HƯỚNG DẪN TẬP HUẤN BÁN HÀNG - Mekong Tourism · chính và lập kế hoạch hành động. Hai gói tập huấn này là C-BED for Aspiring Entrepreneurs ... Gói tập

A product of

ILO - ASEAN Small Business Competitiveness

HƯỚNG DẪN TẬP HUẤNBÁN HÀNG

HƯỚNG DẪN TẬP HUẤN BÁN HÀNG

Chương trình Năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ ASEANHướng dẫn tập huấn bán hàng

ii

Mục lục Phần 1: Giới thiệu

Hoạt động 1A: Làm quen

11

............................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Phần 2: Đánh giá kinh doanh của bạnHoạt động 2A: Điều gì đảm bảo kinh doanh thành công

Hoạt động 2B: Phân tích SWOT

Hoạt động 2C: Kế hoạch hành động

55

8

11

.................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Phần 3: Tiếp thị kinh doanh của bạnHoạt động 3A: Mô tả kinh doanh

Hoạt động 3B: Phân tích thị trường

Hoạt động 3C: Sản phẩm, địa điểm, xúc tiến

Hoạt động 3D: Kế hoạch hành động

1313

17

19

23

.................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Phần 4: Định giá và ngân sáchHoạt động 4A: Tìm hiểu chi phí, giá và lợi nhuận

Hoạt động 4B: Tìm hiểu chi phí (cố định/khả biến)


2525

26

31

............................ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Phần 5: Các quy trình để cải tiếnHoạt động 5A: Giải quyết vấn đề phổ biến trong kinh doanh

Hoạt động 5B: Kế hoạch hành động

3333

35

........................ . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Phần 6: Kế hoạch ưu tiênHoạt động 6A: Kế hoạch ưu tiên

3737

.................................... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Bảng kẹp giấy:Bảng kẹp giấy cho hoạt động 4A:

Bảng kẹp giấy cho hoạt động 5A

4141

42

................................................. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .

Phát triển kinh doanh dựa vào cộng đồng là một chương trình tập huấn mang tính sáng tạo với chi phí thấp do Tổ chức Lao động Quốc tế (ILO) thiết kế nhằm hỗ trợ phát triển kỹ năng và trao quyền cho cộng đồng địa phương, hướng tới nâng cao sinh kế, năng suất và điều kiện làm việc.

Được coi là một cách tiếp cận tập huấn, C-BED là chương trình duy nhất được xây dựng theo hình thức đồng đẳng, trên phương pháp học viên tự học hỏi lẫn nhau mà không có sự tham gia của giáo viên, chuyên gia hay tư vấn bên ngoài. Thay vào đó, học viên C-BED làm việc với nhau thông qua hàng loạt hoạt động và thảo luận theo các bước hướng dẫn đơn giản trong cuốn Hướng dẫn tập huấn. Những kiến thức, năng lực và kỹ năng mới được phát triển thông qua sự tương tác giữa các học viên và việc chia sẻ kinh nghiệm, kiến thức hiện có của địa phương. Bằng cách này, chương trình giúp tiết kiệm chi phí và đảm bảo tính vững bền cho mọi tổ chức, cộng đồng.

Chương trình C-BED bao gồm hai gói tập huấn chính được thiết kế nhằm phát triển năng lực khởi nghiệp kinh doanh và hoạt động kinh doanh qua việc tập trung vào tiếp thị, quản lý tài chính và lập kế hoạch hành động. Hai gói tập huấn này là C-BED for Aspiring Entrepreneurs (C-BED cho người đang mong muốn trở thành doanh nhân) và C-BED for Small Business Operators (C-BED cho người điều hành doanh nghiệp nhỏ). Bên cạnh đó, một bộ công cụ nhằm nâng cao năng lực kinh doanh và nâng cao kỹ năng cho một số ngành cụ thể đang được phát triển. Các gói công cụ này có thể được triển khai áp dụng trong chương trình tập huấn độc lập hoặc được tích hợp dưới dạng modul trong các chương trình hiện tại.

Giới thiệu về gói bán hàng:

Gói tập huấn:Gói tập huấn bán hàng được sử dụng để giúp những người mong muốn hoặc đang bán hàng có thể khởi nghiệp hoặc cải thiện công việc kinh doanh. Gói này tập trung vào những nguyên tắc kinh doanh cơ bản nhằm hỗ trợ những người đã có kinh nghiệm quản lý cửa hàng phát triển vốn kiến thức và giúp họ có thể học hỏi thêm. Gói này được xây dựng từ hai bộ công cụ C-BED là SBO và AE. Những người tham gia chương trình sẽ chia sẻ kinh nghiệm và xây dựng kế hoạch hành động ưu tiên (ít nhất 3 hoạt động nhằm cải thiện kinh doanh). Kết thúc tập huấn, học viên sẽ:

Có thêm kiến thức về bán hàngTăng cường năng lực đánh giá hướng phát triển cũng như điều kiện hiện tại của hoạt động kinh doanh Nâng cao nhận thức về phát triển kinh doanhXác định được các bước để bắt đầu hoặc cải thiện hoạt động kinh doanh

Nâng cao năng lực để đưa ra quyết định, xây dựng kế hoạch và thực hiện kế hoạch hành động cho tương lai Nắm bắt được cơ hội hợp tác và liên kết

Hướng dẫn thực hành:

Trong thời gian tập huấn, học viên sẽ được giới thiệu và làm quen với Hướng dẫn thực hành (GPG), những kiến thức mà sau này họ có thể sử dụng để học thêm lên và hỗ trợ họ trong việc tạo lập hoặc cải thiện công việc kinh doanh. GPG bao gồm những điển hình, các công cụ và các hoạt động bổ sung cho những nội dung tập huấn nhằm hỗ trợ các học viên tạo lập hoặc cải thiện kinh doanh của họ. Các bài tập thường nằm trong Hướng dẫn thực hành nhưng nếu học viên không có hướng dẫn này, họ vẫn có thể tiếp tục buổi tập huấn, hoặc có thể bỏ qua bước này. Hãy để ý biểu tượng dưới đây:


iii

Giới thiệuPhát triển kinh doanh dựa vào cộng đồng (C-BED)










••

••


iv










Thông điệp

Cuối khóa tập huấn C-BED, bạn có thể xây dựng một kế hoạch hành động thiết thực để khởi nghiệp hoặc cải thiện công việc kinh doanh. Bạn sẽ nắm vững hơn những nguyên tắc kinh doanh cơ bản và bắt đầu tạo dựng các mối quan hệ trong cộng đồng với mục đích giúp đỡ lẫn nhau hoặc hợp tác thành công trong tương lai.

Hình thức tập huấn này khác với những cách tiếp cận giáo dục truyền thống, không có sự tham gia của giáo viên, huấn luyện viên, hoặc chuyên gia. Thay vào đó, các bạn sẽ làm việc theo nhóm, từng bước nắm bắt những chỉ dẫn cơ bản để thảo luận và tham gia các hoạt động trong chỉ dẫn tập huấn. Do không có nhóm trưởng, tất cả các thành viên trong nhóm sẽ lần lượt đọc to các chỉ dẫn và thông tin cho nhóm mình, sau đó tất cả các thành viên sẽ chia sẻ trách nhiệm giám sát. Với phương pháp đào tạo kiểu mới này, chúng ta sẽ học hỏi lẫn nhau thông qua việc chia sẻ ý kiến, ý tưởng, kỹ năng, kiến thức và kinh nghiệm. Tất cả thành viên trong nhóm phải tham gia thảo luận để đạt được hiệu quả cao nhất.

Trước và sau buổi tập huấn, bạn sẽ phải hoàn thành bài khảo sát để tìm hiểu kết quả buổi tập huấn. Nội dung bài khảo sát được bảo mật và sử dụng để cải tiến cấu trúc và tài liệu tập huấn trong những chương trình sau này. Sau 3, 6, hoặc 12 tháng, một số học viên sẽ được liên lạc để làm một bài khảo sát khác nhằm tìm hiểu về kế hoạch kinh doanh của họ.

Hướng dẫn tập huấn rất dễ hiểu và có thời gian gợi ý hoàn thiện mỗi bước. Xem những ký hiệu sau:

Với biểu tượng này, các học viên cần tham khảo Hướng dẫn thực hành để có thêm thông tin.

•

•


v










Trước khi bắt đầu khóa tập huấn, bạn hãy làm theo những bước sau để ổn định tổ chức.Điền đầy đủ bảng khảo sát trước tập huấn. Nếu bạn chưa có bảng khảo sát hoặc chưa hoàn thành bài khảo sát, hãy hỏi ban tổ chức.Tổ chức thành từng nhóm 5-7 người. Ban tổ chức sẽ có chỉ dẫn cụ thể. Chỉ định một thành viên trong nhóm tình nguyện là người Đọc Thông tin cho nhóm. Người này có vai trò đọc to những thông tin và chỉ dẫn cho các thành viên còn lại nghe. Bất kỳ thành viên nào có kỹ năng đọc đều có thể là người Đọc Thông tin, và các bạn nên lần lượt chia sẻ vai trò này cho các thành viên trong nhóm.

Tất cả thành viên trong nhóm có trách nhiệm giám sát thời gian, nhưng với mỗi nội dung nên chỉ định một thành viên nhắc nhở nhóm mình khi thời gian sắp kết thúc. Bạn không cần tuân thủ chỉ dẫn về thời gian một cách quá nghiêm khắc nhưng bạn cần quản lý thời gian cho mỗi nội dung trên tổng số thời gian của buổi tập huấn. Nếu một hoạt động mất quá nhiều thời gian so với gợi ý, hãy cố gắng rút ngắn thời gian của các hoạt động khác để cân đối.

Tất cả các thành viên trong nhóm được chỉ dẫn tập huấn với nội dung như nhau. Hoạt động cá nhân cũng được hoàn thành trong chỉ dẫn này như hoạt động chung của nhóm. Các nhóm có thể cùng nhau hoàn thành các hoạt động trên bảng kẹp giấy nếu có thể.

Chúc các bạn có buổi tập huấn hiệu quả!

Khi thấy ký hiệu này, hãy đọc to

Khi thấy chỉ dẫn này, bạn đọc hướng dẫn và thực hiện các hoạt động.

Khi thấy chỉ dẫn này, hãy chia sẻ với nhóm mình.

Sử dụng bảng kẹp giấy như đề cập trong Phụ lục 1, nếu bạn không có bảng kẹp giấy, hãy sử dụng những tờ giấy riêng hoặc cuốn Chỉ dẫn tập huấn.

Ký hiệu này gợi ý thời gian hoàn thành nội dung của một đề mục.

•

••

Chương trình Năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ ASEAN Hướng dẫn Tập huấn quản lý nhà nghỉ và khách sạn nhỏ

vi










Phần 1: Giới thiệu


1

Phần 1: Giới thiệu







Trong phần này, các bạn sẽ làm quen với nhau và làm quen với cách thức học trong khóa tập huấn này. Chúng ta sẽ học mà không có giáo viên. Các bạn sẽ giúp đỡ nhau thông qua chia sẻ kinh nghiệm của mình và hãy đặt câu hỏi nếu bạn không hiểu về nội dung mỗi hoạt động. Các bạn sẽ hoàn thành từng hoạt động. Mục tiêu của hoạt động này bao gồm:

Xác định các nội dung tập huấn, tính toán thời gian, đặt ra mục tiêu và bố trí hậu cần. Liệt kê tên của một số học viên. Hiểu được cách thức học đối với khóa tập huấn, bao gồm các hoạt động và phương pháp làm việc theo nhóm.

Mỗi người giới thiệu bản thân về những thông tin sau:Họ và tên, biệt hiệu bạn muốn dùng trong hoạt động này. Địa chỉ kinh doanh Bạn kinh doanh được bao lâu rồi (nếu đã kinh doanh) Mục đích tham gia hoạt động này là gì? Bạn hy vọng hoạt động này mang lại lợi ích như thế nào?

Mỗi người chia sẻ bức vẽ/hình ảnh sản phẩm mà mình bán chạy nhất cho các thành viên trong nhóm. Treo ảnh lên tường hoặc đặt giữa bàn hoặc để người khác có thể nhìn thấy nếu giới thiệu chúng trên điện thoại của bạn.Điền thông tin vào bảng dưới đây (có thể tranh thủ giờ giải lao hoặc giờ ăn trưa)

1.

2.

3.




Giới thiệu:

Ở Hoạt động 1A, mỗi người hãy giới thiệu ngắn gọn về bản thân để làm quen với nhau.

20 phút

•••

••••

Hoạt động 1A: Làm quen

20 phút


2

Bảng 1A: Thông tin về người tham dự

Trong phần này bạn sẽ tìm hiểu về những người trong nhóm mình và một vài thông tin về hoạt động kinh doanh của họ.

Họ tên (những người tham gia) Địa chỉ kinh doanh Số điện thoại/Email

Thảo luận theo nhóm về những từ trong “Đám mây từ” ở bảng 2A dưới đây. Liệt kê 5 từ mà cả nhóm cho là quan trọng và thống nhắt sắp xếp 5 từ theo thứ tự. (5 phút). Mỗi nhóm trình bày 5 đặc điểm trên bảng kẹp giấy hoặc qua những trang giấy khổ lớn (5 phút) Đặt những câu hỏi sau (10 phút):

Điểm tương đồng giữa các nhóm là gì? Những vấn đề nào đáng thảo luận nhất? Tại sao? Những vấn đề đó chỉ liên quan đến phụ nữ phải không? Tại sao bạn lại nghĩ vậy?

Sau khi trả lời những câu hỏi trên, bạn sử dụng chúng để đánh giá kinh doanh của mình và đánh giá bản thân với tư cách là một doanh nhân. Thảo luận trong nhóm về những đánh giá của bạn, tập trung những điểm sau đây:

Bạn có thể tập hợp các vấn đề lại không? Ví dụ những vấn đề về tài chính, tiếp thị, nhân sự…?

Bạn có thể sắp xếp chúng theo mức độ dễ hoặc khó giải quyết không? Bạn có biết cần phải thay đổi như thế nào và phải làm gì không? Ví dụ, tổ chức lại bản thân, tìm lời khuyên từ mọi người hoặc nghiên cứu qua sách vở, tạp chí, Internet.


3






Chương trình Năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ ASEANHướng dẫn Tập huấn quản lý nhà nghỉ và khách sạn nhỏ

2

Phần 2: Đánh giá kinh doanh của bạn







5

Trong phần này, bạn sẽ tiến hành đánh giá kinh doanh của mình qua 3 bước. Mục tiêu của phần này là:

Tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng đến kinh doanh của bạn.Tìm hiểu những yếu tố mang lại thành công cho bạn. Sử dụng công cụ phân tích SWOT để tìm hiểu yếu tố thành công bên trong và cơ hội bên ngoài hoặc những nguy cơ có thể xảy ra đối với kinh doanh của bạn.

•••

1.

2.

3.•••

4.

5.•

Phần 2: Đánh giá kinh doanh của bạn

90 phút 1

Tổng quan:





Trong hoạt động 2A bạn sẽ xem xét những yếu tố quan trọng để kinh doanh thành công. Hãy thảo luận để tìm hiểu những yếu tố ảnh hưởng đến kinh doanh của bạn.

45 phút

Hoạt động 2A: Điều gì đảm bảo kinh doanh thành công



6






Bảng 2A: Điều gì làm nên kinh doanh thành công

••

Đám mây từ

Địa điểm kinh doanh/bán hàngNắm được chi phí doanh nghiệpSản phẩm chất lượng tốt Thu hút khách hàng Lưu kho tốt Nắm được nhiệm vụ hàng ngàyChỗ làm việc sạch sẽ Chỗ làm việc ngăn nắp Hài lòng với việc kinh doanh Thiết bị sử dụng tốt Biết được bạn sở hữu những gì

Nắm bắt nhu cầu của khách hàng Chi phí sản phẩm Nhân công bận rộn Sản phẩm sẵn có Không lãng phí sản phẩm Điều kiện làm việc tốt Đủ khách hàng Biết được các loại chi phí Sản phẩm trong điều kiện tốt Biết được nhiệm vụ của nhân viênKhách hàng quay lại với bạn

Giá bán tốtGia đình hỗ trợKỹ thuật tiếp thị tốtNhân công lành nghềKhoản vay sẵn cóSổ sách kế toán tốtTheo dõi luồng tiềnDoanh nhân giỏiBiết những gì bạn đạt được

5 nhân tố quan trọng dẫn đến kinh doanh thành công

5 tiêu chí làm cho kinh doanh thành công

1.

2.

3.

4.

5.

Lý do lựa chọn 5 tiêu chí này Đánh giá việc thực hiện những tiêu chí này: Tốt Ổn Cần phát huy


7






Đánh giá hoạt động kinh doanh của bạn

Tiêu chí thành công Tôi có thể làm gì Tốt Ổn Không tốt

Địa điểm kinh doanh

Nắm được các chi phí

Chất lượng sản phẩm

Khách hàng

Lưu kho sản phẩm

Nhiệm vụ từng ngày

Chỗ làm việc sạch sẽ

Chỗ làm việc ngăn nắp

Hài lòng với việc kinh doanh

Điều kiện thiết bị

Biết được bạn sở hữu những gì

Biết khách hàng cần gì

Chi phí của sản phẩm

Giá bán

Sản phẩm sẵn có

Lãng phí sản phẩm

Năng suất làm việc

Điều kiện làm việc

Đủ khách hàng

Tính toán mọi chi phí

Sản phẩm hiện trạng tốt

Nắm được công việc của nhân viên

Khách hàng quay lại

Giá bán

Gia đình hỗ trợ

Kỹ thuật tiếp thị

Nhân viên lành nghề và đáng tin cậy

Khoản vay sẵn có

Sổ sách kế toán

Theo dõi luồng tiền

Doanh nhân giỏi

Biết rõ kết quả đạt được

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

26.

27.

28.

29.

30.

31.

32


8





Trong phần này bạn xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến kinh doanh của mình và đánh dấu một số điểm quan trọng. Bạn cũng cần đánh giá bản thân với tư cách là một doanh nhân và đánh giá kinh doanh của bạn theo những yếu tố đó. Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến kinh doanh. Nếu bạn có thể xác định những yếu tố tiêu cực thì hãy thay đổi chúng để cải thiện kinh doanh của mình.

Trong hoạt động 2B bạn sẽ thực hiện phân tích SWOT. Công cụ phân tích SWOT được sử dụng để xác định những vấn đề mà kinh doanh của bạn gặp phải, bao gồm điểm mạnh, điểm yếu và các yếu tố bên ngoài có tác động tích cực hoặc tiêu cực gây thiệt hại cho kinh doanh của bạn.

SWOT: • Điểm mạnh: bên trong doanh nghiệp• Điểm yếu: bên trong doanh nghiệp• Cơ hội: bên ngoài doanh nghiệp• Thách thức: bên ngoài doanh nghiệp

Điểm mạnh: tạo cho doanh nghiệp của bạn những thuận lợi so với các doanh nghiệp khác cùng ngành nghề. Ví dụ, có sản phẩm chất lượng hoặc địa điểm bán hàng tốt.

Điểm yếu: là những khía cạnh mà bạn và doanh nghiệp của bạn không thực sự làm tốt. Ví dụ, không tìm được nhà cung ứng phù hợp hoặc chi phí vận chuyển sản phẩm quá cao.

Cơ hội: là những sự việc diễn ra bên ngoài doanh nghiệp có thể đem lại lợi ích cho bạn. Ví dụ, một khu nhà khách mới xây dựng trong khu vực hoặc có đông khách du lịch sử dụng trạm xe buýt.

Thách thức: là những sự việc diễn ra bên ngoài doanh nghiệp có thể gây ảnh hưởng hoặc làm giảm lợi nhuận của bạn. Ví dụ, ý tưởng kinh doanh phổ biến và bị nhiều người sử dụng hoặc có quá ít khách du lịch tới khu vực.

Nếu điểm mạnh và cơ hội lớn hơn điểm yếu và thách thức, thì bạn đang kiểm soát được kinh doanh và có thể mạo hiểm. Nếu điểm yếu và thách thức lớn hơn điểm mạnh và cơ hội, bạn cần có ngay kế hoạch để cứu vãn kinh doanh của mình.

Đây là 1 ví dụ về phân tích SWOT.

Hoạt động 2B: Phân tích SWOT


Điểm mạnh nhiều hơn điểm yếu? Có Không

Nhiều cơ hội hơn thách thức? Có Không

Tôi sẽ làm thế nào với những điểm yếu và thách thức?

Tôi sẽ cải thiện kinh doanh bằng cách chú ý hơn vào tài chính và tiếp thị.

Tôi sẽ cung cấp cho khách hàng và nhà sản xuất những dịch vụ tốt nhất để đảm bảo tương lai cho kinh doanh của tôi.

Tôi sẽ nhờ bạn bè, gia đình và người khác giúp đỡ và thúc đẩy kinh doanh của mình.


9






25 Phút

Nghĩ về kinh doanh của bạn, liệt kê càng nhiều càng tốt những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức (5 phút). Chia nhóm thành từng cặp, căn cứ vào các tiêu chí ở Hoạt động 2A (5 yếu tố cốt lõi tạo nên kinh doanh thành công), thảo luận để xác định kinh doanh của mình đã có những yếu tố nào (10 phút). Đặt những câu hỏi sau để tìm ra những điểm giống nhau trong nhóm và vấn đề chung cần giải quyết (10 phút):

Có cặp nào có nhận định giống nhau không? Giống nhau ở những điểm gì? Có người gặp phải vấn đề không thể giải quyết? Nếu có, các thành viên trong nhóm giải quyết vấn đề đó như thế nào? Bạn bắt đầu suy nghĩ về những thách thức mà kinh doanh của mình gặp phải không?

1.

2.

3.

••

•

Điểm mạnh

Vị trí đắc địa Đa dạng sản phẩm Biết một số nhà cung cấp đồ thủ công Có khả năng tìm nguồn hàng và đàm phán được giá tốt

Quản lý tài chính không phù hợpKhông có kế hoạch phát triển và tiếp thị

Điểm yếu

••••

••

Cơ hội

Nhiều khách du lịch trong vùng

Nhiều khách sạn và nhà khách

Có mối quan hệ tốt với doanh nghiệp và người dân địa phương.

Đối thủ cạnh tranh dễ bắt chước mô hình kinh doanh, do đó doanh thu sẽ giảm

Thách thức

•••

••

•

•


10

Với hoạt động này, bạn sử dụng công cụ thứ 2 để xác định những yếu tố bên trong và bên ngoài có ảnh hưởng tích cực và tiêu cực đến kinh doanh của mình.Có rất nhiều yếu tố tác động tới kinh doanh của bạn. Khi đã xác định được những yếu tố đó, hãy thay đổi để cải thiện kinh doanh của mình.

Điểm mạnh nhiều hơn điểm yếu? Có Không

Nhiều cơ hội hơn thách thức? Có Không

Tôi sẽ làm thế nào với những điểm yếu và thách thức?

Tôi sẽ

Tôi sẽ

Tôi sẽ

Điểm mạnh Điểm yếu

Cơ hội Thách thức

•••


11

Trong hoạt động cuối của phần này, bạn hãy quyết định những hành động cần thiết để cải thiện kinh doanh của mình. Ghi nhớ những nội dung bạn đã thảo luận trước đó, giành vài phút để ghi lại chúng.

1.

2.3.4.

Mỗi người trong nhóm sử dụng bảng 2C: Kế hoạch hành động, liệt kê 1-3 thay đổi bạn sẽ thực hiện để cải thiện kinh doanh của mình. Có thay đổi nào được đưa ra sau khi bạn tham gia những hoạt động trên không? Quyết định những gì bạn cần làm hoặc cần cải thiện. Ghi lại cách thức thực hiện những thay đổi này.Ghi lại thời gian thay đổi. Cuối cùng, quyết định ai sẽ chịu trách nhiệm thay đổi.

10 phút


Trong phần 2 bạn đã tập trung đánh giá kinh doanh để xác định những yếu tố mang lại thành công cũng như vạch ra những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức bên ngoài. Hãy xem Mục 1 của Hướng dẫn thực hành để có thêm thông tin.

Bảng 2C: Kế hoạch hành động

Những thay đổi của tôi

Tôi sẽ thay đổi những điều này như thế nào?

Khi nào? Ai chịu trách nhiệm?

Phần 3: Tiếp thị kinh doanh của bạn


13

Phần này xem xét sự cần thiết của một kế hoạch tiếp thị và những hoạt động cần thiết để xây dựng một kế hoạch tiếp thị cho kinh doanh của bạn. Một kế hoạch tiếp thị được đề xuất dựa trên sự phân tích khách hàng và thị trường, bao gồm 4P – Sản phẩm, Địa điểm, Xúc tiến và Giá cả. Mọi kinh doanh thành công đều cần một kế hoạch tiếp thị hiệu quả để thu hút nhiều khách hàng. Khi bắt đầu một kế hoạch kinh doanh, bạn không thể thiếu kế hoạch tiếp thị. Một kế hoạch tiếp thị là một tài liệu giải thích và miêu tả đầy đủ về kinh doanh của bạn. Viết ra một kế hoạch tiếp thị là bài tập rất có ích giúp bạn sắp xếp tư duy, ý tưởng và lên kế hoạch phát triển kinh doanh. Bạn phải hoàn thành 4 hoạt động với những mục tiêu sau:

Miêu tả kinh doanh của bạn, sử dụng thuật ngữ giúp người khác hiểu một cách dễ dàng rằng bạn làm gì và làm như thế nào. Xem xét các khía cạnh quan trọng của một kế hoạch kinh doanh Có cái nhìn tổng quan về kế hoạch tiếp thị và một số khái niệm tiếp thị cơ bản.

•

••

Phần 3: Tiếp thị kinh doanh của bạn

95 phút 2

Tổng quan:

Với hoạt động này, bạn sẽ học cách mô tả kinh doanh của mình một cách hiệu quả. Trước hết, bạn sẽ đọc các tình huống và ví dụ trước khi hoàn thành việc mô tả theo mẫu. Việc mô tả kinh doanh giúp bạn trả lời những câu hỏi sau:

• Khách hàng nào cần sản phẩm của bạn? • Bạn kinh doanh những sản phẩm gì? • Ai là khách hàng của bạn? • Sản phẩm được bán như thế nào?

[5 phút] Pom Sittuwe sống tại một thị trấn nhỏ cùng với hai con ở độ tuổi thiếu niên. Cô mua những mặt hàng thủ công trong thị trấn và bán chúng trên phố đi bộ vào thứ Bảy hàng tuần. Hai năm qua việc kinh doanh của cô khá tốt. Cô Pom đã xoay sở mua được hàng thủ công ở những ngôi làng quanh vùng và có doanh thu tốt. Cô đang nghĩ đến việc mở rộng kinh doanh bằng cách bán thêm mặt hàng sau khi nhận thấy có nhiều khách du lịch tới khu vực và có thói

Tình huống:

Hoạt động 3A: Mô tả kinh doanh

14 Chương trình Năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ ASEANHướng dẫn tập huấn bán hàng

quen ở lại nhà khách hoặc homestay. Cô đánh giá hoạt động kinh doanh hiện tại của mình và muốn cải thiện công tác quản lý tài chính và tiếp thị. Cô đã nghĩ tới việc vay vốn từ bác họ với điều kiện trả nợ khá ổn và lãi suất thấp. Trước khi bác của Pom đầu tư vào hoạt động kinh doanh của cô, ông muốn chắc chắn số tiền mình bỏ ra sẽ an toàn và hàng tháng nhận được một khoản tiền từ Pom. Do vậy, ông đã hỏi cô về kế hoạch kinh doanh.

Định nghĩa: hà sản uất: làm ra sản phẩm.

Bán buôn: có số lượng hàng hóa lớn và bán cho những người bán lẻ. Họ thường không trực tiếp bán cho người tiêu dùng. Nếu người bán lẻ không cần mua sản phẩm từ người bán buôn (mua sản phẩm trực tiếp từ người làm ra chúng), họ không phải trả chi phí cho người bán buôn – do đó sản phẩm thường rẻ hơn. Người bán lẻ sẽ mua sản phẩm từ người bán buôn nếu họ không tiếp cận được nhà sản xuất.Cung cấp dịch vụ: không bán sản phẩm mà bán dịch vụ (ví dụ: sửa chữa máy khâu,

Bảng mô tả kinh doanh của Pom Sittu e

Loại hình kinh doanh Nhà sản xuất Cung cấp dịch vụ

Bán lẻ Bán buôn

Tên doanh nghiệp:

Sản phẩm của bạn thỏa mãn những nhu cầu nào?

Hàng thủ công phục vụ nhu cầu của dân địa phương và khách du lịch nhằm giúp đỡ thợ thủ công trong khu vực (ví dụ trách nhiệm xã hội), quà dành cho các lễ hội hoặc sự kiện đặc biệt (ví dụ: ngày của Mẹ và thiệp tốt nghiệp) và đồ lưu niệm.

Doanh nghiệp của bạn sản xuất sản phẩm nào?

Không có. Các sản phẩm được mua từ những người thợ thủ công.

Sản phẩm bán ra cho ai? Những người sống, làm việc và tới tham quan thị trấn.

Sản phẩm được bán như thế nào? Ở chợ, nhà khách, bến xe buýt, tiệm cà phê, và trong các hội chợ của một sự kiện đặc biệt (ví dụ: lễ tốt nghiệp - ngoài trường học vào ngày tốt nghiệp).

••

•

Thảo luận về những tiêu đề của kế hoạch kinh doanh. Xem những tiêu đề dưới đây và trong phần 1 của Hướng dẫn thực hành Đọc to phần chú giải dưới đây trong bảng liệt kê kế hoạch kinh doanh. Bạn không cần đọc tất cả thông tin dưới mỗi tiêu đề bởi những thông tin sẽ được đề cập trong mô đun sau. Bạn nên chú ý tới việc phân tích và kế hoạch thị trường. Sau khi nghiên cứu trường hợp của cô Pom Sittuwe, hoàn thành việc mô tả kinh doanh của bạn theo bảng 3A. Làm việc theo cặp. [10 phút]Chia sẻ những mô tả với các thành viên trong nhóm. [10 phút]Thảo luận theo nhóm những câu hỏi sau. [5 phút]• Trong 3 cặp, các bạn có những điểm gì chung và điểm gì khác biệt? • Theo bạn, hoạt động này mang lại lợi ích gì?


15

30 phút

Danh mục kế hoạch kinh doanh

1.

2.

3.

4.5.

Tóm t t:Tên doanh nghiệpTên chủ sở hữuĐịnh hướng kinh doanh (bạn muốn kinh doanh của mình như thế nào trong 5 năm tới)Cấu trúc kinh doanh, ai sẽ tham gia, địa điểm kinh doanh. Miêu tả sản phẩm và cách thức tạo ra chúng… Cơ hội thị trường để bán sản phẩm này là gì? Mục tiêu bán hàng bạn sẽ đạt được trong 1, 2, 3 năm là gì? Vay vốn: số tiền vay nợ, số tiền này được sử dụng như thế nào, bạn đảm bảo trả nợ như thế nào dựa trên thành công của kinh doanh.

Mô tả kinh doanh:Đặc trưng của sản phẩm so với các đối thủ Tổng quan về kinh doanh bao gồm giá cả và tiếp thị

Phân tích thị trường:Mô tả sản phẩm cụ thể, bao gồm kích thước, nguyên liệu, cân nặng. Mô tả khách hàng và tại sao họ mua sản phẩm của bạn Đánh giá tiềm năng thị trường (ví dụ: nhiều khách du lịch hoặc nhiều khách sạn) Thị trường bán hàng cạnh tranh, tại sao sản phẩm của bạn tốt hơn của đối thủ cạnh tranh Điểm độc đáo của sản phẩm (ví dụ: sản phẩm địa phương, hữu cơ, bền)

Kế hoạch quản l :Cấu trúc kinh doanh, ai chịu trách nhiệm, ai hỗ trợ kinh doanh

•••

•••••

••

•

••

•

•

•

Kế hoạch tiếp thị:• Mức giá khách hàng sẵn sàng trả, mức giá đối thủ cạnh tranh • Phân phối, bạn sẽ bán hàng ở đâu, đặt hàng qua mail… • Quảng cáo và xúc tiến

Kế hoạch tài chính:Số tiền cần vay để phát triển (hoặc bắt đầu) kinh doanh Kế hoạch tài chính trong tương lai khi vay nợ hết hạn trên cơ sở lợi nhuận gia tăng Kế hoạch thực hiện, con số ước tính cho thấy sự tăng trưởngBáo cáo tài chính, ước tính tổng thu nhập, tổng chi phí và tổng vốn đầu tư (bao gồm tài sản) Kê khai thu nhập thể hiện hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua, tổng doanh thu và chi phí Phân tích hòa vốn để thấy thu nhập từ kinh doanh cao hơn chi phí (chi phí doanh nghiệp và tiền phí tổn) Kế hoạch cho dòng tiền thể hiện nguồn tài chính cần thiết Thiết bị vốn (tài sản), sản phẩm kinh doanh, nguyên liệu, thiết bị bạn sở hữu


16

Bảng 3A: Mô tả kinh doanh

Loại hình kinh doanh Nhà sản xuất Cung cấp dịch vụ

Bán lẻ Bán buôn

Khác

Tên doanh nghiệp:

Sản phẩm của bạn thỏa mãn những nhu cầu nào?


Sản phẩm bán ra cho ai?

Sản phẩm được bán như thế nào?

Tóm t t:Tên doanh nghiệpTên chủ sở hữuĐịnh hướng kinh doanh (bạn muốn kinh doanh của mình như thế nào trong 5 năm tới)Cấu trúc kinh doanh, ai sẽ tham gia, địa điểm kinh doanh. Miêu tả sản phẩm và cách thức tạo ra chúng… Cơ hội thị trường để bán sản phẩm này là gì? Mục tiêu bán hàng bạn sẽ đạt được trong 1, 2, 3 năm là gì? Vay vốn: số tiền vay nợ, số tiền này được sử dụng như thế nào, bạn đảm bảo trả nợ như thế nào dựa trên thành công của kinh doanh.

Mô tả kinh doanh:Đặc trưng của sản phẩm so với các đối thủ Tổng quan về kinh doanh bao gồm giá cả và tiếp thị

Phân tích thị trường:Mô tả sản phẩm cụ thể, bao gồm kích thước, nguyên liệu, cân nặng. Mô tả khách hàng và tại sao họ mua sản phẩm của bạn Đánh giá tiềm năng thị trường (ví dụ: nhiều khách du lịch hoặc nhiều khách sạn) Thị trường bán hàng cạnh tranh, tại sao sản phẩm của bạn tốt hơn của đối thủ cạnh tranh Điểm độc đáo của sản phẩm (ví dụ: sản phẩm địa phương, hữu cơ, bền)

Kế hoạch quản l :Cấu trúc kinh doanh, ai chịu trách nhiệm, ai hỗ trợ kinh doanh

Kế hoạch tiếp thị:• Mức giá khách hàng sẵn sàng trả, mức giá đối thủ cạnh tranh • Phân phối, bạn sẽ bán hàng ở đâu, đặt hàng qua mail… • Quảng cáo và xúc tiến

Kế hoạch tài chính:Số tiền cần vay để phát triển (hoặc bắt đầu) kinh doanh Kế hoạch tài chính trong tương lai khi vay nợ hết hạn trên cơ sở lợi nhuận gia tăng Kế hoạch thực hiện, con số ước tính cho thấy sự tăng trưởngBáo cáo tài chính, ước tính tổng thu nhập, tổng chi phí và tổng vốn đầu tư (bao gồm tài sản) Kê khai thu nhập thể hiện hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua, tổng doanh thu và chi phí Phân tích hòa vốn để thấy thu nhập từ kinh doanh cao hơn chi phí (chi phí doanh nghiệp và tiền phí tổn) Kế hoạch cho dòng tiền thể hiện nguồn tài chính cần thiết Thiết bị vốn (tài sản), sản phẩm kinh doanh, nguyên liệu, thiết bị bạn sở hữu

••

••

•

•

••


17

25 phút

Thảo luận về bảng mô tả hoạt động kinh doanh mặt hàng thủ công của Pom Sittuwe. Khách hàng của cô Pom là ai? Nhu cầu và sở thích của họ là gì? Làm việc theo nhóm 2 người, hoàn thành một bảng tương tự đối với kinh doanh của bạn [10 phút].Đặt những câu hỏi sau đây để khuyến khích việc thảo luận nhóm [10 phút]

Bạn có những khách hàng tiềm năng khác, không phải là cá nhân hoặc đại lý? Nhu cầu của họ là gì (ví dụ: hàng thủ công) và sở thích (ví dụ: kích cỡ, hình dáng, màu sắc, giới tính cụ thể, phù hợp với sự kiện như Ngày của Mẹ và các sự kiện đặc biệt như lễ tốt nghiệp)? Bạn có thể cung cấp sản phẩm cho những sự kiện hoặc lễ hội đặc biệt nào?

1.2.3.

4.

Hoạt động 3B giúp bạn xác định những bước tiếp theo khi phát triển một kế hoạch tiếp thị.

[5 phút] Bước tiếp theo để lên một kế hoạch tiếp thị là phân thích thị trường, có nghĩa là tìm hiểu khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Bạn thực hiện bước này như thế nào?

Hoạt động 3B: Phân tích thị trường

Sử dụng bảng mẫu như Hoạt động 3A để mô tả kinh doanh một cách cụ thể. Những hoạt động trong mô dun này sẽ giúp bạn có những kỹ năng cần thiết để xây dựng kế hoạch kinh doanh chi tiết của bạn.

Nói chuyện với khách hàng tiềm năng/tương lai. Họ muốn mua sản phẩm gì? Bạn nghĩ gì khi những người khác cũng kinh doanh sản phẩm giống bạn?

Quan sát kinh doanh của đối thủ.Đối thủ của bạn kinh doanh sản phẩm gì, chất lượng và kích thước như thế nào?Giá cả như thế nào?Họ thu hút khách hàng như thế nào? Họ chào giá và mức chiết khấu như thế nào?

Hỏi bạn bè, gia đình và những doanh nhân khác.Sản phẩm nào kinh doanh tốt?Họ cảm nhận như thế nào về việc kinh doanh của bạn?Họ nghĩ gì về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh?Họ thu hút khách hàng như thế nào?

1.••

2.•••

3.••••

• •


Khách hàng tiềm n ng của Pom Sittu e

Phân khúcthị trường

Khách hàng tiềm năng Nhu cầu và sở thích của khách hàng

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Nhẹ và dễ gói lại khi đi du lịch Dễ dàng gửi ra nước ngoài Gợi lại k niệm về chuyến du lịch của họ

Sản phẩm có nguồn gốc từ địa phương

Họ không biết tìm mua sản phẩm ở đâu

Sinh viên có ít thời gian để mua hàng và ngân sách hạn hẹp.

Có một số nhà buôn hàng thủ công bán ở chợ hoặc một số cửa hàng bán lẻ

Chi phí vận chuyển từ nước ngoài cao hơn Giới hạn thời gian mua hàng – thời gian kinh doanh chính (ví dụ: nhà khách)

Có ít đối thủ cạnh tranh trong khu vực trường học

Cá nhân (có quầy bán hàng)

Các doanh nghiệp khác (ví dụ: nhà khách, bến xe buýt, cửa hàng bán đồ thủ công, phòng trưng bày, quán cà phê)

Trường học, trường đại học (sinh viên, giáo viên, phụ huynh đợi đón con)

1.

2.

3.

1.

2.

3.

•

•

•

•

•

•

•

•

Bảng 3B: Phân tích thị trường

Phân khúcthị trường

Khách hàng tiềm năng Nhu cầu và sở thích của khách hàng

Phân tích đối thủ cạnh tranh


19

Trong hoạt động này, bạn sẽ lập bảng phân tích thị trường cho kinh doanh của mình. Phân tích đối tượng nào sẽ là khách hàng tiềm năng giúp bạn tìm hiểu cơ hội kinh doanh và gia tăng số lượng khách hàng. Có rất nhiều phân khúc thị trường – tìm hiểu tất cả những phân khúc mới, bao gồm cách thức và địa điểm bán hàng. Ví dụ, sạp hàng trên phố đi bộ. Có thể ký gửi sản phẩm hoặc có thể tìm hiều việc bán hàng qua mạng, có nghĩa là bán hàng qua sách quảng cáo hoặc trang web. Tiếp đó, bạn phân tích và miêu tả nhu cầu và sở thích của khách hàng. Bạn phải đặt câu hỏi với khách hàng và tìm hiểu câu trả lời. Cuối cùng, bạn phải tìm hiểu và phân tích doanh nghiệp đối thủ để định vị kinh doanh của mình tốt hơn.

Với hoạt động 3C, bạn sẽ tìm hiểu 3 trong số 4P về marketing. Chúng ta sẽ xem xét về Sản phẩm, Địa điểm, Xúc tiến và bảng dưới đây, đồng thời tham khảo một số mẫu hoàn chỉnh để làm bài tập.

S PH M: Bạn cung cấp cho khách hàng sản ph m nào Mặt hàng túi, mũ, khăn quàng cổ, tất, ví….Kích cỡ túi lớn, túi nhỏ, ví, cỡ S/M/L...Chủng loại ba lô, khoác vai, túi gài...Độ tuổi/Giới tính trẻ sơ sinh, trẻ em, người già, phụ nữ/đàn ông.Chất lượng rẻ, giá thấp, giá trung bình, đắt, cao cấp..Màu sắc tối, sáng, pha màu, hiện đại, truyền thống.Đóng gói túi siêu thị, túi giấy nâu có in chữ, túi đựng quà với những sản phẩm đắt tiền như đồ trang sức.

Đ A Đ M: Bạn s bán hàng đâu và tiếp cận khách hàng như thế nàoKhách hàng đi chợ hoặc tham gia các sự kiện.Bạn bán hàng cho những doanh nghiệp có trao đổi trực tiếp với khách du lịch và khách tham quan.Đặt hàng qua thư điện tử (dành cho khách hàng vừa trở về sau kỳ nghỉ)?Bạn đã nghĩ đến việc bán hàng qua Internet hoặc acebook (đặt hàng qua thư điện tử)?Địa điểm bán hàng nào khách hàng dễ tìm nhất?Địa điểm nào khách hay đi tới?Tôi có thể mang sản phẩm đến sạp bán hàng không?Có dịch vụ đi kèm không – ví dụ: nước, điện, nhà vệ sinh, phòng thay đồ (hoặc thử đồ)?Khi lựa chọn địa điểm bán hàng, tôi có cần xem xét nhà cung ứng không?Tôi có kiếm được lợi nhuận khi địa điểm ở xa nơi sản xuất không? Tôi có thể bán hàng ở địa điểm của người khác không (ví dụ: ki ốt ở trạm xe buýt, tường trưng bày ở nhà khách, sạp hàng ở văn phòng tư nhân)?Tiền thuê mặt bằng thế nào?

•••••••

••

••

••••

•••

•

Hoạt động 3C: Sản ph m địa điểm úc tiến


20

í dụ

Sản phẩm

•

•

•

•

Địa điểm

Mặt bằng: Thuê Sở hữu Thầu Ký gửi Khác

C T : Khách hàng biết đến sản ph m của bạn b ng cách nào và bạn khuyến khích h mua hàng như thế nào

Đặt biển giới thiệu ngay cửa hàng (ví dụ: giờ mở cửa, đóng cửa, số điện thoại liên hệ, tên của bạn, tên doanh nghiệp, địa chỉ email).Bạn có đề cập đến xuất xứ của sản phẩm trên danh thiếp kinh doanh, tờ rơi, hoặc nhãn dán, hay nêu rõ bạn sẽ hỗ trợ các nhà sản xuất bản địa hoặc khuyến khích văn hóa và nghề thủ công địa phương như thế nào không? Lợi điểm bán hàng độc nhất ( SP) là gì? Bạn có những ghi chú hoặc tờ rơi với nội dung như chiết khấu 10 hoặc khuyến khích mua hàng như “Mua ba, tính tiền hai” không?Bạn đảm bảo chất lượng sản phẩm của mình như thế nào?

G C : Mức giá bạn đưa ra cho mỗi sản phẩm là bao nhiêu? Giá cả rất quan trọng – nếu quá cao bạn sẽ không bán được hàng, nếu quá thấp bạn sẽ không đảm bảo thu nhập. Chúng ta sẽ nói đến vấn đề Giá sản phẩm trong Mục 3.

Ví dụ: Ví cầm tay

Hàng tái chế, đã giặt, hai đường khâu, chống nước.

Khác nhau, phụ thuộc vào loại túi được ưa chuộng tại thời điểm sản xuất.

6” x 3”

Nhãn hàng (logo)

Nguyên liệu rẻ, hàng tái chế, tài nguyên bền vững

Ví dụ: Túi

Hàng cotton nhuộm tự nhiên, khâu bằng tay

Đen/Đỏ

14” x 9” x 22”

Giấy bóng kính

Thiết kế đậm tính chất địa phương, làm thủ công

Chất lượng

Màu sắc

Kích thước

Đóng gói

Lợi điểm bán hàng độc nhất (điểm độc nhất là gì)

Nhà khách của LuckyTrạm xe buýtVị trí

Lý do chọn địa điểm?

Bất lợi?

Thuê

Nhiều khách du lịch và khách tham quan sử dụng xe buýt, hàng tuần tôi không cần bán hàng, tôi chỉ cấp hàng và thu tiền.

Mất biển quảng cáo, một số sản phẩm bị thất lạc hoặc lấy cắp.

Không, hoa hồng (5 số sản phẩm bán được)

Có bạn làm việc ở đây, nhà khách rất đông khách du lịch, không cần bán hàng, chỉ cấp hàng và thu tiền mỗi tháng một lần, tôi sẽ đăng ký thêm gian để hàng.

Không có

Không tính phí, các doanh nghiệp địa phương được hỗ trợ.


21

Nhà khách của LuckyTrạm xe buýtVị trí

Xúc tiến

Q NG C O

Chi phí

30

12

5

Chi tiết

Ghi tên doanh nghiệp, chủ sở hữu, số điện thoại

Như trên, nhưng thêm nội dung Lợi điểm bán hàng độc nhất (ví dụ: bền, hàng địa phương, hàng thủ công…)

Nhãn dán nhỏ trên gói hàng với tên và số điện thoại

Loại

Biển quảng cáo

Danh thiếp doanh nghiệp

Nhãn hàng (như trên hoặc chỉ có logo doanh nghiệp)

Khuyến mãi

Chi phí

10 thu nhập hàng ngày, cùng thời điểm này năm trước.

Phí gửi hàng xấp xỉ 2/100 1/5

1/3

Chi tiết

Giảm 10 trong Ngày của mẹ, 20 xả hàng mùa đông

Giảm 20 khi mua từ 5 sản phẩm cùng loại, miễn phí gửi hàng cho đơn hàng 100

Bất kỳ thời gian nào trong năm bao gồm mùa thấp điểm, mùa mưa, Tết m Lịch

Loại

Khuyến mãi

Mua nhiều sản phẩm một lúc

Mua 2 tặng 1 (bất kỳ lúc nào)

Lý do chọn địa điểm?

Bất lợi?

Thuê

Nhiều khách du lịch và khách tham quan sử dụng xe buýt, hàng tuần tôi không cần bán hàng, tôi chỉ cấp hàng và thu tiền.

Mất biển quảng cáo, một số sản phẩm bị thất lạc hoặc lấy cắp.

Không, hoa hồng (5 số sản phẩm bán được)

Có bạn làm việc ở đây, nhà khách rất đông khách du lịch, không cần bán hàng, chỉ cấp hàng và thu tiền mỗi tháng một lần, tôi sẽ đăng ký thêm gian để hàng.

Không có

Không tính phí, các doanh nghiệp địa phương được hỗ trợ.


22

Làm việc theo nhóm, hoàn thành bảng 3C dưới đây. Sau đó nêu ý tưởng về chương trình xúc tiến, bao gồm quảng cáo.Mỗi thành viên chuẩn bị một tấm áp phích quảng cáo cho doanh nghiệp mình trên giấy A4. Trong đó, có thể nêu thông tin về doanh nghiệp hoặc chương trình khuyến mãi. Tấm áp phích phải rõ ràng để khách hàng từ xa có thể đọc được (ví dụ khi khách hàng đừng ở bên đường). Do đó, hình vẽ hoặc chữ viết trên tấm áp phích phải rõ ràng, dễ đọc, đặt ở vị trí dễ thấy, dễ đánh vần, chữ đậm và rõ. Sau khi hoàn thành hãy treo tấm áp phích của bạn lên tường.

1. 2. 3.

30 phút

Bảng 3C: Sản ph m địa điểm úc tiến

Sản phẩm

Địa điểm

Mặt bằng: Thuê Sở hữu Thầu Ký gửi Khác

Sản phẩm 2Sản phẩm 1

Chất lượng

Màu sắc

Kích thước

Đóng gói

SP (Địa điểm độc nhất là gì?

Tại sao chọn địa điểm này?

Bất lợi?

Thuê

Địa điểm 1 Địa điểm 2 (có thể lựa chọn)


23

Đây là hoạt động cuối trong phần này, giúp bạn xây dựng những kế hoạch cần thiết cho kinh doanh của bạn. Ghi nhớ những nội dung bạn vừa thảo luận trong các hoạt động trước, giành vài phút để lưu chúng lại.

Hoạt động 3D: Kế hoạch hành động

Hoạt động này giúp bạn xây dựng nội dung liên quan đến sản phẩm, địa điểm và khuyến mãi, bạn sẽ có cơ hội thiết kế một số chương trình khuyến mãi cho doanh nghiệp. 4P là những yếu tố chủ yếu của kế hoạch tiếp thị. Trong phần 2.3 của Hướng dẫn thực hành sẽ có các bảng trống (ví dụ) giúp bạn phân tích 4P. Sử dụng các mẫu đó để đánh giá kinh doanh của bạn trong tương lai.

Mỗi thành viên dùng bảng 3D để nêu lên 1-3 việc mà bạn muốn doanh nghiệp mình thay đổi. Sau khi đã tham gia các hoạt động trước, có điểm gì bạn nhận thấy rằng doanh nghiệp mình nên cải thiện không? Nếu có, đó là những điểm gì?Ghi lại phương pháp thay đổi.Ghi lại thời gian thay đổi. Cuối cùng, xác định ai chịu trách nhiệm thay đổi.

1.

2. 3.4.

10 phút

Trong phần này, bạn tìm hiểu và mô tả đối tượng khách hàng và phân tích thị trường, cụ thể là bạn sẽ bán hàng ở đâu và bán cho ai? Phần này giúp bạn xây dựng kế hoạch tiếp thị cho doanh nghiệp. Phần 2 trong cuốn Hướng dẫn thực hành sẽ có thêm thông tin để bạn tìm hiểu.

•

Bảng 3D: Kế hoạch cá nhân

Thay đổi của tôi Tôi thay đổi như thế nào?



20

Phần 4: Định giá và ngân sách


25

Mục đích của phần này nhằm tìm hiểu những chi phí khác nhau để định giá sản phẩm và tạo ra lợi nhuận, đồng thời đề cập đến chi phí và cách tính toán lợi nhuận. Bạn sẽ hoàn thành 3 hoạt động với mục tiêu: 1. Tìm hiểu các chi phí khả biến và chi phí cố định. 2. Xác định giá sản phẩm dựa trên tổng chi phí 3. Tính toán lợi nhuận doanh nghiệp

Phần 4: Định giá và ngân sách

60 phút 1 3

Tổng quan:

Trong hoạt động 4A, bạn sẽ có ý tưởng về phương pháp quản lý tài chính, bao gồm chi phí doanh nghiệp và định giá sản phẩm. Để làm được như vậy, trước hết bạn cần ước tính doanh thu bán được trong tháng.

Hoạt động 4A: Tìm hiểu chi phí giá và l i nhuận

Mỗi phần dưới đây tương ứng với một ví dụ trong bảng kẹp giấy (hoặc một tờ giấy trên bàn). Sau đây chúng ta sẽ xem xét bảng kẹp giấy.

1 G S PH M C T H: [10 phút] Bạn định giá sản phẩm bao nhiêu? Để kinh doanh có lãi, sản phẩm của bạn phải có giá cao hơn chi phí. Để định giá sản phẩm, bạn phải nắm những điều cơ bản sau:

Khách hàng tiềm năng của bạn sẵn sàng trả bao nhiêu khi mua sản phẩm? Giá sản phẩm của đối thủ cạnh tranh – giá cao nhất và thấp nhất trên thị trường đối với sản phẩm cùng loại. Chi phí vận chuyển hàng tới địa điểm bán hàng, ví dụ mang ra chợ.Xem ví dụ ở Bảng giấy 1:

2 C T H DOA H S H G TH G: Khi đã có bảng ước tính, bạn sẽ tính toán được doanh số hàng tháng. Bạn có thể áp dụng một số phương pháp sau:

••

••


26

[10 phút] Bạn đã có ý tưởng về số lượng sản phẩm sẽ bán ra và ước tính mức giá cho mỗi sản phẩm, tuy nhiên bạn không thể khẳng định con số này khi bạn chưa tính toán được tổng chi phí cho mỗi sản phẩm bán ra. Có rất nhiều chi phí để tạo ra một sản phẩm. Trong hoạt động 4B chúng ta sẽ xem xét định nghĩa của từng loại chi phí.

Hoạt động 4B: Tìm hiểu chi phí (cố định khả biến)

Với hoạt động này bạn sẽ tìm hiểu phương pháp ước định giá sản phẩm và doanh số bán ra hàng tháng. Sau khi đã có 2 con số này, bạn có thể tập trung tính toán mọi chi phí kinh doanh

••••

••

So sánh với doanh số cùng kỳ năm trước. So sánh với những người buôn bán hàng thủ công khác. Khảo sát qua những khách hàng tiềm năng. Xem xét thực tế bằng cách kiểm nghiệm một số lượng nhỏ hàng hóa bán ra – mặt hàng nào bán nhanh, số lượng bao nhiêu… (đây không phải cách tốt nếu như chi phí đầu tư lớn).Đơn hàng đặt trước: thỏa thuận bằng văn bản tốt hơn thỏa thuận bằng miệng.Xem ví dụ ở Bảng giấy 1 [5 phút].

Mỗi loại chi phí sẽ được định nghĩa ở bảng dưới đây và giúp bạn hoàn thành những hoạt động tiếp theo. Tóm lại, bạn hãy ghi nhớ những nội dung chính sau:

Khả biến: chi phí này tăng và giảm tùy thuộc vào khối lượng công việc bạn làm hoặc số lượng sản phẩm bán ra Cố định: chi phí này không thay đổi dù bạn có làm gì hoặc bán sản phẩm gì.

•

•

Định nghĩaThuật ngữ

Chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm bán ra, bao gồm nguyên liệu thô và nhân công. Người buôn bán hàng thủ công sẽ phải tính toán đến chi phí vận chuyển và phí gửi sản phẩm đến cho khách hàng qua đường bưu điện... Ví dụ, cước điện thoại là chi phí khả biến, không phải là tiền điện thoại, bởi cước phí thay đổi phụ thuộc vào thời gian và mức độ thường xuyên bạn gọi điện.

Đây là vật liệu cơ bản sử dụng để tạo nên sản phẩm cuối cùng. Ví dụ, đóng gói đồ trang sức hoặc logo dán lên sản phẩm. Nguyên liệu thô là chi phí khả biến bởi chi phí này thay đổi phụ thuộc vào số lượng sản phẩm bán ra.

Chi phí khả biến

Nguyên liệu thô

Chi phí nhân công là tiền lương bạn trả cho bản thân và người lao động hoặc tiền hoa hồng bạn trích lại cho người bán hàng (ví dụ người quản lý ki ốt tại trạm xe buýt). Chi phí nhân công là chi phí khả biến bởi chi phí này thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm bán ra (ví dụ: người quản lý ki ốt – sẽ được hưởng phần trăm doanh thu họ bán thay vì nhận mức lương đều đặn). Cũng giống như mức lương của bạn phụ thuộc vào hiệu quả công việc.

Chi phí cố định là chi phí không thay đổi kể cả khi số lượng sản phẩm bán ra tăng hay giảm. Ví dụ, chi phí gian hàng tại Chợ đêm thứ Bảy, tiền mua điện thoại…

Chi phí nhân công

Chi phí cố định

Tiền thuê nhân sự bán hàng ở chợ hàng tháng

Tiền thuê trưng bày sản phẩm tại quán cà phê

Bàn trong gian hàng bán ở chợ

Tờ rơi quảng cáo doanh nghiệp

Biển quảng cáo tại gian hàng ở chợ

-

-

10

5

10

-

-

24

12

24

4.00

1.00

0.4

0.2

0.4

Biển quảng cáo ở quán cà phê

Biển quảng cáo ở ki ốt trạm xe buýt

Di chuyển gặp nhà sản xuất (1 lần 1 tháng)

$2

$2

-

24

24

-

0.8

0.8

8.00


27

10 phút

Bây giờ bạn sẽ hoàn thành một cuộc sát hạch.Nếu tất cả người tham gia có thể đứng lên (không ai ngồi xe lăn hoặc gặp khó khăn trong việc đi đứng trong thời gian ngắn), hãy bắt đầu cuộc sát hạch khi mọi người đứng lên.Người đọc sẽ đọc to báo cáo tài chính và kiểm tra câu trả lời đúng. Nếu bạn cho rằng chi phí được mô tả là chi phí cố định, hãy ngồi xuống. Nếu bạn nghĩ đó là chi phí khả biến, xin hãy đứng yên. Những ai có câu trả lời sai sẽ bị loại ra khỏi cuộc sát hạch.Sau câu hỏi cuối cùng, ai còn đứng lại sẽ là người thắng cuộc.Xem câu trả lời trong bảng dưới đây khi bạn đã hoàn thành sát hạch để biết bạn trả lời sai ở đâu. Sau cuộc sát hạch, người đọc sẽ đọc qua ví dụ về định giá và ngân sách.

Tiền thuê gian hàng hàng tháng

Tiền hoa hồng cho ki ốt ở trạm xe buýt

Thanh toán vay nợ mua xe

Cà phê cho nhân viên

Điện thắp sáng gian hàng

Thẻ điện thoại

Vệ sinh sản phẩm

Bưu phí và đóng gói sản phẩm gửi ra nước ngoài

1.2.

3.

4.5.6.

7.

Khả biến Cố địnhHạng mục

Chi phí thay đổi theo số lượng sản phẩm bán ra, bao gồm nguyên liệu thô và nhân công. Người buôn bán hàng thủ công sẽ phải tính toán đến chi phí vận chuyển và phí gửi sản phẩm đến cho khách hàng qua đường bưu điện... Ví dụ, cước điện thoại là chi phí khả biến, không phải là tiền điện thoại, bởi cước phí thay đổi phụ thuộc vào thời gian và mức độ thường xuyên bạn gọi điện.

Đây là vật liệu cơ bản sử dụng để tạo nên sản phẩm cuối cùng. Ví dụ, đóng gói đồ trang sức hoặc logo dán lên sản phẩm. Nguyên liệu thô là chi phí khả biến bởi chi phí này thay đổi phụ thuộc vào số lượng sản phẩm bán ra.

Chi phí khả biến

Nguyên liệu thô

Chi phí nhân công là tiền lương bạn trả cho bản thân và người lao động hoặc tiền hoa hồng bạn trích lại cho người bán hàng (ví dụ người quản lý ki ốt tại trạm xe buýt). Chi phí nhân công là chi phí khả biến bởi chi phí này thay đổi tùy thuộc vào loại sản phẩm bán ra (ví dụ: người quản lý ki ốt – sẽ được hưởng phần trăm doanh thu họ bán thay vì nhận mức lương đều đặn). Cũng giống như mức lương của bạn phụ thuộc vào hiệu quả công việc.

Chi phí cố định là chi phí không thay đổi kể cả khi số lượng sản phẩm bán ra tăng hay giảm. Ví dụ, chi phí gian hàng tại Chợ đêm thứ Bảy, tiền mua điện thoại…

Chi phí nhân công

Chi phí cố định

Thanh toán tiền an sinh xã hội của chủ sở hữu doanh nghiệp

Thanh toán tiền vay nợ cho người bác

Tiền nghỉ lễ cho chủ sở hữu

Chi phí vận chuyển đi lấy hàng trong khu vực

Chi phí ăn ở khi tham gia hội trợ thương mại hàng thủ công trên Thành phố

Khăn trải bàn mới cho gian hàng

Kéo

Bảng quảng cáo cho tủ trưng bày

Thẻ doanh nghiệp có in logo

Hộp nhựa có nắp đậy để vận chuyển sản phẩm ra chợ

Đóng gói sản phẩm






-

-

10

5

10

-

-

24

12

24

4.00

1.00

0.4

0.2

0.4




$2

$2

-

24

24

-

0.8

0.8

8.00


28

Tiền thuê gian hàng hàng tháng




Điện thắp sáng gian hàng




Tiền thuê gian hàng tháng




Điện thắp sang gian hàng










Kéo

Khả biến Cố địnhĐáp ánHạng mục







Kéo














-

-

10

5

10

-

-

24

12

24

4.00

1.00

0.4

0.2

0.4




$2

$2

-

24

24

-

0.8

0.8

8.00


29

[20 phút] Sau đây chúng ta sẽ xem các ví dụ và biểu mẫu giúp bạn tính toán giá sản phẩm và lợi nhuận dựa trên chi phí cố định và chi phí khả biến. Nếu bạn không hòa vốn, nghĩa là doanh nghiệp của bạn sẽ thất bại sau khi trang trải tất cả chi phí. Khi đó bạn cần loại bỏ một số chi phí hoặc đưa chi phí đó trong giá sản phẩm và giá bán. Những ví dụ về chi phí dưới đây được lấy từ doanh nghiệp của cô Pom Sittuew.

Tiền thuê gian hàng tháng




Điện thắp sang gian hàng










Kéo

Chi phí nguyên liệu thô (khả biến)

Chi phí cho người quản lý tại ki ốt trạm xe buýt có thể bao gồm trong “Chi phí Nguyên liệu thô”, nhưng để trong “chi phí nhân công” vẫn tốt hơn.

Nguyên liệu thô Bao nhiêu tiền? Đơn giá? Chi phí cho 1 sản phẩm?





Túi in logo

Nhãn dán logo

Tổng chi phí trên một sản phẩm

Tổng chi phí 1 tháng

1

1

0.15

18.8 (đã tính toán

10 cho 100 đơn vị

5 cho 100 đơn vị

0.10

0.05

ở trên)

CHI PH 1 TH NG 2.28 cho NG N LI TH KH BI N

Chi phí cố định (bao gồm chi phí sản uất)

Hạng mục Giá mua Số tháng sử dụng Chi phí 1 tháng






-

-

10

5

10

-

-

24

12

24

4.00

1.00

0.4

0.2

0.4




$2

$2

-

24

24

-

0.8

0.8

8.00


30

Chúng ta sẽ thảo luận về chi phí doanh nghiệp của cô Pom Sittuew, sử dụng mẫu cho sẵn. Về nhà, bạn nên hoàn thành các mẫu còn trống trong mục 3.2 ở cuốn Hướng dẫn thực hành. Tính toán lợi nhuận của bạn.

Trên đây chỉ tính toán doanh số bán hàng ở Chợ đêm Thứ bảy bạn sẽ phải làm phép tính tương tự với ki ốt ở trạm xe buýt và gian trưng bày ở quán cà phê.

Có rất nhiều thông tin về định giá và ngân sách trong Hướng dẫn thực hành. Nghiên cứu kỹ phần 3 bởi đây là nội dung quan trọng. Trong hoạt động này, chúng ta tìm hiểu kỹ hơn về những loại chi phí khác nhau và xem xét ví dụ về phương pháp tính toán lợi nhuận dựa trên tình huống kinh doanh của cô Pom Sittuew.






-

-

10

5

10

-

-

24

12

24

4.00

1.00

0.4

0.2

0.4




$2

$2

-

24

24

-

0.8

0.8

8.00

CH PH 1 TH G 15 6 1 tháng cho CH PH C Đ H


Loại chi phí

Giá x Doanh số - Chi phí Lợi nhuận

Bước 1Giá của tôi X Doanh số Doanh thu

1.50 104 156.00

Bước 2

Doanh thuhàng tháng

Chi phí L I NH N-

156.00 139.36 17.00

Nguyên liệu thô (khả biến)

Chi phí nhân công (khả biến)

Chi phí sản xuất (cố định)

Tổng chi phí (phí tổn) 1 tháng

2.26

121.50

15.6

139 36



31

Trong hoạt động này, bạn cần xác định những việc làm cần thiết liên quan đến doanh nghiệp của mình. Ghi nhớ những nội dung bạn đã thảo luận trước đó, giành vài phút để lưu lại.


10 Phút

Mỗi người trong nhóm sử dụng bảng 4C: Kế hoạch hành động, liệt kê 1-3 thay đổi bạn sẽ thực hiện để cải thiện kinh doanh của mình. Có quyết định thay đổi nào được đưa ra sau khi bạn hoàn thành những hoạt động trên không? Quyết định những gì bạn cần làm hoặc cần cải thiện. Ghi lại cách thức thực hiện những thay đổi này.Ghi lại thời gian thay đổi. Cuối cùng, quyết định ai sẽ chịu trách nhiệm thay đổi.

1.

2.3.4.






-

-

10

5

10

-

-

24

12

24

4.00

1.00

0.4

0.2

0.4




$2

$2

-

24

24

-

0.8

0.8

8.00

Đây là một phần tương đối khó. Hãy đọc lại những ghi chép của bạn và xem lại phần 3 của Hướng dẫn thực hành nếu bạn cần thực hành thêm nội dung này. Trong phần này, chúng ta đã có cái nhìn tổng thể về các loại chi phí và xem xét việc định giá sản phẩm và doanh số hàng tháng.

Bảng 4C: Kế hoạch hành động

Tôi thay đổi như thế nào?



Ai chịu trách nhiệm?


28

Phần 5: Các quy trình để cải tiến






-

-

10

5

10

-

-

24

12

24

4.00

1.00

0.4

0.2

0.4




$2

$2

-

24

24

-

0.8

0.8

8.00

33Chương trình Năng lực cạnh tranh cho doanh nghiệp nhỏ ASEANHướng dẫn tập huấn bán hàng

Có cái nhìn tổng quát về các quy trình bạn có thể sử dụng để theo dõi và ghi chép sản phẩm và dòng tiền. Giúp bạn phân tích một số vấn đề thường gặp phải trong kinh doanh và chỉ ra những quy trình bạn có thể sử dụng để giải quyết và khắc phục những vấn đề đó.

Phần 5: Các quy trình để cải tiến

35 phút 3 2

Trong phần này chúng ta sẽ làm rõ ý nghĩa của các quy trình cơ bản trong kinh doanh để quản lý sản phẩm/lưu kho và tài chính. Bạn sẽ thực hiện 2 hoạt động với mục tiêu sau:

Trong hoạt động 5A bạn sẽ rà soát một số công cụ đã thảo luận trước đó và tập trung vào những công cụ giúp bạn giải quyết vấn đề phổ biến trong kinh doanh. Chúng ta sẽ đọc 4 tình huống và sau đó hoàn thành hoạt động.

Hoạt động 5A: Giải quyết vấn đề phổ biến trong kinh doanh

Tình huống 1:Chị gái của bạn bán hàng thủ công tại một sạp hàng ở chợ trong một khu nghỉ dưỡng bên bờ biển. Chị của bạn kể với bạn rằng đã gặp một người muốn đầu tư vào hoạt động kinh doanh của cô ấy. Cô ấy sẽ có thể chuyển đổi từ việc bán hàng ở chợ ngoài trời sang khu chợ được xây dựng hoàn thiện. Nhà đầu tư yêu cầu cô ấy làm một số ghi chú đơn giản về kế hoạch kinh doanh nếu như cô ấy muốn đảm bảo rằng việc kinh doanh thành công.






-

-

10

5

10

-

-

24

12

24

4.00

1.00

0.4

0.2

0.4




$2

$2

-

24

24

-

0.8

0.8

8.00

•

•

Tình huống 2:Một người bạn cho biết cô ấy muốn mở rộng hoạt động kinh doanh nhưng vẫn chưa biết bắt đầu từ đâu và như thế nào. Cô ấy biết rằng khu vực mình sống đang rất phát triển và một vài doanh nghiệp đã được hình thành. Vấn đề chính của cô ấy là thắc mắc về khả năng sinh lời. Liệu cô ấy có nên mở rộng kinh doanh hay không?

Tình huống 3:Một người phụ nữ giúp bạn bán hàng tại ki ốt trạm xe buýt yêu cầu bạn cấp thêm loại ví mà cô ấy vừa bán hết. Khi bạn giao hàng và hỏi về số tiền cô ấy đã bán những chiếc ví lần trước, cô ấy đưa cho bạn 12 (nghĩa là cô ấy bán được 8 chiếc với giá 1,50/chiếc). Bạn hơi thắc mắc vì bạn thường giao cho cô ấy 10 sản phẩm một lần, nhưng cô ấy nói rằng lần trước bạn chỉ giao cho chô ấy 8 chiếc.


Tình huống 4:Bạn được mời nói chuyện với cộng động địa phương. Họ muốn bạn nói về “Ghi chép các giao dịch trong và ngoài doanh nghiệp”.

Mọi doanh nghiệp thành công phải có một vài quy trình quản lý và ghi chép giấy tờ kế toán để chủ sở hữu theo dõi hoạt động của doanh nghiệp, ví dụ: theo dõi sản phẩm (lưu kho) và ghi chép giao dịch tài chính (dòng tiền ra, vào). Quan trọng hơn, bạn phải có ghi chép giấy tờ kế toán nếu cần vay nợ hoặc xin hỗ trợ tài chính. Hoạt động này sẽ giúp chúng ta xem xét những quy trình bạn có thể sử dụng và sử dụng vào việc gì.1

1 Đáp án cho hoạt động này là: Tình huống 1 – Mẫu kế hoạch doanh nghiệp, Tình huống 2 - Tổng chi phí 1 tháng, Tình huống 3 – Ghi chép lưu kho sản phẩm, Tình huống 4: Sổ sách kế toán đơn giản

25 phút

Ở Bảng 2 hoặc trong tờ giấy trên bàn, bạn sẽ thấy một số biểu mẫu để thảo luận trong ngày hôm nay.Xác định vấn đề trong mỗi tình huống và trả lời những câu hỏi dưới đây

a. Bạn sẽ chọn tình huống nào?b. Tại sao bạn chọn tình huống đó?

Làm việc theo từng cặp để tìm ra các biểu mẫu áp dụng cho mỗi tình huống. Các biểu mẫu có trên Bảng kẹp giấy hoặc bài tập photo đã phát cho mỗi người. Nếu bạn có nhiều lựa chọn khác nhau, hãy giải thích với mọi người lý do bạn lựa chọn. Bạn có thể tìm thấy những biểu mẫu trong phần 1 và phần 3 của Hướng dẫn thực hành.

1.

2.

3.

4.5.

Bảng 5A: uy trình cải thiện

Biểu mẫu tôi xác định Tôi có

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Tôi cần

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không

Có Không


35

10 phút

1.

2.3.4.

Mỗi người trong nhóm sử dụng bảng 5B: Kế hoạch cá nhân, liệt kê 1-3 thay đổi bạn sẽ thực hiện để cải tiến doanh nghiệp của mình. Có quyết định thay đổi nào được đưa ra sau khi bạn tham gia trải nghiệm những hoạt động trên không? Quyết định những gì bạn cần làm hoặc cần cải thiện. Ghi lại cách thức thực hiện những thay đổi này.Ghi lại thời gian thay đổi. Cuối cùng, quyết định ai sẽ chịu trách nhiệm thay đổi

Trong hoạt động này, bạn cần xác định những việc làm cần thiết liên quan đến doanh nghiệp của mình. Ghi nhớ những nội dung bạn đã thảo luận trước đó, giành vài phút để lưu lại.

Hoạt động 5B: Kế hoạch hành động

Với hoạt động này, bạn đã xem xét một số biểu mẫu có thể tạo nên sự khác biệt trong mỗi doanh nghiệp. Nội dung của phần này đã giúp bạn xác định có thể áp dụng loại biểu mẫu nào trong Hướng dẫn thực hành vào kinh doanh của mình. Những biểu mẫu này được đề cập trong phần 3.3 của Hướng dẫn thực hành.

Bảng 5B: Kế hoạch cá nhân

Những thay đổi Tôi sẽ thay đổi như thế nào?



32

Phần 6: Kế hoạch ưu tiên


37

40 Phút

Thảo luận theo nhóm, mỗi thành viên sẽ nói về những kết luận họ rút ra sau mỗi hoạt động. Bắt đầu từ hoạt động 1. Tiếp theo, sử dụng bảng 8A: Kế hoạch ưu tiên, mỗi người xem lại những kế hoạch hành động đã xây dựng trong mỗi phần và lựa chọn những thay đổi nào bạn sẽ thực hiện trước và sau đó thay đổi nào sẽ thực hiện trong 1 tháng, 1 tuần, 1 tháng, hoặc 2 tháng. Liệt kê ít nhất 3 hành động [15 phút]Mỗi người trình bày Kế hoạch ưu tiên của mình trong 5 phút, các thành viên trong nhóm chia sẻ ý kiến đóng góp có nên thay đổi hay giữ nguyên kế hoạch đó. [25 phút]Thảo luận theo nhóm và quyết định các bạn có gặp nhau sau khóa huấn luyện để thực hành thêm các hoạt động, ví dụ thực hành xác định chi phí. Bạn cũng có thể lên kế hoạch thời gian họp mặt đều đặn để thảo luận về những thay đổi bạn đang thực hiện trong doanh nghiệp của mình.

1.

2.

3.

4.

Với khối lượng công việc khi quản lý kinh doanh hàng thủ công, không dễ dàng thay đổi ngay cả khi bạn muốn. Trong phần này bạn sẽ xem xét những nội dung đã hoàn thành trong khóa tập huấn và xây dựng kế hoạch đơn giản để cải thiện kinh doanh. Bạn nên hoàn thành từng hoạt động.

Phần 6: Kế hoạch ưu tiên

40 phút

Giới thiệu

Bạn sẽ làm việc từng bước, từng nội dung để xem xét các hoạt động và kế hoạch hành động mà bạn đã phác thảo.

Hoạt động 6A: Kế hoạch ưu tiên


Xác định những hoạt động ưu tiên bạn cần hoàn thành vào cuối khóa học rất quan trọng, giúp bạn quyết định áp dụng những gì bạn đã học trong khóa tập huấn vào công việc và cuộc sống. Bạn có thể sử dụng song song với Hướng dẫn Tập huấn để rà soát lại và thúc đẩy việc thực hiện.

Bảng 6A: Kế hoạch ưu tiên

Những thay đổi tôi nên ưu tiên thực hiện

Tôi sẽ thay đổi như thế nào


Chúng tôi xin kết thúc khóa tập huấn tại đây. Bạn có thể hoàn thiện bảng đánh giá doanh nghiệp của mình tại thời điểm này và tình hình phát triển sau một vài tháng sắp tới.


39


36

Bảng kẹp giấy


41

Bảng kẹp giấy cho hoạt động 4A:

ớc định giá sản ph m

Bảng kẹp giấy:

1

2: 3:1: Ví cầm tay

Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu?

Giá cao nhất của đối thủ cạnh tranh

Giá thấp nhất của đối thủ cạnh tranh

Giá của tôi (trước khi chiết khấu)

1.50

2.25 (bán ở cửa hàng trong thành phố)

1.25 (bán ở nhà)

1.50

ớc tính doanh số hàng tháng

Sản phẩm 2 Sản phẩm 3 Sản phẩm 4 Sản phẩm 5Sản phẩm 1Tháng

1

2

3

4

5

6 Tổng (6 tháng)

Trung bình tháng

80

90

100

150

100

100

620

104


42

Bảng kẹp giấy cho hoạt động 5A

2

Ghi chú: Bạn có thể cần hơn 1 bảng kẹp giấy cho hoạt động này, nhưng bảng kẹp giấy chỉ được sử dụng khi bạn thấy biểu tượng trên và số lượng yêu cầu.

Mẫu 1: Đánh giá doanh nghiệp của tôi

Ổn Không tốt

Tôi có thể làm gì? TốtTiêu chí thành công

Địa điểm kinh doanh/bán hàng

Nắm bắt chi phí doanh nghiệp


Khách hàng


Nhiệm vụ và lộ trình hàng ngày



Thỏa mãn với doanh nghiệp


Nắm bắt bạn sở hữu những gì

Nắm bắt nhu cầu của khách hàng

Chi phí sản phẩm

Giá bán



1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

11.

12.

13.

14.

15.

16.

Năng suất nhân sự

Điều kiện làm việc của nhân sự

Số lượng khách hàng đảm bảo

Các chi phí bao gồm

Sản phẩm trong điều kiện tốt

Nắm bắt công việc của nhân viên


Giá bán


Kỹ thuật tiếp thị tốt

Nhân công lành nghề


Sổ sách kế toán tốt

Theo dõi khoản tiền

Doanh nhân giỏi

Biết những gì bạn đạt được


43

Địa điểm kinh doanh/bán hàng

Nắm bắt chi phí doanh nghiệp


Khách hàng


Nhiệm vụ và lộ trình hàng ngày



Thỏa mãn với doanh nghiệp


Nắm bắt bạn sở hữu những gì

Nắm bắt nhu cầu của khách hàng

Chi phí sản phẩm

Giá bán



Năng suất nhân sự

Điều kiện làm việc của nhân sự

Số lượng khách hàng đảm bảo

Các chi phí bao gồm

Sản phẩm trong điều kiện tốt

Nắm bắt công việc của nhân viên


Giá bán


Kỹ thuật tiếp thị tốt

Nhân công lành nghề


Sổ sách kế toán tốt

Theo dõi khoản tiền

Doanh nhân giỏi

Biết những gì bạn đạt được

17.

18.

19.

20.

21.

22.

23.

24.

25.

26.

27.

28.

29.

30.

31.

32


44

Mẫu 2: Mô tả doanh nghiệp

Mẫu 3: Danh mục kế hoạch kinh doanh

Mô tả doanh nghiệp

Mô tả doanh nghiệp

Nhà sản xuất Cung cấp dịch vụNhà bán lẻ Nhà bán buônKhác

Tên doanh nghiệp

Loại hình doanh nghiệp

Sản ph m của bạn th a m n nh ng nhu cầu nào


Sản phẩm bán ra cho ai?

Sản phẩm được bán như thế nào?

1 Tóm t t chính (tóm t t t 1 đến 5)Tên doanh nghiệpTên chủ sở hữuViễn cảnh (bạn muốn kinh doanh của mình như thế nào trong 5 năm tới)Cấu trúc doanh nghiệp, ai sẽ tham gia, địa điểm kinh doanh. Miêu tả sản phẩm, chúng được làm ra như thế nào, v.vCơ hội thị trường để bán sản phẩm này là gì? Mục tiêu bán hàng bạn sẽ đạt được trong 1, 2, 3 năm là gì? Vay vốn: số tiền vay nợ, số tiền này được sử dụng như thế nào, bạn đảm bảo trả nợ như thế nào dựa trên thành công của việc kinh doanh.

2 Miêu tả kinh doanh:Đặc trưng của sản phẩm so với các đối thủ Tổng quan về kinh doanh bao gồm giá cả và tiếp thị

3 Phân tích thị trường:Miêu tả sản phẩm cụ thể, bao gồm kích thước, nguyên liệu, cân nặng. Miêu tả khách hàng và tại sao họ mua sản phẩm của ban Đánh giá tiềm năng thị trường (ví dụ: nhiều khách du lịch hoặc nhiều khách sạn) Thị trường bán hàng cạnh tranh, tại sao sản phẩm của bạn tốt hơn của các đối thủ cạnh tranh Tính độc đáo của sản phẩm (ví dụ: sản phẩm địa phương, hữu cơ, bền)

••••••••

••

•••

•

•

4 Kế hoạch quản l :Cấu trúc của doanh nghiệp, ai chịu trách nhiệm, ai hỗ trợ doanh nghiệp

5 Kế hoạch marketing:Mức giá khách hàng sẵn sàng trả, mức giá sản phẩm của doanh nghiệp đối thủ Phân phối, bạn sẽ bán hàng ở đâu, đặt hàng qua mail… Quảng cáo và xúc tiến

6 Kế hoạch tài chính:Số tiền cần vay để phát triển (hoặc bắt đầu) việc kinh doanh Kế hoạch tài chính trong tương lai khi vay nợ hết hạn dựa trên lợi nhuận gia tăng Kế hoạch thực hiện, con số ước tính cho thấy sự tang trưởngBáo cáo tài chính, ước tính tổng thu nhập, tổng chi phí, và tổng vốn đầu tư (bao gồm tài sản) Kê khai thu nhập thể hiện hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua, tổng doanh thu và chi phí Phân tích hòa vốn cho thấy thu nhập từ việc kinh doanh cao hơn chi phí (chi phí doanh nghiệp và tiền phí tổn) Kế hoạch cho dòng tiền thể hiện nguồn tài chính cần thiết Thiết bị vốn (tài sản), sản phẩm kinh doanh, nguyên liệu, thiết bị bạn sở hữu


45

Mẫu 4 ớc tính giá sản ph m

1: Ví cầm tay 2: 3:

1 Tóm t t chính (tóm t t t 1 đến 5)Tên doanh nghiệpTên chủ sở hữuViễn cảnh (bạn muốn kinh doanh của mình như thế nào trong 5 năm tới)Cấu trúc doanh nghiệp, ai sẽ tham gia, địa điểm kinh doanh. Miêu tả sản phẩm, chúng được làm ra như thế nào, v.vCơ hội thị trường để bán sản phẩm này là gì? Mục tiêu bán hàng bạn sẽ đạt được trong 1, 2, 3 năm là gì? Vay vốn: số tiền vay nợ, số tiền này được sử dụng như thế nào, bạn đảm bảo trả nợ như thế nào dựa trên thành công của việc kinh doanh.

2 Miêu tả kinh doanh:Đặc trưng của sản phẩm so với các đối thủ Tổng quan về kinh doanh bao gồm giá cả và tiếp thị

3 Phân tích thị trường:Miêu tả sản phẩm cụ thể, bao gồm kích thước, nguyên liệu, cân nặng. Miêu tả khách hàng và tại sao họ mua sản phẩm của ban Đánh giá tiềm năng thị trường (ví dụ: nhiều khách du lịch hoặc nhiều khách sạn) Thị trường bán hàng cạnh tranh, tại sao sản phẩm của bạn tốt hơn của các đối thủ cạnh tranh Tính độc đáo của sản phẩm (ví dụ: sản phẩm địa phương, hữu cơ, bền)

4 Kế hoạch quản l :Cấu trúc của doanh nghiệp, ai chịu trách nhiệm, ai hỗ trợ doanh nghiệp

5 Kế hoạch marketing:Mức giá khách hàng sẵn sàng trả, mức giá sản phẩm của doanh nghiệp đối thủ Phân phối, bạn sẽ bán hàng ở đâu, đặt hàng qua mail… Quảng cáo và xúc tiến

6 Kế hoạch tài chính:Số tiền cần vay để phát triển (hoặc bắt đầu) việc kinh doanh Kế hoạch tài chính trong tương lai khi vay nợ hết hạn dựa trên lợi nhuận gia tăng Kế hoạch thực hiện, con số ước tính cho thấy sự tang trưởngBáo cáo tài chính, ước tính tổng thu nhập, tổng chi phí, và tổng vốn đầu tư (bao gồm tài sản) Kê khai thu nhập thể hiện hoạt động kinh doanh trong 3 năm qua, tổng doanh thu và chi phí Phân tích hòa vốn cho thấy thu nhập từ việc kinh doanh cao hơn chi phí (chi phí doanh nghiệp và tiền phí tổn) Kế hoạch cho dòng tiền thể hiện nguồn tài chính cần thiết Thiết bị vốn (tài sản), sản phẩm kinh doanh, nguyên liệu, thiết bị bạn sở hữu

•

•

••

••

••

•

•

••

Khách hàng sẵn sàng trả bao nhiêu

Giá cao nhất của đối thủ cạnh tranh

Giá thấp nhất của đối thủ cạnh tranh

Giá của tôi (trước khi chiết khấu)


46

Mẫu 5: ớc tính mức bán hàng tháng

Mẫu 6: Tổng chi phí trong tháng

ớc tính mức bán hàng tháng

Sản phẩm 2 Sản phẩm 3 Sản phẩm 4 Sản phẩm 5Sản phẩm 1Tháng

1

2

3

4

5

6 Tổng (6 tháng)

Trung bình tháng


Loại chi phí

Giá x Doanh số - Chi phí Lợi nhuận

Bước 1Giá của tôi X Doanh số Doanh thu

Bước 2

Doanh thuhàng tháng

Chi phí L I NH N-

Nguyên liệu thô (khả biến)

Chi phí nhân công (khả biến)

Chi phí sản xuất (cố định)

Tổng chi phí (phí tổn) 1 tháng



47

Mẫu 7: Ghi ch p lưu kho sản ph m

Ghi ch p lưu kho sản ph m

Tên sản phẩm: Mã sản phẩm:

Liên hệ nhà cung cấp/nhà sản xuất:

Mô tả: Giá trị và giá bán kiến:

Ngày

Tổng

Vào (B/ ) a Cân đối kiến:


48

uản l tài chính

Mẫu : Ghi ch p sổ sách kế toán đơn giản

Ghi chép sổ sách kế toán đơn giản: sổ tiền mặt

ThángNăm

01

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

21

22

23

24

25

26

27

28

29

30

31

Tổng

Mô tả Tiền vào Tiền ra Tiền ra cá nhân Cân đối

ILO - ASEAN Small Business Compeliiveness Progamme

brought to you by:

Documents

HƯỚNG DẪN TẬP HUẤN BÁN HÀNG - Mekong Tourism · chính và lập kế hoạch hành động. Hai gói tập huấn này là C-BED for Aspiring Entrepreneurs ... Gói tập