ANALISISANALISISANALISISANALISIS STRATEGISTRATEGISTRATEGISTRATEGI PEMASARANPEMASARANPEMASARANPEMASARAN PADAPADAPADAPADAPT.PT.PT.PT. BANKBANKBANKBANK RAKYATRAKYATRAKYATRAKYAT INDONESIAINDONESIAINDONESIAINDONESIA (Persero),(Persero),(Persero),(Persero), TbkTbkTbkTbk

CABANGCABANGCABANGCABANG TAKALARTAKALARTAKALARTAKALAR

SKRIPSIUntuk memenuhi salah satu Persyaratan

Guna memperoleh gelarSarjana Ekonomi

Oleh:Oleh:Oleh:Oleh:

IKHAIKHAIKHAIKHA ZULAIKHAZULAIKHAZULAIKHAZULAIKHAAAAA 211211211211 07070707 659659659659

JURUSANJURUSANJURUSANJURUSAN MANAJEMENMANAJEMENMANAJEMENMANAJEMENFAKULTASFAKULTASFAKULTASFAKULTAS EKONOMIEKONOMIEKONOMIEKONOMI

UNIVERSITASUNIVERSITASUNIVERSITASUNIVERSITAS HASANUDDINHASANUDDINHASANUDDINHASANUDDINMAKASSARMAKASSARMAKASSARMAKASSAR2011201120112011

iv

ABSTRAKABSTRAKABSTRAKABSTRAK

IKHA ZULAIKHA AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis StrategiStrategiStrategiStrategi PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran PadaPadaPadaPada PT.PT.PT.PT. BankBankBankBank RakyatRakyatRakyatRakyatIndonesiaIndonesiaIndonesiaIndonesia (((( PerseroPerseroPerseroPersero )))) CabangCabangCabangCabang TakalarTakalarTakalarTakalar (dibimbing oleh Prof. Dr. Hj MahliaMuis, SE., MSi dan ibu Dr. Hj. Nurdjannah Hamid, M.Agr ).

Penelitian ini menjelaskan tentang strategi pemasaran pada PT. BankRakyat Indonesia Cabang Takalar. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahuisejauh mana efektifitas strategi pemasaran yang dilakukan oleh PT. BankRakyat Indonesia dalam meningkatkan kualitas dan jumlah nasabah.

Dalam penelitian ini, sampel yang digunakan adalah 5 tahun dataJumlah nasabah PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang Takalar dari tahun 2006hingga 2010.

Pengumpulan data dilakukan melaui observasi langsung dan penelitiankepustakaan yang diperoleh melalui wawancara dan pengumpulan datainternal perusahaan serta referensi yang relevan. Penelitian ini menggunakanmodel analisis SWOT ( Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats )serta analisis IFAS dan EFAS.

Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi pemasaran yang perludigunakan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang Takalar adalah StrategiST (mendukung Strategi Diversifikasi), yaitu dengan memanfaatkan seluruhkekuatan untuk mengatasi ancaman yang ada . .

KataKataKataKata KunciKunciKunciKunci :::: SWOTSWOTSWOTSWOT ((((Strengths,Strengths,Strengths,Strengths, Weaknesses,Weaknesses,Weaknesses,Weaknesses, Opportunities,Opportunities,Opportunities,Opportunities, dandandandanThreatsThreatsThreatsThreats)))) IFASIFASIFASIFAS dandandandan EFAS.EFAS.EFAS.EFAS.

1

BABBABBABBAB IIII

PENDAHULUANPENDAHULUANPENDAHULUANPENDAHULUAN

1.11.11.11.1 LatarLatarLatarLatar BelakangBelakangBelakangBelakang

Setiap perusahaan, baik yang bergerak di bidang produk dan jasa

mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut dapat

dicapai melalui upaya untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan

tingkat keuntungan atau laba operasional. Hal ini dapat dilakukan, jika

perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan pemberian jasa,

melalui usaha dalam melakukan pemasaran jasa. Tujuan ini dapat dicapai,

dengan melakukan penerapan strategi pemasaran yang akurat melalui

pemanfaatan peluang dalam meningkatkan jumlah nasabah, sehingga posisi

atau kedudukan perusahaan di pasar dapat ditingkatkan atau dipertahankan.

PT. Bank Rakyat Indonesia (BRI) Cabang Takalar merupakan

perusahaan yang bergerak di bidang jasa perbankan. Dalam melaksanakan

kegiatannya BRI Kota Takalar akan berusaha untuk mencapai tujuan yang

telah ditetapkan sebelumnya. Satu hal yang harus diperhatikan bersama yaitu

bahwa keberhasilan berbagai aktivitas didalam perusahaan tersebut untuk

mencapai tujuan bukan hanya tergantung pada keunggulan teknologi (sistem

online), dana operasi yang tersedia, sarana maupun prasarana yang dimiliki,

melainkan juga tergantung pada aspek strategi pemasaran yang diterapkan.

2

Strategi pemasaran tersebut untuk melihat sejauhmana kekuatan, kelemahan,

peluang dan ancaman dari BRI dalam memberikan pelayanan kepada

masyarakat sebagai nasabah.

Usaha perbankan ternyata tidak saja terbatas pada usaha intermediasi

atau usaha menghubungkan kepentingan nasabah yang menabung dalam

memperlancar lalu lintas tabungan. Saat ini perbankan dihadapkan

sedemikian rupa, seiring dengan perkembangan yang pesat dalam

lingkungannya. Kompetensi antar bank yang ketat, kuatnya regulasi yang

diterapkan terhadap praktek perbankan untuk beroperasi, kuatnya regulasi

secara sehat dan tingkat kehati-hatian (prudential banking and good

corporate government), dan diharapkan pada situasi meningkatnya

kebutuhan pelayanan, beragamnya pilihan pelayanan, serta meningkatnya

tuntutan nasabah seiring dengan meningkatnya kesadaran nasabah akan

hak-haknya untuk memperoleh pelayanan yang memuaskan, membuat bisnis

perbankan makin kompleks. Konsep marketing yang menekankan kepada

pertumbuhan dan pencapaian profit melalui kepuasan nasabah merupakan

salah satu strategi yang diyakini dapat mempertahankan eksistensi bank

dalam kompleksitas bisnis bank dewasa ini.

Sturtman (2009:4) menyatakan bahwa usaha bank harus mewaspadai

perubahan yaitu; a). meningkatnya tekanan kompetensi yang cepat dari

kompetitor baru terhadap bank-bank yang telah ada, b) kebutuhan baru yang

3

dituntut oleh nasabah dalam memperoleh pelayanan, c) meningkatnya

cakupan nasabah pada banyak produk karena meningkatkan pendapatan, d)

perkembangan kompetisi dan perbankan global, e) adanya cara baru dalam

memilah nasabah (rattail, corporate dan investment banking), dan f)

meningkatnya pilihan dan mobilitas nasabah.

Pada akhirnya, nasabah adalah titik pusat perhatian bisnis setiap bank

untuk tetap eksis dalam kancah bisnisnya, khususnya dalam

mengembangkan paradigma keseimbangan (ekuilimbrium) terhadap berbagai

produk jenis tabungan masyarakat. Semua sumber daya bank pada akhirnya

diarahkan untuk memberikan perhatian kepada nasabah (costumer loyalty),

dan yang pada akhirnya diharapkan memberikan dampak bagi pertumbuhan

usaha (tingkat likuiditas) dan profit bank (tingkat profitabilitas) dalam

mengelola tabungan masyarakat.

Bagi PT. BRI Cabang Takalar, komitmen untuk memberikan pelayanan

yang memuaskan terhadap nasabah merupakan hal yang penting. Untuk

mendukung upaya tersebut, maka strategi dan kebijakan diarahkan dengan

mengembangkan dan menciptakan produk baru beserta jasa pendukungnya

(product supporting), mengembangkan infrastruktur dan jaringan teknologi

sistim informasi yang memungkinkan kecepatan dalam transaksi nasabah (full

online system). Upaya lain adalah melalui restruksturisasi manajemen dengan

4

menerapkan pola strategic business unit (SBU). Untuk lebih dengan harapan

menjadikan karyawan lebih profesional dan handal dalam pekerjaannya.

Pentingnya penerapan strategi pemasaran pelayanan jasa perbankan,

maka upaya yang dilakukan adalah dengan melakukan evaluasi terhadap

penerapan strategi pemasaran yang telah dilakukan oleh BRI, dengan

pentingnya upaya yang dilakukan dalam meningkatkan jumlah nasabah maka

perlunya dilakukan evaluasi atas penerapan strategi pemasaran dengan

menggunakan analisis SWOT.

Atas pertimbangan ini, peneliti tertarik untuk melakukan suatu

pengkajian dan analisis yang berkaitan dengan hal tersebut dengan memilih

judul: Analisis Strategi Pemasaran pada PT. Bank Rakyat Indonesia (BRI)

Cabang Takalar.

1.21.21.21.2 RumusanRumusanRumusanRumusan MasalahMasalahMasalahMasalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan, maka

dapat disajikan rumusan masalah sebagai berikut :

a. Strategi apakah yang digunakan untuk meningkatkan jumlah nasabah pada

PT. BRI Cabang Takalar

5

1.31.31.31.3 TujuanTujuanTujuanTujuan dandandandan ManfaatManfaatManfaatManfaat PenelitianPenelitianPenelitianPenelitian

Tujuan penelitian ini adalah untuk:

1. Untuk mengetahui sejauhmana penerapan strategi pemasaran pada PT.

BRI Cabang Takalar.

2. Menganalisis strategi yang digunakan untuk meningkatkan jumlah

nasabah pada PT. BRI Cabang Takalar.

Manfaat penelitian ini adalah:

1. Sebagai bahan pertimbangan dan sumbangan pemikiran bagi pimpinan PT.

BRI Cabang Takalar dalam penerapan strategi pemasaran produk dan jasa

perbankan.

2. Memberikan wawasan pengetahuan tentang penerapan analisis SWOT

pada PT. BRI Cabang Takalar.

3. Memberikan sumbangan pengetahuan, informasi dan saran-saran yang

diharapkan dapat berguna bagi pelaku jasa, khususnya pada perusahaan

perbankan.

6

1.41.41.41.4 SistematikaSistematikaSistematikaSistematika PenulisanPenulisanPenulisanPenulisan

Sistematika penulisan dalam penyusunan skripsi ini adalah sebagai

berikut:

BAB I Pendahuluan terdiri atas latar belakang, rumusan masalah, tujuan

dan manfaat penelitian serta sistematika penulisan.

BAB II Landasan Teori terdiri atas kajian teori yang relevan dengan

penelitian dan membuat hipotesis.

BAB III Metodologi Penelitian terdiri atas tempat penelitian, metode

pengumpulan data, jenis dan sumber data dan metode analisis.

BAB IV Gambaran Umum Perusahaan terdiri atas sejarah singkat dan

perkembangan perusahaan beserta struktur perusahaannya.

BAB V Hasil dan Pembahasan terdiri dari uraian mengenai hasil yang

diteliti dan dianalisis.

BAB VI Penutup terdiri dari kesimpulan dan saran-saran yang dianggap

perlu.

7

BABBABBABBAB IIIIIIII

LANDASANLANDASANLANDASANLANDASAN TEORITISTEORITISTEORITISTEORITIS

2.12.12.12.1 PengertianPengertianPengertianPengertian PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran

Konsep pemasaran adalah memasarkan produk sesuai dengan tingkat

apresiasi konsumen. Teguh (2003:28) menyatakan bahwa konsep pemasaran

adalah mencocokkan kemampuan perusahaan dengan kebutuhan dan

keinginan konsumen untuk mencapai hubungan mutualisme yang saling

menguntungkan dari memasarkan jasa dan produk.

Sebagai satu proses sosial konsep pemasaran produk, Kotler (2003:8)

mendefinisikan pengertian pemasaran yaitu suatu proses sosial dan manajerial

dimana seseorang atau kelompok memperoleh apa produk yang dibutuhkan

dan diinginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk yang dinilai dari

pihak lain.

Pada dekade tahun 2000-an banyak perusahaan menyadari pentingnya

pemasaran yang berorientasi pada konsumen dalam aktivitas penjualan produk.

Jadi orientasi pada produk maupun pada teknologi saja tidaklah cukup. Banyak

sekali produk yang ditolak di pasar dikarenakan perusahaan membuat produk

tanpa masukan dari nasabah. Demikian pula banyak perusahaan melupakan

nasabah, akibatnya mereka kehilangan nasabah.

Istilah pemasaran dalam bahasa Inggris dikenal dengan nama

marketing. Kata marketing ini boleh dikata sudah diserap ke dalam bahasa

8

Indonesia, namun juga diterjemahkan dengan istilah pemasaran. Asal kata

pemasaran adalah pasar = market. Apa yang dipasarkan itu ialah barang dan

jasa. Memasarkan barang tidak berarti hanya menawarkan barang atau

menjual barang tetapi lebih luas dari pada itu. Di dalamnya tercakup beberapa

kegiatan seperti menjual, membeli dengan segala macam cara, mengangkut

barang, menyimpan, mensortir dan sebagainya. Di dalam pemasaran, usaha ini

lebih dikenal dengan fungsi-fungsi pemasaran.

Sejak orang mengenal kegiatan pemasaran, telah banyak pengertian-

pengertian pemasaran yang dikemukakan. Pengertian-pengertian tersebut

mula-mula menitikberatkan pada barang, kemudian pada lembaga-lembaga

yang diperlukan untuk melaksanakan proses penjualan dan kemudian pada

fungsi-fungsi yang dijalankan untuk memungkinkan dilakukannya transaksi-

transaksi pemasaran.

Pandangan yang paling sederhana tentang pemasaran dikemukakan

oleh Sunarto (2003:14) bahwa pemasaran adalah mengelola pasar untuk

menghasilkan pertukaran dan hubungan, dengan tujuan menciptakan nilai dan

memuaskan kebutuhan dan keinginan.

Pengertian di atas sependapat dengan yang dikemukakan oleh Murti

(2002: 6) bahwa pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk

memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran. Inti dari

kedua pengertian pemasaran yang dikemukakan di atas adalah bahwa

9

pemasaran adalah kegiatan manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan

memuaskan kebutuhan dan keinginan melalui proses pertukaran.

Angipora (2002 : 5) bahwa pengertian pemasaran adalah proses bisnis

yang dinamis karena merupakan sebuah proses integral yang menyeluruh dan

bukan gabungan aneka fungsi dan pranata yang terurai dalam aktivitas

pemasaran. Pengertian yang paling luas yang menerangkan secara jelas arti

pentingnya pemasaran dikemukakan oleh Philip Kotler yang kemudian dikutip

oleh Prawirosentono (2002 : 213) bahwa kegiatan pemasaran suatu produk

adalah kegiatan menganalisis, merencanakan, melaksanakan, dan mengawasi

seluruh program yang telah dirancang sebelumnya agar terjadi pertukaran nilai

secara sukarela (dengan konsumen), sehingga tercapai tujuan perusahaan. Di

samping itu, kegiatan pemasaran berkaitan pula dengan merancang lembaga

yang mempunyai kegiatan untuk menawarakan produk untuk memenuhi

kebutuhan pasar (konsumen) yang telah ditargetkan. Penawaran dilakukan

dengan menggunakan harga yang efektif, komunikasi dan distribusi yang baik,

menyampaikan, mendorong, dan memberikan pelayanan yang baik kepada

konsumen.

Berdasarkan pengertian-pengertian pemasaran yang dikemukakan di

atas, dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu kegiatan untuk

memahami keinginan dan kebutuhan konsumen agar produk atau jasa sesuai

bagi konsumen sehingga produk atau jasa tersebut dapat terjual. Bahwa

10

pemasaran adalah suatu kegiatan yang bertujuan untuk mengetahui dan

memahami nasabah sedemikian rupa sehingga produk atau jasa yang

ditawarkan cocok dengan nasabah. Intinya, pemasaran adalah kegiatan

manusia yang diarahkan untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan

keinginan melalui proses pertukaran.

2.22.22.22.2 PengertianPengertianPengertianPengertian dandandandan FungsiFungsiFungsiFungsi BankBankBankBank

Menurut Dahlan Siamat (2004:1) bank adalah salah satu lembaga dalam

sistim keuangan yang fungsi utamanya adalah menghubungkan kepentingan-

kepentingan dalam pasar yang memiliki kelebihan dana (surplus unit) dan yang

memiliki keterbatasan dana (deficit unit). Dalam perspektif sistim keuangan,

fungsi bank secara spesifik memiliki tujuh fungsi pokok sebagai berikut:

a. Fungsi Tabungan

Bank menyediakan instrumen untuk tabungan deposito atau instrumen

simpanan lainnya yang menjanjikan suatu pendapatan dan dengan risiko

yang rendah bagi masyarakat.

b. Fungsi Penyimpanan Kekayaan

Bank melalui instrumen-instrumen simpanan menjadi alternatif sebagai

tempat yang oleh masyarakat difungsikan sebagai penyimpanan untuk

dibelanjakan.

11

c. Fungsi Likuiditas

Lembaga perbankan merupakan instrumen penting dalam menentukan

tingkat likuiditas. Disini diartikan bahwa dengan kedudukannya sebagai

penyimpanan asset dalam bentuk mengkoversikan simpanan dan surat

berharga yang dikelolanya dalam yang cepat untuk menjadi aset tunai.

d. Fungsi kredit

Konsekuensi dari fungsi intermediasi adalah menghubungkan kepentingan

masyarakat yang berlebihan dana dan kekurangan dana. Dari sisi

masyarakat yang kekurangan dana maka fungsi bank adalah menyalurkan

dana yang dikelolanya dalam bentuk portofolio atau investasi kredit, yang

selanjutnya digunakan untuk membiayai aktivitas ekonomi yang bersifat riil.

e. Fungsi Pembayaran

Disini diartikan bahwa bank berfungsi menjadi lembaga yang menjembatani

lalu lintas pembayaran barang dan jasa melalui instrumen alat-alat pelancar

pembayaran yang dimilikinya seperti cek, billet, giro, credit card, atau

transfer uang.

f. Fungsi Resiko

Bank memberikan alternatif perlindungan terhadap resiko baik secara

langsung melalui instrumen yang dimilikinya, misalnya perlindungan

asuransi terhadap penyimpanan atau peminjamnya, atau dalam bentuk

12

perlindungan terhadap fluktuasi nilai tukar mata uang asing (foreign

exchange) malalui mekanisme budging atau swap.

g. Jaminan Risiko

Lembaga perbankan merupakan salah satu instrumen penting bagi

pemerintah dalam mengendalikan kebijakan keuangan dan moneter untuk

menstabilkan atau meningkatkan pertumbuhan ekonomi. Misalnya melalui

kebijakan reserve requirement (cadangan wajib minimum), pemerintah

dapat mengendalikan pertumbuhan uang beredar.

Melihat fungsi-fungsi bank tersebut diatas maka dapat dilihat bahwa

salah satu fungsi terpenting dari bank adalah fungsi tabungan dan fungsi

penyimpan kekayaan dimana dalam fungsi tersebut bank berfungsi menerima

atau menyimpan dana dari masyarakat sampai dengan dibutuhkan kembali

untuk dibelanjakan.

Sebagai lembaga yang berfungsi menghubungkan (intermediary) maka

kegiatan usaha bank pada pokoknya mencakup dua hal. Pertama; menghimpun

dana dari masyarakat yang membutuhkan dalam bentuk pinjaman atau kredit.

Pengertian bank menurut Crosse dan Hampel (2005:12) adalah, suatu

organisasi yang menggabungkan usaha manusia dan sumber-sumber keuangan

untuk melaksanakan fungsi pelayan terhadap kebutuhan masyarakat dan untuk

memperoleh keuntungan bagi pemilik bank.

13

Pengertian bank yang lain diberikan oleh Teguh (2003:49) yang

menyatakan bahwa bank adalah badan usaha yang transaksinya berkaitan

dengan penerimaan simpanan dari nasabah, menyediakan dan atas setiap

penarikan, melancarkan lalu lintas pembayaran, memberikan kredit dan atau

menanamkan kelebihan simpanan tersebut sampai dibutuhkan.

Menurut Undang-undang No. 7 Tahun 1992 tentang perbankan

sebagaimana telah diubah menjadi Undang-undang No. 10 Tahun 1998 Pasal 1

ayat 2, pengertian Bank adalah sebagai berikut :

Bank adalah suatu badan usaha yang menghimpn dana dari masyarakat dalam

bentuk kredit atau bentuk – bentuk lainnya dalam rangka meningkatkan taraf

hidup rakyat banyak.

Dalam menjalankan usahanya tersebut maka UU No. 10 tahun 1998.

memberikan batasan mengenai usaha-usaha yang dapat dijalankan oleh bank

sesuai dengan jenis usaha bank. Di Indonesia jenis usaha bank dibedakan atas

dua jenis yaitu Bank Umum dan Bank Perkreditan Rakyat. Secara singkat,

perbedaan antara kedua bank tersebut terletak pada keterlibatan dalam

mekanisme pembayaran dimana Bank Umum merupakan bagian dari

mekanisme lalu lintas pembayaran sedangkan Bank Perkreditan Rakyat hanya

terbatas pada fungsi penghimpunan dana masyarakat dalam bentuk tabungan

dan deposito. Usaha umum meliputi :

14

a. Menghimpun dana dari masyarakat dalam bentuk simpanan berupa giro,

deposito berjangka, sertifikat deposito, tabungan, dan /atau bentuk lainnya

yang dipersamakan dengan itu;

b. Memberikan kredit;

c. Menerbitkan surat pengakuan hutang;

d. Membeli, menjual, atau menjamin atas resiko sendiri maupun untuk

kepentingan dan atas perintah nasabahnya :

1) Surat – surat wesel, yang diakseptasi oleh bank yang masa berlakunya

tidak lama daripada dalam perdagangan surat – surat dimaksud.

2) Surat pengakuan utang dan kertas dagang lainnya yang masa

berlakunya tidak lama dari kebiasaan dalam perdagangan surat-surat

dimaksud.

3) Kertas perbendaharaan negara dan surat jaminan pemerintah;

4) Sertifikat Bank Indonesia (SBI)

5) Oblikasi

6) Surat dagang berjangka waktu sampai dengan 1 (satu ) tahun ;

7) Instrumen surat berharga lain yang berjangka waktu sampai dengan 1

(satu) tahun

e. Memindahkan uang baik atas kepentingan sendiri maupun untuk

kepentingan nasabah

15

f. Menempatkan dana pada, meminjam dana sendiri, atau meminjamkan dana

kepada bank lain, baik dengan menggunakan surat, sarana komunikasi

maupun dengan wesel unjuk, cek atau sarana lainnya.

g. Menerima pembayaran dari tagihan atas surat berharga dan melakukan

perhitungan dengan atau antar pihak ketiga

h. Menyediakan tempat untuk penyimpangan barang atau surat berharga

i. Melakukan kegiatan penitipan untuk kepentingan pihak lain berdasarkan

suatu kontrak

j. Melakukan penempatan dan dari nasabah kepada pihak nasabah lainnya

dalam bentuk surat berharga yang tidak tercatat di bursa efek

k. Membeli melalui pelelangan agunan baik semua maupun sebagian dalam

hal debitur tidak memenuhi kewajiban tersebut wajib dicairkan secepatnya

l. Melakukan kegiatan anjak piutang, usaha kartu kredit, dan kegiatan wali

amanat ;

m. Menyediakan pembiayaan dan/atau melakukan kegiatan lain berdasarkan

prinsip Syariah, sesuai dengan ketentuan yang ditetapkan oleh Bank

Indonesia

n. Melakukan kegiatan lain yang lazim dilakukan oleh bank sepanjang tidak

bertentangan dengan undang – undang ini dan peraturan perundang –

perundangan yang berlaku.

16

Dari penjabaran pengertian dan sifat usaha bank sebagaimana tersebut di atas

maka pada prinsipnya terdapat tiga jenis usaha bank yaitu: usaha

penghimpunan dana, usaha penyaluran dana dan pemberian jasa.

2.32.32.32.3 PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran PerbankanPerbankanPerbankanPerbankan

Menurut Teguh (2003:28) menyatakan bahwa pada tahun 1776 ketika

Adam Smith mengatakan “nasabah adalah satu-satunya tujuan dan akhir dari

produksi”, maka dapat diuraikan apa yang ada dalam beberapa dekade

belakangan ini dikenal sebagai konsep manajemen pemasaran. Konsep

manajemen pemasaran adalah mencocokkan kemampuan perusahaan dengan

kebutuhan dan keinginan nasabah untuk mencapai hubungan mutualisme yang

saling menguntungkan.

Sebagai satu proses sosial, Kotler (2000:8) mendefinisikan pengertian

manajemen pemasaran yaitu suatu proses sosial dan manajerial dengan mana

seseorang atau kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui penciptaan dan pertukaran produk dan nilai dari pihak lain.

Pengertian pemasaran dan aspek managemen menurut American

Marketing Association (2003:8) adalah suatu proses perencanaan dan

pelaksanaan mengenai konsep harga, promosi, dan penyaluran ide-ide, barang-

barang, jasa yang ditunjukkan untuk menciptakan pertukaran dengan sasaran

untuk memberikan kepuasan kepada individu atau organisasi.

17

Ketiga pengertian konsep manajemen pemasaran tersebut pada

hakekatnya adalah suatu konsep yang ditujukan untuk menciptakan adanya

pertukaran atas ide, barang atau jasa dengan tujuan akhir adalah memberikan

kepuasan kepada nasabah atau nasabah. Meskipun usaha bank berbeda

dengan usaha – usaha lain seperti manufaktur akan tetapi konsep pemasaran

sebagaimana diterapkan di atas pada konsep inti pemasaran yang bermula

pada adanya kebutuhan, keinginan dan permintaan terhadap suatu atau jasa

yang pada akhirnya bertujuan pada adanya transaksi atau pertukaran.

Konsep manajemen pemasaran berkembang melalui lima tahap evolusi

persepsi, sebagaimana dikemukakan Kotler (2000:27) sebagai berikut:

1. Melalui iklan, promosi penjualan dan publikasi. Proses ini diawali dengan

adanya persaingan yang ketat untuk meningkatkan tabungan, deposito atau

giro. Beberapa bank mulai menerapkan iklan dan promosi penjualan dengan

cara menawarkan berbagai hadiah.

2. Melalui senyum dan suasana ramah. Pada proses ini bank mendapatkan

kesadaran baru bahwa menarik orang untuk menjadi nasabah adalah

pekerjaan mudah, yang sulit adalah mempertahankan mereka menjadi

nasabah atau nasabah yang setia. Program-program baru dirancang untuk

membuat nasabah menjadi betah, misalnya dengan menerapkan senyum

kepada setiap pegawai bank dalam melayani nasabah, merubah tata letak

ruang-ruang pelayanan menjadi lebih akrab dan bersahabat.

18

3. Segmentasi dan inovasi. Bank menemukan alat baru dalam bersaing,

melalui segmentasi pasar dan menciptakan produk atau jasa baru untuk

setiap pasar sasaran. Salah satu kelemahan dalam produk bank adalah

mudah ditiru dan mudah ditinggalkan. Sadar akan hal ini maka bank

dituntut untuk terus-menerus melakukan inovasi.

4. Positioning, di mana iklan, senyum, memiliki pangsa, dan inovatif, relatif

dapat memiliki oleh setiap bank. Oleh karena itu bank mencari basis baru

untuk bersaing melalui strategi positioning dengan tujuan, nasabah dapat

mengetahui perbedaan-perbedaan spesifik yang merupakan keunggulan

yang dimiliki banknya dan dapat memenuhi kebutuhannya.

Analisis, perencanaan, implementasi dan pengendalian sebagai sarana

pemasaran. Ini merupakan konsep manajemen pemasaran bank modern.

Suatu bank harus memiliki seperangkat sistim yang efektif untuk analisis

pemasaran, perencanaan, penerapan dan pengendalian. Setiap tahun bank

menyusun rencana kerja dan anggaran, rencana-rencana atau target-target

tertentu yang akan dijalankan untuk tahun berikutnya.

2.42.42.42.4 KarakteristikKarakteristikKarakteristikKarakteristik PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran JasaJasaJasaJasa

Bisnis jasa menurut Kotler (2000:428) adalah setiap tindakan atau unjuk

kerja yang dapat ditawarkan oleh satu pihak kepada pihak lain yang secara

prinsip tidak berwujud dan tidak mengakibatkan suatu pemilikan apapun.

Produksinya dapat berupa atau tidak berupa fisik.

19

Menurut Yazid (2004:15) usaha jasa diartikan sebagai deeds (tindakan,

prosedur ,aktivitas), proses-proses dan unjuk kerja yang intangible. Defenisi

lain yang lebih spesifik menggambarkan bisnis jasa dan sisi penjualan dikaitkan

dengan sisi konsumsi menyatakan bahwa bisnis jasa berbeda dengan bisnis

yang menjual produk fisik atau barang. Barang adalah suatu obyek yang

tangible yang dapat diciptakan dan dijual atau digunakan setelah selang waktu

tertentu. Jasa adalah intangible (seperti kenyamanan, hiburan, kecepatan,

kesenangan dan kesehatan) dan perishable (jasa tidak mungkin disimpan

sebagai persediaan yang siap dijual atau dikonsumsi pada saat diperlukan).

Jasa diciptakan dan dikonsumsi secara simultan.

Defenisi yang dikemukakan di atas, jika dikaitkan dengan bisnis bank,

tampak jelas bahwa bisnis bank dapat dikelompokkan sebagai bisnis jasa,

karena apa yang ditawarkan atau dijual oleh bank secara fisik, tidaklah

berwujud. Giro, deposito, tabungan atau kredit hanya merupakan suatu bentuk

produk yang tidak tampak secara spesifik tetapi hanya berupa fasilitas yang

memungkinkan nasabah memilih alternatif untuk menyimpan kekayaan mereka

dalam bentuk uang, apakah untuk memperlancar transaksi, berinvestasi,

berspekulasi atau untuk berjaga-jaga. Tidak ada transfer kepemilikan atas

rekening- rekening, giro, deposito, tabungan atau kredit dari nasabah kepada

bank, atau sebaliknya. Yang ada hanya klaim kepemilikan atas yang telah

disimpan atau dipinjam melalui rekening-rekening pada bank.

20

Merujuk pada karakteristik pemasaran pada umumnya sebagaimana

dikemukakan oleh Kotler (2000:433) pemasaran dapat digambarkan sebagai

berikut:

a. Tidak Berwujud (Intangibility)

Produk perbankan tidak berwujud seperti halnya produk – produk

manufaktur. Tidak dapat dilihat, dirasakan, didengar atau dicium baunya.

Hal-hal yang tidak tampak secara fisik seperti persyaratan, prosedur, dan

sistim perlawanan justru sangat menentukan.

Untuk karakteristik ini, Kotler (2000:43) bahkan mengambil contoh

nyata sebuah bank, dengan menyatakan bahwa keunggulan posisi produk

sebuah bank ditentukan oleh :

a. Tempat, yaitu penataan fisik harus dibuat untuk mempercepat

pelayanan. Eksterior dan interior gedung harus bersih. Letak meja dan

pengaturan lalu lintas orang direncanakan secara berhati – hati dan jalur

antrian dibuat tidak terlalu panjang.

b. Orang, karyawan bank akan selalu sibuk sehingga jumlah karyawan

harus disesuaikan dengan beban kerja mereka.

c. Peralatan, Penataan seperti komputer, mesin fotocopy dan meja harus

ditata dengan cita rasa seni.

d. Perlengkapan Komunikasi, peralatan komunikasi seperti teks dan gambar

akan lebih membantu efisiensi dan kecepatan dalam pelayanan.

21

e. Simbol, Nama dan simbol-simbol yang dipakai akan menarik dalam

mempercepat pelayanan.

f. Harga, Bank, misalnya mengiklankan hadiah kepada nasabahnya atas

sejumlah waktu yang mereka habis-habisan dalam jalur antrian.

b. Tidak Terpisahkan (Inseparability)

Jasa perbankan pada umumnya memerlukan interaksi yang tidak dapat

dipisahkan antara penjual dan pengguna jasa. Proses produksi dan

konsumsi berlangsung secara bersamaan (simultan). Unsur interpersonal

relationship (hubungan individu) antara karyawan bank dengan nasabahnya

sangat menentukan.

c. Bervariasi (Variability)

Meskipun pada hakikatnya jasa perbankan adalah sama seperti giro,

deposito atau tabungan, akan tetapi pendekatan pelayanan berbeda,

tergantung kepada jasa apa yang ditawarkan dan kepada siapa yang

dilayani.

d. Tidak dapat Disimpan (Perishability)

Produk manufaktur yang berwujud dapat disimpan dan dikelola sebagai

persediaan. Akan tetapi tidak demikian dengan jasa perbankan. Secara

operasional, proses produksi jasa perbankan berlangsung bersamaan

dengan ketika jasa itu dinikmati nasabahnya.

22

2.5.2.5.2.5.2.5. PengertianPengertianPengertianPengertian StrategiStrategiStrategiStrategi PemasaranPemasaranPemasaranPemasaran

Setiap perusahaan mengarahkan kegiatan usahanya untuk dapat

menghasilkan produk yang dapat memberikan kepuasan kepada konsumen

sehingga dalam jangka waktu dan jumlah produk tertentu dapat diperoleh

keuntungan seperti yang diharapkan. Melalui produk yang dihasilkannya,

perusahaan menciptakan, membina dan mempertahankan kepercayaan

langganan akan produk tersebut. Keberhasilan suatu perusahaan sangat

ditentukan oleh ketepatan produsen dalam memberikan kepuasaan kepada

sasaran konsumen yang ditentukannya, dimana usaha-usaha pemasaran

diarahkan kepada konsumen yang ditujukan sebagai sasaran pasarnya.

Dalam hal tersebut pemasaran menunjang perusahaan didasarkan

pada konsep pemasaran untuk dapat menentukan strategi pemasaran yang

mengarahkan kepada sasaran pasar yang sebenarnya.

Pentingnya strategi pemasaran bagi suatu perusahaan, timbul dari luar

ketidak mampuan perusahaan dalam mengontrol semua faktor yang

dibatasi di luar lingkungan perusahaan. Demikian pula perubahan-

perubahan yang terjadi pada faktor-faktor tersebut tidak dapat diketahui

sebelumnya secara pasti.

Istilah strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu strategia yang berarti

seni atau ilmu untuk menjadi seorang Jenderal. Konsep strategi militer

23

seringkali digunakan dan diterapkan dalam dunia bisnis yang mengikuti

lingkungan yang dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan

sumber daya dan usaha suatu perusahaan.

Fandy Tjiptono (2000:43), menyatakan bahwa :

“Strategi pemasaran adalah rencana yang hendak diikuti oleh manajerpemasaran. Rencana tindakan ini didasarkan atas analisa situasi dantujuan-tujuan perusahaan dan merupakan cara untuk pencapaiantujuan tersebut”.

Dalam pengertian strategi seringkali terkandung perencanaan

merupakan proses yang berlangsung secara terus- menerus dalam suatu

perusahaan. Oleh sebab itu strategi pemasaran dari setiap perusahaan

merupakan rencana yang menyeluruh dimana perusahaan berharap

mencapai sasaran yang telah ditentukan, yang pada akhirnya untuk

merealisasikan tujuan dari perusahaan yang bersangkutan.

Menurut Dewi Andriani (2004:91) manyatakan bahwa :

“Strategi pemasaran adalah dalam penerapannya tergantung dari unitbisnis yang diterapkan dalam menghasilkan suatu pencapaian sasaranyang sesuai dengan keputusan-keputusan pokok yang diambil didalammenentapkan eksistensi strategi dalam suatu pemasaran”.

Pentingnya strategi pemasaran merupakan suatu upaya yang dilakukan

oleh pengambil keputusan dalam menghasilkan suatu strategi pemasaran

yang digunakan memecahkan berbagai permasalahan-permasalahan yang

24

berkaitan dengan eksistensi kekuatan, peluang, kelemahan, dan ancaman

dari aktivitas pemasaran. Mengembangkan suatu startegi pemasaran

direalisasikan berdasarkan segmen target dan positioning.

Suatu perusahaan yang maju didalam memperoleh keuntungan dari

kegiatan bisnis dan beberapa unit-unit bisnis, tergantung kepada sejauh

mana strategi pemasaran diterapkan dengan baik oleh pelaku bisnis atau

pengambil keputusan dalam mensosialisasikan item-item penting dari

kegiatan pemasarannya.

Strategi pemasaran yang maju dan berkembang senatiasa

memperhatikan adanya unsur menarik perhatian segmen pasar atau pangsa

pasar yang produktif dalam kegiatan pemasaran. Selain itu berupaya untuk

menempatkan posisi pemasaran yang strategis dalam memperoleh

keuntungan dan berupaya untuk mencapai target dari realisasi yang

diterapakannya.

2.62.62.62.6 AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis SWOTSWOTSWOTSWOT

Analisis SWOT digunakan untuk melihat kekuatan, kelemahan, peluang

dan ancaman yang akan dihadapi oleh perusahaan. Dengan melihat kekuatan

yang dimiliki serta mengembangkan kekuatan tersebut dapat dipastikan bahwa

perusahaan akan lebih maju dibanding pesaing yang ada. Demikian juga

dengan kelemahan yang dimiliki harus diperbaiki agar perusahaan bisa tetap

eksis. peluang yang ada harus dimanfaatkan sebaik-baiknya oleh perusahaan

25

agar volume penjualan dapat meningkat. Dan ancaman yang akan dihadapi

oleh perusahaan haruslah dihadapi dengan mengembangkan strategi

pemasaran yang baik.

SWOT menurut Sutojo (2002 : 8) adalah untuk menentukan tujuan

usaha yang realistis, sesuai dengan kondisi perusahaan dan oleh karenanya

diharapkan lebih mudah tercapai. SWOT adalah singkatan dari kata-kata

Strength (kekuatan perusahaan) Weaknesses (kelemahan perusahaan),

Opportunities (peluang bisnis) dan Threats (hambatan untuk mencapai tujuan).

Apabila teknik SWOT analisis tersebut diterapkan dalam kasus

menentukan tujuan strategi manajemen pemasaran dapat diutarakan sebelum

menentukan tujuan-tujuan pemasaran yang ingin dicapai hendaknya

perusahaan menganalisis : kekuatan dan kelemahan, peluang bisnis yang ada,

berbagai macam hambatan yang mungkin timbul.

Kekuatan dan kelemahan perusahaan. Setiap perusahaan mempunyai

kekuatan dan kelemahan tertentu. Kekuatan perusahaan dapat menjadi faktor

pendukung tercapainya tujuan usaha, sedangkan kelemahan perusahaan dapat

menjadi penghambat. Contoh kekuatan perusahaan yang dapat menunjang

upaya mencapi tujuan strategi pemasaran adalah kesetiaan nasabah terhadap

merek dagang produk (customer brand loyalty). Walaupun selama masa

tertentu persaingan pasar meningkat kesetiaan nasabah terhadap merek

produk dapat melindungi produk dari penggerogotan pangsa pasar oleh

26

produk saingan. Pada saat meningkatnya persaingan pasar, kesetiaan nasabah

terhadap merek dagang menjadi faktor pendukung tujuan mempertahankan

hasil penjualan tahunan. Contoh kekuatan perusahaan yang lain adalah citra

baik perusahaan di kalangan nasabah, mutu dan harga eceran produk yang

kompetitif, jalur distribusi produk yang luas dan merata, dan sumber

pendanaan operasi bisnis (misalnya bank-bank kreditur) yang kuat.

Contoh kelemahan perusahaan antara lain adalah peralatan produksi

yang sudah ketinggalan jaman dan tidak efisien lagi. Perusahaan seperti ini

sulit bersaing dengan perusahaan lain yang mempergunakan peralatan

produksi yang lebih modern dan teknologi yang lebih canggih. Oleh karena itu

ada kemungkinan mereka sulit mencapai salah satu tujuan strategi manajemen

pemasaran, yaitu mempertahankan (apalagi meningkatkan) pangsa pasar

produk-produknya.

Analisis SWOT menurut Rangkuti (2002 : 19) adalah bagaimana

perusahaan melihat kekuatan dan kelemahan yang dipakai akibat pengaruh

dari dalam perusahaan (internal capability) dan bagaimana perusahaan melihat

peluang dan ancaman dari lingkungan luar yang perlu diketahui untuk

menyusun strategi yang efektif.

Definisi dari faktor-faktor penilaian tersebut adalah sebagai berikut :

1. Kekuatan (Strength) adalah sumber daya, keterampilan dan keunggulan

relatif perusahaan dan keinginan pasar yang dilayani perusahaan atau

27

diharapkan untuk dilayani, kekuatan muncul dalam bentuk sumber daya

keuangan, citra kepemimpinan pasar, hubungan pembeli dan pemasok

serta faktor lainnya.

2. Kelemahan (Weakness) adalah keterbatasan atau kekurangan yang secara

berarti mengurangi kinerja perusahaan. Sumber dari kekurangan ini berupa

sumber daya keuangan, kemampuan manajemen, keterampilan pemasaran

dan citra.

3. Peluang (Opportunities) adalah suatu yang paling menguntungkan dalam

suatu lingkungan perusahaan. Identifikasi peluang dapat dilihat dari

segmen pasar, perubahan kompetisi atau kebijakan pemerintah, perubahan

teknologi dan peningkatan hubungan dengan pembeli atau pemasok.

4. Ancaman (Threat) adalah situasi yang tidak menguntungkan perusahaan.

Bentuk ancaman yang dihadapi perusahaan datang dari pesaing.

Pertumbuhan pasar yang lambat, meningkatnya kekuatan menawar dari

pembeli atau pemasok, perubahan teknologi dan perubahan kebijakan.

5. Diagram dari analisis SWOT tersebut dapat dilihat pada bagan berikut ini :

GambarGambarGambarGambar 1111

DiagramDiagramDiagramDiagram AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis SWOTSWOTSWOTSWOT

28

Sumber : Fredy Rangkuti, Teknik Analisis SWOT

Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan.

Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga

dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus

ditetapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan

pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy)

Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini

masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus

diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk

memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi

diversifikasi (produk / pasar)

Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar,

tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/

BERBAGAI PELUANG

BERBAGAI ANCAMAN

KELEMAHANINTERNAL

KELEMAHANEKSTERNAL

Mendukung strategi turnaround

Mendukung strategiagresif

Mendukung strategidiversifikasi

Mendukung strategidefensif

29

kelemahan internal. Kondisi bisnis pada kuadran ke III ini

mirip dengan question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi

perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal

perusahaan sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih

baik.

Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tiidak menguntungkan,

perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan

kelemahan internal.

Peluang bisnis pertumbuhan atau perubahan kehidupan masyarakat di

dalam dan diluar negeri seringkali memberikan peluang bisnis (business

opportunities) yang menjanjikan kepada perusahaan yang dapat menangkap

peluang tersebut.

Hambatan mencapai tujuan. Perkembangan lingkungan bisnis yang

kurang menguntungkan (misalnya krisis ekonomi moneter, atau penurunan

kurs nilai tukar mata uang nasional) dapat menjadi hambatan (threats)

perusahaan mencapai tujuan strategi pemasaran produk. Perkembangan

kehidupan ekonomi moneter dalam negeri dan internasional yang tidak

menguntungkan dapat menjadi hambatan tujuan meningkatkan jumlah

penjualan produk atau menerjunkan produk baru. Dalam keadaan seperti itu

jumlah permintaan pasar pada umumnya cenderung menurun.

30

Matrix SWOT memberikan gambaran bagaimana peluang dan ancaman

dari lingkungan eksternal yang dihadapi perusahaan dapat digabungkan

dengan kekuatan dan kelemahan yang merupakan faktor internal perusahaan.

Berdasarkan matrix SWOT di bawah ini akan diperoleh empat alternatif strategi

yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan :

a) Strategi SO

yaitu menggunakan kekuatan untuk mengambil keuntungan dari peluang

yang ada.

b) Strategi WO

yaitu menggunakan kekuatan keuntungan dari peluang dengan

mengatasi kelemahan.

c) Strategi ST

Yaitu menggunakan kekuatan untuk menghindari ancaman.

d) Strategi WT

Yaitu meminimalkan kelemahan dan menghindari ancaman.

GambarGambarGambarGambar 2222

GambaranGambaranGambaranGambaran UmumUmumUmumUmumMatrixMatrixMatrixMatrix SWOTSWOTSWOTSWOT

31

Faktor

Internal

Faktor

Eksternal

Strength (S)

Kekuatan Internal

Weakness (W)

Kelemahan Internal

Oppurtunity (O)

Peluang Eksternal

Strategy (SO)

1

Strategi (WO)

3

Threats (T)

Ancaman Eksternal

Strategi (ST)

2

Strategi (WT)

4

Berdasarkan Gambar 2. tersebut, dapat dilihat dalam gambar berikut ini :

O

Conservative Aggressive

II I

W S

Defensif Diversification

III IV

T

Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan

(strenghts) dan peluang (opportunities), namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (weaknesses) dan ancaman (threats) proses

32

pengambilan keputusan strategi selalu berkaitan dengan pengembangan misi,

tujuan, strategi dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan

strategis (strategic pelanner) harus menganalisis faktor-faktor strategi

perusahaan (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman) dalam kondisi yang

ada saat ini, termasuk kondisi obyek penelitian pada BRI Cabang Takalar.

2.7.2.7.2.7.2.7. KerangkaKerangkaKerangkaKerangka PikirPikirPikirPikir

Kerangka pemikiran penelitian ini mengacu kepada pemikiran peneliti di

dalam membuat sebuah gambaran tentang penelitian yang peneliti lakukan

mengenai strategi pemasaran pada PT. BRI Cabang Takalar. Strategi pemasaran

ini diterapkan mengingat banyaknya pesaing baru dan bank-bank yang telah

mapan dalam mengelola aktivitas perbankan yang memberikan pelayanan kepada

nasabah.

Untuk menghindari berkurangnya nasabah, pihak PT. BRI Cabang Takalar

berupaya untuk menerapkan strategi pemasaran yang dapat meningkatkan jumlah

nasabah dan dana nasabah yang dapat dikelola untuk memperoleh keuntungan.

Penerapan strategi pemasaran yang diterapkan oleh PT. BRI yaitu dengan

menggunakan analisis SWOT. Analisis SWOT ini untuk melihat adanya kekuatan,

kelemahan, peluang dan ancaman di dalam menghadapi dinamika aktivitas

perbankan yang sedang melakukan persaingan dengan pihak bank lainnya untuk

memenangkan sebuah persaingan diantara bank.

33

PT. BRI Cabang Takalar memiliki produk dan jasa dalam aktivitas

pemasarannya kepada nasabah. Aktivitas dalam pemasaran produk dan jasa yang

ditawarkan, digunakan strategi pemasaran yang dapat memberikan adanya

kekuatan dan peluang bagi pihak bank untuk meraih nasabah dan berupaya

menghindari adanya kelemahan dan ancaman dari adanya persaingan dengan

pihak bank lainnya.

Berikut ini akan disajikan skema kerangka pikir yang dapat dilihat melalui

gambar 3 berikut ini :

GambarGambarGambarGambar 3333

KERANGKAKERANGKAKERANGKAKERANGKA PIKIRPIKIRPIKIRPIKIR

34

Analisis SWOT :� Strategi Eksternal

( Peluang, Ancaman )

� Strategi Internal

PTPTPTPT BANKBANKBANKBANK RAKYATRAKYATRAKYATRAKYAT INDONESIAINDONESIAINDONESIAINDONESIA

CABANGCABANGCABANGCABANG TAKALARTAKALARTAKALARTAKALAR

BABBABBABBAB IIIIIIIIIIII

Bank Rakyat IndonesiaCabang Takalar

Strategi Pemasaran

Kesimpulan dan Saran

35

METODEMETODEMETODEMETODE PENELITIANPENELITIANPENELITIANPENELITIAN

3.13.13.13.1 DaerahDaerahDaerahDaerah dandandandan WaktuWaktuWaktuWaktu PenelitianPenelitianPenelitianPenelitian

Lokasi penelitian adalah Kota Makassar tepatnya pada PT. Bank Rakyat

Indonesia Cabang Takalar terletak di Jalan H.M Manjarungi No. 1 Takalar

Waktu penelitian berlangsung selama dua bulan, yaitu Agustus sampai Oktober

2011.

3.23.23.23.2 MetodeMetodeMetodeMetode PengumpulanPengumpulanPengumpulanPengumpulan DataDataDataData

Metode pengumpulan data yang penulis gunakan adalah mengumpulkan

data dan informasi yang ada hubungannya dengan penulisan ini :

1. Observasi, yaitu penelitian yang dilakukan dengan mengadakan

pengamatan secara langsung pada PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang

Takalar.

2. Wawancara, yaitu penelitian dengan mengadakan wawancara secara

langsung dengan pimpinan perusahaan dan sejumlah karyawan yang

berhubungan dengan penelitian untuk mencari kekuatan , kelemahan ,

peluang dan tantangan PT. Bank Rakyat Indonesia Cabang Takalar.

3. Dokumentasi, yaitu penelitian yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan

dokumen-dokumen perusahaan yang berhubungan dengan penelitian ini.

3.33.33.33.3 JenisJenisJenisJenis dandandandan SumberSumberSumberSumber DataDataDataData

36

JenisJenisJenisJenis DataDataDataData

1. Data kuantitatif, data yang dapat dihitung atau data yang berupa angka-

angka meliputi penjualan dan biaya-biaya yang dikeluarkan oleh

perusahaan dalam beberapa tahun.

2. Data kualitatif, data yang tidak dapat dihitung atau data yang berupa

angka-angka.

SumberSumberSumberSumber DataDataDataData

1. Data primer, merupakan data yang diperoleh secara langsung dari

perusahaan berupa hasil pengamatan setempat dan perolehan dokumen

perusahaan serta wawancara langsung pada pimpinan perusahaan

maupun pada karyawan yang bersangkutan.

2. Data sekunder, merupakan data yang tidak langsung yang diperoleh dari

dokumen-dokumen. Dalam hal ini bersumber dari penelitian yang

meliputi buku-buku bacaan yang berkaitan dengan judul penelitian dan

data-data yang terkumpul.

3.43.43.43.4 MetodeMetodeMetodeMetode AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis SWOTSWOTSWOTSWOT

Untuk menjawab permasalahan penelitian , maka di gunakan Analisis

SWOT sebagai berikut :

37

Analisis SWOT adalah suatu analisis untuk mengetahui kekuatan dan kelemahan

serta peluang dan ancaman yang dihadapi oleh Bank Rakyat Indonesia (BRI)

dalam penerapan strategi pemasaran.

Hal ini dilakukan untuk menentukan bobot dan rating dari faktor internal

yaitu kekuatan, kelemahan dan faktor eksternal yaitu peluang dan ancaman.

a. Pembobotan

Pembobotan faktor internal dan eksternal berdasarkan pada besarnya

pengaruh masing-masing faktor terhadap strategi pemasaran produk yang

diukur dari kontribusi yang dihasilkan. Pembobotan dilakukan dengan cara

memberikan skala nilai pada masing-masing faktor internal (kekuatan dan

kelemahan) dan faktor eksternal (peluang dan ancaman) mulai dari 1,00

(paling penting) sampai 0,00 (paling tidak penting) dengan total skor

masing-masing faktor maksimal 1,00.

b. Penentuan rating

Pengukuran nilai rating masing-masing faktor dilakukan dengan skala nilai

sebagai berikut :

4 = Sangat kuat

3 = Kuat

2 = Lemah

1 = Sangat lemah

38

Setelah diperoleh data tersebut di atas yang mempengaruhi strategi

bauran pemasaran, maka dilakukan teknik analisis dengan menggunakan

analisis SWOT untuk menentukan strategi pemasaran yang akan diterapkan.

3.53.53.53.5 DefinisiDefinisiDefinisiDefinisi OperasionalOperasionalOperasionalOperasional

Untuk mengidentifikasikan teori-teori yang digunakan dalam penelitian

ini, maka definisi operasional yang dikemukakan adalah :

1. Strategi pemasaran merupakan suatu cara atau alat yang dilakukan

perusahaan untuk mencapai tujuan dalam kaitannya dengan penerapan

pemasaran produk dan jasa.

2. SWOT (Strenghts, Weaknesess, Opportunities dan Threats) adalah

pendekatan analisis untuk menentukan formulasi strategi pemasaran

perusahaan di masa mendatang.

• Kekuatan (strenghts) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang

mendukung atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan

pasaran.

• Kelemahan (weaknesess) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang

menghambat atau membatasi perkembangan pasar.

• Peluang (opportunities) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan

yang menguntungkan dalam perkembangan pasar.

39

• Ancaman (threats) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang

merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat

perkembangan pasar.

40

BABBABBABBAB IVIVIVIV

GAMBARANGAMBARANGAMBARANGAMBARAN UMUMUMUMUMUMUMUM PERUSAHAANPERUSAHAANPERUSAHAANPERUSAHAAN

4.1.4.1.4.1.4.1. SejarahSejarahSejarahSejarah SingkatSingkatSingkatSingkat PerusahaanPerusahaanPerusahaanPerusahaan

PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk, merupakan salah satu Bank

terbesar dan tertua di Indonesia, didirikan Pada Tanggal 16 Desember 1895.

Berawal dari lembaga yang mengelola masjid dan kemudian disalurkan

kepada masyarakat dengan skema sederhana, Pada Tanggal tersebut lahirlah

lembaga keuangan kecil bernama De Poerwokertosche Hulpen spaar bank der

Inlandsche Hoofden, di Purwokerto, Jawa Tengah, sebagai cikal bakal Bank Rakyat

Indonesia.

Seiring dengan berjalannya waktu, lembaga yang didirikan oleh Raden Aria

Wiriatmaja tersebut semakin berkembang dan dibutuhkan oleh masyarakat.

Beberapa kali lembaga ini mengalami perubahan, berturut-turut adalah Hulpen

spaarbank der Inlandsche Bestuurs Ambtenareen, De Poerwokertosche hulp Spaar-

en landbouw creditbank ( Volksbank), Centrale Kas Voor Volkscreditwezen

Algemene, Pada Tahun 1912, Algemene Volkscreditbank. (AVB) Pada Tahun 1934.

Pada masa pendudukan Jepang, AVB diubah menjadi Syomin Ginko.

Setelah Indonesia merdeka, Pemerintah kembali mengubah nama lembaga

tersebut menjadi Bank Rakyat Indonesia (BRI), yaitu Pada Tanggal 22 Februari

1946. Dengan Peraturan Pemerintah No. 1 Tahun 1946, BRI menjadi Bank

Pertama yang dimiliki oleh Pemerintah Republik Indonesia.

41

Sebagai bank milik pemerintah, BRI banyak berperan mewujudkan visi

pemerintah dalam membangun ekonomi kerakyatan. Pada Tahun 1960,

pemerintah mengubah nama BRI menjadi Bank Koperasi Tani dan Nelayan (BKTN).

Berdasarkan Undang-undang No. 21 Tahun 1968, Pemerintah menetapkan kembali

nama Bank Rakyat Indonesia sebagai bank umum dan berdasarkan Undang-

undang Perbankan No. 7 Tahun 1992, BRI berubah nama dan status badan

hukumnya menjadi PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero). Dengan fokus bisnis

pada segemen usaha Mikro, kecil dan Menengah (UMKM), BRI telah menginspirasi

berbagai pihak untuk lebih mendayagunakan sektor UMKM sebagai tulang

punggung perekonomian nasional.

Pada tanggal 10 November 2003, BRI menjadi Perseroan Terbuka dengan

pencatatan 30% sahamnya di bursa efek yang kini bernama Bursa Efek Indonesia

(BEI), dengan kode saham BBRI dan saat ini tergabung dalam indeks saham LQ 45

sebagai salah satu saham yang diperhitungkan dalam mengukur indeks harga

saham gabungan (IHSG) di BEI.

Dalam dua tahun terakhir, berkat upaya keras serta di dukung oleh program

pemasaran yang agresif melalui jaringan unit kerja yang luas, BRI tumbuh pesat

baik dari segi total aset, jumlah kredit yang diberikan, dana pihak ketiga yang

berhasil digalang, laba yang dihasilkan, disertai dengan kualitas aset yang terjaga.

Sampai dengan 31 Desember 2008, jumlah nasabah BRI mencapai 30 juta

rekening yang terdiri dari nasabah perorangan, pelaku usaha mikro dan kecil,

42

perusahaan menengah hingga besar dan lembaga swasta maupun pemerintahan.

Pertumbuhan kredit mencapai 41,36% Pada tahun 2008, sedangkan pertumbuhan

DPK mencapai 21,70%. Hingga akhir 2008, BRI memiliki lebih dari 5.400 unit kerja

yang terdiri dari Kantor wilayah, Kantor Cabang, Kantor Cabang Pembantu, Kantor

Kas, maupun BRI unit. Di beberapa Kantor Cabang, BRI juga memberikan layanan

BRI Prioritas bagi nasabah pilihan.

Untuk jaringan elektronik, BRI memiliki 1.796 ATM ditambah lebih dari 35.000

jaringan ATM LINK, ATM Bersama, dan ATM Prima serta fasilitas phone banking 24

jam dan SMS banking.

Sampai dengan 31 Desember 2008, pemerintah Republik Indonesia memiliki

56,79% saham dan sisanya dimiliki oleh masyarakat pemodal. Nilai kapitalisasi

pasar saham BRI pada akhir tahun 2008 mencapai Rp 55,85 Triliun atau sekitar

5,56% dari total kapitalisasi pasar Bursa Efek Indonesia.

4.2.4.2.4.2.4.2. VisiVisiVisiVisi dandandandan MisiMisiMisiMisi BRIBRIBRIBRI

���� VisiVisiVisiVisi

Menghadapi tantangan persaingan dan menunjukkan arah bagi

rencana pengembangan jangka pendek dan jangka panjang BRI

menetapkan visi pengembangan usaha untuk menjadi Bank

Komersial Terkemuka yang selalu menutamakan kepuasan nasabah.

43

���� MisiMisiMisiMisi

Untuk mewujudkan visi tersebut, BRI menetapkan tiga misi yang

harus dilaksanakan yaitu :

1) Melakukan kegiatan perbankan yang terbaik dengan

mengutamakan pelayanan kepada usaha Mikro, Kecil dan

Menengah untuk menunjang peningkatan ekonomi

masyarakat

2) Memberikan pelayanan prima kepada nasabah melalui

jaringan kerja yang tersebar luasdan didukung oleh sumber

daya manusia yang professional dengan melaksanakan praktik

tata kelola perusahaan yang baik.

3) Memberikan keuntungan dan manfaat yang optimal kepada

pihak-pihak yang berkepentingan (stakeholders).

44

45

4.4.4.4.4.4.4.4. TugasTugasTugasTugas dandandandan WewenangWewenangWewenangWewenang

���� PimpinanPimpinanPimpinanPimpinan CabangCabangCabangCabang

• Melakukan pembinaan secara aktif dalam meningkatkan

kemampuan di Kanca dan untuk meningkatkan setiap fungsi

seperti : fungsi Pemasaran, operasional, dan support dapat

diciptakan.

• Menjamin ketetapan dan kebenaran pembukuan dan laporan

• Membina dan mengawasi kegiatan operasional di kantor

cabang

• Mengelola dan mengawasi kebutuhan logistic secara efisien

• Melakukan kegiatan pemasaran untuk dana dan jasa serta

kredit

• Melakukan pembinaan dan hubungan dengan nasabah

penyimpan, baik nasabah kerjasama maupun individual.

• Mengembangkan bisnis perkreditan di Kanca guna

memperoleh keuntungan/penghasilan yang optimal dengan

resiko yang dapat diterima dan tetap mempertahankan

kualitas portofolio yang sehat.

� Manajer operasional

• Mengelola proses dan prosedur administrasi jasa perbankan

46

• Memelihara kebijaksanaan prosedur yang berkaitan dengan

kegiatan jasa perbankan

• Mengelola administrasi kegiatan usaha kantor cabang sebagai

bank umum yang terdiri dari pengiriman uang trevoller cheque,

money changer.

• Mengelola administrasi kantor cabang sebagai bank devisa

yang terdiri dari bank referensi eksport import dan hubungan

luar negeri.

• Mengelola kegiatan administrasi usaha simpanan kantor

cabang yang terdiri dari simpanan deposito, tabanas,

simpanan giro.

• Mengelola administrasi kegiatan usaha jasa bank lainnya,

misalnya penerimaan setoran ONH dan dana orang tua asuh.

� Teller

• Memperkirakan keperluan persediaan uang tunai dan

keperluan uang nominal

• Mensuplai uang rupiah dalam Teller Box sesuai dengan uang

yang disediakan

• Memelihara persediaan uang tunai dalam teller box sebelum

dan sesudah penutupan kas

47

• Menyusun daftar perincian pertanggungjawaban keuangan

dari persediaan harian Teller

• Pada unit ini bertanggung jawab kepada operational officer

� Account officer

• Melakukan kegiatan penyaluran dan penarikan kredit,

pencatatan administrasi kredit yang baik.

• Bertanggungjawab dalam menciptakan kredit yang sehat

• Menyelenggarakan evaluasi secara periodik terhadap

peraturan-peraturan perkreditan, ketentuan-ketentuan

pengelolaan kas, dana likuditas dan perangkat administrasi

sesuai dengan perkembangan.

• Pada unit ini bertanggungjawab kepada pimpinan cabang.

4.5.4.5.4.5.4.5. JenisJenisJenisJenis –––– jenisjenisjenisjenis LayananLayananLayananLayanan dandandandan JasaJasaJasaJasa KeuanganKeuanganKeuanganKeuangan BRIBRIBRIBRI

���� Jenis-jenisJenis-jenisJenis-jenisJenis-jenis LayananLayananLayananLayanan NasabahNasabahNasabahNasabah BRIBRIBRIBRI

���� SimpananSimpananSimpananSimpanan

1.1.1.1. DepobriDepobriDepobriDepobri RupiahRupiahRupiahRupiah

Adalah simpanan berjangka dalam mata uang rupiah yang

dikeluarkan oleh Bank Rakyat Indonesia, dimana penarikannya hanya

48

dapat dilakukan dalam jangka waktu tertentu sesuai dengan yang

diperjanjikan.

2.2.2.2.DepobriDepobriDepobriDepobri ValasValasValasValas

Adalah simpanan pihak ketiga berupa deposito dalam mata uang

asing yang hanya dapat diambil setelah jangka waktu sebagaimana

telah diperjanjikan antara deposan dengan Bank Rakyat Imdonesia.

3.3.3.3.DepositoDepositoDepositoDeposito OnOnOnOn CallCallCallCall (((( DOCDOCDOCDOC ))))

Adalah simpanan (deposito) atas nama pihak ketiga (perorangan,

perusahaan, yayasan, dana pensiun dan lain-lain ) atau bank yang

penarikannya dapat dilakukan dengan syarat pemberitahuan

sebelumnya. Pemberitahuan tersebut dapat dilakukan nasabah

secara lisan (per telepon) atau secara tertulis (via facsimile) kepada

kantor BRI yang bersangkutan.

4.4.4.4.SertibriSertibriSertibriSertibri

Adalah Sertifikat Deposito Bank Rakyat Indonesia dengan jangka

waktu tetap (fixed time), atas pembawa(atas unjuk) yang dapat

diperjual belikan atau dipindah tangankan kepada pihak ketiga.

���� GiroGiroGiroGiro

1.1.1.1.GirobriGirobriGirobriGirobri RupiahRupiahRupiahRupiah

49

Adalah sejenis simpanan BRI yang penarikannya dapat dilakukan

setiap saat dengan mempergunakan Cek, Bilyet Giro, atau surat

perintah pembayaran lain.

2.2.2.2.GirobriGirobriGirobriGirobri ValasValasValasValas

Adalah simpanan dalam valuta asing pihak ketiga pada Bank

Rakyat Indonesia yang setiap saat dapat diambil alih oleh pemegang

rekening yang bersangkutan.

���� TabunganTabunganTabunganTabungan

1.1.1.1.BritAmaBritAmaBritAmaBritAma

Adalah jasa produk tabungan yang paling baru diluncurkan BRI

yang dilengkapi dengan fasilitas ATM ( Automatic Teller Machine )

yang tersebar diseluruh Indonesia.

2.2.2.2.SimaskotSimaskotSimaskotSimaskot

Adalah Simpanan Masyarakat Perkotaan di BRI Unit Pelaksanaan

Simaskot, yang penyetorannya dapat dilakukan setiap saat, dan

frekuensi pengambilan tidak dibatasi sepanjang saldo rekening

mencukupi.

3.3.3.3.SimpedesSimpedesSimpedesSimpedes

Adalah Simpanan Pedesaan yang dilayani BRI Unit yang

penyetorannya dapat dilakukan setiap saat dan frekuensi

pengambilan tidak dibatasi sepanjang saldo rekening mencukupi.

50

4.4.4.4.TabunganTabunganTabunganTabungan HajiHajiHajiHaji

Adalah sarana untuk melunasi ongkos naik haji dalam jangka

waktu yang tidak terbatas, dengan melalui sarana tabungan ONH

BRI diberikan bagi hasil dan dimana besarnya bagi hasil tersebut

ditetapkan setiap bulan di kantor pusat, dan akan dihitung

berdasarkan saldo terendah minimal

���� KreditKreditKreditKredit

MikroMikroMikroMikro

1.1.1.1.KupedesKupedesKupedesKupedes

Adalah suatu fasilitas kredit yang disediakan oleh BRI Unit (Bukan

oleh Kantor Cabang BRI atau Bank lain) untuk mengembangkan

atau meningkatkan usaha kecil yang layak.

���� RetailRetailRetailRetail

1.1.1.1. KreditKreditKreditKredit ModalModalModalModal KerjaKerjaKerjaKerja (((( KMKKMKKMKKMK ))))

Fasilitas kredit yang dipergunakan untuk membiayai

operasional perusahaaan yang berhubungan dengan pengadaan

maupun proses produksi sampai pada barang tersebut dijual atau

sejumlah dana yang tertanam dalam aktiva lancar yang diperlukan

untuk menjalankan aktivitas perusahaan.

2.2.2.2.KretapKretapKretapKretap (((( KreditKreditKreditKredit KepadaKepadaKepadaKepada GolonganGolonganGolonganGolongan BerpenghasilanBerpenghasilanBerpenghasilanBerpenghasilan TetapTetapTetapTetap ))))

51

Adalah kredit yang diberikan kepada pekerja berpenghasilan tetap,

instansi/BUMN/BUMD/Swasta/Perusahaan Asing/yayasan. Kretap juga

diberikan kepada anggota TNI dan POLRI.

3.3.3.3.KresunKresunKresunKresun

Adalah kredit yang diberikan kepada pensiunan atau jandanya yang

menerima pensiunan secara tetap setiap bulannya. Pensiunan ini

meliputi Pensiunan PNS/Pensiunan pekerja BUMN/BUMD/Swasta

yayasan Dana Pensiun/Pensiunan TNI/POLRI.

���� JasaJasaJasaJasa KeuanganKeuanganKeuanganKeuangan dandandandan BisnisBisnisBisnisBisnis

•••• JasaJasaJasaJasa KeuanganKeuanganKeuanganKeuangan

1)1)1)1) BillBillBillBill PaymentPaymentPaymentPayment

Adalah sarana tagihan pembayaran tagihan public dengan

memanfaatkan fasilitas ATM dan layanan di Teller BRI. Jenis tagihan

yang dibayar di BRI :

oTagihan PLN

oTagihan Telepon

oTagihan Telkomsel

oTagihan Air ( PDAM )

2)2)2)2) CepebriCepebriCepebriCepebri

Adalah surat berharga yang diterbitkan dalam nilai rupiah dengan

ciri-ciri sebagai berikut :

52

o Terpercaya, aman, praktis, dan fleksibel.

o Dijamin dengan seluruh kekayaan BRI.

o Jumlahnya sesuai nominal yang tercetak, baik dalam angka

maupun huruf.

3)3)3)3) InkansoInkansoInkansoInkanso

Penagihan oleh Bank yang bertindak atas nama seseorang kepada

seseorang atas dasar suatu hak tagihan dalam surat berharga.

Warkat Inkanso : surat berharga yang merupakan hak tagihan yang

lazim dapat digolongkan sebagai warkat Inkanso pada umumnya : cek,

Bilyet Giro (BG), Askep/Promes, dan kuitansi yang sudah

ditandatangani serta jatuh tempo.

4)4)4)4) PenerimaaanPenerimaaanPenerimaaanPenerimaaan setoransetoransetoransetoran

Sesuai dengan komitmen kami, BRI akan melayani seluruh lapisan

masyarakat. Dengan macam layanan yang luas merupakan bukti

komitmen kami tersebut. Beberapa transaksi setoran atau

pembayaran (payment) diantaranya adalah sebagai berikut ;

o Pembayaran tagihan Rekening Listrik

o Pembayaran tagihan Rekening telepon

o Pajak Bumi dan Bangunan

o Gaji Pegawai ( Angkatan Darat )

o Pensiun pegawai (Taspen)

53

o Setoran BPIH ( Biaya Perjalanan Ibadah Haji ) lunas

5)5)5)5)TransaksiTransaksiTransaksiTransaksi OnlineOnlineOnlineOnline

Transaksi Antar Cabang atau TAC adalah layanan baik ambil

maupun setor antar rekening secara online yang dapat dilakukan

seluruh Kantor Cabang BRI.

Jenis Produk yang dapat bertransaksi Online :

oBritAma : Jenis transaksi Online : Penarikan dan penyetoran

oGirobri : Jenis transaksi Online : Penyetoran

6)6)6)6)TransferTransferTransferTransfer &&&& LLGLLGLLGLLG

Adalah layanan pengiriman uang baik dalam bentuk mata uang

rupiah maupun valas melalui BRI lain. Lalu lintas Giro ( LLG ) yaitu

layanan pengiriman uang ke bank lain melalui system Kliring.

���� JasaJasaJasaJasa BisnisBisnisBisnisBisnis

1.1.1.1.BankBankBankBank GaransiGaransiGaransiGaransi

adalah diberikan kepada nasabah sebagai jaminan pembayaran

pada supplier yang memasok produk untuk nasabah yang

bersangkutan.

2.2.2.2.KliringKliringKliringKliring

Adalah proses penyampaian surat-surat berharga yang belum

merupakan suatu kewajiban bagi Bank. Dimana surat berharga

tersebut disampaikan oleh Bank penarik. Hingga ada pengesahan

54

oleh Bank tertarik melalui lembaga Kliring, yang dinyatakan dalam

mata uang rupiah.

3.3.3.3.ATMATMATMATM

ATM atau Anjungan Tunai Mandiri yaitu tempat mengambil uang

dengan kartu ATM yang dapat diambil selama 24 Jam.

4.4.4.4.SafeSafeSafeSafe DepositDepositDepositDeposit BoxBoxBoxBox

Adalah media penyimpanan barang/dokumen berharga yang

disediakan oleh Bank untuk disewakan kepada masyarakat, terbuat

dari logam bermutu tinggi yang dilengkapi dengan kunci

berpengaman ganda dan ditempatkan diruangan khusus untuk lebih

menjamin keamanan.

55

BABBABBABBAB VVVV

HASILHASILHASILHASIL PENELITIANPENELITIANPENELITIANPENELITIAN DANDANDANDAN PEMBAHASANPEMBAHASANPEMBAHASANPEMBAHASAN

5.1.5.1.5.1.5.1. HasilHasilHasilHasil PenelitianPenelitianPenelitianPenelitian

Sebagai gambaran awal dapat disajikan data mengenai jumlah

nasabah dalam lima tahun terakhir pada BRI mengalami penurunan, sebagai

suatu gejala bahwa perusahaan ini perlu terus melakukan ekspansi

pemasaran yang dominan dalam pelayanan jasa perbankan. Lebih jelasnya

dapat ditunjukkan pada Tabel 1 di bawah ini:

Tabel 1. Jumlah Nasabah BRI Cabang Takalar Tahun 2006 – 2010

Tahun NasabahPersentase

(%)

2006 16.744 20.89

2007 15.995 19.95

2008 15.874 19.80

2009 16.158 20.15

2010 15.400 19.21

Jumlah 80.171 100.00

56

Tabel 1 di atas menunjukkan dari hasil perhitungan persentase

berdasarkan jumlah nasabah dalam lima tahun terakhir diperoleh jumlah

sebanyak 15.400 orang nasabah pada tahun 2010 dengan tingkat persentase

tertinggi yang dicapai dalam lima tahun yaitu terjadi pada tahun 2006

sebesar 20.89%. Lebih jelasnya dapat ditunjukkan tingkat perubahan

perkembangan persentase seperti pada grafik dibawah ini:

Gambar 1. Grafik Nasabah BRI (dalam %) Tahun 2006 – 2010

1818181818.518.518.518.519191919

19.519.519.519.520202020

20.520.520.520.521212121

21.521.521.521.5

PelangganPelangganPelangganPelanggan

PelangganPelangganPelangganPelanggan 20.8920.8920.8920.89 19.9519.9519.9519.95 19.819.819.819.8 20.1520.1520.1520.15 19.2119.2119.2119.21

2006200620062006 2007200720072007 2008200820082008 2009200920092009 2010201020102010

Gambar 1 grafik jumlah nasabah menunjukkan bahwa antara tahun

2006 sampai 2008 mengalami penurunan. Kemudian meningkat pada tahun

2009 dan menurun lagi pada tahun 2010. Penurunan ini terjadi karena pada

umumnya nasabah tidak hanya berpatokan pada satu bank untuk

menyimpang uang, namun memiliki bank lain yang lebih menjanjikan dalam

hal bunga.

Mengacu pada pentingnya tingkat pengambilan keputusan dari

nasabah untuk menggunakan jasa pelayanan perbankan pada BRI, maka di

57

adakan suatu riset penelitian untuk melihat strategi pemasaran yang

diterapkan dengan tingkat pengambilan keputusan pembelian yang dicapai,

dalam menghadapi adanya pesaing-pesaing baru dari perusahaan yang

bergerak pada bidang yang sama yaitu jasa pelayanan perbankan.

5.25.25.25.2 AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis StrategiStrategiStrategiStrategi SWOTSWOTSWOTSWOT PerusahaanPerusahaanPerusahaanPerusahaan

Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis untuk

merumuskan strategi perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang

dapat memaksimalkan kekuatan (strength) dan peluang (oppurtunities), namun

secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan (weakness) dan ancaman

(treath). Berikut ini adalah rincian mengenai kekuatan,kelemahan,ancaman,

dan peluang.

� FaktorFaktorFaktorFaktor internalinternalinternalinternal yang berasal dari dalam lingkungan perusahaan berupa

kekuatankekuatankekuatankekuatan dan kelemahankelemahankelemahankelemahan perusahaan

A. KekuatanKekuatanKekuatanKekuatan, terdiri dari :

1. SDM yang terampil dan professional

2. Sistem Online dalam transaksi perbankannya.

3. Pelayanan yang memuaskan

4. Posisi keuangan yang sangat baik.

5. Pemasaran yang agresif.

6. Adanya layanan sms banking yang memberikan

kemudahan.

58

B. KelemahanKelemahanKelemahanKelemahan, terdiri dari :

1. Seringkali terjadi antrian yang cukup lama saat penyetoran atau

penarikan uang tunai pada teller.

2. Kurangnya promosi

3. Mesin-mesin ATM masih kurang dan sulit dijangkau

4. Kondisi kantor yang sempit tidak sesuai dengan jumlah nasabah

yg banyak

5. Kurangnya mesin EDC (Mini ATM ) yang tersedia di toko atau

supermarket dsb

� FaktorFaktorFaktorFaktor EksternalEksternalEksternalEksternal, yang berasal dari luar lingkungan perusahaan

berupa peluang dan ancaman.

A. PeluangPeluangPeluangPeluang, terdiri dari :

1. Tingkat pendapatan per kapita penduduk yang semakin membaik.

2. Pangsa pasar nasabah retail semakin meningkat.

3. Adanya kepercayaan masyarakat pada PT. Bank Rakyat Indonesia

( Persero), Tbk cabang Takalar

B. AncamanAncamanAncamanAncaman, terdiri dari :

1. Persaingan sesama Bank makin meningkat.

2. Produk-produk yang dihasilkan pesaing semakin beragam dengan

berbagai keuntungan dan kemudahan yang ditawarkan.

59

3. Bentuk-bentuk kegiatan promosi pesaing dalam memasarkan

produknya lebih beragam.

4. Adanya fasilitas kredit yang ditawarkan oleh bank lain prosesnya

lebih cepat.

AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis SWOTSWOTSWOTSWOT PT.PT.PT.PT. BankBankBankBank RakyatRakyatRakyatRakyat IndonesiaIndonesiaIndonesiaIndonesia CabCabCabCab TakalarTakalarTakalarTakalar

Sebagaimana penulis kemukakan sebelumnya, bahwa dalam pembahasan hasil

penelitian dan sesuai tujuan penelitian ini, penulis menggunakan pendekatan teori

SWOT analisis yaitu Strengths, Weaknesses, Opportunities, dan Threats.

Pada bagian ini Analisis SWOT digunakan untuk mengidentifikasi dan menganalisis

faktor-faktor strategis internal dalam kerangka Strength dan Weakness serta

faktor-faktor strategis eksternal dalam kerangka Opportunity dan Threat. Serta

untuk menentukan alternatif strategi dan penentuan pilihan strategi pemasaran

Bank Rakyat Indonesia (Persero) Cabang Takalar.

5.35.35.35.3 AnalisisAnalisisAnalisisAnalisis FaktorFaktorFaktorFaktor InternalInternalInternalInternal dandandandan EksternalEksternalEksternalEksternal MenggunakanMenggunakanMenggunakanMenggunakan IFASIFASIFASIFAS dandandandan EFASEFASEFASEFAS

Tahap-tahap dalam menyusun tabel Internal Factor Analysis Summary (IFAS) dan

Eksternal Factor Analysis Summary (EFAS) dengan menentukan faktor-faktor yang

menjadi Strength serta Weakness Bank Rakyat Indonesia, selanjutnya memberikan

bobot masing-masing faktor dari skala mulai dari 0,0 (tidak penting) sampai

dengan 1,0 (sangat penting) dimana semua bobot tersebut jumlahnya tidak

melebihi skor total 1,00. Menghitung ranting untuk masing-masing faktor dengan

60

memberikan skala mulai dari 1 (dibawah rata-rata) sampai dengan 4 (sangat baik).

Nilai ranting Strength dan Weakness selalu bertolak belakang, begitu juga dengan

Opportunity dan Threat. Hasil analisis dari IFAS dan EFAS dapat dilihat pada tabel

2 dan 3.

61

FAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTOR STRATEGISTRATEGISTRATEGISTRATEGIINTERNALINTERNALINTERNALINTERNAL BOBOTBOBOTBOBOTBOBOT RATINGRATINGRATINGRATING SKORSKORSKORSKOR

KEKUATAN (STRENGTH)

i. SDM yang terampil danprofesional

ii. Sistem online dalam transaksiperbankannya.

iii. Pelayanan yang memuaskan.

iv. Pemasaran yang agrseif

v. adanya pelayanan e-bankingyang memberikan kemudahan

vi. posisi keuangan yang baik

0,05

0,20

0,10

0,025

0,10

0,05

3

4

4

3

4

3

0,15

0,80

0,40

0,075

0,40

0,15

SUBSUBSUBSUB TOTALTOTALTOTALTOTAL 0,5250,5250,5250,525 1,9751,9751,9751,975

KELEMAHAN (WEAKNESS)

i. Seringkali terjadi antrian yang cukuplama saat penyetoran dan penarikanuang tunai pada teller.

ii. Kurangnya promosi

iii. Mesin-mesin ATM masih kurangdan sulit dijangkau

iv. Kondisi kantor yang sempit tidaksesuai dengan jumlah nasabah yangbanyak

v. Kurangnya mesin EDC (MiniATM ) yang tersedia ditoko atausupermarket dsb

0,10

0,075

0,05

0,15

0,10

2

1

1

2

2

0,20

0,075

0,05

0,30

0,20

SUBSUBSUBSUB TOTALTOTALTOTALTOTAL 0,4750,4750,4750,475 0,8250,8250,8250,825

TOTALTOTALTOTALTOTAL 1,001,001,001,00 2,802,802,802,80

62

Dari hasil IFAS dan EFAS menunjukkan bahwa untuk faktor-faktor Opportunity nilai

skornya 0.8250.8250.8250.825 dan faktor Threat 1.051.051.051.05. Selanjutnya nilai total skor dari masing-

masing faktor dapat dirinci, Strength: 1.9751.9751.9751.975, Weakness: 0.8250.8250.8250.825, Opportunity:

0.8250.8250.8250.825 dan Threat: 1.051.051.051.05.

FAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTORFAKTOR-FAKTOR STRATEGISTRATEGISTRATEGISTRATEGIINTERNALINTERNALINTERNALINTERNAL BOBOTBOBOTBOBOTBOBOT RATINGRATINGRATINGRATING SKORSKORSKORSKOR

PELUANG (OPPORTUNITY)

i. Tingkat pendapatan per kapitapenduduk yang semakin membaik.

ii. Pangsa pasar nasabah retailsemakin meningkat.

iii. Adanya kepercayaan masyarakatpada PT. BRI (persero) cabang takalar

0,05

0,025

0,15

3

3

4

0,15

0,075

0,60

SUBSUBSUBSUB TOTALTOTALTOTALTOTAL 0,2250,2250,2250,225 0,8250,8250,8250,825

ANCAMAN (Threat)

i. Persaingan sesama bank makinmeningkat

ii. Produk-produk yang dihasilkanpesaing semakin beragam denganberbagai keuntungan dan kemudahanyang ditawarkan

iii. bentuk-bentuk kegiatan promosipesaing dalam memasarkan produknyalebih beragam

iv. Adanya fasilitas kredit yangditawarkan oleh bank lain prosesnya lebihcepat

0,25

0,25

0,10

0,175

1

1

2

2

0,25

0,25

0,20

0,35

SUBSUBSUBSUB TOTALTOTALTOTALTOTAL 0,7750,7750,7750,775 1,051,051,051,05

TOTALTOTALTOTALTOTAL 1,001,001,001,00 1,8751,8751,8751,875

63

Maka diketahui nilai Strength diatas nilai Weakness selisih (+)(+)(+)(+) 1.151.151.151.15 dan nilai

Opportunity dibawah nilai Threat selisih (-)(-)(-)(-) 0.2250.2250.2250.225. Selanjutnya, nilai rata-rata

masing-masing faktor positif dibandingkan dengan faktor negatif baik di

lingkungan internal maupun lingkungan eksternal. Dan Hasil dari

perhitungan tersebut, dituangkan dalam digram CartesiusCartesiusCartesiusCartesius.

Dari diagram CartesiusCartesiusCartesiusCartesius tersebut, dapat diketahui hasil analisis SWOT, sesuai

dengan posisi dari hasil perhitungannya, yaitu:

Sebelah kiri atas -> Strategi Rasionalisasi (Turne around).

Sebelah kanan atas -> Strategi Agresif (Growth).

Sebelah kiri bawah -> Strategi Defensif.

Sebelah Kanan bawah -> Strategi Diversifikasi.

GambarGambarGambarGambar 4444

DiagramDiagramDiagramDiagram CartesiusCartesiusCartesiusCartesius

OpportunityOpportunityOpportunityOpportunity (((( ++++ 0,8250,8250,8250,825 ))))

II. Turn around I. Growth

(+)(+)(+)(+) 1,151,151,151,15

(-)(-)(-)(-) 0,2250,2250,2250,225WeaknessWeaknessWeaknessWeakness (((( ---- 0,8250,8250,8250,825 )))) StrenghtStrenghtStrenghtStrenght (((( ++++ 1,9751,9751,9751,975 ))))

III. Defence IV. Diversifikasi

ThreatThreatThreatThreat (((( -1,05-1,05-1,05-1,05 ))))

64

Gambar 4. Diagram Cartesius Analisis SWOT PT.BRI Cabang Takalar

5.4.5.4.5.4.5.4. MatrikMatrikMatrikMatrik SWOTSWOTSWOTSWOT

Dari nilai total masing-masing faktor selain digambarkan dalam diagram SWOT

juga digambarkan dalam rumusan matrik SWOT, dapat dilihat pada Tabel 5.

IFAS

EFAS StrenghtStrenghtStrenghtStrenght (S)(S)(S)(S) WeaknessWeaknessWeaknessWeakness (W)(W)(W)(W)

OpportunityOpportunityOpportunityOpportunity (O)(O)(O)(O)

Strategi (SO) :

= 1,975 + 0,825

= 2,80

Strategi (WO) :

= 0,825 + 0,825

= 1,650

ThreatThreatThreatThreat (T)(T)(T)(T) Strategi (ST) :

= 1,975 + 1,05

= 3,025

Strategi (WT) :

= 0,825 + 0,825

= 1,875

Dari analisis matrik IFAS dan EFAS pada tabel 2. dan 3., telah disusun pula matrik

SWOT untuk menganalisis rumusan alternatif strategi SO, WO, ST dan WT yang

hasil analisisnya seperti pada tabel 6.

65

TabelTabelTabelTabel 4444

MATRIKMATRIKMATRIKMATRIK SWOTSWOTSWOTSWOT

IFASIFASIFASIFAS

EFASEFASEFASEFAS

KEKUATAN ( S )

1. SDM yang terampil danprofessional

2. Sistem Online dalamtransaksi perbankannya

3. Pelayanan yangmemuaskan

4. Pangsa pasar untuknasabah retail sangatbesar

5. Adanya jasa pelayanansms banking yangmempermudah prosestransaksi

6. Posisi keuangan yangsangat baik

KELEMAHAN ( W )

1. Sering kali terjadi antrianyang cukup lama saatpenyetoran dan penarikantunai pada teller

2. Kurangnya promosi3. Mesin-mesin ATM masihkurang dan sulit dijangkau

4. Kondisi kantor yang sempittidak sesuai denganjumlah nasabah yg banyak

5. Kurangnya mesin EDC(Mini ATM ) yang tersediadi toko atau supermarketdsb

PELUANG ( O )1. Tingkat pendapatan perkapita penduduk yangsemakin membaik

2. Pangsa pasar nasabahretail semakin meningkat

3. Adanya kepercayaanmasyarakat pada PT.BRI( Persero ), Tbk Cab.Takalar

SOSOSOSO1. Memperkuat image di

masyarakat2. Meningkatkan kualitas

pelayanan kepada nasabahdengan menyuguhkanpelayanan yangprofessional oleh tenaga-tenaga yang professionalpula

3. Mempertahakan danmeningkatkan variasiproduk dan penerapanteknologi – teknologiterbaru

WOWOWOWO1.Meningkatkan fasilitas-fasilitas yang berbasisteknologi sehingga dapatmemudahkan akses baginasabah

2.Melakukan sosialiasi diberbagai media

ANCAMAN ( T )1. Persaingan sesama bankmakin meningkat

2. Produk yang dihasilkanpesaing semakin beragamdengan berbagaikemudahan dankeuntungan yangditawarkan

3. Bentuk-bentuk kegiatanpromosi pesaing dalammemasarkan produknyalebih beragam

4. Adanya fasilitas kredityang ditawarkan olehbank lain prosesnya lebihcepat.

STSTSTST1. Meningkatkan ide-ide

kreatif dan inovatif2. Meningkatkan kualitas

kinerja perusahaan yanglebih baik

3. Meningkatkan sistempelyanan & teknologidalam setiap transaksiperbankannya

4. Meningkatkan kualitas danmutu produk

WTWTWTWT1.Melakukan strategi promosiyang lebig gencar di semuamedia untuk meningkatkanpangsa pasar

66

Berdasarkan analisis tersebut di atas menunjukkan bahwa kinerja perusahaan

dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal. Kombinasi kedua

faktor tersebut ditunjukkan dalam diagram hasil analisis SWOT sebagai berikut :

Dari hasil analisis SWOT yang diperoleh, berbagai alternatif strategi dapat

dirumuskan dengan cara memformulasikan strategi yang kita peroleh berdasarkan

gabungan internal dan eksternal faktor. Ada 4 kemungkinan alternatif strategi

yang dapat disarankan, yaitu :

1. Strategi SO ( Mendukung Strategi Agresif )

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan

memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan

peluang sebesar-besarnya. Strategi SO yang ditempuh oleh PT. Bank Rakyat

Indonesia ( Persero ) Tbk Cabang Takalar antara lain :

� Memperkuat Image di masyarakat

� Meningkatkan kualitas pelayanan kepada nasabah dengan menyuguhkan

pelayanan yang professional oleh tenaga yang professional pula

� Mempertahankan dan meningkatkan variasi produk dengan penerapan

teknologi-teknologi terbaru

2. Strategi ST ( Mendukung Strategi Diversifikasi )

67

Adalah Strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan

untuk mengatasi ancaman. Strategi ST ditempuh oleh PT. Bank Rakyat

Indonesia ( Persero ) Tbk Cabang Takalar antara lain :

� Meningkatkan kualitas kinerja perusahaan yang lebih baik

� Meningkatkan kualitas dan mutu produk

� Meningkatkan system pelayanan & teknologi dalam setiap transaksi

perbankannya.

� Meningkatkan ide-ide kreatif dan inovatif.

3. Strategi WO ( Mendukung Strategi Turn-Around )

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan

cara meminimalkan kelemahan yang ada. Strategi WO yang ditempuh oleh

PT. Bank Rakyat Indonesia ( Persero ) Cabang Takalar antara lain :

� Meningkatkan fasilitas-fasilitas yang berbasis teknologi sehingga

dapat memudahkan akses bagi nasabah.

� Melakukan sosialisasi di berbagai media.

4. Strategi WT ( Mendukung Strategi Defensif )

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha

meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Strategi

WT ditempuh oleh PT. Bank Rakyat Indonesia ( Persero ) Cabang Takalar

yaitu:

68

� Melakukan strategi promosi yang lebih gencar di semua media untuk

meningkatkan pangsa pasar.

Dari empat kemungkinan alternatif strategi yang diperoleh diatas, maka penulis

menyarankan strategi yang paling tepat digunakan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia

( Persero ) Cabang Takalar guna tetap meningkatkan jumlah nasabahnya yaitu

perumusan strategi yang efektif akhirnya diperoleh adalah strategi ST yaitu

strategi dengan menggunakan Strength untuk mengatasi Threat yang ada. Maka

implementasi dari Strategi tersebut adalah yaitu melakukan strategi Diversifikasi

dengan memanfaatkan seluruh kekuatan yang dimiliki Perusahaan untuk

mengatasi ancaman. Beberapa strategi yang mendukung strategi ST ini

diantaranya :

� Meningkatkan kualitas kinerja perusahaan yang lebih baik

� Meningkatkan kualitas dan mutu produk

� Meningkatkan system pelayanan & teknologi dalam setiap transaksi

perbankannya.

� Meningkatkan ide-ide kreatif dan inovatif

69

70

BABBABBABBAB VIVIVIVI

PENUTUPPENUTUPPENUTUPPENUTUP

6.1.6.1.6.1.6.1. KesimpulanKesimpulanKesimpulanKesimpulan

Berdasarkan pada uraian-uraian dan pembahasan yang telah dikemukan,

maka dapat ditarik beberapa kesimpulan sebagai berikut :

1. Dari beberapa alternatif strategi yang dapat dikembangkan melalui analisis

faktor internal dan faktor eksternal matrik SWOT pada PT. Bank Rakyat

Indonesia (Persero) Tbk Cabang Takalar maka strategi ST (Strength(Strength(Strength(Strength ----

Treath)Treath)Treath)Treath) dengan menggunakan strategi Diversifikasi yaitu Meningkatkan

kualitas kinerja perusahaan yang lebih baik, Meningkatkan kualitas dan

mutu produk , Meningkatkan system pelayanan & Teknologi dalam setiap

transaksi perbankannya merupakan strategi pemasaran yang dapat

dikembangkan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) Tbk Cabang

Takalar dalam usaha meraih pangsa pasar.

2. Dari hasil perhitungan EFAS dan IFAS matriks SWOT yang telah di uraikan,

maka strategi pemasaran yang perlu dilaksanakan oleh PT. Bank Rakyat

Indonesia (Persero) Tbk Cabang Takalar adalah Strategi ST ( Strength –

Treath ) yaitu Strategi pada Kuadran II

Yaitu Meskipun Perusahaan menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini

masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan

71

adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka

panjang dengan cara strategi diversifikasi (produk / pasar).

3. Layanan yang di tawarkan oleh PT. Bank Rakyat Indonesia (Persero) sangat

bermanfaat bagi Masyarakat/Nasabah.

Contohnya dengan Pembayaran Listrik, telepon dan Air yang Online.

Dengan layanan ini masyarakat/nasabah lebih mengefesiensikan waktu.

6.2.6.2.6.2.6.2. Saran-saranSaran-saranSaran-saranSaran-saran

1. Perbanyak kegiatan – kegiatan promosi seperti mengadakan pameran di

mall atau tempat yang strategis.

2. Perlunya penambahan mesin-mesin ATM diberbagai tempat yang strategis

yang mudah dijangkau oleh nasabah.

3. Fasilitas kredit yang ditawarkan sebaiknya prosesnya lebih mudah dan cepat

agar nasabah tidak berpindah ke bank yang lain yang menawarkan proses

yang lebih mudah dan cepat.

72

DAFTARDAFTARDAFTARDAFTAR PUSTAKAPUSTAKAPUSTAKAPUSTAKA

Alma Buchari, 2002, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, edisi revisi,cetakan kelima, Alfabeta, Bandung

American Marketing Association, 2003. Marketing of Banking Product. CitylandPress, USA.

Arikunto, Suharsimi, 2001. Teknik Penarikan Sampel. Penerbit Elex MediaKomputindo, Jakarta.

--------------------------, 2001. Mengolah Data Statistik Secara Profesional. PT. ElexMedia Komputindo, Jakarta.

Crosse, Gandy dan Hampel CH, Anthony, 2005. Banking Strategies and Beyond2000. The Chartered Institute Bankers – American Management Association,New York.

Dewi Andriani, 2004. Mengembangkan Strategi Pemasaran pada Tahap Daur hidupproduk. Jurnal Management Bisnis, Vol.4 (01). www.Mabisnis2.Tripod.com/423.pdf. Diakses tanggal 20 Oktober 2011

Gardinal, Sarah F, 20032. Latest Approaches to Understanding Customer Valuesand Satisfaction. Infinity Books, New Delhi.

Kotler, Philip, 2000. Manajemen Pemasaran, Analisis Perencanaan, Implementasidan Kontrol. Edisi 9 PT. Prenhallindo, Jakarta.

Marius. P. Angipora, 2002. Dasar – dasar Pemasaran, PT. Raja Larafindo Persada,Jakarta

___________, 2000. Marketing Management. The Millennium Edition. Prentice Hall,Inc. New Jersey.

Rangkuti, Fredy, 2002, Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis, cetakanketiga, Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Siamat, Dahlan, 2004. Manajemen Bank Umum, Intermedia, Jakarta.

Sutojo, Siswanto, 2002, Strategi Manajemen Pemasaran, cetakan pertama, DamarMulia Pustaka, Jakarta

73

Sturtman, Dugles, 2005. Banking Business. Prentice Hall, Ohio University.

Sunarto, 2003. Prinsip – prinsip Pemasaran. Yogyakarta : AMUS

Sumarni, Murti. 2002. Manajemen Pemasaran bank edisi Revisi. Yogyakarta :liberty

Sutrisno, 2004. Metode Penelitian Kualitatif dan Kuantitatif. Penerbit Buana Ilmu,Surabaya.

Suyadi Prawirosentono, 2002 Filosofi terbaru tentang Manajemen Mutu TotalQuality Management abad 21. Bumi Aksara, Jakarta

Teguh, Pudjianto, 2003. Bank dan Anggaran Perbankan. Penerbit BPFE,Yogyakarta.

Tjiptono, Fandy. 2000. Strategi Pemasaran. Andy, Yogyakarta.Yazid, 2004. Pemasaran dan Manajemen Perbankan. Ekonosia Fakultas Ekonomi

UII, Yogyakarta.

Zeithaml, Valarie A dan Bitner, Mary Jo, 2000. Service System: IntegratingCustomer Focus Across The Firm. The McGraw Hill Companies Inc. USA.

____________, 2000. Product Knowledge and Selling Skill Training, Modul Trainingof Banking, USA.

74

44