UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

MARIBOR

DIPLOMSKO DELO

INFORMACIJSKA PODPORA UPRAVLJANJA S TERJATVAMI Z REŠITVIJO SAP NA

PRIMERU TELEKOMUNIKACIJSKEGA PODJETJA

SAP INFORMATICS SUPPORT FOR ACCOUNT RECEIVABLE MANAGEMENT IN THE CASE

OF TELECOMMUNICATION COMPANY

Kandidatka: Andreja Glavač Študentka izrednega študija Št. Indeksa: 81315657 Program: Visokošolski strokovni program Študijska smer: Finance in bančništvo Mentor: prof. dr. Samo Bobek

Otočec, september, 2008

2

PREDGOVOR Upravljanje s terjatvami do kupcev je za večino slovenskih podjetij eno od poglavitnih kratkoročnih poslovnih odločitev. Vse več podjetij se zaveda, da kreditna politika, ki je gonilni element upravljanja terjatev do kupcev, ni le skupek kratkoročnih odločitev, katerih rezultati so vidni v krajšem časovnem obdobju. Rezultati se odražajo dolgoročno. Upravljanje s terjatvami do kupcev zajema celovite odločitve od prvih pogovorov in stikov s potencialnim kupcem pa do zapiranja oziroma plačila terjatve, vključujoč politiko kreditiranja kupcev in nadzora nad terjatvami. Z ustreznim upravljanjem terjatev se podjetje izogne nepotrebni oziroma previsoki vezavi sredstev in povečanemu tveganju neizterljivosti terjatev. Za normalno poslovanje in spremljanje le-tega morajo imeti podjetja jasno opredeljene cilje ter vizijo poslovanja, tako na kratek kot dolgi rok. Managerji se srečujejo pri svojih odločitvah z obilico različnih podatkov in informacij. Kakovostne informacije pa so podlaga za pravilne odločitve pri poslovanju. Napačne odločitve v podjetju so lahko usodne za nadaljnji obstoj in razvoj. Do hitrih, zanesljivih informacij in učinkovitega upravljanja s terjatvami pa je mogoče priti le z informatizacijo in uvedbo informacijskega sistema, ki zajema in obvladuje poslovne funkcije. Paket programske opreme SAP CFM (Customer Financials Management for Telecommunications – upravljanje s saldakonti kupcev za telekomunikacijska podjetja) nudi izvajanje nalog upravljanja s terjatvami in obveznostmi, ki so potrebne za tekoče vrednotenje kupcev, s pomočjo katerih se določijo in prilagodijo strategije izterjav in izvajanje nalog, ki zagotavljajo stalen tok prihodkov in maksimalen dobiček.

3

1 UVOD............................................................................................................................ 4 1.1 Opredelitev področja in opis problema ................................................................. 4 1.2 Namen, cilj in osnovne trditve ................................................................................ 4 1.3 Predpostavke in omejitve raziskave ....................................................................... 5 1.4 Predvidene metode raziskave.................................................................................. 6 2 UPRAVLJANJE TERJATEV DO KUPCEV ........................................................... 7 2.1 Opredelitev terjatev ................................................................................................. 7 2.2 Likvidnost in plačilna sposobnost .......................................................................... 8 2.3 Plačilna nedisciplina ................................................................................................ 9 2.4 Proces izterjave ...................................................................................................... 10 3 BONITETA PODJETJA........................................................................................... 13 3.1 Pojem in pomen bonitete podjetja........................................................................ 13 3.2 Značilnosti najpomembnejših načinov presojanja bonitete podjetja ............... 16 3.3 Dejavniki bonitete podjetja................................................................................... 17 3.4 Vrste bonitetnih informacij v Sloveniji................................................................ 19 3.5 Ponudniki bonitetnih ocen na slovenskem trgu in njihova primerjava............ 19 3.5.1 Agencija Republike Slovenije za javnopravne evidence in storitve (Ajpes)....... 20 3.5.2 Coface Slovenija d.o.o. ........................................................................................ 20 3.5.3 Creditreform d.o.o................................................................................................ 21 3.5.4 I poslovne informacije – I, d.o.o. ......................................................................... 21 3.5.5 Bisnode, družba za medije ter poslovne in bonitetne informacije, d.o.o. ............ 22 4 UPRAVLJANJE TERJATEV IN IZTERJAVE S POMOČJO SAP RM-CA V PROUČEVANEM PODJETJU........................................................................................ 23 4.1 Informacijska rešitev za telekomunikacijska podjetja....................................... 23 4.2 Osnovne zasnove in baze podatkov ..................................................................... 24 4.3 Poslovni procesi in funkcije .................................................................................. 25 4.4 Integracija z ostalimi sistemi................................................................................. 27 4.5 Prednosti informacijskega sistema SAP RM-CA ............................................... 29 5 INFORMACIJSKA REŠITEV SAP CREDIT MANAGEMENT, KOT PODPORA BONITETNI SLUŽBI V PROUČEVANEM PODEJTJU........................ 30 5.1 Informacijska rešitev za telekomunikacijska podjetja....................................... 30 5.2 Poslovni procesi in funkcije kot osnova za uspešen Credit Management ........ 31 5.3 Integracija z ostalimi sistemi................................................................................. 32 5.4 Prednosti informacijske podpore SAP Credit Management ............................. 33 6 SKLEP ........................................................................................................................ 35 7 POVZETEK ............................................................................................................... 36 8 LITERATURA........................................................................................................... 38 9 VIRI............................................................................................................................. 38

4

1 UVOD

1.1 Opredelitev področja in opis problema V današnjem času globalizacije in hitrih tehnoloških sprememb je za podjetje, ki želi na trgu dosegati konkurenčno prednost ključnega pomena uporaba učinkovitega poslovno informacijskega sistema. Nekatera podjetja se tega močno zavedajo, zato skrbno in inovativno uporabljajo informacijsko tehnologijo, jo nadgrajujejo in po potrebi posodabljajo, kar pripomore h konkurenčni prednosti podjetja. Telekomunikacijska podjetja so vodilna na področju tehnoloških inovacij. Razvijajo in upravljajo tehnološko najbolj napredno infrastrukturo in storitve. Cilj vseh telekomunikacijskih podjetij v Evropi pa je znižanje visokih stroškov razvoja in vzdrževanja programske opreme ter kompleksnosti, ki je pogosto pisana na kožo posameznemu podjetju. Zato iščejo racionalne možnosti v standardni programski opremi. Za znižanje stroškov poslovanja in povečanja zadovoljstva kupcev pa uvajajo podporo procesom od začetka do konca. Večina telekomunikacijskih podjetij tako uporablja SAP kot edini informacijski sistem za podporo celotnemu poslovanju. Pri neprestanem iskanju rasti prihodkov pa ne smemo zanemariti pomembnega dejavnika – donosnosti, zato je potrebno popolnoma izkoristiti vse poti za preoblikovanje prihodkov v dobiček. Na prvi pogled je vsaka stranka ali morebitna stranka dobra za sklepanje posla, vendar to velja le, če se lahko zanesemo, da bo vsaka stranka ustvarjala prihodek, kar pomeni, da mora redno plačevati svoje račune. Paket programske opreme SAP CFM (Customer Financials Management for Telecommunications – upravljanje s saldakonti kupcev za telekomunikacijska podjetja) nam pomaga obvladovati postopke upravljanja s terjatvami in obveznostmi in nam omogoča preoblikovati prihodek v dobiček.

1.2 Namen, cilj in osnovne trditve V panogi kot so telekomunikacije, kjer je potrebno obvladovati veliko število kupcev in dokumentov, je avtomatizacija procesov bistvenega pomena. Namen diplomske naloge je predstavitev in prikaz pomembnosti informacijske podpore pri upravljanju s terjatvami v proučevanem podjetju. V proučevanem podjetju že od 1.1.1999 uporabljajo poslovni informacijski sistem SAP R/3, za katerega so prejeli tudi Certifikat SAP CCC »SAP Customer Competence Center«.

5

Certifikat je podobno kot drugi za podjetje zelo pomemben, saj pomeni, da je informacijska podpora poslovanju na kakovostni ravni, hkrati pa je tudi garancija za uspešno poslovanje. Podjetju v odnosu do SAP-a odpira več možnosti za sodelovanje pri reševanju težav in pri razvojnih zahtevah, saj so zahteve, ki jih postavljajo CCC-ji, prednostno obravnavane. V letu 2006 so v podjetju implementirali industrijsko verzijo saldakontov za telekomunikacije SAP RM-CA (Receivables Management – Contract Accounting – podpora analitični evidenci kupcev - saldakonti kupcev), ki omogoča masovno obdelavo za velik obseg kupcev in dokumentov ter nudi visoko avtomatizacijo procesov in aktivnosti. Informacijska rešitev izhaja iz najboljše prakse evropskih telekomunikacijskih podjetij, ki omogoča, da se na osnovi standardno ponujenih rešitev prenovijo procesi na področju terjatev in izterjave. Gre za revizijsko preizkušen informacijski sistem, ki ima vgrajene kontrole in izdelane integracije s SAP R/3 sistemom, s katerim v podjetju v celoti podpirajo poslovne procese. Na ta način so v podjetju rešili vsakoletne dvome in pripombe revizorjev ob letni reviziji. Eden glavnih ciljev podjetja je sodelovati s kakovostnimi partnerji, zato so se v podjetju odločili vpeljati model presoje kreditnega tveganja, ki bo omogočil redno in ažurno spremljanje kreditnega tveganja. Informacijska podpora upravljanju s kreditnim tveganjem je zasnovana v SAP modulu CM (Credit Management – upravljanje s terjatvami), ki se povezuje s SAP RM-CA modulom. Poznavanje bonitete poslovnih partnerjev lahko prepreči sklenitev poslovnega razmerja z neperspektivnim, nesolidnim, plačilno in kreditno nesposobnim poslovnim partnerjem, na drugi strani pa nas poznavanje bonitete opozori na ugodne priložnosti v poslovnem okolju. Cilji, ki jih želim doseči v diplomski nalogi je prikazati teoretični okvir upravljanja terjatev do kupcev in ugotavljanja bonitete podjetja in na podlagi praktičnih primerov informacijskih sistemov za upravljanje saldakontov kupcev v telekomunikacijskem podjetju, prikazati uporabnost le-teh.

1.3 Predpostavke in omejitve raziskave V sodobnem poslovnem okolju je konkurenčni boj med podjetji vedno ostrejši. Za pridobitev konkurenčne prednosti je za podjetja ključnega pomena razpolaganje s pravočasnimi zunanjimi in notranjimi informacijami. Uvedba informacijskih rešitev, ki se razvijajo že več let in jih uporabljajo podjetja v razvitem svetu, predstavlja idealno priložnost za temeljito prenovo poslovnih procesov po sistemu najboljše prakse. Teoretični del naloge bo temeljil na predpostavkah in podatkih iz strokovne literature s področja financ, terjatev ter različnih virov informacij. Zajemal bo tudi znanje, pridobljeno v času študija na EPF v Mariboru, ter lastne izkušnje iz prakse.

6

Pri sestavi praktičnega dela se bom omejila na uvedbo informacijskih rešitev SAP RM-CA in SAP CM v telekomunikacijskem podjetju. Pri izdelavi diplomskega dela bom uporabila lastno znanje in izkušnje pridobljeno v času vpeljave SAP RM-CA in dvoletno uporabo te informacijske rešitve ter znanje in izkušnje pridobljeno pri aktivnem sodelovanju v projektu SAP CM v proučevanem podjetju. Pri uporabi podatkov proučevanega podjetja bom upoštevala omejitve, ki se pojavijo zaradi varovanja poslovnih podatkov proučevanega podjetja.

1.4 Predvidene metode raziskave V diplomskem delu bom obravnavala poslovno raziskavo, kajti osredotočila sem bom na informacijsko funkcijo podjetja. V nalogi bom uporabila deskriptivni pristop k raziskovanju. V okviru deskriptivnega pristopa bom uporabila: • metodo deskripcije, ki je opredeljena kot postopek opisovanja dejstev, procesov in

pojavov • metodo kompilacije, kar pomeni, da bom povzemala spoznanja, stališča, sklepe in

rezultate drugih avtorjev. Uporabljala bom predvsem domačo in tujo strokovno literaturo iz knjižnic in elektronskih medijev in interna gradiva proučevanega podjetja.

7

2 UPRAVLJANJE TERJATEV DO KUPCEV Upravljanje s terjatvami do kupcev zajema celovite rešitve od prvih pogovorov in stikov s potencialnim kupcem pa do zapiranja oziroma plačila terjatve. Vključuje politiko kreditiranja kupcev in nadzora nad terjatvami. Z ustreznim upravljanjem terjatev se podjetje izogne nepotrebni oziroma previsoki vezavi sredstev in povečanemu tveganju neizterljivosti terjatev.

2.1 Opredelitev terjatev Del gibljivih sredstev obstaja v podjetju v obliki terjatev. V poslovnih razmerjih so terjatve opredeljene kot pravice zahtevati od neke osebe plačilo dolga, dobavo stvari ali izvršitev neke storitve. Večinoma se terjatve navezujejo na kupce blaga in storitev, lahko pa tudi do dobaviteljev, zaposlenih, države in uporabnikov finančnih naložb. Terjatve so kot del gibljivih sredstev v podjetju po likvidnosti takoj za denarjem in kratkoročnimi vrednostnimi papirji ter pred zalogami. (Filipič in Markovič-Hribernik 1998, 211). Kadarkoli podjetje proizvod ali storitev proda in namesto plačila v denarju sprejme obljubo, da bo plačilo opravljeno na določen prihodnji datum, s tem kupcu odobri kredit, ki se pri prodajalcu prikazuje kot terjatev do kupca. Podjetje običajno oblikuje svojo kreditno politiko do kupcev, ki se nanaša na: • vrsto kupca, • dobo plačila, • ponujene popuste in • način izterjave. Pri odobravanju kreditov kupcem podjetje ne sme prezreti finančnih vidikov odobravanja kreditov. Če je odobravanje kreditov preveč svobodno, bo imelo podjetje zelo visoko postavko terjatev do kupcev, kar pa bo zahtevalo dodatno financiranje poslovanja. Prevelik obseg neizterljivih terjatev lahko tudi finančno uniči podjetje, zato je potrebno upoštevati dejavnike kreditne sposobnosti kupca, in sicer značaj kupca, plačilno sposobnost, zavarovanje, finančno moč in gospodarske razmere (Mramor 1993, 306). Delitev terjatev po Turku in Melavcu (1994) je sledeča: • kratkoročne in dolgoročne (glede na zapadlost), • velike, srednje in majhne (upoštevajoč znesek), • nesporne, dvomljive, sporne in neizterljive (glede na verjetnost plačila), • terjatve do fizičnih in pravnih oseb:

do kupcev,

8

do dobaviteljev, do zaposlenih, do uporabnikov finančnih naložb, do države, do tujih strank.

Vzroki za neplačilo zapadlih terjatev so lahko različni. Kupec blaga izkorišča svoj položaj in ne plača računa po dogovorjenem roku temveč kasneje. Lahko se zgodi, da kupec ni tehnično plačilno sposoben (ni sposoben plačati ob roku), vendar namerava plačati kasneje. Če pa kupec dejansko ni plačilno sposoben, se zgodi, da obveznosti sploh ne bo poravnal (Repovž 1994, 114).

2.2 Likvidnost in plačilna sposobnost Kot že rečeno, kupec ne plačuje nabave blaga ali storitev takoj, ampak šele po nekem roku po nabavi. Med kupcem in dobaviteljem se tako ustvari razmerje kratkoročnega kreditiranja. Velikost danega blagovnega kredita pa je odvisna od podjetja, ki kreditira kupca, saj mora podjetje upoštevati zahtevo po vzdrževanju čistega denarnega toka, svoje likvidnosti in plačilne sposobnosti. Zagotavljanje plačilne sposobnosti je najpomembnejši cilj finančne funkcije. Podjetje mora poslovati tako, da je v vsakem trenutku sposobno pravočasno izpolnjevati zapadle obveznosti in da je trajno sposobno izpolniti vse svoje obveznosti. Če je podjetje pri tem neuspešno, kmalu nastopijo težave, ki lahko pripeljejo podjetje do dalj časa trajajoče plačilne nesposobnosti ali prezadolženosti podjetja. Likvidnost oziroma kratkoročna plačilna sposobnost kaže sposobnost podjetja, da v kratkem roku razpolaga z likvidnimi sredstvi (npr.: denar; kratkoročne terjatve, ki jih je mogoče zanesljivo preoblikovati v denar), ki ji omogočajo pravočasno izpolnitev obveznosti. S solventnostjo ali dolgoročno plačilno sposobnostjo pa je opredeljena sposobnost podjetja, da zagotovi trajno plačilno sposobnost (Juričič 2006, 135). Ločujemo dejansko in tehnično solventnost. O dejanski solventnosti govorimo v primeru, ko je podjetje ob likvidaciji sposobno vse svoje naložbe spremeniti v denar in poravnati vse svoje obveznosti. Tehnična solventnost pa pomeni tekoče poravnavanje dolgov ob rokih zapadlosti. Tako se lahko dogaja, da je podjetje tehnično solventno, dejansko pa ne oziroma obratno (Filipič in Mlinarič 1999, 64). Prevelik obseg terjatev negativno vpliva na plačilno sposobnost, saj se v podjetju pričakuje pritok denarja. Tega pritoka ni, če kupec zavlačuje s plačilom. Če v podjetju s tem pritokom načrtujejo plačilo obveznosti od dobaviteljev in virov sredstev, nastopi tehnična nesposobnost. Tako podobne težave potujejo od enega do drugega podjetja.

9

2.3 Plačilna nedisciplina Plačilna nedisciplina je velik problem, ki tare mnoga podjetja. V Slovenji je le 40 odstotkov faktur plačanih pravočasno, od 60 odstotkov zamujenih plačil jih 7 odstotkov ni plačanih nikoli. Nerazumljivo je, da se ob zaostrenih gospodarskih razmerah v Evropi in svetu, bonitetne hiše soočajo z naraščajočim povpraševanjem po storitvah izterjav terjatev, zmanjšuje pa se povpraševanje po bonitetah. Podjetja dokaj nekritično črtajo izdatke za preverjanje poslovnih partnerjev, na srečo pa pri nas za zdaj to še ni izrazito (Petrič 2002, 62). Višina in obseg neplačanih terjatev ter uspešna izterjava sta odvisni od kreditne politike managementa in višine tveganja, ki ga v podjetju sprejemajo. Pomembno je, kdaj določeno terjatev uvrstimo med dvomljivo in predvidevamo zelo veliko verjetnost, da le-ta ne bo nikoli poplačana oziroma bo poravnana prepozno, da bi prinesla dohodek (Rebernik in Repovž 2000, 111). Slabo plačevanje kupcev potisne podjetja v slab likvidnostni položaj, žal pa ni malo primerov, ko so predvsem zaradi neplačevanja večjih kupcev podjetja celo propadla. Najmanj, kar se lahko zgodi, pa je, da podjetja, ki imajo veliko neplačanih terjatev, tudi sama prenehajo redno plačevati obveznosti. Po podatkih AJPES-a je bilo v maju 2008 v Sloveniji 2.736 pravnih oseb z dospelimi neporavnanimi obveznostmi v povprečnem dnevnem znesku več kot 92 mio EUR. Največ teh podjetij je s področja trgovine in gradbeništva. Slovenija se je problema plačilne nediscipline lotila s samostojnim pravnim aktom, in sicer Zakonom o finančnem poslovanju podjetij (ZFPPod), ki je stopil v veljavo julija 1999. Zakon jasno določa dolžnosti uprav podjetij za čim hitrejše ukrepanje ob zaznanih težavah pri finančnem poslovanju. Takšna rešitev naj bi zagotovila večji obseg poplačil upnikov ter izboljšanje obnašanja in delovanja odgovornih v podjetju (Berk 2002, 4). Zakon je tako namenjen le opredeljevanju znakov akutnega finančnega stanja in se premalo posveča omogočanju pridobivanja ustreznih bonitetnih informacij (Mlinarič 2000, 111). Država je torej finančno nedisciplino skušala preprečiti z ZFPP leta 1999, vendar se, žal, finančna disciplina družb in s tem tudi osebne odgovornosti direktorja, ugotavlja šele, ko je družba v stečajnem postopku. Razlogi, ki vplivajo na finančno nedisciplino (Reisman et al. 2007, 9/1-3): • finančne težave dolžnika, • namerna finančna nedisciplina – podjetje ima namreč lahko razpoložljive vire pa s

plačilom zavlačuje in tako zmanjšuje svoje potrebe po novih finančnih virih,

10

• neučinkovito delovanje sodišč – zaradi predolgih izvršilnih in sodnih postopkov podjetja utrpijo oportunitetno izgubo. Veliko primerov zastara, dolžniki se tako izmuznejo in ostajajo »večni« dolžniki,

• drugi razlogi. Plačilna nedisciplina predstavlja velik problem po vsej Evropi. Obsežna poslovna raziskava (raziskava ni zajela Slovenije), ki jo je opravilo največje evropsko podjetje za kreditno upravljanje Instrum Justitia, kaže, da plačilna nedisciplina ovira evropski enotni trg in tako posledično škoduje konkurenčnosti EU. Kot najboljša trojica držav v povezavi s plačilno disciplino so se izkazale Finska, Danska in Švedska, kjer je povprečni plačilni rok 30 dni. Najslabše tri pa so Portugalska, Češka in Litva, kjer je povprečni plačilni rok 88 dni, medtem ko je povprečni plačilni rok za Slovenijo 66 dni. V splošnem se nove članice EU izkazujejo za bolj problematične v primerjavi s starimi članicami (prav tam, 9/1-5). Raziskava je tudi pokazala, da imajo na plačilno obnašanje pomemben vpliv kulturne razlike, kakovost celovitega upravljanja terjatev v podjetjih in nacionalni pravni postopki izterjave terjatev. Podjetja si lahko torej sama pomagajo z izboljšanjem celovitega upravljanja s terjatvami, z optimiziranjem izterjave terjatev, ki vključuje tudi »outsourcing« - zunanje izvajanje, po drugi strani pa mora tudi država pri uveljavljanju pravnih norm narediti svoj del naloge. Raziskava je pokazala, da so v večini podjetij mnenja, da so pravni postopki neučinkoviti, predragi in dolgotrajni (prav tam, 9/1-6).

2.4 Proces izterjave Plačilna nedisciplina je pri nas precejšen problem, zato je povpraševanje po izterjavi in odkupu terjatev na našem trgu veliko. Danes imajo podjetja več možnosti, kako priti do izpolnitve svoje terjatve, vendar pa vse vrste izterjav niso enako učinkovite. Učinkovitost posameznega načina je odvisna od podjetja samega, njegove iznajdljivosti, znanja, informacijske podpore, poslovnega partnerja, njegove pripravljenosti sodelovanja, vrste terjatve, zavarovanja poslovnega okolja itd. Zagotavljanje učinkovitega upravljanja s terjatvami je eden izmed najpomembnejših izzivov vsakega menedžerja, saj pozitivno vpliva na uspešnost poslovanja podjetja. Podjetje mora biti pri izbiri načina izterjave pozorno tudi na posledice, ki jih bo ta prinesla. S primernim postopkom izterjave ostanejo odnosi s poslovnim partnerjem neokrnjeni in dajejo možnost nadaljnjega sodelovanja v prihodnosti. Izbrana metoda mora biti tudi finančno ustrezna. Podjetje naj bi poskušalo z danimi stroški izterjati čim več, oziroma določen dolg izterjati s čim manjšimi stroški. Sama izterjava tudi ne sme vplivati na tekoče poslovanje podjetja in mora potekati v okviru zakonsko določenih omejitev. Pomembno je, da z izterjavo začnemo čim prej. S starostjo terjatve postaja izterjava manj učinkovita in težavna. Priporočljivo je, da se začetek internega opominjanja začne med 8 in

11

15 dnevi po zapadlosti terjatve, in tako že zelo zgodaj začnemo dolžnika vzpodbujati k poravnavi obveznosti. Priporočila za uspešno izterjavo (Reisman et al. 2007, 9/4-12): • pred začetkom sodelovanja moramo preveriti solventnost kupca; • zagotavljanje in kontrola točnih podatkov o naslovu kupca oz. naročnika; • zagotavljanje dobre evidence o stanju terjatev in ostalih podatkov o kupcu npr.

zgodovina opominjanja, kako kupec plačuje drugim dobaviteljem, katerega dne v mesecu običajno plačuje itd.;

• spremljanje prekoračitev plačilnih rokov, da lahko začnemo zgodaj odkrivati dodatne informacije o dolžniku;

• zaračunavanje zamudnih obresti za zamude plačil, kot spodbudo za nezamujanje s plačilom;

• omejimo izpostavljenost neplačila pri posameznemu kupcu; • fleksibilni pogodbeni plačilni roki – novim naročnikom priznamo krajši plačilni rok v

primerjavi z rednimi naročniki. V primerih nepravočasnega plačevanja lahko redni naročniki izgubijo privilegij daljšega časovnega roka;

• podpiramo krepitev odnosov s pomembnimi strateškimi kupci, da pridobimo konkurenčno prednost;

• pisno opominjanje izvajamo kar se da hitro in pogosto; • izvajamo tudi telefonsko opominjanje, pri čemer je pomembno, da se klici beležijo; • zagotovitev sistemskega izvajanja opominjanja z možnostjo arhiviranja vseh

sprememb; • poslovno tveganje lahko zmanjšamo z večjim številom naročnikov; • pri dogovarjanju z dolžnikom glede poplačila dolga moramo biti jasni in dosledni pri

svojih zahtevah; • dopustimo možnost sklepanja kompromisov in iskanja sporazumnih rešitev npr.

dogovor o obročnem plačilu dolga; • vzpostavitev sodelovanja z zunanjo agencijo – outsourcing; Če kupci ignorirajo naše opomine, lahko kot upnik ukrepamo z nadaljnjimi koraki in sicer tako, da v izterjavo vključimo tudi zunanjo agencijo. Način interne in zunanje izterjave se bistveno ne razlikuje, pri zunanji izterjavi gre predvsem za psihološki učinek na dolžnika: • ko se v izterjavo vključi zunanji izvajalec, za dolžnika običajno postane stvar resnejša

in dolžnik spremeni odnos do poravnave svojih obveznosti; • linearno zviševanje stroškov izterjave povečuje verjetnost plačila; • v kratkem obdobju procesa izterjave pri zunanji agenciji se izvede veliko korakov na

relaciji zunanji izvajalec – dolžnik; • kontinuiranost in sistematičnost izvajanja izterjave predstavlja temelj učinkovitosti; Vključitev zunanje agencije v izterjavo je priporočljivo vključiti 2-3 mesece po zapadlosti terjatve, saj je na ta način mogoče zagotoviti najvišjo stopnjo učinkovitosti izterjave. Čim starejša je terjatev, tem manj verjetna je uspešnost izterjave. Že po enem letu od zapadlosti

12

se verjetnost za uspeh razpolovi, po dveh letih po zapadlosti obveznosti pa je verjetnost, da bo izterjava uspešna, manjša od 10 odstotkov (Lipovšek, 2005). Sistem izterjave pa mora biti končan z dobro pravno izterjavo, ki je pomembna, ko vsi preostali mejniki obvladovanja ne zadoščajo več. S tožbo se ponavadi končajo tudi vse možnosti za nadaljnje sodelovanje s kupcem.

13

3 BONITETA PODJETJA Tveganje neizpolnitve obveznosti nasprotne stranke, je tveganje, da naš partner ne bo izpolnil dogovorjenih obveznosti. Gre za tveganje, ki spada med najpomembnejša finančna tveganja, saj mu je izpostavljeno vsako podjetje. Med nasprotne stranke štejemo poleg kupcev tudi državo, finančne ustanove, dobavitelje in zaposlene. Sprotno spremljanje terjatev in preverjanje bonitete poslovnih partnerjev nam zagotavlja, da se ne bomo srečali z neizpolnitvijo nasprotne stranke. Sprotno spremljanje dvomljivih in spornih terjatev nam zagotavlja višjo stopnjo iztržljivosti le-teh (Berk et al. 2005, 211). Vedno bolj uveljavljen vir informacij predstavlja torej boniteta podjetja, ki skuša opravičiti poslovne odnose in zaupanje v določeno podjetje. V medicini se je uveljavilo načelo, da je bolje preprečiti kot zdraviti. V poslovnem svetu ima tako preventivno moč prav bonitetna informacija. V razvitih tržnih gospodarstvih je preverjanje bodočih poslovnih partnerjev nekaj povsem običajnega, medtem ko pri nas ocenjevanju bonitete poslovanja podjetja do nedavnega ni bila namenjena tolikšna pozornost, vendar pa boniteta tudi pri nas danes pomeni osnovo zdrave poslovne politike in razvoja. S pomočjo dobro pripravljene bonitete podjetja lahko uporabniki ter informacij sprejemajo dobre poslovne odločitve. Nemalokrat so se podjetja na podlagi bonitete o poslovnem partnerju izognila slabemu poslu, če je bila zanj ugotovljena slaba boniteta (Kavčič 2007, 11). Podjetja morajo biti pri vzpostavljanju poslovnih stikov z bodočimi poslovnimi partnerji pazljiva, še zlasti s tistimi, s katerimi nimajo lastnih izkušenj. Poleg tega pa morajo zaradi dinamičnosti sprememb poizvedovati tudi po informacijah o že obstoječih poslovnih partnerjih, saj se boniteta poslovnega partnerja lahko spremeni, kar pa se ne kaže takoj v plačilni (ne) sposobnosti. Vedno bolj uveljavljen vir informacij predstavlja boniteta podjetja, ki skuša upravičiti poslovne odnose in zaupanje v določeno podjetje (Peterlin 2005, 27).

3.1 Pojem in pomen bonitete podjetja Beseda boniteta ima izvor v latinski besedi »BONUS«, kar pomeni dober, sposoben, prednosten; oziroma v besedi »BONITAS«, kar pomeni dobrota, odličnost, pravičnost. Tradicionalno pojmovanje enači boniteto podjetja s plačilno zanesljivostjo, torej s plačilno in kreditno sposobnostjo (upošteva le posamezne lastnosti podjetja, predvsem likvidnost, finančno varnost in donosnost). Sodobno pojmovanje podjetja pa upošteva še njegove druge lastnosti in povezave z okoljem. Tako sodobna boniteta podjetja odraža kakovost njegovega poslovanja, ki se kaže v zanesljivosti, poštenosti, uspešnosti in obetavnosti podjetja (Knez-Riedl 2000, 19).

14

Slika 1: Primerjalni prikaz tradicionalnega in sodobnega pojmovanja bonitete podjetja in njene presoje

Opombe: SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) = analiza prednosti in

pomanjkljivosti ter priložnosti in nevarnosti; CORE (Context, Overview, Ration, Evaluation) = analiza vrednotenja in

strategij. Vir: Knez-Riedl 2000, 22 Poznavanje bonitete obstoječih in potencialnih poslovnih partnerjev, pa tudi lastne bonitete podjetja je eden izmed temeljnih pogojev kakovostnega poslovnega odločanja glede ohranjanja in navezovanja poslovnih razmerij. Zlasti dragocena so dolgoročna razmerja, prav za te pa je nevarnost zmot v presojanju perspektivnosti povezave lahko najusodnejša. Seznanjenost z boniteto podjetja zmanjšuje riziko napačnih odločitev, ki lahko podjetje oškodujejo in celo ogrožajo, utegnejo ga tudi odvrniti od perspektivnih naložb in drugih poslovnih potez. Vedno bolj do izraza prihaja pomen bonitete za uresničevanje strategij in doseganje dolgoročnih ciljev podjetja. Tudi v tem kontekstu je poleg bonitete poslovnih partnerjev enako pomemben lasten bonitetni položaj (Knez-Riedl 2000, 26). Vloge sodobne bonitete podjetja po Knez-Riedlovi so: • Zmanjšanje in obvladovanje tveganj – finančna tveganja navadno delimo na tržna

tveganja, kreditno tveganje in tveganje zmanjšanja plačilne sposobnosti. Danes so podjetja izpostavljena vsakršnim drugim poslovnim tveganjem, povezanim z negotovostjo prihodnje konkurenčnosti ter možnosti razvoja, rasti in preživetja. Pozorna so na gospodarska, družbena, politična, kulturna in okoljska tveganja.

ČASOVNO OBDOBJE

DEJAVNIKI

USMERITEV K

ANALITIČNE METODE

ANALITIČNA ORODJA

PRETEKLOST

KOLIČINSKI (KVANTITATIVNI)

NEVARNOSTIM

RAČUNOVODSKO FINANČNA ANALIZA

RAČUNOVODSKO-FINANČNI KAZALNIKI

PRIHODNOST

KAKOVOSTNI (KVALITATIVNI)

PRILOŽNOSTIM

SWOT, CORE

DRUGI, MANJ OBIČAJNI KAZALNIKI

15

Poznavanje bonitete poslovnih partnerjev sproža izločanje tistih, s katerimi je bolj tvegano sodelovati. Gre torej za značilno negativno izbiranje poslovnih parterjev.

• Odkrivanje priložnosti – nova zasnova bonitete podjetja poudarja pozitivno izbiranje ter tako podpira tako imenovano proaktivno obnašanje podjetja pri sklepanju pogodb in partnerstev.

• Kakovostno komuniciranje – boniteta podjetja omogoča smiselno širjenje komunikacijske mreže tako znotraj podjetja kot med podjetjem in okoljem. S pomočjo izmenjave mnenj lahko boniteta podjetja pripomore k doseganju komunikacijskih ciljev kot so: poznavanje podjetja, poudarjanje njegovih prednosti, večanje zanimanja za podjetje, razumevanje ravnanja podjetja, vzpodbujanje dejanj podjetja v prid uresničitvi njegovih ciljev in strategij.

• Priporočilo poslovnim partnerjem – boniteta podjetja je prvenstveno referenca poslovnim partnerjem, pa naj zvedo zanjo od samega podjetja ali preko posrednikov. Pomembna pa postaja za oblikovanja javnega mnenja o podjetju, za oceno njegove družbene odgovornosti in znotraj nje čedalje bolj okoljske odgovornosti.

Poslovni svet posveča boniteti vse večjo pozornost. Tako so po informacijah o boniteti pričeli povpraševati različni interesenti, kar dokazuje, da se je upoštevanje bonitete pričelo vidnejše uveljavljati kot sredstvo za zmanjšanje tveganja ter kot selekcijski inštrument pri raznovrstnih poslih. Po informacijah o boniteti so pričeli povpraševati poslovni subjekti pri vseh poslovnih razmerjih. Različni uporabniki pripisujejo boniteti podjetja različen pomen in vrednost. Za boniteto podjetja se zanimajo predvsem naslednje interesne skupine (Knez-Riedl 1998, 47): • Poslovodni delavci - kateri potrebujejo informacije o lastnem in pa seveda o

partnerjevem podjetju, da lahko spremljajo, nadzirajo in usmerjajo poslovanje ter sestavljajo poročila za ostale člane poslovodstva, lastnike, partnerje in javnost. Poznavanje bonitete lastnega podjetja je ključna, saj se skozi njo kaže tudi splošni ugled podjetja in zaposlenih v njem.

• Lastnike podjetja – katere zanima varnost in donosnost naložb ter pravice povezane z njimi. Boniteta podjetja jim je podlaga pri odločanju glede svojega lastninskega deleža in diverzifikacije naložb.

• Investitorji – ki podobno kot lastniki podjetja spremljajo svoj portfelj v skladu z odnosom do tveganja, zahtevami glede donosnosti in stopnjo družbene odgovornosti.

• Poslovni partnerji – zanimanje je lahko zelo različno, odvisno je od medsebojnih odnosov in stopnje sodelovanja. Z razvojem sodelovanja in večletnimi izkušnjami se praviloma pojavi zdrava mera zaupanja, vendar pa mora biti podjetje pozorno, saj lahko obstoječi poslovni partner spremeni pogoje poslovanja. Praviloma vstopanje v poslovni odnos običajno terja skrbnejše preučevanje bonitete podjetja.

• Kreditodajalce – zanima predvsem varnost naložbe, obresti in rast premoženja. Kadar financirajo podjetje kratkoročno, jim zadošča kratkoročna kreditna sposobnost podjetja. Ko pa načrtujejo dolgoročno kreditiranje, vse bolj upoštevajo kakovostne informacije, ki opredeljujejo boniteto podjetja.

16

• Tekmeci – poizvedujejo po boniteti drugih podjetij zaradi svojega tekmovalnega položaja, saj si bi radi zagotovili konkurenčno prednost pred drugimi. Pozorni so tako na prednosti kot tudi pomanjkljivosti tekmecev.

• Drugi – med druge interesente, ki se vedno bolj zanimajo za boniteto podjetja pa uvrščamo davčne in podjetniške svetovalce, revizorje, finančne analitike, vladne in javne institucije, medije in tudi javnost. Njihova pozornost je namenjena tveganjem, ki so povezana z opazovanim podjetjem.

3.2 Značilnosti najpomembnejših načinov presojanja bonitete podjetja Številne pomanjkljivosti in možnosti manipuliranja z računovodskimi podatki so vzrok, da so se skladno z razvojem gospodarstva razvijali sodobni modeli za presojanje uspešnosti poslovanja podjetja, ki temeljijo tudi na nefinančnih podatkih. Danes poznamo veliko različnih načinov presojanja bonitet podjetja. V različni literaturi so različno opredeljene. Osredotočila se bom na metode, ki jih je opredelila Knez-Riedlova. Te metode so (Knez-Riedl 2000, 37): 1. Metoda petih C – ta metoda je sestavljena iz petih lastnosti, ki se v angleščini začnejo

s črko C: • Character – verjetnost, da bo dolžnik poravnal dolgove, • Capacity – dolžnikova plačilna sposobnost. Poseben poudarek je na sposobnosti

ohranjanja likvidnosti sredstev in doseganja trajnega dobička, • Capital – splošni finančni položaj podjetja, razviden iz kazalnikov, • Collateral – jamstvo oziroma sredstva zavarovanja, • Conditions – razmere, vpliv splošnih ekonomskih teženj in posebnega razvoja na

posameznih področjih. 2. Metoda Campari – je različica metode petih C z nekoliko drugačno razporeditvijo

sodil in s tem poudarkom pri presojanju bonitete podjetja. Osredotočena je na kreditne posle, kar je razvidno iz obrazložitev posameznih sestavin: • character – ljudje, izdelki, zgodovina, • ability – zmožnost plačila, • margin – nagrada, razlika, • purpose – razlog za kreditni znesek, • amount – zahtevani znesek in njegova ustreznost, • repayment – izvedljivost načrta, • insurance – razpoložljiva ali zahtevana zavarovanja, jamstva.

3. Coleshawova metoda – metodologijo je za večja podjetja razvil Anglež Coleshaw.

Ocena bonitete temelji na osemnajstih sestavinah, združenih v tri sklope:

17

• splošne lastnosti podjetja (zunanji vtis, opis izdelka, tekmovalnost, značilnosti končnega porabnika, sposobnost poslovodstva),

• prednostne lastnosti podjetja (primernost stopnje donosnosti, zahtevani izdelek/storitve, tržna privlačnost, tržna tekmovalnost, zavarovanje, jamstvo, zamenljivost) ter

• kreditne in finančne značilnosti podjetja (poslovne izkušnje, kreditna priporočila, rast kapitala in dobička, finančna moč, trdnost, solidnost poslovanja, donosnost sredstev, kapitalizacija).

4. Nekateri drugi načini presojanja bonitete podjetja – nekatera podjetja pri presojanju

bonitete podjetja upoštevajo še druge dejavnike. Ti načini presoje so vedno bolj pomembni in se jih vedno bolj uporablja. Odvisni so predvsem od dejavnosti, s katero se podjetje ukvarja. • presoja zgodnjih opozorilnih znakov, ki nakazujejo poslabšanje položaja podjetja

oz. ranljivost podjetja, • ključni dejavniki uspeha, ki so lahko splošni ali pa značilni za posamezno podjetje,

predvsem glede na dejavnost, panogo pa tudi glede na starost oziroma stopnjo življenjskega cikla,

• okoljsko ekološko presojanje na podlagi okoljske bilance in okoljskih kazalnikov, • nekatera bonitetna podjetja upoštevajo kazalnike deležev (nosilce energije,

odpadkov), kazalnike oddajanja emisij in kazalnike glede embalaže.

3.3 Dejavniki bonitete podjetja Za presojanje bonitete podjetja se uporabljajo različne metodologije, med katerimi razlikujemo tiste, ki izhajajo iz tradicionalnega pojmovanja bonitete podjetja, od tistih, ki sledijo že sodobnejšemu pojmovanju podjetja in njegove vloge v okolju. Prve so po mnenju Knez-Riedlove (2000, 36) osredotočajo bolj na posamične lastnosti podjetja (zlasti na kreditno sposobnost, likvidnost njegovih sredstev, plačilno sposobnost). Danes se boniteta podjetja presoja predvsem na podlagi količinskih (kvantitativnih) in kakovostnih (kvalitativnih) dejavnikov. Kvantitativni (količinski) dejavniki so kazalniki, urejeni v sistem, razdeljen na enajst temeljnih skupin. Novost so kazalniki kakovosti proizvodov in storitev, kazalniki vlaganj v razvoj in inovacijske dejavnosti ter okoljski kazalniki. Količinski dejavnik bonitete podjetja so dejavnosti, stanja, izidi in razmerja, ki jih je možno meriti. Odsevajo okoliščine in izide poslovanja v natančnem, merljivem smislu. Cilj sistema je sooblikovati mnenje o količinski plati bonitete podjetja (Knez-Riedl 2000, 49).

18

Vrste kvantitativnih kazalnikov so: • kazalniki zmogljivosti - število in dinamika zaposlenih, izraba delovnega časa, tehnične

zmogljivosti in njihova izraba • kazalniki obsega, sestave in gibanja dejavnosti - količinski in vrednostni obseg

proizvodnje, prodaje uvoza in izvoza, • kazalniki kakovosti proizvodnje in storitev – delež odpadka, število in vrednost

reklamacij, • kazalniki sredstev in obveznosti do virov sredstev - vrednost, struktura in dinamika

poslovnega ter finančnega izida, premoženja in kapitala, • kazalniki obračanja – zalog, terjatev do kupcev, • kazalniki uspeha – vrednost, sestava, gibanje prihodkov, odhodkov in poslovnega izida

ter razmerje med prihodki in odhodki, • kazalnik produktivnosti – količinski in vrednostni obseg proizvodnje v primerjavi s

številom zaposlenih, prihodki v primerjavi s številom zaposlenih, • kazalnik donosnosti – kapitala, dolgoročne obveznosti do virov sredstev, navadne

delnice, • kazalniki denarnega toka – denarni tok v primerjavi s prihodki, investicijami, dolgovi,

kapitalom, • kazalniki vlaganj v razvoj in inovacijske dejavnosti, • okoljski kazalniki - vsebnost surovin v proizvodu, poraba energije, vode, delež odpadka

v proizvedeni količini.. Kvalitativni (kakovostni) dejavniki - kakovostne dejavnike obravnavamo pisno. Pri vsakem od upoštevanih dejavnikov opredelimo njegov vpliv na boniteto podjetja (pozitiven, negativen, nevtralen). Z analizo PPPN opredeljujemo prednosti, pomanjkljivosti, priložnosti in nevarnosti. To pa pomeni, da poleg pomanjkljivosti in prednosti podjetja upoštevamo tudi priložnosti in nevarnosti znotraj podjetja (Knez-Riedl 2000, 59). Glavne vrste kvalitativnih kazalnikov so (prav tam, 59-62): • splošne značilnosti podjetja – pravna oblika, starost, velikost podjetja, lokacija

dosedanji razvoj, načrtovane spremembe, oblika lastnine, organiziranost, informacijski sistem..,

• dejavnost podjetja – opis, razvoj, proizvodno-prodajni program, kakovost proizvodov in storitev, tehnologija,

• prvine/zmogljivosti podjetja – usposobljenost in veščine zaposlenih, učinkovitost in uspešnost poslovodstva, naložbena dejavnost, inovacijska dejavnost,

• tržna usmeritev podjetja – struktura kupcev, odvisnost podjetja od kupcev in boniteta kupcev; struktura dobaviteljev in tekmecev; tržna atraktivnost in tržni delež,

• drugi kakovostni dejavniki v podjetju – poslovna morala, strategije, poslovni ugled, kultura, okoljska ozaveščenost.

19

3.4 Vrste bonitetnih informacij v Sloveniji Vsebina bonitetnih informacij je odvisna od zahtev naročnika in od ponudnikov bonitetnih storitev. V Sloveniji lahko bonitetne informacije glede na ponudnike in vsebino bonitetnih informacij razvrstimo v naslednje skupine: 1. Prva skupina zajema informacije, ki podajajo računovodske izkaze poslovnih subjektov

(gospodarske družbe in samostojni podjetniki) v daljšem časovnem obdobju in iz njih izračunamo kazalnike. Mogoče jih je najti v zbirki podatkov FI-PO Ajpes, iBON in Finančni podatki na Poslovnem spletu GV iN.

2. V drugo skupino sodijo bonitetne informacije, ki vsebujejo tudi oceno poslovne uspešnosti in finančne stabilnosti ter podatke o plačilni sposobnosti. V to skupino sodijo bonitetne informacije Coface Slovenija d.o.o., Creditreform d.o.o. in Slovenske izvozne družbe d.d.

3. Tretja skupina pa zajema bonitetna poročila, ki jih za svoje komitente izdelujejo banke in so podlaga za oceno kvalitete kreditnega portfelja banke in za oceno kreditnega tveganja.

Vsa bonitetna poročila temeljijo na podatkovnih bazah z bilancami stanja in izkazi uspeha podjetij, velikosti prometa, poslovnega uspeha in višine zadolženosti ter na njihovi osnovi izračun kazalnikov.

3.5 Ponudniki bonitetnih ocen na slovenskem trgu in njihova primerjava Ponudnikov bonitetnih ocen v Sloveniji: • Agencija Republike Slovenije za javnopravne evidence in storitve (Ajpes), • Coface Slovenija d.o.o, • Creditreform d.o.o., • I poslovne informacije – I, d.o.o., • Bisnode, družba za medije ter poslovne in bonitetne informacije, d.o.o.. Podjetja I d.o.o., Creditreform d.o.o., Coface Slovenija d.o.o. v Sloveniji sestavljajo in prodajajo bonitetna poročila, ki ustrezajo zahtevam sodobnega pojmovanja presoje bonitete podjetja. Druga skupina, ki jo tvorijo Ajpes in Bisnode d.o.o. pa s svojimi bonitetnimi poročili ponujajo zgolj osnovne podatke o proučevanem podjetju (v nekaterih primerih so zajete tudi kapitalske povezave, podatki iz javnih medijev in plačilne navade podjetij) ter finančne podatke, podkrepljene z izračunanimi finančnimi kazalniki (Kavčič 2007, 18).

20

3.5.1 Agencija Republike Slovenije za javnopravne evidence in storitve (Ajpes)1 V okviru bonitetne dejavnosti pripravlja Ajpes različne vrste informacij o boniteti poslovanja poslovnih subjektov glede na vrsto poslovnega subjekta ter namen uporabe. Naročnikom tako zagotavlja podatke o boniteti poslovanja gospodarskih družb, samostojnih podjetnikov, zavodov, inštitutov in drugih poslovnih subjektov. Vsebina teh informacij je oblikovana na podlagi dolgoletnih izkušenj in spremljanja želja ter potreb njihovih naročnikov. Temeljijo na široki bazi podatkov: na podatkih iz letnih poročil, tudi revidiranih, podatkih plačilnega prometa in na podatkih iz javnih registrov. Za zanesljivejšo presojo bonitete poslovanja so navedene različne primerjave podatkov in kazalnikov pravne osebe z istovrstnimi podatki in kazalniki za dejavnost, v katero pravna oseba spada. Informacije o boniteti poslovanja gospodarskih družb vključujejo tudi oceno njihove poslovne uspešnosti in finančne stabilnosti v zadnjih petih letih ter oceno trenutnega stanja na podlagi obsega tekočega poslovanja in morebitnih neporavnanih obveznostih. Njihova podlaga so uradni podatki in ne podatki iz anket. S tem so zagotovljene kakovost, zanesljivost in objektivnost (Vovk et al. 2004, 70). Poleg informacij o boniteti poslovanja, ki jih Ajpes pripravlja na podlagi dnevnih naročil, imajo naročniki na voljo tudi zbirko podatkov FI-PO Ajpes na spletnem portalu AJPES. To je urejena zbirka najpomembnejših podatkov in kazalnikov iz računovodskih izkazov gospodarskih družb in samostojnih podjetnikov. FI-PO Ajpes omogoča kakovostno in celovito presojo finančnega poslovanja poslovnega subjekta, dejavnosti ali statistične regije.

3.5.2 Coface Slovenija d.o.o.2 Coface Slovenija uspešno posluje od leta 1991 in številnim podjetjem ponuja bonitetne ocene iz katerega koli dela sveta. Ponuja tudi storitve izterjav zoper pravne in fizične osebe v Sloveniji in tujini. Poročila , ki jih oblikuje Coface Slovenija, so sinteza javno dostopnih podatkov s tako imenovanimi mehkimi podatki, ki jih Coface zbira v okviru svojega poslovanja po vsem svetu. Poročila so produkt znanja vrhunskih finančnih strokovnjakov in velike količine najbolj svežih in relevantnih podatkov. Poleg tega njihovo obširno informacijsko bazo polnijo tako uradni (kot so sodni register, zemljiške knjige itd.) kot neuradni viri, ki jim v svoji analizi namenijo veliko pozornosti. V prvi vrsti je to intervju s proučevanim

1 http://www.ajpes.si/fipo/Uvodna_pojasnila.asp 2 http://www.coface.si/

21

podjetjem, s katerim si na eni strani pridobijo manjkajoče podatke (splošne in finančne), obenem pa si oblikujejo splošen vtis o podjetju.

3.5.3 Creditreform d.o.o. Creditreform International s sedežem v Nemčiji je največje združenje za izdelavo bonitet v Evropi in eno največjih na svetu. Deluje že od leta 1879. Z združevanjem z vodilnimi nacionalnimi, neodvisnimi bonitetnimi hišami v Zahodni Evropi v Business Information Group Network (BIGNet) Creditreform omogoča dostop “on-line” do bonitetnih poročil 16 milijonov družb iz štirinajstih držav. Med pomembnejše dejavnosti podjetja Creditreform spadajo tudi pomoč pri izterjavi plačil, izvedba strokovnih seminarjev in marketinške storitve. V Sloveniji je podjetje Creditreform pod tem imenom začelo delovati leta 1992. V podjetju za svojo informacijsko bazo uporabljajo podatke, ki jih pridobijo prek največjega evropskega poslovnega združenja bonitetnih hiš Creditreform International v Nemčiji. Informacije o slovenskih podjetjih pa pridobivajo na podoben način kot podjetje Coface in I poslovne informacije. Vse baze podatkov se sproti dopolnjujejo. Poleg uradnih virov pridobijo informacije tudi s pomočjo njihove službe za opominjanje in izterjavo, uporabljajo informacije iz javnih medijev, način plačevanja preverjajo pri dobaviteljih itd. (Vovk et al. 2004, 76).

3.5.4 I poslovne informacije – I, d.o.o. Ameriška multinacionalna bonitetna hiša Dun & Bradstreet ima že 160–letno tradicijo poslovnih informacij. Je vodilna bonitetna hiša v svetovnem merilu. V bazi podatkov ima okrog 75 milijonov bonitet iz 214 držav. Razvejanost ponudbe ji omogočajo izredne računalniške zmogljivosti, ki uporabnikom dovoljujejo neposreden vpogled v bazo podatkov. Partner, in ne podružnica (ni kapitalskih povezav), tega mednarodnega velikana na slovenskem trgu pa je bonitetna hiša I, d.o.o., ki uporablja njegovo informacijsko tehnologijo, skupaj pa imata tudi svetovno bazo bonitetnih poročil. I, d.o.o. pridobiva informacije iz javnih virov, kot so različni registri, vladne statistike in mediji, državne ustanove (sodišča, Gospodarska zbornica Slovenije), različni poslovni imeniki, letna poročila in zborniki. Poleg javnih virov pridobivajo informacije še prek elektronske pošte z vprašalniki, z vprašanji po telefonu, z informacijami, ki jih pridobijo od

22

dobaviteljev proučevanega podjetja itd.. Kadar podjetje ne želi dati podatkov, analitik oblikuje boniteto le na podlagi javnih virov (Vovk et al. 2004, 80).

3.5.5 Bisnode, družba za medije ter poslovne in bonitetne informacije, d.o.o.3 Podjetje Bisnode, d.o.o. je del mednarodne skupine Bisnode AB, največjega evropskega ponudnika poslovnih in bonitetnih informacij s sedežem v Stockholmu. V Sloveniji je podjetje pričelo z delom leta 1997 na temeljih uspeha najnaprednejših produktov elektronskih informacij in tradicije najboljših svetovnih ponudnikov poslovnih informacij. Celotno podjetje je raslo in se razvijalo skupaj z osnovnim produktom GVIN.com., ki daje uporabnikom celovit vpogled v poslovanje slovenskih podjetij, v njihova vodstva, ter v tržno dogajanje doma, v svetu in po posameznih industrijskih panogah. GVIN.com je bonitetni in finančni vir, ki z nekaj kliki poda poglobljeno sliko različnih vidikov poslovanja: • gibanje trga in napoved tržnih sprememb, • pozicioniranje panoge in konkurence, • stabilnost in potencial poslovnih partnerjev, • vodilne sposobnosti managerjev in njihove poslovne mreže povezav.

3 http://www.gvin.com/

23

4 UPRAVLJANJE TERJATEV IN IZTERJAVE S POMOČJO SAP RM-CA V PROUČEVANEM PODJETJU

V proučevanem podjetju se je že dalj časa ugotavljala nujnost po zamenjavi informacijskega sistema Alme (saldakonti kupcev) zaradi prevelikega obsega težav, nezadostne oziroma pomanjkljive funkcionalnosti ter tudi zastarelega okolja. Na zamenjavo informacijske podpore saldakontov kupcev so opozarjali informatiki in navajali isti vzrok za zamenjavo kot pri zamenjavi »billinga« in sicer, da ALMA sloni na ukinjenih in ne vzdrževanih platformah. Tako so se v podjetju odločili za nakup industrijske verzije saldakontov za telekomunikacije SAP RM-CA, ki omogočajo masovno obdelavo za velik obseg kupcev in dokumentov ter nudi visoko avtomatizacijo procesov in aktivnosti.

4.1 Informacijska rešitev za telekomunikacijska podjetja4 SAP RM-CA je aplikacija, ki je sestavni del upravljanja s saldakonti kupcev, ki ga ponuja nabor rešitev SAP za telekomunikacijsko panogo. Aplikacija nudi nadzor in pregled, ki ga podjetje potrebuje za zagotovitev stabilnih prihodkov in odpravo nepojasnjenih izgub. Aplikacija uspešno deluje pri 50 milijonih kontih kupcev in nudi avtomatizacijo kritičnih procesov na področju prihodkov in računovodstva. Rešitev nudi prednastavljene-standardne vmesnike in odprto arhitekturo, katera omogoča brezhibno povezljivost s katerim koli SAP ali drugim sistemom za fakturiranje, celovitim upravljanjem z uporabniki (CRM), upravljanjem kreditnega tveganja in glavno knjigo. Takšna povezljivost nam pomaga izogniti se dragemu prilagajanju programske opreme, vzdrževanje pa je preprosto in hitro. SAP RM-CA nudi obširno funkcionalnost upravljanja s terjatvami in obveznostmi, prilagojeno posebnim zahtevam za telekomunikacijske panoge. Omogoča nam obvladovati veliko število dokumentov v okoljih, kjer ročni vnos in branje podatkov nista izvedljiva in kjer je avtomatizacija bistvenega pomena. Aplikacija je razširljiva in zagotavlja odlične rezultate in omogoča, da je vsakodnevno poslovanje izredno tekoče. Funkcije za upravljanje terjatev in izterjave so zasnovane tako, da jih lahko uporabljajo tako strokovnjaki kot nestrokovnjaki (npr. zaposleni v klicnih centrih). SAP RM-CA omogoča delo z različnimi tipi faktur in postopki izterjave in nudi možnost prilagoditve funkciji, ki ustrezajo potrebam podjetja. Omogočajo elektronsko izmenjavo 4 http://www.sap.com/usa/industries/telecom/pdf/BWP_Flexible_%20Mgt_Revenue_%20Collectibles.pdf

24

podatkov z bankami, zunanjimi agencijami za izterjavo. Podpira reklamacije izdelkov, obdelavo knjigovodstev tretjih oseb, odložitve plačil, obročno plačevanje, obračun obresti itd.. Ker SAP RM-CA služi kot enotna temeljnica za več sistemov fakturiranja postane upravljanje s terjatvami enostavno in pregledno, saj se izognemo podvajanju in znižamo skupne stroške lastništva. Zaradi povezljivosti z drugimi SAP aplikacijami nam aplikacija omogoča upravljanje celotnega življenjskega cikla kupca – upravljanje s kreditnimi tveganji, podpora uporabnikom, upravljanje s spori in plačila. Uporaba izredno močnega paralelnega procesiranja in visoko učinkovita sistemska arhitektura omogočata delovanje na nivoju, ki je nekajkrat višji od standardnih sistemov za terjatve. Če vzamemo primer izdajanja opominov, ki ga lahko izvajamo tudi na dnevni ravni. SAP RM-CA daje trden nadzor nad terjatvami in tako pomaga preprečiti zamude v toku denarja in omogoča zgodnje odkrivanje nerednih plačil. Rešitev je hrbtenica upravljanja s terjatvami in obveznostmi. Ker omogoča avtomatizacijo rutinskih opravil, občutno zmanjša potrebo po dolgotrajnih ročnih opravilih, pri katerih pogosto pride do napak. S spremljanjem stroškov za tretje osebe nudi tudi nadzor nad plačili partnerskim podjetjem.

4.2 Osnovne zasnove in baze podatkov5 6 Poslovni partner je glavna podatkovna entiteta, ki predstavlja pravno in fizično osebo. Poslovni partner lahko istočasno izvaja večje število vlog. Vendar pa se podatki poslovnega partnerja shranijo samo enkrat v glavni centralni register. To zmanjšuje potrebe po vzdrževanju, prihrani spomin in prepreči nekonsistentnost podatkov. Med možnimi vlogami je tudi pogodbeni partner ali kontaktna oseba, vloga kreditne sposobnosti. Poslovnemu partnerju so lahko dodeljeni atributi kot npr.: naziv oz. priimek in ime, osebni podatki (EMŠO, davčna številka), pravna oblika, vrsta poslovnega partnerja , bančni podatki, odnosi z drugimi poslovnimi partnerji (npr. »je kontaktna oseba za«; »je v medsebojni relaciji z« ipd.). Izvajamo lahko obsežne spremembe bančnih podatkov v primeru, kadar gre za prestrukturiranje bank in se spremeni koda banke in številke računov. Pogodbeni ali naročniški račun je podatkovna enota pod nivojem poslovnega partnerja. Z vsakim poslovnim partnerjem so lahko povezani mnogi pogodbeni računi. Vse vknjižbe pa se izvajajo na posamezni pogodbeni račun.

5 http://help.sap.com/saphelp_telecom471/helpdata/en/5f/b82c368cae9167e10000009b38f839/frameset.htm 6 Interna gradiva proučevanega podjetja

25

Pogodbeni račun vsebuje atribute, ki usmerjajo procese upravljanja terjatev in izterjave za vknjižbe povezane s posameznim računom (npr.: metoda dohodnih in izhodnih plačil, postopek opominjanja, alternativni plačnik ali alternativni prejemnik opominov, prejemnik korespondence, ipd.). Informacije o tehničnih predmetih se lahko shranjujejo v zvezi s pogodbenim računom. Primeri takih predmetov so telefonske številke, identifikacijske številke priključkov za mobilne in fiksne povezave ipd.. Omogočeno je spremljanje stanja vsakega predmeta za potrebe procesov, kot so izklop storitev v zvezi z dejavnostjo opominjanja in ponovna vključitev po prejetju plačila. Vknjižbe v SAP RM-CA se vedno shranijo v obliki dokumenta. Dokument, ki je najmanjša enota pri finančnem knjigovodstvu, predstavlja dokaz poslovne transakcije. Sistem zagotavlja konsistentnost podatkov med računi za terjatve in računi za prihodke in davke. V SAP RM-CA vsebuje dokument glavo in več vrstičnih postavk. Glava dokumenta vsebuje podatke, ki se nanašajo na vse vrstice v dokumentu (npr. datum dokumenta, datum knjiženja, vrsta dokumenta, referenca). Vrstice dokumenta vsebujejo podatke, ki so potrebni za plačilne transakcije in za opominjanje, pa tudi podrobnosti računa za terjatve, na katerega se knjižijo dolgovi. Vrstice glavne knjige vsebujejo podatke za izkaz uspeha, ter podatke o davku. Možno je tudi knjiženje statističnih vrstičnih postavk, ki se registrirajo samo v pomožni glavni knjigi kot bremenitev pogodbenega računa. Za evidentiranje zahtev po pologu varščine ali stroškov opomina se lahko uporabljajo statistične vknjižbe. Takšne vknjižbe lahko služijo kot zabeležke, v primeru plačila pa jih lahko pretvorimo v dejanske vknjižbe. Vknjižba v glavno knjigo se torej izvrši šele takrat, ko je prihodek dejansko izterjan.

4.3 Poslovni procesi in funkcije7 8 Zmogljivost SAP RM-CA za upravljanje terjatev in izterjave podpirajo vse plačilne metode, ki jih uporabljajo telekomunikacijska podjetja. Med nje spadajo: bančna nakazila in plačila, gotovina, direktne bremenitve. Način ali metoda za vhodna kot izhodna plačila je določen na nivoju pogodbenega računa. Nalog za vhodna in izhodna plačila, kot so direktne bremenitve ali bančna nakazila se obdelajo s pomočjo plačilnega programa. Plačila se dodelijo odprtim postavkam glede na poslovna pravila telekomunikacijskega podjetja. Poravnava plačil se lahko izvaja na nivoju poslovnega partnerja, pogodbenega računa ali dokumenta. Za zagotovitev visoke stopnje

7http://help.sap.com/saphelp_telecom471/helpdata/en/d8/07723521faee41e10000009b38f889/frameset.htm 8 Interna gradiva proučevanega podjetja

26

dodelitve plačil, lahko pravila za poravnavo odprtih postavk določimo fleksibilno. S tem se zmanjšuje obseg ročnega dela. Na voljo je podpora za večstopenjska pravila o poravnavi postavk in sicer: poravnava glede na referenčno številko, poravnava glede na številko bančnega računa, poravnava glede na starost odprte terjatve ipd.. Preplačila se lahko vknjižijo na račun, premalo plačana plačila pa se vknjižijo kot delna plačila. Z določitvijo minimalnega zneska (+/-) razlik pri plačilih se postavke avtomatično poravnajo. Postopek opominjanja ima osrednjo vlogo. Opomini za plačilo služijo za to, da spomnimo poslovne partnerje na postavke, za katere zamujajo s plačilom. Program opominjanja nadzira plačilno zgodovino kupca in po potrebi sproži akcije. Podjetje definira koliko nivojev opominjanja naj bo za vsak postopek opominjanja. Nivo opominjanja se shrani v vsako odprto postavko in se poveča z vsakim opominom. Dejavnost opominjanja se sproži glede na najvišji nivo opominjanja za vse postavke v skupini za opominjanje. Upošteva se tudi zgodovina opominjanja, kot npr. datum zadnjega opomina. Postopek opominjanja določa pogodbeni račun, za katerega je treba poslati opomin in njegove odprte postavke, nivo opominjanja postavk v skupini za opominjanje ter dejavnosti opominjanja na podlagi nivoja opominjanja. Dejavnosti opominjanja se lahko prosto definirajo in sicer so to lahko različne datoteke kot npr. datoteke za tiskanje opominov, datoteke za klicne centre, datoteke za izključitve storitev ali za začetek pravnega postopka opominjanja, datoteke za izterjavo preko zunanje agencije ipd.. Opominjanje ponuja tudi funkcije zaračunavanja stroškov opominjanja, blokiranje opominjanja, ki se lahko časovno omeji (npr. blokada za obdobje, ko so terjatve v izterjavi pri zunanji agenciji), avtomatska deaktivacija v primeru neplačila obrokov, z nastavitvijo največjih ali najmanjših zneskov se lahko izognemo opominjanju za zelo majhne zneske. Če uporabniki ne morejo plačevati svojih obveznosti se za eno ali več postavk terjatev lahko sklene sporazum o obročnem odplačevanju. Določi se načrt za obročno plačilo, številka in posamezni zneski obrokov ter datumi njihove zapadlosti. Izvajanje plačil in opominjanja zatem temelji na obrokih namesto na originalnih postavkah terjatev. Načrt obročnega odplačila se avtomatsko deaktivira, ko kupec plača zadnji obrok. Načrt obročnega odplačila se lahko deaktivira tudi ročno. V primeru, ko odpovedo vse dejavnosti opominjanja, se podjetje lahko odloči, da bo za izterjavo denarja od naročnika angažiralo zunanjo agencijo za izterjave. SAP RM-CA podpira ta proces s funkcijami za naslednje naloge: • izbira ustreznih postavk terjatev in njihovo posredovanje agencijam za izterjavo, • fleksibilno odločanje, katero agencijo uporabiti, kadar jih je na razpolago več, • upravljanje vhodnih in izhodnih komunikacij z agencijami za izterjavo, • obravnava plačil, prejetih za postavke, ki so bile predane agenciji za izterjavo, • poročanje o učinkovitosti agencije.

27

Obračun obresti se lahko izvede na posamezne debetne ali kreditne postavke pogodbenih računov poslovnega partnerja. Na ta način se lahko zaračunajo obresti v breme za slabo plačilno obnašanje, dobro plačilno obnašanje pa se lahko nagradi z obrestmi v dobro. Obresti se izračunajo v skladu z obrestnimi ključi, ki se lahko dodelijo pogodbenim računom, posameznim postavkam ali nivojem opominjanja. Pri izračunu obresti se lahko uporabijo tudi funkcije: • največji/najmanjši zneski in se tako preprečijo zelo majhne vsote, • obrestne blokade omogočajo izključitev postavk ali poslovnih transakcij (npr. storna) iz

izračuna obresti, • obresti se lahko vknjižijo v glavno knjigo ali pa se registrirajo kot statistična vknjižba, • vsak znesek obresti se poveže z dodatnim zapisom o obrestih, ki vsebuje podrobne

informacije o tem, kako so bile obresti izračunane, • zgodovina obresti zapisuje obresti, izračunane v vsakem obdobju za vsako postavko,

kar zagotavlja, da se obresti na določeno postavko izračunajo samo enkrat v posameznem obdobju.

Vrednotenje terjatev je računovodski postopek, ki je zasnovan za prepoznavanje vknjižene vrednosti postavke terjatve, ki je lahko različna od dejansko izterljive vrednosti te postavke. Dvomljive terjatve se obravnavajo v dvostopenjskem procesu. Prva stopnja je označitev postavk, da so dvomljive. Druga stopnja pa je prilagoditev za znesek, ki je verjetno neizterljiv. Možno je upoštevanje verjetnega polnega ali delno zmanjšanega prihodka. Podatke o postavkah dvomljivih terjatev in posameznih prilagoditvah zaradi vrednotenja lahko dobimo preko informacij o pogodbenem računu. Poleg mnogih funkcij, nekaj pomembnejših je opisanih zgoraj, za obravnavo poslovnih partnerjev, pogodbenih računov in odprtih postavk, vsebujejo zmogljivosti za upravljanje terjatev in izterjavo SAP RM-CA izbor vprašanj, poročil in analiz. Prikaz računa daje uporabniku preglede nad debetnimi in kreditnimi postavkami poslovnega partnerja ali pogodbenega računa. Prikazani izbor se lahko omeji z različnimi kriteriji (npr. samo odprte postavke, vse postavke, statistične postavke ipd.). Poleg funkcije poročanja na nivoju posameznih poslovnih partnerjev ima SAP RM-CA obsežne zmogljivosti za združeno poročanje o odprtih postavkah datuma bilance stanja, seznam dokumentov po starostni strukturi, analiza dnevnega poslovanja ipd..

4.4 Integracija z ostalimi sistemi9 Bistvenega pomena je, da sistem za upravljanje terjatev in izterjave predstavlja vmesnik za sisteme zaračunavanja, ki izdelujejo ponavljajoče se (navadno mesečne) račune. V ta namen nudi SAP standardni vmesnik, ki omogoča izvajanje vknjižb za prispele račune. Ker temelji na SAP tehnologiji vmesnega dokumenta (IDoc – mehanizem za prenos in 9 Interna gradiva proučevanega podjetja

28

izmenjavo podatkov), vmesnik izpolnjuje vse zahteve v zvezi z odprtostjo za integriranje kateregakoli sistema, enostavnostjo uporabe, fleksibilnostjo za izboljšanje podatkovne strukture in sposobnostjo pošiljanja datotek v drug računalnik. Poleg izvajanja vknjižb v pomožno glavno knjigo z ustreznimi dodelitvami računov v glavni knjigi, nudi vmesnik tudi možnost zbiranja podatkov o analizi rentabilnosti v SAP kontroling sistemu (CO-PA). Dodatni vmesnik omogoča povezavo vknjižb za vodenje terjatev in izterjave s slikami računov, na katerih so temeljile. Povezava z optičnim arhivom je predvsem koristna kadar se uslužbenec v klicnem centru ukvarja z vprašanji v zvezi z uporabniškim računom. Pomemben vmesnik je tudi vmesnik, ki omogoča pošiljanje podatkov nazaj v sistem zaračunavanja, da bodo vključeni v naslednjem računu (npr. stroški opomina, zamudne obresti, preplačila). Sistem za upravljanje terjatev in izterjave nudi bistveno pomembne podatke za uporabniško osredotočene naloge, zato je pomembno, da je RM-CA odprt za integracijo s CRM sistemom.

Slika 2: Povezava SAP RM-CA z drugimi sistemi

Vir: Interna gradiva proučevanega podjetja

29

4.5 Prednosti informacijskega sistema SAP RM-CA10 11 SAP RM-CA pokriva sledeče dejavnosti: • popoln nadzor nad terjatvami z vidika denarnih tokov, ki omogoča učinkovito izterjavo

in zgodnje odkrivanje nelikvidnosti poslovnih partnerjev, • nižji odpis terjatev zaradi boljšega spremljanja neporavnanih terjatev in učinkovitega

upravljanja kreditnega tveganja, • prekinitev storitev zaradi opominov in ponovna priključitev po plačilu, • enoten vpogled v kupca, ne samo s finančno-računovodskega vidika temveč tudi v

povezavi z informacijami iz CRM ter kreditnega modula (limiti in riziki kupca), • izboljšano zadovoljstvo kupcev zaradi reševanja plačil v skladu s kupčevimi potrebami, • avtomatizacija vsakodnevnih aktivnosti vodi v nenehno zmanjševanje ročnega obsega

dela, • zagotavljanje popolnega nadzora in sledenja plačil, ki se izvaja preko pooblaščenih

institucij oz. zbirnih centrov (npr. BANKART), • fleksibilnost in zmogljivost omogočata enostavno delo z več milijoni naročnikov, • večja natančnost knjiženja zaradi polne povezljivosti z glavno knjigo, • visoka stopnja povezljivosti sistema omogoča enostavno povezljivost z ostalimi

moduli, kot so sta npr. CRM in billing, • možnost dela tako s pred-plačniškimi kot plačniškimi naročniki v okviru enotnega

modula upravljanja terjatev/kupcev strank, • pridobitev vpogleda v donosnost produktov s pomočjo močnih orodij za poročanje in

analizo kot tudi povezljivosti s sistemom finančnega nadzora, • natančno usklajeno gotovinsko poslovanje s pomočjo točnih napovedi, ki jih omogoča

povezljivost v realnem času med upravljanjem prihodkov in zakladnico ter gotovinskim poslovanjem,

• zagotavlja popolno skladnost s pravnimi predpisi danes in tudi v prihodnosti, • dostop do točnih finančnih in poslovnih podatkov v realnem času • učinkovito upravljanje stroškov za tretje osebe, • pravočasno obveščanje o dogodkih s pomočjo prednastavljenih dvosmernih vmesnikov

za povezavo s sistemom za fakturiranje.

10 Interna gradiva proučevanega podjetja 11 http://www.sap.com/usa/industries/telecom/pdf/BWP_Flexible_%20Mgt_Revenue_%20Collectibles.pdf

30

5 INFORMACIJSKA REŠITEV SAP CREDIT MANAGEMENT, KOT PODPORA BONITETNI SLUŽBI V PROUČEVANEM PODEJTJU

Uspeh vsakega podjetja je odvisen od sprejemanja pravočasnih in pravih odločitev. Sprejemanje odločitev zahteva popolne in ažurne informacije, kajti samo take informacije omogočajo strateško in taktično odločanje na vseh ravneh v podjetju ter merjenje učinkovitosti teh odločitev. V proučevanem podjetju je bila sprejeta odločitev o uvedbi modela presoje kreditnega tveganja, ki bo omogočil redno in ažurno spremljanje kreditnega tveganja. Najpomembnejši cilj, ki ga podjetje z vpeljavo upravljanja s kreditnim tveganjem želi doseči je, da je poslovanje manj tvegano. Da bi bil ta cilj dosežen, je potrebno misliti preko pristopa eden-za-vse. SAP CFM za telekomunikacijo kaže celotno sliko upravljanja s terjatvami in obveznostmi in tako lahko odpravimo tveganje neizterljivih prihodkov. S pomočjo SAP CM aplikacije lahko naredimo celovito oceno morebitnih, novih in tudi obstoječih kupcev na podlagi bonitetnih ocen. Na podlagi teh informacij lahko sprejemamo poslovne odločitve o pogojih uporabe in plačilnih pogojih, še preden jih ponudimo kupcu. Prav tako so na voljo vse potrebne informacije, ki dinamično vodijo terjatve do kupcev.

5.1 Informacijska rešitev za telekomunikacijska podjetja12 Napreden bonitetni sistem nudi vse potrebne informacije za segmentacijo kupcev na podlagi ocene tveganj. Ta vrsta segmentacije je predpogoj za diferenciran pristop, ki se izvaja skozi celoten življenjski cikel kupca, od upravljanja s pogodbami in naročili, pa vse do izterjav in še naprej. Vendar pa so bonitetne ocene tako dobre, kot so informacije, na podlagi katerih so bile sprejete. Za zagotavljanje veljavnih podatkov se SAP CM aplikacija lahko poveže s skorajda katerim koli virom podatkov, vključno z naslednjimi: • podatki iz zunanjih bonitetnih agencij - SAP CM ponuja odprti vmesnik, tako da lahko

vključite podatke iz zunanjih kreditnih agencij in bonitetnih agencij. Aplikacija omogoča takojšnje povezave s številnimi vodilnimi agencijami brez dodatnih namestitev,

• sociodemografske informacije – spremljanje in ocenjevanje dejavnikov, kot so naslov, spol ipd. za boljši pregled nad strankami,

• arhiv financ in plačil - notranje informacije imajo pomembnejšo vlogo pri ocenah obstoječih strank. Kombinacija arhiva plačil kupca in zunanjih virov daje popolno sliko stranke,

12 http://www.sap.com/industries/telecom/pdf/Credit_and_Collections_Management.pdf

31

• črna lista in seznam najboljših kupcev – SAP CM zbira podatke, ki jih hrani ali pa jih deli tudi z drugimi podjetji, da razvija bonitetne algoritme. S pomočjo teh algoritmov lahko določimo tiste kupce, ki bodo deležni posebnih ugodnosti, tiste, ki zahtevajo določeno pazljivost oziroma tiste, s katerimi ne želimo poslovati.

Programska koda bonitetnih pravil omogoča nastavitev različnih pravil za posamezna podjetja, kar omogoča izračun notranje bonitete in razreda tveganja za posameznega kupca na podlagi katerega koli zgoraj omenjenega podatka. Določimo lahko različne omejitve za različne storitve, ki jih koristijo kupci, kot na primer stacionarne telefonije ali mobilne telefonije. Preko centralnega dostopa do vseh podatkov lahko vsakega kupca obravnavamo individualno ali pa kot zaključeno celoto v okviru več različnih oddelkov podjetja. Če je baza kupcev obsežna - kar je tipično za telekomunikacijska podjetja – je nemogoče, osebno spremljati vsako situacijo. Za višjo učinkovitost je potrebna avtomatizacija. SAP CM je dovolj zmogljiv za upravljanje velikih količin podatkov in nas opozarja na potrebo po ukrepanju le v posebnih okoliščinah. Kreditni model terjatev ponuja mehanizme za dinamično prilagajanje strategije izterjave kupčevi trenutni situaciji. Upoštevamo lahko vrsto prednastavljenih parametrov in jih kombiniramo z dodatnimi kriteriji, kar omogoča prilagodljivost pri odločanju o posameznih ukrepih na področju izterjav. To omogoča, da uporabimo pristop, ki najbolj ustreza posameznemu kupcu. Določimo lahko toliko različnih strategij, kot jih potrebujemo, s kombiniranjem sekvenčnih ali vzporednih ukrepov pa dosežemo optimalno poslovno prakso.

5.2 Poslovni procesi in funkcije kot osnova za uspešen Credit Management13 14 Predpogoj za shranjevanje in upravljanje s podatki o kreditnem tveganju je, da je v SAP RM-CA kreiran poslovni partner, kateremu se dodeli SAP CM vloga. Na ta način je omogočeno, da SAP CM deluje znotraj istega SAP ERP sistema (Enterprise Resource Planning - celovite programske rešitve). Dodeljena CM vloga vsebuje naslednje atribute: • naziv oz. priimek in ime, naslov, podatki za komunikacijo s poslovnim partnerjem, • identifikacijski podatki za organizacijo – davčna številka, matična številka, pravna

oblika, panoga, datum ustanovitve, • identifikacijski podatki za fizično osebo – osebni podatki kot so spol, zakonski stan,

nacionalnost, datum rojstva, davčna številka,

13 Interna gradiva proučevanega podjetja 14 http://help.sap.com/erp2005_ehp_03/helpdata/EN/89/f49f3b1e604aa88c492005122daeba/frameset.htm

32

• podatki o kreditnem profilu – kreditne točke (creditworthiness), bonitetni razred, ocenitev kreditne sposobnosti in kreditnega tveganja zunanje agencije (npr. I d.o.o.),

• podatki za segmentacijo – kreditni limit in njegovo koriščenje oz. uporaba, blokade, podatki o veljavnih poroštvih, garancijah, informacije in ključni kazalci o plačilnih navadah poslovnega partnerja (zadnje plačilo, najstarejša odprta terjatev, dokument z najvišjim nivojem opominjanja, vrednost prodaje, koeficient DSO (days sales outstanding – povprečen čas unovčenja terjatve),

• polje za zabeležke, kjer lahko uporabnik – referent v oddelku za kreditna tveganja zapiše dodatne informacije o poslovnem partnerju.

SAP CM omogoča, da se določeni procesi avtomatizirajo z uvedbo določenih pravil. Kontrola teh pravil se izvaja z orodjem za kreditna pravila in tako podpira sledeče avtomatizirane poslovne procese: • razvrščanje poslovnih partnerjev - procedura je določena za vsakega poslovnega

partnerja, tako da ima vsaka procedura določeno formulo za izračun vrednosti razvrstitve. Lahko se določi formula, ki ustreza zahtevam, tako da se uporabijo različni podatki, ki so razpoložljivi kot vhodni parametri za formulo. SAP CM ima funkcije za masovno obdelovanje, ki omogočajo ponoven izračun vrednosti razvrstitve ali hkratno oz. sočasno spremembo procedure razvrščanja za veliko število poslovnih partnerjev,

• določanje kreditnega limita - izračun kreditnega limita se lahko izvaja avtomatsko. Z uporabo SAP-ovega delovnega toka se lahko uvede procedura odobritve, pri kateri se lahko kontrolira spremembe pri kreditnih limitih in odobritve s strani odgovorne osebe,

• pravila za kontrolo limita - določi se lahko pravila za odločitev, katere kreditne kontrole se izvaja. V povezavi s kontrolo izrabe kreditnega limita se lahko izbere druge kontrole, ki jih je potrebno izvesti, npr. maksimalna starost najstarejših odprtih terjatev ali maksimalno število nivojev opominjanja za poslovnega partnerja. Določi se lahko posledice, ki sledijo negativnim rezultatom (npr. blokada prodajnih nalogov, blokada naročniškega računa ali sprožanje delovnega toka).

5.3 Integracija z ostalimi sistemi SAP CM v proučevanem podjetju mora biti podprt z informacijskim sistemom, ki omogoča centralno dostopanje do podatkov pomembnih za proces upravljanja s kreditnim tveganjem. Ob vsakem kreiranju ali spremembi poslovnega partnerja se podatki replicirajo v SAP ERP sistem, ki avtomatično aktivira SAP CM vlogo. Poslovnemu partnerju se na podlagi vnaprej določenih parametrov dodeli bonitetna ocena, katera se prenese v CRM sistem. Tako informacijsko podprt poslovni proces nudi podporo marketinškim, pred-prodajnim, prodajnim, po-prodajnim in ostalim aktivnostim glede na stopnjo tveganja.

33

Slika 3: Povezava SAP CM z drugimi sistemi Vir: Interna gradiva proučevanega podjetja

5.4 Prednosti informacijske podpore SAP Credit Management15 SAP CM aplikacija nudi popoln pregled kreditnega tveganja v vsakem trenutku in omogoča, da se prilagodimo tako celotni strateški situaciji, kot tudi posameznim dogodkom v povezavi s kupcem. SAP CM za telekomunikacijo nam pomaga: • celostno in tekoče vrednotiti kreditno sposobnost novih in obstoječih kupcev na podlagi

informacij, pridobljenih iz vrste notranjih in zunanjih virov, • prilagoditi poslovanje s strankami na podlagi njihove kreditne sposobnosti in

sociodemografskih podatkov ter podatkov o življenjskem slogu,

15 http://www.sap.com/industries/telecom/pdf/Credit_and_Collections_Management.pdf

CRM 1

BP, CA

Matis

ATLANTIS

Inventory

Tk Infrastruktura

SAP ECC 6.0 RM-CA, CM

G/L, SD, MM

SAP ECC 6.0

ALMA

Masovni billing

BP, CA replikacija

FI –CA knjiženje -

BP

FI- CA Knjiženje FI-CA Knjiženje

BP, CA

BP, CA

BP, CA

Internet storitve Remedy(sistem za prijavo napak)

CRM 2 TK naročila

BP, CA

Replikacija bonitetne ocene

Replikacija bonitetne ocene Replikacija

bonitetne ocene

Eksterni sistem

Finančni podatki Eksterni sistem I d.o.o.

34

• znižati stroške in povečati učinkovitost procesov na področju terjatev in obveznosti s pomočjo avtomatizacije rutinskih opravil,

• znižati tveganja saj nas opozarja na probleme še preden postanejo težko obvladljivi, • izboljšati odnose s strankami in jih zadržati s pomočjo izvajanja preventivnih ukrepov, • zmanjšati odpise z uvedbo strožjih pogojev poslovanja in plačilne pogoje za stranke s

slabo boniteto ali se izogniti poslovanju z njimi, • zvišati število dnevno izdanih neporavnanih računov in pospešiti tok denarja s pomočjo

uporabe najbolj učinkovitega pristopa k izterjavi plačila, • doseči hiter povratek investicije saj je programska oprema polno povezljiva z obstoječo

infrastrukturo.

35

6 SKLEP Osnovno načelo dobrega gospodarjenja z denarjem in drugimi sredstvi v podjetju je poleg rentabilnosti in ekonomičnosti tudi likvidnost in plačilna sposobnost. Velik problem slovenskega gospodarstva pa predstavlja finančna nedisciplina, ki je posledica splošne klime in se ji je težko izogniti. Obvladovanje terjatev je ključnega pomena za plačilno sposobnost podjetij, zato menim, da je zelo pomembna sposobnost prepoznavanja nevarnosti, če nam bo bodoči ali sedanji kupec poravnal terjatve na valuto ali z zamudo. Prav tako je pomembno, da podjetje skrbi za pravočasno opominjanje in izterjavo dolgov. Vse ostrejša konkurenca, ki jo je prinesla globalizacija, prinaša podjetjem vedno več tveganj. Iskanje rešitev za obvladovanje tveganj v poslovanju pa je eden izmed ključnih dejavnikov uspeha današnjega poslovodstva. Poznavanje bonitete poslovnih partnerjev omogoča podjetju, da dovolj varno vstopa v nove poslovne odnose in stalno preverja obstoječe. Ob koncu tisočletja, ko smo prešli v tako imenovano informacijsko družbo so strateški pogledi na razvoj informacijskega sistema vedno bolj pogosti in nepogrešljivi. Hitre in točne informacije so pogoj, da je proces učinkovit in da podjetje odpravlja svoje težave sproti in izkoristi poslovne priložnosti, ki se na konkurenčnem trgu ponujajo. Moderna informacijska tehnologija je torej izredno pomembna za uspešno delo podjetja, čemur sledijo tudi v proučevanem podjetju. Z vpeljavo novih saldakontov SAP RM-CA so bili doseženi cilji: • konsistenca podatkov in visoka povezljivost med sistemi, • neposredna povezavs z GK, kontrolingom oziroma analizo dobičkonosnosti in

zakladništvom, • popoln nadzor nad terjatvami z možnostjo zgodnega odkrivanja neplačnikov in

preprečevanja zamud pri plačevanju; • visoka avtomatizacija vsakodnevnih aktivnosti, ki vodijo k zmanjšanju ročnega dela in

zagotovitvi dnevne ažurnosti pri razreševanju plačil. Z vpeljavo SAP CM v proučevanem podjetju, bodo na razpolago informacije o plačilnih navadah kupcev, bonitetnih ocenah, kreditni izpostavljenosti ipd., ki bodo kot podlaga za spreminjanje strategije izterjave. Na ta način se bo zmanjšalo število spornih terjatev, stroški in delo, ki so potrebni za izterjavo le-teh. Vse to pa bo pozitivno vplivalo na prihodke in denarni tok.

36

7 POVZETEK Terjatvam, kot obliki sredstev, je potrebno posvetiti posebno pozornost, zaradi njihovega vpliva na zagotavljanje ustrezno velikega in pravočasnega denarnega toka, likvidnost in plačilno sposobnost podjetja, na sposobnost financiranja in na ohranjanje konkurenčne sposobnosti podjetja. Diplomsko delo z naslovom »Informacijska podpora upravljanja s terjatvami z rešitvijo SAP na primeru telekomunikacijskega podjetja« obravnava področje gospodarjenja s terjatvami do kupcev in obvladovanja terjatev do kupcev s poudarkom na predstavitvi informacijske podpore v obravnavanem podjetju. Delo je razdeljeno na teoretični in praktični del. V prvem teoretičnem delu sem se poglobila v sam način nastanka terjatve, plačilne discipline, poravnavanja terjatve, njihovega spremljanja in izterjave. Opredelila sem osnovne pojme kot so boniteta podjetja, se posvetila značilnostim najpomembnejših načinov presojanja bonitete, dejavnikom bonitete podjetja in predstavila vrste bonitetnih informacij ter ponudnike bonitetnih ocen na slovenskem. V drugem praktičnem delu sem predstavila informacijski sistem proučevanega podjetja, ki ga podjetje uspešno uporablja pri upravljanju s terjatvami. Ker podjetje posluje z velikim številom kupcev, med katerimi najdemo različne tipe plačnikov, lahko preverjanje bonitete v veliki meri vpliva na izboljšanje toka plačil. Zato je v praktičnem delu predstavljen informacijski sistem, ki bo podjetju omogočil redno in ažurno spremljanje kreditnega tveganja. Ključne besede: terjatve, plačilna nedisciplina, izterjava terjatev, boniteta, dejavniki bonitete, ponudniki bonitetnih ocen, SAP RM-CA, SAP CM.

37

SUMMARY We have to take care about receivables, which are one form of assets, because of their influence on assuring high enough and on-time cash flow, liquidity and payment ability, financing capability and keeping competitive capabilities of company. The degree with the title »SAP Informatics Support for Account Receivables Management in the case of a telecommunication company« deals with accounts receivable management and emphasizes informatics support in such a company. The degree is divided into theoretical and practical part. In the first part I worked on resulting receivables, payment discipline and payment behavior, receivables management and dunning. I defined basic concepts such as company's credit information, made a great concern in characteristics of the most important ways of dealing with company's credit information, and presented types of credit information and companies in Slovenia, which deal with credit information. In the second part I presented business information support system in the investigated company, which is used for accounts receivable management. Dealing with a great number of customers, among which different types of payment behavior are present, taking care of customer's credit information can have a great influence on improving payments. The introduced informatics system will assure that a company can constantly and on-time manage credit risk. Key words: receivables, payment indiscipline, dunning, credit information, factors of credit information, companies dealing with credit information, SAP RM-CA, SAP CM.

38

8 LITERATURA 1. Berk, Aleš, Jožko Peterlin in Peter Ribarič. 2005. Obvladovanje tveganja. Ljubljana:

GV Založba. 2. Berk, Aleš. 2002. Učinki zakonodajnega urejanja plačilne nediscipline v slovenskem

gospodarstvu. Magistrsko delo. Ljubljana: Ekonomska fakulteta. 3. Filipič, Drago in Markovič-Hribernik, Tanja. 1998. Osnove financ. Maribor: EPF. 4. Filipič, Drago in Mlinarič, Franjo. 1999. Temelji podjetniških financ. Maribor: EPF. 5. Interna gradiva proučevanega podjetja. 6. Juričič, Denis. 2006. Zaznavanje nevarnosti plačilne nesposobnosti. Naše gospodarstvo

3-4: 135-139. 7. Kavčič, Ana. 2007. Informacijska podpora bonitetni službi v trgovskem podjetju.

Magistrsko delo. Ljubljana: Ekonomska fakulteta. 8. Knez – Riedl, Jožica. 1998. Objektivizacija presoje bonitete podjetja s pomočjo

panožnih dejavnikov. Doktorska disertacija. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta. 9. Knez – Riedl, Jožica. 2000. Pojmovanje in presojanje bonitete podjetja. Ljubljana:

Zveza računovodij, finančnikov in revizorjev Slovenije. 10. Mlinarič, Franjo. 2000. Ali bo zakon o finančnem poslovanju podjetij res opravil s

finančno nedisciplino?. Ljubljana: IKS. 11. Mramor, Dušan. 1993. Uvod v poslovne finance. Ljubljana: GV. 12. Peterlin, Jožko. 2005. Obvladovanje finančnih tveganj. Ljubljana: Zveza računovodij,

finančnikov in revizorjev Slovenije. 13. Petrič, Tine. 2002. Kaj nam pove bonitetno poročilo. Ljubljana: Gospodarski vestnik 6. 14. Rebernik, Miroslav in Leon, Repovž. 2000. Od ideje do denarja: podjetniški proces.

Ljubljana: Gospodarski vestnik. 15. Reisman M., T.Vahčič, A.Vahčič, B.Dimic, A.Ademovič, M.Šlamberger, D.Razboršek,

B.Ivanuša. 2007. Uspešen finančni menedžer. Maribor: Založba Forum Media. 16. Repovž, Leon. 1994. Problemi likvidnostnega managementa s poudarkom na

oblikovanje terjatev do kupcev. Maribor: ZFRD Slovenije. 17. Turk, Ivan in Melavc, Dane. 1994. Uvod v računovodstvo. Kranj: Moderna

organizacija Kranj. 18. Volk, Dida, J.Kokošar, R.Petrič, I. Šoltes. 2004. Modra knjiga o podatkih. Ljubljana:

GV Izobraževanje

9 VIRI 1. AJPES – FI-PO Ajpes. 2008. [online], URL:

[http://www.ajpes.si/fipo/Uvodna_pojasnila.asp]. 2. GVIN. 2008. [online], URL: [http://www.gvin.com/]. 3. Coface Slovenija. 2008. [online], URL: [http://www.coface.si/]. 4. Lipovšek, Iztok. 2.6.2005. Koliko si dolgujejo slovenska podjetja med seboj? [online],

URL: [http://www.dobrojutro.net/index.php?stran=novice&tip=3&id=2749].

39

5. SAP Library- mySAP Telecommunications. [online], URL: [http://help.sap.com/saphelp_telecom471/helpdata/en/5f/b82c368cae9167e10000009b38f839/frameset.htm]

6. SAP Library –SAP Financial Supply Chain Management. 2007. [online], URL: [http://help.sap.com/erp2005_ehp_03/helpdata/EN/89/f49f3b1e604aa88c492005122daeba/frameset.htm].

7. SAP Solution Brief. SAP for Telecommunications. 2006. Credit and collections management with SAP for telecommunications. [online], URL: [http://www.sap.com/industries/telecom/pdf/Credit_and_Collections_Management.pdf]

8. SAP Solution Brief. SAP for Telecommunications. 2006. Flexible, integrated receivables and collection management. [online], URL: [http://www.sap.com/usa/industries/telecom/pdf/BWP_Flexible_%20Mgt_Revenue_%20Collectibles.pdf].