Interchange się kończy, zwyciężą liderzy mobilnych płatnościCopyright Grzegorz Hansen/tematyka/biznes/interchange-sie-konczy-zwycieza-liderzy-mobilnych-platnosci/

Interchange się kończy, zwyciężą liderzy mobilnychpłatności

Pytany o szanse upowszechnienia nowego modelu płatności, Wojciech Sobieraj, prezes zarząduAlior Banku powiedział, że dla banków, dotychczas głównych emitentów bezgotówkowychinstrumentów płatniczych (kart), „wygodne życie z przychodów z interchange się kończy”, a „za jakiśczas interchange w ogóle nie będzie”.

Czy tę wypowiedź traktować należy jedynie jako kolejną kontrowersję wywołaną przez bank, któryzaskakiwanie otoczenia stara się wpisać w swój „korporacyjny kod DNA”? A może jest to poważneostrzeżenie dla banków, które powoli tracą monopol na emisję detalicznych bezgotówkowychinstrumentów płatniczych, przede wszystkim kart? Gdyby zaś czytać tę opinię szerzej, czy nie wyrażaona przeczucia nadchodzących szybko, nieuniknionych przemian na rynku usług płatniczych,niezależnych od tego, kto emitowałby bezgotówkowe instrumenty zapłaty wykorzystywane przezklientów detalicznych? Jeśli stwierdzenie to miałoby okazać się prorocze, czy banki lub innepodmioty, które wydadzą „osobiste, zakupowe instrumenty płatnicze” utraciłyby przychody z interchange nie uzyskując nic w zamian?

Warto potraktować powyższą opinię znanego bankowca jako pretekst do refleksji nad tym, na jakieprzychody będą mogli liczyć emitenci detalicznych instrumentów płatniczych w stosunkowoniedalekiej, nawet kilkuletniej, perspektywie.

Spór o interchange

Temat opłat, a w istocie prowizji, interchange, pobieranych od sprzedawcy i przekazywanychbankowi-emitentowi karty, którą zapłacono za towar lub usługę, pozostaje od dwu lat jednym zkluczowych, nieustannie odgrzewanych, lejtmotywów polskiego rynku płatniczego. Spór pomiędzystowarzyszeniem sprzedawców detalicznych a organizacjami VISA i MasterCard oraz emitującymikarty tych organizacji bankami, trafił początkowo do regulatorów rynku, a następnie – wciążnierozwiązany - do parlamentu.

Uczestnicy rynku spodziewają się teraz uchwalenia ustawy, która wprowadzi maksymalne,dozwolone prowizje interchange. W kolejnych latach, opłaty te będą najprawdopodobniej kroczącospadać, aby po kilku latach osiągnąć docelową wartość. Jakie rozwiązanie zostanie faktycznieprzyjęte, jak szybko i jak bardzo dozwolony interchange zostanie obniżany, a nawet czy ustawa wogóle będzie uchwalona i kiedy, nie jest w tej chwili pewne.

Tak, czy inaczej, należy oczekiwać, że w ciągu kilku lat wysokość prowizji interchange, od zakupówdokonywanych kartami płatniczymi, drastycznie w Polsce spadnie. Niewykluczone, że mniej więcej opołowę, tj. z ok. 1,4 proc. do ok. 0,7 proc. od kwoty transakcji. Mowa oczywiście jedynie o różnicypomiędzy wysokością średnich opłat interchange w chwili obecnej, a maksymalnymi opłatami, naktóre pozwalać będzie prawo za lat kilka.

page 1 / 5

Interchange się kończy, zwyciężą liderzy mobilnych płatnościCopyright Grzegorz Hansen/tematyka/biznes/interchange-sie-konczy-zwycieza-liderzy-mobilnych-platnosci/

Nie wiadomo dziś, w jakim stopniu krajowy rynek płatniczy zacznie odchodzić w sferzebezgotówkowych transakcji detalicznych od dominacji organizacji VISA i MasterCard. Nie wiadomoteż, jak silna będzie konkurencja ze strony nowych uczestników rynku. A przecież to właśnie oddeterminacji i siły nowych graczy oraz od tempa ekspansji nowych form płatności zależeć będziefaktyczny interchange, jaki emitenci przyszłych instrumentów zapłaty - tradycyjnych i mobilnych -uzyskiwać będą od sprzedawców. Budowa i ekspansja nowych systemów płatniczych (zachęcaniesprzedawców do udziału w nich) zakłada promowanie wśród sklepów i sieci sprzedaży m.in. niższychstawek transakcyjnych niż te, które wiązać się będą z zapłatą kartami dominujących w Polsceorganizacji.

Wniosek jest jeden: niezależnie kto będzie w przyszłości emitował detaliczne instrumenty płatnicze iniezależnie od tego, jakie one będą, procentowy przychód emitentów od kwot zakupów, płaconyprzez sprzedawców, będzie w Polsce malał. I  to prawdopodobnie w tempie szybszym, niż narzuconyprzez regulatorów rynku.

Jeśli nie interchange, to co

Jeśli jednak z przychodami z interchange emitenci instrumentów płatniczych nie mogą już wiązaćwielkich nadziei, to co im pozostaje? Co powinni czynić, by działalność polegająca na emisji iobsłudze detalicznych, bezgotówkowych instrumentów płatniczych pozostała zyskowna?

Nowe możliwości generowania przychodu transakcyjnego kryją się w potencjale technologii iurządzeń, które wykorzystywane będą do realizacji transakcji płatniczych. Potencjał ten jest obecnyjuż dziś w powszechnie wykorzystywanych smartfonach i w wykorzystywanym przez niebezprzewodowym, szybkim i tanim Internecie.

Dzisiejszy interchange to opłata, dla ponoszenia której wielu sprzedawców znajduje coraz mniejszeuzasadnienie. Opłaty interchange wiele banków wykorzystuje dla upowszechniania kart (bezpłatnewydawanie kart), zwiększania możliwości płatniczych klientów (karty kredytowe), a nawet dlanakłaniania ich do coraz większych i częstszych zakupów (programy tzw. cash back dla klientówaktywnych płatniczo). Z perspektywy sprzedawcy konkurującego ceną z innymi sprzedawcami,konieczność dzielenia się marżą z instytucjami finansowymi rozwijającymi potencjał rynku płatnościbezgotówkowych nie przedstawia się jednak zbyt interesująco.

Sprzedawca płaci bowiem w gruncie rzeczy za to, że klient, który wybrał już jego towar lub usługę,któremu odpowiada zaoferowana cena, zapłaci w sposób najbardziej dla niego wygodny i – dlanabywcy – zyskowny. Sprzedawca z zasady nie ma pojęcia, na ile karty podnoszą jego sprzedaż, tj.jak wiele transakcji w ogóle nie doszłaby do skutku, gdyby nie kredyty udzielone płatnikom przezbanki na kartach kredytowych. Tak, czy inaczej, większość sprzedawców dóbr tanich, powszechnegoużytku, którzy „płacą za” transakcje kartowe, nie ma szczególnego wrażenia, że coś w zamian za teprowizje otrzymuje. Gdyby chociaż mogła liczyć na zwiększenie obrotu i przyciągnięcie kolejnychtransakcji tych samych, a zwłaszcza nowych klientów.

Do celu tego sprzedawcy mogą oczywiście dążyć z wykorzystaniem reklamy. Problem z reklamą

page 2 / 5

Interchange się kończy, zwyciężą liderzy mobilnych płatnościCopyright Grzegorz Hansen/tematyka/biznes/interchange-sie-konczy-zwycieza-liderzy-mobilnych-platnosci/

polega jednak na tym, że jest ona kosztowna. Wymaga także wszechstronności przekazu, a jejskuteczność bywa znikoma. Dzieje się tak dlatego, że trudno jest skutecznie trafić z przekazem doklienta, który daną reklamą byłby zainteresowany znacznie bardziej, niż inni, do których ona dociera.

Sytuacja taka jest niekomfortowa zarówno dla sponsorów reklamy, jak też dla większości jejodbiorców. Sponsor musi ponieść wysoki koszt, by dotrzeć do jak najszerszej masy odbiorców, zktórych większość jest na reklamę zupełnie niewrażliwa. Z kolei, odbiorcy reklamy, zazwyczaj dużoliczniejsi, niż jej właściwi adresaci, odbierają taki masowy przekaz reklamowy w najlepszym razie zobojętnością, często zaś jako przekaz niechciany, tzw. spam.

Tak przedstawia się ten dylemat z punktu widzenia podmiotów, które w ogóle stać jest nawygenerowanie przekazu reklamowego i jego dystrybucję. Ale co może w sferze reklamy zrobić np.niewielki sklep ze sprzętem i odzieżą sportową, wyspecjalizowany w niektórych niszowychdyscyplinach?

Beneficjentem tej sytuacji jest rynek reklamy: domy mediowe, firmy reklamowe, sprzedawcy„przestrzeni reklamowej”, przede wszystkim zaś media, które właśnie z reklamy uczyniły główneźródło swego finansowania.

Zamiast reklamy

Większość sprzedawców małych i dużych, poza doskonałą znajomością swojej oferty, nie zna się nameandrach reklamy, ale potrafi konstruować wyraźny przekaz konkurencyjny oparty na cenie.„Promocja”, „obniżka”, „zniżka dla stałych klientów” to słowa-klucze, których powinien umieć używaćkażdy sprzedawca. Czy można trafić z tymi mechanizmami konkurencji do tych tylko klientów, którzybyliby nimi najbardziej zainteresowani?

Możliwość taka jest dostępna co najmniej od czasu upowszechnienia elektronicznej autoryzacjitransakcji kartowych, ale jej „celność” pozostaje niewielka. Na podstawie informacji o tym, gdzieklient dokonywał zakupów kartą i na jakie kwoty, bank jest w stanie wysłać do klienta atrakcyjneoferty zakupów towarów i usług, które mogą odpowiadać preferencjom nabywcy. Wadą jest to, żewysyłka taka może być znacząco opóźniona w stosunku do pierwotnych zakupów, co czynić ją możecałkiem nieskuteczną. Ponadto, znając jedynie kwotę i miejsce zakupu, nie zawsze można dobrzeokreślić przedmiot transakcji.

A gdyby tak można było wysłać klientowi dedykowaną, indywidualną ofertę w chwilę po dokonaniuprzez niego jakiegoś zakupu? Przykładowo, gdyby zaraz po zakupie sprzętu narciarskiego za ponad500 zł, klient mógł otrzymać atrakcyjną ofertę zakupu butów i kasku (w tym samym, albo pobliskim,sklepie)? Dla wielu sprzedawców taka możliwość byłaby wyjątkowo atrakcyjną alternatywą dlareklamy.

Płacenie w świecie informacji

page 3 / 5

Interchange się kończy, zwyciężą liderzy mobilnych płatnościCopyright Grzegorz Hansen/tematyka/biznes/interchange-sie-konczy-zwycieza-liderzy-mobilnych-platnosci/

Dokonywanie zapłaty stopniowo traci swoją anonimowość. Płatność gotówką, zwłaszcza małychkwot, pozostaje praktycznie niemożliwa do zidentyfikowania. Tradycyjna zapłata czekiem pozwala naokreślenie finalnego beneficjenta, ale nie zawsze tego, kto przekazał mu czek i jaka naprawdę byłakwota transakcji. Zapłata kartą pozwala jednoznacznie zidentyfikować płatnika, sprzedawcę, kwotę iczas transakcji. Wiele transakcji kartowych ma też charakter umiejscowiony, co pozwala takżerozpoznać lokalizację zakupu.

Zapłata telefonem komórkowym pozwoli emitentowi bezgotówkowego instrumentu płatniczego,który powiązany będzie z telefonem, nie tylko ustalić kto, komu, gdzie i ile zapłacił. Pozwoli takżedowiedzieć się o tym dokładnie w chwili realizacji transakcji, a ponadto – o ile płatność zakładaćbędzie bieżącą obecność płatnika w bezprzewodowej sieci coraz tańszego Internetu – pozwoliwydawcy niezwłocznie zareagować na te wszystkie informacje, wysyłając do płatnika-klientaodpowiedni komunikat.

Komunikat ten – wysłany do płatnika na podstawie udzielonej przez niego zawczasu stosownej zgody– zawierać będzie odpowiednią, uzgodnioną zawczasu z punktem handlowym (tym, w którym płatnikwłaśnie dokonał transakcji, albo innym), konkretną ofertę, np.

- zakupu podobnego towaru lub usługi, w tym sklepie, w tym lub kolejnym dniu, 20 proc. taniej,

- wykorzystania upustu 50 zł na kolejne zakupy w sklepach tej samej sieci do końca miesiąca,

- nabycia towaru lub usługi komplementarnej do dokonanego właśnie zakupu, w pobliskim,konkurencyjnym sklepie, z 25 proc. zniżką wobec ceny oficjalnej, jeśli klient nie kupował u oferentaco najmniej przez 3 ostatnie miesiące.

Naturalnie, wiele sklepów i sieci będzie realizować swoje programy lojalnościowe samodzielnie, bezpośrednictwa instytucji finansowych. Cześć jednak może być zainteresowana płaceniem emitentommobilnych instrumentów płatniczych za taki, dużo lepiej od reklamy adresowany przekaz.

Wyścig o mobilne „konfitury”

Jeśli zatem temat płatności mobilnych jest dziś tak powszechnie dyskutowany, to m.in. dlatego, żewspółczesne urządzenia mobilne mogą nie tylko zrewolucjonizować rynek detalicznych usługpłatniczych, ale także zachwiać rynkiem reklamy. Podmioty, które emitować będą udostępnione wtelefonach komórkowych instrumenty płatnicze, będą miały nie tylko decydujący wpływ naorganizację rynku płatności detalicznych, ale także czerpać będą przychody z dystrybucjiniektórych ofert kierowanych do nabywców przez rynek sprzedawców.

Główna linia strategicznego frontu zdaje się przebiegać przede wszystkim pomiędzy bankami,

page 4 / 5

Interchange się kończy, zwyciężą liderzy mobilnych płatnościCopyright Grzegorz Hansen/tematyka/biznes/interchange-sie-konczy-zwycieza-liderzy-mobilnych-platnosci/

głównymi emitentami kart płatniczych (dotychczas podstawowych detalicznych instrumentówpłatności bezgotówkowych), a telekomami, które rozpowszechniają wśród abonentów smartfony imobilny Internet. Każda ze stron ma atuty, które będzie starała się przekuć w rynkową przewagę,jeśli nie hegemonię.

Prawdziwe „konfitury” tkwią w możliwości dystrybucji ofert do mobilnych płatników. Droga do tejdystrybucji wiedzie jednak przez dominację rynku emisji mobilnych instrumentów płatniczych. Zakilka lat, przychody z tej dystrybucji zaczną zastępować klasyczne przychody z interchange,zachowując długoterminowo tendencję wzrostową.

Oznacza to, że warto w ten rynek zainwestować, by być na nim pierwszym i by zapewnić sobiedecydujący wpływ na jego ewolucję. Nie jest to wszakże walka poszczególnych firm (banków,telekomów, operatorów systemów rozliczeń), ale całych branż, a to wymaga przezwyciężania różnic ijednoczenia się konkurentów we wspólnym interesie.

Autor jest dyrektorem ds. wsparcia, strategii i analiz w Departamencie Bankowości TransakcyjnejBRE Bank. Prezentowane tezy odzwierciedlają indywidualne opinie autora.

page 5 / 5