BOA NOITE

A

TODOS Gestão de negócios e empreendedorismo

VISÃO DE ESTRATÉGIA NOS

NEGÓCIOS

NEGOCIAÇÃO

• Dentre as características mais valorizadas no perfil dos executivos, está a habilidade de ser um bom negociador, pois ele terá que negociar com:

- clientes;- fornecedores;- funcionários;- superiores;- bancos;- entre outras pessoas e entidades.

Conceito Amplo de Negociação

• 1- negociação é um processo.• 2- envolve no mínimo duas partes interessadas no

objetivo da negociação• 3- busca do melhor resultado possível do

processo• 4- conciliar interesses diversos.• 5- bases aceitáveis para ambos• 6- disposição para fazer concessões dentro de

limites estabelecidos previamente.

Termos Utilizados na Negociação.

• Partes: indivíduos ou grupos com interesses comuns.

• Interesses: objetivos que as partes tem no negócio.

• Confrontar e discutir: as partes interagem, fazendo e recebendo propostas.

• Acordo: fechamento da negociação.

Habilidades Necessárias para uma Boa Negociação:

• Saber ouvir: ouvindo bem captamos as necessidades da outra parte para melhor satisfazê-las. Devemos ouvir também com olhos, corpo e emoções;

Habilidades Necessárias para uma Boa Negociação:

• Comunicação oral: Análise da audiência:

• saber para quem (com quem vai negociar)

• e escolher a linguagem (ideal);

Habilidades em negociar

• Saber apresentar seus pontos de vista

e

deixar claro a sua preocupação com o outro.

Habilidades Necessárias para uma Boa Negociação:

• Bom observador, como:

- o outro está com tempo para negociar?

- você é mais um no negócio?

Habilidades Necessárias para uma Boa Negociação:

• Cuidados com a Voz: - entonação;

- ritmo;

- dicção.

Uso do Poder num Processo de Negociação

• - o poder da concorrência – procura fomentar disputa.

• - o poder da especialização – o conhecimento técnico.

• - o poder de conhecimento ou informação – o conhecimento dos concorrentes, dos preços, dos prazos, das entregas, das promoções e das condições dadas pelo mercado.

Uso do Poder num Processo de Negociação

• Pode ser um diferencial competitivo o uso do poder:

ex: procure entrar em contato pessoas, clientes, que conheçam a pessoa que vai negociar.

Uso do Poder num Processo de Negociação

• - o poder do tempo investido – um maior tempo investido pode aumentar a probabilidade de êxito em uma negociação.

• - o poder de persistência – a capacidade de insistir.

• - o poder de capacidade persuasiva – poder de induzir e convencer.

Uso do Poder num Processo de Negociação

- O poder da atitude – uma postura de não ficar somente pensando.

- o poder do precedente – a existência de um caso que gerou um precedente que favorece a concorrência, como o caso de um cliente

que rompeu negócios com seu concorrente.

Uso do Poder num Processo de Negociação

• Quando um lado domina totalmente a força no negócio, o resultado da negociação tende a ser injusto para o mais fraco.

Roteiro para se Levantar Informações antes da negociação. Até 6 itens

• 1. Descubra quem realmente tem o poder de decisão.

• 2. Descubra quem é a pessoa com a qual será desenvolvida a negociação.

Roteiro para se Levantar Informações antes da negociação.

• 3. O que está efetivamente sendo negociado, pode existir várias possibilidades de negócio, qual é a prioridade?

• 4. Quais os reais interesses da organização e da pessoa que vai negociar com você?

Roteiro para se Levantar Informações antes da negociação.

• 5. Quais os limites da negociação?

• 6. Quais os prazos finais da negociação?

Área de Negociação.

• O “ponto ótimo” é aquele que, se atingido, satisfaria ambas as partes.

• O “ponto de resistência” é o ponto mínimo aceitável, do qual a outra parte não se desloca.

• O espaço compreendido entre o ponto ótimo e o de resistência é denominado de área de negociação.

Figura da Área de Negociação

• Ponto resistênciaPonto ótimo

Área de negociação

Guia de Planejamento para suas Negociações.

• Você nunca pode ir despreparado para uma negociação.

• A falta de informações pode ser uma das maiores causas de fracasso.

Guia de Planejamento para suas Negociações.

O fracasso por estar despreparado:

- pode não gerar chance de novas

negociações.

Roteiro de Perguntas, antes de ir para negociação:

• Como vai ser esta negociação?

• Quem serão as pessoas envolvidas?

• Será Conflitante?

• Existe interesse da outra parte?

Roteiro de Perguntas, antes de ir para negociação:

• Preparei-me das informações para saber até onde posso chegar no negócio?

• Peguei todos os materiais necessários para o negócio?

Roteiro de Perguntas, antes de ir para negociação:

• Dá para todo mundo ganhar?

• Qual tem sido a natureza do meu relacionamento com o outro, esse relacionamento anterior vai afetar as atuais negociações? E nossas empresas, se dão bem?

Os Processos para Negociação.

• Análise da outra Parte.

• Dependendo das informações colhidas na análise,

• será o tipo de estratégia que usaremos.

• Usa-se do poder e impõe a situação desejada.

• Usa-se da cautela, pois não obteve as informações necessárias.

• Usa-se os pontos fortes de sua empresa para tentar convencer, como: entrega diferenciada, produto diferenciado, preço diferenciado etc.

Tipos de Estratégias de Negociação.

Tipos de Estratégias de Negociação.

• Usa-se os pontos fracos do seu concorrente para induzir a negociação ao seu favor, sem ser arrogante.

• Esconder condições – usa-se quando esconde possibilidade de descontos, bonificações e só vai liberando aos poucos.

Alguns Cuidados no Poder de Negociação.

• Atenção aos sinais como alguma pergunta do tipo: você gostaria de pagar a vista ou a prazo? Pois, dependendo do poder de negociação do comprador ele pode propor o seguinte: eu quero o preço a vista, e vou pagar a prazo.

Dicas para o Sucesso na Negociação.

• 1. Negociação não é competição. Que seja vantajoso para os dois lados.

• 2. Planeje por escrito. Nunca decida sobre um assunto

para o qual não esteja preparado. • 3. Nunca tenha receio de negociar, não importa a

diferença entre você e o oponente. • 4. Nenhum plano é completo sem as defesas contra as

táticas do oponente.

Dicas de Negociação

• 5. Fale pouco. Ouça e filtre os detalhes.

• 6. Não se deixe se impressionar por status,

título ou carisma.

Dicas de Negociação

• 7. Não se deixe impressionar por fatos, números, médias, estatísticas ou gráficas.

• 8. Enfatize sempre os pontos de acordo e minimize os de conflito.

Dicas de Negociação

• 9. Não se deixe impressionar por pressão do outro lado, ex: "última oferta, heimm....." ou "é pegar ou largar". Tudo é negociável.

• 10. Descubra a parte invisível do iceberg escondida entre as motivações do oponente.

Dicas de Negociação

• 11. Aprenda a deixar uma negociação e depois voltar a ela, sem constrangimento.

• 12. Uma negociação difícil pode envolver conflitos, cuidado.

Dicas de Negociação

• 13. Aprenda o máximo que puder sobre • estratégia e táticas.

• 14. Estabeleça sempre alvos altos.

• 15. Teste o oponente; você nunca sabe o que ele pode conceder.

• 16. Aprenda usar a resposta com perguntas.

Dicas de Negociação

• Seja sempre otimista.

• Não se decepcione com o “não”.

• Transmita confiança, as pessoas gostam.

• Seja simpático.

Requisitos para um talento especial no mundo dos negócios.

1. fazer parte das negociações da empresa ou tentar fazer parte.

2. localizar e selecionar as melhores oportunidades antes que seja evidente para todos.

3. participar da implementação de suas idéias, transformando-as em ações e resultado.

4. identificar o momento certo para desistir de uma oportunidade e procurar outra.

Pessoas têm memória, empresas não. Seus anos de sacrifício em nome da empresa, horas extras não pagas e férias adiadas vão virar fumaça quando seu chefe for demitido ou sair para procurar novos desafios. Negocie antes que isso aconteça.

10 LIÇÕES NO NEGÓCIO

Empresas não são entes justos. Aliás, o mundo não é justo. Se você busca em sua empresa reconhecimento, justiça, punição dos maus e um final feliz, você está procurando no lugar errado. Aceite isso e a vida fica mais fácil.

O caráter de uma empresa é menor do que a média do caráter de seus gestores. Basta um diretor ou gerente mal-intencionado para dar má fama à empresa e por tudo a perder. Afaste-se de pessoas nocivas. De preferência, afaste as pessoas nocivas

A melhor virtude que um gestor pode ter é a capacidade de tomar decisões razoáveis. O resto é brinde. Por razoável entenda razoavelmente inteligentes, num tempo razoável. E ninguém acerta sempre.

Uma decisão rápida nem sempre é boa, mas uma decisão que demora demais sempre é ruim.

Às vezes duas semanas a mais em um projeto podem poupar anos de aborrecimentos e justificativas.

Bacana e legal são adjetivos que você deve buscar nas pessoas para organizar uma festa ou fazer uma viagem. Para montar uma equipe de trabalho prefira adjetivos como pontual, competente e confiável. Vai chegar um dia em que você vai preferir ter um funcionário chato e confiável do que um divertido e relapso

Se tiver que tomar decisões duras use o princípio do band-aid: é melhor puxar rápido e resolver logo do que puxar aos poucos e prolongar o sofrimento.

Motivar uma equipe às vezes é uma tarefa difícil. Desmotivá-la é sempre muito fácil.

As pessoas aprendem pelo exemplo. Especialmente quando são maus exemplos.

Muitas vezes você não conseguirá ter todas as informações

necessárias para tomar uma decisão com 100% de garantias

Entenda o que é essencial, o que pode ser deixado de

lado e aceite os imprevistos ou nunca decidirá nada

Exercício

• 1. Descreva a figura da área de negociação e explique.

• 2. Descreva as dicas de negociação e explique.

• 3. Quais requisitos para ser um talento especial no mundo dos negócios.

Exercício de auto-avaliação.Diagnosticar seu estilo de negociação

• Correspondência dos números: 1 – NãO (corresponde muito pouco à sua descrição)

• Próximos ao 5 (corresponde muito à minha descrição)

• 1. Luto muito pelo que quero. 1 2 3 4 5

• 2. Gosto de encontrar necessidades mútuas e fazer delas o foco das negociações. 1 2 3 4 5

• 3. Prefiro evitar negociações intermináveis, dividindo a diferença

• 4. Prefiro um encontro amigável a um conflito desagradável. 1 2 3 4 5

• 5. se puder, fico fora da negociação 1 2 3 4 5

Avaliação da descrição

• 6. Se tenho poder, uso-o para garantir que minhas necessidades sejam as primeiras a serem satisfeitas 1 2 3 4 5

• 7. Gosto de transformar um conflito em esforço conjunto para resolver problemas 1 2 3 4 5

• 8. Sempre proponho um meio termo que seja bom para ambas as partes. 1 2 3 4 5

• 9. Minha prioridade é manter um relacionamento duradouro 1 2 3 4 5

Avaliação da descrição

Avaliação da descrição

• 10. Não gosto de reclamar nem de expor minhas preocupações aos outros. 1 2 3 4 5

• 11. Uma boa discussão não me abala se puder trazer os resultados que espero. 1 2 3 4 5

• 12. Prefiro ser transparente e assim encorajar a outra parte a ser também. 1 2 3 4 5

• 13. Não me importo em ceder um pouco, contanto que a outra parte também o faça. 1 2 3 4 5

Avaliação de descrição

• 14. as expectativas da outra pessoa em relação à minha pessoa me influência muito. 1 2 3 4 5

• 15. Não confio em negociações para obter o que desejo. 1 2 3 4 5

• 16. Procuro não deixar a outra parte saber muito sobre minhas necessidades e posição. 1 2 3 4 5

• 17. Procuro enxergar o problema por outros ângulos para encontrar melhores soluções. 1 2 3 45

Avaliação da descrição

• 19. Não gosto de perder tempo com “joguinhos” quando é possível ceder um pouco. 1 2 3 4 5

• 20. Quando sinto que alguém tem alguma incompatibilidade comigo, tento ficar longe. 1 2 3 4 5

• 21. Um bom blefe ou ameaça fazem milagres em negociações. 1 2 3 4 5

• 22. Ao negociar, espero honestidade e confiança da outra parte e sou considerado uma pessoa digna de confiança. 1 2 3 4 5

Avaliação da descrição

• 23. A meu ver, o mais justo é chegar a um meio-termo. 1 2 3 4 5

• 24. Alguns dizem que eu cedo com muita facilidade na negociação. 1 2 3 4 5

• 25. Muitas vezes, negociar traz pouca vantagem, portanto é melhor evitar as negociações. 1 2 3 4 5

1 2 3 4 5

6 7 8 9 10

11 12 13 14 15

16 17 18 19 20

21 22 23 24 25

TOTAL COMPETIR OU DERROTAR

COLABORAR COOERAR

FAZERCONCESSÃO

CONCILIAR EVITARABANDONAR

• Exemplo se deu pontuação 3 para questão número 1, escreva 3 na linha 1.

Pontuação