GEN 2015 EDT: Fent costat a l’agent immobiliari TXT: Les certificacions voluntàries d’edificis sostenibles: una eina efectiva per a la revalorització d’actius immobiliaris I Derechos y deberes del agente inmobiliario I El agente inmobiliario que quiere el mercado I El paper de l’API en la valoració pericial a resultes de la nova jurisprudència en matèria de la plusvàlua I Una regulació a contracorrent I Davant un conflicte immobiliari, és negoci la mediació?

08

IMMOSCÒPIA

Revista dels Col·legis i l’Associació d’Agents Immobiliaris de Catalunya

2 EDT: Fent costat a l’agent immobiliari 4 TXT: Les certificacions voluntàries d’edificis sostenibles: una eina efectiva per a la revalorització d’actius immobiliaris 8 TXT: Derechos y deberes del agente inmobiliario 18 TXT: El agente inmobiliario que quiere el mercado 22 TXT: El paper de l’API en la valoració pericial a resultes de la nova jurisprudència en matèria de la plusvàlua 30 TXT: Una regulació a contracorrent 40 TXT: Davant un conflicte immobiliari, és negoci la mediació?

Immoscòpia no es responsabilitza ni comparteix necessàriament les opinions expressades pels seus col·laboradors.

1

Í DX

Fent costat a l’agent immobiliari

Hem d’afrontar el 2015 amb cert optimisme. Hem

vist que 2014, pel que fa a les vendes, ha estat

el punt d’inflexió. Hi ha més vendes, es conce-

deixen més hipoteques, i en determinades poblacions

els preus es defensen millor, fins i tot en alguns casos

sembla que s’incrementen lleugerament després de sis

anys d’intens ajust.

Segons l’indicador de confiança del consumidor del mes

de desembre, elaborat pel CIS, una mica més de la mei-

tat dels entrevistats pensaven que el valor dels habitat-

ges es mantindria igual que el 2014, tot just un 18%

albiraven un escenari baixista, mentre que una mica més

d’un quart dels entrevistats assenyalaven un increment

del preu de l’habitatge.

Davant aquesta situació, és normal que el comprador,

cada dia més, pensi que és millor comprar avui que

demà. El marge de negociació d’un comprador es re-

duirà davant l’expectativa i confiança que els preus es

defensaran millor a mesura que avanci l’any.2

E D T

No hi ha unanimitat entre els experts sobre com aniran

els preus de l’habitatge el 2015, ja que en definitiva cada

ciutat, cada barri, cada casa i cada carrer és un món.

No obstant això, sí hi ha més consens en entendre que el

2015 serà un any d’estabilització de preus, si els preus

pugen o baixen ho faran de manera més moderada.

La major o menor recuperació del sector immobiliari

dependrà de cada zona. Per una banda, dependrà de

factors intrínsecs, com el preu dels immobles, el finan-

çament i l’oferta, i de l’altra, de factors extrínsecs, com

el resultat de les eleccions generals, l’evolució de la taxa

d’atur, i a més llarg termini, el progressiu envelliment

de la població.

L’agent immobiliari ha d’estar atent a tots aquests canvis

i ha de saber adaptar-se’n. Ha lluitat de manera esparta-

na en aquests últims sis anys i ara ha d’afrontar aquest

nou escenari amb més intel·ligència, si és possible.

IMMOSCÒPIA és un espai de reflexió del sector immo-

biliari obert a tots els operadors, que promou l’estudi, la

investigació i la denúncia de temes de candent actualitat

en el sector immobiliari, generant el corresponent debat

a fi que el sector sigui més eficient. I ara més que mai,

està al costat de l’agent immobiliari.

En aquest número es recullen, entre d’altres, diferents

treballs que incideixen en el paper cabdal de l’agent

immobiliari en aquesta nova etapa, liderant el sector

immobiliari. Sense deixar de tenir un perfil comercial,

l’agent ha de formar-se i reciclar-se contínuament per

adaptar-se als canvis que s’estan produint en el mercat,

dominar les tècniques de màrqueting més avançades,

cuidar la seva xarxa de contactes, mantenir una relació

més personal amb el client, conèixer el producte de la

seva zona geogràfica a la perfecció, i ampliar la gamma

de serveis que l’agent pot prestar als seus clients. Tot

això sense oblidar els drets i deures dels agents immo-

biliaris i les fórmules que permeten garantir-los en els

documents de treball habituals.

Per això la formació és essencial. API Col·legis i Asso-

ciació d’Agents Immobiliaris, a través del CEIC, aposta

per la formació i està en la línia abans apuntada, oferint

per a aquest 2015 una formació variada, especialitzada

i d’alt valor afegit. D’aquesta formació, hem de ressaltar

la 1a Edició del curs d’Especialització en mediació de

conflictes civils i mercantils que organitza el CEIC en

col·laboració amb la Facultat de Psicologia de la Uni-

versitat de Barcelona. Aquest curs aporta la formació

necessària que permeti a les persones que el superin

accedir al Registre de Mediadors Immobiliaris, resul-

tat de l’acord al qual ha arribat el Consell de Col·legis

d’Agents de la Propietat Immobiliària de Catalunya amb

la Generalitat de Catalunya. El Col·legi fa un gran esforç

econòmic, no només dotant de la plataforma docent que

permeti dur a terme la formació en línia, sinó també

subvencionant el 25% del cost total. És una magnífica

oportunitat que té l’API de guanyar prestigi professional

i oferir a la col·lectivitat els seus serveis de cara a la

consecució d’acords davant disputes que poden sorgir

en l’àmbit immobiliari.

Finalment, cal recordar que al maig d’enguany es cele-

brarà IMMOSCÒPIA 2015 a Lleida, jornada en la espe-

rem poder compartir novament la il·lusió i la passió per

la nostra professió.

RAFAEL CASTILLAVicepresident tercer

del Col·legi d’Agents de la Propietat Immobiliària

de Barcelona

3

Les dades ens mostren que a Catalunya la major part dels edificis té una qualificació energètica D. La certificació voluntària d’edificis pot ser una solució que ens ajudi a la millora efectiva del nostre parc d’edificis.

LES CERTIFICACIONS VOLUNTÀRIES D’EDIFICIS SOSTENIBLES: UNA EINA EFECTIVA PER A LA REVALORITZACIÓ D’ACTIUS IMMOBILIARIS

4

T X T

El sector de la construcció, en general,

no ha estat massa receptiu envers l’apli-

cació de criteris de sostenibilitat i efici-

ència energètica en l’àmbit de l’edifica-

ció. A diferència d’altres sectors, com ara

l’industrial, la introducció de mesures

d’eficiència energètica als edificis ha es-

tat modesta i, consegüentment, el sector

de l’edificació ha anat incrementant el

seu pes dins el balanç energètic fins ar-

ribar a suposar actualment més del 40%

de les necessitats d’energia en el conjunt

de la Unió Europea.

La certificació energètica d’edificis, obli-

gatòria a l’estat espanyol a partir de l’1

de juny de 2013 per a les transaccions

de compravenda o de lloguer d’edificis

ja existents, com també per a edificis pú-

blics de més de 500 m2, suposa un pri-

mer pas per millorar l’eficiència energè-

tica i reduir el malbaratament d’energia

als nostres edificis.

Es tracta d’una iniciativa interessant,

ja que informa al futur usuari sobre el

consum d’energia de l’edifici que lloga

o adquireix i hauria de permetre activar

l’oferta i la demanda d’edificis eficients,

de forma similar al que ha succeït amb

l’etiquetatge energètic dins el sector dels

electrodomèstics o dels automòbils. La

certificació també ha representat una via

per conèixer i per fer un seguiment en

continu de la situació del sector de l’edi-

ficació en matèria d’eficiència energètica.

En el cas de Catalunya, es pot observar

com la major part dels edificis tenen una

qualificació energètica corresponent a la

lletra E (D, en el cas d’edificis de nova

construcció). És a dir, molt allunyada

del comportament energètic òptim de

l’edifici (etiqueta A) i que ens indica

que tenim un llarg camí a recórrer per a

aconseguir una millora efectiva del nos-

tre parc d’edificis.

Ara bé, la certificació energètica d’edi-

ficis per ella mateixa serà suficient per

avançar en aquest procés? La certificació

va acompanyada d’una sèrie de recoma-

nacions per tal de millorar l’eficiència

energètica de l’edifici, però aquestes ac-

cions no estan lligades a cap compromís

d’execució. A més, es centra bàsicament

en l’evolvent de l’edifici, mentre que no

dóna gaire pes al tipus d’instal·lacions

de l’edifici ni els seus consums, ni té en

compte les característiques ni el compor-

tament de l’usuari.

En conseqüència, si be és cert que aques-

ta certificació aporta informació sobre la

despesa energètica de l’edifici al ciutadà

i que el seu impacte en el mercat a mig o

llarg termini pot ser determinant, creiem

que actualment s’ha convertit més en un

tràmit administratiu per complir expedi-

ent que en una eina efectiva per assolir

el veritable objectiu d’avançar cap a un

consum energètic més sostenible.

Per tant, ara per ara, la millor opció per

garantir que un edifici ha estat disse-

nyat i construït tenint en compte criteris

d’eficiència energètica i sostenibilitat és

la certificació voluntària d’edificis.

Existeixen diferents sistemes de certifi-

cacions com ara Verde, BREEAM, DGNB,

LEED... essent aquesta darrera la que té

el reconeixement internacional més im-

portant. A Catalunya hi ha 19 edificis

certificats mitjançant el sistema LEED (31

més que estan registrats pendent d’obte-

nir la certificació) i 12 edificis a través

del sistema BREEAM (11 més en procés).

Es tracta de xifres encara modestes, com-

parades amb les dels EEUU on, segons

dades del USGBC1, 4,3 milions de per-

sones viuen i/o treballen en edificis amb

certificació LEED i la construcció soste-

nible ha augmentat un 44% al 2012 i es

preveu que arribi al 55% el 2016.2

Tots aquests sistemes de certificació

avaluen, amb un nivell de detall i exi-

gència més alt que el del procediment

de certificació obligatòria, les caracte-

rístiques constructives de l’edifici i les

seves instal·lacions, de forma que garan-

teixen una reducció del consum energè-

tic respecte els valors mitjans del parc

d’edificis actual. Però, a més, analitzen

tot un conjunt d’altres criteris, com ara

els materials de construcció utilitzats, el

consum d’aigua, la qualitat ambiental

de l’entorn de l’edifici, les emissions i la

qualitat de l’aire interior que asseguren

que l’edifici ha estat dissenyat, construït

i operat amb criteris de sostenibilitat.

Aquesta mena de certificacions voluntà-

ries poden ser determinants en l’activa-

ció de la demanda d’edificacions soste-

nibles, ja que comporten tot un seguit

CRISTINA BAYÉS, DANIEL SATUÉLavola

5

de beneficis pels usuaris de l’edifici. En

primer lloc, suposen una reducció del

consum d’energia i d’aigua, com també

dels costos d’operació i manteniment de

l’edifici, amb els corresponents estalvis

econòmics en relació a un edifici conven-

cional. En segon lloc, milloren la qualitat

de l’ambient interior i augmenten el ben-

estar dels ocupants de l’edifici, donant

lloc a un espai de treball més productiu

o a habitatges amb un elevat nivell de

confort. I, finalment, identifiquen l’usu-

ari o el propietari amb els valors de res-

pecte al medi ambient i de compromís

ambiental, amb efectes positius sobre la

imatge corporativa i el reconeixement

social dels usuaris o de les organitzaci-

ons que ocupen l’edifici.

Cal tenir en compte que els edificis sos-

tenibles solen tenir un cert cost extra

respecte a les construccions convencio-

nals en incorporar solucions construc-

tives i tecnologies eficients, al que cal

afegir les despeses associades al cost

del propi procés de certificació. De tota

manera, aquest sobrecost és inferior al

que es sol pensar i és cada cop menor,

a mesura que es van generalitzant les

tecnologies i les solucions constructives

aplicades en edificis sostenibles.

En efecte, segons un estudi recent rea-

litzat a nivell internacional, l’estimació

El sector de l’edificació suposa actualment més del 40% de les necessitats d’energia en el conjunt de la Unió Europea.

50

40

30

20

10

0

Qualificació energètica dels edificis de Catalunya (%) Font: Dades ICAEN 1 d’abril de 2014

Nova construcció

Edificis existents

A B C D E F G

10

12

14

8

6

4

2

0

Certificació LEED a Catalunya (Nombre d’edificis certificats) Font: Dades USGBC 1 de juliol de 2014

Nivell de certificació

Certificat LEED Plata LEED PlatinumLEED Or

6

T X T

de la inversió extra destinada a la cons-

trucció d’un edifici sostenible per part de

professionals del sector es situa entre un

0,9% i un 29%, mentre que a la realitat

mostra que el sobrecost real es mou en

una franja que varia del -0,4% al 12,5%.

Així mateix, la relació cost-benefici que

presenta la inversió en edificis sosteni-

bles és molt interessant. Tots els avan-

tatges esmentats pel que fa a la reducció

de costos energètics, d’aigua i de man-

teniment, com també l’alta qualitat dels

espais interiors i la bona imatge corpora-

tiva que projecta aquesta mena d’edificis

es poden traslladar a l’usuari de l’edifici

i traduir-se de forma immediata en una

revalorització de l’actiu immobiliari.

D’aquest manera, els promotors que

aposten per la inversió en edificis soste-

nibles poden disposar d’actius amb una

depreciació més lenta, obtenir elevats

ratis d’ocupació i aplicar preus de venda

o de lloguer superiors als dels edificis

convencionals.

Segons indica l’estudi anterior3, partint

de dades recollides a nivell mundial, els

edificis que compten amb algun tipus de

distintiu de certificació sostenible incre-

menten el seu preu de venda en un per-

centatge mitjà del 12%. De manera sem-

blant, en el mercat de lloguer els edificis

amb certificació “verda” també obtenen

avantatges competitius, ja que el mateix

estudi indica que assoleixen preus uni-

taris superiors en un 8% de mitjana als

edificis convencionals.

A l’estat espanyol, la demanda d’edifi-

cis sostenibles és encara incipient, però

a nivell europeu la introducció de cri-

teris de sostenibilitat en la construcció

és una estratègia cada cop més conso-

lidada, com assenyalen estudis recents4

que confirmen que un 71% d’inversors

immobiliaris europeus està disposat a

assumir costos de construcció superiors

per tenir un edifici sostenible i que la

majoria d’ells (un 37%) ho fa com a res-

posta a una demanda real del mercat.

Per tant, sembla cada cop més clar que

la sostenibilitat esdevé un factor estratè-

gic per aportar valor als edificis ja sigui

en projectes de nova edificació com en

els de rehabilitació d’edificis existents,

aportant un avantatge competitiu i di-

ferenciador respecte a les construccions

convencionals. I, dins aquest context, les

certificacions voluntàries, com a vector

de reconeixement i legitimació dels re-

cursos invertits per fer els edificis més

sostenibles, estan cridats a jugar un paper

determinant per avançar en l’objectiu de

disposar d’un parc d’edificis més sosteni-

ble i respectuós amb el medi ambient.

NOTES

1. USGBC: United States Green Building Council.

2. LEED in motion: people and progress.

3. The business case for green building. World Green Building Council

4. Towards a greener future. DLA Piper’s market report on sustainable real state.

L E S C E R T I F I C A C I O N S V O L U N T À R I E S D ’ E D I F I C I S S O S T E NI B L E S

7

En una activitat com la de l’agent immobiliari, és important saber quines són les formules que permeten garantir millor els drets de totes les parts –inclosos els dels propis agents– en els documents de treball habituals.

DERECHOS Y DEBERES DEL AGENTE INMOBILIARIO

8

T X T

El agente inmobiliario (en adelante

API), como cualquier otro ciudadano,

está sujeto a todo el ordenamiento ju-

rídico español, y ello supone estar so-

metido a:

• La Constitución

• El Código Civil (Catalán, Español)

• El Código de Comercio

• El Código Penal

• La Ley de Protección de Datos

• La Ley de Blanqueo de Capitales

• La Ley de Consumo

• Leyes autonómicas:

– Ley de vivienda (Catalunya,

Madrid, Andalucía, Euskadi,…)

– Registro de profesionales

(Catalunya,…)

• Estatutos de los Colegios Profesionales

¡Pánico!, ¿no? y todavía no hemos visto

ningún derecho, sólo obligaciones.

Es cierto que nuestra actividad está más

cargada de obligaciones que de dere-

chos. Como consuelo, hemos de saber

que no somos los únicos, cualquier ac-

tividad económica está sometida a estas

normas como mínimo.

Para poder saber con exactitud qué nor-

mas afectan a nuestra actividad concreta,

debemos saber qué relación jurídica es-

tablecemos con nuestro cliente propieta-

rio-vendedor y nuestro cliente comprador.

En primer lugar, nuestra actividad viene

regulada por el Código Civil y ahí encon-

traremos nuestros derechos y obligacio-

nes, estableciendo un amplio margen

para el pacto entre las partes, por lo tan-

to además de la obligaciones y derechos

que establece el Código Civil como míni-

mos exigibles, podremos pactar aquellas

cláusulas que consideremos adecuadas

para salvaguardar nuestros intereses y

definir de manera clara y concisa el con-

tenido del contrato de mandato, evitan-

do interpretaciones peligrosas del mismo.

El agente inmobiliario ofrece un servicio,

no un producto. El servicio de interme-

diación, de búsqueda de la mejor oferta

de compra o alquiler del bien que nos

han encargado vender o alquilar, utili-

zando los medios que consideremos más

adecuados para ese fin.

A veces se confunde, al hablar de servi-

cio, y se considera que la relación entre

agente y cliente-propietario es una rela-

ción de arrendamiento de servicios. No-

sotros consideramos que es un contrato

de mandato, porque se ajusta más a la

realidad de nuestra actividad.

Es importante establecer la forma jurídi-

ca que le damos a nuestra relación mer-

cantil con el cliente, porque en función

de ella, tendremos unas obligaciones y

unos derechos.

Si optamos por un contrato de arrenda-

miento de servicios, se regulará en los

arts. 1583-1587 del Código civil.

Se define arrendamiento de servicios

como el contrato del cual surge la obli-

gación de prestar, mediante contrapresta-

ción, servicios en sentido amplio, y surge

la obligación de hacer, cuyo contenido son

los medios utilizados, no sus resultados.

El contrato de arrendamiento de servicios

sería más ajustado para la contratación de

los servicios de un abogado al que se le

encarga la defensa en un procedimiento

judicial y que independientemente del

resultado del juicio, el abogado tendrá

derecho al cobro de sus honorarios que

serán satisfechos por el cliente.

Tampoco podemos confundir la relación

del API con el cliente como de apodera-

miento, es decir, con un poder en el que

el poderdante otorga ante fedatario pú-

blico (requisito obligatorio) un poder al

apoderado, para que en su nombre reali-

ce actos de disposición o administración.

Por lo tanto, este poder permite que se

sustituya la voluntad, en nuestro caso

del propietario–cliente, pudiendo firmar

la escritura de compra-venta en nombre

de él, sin su presencia ni posterior con-

sentimiento, porque un poder sustituye

la voluntad del poderdante mediante un

acto unilateral, que es la decisión del

poderdante.

Como veréis, este tampoco es nuestro

caso (¡ya nos gustaría!), pero no es así.

Por lo que, insistimos, a nuestro juicio, la

actuación del API encaja mejor en la fi-

gura jurídica del contrato de mandato de

venta o de compra o de arrendamiento.

En el caso de un API, éste únicamente

recibe sus honorarios cuando consigue

el acto o contrato para el que fue reque-

DEPARTAMENTO JURÍDICO-INMOBILIARIO DE BUFETE PÉREZ-POZO

CARMEN PEREZ-POZO TOLEDANO Abogada, API Administradora de Fincas

CONCEPCIÓN TRABADO ÁLVAREZ Abogada

9

U N E N TO R N D I F Í C I L

rido, es decir, la compra, la venta o el

arrendamiento, salvo excepciones, ya

que en determinados supuestos tendría

derecho a recuperar parte de los gastos

que ha sufrido en esta relación.

El concepto de contrato de mandato,

según el Código Civil, es el siguiente:

“Por el contrato de mandato se obliga

una persona a prestar algún servicio o a

hacer alguna cosa, por cuenta o encar-

go de otra”. Esta última es denominada

mandante (cliente-propietario o compra-

dor), mientras que la persona obligada a

la realización del servicio recibe el nom-

bre de mandatario (API).

El mandato es un contrato bilateral,

consensuado entre mandante (propieta-

rio-cliente) y mandatario (API), que de

manera escrita o verbal nos permitirá

administrar, vender o gravar. Si es para

administrar podrá ser mandato tácito,

como el que usan los administradores

de fincas, pero si el mandato es para

vender o gravar, deberá ser mandato ex-

preso y preferiblemente por escrito, que

será el utilizado por los API, y necesitará

en ambos casos la ratificación de los ac-

tos que hayamos realizado por parte del

mandante.

El contrato de mandato viene regulado

en el Código Civil catalán y en el Có-

digo Civil común, curiosamente en los

mismos artículos en ambos, que son los

artículos 1709 y siguientes.

El primer paso para un API cuando re-

cibe el encargo de venta o alquiler de

un bien inmueble será elaborar una nota

u hoja de encargo, que es en realidad

un contrato de mandato de venta. Este

encargo o contrato puede ser tanto en

exclusiva como sin exclusiva.

En este documento se regularán los de-

rechos y obligaciones por los que se re-

girán las partes intervinientes.

Algunas de estas obligaciones vienen

expresamente reguladas en la ley, pero

hay otras cláusulas que la propia ley

permite incluir libremente en los con-

tratos para una mejor garantía de los

derechos de las partes, y que todo que-

de regulado de forma expresa y lo más

clara posible.

A lo largo de este artículo, iremos des-

granado cada uno de ellos y sugiriendo

fórmulas para garantizar que el traba-

jo del API sea respetado y remunerado,

limitando su responsabilidad a lo que

realmente le incumbe. De no plasmarlo

por escrito, quedaremos a merced única-

mente de lo establecido en el Código Ci-

vil y la interpretación de los Tribunales.

Empezaremos analizando las partes in-

tervinientes:

LOS MANDANTES

Son los propietarios-clientes. Cuando

realizamos la hoja de encargo-mandato

de venta, los mandantes son todos los

titulares de derechos sobre el bien in-

mueble. En caso de matrimonio, el ma-

rido y la mujer; si son varios los copro-

pietarios, deberán firmar todos, no solo

la mayoría, sino estaríamos vendiendo

su parte proporcional de propiedad y no

la totalidad. De la misma forma, si hay

usufructuarios, estos también deben au-

torizar el mandato, de lo contrario solo

estaríamos autorizados a vender la nuda

propiedad. Si hay arrendatarios, inquili-

nos, sería ideal que autorizasen la venta

en ese acto y renunciasen al derecho de

tanteo y retracto, para evitar sorpresas

de última hora y así sucesivamente con

todas aquellas personas, físicas o jurídi-

cas, que tengan algún derecho real so-

bre el inmueble, por ejemplo precaristas,

ocupantes, etc. Nos puede sorprender

que indiquemos que los ocupantes nos

firmen la hoja de encargo o mandato

de venta, pero lo cierto es que si no he-

mos negociado previamente con ellos el

desalojo del inmueble, nuestro trabajo

comercial será infructuoso porque tarde

o temprano deberemos solucionarlo. Por

La actuación del API encaja mejor en la figura jurídica del contrato de mandato de venta o de compra o de arrendamiento.

10

T X T

11

Ara més que mai, necessites un expert que et faci costat en la compra, venda o lloguer d’un immoble.www.api.catEl portal professional més important de Catalunya

Oferta immobiliària amb la garantia d’un col·lectiu professional amb més de 60 anys d’experiència en el sector i amb més de 2.000 membres a tot Catalunya.

lo tanto, mejor tener controladas todas

las posibles situaciones que puedan ha-

cer fracasar nuestras acciones de venta.

¿No os parece?

Es importante señalar los datos persona-

les, nº de DNI, NIE o NIF y de contacto,

domicilios, incluidos los de teléfono y

e-mail, porque la mayoría de las comu-

nicaciones las hacemos por vía telemáti-

ca y para dotarlas de valor probatorio es

necesario que lo indiquemos en el con-

trato de mandato.

También es imprescindible establecer

en calidad de qué actúan, si lo hacen en

nombre propio o como representante de

persona física o jurídica.

Todos los firmantes responderán solida-

riamente de las obligaciones a las que se

comprometan en el mandato de venta;

una de ellas será el pago de nuestros ho-

norarios, por lo tanto nos interesa que

firmen todos.

LOS MANDATARIOS

Persona física (API), jurídica (agencia)

y posibles sustitutos (colaboradores y

miembros de MLS -Multiple Listing Ser-

vice o servicio de listado múltiple). Del

mismo modo, nos deberemos identificar,

determinar en calidad de qué actuamos,

y a diferencia de los mandantes, los man-

datarios no responden de manera solida-

ria, sino con diferentes grados depende

de su intervención y grado de autoriza-

ción, que más adelante explicamos.

En segundo lugar, una vez determina-

das las partes, deberemos fijar el objeto

del mandato, que será la gestión y co-

mercialización del inmueble, cuya des-

cripción se debe adjuntar y que ha de

contener, en cumplimiento de la Ley de

Consumo y la Ley de Vivienda en Cata-

lunya, la ubicación, la superficie útil y

construida (bien entendido que deben

incluirse ambas superficies tanto en la

hoja de encargo, como en la publicidad

que se haga del inmueble, y en caso de

duda, será preferible poner la superficie

útil), la referencia catastral, la identifi-

cación registral, el libro del edificio si es

obra nueva, la cédula de habitabilidad

(obligatorio en Catalunya), el certificado

energético y el precio de venta.

Además de todo lo anterior, deberá re-

cogerse expresamente en el contrato que

estamos en presencia de un contrato de

mandato, y que las partes están confor-

mes con que el contrato es de mandato,

bien sea con carácter de exclusividad o

no, y que se regirá por lo previsto en el

Título IX del Código Civil común, o Có-

digo Civil Catalán.

El contenido mínimo de un contrato de

mandato debe recoger al menos las obli-

gaciones legales de ambas partes, que ya

vienen reguladas legalmente, y que son

las siguientes:

OBLIGACIONES DEL MANDATARIO

• Diligencia. El mandatario debe actuar

con lo que se denomina “la diligencia

de un buen padre de familia”. Si no

especificamos las obligaciones concre-

tas, dejaremos al criterio de los jueces

que interpreten qué se entiende por

diligencia de un buen padre de fami-

lia en la intermediación inmobiliaria.

Peligroso, ¿verdad? Por este motivo,

es preferible dejar determinadas cuá-

les son las obligaciones que estamos

asumiendo como mandatarios.

• El contrato de mandato puede ser per-

sonalísimo, o no. Si es personalísimo,

debemos realizar todas las gestiones

nosotros mismos. Sin embargo, si no

tiene este carácter, podemos realizar

las gestiones en colaboración con

otras personas, e incluso podemos ser

sustituidos en nuestro mandato.

Ahora bien, para que puedan actuar

otras personas en ejecución del mandato

que nos fue otorgado, debe estar previa-

Deberemos prever también qué ocurre con nuestros honorarios una vez resuelto el contrato de mandato de venta sin éxito.

12

T X T

mente regulado el contrato, y aceptado

por el mandante, ya que de lo contrario

el mandatario responderá de lo que haga

el sustituto. Ahora que estamos inmersos

en este nuevo modo de trabajar que la

crisis nos ha deparado, que es la colabo-

ración a través de MLS o con diferentes

colaboradores, es aconsejable que de

manera expresa en el mandato conste

que se autoriza a compartir y en su caso

designar sustituto para la realización

del objeto del mandato, de lo contrario,

como he indicado antes, responderá el

mandatario, sin perjuicio de poder repe-

tir, por su cuenta contra el sustituto por

negligencia o dolo.

De igual forma, si se nombra sustituto

y este no fue autorizado, será nulo todo

lo que realice el sustituto, no vinculará

al mandante, es decir, que si al API se le

ha autorizado a firmar reservas o arras,

estas no serán validas si son firmadas por

el sustituto. Es más, el mandante podrá

ir contra el sustituto si no lo ha autoriza-

do, hasta el punto de poder prohibir la

entrada en su vivienda para realizar una

visita, pedirle responsabilidades por ac-

ceder a ella sin su permiso o realizar pu-

blicidad sin su autorización. En caso de

haberse aceptado la sustitución, y cuan-

do estos son varios, como puede ocurrir

por la colaboración con las MLS, la res-

ponsabilidad de los sustitutos no es soli-

daria, solo responderá a aquel que haya

actuado de manera negligente o dolosa.

DERECHOS DEL API

Como buen contrato, tiene derechos y

obligaciones para ambas partes y los de-

rechos del API son los siguientes:

Respecto a la recepción de cantidades:

• El mandatario debe informar al man-

dante y entregarle todas las cantida-

des recibidas en virtud del mandato,

salvo pacto en contrario.

En caso de que el API considere más

adecuado o conveniente retener en su

posesión el total o parte de las canti-

dades recibidas en concepto de arras

o señal, debe recogerse expresamente

en el contrato para evitar incurrir en

cualquier tipo de responsabilidad. Por

lo tanto, para que el API pueda rete-

ner a su favor parte o el total de la

cantidad abonada por el comprador

o arrendatario en concepto de arras

o paga señal hasta que se formalice

la compra-venta, deberá indicarlo en

la hoja de encargo-mandato de ven-

ta, de lo contrario deberá entregarle

cualquier importe que reciba por tales

conceptos, devengándose intereses de

demora en caso de retraso en la entre-

ga de los importes recibidos.

• En cuanto a la retribución- honorarios,

el artículo 1711 del Código Civil esta-

blece que el mandato es gratuito si no

hay pacto expreso o es de administra-

ción, que en tal caso el Código Civil le

reconoce derecho al cobro de honora-

rios aunque no lo hayan pactado ex-

presamente. Por esta razón es impres-

cindible, si queremos tener derecho

a cobrar por la gestión de venta que

estamos realizando, establecer que el

mandato de venta no es gratuito, me-

diante la fijación del importe que se

cobrará, bien estableciendo el porcen-

taje sobre precio final de venta o es-

tableciendo un importe fijo, indepen-

dientemente del precio final de venta.

Deberemos prever también qué ocurre

con nuestros honorarios una vez resuelto

el contrato de mandato de venta sin éxi-

to. La ley nos permite establecer el plazo

que prudencialmente consideremos (un

año o dos), para tener derecho a recibir

la retribución fijada en el mandato en

caso de que se realizase la venta duran-

te ese período con alguna persona física

o jurídica, o pariente de aquellas, que

nosotros hubiéramos presentado mien-

tras el mandato estaba vigente. Como

siempre, para exigir derechos se han de

poder demostrar. Por ello, es imprescin-

dible que tengamos constancia escrita

de las visitas que hemos realizado. Este

derecho se puede pactar, tanto si el man-

dato es en exclusiva o no, porque en

cualquier caso el devengo del derecho a

cobrar honorarios será sobre los clientes

presentados.

El mandante debe abonar los gastos y

honorarios sufragados por el mandata-

rio durante el mandato, según lo que se

establezca en el contrato de mandato.

Por ejemplo, un estudio de reforma o

decoración, un video del inmueble. En

caso de que no se hubiera fijado plazo,

se entenderá que estos gastos deben ser

abonados una vez que hubiera finalizado

el mandato. Por lo tanto, una vez finali-

zado el mandato, bien por ejecución del

mismo, bien por resolución de alguna de

las partes, es aconsejable establecer pla-

zo para el cobro de los gastos realizados,

garantizando con ello el derecho a poder

percibirlos en el plazo establecido, o en

su caso a reclamarlos judicialmente.

D E R E C H O S Y D E B E R E S D E L A GE N T E I N M O B I LI A R I O

Del mismo modo, el momento del pago

de los honorarios se debe explicitar,

siendo aconsejable como fecha máxima,

aquella en que se formaliza la compra

venta, pudiéndose anticipar la fecha de

cobro de los honorarios si se pacta ex-

presamente. A partir de este momento,

en el que nace la obligación de pago por

parte del mandante, si esta se incumplie-

ra y si así se pacta expresamente, se de-

vengarían intereses de demora si se pro-

dujese retraso en el pago, cuyo cómputo

se iniciaría, en principio, con la primera

reclamación que se efectuase.

El mandante indemnizará por daños y

perjuicios ocasionados por el mandato,

sino media culpa del mandatario. Esto

nos permite fijar en el contrato de man-

dato algún tipo de cantidad indemniza-

toria, a modo de cláusula penal, para

aquellos casos en los que de forma anti-

cipada e injustificada el cliente–propie-

tario decide rescindir nuestro mandato,

una vez que hemos incurrido en gastos

de publicidad, gestión, etc. Si fijamos

un importe razonable, nos evitaremos

discusiones posteriores y reclamaciones

judiciales por estos conceptos que rara

vez cubren nuestras expectativas por la

dificultad que engendra la valoración de

las horas de gestión, dado que son man-

datos a éxito. Por otro lado puede ejercer

una influencia disuasoria en el espíritu

del mandante que se plantee resolver ca-

prichosamente el mandato de venta de

manera anticipada.

En cualquier caso, conviene recordar que

todas las cláusulas penales están sujetas

a moderación judicial, por lo que de dar-

se la circunstancia de tener que reclamar

en un procedimiento jurisdiccional esta

indemnización, debemos asumir que el

importe fijado puede ser reducido por el

juez que conozca del asunto.

Estamos muy acostumbrados a que el

precio de venta del inmueble fijado en

el contrato de mandato sea rebajado en

la práctica, y no somos conscientes, de

nuevo, que si no lo hemos previsto en

nuestro contrato de mandato, esta rebaja

podría suponer un incumplimiento del

encargo o mandato del cliente.

¿Cómo podemos evitar esta situación,

garantizando con ello el cumplimiento

del mandato y el cobro de los honorarios

pactados? Incluyendo la posibilidad de

rebajar ese precio, sin que ello suponga

un incumplimiento por parte del man-

datario-API de su mandato de venta, ya

que nos podemos encontrar con que el

mandante justifique la resolución del

mandato por incumplimiento del objeto

del mandato, lo que supondría haber per-

dido el tiempo y el dinero invertido en

la promoción comercial de ese inmueble,

sin tener derecho a compensación algu-

na, excepto los gastos. Por lo tanto, es

aconsejable que en el contrato de man-

dato se fije expresamente que la rebaja

en el precio deberá ser autorizada por el

mandante, sin que ello suponga vulnera-

ción del objeto del mandato, incumpli-

miento de las obligaciones del mandata-

rio ni justifique su resolución anticipada.

Para ello solicitaremos al comprador o

arrendatario una oferta de precio vincu-

lante, que trasladaremos al mandante

para que la acepte. Es muy conveniente

que las nuevas condiciones económicas

sean aceptadas por el mandante, y cuan-

do tengamos constancia de esta acepta-

ción, notificarla al comprador o arren-

datario, y en ese momento determinar

ya por escrito una fecha para la firma y

forma de pago. La duración del mandato

también se deberá fijar en el contrato de

forma expresa.

La ley no regula limitación alguna respec-

to al tiempo mínimo o máximo que puede

durar el contrato de mandamiento, pero

el plazo debe fijarse de forma concreta,

sin que pueda establecerse una duración

Establezcamos de manera clara los límites de nuestro encargo para evitar disgustos y que nos pidan responder por no cumplir el mandato.

14

T X T

Omple la maleta d’idees i revoluciona el teu negoci. Una aventura per a nòmades immobiliaris.

El viatge continua. Propera estació: Lleida.

#imm15

15 de maig de 2015 Palau de Congressos de Lleida. La Llotja

Per als immobiliaris que es mouen

IMMOSCÒPIA 2015

www.immoscopia.cat

indefinida, por ser contraria a la ley y

porque además invalidaría el contrato de

mandato en su totalidad. Sin embargo,

sí que podemos regular prórrogas tácitas

por períodos determinados (por meses,

por años, etc.), hasta su denuncia por

cualquiera de las partes con un plazo de

preaviso, que a efectos prácticos permite

alargar en el tiempo el mandato hasta la

consecución del objeto del mismo, que es

la venta exitosa del inmueble.

Aunque también se ha de establecer

cómo resolver la relación contractual

establecida en el contrato de mandato.

No debemos pensar que cuando nos

encargan la venta de un inmueble esa

decisión es irrevocable. La Ley establece

supuestos en que se resolverá ex legem

(por ley) y otros en que son las partes

quienes deciden.

Cuando la renuncia unilateral es del

mandante, se devenga el derecho a

cobrar los gastos ocasionados por la

ejecución del mandato y honorarios, y

también una compensación por daños y

perjuicios si se ha pactado expresamente

en el contrato. Sin embargo, en el caso

de no haber concluido el mandato con

éxito, no tendremos derecho a exigir ho-

norario alguno. De nuevo, es importante

establecer esa compensación económica

que nos resarza del tiempo y el esfuerzo

dedicado a la comercialización del in-

mueble en caso de resolución anticipada.

Si la renuncia unilateral es del manda-

tario, este debe continuar hasta que el

mandante encuentre otro mandatario,

salvo que sea por incapacidad, muerte

del mandatario, persona física o decla-

ración de prodigalidad, porque pone en

peligro el fin del negocio al ser una per-

sona que no se sabe administrar y se lo

gasta todo. Y en cualquier caso, si son

mandatarios o mandantes declarados en

concurso o insolventes, se resolverá au-

tomáticamente el contrato de mandato.

Si se produce la incapacidad sobreve-

nida del mandante, una vez firmado el

mandato de venta también se resolverá

el mandato, excepto si se ha previsto

que el encargo de venta se continuará

llevando a cabo, aunque se produzca

una situación de incapacidad sobreve-

nida de alguno de los mandantes. Esta

cláusula protegerá el mandato de venta

en aquellas situaciones en que alguno de

los vendedores es de avanzada edad y

se encuentra en situación de pérdida de

capacidad mental-cognitiva, tipo Alzhei-

mer o demencia senil. Además de tomar

esta medida, también es aconsejable que

otorgue poder para venta a alguna per-

sona de confianza incluyendo esta cláu-

sula de validez en caso de incapacidad

sobrevenida para no tener problemas a

la hora del otorgamiento notarial de la

escritura de compraventa. Si hemos pre-

visto en el contrato de mandato de venta

que, en caso de incapacidad sobrevenida

de alguno de los mandantes, el manda-

to continua vigente, si quieren resolverlo

deberán solicitarlo al juez competente y

este por decisión judicial lo resolverá.

En caso de muerte del mandante, los he-

rederos si deciden resolver el mandato

deberán asumir los gastos y honorarios

devengados.

Si el mandatario no ha sido notificado

de estos extremos, no sabe ni conoce que

el mandante ha fallecido, ha sido incapa-

citado, declarado en concurso, declarado

pródigo o insolvente, los actos realizados

por el mandatario ignorando la muerte

o causa de resolución del mandato se-

rán válidos frente a terceros adquirentes

de buena fe. Se consideran terceros de

buena fe aquellos compradores que tam-

poco conocen, ni saben de las causas de

resolución y que no son familiares del

mandatario y adquieren la propiedad del

inmueble sin malicia ni oportunismo.

En tales casos el mandante indemnizará

por los daños y perjuicios ocasionados

por la resolución del mandato.

Hablemos del régimen de responsabili-

dad de ambas partes. El mandatario res-

ponderá de actuar de mala fe, de extra-

limitarse dolosamente, si es consciente

e intencionada la actuación perjudicial

o culposa. Si no tenía intención de ha-

cer perjudicar al mandante, en ambos

casos el mandatario-API responderá de

los daños y perjuicios que su extralimita-

ción haya ocasionado al mandante-pro-

pietario, aunque si las consecuencias de

la extralimitación son ventajosas para

el propietario no se considerará extra-

limitación, sino celo en el encargo, y el

mandatario –API no será penalizado por

extralimitarse. Para evitar libres inter-

pretaciones del contenido del mandato

se deberían fijar nuestras obligaciones 16

T X T

en el cuerpo del mandato, es decir, la

hoja de encargo, regulando tanto las

cuestiones relativas a la publicidad en

webs o revistas especializadas del sector,

colocación de carteles en fachada o no,

porque si no está detallado expresamen-

te se podría considerar extralimitación

hacer publicidad si no se ha autorizado

o incumplimiento del mandato por no

hacer publicidad, al entender que para

vender un inmueble es necesario la pu-

blicidad. En cualquier caso, establezca-

mos de manera clara los límites de nues-

tro encargo para evitar disgustos y que

nos pidan responder por no cumplir el

mandato.

También responderá el mandatario-API

si este nombra un sustituto no autoriza-

do expresamente por el mandante-pro-

pietario, como podría ser un colabora-

dor o un miembro de la MLS de la que

seamos socio. Y si a pesar de haber sido

autorizado de manera genérica para po-

der nombrar sustitutos, alguno de ellos

es incapaz o insolvente, también respon-

derá el mandatario-API por la acción de

este sustituto.

Sin embargo, el mandatario-API no res-

ponderá de los vicios ocultos que pue-

da tener el inmueble, ni de evicción o

saneamiento de la finca, ni tampoco

responderá de las cargas o gravámenes

del bien inmueble que son claramente

responsabilidades del mandante-propie-

tario, pero como el comprador se fiará

de la información que nosotros le faci-

litemos, para evitar problemas se debe-

ría comprobar la veracidad de los datos

que nos aporta el propietario-cliente, así

como incluir en el mandato que el man-

dante-propietario se hace responsable

de la veracidad y exactitud de los datos

facilitados sobre el inmueble, así como el

compromiso de transmitir el inmueble li-

bre de cargas y gravámenes y al corrien-

te de pago de gastos, contribuciones y

arbitrios.

Otra de las obligaciones que tiene el

mandatario-API es la de informar al

mandante-propietario del desarrollo

del mandato. Por lo tanto, es altamente

conveniente que en el contrato u hoja

de encargo que firmemos con el cliente

establezcamos ya la periodicidad con la

que se dará esta información al cliente,

incluyendo incluso que pueda realizarse

por correo electrónico. De esta forma,

además de darle validez como forma ha-

bitual de comunicación que utilizamos,

tendremos las pruebas de haber realiza-

do todas las comunicaciones.

Nuestro consejo con mayúsculas es que

hemos de utilizar al abogado de manera

preventiva, como al médico. Es más eco-

nómico prever que curar y además dare-

mos un servicio de calidad. Los nuevos

tiempos exigen que los profesionales del

sector inmobiliario sean profesionales

y para ello es imprescindible estar bien

asesorado.

D E R E C H O S Y D E B E R E S D E L A GE N T E I N M O B I LI A R I O

17

El mercat ha canviat. El consumidor ha canviat. Però, ha canviat l’agent immobiliari? Cal que els professionals s’adaptin als requeriments actuals del sector.

EL AGENTE INMOBILIARIO QUE QUIERE EL MERCADO

18

T X T

El mercado inmobiliario está vivo y

avanza lentamente en una dirección

que ya está exigiendo cambios. Cambios

en la visión del negocio, en la forma de

trabajar, en la implementación de los

procesos de trabajo, en la prestación de

servicios, en la formación, etc.

En el apartado de la formación debemos

afrontar el hecho de revisar los modelos

formativos conocidos hasta ahora. Y es

que el mercado habla y está “pidiendo a

gritos” un cambio en este sentido.

En el mes de junio del 2013, UCI, a tra-

vés de la consultora GFK, lleva a cabo

un estudio de opinión en busca de datos

para estimar la opinión de la población

española respecto a la imagen de los

profesionales en España, llegando, entre

otras, a las siguientes conclusiones:

• Sólo el 9% de los encuestados reco-

mendarían los servicios de una agen-

cia inmobiliaria.

• En relación al índice de confianza de

los españoles en las instituciones, el

balance resultante fue que se tiene

más confianza en las personas que en

las empresas, gobierno, iglesia, parti-

dos políticos, etc.

• Se valora mayormente que los agen-

tes sean de confianza y honestos

antes que los conocimientos de tipo

técnico (jurídicos, fiscales, burocráti-

cos, etc.).

• Se menciona la importancia de cobrar

unos honorarios y comisiones razona-

bles. En este apartado, destaco la di-

ferenciación que parece hacer el ciu-

dadano de a pie de ambos conceptos.

• Se reconoce la importancia de que los

agentes inmobiliarios sean expertos en

una zona geográfica.

• Al hablar de las recomendaciones de

clientes vendedores, compradores e

inquilinos queda claro que tenemos

una asignatura pendiente en este

campo.

Está claro que el mercado nos está en-

viando mensajes abogando por cambios

basados en:

1. La imagen de la agencia inmobiliaria

y de los agentes está en la picota. Estos

mismos resultados en manos de un bió-

logo harían que este pensase que somos

una “especie en vía de extinción”.

2. Ha llegado el momento de cambiar

el tipo de relación que tenemos con los

clientes. Se nos pide que la transacción

comercial sea menos mercantilista y se

apoye más en una relación personal

con el cliente. El paradigma Proveedor

(persona)-Cliente (persona) debe evo-

lucionar a una relación Persona (clien-

te) - Persona (proveedor), cambiando la

visión y el orden de importancia.

3. Sale a la luz la importancia de valores

morales que invitan a revisar los con-

ceptos como los de representación ver-

sus mediación. Estos valores deben ser

el cimiento de los nuevos profesionales

que está demandando el mercado y los

conocimientos de tipo técnico estarán

asentados sobre estos cimientos.

4. El mercado tiene una visión nuestra

basada en que trabajamos simplemente

“cruzando oferta y demanda”, en que

no aportamos valor y que en, definiti-

va, no somos unos dinamizadores del

mismo. Parece ser que nos limitamos

simplemente a trabajar con las propie-

tarios y los compradores que ya existen

en el mercado y que no somos capaces

de actuar como asesores que harían que

la propiedad de nuestro cliente destaque

sobre las demás y crear nueva demanda

sobre ella.

5. Volvemos otra vez a la especialización

como una de las respuestas a la crisis.

Se nos pide que seamos expertos en una

zona para así aportar valor y soluciones

a compradores y vendedores acordes a

sus necesidades, se nos indica que es

la mejor forma de dinamizar nuestro

mercado y se nos adelanta que de esta

manera lograremos abandonar la ima-

gen que tenemos de comisionistas para

conseguir una de asesores profesionales.

6. El seguir en contacto con aquellos

clientes que han realizado con nosotros

una operación inmobiliaria se decanta

como otra “gran asignatura pendiente”

MIGUEL ÁNGEL HERRERACo Creador de GOLD TEAM system

19

en nuestro sector. Aquí vuelve a aparecer

ese gran desconocido para unos y gran

olvidado para otros que es el marketing,

sus herramientas y soluciones. Más ade-

lante volveré con este tema.

Pero permítanme que vaya más allá. El

mercado inmobiliario no vive aislado ni

impertérrito a nuestra economía y socie-

dad. La prestigiosa agencia de comuni-

cación multinacional EDELMAN, en su

estudio de tendencias sociales para el

2014 en España, desvela datos que me

llevan más lejos en mis apreciaciones:

• Los españoles valoran positivamente

aquellas empresas que demuestran es-

tar comprometidas con causas sociales

y en la mejora de la situación de sus

empleados.

• Son más creíbles las PYMES que las

grandes empresas y más valoradas las

opiniones de los propietarios y gerentes

de las primeras que de las segundas.

• Se tienen más en cuenta los testimo-

nios de clientes y de empleados que

los de los directivos.

• Se tiene una mejor imagen de las em-

presas familiares y los emprendedores

que de las grandes empresas y de los

altos ejecutivos.

Mis humildes consejos ante estas per-

pectivas:

1. Debemos asociar nuestra empresa con

una causa social que haga que nuestra

imagen sea más amigable a los ojos del

consumidor final. En este sentido acon-

sejo a los colectivos que agrupen a pro-

fesionales inmobiliarios (MLS y asocia-

ciones) que caminen en esta dirección.

2. Parece ser que la pequeña y mediana

empresa tiene “conductas” que demues-

tran cercanía a los ciudadanos de a pie,

a diferencia de las grandes empresas que

parecen “lejanas” y viven al margen de

la problemática social actual. Cuidado

con los mensajes que buscan demostrar

la grandeza e importancia de nuestra

organización, ya que parece ser que ser

grandes y producir beneficios económi-

cos importantes no está bien visto en es-

tos momentos de mercado.

3. Produzcamos experiencias agradables

a nuestros clientes y comuniquémoslas

al mercado para que este se vea reflejado

y sienta creíble nuestro mensaje. En el

apartado de los agentes, debemos con-

seguir que estos tengan vivencias grati-

ficantes en su trabajo diario. Lamenta-

blemente, ahora somos los gerentes de

las oficinas quienes, con nuestras estra-

tegias comerciales trasnochadas y de

tipo “PUSH” logramos todo lo contrario,

tanto en clientes como en los agentes.

4. Parece ser que tiene bastante impor-

tancia que la persona que sea el inter-

locutor y con la que se va a interactuar

durante la transacción comercial sea el

propietario de la empresa y no un em-

pleado, por mucho cargo de responsa-

bilidad que ostente. Y aquí un aviso a

navegantes respecto a los equipos de

ventas: el mercado valora mayormente a

los agentes que demuestran que son pro-

pietarios de negocios. Está circunstancia

les hace más creíbles y confiables a la

hora de comercializar, producir y eje-

cutar los servicios prometidos. Hay que

educar a los agentes inmobiliarios autó-

nomos que conforman nuestros equipos

en este apartado con el fin de que el

ciudadano de a pie detecte la diferencia.

Teniendo en cuenta los datos de UCI

(bendita sea por arrojar luz sobre las

tinieblas) y de EDELMAN (gracias por

hacernos ver más allá) opino que la for-

mación que viene debe ir por el siguien-

te camino:

• Aplicación de técnicas de marketing

estratégico con el fin de poner nues-

tro negocio rumbo al éxito, poniendo

especial énfasis en tácticas de marke-

Está claro que el mercado nos está enviando mensajes abogando por cambios.

20

T X T

ting de tipo “PULL”. Y aquí les remito

a la persona de Dionisio Escarabajal,

experto donde los haya en la mate-

ria, a Fernando García Erviti con sus

cursos CRS y a un servidor con su ex-

periencia y visión del mercado. Este

marketing de atracción sumado a una

formación moderna y práctica logra-

rá clientes de más calidad y lealtad

(vendedores y compradores), además

de una mejora y diferenciación en la

selección y consolidación de nuestros

equipos de agentes inmobiliarios.

Comprobado está.

• Trabajar los aspectos basados en la

honestidad y transparencia con el fin

de cultivar algunos de los principios

demandados por nuestra sociedad y

reconocidos como valores en alza.

• Dar especial importancia a desarrollar

las habilidades sociales en nuestra

profesión con el fin de que los clientes

se sientan valorados, antes como per-

sonas y después como clientes.

• Abordar urgentemente para su re-

visión los conceptos de representa-

ción-intermediación. Dos puntos de

vista que están condicionando nues-

tra visión y aplicación de los sistemas

de trabajo, ya que la representación

clarifica nuestra posición y mejora los

procesos; la intermediación los acorta

como consecuencia de una mentalidad

“cortoplacista” y “empaña” nuestra

imagen. En estos momentos, la me-

diación está en “tela de juicio”.

• Dar más protagonismo y responsabi-

lidades a nuestros agentes con el fin

de que obtengan un crecimiento que

les haga desarrollarse como personas

y como profesionales. Con ello con-

seguiremos, tanto ellos como nuestra

empresa, estar más cercanos al mer-

cado, conseguir clientes satisfechos y

ganar credibilidad ante la sociedad.

• No olvidar la formación de tipo téc-

nico. Con ella podremos satisfacer las

demandas de una sociedad cambiante,

que exige cada vez más y mejor pre-

paración en todos los ámbitos profe-

sionales.

Por una vez adelantémonos a los cam-

bios que vienen, que no nos cojan des-

prevenidos como ha ocurrido hasta aho-

ra. Es más, no esperemos que estos se

produzcan de manera espontánea, de

forma que seamos unos meros especta-

dores, seamos protagonistas proactivos

de lo que está por venir.

21

En l’actualitat, la plusvàlua municipal es calcula seguint un mètode que no té cap relació amb l’increment real de valor de l’immoble transmès, però estan apareixent fórmules alternatives en les que l’API pot tenir un paper important.

EL PAPER DE L’API EN LA VALORACIÓ PERICIAL A RESULTES DE LA NOVA JURISPRUDÈNCIA EN MATÈRIA DE LA PLUSVÀLUA

22

T X T

Després que dues instàncies judicials

diferents hagin donat la raó a un contri-

buent que reclamava, la devolució d’una

part important del liquidat per l’impost

sobre l’increment del valor dels terrenys

de naturalesa urbana (“IIVTNU” més

conegut com “Plusvàlua Municipal”),

introduint-se una nova interpretació en

relació amb la quantificació d’aquest im-

post, es planteja l’oportunitat d’analitzar

el paper que pot tenir l’agent de la pro-

pietat immobiliària en la metodologia de

càlcul del mateix a resultes de la juris-

prudència més recent.

L’ANTINÒMIA EXISTENT ENTRE EL FET IMPOSABLE I LA FÒRMULA DE CÀCUL DE LA BASE IMPOSABLE EN EL TRLRHL

Des d’una òptica de política tributària,

la plusvàlua municipal és un instrument

emprat per tal de gravar l’augment del

valor d’un immoble que té lloc amb el

transcurs del temps. Es tracta d’una ri-

quesa que gaudeix el propietari, però

que no és fruit d’una inversió particular,

sinó “d’un més valor” de l’immoble i que

ha estat generat per la col·lectivitat a la

que aquell pertany1.

No obstant aquest punt de partida, el

mètode establert per l’article 107 del

TRLRHL per calcular la base imposa-

ble del tribut no guarda cap tipus de

relació amb l’existència d’un increment

real i efectiu en el valor de l’immoble

transmès ja que el mesurament d’aquest

s’efectua de forma objectiva. Efectiva-

ment, fins ara, la base imposable de la

plusvàlua municipal s’ha calculat mitjan-

çant l’aplicació d’un percentatge sobre

el valor cadastral de l’immoble; aquest

percentatge –fixat per les ordenances fis-

cals de cada municipi –s’incrementa de

forma directament proporcional als anys

en què l’immoble ha estat propietat del

transmitent, amb un límit màxim de 20

anys i mínim d’un any2.

Ara bé, la variació real del preu de mer-

cat d’un immoble ja sigui arran d’un

increment o davallada de preus, o pels

efectes que la inflació o la deflació po-

den produir en l’economia, no té la seva

correlació amb el percentatge automàtic

que s’aplica sobre el valor cadastral de la

mateixa finca. Així, seguint el mètode de

càlcul de l’article 107 TRLHL, és impos-

sible que el valor d’un immoble s’estan-

qui o descendeixi mai quan la realitat és

totalment diferent3.

A dia d’avui, en què moltes vendes es

realitzen per un valor inferior al d’adqui-

sició4, si el legislador continua donant

JORDI MANAU I TERRÉSAdvocat

L’actual configuració legal de l’impost

L’impost sobre l’increment del valor dels terrenys de naturalesa urbana està regulat en els articles 104 a 110 del Decret Legislatiu 2/2004, de 5 de març, pel qual s’aprova el Text Refós de la Llei reguladora de les Hisendes Locals (d’ara en endavant TRLRLH); es tracta d’un tribut que existeix des d’inicis del segle XX, inicialment conegut sota el nom “d’arbitri de plusvàlua”.

Malgrat tradicionalment s’havia considerat que eren tres els elements cons-titutius del fet imposable de l’impost: el concepte de terreny urbà, la trans-missió, i l’increment de valor; val a dir que aquest darrer element, l’increment de valor, malgrat aparèixer en la tipificació del fet imposable (article 104 del TRLRHL) i ser l’aspecte sobre el que recau la major conflictivitat de l’impost, no es pren en consideració en l’actual règim de quantificació de la base im-posable (article 107 del mateix cos legal).

Aquesta és, sens dubte, una discussió de total actualitat, doncs la situació immobiliària ha provocat que en determinats casos es produeixi una pèr-dua del valor del sòl (amb preus de venda en determinats casos inferiors als valors cadastrals) i, per tant, una inexistència d’increment en el valor dels terrenys, circumstància aques-ta que xoca frontalment amb l’actual configuració de l’impost que fa que es tributi sempre, i de forma automàtica, tant si ha existit com no l’esmentat increment. 23

primacia com fins ara a la metodologia

de càlcul prevista en l’article 107 del

TRLHL, el contribuent haurà de pagar

un tribut per un enriquiment inexistent.

Aleshores, què succeeix amb les perso-

nes que quan venen el seu immoble te-

nen un decrement en el seu valor? Pre-

valdrà el mètode de càlcul de l’article

107 del TRLRHL (es tributarà sempre i

en tot cas) o la realitat econòmica que

posa de manifest l’existència d’una in-

existència en l’increment de valor?

ELS PRIMERS PRONUNCIAMENTS AL RESPECTE: EL TRIBUNAL ECONÒMICO ADMINISTRATIU DE NAVARRA I EL TRIBUNAL SUPERIOR DE JUSTÍCIA DE CATALUNYA

Si bé tradicionalment s’ha vingut soste-

nint que pel sol fet de realitzar-se una

transmissió es posava de manifest l’exis-

tència d’un increment del valor en el

sòl transmès, tant la doctrina científica

com determinats pronunciaments juris-

prudencials, han aportat arguments per

tal de concloure la no realització del fet

imposable de l’impost si no existeix in-

crement del valor.

En aquest sentit, es poden destacar

les resolucions del Tribunal Econòmic

de Navarra de 9 d’agost de 2011 i 10

d’agost de 2012, que recullen la següent

fonamentació:

“[...] Hasta el presente las normas tribu-

tarias estaban basadas en la idea de que

el precio de los terrenos urbanos y, en con-

secuencia, los de las viviendas, aumentaba

de año en año y de forma permanente. Se

daba por supuesto que cualquier transmi-

sión ponía de manifiesto la plusvalía in-

defectiblemente producida y que esta crece

conforme aumenta el número de años de

posesión del bien(….). El modo de deter-

minar la base imponible, tanto en la le-

gislación foral como en la estatal, ignora

la posibilidad de que puedan aparecer mi-

nusvalías y por ello se prescinde de regular

expresamente un trámite de comprobación

previo de si se ha producido efectivamente

el incremento de valor. (…)

La explosión de esa burbuja en el contexto

de la actual crisis provoca que los precios

del mercado inmobiliario inviertan su ten-

dencia y bajen de forma importante.

En consecuencia, se producen situaciones

en las que personas que adquirieron in-

muebles en la confianza de que se trataba

de una inversión segura en la actualidad

se ven obligadas a transmitirlos por pre-

cio inferior al de adquisición y a menudo

para poder hacer frente a sus deudas. Au-

nque tal circunstancia no ha sido prevista

expresamente por el legislador, que sólo

contemplaba el incremento de valor, es

evidente que tiene como efecto directo la

inexistencia del hecho imponible del im-

puesto que nos ocupa.

[...] Si no hay incremento real del valor,

no hay ni hecho imponible ni base impo-

nible, por lo que no procede efectuar los

cálculos que la norma establece para de-

terminar el importe de ese incremento real

como hace el Ayuntamiento en la liquida-

ción impugnada. (…)

No toda transmisión patrimonial ha de

dar lugar automáticamente a una liqui-

dación del impuesto, solo aquellas que

ponen de manifiesto un incremento real

del valor. [...]”

Però també han existit altres pronuncia-

ments judicials, territorialment més pro-

pers, al respecte de l’IIVTNU. En aquest

sentit cal destacar la STS de Catalunya

de 22 de març de 2012 (i posteriorment

El mètode establert per calcular la base imposable del tribut no guarda cap tipus de relació amb l’existència d’un increment real i efectiu en el valor de l’immoble transmès

24

T X T

la de 18 de juliol de 2013) que analit-

za l’origen i justificació del mètode de

càlcul de la base imposable de l’impost:

“[...] El vigente sistema legal de determi-

nación de la base imponible, contenido en

el art. 107 del TRLRHL, parte del supuesto

de que en toda transmisión de los terrenos

sujetos al impuesto ha habido un incre-

mento de valor, (…).Y se partió para ello

del axioma del continuado incremento de

valor de los terrenos, cierto durante déca-

das, pero que ha quebrado dramáticamen-

te en los últimos años, como es notorio,

dando lugar a la actual y conocida situa-

ción económica. [...] ”

I, posteriorment, propugna una inter-

pretació de les normes conforme als

mandats constitucionals, en el moment

actual i a la vista de la realitat econòmi-

ca: entén que les regles de l’art. 107.2

del TRLRHL són subsidiàries del principi

contingut sobre l’increment, que si bé en

anteriors redaccions expressament s’in-

dicava «real» i ara només increment, no

vol dir que el mateix hagi de ser “irreal

o fictici”, i estableix que:

“[...] la base imponible está constituida

por el incremento del valor de los terrenos,

el cual ha de prevalecer sobre lo que resul-

te de la aplicación de las reglas del art.

107, que sólo entrarán en juego cuando

el primero sea superior. Por tanto, seguirá

siendo de aplicación toda la jurispruden-

cia anterior sobre la prevalencia de los va-

lores reales, pudiendo acudirse incluso a

la tasación pericial contradictoria, en los

casos en los que se pretenda la existencia

de un incremento del valor inferior al que

resulte de la aplicación del cuadro de por-

centajes del art. 107. En esta hipótesis, la

base imponible habrá de ser la cuantía de

tal incremento probado, sin que sea admi-

sible acudir a fórmulas híbridas o mixtas,

que pretendan aplicar parte de las reglas

del art. 107 al incremento probado”.

També és remarcable la STSJ de Catalu-

nya de 18 de juliol de 2013 en la que de

forma clara es manifesta pel dit Tribunal

que en el futur es donarà preferència a

l’article 104 sobre el 107 del TRLRHL,

de manera que si s’acredita que el valor

real de l’immoble no s’ha incrementat

mentre el contribuent n’era llur propie-

tari, no tindrà lloc en fet imposable de

l’IIVTNU.

LES SENTÈNCIES DEL JUTJAT DEL CONTENCIÓS-ADMINISTRATIU NÚM. 1 DE CUENCA DE 21 DE SETEMBRE DE 2010 I DEL TRIBUNAL SUPERIOR DE JUSTICIA DE CASTILLA-LA MANCHA DE DATA 17 D’ABRIL DE 2012

La sentència núm. 366/2010 del Jutjat

del contenciós –administratiu núm. 1

de Cuenca determina, per apreciació de

la prova pericial tramitada en el procés,

que l’aplicació dels percentatges esti-

matius de l’increment del valor dels ter-

renys que integren la base imposable de

l’impost s’ha d’efectuar no sobre el valor

del terreny en el moment de produir-se

la transmissió, sinó d’aplicar-se aquests

percentatges sobre una valor tal que des-

prés de l’increment percentual previst en

la norma, doni com a resultat el valor

cadastral en el moment de la transmissió

gravada.

En el fonament quart de la sentència

tenim el posicionament del jutjador es-

timant el recurs i anul·lant la liquidació

complementària practicada per l’ajunta-

ment de Cuenca, quan es manifesta lite-

ralment que:

“CUARTO.- Por lo que se refiere al otro

motivo de impugnación, la fórmula de cál-

culo, en este aspecto sí que hay que dar la

razón a la parte actor, por cuanto la mis-

ma, en base a los informes matemáticos

que acompaña con sus escritos de recursos

de reposición presentados en vía adminis-

trativa, sí que ofrece argumentos lógicos y

coherentes para entender que la fórmula

aplicada por el mismo, y que ha determi-

nado el resultado de la autoliquidación

practicada por el recurrente, tal como el

mismo refiere en su escrito de demanda,

esto es, plusvalía = valor final x nº de

años x coeficiente de incremento / 1+ (

número de años x coeficiente de incremen-

to), se ofrece como correcta, en base a las

explicaciones contenidas en el escrito de

demanda, a los efectos de gravar de mane-

ra correcta la plusvalía generada durante

el período de tenencia del bien, tal como

se aplica gráficamente en dicho escrito de

demanda, partiendo de un valor de suelo

de 100 euros, y las diferencias de aplicar

una u otra fórmula, 54 de aplicar la fór-

mula del Ayuntamiento, 35,06 de aplicar

la fórmula de la parte actora, pues de

E L PA P E R D E L’ A P I E N L A VA LO R A C I Ó P E R I C I A L A R E S U LT E S D E L A N O VA J U R I S P R U D È N C I A E N M AT È R I A D E L A PL U S V À L U A

25

aplicar la fórmula del Ayuntamiento, lo

que se estaría calculando sería el incre-

mento de valor del suelo en años sucesivos

y no en años pasados, al aplicar el incre-

mento sobre el valor final, el de devengo, y

desde esta perspectiva, por tanto, aplican-

do dicha fórmula, a su resultado habrá

que estar declarando nula la liquidación

complementaria practicada y, por tanto,

la resolución impugnada.”

L’estimació probatòria del jutjat del con-

tenciós-administratiu ha estat plenament

conformada pel TSJ Castilla-La Mancha

com idoni per tal de quantificar la base

imposable de l’impost (sentència núm.

85 del 17 d’abril de 2012).

EL POSICIONAMENT DE LA DIRECCIÓ GENERAL DE TRIBUTS

La Dirección General de Tributos s’ha

pronunciat manifestant de forma con-

tundent que la fórmula per la valoració

de l’increment del valor dels terrenys

emprades en les dites sentències no

s’ajusta a allò disposat en l’article 107

del TRLRHL5:

“(…) cuando el artículo 107.4 del TR-

LRHL dispone en su primer párrafo que

“sobre el valor del terreno en el momento

del devengo, derivado de lo dispuesto en

los apartados 2 y 3 anteriores, se apli-

cará el porcentaje anual que determine

cada ayuntamiento, sin que aquél pueda

exceder de los límites siguientes”, implica

necesariamente, y sin que la Ley permita

otra interpretación posible, multiplicar el

valor del terreno en el momento del de-

vengo (que será en la generalidad de los

casos el valor catastral del mismo en la

fecha de la transmisión) por la cifra del

porcentaje aprobado por el Ayuntamiento

para el período que comprenda el número

de años de incremento y el resultado de

dicha multiplicación dividirlo por 100”.

Amb aquesta resolució, la Subdirección

General de Tributos Locales determina

que l’IIVTNU sotmet a tributació una

plusvàlua quantificada de forma objec-

tiva (no una plusvàlua real) i per tant,

tots els elements de la seva configuració

han estat fixats a partir d’aquesta pre-

missa.

Si bé amb això semblava tancar-se, al-

menys des d’un punt de vista adminis-

tratiu, el debat sobre quina és la fórmula

de quantificació que ha de ser emprada

pels municipis espanyols, la problemà-

tica generada continua sent objecte de

gran debat.

VALORACIÓ DE LES ACTUACIONS A REALITZAR PELS AGENTS DE LA PROPIETAT IMMOBILIÀRIA

Si bé s’ha manifestat en diverses ocasi-

ons que el criteri de la valoració peri-

cial de l’immoble als efectes d’aplicar

els percentatges d’increment de valor és

contrari a les normes que determinen le-

galment la base imposable de l’impost,

donat que el mateix estableix una quan-

tificació clara i objectiva6 “que no pretén

mesurar un increment de valor, sinó pro-

porcionar un instrument simplificat de

càlcul”7, cal tenir present que la forma

actual de quantificar l’IIVTNU fingeix no

tants sols una capacitat econòmica en

moment en que aquesta potser no exis-

teixi sinó que a més a més, no permet

acreditar-ne llur existència; la veritat és

que els Tribunals de Justícia –sensibles

probablement al fet de que el mètode

de càlcul de l’impost generi una realitat

econòmica en moltes ocasions fictícia,

en suposar que sempre existeix un incre-

ment de valor en totes les transmissions

de béns urbans- han obert la possibilitat

a utilitzar regles de quantificació dife-

rent a les previstes en el TRLRHL.

La taxació pericial contradictòria pot esdevenir fonamental per garantir en el procediment judicial, que es sotmet a tributació la plusvàlua real i no la fictícia.

26

T X T

Deixant de banda el sistema del des-

compte simple per tal de calcular l’im-

port de l’increment del valor8, l’opció

de la valoració pericial sembla que és la

més raonable de cara a poder desvirtuar

la presumpció “iuris tantum” de l’article

107 del TRLRHL. Efectivament, sembla

que les fórmules matemàtiques van im-

pressionar als tribunals castellano-man-

xecs (en primer lloc a l’òrgan uniper-

sonal que dictà la primera sentència, i

posteriorment als propis membres de la

sala del TSJ), però la veritat és que no

resolen l’antinòmia existent entre el fet

imposable de l’impost i la seva actual

fórmula de càlcul.

En canvi, la línia jurisprudencial oberta

pel TSJ de Catalunya l’any 2012 i cor-

roborada l’any 2013 amb les sentències

anteriorment citades, sí que permetrien

encaixar un mètode de quantificació

alternatiu a l’establert en l’article 107

de TRLRHL en permetre determinar, a

través de l’oportuna prova pericial, la

inexistència de l’increment de valor (i

per tant la no subjecció de la transmis-

sió a l’impost per inexistència del seu

fet imposable) o l’existència d’un incre-

ment inferior de l’obtingut de les regles

de càlcul del propi impost. Així les co-

ses, i malgrat les actuacions que puguin

portar-se a terme en el si de cada proce-

diment administratiu i judicial9, i tenint

en compte que els municipis continuaran

practicant, a la vista del contingut de la

E L PA P E R D E L’ A P I E N L A VA LO R A C I Ó P E R I C I A L A R E S U LT E S D E L A N O VA J U R I S P R U D È N C I A E N M AT È R I A D E L A PL U S V À L U A

resolució de la Subdirección General de

Tributos Locales, les liquidacions per l’II-

VTNU a l’empara del mètode de càlcul

previst en l’article 107 del TRLRHL, la

taxació pericial contradictòria emesa per

un agent de la propietat immobiliària10

i aportada pels obligats tributaris pot

esdevenir un instrument absolutament

fonamental per tal de garantir en el pro-

cediment judicial que es sotmet a tribu-

tació la plusvàlua real (contemplada en

l’article 104.1 del TRLRHL) i no la fictí-

cia (recollida en el sistema de càlcul de

l’article 107 del mateix text legal), i que

en tot cas es sotmeten a tributació única-

ment els guanys i no pas les pèrdues que

puguin originar-se com a conseqüència

d’una transmissió.

I això és així, perquè tal i com asse-

nyala la STSJ de Catalunya de data

22/03/2012 «la contradicción legal no

puede ni debe resolverse a favor del mé-

todo de cálculo y en detrimento de la

realidad económica, pues ello supondrá

desconocer los principios de equidad,

justicia y capacidad económica», i a més,

la possibilitat d’admetre aquesta prova

pericial en contra de les regles de quan-

tificació legal permet mantenir la cons-

titucionalitat del precepte.

Conseqüentment, d’una interpretació

hermenèutica de la situació es podria

concloure que les actuacions a realitzar

per l’agent de la propietat immobiliària

han d’anar encaminades a resoldre les

dificultats d’ordre tècnic que poden apa-

rèixer en el moment d’una hipotètica fase

de prova, mitjançant l’emissió de la cor-

responent valoració que posi de manifest

tant en els negocis translatius de domini

onerosos –on sí existeixen els preus de

les respectives transaccions- com també

els lucratius –on no existeixen aquests

imports-, els següents extrems:

a) L’existència o no d’un increment en

termes econòmics de valor durant el

termini en que el terreny (exclòs el

valor de l’increment que hagi pogut

produir-se en relació a una hipotèti-

ca construcció que existeixi sobre el

solar) ha estat sota la titularitat del

transmitent;

b) El valor real de l’hipotètic increment

de valor que s’hagi pogut produir.

1. El Tribunal Suprem afirma que la plusvàlua municipal troba en el seu fonament en l’article 47 de la Constitució espanyola com a forma de participació de la comunitat en les plusvàlues ur-banístiques generades pels ens públics.

2. A excepció feta del municipi de Barcelona, on la seva Carta Municipal preveu la tributació per períodes inferiors a l’any.

3. Fins l’any 2008 el sistema de càlcul afavoria el contribuent i perjudicava l’ajuntament, ja que a més de produir-se un increment de valor en el moment d’una transmissió, aquest era molt supe-rior al calculat segons els paràmetres de l’article 107 del TRLRHL.

4. Així, cal recordar que l’índex de preus de la vivenda que elabora l’Institut Nacional d’estadís-tica ha reflectit en els darrers anys un important retrocés, de fins a 29 punts percentuals en la seva mitjana general.

5. Resolució del dia 18 de desembre de 2012 (EDD 2012/ 347356) emesa per la Subdirección General de Tributos Locales.

6. Aquesta impossibilitat de valoració pericial abastaria tant a les fórmules que defineixen el valor cadastral en general, com les que quantifi-quen el valor cadastral a la data del meritament de l’impost.

7. MARÍN-BARNUEBO FABO, D.,” ¿Cómo debe cuantificarse el incremento de valor de los terre-nos en el IIVTNU? La sorprendente sentencia del TSJ Castilla-La Mancha de 17 de abril de 2012”, Diario la Ley, 14 de febrer de 2013.

8. Aquesta és l’opció adoptada pel jutjat de Cuen-ca i pel TSJ de Castilla-La Mancha.

9. De forma especial el plantejament davant de l’òrgan jurisdiccional d’una qüestió d’inconstitu-cionalitat per vulneració del principi de capacitat econòmica.

10. Aquesta valoració s’hauria d’efectuar proba-blement mitjançant el mètode residual i no el comparatiu, determinant sí realment s’ha produït entre les dates d’adquisició i alienació un incre-ment del valor del terreny un cop descomptat el valor de les possibles construccions.

NOTES

28

T X T

5 anys després de la creació del Registre d’Agents Immobiliaris de Catalunya, mirem enrere per entendre què –i qui– el van fer possible.

UNA REGULACIÓ A CONTRACORRENT

30

T X T

El dia 28 de desembre de 2007, algú plo-

rava d’emoció en una sala del Parlament

de Catalunya. No havia passat cap catàs-

trofe de gran magnitud. Només s’havia

aprovat una llei.

Per a aquells que no som polítics, l’acti-

vitat parlamentària és poc més que un

teatre escenificat en el més noble dels

auditoris. Però darrere de les lleis, hi ha

històries, lluites, emocions, persones.

El dia que es va aprovar la Llei del dret

a l’habitatge a Catalunya res no va can-

viar per al comú dels mortals. Però per

a la Montserrat Junyent, cap de l’Asses-

soria Jurídica del Consell de Col·legis

d’Agents de la Propietat Immobiliària

de Catalunya, va ser probablement el

moment més important de la seva tra-

jectòria professional. Les seves llàgrimes

demostren la passió amb la qual les per-

sones – o, si més no, algunes persones

– viuen i senten el que per a la resta no

és més que el fruit d’acords interessats i

negociacions enverinades.

Sense les persones que hi ha al darre-

re, no es podria entendre per què, en un

context plenament desregulatori, el Par-

lament de Catalunya aprova una norma

sens dubte a contracorrent.

LA FÓRMULA MÀGICA: CONSENS + EMPATIA

Malgrat que és cert que el Consell de

Col·legis d’Agents de la Propietat Im-

mobiliària de Catalunya havia perseguit

durant molts anys aquesta regulació (en

la seva primera entrevista com a presi-

dent de la institució a La Vanguardia, el

21 de gener de 1999, Joan Ollé ja par-

lava de “regular per fi l’activitat d’in-

termediació immobiliària “i de “posar

ordre en un mercat descontrolat, assu-

mint la responsabilitat de vetllar per la

seguretat del ciutadà”), es van reunir

molts factors perquè aquesta normativa

veiés la llum.

“Jo crec que es van conjugar una sèrie

d’elements humans, realment, que és

l’empatia que es va crear entre tots no-

saltres”, assegura Montserrat Junyent.

Carme Trilla, llavors secretària d’Habi-

tatge del Departament de Medi Ambient

i Habitatge de la Generalitat de Catalu-

nya; Dolors Clavell, llavors presidenta de

la Comissió de Medi Ambient i Habitatge

del Parlament de Catalunya; Montserrat

Torrent, directora de l’Oficina del Con-

sumidor de Catalunya (OCUC); Joan

Ollé, president del Consell de Col·legis

d’Agents de la Propietat Immobiliària de

Catalunya, i la mateixa Montserrat Ju-

nyent van ser part important del grup

d’artífexs de la regulació de l’activitat de

mediació immobiliària a Catalunya.

Alguns eren vells coneguts; d’altres no-

més s’havien saludat en reunions puntu-

als; d’altres havien mantingut fins i tot

enceses discussions. Però, si una cosa de-

mostra el procés de negociació i redacció

de la Llei del dret a l’habitatge, especial-

ment pel que fa referència a la regulació

de la mediació immobiliària i al registre

obligatori d’agents immobiliaris, és la

importància de la confluència d’interes-

sos, de la participació activa, d’intentar

entendre la postura de la resta d’agents

que intervenen en el procés, d’establir

amb claredat la línia entre els interessos

particulars i el bé comú.

“Jo recordo que tenia alguna batussa amb

en Joan [Ollé]. Una vegada al Parlament

hi va haver un moment que li vaig dir:

“Si rompemos, rompemos para todo”, i

aquesta cosa negociadora consistia a dir:

“Estic d’acord amb això que em planteges

en la mesura que garanteixi els drets dels

consumidors. Crec que és absolutament

legítim intentar influir en les decisions

dels legisladors, però la línia ha d’estar

en el fet que ha de ser en interès de la

majoria””, explica Dolors Clavell.

Precisament, les reivindicacions que

plantejava incansablement des de feia

anys el Consell de Col·legis d’API de Ca-

talunya, i de manera molt intensa el seu

president, Joan Ollé (“la figura que ens

va portar a tots a l’hort”, en paraules de

Carme Trilla), coincidien en una major

defensa dels drets dels consumidors en

matèria d’habitatge, i aquest va ser un

dels motius pels quals tots els partici-

pants van lluitar amb tanta vehemència

contra les resistències que existien - fins

i tot entre el mateix govern d’aquell mo-

ment - a la regulació del sector i a la cre-

ació d’un registre obligatori.

“Hi havia una complexitat tècnica i jurí-

dica que ens venia donada per les direc-

REBECA PÉREZPeriodista

31

tives comunitàries desregulatòries. Ens

vam haver de plantejar com ho fèiem

per garantir la protecció dels drets dels

consumidors d’una manera desregula-

da.” Les respostes van arribar a mesura

que el procés de negociació avançava.

I la confiança i empatia que sentien els

uns pels altres van ajudar-los a superar

els obstacles que apareixien cada cop

que feien un pas.

D’una banda, la mateixa Llei 10/2003,

que va liberalitzar la professió, determi-

nava en l’article 3 que l’activitat de me-

diació immobiliària podia ser exercida

pels agents de la propietat immobiliària

i per “persones físiques o jurídiques sen-

se necessitat de tenir cap títol, ni pertà-

nyer a cap col·legi oficial, sense perjudici

dels requisits que, per raons de protecció

als consumidors, estableixi la normativa

reguladora d’aquesta activitat”. Norma-

tiva reguladora de l’activitat per raons

de protecció al consumidor. Aquest va

ser el fil que es va estirar per a crear la

regulació i que no es va poder lligar fins

que es va trobar una sentència del Tri-

bunal Constitucional del 30 de setembre

de 1993 que va permetre incloure a la

Llei del dret a l’habitatge l’obligatorietat

del registre.

Però abans de lligar el nus, encara es

va produir una última ensopegada.

“Quan ja estava tot dat i beneït, hi va

haver un canvi: el registre no seria obli-

gatori. Ens van comunicar la notícia uns

dies abans que es celebrés el sopar dels

API, al qual va assistir Salvador Milà,

aleshores conseller de Medi Ambient i

Habitatge, i durant el meu discurs aquell

dia li vaig dir quatre de ben dites. Perquè

tot era 0, si el registre no era obligatori,

no servia per res. Va ser el moment més

dur de tot el procés. Va ser duríssim,”,

recorda Joan Ollé.

LLUITANT CONTRA LES ETIQUETES

Malgrat tot, la llei es va aprovar, inclo-

ent-hi un registre d’agents immobiliaris

obligatori (la sentència del Constitucio-

nal els havia ajudat a salvar aquesta últi-

ma barrera). I es va començar a treballar

en la redacció del decret que donaria pas

a la creació del registre.

Entre rialles, la Montserrat Junyent re-

corda: “Un cop aprovada la llei, ens vam

començar a reunir l’Imma [Ribas, advo-

cada de l’Agència Catalana de l’Habitat-

ge], en Xavi [Roig] i jo. La Carme ens va

dir ‘poseu-vos a fer un decret’, i jo pen-

sava ‘mare meva, si jo mai no he fet un

decret, no sé per on començar’... Per a

mi va ser un privilegi poder participar-hi

d’una manera activa, proposant redacci-

ons, modificacions i veient que allò es

recollia i s’entenia”.

Xavier Roig, director del Registre

d’Agents Immobiliaris de Catalunya des

de la seva posada en marxa i un dels

redactors del Decret 12/2010, de 2 de

febrer, pel qual es regulen els requisits

per exercir l’activitat d’agent immobiliari

i es crea el Registre d’Agents Immobilia-

ris de Catalunya, recorda que en el mo-

ment de redactar el Decret “encara ens

titllaven d’intervencionistes i, de fet, jo

crec que una mica ho érem. Però al final

vam acabar donant la volta al mitjó per

saber què és el que necessita l’usuari”.

I què és el que necessita l’usuari?

Segons Xavier Roig, el plantejament va

ser molt bàsic: posar-se en la pell de

l’usuari de serveis immobiliaris i enten-

dre com actua per poder aportar segure-

tat i transparència a tot el procés.

L’usuari primer identifica un immoble

que l’interessa (ja sigui a l’aparador

d’una agència o en un portal immobili-

ari). I, en definitiva, espera que aquest

immoble estigui gestionat per un agent

immobiliari que li ofereixi totes les ga-

El plantejament va ser molt bàsic: posar-se en la pell de l’usuari i entendre com actua per poder aportar seguretat i transparència a tot el procés.

32

T X T

ranties (formació adequada per a un

assessorament òptim, un lloc físic o

ubicació al qual poder adreçar-se i unes

assegurances per si aquest professional

comet un errada).

Sobre aquesta premissa es va construir

la regulació de l’activitat de mediació

immobiliària a Catalunya... superant les

mateixes resistències i les mateixes eti-

quetes de la redacció de la llei: normati-

va intervencionista i gremial.

Montserrat Torrent, directora de l’OCUC,

ho té clar: “A mi ser intervencionista no

em preocupava gens. No em preocupa.

Jo crec que, davant de situacions com

les que es donaven en aquell moment, i

en altres camps igual, s’ha d’intervenir”.

Tampoc Joan Ollé no està d’acord amb

les acusacions de gremialisme excloent

contra les quals va haver de lluitar el

col·lectiu durant tot el procés, perquè,

diu, “Nosaltres ja feia molt de temps que

havíem assumit que no érem exclusius.

U N A R E G U L A C I Ó A C O N T R A C O R R E N T

33

Només estàvem demanant que tots tre-

balléssim sota les mateixes regles”.

Xavier Roig hi afegeix una reflexió: “La

mateixa activitat estava decaient. La

credibilitat sobre el conjunt de les per-

sones que es dedicaven a aquesta acti-

vitat s’anava enfonsant. Era el mateix

col·lectiu, que estava demanant certa

intervenció. Aleshores, la norma ha de

servir per actualitzar, per modernitzar,

per positivitzar i sobretot per dignificar

la professió”.

AVANÇAR, SEMPRE

Sigui com sigui, aquestes persones, algu-

nes amb col·lectius de suport al darrere,

i d’altres sense ni tan sols el suport dels

seus col·lectius, van lluitar i aconseguir

una regulació que protegís els drets dels

consumidors en un sector i un moment

molt complexos... “amb suor, sang i llà-

grimes”, assegura Dolors Clavell.

Segons tots ells, van ser anys molt inten-

sos, molt apassionants. Tant és així, que

els vincles emocionals que es van crear

entre ells encara perduren avui. Tenien

un objectiu comú, el van debatre durant

hores interminables i el van assolir con-

tra pronòstic, però no sense una gran

dosi de patiment, atès que la pressió me-

diàtica i política van ser importants. Diu

Una professió sota sospita

Si mirem enrere, la necessitat social de la figura de l’agent immobiliari ha estat tan qüestionada històricament com la conveniència d’establir una regulació de la professió.

Ja en el Decret de 1948, que agrupa per primera vegada els agents de la propietat immobiliària en col·legis professionals, el mateix legislador es-tableix que “les seves funcions decisives en tota transacció de transmissió de domini es presten a desviar-se cap a l’àgio i la insolvència, la qual cosa causa un perjudici evident a la propietat “. L’àgio... o dit en altres paraules: l’especulació.

En el reglament següent de 1969, que introdueix la titulació oficial d’agent de la propietat immobiliària, la mediació segueix apareixent com una activi-tat necessitada de supervisió i control administratiu..., fins que l’any 2000 (Reial decret llei 4/2000, de 23 de juny, de mesures urgents de liberalització en el sector immobiliari i transports, que es va convertir posteriorment en la Llei 10/2003, de 20 de maig, del mateix nom), el govern del PP va desregular l’activitat amb l’objectiu aparent d’introduir més competència en un mercat reservat (teòricament, però no en la pràctica) als API.

La liberalització de l’activitat no va tenir els efectes esperats i no va acon-seguir reduir el preu dels immobles. Ben al contrari, el sector va viure un dels cicles alcistes més impactants de la seva història. Essent així, el debat sobre si era necessària una regulació del sector va seguir estant de màxima actualitat, fins al punt que l’any 2006, durant la legislatura de José Luis Rodríguez Zapatero, la llavors ministra d’Habitatge Maria Antonia Trujillo va declarar públicament la seva intenció d’aprovar una normativa per regular l’exercici de la mediació immobiliària. Normativa que mai no es va arribar a presentar.

Però l’any 2007, el Parlament de Catalunya aprova, encara que no per unani-mitat, la Llei 18/2007, de 28 de desembre, del dret a l’habitatge, que regula l’activitat d’agent immobiliari i, entre d’altres, insta el govern de la Genera-litat de Catalunya a crear un registre obligatori d’agents immobiliaris i el corresponent reglament mitjançant decret, així com a aprovar normes de formació mínima i capacitació profes-sional.34

T X T

Dolors Clavell: “La conclusió seria que

aquesta participació que tanta mandra

ens fa és útil i en millora el resultat. No

és que participar sigui una moda, com-

partir coneixement és important”.

Al final, la normativa que es va aprovar

no era la millor per a cap d’ells, perquè

entre d’altres coses no es podia aplicar a

tot l’Estat espanyol, però era un principi.

“El que importa són els passos endavant

que fas. I, per tant, saber que sí, que

estaria molt bé que fos d’àmbit estatal,

sí, però que no pot ser. No és el nostre

camp. Però en el nostre camp, hem de

fer un pas endavant. I arriba un mo-

ment que et conformes, entre cometes,

a avançar. Avances menys del que voldri-

es, però avances, i això és profundament

trencador”, explica Dolors Clavell.

U N A R E G U L A C I Ó A C O N T R A C O R R E N T

Conèixer tècniques de mediació capacita el professional en totes aquelles relacions que es desenvolupen en el seu entorn. Però, pot ser la mediació immobiliària un nou jaciment d’ocupació?

DAVANT UN CONFLICTE IMMOBILIARI, ÉS NEGOCI LA MEDIACIÓ?

36

T X T

Les recents novetats legislatives (Llei

15/2009 de Mediació en Dret Privat i

Llei 5/2012 de Mediació Civil i Mercan-

til) així com el conveni establert entre

la Generalitat i el Consell de Col·legis

d’API de Catalunya fan de la mediació

un sistema necessari i útil perquè l’API

inverteixi en resultats de qualitat i no

posi en risc el seu negoci.

QUÈ I PERQUÈ DE LA MEDIACIÓ

Tots sabem quina és la funció de l’API,

satisfer les necessitats dels consumidors

en matèria d’habitatge, però a la pràcti-

ca, darrera la formalització d’un contrac-

te, tot sovint s’amaga una realitat molt

més complexa i que cal gestionar per fer

efectiva aquesta activitat. Concretament

la legislació catalana (Art.2, Llei de me-

diació) enumera de forma expressa si-

tuacions tot sovint sobrevingudes a la

tasca pròpia de l’API on caldrà de forma

directa o indirecta afrontar la gestió i

liquidació de la comunitat de béns en-

tre membres d’una família, les qüestions

derivades de la successió d’una persona,

o els conflictes relacionals en l’àmbit de

la propietat horitzontal, entre d’altres.

Quan les negociacions es bloquegen o

s’estanquen perquè apareixen conflictes

que afecten els nostres clients, ens calen

estratègies integratives per sortir enda-

vant. Les opcions que són ben conegudes

com “la imposició per dret” o “recórrer a

la justícia” o “fer servir el poder” si es té,

generen incertesa, estrés i insatisfacció,

tant als clients com als professionals, al-

hora que ens fan perdre massa temps,

diners i a vegades clients nous o relaci-

ons de negoci.

El propi legislador entén que recórrer a

la mediació és una resposta òptima per

aquelles matèries de dret civil que poden

ser susceptibles de plantejar-se judicial-

ment, sempre que hi hagi dificultats de

comunicació entre les parts però calgui

prendre decisions consensuades.

La mediació es defineix com un recurs

útil, perquè fomenta el diàleg, facilita

la comunicació i redueix la conflictivitat

entre las parts, així com ajuda les parts

a negociar per tractar de solucionar

diferents controvèrsies i situacions de

conflicte d’una manera més àgil, eficaç

i rentable versus la via judicial.

QUAN RECOMANARIA LA MEDIACIÓ ALS MEUS CLIENTS?

• Si existeixen discrepàncies i les per-

sones implicades volen evitar el risc

de la incertesa en el resultat i/o del

temps.

• Si prefereixen trobar acords de forma

àgil i confidencial evitant l’obertura

del processos judicials.

• Si han de prendre decisions sobre pa-

trimoni comú, hi ha processos judici-

als oberts i es vol reduir-ne l’abast o

finalitzar-los.

• Si cal afrontar temes relacionals que

van més enllà de la transacció o la

gestió però que en dificulten l’èxit.

QUIN POTENCIAL TÉ LA MEDIACIÓ SOBRE EL MEU MODEL DE NEGOCI?

Entenent que un dels principals objec-

tius és vetllar pels interessos econòmics

dels clients, conèixer les tècniques de

la mediació permet obtenir acords inte-

gratius que creïn valor. L’API-mediador

necessita generar i mantenir la confian-

ça en el seu client i això també es propi

de la mediació. Conèixer les tècniques

implicarà millorar les nostres habilitats

comunicatives i relacionals i la nostra

capacitat per dissenyar bones estratègi-

es per a situacions negocials. Per això,

a l’API-mediador li caldrà desenvolupar

habilitats suficients per a fer una correc-

ta anàlisi de la situació de conflicte, ser

capaç de generar una comunicació fluida

entre les parts (facilitar) i actuar sobre

aquells aspectes que poden produir un

bloqueig en les posicions.

Tal com s’ha exposat, la mediació és una

alternativa al litigi per a la gestió de di-

ferències, amb la qual hi podem guanyar

tots/es. El professional sabrà com gestio-

nar situacions difícils amb menor estrés.

El client es trobarà amb una resposta útil

i satisfactòria a llurs interessos, alhora

que se li oferirà un marc de tranquil·li-

tat i respecte en el qual prendre bones

decisions davant adversitats com són la

IMMA ARMADANS I NATÀLIA FERRÉ

37

compravenda d’un immoble o la gestió

de la pròpia comunitat de veïns.

Per tot això, es pot dir que la mediació

ofereix en aquests temps actuals i espe-

cialment en els API les següents avan-

tatges:

• a) Celeritat, les solucions son més rà-

pides que si haguéssim d’esperar les

de la Justícia.

• b) Ofereix un tracte confidencial,

neutral i imparcial cercant el benefici

mutu de totes les parts involucrades.

• c) Flexibilitat, en el sentit que ajuda a

gestionar els canvis, les decisions, les

diferents situacions d’adaptació que es

requereixen en negocis importants.

• d) És una oportunitat per reconduir

tensions personals a un escenari d’en-

tesa.

• e) Genera valor, crea satisfacció psi-

cològica i seguretat perquè atén els

desitjos, necessitats i interessos dels

participants.

• f) És creatiu i pràctic, permet una so-

lució real d’allò que és essencial en les

relacions humanes inherents a qualse-

vol transacció.

• g) La voluntarietat implica que els

acords tenen plena eficàcia en el seu

compliment, pel compromís personal

dels qui han participat com per la for-

ma jurídica.

En definitiva, afrontar un conflicte de na-

turalesa immobiliària és una oportunitat

per guanyar prestigi empresarial, amb un

servei de qualitat que està al servei dels

clients i per això amplia el seu negoci per

oferir moltes més avantatges.

QUÈ CAL PER SER MEDIADOR?

La normativa estableix que cal tenir una

formació específica alhora que cal estar

col·legiat en el corresponent col·legi pro-

fessional. La inversió de temps i esforços

ens ha de valer la pena doncs si aprenem

aquelles tècniques i/o procediments que

ens faran agafar avantatge en la nostra

carrera competitiva. Tot això ens ha de

portar més eficàcia, eficiència i agilitat

en el negoci. Ara sí, el futur dependrà de

les nostres decisions informades i facti-

bles. En aquest sentit, no hem d’oblidar

que inclús en qualitat de prestadors de

serveis, podem veure’ns immersos en un

procés de mediació, en el marc de les

relacions de consum. (Decret 98/2014,

sobre mediació en consum, desenvolu-

pa la Llei 22/2010 de 20 de juliol, del

Codi de Consum de Catalunya). Per tant,

el marc jurídic actual comporta que en

un futur immediat la mediació estigui

present en la majoria de contractes de

formalitzats. D’aquí que el professional

immobiliari no pot quedar al marge

d’una nova realitat social. Cal conèixer

quines en són les particularitats i quin

nou rol cal desenvolupar per garantir un

servei integral i de qualitat. I és per això,

que li caldrà preparar-se per a incorporar

en el seu negoci la funció de mediació

i aconseguir totes aquelles avantatges

competitives que el faran ser més eficaç

en utilitzar les eines que la mediació li

aportarà.

QUINES SÓN AQUELLES EINES DE LA MEDIACIÓ QUE CAL DESENVOLUPAR?

En els cursos de preparació dels media-

dors es desenvolupen i potencien en els

futurs professionals de la mediació habi-

litats especialment d’“intel·ligència emo-

cional”, “intel·ligència pràctica, perseve-

rança i resiliència”, “capacitat d’entesa

ràpida de situacions difícils”, “capacitat

per actuar quan les situacions es tornen

complicades, transmetent confiança

(sense haver de confiar amb l’altre)”,

“capacitat de comunicació i d’autoritat

en la relació personal” i “capacitat d’en-

Quan les negociacions es bloquegen o s’estanquen perquè apareixen conflictes que afecten els nostres clients, ens calen estratègies integratives per sortir endavant.

38

T X T

tesa de la dinàmica de tot l’entorn d’una

disputa”, entre d’altres. Com diu el pres-

tigiós mediador Tony Whatling: “s’ha de

tenir la pell d’un “rinoceront”, la saviesa

de Salomó i la paciència de Job”.

Per tot això, algunes de les principals es-

tratègies o eines que es treballen en els

cursos de mediació són,

Model de negociació col·laborativa de

l’Escola de Harvard (EEUU, 1970):

Els seus fundadors són Roger Fisher

(1996), William Ury (1996) i Bruce Pat-

ton (1996), i defineixen la mediació com

una negociació assistida. Aquest model

demostra com es pot fer per ajudar a

parts confrontades a que col·laborin en

trobar solucions conjuntes que els facin

guanyar-guanyar (win-win) i mantenir

una relació econòmicament més renta-

ble. Les estratègies es basen en desenvo-

lupar en els participants la capacitat de

comunicar adequadament en la relació i

tractar els problemes de manera separa-

da de les persones, cercant els interessos

subjacents que habitualment responen a

la pregunta del per què les parts volen

el que volen. Les situacions de conflicte

solen presentar-se com la metàfora de

l’Iceberg on les parts estan posiciona-

des en alguna cosa que volen i que no

els deixa avançar, però el que no es veu

són els veritables interessos subjacents i

les necessitats que cadascú té i que cal

identificar.

Per exemple, en un edifici de propietat

vertical, en el que els titulars són cosins

i la relació entre ells era molt compli-

cada, alguns no es parlaven i altres per

tal d’evitar malentesos no prenien cap

tipus de decisió. No obstant, es veien

forçats a prendre decisions conjuntes:

decidir sobre l’oferta de compra del lo-

cal comercial feta per l’actual inquilí,

i què fer amb un dels pisos que estava

buit. La mediació va permetre entendre

què volia cadascú (liquiditat econòmi-

ca, inversió a llarg termini, habitatge

pel fill) i necessitats (seguretat, respecte

i tranquil·litat) i buscar solucions que

integressin tots els interessos.

Alhora també cal identificar els aspectes

objectius que hi ha en tota situació de

conflicte per orientar la millor alterna-

tiva a l’acord negociat que les parts ne-

cessiten a partir de generar de manera

conjunta solucions creatives. I en aquest

punt és important la funció dels asses-

sors o pèrits.

Qui són els legitimats per prendre deci-

sions? Són viables les propostes? Quin

és el valor objectiu del pis? Ccom es for-

malitza legalment?...

Habilitats per a la comunicació “no vio-

lenta”, l’escolta activa i la doble escolta:

Es tracta de desenvolupar la capacitat

del diàleg i la cooperació amb l’altre, en

la seva màxima expressió, per satisfer

les necessitats de negociar en una cons-

trucció positiva de la relació. L’eina de la

“comunicació “no violenta” ens ensenya

a parlar sense judici, a comprendre la di-

versitat de percepcions humanes, cercar

aquella connexió amb l’altre (empatia)

que necessitem per desbloquejar una

situació de conflicte i satisfer les neces-

sitats i els diferents interessos en una

relació de negoci. La tècnica de l’escolta

activa es basa en la concentració autènti-

ca en l’altre d’una manera atenta, la qual

cosa permet satisfer una de les necessi-

tats mes bàsiques que qualsevol persona

o client té quan és conscient que està en

una situació de conflicte.

Els clients són persones i com a tal volen

ser escoltats: Com han arribat a aquest

punt? Què implica la decisió per ca-

dascú? Què necessiten per decidir amb

tranquil·litat?

El mediador amb això aconsegueix

transmetre confiança, guanyar-se a la

persona per tal de poder ajudar-la a

prendre les millors decisions d’assump-

tes importants, que li afecten en la seva

vida, com pot ser la necessitat d’enten-

dre’s amb la seva família o amb els seus

veïns, per alguna decisió en matèria

d’habitatge que hagi de fer.

Es tractaria d’ajudar a saber com recon-

duir la relació de la família perquè, més

enllà de la història familiar, poguessin

prendre decisions conjuntes i viables, no

D AVA N T U N C O N F LI C T E I M M O B I LI A R I , É S N E G O C I L A M E D I A C I Ó ?

39

únicament sobre la situació immediata

(el pis i el local), sinó també de futur.

Tècniques per a la construcció de pre-

guntes estratègiques. En un procés de

construcció de confiança que ja hem ini-

ciat amb l’escolta necessitarem una de

les eines més importants per un media-

dor: el “saber preguntar”.

Com han arribat a aquest punt? Què ne-

cessiten per coexistir sense fer-se mal?

Què bloqueja a la persona? Què neces-

siten per sentir que hi ha el respecte ne-

cessari com per prendre decisions con-

juntes?

Podríem dir que és la “clau” que facilita

el control de les situacions més compli-

cades. També, cal dir que aquesta eina

permet accedir als pensaments, senti-

ments i necessitats de cada client.

Conèixer tècniques de mediació capaci-

ta al professional en totes aquelles re-

lacions que es desenvolupen en el seu

entorn, aprens a relacionar-te amb els

clients d’una altra manera, a gestionar

situacions complicades donant respostes

positives, de forma àgil, neutra i respec-

tuosa, en definitiva, a millorar la quali-

tat del servei.

D AVA N T U N C O N F LI C T E I M M O B I LI A R I , É S N E G O C I L A M E D I A C I Ó ?

40

T X T

IMMOSCÒPIA 08edita: API Col·legis i Associació d’Agents Immobiliaris president: Joan Ollé consell editorial: Rafael Castilla, Jo-an-Ramon València, Ramon Riera, Leopold Roca, Marta Llimós, Mercè Badia, Josep Lluís Pellicer, Montserrat Junyent, Jordi Manau, Robert Adell i Rebeca Pérez coordinació: Rebeca Pérez col·laboradors: Imma Arma-dans, Natàlia Ferré, Carmen Pérez-Pozo, Concepción Trabado, Cristina Bayés, Daniel Satué, Jordi Manau, Miguel Ángel Herrera i Rebeca Pérez disseny, maquetació i fotografia: tonicastro.com impressió: Cevagraf, S.C.C.L. dipòsit legal: B-00000-2012 redacció: Gran Via de les Corts Catalanes, 622, pral. | 08007 Barcelona | T. 933 175 462 | F. 934 123 363 | a/e: info@immoscopia.cat | web: www.immoscopia.cat