：何故、SEの営業力強化なのか？ › files › SB › BusinessSkill › ... · 2016-08-14 · ＊医者：患者の健康上のトラブル（病気）の解決のプロ

ＣｏｐｙＲｉｇｈｔＳｈｉｊｕｋｕＴｅｒａｋｏｙａ２０１５・１１本資料は配布関係者のみのご利用にお止め下さい。

これからのＩＴエンジニアに求められる能力体験会

第１章：何故、ＳＥの営業力強化なのか？

ＳＥは企業のプロフィットセンタ化に・・・

第２章：商談プロセスの理解

ソリューションビジネスのメソドロジー

第３章：顧客のタイプとは・・・？

対人関係能力の向上

第４章：必要とされるビジネススキルとは？

コミュニケーション能力向上研修

トレーニングコンサルタント

塾頭大竹佳憲

ＣｏｐｙＲｉｇｈｔＳｈｉｊｕｋｕＴｅｒａｋｏｙａ２０１５・１１

＜プロフィール＞

1970年新潟大学・経済学部卒・日本NCR(株）に入社。

入社後２２年間にわたり、コンピュータ、POSシステムの営業で活躍

その後・本部戦略企画・マーケティング部門担当

総合教育本部で企業内外の教育研修・セミナー講師を担当

2007年日本ＮＣＲ㈱を定年退職後、同社の営業マン・SE教育研修を継続受託

個人事業主として「私塾･寺子屋．」を設立。

教育研修・ＦＳＰセミナー講師

*世界的FSPコンサルタント、ブライアン・P・ウルフ氏とも親交が深く、日本における

FSPの伝道師・コンサルタントの第一人者とされ、多くの講演と企業の指導に当たる。

ペンネーム「越後七平」で各誌寄稿

（日経情報ｽﾄﾗﾃｼﾞｰ、販売革新、商業界、ｶｰﾄﾞｳｪｰﾌﾞ､ﾁｪｰﾝｽﾄｱｴｲｼﾞ、他）

*著書に「ロイヤル・カスタマー経営」、「TESCO・顧客ロイヤルティ戦略」他

。


塾頭大竹佳憲

（ｵｵﾀｹﾖｼﾉﾘ）

yoshinori.ootake＠ncr.com

講師紹介

これまでの教育研修活動（敬称略・順不同）

日本ＮＣＲ、日本ＮＣＲﾋﾞｼﾞﾈｽｿﾘｭｰｼｮﾝ、ユニックス

日本ＡＴＭ、日本ﾃﾞｰﾀｶｰﾄﾞ、日本ﾃﾗﾃﾞｰﾀ、

ＮＮＳ、アレックス、ＴＩＳ，ＣＳＫ、ＴＣＳ、データシステム

ＢＣＣ、ＮＦＳ、ＮＴＴデータ、ウチダ人材開発ｾﾝﾀ

ﾈｯﾄﾜﾝｼｽﾃﾑｽﾞ、ｱﾋﾞｰﾑｽｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞ、タナベ経営

ＥＣ研究会、ﾄﾞﾗｯｸﾞｽﾄｱ研究会、日本小売業協会

他


第１章


消費者（不特定多数）

企画営業工場

経理人事

報告

指示･

命令

TOP

ﾏｽ・ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ

工業化社会の組織－（モノ中心）

年功序列

終身雇用

企業内組合

秩序（ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ）

付加価値生産

付加価値生産

支援

情報化社会の組織－（ｻｰﾋﾞｽ中心）

顧客（特定ニーズ）

ＣＥ営業ＳＥ

情シ人事財務教育

Earning Customer

COACH （TOP）

権限委譲（Enpowerment）

業績評価

創造（ﾘｰﾀﾞｰｼｯﾌﾟ）

Suporting Customer

「企業の利益の源泉の変化」・・・価値は「製品」から「サービス」に

第１章：何故、ＳＥの営業力強化なのか？ＳＥに求められる役割の変化

IT業界のハードは利益が取れない！

利益の源泉はサービスに・・・

SE,CEは企業のプロフィットセンター


出典：日経ｿﾘｭｰｼｮﾝﾋﾞｼﾞﾈｽ2008・6

ハード

14.3%

ソフト

12.2%

サービス 73.5%

日本 IBM

ハード 27.1%

5.5% サービス

67.4%

富士通

日立 50.2%

6.6%

サービス

43.2% ハード 5１.6%

5.1%

サービス

43.3% NEC

１兆1726億円（+0.1%）３兆6822億円（+3.8%）

２兆6277億円（+11.7%）１兆8655億円（▲3.1%）

脱・ハード、サービスビジネスにシフト

日本のコンピュータメーカーも戦略転換・（事業構造の変換）

戦いは・・・・・

SE,CEの知識・スキル・経験に！



プロダクト・ビジネス比較項目

機能･性能･品質・特徴システムの付加価値

目に見える・実感できる付加価値の特徴

仕様（機能・性能）の制限システムの範囲・制約の存在予算もある程度明確

システムの限界〃制約

具体的、明確、顕在化顧客のニーズ

ＩＴ部門、（一部客先ﾕｰｻﾞｰ）

サービス・ビジネス

問題解決によるベネフィット

目に見えにくい

仕様等無制限システムの範囲・制約も無限大予算等も流動的

あいまい、潜在化、変化、膨張

最終ｴﾝﾄﾞﾕｰｻﾞｰ（顧客の顧客）付加価値の評価者

プロダクト・ビジネス＝顧客の顕在ニーズに対する簡単な方程式

機能･性能／コスト／納期

サービス・ビジネス＝顧客の潜在ニーズに対する無限の連立方程式

要件仕様（顕在ニーズ）をまず明確にする必要性

先ず製品ありき・・・・

先ず顧客ニーズありき・・・・

【One Way Communication】【Two Way Communication】

プロダクト・ビジネスからサービス・ビジネスへ・・・

複雑な連立方程式の克服・・・・コミュニケーションがキーワードに！



「営業パーソン実態は？」・・・「御用聞き型」、新規顧客、新規ビジネスの開拓は苦手？

1

5

2

3

4

①事前調査

②カットイン（New Call)

③ヒアリング（サーベイ)

④提案＆プレゼン

⑤継続アプローチ

⑥商談参加

⑦情報収集（競合・キーマン等）

⑨価値提案

⑧見積り提出

⑩クロージング

・販売のためのスキルの５段階調査では・・・？・顧客の「引き合い」に対する「見積り提出」と「契約取得（ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ）」がメインの仕事

N＝50社・300人

2.5点 4.1点引き合い前引き合い後

営業戦略・計画の欠如リサーチ、業界・業務知識マーケティング戦略アカウント・プラン（顧客戦略）

ニーズの発掘力の欠如信頼基盤の構築問題・課題の抽出質問、傾聴のスキル

商談継続/顧客浸透力の欠如情報収集力、発信力業務知識、システム知識提案力、プレゼン力

＜箱売り型・御用聞き型＞＜問題解決型・市場創造型＞


御用聞き営業では歯が立たず！


商談へのＳＥの積極的なビジネスへの関与が必須

Get Customer （新規顧客開拓）

Keep Customer （顧客の維持）

Grow Customer （質的・量的拡大）

SEの役割・機能

営業の役割・機能

・カットイン（New Call) ・ヒアリング（ニーズ発掘）・問題発見・課題抽出・Fit & Gap 分析・提案内容の策定・プレゼン・デモ・要件定義/システム開発

・システム開発サポート・システム運用サポート・システム改善・障害対応

・改善・拡張提案・リプレース提案・アプリの拡張提案

販売の段階からSEの関与が必須の時代に・・・・

シフト

求められるパートナー機能



レシピ通り

（単純メーキング）「店頭からの注文通りに・・・」「決められたやり方で・・・・・」「無口で黙々と職人らしく・・」

お客様の要求通り（顕在ニーズ対応）「お客様の注文を受けて握る・・・」

「目の前で握る：技術パフォーマンス」

「職人」からの脱皮！プロフェッショナル・サービス

お客様への提案・接客術（潜在ニーズ対応）

「お客様の好みを訊く、相談に乗る・・」「お客様にとってのメリットを説明」

回転寿司も進化

サービスビジネスの基本は顧客との接点第１章：何故、ＳＥの営業力強化なのか？ＳＥに求められる役割の変化


保険セールスレディー：秋田モミジさんの場合・・・・

ある商談事例に学ぶ第１章：何故、ＳＥの営業力強化なのか？ＳＥに求められる役割の変化

スター商事㈱・佐藤三郎氏（３９歳）への新保険へのグレードアップの提案。

①１５年前に「パパ・パワー保険」加入。（満期2５年、保証・3000万円、入院・通院特約無し、月の支払・３万円） ②新型保険「パパ超安心保険」の販売（満期２５年、保証5000万円、入院・通院特約付き、前の保険の掛け金下取り（繰入）

佐藤三郎（39）由香里（37) 俊男（13) 美香（11) 秋田モミジ

http://www.ac-illust.com/main/dl_info.php?id=19063&sw=%E5%8A%B1%E3%81%BE%E3%81%99%E6%95%99%E5%B8%AB%EF%BC%88%E5%A5%B3%E6%80%A7%EF%BC%89


第１章：商談プロセスの理解

（１）演習①：【ある商談事例の考察】

保険セールスレディー

秋田モミジさんの失敗

タイトルでは「秋田モミジさんの失敗」としていますが何が問題だったのでしょうか？

http://www.ac-illust.com/main/dl_info.php?id=19098&sw=%E6%82%A9%E3%82%80%E6%95%99%E5%B8%AB



ある研修を受講した「秋田モミジさん」は何が変化したのでしょうか？

保険セールスレディー

秋田モミジさんの奮闘

（２）演習②：【ある商談事例の考察】

http://www.ac-illust.com/main/dl_info.php?id=19065&sw=%E6%95%99%E3%81%88%E3%82%8B%E6%95%99%E5%B8%AB%EF%BC%88%E5%A5%B3%E6%80%A7%EF%BC%89



商談場面の振り返り

【失敗篇】の秋田モミジさん

● 一方的な売り込み態度 ● 会話がかみ合っていない ● 顧客のニーズが明確でないのに提案 ● 売り手の立場・都合が目立つ商談

【奮闘編】の秋田モミジさん

● 会話がスムーズ ● 「質問」を多用 ● 相手に考えさせていた ● 相手のニーズを明確にしていた ● 相手の立場・都合に合わせた商談

佐藤三郎氏

信頼を抱くのは？

その差を生んだものは・・・・

科学的商談プロセス

対人関係スキル

http://www.ac-illust.com/main/dl_info.php?id=19098&sw=%E6%82%A9%E3%82%80%E6%95%99%E5%B8%AB

http://www.ac-illust.com/main/dl_info.php?id=19065&sw=%E6%95%99%E3%81%88%E3%82%8B%E6%95%99%E5%B8%AB%EF%BC%88%E5%A5%B3%E6%80%A7%EF%BC%89

ＣｏｐｙＲｉｇｈｔＳｈｉｊｕｋｕＴｅｒａｋｏｙａ２０１５・１１０３

第２章


買う側の不満売る側の不満

適切な提案が出てこない（41.2%）

価格が高い

（41.9%)

要件をまとめる力不足（69.9%)

顧客単価が安い

(53.0%)

出典：日経ｿﾘｭｰｼｮﾝﾋﾞｼﾞﾈｽ2007･10･30

相互不満の関係

ユーザーとｿﾘｭｰｼｮﾝ・ﾌﾟﾛﾊﾞｲﾀﾞｰの同床異夢・相互不信・不満の関係

顧客の変化とシステムベンダーへの要求の変化

御用聞き営業が通じない？

第２章：商談プロセスの理解（ソリューションビジネスのメソドロジー）

顧客のニーズは曖昧化、潜在化

問題の重要度・優先度・可能性が整理できない

ＣｏｐｙＲｉｇｈｔＳｈｉｊｕｋｕＴｅｒａｋｏｙａ２０１５・１１参考：「行動人」（ジェック）

潜在

顕在

過去未来

顕在ニーズ

潜在ニーズ（深層ニーズ）

付加価値

サーベイ活動

ニーズの発掘（問題発見・課題抽出）

顧客にとっての価値の発見

提案活動ｿﾘｭｰｼｮﾝの提供（課題解決・ﾒﾘｯﾄ提示）

価値の提案

顧客のニーズの明確化：（問題発見・課題解決）

創造的販売法（ＣｒｅａｔｉｖｅＳｅｌｌｉｎｇ）

顧客の潜在するニーズを発掘、課題の抽出、価値の提案

問題の抽出（Problem)

課題の形成（Task)

ﾚｯﾄ・ﾞｵｰｼｬﾝ Solution Business 問題（潜在ニーズ）発見：課題（顕在ニーズ）解決



● 高度の専門知識・スキルで顧客の抱えるトラブル（問題）を顕在化させ、

顧客と共にその解決に当れるプロフェッショナル。

顧客に買ってもらうもの（価値）は………

「専門知識」と「スキル」による課題（問題）解決

●「何を売るか？」ではなく「何を解決するか？」

What is the Solution Business?

「企業経営の医者たれ！」（Ｊ・Ｈ・パターソン）

＊医者：患者の健康上のトラブル（病気）の解決のプロ

＊弁護士：依頼人の法律上のトラブルの解決のプロ

＊牧師：信者の心のトラブル（原罪）の解決のプロ

＊営業／ＳＥ：顧客の企業経営上の経営課題解決のプロ


http://www.google.com/imgres?imgurl=http://kids.wanpug.com/illust/illust2161.png&imgrefurl=http://kids.wanpug.com/illust68.html&h=722&w=702&sz=78&tbnid=mTtmnSvetg1jdM:&tbnh=140&tbnw=136&prev=/search%3Fq%3D%25E5%258C%25BB%25E8%2580%2585%25E3%2582%25A4%25E3%2583%25A9%25E3%2582%25B9%25E3%2583%2588%25E7%2584%25A1%25E6%2596%2599%26tbm%3Disch%26tbo%3Du&zoom=1&q=%E5%8C%BB%E8%80%85%E3%82%A4%E3%83%A9%E3%82%B9%E3%83%88%E7%84%A1%E6%96%99&hl=ja&usg=__ttxKTRISLI7C2PhqCtwbH4BxRoA=&sa=X&ei=i8qYT6D1PIb28wTervSkBg&ved=0CB4Q9QEwAg


顧客のニーズ

国内市場環境国際市場環境消費者動向政策･規制緩和業界の動向、競合経営課題、他

ＳＥのシーズ・ＩＴテクニカルスキル・ＩＴインフラの技術知識・現場業務知識・アプリケーション知識・ビジネススキル・情報ネットワーク・経験、体験、他

現状認識

現状分析

問題の発見

課題の抽出

課題の分析･検証

目標・ｺﾝｾﾌﾟﾄ設定

課題の解決策

提案・説得

意思決定の促進

Solutionの種：顧客のニーズとＳＥのシーズ

●手持ちのリソース出何が出来るか？企業の能力で何が実現可能か？を認識 ●顧客企業が何を求めているか知る事。

Solution Businessの基本商談プロセス



確立された科学的販売のメソドロジー：（商談プロセス）

不変の原理・原則に世の中の新しい情報・スキル等を注入

「販売５階梯」は不変の原則・人間の行動心理、感情を織り込む

五階梯

「販売五階梯」

商談・プロセス

人間の行動心理

７：インストレーションフォロー

１：プロスペクティング

２：アプローチ

３：サーベイ

４：プロポーザル

５：デモンストレーションプレゼンテーション

６：クロージング

好奇心

関心

確信

欲求

行動

評価（満足・不満）

不信･警戒心･緊張（信頼の獲得）

不要･不知（問題･課題の抽出･合意）

不評・比較検討（解決策の提示）

不適・適合・選択価値の認知（解決策の合意）

不急･逡巡（決断の支援）

不安･期待（課題の達成・顧客満足）（次のﾋﾞｼﾞﾈｽ・ｽﾀｰﾄ台）

信頼関係の構築（信頼の獲得・興味の喚起）

課題を認め合う（問題･課題を明確にする）

最善の解決策提示（課題解決・価値の創造）

最善の解決策提示

価値の訴求（説得･疑問疑念の排除）

決断を促進（決断を促す・説得・根回し）

提案の実現（課題の達成・約束実現）

（顧客Delight･信頼深化）

顧客の感情必要とされるｱｸｼｮﾝ

パートナーシップの創造･

維持･

強化



第３章


・緻密性

・論理性

・根気強さ

・洞察力・分析力

・管理能力

・変化対応力

・企画・総合力

・広い視野・経営視点

・ｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞ力

・問題発見・形成・解決

・ニーズへの感知力

・柔軟・弾力的思考発想

・ｺﾐﾆｭｹｰｼｮﾝ能力

6.6％

6.8％

17.7％

3.3％

18.7％

19.6％

21.2％ 23.6％

31.6％ 33.0％

34.4％ 43.7％

47.2％

５０％

ＳＥとして必用な能力・資質・スキル

「高度情報処理技術者育成に関するニーズ調査報告書」（財）日本情報処理開発協会情報処理研修センター：回答；１４、４２０件（重複回答）

顧客・ユーザーが求めるＳＥの能力・資質・スキルとは・・・？

SEに求められる“コミュニケーション能力の向上”

第３章：顧客のタイプとは・・？（対人関係能力の向上）

顧客がSE（ITエンジニア）に求めるものは？

Web、ITを用いたビジネスプロセスの革新、

経営戦略実現の相談相手、パートナー


要

員

マイル・ストーン

要求仕様概要設計詳細設計開発単体ﾃｽﾄ総合ﾃｽﾄ本番

計画

やっつけ仕事人海戦術手戻り

決められない状況プロトタイプ的作業？（各部署の意見、ちゃぶ台返し、・・・・）

タイトなｽｹｼﾞｭｰﾙと本番後のﾌｫﾛｰ（手戻り、改善、修正、あわび、・・）

参考：「スーパーＳＥ」

実績稼動後に要求仕様（ニーズ）が確定？（プロトタイプ化）

制御不能のプロジェクトのリスクが企業を直撃

ＩＴ業界を悩ます状況とは・・・・？


業界の多重構造によるリスクの増大

暴走プロジェクトの発生


初期仕様

契約時仕様

要求仕様

概要設計仕様

詳細設計仕様

稼動時仕様

Ａ‘ Ａ‘‘ Ａ‘‘‘ Ａ‘‘‘‘ Ａ‘‘‘‘‘ Ａ‘‘‘‘‘‘

見積要求ＲＦＰ

競合契約条件

ﾕｰｻﾞｰ要求部門利害

ﾏﾄﾒ役不在妥協

時間切れ

機能･効率容量・要員ｽｷﾙ･教育

運用ﾁｭｰﾝﾅｯﾌﾟ

－企業文化－歴史・風土･人間力学・組織力学・政治的動き・取引関係・系列・他

政治的･人間的世界･環境

論理的･機械的･機能的世界･環境

調整

参考：「スーパーＳＥ」

ニーズの変化・膨張

顧客内の組織力学･人間力学がシステムをプロトタイプ化？

ＩＴ業界を悩ます状況とは・・・・？


●原因は顧客内部の各部署の意見の集約

『要求仕様』の追加・変更・膨張

●結果として・・論理よりもポリティカル優先

システムの高機能・高コスト・複雑化

SEの仕事は・・・

「人に会う事」に変化した！


１）人間の型（タイプ）の分類の試み（１）その歴史の始まりは・・？紀元前４００年・ギリシャ＊多血質＊憂鬱質＊胆汁質＊粘液質

（人は土と空気と火と水からなりたっている・・・）

（２）発展は２０世紀に入って・・・

「フロイドの精神分析学」からスタート

＊「ユンク」・・・・・・外向性と内向性

＊「アドラー」・・・・・優越感と劣等感

＊「ランク」・・・・・・通常人・神経病者・創造的人間

＊「ヴァイニンゲル」・・男性型・女性型

＊「クレッチュマー」・・細長型・筋骨型・肥満型

＊「シェルドン」・・・・内胚葉型・中胚葉型・外胚葉型

＊「ホーナイ」・・・・・従順型・攻撃型・孤立型

＊「フロム」・・・・・・受容的・開発的・蓄積的・競り売り的・産出的

＊「デービッド・メリル」表出型・友好型・主導型・分析型

（ソーシャル・スタイル）

ｼﾞｰｸﾑﾝﾄ・ﾌﾛｲﾄﾞ

対人関係スキル：「ソーシャル・スタイル」とは？


http://ja.wikipedia.org/wiki/%E7%94%BB%E5%83%8F:Death_of_socrates.jpg

http://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%95%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%83%AB:Sigmund_Freud-loc.jpg


（３）ソーシャル・スタイルの誕生

＊米国の産業心理学者デービッド・メリルとロジャー・リードによって１９６０年代発表された。

＊その後、対人関係スキルの重要性が高まるにつれて米国の企業、弁護士等のための教育プログ

ラムとして競って導入された。

＊基本的考え方として「人間の行動はその時の状況、相手によって一見バラバラに見えるようでいても、

対人関係・行動にはある一定のパターンがあり、そのパターンをわきまえて自らのスタイル・行動を変

えて行けば、うまく対応できる」としている。

（４）ソーシャル・スタイルの基本的前提とは？

第一前提：「人は習慣の動物である。」人にはそれぞれ異なる環境によって身についたものの言い方や行動の仕方等慣れ親しんだ言動パターンを持つ。（安心領域）

第二前提：「人は会った瞬間に人を色分けしたがる。」善きにつけ悪しきにつけ、人は人を色分けする習性がある。問題は、色分けするときのモノサシが客観的なものになっているかどうかにある。

第三前提：「人を言動によって見分ける。」言動は客観的で外から観察可能なものである。

第四前提：「思考や感情は、人によって表れ方が異なる。」

対人関係スキル：「ソーシャル・スタイル」とは？



感情解放性の次元

開放型

支配性控え目

抑制型

強い弱い

高い

低い

支配性の次元

＊相手のソーシャル・スタイルを「観察」し、分析するためには客観的なメジャー（ものさし）が必要となります。ソーシャル・スタイルでは下図のごとくあくまで相手の外面に表出した言動や態度を観察し、「支配性」と「感情解放性」の２つの次元を用いて分析します。



支配性（主張性）の尺度

支配的（外向的）

控え目（内向的）

＊決断、行動が迅速＊話し方が早く、強い調子＊声は大きい方である＊意見・要求・指示はハッキリいう＊物事に敢然と立ち向かう＊対人関係で主導権を握る＊指示・命令志向、断定調＊視線を合わせる、外さない＊リスク、対立を恐れない、＊決断に圧力をかける＊相手に視線を合わせる＊自信が有りそうに見える＊率直に表現する＊自分で決定したがる＊勝ち負けにこだわる＊率先して行動する、テキパキ＊聞くより話すことを好む＊自己主張が強い＊エネルギッシュ・馬力・推進力

支配性（主張性）が強い

＊決断、行動が慎重＊話し方がユックリ・ソフト＊声は大きくない＊意見・要求・指示は遠慮がちである＊物事の争い的なものは避ける＊対人関係で主導権を渡す＊質問・依頼志向、質問調＊視線はあまり合わせない＊リスク、対立を回避しようとする＊決断に圧力をかけない＊相手との視線はじっと合わせない＊自信が無さそうに見える＊質問をし、婉曲に表現する＊他人の決定に従う＊闘争心に欠ける＊率先して行動しない、穏やか＊人の意見を聞いてから話す＊自己主張を余りしない＊優しい感じ

支配性が弱い（控え目）



感情解放性が強い

抑制型（論理的）

開放型（感情的）

＊ジェスチャーをよく使う＊自由で、柔軟な行動＊顔の表情が豊か＊冗談・バカ話が好き＊親しみやすい印象、雰囲気＊感情表現が豊か＊声に強弱、抑揚の感情を込める＊服装、資料の色使いは派手目＊物事の判断が感情的＊人間志向・他人への関心大＊世間話・噂話・ゴシップが好き＊決断は人間的・感情的要因大＊時間等にはアバウトである＊自分・人の感情を重視＊オープンで温かい感じ＊楽しい事が好き＊主観的・直感的・思いつき的話が多い＊くつろいだ雰囲気を好む＊グループ行動を好む＊自己流の管理方法

開放型・感情型感情解放性が弱い抑制型・論理型＊ジェスチャーは余り使わない＊柔軟性に欠ける行動＊顔の表情が乏しい＊真面目＊取っつきにくい印象、雰囲気＊感情表現を押さえる＊声の強弱、抑揚なく、淡々と話す＊服装、資料等の色使いは地味＊物事の判断が論理的＊仕事志向・他人への興味は薄い方＊世間話・噂話・ゴシップに興味がない＊決断は事実・数値に基づき論理的＊時間厳守・几帳面＊事実・論理を感情よりも重視＊閉鎖的でクールな感じ＊自分に厳しい＊客観的・論理的・系統的話し方＊深刻そう・忙しそう＊一人でも仕事を進める＊規律・秩序正しい管理方法

感情開放性の尺度



Ａ型

Ｆ型

(Facilitating Style)

(Analitical Style)

分析型

友好型

（論理・内向型）

Ｐ型

Ｃ型

(Promoting Style)

(Controlling Style)

表出型

主導型

（感情・外向型）

（論理・外向型）

（感情・内向型）

支配性

感情解放性

強い

弱い

強い

弱い

＊「支配性」の次元・「感情解放性」の次元を各々横軸・縦軸に線を引く事によって、下図のごとく四つの箱が表れます。この四つの箱の分類を「ソーシャル・スタイル」と呼びます。



＊刺激的＊情熱的＊楽天的＊自己主張的＊創造的＊未来志向＊夢を語る＊声が大きい＊ルールにこだわらない＊時間にルーズ＊おしゃべりを好む

＊人なつっこい＊相手の事を考える＊協調的＊誰にでも好かれる＊フレンドリー＊穏やか＊忍耐強い＊決断が苦手＊ＮＯ！と言えない＊人の事を気にする＊プロセスを重んじる

＊徹底的＊結果志向＊仕事優先＊論理・合理性＊効率的・能率的＊簡潔でムダを嫌う＊他人への配慮に欠ける＊マイペース＊表情に乏しい＊落ち着いて見える＊頑固・冷徹

＊我慢強い＊完璧主義＊時間を守る＊几帳面＊論理・体系的＊分析力に優れる＊知識・情報収集＊柔軟性に欠ける＊秩序・ルールを守る＊プライドが高い＊一人で仕事を進める

＊オープンな感じ＊ジョークが好き＊グループを作る＊顔の表情が豊か＊物事の判断は感情的＊自分・人の感情重視＊楽しい事が好き＊直感的な話し方

＊柔軟性に欠ける＊顔の表情が乏しい＊取っつきにくい印象＊物事の判断は論理的＊世間話・冗談は好まない＊時間厳守・几帳面＊閉鎖的・クール＊人間より仕事に興味

＊行動が慎重＊話し方はユックリ＊争いは避ける＊質問・依頼志向＊決断は遅い＊リスク回避＊視線を逸らす＊他人の意見重視＊優しい感じ＊地位にこだわる＊会議の発言少＊率先しない

＊行動は迅速＊話し方は早い＊敢然と立ち向かう＊リスクを負う＊率直に話す＊決断は早い＊自分で決断＊主導権を握る＊視線をあわせる＊自信が有りそう＊自己主張＊エネルギッシュ＊発言多い

Ｆ友好型

Ｃ主導型

Ａ分析型

Ｐ表出型



P

C

F

A

ソーシャル・スタイルの可愛いバージョン



Ａ型

Ｆ型Ｐ型

Ｃ型

感情解放性

弱い

強い

強い弱い支配性

野村

小泉

サンマ

タケシ

タモリ

長島

王

原

サンマ

タケシ

タモリ

長島

王

原

麻生

安倍

小沢

橋本

野村

小泉

麻生

安倍

小沢

橋本

代表的人物のソーシャルスタイル判定（敬称略）



（４）演習③：【顧客のタイプとは】

行動スタイル・演習シート

（簡易版）の記入

① 第一印象を大切に、深く考える事なく記入してください ② 記入方法 ●＝YES (70%以上思い当たる） ◎＝？（70%未満かな？） ○＝No （30%以下である）



○付き合いはオープンである？ ○遊び・冗談・楽しい事が好き？ ○自己主張は強い方だ？ ○発想が豊か、創造的である？ ○人と会うのが好きだ？ ○新しいものが好きだ？ ○気分屋＆熱中屋的な部分有？ ○話題豊富・表現豊か？ ○判断が感情的・情緒的？ ○人からの否定的発言は嫌う？ ○聞くことより話す事を好む？ ○意見は直感的・情緒的？ ○計画的な行動は苦手だ？ ○服装は派手なほうだ？ﾈｸﾀｲ赤 ○時間・締切りにルーズ？ ○昼飯には一人ではいかない？ ○物事は徹底して行うほうだ？ ○結果重視、現実的である？ ○決めた事は必ず実行する？ ○時間を大切にする？ ○目的（結果）を気にする？ ○仕事中心の話をする？ ○仕事はテキパキこなす？ ○他人への配慮に欠ける？ ○勝ち負けにこだわる？ ○頑固な面をもつ、押しが強い？ ○余り感情を出さない。クール？ ○自分で物事を決めたがる？ ○身振り手振りが少ない ○明確な根拠を求めるほうだ？ ○単刀直入である？ ○判断は論理的・現実的に行う？

○行動・意識は積極的である？ ○整理・整頓が苦手である？ ○ヒラメキを大切にする？ ○声は大きい方だ？ ○自慢話をよくする？ ○よく笑うほうだ？ ○衝動的な買い物をする？ ○決まりきった仕事を嫌う？ ○説得力があるほうだ？ ○将来や夢を語る事が好き？ ○楽観的、アバウトである？ ○時々本題からはずれる？ ○パーティー・宴会が好きだ？ ○細かい事、面倒な事が嫌い？ ○人からの指示・命令を嫌う？ ○自己主張が強いほうだ？ ○表現が率直（飾らない表現）？ ○難しい事にも挑戦するたちだ？ ○決断・判断が早いほうだ？ ○リーダーシップをとる事が多い？ ○ライバル意識が強い？ ○自分のペースで仕事をこなす？ ○世間話・噂話・ムダ話を好まない ○効率・能率を尊ぶ？ ○事実・数字等に興味を示す？ ○目標達成意欲が大きいほうだ？ ○上司の意見を気にする？ ○アクションは早い？ ○指示的・命令的に話す事が多い？ ○声・顔の表情が乏しい？ ○人の意見を余り聞かない？ ○話は簡潔・ムダがない？

○身振り手振りが多い？ ○人間志向（非論理志向）？ ○家庭、友人を大切に思う？ ○会議等では皆の意見に従う？ ○融通がきく、相手に合わせる？ ○気配りがうまい？ ○他の人たちの評判を気にする？ ○笑顔で穏やかに話す？ ○フレンドリー、親しみやすい？ ○忠実で忍耐強いほうだ？ ○相手の気持ちに反応する？ ○協力的・社交的である？ ○誰にでも好かれる？ ○仕事中心の話は好まない？ ○注意深い？リスクを避ける？ ○争い、論争は好まない？ ○趣味を持つ（仕事以外）？ ○口数、発言は少ないほうだ？ ○思慮的、内向的である？ ○論理的・体系的である？ ○緻密・正確さを追求？ ○書く事を好む？ ○仕事の話中心が多い？ ○噂話・ムダ話はあまり好まない？ ○小さな事にこだわる？ ○仕事志向・仕事熱心？ ○データを集める？ ○声は小さい方だ？ ○どちらかと言えば無愛想、無口 ○複数の並行処理は苦手だ？ ○仕事に追いかけられる？ ○専門分野の知識が豊富？

○人間関係を大切にする？ ○周りの人を信頼する？ ○雰囲気作りがうまい？ ○個人の情報・噂に強い？ ○結果よりも努力を評価する？ ○質問をよくする？ ○ハッキリ「NO！」と断れない？ ○決断が苦手？遅い？迷う？ ○相談事を受ける事が多い？ ○一人では行動しない？ ○コーチ、助言がうまい？ ○人の意見を聞いてから話す？ ○思いやりがある、世話好き？ ○遠慮がち、自分を主張しない ○自己主張を余りしない ○物静かで穏やかに話す ○リスク、冒険は避ける？ ○過去の実績・事例を重視？ ○飛躍しない、決断が遅い？ ○おとなしい感じ、伏し目がち？ ○真面目・勤勉である？ ○綿密に仕事を進める？ ○闘争心・競争心が薄い？ ○分析的・問題発見が得意？ ○率先して行動しない？ ○社交性に欠ける？ ○一人で仕事をする傾向？ ○どちらかというと保守的・慎重 ○柔軟性に欠ける？ ○几帳面、時間に正確？ ○手続き・規則は守る？ ○数字、データに強い方だ？

記入者：

第一印象が大切ですので、あまり深く考えずに記入して下さい凡例： ●YES（70%以上） ◎（70%以下） ○（30%以下）

行動スタイル・演習シート（簡易版）大竹


「行動スタイル・演習シート」

① 左右の▲を直線で結ぶ ② 上下の▲を直線で結ぶ ③ ４つのエリアの●だけを数えて下の４つの箱に合計数字を記入 ④ 記入が終わりましたら講師に提示して診断します。

１２６

５２


（特徴）＊外向的、ニギヤカ

＊情熱的・熱中

＊創造的・自発的

＊冗談好き

＊自己主張が強い

＊しゃべるのを好む

＊直感的

＊説得力

＊社交的、活気づけ

（関心の強いもの）＊急成長

＊差別化

＊賞賛

＊イメージ、ビジョン

＊コンセプト

＊夢・未来・創造

＊人間関係

（弱み）＊本題から逸れる

（話が飛ぶ）

＊時間に甘い

＊気分が変わりやすい

＊衝動的・思いつき

＊感情に左右される

＊飽きっぽい

＊整理・整頓がヘタ

＊論理的思考苦手

＊アバウト

＊感情を発散する

＊面倒なことが嫌い

（強み）＊行動が積極的・挑戦的

＊即断即決・衝動的

＊話し上手（即興的）

＊物事に熱中する

＊活気あふれる

＊ひらめきが多い

＊情熱的

＊人をその気にさせる

＊話題豊富

＊明るい

＊未来志向

＊開放的・創造的

＊競争心

（嫌う行動）

＊挑戦的言動

＊否定的言動

＊批判

＊束縛

＊他人中心

＊スロー・リスポンス

賞賛・承認

基本ニーズ

表出型・感情/外向型

各ソーシャル・スタイルの特徴ーP型



（特徴）＊相手の事を考える

＊フレンドリー

＊協調的・「和」

＊援助的・支持的

＊観察的

＊社交的

＊注意深い

＊誰にでも好かれる

＊感覚鋭く敏感

（関心の強いもの）＊人間

＊家族・家庭

＊友人・仲間

＊チームワーク

＊サービス

＊誠意・愛・友情・共感

＊コミニュケーション・相談

（弱み）＊決断が遅い・苦手

（優柔不断？）

＊自己主張が少ない

＊人の事を気にする

＊遠慮がち

＊人の意見に従う

＊「ＮＯ」と言えない

＊スピーディーでない

＊リスクを避ける

＊飛躍・冒険はしない

（強み）＊協力的・協調的

＊聴き上手

＊親近感がある

＊近づきやすい

＊温和・穏やか

＊個人的情報に強い

＊雰囲気作りがうまい

＊思いやりが深い

＊忠実

＊忍耐強い

＊気配り・心配り

＊オットリ型

（嫌う行動）

＊無造作な態度

＊仕事中心の態度

＊人間関係を壊す行為

＊緊張感・摩擦

受容・容認

基本ニーズ

友好型・感情/内向型

各ソーシャル・スタイルの特徴ーF型



（特徴）＊徹底的

＊結果志向

＊能率的

＊仕事優先

＊気が短い

＊勝者でありたい

＊実利主義

＊時間に厳格

＊自立的・独立的

（関心の強いもの）＊仕事・課題

＊結果・効果・結論

＊効率

＊目標・納期

＊利益

＊統率力・統制力

＊成功・達成

＊決断

（弱み）＊他人への配慮が不足

＊押しが強すぎる

＊視線がきつい、威圧感

＊言葉使いがきつい

＊マイペース過ぎる

＊冷徹・透徹・頑固

＊声・顔の表情が乏しい

＊ムリな目標に挑戦

＊とっつきにくい

＊ドライ、打算的

（強み）＊効率的・能率的

＊仕事中心

＊決断・行動が迅速

＊責任感が強い

＊時間に正確

＊結果重視・追求

＊メリハリ、率直

＊エネルギッシュ

＊仕事熱心

＊仕事を投げ出さない

（嫌う行動）

＊感情への訴え

＊非論理的言動・矛盾

＊勝手な行動・決断

＊時間の浪費

＊単一のアイデア

達成・決断

基本ニーズ

主導型・論理/外向型

24 各ソーシャル・スタイルの特徴ーC型



（特徴）＊詳細を望む

＊我慢強い

＊具体的

＊正確さを追求

＊書くことを好む

＊完璧主義

＊口数が少ない

＊事実重視

＊思慮的

＊内向的

（関心の強いもの）

＊情報・データ

＊保証・安全・正確

＊義務・秩序

＊プロセス

＊実績・事例

＊デモ・ベンチマーク

（弱み）＊柔軟性に欠ける

（ルール、決定事項、計画）

＊決断が遅い－情報収集

＊迫力に乏しい

＊保守的・前例主義的

＊リスクを嫌う

＊表情に乏しい

＊社交性に欠ける

＊一人で仕事を抱える

＊些細な事にこだわる

＊面子にこだわる

（強み）＊真面目・勤勉

＊綿密に物事を進める

＊論理的・系統的

（シングルプロセス）

＊質を重視

＊問題発見がうまい

＊事実を重視する

＊分析力に優れる

＊知識・情報を集める

＊慎重な言動

＊時間厳守

＊プロセスを重視

（嫌う行動）

＊非論理的系統的言動

＊チャランポラン

＊面子をつぶす言動

＊秩序・ルールの無視

＊急がせること

＊世間話等仕事外のムダ話

安全・情報・知識

基本ニーズ

分析型・論理/内向型

各ソーシャル・スタイルの特徴ーA型



① お客様とのアポイントを取る場面では・・？そして・・・・？

Ｐ型は・・・・？Ｆ型は・・・？Ｃ型は・・・？Ａ型は・・・？

② 懸案事項を抱えた同士が廊下でばったりあった時・・・・・？

Ｐ型同士・・？Ｆ型同士・・？Ｃ型同士・・・？Ａ型同士・・？

③ 日本で一番多いスタイルは・・・・？

④ 企業カラーが出るスタイル分析

松下電器ホンダ日本新薬

各ソーシャル・スタイルの対応は・・・・・？



高

ＣＡ

ＰＦ

時間

緊張

商談（本題）に入るタイミング

時候挨拶、世間話等から入り緊張感等をほぐし、

波長が合ってから本題へ

時候挨拶、世間話等は極力省き、緊張感のあるまま

本題へ突入

Ｐ＝冗談、ユーモア，誉め言葉，固有名詞を出しての世間話、相手の趣味・特技（賞賛･承認の欲求）

Ｆ＝時候挨拶、趣味、スポーツ，知人，家族，事例（受容･容認）

Ｃ＝質問，成功談，用件、最新の仕事に関する話題･情報（達成･決断）

Ａ＝会社の実績紹介，質問，他社事例、各種資料･情報（安全･性格･情報）

商談の切り出し



「バックアップ・スタイルとは…？」 *対人関係で過度のストレス･緊張に対して人の行動は変化を見せ、これを「バックアップ・スタイル」と称している。

「ストレスの研究」の著者であり、心理学者であるハンス・セリエは、人間のストレスに対処する基本的な行動としては、

①「闘う事によって積極的に行動する」、②「逃避したり、我慢する等消極的に反応する」の何れかの２つに大きく分かれるという。

強いストレスは無意識に人間の防衛行動を生じさせ、コミニュケーションを阻害し、対人関係を著しく損なわせるものとなる。

ソーシャル・スタイルでは、強いストレスが加わった時のバックアップ・スタイルを予測可能なものとしている。

*激しい口調，大きな声、オーバーな動作 *怒りの攻撃的感情発散 *反論、言い訳は更に火に油状態を呼ぶ *感情の嵐が収まるのを待つしかない *ストレスが更に高まると「盲従的」行動となる

Ｐ＝攻撃的行動（カッカ型） *協力から譲歩，盲従。本音と異なる行動 *争い，摩擦，非難的な行動は避ける *ストレスを内向させる。困った表情 *沈黙、依頼的言動、グチ *ストレスが更に高まると「攻撃的」行動となる

Ｆ＝盲従的行動（オロオロ型）

*厚かましく独裁的な言動 *感情を押し殺し，冷ややかで譲歩しない *主張的視線、抑揚の無い口調で話す *論理的・根拠やコミットメントを求める *ストレスが更に高まると「回避的」行動となる

Ｃ＝独裁的行動（バッサリ型） *争い，摩擦を避けその場から立ち去る *冷ややかに関係の無い論理を展開 *自己の内心の動揺を無意識に隠す行動 *過去の事件にさかのぼる *ストレスが更に高まると「独裁的」行動となる

Ａ＝回避的行動（チクﾘチクリ型）



比較項目 P型（論理・外向型） F型（感情・内向型） C型（論理・外向型） A型（論理・内向型）

マズローの

基本的欲求

自我欲求

（賞賛・承認のニーズ）

社会的欲求

（受容・容認のニーズ）

自己実現欲求

（達成・決断のニーズ）

安全欲求

（安全・情報のニーズ）

特徴

（ｷｰﾜｰﾄﾞ）

刺激的、情熱的、創造的、

自発的、直感的、未来志向

自己主張が強い

しゃべるのを好む

フレンドリー、人懐っこい

援助的、協調的、社交的

誰にでも好かれる

感覚鋭敏、観察力、注意力

徹底的、能率的、効率的

結果志向、仕事優先、根拠

実利主義、論理合理的

目標、利益、統率力

思慮的、正確性、内向的

真面目、口数少ない、厳密

ベンチマーク、事実重視

完璧主義、安全・過去志向

強み

行動力、推進力。活気

ヒラメキを大切にする

話題豊富、ユーモア、冗談

オープン、飛躍

協力的、忠実、忍耐強い

親近感、穏健、雰囲気作り

相手に対する思いやり

誠実、チームワーク

孤立的、能率的、率直

仕事熱心、行動迅速、簡潔

決断力、責任感、正確

仕事を投げ出さない

真面目、勤勉、確実性

論理体系的、事実を重視

分析力、問題発見、慎重

知識・情報収集、質を重視

弱み

本題から逸れ易い

時間に甘い、アバウト

感情に左右され易い

論理的な物事が苦手

決断が苦手、人を気にする

Noといえない、押しが弱い

飛躍やリスクを求めない

自己主張が少ない

他人の感情への配慮不足

強圧的、言葉がきつい

頑固、冷徹、孤高

ムリな目標にも挑戦

柔軟性に欠ける、保守的

決断が遅い、細かすぎる

社交性に欠ける、会話小

些細なことにこだわる

嫌う行動

否定的言動

批判的言動

規制、拘束、無視

仕事中心の付き合い

無造作な態度

人間関係を壊す言動

争い、摩擦

感情に訴えること

非論理的・合理的言動

一貫性のない言動

根拠のない言動、形容詞

ちゃらんぽらんな言動

非系統的・合理的言動

面子をつぶす言動

接し方親分・先輩

（自分中心の展開）

親友・先輩

（人、チーム、家族中心）

顧客（ビジネス）

（結果中心・論理合理的）

官僚・役人

（方法論・データ事実中心）

説得の仕方

世間話等から入る

新しい情報・話題を提供

率直に且つリラックス

オープンに聞きに徹する

アイデアに関心支持を示す

細かい事にはこだわらない

質問には間をおかず答える

大筋での承認を貰う

個人的な会話から入る

ユッタリした雰囲気

相手の立場に立った会話

質問による確認の積み重ね

相手の不安、心配の除去

提案は１つに絞る事

反論の裏にある感情ﾌｫｰｶｽ

意思決定を支援

仕事関連の話から入る

目的・趣旨を明確にする

事実・結果を中心の文書

相手のニーズ目標に答える

２案以上準備（代替案）

率直に質問、説明

利益、コスト、時間、効果

相手を尊重、テキパキと

仕事関連の話題から入る

資料・データを文書で準備

機能・特徴・性能を〃

形容詞は使わない

クローズ質問を使う

論理・体系的に筋道追って

安心・安全・品質・サービス

回答はｸｨｯｸﾚｽﾎﾟﾝｽで

感情的に決断物事の決断論理的に決断

関心のありか What？ Who? Why? How to？



第４章


「職場や地域社会で活躍する上で必要とされる能力とは？」

「“社会人基礎力” 」を重視した研修構造

社会人基礎力

（コミュニケーション、実行力、積極性、他）

基礎学力

（読み、書き、算数、基本ITスキル、他）

専門知識

（仕事に必要な知識や資格、等）

人間性・基本的な生活習慣

（思いやり、公共心、倫理観、基礎的なマナー、身の回りの事をシッカリとやる、他）

出典;経済産業省「社会人基礎力に関する研究会」中間取りまとめ008･02･08

第４章：必要とされるビジネススキルとは？（コミュニケーション能力向上研修）

ソリューションビジネス

顧客とのコミュニケーション

90%超


日本のＳＥ、ＣＥの現状は・・・・？コミュニケーション下手の定評？

出典・参考：Nikkei System 2012・6

・「無口で真面目、口下手の気質？」（只黙々と機械修理に取り組む職人肌）

・「入社以降、技術教育一辺倒？」（ビジネスマナー、対人スキル等の教育が不在）

・「障害そのものよりも、SE、CEのコミュニケーション能力が顧客満足度を下げている？」（怒らせる、神経逆撫で））

ユーザーに無配慮

の言動

本当に分かってんの？

スルー型

説明が短くても長く感じる

結論後回し型

言い訳・否定を塗りたくる

でも、だって型

１or０でしか答えない

ビット型

話が二転三転する

支離滅裂型

相手を無視して上から目線

してやる型

何でその発言？

ＫＹ型

何か他人事みたいな？

非当事者型

作業終了の報告もない？

マイペース型



ＳＥ向けのビジネススキル関連の書籍が巷に氾濫第４章：必要とされるビジネススキルとは？（コミュニケーション能力向上研修）


【ＩＴ知識・スキル】研修【知識】研修業界・業務・経営・他

【ビジネス・スキル】研修

＜Solution Business＞

PEST Politics, Economy, Society、Technology

IT Solution 現場アプリケーションの開発・運用サポート

Business Solution

経営戦略・経営革新 BPR等の構築サポート

ＩＴコンサルタント

ＩＴエンジニア

エグゼクティブ・コンサルタント

旧ＳＥ,プログラマー（人月工数）

・ビジネス交渉スキル・ビジネス文書〃・プレゼンテーション〃・対人関係〃・図解〃・質問＆傾聴〃・ビジネスマナー

・リーダーシップスキルﾘｰﾃﾞｨﾝｸﾞ、ｺｰﾁﾝｸﾞｶｳﾝｾﾘﾝｸﾞ、ﾁｰﾑﾋﾞﾙﾃﾞｨﾝｸﾞ・マーケティング戦略〃・会議〃

戦略的ビジネススキル

基本ビジネススキル

・職人芸

現場業務・アプリケーション

専門的業務知識ヒューマンスキル

企業戦略・政策 PEST

業界の専門知識コンセプチュアルスキル

ITインフラの技術体系知識基本ＩＴテクニカルスキル


SE（ITエンジニア）向け研修の3本柱


ご清聴、ありがとうございました


塾頭大竹佳憲


このような現場のコミュニケーションに起因する悩みに対応した研修です！

Solution Businessって一体何なのか漠然としていて・・・

ビジネスの全体像が本を読んだだけでは理解できないのですが？

基本的な営業活動のプロセスについて教えてください

SEも技術も営業としてのスキルが必要と言われるけど？

お客様の要求仕様がなかなかまとめ切れなくって・・

お客様の問題点やニーズをうまく引き出すことが出来ない・・

折角苦労して作ったシステムにお客様のダメだしが多くて・・

提案内容をうまく伝えるための資料作りがうまくいかなくって・

論理的に考え方をまとめるのがどうも苦手で・・・

お客様へのSolutionの説明の仕方が効果的でないんです・・

プレゼンが苦手で・・・お客様の前で話すのが怖い・・

交渉でいつもお客様に押し切られる

事が多く仕事が増えて・・

どうしても苦手なお客様がいて会うだけでも苦痛なんです・・

お客様とのコミュニケーションを取るのが難しくて・・

チームとしてのパフォーマンスを上げる運営手法ってありますか？

リーダーシップﾟとマネジメントの違いって何がどう違うの？

指示・命令だけではチームのメンバーを動かすことが出来なくなって・

BSW・SSW Solution Business入門

実践！質問＆傾聴技法顧客のニーズの発掘・要件定義の能力向上

実践！図解入門（図で理解する･考える・表現･伝達する)

実践！プレゼン・クリニック（相手の決断と行動を促す)

実践！ビジネス交渉術入門（Ｗｉｎ／Ｗｉｎの関係を目指せ)

実践！ｿｰｼｬﾙ･ｽﾀｲﾙ演習対人関係スキルの向上を！

実践・リーダーシップ（チームパフォーマンスをＭＡｘに・・・)

ビジネス文書入門（相手に通じる文書・メールの作法）

０２

若い連中は言われた事だけ・・・当事者意識がないんじゃないの？


文書が苦手で・・・特に障害報告など何日もかかるんです


BSW（SSW) Solution Business入門

SBM（大宮百貨店）

Strategic Business Mind

図解入門

ﾌﾛｰﾁｬｰﾄ・論理思考・KJ法

実践！質問＆傾聴技法

質問技法・ニーズの顕在化

実践！プレゼン・クリニック

ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ･ｽｷﾙ・ｱｯﾌﾟ

CPC・（対人関係スキルアップ）

ｿｰｼｬﾙ･ｽﾀｲﾙ演習

実践！ビジネス文書術入門

表現方法と基本パターン

実践！ビジネス交渉術入門

Win-Winの関係構築・説得術

実践！リーダーシップ

チーム力のパフォーマンスｱｯﾌﾟ

新入社員

必須コース

営業・SE

必須Basicコース

必須Advanceコース

Business Skills研修コースの体系

ＢＳＷ＝Business Skill-Up Workshop・・・Solution Businessの基礎

新入社員は３or５日間コース、中途入社は１日コース、科学的ビジネス･プロセスの習得

ＳＢＭ＝Strategic Business Mind・・・・・事例に学ぶビジネス最前線

新入社員ブラシュアップ・コース、ビジネス戦略・ポリティカル戦略の事例に学ぶ

質問＆傾聴技法＝顧客の潜在するニーズを顕在化させる訊く・聴く・聞く技術

ソリューション・ビジネスの営業・SEの必須技術、要件定義にも有効、１or２日コースに改訂

CPC＝対人関係スキルアップ、ソーシャル・スタイル演習

ソリューション・ビジネスの９０％以上はコミュニケーション。基礎となる対人関係を科学的に分析

プレゼン・クリニック＝顧客の理解と納得、更に行動を促す高度なコミュニケーション･スキル

顧客のメーカー選定の最後のステップ。SE、CEのプレゼン力が商談の成否を決める時代に！

ビジネス交渉術入門（ネゴシエーションスキル・アップ）

社内外を問わず我々の仕事の大部分は協議･交渉の連続。相手とのWin/Winの関係を構築･維持

ビジネス文書術入門 (2014年度秋・開発スタート）

SE、CEの必須スキル。効果的ビジネス文書の書き方。障害報告の罠（論理と感情、記録と記憶）

実践！リーダーシップ＝マネジメントとリーダーシップの違いとその機能・役割

SL-1理論、強いチームを作るための３つのスキル（リーディング、コーチング、カウンセリング）

私塾．寺子屋２０１４・０４



セリングプロセス

Prospecting （ﾌﾟﾛｽﾍﾟｸﾃｨﾝｸﾞ）

Aproach （ｱﾌﾟﾛｰﾁ）

Survey （ｻｰﾍﾞｲ）

Proposal （ﾌﾟﾛﾎﾟｰｻﾞﾙ）

Presentation （ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ）

Close （ｸﾛｰｽﾞ）

Installation （ｲﾝｽﾄﾚｰｼｮﾝ）

必要なアクションとスキル・知識

・マーケットの情報収集・分析・案件の機会・リスクの評価・顧客のノミネート・業界、業務知識・マーケット戦略立案スキル・顧客戦略の立案スキル

・信頼の獲得・好感的注意（第一印象、自社紹介）・興味の喚起・対人関係スキル

・顧客の理解（ｷｰﾏﾝ、ﾗｲﾄﾏﾝ）・情報の収集＆提供・問題発見＆課題の抽出（潜在ニーズの顕在化）・質問スキル・積極的傾聴スキル・説明スキル（ＦＳＢ+Ｅ）・価値の提案・必要性の立証・Ｓｏｌｕｔｉｏｎの明示（具体的実現への筋道等）・説得スキル・プロポーザル作成スキル

・付加価値の説得・ベネフィットの立証・疑問・疑念の払拭・意思決定の要求・プレゼン・スキル・デモスキル

・契約条件の折衝・決断の促進・契約の締結・交渉スキル、説得スキル・対人関係能力

・顧客の課題解決の達成・約束（契約）の実現・次期ビジネスのスタート

必要なアクションとスキル・知識

・リソースの召集・目標の共有・顧客の理解、業務の理解・チーミング技術（リーダーシップ）

・情報の収集と分析・整理・顧客のニーズ（要件）の確定・質問スキル・積極的傾聴スキル・情報の整理、表現､伝達スキル

・概要設計書の作成・説明スキル、プレゼン・スキル・情報の整理、表現､伝達スキル

・概要設計書の作成・説明スキル、プレゼン・スキル・情報の整理、表現､伝達スキル

・問題発見・解決

・チームによる問題発見・解決

・最終仕様書の作成・マニュアル等の作成・説明スキル、プレゼン・スキル・情報の整理、表現､伝達スキル

ＰＳ・ＳＥプロセス

プロジェクトキック・オフ

要件定義

外部設計

内部設計

開発結合テスト

総合テスト

客先受入テスト

SＳＷＳｏｌｕｔｉｏｎＢｕｓｉｎｅｓｓ

入門

営業マンの為の

ﾏｰｹﾃｨﾝｸﾞ戦略入門

実践！質問＆傾聴

技法質問技法傾聴技法

実践！図解入門

理解促進論理思考情報伝達

実践！プレゼンクリニック

＆ＰＰＴ実技

実践！ﾘｰﾀﾞｰｼｯﾌﾟ人を動かす

実践！ｿｰｼｬﾙ

ｽﾀｲﾙ演習対人関係スキル

実践！ビジネス

交渉術入門交渉術説得術

実践！プレゼンクリニック

＆ＰＰＴ実技

実践！図解入門


実践！ビジネス

交渉術入門交渉術説得術

実践！質問＆傾聴

技法質問技法傾聴技法

図解入門


プレゼン＆

ＰＰＴ実技

ヒューマン・スキル研修

２０１3・08・０１Ｙ／ＯＯＴＡＫＥ

実践！ﾘｰﾀﾞｰｼｯﾌﾟ人を動かすｿｰｼｬﾙ･ｽﾀｲﾙ対人関係スキル



ＳＥ/ＣＥのためのコミュニケーション力向上講座

【実践！質問＆傾聴技法】＜顧客のニーズの発掘、要件定義のスキル向上＞

【実践！図解入門】＜図で理解する、考える、表現･伝達する＞

【実践！プレゼン・クリニック】＜相手の決断と行動を促す・・・・＞

ＳＥ/ＣＥのための対人能力向上講座

【実践！ソーシャル・スタイル演習】＜コミュニケーションの架け橋を・・・＞

【実践！ビジネス交渉術入門】＜顧客とのＷｉｎ/Ｗｉｎの関係をめざせ！＞

【実践！リーダーシップ】＜チームのパフォーマンスをＭａｘに・・・・＞


ＣｏｐｙＲｉｇｈｔＳｈｉｊｕｋｕＴｅｒａｋｏｙａ２０１５・１１本資料は配布関係者のみのご利用にお止め下さい。

これからのＩＴエンジニアに求められる能力体験会

2015年11月２７日株式会社ウチダ人材開発センタ

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：何故、SEの営業力強化なのか？ › files › SB › BusinessSkill › ... · 2016-08-14 · ＊医 者 ：患者の健康上のトラブル（病気）の解決のプロ

：何故、SEの営業力強化なのか？ › files › SB › BusinessSkill › ... · 2016-08-14 · ＊医者：患者の健康上のトラブル（病気）の解決のプロ