.

Marc Andreessen

tweetle
http://bit.ly/TweetPMFithttp://bit.ly/TweetPMFit


20/93


3. rn/Pazar Uyumu Nasl lmlenir?

rn/pazar uyumunu yakalam giriimleri incelediimizde, iki ortak

karekteristikleri olduunu gryoruz. Bunlar;

1. rn/pazar uyumunu yakaladnzda kullanclarn nemli bir

blm, rne tekrarl davranlarda bulunur. Kohort analiz ile

rndeki churn rate orann inceleyerek ya da gnlk, haftalk

veya aylk aktif kullanclarmzn saysn analiz ederek tekrarl

davranlar analiz edebilirsiniz.

2. Kullanclarnzn rndeki baar oranlarna bakmalsnz.

Kullanclarn ne kadar rnnz kullanarak problemlerine

zm buluyorlar? rn/pazar uyumundan bahsedebilmemiz

iin, hedef kitlenizin problemine srdrlebilir gerek zm

getirmeniz gerekmektedir.

Bu iki temel belirtiye paralel olacak ekilde, rn/pazar uyumunu

metriksel olarak lmleyebileceimiz iki yol bulunmaktadr.

1. Churn Rate: Churn rate, kazandnz kullanclarn, rn ne

kadar tekrarl olarak kullandklarn anlamamz salayan bir

metriktir. Devam eden blmlerde ele alacamz Kohort Analiz

kullanlarak bu metrie ulalabilir. Andrew Chennin teorisine

gre eer aylk churn rate deeriniz %2 ve altnda ise rn/pazar

uyumunu yakaladnz dnebilirsiniz.2. Kullanclarnzn rnden ne kadar memnun olduklarn anlamak

iin ksa bir anket yapabilirsiniz. Bu rn artk kullanamazsnz

ne hissedersiniz? sorusuna kullanclarnzn eer %40 veya

daha fazlas hayal krklna urarm (very dissappointed)

yantn verirlerse rn/pazar uyumunu yakalam olduunuzu

dnebilirsiniz.


21/93


4. Slack rn/Pazar Uyumu Aratrmas

Slack, son zamanlarn en hzl byyen giriimlerinden bir tanesi.

Hiten Shah, Slack kullanclaryla bir anket yaparak bu rnn rn/pazar

uyumunu aratrm. Ankete Twitter bata olmak zere dijital kanallararaclyla 731 Slack kullancs katlm. Sorular arasnda benim en ok

dikkatimi eken ve zerinde durmak istediim tanesi u ekilde;

1. Artk Slack kullanamayacak olsanz nasl hissedersiniz?

A. Hayal krklna urarm (Very disappointed) %51

B. zlrm (Somewhat disappointed) %39

C. zlmem (Not disappointed, it really isnt that useful) %10

2. Slacki kimseye nerdiiniz mi?

A. Evet, nerdim (%80)

B. Hayr, nermedim (%20)

3. Slacki nasl kefettiniz ? (Srasyla ilk 3 cevap)A. arkadalarmdan / arkadalarmdan (%39)

B. Twitter (%27)

C. Blog (%17)

Anketteki en nemli sorunun ilk soru olduunu dnyorum. Bu

soruyla hem rnn zd problemin kullanc iin ne kadar nemli

olduunu hem de rnn bu problemi ne kadar etkin bir ekilde zdngrmemizi salyor. Slack zeline dnecek olursak kullanclarn yars,

artk Slack kullanamazlarsa hayal krklna urayacaklarn ifade

ediyorlar. Bu bize Slackin kullanclar iin nemli bir problemi etkin bir

ekilde zdn gsteriyor.

kinci ve nc soru, birinci sorunun paralelinde fikir sahibi olmamz

salyor. Sadece rn beenen ve rnden memnun olan kullanclar,

bu rn nermek ve paylamak isterler. Slack rneinde kullanclarn


22/93


%80inin rn nermi olmas kullanc-rn etkileim seviyesi

hakknda bize nemli ipular veriyor. Ankete katlan kullanclarn

geldikleri kanallara baktmzda da bu paylamn etkisini grebiliyoruz.

Kullanclarn byk oranla geldikleri kanallar, referral olarak

isimlendirdiimiz kanallar.

B. Bymeye Gei Aamas

Byme yolculuunda rn/pazar uyumundan sonraki duramz

bymeye gei aamas. Bu aamada rnle ilgili sorunlar zm,

aktif byme yntemlerini aratrp ortaya karyor olmamz gerekir.

Bymeye gei aamas iin, Eric Riesn Lean Startup kitabnda bizlerlepaylat temel byme motorunun zerinde duracaz.

1. Yapkan (Stick) Byme Motoru

lk olarak ele alacamz byme motoru, yapkan byme motoru.

Baz rnler kullanclaryla olan etkileimi ve zdkleri probleme

bal olarak kullanclar rne yapkan (baml) hale getirirler. Gmail,Evernote gibi son kullancya ynelik uygulamalarla, genellikle B2B

zerine odakl, zellikle teknik entegrasyon gerektiren uygulamalar bu tip

byme motoru iin ideal rneklerdir. Bu tip rnlerin en byk avantaj,

kullancy uzun sre elde tutmasdr.

Yapkan byme motorunda giriimciler, kullanclarnn ne

kadarn kardklarn (Elde Tutma blmnde churn rate detayl olarak

inceleyeceiz) ve ayn dnemde ne kadar yeni kullanc kazandklarn

Hiten Shahn Slack rn/pazar uyumu analizi sadece bu

sorudan olumuyor. Dier sorular ve detayl incelemek iin:

http://bit.ly/SlackArastirma
http://bit.ly/SlackArastirmahttp://bit.ly/SlackArastirma


23/93

A startup is a company designed to grow fast.

Being newly founded does not in itself make a

company a startup. Nor is it necessary for a startupto work on technology, or take venture funding, or

have some sort of exit. The only essential thing is

growth. Everything else we associate with startups

follows from growth.

Paul Graham

tweetle
http://bit.ly/PGGrowthhttp://bit.ly/PGGrowth


24/93


almalar gerekir. Kazanlan yeni kullanc, kaybedilen kullancdan

byk olduu srece rn bymeye devam eder. Kullanc rn ierisinde

uzun sreli kald iin, yeni kullanc kazanmada ok ekici teklifler

yaplabilir.

2. Viral Byme Motoru

Sosyal rnler ve ierik platformlar viral byme motoruyla byyen

giriimlerin en tipik rnekleridir. Bu byme motorundaki temel

mekanizma, yeni kullanclara mevcut kullanclar zerinden ulamay

hedefler. Ortalama bir kullanc rne bir veya daha fazla kullancy dahil

ederse, viral byme sreci balam olur. Byme mevcut kullanclarn

ne kadar yeni kullanc getirdiine baldr.

Kullanclar kullandklar btn rnleri paylamazlar. Bir rnn

viral olarak byyebilmesi iin rn ierisinde etkileyici bir deneyim

sunmas gerekir. Bu deneyim BuzzFeed, Upworthy gibi platformlarda

ieriin kendisiyken teknik bir uygulamada, uygulamann zellikleri ve

performans olabilir. Viral byme motorunu kullanacak giriimlerinvirallik kat says zerine detayl olarak almaldr.

3. demeli (Paid) Byme Motoru

En temel byme motorudur. Birok SaaS uygulamas bu byme

motorunu kullanarak belirli bir kullanc segmentine ulaabilir. Arama

motorlar bata olmak zere, yaplan reklam almalarnn bir sonucuolarak yeni kullanclara ulalm olur.

Bu byme motorunu kullanan giriimlerin, kullanc segmentleri

ve daha ucuz reklam alabilmek iin alternatif kanallar zerine sk skya

almas gerekir. Benzer uygulamalarn pazarda olmas ya da pazara

girmesiyle reklam almalarnda maliyetler ok st seviyelere kabilecei

iin, her zaman reklam dnda alternatif yollarla da nasl kullanc

kazanabilirim fikri zerine allmas gerekir.


25/93


zetle, giriimlerin, rn/pazar uyumundan sonraki odak noktas

byme modellerini ortaya karmaktr. rnn yaps ve pazar

dinamikleri gz nne alnarak byme motorunun modellenmesi

gerekir. Bugne kadarki baarl giriimlere baktmzda temel byme

motoru gryoruz. Her bir byme motoru, hem rn hem de pazarlamaalmalarmz zerinde hangi noktalara dikkat etmeliyiz? sorusuna yant

almamz salyor.

Bymeye gei aamasnda, giriimlerin bu byme motorlarndaki

mekanizmalar test ederek rn iin etkin sonu verecek olan byme

motorunu kefetmeleri gerekir. Bu aamann sonunda rn, kullanc

kazanm srecini ispatlam olur.

C. Byme Aamas

Byme motorlaryla giriimin byme potansiyeli ispatlandktan

sonra bymeye gei aamasna gelinir. Bu aamada yaplacak btn

optimizasyonlarla srdrlebilir byme yakalanmaya allr.

Srdrlebilir byme iin iki temel metrik nemlidir. Bunlar CAC(Customer Acquisition Cost, Kullanc Kazanm Maliyeti) ve LTV (Life Time

Value, Hayat Boyu Deeri) dir. imdi bu metriklere ksaca deinelim.

CAC

Hangi byme motorunu kullanrsak kullanalm, kullanc kazanm

iin almalar yapmamz gerekir. Bu almalarn direkt ya da indirekt

maliyetleri, kullanc kazanm maliyetimizi belirler. Kullanc kazanmmaliyetiyle ortalama olarak bir kullancy kazanmann maliyetini

hesaplam oluruz.

rnein 1000$lk bir SEM btesi ile 5000 yeni kullanc kazandnz

dnrsek bu alma sonucunda ortalama kullanc kazanm maliyeti

0.2$ olmaktadr.


26/93


LTV

rnmz iin bir yandan yeni kullanclar kazanrken, bir yandan

da kazandmz kullanclar kaybederiz. Kullanc kazandmz andan

kaybettiimiz ana kadar geen ortalama sreye hayat boyu sresi olarak

tanmlarz. (Hayat boyu deerini hesaplamak iin churn rate deerinikullanrz. 1/Churn rate oran ile hayat boyu sresi denir.)

Kullancnn rn ierisinde bulunduu sre boyunca, rnmzde

direkt ve indirekt olarak yaratt deere de hayat boyu deeri deriz.

rnek olarak aylk abonelik modeli ile alan bir SaaS rn iin hayat

boyu deeri, kullancnn yapm olduu demeler ve rne dahil ettii

yeni kullanclar olurken bir ierik sitesi iin bu ieriklerin paylalmas ve

reklama tklanmas, email listesine abone olunmas gibi deiik aksiyonlar

olabilir.

Byme aamasnda kritik olan bu CAC ve LTV optimizasyonlar

yaplmaldr. Srdrlebilir ve krl bir byme iin LTV / CAC orannn

minimum 3-4 seviyesinde olmas salanmaldr. Bylece byme

srdrlebilir hale getirilmi olur.


27/93

27Byme Srecinin DNAs AARRR

Byme Srecinin DNAs AARRRB III

Byme iinde barndrd geni anlam nedeniyle internet giriim-

cileri iin genelde problem yaratyor. Bymeyi internet sitesinin trafii

olarak deerlendirip trafik artrmak iin ilgin almalar yaplmas gi-

riimcileri problemli bir kmaza gtryor. Gerek anlamda bir byme

iin, kullancnn hayat boyu dngsn inceleyip btn aamalar zerine

almamz gerekir. 500Startupsn kurucusu Dave McClurein bize sun-

mu olduu AARRR modeliyle byme iin ihtiya duyduumuz bu mod-

ele ulam oluruz.AARRR modeli, kullancya ilk ulatmz andan gelir elde edeceimiz

aamaya kadar, kullancnn hayat boyu dngsn be temel aamaya

ayrr.

Bu aamalar;

1. Kazanm (Acquisition): Hedef kitlemize nasl ulaacaz?

2. Aktifletirme (Activation): Kazandmz ziyaretilerimizi nasl ak-

tifletireceiz?


28/93

28 Byme Srecinin DNAs AARRR

3. Elde Tutma (Retention): Kullanclarmzn tekrar tekrar gelmeleri-

ni nasl salayacaz?

4. Davet (Referral): Kullanclarmz araclyla yeni kullanclara

nasl ulaabiliriz?

5. Gelir (Revenue): Kullanclarmzdan nasl gelir elde edeceiz?

imdi giriimimizin byme srecini ekillendiren bu be soruyu tek

tek ele alp detayl bir ekilde inceleyelim.

1. Kazanm (Acquisition)

Kazanm aamasnda giriimcilerin hedef kitleme nasl ulaa-

cam? sorusuna yant arayacaz. Yeni kullanc kazanmnn byk bir

blmn bu aamada yapm olduumuz almalarla elde edeceimiz

iin, kazanm aamasndaki almalarn nitelii, gelir aamasna kadarki

btn sreci etkilemektedir.

Daha nceki blmlerde de para para dile getirdiimiz gibi ka-

zanm aamasnda odak noktamz (cretsiz&organik) trafik kazanmasla deildir. Bu aamada hedef kitleye dijital ve dijital olmayan kanal-

lar kullanarak ulamay ve giriimimizden haberdar etmeyi amalamak-

tayz. Salkl ve performans yksek bir kazanm sreci iin ncelikle ele

almamz gereken baz temel kavramlar var. Bu kavramlar ele alarak ka-

zanm aamas incelememize devam edebiliriz.

A. Deer nerisi ve Persona

Bu kitab yazarken en ok bu blmde zorlandm. Deer nerisi kendi-

si tek bana kitap olmu ve pazarlamann kalbi diyebileceimiz nemli bir

konu. Bu kitapta balang seviyesinde, btn sreci aklamay hedefle-

diim iin yeni giriimcilerin ihtiya duyacan dndm ve aksiyon

alabilecekleri temel dzeyde bilgileri paylamaya karar verdim.

Deer nerisi en basit haliyle (potansiyel) mterilerimize rn ve


29/93


hizmetimizle ulaacaklar fayda ve deer hakknda verdiimiz szdr.

Dijital dnya ve internet giriimlerinden bamsz olarak etrafmzdaki

btn kurum ve kurulularn i stratejileri erevesinde bir deer nerisi

vardr. Kazanm aamasn ele alrken bahsetmi olduumuz deer ner-

isi, kurumlarn hazrlam olduklar misyon cmlelerinden temel olarakfarkldr. Biz kazanm aamasnda, potansiyel kullanclarmzn karsna

ne deer sz vererek kacamz ele alyoruz. Bu adan deer nerimizi

potansiyel bir mterimize sunduumuzda, hem ilgi ve motivasyon yarat-

masn hem de rnmzn hangi problemi zdn, dier zmle-

rden neden ve nasl farkl olduunu genel hatlaryla ifade etmesini bekli-

yoruz.

Deer nerisinin hedef kitlemizde bu etkileri yaratabilmesini salamak

iin hedef kitlemizi ok iyi analiz edip tanmamz gerekir. Hedef kitlemiz

nelerden mutlu olup nelerden mutsuz olur? Bilgi kaynaklar neler? Kim-

lere gveniyor? Nelerden motive oluyorlar? Dijital dnyadaki davranlar

neler? gibi nemli sorulara yant verebilmeliyiz. Bu sorulara yant vere-

bilmek iin de personalardan faydalanrz. Personalar hedef kitlemizi daha

yakndan anlamamz salamak amacyla yarattmz hayali kiilerdir.rneimize dnecek olursak internet sitesi hazrlamaya yarayan bir

rnmz olduunu varsayalm. KOBler ulamak istediimiz nemli

hedef kitlelerden biri olsun. Hedef kitlenizle daha yakndan iletiimde ol-

mak iin KOB sahibi Ahmet isminde hayali kiilii yarattnz. Sonrasnda

KOBlerle yaptnz grmelerle ve gzlemlerle ortalama bir KOBnin

problemleri, nelerden motive olduu, nasl karar verdii gibi sorulara

yant verdiinizde ilk personanz oluturmu oluyorsunuz.

Deer nerisi Oluturmak in Temel neriler

Potansiyel bir mterinin rnle ilk etkileimi deer nerisiyle olmak-

tadr. Eer deer neriniz baarsz olursa, mteri edinmek iin ikinci

bir ans elde edemezsiniz. Bu yzden deer nerinizin ne olaca girii-

minizin btn baarsn etkileyen, kritik bir konudur. zellikle yeni gi-


30/93


riimlerin bu konu zerinde uzun uzun almalarn, yapacaklar testler

ve aratrmalarla deer nerilerini iyiletirmek zerine fazlaca odaklan-

malarn neririm. Bu blmde en sk yaplan hatalardan hareketle sadece

baz temel nerileri paylaacam.

A. Teknik detaylardan kann: Deer nerisi ierisinde, rn ve

hizmetin teknik detaylarndan kann. Odak noktanz rn ve

hizmeti tanmlamak, anlatmak yerine; rnn/hizmetin kullanc-

da yarataca deerin ne olduu zerine olmaldr.

B. Problemden faydalann: Hedef kitleniz iin zdnz problem

nedir? Deer nerinizi olutururken en ok problem gesinden fay-

dalanmalsnz. Hedef kitleye rnnz kullandktan sonra han-

gi problemlerinin zleceini ve nasl bir hayata kavuacaklarn

ifade edin.

C. Ksa metinler kullann: Deer neriniz ok uzun olmamaldr.

Mmknse tek bir cmle ierisinde, btn deer nerinizi zetleye-

bilmeniz gerekir. Setiiniz kelimeler hedef kitlenizin tandk old-

uu kelimeler olmal ve kolayca anlalmaldr.D. Duygusal kelimeler tercih edin:Deer nerinizin aksiyon aldrt-

mas gerekmektedir. Aksiyon aldrtabilmek iin deer nerinizde

duygusal ifadelerden faydalann.

E. Aciliyet hissi oluturun: zdnz problemin mteriniz iin

deeri ne kadar? Problemi zmemenin mteride yaratt zarar

bilebiliyor, lebiliyor musunuz? Deer nerinizde bu konulara yer

vererek aciliyet hissi yaratmaya aln.

B. Kanal Analizi

Sosyal alar, arama motorlar ve PR almalarnn her birini birer kanal

kabul edeceiz. Konu yeni kullanc kazanm olduunda, genellikle akla

ilk olarak kanallar gelir ve bu kanallar zerinde neler yapabilirim sorusu

canlanr. Giriimler kazanm almalarnda baarl olabilmek iin nce-


31/93


likle deer nerisi ve personalar zerine allp sonrasnda kanallar zer-

ine allmas gerektiini hatrlatalm.

Personalarmz kartrken aratrmamz gereken konulardan bir tane-

si de hedef kitlenin dijital dnyada hangi kanallar kulland sorusudur.

Kazanm almalarn planlarken hedef kitlemizin aktif olarak kullanddijital kanallar etrafnda kurgulamamz gerekir. Fakat hangi kanal(lar)

zerine gidilecei, hangi kanallarda ise daha geride durulaca nemli bir

karardr. Kanal analizle ilgili giriimler bu sorulara net bir ekilde cevap

bulurlar.

Kanallar deerlendirirken basit bir matriks kullanarak iimizi oldukakolaylatrabiliriz. Her bir kanal iin gz nne almamz gereken alt temel

parametre bulunuyor.

A. Maliyet:Kanal zerinden almann maliyeti ne kadar? Direkt ya

da indirekt olan btn maliyetlerin bunun ierisine dahil edilmesi

gerekiyor.

B. Hedefleme: Kanal zerinde hedefleme imkannz ne kadar? h-

rnek matrisi bilgisayarnza indirmek iin

aadaki linkini kullanabilirsiniz.

http://bit.ly/KanalAnalizSablon
http://bit.ly/KanalAnalizSablonhttp://bit.ly/KanalAnalizSablon


32/93


tiya duyduunuz dzeyde detayl hedeflemeyi kanal zerinden

gerekletirebiliyor musunuz?

C. Kontrol: Kanal zerinde kontrolnz ne kadar? Bir reklam

almasnn performansn beenmediiniz anda durdurabilir-

siniz, kontrolnz yksek. PR almalarnda olumsuz eyler olma-ya balarsa dilediiniz gibi durduramazsnz, kontrolnz dk.

D. Hazrlk Sresi: Kanal zerinde almaya balamak iin ne ka-

dar hazrlk yapmanz gerekiyor? Baz kanallarda almaya hemen

balayabilirken baz kanallara ulaabilmek ve almaya balamak

uzun sreler gerektirebilir.

E. Test Sresi: Kanal zerinden ilk geri dnleri ne zaman ala-

caksnz? Ksa vadeli sonular direkt grebiliyor musunuz yoksa

duruma uzun vadeli mi yaklamanz gerekiyor?

F. lek: Kanal ile ulaabileceiniz toplam kitle ne kadar byklk-

te? Yeni kullanc kazanm iin bu kanal uzun vadeli kullanabilir

misiniz yoksa ksa dnemli almalar iin mi kullanacaksnz?

Belirlemi olduunuz btn kanallar, bu alt temel parametreerevesinde; dk, orta, yksek eklinde snflara ayrarak deerlendi-

rebilirsiniz. almalarnz sonucunda elde ettiiniz bu matrisi, giriimi-

nizin kaynak ve ncelikleriyle birlikte gz nnde bulundurarak hangi

kanal(lar) zerine almanz gerektiini belirlemi olursunuz.

Digital Dnyada Mteri Kazanm

Kazanm aamasnda neler yapmamz gerektiini dnrken digital

dnyada mteri kazanmnn nasl gerekletiine de bakmamz gereki-

yor. nternet giriimcileri, kanallar zerinde eitli almalar yaparken

kanallar hakknda baz erken analizler yapabiliyor ve bunun bir sonucu

olarak kazanm almalar hakknda hatal kararlar verebiliyorlar.

Googlen The Customer Journey to Online Purchase aratrmas, kul-

lanc kazanm yolculuuyla zerine dnmemiz gereken nemli verileri


33/93


bize sunuyor. Aratrmay incelediinizde sektr sektr, lke lke ve ilet-

menin byklne gre, kullanc kazanmnda etkili olan bu kaynak-

larn ve sralamasnn deitiini gryoruz.

Analiz aralaryla mteri kazanm kanallarn inceleyerek kanal-

lar zerine yorum yapabilirsiniz. Fakat incelediiniz kanallar sadecemteriyi kazandnz son kanallar olduunda bu sizi byk bir hataya

gtrebilir. Bir kullanc kazanm genellikle tek bir kanal ve etkileim

sonucu gereklemiyor. Kullanc kazanm iin kullancya birok kez do-

kunmamz ve tekrar tekrar kullanc ile etkileime gememiz gerekiyor.

Google Analyticsin bize sunduu Atrribution Model kullanc ka-

zanmndaki btn kanallar grebilmemizi ve deerlendirebilmemizi

salar.

Btn bu almalardan, internet giriimlerinin karmas gerek-

en temel nokta; kanallar zerine X kanal alyor, Y kanal almyor

eklindeki genel ve faydasz yorumlardan kann. Baarl bir kazanm

almas gerekletirebilmek iin, kanallara ve kanal zerinde ne yapabil-

irim yerine, hedef kitlem nerede zaman geiriyor ve hedef kitleme nasl

ulaabilirim sorularn sormalar gerekiyor.

Dnyadan rnek almalar

Kazanm almalar, hedef kitle etrafnda gerekletirilen sistemli ve

dzenli almalarn sonucudur. Bu almalar gerekletirilirken srek-

li olarak farkl zm ve yaklamlar aranmal; rn, hedef kitleyi ve

kanal bir araya getirecek taktikler kefedilmelidir. Bu blmde, kazanm

Attribution model kullanm hakknda daha fazla bilgi

sahibi olmak iin sevgili Aykut Ayelikin hazrlad yazy

detayl olarak okumanz tavsiye ederim:

http://bit.ly/OPAttributionModeling


34/93


almalar srasnda uyguladklar taktiklerle kazanm srecine hz ver-

mi uygulamalar ve taktiklerinin arkasndaki temel fikirleri paylamaya

alacam. Bu blm deerlendirirken yaplm uygulamalar sadece

kendi uygulamanza kopyala-yaptr yapmann bir sonu getirmeyeceini

unutmayn. Baarl olabilmek iin taktiklerdeki mekanizmalar kefettik-ten sonra kendi rnnz ve hedef kitleniz iin nasl alabileceini tasar-

lamanz gerekir.

1. Pinterest - Open Graph

Pinterest, Facebookun Open Graph teknolojisini ilk kullanan uygu-

lamalardan biriydi. Pinterestte yapm olduunuz aktiviteleri, kul-

lanclarn Open Graph ile Facebook profillerinde mesajlar ve grsellerlepaylalmasn salad. Bylece Pinterest, kendi ierisindeki aktiviteleri,

kullanclarnn Facebook arkadalarna ulatrm oldu. Pinterestten

habersiz bir kitle, bu paylamlar araclyla Pinteresti kefetti.

Open Graph teknolojisinden faydalanmaya balamadan nce, rn ve

zellikleri nasl etkin olarak kullanacanz dnn. Kullanclarnzn

hangi aktiviteleri, Facebook zerinde paylam iin uygun grnyor?

Open Graph Stories kullanarak kullanclarnzn rnnz zerindeki


35/93


aksiyonlarn, Facebookta paylalmasn salayabilir ve bylece yeni bir

kullanc kitlesini rnnze ekebilirsiniz.

2. Airbnb - Entegrasyonlar

Airbnb - Craglist entegrasyonu, zellikle ierisinde barndrd teknikzorluklardan dolay birok kez growth hacking rnei olarak ele alnd.

Airbnb teknik gelitirmeleri ile kendi zerinde kan ilanlarn otoma-

tik olarak Craglistte paylalmasn salad. Bir pazar yeri olarak alclar

Airbnbden haberdar etmek iin etkin olmu bir almayd.

Bu almada dikkat etmemiz gereken iki temel nokta var. Airbnb,

rastlantsal olarak seeding yapabilecei btn platformlar ile entegre ol-

mad. Yaratm olduu pazar yerinde daha fazla alcya ihtiya duyuyordu.Kendisindeki ideal alc profiline Craglist kullanc profili yakn olduu iin

bu tip bir alma baarl oldu.

kinci konu ise srdrlebilir bir byme iin uzun vadeli ilikiler

gelitirmeniz ve gven ina etmeniz gerekir. Platformlar zerinde alma-

lar yaparken hacking kavramnn bysne kaplp asla etik ve yasal ol-

mayan almalar yapmamalsnz. Hacking kavram ile yazlm korsanl

anlamamz gerektiini, kitabn balangcnda ele almtk.


36/93


3. Upworthy - Sosyal Medya Optimizasyonu

Upworthy, viral ierikleriyle popler ierik platformlarndan bir tanesi.Hazrlam olduklar ieriklerin sosyal alarda paylamnn ok yksek

olmas, Upworthy iin nemli bir frsat oluturuyor. Linkleri paylatnz-

da oluan sosyal medya grnmne sadece sosyal alara zel grsel ve

mesajlarla yer veriyorlar. Bylece paylalan linklerin daha dikkat ekici

olmasn salam oluyorlar.

zellikle ierik sayfalarnzn sosyal medya grnm zerine detayl

dnn. eriklerinizin sosyal alarda nasl grnmesi gerektiini tasar-lamanz gerekir.

Konu hakknda daha detayl bilgiye ulamak iin Sosyal

Medya Optimizasyonu Nedir? yazm aadaki adresten

okuyabilirsiniz.

http://bit.ly/SosyalMedyaOptimizasyonu


37/93


4. MailChart - Value Added Services

MailChart, e-mail marketing zerine alan bir uygulama. nternet

sitelerinde hazrlam olduklar newsletter ideas blmnde, been-mi olduklar farkl newsletter tasarmlarn sergiliyorlar. Potansiyel kul-

lanclarn ihtiya duyduu ierikleri, kendi platformlar zerinde bir araya

getirerek kullancyla ilk tanma noktas olarak organik bir alan yaratm

oluyorlar.

Hedef kitlenizin yaad problem ve rnnzn zm alannn

kesiim noktas, sizin iin frsatlar barndryor olabilir. reteceiniz he-

saplayclar, kk aralar, uzun vadeli kullanc kazanm iin bir kanaloluturabilir.

Bu konuda daha fazla bilgi sahibi olmak isteyenler

Kullanc Kazanm in Deer reten Servisler yazm

okuyabilirler.

http://bit.ly/DegerUretenServisler
http://bit.ly/DegerUretenServislerhttp://bit.ly/DegerUretenServisler


38/93


5. HubSpot - SEM & zel Karlama Sayfalar

HubSpot, dijital pazarlama uzmanlarna ynelik eitli aralar sunuyor.Her rn iin hazrlam olduu zel karlama sayfalaryla hem Google

Adwords gibi kanallar araclyla ald trafii daha etkin kullanyor hem

de organik aramalarla sayfasna ulaan kullanclar, kullancnn acsna

odakl ierikleriyle daha kolay ikna edebiliyor.

Google Adwords gibi anahtar kelime odakl almalar yapmadan nce,

hedef kitleniz ve rnnz gz nnde bulundurarak doru anahtar

kelimeleri semek iin zen gsterin. Eer doru anahtar kelimeleriseerseniz, dk bir hacimde bile yksek performans yakalama ansn

elde edersiniz. Bu konuda bilgi birikimi ve tecrbeniz yoksa, sertifikal bir

uzmandan yardm almanz neririm.

Kullancnn hayat boyu dngsn takip etmek nemlidir. Reklamlar

araclyla gelen kullancnz iin zel bir karlama sayfas hazrlayn.

Karlama sayfas hazrlamann dinamiklerini kefetmek iin aktivasyon

blmne bakabilirsiniz.


39/93


6. Instagram Paylam

Instagram, fotoraf & video paylalan zel bir sosyal a. Kendisi bir

sosyal a olarak Facebook ve Twitter zerinde yaplan paylamlar ve bu

paylamlar araclyla kazand trafii etkin bir ekilde optimize etti. Bir

Instagram fotorafna tkladnzda ulatnz fotoraf sayfasnda sun-duu mesaj ve ynlendirmelerle gelen kullanclar uygulamay indirmeye

ynlendirdi. Bylece yeni kullanclara ulat.

Potansiyel kullanclarnza en sk dokunduunuz alan neresi?

rnnz anlatmak, kullancdan aksiyon almak iin, kullanclarnzn

sadece ana sayfanz ziyaret etmesini beklemekten vazgein. Kul-

lanclarnza dokunduunuz her alan, kullanc kazanm iin bir frsat

olarak grp deerlendirebilirsiniz.

7. KISSmetrics - erik retimi

KISSmetrics, dijital pazarlama uzmanlar iin bir analiz arac. Hazr-

lam olduklar ierikleriyle, sadece kendi rn ve problem alanlarn

deil, potansiyel bir mterilerinin ihtiya duyabilecekleri btn konularele alyorlar. Gerek blog yazlar gerekse webinarlar ile retmi olduklar


40/93


ierikler araclyla, hedef kitlelerinin nemli bir blmne organik yol-

larla erimi oluyorlar.

erik retimine profesyonel bir alma olarak bakn. Kullanclarnz

iin gerekten deer retecek ierikler hazrlayn. Kopyala-yaptr

ieriklerden ve anlam olarak ksr ierik retmekten kann.

8. Scorp - Viral erikler

Scorp, Trkiyeden kan dikkat ekici

bir mobil uygulama. Uygulama ierisinde

kullanclar diledikleri balk altnda

ksa videolar ekerek paylaabiliyorlar.Genleri hedefleyen bir uygulama olarak

ierisinde dikkat ekici konular oluturu-

luyor. Bu konu altna gelen ilgin videolar

sonrasnda bir araya getirilerek Facebook

gibi platformlarda paylalyor. Hedef ki-

tle iin hem ierik ve konu hem de plat-

from uygun olduu iin kolayca byk


41/93


bir ivme yakalanm oluyor.

Hedef kitlenizin dikkatini ekecek, elenceli ierikleri, doru plat-

formlarda paylaarak ieriklerinizden etkin bir sonu alabilirsiniz. Bunu

kullanabilmek iin rnnz ve hedef kitlenizin motivasyonunu doru

zmleyebilmelisiniz.

2. Aktivasyon (Activation)Kazanm aamasnda sonra AARRR dngsnde Aktivasyon aamasna

geliriz. Kazanm aamasnda eitli kanallarla potansiyel kullanclarm-

za ulatk. Aktivasyon aamasnda ise potansiyel kitleyi adm adm

rnmz kullanan kullanclara dntreceiz.

Aktivasyon sreci rn ihtiya ve alma prensiplerine gre deiik-lik gsterebilir. Bu blmde genel bir rn iin aktivasyon srecinin nasl

altn ve her bir blm iin neler yapabiliriz konusunu ele alacaz.

Aktivasyon srecini genel olarak ele aldmzda iki temel aama (ayn za-

manda iki temel dnm alan) olduunu grrz. Doru tanmlamalar

yapmak adna bu dnm noktalarna detayl olarak bakalm.

lk olarak eitli kanallarla potansiyel kullanclar, internet sitem-

ize ekeriz. Bu aamada amacmz sayfamza gelmi olan ziyaretilerim-

Web Sitesi

Karlama Onboarding

Ziyareti ye Kullanc

Uygulama


42/93


izi rnmz kullandrtmaya ikna edip ye olmalarn salayarak ilk

adm attrmaktr. Karlama sayfamza gelen ziyaretilerimiz zerinde bir

dnm gerekleir ve ziyaretilerimizin bir blm yemiz haline gelir.

Bu admda karlama sayfalarn ara olarak kullanrz ve ziyareti-ye

dnm oran dikkat ettiimiz metriktir.Aktivasyon sreci sadece ziyaretilerimizi yemiz haline getirmekle

bitmez. Byme sreci iin kazandmz yeleri aktif kullanclarmz

haline getirmeliyiz. yelerimizi aktifletirmek iin rnn salad

deerleri deneyimletmemiz gerekir. Bunun iin de onboarding srelerin-

den faydalanrz. imdi adm adm bu sreleri ele alalm.

Not: ye ile kullanc birbirinden tamamen farkl kavramlardr. yeler-

in hepsi rn aktif olarak kullanmaz. Kullanc dediimizde rnn sun-

duu temel zellii kullanan aktif yelerden bahsetmi oluyoruz.

A. Karlama Sayfalar

1. Deer nerisi

2. rn hakknda

aklamalar.

3. Grsel eler

4. Gven eleri

5. Call-to-Action


43/93


Online ve offline kanallarda yaplan kazanm almalar sonucunda zi-

yaretilerimizi bir sayfa ile karlamamz gerekir. rnmz anlattmz

ve kullanclarmz (amacmza gre) aksiyona ynlendirdiimiz bu say-

falara karlama sayfalar (landing page) denir. Karlama sayfalarnda

amacmz, rnmz ziyaretilerimize anlatarak ye olmalar iin ger-eken motivasyonu yaratmaktr. Hedef kitle ve rnn ihtiyalarna gre,

karlama sayfalarnda dikkat edilmesi gereken prensipler byk lde

deiiklik gsterebilir. Bu blmde genel olarak bir karlama sayfasn

nasl oluturulucan ele alacaz.

Karlama sayfalarnda kullandmz temel eleri 5 maddede

zetleyebiliriz.

1. Deer nerisi:Kazanm aamasnda deer nerilerini ele almtk.

Karlama sayfalarnda, kullanclarmz ikna etmek iin benzer

ekilde deer nerisine ihtiya duyarz. Bir karlama sayfasnda ilk

olarak grmemiz gereken o karlama sayfasnn deer nerisidir.

Kampanya ve hedef kitlenin motivasyonlarna gre hazrlanacak

farkl karlama sayfalarnda, zel deer nerileri kullanlabilir.2. rn Hakknda Aklamalar: Ziyaretilerimizde aksiyon moti-

vasyonu yaratmak iin baz aklamalara ve ynlendirmelere ihti-

ya duyarz. Faydalar nedir?, Nasl alr?, Nasl kullanabilirim?

gibi potansiyel bir kullancnn zihninde oluan sorulara karlama

sayfalarnda yer verilmeli.

3. Grsel eler: Karlama sayfalarnn performansn artrmak iin

grsel eler gereklidir. En etkili grsel eler videolardr. rnkullanan mterilerin yorumlar kararsz kullanclar ikna et-

mede gl bir aratr. rnn faydalar ve fonksiyonlar videolar

yardmyla kolay ve etkin bir ekilde ziyaretilere sunulabilir.

4. Gven eleri: rn kullanm ve deneyimlemi kiilerin, rn

hakkndaki yorumlar (testimonial) potansiyel bir kullanc ze-

rinde gven yaratmada olduka etkilidir. Testimoniallerde ola-

bildiince spesifik olmas ve hedeflenen mteri kitlesine benzer


44/93


kiiler tarafndan bu yorumun yneltiliyor olmas nemlidir.

5. Call-to-Action: Her karlama sayfasnda, ziyaretiye aldrtmak

istediimiz temel bir aksiyon olmaldr. Bu aksiyon ye ol gibi,

rnmzle direkt ilgili birincil aksiyonlar olabilecei gibi, e-ki-

tab indir , mail listemize katl gibi ikincil aksiyonlar da olabilir.Gerek grsel tasarm gerekse sayfa ak boyunca sayfann temel

aksiyonu ne kartlmaldr. Sayfa performansn lmlerken

sayfa zerindeki bu temel aksiyon birincil parametre olarak kul-

lanlr.

RNEK : Invision App Karlama Sayfas ncelemesi

Invision, rn yneticisi, proje yneticisi, tasarmc ve gelitiricilerin

rn gelitirirken ayn platform zerinde almalarn salayan bir rn.

ok baarl bulduum bir karlama sayfalar var. Bu blmde karlama

sayfalarn inceleyerek nceki blmde ele aldmz elementler karlama

sayfasnda nasl kullanlabilir sorusunu yantlayacaz.


45/93


Karlama sayfasna ilk olarak baktmzda, temel ge ile

karlayoruz. Dikkatimizi ilk eken deer nerisi oluyor.

DESIGN BETTER. FASTER. TOGETHER. Deer nerisinin hemen altnda

destekleyici bir aklama cmlesi gryoruz. The Worlds Leading Proto-

typeing, Collabration & Workflow Platform.Deer nerisi ve aklama cmlesini sayfann temel call-to-actionn

gryoruz. GET STARTED - FREE FOREVER. Call-to-action zerinde

FREE FOREVER blmnn eklenmesi baarl bir uygulama. Potan-

siyel bir kullancnn ye olmadan nce dnebilecei fiyat ne kadar?

sorusuna, direkt call-to-action zerinde cevap vererek kullancnn dikka-

tini aksiyon zerinde topluyor.

nc ge olarak hazrlanm videoyu gryoruz. MailChimpten

Nexflixe kadar dnyaca baarl birok uygulamann invision nasl kul-

landklar ve faydalandklarn bu videoda izleyebiliyoruz. lerleyen blm-

lerde video daha detayl bir biimde ele alnd iin, bu sayfada ok fazla

n plana kartlmam durumda.


46/93


Devam eden birka sayfada, yap olarak birbirine ok benzer sayfalarla

karlayoruz. Her sayfada rne ait temel bir zellik, grsel akyla bir-

likte aklanyor. Grseller zelliin temel olarak nasl altn gster-

irken metinler ksaca rnn zellii hakknda bilgi veriyor. Kk testi-

monialler ile zellikler desteklenmi durumda.Bu blmlerle ziyaretiye Invisiondan nasl faydalanaca anlatlm

oluyor. rnn temel ve nemli zelliklerine deiniliyor. Gereksiz teknik

detaylarla kullanc zihni kartrlmyor. Ayrca her zellik iin btn bir

sayfa ayrlarak kullancnn zellik zerine odaklanmas salanm oluyor.

Sayfa zerinde devam ettiimiz zaman, detayl mteri yorumlarn

gryoruz. Videodaki kiiler, alklar irketlerin logolar ile birlikte

gsteriliyor. Video ieriklerini, farkl farkl roldeki birok kiinin Invi-

siondan nasl faydaland ve nasl deer rettii zerine odaklanm

durumda. Kullancda gven olumas salanrken ayn zamanda rn ve

salayaca faydayla ilgili de beklenti yaratlyor.


47/93


Devam ettiimizde artk sayfann sonuna ulayoruz. Bu blmde In-

visionnn gcn gstermesi asndan Invision kullanan dnyaca nl

markalara ait logolar gryoruz. Sayfa bitiminde kullanclar tekrar call-

to-actiona ynlendiriliyor. Sayfa bitiminde call-to-actiona ynlendirmeyaplrken sosyal kant ieren bir cmlenin kullanlm olmasna dikkat

edin.

Invision Karlama Sayfasndan Neler renebiliriz?

1. Karlama sayfasnn btn ierii kullanc odakl olarak hazr-

lanmaldr. Invision kendi zelliklerini, kendi bak asndan an-latmak yerine, kullancnn kullanm ve kazand deer odakl

sunarak ieriin tketicisine odakl bir sayfa hazrlam durumda.

2. Grsel eler karlama sayfalar iin ok nemlidir. Karlama say-

fasnda yaptmz temel ey, rnmz tanmayan bir ziyareti-

yi, rnmz denemeye ve kullanmaya ikna etmektir. Grseller,

ikna gcmz byk lde artrr.3. Karlama sayfalarnda sadece rnn nemli zellikleri ele aln-


48/93


maldr. Teknik detaylar ve motivasyon yaratmayacak dier tm

detaylarla dikkat ve odak datlmamaldr.

4. Karlama sayfamzdaki temel aksiyon belirli olmaldr. Kul-

lancnn dikkati aksiyonlar arasnda dalmamaldr. Invisiona

baktmz zaman, karlama sayfasnda tek bir aksiyon olduunugryoruz ve kullanc sadece bu aksiyona ynlendiriliyor.

5. Kullanc yorumlar, karlama sayfalar iin nemli ikna eleridir.

rnnz kullanan markalar ve mutlu mteri yorumlaryla,

karlama sayfanzn ikna gcn artrmanz gerekir.

Karlama sayfalarnz olutururken bunun sadece teknik bir sayfa

gelitirmek anlamna gelmediini bilmelisiniz. Sayfanzdaki btn me-

sajlar, grseller, ziyaretiyi ikna etmeye ynelik bir bak asyla hazr-

lanmaldr. rn ve ziyaretinin dinamiklerine gre, ok farkl karlama

sayfalar hazrlanabilir ya da belli durumlarda hazrlanmaldr. Bu yzden

karlama sayfas hazrlarken takip edebileceiniz standart bir to-do list

bulunmamaktadr. rn ve hedef kitlenize gre karlama sayfanz yarat-

mal, farkl yaklamlar srekli test ederek sayfanzn performansn artr-may amalamalsnz.

B. A/B Testing Nasl Yaplr?

Karlama sayfalarnda verdiimiz mesajlar ve sayfa kurgusunda

yaptmz deiiklikler yksek performans art salayabilmektedir.

Karlama sayfalarnn performansn iyiletirebilmek iin A/B testingyaparak hangi mesaj ve sayfa kurgusunun sizin iin daha yksek bir per-

formans salayacan kefedebilirsiniz.

Karlama sayfamzn performansn artracan dndmz

deiiklikleri, A/B testing ile, ziyaretilerimizi iki farkl gruba ayrarak

sunarz. Farkl mesaj, grsel ve sayfa kurgular karsnda ziyaretilerim-

izin davranlarndaki deiiklikler, karlama sayfamzn performansn

artracak fikirleri kefetmemizi salar.


49/93


Peki doru bir A/B testing sreci nasl gereklemelidir? Sadece Opti-

mizely gibi bir ara kullanmak, salkl bir A/B testing sreci iin yeterli

olur mu?

A/B testing sreci be temel aamadan oluur. Bu be temel aamannilki problemin kefidir. Problemler, doru buton rengi, call-to-action

bykl gibi optimizasyon aamasnn problemleri olabilecei gibi,

deer nerisi, kullanlan grsel gibi temel problemler de olabilir. Eer say-

famzn performans, standartlarn altndaysa, ilk olarak odaklanmamz

gereken problemler, deer nerisi, sayfa ak, grseller gibi byk prob-

lemler olmaldr. Buton rengi, call-to-action bykl gibi optimizasyon

problemleri, baarl bir sayfann performansn daha da artrmak iin ze-rinde durmamz gereken optimizasyon problemleridir.

Problemi tespit ettikten sonra aratrma aamasna geliriz. Aratrma

aamasnda problemimizle ilgili olabilecek btn veri ve ngrleri to-

plamamz gerekir. Gerek rnmz ve analiz aralarmzdan aldmz ver-

iler, gerek kullanclarmzn davranlarn izlerken yaptmz karmlar

gerekse dnya zerindeki baarl rnekler aratrma aamasnda derlem-

emiz gereken kaynaklardr.


50/93

The hardest thing in marketing is EARNING

attention and trust.

Dan Martell

tweetle
http://bit.ly/DMEarninghttp://bit.ly/DMEarning


51/93


Aratrma aamasn tamamladktan sonra hipotez gelitirme aamas-

na ularz. Hipotez gelitirme aamasnda, aratrma aamasnda elde

ettiimiz verilere ve ngrlere dayanarak problemin zm olaca

dnlen hipotez ortaya atlr. Bu aamada Deer nerimizi X yerine Y

olmaldr; nk yaptmz aratrmalara gre Z . eklinde bir sonuelde etmelisiniz.

Hipotez aamasndan sonra sra test aamasna gelir. Btn A/B testing

aralarnn devreye girdii aama burasdr. Bu aamada kullanclarmz

farkl gruplara ayrarak hipotezimizi test etmemiz gerekir. Herhangi bir

ara kullanarak hipotezimizi test edebiliriz.

Test sresi sonucunda, hipotezimizin doruluu hakknda bilgilere

ularz. Test sonularn deerlendirirken yapm olduumuz teste gre

sonucun ne kadar anlaml olduunun incelenmesi gerekir. Optimizasyon

testlerinde kk iyiletirmeler dahi olumlu sonular dourabilirken

kefetme testlerinde hipotezimizin doru olduunu dnmemiz iin,

sonular arasnda nemli iyilemeler grmemiz gerekir. Eer test sonu-

cunu baarl buluyorsak gerekli deiiklii gerekletirip yeni bir prob-

leme geilir. Eer test baarszlkla sonulanmsa, hipotez bu test sonucugz nne alnarak yeniden oluturulmal ve test tekrarlanmaldr.

rnek A/B Testing almalar

Dnya genelinde sonularyla nl bir ok A/B testing senaryosu bu-

lunuyor. Ben bu blmde, yap ve ierik olarak yeni giriimlerinde ilhamalp kullanabileceini dndm baz rnekleri paylaacam.

1. Unbounce:

Unbounce, karlama sayfalar yaratmanz salayan bir ara. Kendi

karlama sayfasnda cretsiz ye olan kullanc saysn artrmak iin

call-to-action metinlerinde bir teste gitmi. Start your free 30 day trial


52/93


yerine Start my free 30 day trial call-to-action metinini kullandnda, bu-

tona tklanma orannn %90 artt gzlemlenmitir.

2. Simcity

Simcity, EA Games tarafndan retilen bir video oyunu. Sat sayfasn-

da, verilen n siparilerde bir sonraki alveri iin 20$ indirim kazanla-

ca hakknda bir ynlendirme bulunuyor. Yaplan A/B testingte bu blm

kaldrlarak indirim mesaj verilmiyor. Frsat mesaj verilmediinde, ver-ilen siparilerin %43.4 orannda artt gzlemleniyor.


53/93


3. Kaya Skin Clinic

Kaya Skin Clinic, cilt bakm hizmetleri veren bir marka. nternet sitesin-

den gelen mteri taleplerini artrmak iin eitli A/B testleri gerekletiri-

yor. Testler srasnda, talep alma formunda bulunan For Skin Consultation,Register Here metnini, I want an expert opinion, Sign me up! eklinde

deitirerek test gerekletiriliyor. Sonulara bakldnda, test grubunun

dnm orannn %137 orannda iyiletii grlyor.

A/B testing srelerinin, rnnz ve hedef kitlenize sk skya bal

olduunu ve baarl olabilmek iin ncelikle neyi test etmeniz gerektiini

zmlemeniz gerektiini unutmayn. A/B testing sadece bir ara ve ras-tlantsal deiikliklerin test edilmesi deil, rn gelitirme sre ve birik-

iminize bal olarak fikirlerinizi test etmek iin kullanacanz bir aratr.

C. Onboarding Sreleri

Aktivasyon srecinin ikinci aamas yeni gelen kullanclar rne

adapte etmektir. Adaptasyon srecini hzlandrmak ve performansn


54/93


iyiletirmek iin tasarladmz oryantasyon srelerine onboarding

sreleri denir. Yeni gelen bir kullancnn uygulama ierisindeki turun-

dan gnderilen emaillere kadar, kullancy aktifletirmek iin yaplan

btn almalar bu srecin birer parasdr.

Onboarding srelerini tasarlarken ilk adm, yeni bir kullancnnrn ierisinde yaamas gereken ilk deneyimin neler olduunun ortaya

kartlmasdr. Deer nerisinden faydalanarak bir kullancnn rnde

hangi noktalara dokunmas gerektiini ortaya karmalyz. rnein bir

sosyal a olarak Twitter iin ilk deneyim arkadalarnz ve ilgili olduunuz

kiileri takip etmekken bir emailing arac olan MailChimp iin email lis-

tenizi yklemek, ilk emailing almanz yapmak olabilir.

Kullancnn yaamasn istediimiz ilk deneyimleri kardktan sonra

nem sralamasna gre tur akn tasarlamalsnz. Grseller ve mesajlar-

la, kullancnn olabildiince przsz bir sre ierisinden geerek bu ak-

siyonlar almas gerekir.

Kullanclar karlama srecini tasarladktan sonra lmleme ve

optimizasyon srecine balayabiliriz. Onboarding srecindeki en temel

metriimiz, yeni kullanclarn ne kadarnn rnde yaamasn iste-diimiz ilk deneyimi yaaddr. Hem akn hem de grsel ve metinlerin

optimizasyonu ile rne adapte olma oran optimize edilmelidir.

rnek : Pinterest Onboarding Sreci ncelemesi

Pinterest, grsel ieriklerden oluan bir sosyal a. Son kullanc iin

Pinterest deneyimini en ok etkileyen iki temel faktr var. Bunlar ilginiziekebilecek ieriklere ulamanz ve arkadalarnzn uygulama ierisinde

paylamlarn grmeniz. Pinterest karlama sreci boyunca, yeni gelen

kullanclarn bu iki temel fonksiyona ynlendirerek yeni kullanclar iin

baarl bir karlama sreci yaatyor. imdi adm adm karlama sre-

cine bakalm.

Pinterest ye olma ekrannda farkl farkl grseller kullanyor. Sayfay

yenilediinizde farkl bir grsel ve metinle karlaabilirsiniz. Deer ner-


55/93


isi olarak hazrlanan cmleler deer odakl ve kullanc hikayelerini anla-

tan cmleler. Bu adan ikna gleri olduka fazla.

ye olma alanna baktmz zaman, Facebook ile ye olabilme im-

kannz var. Kelime seimi olarak Continue with Facebook seildiini

gryoruz. Bylece Sign up ya da Register kelime anlamlaryla kullanc-da bilisel bir maliyet yaratmasndan kanlm durumda.

Facebook kullanmak istemeyen kullanclar iin e-mail adresleri ile yeolabilme seenekleri bulunuyor. Kullanclar email adresi ve ifrelerini be-

lirleyerek ye olabiliyor. Sayfa yklenirken e-mail alann seili olarak geli-

yor.

Email alann kullanarak ye olma srecini balatalm.


56/93


Detayl yelik bilgileri iin bir sonraki sayfa kullanlm. Grsel ayn

kalrken sayfann bal Last Step! olarak deitirilmi durumda. Kul-

lancdan isim-soyisim, ya ve cinsiyet bilgileri bu ekranda alnyor. Bilgil-

eri doldurup devam ediyoruz.

Pinterest bir sonraki aamada ilk olarak bildirim gnderim istei soruy-

or. Mac kullanclar, Safari taraycsnda, uygulamalara izin verdiklerinde,

uygulamalar diledikleri aksiyonlar bildirimlerle kullanclara ulatrabili-

yor. Pinterest, kullanclardan bildirim izini alarak kullanclar uygulama

ierisine tekrar tekrar ekmede kendisine nemli bir kanal yaratmak isti-

yor.

yelik srecine devam ettiimizde, ilgi alanlar bizleri karlyor.

Pinterest, grsel odakl bir platform. Size zengin bir deneyim yaat-

abilmesi iin ilgili ierikleri size ulatrmas gerekiyor. Bu amala ncelikle


57/93


sizin ilgi alanlarnz renerek size sunaca ierikleri, ilgi alanlarnz

erevesinde hazrlamay planlyor. Sayfa zerinde kategorileri grsel ve

metinlerle listeleniyor.

lgi alanlarnz setiinizde sayfann sol at ksmnda Great! geri bildi-

rimini gryoruz. Kullancya aksiyon aldrrken her aksiyon sonras, buaksiyonla ilgili geri bildirim veriyor olmak nemli. Kullanc bylece o say-

fada yapmas gereken doru eyi yaptn dnm ve srece daha rahat

devam etmi oluyor.

Bir sonraki aamada kimleri takip etmelisin ksmna geliyoruz. lgi al-

anlarnz sonrasnda, Pinterestte etkileiminizi artracak en nemli kay-naklardan bir tanesi arkadalarnz. Bu sayfada Pinterest zerinde ark-

adalarnz bulmaya sizi ynlendiriyor.

Facebook ve Twitterdaki arkadalarnz bulabilmeniz iin bu alardaki

hesabnzla Pintereste yetkilendirme yapmanz gerekiyor. Sayfa zerinde

hazrlanan metinler sizi aksiyon almaya itecek ekilde tasarlanm.


58/93


lgi alanlar aamasnda Skip aksiyonu bulunmuyordu. Fakat ark-

adalarn takip et sayfasnda Skip aksiyonu bulunuyor. Facebook ve

Twitter hesab ile yetki vermek istemeyen kullanclar bu aamay geebili-

yorlar. Bu aamay gemek istediinizde bir uyar mesajyla karlayor-

sunuz. Uyar mesajnda arkadalarn takip etmemek ile karlacaklarduygusal bir mesaj ile kullancya iletiliyor. Ayrca uyar mesajnda bir-

incil aksiyonun geri dn olmas nemli. Kullancya olabildiince aksiyon

aldrtlmaya allyor.

Artk uygulama zerinde son aamaya gelmi bulunuyoruz. Bu aama-

da Pinterest browser eklentisini kurarak taraycnz zerinden grselleri

kolayca pinleyebilmenizi salayacanz size hatrlatyor. Tarayc eklen-

tisi ierik retimindeki sreci kolaylatrd iin kullancya bu eklentiyi

kurduruyor olmak, ierik retimini artraca iin mantkl bir hamle.


59/93


Eklentiyi kurmadan gemek bir seenek olarak bulunuyor. Eklentiyi

kurmamay tercih ettiinizde, arkada takip etme aamasnda odluu gibi

sizi bir uyar ile karlyor.

Bu aamay da getiimizde artk Pintereste ulam oluyoruz. Normal-

de Pinteresti aktif olarak kullanabilmeniz iin email adresinizi onayla-manz gerekiyor. Pinterest sizi ilk olarak uygulama ierisine alrken uyar

ile email adresinizi onaylamanz gerektiini vurguluyor. Bylece email ile

onaylama sreci, rnle tanmanza engel olmam oluyor.

Hemen gelen emaile bakalm. Ksa bir ekilde email onaylama ekrann

gryoruz. Email ierisinde kullancyla etkileime devam edebilmek

iin, baka bir ok nemli kanal olan mobil uygulamalara ynlendirmeler

yaplm.


60/93


Email adresini onaylamak iin linke tkladmz zaman ilk olarak mo-

bil uygulamalar indirmeye bizi ynlendiren light-box ile karlayoruz.Pinterest onboarding srecini burada bitirmi oluyoruz.

Bu srete grm olduumuz temel yaklam nedir? rn boyunca

adm adm deer yaratan ve nemli olan noktalar kartlm durumda.

Btn metin ve ynlendirmeler, kullancnn Pinterestten alaca deeri

artrmaya ynelik optimize edilmi. Yeni bir kullanc geldiinde, ok ba-

sit admlarla kendisine optimum deeri yaatacak Pinterest deneyimini

yayor.

Siz de kendi rnnzde onboarding srecini hazrlamak ve yeni bir

kullancya uygun hale getirmek iin deer noktalarn tespit etmelisiniz.

Btn mesaj ve ynlendirmelerle kullancnn bu deer noktalarna do-kunmasn salamalsnz. Bunu yaparken, sreci yeni bir kullancnn


61/93


yaayacan dnerek mesajlarnz ve aknz olabildiince basit tut-

mal, kullanclarnzn ne kadarnn bu sreci baaryla bitirdiini bir

metrik olarak takip etmelisiniz.

3. Elde Tutma (Retention)

Kazanm ve aktifletirme aamalarndan sonra byme srecindeki

elde tutma (retention) aamasna geliriz. Retention aamasnda amacmz

kazandmz ve aktifletirdiimiz kullanclarn tekrar tekrar rne gelipaktif olmalarn salamaktr. Kullanclarmzn ne kadar uzun sreli elim-

izde tutarsak byme srecimizin performansn o derece artrm oluruz.

Retention lmleyebilmek ve giriimimizin bymesine katksn an-

layabilmek iin en yaygn kullanlan analiz yntemi olan kohort analizi ele

alalm.

Churn Rate ve Kohort Analiz

Churn rate, setiimiz zaman dilimi ierisinde kullanclarmzn

(mterilerimizin) ne kadarnn bizi terk ettiini gsteren bir metrik.

Birok giriim iin aylk churn rate deerlerini takip ediyor olmak, gi-

riimin nereye doru gittiini grmek iin yeterlidir.

Kohort analiz ile rnnzn churn rate deerlerini takip edebilir-

siniz. Churn rate deerleri iki adan ok nemlidir. lk olarak rn/pazar

MailChimp onboarding srecinin incelemesi iin:

http://bit.ly/MailChimpOnboarding

Intercom onboarding srecinin incelemesi iin:

http://bit.ly/IntercomOnboarding
http://bit.ly/MailChimpOnboardinghttp://bit.ly/IntercomOnboardinghttp://bit.ly/IntercomOnboardinghttp://bit.ly/MailChimpOnboarding


62/93


uyumu hakknda size nemli bir fikir verir. Kullanclarnzn nemli bir

blm, sizi ilk kullanm sonras terk ediyorsa, rnnz zerinde baz

deiiklikler yapmak ve giriiminizi yeniden deerlendirmeniz gerekiyor

demektir.

kinci konu ise kullanc kazanm performansn lmlemek iin g-zel bir parametredir. Yeni kullanc kazanmnda sadece trafik ya da yeni

ye says takip etmek iin en tehlikeli metriklerdir. rnnzn byme

performansyla ilgili sizi kolayca aldatabilir. Salkl bir byme sre-

ci iin kazandnz kullanclarn ne kadar kaliteli ve doru kullanclar

olduunu da takip etmeniz gerekir. Churn rate bunun en gzel gsteren

metriklerden biridir. Kanallar zerinde yaptnz testleri, haftalk ve aylk

churn rate deerlerinize yansmasna bakarak kazanm almalarnzn

ne kadar performansl olduunu grebilirsiniz.

Kohort analizi gerekletirebilmek iin birok yntem kullanabilir-

siniz. Google Analytics, Mix Panel gibi bir ara ile direkt olarak kohort

analiz raporlarn inceleyebileceiniz gibi, zel kohort analiz formlleri

ile de hesaplamalar yapabilirsiniz. zellikle SaaS giriimleri iin nemli

deerleri hesaplamamz salayan Christoph Janzn kohort analiz tablosuve kullanm hakknda bilgi edinebilirsiniz.

Hook Modeli

Kohort analizi ile kullanclarnzn rnmze ne kadar baml old-

uklarn inceleyip analiz edebilirsiniz. Fakat bu kullanclarnz tekrar

tekrar aktifletirmek ve rnnze getirmek adna size bir zm sunmaz.

Nir Eyal tarafndan ortaya atlan Hook Modeli, alkanlk yaratan rnler-

Bilgi sahibi olmak isteyenler Leanmarketing.codaki yazma

aadaki linkten ulaabilirler.

http://bit.ly/KohortAnaliz


63/93


in mekanizmalarn aklyor. Bu modelden faydalanarak kullanclarnz

tekrar tekrar nasl aktifletireceiniz zerine alabilirsiniz.

Hook modele baktmz zaman 4 temel aamadan olutuunu

gryoruz. Bunlar tetikleyici (trigger), aksiyon (action), spriz (variable re-

ward), yatrm (invesment). imdi bu aamalar detayl olarak inceleyelim.

Tetikleyici (Trigger)

Tetikleyicileri davran balatclar olarak tanmlayabiliriz. Hook

modeline gre i tetikleyiciler ve d tetikleyiciler olarak iki farkl tetik-

leyici tr bulunuyor. Kullanclarmzda tekrarl davran oluturmak iin

ncelikle d tetikleyicileri kullanyoruz. E-mailller, bildirimler, reklamlargibi kullancyla karlamamz salayan btn kanallar d tetikleyiciler

olarak deerlendirebiliriz.

tetikleyiciler, d tetikcilerin tersine, dardan bir mdahale ol-

madan, kullancnn kendi ierisinde oluan motivasyonlardr. Kendinizi

yalnz hissettiinizde Facebook hesabnza bakmanz ya da skldnzda

Twittera girmeniz i tetikleyicilerin oluturduklar birer davran biim-

idir. Kendinizi yalnz hissetmeniz ya da sklmanz buradaki i tetikley-


64/93


icilerdir.

Kullancda i tetikleyicileri oluturabilmeniz iin ncelikle d tetik-

leyicileri etkin bir ekilde kullanmalsnz. rnmzle kullanc arasnda

oluabilecek btn balar bu anlamda analiz edip bulduumuz her frsat

bir d tetikleyiciye dntrmeye almalyz.

Aksiyon (Action)

Tetikleyicilerle motivasyon yarattmz kullanclar, ilk aksiyonlarn

alyorlar. Bu srete dikkat etmemiz gereken iki temel nokta var. Tetikley-

icileri kullanclarmzda maksimum motivasyon yaratacak ekilde kur-

gularken aksiyonlar da ok kolay ve przsz bir akla gereklemesini

salamamz gerekiyor.

Spriz (Variable Reward)

rnmzle, kullancmzda alkanlk yaratmak, tekrarl gelmeyi

doal bir davran haline getirmek istiyorsak kullancmzn aksiyonusonras deiken dller sunmamz gerekir. Bir nceki rneimiz ile de-

vam edelim. Canmz skldnda Twittera kayoruz. Eer Twitter her

seferinde bize yeni ierikler sunamazsa bu davranmz alkanlk haline

getirmemiz imkansz hale gelir. Kullanclarnzda alkanlk yaratabilmek

iin sunduunuz deerle ilgili sprizleri kullancnza sunmalsnz. rn

ve aksiyonlar kurgularken kullancnn aksiyonu sonras onu tatmin ede-

cek ve ilginliini koruyabilecek dller sunduunuzdan emin olun.

Yatrm (Invesment)

Yatrm aamas hook modelinde geldiimiz son aama. Kul-

lanclarmz bir tetikleyici ile aksiyon aldrttk. Aksiyon sonras spri-

zlerle kullancy memnun ettik. Artk yatrm aamasnda kullancdan

baz katklar bekleyebiliriz. Twitter rneimiz zerinden devam edecek


65/93


olursak can sklan kullanc Twittera geldi ve sprizle karlat. Karsn-

da ilgi alanna ynelik deiik ierikler kt. Kullanc bu ieriklerle et-

kileime girdiinde (retweet, reply, favorileme gibi) rnmz iin bir

yatrm gerekletirmi oluyor. Bylece yatrm aamasnda kullancnn

rne katklar, dier kullanclar iin tetikleyici nitelikte ya da sprizlioluturabilir. rn kurgusu tasarlanrken kullancya yatrm yapabilecei

kanallar hazr olarak verilmelidir.

rnekler

Bu blmde retention iin dnya genelinde yaplan baz temel rnekleri

inceleyeceiz.

1. Medium - Gncelleme Emailleri

Medium, kullanclarna haftalk gnderdii emailler ile popler olan

yazlar, ieriklerinden ksa zetlerle birlikte sunuyor. Dikkatinizi eken

yazlarn tamamn okumak iin eklenen ynlendirme linkleriyle, yaznn

tam sayfasna ulaabiliyorsunuz.


66/93


Quora, YouTube gibi birok byk platformda grdmz haftalk

gncelleme emailleri yine bu kategoride deerlendirmemiz mmkn.

Kullanc iin takip ettii kiiler, ilgi alanlar ve rn ierisindeki nceki

davranlarn baz alarak kullancnn dikkatini ve ilgisini ekecek gncel-

leme emailleri, yani kullancy rne tekrar armak iin gl bir bah-ane sunmaktadr.

2. Academia.edu - Bilgilendirme

Academia.edu, profilinize eer bir kullanc Google araclyla arama

sonucu ulamsa, bunu emailing iin bir frsat olarak kullanyor. Kullanc

profilinin grntlendiini ieren bir email gnderiyor.

Bu emaillere genel olarak bilgilendirme (alert) emailleri diyoruz.

Kullancnn rnnzdeki varlyla ilgili deiiklikler, gncellemeler ve

gelimeleri kullancya bildirdiinizde, kullancy tekrar aktifletirmek

iin etkili bir bahane sunmu olursunuz. ok kiisel bir mesaj ve ierisinde

kullancy direkt ilgilendiren aksiyonlar olduu iin retention etkinlii

ok yksektir.


67/93


3. Linkedin - nemli Gelimeler

Linkedin, email iletiimini etkin ekilde kullanan rnlerden bir tane-

si. Her yl, rn ierisinde ulalan byk baar noktalarn, iletiim iin

birer frsata eviriyor. Son almalarnda Linkedin ieriklerinde 1 milyonaulamay, ierik reticilerine emailing yaparak kullanclarn ierik ret-

meye tevik etmek iin bahane sunmu oldu.

rnnz ierisinde, kullanclarn paras olabilecekleri kilometre-

talar yaratn. Kullanclarnz bu kilometre talarna ulatklarnda sizin

iin iletiim frsat doarken kullanclarnz aksiyona ynlendirmi olur-sunuz.

4. Mobil Bildirimler (Bildirim grntleri iOSdan alnmtr)

Mobil uygulamar bildirimler ile elde tutma konusunda olduka etkili

almalar yapabiliyorlar. rneklerimizi inceleyerek, bildirimlerin tetik-

leyici olarak nasl kullanlabileceini inceleyelim.


68/93


Twitterda takip ettiiniz kiiler bir konu hakknda konumaya

baladnda, bildirimlerle sizi haberdar ediyor. Gncel gelimeleri takip

ettiiniz bir platform iin, arkadalarn bu konu zerinde konuuyor

bildirimi bir tetikleyici olarak gl bir kurgu.

Shazam, dinlediiniz mziin ne olduunu kefetmenizi salayan bir

uygulama. Hazrlam olduu zel ierikleri belirli aralklarla kullanclar-

na bildirim atarak onlar aktifletiriyor. Ayn zamanda kullancnn lo-

kasyonunu gz nne alarak da kiiselletirilmi mesaj sunuyor.

Quizup, birok konuda bilgi yarmas yapabileceiniz bir uygulama.

Quizup kullanclarn temel motivasyonunu kullanarak, bildirimlerde, bi-


69/93


raz da meydan okuyarak sizi yeni bilgi yarmalarna balamaya ynlendi-

riyor.

Foursquare, evrenizdeki mekanlar kefetmenizi salayan bir uygu-

lama. Mekanlar hakknda retilen ierikler Foursquare iin ok nemli.

Foursquare sunduu bildirimlerde verdii mesajlar optimize ederek, sizi

ierik retmeye ynlendiriyor.

Instagram, kazanm blmnde de ele aldmz gibi arkadalarnzla

fotoraf & video paylatnz bir platform. Paylamlarnzla ilgili btnaksiyonlarda bildirim aldnz gibi, ayn zamanda uygulamayla yetki

verdiiniz sosyal alardaki arkadalarnz Instagrama yeni katldklarnda

yada Instagram zerinde ilk fotorafn paylamak gibi nemli aksiyonlar

aldklarnda, bunlarda dikkat ekici mesajlarla bildirim olarak alyor-

sunuz.

Bu blm ksaca zetlememiz gerekirse, elde tutma performans gi-

riiminizin bymesi iin ok nemlidir. Kullanclarda tekrarl davrangelitirebilmek iin Niral Eyal tarafndan ortaya atlan Hook modelden fay-

dalanyoruz. Hook model, kullanclarn tekrar tekrar rnmze gelmel-

erini salamak, uzun vadede kullanclarmzda alkanlk yaratabilmek

iin bize drt admlk bir ereve sunuyor. rneklerde de grdmz gibi

emailler ve mobil bildirimler bata olmak zere; kullanclar iin anlaml

olabilecek her tetikleyicinin, elde tutma performansn artrmada byk

yardmcnz olacan unutmayn.


70/93


4. Davet ile Kazanm (Referral)

Konu growth hacking olduunda, Hotmailin bymesi mutlaka bir

ekilde gndemimize gelir. Hotmailin ilk kndan sonra, pazarlama

almalar iin deiik yntemler deneyerek bymeye alsa da, gereksonucu ancak gnderilen e-maillere ekledii P.S. I love you. Get your

email at Hotmail eklemekte bulmutur. Byme srecini incelediimizde

Hotmailin viral byme motorunu, referral sreleriyle birlikte etkin bir

ekilde kullandn gryoruz. Peki baarl bir referral uygulamasnn

srr nedir? Yeni giriimler referral kaynan kendileri iin nasl kulla-

nabilirler? Bu blmde ksaca referraln byme sreci iin neden nemli

olduunu, baarl bir referral sreci iin dikkat edilmesi gerekenleri ve

dnyadan baarl referral rneklerini ele alacaz.

Davet ile Kazanm Neden nemlidir?

lk olarak yaplan aratrmalarn bize gstermi olduu sonular gz

nne alalm. Aratrma sonularna gre, davet ile kazanlan bir kullanc,herhangi bir kullancya gre daha sadk oluyor ve irket iin daha yksek

bir deer retiyor. Bu yzden normal kanallar araclyla yeni kullanc

kazanmaktansa, davet aracl ile kullanc kazanmay daha fazla nemsi-

yor olmanz gerekir.

Davet ile kazanm deerli yapan ikinci konu, davet aknn mutlu

kullanc ve rn/pazar uyumunu dikkate alan ynnden geliyor. Sadece

bir rnden memnun kalan kullanclar o rne arkadalarn davet eder.Eer online ya da offline olarak rnnz hi paylalmyor veya kul-

lanclar arkadalarn davet etmiyorsa rnnzde bir problem olabilir.

rnnze dnp kullanc memnuniyetini artrmak iin tekrar almaya

balamalsnz.

Referral bizim iin deerli yapan son zellii ise kullanc kazanm

maliyetlerini nemli lde drmesidir. Referral ile yeni kullanc ka-zanmaya baladmzda, ortalama kullanc kazanm maliyetimiz nemli


71/93


lde der. Bir yandan daha deerli kullanclara ularken dier yandan

bunu maliyet asndan olduka etkili yollardan yapm olursunuz.

Baarl Referral Srecinin Temel Ta: Davet Motivasyonu

Fred Reichheld sadakat zerine almalaryla bilinen bir i stratejisti.

2003 ylnda Bain & Company ile birlikte yaptklar alma sonucu, Net

Promoter Score kavramn ortaya attlar. NPS, mterilerinizin sadakati-

ni lmlemek iin kullanabileceiniz bir yntem. NPSden faydalanmak

iin, kullanclarnza irketimizi arkadanza davet etmeye ne kadar yat-

knsnz? (How likely is it that you would recommend our company to a

friend or colleague?) sorusuna, 0 ile 10 arasndaki bir rakam seerek cev-

ap vermelerini istemeniz yeterli. Survey Monkey gibi aralar kullanarak

rnnz iin NPS puann kolaylkla hesaplayabilirsiniz.

Bu soruya 9 ve 10 seenei ile cevap veren kullanclarnz, sadk kul-

lanclarnzdr. (Teoriye gre bu mteri grubuna promoter denilme-

kte.) rnnz paylamaya hazr olan ve arkadalaryla rnnz

paylaacak kiiler bunlardr. 7 ve 8 seenei ile cevap veren kullanclarpasif kullanclar olarak deerlendiriyoruz. Bu kullanclar, normal art-

larda rnnz arkadalaryla paylamaya ok scak yaklamayan fakat

kendilerini motive edecek zmler olursa, davet etmeye balayabi-

lecek kullanclardr. Ankette 0 ile 6 arasnda seim yapan kullanclar,

rnmzdeki en mutsuz kullanclardr. Bu kullanc grubu rnmz

paylamaktan ve arkadalarn davet etmekten en uzak gruptur.

NPS puan hesaplanrken promoter dediimiz 9 ve 10 cevabn verenkullanclarla, 0 ile 6 arasnda cevap veren mutsuz kullanclar kullanrz.

Eer btn kullanclar 9 ve 10 cevabn vermise NPS puan 100, btn

kullanclarn cevab 0 ile 6 arasnda kalmsa -100 olmaktadr. Sonu

olarak eer puannz 0n zerindeyse referral programn kullanmak iin

iyi bir noktadasnz demektir. Eer puannz 50 ve zerindeyse, rnnz

referral programlar iin olduka baarl bir noktada olduunu deerlen-

direbilirsiniz.


72/93

Growth hacking is a process, not a secret bookof ideas. Growth strategies cannot be easily copied

and pasted from product to product. Growth is

never instantaneous. It is never overnight. It is a

mindset at which you approach problems.

Aaron Ginn

tweetle
http://bit.ly/AGProcesshttp://bit.ly/AGProcess


73/93


NPS puannn dk olmas, kullanc deneyimi konusunda almanz

gerektiini size hatrlatan bir uyarcdr. Kullanclarn rn paylamas

iin motive olmalar gerekir. Byk bir problemlerini zen ya da ilgin bir

deneyim yaatan rnler bu motivasyonu rn ile salarken baz giriimle-

rde sunulan kampanyalar byme srecini tetikleyebilir. Kullanclarnz-da davet etme motivasyonu yoksa, ncelikle rnnz ve kullanclarn

rnnzdeki deneyimini kontrol etmeniz gerekir. Eer deneyimde prob-

lem olmadn dnyorsanz bu durumda motivasyonu yaratacak farkl

kurgular dnmeye balamalsnz.

Hotmail Referral ncelemesi

Artk Hotmailin sihirli byme srecini daha yakndan inceleyebilir-

iz. Sabeer Bhatia ve Jack Smith yeni bir irket kurmak isterken maillerinin

patronlar tarafndan okunmasndan korkuyorlar. Bu yzden ilk olarak

kendileri kullanabilecekleri web tabanl ilk mail uygulamasn gelitiri-

yorlar ve Hotmail 1996 ylnda bylece domu oluyor. Balangta alm

olduklar 300,000$ yatrm ile radyo ve outdoor reklamlar bata olmakzere farkl kanallar kullanarak kullanc kazanmaya alyor fakat per-

formans alamyorlar. Bunun zerine Hotmail zerinden gnderilen btn

emaillere P.S I love you. Get your email at Hotmail ekleyerek hzl bir

byme srecine giriyorlar. Bir gnde 30,000, alt ay ierisinde de bir mi-

lyon kullancya ulam oluyorlar.

Hotmail gnderdii btn emaillere bu eklentiyi koyarak kendisini

kullanan tm kullanclar promoter yapm oldu. Sistemdeki btn kul-lanclar attklar her emailde Hotmaili nermi oluyorlard, fakat bu kadar

hzl bymenin sebebini doru okuyabilmek iin davet eden kullanclara

baktmz gibi davet edilen kullanclara da bakmamz gerekiyor.

Hotmail, o dnem web tabanl olan ilk mail uygulamas. Bugn hepi-

miz iin bir standart olan ve hibirimizi heyecanlandrmayan your email

blm, 1996 ylnda bu mesaj gren kullanclar iin yeni, farkl ve dik-

kat ekiciydi. (Hotmailin k sebebi zaten belirttiim zere kullandklar


74/93


emaillerin, patronlar tarafndan okunmasndan korkmasyd.) Deer

nerisinin hedef kitlede motivasyon yaratmas hzl bir bymeyi yannda

getirdi.

Bugn birok uygulama Hotmail benzeri mesajlar daha ilk balang

aamasnda btn uygulamaya eklemesine ramen istedikleri perfor-mans alamyorlar. Bunun tek sebebi deer nerisinin, kullanc tarafnda

bir deer ifade etmemesinden kaynaklanyor. Unutmamamz gereken te-

mel nokta; byme srecinde kanallar, mesajlar ve datm hackleyebil-

iriz, fakat insanlar, deerleri ve motivasyonlar hackleyemeyiz.

Dropbox Davet Ak

Dropbox henz rn kmadan nce HackerNews, Digg gibi plat-

formlar araclyla temel kullanc kitlesine ulat. rn aldktan sonra

bymek iin eitli almalar deneyerek bymeye altlar. Bu alma-

larn banda SEM ile kullanc kazanm vard. SEM zerinde kazanm-

larn analiz ettiklerinde ortalama bir kullanc maliyetinin 233$ ile 388$

arasnda deitiini grdler. rnn kendisi 99$ olduu bir durumda bukanal diledikleri gibi kullanamazlard.


75/93


Yeni kullanc kazanm iin zm, mevcut kullanclar araclyla

kullanc kazanmnda buldular. Bir kullanc arkadan Dropboxa davet

ettiinde hem arkadann hem de kendisinin cretsiz ekstra alan kazan-

mas zerine bir kampanya kurguladlar. Bu kampanya Dropboxn byme

srecini hzlandran en temel etmen oldu. 2008 Eyllde 100,000 olan kul-lanc saylar 2010 Ocak itibariyle 4 milyon seviyesine geldi. Sunulmu

olan bedava alan, Dropbox iin genellikle NPS puan 7 ile 8 arasnda kalan

kiileri, byk bir hzla promoter kullanclara evirmeyi baard.

Airbnb Davet Ak

Airbnb eviniz, odanz (ksa sreli) kiraya verebileceiniz; dilediiniz

yerde ev, oda kiralayabileceiniz pazar yeri modeliyle alan bir pazar yeri.

Davet akn ilk olarak davet eden kullanclar iin hazrladklar sayfayla

incelemeye balayalm.

Airbnb kullanclarnda davet motivasyonu yaratabilmek iin Dropbox

benzeri bir kampanya kurgulam. Davet ettiiniz arkadanz, Airbnb ze-

rinde bir kiralama yaparsa 67 TL, evini ya da odasn Airbnb zerinden ki-

ralarsa, bu durumda da 201 TL kazanm olacaksnz.

Airbnb, davet motivasyonu oluan kullanclar iin, arkadalarn davet

edebilecekleri kanallar (emailler araclyla balantlarnza email gn-


76/93


derme, sosyal alarda paylama ve zel link paylam) hazrlanm du-

rumda. Bu kanallarn her biri davet edilen kullanclar motive etmek iin

Documents

Growth Hackinge Baslangic