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NEGOCIAÇÃO AVANÇADA
Bem-vindo!
+ de 70 mil participantes
Em 1982 criou o Workshop “Negociação, Posturas &Estilos”.
Odino Marcondes
Sociólogo e expert em transformação cultural, gestão demudanças e desenvolvimento organizacional. Em 1977fundou a Marcondes Consultoria.
Em 2013 tem início da parceria com a Connect, Diálogo eNegociação.
HumanidadeSimplicidadeQualidadeProfundidade
VISÃODiálogos mais produtivos e acordos mais efetivos;
Servir e Educar.
VALORES
Geramos Valor e Riqueza.
Relacionamentos de melhor qualidade.
MISSÃO
Petroserv S.A.
Processos de Desenvolvimento
Vendas Consultivas
Negociação, Posturas & Estilos
Comunicação Assertiva
Apresentações Executivas
Tornar a comunicação mais clara, positiva e efetiva;
Reconhecer e Potencializar estilos preferenciais e forças como negociador;
Melhorar o desempenho e os Resultados quanti e qualitativos em Vendas
Orientar as apresentações para os pontos críticos e resultados do negócio;
Ampliar a percepção sobre o papel dos negociadores, suas posturas e consequências;
Planejar adequadamente as negociações.
Negociações mais satisfatórias e efetividade ao lidar com conflitos.
Ampliar a auto percepção, com ajustes no foco pessoal e profissional e melhoria das relações;
Reconhecer comportamentos vitais e específicos, que precisam ser modificados para alcançar maior assertividade;Lidar de forma mais produtiva com questões de autoridade, responsabilidade, controle e poder;
Fortalecimento do estilo Afirmação (Assertividade).
Aumentar o poder de influência, através de uma argumentação clara, segura e estruturada;
Animar-se e criar sustentação e conectar-se mais profundamente com o cliente;
Caminhos para o Aperfeiçoamento da Pós-Venda.
Interagir adequadamente com os líderes durante as apresentações;Usar métodos que tornem a apresentação memorável.
Quem sou eu?
Minhas expectativas:
1
2
Apresentação
Estabelecer um “espaço” para reflexão sobre os conhecimentos e experiências em negociação;
Reconhecer e Potencializar estilos preferenciais e forças como negociador;
Estimular o autoconhecimento e a percepção do outro;
Enfatizar a cultura do protagonismo e de empowerment como objetivo central do processo de negociação.
1
2
3
4
Objetivos
1
2
3
4
Programa
Negociação por Princípios;
Confiança;
Posturas;
Preferência de Estilos;5
Cultura6
Planejamento;
DINÂMICA : 1000 DINHEIROS
Cada grupo deverá eleger
UMA BOA EXPERIÊNCIA EM NEGOCIAÇÃO
de qualquer colega e entrevistá-lo
para descobrir
AFINAL, O QUE FEZ A DIFERENÇA?
ABERTURA
CONFIANÇA
PREVISIBILIDADE
COMPORTAMENTOS
VALORES
Confiança1
CASO EXCLUSIVIDADE
Dinâmica : Exclusividade
Poder &Posturas
2
R e s p o s t afraca
Resultados
baixa
alta
G / P
Inércia P / P
P / G
Relacionamentos
G / G
forte
Willian Ury
Separe as pessoas do problema
Concentre-se nos interesses, não nas posiçõesCrie opções para benefícios mútuos
Insista em critérios objetivos
1
2
3
4
3 Negociação por Princípios
CASO A PEÇA
CASO OPORTUNIDADE
Escopo - Escolha dinâmica.
Limitado demais = fora do campo visual.
Amplo demais = Sobrecarrega com sinais pouco importantes,
esgotando recursos.
Expandir para incluir todos os aspectos relevantes do
ambiente, mas não mais do que isso.
Telescópios e microscópios
“Precisei de apenas cinco dias e um par de conversas para perceber que as coisas estavam complexas demais
, não foi difícil decidir que a simplicidade seria o pilar da minha gestão.”
“A empresa saiu de negócios arriscados e privilegiou mercados onde é mais lucrativa – minério de ferro,
níquel, carvão e fertilizantes.”Murilo Ferreira – Revista Exame 21/08/2013
Telescópios e microscópios
CASOO PROGRAMA
Planejamento
4
Depende de: Pessoas e Situação
P. A. R. T. Es
Participantes
Valor Adicional RegrasTáticas
Escopo
CASO O IMÓVEL
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
Você é uma empresa de investimentos
Você comprou um terreno na Zona Sul a 2 anospor R$ 27.000.000,00
Você recebeu uma proposta de compra da AGIR DESENVOL.
A proposta da AGIR ficou abaixo do que você esperava
Você têm em mãos uma avaliação do Imóvel;
Você terá uma reunião com a PORTAL DESENVOLVIMENTO, outrainteressada
Avaliação: R$ 36 milhões a R$44 milhões
Valor pago: R$27 milhões
Oferta da Agir: R$ 38 milhões
Sua idéia de valor para negócio com a Agir: 10 ou 15% maior
Apartamentos Residências
Condomínio de Luxo – 20% maior
Imóvel Comercial – 1,5 a 2 vezes
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
O QUE FAREI SE A NEGOCIAÇÃO NÃO DER EM NADA?
Identificar as alternativas caso não feche negócio com a Portal
Estimar o valor associado a cada alternativa
Selecionar a melhor alternativa: BATNA
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
BATNA
Best Alternative to Negotiated agreement
Qual a oferta mais baixa você estaria disposto a aceitar?
Variação: R$ 41,5 milhões a R$ 43,7 milhões
Valor médio: 42,65 milhões
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
O BATNA NÃO É:
O QUE VOCÊ ACHA JUSTO
NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ PAGOU
NÃO É O PREÇO QUE VOCÊ ESPERA CONSEGUIR
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
O BATNA É:
A REALIDADE QUE VOCÊ ENFRENTARÁ CASO NÃO CHEGUE A NENHUM ACORDO NA NEGOCIAÇÃO EM CURSO
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
Qual é o valor mais alto que a Portalesta disposta a pagar?
Procurar outro terreno que esteja disponível no momento
Aguardar outras disponibilidades futura
Construir em outro lugar
CASO O IMÓVEL: Luca Investimentos
Estimativa de valor: R$ 48 milhões a R$ 60 milhões
Valor médio: R$ 54 milhões
CASO O IMÓVEL: Portal
Zona de possível acordo:
42,65 a 60 milhões
CASO O IMÓVEL
CASO O IMOVELEstá simulação apresenta uma estratégia para capturar maior valor econômico numa negociação.A perspectiva neste caso é a do preço.Para o comprador significa comprar pelo menor preço, enquanto o vendedor tenta vender pelo preço mais alto.Ao refletir sobre os resultados das simulações poderemos responder melhor as seguintes questões:•Como se preparar para a negociação?•Como evitar erros comuns?•Como decidir se deve fazer a primeira oferta?•Como estruturar a oferta inicial?•Como descobri até onde você pode pressionar o outro lado?•Como barganhar de forma eficaz?•Como exigir o máximo de valor sem sacrificar a relação?•Como gerenciar seu nível de satisfação?
27 36 4438
Oferta da AGIRr
Preço pago a 1 ano
41,8 43,7
Valor médio
42,65
Batna da Luca
Valor médio
4030 60
Comprador 2 Portal
48
Preferência DeEstilos
Persuasão Argumentação1
2
3
4
Afirmação Posicionamento e Assertividade
Ligação Relacionamento e Empatia
Atração Capacidade de Envolver
Forças
Push
Pull
5
240 12 6048
Faixa ótima
31
Preferência DeEstilos
A Curva do Sal5
É uma estratégia previamente planejada diante de um cenário específico.
Em certas situações, é a melhor alternativa diante de um conflito ou confronto.
...É preciso recuar “para ganhar impulso”.
Uma pausa para ter tempo de pensar, analisar, refletir e
destensionar uma situação.
Preferência de Estilos
5Estratégia de Recuo
Preferência de Estilos
5 Resultado da pesquisa
CASOAS TINTAS
Cultura6Evolução de vantagens competitivas
Cultura6
SIMULAÇÃO : A REMOÇÃO
“Feliz aquele que transfere o que sabe eaprende o que ensina”.
Cora Coralina
Como chegar ao Sim – A negociação de acordos semconcessões – William Ury e Roger Fisher, Editora Imago.
O poder do não positivo – Como dizer Não e aindachegar ao Sim
Chegando à Paz - Resolvendo conflitos em casa, notrabalho e no dia-a-dia William Ury, Editora Campus.
Negociar é preciso – Estratégias de negociação parapessoas de bom senso G. Richard Shell, Negócio Editora.
Co-opetição – (1) Um conceito que combina competiçãocom cooperação (2) A estratégia da teoria do jogoaplicada aos negócios - Barry Nalebuff e AdamBrandenburger, Editora Rocco.
Conversas difíceis – Como discutir questões importantes?
entender o que não é dito? Como lidar com conflitos? -Douglas Stone, Bruce Patton e Sheila Heen, EditoraCampus.
Decifrar Pessoas – Como entender e prever ocomportamento humano - Jo-Ellan Dimitrius e MarkMazzarella, Editora Campus.
Como ser assertivo como gerente – Técnicas de GerênciaPositiva - Paddy O’Brien, IBPI Press.
Profunda Simplicidade Uma nova consciência do Euinterior - Will Schutz, Editora Ágora.
O gênio da Negociação – As melhores estratégias parasuperar os obstáculos e alcançar excelentes resultados -Deepak Malhotra e Max H. Bazerman, Editora Rocco.
Bibliografia
Muito Obrigado!
André BraghettaConsultor
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