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Palestra
Perspectivas do Crédito Corporativo:Uma Abordagem Cultural
Perspectivas do Crédito Corporativo:Uma Abordagem Cultural
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Fernando BlancoFernando Blanco
Conteúdo
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1. Introduçãoo A Palestra 90 – 9 – 1 90 – 9 – 1 o A Diretoria de Crédito Corporativo da ANEFACo O IDCC – Instituto para o Desenvolvimento da Cultura do Crédito
2. Cinco Verdades sobre o crédito no Brasil
3. Cinco Aspectos Culturais do Crédito no Brasil
4. Como se Relacionar com seus Financiadores - JuroCertoJuroCerto
Cinco Verdades sobre o Crédito no BrasilCinco Verdades sobre o Crédito no Brasil
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Algumas Verdades...
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1. Os juros (e o spread) que as empresas pagam é função da velha lei da Oferta x Procura
2. Bancos, Factorings e Fornecedores querem prover mais financiamento para as empresas brasileiras
3. Empresas e bancos não se relacionam bem4. Empresários não entendem tão bem (quanto acham que
entendem) a dinâmica de aprovação de crédito5. Os juros (e o spread), em geral, só caem por força da ação da
empresa tomadora – financiador só baixa juros quando quer ganhar mercado
Cinco Aspectos Culturais do Crédito no BrasilCinco Aspectos Culturais do Crédito no Brasil
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Aspectos Culturais...
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1. Financiadores brasileiros sempre estabelecem metas arrojadas• ...e isto distorce a típica relação comercial cliente-fornecedor
2. Brasileiro deixa tudo para a última hora• ...inclusive na hora de tomar crédito
3. Crédito (Relacionamento Bancário) é a última prioridade do brasileiro• ...e esta falta de dedicação para o tema é um complicador
4. Brasileiro é auto-suficiente• ...mas só descobre que não entende muito de crédito quando a
hemorragia já é visível 5. Falta de transparência empresarial
• ...isto aumenta a percepção do risco empresarial e afasta crédito
Mas por que tudo isso?
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Porque Crédito (pra valer!) é coisa nova no Brasil
A hiper-inflação acabou há apenas 16 anos... e mesmo assim tivemos várias crises macroeconômicas neste período
Sete Passos para se Relacionar bem com seus FinanciadoresSete Passos para se Relacionar bem com seus Financiadores
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A Metodologia JuroCertoJuroCerto
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Ou: as 7 Práticas para reduzir os juros pagosPrática I: Autoconhecimento de CréditoPrática II: Autoconhecimento de Riscos e AtenuantesPrática III: Entendimento do Mercado de CréditoPrática IV: Definição da Estratégia de CréditoPrática V: Estratégia de Comunicação com o MercadoPrática VI:Plano de ContingênciaPrática VII: Monitoramento e Revisão
A Metodologia JuroCertoJuroCerto
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Prática I: Autoconhecimento Creditício
• Conhecer perfeitamente as linhas captadas (*)• Conhecer perfeitamente as linhas desejadas (*) (**)• Desenvolver o Mapa de Relacionamento Bancário
(*) Constando: modalidade da linha, volume, prazo, indexador, garantias, juros e spread, tarifas, etc.
(**) Considerando plano estratégico ( expansão, aquisição), prazos de Capital de Giro, sazonalidade, perspectivas de vendas, atrasos, tendência dos juros, custo da arbitragem negativa
É fundamental saber o que se tem e o que se quer ter
A Metodologia JuroCertoJuroCerto
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Prática II: Autoconhecimento de Risco
• Todo negócio empresarial tem risco – vários – e nem sempre o empresário tem esta visão estruturada. E quase nunca a comunica para o banco
• E os financiadores vão analisá-los sempre!• Avalie e divulgue os riscos do negócio: produção, refinanciamento,
mercado, concorrência, controle acionário & gestão, sucessão, etc.• Avalie e divulgue os respectivos Atenuantes para cada risco (quando
houver)
Reflita com a cabeça conservadora de um BancoFinanciadores em geral não admiram excesso de arrojo
A Metodologia JuroCertoJuroCerto
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Prática III: Mapeamento do Mercado de Crédito
• Mapeie todas as linhas de crédito disponíveis e instituições de crédito• Aprenda como estas operam e o que demandam• Pesquise quais são as instituições de crédito que oferecem os melhores
produtos (a custos mais baixos) para a realidade/necessidades da empresa
Conheça bem os seus possíveis fornecedores e os seus produtos e serviços
A Metodologia JuroCertoJuroCerto
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Prática IV: Estratégia de Relacionamento Bancário
• Simetria de informação: conheça os seus financiadores e insista para que estes o conheçam profundamente
• Discuta a relação de forma estratégica: metas• Reduze a dependência: busque, de forma estruturada, mais financiadores• Valorize as suas “reciprocidades” • Determine seus objetivos com bancos e trace um plano de ação • Promova uma concorrência saudável entre eles• Postura profissional: sem ameaças ou grosserias; firmeza sempre• Brigar judicialmente deve ser evitado
Apesar de ser um fornecedor (de dinheiro), encare os seus financiadores como se fossem clientes – aja estrategicamente
A Metodologia JuroCertoJuroCerto
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Prática V: Estratégica de Comunicação Creditícia• Diagnóstico do quadro de Informações de Crédito da empresa• Defina quais informações podem ser disponibilizadas• Produza um ‘book’ de comunicação:
– Necessidades de Crédito– Histórico da Empresa– Acionistas e Gestores – Governança; Plano de Sucessão– Estrutura da Empresa & Produtos – Mercado: Fornecedores, Clientes & Concorrentes– Informações Financeiras e Projeções
Balanço & DRE IOG & Fluxo de Caixa Projeções de Resultados e de Caixa
– Riscos do Negócio e seus Atenuantes• Planejamento da distribuição das Informações
– Visitas (na empresa e nos financiadores)– Internet, Redes sociais
Comunique-se! Não deixe que concluam coisas erradas a respeito do seu crédito
A Metodologia JuroCertoJuroCerto
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A sua empresa é monitorada o tempo todo: não seja pego de surpreso – antecipe os
acontecimentos
Prática VI: Plano de Contingência
• Identifique os fatores de risco (internos e externos) e ocorrência possíveis, que influenciam o seu negócio e os monitore
• Crie um procedimento de ações de comunicação preventivas para tais ocorrências
• Trace alternativas para imprevistos com seus provedores de crédito• Estabeleça – e comunique – alternativas para o seu negócios em caso de
imprevistos ( fusão ou aquisição de bancos, modificação abrupta da situação da empresa ou do seu setor de atividade, mudanças na taxa de câmbio, condições macroeconômicas, etc.).
A Metodologia JuroCertoJuroCerto
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Em crédito, quando se relaxa a deterioração é iminente
Prática VII: Monitoramento
• Defina metas de Relacionamento Bancário e acompanhe sua evolução• Revise sua Estratégica Anual e defina novas metas• Estabeleça rotinas para assegurar que o plano de relacionamentos está
sendo cumprido, antecipando as correções de rota.
EncerramentoEncerramento
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O Circulo Virtuoso do Crédito
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Conclusão 1:
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Coco cai do céu... crédito não!
Se gritaria ajudasse...
Não é assim que se melhora as condições de Crédito...
Conclusão 2
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Corre atrás de forma estruturada atrás das melhores opções
Quando a gente se prepara profissionalmente para a missão
As condições de crédito só melhoram...
Obrigado + SucessoObrigado + Sucesso
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Fernando BlancoFernando [email protected]@idcc.com.br www.idcc.com.br