HERBST 2011 DIREKTMARKETING Kunden ï¬پ ... - Haufe Akademie Mit Haufe sind Sie auch unterwegs bestens

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  • Der VertriebsSpezialist

    Kunden fi nden Kunden

    DIREKTMARKETING So steigern Sie die Rücklaufquote Ihrer E-Mail-Kampagnen.

    07

    ACQUISA-ROUND-TABLE Trotz Social Media bleibt der Vertrieb ein People-Busines. Auf persönliche Kontakte kommt es an.

    08

    BILDUNG IM BERUF Ältere Mitarbeiter stellen spezielle Anforderungen an Weiterbildungs- maßnahmen.

    20

    DVS-PROGRAMM-GUIDE Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

    22

    Wenn Kunden zu Empfehlern werden, erledigt sich die Neukundengewinnung (fast) von selbst.

    HERBST 2011

    www.haufe-akademie.de/dvs

    U1_DVS09_11.indd 1 15.09.11 16:08

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  • TITELTHEMA 04 Neukundengewinnung

    FESTGEHALTEN 06 Was halten Vertriebler eigentlich von Social Media?

    07 Mehr Rücklauf beim Direktmarketing

    per E-Mail

    08 Networking im Kundenunternehmen

    09 Die Taktik durchschauen

    AUFGEFRISCHT 12 Wenn der Kunde fragt

    13 Nutzen Sie Ihre Stärken

    14 Round Table: Vertrieb ist People-Business

    AUSGESUCHT 18 Tipps: Essen, Schlafen und Kultur

    RECHT 19 Urteil: Arbeitszimmer absetzen erlaubt

    BILDUNG IM BERUF 20 Mehr Praxis, weniger Theorie

    AUSGEFRAGT 21 10 Fragen an Peter Sölkner, Geschäftsführer bei Vetter Pharma

    DVS-PROGRAMM-GUIDE Das Weiterbildungsprogramm der DVS für Vertrieb und Verkauf

    22 Das Themen- & Veranstaltungsspektrum der DVS 23 In 4 Schritten zur Seminarbuchung

    24 Aus- und Weiterbildungen

    28 Verkauf und Verhandlungsführung

    29 Innendienst und Kundenservice

    29 Key Account Management

    29 Vertriebssteuerung und -führung

    29 Betriebswirtschaft und Recht

    30 Ergänzende Seminare der Haufe Akademie

    Inhalt

    EDITORIAL & INHALT

    Der VertriebsSpezialist www.haufe-akademie.de/dvs 3

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    Liebe Leserin, lieber Leser! Die Neukundengewinnung gehört zu den anspruchsvollsten Aufgaben im Vertrieb. Wieso lassen Sie nicht einfach Ihre Kunden selbst den Job übernehmen?

    Auf der Suche nach neuen Kunden ma- chen sich viele Vertriebsmitarbeiter das Leben schwer. Dabei gibt es eine Methode, die einfach und effektiv zu-

    gleich ist: Das Empfehlungsmarketing. Wie es funktioniert und worauf es dabei

    ankommt, haben wir in unserer Titelge-

    schichte zusammengefasst.

    Außerdem blicken wir zurück auf

    den Deutschen Vertriebs- und Verkaufs-

    leiter Kongress, der am 14. und 15. April

    in München stattfand. Unser Medien- partner acquisa hat im Rahmen eines Round Tables – der bereits zum dritten Mal stattfand – Vertriebsexperten zu

    aktuellen Trends im Verkauf befragt.

    Die Antworten lesen Sie ab Seite 14.

    Außerdem liefern wir Ihnen wieder

    praxisnahe Tipps, die Sie im Vertriebs-

    alltag unterstützen sollen. Diesmal:

    Maßnahmen zur Verbesserung Ihrer Angebote, wie Sie die Rücklaufquote Ihres E-Mail-Marketings erhöhen und

    was es bei der Auswahl von Weiterbil-

    dungsangeboten für ältere Mitarbei-

    ter zu beachten gilt. In unserer Rubrik

    Recht geht es um das altbekannte The-

    ma "Arbeitszimmer". Ein aktuelles Ur-

    teil konkretisiert noch einmal, unter

    welchen Voraussetzungen Außendient-

    mitarbeiter ein Arbeitszimmer absetzen

    können.

    Viel Spaß beim Lesen wünscht Ihnen

    SANDRA SPIER Chefredakteurin

    Mit Haufe sind Sie auch unterwegs bestens informiert. Versprochen.

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  • DIREKTMARKETING FESTGEHALTEN

    www.haufe-akademie.de/dvs 7Der VertriebsSpezialist

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    Direktmarketing per E-Mail funktio- niert nur dann, wenn die elektronischen

    Briefe den grundlegenden Richtlinien

    der Kommunikation – sprich: korrekte

    Rechtschreibung, Zeichensetzung oder

    Groß-/Kleinschreibung – genügen. Dies

    betont der Direktmarketing-Spezialist

    Karsten Hölck. Er hat die wichtigsten Re-

    geln fürs E-Mail-Marketing zusammen-

    gefasst.

    Wählen Sie Ihre Angaben unter „Ab- sender“ und „Betreff“ sehr sorgfältig. Viele Empfänger öffnen oder löschen

    eine E-Mail bereits aufgrund dieser

    Aussage – gerade Führungskräfte, die

    wenig Zeit haben, sich zu überlegen,

    ob eine E-Mail für sie interessant sein

    könnte.

    Der erste Abschnitt ist der wich- tigste. Beim Verfassen der E-Mail sollte man deshalb unbedingt darauf achten,

    dass der Leser die wichtigste Botschaft

    sofort versteht und auch gleich erkennt,

    welche Reaktion von ihm erwartet wird.

    Fassen Sie sich kurz. Unter Umständen

    hat der Empfänger beim Durchlesen

    der E-Mails das Fenster des E-Mail-Pro-

    gramms nicht in voller Breite geöffnet,

    sodass die Betreffzeile nur verkürzt dar-

    gestellt wird. Deshalb sollten Sie den Be- treff so kurz und prägnant wie möglich formulieren. „Wir empfehlen für den

    Eintrag in der Betreffzeile eine maxima-

    le Länge von 35 Zeichen“, rät Karsten

    Hölck.

    Testen Sie ausführlich, wie Ihre E- Mail in anderen Programmen und Be- triebssystemen aussieht. Achten Sie auf ein korrektes Seitenlayout und schicken

    Sie die E-Mail vor der eigentlichen Ver-

    sandaktion in allen gängigen E-Mail-For-

    maten.

    Richten Sie sich Accounts bei allen

    Freemail-Anbietern ein und schicken Sie

    die E-Mail an sich selbst – so lange, bis

    alles korrekt dargestellt wird.

    Sprechen Sie den Empfänger kor- rekt an. Vergessen Sie nicht, dass E-

    Mail-Marketing von den stilistischen

    Anforderungen her nichts anderes ist als

    ein elektronisches Direct Mailing. Beim

    Infobrief wird jeder sorgfältige Direkt-

    marketer genau auf die korrekte Adres-

    sierung und Anrede des Empfängers ach-

    ten – Gleiches sollte für E-Mails gelten.

    Personalisierung erhöht auch hier die Rücklaufquote – mit einem höfl ichen und guten Korrespondenzstil können Sie

    sich bei Ihren Kunden zudem von dem

    oft schludrigen Schreibstil bei E-Mails

    angenehm abheben.

    Setzen Sie Links in Ihre E-Mails ein. Auf diese Weise können die Inhalte ei-

    ner E-Mail vertieft werden, ohne den

    Text zu überfrachten. Übertreiben sollte

    man es damit aber nicht: „Im ersten Ab-

    schnitt darf maximal ein Link stehen,“

    sagt Karsten Hölck, „im folgenden Ab-

    schnitt dann maximal zwei weitere“.

    Denn: „Zu viele Links lenken von der ei-

    gentlichen Werbebotschaft ab“, sagt der

    E-Mail-Experte. VNM

    Maximaler Rücklauf beim Direktmarketing per E-Mail Entscheider erhalten pro Tag nicht selten über 100 E-Mails. E-Mail-Marketer sollten deshalb einige Regeln beachten, um ihre bestehenden und potenziellen Kunden per Direktmarketing tatsächlich zu erreichen.

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    TITELTHEMA NEUKUNDENGEWINNUNG

    www.haufe-akademie.de/dvs4 Der VertriebsSpezialist

    Eines der Geheimnisse des Erfolgs von Social-Media-Marke- ting ist das Empfehlen. Nutzer „outen“ sich als Fans von Pro- dukten, Marken oder gleich ganzen Unternehmen. Da Konsu-

    menten den Bewertungen von Freunden und Bekannten (selbst

    Unbekannten) mehr Vertrauen schenken als Werbeverspre-

    chen, sind Empfehlungen in Social Media für Unternehmen

    Gold wert.

    Was im Netz klappt, funktioniert in der realen We