Upload
artem-andreev
View
255
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
Эффективное управление лидамиКак превратить лиды в реальных клиентов?
Готовые клиенты не появляются с неба
Они проходят через процесс, состоящий из пяти ступеней…
Пять стадий принятия решения о покупке
Разделяются на два принципиально разных этапа
Сбор информации о продукте
Поиск лучшего предложения
Два этапа принципиально отличаются
Сбор информации
• Важна ценность предложения
• Важны эмоции
• Открыт к новым идеям
• Цель: исполнить мечту
Поиск лучшего предложения
• Важна цена
• Важны практические соображения
• Новые идеи воспринимаются плохо
• Цель: найти самый выгодный вариант
Важно начать ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ с клиентами на этапе сбора информации• Клиент готов усваивать информацию о:
– Рынке– Товаре и его преимуществах– Дополнительных услугах– Продавце– Производителе
• Можно продавать ЦЕННОСТЬ предложения, создать верную систему координат
• Можно начать строить взаимоотношения с клиентом до того, как цена станет главным фактором принятия решения
Как?
• Идеального ответа не существует
• Технологии быстро и постоянно меняются
• Мы можем:
– Вести клиента в нужном направлении– Задавать верные вопросы– Пробовать, анализировать результаты, менять и снова пробовать
…
Управление лидами = продажи
• Те же самые классические принципы организации продаж в новом формате
• Покупают у тех, кого знают, кто нравится и кому доверяют
• Потенциальный клиент знает Вас, поскольку он пошел на первый контакт, заполнив форму обратной связи и запросив информацию
• Управление лидами означает создание таких отношений, когда клиент симпатизирует и верит Вам
Шаг 1 – Установите обратную связь
• Чем раньше, тем лучше
• Коротко
• Информативно
• Подавайте информацию в том же формате, в котором к Вам пришел запрос (электронная почта, IM, звонок)
• ЦЕЛЬ – сразу же создать для клиента дополнительную ценность
• ЗАЧЕМ – чтобы начать нравиться клиенту
Шаг 2 – Вовлекайте клиента
• Задавайте уместные вопросы
• Предложите поощрение за правильный ответ
• Свяжите поощрение с покупкой
• Поощрение должно добавлять ценность, а не снижать цену
• ЦЕЛЬ – продемонстрировать ценность взаимоотношений
• ЗАЧЕМ – чтобы покупатель начал Вам верить
Шаг 3 – Оставайтесь на связи
• Процесс принятия решения может быть долгим – будьте терпеливы
• Никогда не давите на клиента и не пытайтесь совершить продажу раньше времени – покупатель ожидает этого и будет сопротивляться, если Вы не спешите с продажей, покупатель это оценит
• ЦЕЛЬ – продолжить демонстрацию ценности взаимоотношений
• ЗАЧЕМ – чтобы клиент помнил о Вас
Сегментируйте лиды
• Потенциальные клиенты могут находиться на разной стадии принятия решения о покупке
• Важно отделить тех, кто почти готов совершить покупку, от тех, кто пока только собирает информацию
• Отслеживайте «жизненный цикл» Ваших лидов от первоначального контакта до покупки, чтобы понять, как ведут себя разные группы Ваших потребителей